SEGMENTACIN DE MERCADO

La segmentacin de mercado es un proceso que consiste en dividir el

mercado total de un bien o servicio en varios grupos ms pequeos e
internamente homogneos. La esencia de la segmentacin es conocer realmente
a los consumidores. Uno de los elementos decisivos del xito de un empresa es
su capacidad de segmentar adecuadamente su mercado.
La segmentacin es tambin un esfuerzo por mejorar la precisin del
marketing de una empresa. Es un proceso de agregacin: agrupar en un
segmento de mercado a personas con necesidades semejantes.
El segmento de mercado es un grupo relativamente grande y homogneo de
consumidores que se pueden identificar dentro de un mercado, que tienen deseos,
poder de compra, ubicacin geogrfica, actitudes de compra o hbitos de compra
similares y que reaccionarn de modo parecido ante una mezcla de marketing.
El comportamiento del consumidor suele ser demasiado complejo como para
explicarlo con una o dos caractersticas, se deben tomar en cuenta varias
dimensiones, partiendo de las necesidades de los consumidores. Se recomienda
pues, presentar ofertas de mercado flexibles al segmento de mercado. La oferta
de demanda flexible consiste en: Una solucin que conste de elementos del
producto y servicio que todos los miembros del segmento valoran y opciones que
solo unos cuantos valoren, cada opcin implica un cargo adicional.

Una buena segmentacin debe tener

1. Ser intrnsecamente homogneos (similares): los consumidores del
segmento deben de ser lo ms semejantes posible respecto de sus
probables respuestas ante las variables de la mezcla de marketing y sus
dimensiones de segmentacin.
2. Heterogneos entre s: los consumidores de varios segmentos deben ser lo
ms distintos posible respecto a su respuesta probable ante las variables
de la mezcla de marketing
3. Bastante grandes: para poder garantizar la rentabilidad del segmento
4. Operacionales: Para identificar a los clientes y escoger las variables de la
mezcla de marketing. Se debe de incluir la dimensin demogrfica para
poder tomar decisiones referentes a la plaza y la promocin.

Beneficios de la Segmentacin de mercados.
Permite la identificacin de las necesidades de los clientes dentro de un
submercado y el diseo ms eficaz de la mezcla de marketing para
satisfacerlas.
Las empresas de tamao mediano pueden crecer ms rpido si obtienen
una posicin slida en los segmentos especializados del mercado.
La empresa crea una oferta de producto o servicio ms afinada y pone el
precio apropiado para el pblico objetivo.
La seleccin de canales de distribucin y de comunicacin se facilita en
mucho.
La empresa enfrenta menos competidores en un segmento especfico
Se generan nuevas oportunidades de crecimiento y la empresa obtiene una
ventaja competitiva considerable.

Proceso de Segmentacin de mercados.
I. ESTUDIO: Se examina el mercado para determinar las necesidades
especficas satisfechas por las ofertas actuales, las que no lo son y las que
podran ser reconocidas. Se llevan a cabo entrevistas de exploracin y
organiza sesiones de grupos para entender mejor las motivaciones,
actitudes y conductas de los consumidores. Recaba datos sobre los
atributos y la importancia que se les da, conciencia de marca y
calificaciones de marcas, patrones de uso y actitudes hacia la categora de
los productos; as como, datos demogrficos, psicogrficos, etc.
II. ANLISIS: Se interpretan los datos para eliminar las variables y agrupar o
construir el segmento con los consumidores que comparten un
requerimiento en particular y lo que los distingue de los dems segmentos
del mercado con necesidades diferentes.
III. PREPARACIN DE PERFILES: Se prepara un perfil de cada grupo en
trminos de actitudes distintivas, conductas, demografa, etc. Se nombra a
cada segmento con base a su caracterstica dominante. La segmentacin
debe repetirse peridicamente porque los segmentos cambian. Tambin se
investiga la jerarqua de atributos que los consumidores consideran al
escoger una marca, este proceso se denomina particin de mercados. Esto
puede revelar segmentos nuevos de mercado .

Tipos de Segmentacin de mercado
Segmentacin Geogrfica: subdivisin de mercados con base en su
ubicacin. Posee caractersticas mensurables y accesibles.
Segmentacin Demogrfica: se utiliza con mucha frecuencia y est muy
relacionada con la demanda y es relativamente fcil de medir. Entre las
caractersticas demogrficas ms conocidas estn: la edad, el gnero, el
ingreso y la escolaridad.
Segmentacin Psicogrfica: Consiste en examinar atributos relacionados
con pensamientos, sentimientos y conductas de una persona. Utilizando
dimensiones de personalidad, caractersticas del estilo de vida y valores.
Segmentacin por comportamiento: se refiere al comportamiento
relacionado con el producto, utiliza variables como los beneficios deseados
de un producto y la tasa a la que el consumidor utiliza el producto.

CRITERIOS DE
SEGMENTACIN
SEGMENTOS TPICOS DEL MERCADO
GEOGRFICOS
Regin Nuevo Len, regin norte, regin sur, regin
oriente
Tamao de la ciudad o rea
estadstica
Menos de 25000, 25000-100000, 100001-
500000, etc..
metropolitana
Urbana-rural Urbana, suburbana, rural
Clima Caluroso, fro , seco, lluvioso.
DEMOGRFICOS
Ingreso Menos de 10,000 , 10,000 - 25,000
Edad 6-10aos, 10-15, 15-20. 20- 25, etc..
Gnero Masculino - Femenino
Ciclo de vida familiar Joven, soltero, casado, con hijos , divorciado,
viudo
Clase social Alta, Media, Baja.
Escolaridad Primaria, Secundaria, etc..
Ocupacin Profesionista, oficinista, hogar
Origen tnico Africano, asitico, hispnico
PSICOLGICOS
Personalidad Ambicioso, seguro de s mismo. . .
Estilo de vida Actividades, opiniones e intereses
Valores Valores y estilos de vida (VALS2)
CONDUCTUALES
Beneficios Deseados Depende del producto
Tasa de uso No usuario, pequeo usuario, etc...

POSICIONAMIENTO

Posicionar: es el arte de disear la oferta y la imagen de la empresa de
modo que ocupen un lugar distintivo en la mente del mercado meta.
El posicionamiento es el lugar mental que ocupa la concepcin del producto
y su imagen cuando se compara con el resto de los productos o marcas
competidores, adems indica lo que los consumidores piensan sobre las marcas y
productos que existen en el mercado.
El posicionamiento se utiliza para diferenciar el producto y asociarlo con los
atributos deseados por el consumidor. Para ello se requiere tener una idea realista
sobre lo que opinan los clientes de lo que ofrece la compaa y tambin saber lo
que se quiere que los clientes meta piensen de nuestra mezcla de marketing y de
la de los competidores. Para llegar a esto se requiere de investigaciones formales
de marketing, para despus graficar los datos que resultaron y obtener un
panorama ms visual de lo que piensan los consumidores de los productos de la
competencia. Por lo general la posicin de los productos depende de los atributos
que son ms importantes para el consumidor meta. Al preparar las grficas para
tomar decisiones en respecto al posicionamiento, se pide al consumidor su opinin
sobre varias marcas y entre ellas su marca "ideal". Esas grficas son los mapas
perceptuales y tienen que ver con el "espacio del producto", que representan las
percepciones de los consumidores sobre varias marcas del mismo producto.

La metodologa del posicionamiento se resume en 4 puntos:
1. Identificar el mejor atributo de nuestro producto
2. Conocer la posicin de los competidores en funcin a ese atributo
3. Decidir nuestra estrategia en funcin de las ventajas competitivas
4. Comunicar el posicionamiento al mercado a travs de la publicidad.

Hay que tomar en cuenta que el posicionamiento exige que todos los aspectos
tangibles de producto, plaza, precio y promocin apoyen la estrategia de
posicionamiento que se escoja. Para competir a travs del posicionamiento
existen 3 alternativas estratgicas:
Fortalecer la posicin actual en la mente del consumidor
Apoderarse de la posicin desocupada
Desposicionar o reposicionar a la competencia

Debido a la gran cantidad de informacin con que el consumidor es bombardeado,
a menudo se crean "escaleras de productos" en la mente de nuestro cliente
meta, en donde la empresa que mejor se recuerda ocupa el primer lugar, es por
ello que las empresas luchan por alcanzar esa posicin. La marca que esta en
segundo lugar debe inventar una nueva categora y ser lder en ella.
Se debe desarrollar una Propuesta de Venta nica (PVU), resaltando un
beneficio, atributo o caracterstica que ofrece el producto. Tambin existe el
posicionamiento de beneficio doble y hasta triple, pero el aumentar los
beneficios se corre el riesgo de caer en la incredulidad y perder el
posicionamiento, para no llegar a esto se deben evitar 4 errores:

1. Subposicionamiento: la marca se ve como un competidor ms en el
mercado. Los compradores tienen una idea imprecisa del producto.
2. Sobreposicionamiento: Existe una imagen estrecha de la marca.
3. Posicionamiento confuso: imagen incierta debido a que se afirman
demasiadas cosas del producto y se cambia de posicionamiento con
frecuencia.
4. Posicionamiento dudoso: es difcil para el consumidor creer las
afirmaciones acerca de la marca debido al precio, caractersticas o
fabricante del producto.

Tipos de posicionamiento
Posicionamiento por atributo: una empresa se posiciona segn un
atributo como el tamao o el tiempo que lleva de existir.
Posicionamiento por beneficio: el producto se posiciona como el lder en
lo que corresponde a cierto beneficio que las dems no dan.
Posicionamiento por uso o aplicacin: El producto se posiciona como el
mejor en determinados usos o aplicaciones.
Posicionamiento por competidor: se afirma que el producto es mejor en
algn sentido o varios en relacin al competidor.
Posicionamiento por categora de productos: el producto se posiciona
como el lder en cierta categora de productos.
Posicionamiento por calidad o precio: el producto se posiciona como el
que ofrece el mejor valor, es decir la mayor cantidad de beneficios a un
precio razonable.

Comunicacin del posicionamiento
Despus del desarrollo de la estrategia de posicionamiento se debe de comunicar
a travs de mensajes claves y sper simplificados que penetren en la mente de
nuestro consumidor de forma concrete y duradera. Esto se logra por medio de la
seleccin del mejor material que se dar a conocer y enfocndose en todo
momento a la percepcin que tiene el cliente de nuestro producto.
Segmentacin geogrfica: Requiere que el mercado se divida en varias unidades
geogrficas como naciones, estados, condados, ciudades o barrios; se puede
operar en una o dos reas, o en todas.
Segmentacin demogrfica: Es la divisin en grupos basados en variables
demogrficas como la edad, el sexo, el tamao de la familia, ciclo de vida, nivel de
ingresos. Una de las razones por la que se utiliza ste tipo de segmentacin es
que las necesidades, deseos y tazas de uso estn a menudo estrechamente
relacionada con las variables demogrficas.
Segmentacin psicogrfica: Aqu los clientes se divide en grupos segn su clase
social, estilo de vida o personalidad.
Segmentacin por conducta: En esta segmentacin los clientes se dividen en
grupos segn sus conocimientos, actitudes, costumbres o sus respuestas a un
producto.

Tcnicas ms especializadas pueden ayudar a segmentar
Las tcnicas de agrupamiento. La "agrupacin" rene a clientes que poseen
muy parecidas caractersticas de segmentacin, en segmentos homogneos. Los
mtodos de agrupacin se valen de computadoras.
El posicionamiento indica dnde los clientes ubican en un mercado, las
marcas propuestas y/o actuales. Exige cierta investigacin formal de mercado.
El mrito ms destacable del posicionamiento es ayudar a los gerentes a
comprender cmo ven los clientes a sus mercados

Segmentos mal atendidos
Caractersticas principales de los segmentos ms atractivos, a fin de poder
comprar y elegir.
Sin embargo, el solo hecho de encontrar segmentos mal atendidos no es
suficiente para escoger el segmento objetivo. Para ello, tres condiciones deben ser
consideradas.
El segmento ha de ser medible. Es necesario cuantificar la cantidad de
consumidores as como su consumo y tendencias.
Debe ser accesible, o sea, alcanzable y atendible de un modo rentable.
Adems debe tener una rentabilidad potencial que justifique el riesgo y los
esfuerzos de inversin de la empresa.

Educacin: La educacin (del latn educere "guiar, conducir" o educare
"formar, instruir") puede definirse como:
El proceso bidireccional mediante el cual se transmiten conocimientos,
valores, costumbres y formas de actuar. La educacin no slo se produce a travs
de la palabra: est presente en todas nuestras acciones, sentimientos y actitudes.
El proceso de vinculacin y concentizacin cultural, moral y conductual. As,
a travs de la educacin, las nuevas generaciones asimilan y aprenden los
conocimientos, normas de conducta, modos de ser y formas de ver el mundo de
generaciones anteriores, creando adems otros nuevos.
Proceso de socializacin formal de los individuos de una sociedad.
La Educacin se comparte entre las personas por medio de nuestras ideas,
cultura,conocimientos, etc. respetando siempre a los dems. Esta no siempre se
da en el aula. Existen tres tipos de Educacin: la formal, no formal e informal.ORM

El objetivo de la educacin inicial es:
Incentivar el proceso de estructuracin del pensamiento, de la imaginacin
creadora, las formas de expresin personal y de comunicacin verbal y grfica.
Favorecer el proceso de maduracin de los nios en lo sensorio-motor, la
manifestacin ldica y esttica, la iniciacin deportiva y artstica, el crecimiento
socio afectivo, y los valores ticos.
Estimular hbitos de integracin social, de convivencia grupal, de solidaridad
y cooperacin y de conservacin del medio ambiente.
Desarrollar la creatividad del individuo.
Fortalecer la vinculacin entre la institucin educativa y la familia.
Prevenir y atender las desigualdades fsicas, psquicas y sociales originadas
en diferencias de orden biolgico, nutricional, familiar y ambiental mediante
programas especiales y acciones articuladas con otras instituciones comunitarias.

Trabajo: Segn el contexto, trabajo puede designar:
en sociologa y antropologa, el trabajo es una de las principales
actividades humanas y sociales. Para la Doctrina social de la Iglesia
catlica el trabajo implica asumir un rol co creador y co redentor.
en economa, el trabajo es uno de los factores de la produccin;
en derecho, el trabajo est encuadrado por importantes instituciones
jurdicas como la esclavitud o el contrato de trabajo. Es estudiado por el
Derecho laboral;
en fsica, el trabajo es una magnitud que da informacin sobre la diferencia
de energa que manifiesta un cuerpo al pasar entre dos estados.
Trabajo es la ciencia que estudia el hacer una labor o producir algo a
cambio de un salario o sueldo o beneficio propio.

La religin (del latn religionem, escrpulo, delicadeza) es un conjunto de
creencias o dogmas mantenidos por un grupo de gente que comparte una fe
comn, a menudo ritualizada en oraciones, sacrificios y normas morales relativas
a las cosas sagradas. La religin recoge tradiciones o culturas ancestrales,
instituciones, escrituras, historia y mitologa, as como fe personal y, a veces,
experiencia mstica. La humanidad ha practicado numerosas religiones, desde su
inicio y a lo largo de toda su historia y han influido de forma decisiva en la
configuracin de las diferentes culturas y sociedades. El ser humano ha hecho uso
de las religiones para encontrar sentido a su existencia y para dar trascendencia y
explicacin al mundo visible.

La nacionalidad es una situacin social, cultural y espacial en la que
influyen numerosos elementos que definen el escenario poltico y organizacional
de un grupo determinado de personas. Por ser la nacionalidad un hecho social, no
puede ser estudiado como un concepto aislado, y no puede entenderse de manera
unilateral, por lo que requiere ser entrelazada con muchos otros conceptos de la
materia sociolgica, de manera que el tema pueda acercarse lo ms posible a un
concepto palpable.

Clase social: que forma parte de un sistema de clases, es un tipo de
estratificacin social en la que:clasificacin de personas de acuerdo a sus
posibilidades economicas
1. La adscripcin a determinada clase de un individuo se determina
bsicamente por criterios econmicos, a diferencias de lo que sucede en
otros tipos de estratificacin social, basados en castas y estamentos, donde
el criterio bsico de adscripcin en principio no es econmico (aunque la
adscripcin a un determinado grupo pueda conllevar secundariamente
condicionantes econmicos).
2. Generalmente, para el conjunto de individuos que configura una clase
existen unos intereses comunes, o una estrategia social maximizadora de
su poder poltico y bienestar social. En ciertos casos, cuando un cierto
nmero de individuos se desentiende de los intereses de su clase social se
habla de alienacin.
3. Las condiciones econmicas que conllevan la adscripcin a una u otra
clase generalmente estn determinadas por el nacimiento y herencia
familiar. As en la mayora de las sociedades los hijos de las clases
desfavorecidas a lo largo de su vida seguirn formando parte de las clases
desfavorecidas, y los hijos de las clases ms acomodadas tienen mayor
probabilidad de ser parte durante el resto de su vida de la clase
acomodada.
El conjunto de las clases sociales y sus relaciones, forman un sistema de
clases que es tpico de las sociedades industriales modernas. En este tipo de
sociedad se reconoce una mayor movilidad social que en otros sistemas de
estratificacin social. Es decir, todos los individuos tienen la posibilidad de escalar
o ascender en su posicin social por su mrito u otro factor. La consecuencia es la
ruptura con las organizaciones estamentarias donde cada persona esta ubicada
segn la tradicin en un estrato especfico, normalmente para toda la vida.