El estudio de mercado es un proceso sistemtico de

recoleccin y anlisis de datos e informacin acerca

de los clientes, competidores y el mercado. Sus usos
incluyen ayudar a crear un plan de negocios, lanzar
un nuevo producto o servicio, mejorar productos o
servicios existentes y expandirse a nuevos mercados.
El estudio de mercado puede ser utilizado para
determinar que porcin de la poblacin comprara un
producto o servicio, basado en variables como el
gnero, la edad, ubicacin y nivel de ingresos.
El estudio de mercado es generalmente primario o
secundario.
En el estudio secundario, la compa!a utiliza
informacin obtenida de otras fuentes que aparecen
aplicables a un producto nuevo o existente. "as
ventajas del estudio secundario incluyen el #ec#o de
ser relativamente barato y fcilmente accesible. "as
desventajas del estudio secundario$ a menudo no es
espec!%co al rea de investigacin y los datos
utilizados pueden ser tendenciosos y complicados de
validar.
El estudio de mercado primario implica pruebas
como focus groups, encuestas, investigaciones en
terreno, entrevistas u observaciones llevadas a cabo o
adaptadas espec!%camente al producto.
&uc#as preguntas pueden ser respondidas gracias a
un estudio de mercado$
'(ue esta pasando en el mercado)
'*uales son las tendencias)
'(uienes son los competidores)
'(ue opinin tienen los consumidores acerca de
los productos presentes en el mercado)
'(ue necesidades son importantes)
'Estn siendo satisfec#as esas necesidades por
los productos existentes)
El estudio de mercado para la planeacin de
negocios
El estudio de mercado es para descubrir lo que la
gente quiere, necesita o cree. +ambin puede implicar
el descubrir como act,an las personas. -na vez que la
investigacin esta completa, se puede utilizar para
determinar como comercializar su producto.
Ejemplos de investigaciones de mercado son los
cuestionarios y las encuestas.
.ara comenzar un negocio existen algunas cosas que
se deben tener en cuenta$
/. '(uienes son los clientes)
0. '*ual es su ubicacin y como pueden ser
contactados)
1. '(ue cantidad o calidad quieren)
2. '*ual es el mejor momento para vender)
Segmentacin del mercado
"a segmentacin del mercado es la divisin de la
poblacin en sub3grupos con motivaciones similares.
"os criterios mas utilizados para segmentar incluyen
las diferencias geogr%cas, diferencias de
personalidades, diferencias demogr%cas, diferencias
en el uso de productos y diferencias psicogra%cas.
Tendencias de mercado
Se de%nen como los movimientos al alza o a la baja
del mercado durante un periodo de tiempo.
Es ms complicado determinar el tamao del mercado
si estas comenzando con algo completamente nuevo.
En este caso se deber obtener el n,mero de clientes
potenciales o segmentos de clientes.
4dems de la informacin acerca del mercado objetivo
se debe tener informacin acerca de la competencia,
clientes, productos, etc.
.or ultimo se necesita medir la e%cacia del mar5eting
para el producto. 4lgunas tcnicas para esto son$
4nlisis de los clientes
&odelado de opciones
4nlisis de la competencia
4nlisis de riesgo
6nvestigacin de productos
6nvestigacin de publicidad
&odelado del mix comercial 7.recio, .roducto,
.laza, .ublicidad8
El estudio del mercado trata de determinar el espacio
que ocupa un bien o un servicio en un mercado
espec!%co. .or espacio se entiende
/3la necesidad que tienen los consumidores actuales y
potenciales de un producto en un rea delimitada.
03+ambin identi%can las empresas productoras y las
condiciones en que se est suministrando el bien. 13
igualmente el rgimen de formacin del precio y de la
manera como llega el producto de la empresa
productora a los consumidores y usuarios.
En un estudio de factibilidad sirve como antecedente
para la realizacin de los estudios tcnicos, de
ingenier!a, %nanciera y econmica para determinar la
viabilidad de un negocio.
El estudio de mercado est compuesto por bloques,
buscando identi%car y cuanti%car, a los participantes y
los factores que in9uyen en su comportamiento.
El estudio de mercado busca probar que existe un
n,mero su%ciente de consumidores, empresas y otros
entes que en determinadas condiciones, presentan
una demanda que justi%can la inversin en un
programa de produccin de un bien durante cierto
per!odo de tiempo.
.ara %nes prcticos estn estructurados en bloques
que buscan analizar el comportamiento pasado y
proyectar el futuro de los agentes participantes en l
:6;-<4 /. ES(-E"E+= >E -? ES+->6= >E &E<*4>=
0. E" .<=>-*+=
En esta parte se deben de%nir las caracter!sticas
espec!%cas del bien o servicio objeto de anlisis.
/3 .roducto principal. Se deben reunir los datos que
permitan identi%car al producto principal Se deben
sealar sus caracter!sticas f!sicas, qu!micas o de
cualquier otra !ndole. +iene que #aber co#erencia con
los datos del estudio tcnico. Es necesario aclarar si se
trata de productos para exportacin, tradicionales, o
un nuevo producto.
03 Subproductos. Seale si se originan subproductos
en la fabricacin del producto principal y el uso que se
les dar.
13 .roductos sustitutivos. Se debe sealar la
existencia y caracter!sticas de productos similares en
el mercado, y que puedan competir con ellos en el
mercado, indicando en que condiciones pueden
favorecer o no al producto objeto de estudio.
23 .roductos complementarios. 6ndique si el uso o
consumo del producto est condicionado por la
disponibilidad de otros bienes y servicios. 6denti%que
esos productos complementarios destacando sus
relaciones con el producto, para que sean incluidos en
el estudio de mercado.
E" *=?S-&6>=<
.oblacin. Estime la extensin de los probables
consumidores o usuarios, y determine el segmento de
la poblacin ser la que adquiera el producto en el
mercado.
*onsumidores actuales y tasa de crecimiento
>istribucin espacial de la misma, por grupos de
edad, sexo y otros cuyas especi%caciones afecten al
producto.
6ngreso. Se debe caracterizar la capacidad potencial
de compra de los consumidores, con los siguientes
datos.
?ivel de ingreso y tasa de crecimiento.
Estratos actuales de ingresos y cambios en su
distribucin
:actores limitativos de la comercializacin
@ay que identi%carlos y pueden ser
/. 4lterables
0. ?o alterables
.uede ser de%ciencia en la infraestructura, rgimen de
mercado, idiosincrasia de los usuarios, restricciones
legales, distancias excesivas, etc.
1. "=S .<E*6=S >E" .<=>-*+=
4qu! se analiza los mecanismos de formacin de
precios en el mercado del producto.
/. &ecanismo de formacin$ existen diferentes
posibilidades de %jacin de precios en un mercado se
debe sealar la que corresponda con las
caracter!sticas del producto y del tipo de mercado.
Entre las modalidades estn$
A .recio dado por el mercado interno.
A .recio dado por similares importados
A .recios %jados por el gobierno
A .recio estimado en funcin del costo de produccin
A .recio estimado en funcin de la demanda 7 a travs
de los coe%cientes de elasticidad8
A .recios del mercado internacional para productos de
exportacin
0. :ijacin del precio se debe sealar valores mximos
y m!nimos probables entre los que oscilar el precio
de venta unitario del producto, y sus repercusiones
sobre la demanda del bien. -na vez que se #a
escogido un precio, es el que se debe utilizar para las
estimaciones %nancieras del proyecto.
2. &E<*4>= .=+E?*64"
El objetivo del estudio de mercado es proyectar las
cantidades del producto que la poblacin estar en
capacidad de consumir a los diferentes niveles de
precios previstos. En este sentido, es necesario
calcular la demanda insatisfec#a. .ara determinarla
proceda de esta manera.
/. *ruce los datos proyectados de demanda con la
oferta proyectada
0. Si la demanda es mayor que la oferta
proyectada signi%ca que existir demanda
insatisfec#a.
1. *omprela con la oferta del producto que
cubrir el proyecto, y cuantif!quela.
2. En caso de no existir tales diferencias, se
debern mencionar los factores que pueden
permitir captar un mercado ya cubierto, o la
incorporacin a posibles expansiones futuras.
B. <ecuerde que de esta demanda potencial se
usar para las estimaciones %nancieras.
B. *=&E<*64"6C4*6D?
Son las actividades relacionadas con la transferencia
del producto de la empresa productora al consumidor
%nal y que pueden generar costos para el proyecto.
/. Es necesario detallar la cadena de comercializacin
desde que el producto sale de la fbrica #asta que
llega al usuario. @ay muc#as modalidades, debe
sealar si los productos fabricados por la empresa se
van a vender
4 puerta de fabrica
a nivel de mayorista
a nivel de minorista
a nivel de consumidores
0. >etermine si se va a utilizar publicidad, para la
promocin del producto, empaques, servicio al cliente,
transporte y otros y los costos que ocasionan al
producto
"a investigacin del mercado es un instrumento
necesario que todos los empresarios deben aplicar en
alg,n momento. Es de uso com,n durante la fase de
puesta en marc#a de una operacin, pero es tambin
la comercializacin de investigacin realizada por los
propietarios de negocios establecidos que se
encuentran en la introduccin de un nuevo producto o
servicio.
.ropietarios de negocios de #oy, las empresas de
nueva creacin y establecidas, estn reconociendo las
ventajas de la investigacin de mercado, y estn ms
que dispuestos a invertir el tiempo y el dinero que
toma para #acerlo bien. El futuro de su negocio, y por
el impacto que puede tener sobre ellos
%nancieramente #a creado toda una industria al
servicio de esta necesidad. .or ,ltimo, #ay muc#as
empresas y personas que ofrecen consultor!a y
asistencia en la investigacin de mercadeo a las
empresas.
El estudio del mercado es una forma de que los
propietarios de negocios obtienen ms informacin
sobre sus clientes, y al #acerlo, estn en mejores
condiciones de comprender lo que se necesita para
#acerlos comprar. .or lo tanto, por una empresa para
aumentar su potencial con nimo de lucro, slo tiene
sentido #acer la investigacin que, literalmente, les
dicen cmo #acerlo
Estudio de mercado es parte de un plan de negocios
slido. Si desea obtener futuros prstamos para su
negocio, usted va a tener que saber dnde est su
negocio y donde ser en el futuro. "a determinacin
de mercado de su empresa es parte integrante del
proceso de prstamo de negocios. Si quieres ser
aprobado, deber gestionar una empresa en su
estudio de mercado.
Localizacin de los negocios
-na empresa puede o no tener control sobre la
ubicacin de su negocio, pero aqu! #ay algunas cosas
que #ay que considerar para la creacin de empresas
y negocios establecidos que quieran ofrecer un nuevo
producto o servicio.
>emograf!a$ "a edad de las personas que van a
utilizar los productos o servicios, '#ay muc#os) -n
aumento en dos familias de ingresos puede signi%car
ms dinero para gastar, ms las mujeres que van a
trabajar puede signi%car una mayor necesidad de
cuidado de los nios, la poblacin de la zona, es
creciente o decreciente. "a demograf!a de una
empresa puede tener un gran impacto en el xito de
las empresas.
Econom!a$ '*ul es el nivel promedio de ingresos de
la poblacin local) Empleo, son personas que trabajan
o que la cantidad de desempleados en aumento. Si
una empresa que se inicia en una zona que es de
bajos ingresos, entonces, evidentemente, tendr!a que
ser algo que sea asequible a la gente que vive all!. 4s!
que la econom!a de la zona o el pa!s deben ser
considerados.
Social$ '"a gente de la zona esta ms consciente del
medio ambiente, o tienen ciertos valores religiosos)
.or ejemplo$ 6nicio de un adulto en una tienda de
v!deo en gran esfera religiosa podr!a ser un gran
error.
+ecnolgico$ '(u es la tecnolog!a, como en la zona,
#ay cosas positivas o negativas en la materia que
podr!an tener un impacto en su negocio. +ales como,
no #ay servicio de 6nternet de alta velocidad, o de
ilimitadas de larga distancia llamando a los paquetes
disponibles. Estas podr!an tener un efecto en la
manera en que operan sus negocios.
.ol!ticos$ '@ay alguna pol!tica gubernamental reciente
o pendiente ya que es necesario ser consciente de eso
o cualquiera que pudiera afectar a la forma de #acer
negocios a#ora o en el futuro. Estos podr!an estar a la
espera de las leyes de zoni%cacin, o la legislacin
%scal que podr!a signi%car reconsiderar su plan de
negocios.
Objetivo del Mercado
'(u es exactamente un objetivo de mercado y cmo
es un mercado de destino importante para su empresa
de investigacin) -na de las cosas ms importantes
que una empresa titular tiene que #acer, es averiguar
quin es su mercado objetivo, ya que de lo contrario
podr!a poner as! en una venda en los ojos, que tendr
el mismo efecto que una empresa sin un objetivo de
mercado.
Ser!a casi imposible de vender ropa infantil a las
personas que no tienen #ijos, en lugar de una
empresa de venta de ropa para nios tendr!a que
orientar los padres porque ellos son los que van a
comprar las prendas de vestir.
"a manera de determinar el mercado objetivo$ '(uin
va a comprar el producto E servicio) '.or qu van a
comprar el producto E servicio) '*untas personas
estn en el objetivo del mercado)
"a de%nicin de un mercado objetivo de #acer planes
de comercializacin es ms simple, ya que es saber
exactamente que usted tiene en el mercado, ya sea
en otras empresas o clientes.
Competencia
'(u tan importante es conocer su competencia)
Fmbito de aplicacin de otras empresas en su zona
que venden productos o servicios similares, y saber
que muc#as son las mismas o diferentes, entonces lo
que tienes.
'Es su competencia cada vez mayor) Si es as!,
entonces tu empresa podr!a ser un duro vender en
una zona donde #ay tantos otros tratando de vender
lo mismo, a menos que, por supuesto, #ay un
mercado lo su%cientemente grande para l.
>escubra cmo otras empresas de su tipo estn
#aciendo, 'que son rentables) '*unto tiempo #a
estado en negocios