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Universidad Dr.
Jos Matas Delgado

Estrategia de Posicionamiento y Merchandising para
Tiendas de Ropa Juvenil. Caso Prctico:Jacarandas
Fashion
Captulo V:
Propuesta
de Solucin
143
CAPTULO V
PROPUESTA DE SOLUCIN:
Tiendas de Ropa Juvenil. Caso Prctico: Jacarandas Fashion

5.1 OBJETIVOS DE LA ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO Y
MERCHANDISING.

5.1.1 Objetivo General.
Posicionar a Jacarandas Fashion como la primera opcin de ropa en marca y
moda que ofrece precios acesibles.

5.1.2 Objetivos Especficos.
Aumentar la participacin de Jacarandas Fashion en el mercado de ropa
juvenil dirigindose al segmento meta correcto.
Aplicar las herramientas adecuadas de Merchandising que permitan a
Jacarandas Fashion proyectar una imagen atractiva en sus puntos de
venta que a la vez estimule al consumidor a entrar y concluir su compra.
Generar mayores ingresos en Jacarandas Fashion, a travs del
establecimiento de estrategias de posicionamiento y merchandising
eficientes.

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5.2 ANLISIS FODA.

FODA DE JACARANDAS FASHION

FORTALEZAS

DEBILIDADES
1. Precios accesibles de la mercadera.
1. No cuenta con apoyo mercadolgico
profesional.
2. Ofrece marcas reconocidas.
2. El nombre de la tienda no se confirma ni se
refuerza en el punto de venta.
3. Cuenta con variedad y constante
actualizacin de estilos en ropa.
3. El espacio de circulacin es reducido dentro
de los puntos de venta.
4. Accesibilidad de los puntos de venta.
4. La informacin que se provee a los clientes
acerca de los productos, es escasa.
5. Ubicado en el centro comercial de
mayor fluidez de personas en El Salvador.
5. La posicin actual que Jacaranda's Fashion
ocupa en el mercado meta, no es la que el
propietario desea.
6. El centro comercial y cada punto de
venta cuenta con seguridad.
6. El tipo y la cantidad de rtulos que guan al
consumidor dentro del punto de venta son
inadecuados.
7. Pauta en medios de comunicacin
masivos.
7. La fuerza de ventas no recibe
capacitaciones profesionales.

8. No mantiene consistencia en el uso del
nombre, colores y logotipo.

OPORTUNIDADES

AMENAZAS
1. Posicionarse como la primera tienda de
ropa de marca a precios accesibles.
1. Existe un nmero grande de competidores
mejor posicionados.
2. Ampliar su participacin de mercado con
clientes potenciales que conocen y no
conocen acerca de Jacaranda's Fashion.
2. Otras tiendas ofrecen marcas reconocidas
en un ambiente ms cmodo.
3. Crear una imagen consistente en los
puntos de venta que recuerde o respalde
los mensajes publicitarios.
3. Esfuerzos mercadolgicos agresivos por
parte de la competencia.
4. Crear un ambiente agradable y propicio
que facilite la decisin de compra.
4. Implementacin de planes de
merchandising de la competencia.
5. Lograr que su fuerza de ventas sea el
canal idneo de comunicacin con sus
clientes.
5. Ingreso al mercado de nuevas tiendas de
ropa juvenil que ofrezcan marcas a buen
precio.
6. Desarrollar material P.O.P. mvil para
exteriores.

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5.3 MAPEO DE TIENDAS DE ROPA JUVENIL EN SAN SALVADOR.

Esta es la representacin grfica del mapeo perceptual de las principales tiendas
de ropa juvenil, segn la investigacin de campo realizada:

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Explicacin:

El mapeo perceptual refleja, especficamente que Jacarandas Fashion es
percibida por el segmento meta como una tienda de ropa juvenil no muy
recordada pero que ofrece precios accesibles. Adems, en dicho grfico, se
refleja la percepcin que el segmento meta de Jacarandas Fashion tiene
respecto a otras tiendas de ropa juvenil, tomando como base el precio de los
productos que venden y la posicin que ocupan en la mente de estas personas.
Todo esto sirve a Jacarandas Fashion como parmetro para elegir la mejor
opcin respecto a cmo enfrentarse a la competencia y a la vez permite
comunicar eficazmente al mercado meta la posicin seleccionada.

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5.4 DEFINICIN DEL MERCADO META.
El mercado meta de Jacarandas Fashion son mujeres y hombres de 15 a 30
aos de edad, casados, solteros, viudos, divorciados, con o sin hijos, que
estudien o trabajen, de nivel socioeconmico medio y medio alto (ingresos
mensuales que oscilan entre los $342.86 hasta los $2,857.03)
42
, que sean
personas que les guste vestir a la moda y con ropa de marca, al igual que las
lociones y accesorios.

5.4.1 Estados de Necesidad (Need States).
43

Para determinar estos estados de necesidad en los clientes de Jacarandas
Fashion se realiz un sondeo, el cual consisti en la realizacin de una pregunta
abierta: Mencione tres necesidades por las cuales usted compra ropa en
Jacarandas Fashion y/o en otras tiendas de ropa juvenil. Esta pregunta fue
realizada a 100 jvenes (50 mujeres y 50 hombres, en cada 50, la mitad eran
clientes actuales y el resto clientes potenciales), en los cuatro puntos de venta
de Jacarandas Fashion y fuera de estos, pero siempre dentro del centro
comercial Metrocentro San Salvador, el 1 de Agosto del 2008, de 9:00 a.m. a
3:00 p.m.

42
Gerardo Abrego y Arcadio Rodrguez, Herman Rosa y Nelson Cuellar (Editor). Valoracin Econmica del rea
Metropolitana de San Salvador. Agosto, 2008. Prisma (Programa Salvadoreo de Investigacin sobre Desarrollo y Medio
Ambiente. www.prisma2.org.sv/contenidos/svrdocumentos/
43
Mena Gutirrez, Bessy Elizabeth (1 de Agosto del 2008). Sondeo realizado en el centro comercial Metrocentro San
Salvador.

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La eleccin de los encuestados fue a travs de un muestreo aleatorio; y el
tamao de ste se estableci conforme a una muestra significativa de la muestra
total del segmento meta definido, el cual debe de ser por lo menos un 10%,
equivalente a 76 personas, lo que se aproxim a un nmero mayor, igual a 100
personas, y esto equivale al 13% del total de la muestra del segmento meta.

Segn las encuestas realizadas a los clientes actuales y potenciales de
Jacarandas Fashion, stos expresaron diferentes necesidades por las que
compran ropa (blusas, camisas, faldas, pantalones y shorts), ya sea en dicha
tienda y/u otras tiendas de ropa juvenil, para lo cual se realiz una clasificacin
de clientes de acuerdo a tales necesidades, como se muestra a continuacin:

1. Clientes impulsivos.
Estas personas compran por la simple razn de que andan en el centro
comercial, les llama la atencin alguna prenda de vestir y se quedan viendo,
deciden entrar y comprarla, es decir que en el momento sienten una necesidad
de simplemente adquirirla por complacer gustos propios.

2. Clientes sin ropa.
Este tipo de clientes compran determinada prenda de vestir por falta de ellas en
su guarda-ropa, es decir que son personas que ya se quedaron sin ropa o que
desean sustituir la que en la actualidad tienen.

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3. Clientes de eventos.
Estas personas compran ropa para una ocasin en especial que tienen, ya sea
de negocios o familiar. Las ocasiones pueden ser: aniversarios, cumpleaos,
reuniones de trabajo, das de playa, cenas, almuerzos, desayunos, entre otros,
siendo todas stas, no una ocasin de traje formal, ms bien casual e informal.

4. Clientes de temporadas.
Estos tipos de clientes compran ropa porque es una poca especial del ao,
como por ejemplo: Da de San Valentn, vacaciones de Semana Santa, da de la
madre, da del padre, vacaciones de Agosto, y/o Navidad.

5. Clientes de pertenencia.
Estas personas deciden comprar ropa cualquier da pero buscando estilos
similares a los que usan sus amistades de un cierto grupo al cual pertenecen o
desean pertenecer, con el fin de obtener aceptacin por parte de los dems que
conforman el grupo. Estos grupos se pueden dar en centros de estudio, lugar de
residencia, religiosos, familiares, etc.

6. Clientes de prestigio.
Estos clientes se diferencian por comprar ropa especficamente de marca, es
decir, de marcas que tienen fama de ser caras, de buena calidad y que no
cualquier persona tiene el poder adquisitivo para obtenerla.

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7. Clientes a la moda.
Estas personas siempre estn a la vanguardia de la moda, lo cual determina su
decisin de comprar ropa. Es decir, que la llegada de la moda es lo que define la
forma de vestir de ellos, la cual cambian conforme sta va entrando al pas.

5.5 ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO.
A continuacin veremos estrategias de posicionamiento que buscan apoderarse
de la posicin desocupada, con las que, especficamente se desea alcanzar un
reposicionamiento, con el fin de aprovechar el posicionamiento que ya existe, y
de esta forma realizar ciertas modificaciones en l para lograr finalmente un
reposicionamiento de la marca. En estas estrategias se han contemplado todos
los estados de necesidad de los clientes, anteriormente definidos, con el fin de
que cuando estos estados se presenten en la mente del cliente, inmediatamente
asocien la palabra con la tienda de ropa juvenil Jacarandas Fashion y la vean
como su mejor opcin.

5.5.1 Estrategia Posicionamiento del Nombre.
44

OBJETIVO.
Lograr que el mercado meta recuerde, identifique y relacione correctamente el
nombre Jacarandas Fashion con el concepto de la tienda.

44
Anexo N 6. Estrategia Posicionamiento del Nombre.

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TCTICAS.
Establecer como poltica que el nombre (logotipo) de la tienda se use
siempre como Jacarandas Fashion, ya que en la actualidad se usa
indistintamente como Jacarandas, Jacarandas Fashion Shop o
Jacarandas Fashion Shop and Perfumes.
NOTA: Se utilizar el nombre Jacarandas Fashion, manteniendo el tipo de
letra y colores anteriores, con modificaciones significativas pero no drsticas
para lograr un efecto de claridad que facilite la identificacin de la tienda,
eliminando las confusiones respecto al nombre y ubicando la marca en la mente
del consumidor. El nombre Jacarandas Fashion rpidamente ubica a un
consumidor potencial del rubro de la tienda (fashion), adems da una
identificacin que la diferencia de otras tiendas que se dedican a lo mismo
(Jacarandas); tomando en cuenta que dicho nombre es corto y de fcil
recordacin, ya que son trminos, actualmente muy utilizado en el mercado.
Homogenizar el uso visual del nombre de la tienda, usndolo
correctamente en la produccin de material publicitario para el punto de
venta y el de otros medios (uniformes, gafetes, bolsas, etc.).

Entrega gratis de artculos promocionales (lapiceros, squeeze (termos) y
camisetas) en los eventos de colegios y universidades donde Jacarandas
Fashion tenga participacin. Dichos artculos llevarn el logotipo de
Jacarandas Fashion debidamente impreso o estampado, este ltimo en el
caso de las camisetas. Con cada artculo promocional se les entregar
tambin una tarjeta de presentacin de Jacarandas Fashion.

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Realizacin de desfiles de modas en eventos que realicen los colegios y
universidades, para dar a conocer la existencia de Jacarandas Fashion o
recordarla, segn sea el caso, ya sea con clientes potenciales o actuales.

CONTROL.
Comunicar a las personas correspondientes (todo el personal del punto
de venta, medios de comunicacin e imprentas), que todo el material
publicitario para el punto de venta y para otros medios, que no cumpla
con la poltica establecida ser sustituido.
Someter cualquier produccin de material publicitario o promocional a
proceso de verificacin y aprobacin, previa a su elaboracin.
Control de asistencia de la encargada de la entrega de artculos
promocionales, por medio de dos sellos por parte de la institucin, que
debern ir, uno sobre la hora de llegada y el otro sobre la hora de retiro.
Este comprobante deber ser presentado al supervisor de las actividades
mercadolgicas de Jacarandas Fashion.
Supervisin de la participacin de Jacarandas Fashion en cualquier
evento, de lo cual se presentar un reporte por escrito de tales
actividades. Esta misma persona ser la encargada de hacer contactos
para eventos futuros.

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RESPONSABLE.
Se asignar un encargado(a) de la supervisin de las actividades
mercadolgicas que realice Jacarandas Fashion.
Fuerza de ventas del punto de venta.
Un empleado (a) del rea de mercadeo de Jacarandas Fashion ser el
(la) encargado (a) de realizar las debidas diligencias para obtener la
aprobacin de colegios y universidades para realizar actividades
mercadolgicas.

PRESUPUESTO.
45

45
Anexos N 13, 15, 16, 17, 18, 23 y 24.
CANTIDAD CONCEPTO VALOR UNITARIO TOTAL
1 Diseo de logotipo $ 60.00
1 Arte $ 6.00
1 Negativo $ 5.00
1 CD con el logotipo $ 2.00
4000 Tarjetas de Presentacin $ 141.25
24 Camisas bordadas $ 10.00 $ 240.00
40 Camisas sin bordado $ 4.00 $ 160.00
40 Gafetes $ 0.49 $ 19.60
4000 Bolsas Kraft $ 322.05 millar $ 1,288.20
4 Rtulos luminosos externos $ 500.00 $ 2,000.00
100 Lapiceros $ 1.50 $ 150.00
100 Squeezes (termos) $ 2.00 $ 200.00
100 Camisetas $ 4.00 $ 400.00
1 Desfile de moda $ 400.00
$ 5,072.05 TOTAL
PRESUPUESTO
"Estrategia Posicionamiento del Nombre"

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5.5.2 Estrategia de Posicionamiento Moda-Marca-Precio.

OBJETIVO.
Posicionar a Jacarandas Fashion como una tienda que ofrece moda y marca a
precios accesibles. Moda por su continua actualizacin de estilos; marca
porque vende ropa de marcas reconocidas y de prestigio a precios accesibles.

TCTICAS.
46

Informar constantemente al consumidor de los nuevos estilos y/o
productos disponibles en el punto de venta, lo cual deber ser
previamente comunicado a la fuerza de ventas y destinar un rea de
exhibicin en cada tienda, identificada con un rtulo llamativo. Dichas
reuniones con la fuerza de ventas se realizarn cada mes, o segn la
frecuencia de actualizacin de estilos y/o productos.
Ubicar precieros vistosos en cada mueble de exhibicin que se
encuentren dentro de los puntos de venta.
Hacer nfasis en las marcas que distribuye Jacarandas Fashion, a travs
de un banner externo, que a la vez servir como primer contacto visual
para los clientes que circulan por los pasillos del centro comercial.

46
Anexo N 7. Estrategia de Posicionamiento Moda-Marca-Precio.

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Solicitar y/o negociar con los representantes de las marcas, programas de
apoyo para el intercambio de publicidad de marcas, es decir que el
anuncio de ellas sea mutuo de distribuidor y comprador, que para el caso,
este ltimo es el papel que juega Jacarandas Fashion.
NOTA: Esta tctica no implica ningn egreso monetario por parte de Jacarandas
Fashion, ya que consiste en un intercambio que ofrece beneficios para ambas
partes negociantes.
En cada punto de venta habr una persona encargada del
Asesoramiento de Moda, quien tendr la obligacin de orientar al cliente
que solicite sus servicios. La fuerza de ventas ser la encargada de
informar al cliente de este servicio. La persona que est a cargo de
brindar este servicio recibir capacitacin directa por parte del propietario
de Jacarandas Fashion, quien constantemente viaja a diferentes pases
para recibir adiestramientos acerca de la moda. Dichas capacitaciones se
realizarn segn la constancia de viajes de Alfonso Cornejo, la cual
actualmente es cada 3 4 meses. Estas capacitaciones se llevarn a
cabo una hora antes de la hora de entrada, a ms tardar una semana
despus, de concluido el viaje del propietario.
NOTA N 1: La persona asesor(a) de moda, tendr el objetivo de ayudar a los
clientes a tomar la decisin de compra en productos que estn acorde a sus
caractersticas fsicas, con el fin de obtener satisfaccin y seguridad en los
clientes respecto a sus compras.

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NOTA N 2: La realizacin de esta estrategia no requiere egreso monetario por
parte de Jacarandas Fashion, ya que lo que se pretende es aprovechar las
capacitaciones que el propietario recibe, en la actualidad y de forma constante.
Tomando en cuenta tambin, que el (la) asesor (a) de moda ser uno de los que
conforman la fuerza de ventas permanente de Jacarandas Fashion.

CONTROL.
Realizar reuniones para hacer nfasis en la fuerza de ventas acerca de
informarles a los clientes de los estilos y productos nuevos que van
entrando a la tienda.
Establecer en cada punto de venta la ubicacin de los productos nuevos,
marcados en un planograma.
Supervisar que los precieros y rtulos estn ubicados en el lugar y
posiciones adecuadas.
Se seleccionar a un empleado de cada punto de venta, para ocupar el
cargo de asesor de moda, que tenga mayor inclinacin e inters en el
tema de la moda. Esta seleccin ser responsabilidad del encargado del
reclutamiento de personas, ya que es quien tiene acceso a la informacin
personal de cada uno de los empleados, en la cual se basar su decisin.
La labor del asesor de moda ser fiscalizada por la persona encargada de
la supervisin de las actividades mercadolgicas dentro del punto de
venta.

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RESPONSABLE.
1) Fuerza de ventas del punto de venta.
2) Encargado(a) de la supervisin de las actividades mercadolgicas que
realice Jacarandas Fashion.
3) De los empleados permanentes de Jacarandas Fashion, se asignar
un(a) asesor(a) de moda, por cada punto de venta.
4) Propietario de Jacarandas Fashion = Alfonso Cornejo.

PRESUPUESTO.
47

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Anexos N 13, 15 y 19.
8 Rtulos de acrlico $ 13.56 $ 108.48
100 Precieros $ 56.50
4 Banners $ 4.55 $ 18.20
$ 183.18
"Estrategia de Posicionamiento Moda-Marca-Precio"
PRESUPUESTO
TOTAL

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5.6 ESTRATEGIAS DE MERCHANDISING.

5.6.1 Estrategia Ambiente Interno.

OBJETIVO.
Crear un ambiente interno agradable y propicio para facilitar el proceso de
compra de los clientes dentro del punto de venta.

TCTICAS.
48

Establecer un manejo adecuado de la temperatura dentro de los puntos
de venta de Jacarandas Fashion. De acuerdo a las condiciones del pas,
oscilar entre 25C y 27C, con el fin de que los clientes perciban una
temperatura agradable y diferente a la exterior. Para esto, debern
tomarse en cuenta las temporadas altas donde mayor nmero de
personas ingresan al punto de venta y la temperatura exterior de dicha
temporada.
Las paredes interiores se pintarn de los colores del logotipo actual, en
tonalidades y saturaciones adecuadas, es decir, que cumplan la funcin
de limpiar el establecimiento, a travs de colores neutros (suaves) que
provoquen tranquilidad. Las tonalidades sern amarillo pantone 1205 C
(para las paredes) y azul pantone 283 C (para las columnas).

48
Anexo N 8. Estrategia Ambiente Interno.

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Se realizarn las siguientes modificaciones en los vestidores:
Instalacin de un espejo de cuerpo en la pared frente a la puerta,
para que el cliente pueda verse con completa privacidad.
Colocacin de 2 ganchos detrs de la puerta para sostener
prendas de vestir y carteras.
El tipo de iluminacin ser amarilla y estar ubicada en el centro
del techo de los vestidores.
Se incluir un banco de madera para que los clientes puedan
sentarse si as lo desean.
El mueble para paquetes ser modificado con una apariencia juvenil.
Se realizar una programacin para el funcionamiento del radio y el
televisor del punto de venta, de manera que el cliente perciba un
ambiente juvenil a travs de la vista y el odo.
Se producirn rtulos visualmente atractivos para la identificacin de cada
rea, y as facilitar a los clientes su desplazamiento dentro del punto de
venta. Estos rtulos llevarn impreso el logo de Jacarandas Fashion.
Elaborar un plan de merchandising para utilizar las temporadas del ao
como tema de decoracin de las vitrinas.

NOTA: El aroma que se percibe dentro del punto de venta es el adecuado y
satisfactorio para los clientes actuales, debido a que ah se vende perfumera.

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CONTROL.
Asignar a un empleado de cada punto de venta, la gestin de la
temperatura del establecimiento.
Un empleado de cada punto de venta tendr bajo su responsabilidad el
buen estado de los vestidores, lo que incluye el interior y exterior de
stos.
Uno de los empleados ser el responsable de revisar y comunicar a la
autoridad indicada acerca de cualquier deterioro en las paredes internas y
externas de los puntos de venta, adems de tener a su cargo la limpieza
de stas.
Habr un empleado encargado de cumplir la programacin establecida
del funcionamiento de la televisin y la radio que se encuentran dentro de
cada punto de venta.
Un empleado estar a cargo de la supervisin y actualizacin diaria de los
rtulos ubicados en el interior y exterior de los puntos de venta.
El supervisor del mercadeo de Jacarandas Fashion estar a cargo del
cumplimiento del plan establecido para la decoracin interna o externa del
punto de venta. Semanalmente, har un reporte escrito de observacin, el
cual ser entregado a la autoridad del rea de mercadeo.

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Captulo V:
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RESPONSABLE.
2) Se asignar un(a) encargado(a) de la supervisin de las actividades

NOTA: La persona encargada de la supervisn de las actividades
mercadolgicas ser la responsable del mantenimiento de esta estrategia a
travs del tiempo, realizando supervisiones sorpresivas una o dos veces al mes,
en cada punto de venta tomando en cuenta los factores que conforman esta
estrategia.

PRESUPUESTO.
49

NOTA: Los cuatro puntos de venta de Jacarandas Fashion cuentan con aire
acondicionado, por lo que este factor no representa egreso de dinero por parte
de la empresa.

49
Anexos N 15, 20, 21 y 22.
4 Cubetas de pintura $ 55.40 cubeta $ 221.60
8 Espejos de cuerpo $ 22.00 $ 176.00
8 Ganchos para vestidores $ 1.60 $ 12.80
8 Focos de luz amarilla $ 0.60 $ 4.80
8 Bancos de madera $ 10.00 $ 80.00
4 Mueble para paquetes $ 80.00 $ 320.00
28 Rtulos de acrlico $ 13.56 $ 379.68
$ 1,194.88
PRESUPUESTO
"Estrategia Ambiente Interno"
TOTAL

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PROYECCIN DE COSTOS.
A continuacin se muestra, a travs de una proyeccin a cinco aos, un detalle
de los costos que representa esta estrategia para Jacarandas Fashion.

Esta estrategia tiene una duracin de 2 aos, lo cual es un tiempo prudente
para que Jacarandas Fashion se posicione como marca en la mente de los
consumidores, junto con la imagen que en la actualidad se desea proyectar. Es
por tal razn que en la siguiente proyeccin de costos, se ver reflejado un
cambio hasta el tiempo mencionado anteriormente, siendo esto el principal
determinante en esta proyeccin.

El porcentaje de incremento a utilizar ser del 10%.
50

NOTA: El presupuesto de estrategia incluye los factores detallados
anteriormente en l, adems del mantenimiento de la estrategia, as como los
proveedores, quienes otorgan los precios de cada artculo a utilizar en esta
estrategia.

50
Dato calculado en base a: Tasa de inflacin, El Salvador, Junio 2008 = 9%. ips.noticias.net/inflacin.asp
FACTOR / AO Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
Presupuesto de estrategia $ 1,194.88 $ 1,194.88 $ 1,314.37 $ 1,314.37 $ 1,314.37
TOTALES $ 1,194.88 $ 1,194.88 $ 1,314.37 $ 1,314.37 $ 1,314.37
PROYECCION DE COSTOS
ESTRATEGIA AMBIENTE INTERNO

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5.6.2 Estrategia de Expansin del Espacio en el Punto de Venta.

OBJETIVO.
Aumentar el espacio de circulacin para los clientes dentro del punto de venta, y
as facilitar el desplazamiento interno.

TCTICAS.
51

El mobiliario dentro del punto de venta ser reubicado. Se eliminarn
algunos muebles y se dejarn slo los necesarios para la exhibicin de la
mercadera.
Se exhibir una o dos prendas de cada estilo para proyectar una imagen
de calidad no de cantidad.
Cada punto de venta contar con una bodega, en la cual se guardar la
mercadera restante de la exhibida en la tienda. Esta se encontrar
ubicada al final del punto de venta.

NOTA: Las tres tcticas anteriormente descritas, sern aplicadas en cada punto
de venta, es decir en las cuatro tiendas de Jacarandas Fashion.

51
Anexo N 9. Estrategia de Expansin del Espacio en el Punto de Venta.

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CONTROL.
La ubicacin del mobiliario ser revisada, a diario, segn el planograma
establecido.
Diariamente, la mercadera exhibida debe ser inspeccionada por el
supervisor de la tienda, controlando que las cantidades y ubicacin de
cada estilo sean las correctas.

RESPONSABLE.

PRESUPUESTO.
NOTA1: En esta estrategia no se incurrir en ningn gasto ya que su ejecucin
estar a cargo de la fuerza de ventas de Jacarandas Fashion. Y en el caso de la
bodega, se utilizar la divisin de durapanel que actualmente separa la oficina
del propietario de la pared del establecimiento, para aumentar el espacio y
convertirla en bodega.

NOTA 2: Para este caso, la proyeccin de costos no aplica, ya que la
implementacin de esta estrategia, trata de una reubicacin de muebles,
especficamente, la cual se lleva a cabo con los que Jacarandas Fashion ya
tenga en cada punto de venta al momento de aplicar esta estrategia.

Fashion
Captulo V:
Propuesta
de Solucin
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5.6.3 Estrategia Punto de Venta Mvil.

OBJETIVO.
Crear un punto de venta mvil que permita llevar los productos hasta los clientes
potenciales de Jacarandas Fashion, y as ampliar su participacin de mercado.

TCTICAS.
52

Montaje del punto de venta de Jacarandas Fashion en lugares donde se
encuentre el mercado meta, como colegios y universidades.
NOTA: Se ha definido estos dos tipos de lugares porque en ellos se ubican
especficamente las personas pertenecientes al segmento meta de Jacarandas
Fashion, definido anteriormente. Se sugiere que sean los siguientes colegios:
Liceo Salvadoreo, La Asuncin, La Sagrada Familia, Externado San Jos,
Garca Flamenco, Cristbal Coln, Don Bosco, Montessori. Respecto a las
universidades se sugiere: Dr. Jos Matas Delgado, UCA, Evanglica, Alberto
Masferrer, Albert Eisten, Francisco Gavidia.
Contratacin de promotores jvenes, un hombre y una mujer de buen
aspecto fsico que usarn las respectivas camisas con el logo de
Jacarandas Fashion. Dichos jvenes tendrn la funcin de atender a las
personas que se acerquen al punto de venta mvil y entregarles artculos
promocionales.

52
Anexo N 10. Estrategia Punto de Venta Mvil.

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Captulo V:
Propuesta
de Solucin
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NOTA: El costo que representan para Jacarandas Fashion, los artculos
promocionales de los que se habla en esta tctica ya estn contemplados en el
presupuesto de la estrategia posicionamiento del nombre.

CONTROL.
Un empleado (a) del rea de mercadeo de Jacarandas Fashion ser la
encargada de realizar las negociaciones con instituciones como colegios y
universidades, para la organizacin de los eventos en los cuales tendr
participacin la tienda.
Asignar a un empleado (a) permanente de Jacarandas Fashion (rea de
mercadeo) para la supervisin de cada evento en el cual tenga
participacin la tienda.
Cerciorarse que la imagen requerida del punto de venta y de los
promotores sea la adecuada.
Tener un control por escrito de la asistencia de los promotores.

RESPONSABLES.

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Propuesta
de Solucin
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1 Montaje del punto de venta $ 150.00
2 Promotores $ 25.00 $ 50.00
$ 200.00
PRESUPUESTO
"Estrategia Punto de Venta Mvil"
TOTAL
PRESUPUESTO.
53

PROYECCIN DE COSTOS.
A continuacin se detalla, a travs de una proyeccin a cinco aos, los costos
que representa esta estrategia para Jacarandas Fashion. Esta estrategia tiene
una duracin de 2 aos, lo cual es un tiempo prudente para que Jacarandas
Fashion se de a conocer y proyecte la imagen deseada por medio de esta
estrategia., as mismo ganar espacio en la mente de los consumidores. En la
siguiente proyeccin de costos, se refleja un cambio hasta el tiempo mencionado
anteriormente, siendo esto el principal determinante.

El porcentaje de incremento a utilizar ser del 10%.
54

NOTA: El presupuesto de estrategia est compuesto por el presupuesto detallado
anteriormente, el cual incluye costos de transporte y viticos, este dato es multiplicado por el
nmero de veces que Jacarandas Fashion pueda tener participacin en eventos para aplicar
esta estrategia. Dato que fue calculado en base al dato que actualmente maneja Jacarandas
Fashion
55
.

53
Anexo N 24.
54
Dato en base a: Tasas de Inflacin en Amrica Latina, El Salvador, Junio 2008 = 9%. Segn Banco Central de
Reserva (BCR) ips.noticias.net/inflacin.asp
55
Alfonso Cornejo (Agosto, 2008), propietario de Jacarandas Fashion. Participacin de Jacarandas Fashion, montando
un stand = 2 veces anuales. Por lo que se calcula tener una participacin de 6 veces al ao en colegios y universidades.
FACTOR / AO Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
Presupuesto de estrategia $ 1,200.00 $ 1,200.00 $ 1,320.00 $ 1,320.00 $ 1,320.00
TOTALES $ 1,200.00 $ 1,200.00 $ 1,320.00 $ 1,320.00 $ 1,320.00
PROYECCION DE COSTOS
ESTRATEGIA PUNTO DE VENTA MOVIL

Fashion
Captulo V:
Propuesta
de Solucin
168
5.6.4 Estrategia Dimensin Social del Cliente Jacarandas Fashion.

OBJETIVO.
Capacitar a la fuerza de ventas de Jacarandas Fashion para que forme parte
activa y determinante del ambiente agradable en cada punto de venta.

TCTICAS.
56

Elaboracin de un manual de instrucciones para atender adecuadamente
al cliente actual de Jacarandas Fashion. Dicho manual incluir el lenguaje
oral y corporal que debe adoptar la fuerza de ventas.
En el proceso de contratacin se incluir la entrega del manual de
instrucciones a cada empleado permanente.
Los empleados permanentes y eventuales, recibirn capacitaciones de
Etiqueta de Negocios y Atencin al Cliente, cada seis meses.

NOTA: En el caso de que se contraten empleados despus de impartida la
capacitacin, stos quedarn a cargo del empleado de mayor labor en el punto
de venta, para una breve y puntual explicacin de dicha capacitacin.

56
Anexo N 11. Estrategia Dimensin Social del Cliente Jacarandas Fashion.

Fashion
Captulo V:
Propuesta
de Solucin
169
CONTROL.
Supervisin diaria en el punto de venta, del trato que brinda la fuerza de
ventas al cliente actual de Jacarandas Fashion, con el fin de comprobar
el cumplimiento del manual de instrucciones.
Constatar que todos los empleados asistan a las capacitaciones
brindadas por parte de la empresa. Cada empleado deber firmar la lista
de asistencia antes de que empiece la capacitacin y una vez finalizada.
Verificar que el manual instructivo para atender adecuadamente al cliente
actual de Jacarandas Fashion sea entregado inmediatamente despus
de finalizada la contratacin.

RESPONSABLE.
2) Personal administrativo de Jacarandas Fashion.

PRESUPUESTO.
57

57
Anexos N 13 y 14.
30 Manual instructivo $ 75.00
2 Capacitaciones a la fuerza de ventas $ 847.50
$ 922.50
PRESUPUESTO
"Estrategia Dimensin Social del Cliente Jacaranda's Fashion"
TOTAL

Fashion
Captulo V:
Propuesta
de Solucin
170
5.7 PRESUPUESTO CONSOLIDADO.

A continuacin se presenta el presupuesto consolidado de todas las estrategias
propuestas en el plan de solucin para la tienda de ropa juvenil Jacarandas
Fashion. Cabe mencionar que en este presupuesto se encuentran
contempladas las cuatro sucursales de Jacarandas Fashion.

Fashion
Captulo V:
Propuesta
de Solucin
171

PROYECCIN DE INVERSIN.

A continuacin se presenta una proyeccin del tiempo en que ser recuperada la
inversin del presupuesto consolidado, por parte de Jacarandas Fashion.

NOTA: El dato de las ventas actuales de Jacarandas Fashion fue otorgado por
el propietario Alfonso Cornejo, en base a las visitas efectivas que tienen los
cuatro puntos de venta. De estas ventas efectivas, el propietario determina un
30% de ganancia y $20.00 como promedio de cada compra, lo cual servir para
calcular el tiempo en el que recuperar dicha inversin.

VENTAS MENSUALES (4 puntos de venta) GANANCIA MENSUAL (30%) (4 puntos de venta)
$ 64,000 $ 19,200
DATOS DE JACARANDA'S FASHION
PROYECCIN PARA RECUPERAR LA INVERSIN
GANANCIA DE JACARANDA'S FASHION (4
puntos de venta)
Mes 1
$19,200

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