Carrera de Administracin Bancaria

CRITERIOS DE EVALUACIN:
1.-El proceso de evaluacin ser constante y de manera continua.
2.-Se tomarn en cuenta participaciones en clase, los trabajos
prcticos, los talleres, y el desarrollo de los Mdulos de Direccin
y Gestin de Agencias (Tec Train) siendo ste ultimo de mayor
relevancia en la nota de tarea acadmica.
3.-El examen final, se desarrollar en la semana 17; consistir en la
evaluacin integral de la gestin de una agencia bancaria, y el
resumen ejecutivo de su gestin en la agencia asignada,
incluyendo su exposicin
Prueba
de
Entrada
Rol de una agencia en una
entidad financiera
Sesin 1
Al finalizar la clase el estudiante:
Relaciona la estructura organizativa y roles de una agencia de
una entidad financiera con la zona de accin, metas y
objetivos trazados.
Caso prctico
El Banco IFBank, ha inaugurado una agencia en la
zona industrial de Villa El Salvador; zona que posee
el 50% de su actividad orientada a la manufactura
de muebles de metal, el 30% dedicado a la
comercializacin de los mismos, el 15% a la
comercializacin de bienes de primera necesidad y
el 5% a otros negocios; la estructura econmica es,
medianas empresas 20%, pequeas empresas 50%
y micro empresas 30%
La Gerencia le ha encargado hacerse cargo de dicha
agencia, y le solicita haga su requerimiento de
personal y definir la estructura organizativa de la
agencia (Organigrama); as como las actividades a
desarrollar inicialmente en dicha agencia.
El control de recursos humanos
El cumplimiento de metas y
objetivos
De acuerdo al perfil del cliente de
la zona del caso mencionado
previamente, qu tipo de
producto es ms recomendable
para los clientes de la zona? qu
integrante de la oficina sera el
encargado de ofertar dichos
productos?
Qu involucra la direccin de
agencias?
Organigrama de una agencia
Gerente de
Oficina
Jefe de
Operaciones
Asistente de
Operaciones
Promotores
de Servicios
Funcionario
de Negocios
Ejecutivos
Pyme
Plataforma
En una agencia bancaria,
tenemos el siguiente
personal:
Un gerente de agencia
Funcionario de Negocios
Jefe de Operaciones
Asesor de Productos y
Servicios
Promotores de Servicios
Ejecutivo Mype.
Organigrama Entidad microfinanciera
En una entidad
microfinanciera,
tenemos la siguiente
organizacin del
personal:
Gerente de
Agencia
Jefe de
Operaciones
Promotor
de
Servicios
Plataforma
Jefe de
analistas de
Crdito
Analista
Junior
Analista
SemiSenior
Analista
Senior
Supervisor
de Ventas
Promotores
de Crditos
Jefe de
Cobranzas
Gestor de
Cobranzas
Objetivos
Rentabili
dad
Margen
financier
o
Disminuc
in de
gastos
Generaci
n de
mayores
ingresos
Metas comerciales
Captacin
de fondos
Colocacin
de productos
financieros
Captacin
de usuarios
de servicios
Metas y objetivos de la agencia
Como previamente hemos
visto, se nos ha solicitado
hacer el requerimiento de
personal y definir la
estructura organizativa de
la agencia; as como las
actividades a desarrollar
inicialmente en dicha
agencia.
Cules son las metas y
objetivos de una agencia?
Zona de accin
Ubicacin de la
Agencia
Perfil del Cliente en
la Zona
Conocer a Clientes
de la Cartera
Bsqueda de
Clientes Potenciales
Competencia en la
zona.
De acuerdo a la zona
de accin, se determina
el organigrama y los
productos que ofrecer
la agencia.
Cree usted que la
estructura de todas las
agencias bancarias es
similar? Por qu?
Funciones, Rol y Perfiles
Sesin 2
Al finalizar la clase el estudiante
Asigna los roles al personal de una agencia bancaria en
funcin a su estructura, metas y zona de accin.
Cules cree que son las
principales funciones de
un gerente de oficina? y
de un funcionario de
negocios y un supervisor
de operaciones?
Gerente de
Oficina
Jefe de
Operaciones
Asistente de
Operaciones
Promotores
de Servicios
Funcionario
de Negocios
Ejecutivos
Pyme
Plataforma
Gerente de Agencia
Liderar y motivar al equipo de
personas que conforman la
agencia
Establecer las estrategias
adecuadas para el logro de los
objetivos y metas asignados
por la entidad financiera
Optimizar la rentabilidad de la
agencia
Gestor de Colocaciones a las
Pequeas Micro Empresas, y
manejo de cartera
Control de Morosidad de
Crditos Otorgados
Cumplimiento de Metas
Asignadas en el Sector Mype
Funcionario de Negocios
Principales funciones y responsabilidades:
Responsable del rea
Operativa de la agencia
Cuadre y Arqueo diario de
Bveda de Efectivo y Control
de Documentos Valorados
Apertura y Cierre de Agencia.
Jefe de Operaciones
Principales funciones y responsabilidades
Asesor de Plataforma
Atencin a clientes y clientes
potenciales.
Colocacin de productos activos
y pasivos.
Brindar servicio y asesora al
pblico.
Asistente de Operaciones
Es considerado para
futuro ascenso a jefe
de operaciones
Arqueo de bveda y
documentos
valorados.
Reporta al jefe de
operaciones
Promotor de Servicios / Representante
Financiero
Atencin al pblico en
ventanilla.
Brindar una excelente
calidad en el servicio.
Cumplimiento de las
medidas de seguridad
exigidas.
Ejecutivo de Ventas Mype
Colocacin de productos activos
dirigidos al sector de micro y
pequeas empresas.
Captacin de nuevos clientes
MYPE para la cartera de la
agencia.
Visita a los negocios (clientes
potenciales).
Usted acaba de ingresar a una entidad
financiera como promotor de servicio y ha sido
asignado a una agencia. Cul sera su funcin
en su condicin de promotor de servicio? Qu
responsabilidades tiene el gerente de agencia
para que su agencia sea rentable?
Aplicando lo Aprendido
Ingresos y Egresos de una
Agencia
SESIN 3
Al finalizar la clase el estudiante
Discrimina los ingresos y egresos en una agencia
A continuacin se les
presenta un cuadro
de los gastos ms
comunes de una
agencia.
Del presupuesto
para estos gastos,
cules cree usted
que podra reducir
su ejecucin?
cmo?
Glosa SBS
Gasto
Real
Presupu
esto
Alcan
ce en
%
Vigilancia y Proteccin - Policial 5000
Gastos de Repres.- Clima Laboral 350
Gastos de Repres.- De
Administracin 150
Transporte - Traslado de Efectivo
por Cta.Propia Servicios Locales 3000
Comunicaciones - Telefona Fija 500
Sum. Div.- Bidones de Agua 180
Energa y Agua - Fuerza Elctrica 2000
Energa y Agua - Agua 200
Gastos INFOCORP 250
Gastos de RENIEC 300
Otros Serv. Movilidad local 200
Utiles de oficina 150
Sum. Div.- Impresos 180
Ingresos no financieros - Comisiones
Comisin:
Es una retribucin que
ser cobrada al cliente por
la prestacin de un
servicio.
Transferencia bancaria
Compra-venta en
moneda extranjera
Provisiones de Cartera
Errores operativos
Gestin de Cobranza
Egresos Comunes: pago de
personal, servicios, resguardo
policial
Egresos
Aplique:
Elabore usted una ejecucin
presupuestal tanto de los ingresos
como de los egresos de una
agencia bancaria.
Desarrollo Operativo de una
agencia
Sesin 4
Al finalizar la clase el estudiante
Aplica las normas de seguridad operativa de una agencia
durante la jornada laboral.
Qu acciones cree usted que se
deben realizar para obtener un
calificativo satisfactorio en las
visitas inopinadas tanto de
auditora interna como por parte
de los inspectores de la SBS?
El Jefe de
Operaciones o
Gerente de Agencia
realiza arqueos
sorpresivos.
Los Gerentes de
Agencia tienen
tambin la facultad
de realizar arqueos
inopinados.
Se efectan
arqueos tambin a
los documentos
valorados.
Los arqueos
En caso que exista un
faltante al cuadre:
Asume la
responsabilidad
Si es un sobrante se abona
a una cuenta transitoria a
la espera de encontrar el
origen del sobrante
Faltantes de Bveda: Se
inicia una investigacin
Responsable: Jefe de
Operaciones y Gerente de
Agencia.
Manejo de sobrantes y faltantes
Qu ocurre si se incumplen las normas
de SBS?
Infraccin leve:
de 10 a 20 UIT
Infraccin Grave:
de 20 a 100 UIT
Infraccin muy Grave:
de 30 a 200 UIT
Qu es lo que van a revisar?
Que los tarifarios se encuentren
completos y actualizados.
Los expedientes de colocacin.
Contrato firmado.
Hoja Resumen.
Cronograma.
Pagar.
Qu es lo que van a preguntar?
Qu incluye el TCEA?
Qu incluye el TREA?
Durante la atencin al
pblico es correcto
que un promotor de
servicio tenga en su
cajn 30 000 dlares,
y 50 000 soles en
efectivo? por qu?
Liderazgo y motivacin en
la Direccin y Gestin de
Agencias
Sesin 5
Al finalizar la clase el estudiante
Representa las actividades de liderazgo de un Jefe de Agencia
de una entidad financiera que ejercen motivacin a los
colaboradores.
Un gerente de oficina tiene dos funcionarios de
negocios a su cargo. El primero lleg al 150% de
cumplimiento de metas, mientras que el segundo
al 80%. Se realiza una reunin con todo el
personal para felicitarlo en pblico por el xito
logrado. Adicionalmente tiene mayores ingresos
por haber cumplido sus metas en comisiones,
logrando con esto estabilidad laboral. Con el
segundo tuvo una reunin personal a fin de
determinar los motivos de su incumplimiento de
metas. Qu acciones podra realizar el gerente de
agencia en este caso?
Lder y liderazgo en la agencia
El liderazgo es la aptitud para
influir en un grupo de personas
hacia el logro de una visin o
metas.
En las agencias existen lderes
que surgen del interior del grupo.
El lder en la agencia ha de ser la
persona que tenga empata con
los colaboradores.
Enfoques del liderazgo
El sper hroe
El gerente de agencia es
percibido como un ejemplo
El equipo como fuerza social
El gerente que debe ser el
lder, se deja llevar por los
colaboradores
Enfocado en las transacciones
El gerente est enfocado en los
resultados, solo se interesa por
alcanzar los objetivos
Tipos de liderazgo
Liderazgo carismtico
Es aquel que tiene
una visin
inspiradora
Liderazgo
transaccional
El gerente se
convierte en un
motivador y gua de
sus seguidores
Liderazgo
transformacional
Animan a sus
colaboradores para
que sean ms
innovadores y
creativos
El liderazgo autntico
El gerente acta
abiertamente y de
buena fe.
La motivacin en la agencia
Es un estado que provee
energa al colaborador,
generando una predisposicin
para la accin por parte de
todo el equipo.
El gerente de agencia cumple
un rol motivador importante y
determinante para el xito.
Comunicacin entre los colaboradores
de la agencia
La comunicacin interna entre los colaboradores debe ser
abierta. El gerente de agencia debe mantener al equipo unido
y brindar un trato igualitario a todos los integrantes del
equipo.
Renanse en grupos de 4 o 5 alumnos
escenifiquen una manera adecuada e
inadecuada de motivar a sus empleados.
Por qu cree que es importante la
motivacin en una agencia? Usted cree que
todas las personas pueden estar motivadas
de maneras similares? Cules son los
resultados que trae el estar motivado?
Redacte dos ejemplos
Elaboracin de Plan Comercial
SESIN 6
Al finalizar la clase el estudiante
Elabora un Plan Comercial a ejecutar en una Agencia
Caso Prctico:
Tarjeta de
Crdito
200 93 46.5%
Cuentas a Plazo 15,000,000 7,500,000 50.00%
Cuentas de
ahorro
7,000,000 7,203,250 102.90%
Crditos
Personales
10,000,000 7,894,000 78.94%
Crditos MYPE 50,000,000 72,189,000 144.38%
Fondos Mutuos 16,000,000 8,430,000 52.31%
Leasing 8,000,000 9,968,234 124.60%
Usted ha sido designado
gerente de oficina, para
recuperar los niveles de
metas en la oficina de Villa el
Salvador, la cual, en el 2012
ha obtenido los resultados
menos favorables.
a qu cree que se deba que
no se haya dado el
cumplimiento de las metas?
cules seran sus acciones
iniciales para revertir esta
situacin?
Oficina Villa el Salvador
Producto Meta anual Alcanzado %
Cumplimiento
El Plan Comercial
Herramienta de direccin que
sirve para lanzar una nueva
campaa de colocaciones y
captaciones.
Busca fijar las estrategias para
el logro de las metas y
objetivos de la agencia.
El Plan Comercial
Descripcin detallada de los
productos y servicios que se
ofrecen.
Rol de cada uno de los
colaboradores.
Asignacin de metas
Estrategias de venta
Debe incluir:
Puntos
fuertes
de su
oficina.
Debilida
des
dentro
de su
oficina.
Oportunid
ades
disponible
s para su
oficina y
sus
competido
res.
Amenazas
que limitan
a su oficina
y a sus
competidor
es.
Plan de estrategias
Como va a encaminarse para lograr sus metas anuales.
Debe incluir:
De acuerdo al caso presentado al inicio de la sesin, es posible cumplir
sus metas de banca personal? Por qu?
Negociacin en la Direccin
y Gestin de Agencias
Sesin 7
Al finalizar la clase el estudiante
Determina la estrategia de negociacin del gerente de oficina
en el marco de ganar - ganar.
Qu tipos de negociadores existen? cul es la
importancia de la comunicacin en una
negociacin? Qu acciones debe realizar un
gerente de oficina si las tasas de inters son
competitivas?
Definicin
La negociacin es el
proceso por el que
las partes
interesadas
resuelven conflictos y
llegan a acuerdos.
Es el proceso para
llegar a una mutua
satisfaccin de dos o
ms partes a travs
de una
comunicacin.
Tcnicas de negociacin
El negociador
formal
El negociador
cooperativo
El negociador
diplomtico
Perfil del gerente negociador
Tener empata.
Respetar las opiniones de los
dems.
Saber escuchar.
Tener alternativas y distintas
propuestas.
Ser una persona con tica y
valores.
Poseer condiciones de lder.
Resultados que puede lograr un gerente
negociador
GANA -
PIERDO.
PIERDE -
GANO
PIERDE -
PIERDO
GANA -
GANO.
Variables que afectan una negociacin
Conocimiento e
informacin
respecto a la
otra parte.
Preparacin de la
negociacin: entorno
y objetivos.
Estrategia:
argumentos y
posibles
objeciones
Concesiones y
acuerdos
Su funcionario de
negocios le informa que
un cliente quiere rebaja
en la tasa de inters por
la colocacin de un
crdito capital de
trabajo. qu tcnicas
de negociacin cree
que debe realizar en
este caso? por qu?
Indicadores de gestin en una
agencia bancaria
Sesin 8
Al finalizar la clase el estudiante
Interpreta los indicadores de gestin de una agencia bancaria
por qu cree que es importante hacer el
seguimiento de los indicadores
financieros en una agencia bancaria?
Indicadores de gestin en una agencia
Los indicadores de gestin en una entidad financiera sern los
elementos de medicin de los resultados obtenidos.
ndice de
rentabilidad
ndice de
cobertura
ndice de
morosidad
ndice de riesgo
ndice de
eficiencia
ndice de rentabilidad
Ingresos antes de gastos y provisiones
---------------------------------------------
Ingresos despus de gastos y provisiones
Margen por intermediacin
Ingresos financieros Costos financieros
Margen por intermediacin
Provisin para colocaciones
Utilidad financiera
Margen de
contribucin
Utilidad financiera + Ingresos no
financieros Gastos de la
agencia
Eficiencia operativa
Total de gastos
-----------------------
Ingresos totales
NDICE DE
COBERTURA
Total de provisiones
------------------------------------
Total de cartera atrasada
NDICE DE
MOROSIDAD
Total cartera atrasada
------------------------------------
Total cartera de crditos
NDICE DE RIESGO
Total de provisiones
-----------------------------------
Total cartera de crditos
NDICE DE
EFICIENCIA
Total gastos de la agencia
-------------------------------------
Ingresos netos
En la agencia donde usted est de gerente, la calidad de
servicio es deficiente, por lo tanto tus ingresos no financieros
son mnimos. qu ndice financiero corre el riesgo de no
cumplir la meta? Cmo se calcula?
Para el cumplimiento de tus metas en colocaciones tu
estrategia est dirigida a clientes de bajos ingresos y
microempresas, en vista que las tasas son mayores. qu
ndice de riesgo est en peligro de no cumplirse? cmo se
calcula?
Planeamiento de metas y estrategias
Sesin 9
Al finalizar la clase el estudiante:
Estructura estrategias comerciales orientadas al logro de
metas y objetivos planteados para la agencia a su cargo.
Taller:
Diseo de planeamiento estratgico de actividades de una
agencia bancaria
Qu debe tener en cuanta el gerente para la asignacin de
metas a su personal?
Revisin del status actual
Implica el anlisis del reporte de colocaciones y captaciones
de la agencia con respecto a las dems agencias
Planeamiento estratgico de actividades
Un planeamiento estratgico de actividades implica
dedicacin, preparacin tcnica y conocimientos de las
labores desempeadas.
Se debe programar
reuniones de
integracin entre
los colaboradores
Reuniones de
retroalimentacin con cada
uno de ellos
Eventos en fechas festivas,
generando un ambiente de
camaradera
Qu acciones se debe realizar en una agencia
cuando el perfil de los clientes es micro y pequea
empresas? qu ventajas trae a tu agencia la
colocacin de un crdito hipotecario?
Sesin 10
Distribucin de tiempos
en la Gestin de Agencias
Al finalizar la clase el estudiante:
Distribuye adecuadamente el tiempo de un Jefe de Agencia y
su equipo en las actividades que realizan y lo ajusta
orientndolo al cumplimiento de metas
Desarrollo de caso:
El funcionario de negocios de la agencia donde usted es
gerente est teniendo problemas para cerrar la venta de un
crdito capital de trabajo. qu acciones debe realizar el
gerente para concretar la colocacin?
Capacitaciones a los colaboradores
El gerente es responsable de preparar a sus colaboradores para
un desempeo adecuado de su labor:
Preparar a los colaboradores en los
temas comerciales.
Capacitacin en productos activos y
pasivos .
Ley de transparencia.
Programar estas capacitaciones de
forma continua.
Campaas internas en la agencia
Hacer un seguimiento diario de los resultados
que se estn logrando e informar de ello al
equipo
Seguimiento de desempeo individual y por
equipo
Estrategias constante de evaluacin y mejora
en los resultados obtenidos
Asignacin de metas y objetivos
Formacin de equipos de trabajo
Visita a clientes
Dentro de sus labores cotidianas el
gerente de agencia visita a clientes
potenciales de la zona.
Asume un rol de generacin de
negocios para la agencia.
A lo largo del da el gerente de
agencia puede visitar a clientes
para colocacin de productos.
Reuniones internas con el equipo
El gerente de agencia organiza
reuniones diarias con los
colaboradores
Es recomendable realizar una
reunin quincenal con todo el
equipo, para informarles sobre
los resultados alcanzados.
Qu acciones debe realizar un gerente de oficina
cuando determina que su ndice de morosidad no est
cumpliendo la meta? Sera ms conveniente visitar a
los clientes o mejorar la evaluacin crediticia? por qu?
SESION 11
Manual del participante
Prctica dirigida.
Al finalizar la clase:
Aplica el manual del participante en la utilizacin
del simulador
Sesin 12
Desarrollo en el Mdulo de Direccin y
Gestin de Agencias: Perodo 1
Foro: Exposicin de estrategias por
grupos
Formula decisiones estratgicas para lograr las metas asignadas
en el primer perodo, utilizando el Simulador de Gestin de
Agencias.
Sesin 13
Desarrollo en el Mdulo de Direccin y
Gestin de Agencias: Perodo 2 y 3
Foro: Sustentacin de Resultados
Periodo 1
Formula decisiones estratgicas para lograr las metas asignadas en el
segundo y tercer periodo, utilizando el Simulador de Agencias.
Sesin 14
Desarrollo en el Mdulo de Direccin y
Gestin de Agencias Perodos 4 y 5
Foro: Sustentacin de Resultados
Periodo 2 y 3
Formula decisiones estratgicas para lograr las metas
asignadas en el cuarto y quinto periodo, utilizando el
Simulador de Agencias.
Sesin 15
Desarrollo en el Mdulo de Direccin y
Gestin de Agencias Perodos 6 y 7
Foro: Sustentacin de Resultados
Periodo 4 y 5
Formula decisiones estratgicas para lograr las
metas asignadas en el sexto y sptimo periodo,
utilizando el Simulador de Agencias.
Sesin 16
Desarrollo en el Mdulo de Direccin y
Gestin de Agencias Perodo 8
Foro: Sustentacin de Resultados Periodo 6
y 7
Revisin del avance del informe para la
exposicin final
Formula decisiones estratgicas para lograr las metas asignadas
en el octavo periodo, utilizando el Simulador de Agencias.
Sesin 17
EXAMEN FINAL
Exposicin por grupos sobre la gestin
de sus respectivas agencias y sus
conclusiones y recomendaciones
Muchas Gracias