Preferencias de los consumidores al momento de la compra

Justificacin e importancia de la investigacin

Desde la creacin de una empresa, esta tiene como objetivo el desarrollo de productos y
servicios, que puedan colaborar posteriormente en los mercados, para que los
consumidores los adquieran, paguen su precio, y de esta forma generar recursos que
posibiliten nuevas actividades productivas. Para realizar todo este proceso es de suma
importancia estudiar al consumidor en el momento de la compra, reconociendo los puntos
clave en los que se fija al momento de elegir un producto.
A travs del tiempo, el diseo de los productos, la fijacin de precios, las actividades de
comunicacin y las de distribucin frecuentemente se caracterizaban por su atemporalidad
y por su ausencia de especificidad, por un enfoque indiscriminado, que pasa por ato las
caractersticas de los consumidores. Sin embrago, los consumidores no son iguales. Sus
necesidades, deseos y demandas son el resultado de diversas caractersticas que poseen y
situaciones que viven. (I. Grande. Pag 19)
Desde una perspectiva actual todo el diseo del mix de marketing debe fundamentarse en el
estudio y conocimiento del consumidor. El conocimiento del comportamiento del
consumidor representa los siguientes beneficios:
Un mejor conocimiento de las necesidades de los consumidores e identificacin de
oportunidades de mercado para las empresas.
Conocer la estructura del consumidor y las caractersticas de los consumidores para
el diseo de estrategias, segmentacin y posicionamiento.
Disear estrategias de producto, precio, distribucin y comunicacin. No se pueden
disear estrategias de marketing si no se conoce como se comportan las personas o
las organizaciones.
Evaluar la efectividad de las decisiones tomadas.
(P. Shannaars. Pag 40)
Comprender el comportamiento del consumidor constituye la base para las actividades de
marketing y parece impensable plantear cualquier decisin comercial sin previamente
establecer un estudio al consumidor. Empresas e investigadores se preguntan por qu los
consumidores actan de una determinada forma, por que compran determinados productos
y no otros, o porque adquieren una marca en perjuicio de otras. (A. Rivas. Pag 33)
Existen muchas razones que justifican el porqu de la compra de productos por parte de los
consumidores:
En primer lugar, las necesidades humanas es el motivo principal de compra. Las
necesidades de las personas pueden ser funcionales o simblicas. Las funcionales tienen
que ver con la utilidad derivada de los productos, como la potencia de un motor o el
rendimiento por metro cuadrado de un litro de pintura. Las simblicas guardan relacin con
el significado de los productos, como son percibidos por los dems, como ocurre con las
joyas o los perfumes.
Diversin. El comprador se sirve de la compra para salir con amigos, ocupar su tiempo
libre, etc
Autosatisfaccin. Para combatir situaciones afectivas desagradables, como depresin,
evasin ante problemas, etc.
Aprendizaje. A travs del acto de compra se tiene conocimiento de otros productos o se
entra en contacto con otras culturas.
Estimulacin sensorial. En muchos establecimientos se escucha msica, se contemplan
objetos bonitos, se prueban productos, como perfumes, o se degustan alimentos, etc. (I.
Grande. Pag 22)
El campo del comportamiento del consumidor ha sido abordado desde distintos puntos de
vista, desde la ptica de diferentes reas de estudio e investigacin. La parte mayor de los
conceptos que utilizaremos los analistas de marketing al interpretar los problemas de
consumo han sido aportados por otras disciplinas. El comportamiento de la persona se
puede explicar desde diversas perspectivas:
Desde el punto de vista econmico el comportamiento se explica contemplando al
individuo encuadrado en una sociedad que ha de escoger los empleos alternativos de sus
limitados recursos para satisfacer sus necesidades y maximizar su utilidad. Un Economista
podra argumentar que el comprador dispone de unos ciertos ahorros, espera conservar su
empleo y se decidi por un modelo econmicamente atractivo por el precio y las
condiciones de pago.(A. Rivas. Pag 34)
En el aspecto sociolgico, los consumidores compran productos y marcas influenciados por
otros grupos de personas con los que conviven. (I. Grande. Pag 21)
Psicolgicamente, las personas pueden adquirir bienes y servicios porque estn
predispuestos favorablemente hacia ellos. Por ejemplo, pueden comprar una marca alemana
de automvil porque consideran que la tecnologa de este pas es muy buena. (I.Grande.
pag 21)
La antropologa estudia los aspectos tnicos y sus diferencias de comportamiento. Un
antroplogo se fijara en el tipo de compradores que estuvieron en la tienda y los modelos
de conducta observados por cada uno de ellos. (A. Rivas. Pag 34)
En cuanto al marketing, las empresas dedican muchos recursos y esfuerzos a disear
productos, distribuirlos y darlos a conocer. La venta de los mismos es la recompensa a sus
esfuerzos. (I.Grande. pg. 21)