Sunteți pe pagina 1din 14

1.

Consulte que es mercado, mercadeo, segmentacin y criterios de segmentacin,


los segmentos de mercado, marketing bancario, que aplica actualmente en el
sector financiero y aplquelo a una entidad financiera. Elabore una sntesis.

MERCADO
Son cualquier conjunto de transacciones o acuerdos de intercambio de bienes o servicios entre
individuos o asociaciones de individuos. El mercado no hace referencia directa al lucro o a las
empresas, sino simplemente al acuerdo mutuo en el marco de las transacciones. Estas pueden
tener como partcipes a individuos, empresas, cooperativas, ONG, entre otros.
El mercado es, tambin, el ambiente social (o virtual) que propicia las condiciones para el
intercambio. En otras palabras, debe interpretarse como la institucin u organizacin social a
travs de la cual los ofertantes (productores, vendedores) y demandantes (consumidores o
compradores) de un determinado tipo de bien o de servicio, entran en estrecha relacin comercial
a fin de realizar abundantes transacciones comerciales. Los primeros mercados de la historia
funcionaban mediante el trueque. Tras la aparicin del dinero, se empezaron a desarrollar
cdigos de comercio que, en ltima instancia, dieron lugar a las modernas empresas nacionales e
internacionales. A medida que la produccin aumentaba, las comunicaciones y los intermediarios
empezaron a desempear un papel ms importante en los mercados.


MERCADEO

El mercadeo es la orientacin con la que se administra la
comercializacin dentro de una organizacin. Esta busca
fidelizar clientes, mediante herramientas y estrategias; y
de esta manera posiciona en la mente del consumidor un
producto, o una marca, buscando ser la opcin principal;
el mercadeo parte pues de las necesidades del cliente o consumidor, para disear, organizar,
ejecutar, y controlar, la funcin comercializadora o mercadeo de la organizacin.
Una organizacin que quiere lograr que los consumidores tengan una visin y opinin positivas
de ella y de sus productos, debe gestionar el propio producto, su precio, su relacin con los
clientes, con los proveedores y con sus propios empleados, la propia publicidad en diversos
medios y soportes, la presencia en los medios de comunicacin (relaciones pblicas), etc.




SEGMENTACI ON DE MERCADO
La segmentacin de mercado es una fase importante de todo estudio de mercado. Normalmente,
el mercado es un grupo heterogneo y diverso de consumidores con gustos, necesidades y
motivaciones de compra diferentes.
Cuando realizamos una segmentacin de mercados lo que buscamos es dividir el conjunto del
mercado en pequeos grupos de consumidores, o segmentos de mercado, que sean homogneos,
es decir, que compartan gustos y necesidades comunes, con el fin de llevar a cabo una estrategia
comercial diferenciada para cada uno de ellos.
As, podremos identificar de forma precisa cules son las necesidades y el comportamiento de
los diferentes segmentos de mercado, lo que nos permitir desarrollar o readaptar nuestros
productos o servicios de la forma ms ajustada a sus preferencias y, de sta forma, lograr una
ventaja competitiva en los segmentos objetivos.
La segmentacin es muy importante para los autnomos y pymes, ya que sus posibilidades de
xito comercial sern mucho mayores en la medida en la que consigan especializarse en un
segmento de mercado y ofrecer un valor adicional al que ofrecen empresas de mayor tamao.
CRITERIOS DE SEGMENTACION DE MERCADO
Existen diferentes criterios para identificar las variables de segmentacin del mercado, pero
quiz la forma ms sencilla para una pequea o mediana empresa es distinguir entre criterios
generales (comunes a toda la poblacin), especficos (orientados a nuestro producto o servicio),
objetivos (aportan informacin cuantitativa) y subjetivos (aportan informacin cualitativa).
Los ms importantes son:
Generales-objetivos: Demogrficos (edad, sexo), Socio-econmicos (renta, estudios) y
geogrficos (pas, nacin)
Generales-subjetivos: Personalidad del consumidor (lder, introvertido...) estilos de vida
(actividades, intereses, opiniones)
Especficos-subjetivos: ventaja buscada, actitudes, percepciones o preferencias del consumidor
respecto a la marca, el producto o el servicio.
Especficos-objetivos: Tipo de consumidor (grande, medio), tipo de uso, fidelidad, tipo de
compra, situacin de compra, lugar de compra, etc.
Antes de segmentar el mercado se deben de tener en cuenta los siguientes criterios:

I dentificable: Que el segmento al que se va a llegar sea identificable y se acople a unas
necesidades en comn.
Accesible: Identificar los segmentos de publicidad apropiados es un buen comienzo, pero se
necesita tener acceso al mercado para la comunicacin. "El segmento tiene que ser accesible y
til para la organizacin. Eso significa, por ejemplo, que existen medios de publicidad
especficos enfocados en un grupo, como las revistas o los sitios web a los que la audiencia
objetivo les da uso". La inhabilidad para llegar a un segmento en particular convierte a ese
segmento en algo intil para los propsitos de mercado. Se necesita llegar al mercado con la
comunicacin para tener un efecto positivo.
nico: Este es el criterio en la segmentacin de mercado que indica que la necesidad para cada
segmento tiene atributos diferentes distintivos. Cada segmento de mercado debe responder a
diferentes mezclas de publicidad para justificar su separacin como segmentos. Declarar dos
segmentos de mercado que tienen una sobre posicin enorme en atributos no es sensato, ya que
la idea es desarrollar mensajes especficos para los diferentes mercados. Si los segmentos de una
empresa son demasiado similares, deberas considerar combinarlos en uno solo.
Perdurable: Los segmentos de mercado que estn constantemente en flujo o son inestables
pueden conducir a inversiones importantes en nuevas campaas y mensajes de publicidad. Las
compaas deben establecer para s mismas para obtener el xito a largo trmino identificando
los segmentos que probablemente existirn por algn tiempo. Cuando el segmento de mercado
deja de existir o se reduce en valor para la compaa, se debe invertir en un nuevo desarrollo de
mercado y nuevos mensajes de publicidad.


SEGMENTOS DE MERCADO

Los segmentos de mercado son 7 los cuales estn correspondientemente clasificados as:
Geogrfica: se usa cuando los clientes o consumidores muestran diferencias en funcin del lugar
en el que estn localizados. Se divide por pases, regiones, ciudades, o barrios.
Regin del mundo o del pas
Tamao del pas
Clima
Ciudad
Regin
Demogrfica y socioeconmica: Basados en una amplia gama de factores que incluyen edad,
sexo, tamao de la familia, educacin, clase social, origen tnico, ayuda a determinar el perfil de
las personas que compran productos o servicios de la empresa. Se dividen por edad, etapa del
ciclo de vida y por gnero.
Edad
Gnero
Orientacin sexual
Tamao de la familia
Ciclo de vida familiar
Ingresos
Profesin
Nivel educativo
Estatus socioeconmico
Religin
Nacionalidad
Culturas
Razas

Psicogrfica: implica un anlisis de las caractersticas del estilo de vida, las actitudes y la
personalidad y hasta pueden ser clasificados en diez o quince grupos. Se divide segn la clase
social, el estilo de la vida, la personalidad y los gustos.
Personalidad
Temperamento
Estilo de vida
-afortunados
-progresistas
-modernos
-adaptados
-conservadoras
-modestos
Valores
Actitudes

En funcin a los beneficios: Agrupar a los clientes y consumidores de acuerdo con los
beneficios que procuran en un producto. Ej. En la venta de coches los compradores se agrupan
por diferentes beneficios ahorro de gasolina, espacio, seguridad, fiabilidad, prestigio etc.
Niveles de lealtad: Identificando la lealtad relativa que muestran los clientes, Los muy leales,
moderadamente leales y poco o nada leales
Ocasin de uso: Los clientes o consumidores pueden variar sus niveles y hbitos de uso de un
producto o marca dependiendo de la situacin u ocasin en que se consume o utiliza.
En funcin del servicio: Como los clientes o consumidores responden a diferentes ofertas de
servicio.




MARKETI NG BANCARI O

Por marketing bancario se entiende la accin de aplicar el concepto de mercadeo, como un
proceso que consiste en vender productos, bienes de consumo o servicios, pero aplicado al
mundo bancario y a cualquier rea econmica.


Origen
El surgimiento y desarrollo de las entidades bancarias en el pas se ha ligado en el principio a un
inters que tiene todo ser humano de ahorrar dinero para el futuro, resguardarlo en un lugar
seguro y poder usarlo cuando lo necesite.
Cuando los tradicionales cochinitos se sustituyen por una cuenta de ahorros y ms adelante,
por una cuenta corriente o tarjeta de crdito, se evidencia una movilizacin constante del dinero
en una sociedad globalizada. Sin embargo, estos no son los nicos productos que ofrecen los
bancos, para estar al da con los avances tecnolgicos cada vez se hace ms fcil con el paso del
tiempo.
Caractersticas
Se caracteriza por tener una completa y definitiva orientacin al cliente, que en algunos bancos
se ha limitado a la publicacin de algunos anuncios, incursionar en la Web y adoptar algunos
servicios tecnolgicos como los cajeros automticos, representar tarjetas de crdito
internacionales y emitir tarjetas de dbito en monedas nacionales, con uso restringido slo al pas
de origen.
Desafos
Los responsables comerciales en las instituciones financieras enfrentan variados desafos como:
Recrear la confianza (con propuestas transparentes, informacin)
Generar productos con baja percepcin de riesgo (plazos cortos, tasas fijas, pesos).
Introducir financiacin para automotores y viviendas (lentamente y sin promesas
grandilocuentes)
Invertir en tecnologa (en donde sea claramente rentable).
Enfrentar propuestas alternativas por parte de instituciones no financieras.

APLICACIN A ENTIDAD FINANCIERA


BANCOLOMBIA

1. ANALISIS SITUACIONAL

MI SI N:
Somos el mejor aliado de los clientes en la satisfaccin de sus necesidades financieras.
Proveemos una amplia gama de productos y servicios con innovacin, eficiencia y amabilidad, y
generamos valor a nuestros clientes, colaboradores, accionistas y a la comunidad.
VI SI N:
Ser una Organizacin comprometida con la excelencia, que satisface las necesidades financieras
de los clientes, con soluciones integrales e innovadoras.
PRI NCI PI OS Y VALORES:
El banco tiene una serie de principios y valores que considera importantes para poder darle
calidad a sus productos y servicios como lo son:
Actitud de servicio, trabajo en equipo, alto desempeo, orientacin al cliente, actitud positiva,
confianza, valores integridad, transparencia, respeto por las personas y responsabilidad social.

OBJ ETI VOS CORPORATI VOS:
1. Rentabilidad y Crecimiento
2. Eficiencia
3. Servicio
4. Hacer fciles los servicios financieros
5. Gestin de las transacciones
6. Consolidar el Modelo Corporativo
7. Gestin de Riesgo
8. Gestin del Talento Humano

PORTAFOLI O DE PRODUCTOS:
Carteras Colectivas
Crdito Hipotecario
Crditos
Cuentas corrientes
Cuentas de ahorro
Depsitos a trmino
Giros internacionales
Moneda extranjera
Negocios de administracin
Seguros y pensiones
Servicios Electrnicos
Tarjetas de Crdito
Tarjeta Dbito

MATRI Z DOFA
DEBILIDADES FORTALEZAS
-Algunos procesos demorados
-Tramitologa excesiva
-Polticas Internas demasiados estrictas
-Carga Operativa excesiva
-Controles Internos Excesivos

-Talento Humano Capacitado
-Alta Tecnologa
-Clima Organizacional
-Excelente Reconocimiento de Marca
-El Mercadeo a travs de una Publicidad
Enfocada
-nico Banco Colombiano Posicionado en
la Bolsa de New York.
-Diversidad de Portafolio del Banco y
Lneas de Negocio Especializadas.


2. A
NA
LISI
S
DEL
ME
RC
AD
O

CO
MPORTAMI ENTO DEL CONSUMI DOR:
Personas naturales con promedio 14 SMMLV
Personas de 26 aos en Adelante
Profesionales, jubilados, rentistas de capital
Estratos 5 y 6 afiliados a algn Club
Cliente Preferencial Gerenciado (relacin personalizada cliente - banco)
Los clientes poseen Corriente Preferencial, Visa Oro American Express, MasterCard, Platinum,
Credigil, Crditos Preferenciales con tasas especiales.
Segmento especfico, muy exigentes con sus productos y servicios.

CARACTERI STICAS DEL MERCADO:
Es un mercado altamente competitivo, Davivienda, BBVA, Banco de Bogot, BCSC, Santander,
entre otros.



3. ANALISIS DE LA COMPETENCIA

AMENAZAS OPORTUNIDADES
-La Competencia (La llegada de
Multinacionales de la Banca)
-Impuestos del Gobierno (4x1000)
-El alto Riesgo del Recaudo de la Cartera,
Normatividad Excesiva de
Superintendencia Bancaria

- El 47 % de la poblacin Colombiana
apenas es Bancarizada, quedando un 53%
-El crecimiento de la construccin
(Prstamos Hipotecarios)
-El crecimiento de la economa
-Las alianza con la banca de segundo piso
(Finagro, Bancoldex, Findeter)

Segn ASOBANCARIA la participacin en el mercado para el mes de Junio:
21,0% en cartera neta
21,2% en cuentas corrientes
19,9% en cuentas de ahorro
16,4% en CDTs
19,1% en los depsitos totales.
Informacin suministrada por Asobancaria y por el Banco de la Repblica, generando opinin
tcnica sobre probabilidad de inversin.
Bancolombia utiliza la tcnica Benchmarking.
En 2009 el liderazgo se mantuvo as:
El Grupo Aval (Banco de Bogot, Banco de Occidente, Banco Popular y AV Villas). El total de
ingresos fue de $9.496.616 millones.
En segundo lugar Bancolombia con ingresos operacionales de $8.730.052 millones.
Seguidamente Davivienda con 6.687.175 millones.
Posteriormente BBVA Colombia ingresos operacionales de $4.955.331 millones.
Citibank Colombia con $3.088.436 millones.
Banco Santander Colombia $2.156.556 millones
Helm Bank (antes Banco de Crdito) con ingresos operacionales de $1.662.262 millones.
Banco Caja Social (BSCS) con $1.487.259 millones
Banco Agrario de Colombia (Banagrario) $1.470 millones
Red Multibanca, Colpatria $1.452.531 millones

PRI NCI PALES FORTALEZAS:
Posicin competitiva y capacidad operativa
La ms amplia red de oficinas del sector.
Avanzadas plataformas tecnolgicas
Gran nmero de cajeros
La plataforma tecnolgica (Hardware y Software) es implementada y controlada por la
Vicepresidencia de Tecnologa de Informacin (VTI).
Unos de los mejores ndices de calidad de cartera del sector
Posee un portafolio de inversiones en ttulos con una menor duracin para acercar los plazos de
vencimientos del activo y el pasivo, adems de diversificar su portafolio para disminuir el riesgo
de mercado del mismo.
Bancolombia cuenta con la certificacin NTC-ISO 9001:2000 para todos los procesos de la
compaa
Le fue otorgado el premio colombiano a la Calidad de la Gestin por parte del Ministerio de
Industria, Comercio y Turismo.
Segmentacin del mercado con las mejores tasas de inters aplicables segn el portafolio


4. ANALISIS EXTERNO
Condiciones econmicas (tendencias):
Una de las tendencias ser que las tasas de inters bajen y permitirn al pas un mejor dinamismo
financiero.
Aspectos Culturales, Sociales y Polticos:
Dinamismo a la construccin, nuevos productos y servicios, mantenimiento del portafolio de
inversiones para disminuir el riesgo de mercado.
Aspectos tecnolgicos:
El sistema de comunicaciones, los procesos de segmentacin de los mercados, universalizar
redes informticas y plataformas.

5. ANALISIS MARKETING MIX
Anlisis del producto:
El crdito personal con tasas especiales ofrece a sus clientes preferenciales, herramientas para
alcanzar sus metas, sueos y objetivos en escenarios de corto, mediano y largo plazo, a travs de
un adecuado asesoramiento y planeacin financiera.
Anlisis del Precio:
Se mantienen tasas muy bajas en relacin con el resto de Bancos de la Competencia, para este
segmento especfico
Anlisis de la distribucin:
Su posicin competitiva est respaldada por su gran capacidad operativa, la ms amplia red de
oficinas de sector, adems de Una de las ms avanzadas plataformas tecnolgicas. Esta situacin
se ha aprovechado para generar fuentes de ingresos adicionales por concepto de nuevos
productos y servicios.

6. OBJETIVOS

Objetivos de Mercadeo:
Ocupar una posicin lder en el mercado en productos del portafolio principal, generando valor
agregado por medio de lneas de negocio para aquellos clientes que tienen exceso de liquidez

7. ESTRATEGIA DE MERCADEO
Estrategia 1
Diferenciador, segmentacin por grupos de clientes:
Nos da un lugar en el mercado, esto nos permite un adecuado asesoramiento y planeacin
financiera, a partir de las etapas del ciclo de vida de las personas, nos permite satisfacer sus
necesidades y expectativas, ofreciendo al cliente las mejores soluciones de inversin y
transaccin, proteccin y previsin.
Estrategia 2
Contratacin grupo FreeLancer:
Para aumentar la captacin de posibles clientes, recordacin de la marca, disminucin de costos
operativos






PLAN DE MARKETI NG








CONCLUSIONES

El marketing en la empresa tiene que ver ms a fondo con la publicidad que se genere a un bien o
servicio, de forma que el consumidor se sienta impactado e interesado por conocer este, el
mercadeo tiene que ver ms en como la empresa llega a posicionarse en la mente del
consumidor, de manera que este a la hora de comprar piense en el producto que en realidad
satisface sus necesidades, ms sin embargo estos dos conceptos tienen un mismo objetivo,
satisfacer al consumidor y comercializacin de un producto.
En el plan de marketing de Bancolombia, se trata desde un anlisis de la situacin
macroeconmica actual hasta el control de los objetivos y estrategias seleccionadas.
Bancolombia tiene una misin de mantener una relacin a largo plazo de confianza y valor
mutuo, adems de ofrecer un servicio de mxima calidad y soluciones. Con la visin de unir
todas las fortalezas para establecer relaciones duraderas con clientes cada vez ms satisfechos.