Sunteți pe pagina 1din 279

Dan Ariely este unul dintre eroii mei i, de asemenea, un

extraordinar cercettor n domeniul tiinelor sociale.


Iraionalitatea benefic mpletete rezultatele experimentelor
sale fascinante cu propria experien de pacient trecut printr-un
proces de recuperare. Din povestea i cercetarea lui Dan aflm o
mulime de lucruri pe care nu le tiam despre noi nine. a
scriitor i ca persoan, Dan dispune de un !ar ma"ic.
#eor"e A$erlof, laureat al %remiului &obel pentru
'conomie, ())*
+aptul c nu suntem la fel de lo"ici precum un computer
nu e un defect, ci o caracteristic proprie rasei umane. ,n aceast
carte ptrunztoare, nc-nttoare i informativ, Ariely ne
prezint modul n care deciziile noastre pe termen lun" se
sc!imb atunci c-nd eul nostru emoional e lsat s-l domine pe
cel raional, acest lucru nt-mpl-ndu-se deseori fiindc preferm
s i"norm realitatea neconvenabil pe care o avem n fa.
!ris Anderson, redactor-ef al revistei /ired i autor al
lucrrilor 0!e 1on" 0ail i +ree
Dan Ariely se afl ntr-o campanie de identificare i
eliminare a iraionalitii. Avem nevoie de expertiza sa mai mult
dec-t oric-nd 2 iar vestea bun pentru Dan este c el reprezint
o resurs care nu se va epuiza n niciun caz n viitorul apropiat.
3et! #odin, autorul crii 0riburi 4%ublica, ()*)5
,nc o dat, Dan Ariely ne poart ntr-o cltorie
amuzant, fascinant i alarmant prin propriile noastre mini
iraionale. 6 s privii de-acum ncolo cu ali oc!i la bani,
munc, dra"oste, rzbunare, politic, medicin, cumprturi sau
fericire.
David %o"ue, editorialist &e7 8or$ 0imes
Iraionalitatea benefic va contribui la transformarea
modului n care v privii pe voi niv i pe cei din 9urul vostru.
:ob ;cDonald, preedinte i '-6 al %<r#
DAN ARIELY
IRAIONALITATEA BENEFIC
AVANTAJELE NEATEPTATE ALE SFIDRII
LOGICII LA SERVICIU I ACAS
0raducere din en"lez de ren"ua &icolae
0!e on"inal title of t!is boo$ is=
0!e >pside of Irrationality= 0!e >nexpected :enefits of
Defyin" 1o"ic at /or$ and at ?ome, by Dan Ariely
()*) by Dan Ariely
%ublica, ()**
I3:& @A3-@AB 2 *@B* 2 CA 2 <
Descrierea I% a :ibliotecii &aionale a Dom-niei
ADI'18, DA&
Irafionalitatea benefic= avanta9ele neateptate ale sfidrii
lo"icii la serviciu i acas
Dan Ariely
ren"ua &icolae
6%'D0A=
Alexe %opescu
%rofesorilor, colaboratorilor i studenilor mei, pentru c
mi-au fcut cercetarea plcut fi incitaut.
Ei pentru toi cei care au luat parte la experimentele
noastre de-a lun"ul anilor 2 voi suntei motorul acestei cercetri
i v sunt profund recunosctor pentru tot a9utorul dat.
Cuprins:
Introducere. 1ecii ale ter"iversrii i efectele medicale
secundare F**
Hepatita i tergiversarea Tratamentul cu filme De la
mncare la tehnologia incompatibil cu omul S lum n
calcul iraionalitatea
Par!a I
"ODURILE NEATEPTATE #N CARE SFID"
LOGICA LA SERVICIU
$% A p&'i (ai (u& p!nru (ai pu)in: *! +! ,-nusuri&!
(ari nu .un+)i-n!a/' 0n-*!auna 123
Despre oareci i oameni sau cum mizele mari afecteaz
oarecii i bancherii Msurn efectele unui bonus e !"#$
n %nia &versiunea fa e pierere' e ce bonusurile nu sunt
n realitate bonusuri & lucra sub presiune' ct e eficieni
sunt ()uctorii#cheie* in +,& -rica e a vorbi n public i
aspectul social al mizelor mari !um pot remuneraiile
anga)ailor s lucreze n folosul societii
2% S!nsu& (un+ii: +! n! p- 0n4')a 5-+uri&! L!6- *!spr!
,u+uria (un+ii 178
"ti ceea ce faci' ientitate i munc Suferinele muncii
irosite .ecii e la un papagal / i e la nite oareci
flmnzi 0n cutarea sensului1 n timp ce )oci .ego !um s
facem ca munca s aibe iari sens
9% E.!+u& I:EA: D! +! supra!si('( +!!a +! .a+!( 1
;8
De ce %2"& ne face s roim 3cu mnrie4 .ecii e
gtit' cum s gsim un echilibru ntre a auga pur i simplu
apa i a face o plcint cu mere in nimic 5aloarea real a o
mie e cocori 3sau broate4 origami 6ersonalizai7 De ce
(aproape gata* nu ne a)ut cine tie ce De ce avem nevoie e
un efort fcut cu ragoste
8% R!spin6!r!a i*!ii +!&ui&a&: D! +! i*!i&! <(!&!= sun
(ai ,un! *!+> <a&! a&!= 1$$;
Mar8 T9ain escrie o form universal e prostie
(orice ai face tu1 eu pot s fac mai bine*' e ce preferm
propriile noastre iei Teoria periuei e ini !e putem
nva in greeala lui "ison
?% #n ap'rar!a r'/,un'rii: +! n! 0(pin6! s' n! +'u'(
*r!pa!a@ 1$97
,ucuriile revanei Salvarea bncilor i livra e carne
Singur mpotriva &ui "ticheta revanei &tenie1 companii'
cn consumatorii i spun cuvntul -olosirea corect i
incorect a rzbunrii :eparaiile
Par!a a IIAa
"ODURILE NEATEPTATE #N CARE SFID"
LOGICA ACAS
7% D!spr! a*apar!: *! +! n! -,iBnui( +u &u+ruri&!
C*ar nu +u -a! Bi nu (!r!uD 1$39
,roatele' le fierbem sau nu; &aptarea la stimulii
verbali i la pragurile urerii &aptarea heonic' e la case
la partenerii e via i incolo e ei !um ne mpinge rutina
heonic s cumprm / i s cumprm i mai mult !um
putem s combatem sau s consoliam aaptarea !um s
facem aaptabilitatea s lucreze n folosul nostru
3% P! 6usu& (!u sau nu@ A*apar!aE p!r!+Fi&!
p-ri4i! Bi pia)a .ru(us!)ii 12G3
$ aaptare personal !n mintea i trupul nu se
mpac +e resemnm sau ne aaptm atunci cn rmnem
la genul nostru e relaie amoroas 3mai mult sau mai puin
pasional4; S ne ntrebm internetul' site#urile matrimoniale
i criteriile amoroase !um am ntlnit#o pe mama ta
H% C>n* - pia)' +a*!: un !I!(p&u *in r!&a)ii&! *! p!
in!rn! 129G
-uncia peitoarei 6iaa isfuncional a burlacilor 3e
parc n#ai fi tiut e)a4 Diferena intre perechea noastr i
o camer igital <n eec e=emplar n relaiile amoroase
!um ne stric percepiile site#urile matrimoniale %ei pentru
un viitor mai bun n oi
;% D!spr! !(pai! Bi !(-)i!: *! +! r'spun*!( +ui4a
+ar! ar! n!4-i! *! a5u-rE *ar nu uur-r 12?8
Micua >essica i genociul in :9ana Diferena
intre inivi i masa statistic %entificarea' e nevoie e ea
pentru mai mult ect a cumpra bere !um ne ntoarce pe
os Societatea &merican pentru !ancer Depirea
incapacitii noastre e a nfrunta marile probleme
$G% E.!+!&! p! !r(!n &un6 a&! !(-)ii&-r *! s+ur'
*ura': *! +! nu r!,ui! s' *'( +urs !(-)ii&-r n!6ai4! 1237
+u m provocai' colegul meu nva o lecie e
brnie -aa ntunecat a impulsiunilor Decizii luate
sub influen 3a emoiilor4 %mportana emoiilor
(irelevante* !e ne poate spune o canoe espre viaa noastr
sentimental
$$% L!+)ii&! a+!&-r n-asr! ira)i-na&!: *! +! r!,ui! s'
ana&i/'( -u& 19GG
$ ecizie espre via i mulare "mpirismul biblic al
lui ?eeon 0nelepciunea lipitorilor .ecii pe care1 cu un
pic e noroc1 le#am nvat
;ulumiri FB*A
1ista colaboratorilor FB*@
&ote FB(G
:iblio"rafie i lecturi suplimentare FB(A
Inr-*u+!r!
L!+)ii a&! !r6i4!rs'rii Bi !.!+!&! (!*i+a&! s!+un*ar!
&u tiu cum suntei voi, dar n-am nt-lnit niciodat pe
cineva care s nu am-ne o ndatorire. Am-narea unor sarcini
plicticoase e o problem aproape universal 2 una cu care e
incredibil de "reu de luptat, indiferent de c-t de tare ncercm s
ne exercitm puterea voinei i autocontrolul sau de c-te ori
lum decizia unei sc!imbri.
,n"duii-mi s v povestesc o nt-mplare personal
despre o modalitate prin care am nvat s fac fa propriei
mele tendine de a ter"iversa. u muli ani n urm am suferit un
accident cumplit. 6 enorm flacr de ma"neziu a explodat
l-n" mine i mi-a provocat arsuri de "radul III pe A)H din corp
4o experien despre care am scris n %raional n mo
previzibil
*
4@ Ei, ca i c-nd n-ar fi fost de a9uns, dup trei
sptm-ni petrecute n spital, m-am mbolnvit de !epatit
printr-o transfuzie de s-n"e infectat. 'vident, nu e niciodat
timpul potrivit pentru a contracta o boal infecioas a ficatului,
dar momentul c-nd mi s-a nt-mplat mie a fost cu deosebire
n!.!ri+iE deoarece eram oricum ntr-o stare foarte proast.
* ititorii crii %raional n mo previzibil cu memorie bun i-ar putea aminti o
parte din aceast istorie.
:oala a crescut riscul unor complicaii, mi-a am-nat tratamentul
i a fcut ca trupul meu s respin" multe transplanturi de piele.
a i cum lucrurile nu stteau ndea9uns de ru, medicii nu tiau
ce tip de boal a ficatului aveam. Etiau c nu era !epatit A sau
:, dar nu puteau identifica tulpina virusului. Dup o vreme,
boala s-a ameliorat, dar i aa mi-a nt-rziat recuperarea,
revenind din c-nd n c-nd i rvindu-mi or"anismul.
6pt ani mai t-rziu, pe c-nd mi fceam studiile
postuniversitare, o rbufnire a bolii m-a lovit n plin. ;-am
prezentat la clinica medical a studenilor i, dup multe teste de
s-n"e, doctorul mi-a pus un dia"nostic= era !epatit , boal
recent identificat pe atunci. 6ric-t de 9alnic m simeam, am
nt-mpinat dia"nosticul ca pe o veste bun. ,n primul r-nd,
pentru c aflam n sf-rit numele maladieiI n al doilea r-nd, un
nou medicament promitor numit interferon prea c ar putea fi
un tratament eficient n cazul !epatitei . Doctorul m-a ntrebat
dac vreau s iau parte la un studiu experimental pentru a testa
eficacitatea interferonului. 1u-nd n calcul pericolul unei fibroze
!epatice i al cirozei, precum i riscul unui deces prematur,
prea c a lua parte la acel experiment era n mod evident
direcia de urmat.
%lanul iniial prevedea autoin9ectri cu interferon de trei
ori pe sptm-n. ;edicii mi-au spus c dup fiecare in9ecie
voi avea simptome specifice "ripei 2 febr, "rea, dureri de cap
i vrsturi, avertismente pe care cur-nd aveam s le "sesc
perfect adevrate. 'ram ns !otr-t s combat boala, aa nc-t
n fiecare sear de luni, miercuri i vineri a urmtorului an i
9umtate, am practicat urmtorul ritual= a9un"eam acas, luam
un ac din dulapul cu ustensile medicale, desc!ideam fri"iderul,
umpleam serin"a cu doza optim de interferon, m nepam n
coaps i in9ectam doctoria. ; ntindeam apoi ntr-un !amac
mare 2 sin"ura pies de mobilier interesant din apartamentul
meu studenesc ce aducea mai de"rab cu o mansard, de unde
vedeam perfect la televizor. Jineam la ndem-n o "leat,
pentru inevitabilele vrsturi, i o ptur ca s evit frisoanele.
Dup aproximativ o or, veneau "reaa, frisoanele i durerea de
cap, iar la un moment dat, adormeam. %-n a doua zi, la amiaz,
m refceam mai mult sau mai puin i m ntorceam la
cursurile i la cercetrile mele.
Asemenea altor pacieni participani la studiu, m-am
luptat nu numai cu senzaia de ru din ma9oritatea timpului, dar
i cu problema fundamental a ter"iversrii i a autocontrolului.
+iecare zi de in9ecie era oribil. 0rebuia s nfrunt ideea de a-mi
face sin"ur in9ecia i de a suporta *C ore de ru, n sperana c
tratamentul m va vindeca n cele din urm. A trebuit s ndur
ceea ce psi!olo"ii numesc Kun efect ne"ativ imediatL n folosul
unui Kefect pozitiv pe termen lun"L. Acesta e "enul de problem
cu care avem de-a face toi atunci c-nd nu izbutim s ne ac!itm
de sarcini de scurt durat care ns vor avea efect benefic
pentru noi mai t-rziu. ,n ciuda imboldurilor contiinei,
preferm adesea s evitm ndatoriri neplcute pe moment
4"imnastic, lucrul la un proiect enervant, curenia "ara9ului5,
dar utile pentru un viitor mai bun 4o sntate mai bun, o
promovare la slu9b, recunotina 9umtii noastre5.
1a sf-ritul testului de *< luni, doctorii mi-au spus c
tratamentul a avut succes i c am fost sin"urul pacient din
pro"ram care a luat re"ulat interferonul prescris. 0oi ceilali au
srit peste in9ecii de mai multe ori 2 deloc surprinztor, av-nd
n vedere disconfortul implicat. 4&erespectarea indicaiilor
medicului este, de fapt, o problem c-t se poate de rsp-ndit.5
um am reuit, aadar, s trec peste acele luni de torturM
3 fi avut nervi de oelM a toat lumea, am o mulime de
probleme cu autocontrolul i, n fiecare zi de in9ecic, mi
doream din rsputeri s evit procedura. Dar am avut un truc cu
care am reuit s fac tratamentul mai suportabil. %entru mine,
c!eia succesului au fost filmele. Iubesc filmele, iar dac a fi
avut timp, a fi vzut c-te unul n fiecare zi. -nd doctorii mi-au
spus la ce s m atept, mi-am zis s m motivez cu filme. %e de
alt parte, nici n-a prea fi putut s fac altceva, din cauza
efectelor secundare.
,n fiecare zi de in9ecie, m opream la ma"azinul de
nc!irieri video din drumul spre coal i-mi luam c-teva filme
pe care voiam s le vd. De-a lun"ul zilei, m "-ndeam c-t de
plcut va fi s le vizionez mai t-rziu. -nd a9un"eam acas, mi
fceam in9ecia. Apoi sream imediat n !amac, m aezam
comod i ddeam startul minifestivalului meu de film. Aa am
nvat s asociez actul in9eciei cu experiena a"reabil a
urmririi unui film minunat. ,n cele din urm, se declanau
efectele ne"ative, iar atunci nu prea mai eram ntr-o dispoziie
pozitiv. 0otui, faptul c-mi planificam astfel serile m-a a9utat
s asociez in9ecia mai cur-nd cu plcerea de a vedea un film
dec-t cu disconfortul efectelor secundare, astfel nc-t am reuit
s continui tratamentul. 4Am avut i norocul, n acest caz, s am
o memorie nu prea bun, ceea ce nsemna c puteam s revd de
mai multe ori unele dintre acele filme.5
;6DA1A acestei povetiM u toii avem sarcini
importante de ndeplinit, pe care am prefera s le ocolim, n
special c-nd vremea de afar e mbietoare. &u ne place cazna
mrunt a ac!itrii impozitelor, s curm curtea, s ne inem
de un re"im, s economisim pentru pensie sau, ca mine, s
trecem printr-o terapie sau un tratament neplcut. Desi"ur, ntr-o
lume perfect raional, ter"iversarea n-ar constitui niciodat o
problem. Am evalua pur i simplu importana obiectivelor
noastre ma9ore, le-am compara cu plcerile de moment i am
nele"e c avem mai mult de c-ti"at pe termen lun" dac
suferim un pic pe termen scurt. Dac am fi n stare s facem
asta, ne-am putea concentra nestin"!erii la ceea ce conteaz cu
adevrat pentru noi. &e-am ndeplini obli"aiile av-nd mereu n
minte satisfacia resimit n momentul nc!eierii proiectulului.
Am str-n"e cureaua cu nc o "aur i ne-am bucura de
sntatea noastr ameliorat. &e-am lua medicamentele la timp
i am spera s-l auzim pe doctor spun-nd ntr-o zi= K&u e nici
urm de boal n or"anismul tuL.
Din pcate, ma9oritatea preferm plcerea imediat a
experienelor pe termen scurt n defavoarea obiectivelor pe
termen lun"N. &e comportm n mod curent de parc la un
moment dat n viitor am avea mai mult timp, mai muli bani i
ar urma s ne simim mai puin obosii ori stresai. K;ai t-rziuL
pare a fi timpul prielnic n care ncap toate lucrurile neplcute
ale vieii, c!iar dac am-narea lor nseamn n cele din urm s
ne luptm cu o adevrat 9un"l de buruieni n curte, s pltim
amenzi la fisc, s nu ne putem pensiona confortabil sau s
tratm fr succes o boal. %-n la urm, nu trebuie s ne uitm
prea departe de lun"ul nasului ca s pricepem c-t de des n-am
reuit s facem sacrificii pe termen scurt de dra"ul elurilor de
lun" durat.
' 1'#O0>DO au ns toate astea cu subiectul crii de
faM
,ntr-un sens "eneral, aproape totul.
Dintr-o perspectiv raional, ar trebui s lum numai
decizii care sunt spre binele nostru 4Kar trebuiL este termenul
esenial aici5. Ar trebui s fim n stare s discernem ntre toate
opiunile ce ne stau n fa i s le apreciem corect importana 2
at-t pe termen scurt, c-t i pe termen lun" 2 i s ale"em
opiunea care ne maximizeaz interesele noastre superioare.
Dac suntei nclinai v credei c nu v sacrificai
n$ledat avanta9ele pe termen lun" de dra"ul satisfaciilor pe
termen scurt, atunci ntrebai-v 9umtatea sau prietenii. +r
ndoial, v-ar putea oferi un exemplu, dou n spri9inul vostru.
Dac ne lovim de o dilem de orice fel, ar trebui s fim
capabili s vedem situaia limpede i fr pre9udeci, s
c-ntrim ar"umentele pro i contra ca i c-nd am compara
diverse modele de laptopuri. Dac suferim de o boal i exist
pentru ea un tratament promitor, ar trebui s ne supunem ntru
totul prescripiilor medicale. Dac suntem supraponderali, ar
trebui s ne dm osteneala i s mer"em c-iva $ilometri pe 9os
n fiecare zi, trind cu pete fript, le"ume i ap. Dac fumm,
trebuie s ne oprim 2 fr dac i cu parc i cu totui.
Desi"ur, ar fi frumos dac am fi mai raionali i am avea o
perspectiv mai clar asupra prioritilor noastre. Din nefericire,
nu suntem aa. um altfel se explic milioanele de abonamente
la sal ce rm-n nefolosite sau faptul c oamenii i risc vieile
lor i ale altora scriind 3;3-uri la volan, sau de ceP 4adu"ai
aici exemplul vostru preferat5M
IA0O %>&0>1 ,& AD' economia comportamental
intr n ecuaie. ,n acest domeniu, noi nu presupunem c
oamenii sunt maini de calculat perfect raionale, ci observm
cum se comport ei n realitateI destul de des, observaiile ne
conduc la concluzia c fiinele umane sunt iraionale.
Desi"ur, sunt foarte multe de nvat din economia
raional, dar unele dintre ipotezele ei de lucru 2 c oamenii iau
mereu cele mai bune decizii, c "reelile sunt mai puin
frecvente c-nd deciziile implic muli bani i c piaa se poate
auto-corecta 2 pot duce cu si"uran la consecine dezastruoase.
a s ne facem o idee mai clar despre c-t de periculoas
poate fi asumarea unei raionaliti perfecte, "-ndii-v la ofat.
0ransporturile, ca i pieele financiare, sunt un sistem fcut de
m-na omului, i nu trebuie s ne uitm prea departe pentru a
vedea cum ceilali oameni fac "reeli teribile i costisitoare 4din
cauza unui alt aspect al viziunii noastre prtinitoare asupra
lumii, avem nevoie de ceva mai mult efort ca s ne vedem
propriile "reeli5. +abricanii de maini i proiectanii de
drumuri nele" n "eneral c oamenii nu fac uz ntotdeauna de
9udecata corect atunci c-nd conduc, aa nc-t construiesc
maini i drumuri cu "ri9a de a "aranta si"urana oferilor i a
pasa"erilor. Desi"nerii auto i in"inerii ncearc s compenseze
capacitatea noastr uman limitat, instal-nd centuri de
si"uran, fr-ne cu sistem antiblocare, o"linzi retrovizoare,
airba"uri, faruri cu !alo"en, senzori de distan i altele. 1a fel,
proiectanii de drumuri amplaseaz benzi de si"uran pe
mar"inea oselelor, unele prevzute cu zimi care produc un
sunet KbrrrrL c-nd calci peste ele. Dar, n ciuda tuturor acestor
msuri de si"uran, oamenii persist n toate tipurile de "reeli
atunci c-nd conduc 4inclusiv consumul de alcool i scrierea
3;3-urilor5, suferind accidente, leziuni, uneori pierz-ndu-i
viaa.
#-ndii-v acum la implozia /all 3treet-ului n ())< i la
impactul concomitent asupra economiei. Etiind care ne sunt
punctele slabe, oare de ce am crezut c nu avem nevoie s lum
niciun fel de msuri exterioare pentru a preveni i trata
sistematicele erori de 9udecat din lumea pieelor financiareM De
ce nu crem msuri de si"uran, astfel nc-t cineva care
administreaz fonduri de miliarde de dolari i pe care le pune n
9oc pentru tranzacii pe credit s fie mpiedicat s fac "reeli
incredibil de costisitoareM
''A ' 'QA'D:'ARO problema fundamental a
erorii umane sunt dezvoltrile te!nolo"ice care, n principiu,
sunt foarte utile, dar care ne i pot mpiedica s ne comportm
ntr-un fel ce realmente ne-ar satisface la maximum interesele.
1uai, de pild, telefonul mobil. 'ste un "ad"et util care v
permite nu numai s sunai, dar i s trimitei 3;3-uri i e-
mailuri prietenilor. Dac scriei mesa9e n timp ce mer"ei pe
strad, e posibil s v uitai la telefon n loc s fii ateni la drum
i riscai s dai peste un st-lp sau peste o alt persoan. Ar fi
9enant, dar totui fr consecine fatale. Dac lsai ca atenia s
v zboare n timp ce mer"ei nu e aa de ruI dar dac
introducei n ecuaie un automobil, avei de9a reeta unui
dezastru.
1a fel, "-ndii-v cum au contribuit evoluiile te!nolo"ice
din a"ricultur la epidemia de obezitate. u mii de ani n urm,
c-nd specia noastr ardea calorii v-n-nd i mer"-nd dup !ran
pe c-mpii i prin 9un"le, aveam nevoie s stocm fiecare strop
de ener"ie. De fiecare dat c-nd "seam !ran care coninea
"rsime sau za!r, ne opream i consumam c-t de mult puteam.
;ai mult, natura ne-a dat un mecanism intern folositor= un
interval de circa () de minute ntre momentul n care am
consumat suficiente calorii i momentul c-nd apare senzaia de
saietate. Acest fapt ne-a permis s depunem un pic de "rsime,
care se dovedea util mai t-rziu, c-nd se nt-mpla s nu izbutim
s v-nm vreun cerb.
Ei-acum s facem un salt n timp peste c-teva mii de ani.
,n rile industrializate, petrecem cea mai mare parte a
timpului diurn st-nd pe scaune i uit-ndu-ne la c-te un ecran n
loc s v-nm animale. ,n loc ca noi nine s plantm, s
cultivm i s recoltm porumb i soia, a"ricultura comercial
face toate astea n locul nostru. %roductorii de alimente
transform porumbul n produse pline de za!r care n"ra, iar
noi le cumprm de la restaurantele fast-food i de la super-
mar$eturi. ,n aceast lume de Dun$in Donuts, plcerea noastr
pentru za!r i "rsime ne face s consumm la iueal mii de
calorii. Iar dup ce am nfulecat la micul de9un o ba"!et cu
unc, ou i br-nz, intervalul de () de minute ntre momentul
c-nd am m-ncat destul i cel c-nd ne simim stui ne permite s
mai adu"m ceva calorii, sub forma unei cafele ndulcite i a
unei 9umti de duzin de "o"oele pudrate cu za!r.
,n esen, mecanismele pe care ni le-am dezvoltat n
timpul primilor ani de evoluie au putut avea sens n trecutul
ndeprtat. Dar, av-nd n vedere nepotrivirea dintre viteza
dezvoltrii te!nolo"ice i evoluia uman, aceleai instincte i
abiliti care, odinioar, ne-au a9utat ne stau acum deseori n
cale. omportamentele care ne conduc la luarea unor decizii
"reite, manifestate n alte secole ca mici neplceri, pot acum s
ne afecteze viaa "rav i n moduri eseniale.
-nd desi"nerii te!nolo"iilor moderne nu ne nele"
imperfeciunile, pun la punct sisteme noi i mbuntite pentru
burse, pentru asi"urri, educaie, a"ricultur sau asisten
medical, care nu in cont de limitrile noastre 4mi place
termenul Kte!nolo"ii incompatibile cu factorul umanL, iar ele
sunt pretutindeni5. Drept consecin, sf-rim inevitabil prin a
face "reeli i, uneori, eum spectaculos.
A'A30A %'D3%'0ISA a naturii umane ar putea
prea un pic deprimant la suprafa, dar nu trebuie s fie.
'conomitii comportamentali vor s nelea" slbiciunea
uman i s "seasc moduri mai empatice, mai realiste i mai
eficiente de a-i face pe oameni s evite tentaiile, s manifeste
mai mult autocontrol i, n cele din urm, s-i atin" elurile pe
termen lun".
%entru noi, ca societate, este extrem de benefic s
nele"em cum i c-nd "reim i s proiectmFinventmFcrem
noi modaliti de a ne depi erorile. %e msur ce a9un"em la o
anumit nele"ere a ceea ce ne determin ntr-adevr
comportamentele i ceea ce ne abate din drum 2 de la decizii de
afaceri asupra bonusurilor i a motivrii i p-n la aspectele cele
mai personale ale vieii, ca relaiile maritale i fericirea 2, putem
cpta control asupra banilor, a relaiilor, a resurselor, a
si"uranei i a sntii, at-t ca indivizi, c-t i ca societate.
Acesta este adevratul scop al economiei
comportamentale= ncearc s nelea" modul cum funcionm
n realitate, astfel nc-t s putem s ne observm mai atent
tendinele, s fim mai contieni de influenele lor asupra noastr
i, cum e de sperat, s lum i decizii mai bune. Dei nu-mi pot
ima"ina c vom deveni vreodat decideni perfeci, cred c o
nele"ere mai bun a multiplelor fore iraionale care ne
influeneaz ar putea fi un prim pas util n luarea unor decizii
mai bune. Ei nu trebuie s ne oprim aici. Inventatorii,
companiile i "uvernanii pot face un pas n plus, reproiect-nd
mediul nostru de via i de lucru ntr-un mod mai natural i mai
compatibil cu ceea ce putem sau nu putem face.
,n cele din urm, acesta e obiectul economiei
comportamentale 2 s-i reprezinte forele ascunse care ne
determin deciziile n diferite domenii i s "seasc soluii la
problemele obinuite ce ne afecteaz la nivel personal, al
afacerilor i al vieii publice.
AEA >; S'JI S'D'A n pa"inile urmtoare, fiecare
capitol din aceast carte se bazeaz pe experimentele realizate
de-a lun"ul anilor alturi de nite cole"i "rozavi 4la sf-ritul
crii am inclus scurte bio"rafii ale minunailor mei
colaboratori5, n fiecare dintre aceste capitole, am ncercat s
pun n lumin c-teva dintre predispoziiile care ne coordoneaz
deciziile n varii domenii, de la locul de munc i p-n la
fericirea personal.
S-ai putea ntreba de ce cole"ii mei i cu mine alocm
at-t de mult timp, bani i ener"ie pentru astfel de experimente.
%entru cei din tiinele sociale, experimentele sunt ca nite
microscoape sau stroboscoape care mresc i ilumineaz forele
multiple i complexe ce-i exercit simultan influena asupra
noastr. 'le ne a9ut s descompunem comportamentul uman
ntr-o serie succesiv de cadre fixe, s izolm forele individuale
i s le examinm cu atenie n toate detaliile lor. 'le ne permit
s testm direct i precis tot ceea ce pune n micare fiinele
umane, oferindu-ne n acelai timp o nele"ere mai ad-nc a
trsturilor i a nuanelor din propriile noastre nclinaiiN.
;ai e i un alt aspect pe care vreau s-l subliniez= dac
leciile nvate n orice experiment s-ar limita la mediul
controlat al acelui studiu particular, atunci i valoarea lor ar fi
limitat. S invit, deci, s privii experimentele ca pe nite
ilustrri ale unor principii "enerale i care ne ofer o viziune
intim a felului n care "-ndim i a modului de a lua decizii n
diverse situaii ale vieii. 3perana mea e c, odat ce nele"ei
cu adevrat cum funcioneaz natura noastr uman, vei putea
decide cum s aplicai aceste cunotine n viaa profesional i
personal.
,n fiecare capitol am ncercat, de asemenea, s extrapolez
anumite posibile implicaii pentru via, afaceri i politici
publice 2 concentr-ndu-m asupra a ceea ce putem face pentru a
ne controla pornirile iraionale. Desi"ur, implicaiile pe care le-
am sc!iat sunt doar pariale. a s profitm cu adevrat de
aceast carte i de tiinele sociale n "eneral, este important ca
voi, cititorii, s petrecei un timp medit-nd la
>neori, experimentele produc rezultate surprinztoare,
contraintuitiveI alteori, confirm intuiiile pe care muli dintre
noi le au de9a. Dar intuiia nu e acelai lucru cu evidenaI numai
printr-un experiment condus cu atenie putem descoperi dac
intuiiile noastre despre o anumit slbiciune uman sunt corecte
sau "reite.
+elul cum principiile comportamentului uman se aplic la
viaa voastr personal i s avei n vedere soluii diferite de
rezolvare a problemelor, in-nd cont de noua nele"ere a naturii
umane pe care ai dob-ndit-o. Aici e aventura cea mare.
I0I06DII AD' >&63 cartea %raional n mo
previzibil ar putea dori s afle prin ce se difereniaz cartea de
fa de predecesoarea ei. ,n %raional n mo previzibil am
examinat o serie de nclinaii care ne conduc 2 n special n
calitate de consumatori 2 la luarea unor decizii proaste. artea
de fa este diferit prin trei aspecte.
,n primul r-nd 2 i cel mai evident, cartea are alt titlu. a
i predecesoarea ei, se bazeaz pe experimente ce determin
felul cum lum decizii, ns abordarea iraionalitii este
ntruc-tva diferit. ,n cele mai multe cazuri, cuv-ntul
KiraionalitateL are o conotaie ne"ativ, implic-nd orice, de la
"reeal la nebunie. Dac am fi n postura de a proiecta un nou
concept de fiin uman, probabil c am face tot posibilul s
eliminm din formul iraionalitateaI n %raional n mo
previzibil am explorat dezavanta9ele tendinelor iraionale
umane. Dar exist i o alt latur a iraionalitii, una care, de
fapt, e destul de favorabil. >neori, suntem norocoi s posedm
asemenea abiliti iraionale, pentru c, ntre altele, ele ne permit
s ne adaptm la medii noi, s avem ncredere n oameni, s ne
bucurm de rezultatele muncii noastre i s ne iubim copiii.
Aceste tipuri de fore fac parte din minunata, surprinztoarea 2
c!iar dac iraional 2 natur uman cu care ne natem 4i ntr-
adevr, cei lipsii de abilitatea de se adapta, de a avea ncredere
sau de a se bucura de munca lor pot fi foarte nefericii5. Aceste
fore iraionale ne a9ut s facem lucruri mari i s trim bine
ntr-o structur social. 0itlul %raionalitatea benefic este o
ncercare de a sintetiza complexitatea actelor noastre iraionale 2
aspectele de care mai cur-nd ne-am lipsi i cele pe care am vrea
s le pstrm dac am fi proiectanii naturii umane. red c e
important s ne nele"em i ciudeniile avanta9oase, i cele
dezavanta9oase, fiindc numai aa putem ncepe s eliminm
rul i s consolidm ceea ce e bun.
,n al doilea r-nd, vei observa c aceast carte este
mprit n dou seciuni distincte. ,n prima, vom examina mai
ndeaproape comportamentul nostru la munc, acolo unde ne
petrecem mare parte din viaa activ. Som examina relaiile 2 nu
numai cele cu ali oameni, dar i cele cu mediul i cu noi nine.
are este relaia noastr cu salariile, cu efii, cu lucrurile pe care
le producem, cu ideile i cu sentimentele noastre atunci c-nd
suntem tratai incorectM e ne motiveaz s ne ducem sarcinile
la bun sf-ritM e anume ne d senzaia c lucrurile au sensM De
ce are o importan at-t de mare la locul de munc tendina de a
respin"e ideile pe care nu le-am lansat noiM De ce reacionm
aa de puternic n faa nedreptii i a incorectitudiniiM
,n partea a doua, vom trece de sfera domeniului muncii
pentru a investi"a modul cum ne comportm n cadrul relaiilor
interpersonalc. are este relaia noastr cu mediul i cu propriile
corpuriM um ne raportm la oamenii cu care facem cunotin,
la cei pe care i iubim i la strinii care au nevoie de a9utorul
nostruM Ei care este relaia noastr cu propriile emoiiM Som
examina felul n care ne adaptm la noi factori, medii i relaii
de dra"osteI cum funcioneaz 4i cum nu5 lumea site-urilor
matrimonialeI ce fore ne dicteaz reaciile n faa tra"ediilor
umane i cum manifestrile noastre emoionale dintr-un moment
dat pot influena tipare comportamentale cu btaie lun" n
viitor.
%raionalitatea benefic este foarte diferit de %raional n
mo previzibil i pentru c este o carte foarte personal. Dei
cole"ii mei i cu mine ncercm s fim c-t mai obiectivi posibil
n desfurarea i analizarea experimentelor, mare parte din
aceast carte 4mai ales seciunea a doua5 are de-a face cu
experienele mele dificile de pacient al seciei de ari. Dnile
mele, ca orice rni severe, m-au traumatizat, dar mi-au i
sc!imbat foarte rapid percepia asupra multor aspecte ale vieii.
Acest episod mi-a oferit o perspectiv unic asupra naturii
umane, pun-ndu-m n faa unor ntrebri la care, n alte situaii,
nu m-a fi "-ndit i care, din pricina suferinei, au devenit
eseniale n viaa mea, precum i punctul central al cercetrilor
mele. ;ai mult dec-t at-t, i poate mai important, m-a fcut s
contientizez felul n care funcioneaz propriile mele
!abitudini. Descriindu-mi experienele i predispoziiile
comportamentale, sper s pun n lumin procesul de "-ndire
care mi-a "!idat opiniile i zonele de interes personale, dar s i
lmuresc c-teva dintre trsturile condiiei umane, comune vou
i mie.
EI A>; s ncepemP
%artea nt-i
;odurile neateptate n care sfidm lo"ica la serviciu
$
A p&'i (ai (u& p!nru (ai pu)in
D! +! ,-nusuri&! (ari nu .un+)i-n!a/' 0n-*!auna
Ima"ineaz-i c eti un oarece de laborator durduliu i
fericit. ,ntr-o zi, o m-n de om nmnuat te ia cu "ri9 din
cutia confortabil pe care o consideri cas i te pune ntr-o alt
cutic, mai puin confortabil, cu un labirint nuntru. urios cum
eti, ncepi s te a"ii de colo-colo, tremur-nd din musti.
Demarci imediat c anumite pri ale labirintului sunt ne"re, iar
altele albe. Adulmeci i te-ndrepi ctre seciunea alb. &u se-
nt-mpl nimic.
6 iei la st-n"a, ctre seciunea nea"r. ,ndat ce intri, un
oc electric foarte neplcut i urc prin labe.
Ri de zi, timp de o sptm-n, eti introdus ntr-un alt
labirint. 1ocurile inofensive i cele periculoase se sc!imb
zilnic, ca i culorile pereilor i intensitatea ocurilor. >neori,
seciunile unde ocurile sunt mai slabe sunt roii. Alteori, zonele
unde ocurile sunt cel mai puternic resimite sunt marcate cu
buline. >neori, prile unde nu peti nimic sunt acoperite cu
ptrele albe i ne"re. Rilnic, treaba ta e s nvei s parcur"i
labirintul, ale"-nd cele mai si"ure ci i evit-nd ocurile
4rsplata pentru faptul c ai nvat cum s mer"i n si"uran
prin labirint este c nu suferi ocuri electrice5. -t de bine te
descurciM
u mai bine de un secol n urm, psi!olo"ii Dobert
8er$es i To!n DodsonN au realizat versiuni diferite ale acestui
experiment de baz, n ncercarea de a afla dou lucruri despre
oareci= c-t de repede pot s nvee i, nc mai important, ce
intensitate a ocurilor electrice i motiveaz s nvee mai
repede. -nd ocurile au fost moderate, oarecii pur i simplu se
f--iau de colo-colo, nemotivai fiind de nt-mpltoarele ocuri
nedureroase. ,ns, pe msur ce intensitatea ocurilor i
disconfortul creteau, oarecii ncepeau s se simt ca sub un
bombardament inamic i deveneau mai motivai s nvee mai
repede. >rm-nd aceast lo"ic, am presupune c, atunci c-nd
oarecii vor cu adevrat s evite cele mai puternice ocuri,
nva cel mai rapid.
3untem tentai s deducem imediat c exist o le"tur
ntre ma"nitudinea stimulentului i abilitatea de a aciona mai
bine. %are rezonabil s conc!idem c, cu c-t suntem mai
motivai s realizm ceva, cu at-t vom munci mai mult pentru
atin"erea obiectivului, iar acest efort mai mare ne va aduce mai
aproape de inta propus. Acesta, n fond, este un element al
lo"icii care st la baza plii unor bonusuri uriae pentru bro$erii
de la burs i pentru directorii executivi= ofer-le oamenilor un
bonus foarte mare i ei vor fi motivai s acioneze la niveluri
foarte nalte.
>&'6DI, I&0>IJII1' noastre despre le"turile dintre
motivaie i performan 4i, ntr-un sens mai lar",
comportamentul nostru5 sunt corecteI alteori, realitatea i
intuiia nu corespund.
,n cazul lui 8er$es i Dodson, unele dintre rezultate s-au
potrivit cu ceea ce ne-am atepta cei mai muli dintre noi, altele
nu. -nd ocurile au fost foarte slabe, oarecii n-au fost prea
motivai i, n consecin, au nvat lent. -nd ocurile au fost
medii, oarecii au fost mai motivai s descopere care sunt
re"ulile din cuc i-au nvat mai repede. %-n la acest punct,
rezultatele se potrivesc cu intuiiile noastre despre relaia dintre
motivaie i performan.
#raficul alturat indic trei posibile relaii ntre stimulente
4pli, ocuri5 i performan. 1inia "ri-desc!is reprezint o
relaie simpl, unde stimulentele mai mari contribuie
ntotdeauna n acelai fel la performan. 1inia "ri punctat
reprezint o relaie ntre stimulente i performan unde
randamentul se diminueaz. 1inia "ri-nc!is reprezint
rezultatele experimentului lui 8er$es i Dodson. 1a niveluri de
motivaie sczute, adu"area stimulentelor a9ut la creterea
performanei. Dar, pe msur ce nivelul motivaiei de baz
crete, adu"area stimulentelor poate avea un efect de recul,
reduc-nd performana i cre-nd ceea ce psi!olo"ii numesc
deseori Ko relaie n > inversatL.
J R!.!rin)!&! &a &u+r'ri&!E a+a*!(i+!E (!n)i-na! 0n
.i!+ar! +api-&E +a Bi su6!sii&! *! &!+uri sup&i(!nar!E s! a.&'
&a s.>rBiu& +'r)ii%
Dar aici e capcana= c-nd intensitatea ocului a fost foarte
mare, oarecii au performat mai prost. Desi"ur, e "reu s intri n
mintea unui oarece, dar se pare c atunci c-nd intensitatea
ocurilor a fost cea mai ridicat, oarecii nu s-au mai putut
concentra la altceva dec-t la frica lor de oc. %aralizai de
"roaz, i-au amintit cu "reu care pri din cuc erau si"ure i
care nu, aa nc-t au fost incapabili s descifreze cum este
structurat mediul lor.
'xperimentul lui 8er$es i Dodson ar trebui s ne fac s
ne ntrebm care e relaia real ntre plat, motivaie i
performan pe piaa muncii. 1a urma urmei, experimentul lor a
artat clar c stimulentele pot fi o sabie cu dou tiuri. %-n la
un anumit punct, ele ne motiveaz s nvm i s atin"em
performane. Dar, dincolo de acest punct, presiunea
motivaional poate fi at-t de mare, nc-t de fapt s istrug un
individ de la concentrare i ndeplinirea sarcinilor 2 un
deznodm-nt de nedorit nimnui.
Desi"ur, ocurile electrice nu sunt un mecanism de
stimulare prea comun n viaa real, dar acest tip de relaie ntre
motivaie i performan poate fi aplicat, de asemenea, i altor
"enuri de motivaie, fie c rsplata este posibilitatea de a evita
un oc electric, fie beneficiul financiar adus de obinerea unei
mari sume de bani. 3 ne ima"inm cum ar arta rezultatele lui
8er$es i Dodson dac ar fi folosit bani n loc de ocuri
4presupun-nd c oarecii ar fi vrut bani5. 1a niveluri mici ale
bonusurilor, oarecii ar fi rmas indifereni i n-ar fi performat
cine tie ce. 1a niveluri medii ale bonusurilor, interesul ar fi fost
mai mare i performana mai bun. Dar la niveluri foarte mari
ale bonusurilor, ar fi fost KsupramotivaiL. 1e-ar fi venit "reu s
se concentreze i, n consecin, performana lor ar fi fost mai
proast dec-t dac ar fi muncit pentru o prim mai mic.
Am fi sesizat oare aceast Krelaie n > inversatL dac am
fi fcut un experiment folosind oameni n loc de oareci i bani
drept stimulentM 3au, privind lucrurile dintr-un un"!i mai
pra"matic, ar fi eficient din punct de vedere financiar s pltim
oamenii cu bonusuri foarte mari ca s-i facem s atin"
performaneM
A4a&anBa *! ,-nusuri
,n lumina crizei financiare din ())< i a scandalului
ulterior din cauza bonusurilor pltite n continuare multora
dintre cei considerai responsabili pentru ea, mult lume se
ntreab cum i influeneaz n realitate stimulentele pe '-6 i
ali executivi de pe /all 3treet. onducerile companiilor
presupun, n "eneral, c bonusurile foarte mari acordate n
funcie de performane i vor motiva pe directorii executivi s
investeasc mai mult efort n munca lor i c rezultatele vor fi
de mai bun calitate
(
. Dar oare c!iar aa se nt-mplM nainte de
a v pronuna, s vedem ce ne spune evidena empiric.
%entru a testa eficiena stimulentelor financiare ca
instrument de cretere a performanei, &ina ;azar 4profesor la
>niversitatea din 0oronto5, >n #neezy 4profesor la
>niversitatea alifornia, 3an Die"o5, #eor"e 1oe7enstein
4profesor la >niversitatea arne"ie ;ellon5 i cu mine am
iniiat un experiment.
( Au existat, desi"ur, multe ncercri de a explica de ce este raionai ca directorii
executivi s fie pltii cu salarii foarte mari, inclusiv una pe care o "sesc cu
deosebire interesant, dar neverosimil. onform acestei teorii, executivii sunt
pltii foarte bine nu pentru c ar crede cineva c acei bani sunt c-ti"ai sau
meritai, ci pentru c salariile lor i pot motiva pe ali oameni s munceasc din
"reu n sperana c, ntr-o bun zi, vor fi i ei supraremunerai, ca i ceilali '-6.
%artea !azlie a acestei teorii este c, dac o urmezi pan la consecinele ei lo"ice,
nu numai c vei plti directorilor salarii ridicol de mari, dar-i vei i sili s-i
petreac mai mult timp cu familia i prietenii i i vei trimite n vacane scumpe,
ca s desv-reti tabloul unei viei perfecte 2 fiindc acesta va fi cel mai bun
mod de a-i motiva pe alii s ncerce s devin i ei '-6.
(. 3ensul muncii= ce ne pot nva 9ocurile 1e"o despre
bucuria muncii CU
Am variat mrimea bonusurilor pe care participanii le
puteau primi dac i ndeplineau ndatoririle i am msurat
efectul diferitelor niveluri ale bonusului asupra performanei. ,n
mod special, am vrut s vedem dac oferirea unor bonusuri
foarte mari va crete performana, aa cum ne ateptm de
obicei, sau o va altera, la fel ca n experimentul lui 8er$es i
Dodson cu oarecii.
Am decis s le oferim unora dintre participani ocazia de a
obine un bonus relativ mic 4ec!ivalent cu plata lor obinuit pe
o zi5. Alii au avut ansa s obin un bonus mediu 4ec!ivalent
cu plata lor obinuit pe circa dou sptm-ni5. ei puini i
norocoi, cel mai important "rup pentru experimentul nostru, au
putut c-ti"a un bonus foarte mare, ec!ivalent cu plata lor
uzual pe circa cinci luni. ompar-nd performanele celor trei
"rupuri, am sperat s ne facem o idee mai exact despre c-t de
eficiente sunt bonusurile pentru mbuntirea performanelor.
Etiu c v "-ndii Kum pot s m nscriu i eu la un
asemenea experimentML. Dar, nainte de a face presupuneri
extrava"ante despre bu"etul meu de cercetare, am s v spun c
am fcut ceea ce multe companii fac n zilele noastre 2 am
externalizat operaiunea n India rural, unde c!eltuiala medie
lunar pe cap de locuitor este de circa G)) de rupii 4aproximativ
** dolari5. Aceasta ne-a permis s oferim bonusuri semnificative
pentru participani, fr a trezi suspiciunea i m-nia sistemului
contabil al universitii.
Dup ce am ales locul desfurrii experimentelor, a
trebuit s ale"em noi nine sarcinile de ndeplinit. &e-am "-ndit
s folosim sarcini bazate pe efort pur 2 aler"are, "enuflexiuni,
ridicare de "reuti, ns, din moment ce '-6 i ali executivi
nu-i c-ti" banii n acest mod, ne-am !otr-t s ne concentrm
pe activiti care cereau creativitate, concentrare, memorie i
abiliti de rezolvare a problemelor. I5 dup ce am testat pe noi
nine i pe c-iva studeni o serie ntrea" de sarcini, cele ase
activiti pe care le-am selectat au fost urmtoarele=
*. K%otrivii sferturileL= n acest puzzle spaial,
participantul trebuie s potriveasc ntr-un ptrat nou piese n
form de sfert de cerc. 3 potriveti opt dintre ele e simplu, dar
pe toate nou e aproape imposibil.
(. K3imonL= amintire viu colorat a anilor V<), acesta este
4sau a fost5 un 9oc electronic de memorie care le cerea
participanilor s repete fr s "reeasc secvene din ce n ce
mai lun"i de butoane luminoase.
B. KDepetai ultimele trei numereL= dup cum i spune i
numele, e un 9oc simplu n care citim o secven de numere
4(B,A,CG,U5 iar la un moment dat ne oprim. %articipanii trebuie
s repete ultimele trei numere.
U. K1abirintulL= un 9oc n care participantul folosete dou
manete pentru a controla un"!iul unei suprafee de 9oc acoperite
cu un labirint i presrate cu "uri. 3copul e de a conduce o
mic bil de-a lun"ul unei rute i s evite "urile.
G. KDart :allL= un 9oc asemntor darts-ului, dar 9ucat cu
min"i de tenis i inte pentru oc!it acoperite cu Selero 4arici5=
min"ile 2 cu partea buclat a materialului, iar inta 2 cu partea
a"toare a materialului, astfel nc-t min"ile s se prind de ea.
C. KDosto"olirea n susL= un 9oc n care participantul
deplaseaz dou bare fr le"tur ntre ele, astfel nc-t s
mpin" o mic min"e c-t mai sus posibil pe o pant nclinat.
Dup ce am ales 9ocurile, am luat c-te ase din fiecare tip,
le-am b"at ntr-o cutie i le-am trimis n India. Dintr-un motiv
misterios, vameilor indieni nu prea le-au plcut 9ocurile 3imon
cu baterie, dar, dup ce am pltit o tax de import de (G)H,
9ocurile au fost eliberate, iar noi "ata s ncepem experimentul.
Am an"a9at cinci masteranzi n economie de la &arayanan
olle"e din oraul ;adurai i le-am cerut s mear" n c-teva
dintre satele din zon. ,n fiecare dintre ele, ei trebuia s "seasc
un spaiu public, ca, de pild, un mic spital sau o sal de edine,
unde s-i aeze cartierul "eneral i s recruteze participani
pentru experimentul nostru.
>nul dintre locurile alese, unde Dames!, un student n al
doilea an de masterat, trebuia s acioneze, a fost un centru
comunitar care nu era pe deplin terminat, fr pardoseal i cu
pereii nezu"rvii, dar altfel funcional i, lucrul cel mai
important, oferea protecie mpotriva v-ntului, ploii i ariei.
Dames! a aezat cele ase 9ocuri n sal i s-a dus afar
pentru a nt-mpina primul participant. ur-nd, a trecut cineva pe
acolo cruia Dames! a ncercat imediat s-i trezeasc interesul
pentru experiment. KAvem c-teva treburi distractive de fcutL, i-
a explicat el. KAi fi interesat s participi la un experimentML
+aptul i s-a prut suspect omului, un fel de activitate pltit de
"uvern, aa nc-t n-a fost surprinztor c a cltinat din cap i i-a
vzut de drum. Dar Dames! a insistat= K%oi s obii nite bani
din acest experiment, e sponsorizat de universitateL. Ei aa s-a
ntors primul nostru participant, pe nume &itin, i l-a urmat pe
Dames! n centrul comunitar.
Dames! i-a artat lui &itin toate instalaiile din sal.
KAcestea sunt 9ocurile pe care le vom 9uca aziL, i-a spus lui
&itin. KAr trebui s ne ia cam o or. ,nainte s ncepem, !ai s
vedem ce bani poi s c-ti"iL. Dames! a aruncat cu zarul, K% I
re s-a oprit la U. Asta nsemna, dup al"oritmul nostru, c &itin
urma s intre n cate"oria celor cu bonusuri medii, aadar ar fi
putut c-ti"a n total, din cele ase 9ocuri, (U) de i iipii 2
ec!ivalentul plii a circa dou sptm-ni de munc, n medie,
pentru un locuitor din India rural.
Apoi Dames! i-a explicat lui &itin instruciunile. K%entru
i lecare dintre cele ase 9ocuri avem un nivel mediu de perii
amant, adic bun, i unul nalt, adic foarte bun. %entru i lecare
9oc n care atin"i nivelul bun de performan primeti () de
rupii, iar pentru fiecare 9oc n care atin"i nivelul foarte bun iei
U) de rupii. &u iei nimic pentru 9ocurile unde nu
Atin"i nivelul bun. Asta nseamn c plata ta va fi undeva
ntre zero i (U) de rupii, depinde de performanL.
&itin a dat din cap i Dames! a luat, la nt-mplare, 9ocul
K3imonL. ,n acest 9oc, unul dintre cele patru butoane colorate se
aprindea i emitea un ton muzical. &itin trebuia s apese butonul
luminos. Apoi, mainria lumina acelai buton, urmat de un
altul. &itin trebuia s apese cele dou butoane n succesiune, i
tot aa, ntr-un numr cresctor de butoane. Dac &itin reinea
succesiunea i nu fcea "reeli, 9ocul mer"ea mai departe i
lun"imea secvenei de butoane aprinse cretea. Dar, de ndat ce
&itin a "reit o secven, 9ocul s-a sf-rit i scorul lui a devenit
e"al cu cea mai lun" secven nimerit corect, n total, &itin a
avut dreptul la zece ncercri pentru a atin"e scorul dorit.
KEi acum !ai s-i spun ce nseamn bun i foarte bun n
acest 9ocL, a continuat Dames!. KDac reueti s repei corect o
secven de ase pai mcar o sin"ur dat din cele zece
ncercri, sta e un nivel bun de performan i vei c-ti"a () de
rupii. Dac repei corect o secven de opt pai, este un nivel
foarte bun i vei ncasa U) de rupii. Dup zece ncercri, vom
ncepe urmtorul 9oc. ' totul clar cu 9ocul i re"ulile de platML
&itin a fost destul de incitat de perspectiva de a c-ti"a
at-t de muli bani. K?ai s ncepemL, a spus. Ris i fcut.
:utonul albastru a fost primul care s-a aprins, iar &itin l-a
apsat. >rmtorul a fost cel "alben, iar &itin a apsat butonul
albastru i pe cel "alben. &imic complicat. 3-a descurcat c-nd
butonul verde s-a aprins urmtorul, dar, din nefericire, a ratat al
patrulea buton. &ici la urmtoarea ncercare n-a fost mai bine.
1a a cincea ncercare ns, i-a amintit o succesiune de apte, iar
la al optulea 9oc, a reuit o secven de opt. ,n ansamblu, 9ocul a
fost un succes, iar el 2 mai bo"at cu U) de rupii.
>rmtorul 9oc a fost K%otrivii sferturileL, urmat de
KDepel% ,i ultimele trei numereL, K1abirintulL, KDart :allL i, n
fine, KDosto"olireaL. Dup o or, &itin a atins un nivel foarte
bun de performan la dou dintre 9ocuri i unul bun la altele
dou. Dar n-a reuit s atin" un nivel bun n cazul altor dou
9ocuri. ,n total, a c-ti"at *() de rupii 2 un pic mai mult dec-t
plata pe o sptm-n, astfel nc-t a prsit nc-ntat centrul
comunitar.
>rmtorul participant a fost Apurve, un tip atletic de B) i
ceva de ani, cu nceput de c!elie i tat de "emeni. Apurve a dat
cu zarul i i-a ieit *, un numr care, conform al"oritmului
nostru, l plasa n cate"oria celor cu bonusuri mici. Aceasta
nsemna c totalul sumelor pe care le putea c-ti"a din cele ase
9ocuri era de (U de rupii, cam c-t plata pentru o zi de munc.
%rimul 9oc pe care l-a 9ucat Apurve a fost KDepetai
ultimele trei numereL, urmat de KDosto"olireaL, K%otrivii
sferturileL, K1abirintulL i K3imonL, iar ultimul, KDart :allL.
>na peste alta, s-a descurcat relativ bine. A avut un nivel de
performan bun la trei dintre 9ocuri i foarte bun la unul sin"ur.
Acest scor l-a situat oarecum la acelai nivel de performan cu
&itin, dar, din cauza ale"erii nenorocoase a zarului, a c-ti"at
numai *) rupii. 0otui, a fost mulumit s primeasc acea sum
pentru o or de 9ocuri.
-nd Dames! a tras la sori pentru al treilea participant,
Anoopum, zarul s-a oprit la G. onform al"oritmului nostru, asta
nsemna c se ncadreaz n cate"oria cu bonusurile cele mai
mari. Dames! ia explicat lui Anoopum c pentru fiecare 9oc n
care ar fi atins nivelul de performan bun va primi ()) de rupii
i U)) de rupii pentru fiecare 9oc la care ar fi realizat un scor
foarte bun. Anoopum a fcut un calcul rapid= ase 9ocuri nmulit
cu U)) de rupii nseamn (.U)) de rupii 2 o
Adevrat avere, e"al cu plata cam pe cinci luni de
munc. 1ui Anoopum nu i-a venit s cread ce noroc a dat peste
el.
%rimul 9oc ales aleatoriu pentru Anoopum a fost
K1abirintulL. Anoopum a fost instruit s plaseze o bil mic de
oel la poziia de start i apoi s foloseasc cele dou manete
pentru a mpin"e bila prin labirint, mpiedic-nd-o, n acelai
timp, s cad n "urile din suprafaa de 9oc. K6 s 9ucm 9ocul
de zece oriL, a spus Dames!. KDac izbuteti s mpin"i bila
dincolo de a aptea "aur, acesta va fi un nivel bun de
performan i vei primi ()) de rupii. Dac o mpin"i dincolo de
a noua "aur, va fi un nivel foarte bun de performan i vei
ncasa U)) de rupii. -nd terminm cu acest 9oc, trecem la
urmtorul. ' totul limpedeML
Anoopum a aprobat din cap cu nerbdare. A nfcat
manetele care controlau nclinarea suprafeei de 9oc i s-a uitat
la bila de oel aflat la poziia de start ca i c-nd ar fi fost o
prad. K' foarte, foarte importantL, a murmurat el. K0rebuie s
reuescL.
A pus bila n micareI aproape imediat, aceasta a czut n
prima "aur. K;ai am nou ncercriL, a zis el cu "las tare, ca s
se ncura9eze. Dar era sub presiune, iar m-inile au nceput s-i
tremure de pe-acum. Incapabil s-i controleze micrile fine ale
m-inilor, eua de fiecare dat. Dat-nd K1abirintulL, vedea cum
se risipesc ncet ima"inile minunate a ceea ce ar fi fcut cu mica
lui avere.
>rmtorul 9oc a fost KDart :allL. De la ase metri
distan, Anoopum a ncercat s nimereasc inta n centrul
acoperit cu Selero. A zv-rlit min"e dup min"e, una de 9os n
sus, ca la softball, una de sus n 9os ca la cric$et, ba i din lturi.
>nele min"i a9un"eau foarte aproape de int, dar niciuna dintre
cele () de aruncri n-a atins centrul.
K%otrivii sferturileL a fost pur frustrare. ,n doar dou
minute, Anoopum trebuia s aeze nou piese n puzzle pentru a
c-ti"a U)) de rupii 4dac fcea asta n patru minute, ar fi
c-ti"at ()) de rupii5. %e msur ce timpul se scur"ea, Dames!
anuna la fiecare B) de secunde c-t a rmas= K@) de secunde. C)
de secunde. B) de secunde.L. :ietul Anoopum ncerca s se
mite mai repede i mai repede, folosind tot mai mult for ca
s potriveasc toate cele nou piese n ptrat, dar n zadar.
1a sf-ritul celor patru minute, 9ocul a fost lsat balt.
Damees! i Anoopum au trecut la 9ocul K3imonL. Anoopum se
simea ntru c-tva nec9it, dar s-a recules i a ncercat din
rsputeri s se concentreze la ceea ce avea acum de fcut.
%rima ncercare la K3imonL s-a rezumat la o secven de
dou butoane 2 nu prea promitor. Dar, la a doua ncercare, a
reuit s-i aminteasc o secven de cinci butoane luminoase. A
sur-s fericit, fiindc tia c, p-n la urm, c-ti"a cel puin ())
de rupii i avea nc opt anse s ia nc pe at-t. 3imind c, n
sf-rit, era n stare s se descurce, a ncercat s se concentreze
mai bine, silindu-i memoria s atin" un nivel mai nalt de
performan. 1a urmtoarele opt ncercri, a reuit s memoreze
secvene de ase i apte, dar niciodat de opt.
-nd mai avea dou ncercri, Anoopum a !otr-t s ia o
pauz. A fcut exerciii de calmare a respiraiei, ex!al-nd un
K6mL prelun" la fiecare respiraie. Dup c-teva minute, a fost
"ata pentru KDosto"olireaL. Din nefericire, a ratat i
KDosto"olireaL, i KDepetai ultimele trei numereL. A plecat din
centrul comunitar consolat la "-ndul c a c-ti"at ()) de rupii 2
o sum frumoas pentru c-teva 9ocuri, dar suprarea c n-a luat
potul cel mare era vizibil pe fruntea lui ncruntat.
R!/u&a!&!: i a+u(E *-(ni&-rL
Dup c-teva sptm-ni, Dames! i ceilali patru studeni
au nc!eiat colectarea datelor n c-teva sate i mi-au trimis
rezultatele. 'ram nerbdtor s arunc o privire asupra lor. A
meritat experimentul nostru indian timpul i efortulM 'xist o
relaie ntre nivelurile diferite ale bonusurilor i nivelul
performaneiM Au rezultate mai bune cei care primesc cei mai
muli baniM 3au mai releM
%entru mine, o prim privire aruncat pe un set de date
este una dintre cele mai incitante experiene din aria cercetrii.
Dei nu e la fel de senzaional ca, de pild, atunci c-nd i vezi
prima dat copilul prin intermediul ultrasunetelor, este de
departe mult mai nc-nttor dec-t s desc!izi un cadou de ziua
ta. De fapt, pentru mine examinarea unui prim set de analize
statistice capt un aspect ceremonial. 1a nceputul carierei
mele n cercetare, dup sptm-ni sau luni de str-n"ere a
datelor, introduceam toate numerele ntr-un set de date i l
formalizam pentru analiza statistic. 3ptm-ni i luni de munc
m aduceau n punctul n care descoperirea era aproape "ata, dar
eu voiam s srbtoresc momentul. +ceam o pauz i-mi
turnam un pa!ar de vin sau o ceac de ceai. ; aezam s
srbtoresc momentul ma"ic doar atunci c-nd, n sf-rit, aprea
soluia la puzzle-ul experimental la care lucram.
Acel moment ma"ic vine rar pentru mine acum. &emai-
fiind student, am a"enda ncrcat de an"a9amente i nu mai am
timp s analizez eu nsumi datele obinute n experimente. Astfel
nc-t, n mod obinuit, studenii sau colaboratorii mei iau primii
contact cu analiza datelor i au parte ei de satisfacia
momentului. Dar c-nd au sosit informaiile din India, abia
ateptam s retriesc nc o dat o astfel de experien. %rin
urmare, am convins-o pe &ina s-mi dea mie setul de date i am
fcut-o s-mi promit c nu se va uita la ele c-t timp le voi
cerceta eu. &ina mi-a promis, iar eu am revenit la ritualul meu
de analiz a datelor, cu vin cu tot.
,&AI&0' D' A SO 6;>&IA rezultatele, c-t de bine
credei c s-au descurcat participanii din cele trei "rupuriM Ai
crede c aceia crora le-a fost oferit un bonus de nivel mediu au
mers mai bine dec-t cei ce urmau s primeasc un bonus mai
micM redei c aceia care sperau la o prim foarte mare s-au
descurcat mai bine dec-t cei care puteau c-ti"a una de nivel
mediuM Am descoperit c aceia care puteau c-ti"a un bonus
mic 4ec!ivalent cu plata pentru o zi de munc5 i unul mediu
#raficul sintetizeaz rezultatele pentru cele trei cate"orii
de bonusuri oferite pentru cele ase 9ocuri. 1inia Kfoarte bunL
reprezint procentul de 9uctori din fiecare cate"orie care au
atins acest nivel de performan. 1inia Kc-ti"uriL reprezint
procentul din plata total realizat de participanii fiecrei
cate"orii.
T-a! r!/u&a!&!
HGM 7GM 8GM 2GM B-nus (ar!
4ec!ivalent cu plata pentru dou sptm-ni de munc5 nu
difereau mult unii de alii. Am conc!is c, din moment ce p-n
i remuneraia cea mic a contat semnificativ pentru participani,
probabil ea le-a maximizat de9a motivaia. Dar cum au
reacionat c-nd era n 9oc bonusul cel mai mare 4ec!ivalentul
plii pe care o primeau n mod obinuit pentru cinci luni de
munc5M Dup cum vedei din "raficul de la pa"ina U*, datele
din experimentul nostru au artat c oamenii, cel puin din acest
punct de vedere, seamn foarte mult cu oarecii. ei ce puteau
c-ti"a cel mai mult au avut cel mai slab nivel de performan.
,n comparaie cu cei cu bonusuri mici i medii, ei au obinut
performane bune sau foarte bune n mai puin de o treime din
timp. 'xperiena a fost at-t de stresant pentru cei din cate"oria
cu bonusuri foarte mari, nc-t au cedat sub presiune, aproape ca
oarecii din experimentul lui 8er$es i Dodson.
Supra*i(!nsi-nar!a sup&i(!n!&-r
Ar trebui probabil s v spun c nu am nceput
experimentele n modul pe care tocmai vi l-am descris. Iniial,
ne-am "-ndit s exercitm presiuni suplimentare asupra
participanilor. Dat fiind bu"etul de cercetare limitat, am vrut s
crem cel mai puternic stimulent posibil, in-nd cont de suma pe
care o aveam la dispoziie. Am decis s facem acest lucru
adu"-nd n ecuaie fora aversiunii la pierdereN. Aversiunea la
pierdere nseamn un lucru simplu= necazul produs de pierderea
a ceva ce percepem ca aparin-ndu-ne 2 !ai s spunem bani 2
depete mulumirea de a c-ti"a aceeai sum. De exemplu,
"-ndii-v ce bucuroi ai fi dac ntr-o zi ai descoperi c, "raie
unei investiii norocoase, portofoliul v-a crescut cu GH. %unei
n contrast acest sentiment plcut cu suprarea pe care ai simi-
o dac, n alt zi, ai descoperi c, din cauza unei investiii
nefericite, portofoliul vi s-a depreciat cu GH. Dac suprarea
pierderii este mai mare dec-t bucuria c-ti"ului, atunci suntei
susceptibili de aversiune la pierdere. 4&u v facei "ri9i,
ma9oritatea suntem aa.5
a s introducem aversiunea la pierdere n experimentul
nostru, i-am pltit n avans cu (U de rupii 4C x U5 pe participanii
din cate"oria cu bonusuri mici. ei din cate"oria cu bonusuri
medii au primit (U) de rupii 4C x U)5, iar cei din cate"oria cu
bonusuri foarte mari au primit n avans (.U)) de rupii 4C x U))5.
1e-am spus c, dac a9un" la nivelul de performan foarte bun,
i vom lsa s-i pstreze toi banii pentru acel 9ocI dac vor
a9un"e la nivelul de performan bun, vor lua 9umtate din banii
pentru un 9oc, iar dac nu atin" niciodat nivelul bun de
performan, atunci le vom lua napoi toi banii pentru 9ocul
respectiv. &e-am "-ndit c participanii se vor simi mai
motivai s evite pierderea banilor dec-t ar fi .-s dac ar fi
ncercat doar s-i c-ti"e.
Dames! a realizat aceast variant a experimentului ntr-
un alt sat, cu doi participani. Dar n-a mers mai departe, ntruc-t
aceast abordare ne-a oferit o provocare unic. -nd primul I
participant a pit n centrul comunitar, i-am dat n avans toi
banii pe care i-ar fi putut c-ti"a din experiment 2 (.U)) de
rupii, ec!ivalentul salariului pe cinci luni. 'l n-a reuit ns s'
duc la capt niciun 9oc i, din pcate pentru el, a trebuit s'
returneze toi banii. Am vrut atunci s vedem dac i restul
participanilor vor reaciona n acelai mod. 'i bine, urmtorul
J A4!rsiun!a &a pi!r*!r! !s! - i*!! i(p-ran'E
inr-*us' *! DannN :aFn!(an Bi A(-s T4!rsON Bi ap&i+a'
&a (u&! *-(!nii% P!nru a+!as' +!r+!ar!E DannN a pri(i
0n 2GG2 Pr!(iu& N-,!& p!nru E+-n-(i! C*in p'+a!E A(-s a
*!+!*a 0n $;;7D%
%articipant n-a reuit nici el s termine vreun 9oc. :ietul
om era aa de nervos, nc-t a tremurat tot timpul i nu s-a putut
concentra. Dar el n-a 9ucat dup re"ulile noastre, aa nc-t la
sf-ritul experimentului a plecat cu toi banii. Dames! n-a fost n
stare s se ia dup el. 1a urma urmei, cine ar putea s-l acuze pe
bietul omM Incidentul ne-a fcut s ne dm seama c folosirea
aversiunii la risc ar putea s nu mear" n acest experiment, aa
nc-t am optat pentru plata oamenilor doar la sf-ritul 9ocului.
A mai existat un motiv pentru care am vrut s ne pltim n
avans participanii= ne-am dorit s surprindem realitatea
psi!olo"ic a bonusurilor pe pia. &e-am "-ndit c plata
anticipat era analo" cu modul de "-ndire manifestat de muli
an"a9ai atunci c-nd ateapt bonusuri n fiecare an. 'i a9un" s
considere aceste pli suplimentare aproape ca pe o parte
standard a remuneraiei lor. Deseori, fac i planuri cum s le
c!eltuiasc. %oate vor "si o cas nou cu o ipotec altfel
inaccesibil sau poate plnuiesc o cltorie n 9urul lumii. 6dat
ce ncep s fac astfel de planuri, bnuiesc c sunt prini n
aceeai mentalitate a aversiunii la pierdere ca i participanii la
9ocuri pltii de noi n avans.
G>n*ir! 4s% A+)iun!
Am fost convini c efectul ne"ativ al remuneraiei mari
pentru performan va fi oarecum limitat 2 la urma urmei, prea
improbabil ca un bonus semnificativ s reduc performana n
toate situaiile. Ei prea firesc s ne ateptm ca un factor de
limitare 4ceea ce psi!olo"ii numesc KmoderatorL5 s depind de
nivelul de efort mental implicat de sarcinile propuse. u c-t se
cere mai mult abilitate intelectual, ne 6>n*!a( noi, cu at-t
mai probabil ca stimulente foarte mari s produc rateuri. &e-
am "-ndit i c bonusurile mai mari vor prile9ui performane
mai bune atunci c-nd sunt implicate sarcini mecanice,
nonco"nitive. De exemplu, cum ar fi dac v-a plti de fiecare
dat c-nd ai sri n sus n urmtoarele (U de oreM &u-i aa c ai
sri mult, i c ai sri i mai mult dac v-a oferi i mai muli
baniM S-ai reduce ritmul sriturilor sau v-ai opri at-ta vreme
c-t v simii n stare s continuai, at-ta vreme c-t suma ar fi
foarte mareM %uin probabil. ,n cazurile unde sarcinile sunt
foarte simple i mecanice, e "reu de ima"inat c o motivaie
foarte consistent ar avea un efect invers celui scontat.
Acest raionament ne-a fcut s includem n experiment o
"am variat de sarcini i, de aceea, am fost ntruc-tva surprini
c nivelul foarte nalt de remunerare a avut ca rezultat
performane mai slabe pentru toate sarcinile. u si"uran am
ateptat s se nt-mple aa pentru sarcinile cu participare
intelectual mai mare, ca 9ocurile K3imonL sau KDepetai
ultimele trei numereL, dar nu ne-am ateptat ca efectul s fie
similar i pentru cele de natur mai mult mecanic, de "enul
KDart :allL sau KDosto"olireaL. are e explicaiaM 6 posibilitate
este ca intuiia noastr despre sarcini mecanice s fi fost "reit
i c, inclusiv pentru aceste sarcini, stimulentele foarte mari s
fie contraproductive. 6 alt posibilitate este ca sarcinile pe care
le-am considerat ca av-nd o component co"nitiv slab 4KDart
:allL sau KDosto"olireaL5 s implice totui anumite abiliti
mentale, astfel nc-t ar fi trebuit s includem n experiment nite
sarcini pur mecanice.
%ornind de la aceste ntrebri, am vrut s vedem ce se
nt-mpl dac am lua o sarcin ce presupune anumite abiliti
co"nitive 4n forma unor probleme simple de matematic5 i am
compara-o cu una bazat pe efort pur 4a bate rapid n
Dou taste5. 1ucr-nd cu studeni de la ;I0, am vrut s
cercetm relaia ntre mrimea bonusului i performan atunci
c-nd sarcinile sunt pur mecanice, n opoziie cu altele care
cereau anume abiliti mentale. Dat fiind bu"etul limitat de
cercetare, n-am putut oferi studenilor aceleai sume ca acelea
de care am dispus n India. Aa nc-t am ateptat p-n la
sf-ritul semestrului, c-nd studenii erau relativ pe dro9die cu
banii, i le-am oferit un bonus de CC) de dolari 2 destui bani
pentru c-teva petreceri 2 pentru o sarcin de aproximativ () de
minute.
'xperimentul nostru era proiectat n patru etape, iar
fiecare participant a luat parte la fiecare dintre ele 4este ceea ce
oamenii din tiinele sociale numesc Ktest n interiorul aceluiai
lot de participaniL5. 1e-am cerut studenilor s execute sarcina
intelectual 4probleme simple de matematic5 de dou ori= odat
cu promisiunea unui bonus mic i odat cu promisiunea unuia
mare. 1e-am cerut i s execute sarcina de natur mecanic 4s
bat n nite taste5 de dou ori= odat cu promisiunea unui bonus
mic i odat cu promisiunea unuia mare.
e am nvat din acest experimentM Dup cum v
ateptai, am "sit o diferen ntre efectele unor stimulente mari
n cazul celor dou tipuri de sarcini. -nd toat treaba de fcut
era s apese pe dou taste, bonusurile mai mari au contribuit la o
performan mai bun. Dar c-nd sarcina implica fie i cele mai
rudimentare abiliti co"nitive 4n forma unor probleme simple
de matematic5, stimulentele mai mari au avut un efect ne"ativ
asupra performanei, aa cum am vzut n experimentul din
India.
oncluzia a fost limpede= plata unor bonusuri mai mari
poate determina performane mai bune atunci c-nd e vorba de
sarcini simple, mecanice, dar se nt-mpl pe dos atunci c-nd le
ceri s fac uz de creier 2 ceea ce se nt-mpl de obicei i atunci
c-nd companiile pltesc executivilor bonusuri foarte mari. Dac
vicepreedinii seniori ar fi pltii s zideasc nite crmizi,
motivarea lor cu bonusuri mari ar avea sens. Dar oamenii care
primesc bonusuri pentru c se "-ndesc l Wi fuziuni i ac!iziii
sau lanseaz instrumente financiare complicate pot fi mult mai
puin eficieni dec-t tindem s credem 2 ba c!iar pot aprea
consecine ne"ative n cazul unor bonusuri realmente foarte
mari.
a s' rezumm, folosirea banilor pentru a motiva oamenii
p-a! fi o sabie cu dou tiuri. %entru sarcinile care necesit
a,i&i')i co"nitive, stimulente mici sau moderate n funcie de
performan pot fi utile. Dar c-nd nivelul stimulentului este
.-ar! nalt, el poate concentra prea mult atenie i atunci
distra"e mintea persoanei respective spre "-ndul la recompens.
Acest fapt poate crea stres i, n cele din urm, s i 2 li *$ i+'
nivelul performanei.
,& A'30 %>&0, un economist raional poate obiecta
c r!/u&a!&! experimentale nu se aplic n realitate la remune-
i. ,iile executivilor. 'l poate spune ceva de "enul K%i, n lumea
real, supraremunerarea n-ar fi niciodat o problem, .iin*+'
an"a9atorii i departamentele de resurse umane ar ine C-n de
performana mai sczut i nu ar oferi niciodat i KVunsuri care
ar putea face motivarea ineficientL. ,n fond, II Vime
economistul raional, Kan"a9atorii sunt perfect raio-n. Ili. 'i tiu
care stimulente i a9ut pe an"a9ai s lucreze mai ,in! Bi care
nuL N.
J A( - ,'nuia&' +' !+-n-(iBii +ar! +r!* p!*!p&in>n
ra)i-na&ia!a a.a+!ri&-r nAau &u+ra nii iu i\ n ifara (!*iu&ui
a+a*!(i+%
87 Ira)i-na&ia!a ,!n!.i+i A plti mai mult pentru mai
puin A plti mai mult pentru mai puin Ira)i-na&ia!a ,!n!.i+'
83
Acesta e un ar"ument perfect rezonabil. ,ntr-adevr, e
posibil ca oamenii s nelea" intuitiv consecinele ne"ative ale
bonusurilor mari i, deci, s nu le ofere niciodat. %e de alt
parte, la fel ca n multe dintre actele noastre iraionale, este
posibil, n acelai timp, ca noi s nu nele"em exact cum ne
influeneaz diferite fore, inclusiv bonusurile financiare.
a s aflm ce intuiii au oamenii despre bonusurile mari,
am descris n detaliu experimentul din India unui "rup numeros
de cursani ;:A la >niversitatea 3tanford i le-am cerut s
anticipeze performana n cate"oriile de bonusuri mici, medii i
foarte mari. +r a cunoate rezultatele experimentului,
KpostzictoriiL notri 4prezictorii post-factum5 s-au ateptat ca
nivelul performanei s creasc n funcie de importana
bonusului 2 nel-ndu-se, aadar, asupra efectelor pe care
recompensele foarte mari le au asupra performanei.
Aceste rezultate su"ereaz c efectul ne"ativ al
bonusurilor mari nu e ceva ce poate fi intuit n mod natural. Ei
mai su"ereaz c n domeniul remunerrii avem nevoie mai
de"rab de investi"aii empirice ri"uroase dec-t s ne ncredem
n 9udeci intuitive. Dar oare companiile i consiliile lor de
conducere ar renuna la intuiiile lor, n favoarea unor date
empirice, c-nd e vorba s stabileasc "rila de salariiM ;
ndoiesc. De fapt, ori de c-te ori am ocazia s prezint unele
dintre descoperirile noastre unor nali executivi, sunt mereu
surprins de c-t de puine lucruri tiu ei despre eficiena
planurilor lor salariale i ce puin i intereseaz mbuntirea
acestoraN. Dar -a(!nii a+!ia <sp!+ia&i=@
u c-iva ani n urm, nainte de criza financiar din
())<, am fost invitat s vorbesc n faa unui "rup select de
banc!eri, nt-lnirea a avut loc ntr-o ele"ant sal de conferine a
unei companii de investiii din &e7 8or$. ;-ncarea i vinul au
fost delicioase, iar privelitea de la fereastr, spectaculoas. 1e-
am vorbit despre diferitele proiecte la care lucram, inclusiv
experimentele din India i de la ;I0 asupra bonusurilor mari.
Au aprobat din cap cu toii n faa teoriei c bonusurile mari pot
fi contraproductive 2 p-n c-nd am su"erat c acelai efect
psi!olo"ic s-ar putea aplica i celor prezeni. 3-au simit ofensai
de su"estie. +aptul c bonusurile le pot influena ne"ativ
performana e o idee preconceput, au replicat.
Am ncercat o alt abordare i am cerut ca unul dintre ei
s se ofere voluntar i s descrie cum anume s-a sc!imbat
atmosfera din firma lui la sf-ritul anului. K,n noiembrie i
decembrie nu se muncete prea mult. 6amenii se "-ndesc mai
cur-nd la prime i la ce-i vor putea permite s cumpereL, a spus
respectivul. Drept rspuns, am cerut celor prezeni s se
"-ndeasc la faptul c fixarea ateniei la viitoarele bonusuri ce
vor veni ar putea avea un efect ne"ativ asupra performanei lor,
dar au refuzat s nelea" unde bat. %oate de vin a fost
alcoolul, dar eu suspectez c acei oameni pur i simplu nu voiau
s recunoasc posibilitatea ca bonusurile lor s fie mult
supradimensionate. 4um nota odat prolificul scriitor i
9urnalist >pton 3inclair, Ke "reu s faci un om s priceap ceva
atunci c-nd leafa lui depinde tocmai de lipsa lui de nele"ereL.5
Destul de puin surprinztor, c-nd le-am prezentat
rezultatele experimentelor, banc!erii au afirmat c ei ar fi de
fapt
P 0n ap'rar!a +!&-r +ar! au pr!a (u&' 0n+r!*!r! 0n
inui)ia I-n &!6'ura 0nr! p&a' Bi p!r.-r(an)' nu !s! uB-r
*! s!si/a sau *! su*ia%
A plti mai mult pentru mai puin Ira)i-na&ia!a
,!n!.i+' 8;
&ite indivizi superspecialiI spre deosebire de ma9oritatea
celorlali, ei ar lucra mai bine sub presiune. &u mi s-a prut c
ar fi fost c!iar at-t de diferii de ali oameni, dar am admis c ar
putea avea dreptate. I-am invitat la laborator, s facem un
experiment ca s ne asi"urm dac aa stau lucrurile. Doar c,
in-nd cont de c-t de ocupai sunt banc!erii i de mrimea
salariilor lor, era imposibil s-i atra" s participe la
experimentele noastre sau s le ofer un bonus suficient de
consistent nc-t s conteze pentru ei.
,n lipsa posibilitii de a-i testa pe banc!eri, Dac!eli
:ar$an 4profesoar la >niversitatea :en-#urion din Israel5 i cu
mine am cutat o alt surs de informaii care s ne a9ute s
nele"em felul n care profesiontii foarte bine pltii i foarte
specializai lucreaz sub presiune. &u tiu nimic despre basc!et,
dar Dac!eli e expertI ea a propus s-i studiem pe aa-numiii
basc!etbaliti Kclutc! playersL 2 9uctorii-c!eie, care i asum
cu succes execuiile n momentele eseniale, de maxim tensiune
ale meciului. Acetia sunt pltii mult mai bine dec-t ceilali
9uctori i se ateapt de la ei performane ridicate mai ales n
ultimele minute sau secunde ale unei partide, atunci c-nd stresul
i presiunea atin" cote maxime.
u a9utorul antrenorului ec!ipei masculine de basc!et a
>niversitii Du$e, ;i$e Xrzyze7s$i 4Koac! XL5, am cerut
unui "rup de antrenori profesioniti s-i identifice pe K9uctorii-
c!eieL din &:A 4antrenorii au convenit, n mare msur, asupra
a ceea ce este sau nu un Kclutc! playerL5. Apoi am vzut
nre"istrri video cu () dintre cele mai importante meciuri
pentru fiecare dintre aceti 9uctori de-a lun"ul unui ntre" sezon
&:A 4prin cele mai importante nele"em c diferena de scor la
sf-ritul partidei nu a depit trei puncte5. %entru fiecare meci
am numrat punctele nscrise de 9uctorii respectivi n ultimele
cinci minute ale primei reprize, c-nd tensiunea nu era at-t de
mare. Apoi am comparat rezultatul cu numrul de puncte
marcate n ultimele cinci minute ale meciului, c-nd rezultatul
at-rna de un fir de pr iar tensiunea era maxim. Am repetat
numrtoarea punctelor nscrise i de ctre ceilali 9uctori 2
Knonclutc!L 2 care au evoluat n respectivele meciuri.
Am descoperit c 9uctorii Knonclutc!L au marcat cam n
acelai ritm at-t n momentele mai relaxate, c-t i n cele de
stres maxim, n sc!imb la Kclutc! playersL am constatat o
mbuntire substanial a performanei n ultimele cinci minute
ale meciului. %-n aici, rezultatele erau n favoarea 9uctorilor-
c!eie i, prin analo"ie, a banc!erilor, din moment ce prea c
anumii indivizi supercalificai pot realmente s se comporte
mai bine sub presiune.
Dar 2 sunt si"ur c ateptai i un KdarL 2 sunt dou
posibiliti de a c-ti"a puncte n ultimele cinci minute ale
meciului. >n Kclutc! playerL din &:A poate fie s-i
mbunteasc procentul de reuit a aruncrii 4ceea ce indic o
performan mai bun5, fie s arunce de mai multe ori, cu
acelai procent de reuit 4ceea ce indic nu o ameliorare a
preciziei, ci o multiplicare a numrului de ncercri5. Aa c am
urmrit dac 9uctorii aruncau mai bine sau doar mai des. Ei am
constatat c ei nu aveau neaprat o mai bun precizie, ci doar
aruncau la co mai des. %rocentul de couri nimerite, din totalul
ncercrilor, nu cretea n ultimele cinci minute 4nsemn-nd c
aruncrile lor nu erau mai exacte5I nu se confirma nici c
9uctorii Knonclutc!L ar fi aruncat mai prost n acelai interval.
S "-ndii probabil c 9uctorii-c!eie sunt KpziiL de
adversari spre sf-ritul meciului i c din acest motiv nu arat
acea mbuntire a performanei la care ne ateptam. a s
vedem dac aa e, am numrat de c-te ori au fost faultai i
De c-te ori au avut aruncri libere. Am observat acelai
model= 9uctorii-c!eie supui unui marca9 str-ns erau faultai
mai mult i a9un"eau s tra" mai des de la linia de aruncri
libere, dar procentul lor de reuit era nesc!imbat. Desi"ur,
Kclutc! playersL sunt 9uctori foarte buni, dar analiza noastr a
demonstrat, contrar opiniei comune, c performana lor nu s-a
mbuntit n ultima i cea mai important parte a meciului.
'vident, 9uctorii din &:A nu sunt banc!eri. &:A este
mult mai selectiv dec-t industria finanelorI foarte puini sunt
nzestrai s 9oace basc!et profesionist, ns muli, foarte muli
oameni lucreaz ca banc!eri profesioniti. Dup cum am un e
APEL PENTRU BONUSURI "AI "ICI
,n ())U, cu ocazia festivitii de decernare a premiilor
anuale ale revistei &merican ,an8er1 de la &e7 8or$ %alace
?otel, un con"resman a pus n mod public sub seninul ntrebrii
etica bonusurilor foarte mari. :arney +ran$, membru al amerei
Deprezentanilor din partea statului ;assac!usetts, care pe
atunci era cel mai vec!i democrat n omitetul pentru 3ervicii
+inanciare al amerei i, n niciun caz, un orator de duzin, de
"enul K;ulumesc c m-ai invitat aiciL, a nceput cu o
ntrebare= K1a salariile pe care le primii aceia dintre voi care
conduc bnci, de ce naiba mai avei nevoie i de bonsuri ca s
v facei treabaML. I s-a rspuns printr-o tcere deplin. A
continuat= K!iar e nevoie s v mituim ca s v facei muncaM
&u pricep. #-ndii-v care e mesa9ul vostru pentru lucrtorul
obinuit 2 c pentru voi, care suntei cei mai importani oameni
din sistem i la v-rful lui, salariul de a9uns, trebuie s primii i
un stimulent suplimentar ca s v facei corect meseriaL.
Dup cum putei intui, dou lucruri s-au nt-mplat, sau
mai bine zis nu s-au nt-mplat, dup acest discurs. ,n primul
r-nd, nimeni nu a rspuns la ntrebriI n al doilea r-nd, nu s-a
lsat cu aplauze i ovaii. ,ns problema ridicat de +ran$ e
important. 1a urma urmei, bonusurile sunt pltite cu banii
acionarilor, iar eficiena acestor sisteme de plat costisitoare nu
e deloc limpede. Szut, e mai uor s obii rezultate bune cu
a9utorul stimulentelor mari c-nd pui n 9oc abiliti fizice, nu
abiliti co"nitive. Tuctorii din &:A le folosesc pe ambele, ns
basc!etul este mai mult o activitate fizic dec-t una mental 4cel
puin n raport cu activitatea bancar5. Aa nc-t ar fi mult mai
provocator pentru banc!eri s demonstreze performane de
Kclutc!L c-nd sarcina de ndeplinit este mai puin de ordin fizic
i cere mai mult materie cenuie. De asemenea, at-ta vreme c-t
9uctorii de basc!et nu se comport mai bine sub presiune, este
i mai puin probabil ca banc!erii s fie n stare s acioneze n
mai mare msur sub tensiune. ABCAu& 4-r,iu&ui 0n pu,&i+
Adevrul e c fiecare dintre noi, ntr-un moment sau altul,
nt-mpinm dificulti sau c!iar dm "re atunci c-nd
ndeplinim sarcini pe care le considerm foarte importante.
1uai n calcul performana la teste standardizate, ca 3A0 4testul
de aptitudini pentru admiterea n cole"ii5. are e diferena dintre
scorul obinut la testele simulatoare i scorul la testul realM Dac
suntei la fel ca ma9oritatea oamenilor, rezultatele la simulri au
fost probabil mai bune, ceea ce implic faptul c presiunea
competiiei reale v-a adus un puncta9 mai mic.
Acelai principiu se aplic vorbitului n public. -nd
pre"tesc un discurs, cei mai muli se descurc bine c-nd l
exerseaz n intimitatea birourilor lor. Dar c-nd vine momentul
s stea n faa unei mulimi, lucrurile nu mer" ntotdeauna
conform planului. ?ipermotivarea de a-i impresiona pe ceilali
ne poate face s ezitm. &u e o nt-mplare c "loso-fobia 4teama
de a vorbi n public5 e situat la acelai nivel cu ara!nofobia
4frica de pian9eni5 n ierar!ia fobiilor. ?2 Ira)i-na&ia!a
,!n!.i+a A plti mai mult pentru mai puin
a profesor, am o mulime de experiene personale cu
aceast form de supramotivare. 1a nceputul carierei mele
academice, mi era "reu s vorbesc n public. 1a o sesiune de
conferine, n faa multora dintre profesorii mei, tremuram aa
de tare, nc-t de fiecare dat c-nd foloseam indicatorul cu laser
ca s subliniez o anumit idee pe proiecia unui slide, acesta se
mica pe tot ecranul i crea un 9oc de lumini foarte interesant.
Desi"ur, asta a nrutit situaia i, n consecin, am nvat s
m descurc i fr indicator laser. u timpul, i cu experien
acumulat, mi-am mbuntit capacitatea de a vorbi n public,
iar performana mea nu mai sufer acum at-t de mult.
,n ciuda anilor de vorbit n public relativ fr probleme, a
existat o ocazie, destul de recent, c-nd presiunea social a fost
at-t de mare, nc-t am dat-o n bar la un discurs inut n cadrul
unei mari conferine, n faa multora dintre cole"ii mei. 1a o
sesiune de comunicri din +lorida, trei cole"i i cu mine trebuia
s ne prezentm lucrrile recente asupra adaptrii, procesul prin
care oamenii se deprind cu situaii noi 4vei citi mai mult despre
acest fenomen n capitolul C, KDespre adap tareL5. Am fcut
c-teva cercetri n acest domeniu, dar n loc s vorbesc despre
descoperirile fcute, m-am decis s in un discurs de *G minute
despre experienele mele personale de adaptare la suferina
fizic i s reliefez c-teva dintre nvmintele pe care le-am
tras. Am exersat discursul de c-teva ori, aa nc-t tiam ce vreau
s spun. %e l-n" faptul c subiectul era mai personal dec-t
impune de obicei o prezentare academic, n-am simit c
discursul ar fi fost mult mai diferit dec-t altele inute de-a lun"ul
anilor. 3-a nt-mplat ns c socoteala de acas nu s-a potrivit cu
cea din t-r".
Am nceput s vorbesc foarte calm, descriind obiectivele
discursului, dar, spre "roaza mea, c-nd am nceput s-mi descriu
experiena din spital, m-au podidit lacrimile. Apoi am devenit
incapabil s mai scot vreun cuv-nt. Am evitat privirile celor din
public i am ncercat s m recompun, plimb-ndu-m de la un
capt la altul al ncperii de-a lun"ul unui minut. Am ncercat
din nou, dar iari n-am izbutit s articulez nimic. Dup nc o
ncercare de a m recule"e i apoi de a vorbi, nc nu eram n
stare s spun ceva fr s m bueasc pl-nsul.
,mi era clar c prezena publicului mi-a amplificat
memoria afectiv. Aa c am decis s sc!imb macazul i s in
un discurs obiectiv despre rezultatele cercetrii mele. &oua
abordare a funcionat i aa mi-am dus la bun sf-rit
prezentarea. Dar am rmas cu o impresie foarte puternic despre
incapacitatea mea de a anticipa efectele pe care emoiile,
combinate cu stresul, le pot avea asupra capacitii mele de a
vorbi n public.
%6D&I&D D' 1A eecul meu public, &ina, >n, #eor"e
i cu mine am creat o nou versiune a experimentului. De data
asta, voiam s vedem ce se va nt-mpla dac introducem un
element de presiune social n cadrul experimentului nostru.
,n fiecare sesiune a acestui experiment, am dat unui
numr de opt studeni, de la >niversitatea din !ica"o, *B seturi
de c-te trei ana"rame, urm-nd s-i pltim pentru fiecare
ana"ram rezolvat corect. De exemplu, rearan9ai literele din
urmtoarele cuvinte fr sens astfel nc-t s obinei cuvinte cu
sens 4dar facei asta nainte s v uitai la nota de subsolN5=
*. 3>?6'
3oluia voastr=
J R'spunsuri&! sun QOUSEE AUDIT I ANAGRA"%
D! *ra6u& *isra+)i!iE 0n+!r+a)iA- Bi p!Aasa C+u +-nsr>n6!r!a
sup&i(!nar' +' p!r(uar!a &i!r!&-r 0nr! !&! r!,ui! s'
p'sr!/! s!nsu& 6!n!ra&D: OLD REST ACTION:L
(. 0A>DI
3oluia voastr=
B. #A&;AAD
3oluia voastr=
,n opt dintre cele *B probe, participanii au rezolvat
ana"ramele lucr-nd sin"uri n cubicule. ,n celelalte cinci, au fost
solicitai s se ridice n picioare, s se adune n mi9locul slii i
s rezolve ana"ramele pe o tabl mare, n vzul celorlali
participani. ,n aceste cinci probe rezultatele erau mai
importante, pentru c participanii primeau nu numai plata
pentru soluiile corecte 4ca i n probele desfurate n cubicule5,
dar ar fi avut parte i de o rsplat social, sub forma admiraiei
celorlali 4reversul fiind umilina dac euau n faa tuturor5. Au
rezolvat mai multe ana"rame n public 2 c-nd performana lor
conta mai mult 2 sau n privat, c-nd nu exista nicio motivaie
social pentru reuitM Dup cum probabil ai "!icit,
participanii au rezolvat aproape de dou ori mai multe
ana"rame n privat dec-t n public.
%3I?A&A1I30>1 Si$tor +ran$l, supravieuitor al
la"relor de concentrare, a descris un caz asemntor de eec
sub presiune social. ,n lucrarea !utarea sensului e ctre om1
+ran$l a descris un pacient care se b-lb-ia constant i care,
oric-t de mult a ncercat, nu reuea s scape de acest !andicap.
De fapt, sin"ura dat c-nd bietul om a scpat de problema de
vorbire a fost pe c-nd avea *( ani. Atunci, conductorul unui
tramvai l-a prins cltorind fr bilet. 3per-nd c b-lb-ial l va
nduioa pe conductor i c va fi lsat n pace, biatul a ncercat
s se b-lb-ie 2 dar din moment ce nu avea niciun stimulent de a
vorbi fr s se b-lb-ie, n-a fost n stare s fac asta.
>n exemplu nrudit a fost descris de +ran$l c-nd s-a
referit la un pacient cruia i era fric s nu transpire= KDe
fiecare dat c-nd se atepta la un val de transpiraie, anxietatea
anticipativ era suficient ca s-l fac s asude excesivL. u alte
cuvinte, motivaia social mare a pacientului de a nu transpira a
dus, n mod ironic, la mai mult transpiraie sau, n termeni
economici, la o performan mai slab.
Dac v ntrebai, a claca sub presiunea social nu e
specific doar oamenilor. ;uli dintre prietenii notri
necuv-nttori au fost supui unor probe similare, ntre care cel
mai puin simpatic 2 "-ndacul de buctrie 2 a fost vedeta unui
studiu cu deosebire interesant. ,n *@C@, Dobert Ra9onc,
Alexander ?ein"artner i 'd7ard ?erman au vrut s compare
viteza cu care "-ndacii ndeplinesc diverse misiuni, n dou
situaii. ,n prima erau sin"uri, fr niciun companion iar n
cealalt aveau public, sub forma unui alt "-ndac. ,n cazul
KsocialL, "-ndacii se priveau printr-o fereastr de plexi-"las care
le permitea celor dou insecte s se vad i s se miroas
reciproc, dar nu i contactul direct.
>na dintre sarcini pe care "-ndacii le aveau de ndeplinit
era relativ uoar= "-ndacul trebuia s treac printr-un coridor
drept. ealalt prob, mai dificil, cerea ca "-ndacul s treac
printr-un labirint destul de complicat. Dup cum v ateptai
4presupun-nd c avei ateptri de la "-ndaci5, insectele au
ndeplinit prima sarcin mai rapid atunci c-nd alt "-ndac se uita
la ei. %rezena altui "-ndac le-a crescut motivaia i, n
consecin, s-au descurcat mai bine. 0otui, la proba cealalt,
mai complex, sau c!inuit la trecerea prin labirint n prezena
celuilalt "-ndac i s-au descurcat mult mai prost dec-t atunci
c-nd erau sin"uri. ?alal beneficii ale presiunii sociale.
&-o s presupun c "-ndacii v vor deveni mai simpatici
fiindc ai aflat c mprtim acelai trac cu ei, dar cazul
ilustreaz modurile "enerale prin care motivaia intens de a
atin"e performane poate avea un efect contrar celui dorit 4ar
putea s indice, de asemenea, i anumite similitudini im portante
ntre oameni i "-ndaci5. Dup cum se vede, supra-motivarea n
a atin"e performane poate s rezulte din ocuri electrice, din
pli substaniale sau din presiuni sociale, iar n toate aceste
cazuri, oamenii i necuv-nttoarele deopotriv par s se
comporte mai puin eficient tocmai atunci c-nd e n interesul lor
s se autodepeasc.
C! r!/u&' *! ai+i@
Aceste concluzii evideniaz c nu e uor s ne dm
seama care este nivelul optim al recompenselor i al
stimulentelor. red c relaia n > inversat su"erat pentru
prima dat de 8er$es i Dodson este valabil n "eneral, ns n
mod evident exist i alte fore care pot influena decisiv
performana. Aceste fore includ caracteristicile sarcinii asumate
4c-t de uoar sau de dificil este5, caracteristicile individului
4c-t de uor devine stresat5, dar i cele le"ate de experiena
individual n privina sarcinii respective 4c-t de mult practic
are persoana n cauz n domeniu i c-t de mult efort trebuie s
depun pentru a ndeplini ceea ce i se cere5. ,n orice caz, tim
dou lucruri= c e dificil s creezi o structur optim de
stimulente i c nite stimulente mai consistente nu conduc
ntotdeauna ctre cea mai bun performan.
A vrea s fiu foarte limpede i s subliniez ideea c
aceste concluzii nu nseamn c nu trebuie s-i mai pltim pe
oameni pentru munca i contribuiile lor. Dar ele pun n eviden
faptul c modul n care i pltim poate avea serioase consecine
nedorite. -nd departamentele de resurse umane concep planuri
de remunerare pentru an"a9ai, au de obicei dou obiective= s
atra" oamenii potrivii ntr-o anumit poziie i s-i motiveze
s-i dea tot interesul. &endoielnic, aceste dou obiective sunt
importante, iar salariile 4pe l-n" beneficii, m-ndrie i mplinire
2 subiecte de care ne vom ocupa n urmtoarele c-teva capitole5
pot 9uca un rol important n ndeplinirea lor. %roblema este ce
tipuri de remunerare primesc oamenii. >nele, cum sunt cele ce
implic bonusuri foarte mari, pot crea presiuni asupra lor fiindc
i fac s se concentreze excesiv asupra plii, reduc-ndu-le astfel
performana.
%'&0D> A ,&'DA s ne dm seama cum poate un
salariu mare s v afecteze comportamentul i s v influeneze
performana, ima"inai-v urmtorul experiment= ce-ar fi dac
v-a plti o mulime de bani, de pild *)).))) de dolari, dac
venii cu o idee foarte creativ pentru un proiect de cercetare n
urmtoarele A( de oreM e anume ai face n alt felM %robabil c
vei nlocui unele dintre activitile obinuite cu altele. &u v
vei mai bate capul cu e-mailulI n-o s mai intrai pe +aceboo$I
n-o s mai rsfoii nicio revist. %robabil vei bea o "roaz de
cafea i vei dormi mai puin. %oate vei sta la birou toat
noaptea 4aa cum fac i eu din c-nd n c-nd5, nseamn c vei
munci mai multe oreI dar oare dac facei asta v a9ut s fii
mai creativiM
1s-nd la o parte numrul de ore lucrate, s vedem cum
anume vi se sc!imb procesul de "-ndire n aceste A( de ore
critice. e ai face ca s devenii mai creativi i mai productiviM
Sei nc!ide mai tare oc!iiM 6 s vizualizai cu oc!ii minii un
v-rf de munteM S mucai buzele mai desM Despirai mai
ad-ncM ;editaiM 3untei n stare s v "onii mai
>or "-ndurile care nu au le"tur cu proiectulM Ai tasta
mai repede la computerM Ai "-ndi mai profundM Ai face oricare
dintre aceste lucruri, iar ele v vor conduce ctre un nivel de
performan mai naltM
Acesta este doar un experiment mental, dar sper c el
ilustreaz ideea c, dei o sum mare de bani v-ar determina, cel
mai probabil, s lucrai multe ore 4ceea ce face ca plata
substanial s fie foarte util ca stimulent atunci c-nd e vorba
de sarcini simple, mecanice5, este puin probabil ca ea s v
mbunteasc creativitatea. :a c!iar ar putea fi contrapro-
ductiv, ntruc-t stimulentele financiare nu influeneaz n mod
direct calitatea produselor minii noastre. &u este limpede nici
c-t anume din activitatea noastr mental este realmente sub
controlul nostru direct, mai ales c-nd suntem sub presiune i
dorim ntr-adevr s dm tot ce avem mai bun.
A>; 3O &' I;A#I&O; c avei nevoie de o operaie
c!irur"ical important, de care v depinde supravieuirea.
redei c dac i oferii ec!ipei de medici un bonus enorm,
aceasta va nsemna o performan mai bun din partea lorM Ai
vrea ca n timpul operaiei, c!irur"ul i anestezistul s se
"-ndeasc la felul cum ar putea folosi banii ca s-i cumpere o
barc de a"rementM Aceasta i-ar motiva evident s ia bonusul,
dar i va face s i opereze mai bineM 6are n-ai vrea, n sc!imb,
ca toat ener"ia lor mental s fie concentrat la ceea ce au de
fcutM u c-t ar fi mai eficieni medicii dac s-ar afla n ceea ce
psi!olo"ul ;i!-ly s-$szentmi!-lyi a numit Kstare de fluxL 2
c-nd sunt an"a9ai pe deplin, concentrai la sarcina de ndeplinit
i indifereni la orice altcevaM &u sunt si"ur ce "-ndii, dar eu,
pentru treburi importante care implic "-ndire, concentrare i
abiliti co"nitive, a prefera oric-nd un medic aflat n Kstare de
fluxL.
C>!4a +u4in! *!spr! *!+i/ii (i+i Bi (ari n cea mai
mare parte, cercettori ca mine desfoar experimente de
laborator. ele mai multe dintre acestea implic decizii simple,
perioade scurte de timp i mize relativ mici. %entru c
economitii tradiionali nu a"reeaz de obicei concluziile
experimentelor noastre, se pl-n" deseori c rezultatele nu se
aplic la viaa real. K0otul s-ar sc!imba dac deciziile ar fi
importante, dac mizele ar fi mai mari i dac oamenii s-ar
strdui mai multL, spun ei. Dar pentru mine, asta e ca i cum ai
spune c oamenii au parte de cea mai bun n"ri9ire n camera
de "ard a spitalului, fiindc acolo deciziile sunt deseori pe via
i pe moarte, la propriu. 4; ndoiesc c prea muli ar susine
aa ceva.5 n absena dovezilor empirice pro sau contra, astfel de
critici aduse experimentelor de laborator sunt perfect rezonabile.
'ste util s avem parte de o doz de scepticism sntos n
privina oricror rezultate, inclusiv a celor "enerate de
experimente relativ simple de laborator. 0otui, mie nu mi-e clar
de ce mecanismele psi!olo"ice care stau la baza deciziilor i
comportamentelor noastre simple n-ar fi aceleai cu cele aflate
la baza unora mai complexe.
Szute din aceast perspectiv, concluziile prezentate n
capitolul de fa su"ereaz c tendina noastr de a ne comporta
iraional i n moduri care nu sunt de dorit ar crete atunci c-nd
deciziile sunt mai importante. ,n experimentul nostru din India,
participanii s-au comportat n mare msur aa cum ar anticipa-
o tiina economic standard atunci c-nd a fost vorba de
stimulente financiare mici. Dar nu s-au mai comportat aa cum
anticipeaz tiina economic standard atunci c-nd ntr-adevr a
contat i c-nd stimulentele au fost foarte mari.
GRIJA CA SABIE CU DOU TIURI
-irst 2night1 un film din *@@G, cu 3eart onnery i
Dic!ard #ere, pune n lumin un mod extrem de a aborda
mecanismul prin care motivarea afecteaz performana.
%ersona9ul lui Dic!ard #ere, 3ir 1ancelot, este un lupttor
rtcitor care se bate cu sabia n turniruri pentru a-i c-ti"a
existena. %e la nceputul filmului, nfiineaz un soi de
minicentru de antrenament unde stenii vin s-i ncerce puterile
mpotriva lui, contra cost, iar el le ofer sfaturi experte care s-i
a9ute s le mbunteasc te!nica. 1a un moment dat, 1ancelot
su"ereaz c trebuie s fie pe-acolo cineva mai bun ca el i, ca
s-l afle, pune o ntrebare= nu i-ar plcea respectivului s c-ti"e
"albenii pe care 1ancelot se nt-mpl s-i aib n pun"M
,n cele din urm, o mata!al blond pe nume ;ar$ l
provoac la duci. 3e lupt cu furie, o perioad scurt de timp.
Apoi, firete, 1ancelot l dezarmeaz pe ;ar$. Acesta, zpcit,
l ntreab pe 1ancelot cum a reuit s-l dezarmeze i dac la
mi9loc nu a fost o mec!erie. 1ancelot i rspunde z-mbind c
pur i simplu aa lupt el, fr niciun fel de trucuri. -nd ;ar$
i cere s-l nvee i pe el, 1ancelot face o pauz nainte de lecia
de lupt i-i d lui ;ar$ trei sfaturi= primul, s-l observe pe cel
cu care se lupt i s ia aminte cum se mic i cum "-ndeteI al
doilea, s atepte momentul decisiv al nfruntrii i s atace
atunci. %-n aici, ;ar$ z-mbete i d din cap mulumit 2 firete
c poate s deprind aa ceva. >ltimul pont al lui 1ancelot e
ns un pic mai "reu de pus n practic. ,i spune nerbdtorului
su elev c lui nu-i pas dac triete sau moare. ;ar$ se
!olbeaz la el, uluitI 1ancelot z-mbete i se pierde n lumina
asfinitului, ca un co7boy medieval.
Tudec-nd dup acest sfat, pare c 1ancelot se ducleaz
mai bine dec-t oricine fiindc a "sit un mod de a reduce la zero
stresul situaiei. Dac nu-i pas dac triete sau moare, atunci
nimic nu-i afecteaz performana. &u l intereseaz dac va fi
viu la sf-ritul luptei, astfel nc-t nimic nu-i tulbur mintea i
nu-i afecteaz abilitile 2 e, din cap p-n-n picioare,
concentrare i iscusin. 3O ,&3';&' 6AD' 06A0' A30'A
c uneori am putea de fapt s ne comportm mai puin raional
c!iar atunci c-nd ne strduim mai multM Dac e aa, care e
modul corect de a-i plti pe oameni fr a-i stresa suplimentarM
6 soluie simpl este meninerea bonusurilor la un nivel sczut 2
ceva ce ar putea s nu fie deloc apreciat de banc!erii pe care i-
am nt-lnit. 6 alt abordare ar fi plata an"a9ailor cu un salariu
fix. Dei acest lucru ar elimina consecinele supramotivrii, ar
elimina n acelai timp i unele avanta9e ale remuneraiei n
funcie de performan. 6 idee mai bun ar fi ca elementul
motivant al remuneraiei n funcie de performan s fie pstrat,
dar s se elimine o parte din stresul neproductiv pe care l
"enereaz. %entru asta am putea, de pild, s oferim an"a9ailor
prime mai mici i mai dese. 6 alta ar fi s le oferim o
remuneraie n funcie de performan bazat pe o medie 2 de
pild, pe media ultimilor cinci ani, n loc de a ultimului an.
Astfel, n al cincilea an, an"a9aii ar cunoate dinainte procentul
de <)H din bonus 4pe baza ultimilor patru ani5, iar efectul
imediat asupra performanei din anul curent va conta mai puin.
Indiferent ce cale am urma ca s optimizm performana,
ar trebui s fie limpede c avem nevoie de p nele"ere mai bun
a le"turilor ntre remuneraie, motivare, stres i performan. Ei
c trebuie s lum n serios particularitile i iraionalitile
noastre.
%.3.= AE SD'A s dedic acest capitol prietenilor mei
banc!eri, crora Kle face plcereL s-mi asculte prerea despre
salariile lor i, cu toate astea, sunt dispui n continuare s
discute cu mine.
2
%e c-nd m ntorceam recent din alifornia, am stat n
avion l-n" un brbat cam de B) de ani, cu o nfiare
profesional. A z-mbit c-nd m-am aezat i am fcut obinuitul
sc!imb de comentarii despre locurile din avion care devin tot
mai mici i despre alte inconveniente. &e-am verificat am-ndoi
e-mailul nainte de a ne nc!ide ip!one-urile. Dup ce am
decolat, am nceput s conversm. Discuia a decurs cam aa=
'l= 3untei mulumit de ip!one-ul dvsM
'u= mi place din multe puncte de vedere, ns acum mi
verific e-mailul tot timpul, inclusiv c-nd atept la stop n trafic
sau n lift. 'l= ;da, v-nele". Ei eu pierd mai mult timp cu e-
mailul de c-nd am ip!one. 'u= &u sunt si"ur dac toate
te!nolo"iile astea m fac mai productiv sau dimpotriv. 'l= u
ce v ocupaiM
De fiecare dat c-nd sunt n avion i ncep s stau de
vorb cu pasa"erii de l-n" mine, mi se nt-mpl adesea s fiu
ntrebat acest lucru ori mi spun ei cu ce se ocup, mult nainte
s ne fi aflat numele sau alte detalii personale. %oate e un
fenomen mai rsp-ndit n America dec-t n alte pri, dar am
observat c pasa"erii de oriunde 2 cel puin aceia care fac
conversaie 2 discut deseori despre munca lor nainte de a vorbi
despre !obby-uri, familie sau politic.
6mul care sttea l-n" mine mi-a povestit totul despre
slu9ba lui ca director de v-nzri la 3A%, o firm mare de
soft7are pentru administrarea afacerilor la care multe companii
apeleaz ca s le ruleze sistemele de bac$-office. 4Etiam c-te
ceva despre aceast te!nolo"ie pentru c bietul, nefericitul meu
asistent de la ;I0 a fost obli"at s-o foloseasc atunci c-nd
universitatea a trecut pe sisteme 3A%.5 &-am fost cine tie ce
interesat de o discuie despre provocrile i avanta9ele softurilor
contabile, dar am fost cucerit de entuziasmul tovarului meu de
drum. %rea s-i plac ntr-adevr munca pe care o presta. Am
simit c ea era centrul identitii lui 2 mai important, poate,
dec-t multe alte lucruri din viaa sa.
1A &IS'1 intuitiv, ma9oritatea dintre noi nele"em
conexiunea profund dintre identitate i munc. opiii se
"-ndesc la viitoarele profesii n termenii a ceea ce vor fi
4pompieri, profesori, medici, economiti comportamentali i aa
mai departe5, nu la c-t vor c-ti"a. %rintre americanii aduli, Ku
ce te ocupiML a a9uns o formul la fel de obinuit a nceputului
de conversaie ca i anacronicul Ke mai faciML 2 su"er-nd c
slu9bele sunt parte inte"rant a identitii, nu doar un mi9loc de a
c-ti"a bani ca s avem un acoperi deasupra capului i m-ncare
pe mas. 3e pare c muli i ntemeiaz m-ndria i sensul
existenei n meseria pe care o practic.
,n contrast cu aceast conexiune munc-identitate,
modelul economic de baz al muncii i privete pe an"a9ai ca pe
S!nsu& (un+ii
C! n! p- 0n4')a 5-+uri&! L!6- *!spr! ,u+uria (un+ii
&ite oareci n labirint= munca este presupus ca fiind
plicticoas, iar tot ceea ce vor oarecii 4oamenii5 este s obin
m-ncare cu c-t mai puin efort i s stea ti!nii cu burta plin c-t
mai mult timp posibil. Dar dac munca ne ofer i un sens
existenial, ce ne spune asta despre faptul c oamenii vor s
lucrezeM Ei ce ne spune despre le"turile ntre motivare, sensul
personal al vieii i productivitateM
G-&ir!a *! s!ns a (un+ii n ())G, m aflam n biroul
meu de la ;I0, lucr-nd la nc o recenzieN, c-nd am auzit un
ciocnit n u. Am ridicat privirea i am vzut un c!ip familiar,
uor buclat, aparin-nd unui t-nr aten cu o brbi !aioas.
'ram si"ur c-l tiu de undeva, dar nu puteam spune de unde.
Am fcut ceea ce se cuvine i l-am invitat nuntru. 6 clip mai
t-rziu mi-am dat seama c era David, un student serios i
perspicace, care fusese la cursurile mele cu c-iva ani n urm.
Am fost nc-ntat s-l revd.
&e-am aezat s bem o cafea, i l-am ntrebat pe David ce
l-a adus napoi la ;I0. KAm venit s fac nite recrutriL, mi-a
rspuns. Kutm oameni tineriL. A nceput apoi s-mi
povesteasc ce a mai fcut n cei c-iva ani de la absolvire
ncoace. ptase o slu9b interesant la o banc de investiii din
&e7 8or$. Avea un salariu foarte bun i alte beneficii fantastice
2 i se asi"ura p-n i serviciul de curtorie a rufelor 2 i i
plcea s triasc n oraul-furnicar. 3e nt-lnea cu o femeie
care, dup descrierea lui, prea un amestec de /onder /oman i
;art!a 3te7art, dei trebuie spus c erau mpreun doar de dou
sptm-ni.
KSoiam ns s v spun cevaL, a zis el. KAcum c-teva
sptm-ni, am avut o experien care m-a fcut s m ntorc cu
"-ndul la cursurile noastre de economie comportamentalL.
;i-a spus c n cursul acelui an lucrase timp de zece
sptm-ni la o prezentare pentru o fuziune ce urma s aib loc.
;uncise din "reu s analizeze datele, s fac "rafice i proiecii
frumoase i deseori rmsese la birou p-n dup miezul nopii
ca s-i cizeleze prezentarea n %o7erpoint 4oare cum s-or fi
descurcat banc!erii i consultanii nainte de %o7erpointM5. A
fost nc-ntat de rezultat i i-a trimis fericit efului prezentarea
prin e-mail, care urma s o susin la superimportanta edin pe
tema fuziunii. 4David era prea 9os n ierar!ie ca s poat
participa la edin.5
-teva ore mai t-rziu, eful i-a trimis-o napoi= K,mi pare
ru, David, dar c!iar ieri am aflat c tranzacia a czut. ;-am
uitat pe prezentarea ta 2 e o lucrare impresionant, atent
ntocmit. :ine lucratL. David a neles c prezentarea lui n-o s
vad niciodat lumina zilei, dar n-a luat-o personal. A priceput
c fcuse o treab strlucit, fiindc eful lui nu era "enul care
s fac complimente nemeritate. Dar, dincolo de cuvintele
elo"ioase, era m-!nit de deznodm-nt. +aptul c toat strdania
lui n-a folosit la nimic a provocat o ruptur ntre el i munca sa.
:rusc, nu i-a mai psat at-t de mult de proiectul n care investise
at-tea ore. A constatat c nu-i mai psa nici de alte proiecte la
care lucra. De fapt, aceast experien a Kmuncii n zadarL prea
s-i fi marcat lui David modul de a-i practica meseria i
atitudinea fa de banc. A trecut
J C>n* pr-.!s-rii 0n+F!i! - &u+rar!E - ri(i un!i
pu,&i+a)iiE iar !*i-ru& - ri(i! +>-r4a r!+!n/!n)i an-ni(i
+ar! s' !(i' p'r!ri +rii+! Bi s' &! spun' au-ri&-r *! +!
&u+rar!a ! inui&' Bi nAar r!,ui pu,&i+a' ni+i-*a'% Es! una
*inr! -ruri&! p! +ar! n-iE pr-.!s-riiE ni &! ap&i+'( *!
,un'4-i! BiE *up' p'r!r!a (!aE unu& *inr! prin+ipa&!&!
-,sa+-&! 0n +a&!a 6'sirii unui s!ns +ari!r!i a+a*!(i+!%
Iute de la sentimentul de a fi folositor i mulumit de
munca lui la insatisfacie i la senzaia c eforturile sale erau
inutile.
KEtii ce e ciudatML a adu"at David. KAm lucrat din "reu,
am fcut o prezentare de bun calitate, iar eful meu a fost
nendoielnic mulumit de mine i de munca mea. 3unt convins
c o s primesc referine foarte bune despre strdaniile mele la
acest proiect, i probabil o mrire de salariu la sf-rit de an.
Aadar, privind lucrurile practic, ar trebui s fiu mulumit. Dar
n acelai timp, nu m pot debarasa de sentimentul c munca
mea n-are niciun sens. um ar fi dac proiectul la care lucrez
acum e anulat n preziua finalizrii, iar munca mea e aruncat
iari la co, fr a fi fost utilizatML
Apoi mi-a propus urmtorul experiment mental. KIma-
"inai-v c lucrai pentru o companie i sarcina dumneavoastr
e s facei prezentri n %o7erpointL, a nceput el cu o voce
9oas, trist. KDe fiecare dat c-nd terminai, cineva ia slide-
urile pe care tocmai le-ai fcut i le ter"e. %entru asta suntei
bine pltit i v bucurai de beneficii extrasalariale frumoase.
'xist c!iar i cineva care v spal rufele. -t de fericit ai fi s
lucrai ntr-un asemenea locML
;i-a prut ru pentru David i, ncerc-nd s-l consolez, i-
am povestit o nt-mplare despre prietena mea Devra, editor la
una dintre marile edituri universitare. 0erminase de cur-nd
editarea unei cri de istorie 2 munc pe care o fcuse cu plcere
i pentru care fusese pltit. 1a trei sptm-ni dup ce a trimis
editurii varianta final a manuscrisului, editorul-ef a decis s nu
mai tipreasc volumul. a i n cazul lui David, totul era n
re"ul din punct de vedere funcional, dar faptul c niciun cititor
nu avea s in vreodat acea carte n m-n a fcut-o s re"rete
timpul i "ri9a cu care o editase. 3peram s-i art lui David c nu
era sin"ur. Dup un minut de tcere a spus= KEtii cevaM red c
la mi9loc este o problem mai mare. eva despre munca inutil
sau nemprtit. Ar trebui s-o studiaiL.
'ra o idee important i v voi spune imediat ce am fcut
cu ea. Dar nainte de asta, s facem un ocol prin lumea unui
papa"al, a unui oarece i a combaterii traiului pe spinarea
altora.
S' (un+!Bi p!nru (>n+ar!
-nd aveam *C ani, m-am nrolat n #arda ivil
Israelian. Am nvat s tra" cu o carabin ruseasc din al
Doilea Dzboi ;ondial, s ridic baricade i s fac alte lucruri
utile n cazul n care c adulii vor pleca la rzboi, iar noi,
tinerii, rm-nem s aprm casele. %-n la urm, principalul
avanta9 al leciilor de tra"ere era c, din c-nd n c-nd, eram
scutit la coal. ,n acei ani, n Israel, de fiecare dat c-nd o clas
de liceu mer"ea ntr-o excursie, un elev care tia s m-nuiasc
puca i nsoea n calitate de "ardian. Din moment ce acest
serviciu nsemna nlocuirea c-torva zile de coal cu a"reabile
ieiri n natur, eram mereu dornic s m ofer voluntar, c!iar
dac trebuia s renun la un examen n favoarea c!emrii
datorieiN.
,ntr-una dintre aceste excursii am nt-lnit o fat, iar p-n
la sf-ritul acesteia m-am ndr"ostit nebunete de ea. Din
nefericire, era cu un an mai mic, iar orarele noastre colare nu
se suprapuneau, aa nc-t mi era "reu s-o vd i s aflu dac i
ea simte la fel pentru mine. Aa nc-t am fcut ceea ce orice
adolescent cu nzestrare medie ar fi fcut= i-am aflat un interes
extracolar i mi l-am nsuit.
1a circa un $ilometru i 9umtate de oraul nostru locuia
un tip cruia i spuneam K%srarulL, care avusese o copilrie
P 0n /i&!&! n-asr!E p!nru as.!& *! !I+ursiiE sun
s-&i+ia! 0n a+!s p-s p!rs-an! (ai 0n 4>rs'E (ai (aur!%
0rist i sin"uratic n 'uropa de 'st n timptil
?olocaustului. Ascunz-ndu-se de naziti n pdure, a descoperit
c i plcea foarte mult compania animalelor i a psrilor de
acolo. Dup ce a a9uns n cele din urm n Israel, s-a !otr-t s
ncerce s fac copilria celor din 9ur mai bun dec-t a avut-o el,
aa nc-t a adunat psri din toat lumea i a invitat copiii s
vin i s descopere frumuseea lumii naripatelor. +ata care mi
plcea lucra ca voluntar la voliera %srarului, iar eu m-am
alturat ei= curm voliera, !rneam psrile, le spuneam
vizitatorilor poveti despre ele i 2 partea cea mai "rozav 2
priveam psrile cum ies din ou, cum cresc i cum interacio-
neaz unele cu altele i cu vizitatorii. Dup c-teva luni, era
limpede c n-aveam niciun viitor cu fata, n sc!imb cu psrile 2
da, aa c am continuat o vreme voluntariatul.
Dup c-iva ani, dup cea mai important perioad a mea
de spitalizare, m-am !otr-t s-mi iau un papa"al. Am ales o
femel de papa"al amazonian din specia Amazona farinosa,
destul de mare i foarte inteli"ent, pe care am numit-o Tean
%aul. 4Din cine tie ce motive, m-am decis c femelele de
papa"al ar trebui s poarte nume franuzeti masculine.5 'ra o
pasre frumoasI penele erau predominant verzi, amestecate cu
un strop de albastru desc!is, iar v-rfurile aripilor muiate n
"alben i rou. &e distram tare bine. 1ui Tean %aul i plcea s
vorbeasc i s flirteze cu aproape oricine se nt-mpla s treac
pe l-n" colivia ei. Senea l-n" mine s-o alint de fiecare dat
c-nd treceam pe l-n" colivie, nclin-ndu-i capul foarte 9os i
expun-ndu-i ceafa, iar eu ncercam s-i vorbesc aa cum le
vorbeti copiilor i s-i nfoi penele pe ceaf. -nd fceam du,
se nfiina n baie i se scutura vesel c-nd o stropeam cu ap.
Tean %aul era foarte sociabil. Dac sttea sin"ur n
colivie prea mult, ncepea s-i smul" penele de plictiseal.
Dup cum am descoperit, papa"alii au o nevoie special de a fi
an"renai n activiti mentale, aa nc-t am cumprat c-teva
9ucrii anume concepute pentru a alun"a plictiseala papa"alilor.
>nul dintre aceste 9ocuri, denumit 3ee$atreat 4Kaut
buntileL5, consta dintr-o mulime de plcue colorate din
lemn, aezate n ordinea descresctoare a mrimii, care alctuiau
un fel de piramid. %lcuele de lemn erau le"ate ntre ele printr-
o fr-n"!ie. ,n fiecare plcu erau "urele ad-nci de un
centimetru i ceva cu bunti pentru papa"ali. a s a9un" la
m-ncare, Tean %aul trebuia s ridice fiecare plcu i s
descopere "urelele, ceea ce nu era prea simplu. %e parcursul
anilor, 3ee$atreat i alte 9ucrii i-au ntreinut lui Tean %aul buna
dispoziie, curiozitatea i interesul fa de mediul ei.
I5 I'EI &-A; E0I>0 la acea vreme, la baza 3ee$atreat
sttea un concept foarte important. KontraparazitismulL, un
termen inventat de expertul n psi!olo"ie animal #len Tensen,
se refer la constatarea c multe animale prefer mai de"rab s-
i ctige m-ncarea dec-t s le fie oferit "ratuit.
a s nele"em mai bine bucuria de a munci pentru
m-ncare, s ne ntoarcem n anii ABC1 c-nd Tensen a testat pentru
prima dat apetitul pentru munc al unor oareci masculi
albinoi. Ima"ineaz-i c eti un oarece participant 1i studiul
lui Tensen. 0u i micii ti prieteni roztori ncepei )via
obinuit ntr-o serie de cuti obinuite, i zilnic, timp de zece
zile, un tip dr"u n !alat alb v d *) "rame de biscuii de
laborator %urina, bine mrunii, exact la ora I "%inzului 4voi nu
tii c e pr-nzul, dar n cele din urm v
* li prindei cu palierele orare5. Dup c-teva zile ce
decur" $**cutie, nvei s atepi m-ncarea la amiaz n fiecare
zi, iar Itomcelul tu de oarece ncepe s-i "!iorie exact
nainte
a tipul cel dr"u s se arate 2 este exact starea n care a
vrut Tansen s te aduc.
,ndat ce corpul i-a fost condiionat s mn-nce biscuii
la pr-nz, lucrurile se sc!imb brusc. ,n loc s fii !rnit la ora la
care senzaia de foame e maxim, trebuie s atepi nc o or,
iar la ora *B, omul te ia i te pune ntr-o Kcutie 3c!innerL bine
luminat. 'ti li!nit. &umit dup inventatorul ei, influentul
psi!olo" :.+. 3c!inner, aceast cutie este o cuc normal
4similar celei cu care te-ai obinuit5, dar are dou caracteristici
noi. %rima este un dispozitiv automat de !ran care elibereaz
"ranule la fiecare B) de secunde. ;mm, delicios. A doua este o
manet care, din anumite motive, e acoperit cu o foi de tabl.
1a nceput, maneta nu e prea interesant, dar automatul de
!ran da, aa c i dai t-rcoale tot timpul. Automatul elibereaz
pastile de !ran timp de (G de iriinute, suficient c-t s mn-nci
G) de pastile. Dup care eti adus napoi n cuc ta i i se d
restul de m-ncare pentru ziua respectiv.
A doua zi, ora mesei trece iari fr !ran i la ora *B eti
introdus din nou n cutia lui 3c!inner. 'ti tot flm-nd, dar
suprat, pentru c de data aceasta automatul de !ran nu mai
elibereaz nicio "ranul. e-i de fcutM 0e nv-rti prin cutie i,
trec-nd pe l-n" manet, observi c foia de tabl a disprut.
Apei din "reeal pe manet i imediat din automat iese o
pastil de m-ncare. ;inunat. Apei din nou maneta. e bucurie.
Iese alt pastil. Apei iar i iar, mn-nci fericit, dar lumina se
stin"e i, n acelai timp, apsarea manetei nu mai produce
niciun efect. ,i dai seama cur-nd c, atunci c-nd lumina se
stin"e, indiferent c-t de mult ai apsa maneta, nu mai capei
nimic de m-ncare.
Apoi apare omul n !alat alb de laborator, desc!ide
capacul cutiei i v-r nuntru un vas de tabl pe care-l pune
ntr-un col. 4&u tii asta, dar vasul e plin cu pastile de m-ncare.5
&u dai atenie vasuluiI nu vrei dec-t ca maneta s produc !ran
din nou. Apei, insiti, dar nu se nt-mpl nimic. At-ta vreme c-t
lumina e stins, apsarea manetei n-are niciun efect. 0e mai
nv-rti prin cutie, n9ur-nd pe sub mustile oriceti, i dai peste
vasul de tabl. K6oo. ' plin de pastile. ;-ncare pe "ratis.L
ncepi s nfuleci i, deodat, lumina se reaprinde. ,nele"i acum
c ai dou surse posibile de !ran. %oi s te serveti n
continuare cu m-ncarea "ratuit din vasul de tabl sau s te
ntorci la manet i s-o apei ca s apar pastilele. Dac ai fi
acest oricel, ce ai faceM
%resupun-nd c ai fi la fel ca toi cei ()) de oareci 4cu o
sin"ur excepie5 din studiul lui Tensen, ai decide s nu te
delectezi doar cu m-ncarea din vasul de tabl. ;ai devreme sau
mai t-rziu, te vei ntoarce la manet i o vei apsa ca s obii
!ran. Iar dac ai fi la fel ca UUH dintre oareci, ai apsa maneta
destul de des 2 suficient c-t s scoi peste 9umtate din pastile.
;ai mult, o dat ce ai nceput s foloseti maneta, n-o s te mai
ntorci at-t de uor la vasul cu m-ncarea din abunden.
Tensen a descoperit 4i multe experimente ulterioare au
confirmat-o5 c multe animale 2 cum ar fi peti, psri, "er-bili,
obolani, oareci, maimue i cimpanzei 2 tind s prefere o cale
mai lun" i mai indirect ctre obinerea !ranei dec-t una
scurt i mai directN. Asta nseamn c at-ta vreme c-t petii,
psrile, "erbilii, obolanii, oarecii, maimuele i cimpanzeii nu
trebuie s se strduiasc prea mult, ei vor prefera mereu s-i
c-ti"e !rana. De fapt, dintre toate animalele testate
J Ca p'rin!E sun si6ur +' !Iis' un in*i+iu ai+i
*!spr! +u( s'Ai .a+i p! +-pii s' ('n>n+!E *ar nu sun
si6ur>n+' *!spr! +! ! 4-r,a%
%-n acum, sin"urul care prefer calea cea mai comod
este 2 ai "!icit 2 admirabil de raional pisic.
u aceasta ne ntoarcem la Tean %aul. Dac ea ar fi fost o
pasre raional din punct de vedere economic i ar fi fost
interesat s depun c-t mai puin efort posibil ca s capete
!ran, ar fi m-ncat pur i simplu din tvia ei i ar fi i"norat
9ucria 3ee$atreat. Dar ea s-a 9ucat cu 3ee$atreat 4i cu alte
9ucrii5 ore ntre"i, pentru c aa dispunea de o modalitate mai
interesant de a-i c-ti"a !rana i de ai petrece timpul. 'a nu
doar exista, ci stp-nea un meteu" i, ntr-un anumit sens, Ki
c-ti"aL existenaN.
ID''A #'&'DA1O a KcontraparazitismuluiL contrazice
viziunea economic simplist care afirm c vieuitoarele vor
ale"e ntotdeauna s-i maximizeze recompensa i s-i
minimizeze efortul. onform acestei viziuni economice
standard, a c!eltui ceva, inclusiv ener"ie, este considerat un cost
i n-are niciun sens ca o fiin s vrea s fac asta n mod
voluntar. De ce s munceti dac poi s obii aceeai m-ncare 2
poate c!iar mai mult 2 pe "ratisM
-nd am descris contraparazitismul unui prieten de-al
meu, economist raional 4da, am nc astfel de prieteni5, el mi-a
replicat imediat c rezultatele lui Tensen nu contrazic de fapt
raionamentul economic standard. ;i-a explicat cu rbdare de
ce acest studiu e irelevant n raport cu ntrebrile economiei.
KSezi tu, teoria economic se ocup de comportamentul
oamenilor, nu al oarecilor sau al papa"alilorL, mi-a spus el ca
unui copil. KEoarecii au creierul foarte mic i neocortexN
aproape deloc, aa c nu e de mirare c aceste animale nu-i dau
seama c pot cpta m-ncare pe "ratis. 'le sunt doar confuzeL.
K,n orice caz, sunt si"ur c dac ai repeta experimentul lui
Tensen cu oameni obinuii, n-ai mai nt-lni acest efect de
contraparazitism. Ei sunt si"ur sut la sut c dac ai folosi drept
cobai economiti, n-ai s vezi pe nimeni lucr-nd inutil.L, a
continuat el.
'ra un ar"ument care sttea n picioare. Ei, dei simeam
c putem extinde concluziile obinute n urma studiilor pe
animale i asupra modului nostru de a raporta la munc, mi era
la fel de clar c trebuia ateptate i experimentele despre
contraparazitismul la oameni. 4'ra limpede i c n-ar fi trebuit
s fac asemenea experiment pe economiti.5
e credeiM Dau oamenii dovad, n "eneral, de
contraparazitism sau sunt mai de"rab raionaliM Soi cum
sunteiM
"-i4a)ii +u " (i+
Dup ce David a plecat din biroul meu, am nceput s m
"-ndesc la dezam"irile lui i ale De vrei. 1ipsa unor beneficiari
ai muncii lor le diminuase enorm motivaia. ;-am ntrebat ce
anume, pe l-n" salariu, confer sens munciiM 'ste mica
satisfacie a concentrrii la un proiectM 'ste faptul c, asemenea
lui Tean %aul, ne place s ne simim provocai indiferent de ceea
ce facem i s ducem la bun sf-rit o sarcin 4ceea ce creeaz un
prim nivel de sens, cu 3 mic5M 3au poate ne simim mplinii
numai atunci c-nd avem de-a face cu ceva
J Eu .a+ a+!&aBi &u+ru +a J!an Pau& aun+i +>n*
6'!s+% O,i!+i44-r,in*E (>n+ar!a pr!para' *! (in! nu !
&a .!& *! ,un' +a a+!!a *in r!sauran!E *ar - 6's!s+ (ai
p&'+u' Bi (ai p&in' *! 0ns!(n'a!%
J N!-+-r!Iu& !s! par!a +r!i!ru&ui +ar! a !4-&ua +!&
(ai r!+!n Bi r!pr!/in' una *inr! +!&! (ai su,san)ia&!
*i.!r!n)! *inr! +r!i!ru& u(an Bi +!& a& uur-r +!&-r&a&!
(a(i.!r!%
;ai mre. %oate sperm c altcineva, mai ales cineva
important pentru noi, va atribui valoare lucrului pe care l-am
produsM %oate avem nevoie de iluzia c munca noastr va conta
ntr-o zi pentru mult lume. va avea o oarecare valoare n
aceast lume mare i lar" 4am putea denumi aceasta 3ens cu 3
mare5M %robabil toate cele de mai sus. Dar, la un nivel de baz,
cred c aproape orice aspect al sensului 4c!iar i cu 3 mic5 poate
fi suficient ca s ne influeneze comportamentul. At-ta vreme
c-t facem ceva care este le"at cumva de ima"inea noastr de
sine, e suficient s ne alimenteze motivaia i s ne fac s
muncim mai mult.
3 lum scrisul, de pild. 6dinioar scriam lucrri
academice cu "-ndul la o promovare. Dar, n acelai timp,
speram 2 i nc sper 2 c ele ar putea de fapt s influeneze
ceva n lume. -t de intens a fi muncit la o lucrare academic
dac a fi tiut si"ur c numai c-teva persoane o vor citi
vreodatM Dar dac a fi tiut si"ur c nimeni n-o va citi
niciodatM 6are a mai fi scris-oM
,mi place cu adevrat munca meaI cred c este distractiv.
3unt nc-ntat s-i spun, dra" cititorule, cum mi-am petrecut
ultimii () de ani ai vieii. 3unt aproape si"ur c mama va citi
aceast carteN i sper c o vor citi nc mcar c-teva persoane.
Dar dac a fi tiut cu certitudine c nimeni n-o va citi
niciodatM editorul meu de la ?arpercollins, laire /ac!tel,
va !otr s pun cartea aceasta ntr-un dulap, s m plteasc
pentru ea, dar s n-o publice niciodatM A mai sta aici, noaptea
t-rziu, scriind acest capitolM n niciun caz. ;are parte din ceea
ce fac n via, inclusiv scrierea postrilor de pe blo",
BLOGGING CU DELICII
#-ndii-v la blo""in". &umrul blo"urilor existente este
uimitor, se pare c aproape toat lumea are un blo" sau se
"-ndete s se apuce de unul. De ce sunt aa de populare
blo"urileM &u numai fiindc oamenii doresc s scrieI la urma
urmei, ei scriau i nainte s se fi inventat blo"urile. i pentru c
blo"urile au dou trsturi care le distin" de alte forme de
exprimare scris. ,n primul r-nd, ele ofer sperana sau iluzia c
scrierea respectiv va fi citit de cineva. ,n fond, c-nd un
blo""er apas butonul KpublicareL, blo"ul poate fi vizitat de
oricine din orice col al lumii, i cu at-ia oameni conectai,
cineva, sau mcar persoane ar putea s dea peste blo"ul
respectiv. ,ntr-adevr, statistica Knumrului de afiriL este un
indicator foarte motivant n blo"osfer, pentru c ea i permite
blo""erului s afle exact c-i oameni i-au accesat postarea.
:lo"urile le ofer cititorilor i posibilitatea de a-i posta reaciile
i comentariile 2 o rsplat i pentru blo""er, care acum are un
public verificabil, i pentru cititorul devenit scriitor. ele mai
multe blo"uri au un public foarte restr-ns 2 format poate numai
din mama i cel mai bun prieten al autorului, dar c!iar i arunci
c-nd scrii pentru o sin"ur persoan, care nu e totuna cu a scrie
pentru nimeni, pare s fie suficient pentru a atra"e milioane de
oameni n blo"osfer.
A articolelor i a acestor pa"ini, este determinat de
motivaia interioar c exist o le"tur ntre efortul meu i
sensul pe care cititorii r-ndurilor de fa sper c l vor "si n
ele. +r existena unui public, a avea o motivaie foarte slab
s muncesc at-t de mult pe c-t o fac.
C-nsruin* Bi-ni+&!s
1a c-teva sptm-ni dup conversaia mea cu David, m-
am nt-lnit cu 'mir Xamenica 4profesor la
>niversitatea din !ica"o5 i cu Drazen %relec 4profesor
la ;I05 la o cafenea.
J D!Bi 0(i a(in!s+ - -+a/i! +>n* !a (Aa 0nr!,a
*a+' ar pu!a s' (' as+u&! !I!rs>n* un *is+urs *!spr!
pr-,a,i&i')i su,i!+i4! Bi -,i!+i4! Bi a( .-s *!su& *!
*!(-ra&i/a +>n*E &a /!+! (inu! *up' +! a( 0n+!puE a
a)ipi%
Dup ce am discutat pe diverse teme de cercetare, ne-am
!otr-t s investi"m efectul devalorizrii motivaiei pe piaa
muncii. Am fi putut s examinm 3ensul cu 3 mare 2 adic
valoarea pe care o atribuie muncii lor oamenii care inventeaz
un medicament pentru cancer, i a9ut pe sraci, construiesc
poduri sau care salveaz zilnic lumea, n alte moduri, prin
slu9bele lor. ,n loc de asta 2 i poate pentru c toi trei fceam
parte din lumea academic, am decis s punem la cale
experimente care s msoare efectele sensului cu 3 mic 2 efecte
pe care eu le bnuiesc a fi mult mai frecvente n viaa de zi cu zi
i la locul de munc. Am vrut s explorm cum anume micile
sc!imbri n munca oamenilor ca David, banc!erul, sau Devra,
editorul, le afecteaz puterea de munc. Ei aa am a9uns la ideea
unui experiment care s testeze reaciile oamenilor la mici
diminuri ale sensului unui proiect care, de la bun nceput, n-a
avut prea mult sens.
,&0D-6 RI D' 06A;&O, la :oston, un student nalt la
in"inerie mecanic, pe nume Toe, a intrat n clubul studenilor de
la >niversitatea ?arvard. 'ra tot numai ambiie i acnee. %e un
avizier cu fluturai despre cele mai noi concerte, cursuri,
evenimente politice i anunuri de cutare a unor cole"i de
camer, a zrit un afi pe care scria KS pltim s 9ucai 1e"o.L
a in"iner aspirant, lui Toe i-a plcut ntotdeauna s
construiasc. Atras de orice ndeletnicire care presupunea s
asambleze ceva, s-a 9ucat n mod firesc cu 1e"o c-nd era mic.
-nd avea ase ani, a dezmembrat computerul tatlui su i, un
an mai t-rziu, a demontat sistemul stereo din sufra"erie. %e c-nd
avea *G ani, predilecia lui de a demonta obiectele i apoi s le
reasambleze costase familia lui o avere. Din fericire, a "sit un
debueu pentru pasiunea lui la cole"iu, iar acum avea ocazia s
construiasc 1e"o dup pofta inimii 2 i s fie pltit pentru asta.
Dup c-teva zile, la data stabilit, Toe s-a dus s ia parte la
experiment. Din fericire pentru el, i s-a distribuit un proiect cu
sens. 3ean, asistentul de cercetare, l-a salutat pe Toe c-nd acesta
a intrat n ncpere, i-a indicat un scaun, apoi i-a explicat
procedura. I-a artat un 1e"o :ionicle 2 un robotei lupttor 2 i
apoi l-a instruit pe Toe c sarcina lui consta n a construi un
model :ionicle identic, din U) de piese care trebuiau montate
dup o procedur precis. Apoi, 3ean i-a relatat re"ulile de plat.
K6r"ani"rama e urmtoarea= vei fi pltit din ce n ce mai puin
pentru fiecare :ionicle asamblatL, i-a explicat el. K%entru primul
:ionicle vei primi ( dolari. Dup cel l termini pe primul, am s
te ntreb dac vrei s mai construieti unul, dar s primeti cu **
ceni mai puin, adic *,<@ dolari. Dac accepi, i mai pun la
dispoziie nc un set de piese. %rocesul se va repeta n aceeai
manier, adic pentru fiecare :ionicle construit, vei primi cu **
ceni mai puin, p-n c-nd vei decide c vrei s te opreti.
Atunci vei primi suma de bani pentru toi roboii pe care i-ai
creat. &u exist limit de timp i poi s construieti
:ionicle p-n c-nd vei considera c beneficiul nu-i mai
acoper costulL. Toe a dat din cap, nerbdtor s se-apuce de
treab. KEi nc cevaL, l-a avertizat 3ean. K+olosim aceiai
roboi :ionicle pentru toi participanii, aa nc-t la un moment
dat, c-nd vine urmtorul participant, va trebui s demontez toi
roboii pe care i-ai fcut i s aez la loc piesele n cutie pentru
el. ' totul limpedeML
Toe a desc!is repede prima cutie cu piese de plastic, a
trecut n revist instruciunile de asamblare i a nceput s
construiasc primul lui :ionicle. I-a plcut, evident, s monteze
piesele i s vad ciudatul robot cum prinde form. Dup
e a terminat, a aezat robotul ntr-o poziie de lupt i a
cerut nc unul. 3ean i-a reamintit c-t ar urma s c-ti"e pentru
al doilea robot 4*,<@ dolari5 i i-a nm-nat urmtorul set de
piese. -nd Toe a nceput s lucreze la noul :ionicle, 3ean a luat
construcia proaspt terminat de Toe i a pus-o sub birou, ntr-o
cutie, urm-nd s-o demonteze pentru urmtorul participant.
a un erou ntr-o misiune, Toe a continuat s construiasc
:ionicle dup :ionicle, iar 3ean a continuat s le depoziteze n
cutia de sub birou. Dup ce a terminat de construit zece roboi,
Toe a anunat c i-a a9uns i i-a luat plata 2 *G,)G dolari. ,nainte
ca Toe s plece, 3ean l-a ru"at s rspund la c-teva ntrebri
despre c-t de mult i plac 9ocurile 1e"o n "eneral i c-t de mult
i-a plcut sarcina din experiment. Toe a rspuns c este fan
1e"o, c i-a plcut mult ceea ce a avut de fcut i c ar
recomanda asta i prietenilor.
>rmtorul participant a fost un t-nr pe nume !ad, plin
de entuziasm 2 sau poate doar supracofeinizat, student la un curs
pre"titor pentru ;edicin. 3pre deosebire de Toe, lui !ad i s-a
propus un proiect pe care noi l-am numit cu tandree KsisificL.
Osta era de fapt proiectul care ne interesa cel mai tare.
3ean i-a explicat lui !ad termenii i condiiile la fel ca i
lui Toe. !ad a nfcat cutia, a desc!is-o, a scos foaia cu
instruciuni de asamblare i a studiat-o cu atenie, planific-ndu-
i strate"ia. ;ai nt-i a separat piesele n dou "rupuri, n
ordinea n care urma s le foloseasc. Apoi a nceput s le
asambleze, mic-ndu-se rapid de la una la alta. Ei-a fcut treaba
cu voioie, a terminat primul :ionicle n c-teva minute i i l-a
nm-nat lui 3ean, aa cum i s-a cerut. KAsta nseamn ( dolariL,
a zis 3ean. KAi vrea s mai faci unul pentru
"ITUL LUI SISIF
Am folosit termenul KsisificL ca un oma"iu adus re"elui
mitic 3isif, pedepsit de zei pentru avariia i nravurile sale
proaste. %e l-n" faptul c a ucis cltori i oaspei, i-a sedus
nepoata i a uzurpat tronul fratelui su, 3isif a nelat i zeii.
,nainte s moar, tiind c avea a9un" n ?ades, 3isif i-a
smuls nevestei sale promisiunea c dup moartea lui nu va
aduce 9ertfele obinuite. -nd a a9uns n lumea de 9os, 3isif a
convins-o pe buna %ersefona, re"ina din ?ades, s'A& lase s se
ntoarc n lumea celor vii, ca s poat s-o ntrebe pe nevasta lui
de ce-i ne"li9eaz datoria de a aduce 9ertfe. Desi"ur, %ersefona
!abar n-avea c 3isif i ceruse soiei lui s nu aduc 9ertfe, aa c
a fost de acord, iar 3isif, odat scpat din ?ades, a refuzat s se
mai ntoarc.
,n cele din urm, 3isif a fost prins i adus napoi, iar zeii
furioi i-au stabilit pedeapsa= pentru restul eternitii urma s
mpin" un bolovan pe un munte abrupt, ceea ce n sine era o
sarcin n"rozitoare, ns de fiecare dat c-nd se apropia de
v-rful muntelui, bolovanul era sortit s se rosto"oleasc napoi,
iar el trebuia s-o ia de la capt.
'vident, participanii la experimentul nostru n-au fcut
nimic ca s merite o asemenea pedeaps. Am folosit acest
termen doar ca s descriem, mediul de lucru de care-au avut
parte cei mai puin norocoi dintre ei.
*,<@ dolariML !ad a dat din cap cu entuziasm i a nceput
s lucreze la al doilea robot, cu acelai av-nt tactic.
,n timp ce !ad asambla piesele urmtorului :ionicle
4aici fii ateni, fiindc e punctul n care cele dou proiecte
difer5.
3ean a dezmembrat ncet primul :ionicle, pies cu pies,
apoi a aezat piesele napoi n cutia ori"inal.
KDe ce-l striciML a ntrebat !ad, cu o fi"ur n acelai
timp nedumerit i panicat.
KAsta e proceduraL, a explicat 3ean. K0rebuie s-l stricm
pe sta, n caz c ai mai vrea s construieti un alt :ionicleL.
!ad i-a ndreptat atenia la robotul pe care tocmai l
monta, dar ener"ia i interesul lui de a face robotei sczuser
dramatic. Dup ce-a terminat al doilea robot, a luat o pauz. 3
mai fac unul sau nuM Dup c-teva secunde, a zis da.
3ean i-a dat cutia ori"inal 4cea din care !ad asamblase
9ucria pe care ulterior 3ean a demontat-o5, iar !ad s-a pus pe
treab. De data aceasta, a lucrat ntru c-tva mai repede,
renun-nd la strate"ieI poate simea c nu mai are nevoie de
nicio strate"ie de or"anizare sau poate considera c acest efort
suplimentar nu era necesar.
,n acest timp, 3ean a desfcut ncet al doilea :ionicle abia
terminat de !ad, pun-nd piesele ntr-o alt cutie. Dup ce !ad
a terminat al treilea :ionicle, l-a studiat i i l-a dat lui 3ean. Ku
asta se fac G,CA dolariL, a zis 3ean. KSrei s mai faci unulML
!ad i-a verificat telefonul s vad c-t e ceasul, st-nd pe
"-nduri c-teva clipe. K6X, o s mai fac unulL, a rspuns.
3ean i-a dat pentru a doua oar al doilea :ionicle i !ad
a nceput s-l refac. 40oi participanii la acest proiect au
construit i reconstruit aceiai doi :ionicle p-n ce au decis c
nu mai au c!ef.5 !ad a reuit s construiasc ambii roboi de
c-te dou ori, deci n total de patru ori, primind n sc!imb A,BU
dolari.
Dup ce i-a dat banii lui !ad, 3ean l-a ntrebat, ca i pe
ceilali participani, dac i place 1e"o i dac i-a plcut ceea ce
a fost pus s fac.
K%i, 1e"o mi place, dar experimentul nu m-a dat pe
spateL, a replicat !ad, d-nd din umeri. A ndesat banii n
portofel i a prsit repede ncperea.
e au artat rezultateleM Toe i ceilali participani la
proiectul cu sens au construit n medie *),C roboi :ionicle i au
primit n medie *U,U) dolari. !iar i dup ce au a9uns n
punctul de la care c-ti"ul lor ncepea s scad sub un dolar
49umtate din plata iniial5, CGH dintre cei inclui n proiectul
cu sens au mers mai departe. ,n sc!imb, cei inclui n proiectul
KsisificL au renunat la experiment mult mai devreme. ,n medie,
acest "rup a construit A,( roboi 4C<H din c-t au construit
participanii la proiectul cu sens5 i a c-ti"at n medie **,G(
dolari. Doar ()H dintre participanii la proiectul sisific au
continuat s construiasc roboi atunci c-nd plata a cobor-t sub
un dolar.
%e l-n" faptul c am vrut s vedem c-i roboi :ionicle
construiesc participanii fiecrei cate"orii, ne-a interesat i cum
anume plcerea lor de a 9uca 1e"o i-a determinat s continue.
S ateptai, poate, ca numrul de 9ucrii asamblate s fie cu at-t
mai mare cu c-t participanii erau mai pasionai de 1e"o. 4Am
msurat asta prin mrimea corelaiei statistice ntre cele dou
numere.5 !iar aa a fost. &umai c a reieit i faptul c
situaiile erau foarte diferite ntre ele, n termenii relaiei dintre
pasiunea pentru 1e"o i decizia de a construi n continuare
roboi. ,n situaia cu sens, aceast corelaie era mare, ns n cea
sisific, era practic zero.
Aceast analiz mi-a artat c, dac iei oameni crora le
place ceva 4n fond, studenii care au luat parte la acest
experiment s-au nscris la un experiment cu 1e"o5 i le oferi
proiecte cu sens, bucuria activitii respective va fi un factor
important care le va influena nivelul efortului depus. ,ns, dac
iei aceiai oameni, cu aceeai dorin i plcere i i pui
,ntr-o situaie de lucru lipsit de sens, poi foarte uor s
le su"rumi orice bucurie pe care-ar putea-o avea de pe urma
activitii respective.
I;A#I&'ARO-JI O 'E0I un consultant care viziteaz
dou fabrici de :ionicles. ondiiile de lucru din prima fabric
sunt foarte asemntoare cu cele din proiectul nostru sisific
4care, din nefericire, nu sunt prea diferite de structura multor
locuri de munc5. Dup ce ai observat comportamentul
lucrtorilor, cel mai probabil conc!izi c lor nu prea le place
1e"o 4sau poate au ceva special contra :ionicle5. ;ai observi,
de asemenea, nevoia lor de a fi motivai cu stimulente financiare
pentru a continua s-i ndeplineasc neplcutele sarcini de
serviciu, dar i c-t de repede se opresc din lucru atunci c-nd
plata scade sub un anumit nivel. -nd trimii prezentarea n
%o7erpoint ctre conducerea companiei, remarci c, pe msur
ce plata pe unitatea de produs scade, dorina oamenilor de a
munci se diminueaz dramatic. De aici tra"i concluzia c, dac
fabrica vrea s creasc productivitatea, salariile trebuie ma9orate
substanial.
Sizitezi, apoi, a doua fabric de roboi :ionicle, care e
structurat pe modelul nostru de proiect cu sens. Ima"ineaz-i
acum c-t de diferite vor fi concluziile despre natura trudnic a
muncii, despre bucuria de a
6 duce la bun sf-rit i despre nivelul de remunerare
necesar pentru ca lucrtorul s continue s-i dea interesul.
&oi am fcut, de fapt, un experiment nrudit cu
consultani, descriind-le cele dou medii experimentale diferite
i cer-ndu-le s estimeze diferenele de productivitate ntre cele
dou fabrici. 'i au avut n esen dreptate, estim-nd c producia
total n mediul cu sens e mai mare dec-t cea din mediul sisific.
Dar s-au nelat n privina importanei acestei diferene. Au
crezut c lucrtorii din mediul cu sens vor asambla unu sau doi
roboi :ionicle, pe c-nd, n realitate, au fcut n medie B,G, sau
mai muli. Acest rezultat su"ereaz c, dei recunoatem efectul
pe care p-n i un sens cu 3 mic l are asupra motivaiei muncii,
noi subestimm dramatic fora lui.
Din aceast perspectiv, s ne "-ndim la rezultatele expert
mentului :ionicle n termenii muncii din viaa real. 1ui Toe i
!ad le-a plcut s 9oace cu 1e"o i au fost pltii la fel. Ambii
tiau c micile lor creaii erau efemere. 3in"ura diferen dintre
ei era c Toe putea prelun"i iluzia c munca Im are un sens, aa
c putea continua s se bucure de construcia roboeilor. !ad,
n sc!imb, fusese martorul distru"erii operei lui bucat cu
bucat, ceea ce l-a fcut s realizeze mai acul ei munca lui n-are
niciun sensN. 0oi participanii au neles, cel mai probabil, c
ntre"ul exerciiu era neserios 2 n fond, nu fceau dec-t s
compun fi"urine 1e"o, nu s proiecteze un di" nou, s salveze
viei sau s descopere un medicamn ** nou 2 t dar pentru cei
aflai n situaia lui !ad, aceea de a-i vedea creaiile
dezmembrate n faa oc!ilor lor, era teribil de demotivant. 'ra
destul ca s ucid de la bun nceput orice bucurie pe care ar fi
putut-o avea construind :ionicle. oncluzia prea s se
potriveasc bine cu povestea lui David i cu cea a DevreiI
transformarea plcerii n voin de a munci pare s depind n
mare msur de c-t de mult sens atribuim muncii noastre.
A>;, O A; stricat amintirile din copilrie ale unei
9uma a)i dintre participanii la experiment, era momentul s
ncercm
J B'nui!s+ +' <!su& ra)!i= C*a+' ara' +a - ra)'E
0n-a' +a - ra)' Bi ('+'n! +a - ra)'E a&uni
$ pr-,a,i& ! - ra)'D ! +!& (ai ,un (-* *! a *!.ini
s!nsu& 0n (un+'% "ai (u&E asp!+u& i(p-r% Ui& a&
!Ip!ri(!n!&-r n-asr! !s! *i.!r!n)a *! s!ns *inr! siua)ii&!
pari+u&ar! *! (un+'E s nu ni4!&u& a,s-&u a& s!nsu&ui%
6 alt abordare a aceluiai experiment. De aceast dat,
punerea n scen era mult mai asemntoare experienei lui
David. ,nc o dat, ne-am stabilit cartierul "eneral la clubul
studenilor, dar, de data asta, am testat trei situaii de lucru i am
folosit alte sarcini.
Am scris c-teva texte, cu secvene aleatorii de litere, i le-
am cerut participanilor s identifice ocurenele n care litera 3
era urmat de o alt liter 3. 1e-am spus c fiecare pa"in
coninea zece secvene K3sL, care trebuiau identificate. 1e-am
mai spus i cum vor fi pltii= ),GG dolari pentru prima pa"in
terminat, ),G) pentru a doua i aa mai departe 4pentru pa"ina a
()-a i urmtoarele, plata era zero5.
,n primul scenariu 4pe care noi l-am numit KaprobatL5, le-
am cerut studenilor s-i scrie numele pe fiecare foaie nainte
de a ncepe testul i apoi s "seasc cele zece ocurene ale lui
K3sL. -nd terminau o pa"in, i-o nm-nau operatorului de
experiment, care se uita la ea de la cap la coad, ddea aprobator
din cap i o punea cu faa n 9os pe teancul cu celelalte pa"ini
completate. Instruciunile pentru al doilea scenariu 4Ki"noratL5
erau n esen aceleai, dar nu le-am mai cerut subiecilor s-i
scrie numele n partea de sus a pa"inii. Dup ce completau o
pa"in, o nm-nau operatorului, care o depunea pe un teanc
mare de !-rtii, fr s-i arunce mcar o privire asupra ei. ,n al
treilea scenariu 4denumit sumbru Ksf-iatL5, am fcut ceva i
mai dur. -nd participantul venea s-i predea foaia, operatorul,
neuit-ndu-se o clip la ea, n loc s-o pun pe un teanc de !-rtii,
o v-ra imediat ntr-un toctor de !-rtie, c!iar sub oc!ii
participantului.
Am fost impresionai de diferena implicat de simpla
recunoatere a efortului. %ornind de la rezultatul experimentului
cu :ionicle, ne ateptam ca participanii din scenariul KaprobatL
s fie cei mai productivi. Ei ntr-adevr, ei au completat mult
mai multe pa"ini dec-t cole"ii lor din scenariul Ksf-iatL. -nd
am vzut cum muli dintre ei continuau s caute perec!ea de
litere inclusiv dup ce au a9uns la nivelul minim de plat 4*)
ceni, pentru a zecea pa"in5, am descoperit c aproape 9umtate
4U@H5 dintre cei aflai n scenariul KaprobatL au terminat zece
sau mai multe pa"ini, n timp ce numai *AH din scenariul
Ksf-iatL au a9uns la a zecea pa"in sau dincolo de ea. ,ntr-
adevr, se pare c a "si perec!ile de litere poate fi plcut i
interesant 4dac strdania i-e recunoscut5, dar poate fi i un
c!in 4dac munca ta e aruncat la "unoi5.
Dar ce s-a nt-mplat cu subiecii din scenariul Ki"noratLM
;unca lor nu era distrus, dar nici nu primeau vreo apreciere
sau alt "en de reacie. -te pa"ini au terminat oareM Au fost
rezultatele lor similare cu cele ale "rupului KaprobatLM &u le-a
picat bine lipsa oricrei reacii i au a9uns precum cole"ii lor din
scenariul Ksf-iatLM 3au poate rezultatele lor s-au situat undeva
la mi9loc ntre celelalte dou "rupuriM
Dezultatele au artat c participanii din prima cate"orie
au terminat n medie @,)B pa"ini, cei din scenariul Ksf-iatL 2
C,BU pa"ini, iar cei din "rupa i"norat 4ei bine, doamnelor i
domnilorP5 au finalizat C,AA pa"ini 4i numai *<H din ei au dus
la capt zece pa"ini, sau mai multe5. antitatea de lucrri
produse n "rupul i"norailor a fost mult, mult mai aproape de
cea din scenariul cu foi sf-iate dec-t de cea din "rupul celor
aprobai.
A'30 'Q%'DI;'&0 ne-a artat c e surprinztor de
uor s "oleti munca de sens. Dac eti un mana"er care c!iar
i dorete s-i demotiveze an"a9aii, distru"e-le munca sub
oc!ii lor. 3au, dac vrei s fii ceva mai subtil, i"nor-i pur i
simplu, pe ei i ceea ce fac. %e de alt parte, dac vrei s-i
;otivezi oamenii s lucreze cu tine i pentru tine, ar fi de
folos s le acorzi atenie lor, eforturilor lor i roadelor muncii
lor.
;ai exist o perspectiv de interpretare a rezultatelor
experimentului cu perec!ile de litere. %articipanii din scenariul
cu foi tocate au neles repede c pot tria, fiindc nimeni nu se
deran9a s se uite la ce-au fcut. De fapt, dac aceti subieci ar
fi fost raionali, faprul c munca lor nu era verificat de nimeni
ar fi trebuit s-i fac s trieze, s stea c-t mai mult la o pa"in
i s fac cei mai muli bani. +aptul c "rupul aprobailor a
lucrat mai mult i c "rupul din scenariul cu foi sf-iate a lucrat
cel mai puin su"ereaz, de asemenea, c atunci c-nd e vorba de
munc, motivaia uman este complex. &u poate fi redus la
simplul comer Kmunc pentru baniL. Ar trebui s nele"em c
efectul prezenei sensului n munc, precum i efectul eliminrii
sensului muncii sunt mult mai puternice dec-t am putea crede.
Di4i/iun!a Bi s!nsu& (un+ii
Am "sit destul de deconcertant asemnarea ntre
rezultatele celor dou experimente i impactul substanial al
unor diferene de sens at-t de mici. ;-a descumpnit i aproape
completa lips de plcere cu care construiau 1e"o cei din "rupul
inclus n proiectul sisific. Deflect-nd asupra situaiilor prin care
trecuser David, Devra i alii, "-ndurile mele s-au limpezit n
cele din urm "raie asistentului meu administrativ.
6ficial, Tay avea o fi a postului destul de simpl=
administra bu"etul de cercetare, i pltea pe participani,
comanda consumabilele i furniturile pentru cercetare i se
ocupa de pro"ramul meu de deplasri. Dar te!nolo"ia
informatic pe care Tay trebuia s-o foloseasc fcea din munca
lui un fel de trud sisific. 3oftul contabil 3A% pe care-l folosea
zilnic i cerea s completeze numeroase formulare electronice,
s le trimit altora, care completau la r-ndul lor alte date, acetia
trimiteau formularele ctre alii, care la r-ndul lor aprobau
c!eltuielile i apoi le pasau altcuiva, care, n fine, nc!eia
socotelile. &u numai c bietul Tay fcea o mic parte dintr-o
treab relativ lipsit de sens, dar nici n-a avut vreodat
satisfacia de a-i vedea munca dus la bun sf-rit.
6are de ce tipii simpatici de la ;I0 EI 3A% concep
sistemul ntr-un asemenea felM De ce au fra"mentat sarcinile n
at-t de multe se"mente, atribuind fiecrei persoane doar o mic
parte, fr s le arate niciodat ima"inea de ansamblu sau
finalizarea muncii lorM :nuiesc c totul are le"tur cu ideile
de eficien pe care ni le-a lsat Adam 3mit!. ,n *AAC, n &vuia
naiunilor1 3mit! ar"umenta c diviziunea muncii este un mod
incredibil de util pentru a obine eficien sporit n procesul de
producie. 1uai, de pild, observaiile lui despre o fabric de
ace cu "mlie=
KP diviziunea muncii a fost deseori observat n
meteu"ul fabricantului de ace cu "mlieI un lucrtor
neinstruit n aceast ndeletnicire 4pe care diviziunea muncii a
transformat-o ntr-un domeniu separat5 i neobinuit s
m-nuiasc mainria folosit la fabricare 4a crei inventare
probabil tot diviziunea muncii a fcut-o posibil5 abia ar reui,
poate, d-ndu-i toat silin de care e n stare, s fac un ac pe zi
i cu si"uran n-ar putea s fac douzeci. Dar n felul n care
acest meteu" se desfoar n zilele noastre, nu numai c
ntrea"a afacere a devenit un domeniu distinct, dar s-a i
mprit ntr-o serie de ramuri, dintre care cea mai mare parte
sunt, la r-ndul lor, ndeletniciri la fel de specializate. >n om
tra"e s-rma, altul o ndreapt, al treilea o taie, al patrulea o
ascute, al cincilea o sucete la v-rf ca s monteze "mliaI ca s
faci "mlia iari e nevoie de dou sau trei operaiuni separateI
&eintenionat, i demotiveaz an"a9aii. #-ndii-v doar
un minut la slu9ba voastr i sunt si"ur c ai putea veni cu multe
exemple.
Aceasta poate fi o perspectiv mai cur-nd deprimant, dar
e loc i de optimism. Din moment ce munca este o parte central
a vieilor noastre, e firesc ca oamenii s vrea s "seasc un sens
n ea 2 c!iar i n lucrurile cele mai simple i mai mrunte.
Dezultatele experimentelor cu 1e"o i cu perec!ile de litere
demonstreaz c exist oportuniti reale de a crete motivaia
muncii, dar i pericolul ca sentimentul participrii s fie distrus.
Dac firmele vor cu adevrat ca an"a9aii lor s fie eficieni,
trebuie s ncerce s le insufle un sens al scopului 2 nu doar prin
declaraii despre viziunea i valorile companiei, ci oferind
an"a9ailor sentimentul desv-ririi muncii, av-nd "ri9 ca o
treab bine fcut s fie apreciat. ,n cele din urm, astfel de
factori pot exercita o influen uria asupra satisfaciei i
productivitii.
6 alt lecie despre sens i importana realizrii n munc
vine de la unul dintre eroii cercetrilor mele, #eor"e
1oe7enstein. #eor"e a analizat studii despre o ndeletnicire cu
deosebire dificil i solicitant= crarea pe munte. %e baza
analizei fcute, a conc!is c urcarea pe munte este Kun c!in
nentrerupt de la nceput p-n la sf-ritL. Dar fc-nd asta ai
parte de un sentiment intens al mplinirii 4i ofer materie prim
pentru conversaii "rozave la cin5. &evoia de a ndeplini eluri
este ad-nc nrdcinat n natura uman 2 poate la fel de
profund ca i la peti, "erbili, oareci, obolani, maimue,
cimpanzei i papa"ali care se 9oac 3ee$atreat. Dup cum a scris
odat #eor"e=
K:nuiala mea e c impunerea unui el urmat de
mplinirea lui face parte din pro"ramul nostru "enetic. 6amenii,
la fel ca multe animale i c!iar plante, funcioneaz "raie unor
reele complexe de mecanisme !omeostatice care menin
sistemele corpului n ec!ilibru. ;ulte dintre c!inurile crrii
pe munte, ca foamea, setea i durerea, sunt manifestri ale
mecanismelor !omeostatice care i motiveaz pe oameni s fac
ceea ce trebuie fcut pentru a supravieuiP &evoia visceral de
mplinire a elurilor, prin urmare, poate fi pur i simplu o alt
manifestare a tendinei or"anismului de a trata situaiile dificile
2 n cazul de fa, problemei de a executa aciuni motivate.
KDeflect-nd la aceste nvminte, m-am !otr-t s ncerc s
ofer un sens muncii lui Tay, contextualiz-nd-o. Am nceput prin
a aloca un timp n fiecare sptm-n n care i explicam
cercetarea noastr, de ce fceam experimentele i ce anume
aflam din ele. Am vzut c Tay era, n "eneral, interesat s afle i
s discute rezultatele, ns c-teva luni mai t-rziu a prsit ;I0
pentru un masterat n 9urnalism, aa nc-t nu tiu dac eforturile
mele au avut succes sau nu. Indiferent de reuita mea cu Tay, am
continuat aceast abordare cu cei care lucreaz acum cu mine,
inclusiv cu minunata mea m-n dreapt, ;e"an ?o"erty.
,n cele din urm, rezultatele noastre demonstreaz c p-n
i o cantitate mic de sens poate conta foarte mult. %-n la urm,
nu trebuie ca mana"erii 4la fel ca i soii, profesorii sau prinii5
s ofere neaprat mai mult sens muncii, c-t s fac n aa fel
nc-t s nu saboteze procesul muncii. %oate c vorbele lui
?ippocrate, medicul din #recia antic 2 K%ersevereaz n dou
lucruri= s a9ui, sau mcar s nu faci ruL, sunt la fel de
importante la locul de munc pe c-t sunt n medicin.
E.!+u& I:EA
D! +! supra!si('( +!!a +! .a+!(
De fiecare dat c-nd m duc la IX'A, mintea mea d pe-
afar de idei de amena9ri casnice. Imensul ma"azin do-it-
yourself de mobilier la pre redus e ca un uria castel cu 9ucrii
pentru aduli. ; plimb prin diverse spaii de expunere i-mi
ima"inez cum s-ar potrivi la mine acas biroul acela ele"ant sau
lampa, sau rafturile de cri. ,mi place s studiez accesibilele
dulapuri de toalet din dormitoarele amena9ate n ma"azin i s
m uit la toate ustensilele i farfuriile din buctriile
strlucitoare pline de dulpioare asamblabile. ,mi vine s
cumpr un camion ntre" de mobil din buci i s-mi umplu
casa cu de toate, de la stropitoare colorate ieftine p-n la
ifoniere impuntoare.
&u dau fr-u liber acestui impuls prea des, dar m duc
acolo c-nd m mpin"e nevoia. ,ntr-una dintre aceste ocazii, am
"sit o soluie suedez ultramodern la problema 9ucriilor care
zac mprtiate prin cas. Am cumprat o lad de 9ucrii
asamblabil, am adus-o acas, am desc!is cutiile, am citit
instruciunile i am nceput s montez diversele elemente la
locul lor. 40rebuie s spun c nu sunt tocmai talentat n
domeniul asamblrilor, dar mi face plcere procesul de
construcie 2 poate o reminiscen a 9ocului cu 1e"o pe c-nd
eram mic.5 Din nefericire, bucile nu erau marcate suficient de
clar pe c-t a fi vrut, iar instruciunile aveau lacune, mai ales n
anumite puncte eseniale. a multe alte experiene din via,
procesul de asamblare a urmat rutcios 1e"ea lui ;urp!y= de
fiecare dat c-nd trebuia s nimeresc locul unei buci de lemn
sau al unui urub, nimeream aiurea. >neori, mi ddeam seama
de "reeal imediat. Alteori, realizam "reeala abia dup ce
parcur"eam vreo doi-trei pai de la momentul cu pricina, aa
nc-t trebuia s m ntorc i s-o iau de la capt.
0otui, plc-ndu-mi puzzle-urile, am ncercat s-mi
ima"inez procesul de asamblare a lzii mele de la IX'A ca pe
realizarea unui mozaic. Dar tot mont-nd i sco-nd aceleai
uruburi, perspectiva a devenit cam "reu de pstrat, iar toat
treaba mi-a luat mai mult dec-t m ateptasem. %-n la urm, m-
am aflat totui n faa unei lzi de 9ucrii complet asamblate. Am
str-ns 9ucriile copiilor i le-am aezat cu "ri9 nuntru. 'ram
foarte m-ndru de rezultat i, sptm-ni de zile dup aceea,
z-mbeam satisfcut creaiei mele ori de c-te ori treceam pe
l-n" ea. 6biectiv vorbind, sunt foarte si"ur c nu era piesa de
mobilier de cea mai bun calitate pe care a fi putut s-o cumpr.
Ei nici nu o proiectasem eu, nu msu-rasem, nu tiasem lemnul,
nu btusem cuiele. Dar bnuiesc c acele ore n care m-am
luptat cu lada ne-au apropiat. ;-am simit mai ataat de ea dec-t
de orice alt mobil din cas. Ei mi-am ima"inat c i ea m
place mai mult dec-t celelalte mobile ale mele.
C>! +!4a *in +up-r
;-ndria creaiei i a faptului c noi suntem autorii ei este
nrdcinat ad-nc n fiinele umane. -nd reuim s "tim ceva
din nimic sau s construim nite rafturi pentru cri, z-mbim i
ne spunem= K3unt at-t de m-ndru de ce-am fcut.L. ,ntrebarea e=
de ce ne asumm paternitatea ideii n anumite cazuri i n altele
nuM Ei de la ce punct ncolo ne simim 9ustificai s fim m-ndri
de ceva la care am lucratM
1a captul inferior pe scara creaiei se afl lucruri cum ar
fi macaroanele cu br-nz instant, pe care eu unul nu le iau ca pe
un act de miestrie. &u e nevoie de vreo iscusin
nemaipomenit ca s le prepari, iar efortul implicat e minim=
ale"i un pac!et, l plteti, l iei acas, desc!izi cutia, pui apa la
fiert, torni coninutul, scur"i pastele, le amesteci cu unt, lapte i
arome portocalii i le pui pe mas. %rin urmare, e foarte "reu s
fii m-ndru n vreun fel de o asemenea creaie. 1a cellalt capt
al ierar!iei stau m-ncrurile fcute cu ce ai n cas, cum erau
supa de pui cu tiei fcut cu dra" de bunica, ardeii umplui sau
plcinta cu mere %ippin. ,n astfel de cazuri 4rare5, ne putem
manifesta pe bun dreptate instinctul de proprietate i m-ndria
pentru creaia noastr.
Dar ce se nt-mpl cu m-ncrurile care se afl undeva
ntre aceste dou extremeM um e c-nd KmeterimL nite paste
cu sos din comer, adu"-ndu-le ierburi proaspete din "rdina
noastr i c-teva f-ii ele"ante de br-nz %armi"iano-De""ianoM
6ri c-nd adu"m c-iva ardei copiM Ei ar conta dac ardeii ar
fi cumprai de la ma"azin sau crescui n "rdin la noiM %e
scurt, c-t de mult trebuie s ne strduim ca s ne putem m-ndri
cu creaiile noastreM
a s nele"em reeta elementar a m-ndriei de a fi
autorii unei creaii, s aruncm o privire la istoria m-ncrurilor
semipreparate. De c-nd au aprut aluaturile instant de toate
felurile 4pentru plcinte, biscuii i aa mai departe5, n anii VU),
ele au devenit o prezen constant n courile de cumprturi i
cmrile americane i, n cele din urm, pe mese. 0otui, nu
toate au fost primite cu acelai entuziasm. #ospodinele erau
reticente mai ales n privina !iaturilor pentru tort, crora nu
trebuia dec-t s le adau"i ap. >nii comerciani s-au ntrebat
dac nu cumva aceste blaturi erau prea dulci sau aveau un "ust
artificial. Dar nimeni n-a putut explica de ce foile de plcint i
de biscuii 2 fcute din aproape aceleai in"rediente de baz 2
erau aa de populare, pe c-nd !iaturile de tort nu se vindeau. De
ce !arnicelor "ospodine nu le psa n mod deosebit dac foile de
plcint erau din cutie, dar n sc!imb aveau alt prere c-nd era
vorba de pr9ituriM
6 teorie e c blaturile simplificau procesul n asemenea
msur, nc-t femeile nu mai percepeau torturile rezultate ca
fiind Kale lorL. Dup cum arat autoarea 1aura 3!apiro n cartea
ei !te ceva in cuptorDE1 biscuiii i plcintele sunt importante,
dar nu sunt un fel de m-ncare n sine. 6 "ospodin poate s
primeasc bucuroas un compliment pentru un fel de m-ncare
care include un element luat din comer, fr s simt c-l
primete de"eaba. >n tort, n sc!imb, este deseori servit n sine
i reprezint un fel complet de m-ncare. %e deasupra, torturile
au deseori o semnificaie emoional aparte, simboliz-nd o
ocazie specialN. >nei cofetrese aspirante i-ar veni foarte "reu
s se considere 4sau ca ceilali s cread despre ea5 drept cineva
care face torturi aniversare Kdin amestecuriL.
P 0n 6!n!ra&E n! +-n+!nr'( (ai (u& &a par!a .ina&'
aun+i +>n* n! !4a&u'( 0n ansa(,&u - anu(i' !Ip!ri!n)'%
Din a+!as' p!rsp!+i4'E un -r &a s.>rBiu& (!s!i ar! -
i(p-ran)' apar!%
&u numai pentru c s-ar simi umilit sau vinovat, dar ar
risca i s-i dezam"easc musafirii, care ar simi c n-au fost
tratai cu ceva special.
1a acea vreme, un psi!olo" i expert n mar$etin" pe
nume 'rnest Dic!ter a speculat c dac elimini unele
in"rediente din compoziie i lai femeile s le adau"e ele la
preparare, problema s-ar putea rezolvaN. Aceast idee a devenit
cunoscut drept Kteoria ouluiL. um era de ateptat, dup ce
%illsbury a exclus praful de ou i a invitat femeile s adau"e ele
n amestec ou proaspete, lapte i ulei, v-nzrile au crescut.
%entru "ospodinele din anii VG), a adu"a ou i nc unul dou
in"rediente prea s fie suficient spre a ridica amestecurile
pentru tort din zona preparatelor luate de-a "ata spre cea a
felurilor apetisante, c!iar dac desertul rezultat fusese doar puin
modificat. Acest impuls elementar de asumare a creaiilor din
buctrie, asociat cu dorina de confort, explic de ce slo"anul
lui :etty roc$er, K0u i :etty roc$er putei s facei pe cineva
mai dulceL 4K8ou and :etty roc$er can ba$e someone !appyL5
este at-t de iste. ;unca este tot a voastr, dar cu un mic a9utor,
care v economisete timpul i efortul, din partea unui simbol al
vieii domestice americane. &u e nicio ruine n asta, nu-i aaM
D>%O ;I&', o persoan care nele"e mai bine dec-t
oricine ec!ilibrul delicat ntre dorina de a te m-ndri cu ce-i iese
din m-ini i cea de a nu pierde prea mult vreme n buctrie
este 3andra 1ee, cea cu emisiunea Semipreparat acas@ 1ee a
patentat de-a dreptul o ecuaie precis care stabilete punctul n
care acest ec!ilibru are loc= K+ilosofia A)FB) semipreparat
acasL. Dup 1ee, "ospodinele foarte ocupate pot ncerca
bucuria creaiei i n acelai timp s economiseasc timp,
folosind produse cumprate de-a "ata pentru A)H din procesul
de preparare 4de pild, amestecuri pentru pr9ituri, usturoi pisat,
un borcan de sos marinar5 i B)H Kintervenii creative
proaspeteL 4un pic de miere i vanilie n amestecul de pr9ituri,
busuioc verde n sosul marinar5. 3pre nc-ntarea
telespectatorilor i spre necazul "ourmet-ilor, ea personalizeaz
at-t c-t e necesar preparatele cumprate de-a "ata.
Iat, de exemplu, reeta 3andrei 1ee pentru K0rufe
luxuriante de ciocolatL U=
0imp de preparare= *G minute #rad de dificultate= uor
Dandament= circa BC de trufe
In"rediente=
* recipient 4UG) "5 de "lazur de ciocolat BFU ceac de
za!r pudr cernut * lin"uri de esen pur de vanilie *F(
ceac de pudr de cacao nendulcit
;od de preparare=
,ntindei dou foi de per"ament pentru pr9ituri.
Amestecai cu telul "lazura, za!rul pudr i vanilia ntr-un vas
mare p-n la omo"enizare. +olosind o lin"uriP formai
bul"rai i punei-i pe !-rtie. %resrai trufele cu pudra de
cacao. Acoperii i dai la rece trufele p-n sunt "ata de servire.
,n esen, 3andra 1ee a desv-rit teoria oului,
demonstr-nd entuziastelor ei adepte c-t de puin munc e
necesar pentru a-i apropia un fel de m-ncare altminteri
impersonal. 'misiunea ei 0S, revista i numeroasele cri de
bucate sunt
J A+!&aBi prin+ipiu &i s! ap&i+' Bi ,'r,a)i&-r% F-&-s!s+
ai+i !r(!ni .!(inini p!nru +'E &a a+!a 4r!(!E .!(!i&! !rau
(a5-riar r!sp-nsa,i&! +u 6'iu&%
Dovada c o lin"uri de personalizare este un in"redient
fundamental n exerciiul psi!olo"ic al "titului.
;-ndria proprietii asupra creaiilor nu se limiteaz,
bineneles, la femei i la buctrie. 1ocal ;otors Inc., o
companie mult mai masculin, duce c!iar mai departe teoria
oului. ;ica firm v invit s proiectai i s construii apoi
propria voastr main n aproximativ patru zile. %utei ale"e un
desi"n simplu, apoi s individualizai modelul dup propriul
"ust, in-nd cont de factori re"ionali sau climatici. +irete, nu
construii maina sin"uriI un "rup de experi v a9ut. Ideea
deteapt din spatele 1ocal ;otors este aceea de a permite
clienilor s experimenteze KnatereaL propriei maini i o
le"tur profund cu ceva personal i preios. 4-i brbai nu se
refer la mainile lor ca la nite copiiM5 ntr-adevr, e o strate"ie
remarcabil de creativI ener"ia i timpul pe care le investii n
construcia mainii sunt "arania c o vei iubi aproape aa cum
v-ai iubi scumpii copii.
3i"ur c se nt-mpl uneori ca lucrurile pe care le preuim
s transforme un ataament plcut ntr-o adevrat fixaie, cum e
cazul inelului lui #ollum, din trilo"ia Stpnul inelelor a lui
T.D.D. 0ol$ien. Indiferent c e un inel fermecat, o main
construit cu dra" sau un covora nou, un obiect preuit poate
suci minile unora. 4Dac suferii din dra"oste vanitoas pentru
un astfel de obiect, repetai dup mine= K' doar oFunP i aici
completai cu= main, covor, carte, lad de 9ucriiPL.5
#(i a*-r -ri6a(iu&
:ineneles, ideea c efortul investit produce ataament
afectiv nu e nou. De-a lun"ul ultimelor decenii, multe studii au
artat c o cretere a efortului poate "enera o cretere a valorii n
multe domenii diferiteN. De pild, cu c-t strdania depus pentru
iniierea ntr-un "rup social, de "enul unei fraterniti sau al unui
corp profesoral, devine mai istovitoare, mai dureroas i mai
umilitoar, cu at-t membrii lui l preuiesc mai mult. >n alt
exemplu ar fi un client al 1ocal ;otors care, dup ce a c!eltuit
G).))) de dolari i a petrecut c-teva zile ca s-i proiecteze i
s-i construiasc maina, i-ar putea spune= KDup ce am fcut
tot acest efort incredibil, mi iubesc maina, realmente o iubesc.
6 s am "ri9 de ea i o s-o preuiesc toat viaaL.
1e-am spus povestea frumoasei mele lzi pentru 9ucrii
lui ;i$e &orton 4actualmente profesor la >niversitatea ?arvard5
i lui Daniel ;oc!on 4asociat postdoctorat la >niversitatea
alifornia, 3an Die"o5 i am descoperit c aveam cu toii
experiene asemntoare. 3unt si"ur c avei i voi. De pild, s
ne ima"inm o vizit la mtua 'va. %ereii casei ei sunt
decorai cu o mulime de lucrri de art amatoare= desene
nrmate ale unor fructe cu forme ciudate aezate l-n" nite
vase, acuarele nesi"ure reprezent-nd copaci pe malul unui lac,
ceva care seamn cu o form uman nceoat i aa mai
departe. -nd te uii la aceast producie artistic ndoielnic, te
ntrebi oare de ce le-o fi at-rnat mtua pe perei. 1a o privire
mai atent, observi c semntura elaborat de la baza lucrrilor
este a mtuii 'va. Deodat te lmureti c mtua 'va n-are
pur i simplu "usturi ciudateI ea este sub imperiul atraciei fa
de propriile ei creaii. K6, dar asta e aa de dr"u.L, zici tare n
direcia ei. KAi pictat-o dumneataM 'ste aa deP , complex.L
Auzind c munca ei este at-t de ludat.
J ABa +u( a( *is+ua 0n +api-&u& 2E <S!nsu&
(un+ii=E +Fiar Bi ani(a&!&! pr!.!r' s' ('n>n+! (>n+ar!a
p!nru +ar! au (un+i 0nrAun .!& sau a&u&%
Dra"a de 'va te rspltete, copleindu-te cu fursecurile
ei cu ful"i de ovz i stafide, care sunt, din fericire, mult mai
bune dec-t creaia ei artistic.
;i$e, Daniel i cu mine am czut de acord c noiunea de
ataament fa de lucruri merita exploratI am vrut mai ales s
nele"em procesul prin care munca "enereaz iubire. %rimul pas
4ca n toate proiectele importante de cercetare5 a fost s venim
cu un nume de cod pentru efectul respectiv. ,n onoarea faptului
c ne-a inspirat studiul, ne-am decis s numim supravalorizarea
rezultat din efort Kefectul IX'AL. Dar scopul nostru era nu
doar s atestm existena efectului. Soiam s vedem i dac
valoarea atribuit n "radul cel mai nalt, n cazul efectului
IX'A, era bazat pe un ataament de ordin sentimental 4K'
str-mb i abia dac mi ine crile, dar e raftul meuv4 sau pe o
autoiluzionare 4KDaftul sta de cri e fr discuie la fel de
artos ca varianta de G)) de dolari de la Desi"n /it!in
Deac!.L5.
A 3O DO;Y&'; la tema artei i a mtuii 'va, ;i$e,
Daniel i cu mine ne-am dus la un ma"azin local de art, n
cutare de material pentru experiment. D-ndu-ne seama c
ar"ila i vopseaua ar fi fcut cam prea mult mizerie, ne-am
decis s ne ntemeiem primul experiment pe arta 9aponez a
fi"urinelor ori"ami. Dup c-teva zile, am desc!is un fel de
c!ioc cu ori"ami la centrul studenesc de la ?arvard i le-am
dat posibilitatea studenilor s creeze din !-rtie fie o broasc, fie
un cocor 4fiindc erau de aceeai complexitate5. 1e-am mai spus
participanilor c, te!nic vorbind, creaiile lor ne vor aparine
atunci c-nd vor fi "ata, dar c le vom oferi ocazia s liciteze
pentru ele ulterior.
1e-am mai spus c urmau s concureze cu un computer
care folosea o metod special numit :ec$er-De"root-
;arsc!a$
4dup inventatorii ei5, pe care apoi le-am explicat-o n
detaliu. %e scurt, participantul licita pentru un obiect, dup care
computerul enuna aleatoriu o sum. Dac oferta participantului
ar fi fost mai mare dec-t cea a computerului, primea ori"ami-ul
i pltea preul stabilit de computer. Dac oferta era inferioar,
nu mai pltea nimic i nici nu primea obiectul. ;otivul pentru
care folosit aceast procedur a fost acela de a ne asi"ura c este
n interesul participanilor s liciteze cea mai mare sum pe care
erau dispui s-o plteasc penim ori"ami 2 niciun ban mai mult
sau mai puin.N
3cott, un student entuziast din anul al treilea la tiine
politice, a fost printre primii care s-au apropiat de c!iocul
nostru. Dup ce i-am explicat experimentul i re"ulile licitaiei,
i-am dat instruciunile pentru confecionarea broatei i a
cocorului 4vezi ima"inile5. Dac avei la ndem-n nite coli de
!-rtie, putei ncerca i voi.
3cott, pe care l-am pus n postura creatorului, a urmat cu
"ri9 instruciunile, asi"ur-ndu-se c fiecare mpturire a foii
respect dia"rama. %-n la urm, a fcut o broasc ori"ami mai
mult dec-t acceptabil. -nd l-am ntrebat c-t ar licita pentru ea
4folosind procedura :ec$er-De"root-;arsc!a$5, a fcut o pauz,
apoi a rostit cu trie= KDouzeci i cinci de ceniL. 6ferta lui era
foarte apropiat de oferta medie a celor lali participani 2 (B de
ceni.
3-a apropiat atunci de mas alt student, Tason, i s-a uitat
la mica creaie a lui 3cott. K-t ai oferi pentru broasca astaML a
ntrebat operatorul experimentului. Dat fiind c Tason doar
trecea pe acolo i c era un participant din postura de
J Pr-+!*ura B!+O!rAD!6r--A"ars+FaO !s! si(i&ar'
+u +!a a &i+ia)i!i +!&ui *!Aa& *-i&" pr!) C+>n* +!& +! -.!r' +!&
(ai (ar! pr!) +>Bi6'E *ar p&'!B! pr!)u& i(!*ia in.!ri-r
&i6i&&DE *!ru&a' +u *isri,u)i! a&!a-ri! a pr!)uri&-r%
Insru+)iuni p!nru -ri6a(i noncreator, rolul lui era s
ne spun doar c-t considera c ar merita creaia lui 3cott. Tason
a luat !-rtia mpturit i a studiat capul bine format i
picioarele ine"ale. A mpins-o apoi de la spate, ca s-o fac s
sar un pic. 1a sf-rit, oferta lui pentru broasc 4din nou
folosind procedura :ec$er-De"root-;arsc!a$5 era de G ceni,
adic exact media de pre propus de participanii la experiment
din cate"oria noncreatorilor.
'ra o diferen clar de evaluare ntre cele dou cate"orii.
&oncreatorii, ca Tason, au vzut nite cocoloae care artau mai
cur-nd ca nite mutani c!ircii fcui de un savant malefic ntr-
un laborator subteran. ,n sc!imb, creatorii coco-loaelor le
atribuiau n mod clar o alt valoare. 0otui, nu puteam s ne dm
seama din diferena de pre ce anume a determinat disparitatea
evalurilor. 6are creatorilor pur i simplu le plcea arta ori"ami
n "eneral, pe c-nd necreatorii 4cei ce nu avuseser ocazia s
confecioneze unul5 erau indifereni n faa foilor mpturite de
!-rtieM 3au poate participanii din ambele cate"orii apreciau
ori"ami n aceeai msur i creatorii doar czuser n admiraia
propriilor lor opereM Altfel spus, 3cott i tovarii lui s-au
ndr"ostit de ori"ami n "eneral sau doar de propriile lor
creaiiM
a s "sim un rspuns provizoriu la aceste ntrebri, am
ru"at doi experi n arta ori"ami s confecioneze broate i
cocori. Apoi am cerut unui alt "rup de noncreatori s liciteze
pentru operele lor, realmente minunate. De data asta,
noncreatorii au licitat, n medie, (A de ceni. ;odul n care
noncreatorii au apreciat ori"amiurile fcute de experi era foarte
apropiat de evalurile lui 3cott i ale amicilor si pentru
propriile lucrri amatoristice 4(B de ceni5 i mult diferit de
preurile oferite de noncreatori pentru arta amatoare 4G ceni5.
Dezultate ne-au demonstrat modul eminamente prtinitor
n care creatorii i-au apreciat propriile opere. &oncreatorii au
considerat arta amatoare inutil, iar pe cea a experilor mult,
mult mai interesant. ,n sc!imb, creatorii i-au considerat
operele ca fiind aproape la fel de bune ca cele ale experilor. 3e
pare c diferena dintre creatori i noncreatori nu const n
"ustul lor pentru arta ori"ami n "eneral, ci n felul n care
creatorii au a9uns s-i admire i s-i supraevalueze propriile
lor creaii.
%e scurt, aceste experimente iniiale su"ereaz c atunci
c-nd construim ceva, tindem s privim rezultatele ca pe nite
odoare de pre. um spune o vec!e zical arbeasc, Kp-n i
maimua, n oc!ii mamei ei, este o antilopL.
P!rs-na&i/ar!E ru*' Bi iu,ir!
1a nceputurile industriei auto, ?enry +ord a "lumit c
orice client putea s aib un ;odel 0 vopsit n orice culoare
voia, at-ta vreme c-t maina era nea"r. +abricarea de maini
ntr-o sin"ur culoare reducea costurile, astfel nc-t s-i poat
permite, c-t mai muli s le cumpere. %e msur ce te!nolo"ia
de producie a evoluat, +ord a reuit s fabrice mai multe mrci
i modele fr a adu"a prea mult la costul final.
3 facem un salt n timp n zilele noastre, c-nd exist
milioane de produse care s satisfac "ustul fiecruia. De pild,
nu poi s te plimbi pe +ift! Avenue din &e7 8or$ i s nu te
minunezi de uimitoarele i ciudatele modele de pantofi de dam
expuse n vitrine. Dar, pe msur ce tot mai multe companii i
invit pe clieni s participe la procesul de fabricaie al
produselor, acest model se sc!imb i el. ;ulumit
mbuntirilor aduse n te!nolo"ia online i n automatizare,
fabricanii le permit clienilor s creeze produse pe msura
capriciilor lor.
3 lum onverse. om, un site unde i poi crea propriu
pantofi sport. Dup ce ale"i stilul pantofilor 4"eneric sau de
desi"ner, care acoper "lezna mai mult, mai puin sau deloc5 i
materialul 4p-nz, piele, piele ntoars5, i se ofer plcerea de a
desena dup model. Ale"i dintr-o palet de culori i printuri c-te
ceva pentru fiecare parte a pantofului 4faa interioar, laturile de
cauciuc, ireturile5 i le decorezi pe toate dup bunul plac.
1s-ndu-te s-i proiectezi propriul pantof n funcie de "ustul
personal, onverse i ofer nu doar un produs care te satisface
cu adevrat, ci unul unic, fcut special pentru tine.
0ot mai multe companii intr n 9ocul personalizrii. %oi
s-i proiectezi propriul mobilier de buctrie, s-i construieti
propria main 1ocal ;otors, s-i creezi propriii pantofi i aa
mai departe. Dac ai da credit ar"umentelor obinuite n
favoarea acestui tip de croitorie virtul, ai putea crede c tipul
ideal de 7ebsite care permite personalizarea este unul
clarvztor 2 unul care i d seama instantaneu cum ar arta
pantofii visurilor tale i pe care i-i livreaz, efortul tu fiind
minim. 6ric-t de atractiv ar suna, folosind un asemenea sistem
de croitorie virtual, oric-t de eficient ar fi el, ne vom priva de
beneficiile efectului IX'A, n care, prin investiia de "-ndire i
efort, a9un"em s iubim cu mult mai mult lucrurile fcute de noi.
,nseamn asta c firmele ar trebui s cear ntotdeauna
clienilor s fac munca de desi"n i s lucreze la toate
produseleM +irete c nu. 'xist un ec!ilibru fra"il ntre lipsa
efortului i implicare. ere-le oamenilor s munceasc prea mult
i i vei alun"aI cere-le prea puin i i vei lipsi de ocazia de a
adapta produsul, a-l personaliza i a se ataa de el. 0otul depinde
de importana sarcinii i de investiia personal n cate"oria de
produs. %entru mine, o abordare de "enul
%icturii dup model sau al lzii de 9ucrii n stil puzzle
reprezint un ec!ilibru corectI dac ar mai reduce puin din
efort, nu m-a mai brana la efectul IX'A, iar dac ar mai
adu"a, oric-t de puin, m-ar face s renun. De vreme ce
companiile ncep s nelea" adevratele avanta9e ale
personalizrii, ar putea s nceap s "enereze i produse care s
le permit clienilor s se exprime pe ei nii, d-ndu-le astfel
mai mult valoare i bucurieN.
,& >D;O06D>1 &630D> experiment, am vrut s
vedem dac supraevaluarea creatorilor se manifest i dac
nlturm orice posibilitate de personalizare. I-am pus pe
participani s construiasc o pasre, o ra, un c-ine sau un
elicopter din seturi 1e"o preambalate. +olosirea de seturi 1e"o
satisfcea obiectivul nostru ca toate elementele s fie standard,
iar participanilor li s-a cerut s urmeze fr abateri
instruciunile, n acest fel, toate creaiile au sf-rit prin a fi
identice. um probabil ai anticipat, creatorii erau i acum
dispui s liciteze mai mult pentru opera lor, dei aceasta nu se
deosebea cu nimic de ale altora.
Dezultatele acestui experiment su"ereaz c efortul
implicat n activitatea de construcie este un element esenial n
procesul namorrii de propriile creaii. Ei, dei personalizarea
este un element suplimentar care ne face s supraevalum ceea
ce am construit, c!iar i n lipsa personalizrii tot la
supraevaluare a9un"em. S' 0n)!&!6!( supra!4a&uar!a
'xperimentele cu ori"ami i 1e"o ne-au artat c ne
atam de lucruri pentru a cror realizare investim munc i c,
de-ndat ce se nt-mpl asta, ncepem s le supraevalum.
>rmtoarea ntrebare era dac suntem sau nu contieni de
tendina de a supraevalua scumpele noastre creaii.
#-ndii-v de pild la copiii votri. %resupun-nd c
suntei ca ma9oritatea prinilor, avei o prere foarte bun
despre ei 4cel puin nainte de a intra n monstruoii ani ai
adolescenei5. Dac nu suntei contieni c i supraevaluai,
aceasta v va face s credei n mod "reit 4i poate periculos5 c
lumea v mprtete opinia despre copiii votri cei adorabili,
inteli"eni i talentai. %e de alt parte, dac ai fi contieni c-i
supraevaluai, v-ai da seama, cu oarecare durere, c lumea nu-i
vede n aceleai culori strlucitoare n care i vedei voi.
a printe care cltorete des cu avionul, am ocazia s
ncerc acest efect n timpul ritualului de sc!imb de poze. -nd
am a9uns sus la @.))) de metri, scot laptopul, unde am o
mulime de poze i clipuri cu copiii mei. Inevitabil, persoana de
l-n" mine tra"e cu oc!iul la ecran. Dac simt i cel mai va"
interes din partea vecinului meu, ncep cu o serie de poze cu
bieelul i fetia, care, bineneles, sunt cei mai adorabili copii
din lume. Desi"ur, presupun c vecinul meu observ c-t de
minunai i de deosebii sunt, ce z-mbete fermectoare au, ce
dr"u arat n costumele de ?allo7een i aa mai departe.
-teodat, dup ce s-a delectat ndea9uns cu ima"inea copiilor
mei, tovarul meu de vizionare mi su"ereaz s m uit i eu la
copiii lui. Dup un minut-dou, m surprind ntreb-ndu-m=
K6are ce crede tipul staM &-am c!ef s stau s m uit o
9umtate de or la pozele unor copii ciudai pe care nici nu-i
cunosc. Am treab. -nd o s aterizeze odat avionul sta
afurisitML
J P!nru un!&! *inr! p!ri+-&!&! p!rs-na&i/'rii Bi
ris+uri&! *! a +'*!a pr!a (u& 0n a*(ira)ia pr-prii&-r
n-asr! +r!a)iiE 4!/i p-4!s!a (!a *!spr! !I+!su& *!
p!rs-na&i/ar! a +as!i *in raponal n mod previzibil.
,n realitate, bnuiesc c foarte puini oameni sunt
contieni sau nu de nzestrrile i defectele copiilor lor, dar
pariez c ma9oritatea prinilor sunt mai aproape de tipul
Kfilopro-"enitivuluiL incontient 4oameni nclinai s-i pun
copiii pe un piedestal5. Aceasta nseamn c prinii nu doar
cred c pro"enitura lor e cea mai dr"u din lume, dar cred c
i lumea le mprtete opinia.
%oate de aceea povestea lui 6. ?enry, :scumprarea
!pitanului :ou1 este at-t de frapant. Acolo, doi !oi dornici
s fac iute un ban rpesc copilul unui bo"ta din Alabama i
cer o rscumprare de (.))) de dolari. 0atl refuz s-i plteasc
pe rpitori, care i vor da seama cur-nd c biatului rocovan i
place s fie cu ei. ;ai mult, e o obrznictur creia i place s
fac farse i s le fac viaa amar. Dpitorii reduc suma cerut,
iar pitanul Dou continu s-i nnebuneasc, n cele din urm,
tatl se ofer s ia copilul napoi dac rpitorii i pltesc lui (G)
de dolari i, n ciuda protestelor pitanului Dou, acetia l
prsesc i scap.
A>; I;A#I&'ARO-JI c participi la un alt
experiment cu fi"urine ori"ami. Abia ai terminat de cocorul sau
broasca de !-rtie i obiectul e scos la licitaie. 0e !otrti c-t
licitezi pentru el i oferi c!iar o sum c!iar mare. ,i dai seama
c ai oferit prea mult i c alii nu vor vedea creaia ta cu aceiai
oc!i cu care o vezi tuM 3au crezi c alii i mprtesc
ataamentul fa de eaM
a s aflm, am comparat rezultatele a doua proceduri de
licitaie, numite a celui mai bun pre i a celui de-al doilea pre.
+r a detalia prea mult deosebirile te!niceN, dac licitezi dup
procedura celui de-al doilea pre, trebuie s ai n vedere oar c-t
de mult i preuieti creatura de !-rtieN. ,n sc!imb, la procedura
celui mai bun pre, trebuie s ai n vedere i ataamentul tu fa
de creaie1 l c-t de mult crezi c vor licita alii pentru ea. De ce
avem nevoie de aceast complicaieM Iat lo"ica= dac autorii
creaiilor nele" c sunt sin"urii impresionai de broatele i
cocorii lor, atunci ar oferi mai mult la licitaia celui de-al doilea
pre 4c-nd conteaz numai preul oferit de ei5 dec-t la licitaia
celui mai bun pre 4c-nd ar trebui s in cont i de preurile
celorlali5. ,n sc!imb, dac autorii nu-i dau seama c doar ei
supraevalueaz fi"urinele ori"ami i cred c i alii le
mprtesc perspectiva, ar licita o sum similar la ambele
proceduri.
Deci au neles constructorii de ori"ami c alii nu le vd
creaiile aa cum i le vd eiM Am constatat c ei au licitat
aceeai sum i c-nd au luat n calcul doar evaluarea lor
4licitaia celui de-al doilea pre5, i c-nd au luat n calcul sumele
oferite de ceilali 4licitaia celui mai bun pre5. 1ipsa diferenei
dintre cele dou abordri a su"erat c nu doar ne supraevalum
propriile creaii, dar nici mcar nu ne dm seama de aceast
tendinaI credem n mod "reit c ceilali le admir la fel de mult
ca i noi.
I(p-ran)a &u+ru&ui *us &a ,un s.>rBi
'xperimentele noastre asupra creaiei i supraevalurii
mi-au amintit de anumite abiliti pe care le-am deprins c-t am
stat n spital. %rintre multele activiti c!inuitoare i
J Di.!r!n)!&! *inr! +!&! *-u' ipuri *! &i+ia)i! sun
-ar!+u( +-(p&!I! S Bi *! a+!!a Ri&&ia( Vi+Or!N a pri(i
Pr!(iu& N-,!& p!nru E+-n-(i! 0n $;;7 p!nru *!s+ri!r!a
un-ra *inr! nuan)!&! &-r%
J A+!as' pr-+!*ur' !s! si(i&ar' +u +!a a &i+ia)ii&-r
*! p! !,aNE +a Bi +u (!-*a B!+O!rAD!6r--A"ars+FaO p!
+ar! a( .-&-siA- (ai 0nain!%
'nervante pe care a rr!-(i s &! niuui S T PA
UJLCUCCI ACI KI uuiui Ku% %entru recoltarea de s-n"e,
tortura sc!imbrii banda9elor, tratamente de comar i aa mai
departe5, una dintre cele mai puin dureroase, dar i dintre cele
mai plicticoase era terapia ocupaional. 1uni de zile, terapeuii
ocupaionali m puneau n faa unei mese i nu m lsau s plec
p-n nu terminam de montat *)) de uruburi, de lipit i dezlipit
buci de lemn acoperite cu band Selero, de nfipt dopuri n
"uri i alte asemenea sarcini care-i amoreau mintea.
1a centrul de recuperare de pe acelai eta9 era o zon
pentru copii cu deficiene de dezvoltare, care fuseser nvai
diverse ndeletniciri practice. ,ncerc-nd s fac ceva mcar un pic
mai interesant dec-t s montez uruburi, am reuit s m strecor
i eu acolo. 0imp de c-teva luni, am nvat cum s folosesc o
main de cusut, s tricotez i s fac ceva t-mplrie elementar.
+iindc mi micm "reu m-inile, numi era uor. 6biectele
fcute de mine nu ieeau mereu cum le doream, dar m
strduiam. Implic-ndu-m n aa ceva, am sc!imbat oribila i
plicticoasa terapie ocupaional pe care o fcusem p-n atunci n
ceva ce ateptam cu plcere. Dei terapeuii ocupaionali
ncercau periodic s m fac s m ntorc la activitile care-mi
amoreau mintea 2 poate pentru faptul c ei considerau c
valoarea lor terapeutic ar fi fost mai mare, plcerea i m-ndria
determinate de faptul c a9un"eam s creez ceva erau de cu totul
alt ordin.
el mai mare succes al meu a fost la maina de cusut,
unde am a9uns s fac nite fee de pern i nite !aine demodate
pentru prieteni. onfeciile mele erau la fel ca fi"urinele ori"ami
ale participanilor la experiment. olurile feelor de pern nu
erau drepte, iar cmile erau cam str-mbe, dar c!iar i aa eram
m-ndru de ele 4am fost cu deosebire m-ndru de o cma
!a7aian albastru cu alb pe care am fcut-o
N 2P/. KZ), foarte tare ca s le fac.
Asta a fost acum mai bine de () de ani, dar nc mi
amintesc cu precizie cmile acelea, etapele confecionrii i
rezultatul final. De fapt, m ataasem de ele at-t de mult, nc-t
m-am surprins, acum c-iva ani, ntreb-ndu-l pe Don dac i
amintete cmaa pe care am fcut-o pentru el. Dei eu mi-o
aminteam perfect, el avea doar o ima"ine va" n minte.
,;I A;I&0'3 i de alte obiecte pe care le-am fcut la
centrul de recuperare. Am ncercat s es un covor, s fac o
9ac!et i un set de piese de a! din lemn. Am nceput aceste
proiecte cu mult entuziasm i am investit mult efort n ele, dar
mi-am dat seama c mi depesc puterile i le-am abandonat pe
drum. Interesant e c, atunci c-nd m "-ndesc la acele creaii
imperfecte, mi dau seama c nu am cine tie ce afeciune pentru
de ele. umva, n ciuda incredibilei strdanii implicate n
confecionarea lor, n-am a9uns s m ataez de acele mici
obiecte de art nefinisate.
Amintirile mele de la centrul de recuperare m-au fcut s
m ntreb dac e important s termin un proiect ca s pot a9un"e
la stadiul n care s-l supraevaluez. u alte cuvinte, ca s m
bucur de efectul IX'A, e necesar ca eforturile noastre s aib
succes, c!iar i dac succesul nseamn pur i simplu s termini
de fcut un obiectM
onform raionamentului nostru despre efectul IX'A,
mai mult efort nseamn mai mult valorizare i satisfacie.
Aceasta nseamn c, pentru a potena sentimentul de m-ndrie i
de apropiere n viaa cotidian, trebuie s-i asumi crearea mai
multor obiecte din cele pe care le foloseti zi de zi. Dar dac
numai efortul investit nu e de a9unsM Dac i ducerea la bun
sf-rit a unei lucrri este un in"redient la fel
Adaptat n aceast manier ar putea reaciona la foto"rafia
lui ?alle :erry sau a lui 6rlando :loom, s zicem, d-nd din
umeri i spun-nd K'!, nu-mi place nasul ei mic i simetricL sau
K-!, ditai claia de pr ne"ru i strlucitorL.
Aceia dintre noi care nu artm "rozav ar putea folosi o a
doua abordare a adaptrii. Am putea s nu ne sc!imbm
percepia estetic, dar s ne uitm la alte calitiI am putea cuta,
de pild, simul umorului sau buntatea. ,n lumea din 5ulpea i
strugurii1 aceasta ar nsemna ca vulpea s reconsidere stru"urii
mai puin artoi czui pe pm-nt i s-i "seasc delicioi
pentru c nu poate a9un"e la cei de pe coard.
um poate funciona asta n lumea relaiilor de cupluM
Am o prieten ntre dou v-rste, nici frumoas, nici ur-t, care
i-a nt-lnit soul prin ;atc!. om cu c-iva ani n urm. K'ra
cineva la care nu prea aveai ce vedeaL, mi-a spus ea. K'ra c!el,
supraponderal, avea o mulime de pr pe corp i era cu c-iva
ani mai mare dec-t mine. Dar am neles c lucrurile astea nu
sunt at-t de importante. Soiam pe cineva care s fie detept, cu o
scar bun de valori i cu un sim dezvoltat al umorului 2 iar el
le avea pe toateL. 4Ai observat vreodat cum Ksimul umoruluiL
e aproape ntotdeauna o exprimare codat pentru KneatractivL
atunci c-nd cineva ncearc s 9oace rolul peitoruluiM5
Aadar, acum avem dou modaliti prin care se
adapteaz oamenii cu probleme de aspect estetic= fie ne alterm
percepia estetic astfel nc-t s ncepem s valorizm
imperfeciunile, fie reconsiderm importana calitilor care sunt
pentru noi importante i neimportante. a s formulm asta mai
pe leau, s lum aceste dou posibiliti= a5 pot femeile care
atra" numai brbai scunzi i c!ei s nceap s a"reeze aceste
atribute la un brbatM 3au b5 ar putea aceste femei, care ar dori
n continuare s aib relaii cu brbai nali i cu pr bo"at, dar,
realiz-nd c nu e posibil, s-i ndrepte atenia ctre trsturi
nonfizice, ca buntatea i simul umoruluiM
%e l-n" aceste dou ci de adaptare i n ciuda ncredi-
!ilei capaciti a oamenilor de a se adapta la tot felul de lucruri
4vezi capitolul C, KDespre adaptareL5, trebuie s avem n vedere
i posibilitatea ca adaptarea s nu funcioneze ntr-un anumit caz
particular. Asta ar nsemna c persoanele cu probleme de aspect
estetic nu vor reui niciodat s se adapteze cu adevrat la
limitrile impuse de aspectul lor n ierar!ia social. 4Dac eti
un brbat de peste G) de ani i mai crezi c orice femeie de
douzeci i ceva de ani ar fi nc-ntat s ias cu tine, eti exact
"enul la care m refer.5 >n astfel de eec al adaptrii este un
drum spre dezam"ire continu, pentru c, n absena ei, indivizi
mai puin atractivi vor fi dezam"ii n mod repetat c-nd nu vor
reui s cucereasc partenerul ideal pe care cred c l merit. Iar
dac se resemneaz i se cstoresc cu o alt persoan cu
probleme de aspect estetic, vor simi mereu c meritau ceva mai
bun 2 abia dac poate fi vorba de o premis a unei aventuri
frumoase, nicidecum de o relaie fericite.
C!&! r!i (-*uri p-si,i&! *! a a,-r*a pr-prii&! n-asr!
&i(i'ri .i/i+!
A&!rar!a p!r+!p)i!i !s!i+! C0(i p&a+ ,'r,a)ii +u
+F!&i!LD
R!!4a&uar!a i!rarFi!i +a&i')i&-r CNuA(i p&a+ ,'r,a)ii
+u +F!&i!E *ar (' ui *up' a&! &u+ruriLD
Lipsa a*ap'rii CNA-r s'A(i p&a+' ni+i-*a' +F!&i-Bii%
NA- s' (' a*ap!/ &a p-/i)ia (!a 0n i!rarFia r!&a)ii&-r *!
+up&u%D
are dintre cele trei abordri ilustrate n fi"ura de la
pa"ina precedent credei c descrie cel mai bine felul n care
indivizii cu probleme de aspect estetic se raporteaz la propriile
constr-n"eriM
'u pariez pe capacitatea de a reordona ierar!ia de criterii
le"ate de ceea ce ne dorim de la un potenial tovar de via,
dar procesul cutrii a fost interesant n felul lui.
P! 6usu& (!u sau nu@
a s aflm mai multe despre modul n care oamenii se
adapteaz la propriul aspect fizic imperfect, 1eonard, #eor"e i
cu mine am contactat doi tineri inventivi, Tames ?on" i Tim
8oun", i le-am cerut permisiunea s derulm un studiu folosind
site-ul lor, ?60 or not 4S place sau nuM +rumos sau ur-tM5N.
-nd intri pe site eti nt-mpinat de foto"rafia unui brbat sau a
unei femei de diverse v-rste 4peste *< ani5. Deasupra pozei se
afl o caset cu o scal de la * 4ur-t5 la *) 4frumos5. Dac faci o
evaluare foto"rafiei, apare o alt poz a unei alte persoane,
mpreun cu puncta9ul acordat persoanei anterioare.
&u numai c poi evalua pozele altor persoane, dar poi
s-i publici propria foto"rafie pe site, pentru a fi cotat de
ceilali. NN 1eonard, #eor"e i cu mine am apreciat n mod
special aceast aplicaie, pentru c ne a9uta s vedem c-t de
atractivi sunt oamenii care dau notele. 4>ltima oar c-nd am
verificat, puncta9ul meu pe ?60 or &60 era C,U. 0rebuie s fi
fost o poz nereuit.5 u aceste date puteam s vedem, de
pild, cum cineva care e notat drept neatractiv de utilizatorii
site-ului 4s spunem, cu nota (5 apreciaz atractivitatea altora,
comparativ cu cineva care e apreciat ca foarte atractiv 4s
spunem cu @5.
De ce ne-ar a9uta aceast aplicaieM &e-am dat seama c
dac persoanele cu probleme de aspect estetic nu s-au adaptat,
viziunea lor asupra atractivitii altora ar trebui s fie identic cu
a celor foarte atractivi. De exemplu, dac adaptarea nu a avut
loc, o persoan cotat cu ( i alta cu < vor vedea ambele un @ ca
fiind @ i un U ca un U. %e de alt parte, dac persoanele cu
probleme de aspect estetic sau adaptat, sc!imb-ndu-i
perspectiva asupra atractivitii altora, viziunea lor despre
frumusee ar trebui s difere de cea a persoanelor foarte
atractive. De exemplu, dac adaptarea a avut loc, o persoan
cotat cu ( ar putea vedea un @ ca un C i un U ca un A, pe c-nd o
persoan notat cu < va vedea un @ ca fiind @ i un U ca un U.
Sestea cea bun pentru noi era c puteam msura fenomenul. %e
scurt, examin-nd felul n care propria atractivitate influeneaz
notele acordate altora, ne-am "-ndit c am putea descoperi ceva
despre msura n care are loc adaptarea. Intri"ai de proiectul
nostru, Tames i Tim ne-au pus la dispoziie puncta9e i
informaii despre relaiile n care se "seau *C.GG) de membri ai
?60 or &60 pe durata a zece zile. 0oi membrii eantionului
erau !eterosexuali, iar ma9oritatea 4AGH5 erau brbai.N
%rima analiz a relevat c aproape toat lumea avea cam
aceeai percepie despre ceea ce e frumos i ce nu. u toii
J Da+' nAa)i 4i/ia ni+i-*a' UUU% Q-)-(-% C-(E
4' r!+-(an* s' inra)i n!ap'raE ('+ar p!nru p!rsp!+i4a
p! +ar! - pr-i!+!a/' asupra psiF-&-6i!i u(an!%
PP Da .iin* sp!+i.i+u& QOT -r NOTE *a!&! n-asr!E
+!& (ai pr-,a,i&E supra!si(au .ru(us!)!a 0n rap-r +u a&!
+a&i')i% Cu -a! a+!s!aE prin+ipii&! p! +ar! &!Aa( !Ia(ina
ar r!,ui s' s! ap&i+! Bi a&-r ipuri *! a*apar!%
J Nu iAa( in+&us p! +!i 0n +'uar! *! p!rs-an! *!
a+!&aBi s!I 0n pri(u& su*iuE *ar a+!asa ar pu!a .i - !I!nsi!
in!r!san' a +!r+!'rii%
redem c oameni ca ?alle :erry i 6rlando :loom sunt
frumoi, indiferent de cum artm noi nineI trsturile
asimetrice sau dinii ieii n afar nu au devenit noul standard
de frumusee pentru cei cu probleme de aspect estetic.
'xistena consensului asupra standardelor de frumusee se
opunea teoriei stru"urilor acri, dar lsa desc!ise dou
posibiliti. %rima era c oamenii se adapteaz nv-nd s dea
mai mult importan altor atribuite, iar a doua, c nu exist
niciun fel de adaptare la nivelul estetic la care ne situm.
Apoi am decis s testm posibilitatea ca indivizii cu
probleme de aspect estetic s fie pur i simplu lipsii de
contiina limitrilor pe care ni le impune lipsa de frumusee
4sau, cel puin, ca acesta s fie comportamentul nostru online5.
%entru asta, am folosit o a doua aplicaie interesant a site-ului,
numit K;eet ;eL 4Ki propun s ne-nt-lnimL5. Dac eti un
brbat care vede o foto"rafie a unei femei cu care i-ar plcea s
te nt-lneti, poi da clic$ pe butonul K;eet ;eL de deasupra
foto"rafiei. 'a va primi o notificare prin care e informat c eti
interesat s-o nt-lneti, nsoit de c-teva informaii despre tine.
Ideea e c, atunci c-nd foloseti facilitatea K;eet ;eL, nu vei
reaciona fa de cealalt persoan doar pe baza 9udecii
esteticeI vei vrea, de asemenea, s vezi i dac ea v dispus s-i
accepte invitaia. 4Dei o respin"ere anonim I mult mai puin
dureroas dec-t dac ai fi refuzat prin viu "rai, ea totui
conteaz.5
a s nele"em mai bine utilitatea facilitii K;eet ;eL,
s zicem c eti un tip cu o oarecare c!elie, supraponderal,
pros, dar nzestrat cu mult sim al umorului. Aa cum am aflat
din topul preferinelor de mai sus, felul cum vedem
atractivitatea altora nu e influenat de ceea ce vedem n o"lind.
Dar cum pot burta ta neavenit i lipsa ta de farmec s-i
influeneze ale"erea unei poteniale partenereM Dac ai ncerca
s cucereti doar femei frumoase, ar nsemna c realmente nu
eti contient 4sau mcar neinfluenat5 de lipsurile tale fizice. %e
de alt parte, dac inteti un pic mai 9os i ai ncerca s
nt-lneti pe cineva mai apropiat nivelul tu 2 n ciuda faptului
c i socoteti pe ?alle :erry sau 6rlando :loom ca fiind de
nota *), ar nsemna c eti influenat de propria lips de
atractivitate.
Datele noastre au artat c indivizii slab cotai din
eantion erau, de fapt, foarte contieni de nivelul lor de 4ne5
atractivitate. Dei aceast contiin nu a influenat felul cum au
%erceput sau 9udecat ei atractivitatea altora 4dup cum a
reieit din puncta9ele oferite de ei5, ea a afectat ale"erile pe care
le-au fcut n privina celor pe care i voiau drept parteneri.
A*apar!a Bi ara 0n>&niri&-rA.u&6!r
Datele din studiul ?60 or &60 au eliminat dou dintre
cele trei ipoteze ale noastre despre procesul adaptrii la propria
lips de atractivitate. 6 sin"ur variant a rmas= la fel ca
prietena mea ntre dou v-rste, oamenii se adapteaz d-nd mai
puin importan aspectului fizic al partenerului i nva s
aprecieze alte nsuiri.
0otui, eliminarea a doua dintre variante nu nseamn
automat confirmarea sin"urei teorii rmase. Aveam nevoie de
dovezi care s demonstreze c oamenii nva s aprecieze
caliti compensatorii 2 KDra", eti at-t de deteptF!aiosF
:unFatentFcompatibil zodiacal F 4completai cu alte
caliti5L. Din nefericire, datele din studiul ?60 or &60 nu ne-
au putut a9uta n aceast privin, permi-ndu-ne s msurm
doar un sin"ur lucru 4atractivitatea foto"enic5. ut-nd un alt
mediu n care am fi putut msura acel inefabil K9e ne sais [uoiL,
ne-am ntors n lumea nt-lni-rilor-ful"er.
,nainte de a v povesti despre varianta noastr de
nt-lniri-ful"er, permitei-mi s le ofer neiniiailor o scurt
introducere n acest ritual contemporan de mperec!ere 4dac
avei ca !obby tiinele sociale, v recomand cu trie
experiena5.
%oate n-ai observat, dar nt-lnirile-ful"er sunt peste tot=
de la baruri ele"ante din !oteluri de cinci stele p-n la slile de
clas "oale din colile elementareI de la serate pentru cor-
poratiti i p-n la brunc!-urile combatanilor de 7ee$end.
Aceasta face cutarea iubirii eterne s par un fel de
"oan dup c!ilipiruri ntr-un bazar turcesc. Dar, cu toate
criticile, nt-lnirile-ful"er sunt mai si"ure i cu mai puin
potenial umilitor dec-t mersul n cluburi, nt-lnirile n orb,
combinaiile puse la cale de prieteni sau alte aran9amente
amoroase mai puin or"anizate.
%rocesul "eneric al nt-lnirilor-ful"er aduce a ceva
proiectat de un expert n studii de eficien de la nceputul
secolului trecut. >n mic "rup de oameni, n "eneral ntre () i
G) de ani 4!eterosexuali, n numr e"al brbai i femei5, se
str-n"e ntr-o ncpere cu mese pentru dou persoane. +iecare
persoan se nre"istreaz la or"anizatori i primete un numr de
identificare i o fi de puncta9. Tumtate dintre potenialii
parteneri 4de obicei femeile5 stau la mese. 1a sunetul unui
clopoel, la fiecare patru p-n la opt minute, brbaii se mut la
masa urmtoare, i tot aa.
-t stau la mas, partenerii pot discuta despre orice.
Deloc surprinztor, muli i declar iniial uimirea 9enat fa de
tot procesul, dar apoi plvr"esc tot soiul de lucruri, ncerc-nd,
de fapt, s afle informaii utile fr s bat la oc!i. -nd
clopoelul sun i perec!ile se sc!imb, iau o !otr-re= dac :ob
vrea s ias cu &ina, scrie KdaL pe foaia lui de puncta9 n dreptul
&inei, iar dac &ina vrea s ias cu :ob, scrie KdaL pe foaia ei
de puncta9 n dreptul lui :ob.
1a sf-ritul evenimentului, or"anizatorii adun fiele i
caut preferinele mutuale. Dac :ob a scris KdaL i pentru
1onnie, i pentru &ina, iar 1onnie i-a acordat lui :ob un KnuL,
dar &ina un KdaL, numai &inei i lui :ob le vor fi date
informaiile de contact ale fiecruia, astfel nc-t s se poat
cunoate mai bine i poate c!iar s ias mpreun ca o perec!e
obinuit.
Sarianta noastr de nt-lnire-ful"er a inclus c-teva
trsturi speciale. ,nt-i de toate, naintea nceperii
evenimentului, am mprit c!estionare fiecrui participant. 1e-
am cerut s ierar!izeze importana unor criterii diferite 2
atractivitatea fizic, inteli"ena, simul umorului, ncrederea i
extroveri-rea 2 atunci c-nd au n vedere un posibil partener. Am
sc!imbat un pic i procesul nt-lnirii-ful"er n sine. 1a sf-ritul
fiecrei Knt-lniriL, participanii nu se mai mutau imediat la
masa urmtoare. 1e-am cerut s fac o pauz i s evalueze
persoana pe care tocmai au cunoscut-o, folosind aceleai criterii
4atractivitatea fizic, inteli"ena, simul umorului, ncrederea i
extrovertirea5. De asemenea, s ne spun i dac ar dori s se
revad cu persoana respectiv.
Aceste msuri ne-au furnizat trei tipuri de date. 3onda9ul
dinaintea nt-lnirii-ful"er ne-a indicat ce caliti sunt urmrite n
"eneral la un partener de cuplu. Din rspunsurile de dup
nt-lnire am descoperit cum au fost evaluate persoanele n
funcie de aceste caliti. Am aflat i dac voiau s revad o
persoan anume i s ias ntr-adevr cu ea n viitorul apropiat.
%rin urmare, s ne ntoarcem la ntrebarea noastr=
persoanele cu probleme de aspect estetic vor valoriza oare la fel
atractivitatea ca i cele frumoase, demonstr-nd astfel c nu s-au
adaptatM 3au vor acorda mai mult atenie altor atribute, cum ar
fi simul umorului, demonstr-nd c s-au adaptat prin sc!imbarea
criteriilor de selecie a parteneruluiM
;ai nt-i, am examinat rspunsurile participanilor n
privina preferinelor lor "enerale 2 cele oferite nainte de
nceperea evenimentului. Din perspectiva a ceea ce cutau la un
partener de cuplu, cei care erau mai atractivi se interesau mai
mult de atractivitate, n timp ce restul preuiau mai mult alte
nsuiri 4inteli"ena, simul umorului i buntatea5. Acest
rezultat a fost prima confirmare a faptului c oamenii cu
probleme de aspect estetic i redistribuie cerinele n privina
partenerilor. Am examinat apoi modul n care fiecare participant
i-a evaluat potenialii parteneri n timpul evenimentului i cum
anume s-a transpus aceast evaluare ntr-o intenie de a iei
mpreun cu o ocazie viitoare. Ei aici am re"sit acelai model=
oamenii cu probleme de aspect estetic erau interesai s ias
mpreun cu cineva pe care l socoteau nzestrat cu simul
umorului, n timp ce persoanele atractive au fost mai nclinate s
ias cu cineva socotit drept artos.
Dac lum rezultatele de la ?60 or &60, K;eet ;eL i
experimentele cu nt-lniri-ful"er, datele su"ereaz c, dei
nivelul propriei atractiviti nu ne sc!imb "usturile estetice,
exercit totui un puternic efect asupra prioritilor noastre.
3implu spus, oamenii mai puin atractivi nva s aprecieze
caliti care n-au le"tur cu fizicul.
Desi"ur, asta ne conduce la ntrebarea dac indivizii cu
probleme de aspect estetic sunt Kmai profunziL dec-t ceilali,
ntruc-t sunt mai puin preocupai de frumusee i mai sensibili
la alte caracteristici. 3incer, a prefera s evit discuia
Asta. ,n fond, dac broscoiul adolescent se transform
ntr-un prin adult, el ar putea, asemenea altor prini, s
considere frumuseea drept criteriu principal de ale"ere a
partenerei. Indiferent de 9udecile noastre de valoare despre
importana real a frumuseii, e limpede c procesul de
redistribuire a prioritilor ne a9ut s ne adaptm. ,n cele din
urm, cu toii trebuie s ne mpcm cu ceea ce suntem i cu ce
putem oferi, iar adaptarea i reevaluarea sunt, la urma urmei,
eseniale pentru a ne a9uta s fim mai fericii.
PERSPECTIVA LUI I PERSPECTIVA EI
&icio investi"are a lumii cuplurilor n-ar fi complet fr
s se acorde un pic de atenie diferenelor de "en. Dezultatele pe
care le-am descris p-n acum au fost mixte i poate v "-ndii
c brbaii i femeile au reacii diferite n ceea ce privete
atractivitatea. &u-i aaM
Aa e. Dup cum s-a vzut, ma9oritatea diferenelor de
"en din studiul ?60 or &60 se potrivesc cu stereotipurile
referitoare la "en i relaii de cuplu. 3 lum, de pild, credina
lar" rsp-ndit c brbaii ar fi mai puin selectivi n amor dec-t
femeile. 3e dovedete c nu e doar un clieu= brbaii au fost
mai dispui cu (U)H dec-t femeile s trimit invitaii K;eet
;eL.
Aceste date au confirmat i opinia curent cum c brbaii
sunt mai ateni la atractivitatea unei femei dec-t sunt femeile
fa de felul cum arat un brbat, ceea ce se coreleaz i cu
constatarea c brbaii sunt mai puin preocupai de nivelul lor
de atractivitate. ,n plus, brbaii au fost mult mai ncreztori
dec-t femeile 2 foarte ateni la atractivitatea femeilor pe care le
KncercauL i nclinai s inteasc ctre femei care erau Kdin alt
li"L, situate cu c-teva puncte mai sus pe scala &60 or &60. ,n
parantez fie spus, s considerm c tendina masculin de a
propune nt-lniri mai multor femei i de a inti c-t mai sus
4tendin pe care unii ar putea-o considera ne"ativ5 poate fi
descris eufemistic prin expresia= K:rbaii sunt desc!ii la
minte n relaiile amoroaseLM S.i*>n* !-r.a 0(p!r!+F!rii
ar(-ni/a!
u toii avem o serie de trsturi minunate i anumite
defecte nedorite. De obicei ne acomodm cu ele de la o v-rst
t-nr i a9un"em s fim mulumii n "eneral de locul nostru n
societate i n ierar!ia social. Diferena pentru cineva ca mine a
fost c eu am crescut cu un anumit set de convin"eri despre
mine nsumi, i deodat a trebuit s m confrunt cu o realitate
nou, fr s am posibilitatea unei adaptri lente, de-a lun"ul
unei perioade mai lun"i de timp. :nuiesc c aceast sc!imbare
brusc mi-a accentuat dezideratele romantice, fc-ndu-m n
acelai timp s privesc piaa cuplurilor ntr-un mod ceva mai
rece i mai detaat.
Ani de zile dup accident, am suferit datorit efectelor pe
care credeam c acesta l va avea asupra viitorului meu din
punct de vedere sentimental. 'ram si"ur c, din cauza
cicatricelor, poziia mea n ierar!ia mperec!erilor armonizate se
va sc!imba drastic, dar nu-mi puteam stp-ni nici "-ndul c
poate "reesc pe undeva. %e de o parte, am realizat c piaa
cuplurilor funcioneaz n multe privine ca oricare alt pia i
c valoarea mea se prbuise peste noapte. ,n acelai timp, nu
puteam scpa de sentimentul profund c, de fapt, nu m
sc!imbasem c!iar at-t de mult de mult i c pierderea de valoare
e nentemeiat.
#-ndindu-m la asta i ncerc-nd s-mi limpezesc
sentimentele, m-am ntrebat cum a reaciona dac a fi perfect
sntos, iar cineva care ar fi suferit un accident asemntor cu al
meu m-ar invita la o nt-lnire. ;-ar fi interesatM A fi fost mai
puin dispus s m nt-lnesc cu ea din cauza accidentuluiM
0rebuie s recunosc c nu mi-a plcut rspunsul pe care mi l-am
dat i am nceput s m ntreb ce-a mai putea
Atepta din partea femeilor. Am a9uns la concluzia c
trebuia s m resemnez, iar asta m-a deprimat profund. ;
nnebunea ideea c femeile crora le-ar fi plcut s se
nt-lneasc cu mine nainte de accident nu m mai pot vedea ca
pe un potenial partener. Ei m n"rozea "-ndul resemnrii, at-t
pentru mine, c-t i pentru o eventual partener. &u prea deloc
o reet a fericirii.
06A0' A'30' %D6:1';' i-au "sit rezolvare pe
c-nd eram student la >niversitatea &ort! arolina, la !apel
?ill. ,ntr-o bun zi, eful Departamentului de psi!olo"ie m-a
numit n comitetul de or"anizare a colocviilor. &u-mi amintesc
mai nimic din timpul edinelor comitetului, n afara faptului c
am fcut lo"oul pentru anunuri, dar mi amintesc c stteam la
mas vizavi de una dintre cele mai minunate persoane pe care
le-am nt-lnit vreodat= 3umi. 6ric-t ai fora teoria mperec!erii
armonizate, ea tot n-ar fi avut motive s se uite la mine. Am
nceput s petrecem tot mai mult timp mpreun. Am devenit
prieteni. 'a mi aprecia simul umorului i, "raie a ceea ce nu
pot numi dec-t transformare ma"ic, de la un punct ncolo, a
nceput s m priveasc ca pe un potenial partener.
Dup *G ani mpreun i doi copii, i cu spri9inul datelor
furnizate de ?60 or &60, mi dau seama acum c-t de norocos
sunt c femeile acord mai puin atenie aspectului fizic dec-t
brbaii 4v mulumesc, dra"i cititoare5. Am a9uns s cred, de
asemenea, c oric-t de nesentimental ar suna, c-ntecul lui
3tep!en 3tills conine mult adevr. Departe de a pleda pentru
infidelitate, %ubete#l pe cel cu care eti su"ereaz c avem
capacitatea de a descoperi i iubi nsuirile partenerului nostru.
,n locul resemnrii alturi de cineva marcat de cicatrice, cu
c-teva $ilo"rame n plus, cu dantur de cal sau cu un pr
imposibil, sf-rim prin a ne sc!imba perspectiva i ncepem s
iubim persoana ascuns n spatele mtii feei i a trupului. 6
alt victorie a capacitii umane de adaptare.
I C>n* - pia)' +a*!
Un !I!(p&u *in r!&a)ii&! p! in!rn! n secolele trecute,
peitoarea 9uca un rol foarte important n societile tradiionale.
>n brbat sau o femeie 4i prinii lor5 i spuneau peitoarei
K"sete-mi alesul, adu-mi o pradL, cum spune c-ntecul din
Scripcarul e pe acoperi@ %entru a delimita mai bine aria de
selecie pentru clienii ei, peitoarea ncerca s afle totul despre
tineri i familiile lor 4ceea ce explic de ce KpeitoareL a devenit
sinonim cu Kb-rfL sau K"ur-spartL5. -nd punea oc!ii pe
c-teva inte posibile, fcea le"tura ntre potenialii soi i soii
i familiile lor. %eitoarea avea o afacere eficient, viabil i era
pltit pentru serviciile ei de intermediar 4sau Kmar$et ma$erL,
n limba9 bursier5 care i punea pe oameni n le"tur.
3alt peste timp la mi9locul anilor V@) 2 o lume fr
peitoare 4i, n ma9oritatea societilor occidentale, fr
cstorii aran9ate5, dar nainte de ascensiunea site-urilor
matrimoniale. Idealurile romantice i ale libertii individuale
erau predominante, ceea ce nsemna i c fiecare persoan care
voia s-i "seasc perec!ea era lsat s se descurce sin"ur.
De exemplu, mi amintesc bine necazurile unui prieten pe care l
voi numi 3et!, care era detept, amuzant i destul de artos.
'ra proaspt profesor, ceea ce nsemna c lucra peste
pro"ram ca s demonstreze c are calitile necesare pentru
aceast poziie. Dareori prsea biroul nainte de < sau @ seara i
tot acolo i petrecea i cele mai multe 7ee$enduri 4tiu asta
pentru c biroul meu era l-n" al lui5. ;ama lui l suna n
fiecare 7ee$end i l tot pisa. K+iule, munceti prea multL, i
spunea. K-nd o s ai timp s-i "seti o fat bunM ,n cur-nd o
s fiu prea btr-n ca s m mai pot bucura de nepoi.L
3et! era foarte inteli"ent i talentat, aa nc-t avea
capacitatea de a-i atin"e scopurile profesionale. &umai c cele
romantice preau de neatins. +usese mereu un tip studios i n-
avea cum s devin peste noapte un fluture de salon. #sea
dez"usttoare ideea de a publica sau de a rspunde la un anun
matrimonial. %uinii lui cole"i din oraul universitar n care se
mutase de cur-nd nu erau din cale-afar de sociabili, aa c nu
se ducea la prea multe petreceri. 'rau o mulime de studente
dr"ue de la masterat care, 9udec-nd dup privirile pe care i le-
aruncau, ar fi fost nendoielnic bucuroase s ias cu el, dar dac
ar fi fcut asta, universitatea nu l-ar fi privit cu oc!i buni 4n
multe locuri, relaiile amoroase la birou sunt, de asemenea,
descura9ate5.
3et! ncerca s participe la activiti pentru burlaci. A
ncercat dansuri de societate i excursiiI a vrut c!iar s vad
despre ce e vorba i ntr-o or"anizaie reli"ioas. Dar el nu a"rea
de fapt niciuna dintre aceste activiti i nici celorlali nu prea
s le plac prea mult. Klubul de drumeii era cu deosebire
ciudatL, mi-a spus el mai t-rziu. K'ra evident c nu interesa pe
nimeni s exploreze frumuseea inuturilor. &u voiau dec-t s
"seasc poteniali parteneri de cuplu crora s le plac
drumeiile, fiindc presupuneau c cineva cu astfel de
preocupri ar fi o persoan bun n multe privineL.
:ietul 3et!. Iat un tip de treab care ar fi putut fi foarte
fericit alturi de femeia potrivit, dar pe care nu tia cum s-o
"seasc. 4&u v n"ri9orai. Dup c-iva ani de cutri i-a
nt-lnit, n cele din urm, perec!ea.5 Ideea e c n absena unui
coordonator eficient, de "enul unei peitoare, care s-l a9ute,
3et! a fost victima unui eec al pieei. De fapt, fr a exa"era
prea mult, cred c piaa oamenilor sin"uri este unul dintre cele
mai fla"rante rateuri ale pieei din societatea occidental.
0DI:>1AJII1' 1>I 3'0? au avut loc nainte de
apariia site-urilor matrimoniale, care sunt piee minunate i
necesare n principiu. Dar, nainte de a examina aceast variant
modern a peitoarei, s vedem cum funcioneaz n "eneral
pieele. ,n esen, ele sunt mecanisme de coordonare care permit
oamenilor s economiseasc timp n atin"erea scopurilor
propuse. Dat fiind utilitatea lor, pieele au devenit din ce n ce
mai centralizate i mai bine or"anizate. 1uai n calcul ce face
supermar$eturile s fie KsuperL. 'le v scutesc de btaia de cap
de a v duce p-n la brutrie, la mcelrie, la piaa de le"ume, la
ma"azinul de !ran pentru animale i la farmacieI putei
cumpra tot ce v trebuie pentru o sptm-n dintr-un sin"ur loc
confortabil. ;ai "eneral spus, pieele sunt o parte inte"rant i
important a vieii noastre, influen-ndu-ne i cele mai personale
opiuni.
%e l-n" piaa alimentar, imobiliar, a locurilor de
munc, a celor mai variate articole 4cunoscut i ca ebay5, exist
i pieele financiare. 6 banc, de pild, este un centru care
faciliteaz "sirea i obinerea fondurilor, prin credite i
mprumuturi, de ctre populaie. Ali 9uctori de pe pia, cum ar
fi bro$erii imobiliari, de exemplu, ncearc dup modelul
peitoarei s nelea" nevoile v-nztorilor i ale cumprtorilor
i s le potriveasc. !iar i o companie de evaluare ca Xelley
:lue :oo$, care propune preuri de pia pentru maini la m-na
a doua, poate fi privit ca un mar$et ma$er, pentru c ofer
cumprtorilor i v-nztorilor un punct de plecare pentru
ne"ociere. %e scurt, pieele reprezint un se"ment extrem de
important al economiei.
Desi"ur, pieele ne amintesc mereu c ele pot cdea,
uneori n c!ip dramatic, aa cum s-a nt-mplat cu 'nron pe piaa
ener"etic i cu multe instituii bancare n criza creditelor
ipotecare secundare din ())<. ,n "eneral ns, pieele care
permit coordonarea ntre oameni sunt, n esen, benefice.
4'vident c ar fi minunat dac am putea proiecta piee care s ne
ofere doar avanta9ele, nu i slbiciunile lor.5
%IAJA %'&0D> oameni sin"uri este o zon periferic a
vieii n care ne-am deplasat treptat de la o pia central ctre
un loc n care fiecare dintre noi trebuie s ne purtm sin"uri de
"ri9. a s nele"em c-t de complicat poate fi efortul de a "si
un partener n absena unei piee or"anizate, s ne nc!ipuim un
ora cu o mie de persoane neimplicate n relaii de cuplu i c
fiecare dintre ele vrea s se cstoreasc 4aduce un pic cu o idee
de reality s!o7, de fapt5. %e aceast pia restr-ns 2
presupun-nd c nu exist peitoare 2 cum determinai care sunt
cuplurile perfecteM um potrivii fiecare perec!e n aa fel nc-t
partenerii nu doar s se plac, dar s i rm-n mpreunM Ideal
ar fi ca fiecare n parte s se nt-lneasc cu toi membrii
comunitii, de c-teva ori, ca s-l "seasc pe cel potrivit, dar,
elimin-nd varianta unei me"a-nt-lniri-ful-"er, pentru aa ceva
ar fi nevoie de foarte mult timp.
A9uni n acest punct, permitei-mi s comentez puin
situaia persoanelor sin"ure din societatea american de azi.
0inerii americani se mut dintr-un loc ntr-altul mai mult dec-t
oric-nd, urm-ndu-i studiile i carier. %rieteniile i
Delaiile romantice care au abundat n perioada liceului
sunt ntrerupte brusc, pe msur ce tinerii i iau zborul ctre
alte zri. 1a fel ca i liceul, cole"iile ofer o ambian propice
prieteniilor i relaiilor sentimentale, dar i acestea sf-resc
deseori c-nd absolvenii i "sesc slu9be n alte orae. 4Astzi,
"raie internetului, companiile fac frecvent recrutri pe arii
"eo"rafice lar"i i dispersate, ceea ce nseamn c muli a9un"
s lucreze foarte departe de prieteni i de familie.5
Din momentul n care absolvenii i iau n primire
posturile aflate la zeci de $ilometri de cas, timpul lor liber e
limitat. 0inerii, neav-nd prea mult experien profesional,
trebuie s munceasc din "reu pentru a se afirma, mai ales pe o
pia a muncii at-t de competitiv. Delaiile amoroase la locul de
munc sunt n "eneral nerecomandate, dac nu c!iar interzise.
ei mai muli tineri i sc!imb slu9bele des i se mut din nou,
ceea ce le perturb iari viaa social. u fiecare mutare,
relaiile pe care le dezvolt, direct sau indirect, sunt scurtate 2
ceea ce le afecteaz mai departe ansele de a-i "si pe cineva,
pentru c adesea prietenii i prezint pe cei din cercul lor altor
poteniali parteneri. >na peste alta, asta nseamn c pro"resele
n eficiena pieei muncii pentru tinerii profesioniti s-au fcut,
ntr-o mare msur, pe spezele ineficientei pieei pentru tineri
aflai n cutarea unor parteneri.
Inr' 0n s+!n' si!Auri&! (ari(-nia&!
Am fost n"ri9orat de "reutile nt-mpinate de 3et! i ali
c-iva prieteni ai mei nainte de apariia site-urilor matrimoniale.
Am fost nc-ntat s aud despre site-uri precum ;atc!. om,
e!armony sau TDate. om. Ke cale minunat de a rezolva
problema oamenilor sin"uriL, m-am "-ndit. urios s aflu cum
funcioneaz, m-am ad-ncit n lumea acestor site-uri.
e fac aceste site-uri, mai exactM 3 lum un caz ipotetic
de suflet n cutarea perec!ii, pe nume ;ic!elle. 'a se nscrie
pe site complet-nd un c!estionar cu datele i preferinele ei.
+iecare serviciu de nt-lniri virtuale are propria sa variant de
c!estionar, dar toate cer date demo"rafice de baz 4v-rst, loc de
reziden, venit, i aa mai departe5, precum i informaii despre
valori personale, atitudini i stil de via. !estionarul i cerea
lui ;ic!elle i informaii despre preferine= e tip de relaie
cautM e ar dori de la un potenial partenerM ;ic!elle specific
v-rsta i "reutatea pe care o areN. Afirm c este o persoan
desc!is, amuzant, ve"etarian i c e n cutarea unei relaii
stabile cu un brbat nalt, educat, bo"at i ve"etarian. ;ai
adau" o scurt prezentare, mai personal, despre sine. ,n fine,
ncarc i c-teva foto"rafii ale ei, pentru ca membrii site-ului s
vad cum arat.
Dup ce ;ic!elle a parcurs aceti pai, e "ata s-i caute
sufletul-perec!e. Dintre profilurile celor pe care sistemul i le
recomand, ;ic!elle ale"e c-iva brbai pentru a-i studia mai
ndeaproape. 1e citete profilurile, se uit la poze i, dac e
interesat, le trimite mesa9e prin intermediul site-ului. Dac
interesul e reciproc, cei doi ncep s corespondeze. Dac totul
mer"e bine, i aran9eaz o nt-lnire real. 40ermenul de
Knt-lniri virtualeL este, firete, neltor. Da, oamenii sorteaz
c-teva profiluri online i corespundeaz unii cu alii prin e-mail,
dar nt-lnirile propriu-zise se nt-mpl n lumea real, offline.5
J "i+F!&&! 4a B!r6! pr-,a,i& +>)i4a ani Bi +>!4a
Oi&-6ra(!E *!si6ur% Oa(!nii in* a*!s!a s' (in' 0n pri4in)a
+i.r!&-r p! un si! (ari(-nia& S ,'r,a)ii *!4in a+-&- (ai
0na&)i Bi (ai ,-6a)iE iar .!(!i&! (ai /4!&! Bi (ai in!r! *!+>
0n r!a&ia!%
6dat ce am aflat ce presupune n realitate procesul
nt-lnirilor virtuale, entuziasmul meu pentru aceast pia
potenial util s-a transformat n dezam"ire. 6ric-te
amendamente ar trebui aduse pieei oamenilor sin"uri, mi se
prea c modul n care pieele de nt-lniri virtuale abordau
subiectul nu promitea o soluie de rezolvare a problemei celor
sin"uri. um puteau toate ntrebrile cu "ril, punctele bifate i
criteriile de acolo s reprezinte corect nite oameniM 1a urma
urmei, suntem mai mult dec-t suma prilor noastre 4cu c-teva
excepii, firete5. 3untem mai mult dec-t nlime, "reutate,
reli"ie i venit. Alii ne 9udec pe baza unor nsuiri "enerale de
ordin subiectiv i estetic, cum ar fi stilul nostru de a vorbi sau
simul umorului. 3untem, de asemenea, i un anumit miros, o
sc-nteiere a oc!ilor, o str-n"ere de m-n, sunetul unui r-s sau o
ncruntare de spr-ncean 2 caliti inefabile care nu pot fi prinse
cu uurin ntr-o baz de date.
%roblema fundamental este c site-urile matrimoniale i
trateaz utilizatorii ca pe nite bunuri investi"abile, ca i cum ar
fi camere foto di"itale ce pot fi descrise complet printr-un numr
mic de atribute, ca me"apixeli, desc!iderea lentilelor i
capacitatea de stocare. Dar, n realitate, dac potenialii parteneri
de cuplu ar putea fi considerai KproduseL, ei ar fi mai aproape
de ceea ce economitii numesc Kbunuri a cror valoare se
stabilete post-factumL. Asemenea experienelor unor cine
frumoase, parfumurilor sau artei, oamenii nu pot fi descrii at-t
de simplu i eficient cum presupun site-urile matrimoniale. ,n
esen, a ncerca s nele"i ce se nt-mpl ntr-o relaie fr s
ii cont de nuanele atraciei i ale romantismului este ca i cum
ai vrea s nele"i fotbalul american analiz-nd Q-urile, 6-urile i
s"eile din manual, sau s-i dai seama de "ustul unei pr9itur
citind etic!eta cu valorile nutriionale ale in"redientelor.
A0>&I D' ' site-urile de nt-lniri virtuale le cer
oamenilor s fac o caracterizare proprie i a partenerilor ideali
folosind criterii cantitativeM :nuiesc c explicaia ine de faptul
c e relativ uor s transpui cuvinte ca KprotestantL, KliberalL,
Knalt de *,AC mL, KC* $"L, Kcorp lucratL i KprofesionistL ntr-o
baz de date operativ. Dar e posibil ca, n dorina lor de a face
sistemul compatibil cu ceea ce pot face computerele, site-urile
respective s foreze concepia noastr, adesea nebuloas, despre
un partener ideal s se conformeze unui set de parametri simpli
2 i prin aceasta sistemul s devin mai puin utilM
%entru a rspunde acestor ntrebri, Teana +rost 4fost
doctorand la ;I0 ;edia 1ab, actualmente antreprenor social5,
Roe !ance 4doctorand la ?arvard5, ;i$e &orton i cu mine
am pus la cale primul nostru studiu asupra nt-lnirilor virtuale.
Am postat un anun pe un site de profil, cu textul Klic$ aici
pentru a participa la un studiu al ;I0 despre ale"erea
partenerilor de cupluL. ,n cur-nd, am str-ns o mulime de
voluntari care ne-au relatat experienele lor. Au rspuns la
ntrebri despre c-te ore petrec cut-nd profiluri ale unor
poteniali parteneri 4din nou, folosind criterii standard, ca
nlimea sau veniturile5I c-t de mult timp petrec n conversaii
prin e-mail cu cei care par a fi o perec!e interesantI c-t de
multe nt-lniri fa-n fa au avut n cele din urm.
Am constatat c oamenii au petrecut n medie G,( ore pe
sptm-n cut-nd profiluri i C,A ore pe sptm-n convers-nd
prin e-mail, n total aproape *( ore pe sptm-n n faa
calculatorului. are a fost rezultatul, v ntrebaiM %articipanii
la sonda9 au petrecut numai *,< ore pe sptm-n n nt-lniri
reale cu potenialii parteneri, iar cel mai adesea s-a concretizat
printr-o sin"ur ieire, semifrustrant, la o cafea.
Osta da eec al pieei. Daportul de sub C=* vorbete de la
sine. Ima"ineaz-i c mer"i ase ore cu maina ca s petreci o
sin"ur or pe pla9 cu un prieten 4sau, mai ru, cu cineva pe
care nu-l cunoti prea bine i nu eti si"ur dac i va plcea5.
%rin urmare, prea "reu de explicat de ce cineva n toate minile
i-ar pierde timpul cu nt-lnirile virtuale.
+irete, putei ar"umenta c partea online a povetii e
plcut n sine 2 cam cum e colindatul ma"azinelor fr s
cumperi nimic, aa c am decis s ntrebm i asta. 1e-am cerut
participanilor s compare experiena corespondenei online cu
cea a nt-lnirii propriu-zise, respectiv cu momentul n care sunt
sin"uri acas i se uit la un film. %articipanii au considerat
nt-lnirile mai interesante dec-t corespondena online. Dar
"!icii cum au apreciat vizionarea filmului. Ai "!icit 2 erau at-t
de decepionai de experiena cutrii partenerilor online, nc-t
preferau mai de"rab s stea acas pe canapea i s vad un
film, Fou ve ?ot Mail1 de pild.
Deieea, aadar, din aceast prim evaluare c aa-
numitele nt-lniri online nu sunt at-t de plcute pe c-t s-ar crede,
n realitate, nt-lnire online este un termen impropriu. Dac ar fi
s numeti activitatea ntr-un mod mai precis, atunci Kcutare
online i prezentare-reclamL ar descrie mai bine fenomenul.
36&DAT>1 &630D> nu ne spunea ns dac de vin
era tentativa de a reduce oamenii la nsuiri formalizabile ntr-o
baz de date. a s verificm aceast problem, am fcut un nou
studiu. De data asta, am cerut utilizatorilor de site-uri
matrimoniale s ne descrie doar atributele i calitile pe care le
considerau a fi cele mai importante n selecia unui partener.
Apoi am dat lista cu caracteristicile indicate unui "rup
independent de codificatori 4asisteni de cercetare care clasific
rspunsurile cu final desc!is ale unui sonda9 n funcie de
anumite criterii prestabilite5. 1e-am cerut codificatorilor s
clasifice fiecare rspuns= atributul respectiv putea fi msurat cu
uurin i fcut accesibil cutrii printr-un al"oritm
computerizat 4de pild, nlimea, "reutatea, culoarea oc!ilor i
a prului, nivelul de studii i aa mai departe5M 3au era bazat pe
experien i dificil de redat la cutare 4de pild, preferina
pentru s!o7-urile celor de la ;onty %yt!on ori pasiunea pentru
c-inii "olden retriever5M Dezultatele au artat c utilizatorii erau
de circa trei ori mai interesai de atributele bazate pe experien
dec-t de cele formalizabile, iar tendina era i mai pronunat n
cazul celor care au afirmat c sunt n cutarea unor relaii pe
termen lun" dec-t n cazul amatorilor de relaii de scurt durat.
ombinate, rezultatele studiului nostru au demonstrat c
folosirea atributelor formalizabile pentru selectarea online a
partenerilor este nenatural, c!iar i pentru cei care au mult
experien n acest "en de activitate.
Din pcate, asta nu e de bun au"ur pentru site-urile de
nt-lniri online. >tilizatorii nu sunt din cale-afar de nc-ntai de
activitatea acestoraI "sesc procesul de cutare "reoi,
consumator de timp, neintuitiv i prea puin informativ. ,n fine,
le fac prea puin plcere, sau deloc, Knt-lnirileL online. %-n la
urm, c!eltuiesc o "roaz de efort lucr-nd cu un instrument a
crui capacitate de a-i ndeplini scopul de baz este ndoielnic.
#n>&nir! -n&in! +ar! *' 6r!B: P-4!s!a &ui S+-
#-ndii-v la cei mai or"anizai oameni pe care-i
cunoatei. %oate tii o femeie care i or"anizeaz "arderoba
dup
Anotimp, culoare, mrime i "radul de ele"an. Iar la
polul opus, un t-nr care-i mparte !ainele n cate"orii ca
Kpurtate o ziL, Kbune pentru acasL, Kpentru salL i K9e"oaseL.
,n toate cazurile, oamenii pot fi surprinztor de inventivi c-nd e
vorba de sistematizarea vieii lor pentru a obine maximum de
eficien i de confort.
Am nt-lnit odat un student la ;I0 care "sise o metod
extraordinar de a-i mpri potenialele iubite pe cate"orii.
6biectivul lui 3cott era s "seasc femeia perfect i folosea n
acest sens un sistem foarte complex, consumator de timp. ,n
fiecare zi intra pe site ca s caute cel puin zece femei care i
ndeplineau criteriile= ntre altele, voia pe cineva care s fi
absolvit cole"iul, s fie n form fizic bun i s tie bine o alt
limb dec-t en"leza. Dup ce "sea candidatele potrivite, le
trimitea un prim c!estionar cu ntrebri despre ce muzic le
plcea, unde au fcut coala, care erau crile lor preferate, i
aa mai departe. Dac l satisfceau rspunsurile, trecea la faza a
doua de selecie, din cele patru pe care le concepuse.
,n faza a doua, 3cott le trimitea un al doilea c!estionar, cu
i mai multe ntrebri. Din nou, rspunsurile KcorecteL nsemnau
trecerea la nivelul urmtor. ,n faza a treia, femeia primea un
telefon, n timpul cruia trebuia s rspund altor ntrebri. Dac
i conversaia mer"ea bine, urma faza a patra 2 nt-lnirea la o
cafea.
3cott a dezvoltat i un sistem elaborat de monitorizare a
potenialelor 2 i din ce n ce mai numeroaselor 2 iubite. +iind
un tip foarte detept i analitic, centraliza rezultatele ntr-un
"rafic unde trecea numele fiecreia, stadiul relaiei, puncta9ul
obinut pe baza rspunsurilor la diferitele ntrebri, precum i
potenialul ei de ansamblu de a-i deveni iubit. ;ai multe femei
nre"istrate n "rafic, "-ndea el, mai multe anse s-i "seasc
iubirea vieii. 3cott era extrem de disciplinat n privina asta.
Dup c-iva ani de cutri, 3cott s-a nt-lnit la cafea cu
An"ela. Dup ce a nt-lnit-o, a fost si"ur c An"ela era ideal n
toate privinele. 3atisfcea toate criteriile i, mai important,
prea s-l plac. 3cott era n al noulea cer.
Atin"-ndu-i obiectivul, 3cott s-a "-ndit c nu mai are
nevoie de elaboratul lui sistem, dar nu voia nici ca acesta s se
piard. A auzit c fac studii de comportament asupra nt-lnirilor
online, aa c a trecut ntr-o zi pe la biroul meu i s-a prezentat.
Ei-a descris sistemul i mi-a spus c ar putea s-mi fie de folos
n cercetare. ;i-a dat apoi un disc cu toate datele str-nse de el,
care includeau c!estionarele, ntrebrile i, firete, informaiile
despre toate candidatelor selectate. Am fost uimit i un pic
n"rozit s vd c a str-ns informaii despre mai bine de *).)))
de femei.
Din pcate, dei deloc surprinztor, povestea a avut un
sf-rit nefericit. Dup dou sptm-ni, am auzit c iubita
selectat cu at-ta mi"al de 3cott i-a respins propunerea de
cstorie. ;ai mult dec-t at-t, n efortul lui !erculean de a-i
ine evidenele sub control a fost at-t de absorbit n laboriosul
demers de evaluare a femeilor, nc-t nu avusese timp pentru o
via social adevrat i a rmas fr un umr pe care s
pl-n".
3cott, dup cum se vede, a fost doar o victim n plus a
unei piee care a dat "re.
EIp!ri(!n! +u 0n>&niri 4irua&!
Dezultatele experimentului nostru iniial au fost mai
cur-nd deprimante. Dar, optimist ca ntotdeauna, nc speram
printr-o nele"ere mai bun a problemei, am fi putut
a9un"e la o ameliorare a mecanismelor interaciunii virtuale.
'xista vreo cale de a face nt-lnirile online mai plcute i de a
spori n acelai timp ansele oamenilor de a "si perec!ea
potrivitM
Am fcut un pas napoi i ne-am "-ndit "-ndit la
nt-lnirile romantice obinuite 2 ciudatele i complexele ritualuri
la care participm cu toii la un moment al vieii. Din
perspectiva evoluiei, ne-am atepta ca ele s fie un proces util
de tatonare reciproc, n vederea cunoaterii, a potenialilor
parteneri 2 unul ncercat i mbuntit de-a lun"ul anilor. Iar
dac acest ritual este un mecanism bun 2 sau mcar cel mai bun
existent p-n acum, de ce s nu-l folosim ca punct de plecare n
misiunea noastr de a crea o experien online mai bunM
Dac ne "-ndim la felul n care se desfoar nt-lnirile
standard, e limpede c nu e vorba despre doi oameni care stau
mpreun ntr-un spaiu "ol, concentrai exclusiv unul asupra
altuia sau fc-nd sc!imb de preri despre vremea rece i
ploioas de-afar. ' vorba de a tri ceva mpreun= doi oameni
uit-ndu-se la un film, de"ust-nd o mas, mer"-nd la o petrecere
sau la un muzeu, i aa mai departe. u alte cuvinte, nt-lnirea
presupune s trieti ceva anume mpreun cu alt persoan ntr-
un mediu care funcioneaz ca un catalizator al interaciunii.
-nd ne nt-lnim cu cineva la un vernisa9, la un eveniment
sportiv sau la o "rdin zoolo"ic, putem vedea cum
interacioneaz persoana respectiv cu lumea din 9urul nostru 2 e
oare tipul de om care se poart ur-t cu un c!elner i nu-i las
baci sau este rbdtor i politicosM +acem observaii care ne
a9ut s ne dm seam cum ar fi s trieti alturi de acea
persoan n viaa de zi cu zi.
%ornind de la premisa c evoluia natural a procesului de
cunoatere reciproc ne ofer mai multe nvminte dec-t
in"inerii de la e!armony, ne-am decis s introducem n mediul
online elemente ale nt-lnirilor din viaa real. 3per-nd s
simulm felul n care oamenii interacioneaz n viaa real, am
lansat un site matrimonial simplu, folosind K!at irclesL
4Kercuri de conversaieL5, un mediu virtual creat de +ernanda
Sie"as i Tudit! Donat! de la ;I0 ;edia 1ab. Dup lo"area pe
site, membrii ale"eau o form 4ptrat, triun"!i, cerc etc.5 i o
culoare 4rou, verde, "alben, albastru, violet etc5. Intr-nd n
spaiul virtual, s zicem, ca un cerc rou, participantul mica
mouse-ul ca s exploreze obiectele din spaiu. 6biectele erau
ima"ini ale unor oameni, clipuri video, diverse articole, cum ar
fi pantofi, plus ceva art abstract. ;embrii puteau s vad, de
asemenea, i alte forme care i reprezentau pe ceilali utilizatori.
-nd dou forme se apropiau una de alta, puteau ncepe o
conversaie prin mesa9e instant. 'vident, acest mediu nu putea
reprezenta toat "ama de interaciuni posibile n viaa real, dar
am vrut s vedem cum funciona varianta noastr de nt-lniri
virtuale.
Am sperat c formele vor folosi "aleriile simulate nu doar
ca s discute ntre ele, ci i pentru a comenta ima"inile pe care
le vedeau. Dup cum ne-am ateptat, conversaiile rezultate au
semnat destul de mult cu cele purtate n viaa real 4Ki place
pictura astaML K&u n mod deosebit, l prefer pe ;atisse.L5
36%>1 %DI&I%A1 era s comparm mediul nostru de
nt-lniri virtuale 4oarecum srcu5 cu un site matrimonial
standard. a atare, am cerut unui "rup de utilizatori dornici s se
implice ntr-o nt-lnire virtual standard 4proces care necesita
parcur"erea datelelor de baz ale persoanei respective,
rspunsuri la ntrebri despre "enul de relaie urmrit, scrierea
unui eseu despre ei nii i trimiterea un mesa9 celeilalte
persoane5. 1e-am cerut s se implice i ntr-o nt-lnire
Sirtual n condiiile site-ului nostru 4adic s exploreze
spaiul mpreun cu cellalt, s se uite la diferite ima"ini i s
converseze prin mesa9e instant5. Dup ce fiecare participant a
cunoscut c-te o persoan folosind metoda standard, i alt
persoan folosind metoda site-ului nostru, ne-am pre"tit de
confruntare.
a s pre"tim rin"ul nfruntrii celor dou abordri, am
or"anizat un eveniment de nt-lniri-ful"er, precum cel descris n
capitolul A, K%e "ustul meu sau nuML. ,n cadrul evenimentului
nostru experimental, participanii au avut ocazia s stea fa n
fa cu o serie de persoane, incluz-ndu-le pe cele nt-lnite n
scenariul online standard i pe cele nt-lnite n scenariul lumii
noastre virtuale. 'venimentul nt-lnirii-ful"er pus la cale de noi
diferea de varianta ori"inal i din alt motiv. Dup fiecare patru
minute de interaciune la mesele unde erau aezai, participanii
rspundeau la urmtoarele ntrebri despre persoanele pe care
tocmai le cunoscuser=
-t de mult v place aceast persoanM
-t de compatibil credei c suntei cu aceast persoanM
-t de interesant "sii aceast persoanM
-t de bine v simii cu aceast persoanM
%articipanii notri au rspuns la fiecare ntrebare cu c-te
o not de la * la *), unde * nsemna KdelocL, iar *) Kfoarte
4mult5L. Dup cum se obinuiete n cadrul nt-lnirilor-ful"er, i-
am ntrebat dac erau interesai s se mai nt-lneasc cu
persoanele respective n viitor.
A 3O D'R>;O;, experimentul a avut trei pri. ;ai
nt-i, fiecare participant a avut o nt-lnire online standard i una
n mediul virtual propus de noi. Apoi, au participat la o nt-lnire-
ful"er cu multipli parteneri, care a inclus persoana contactat
online i persoana cu care au avut nt-lnirea virtual. 4&u le-am
dezvluit identitatea partenerilor, ls-ndu-i s-i recunoasc 2 sau
nu 2 pe fotii interlocutori.5 1a final, dup nt-lnirea-ful"er, ne-
au spus ce prere aveau despre cei de la mese i dac ar dori s
continue relaia cu ei. Am vrut s vedem dac experiena iniial
2 fie cea online standard, fie nt-lnirea virtual 2 conteaz n
decizia de a continua o relaie n viaa de zi cu zi.
Am constatat c at-t brbailor, c-t i femeilor le-au
plcut mai mult acei parteneri din cadrul nt-lnirii-ful"er pe care
i nt-lniser de9a n mediul virtual creat de noi. De fapt, au fost
de dou ori mai interesai s nt-lneasc n viaa real partenerii
cunoscui n mediul virtual pe care l concepuserm, n
comparaie cu cei nt-lnii n mediul online standard.
D' ' A AS>0 mult mai mult succes varianta nt-lnirii
virtualeM Dspunsul, bnuiesc, e acela c structura de baz
folosit n mediul virtual propus de noi a fost mult mai
compatibil cu o alt structur, mult mai vec!e= creierul uman.
,n lumea noastr virtual, oamenii au fcut acelai tip de
evaluri despre experiene i oameni pe care obinuim s le
facem i n viaa de zi cu zi. +iindc aceste evaluri erau mult
mai compatibile cu modul natural n care prelucrm informaia
n viaa de zi cu zi, interaciunile virtuale au fost mai utile i mai
informative.
a s exemplificm, s ne ima"inm c eti un burlac
interesat de o relaie pe termen lun" i c te duci s iei cina cu o
femeie pe nume Tanet. ' minion, aten, cu oc!i cprui i un
z-mbet dr"u, c-nt la vioar, i plac filmele i are o voce
bla9inI poate e un pic introvertit. ,i sorbi vinul i te ntrebi=
K-t de mult mi place de eaML. %oate c!iar te ntrebi=
K-t de dispus sunt s fiu cu ea ntr-o relaie pe termen
scurt, mediu sau lun"ML
Apoi pleci ctre o alt nt-lnire, cu Tulia. Tanet i Tulia
sunt destul de diferite. Tulia e mai nalt i mai extrovertit dec-t
Tanet, are un ;:A, un r-s catifelat i i place s se plimbe cu
barca. %oate simi c-i place mai mult Tanet dec-t Tulia i c-ai
vrea s petreci mai mult timp cu ea, dar nu e uor s spui de ce
sau s indici acele c-teva elemente care te fac s-o placi mai
mult. 'ste felul cum aratM +elul cum z-mbeteM 3imul
umoruluiM &u poi s pui de"etul pe ceea ce te atra"e la Tanet,
dar ai o intuiie visceral le"at de astaN.
,n plus, c!iar dac Tanet i Tulia s-au descris corect
spun-nd c au simul umorului, ceea ce unii consider
amuzament nu e valabil pentru toat lumea. elor crora le plac
Three Stooges pot s nu aprecieze !ircul Gburtor MontH
6Hthon@ +anii lui David 1etterman pot s nu aprecieze The
$ffice@ +anii celor de mai sus pot pretinde cu ndreptire c au
un sim dezvoltat al umorului, dar, numai dac mprtii o
anumit experien cu altcineva 2 de pild, vizion-nd mpreun
SaturaH +ight .ive 2 putei conc!ide c suntei compatibili la
capitolul umor.
,n cele din urm, oamenii sunt ec!ivalentul a ceea ce n
terminolo"ia de mar$etin" se c!eam bunuri a cror valoare se
stabilete post-factum. ,n acelai fel n care compoziia c!imic
a unui broccoli sau a unei plcinte cu nuci pecan nu ne va a9uta
s nele"em mai bine "ustul real al m-ncrurilor respective,
analiza oamenilor prin descompunerea n
#NTVLNIREAFULGER PENTRU PERSOANE "AI
VVRSTNICE
Apropo de asta, sensibilitatea fa de anumite lucruri ce
nu pot fi standardizate funcioneaz la fel de bine i n cazul
nt-lnirilor nu c!iar at-t de romantice. u ceva vreme n urm,
Teana +rost i cu mine am ncercat s or"anizm nite nt-lniri-
ful"er pentru persoane mai. ,n v-rst 4CG de ani i peste5. 3copul
era s lr"im cercul social al unor oameni proaspt intrai n
comunitatea pensionarilor i, prin asta, s le mbuntim starea
de bine i sntateaN. &e ateptam ca evenimentele respective s
fie nite mari reuite, dar primele au fost doar eecuri. 6
mulime de oameni au dorit s participe, dar c-nd s-au aezat la
mese i s-au vzut fa n fa, discuiile s-au urnit "reu i au
fost stin"!eritoare.
De ce s-a nt-mplat astaM 1a nt-lniri le-ful"er standard,
discuiile nu sunt prea interesante 4K>nde ai fcut coalaML Ku
ce te ocupiML5, dar fiecare nele"e scopul de baz 2 ncearc s-
i dea seama dac persoana cu care discut ar putea fi un
partener potrivit. ,n sc!imb, participanii notri nu mprteau
cu toii acelai scop de baz. Dei unii sperau la o relaie
romantic, alii erau mai interesai s-i fac prieteni. Aceast
diversitate de scopuri a fcut ca tot procesul s fie dificil,
st-n"aci i, n cele din urm, nesatisfctor.
Dealiz-nd ce anume nu funcionase cum trebuie, Teana a
propus ca la urmtorul eveniment fiecare participant s aduc cu
sine un obiect important 4de pild, un suvenir sau o foto"rafie5,
pentru a-l folosi ca punct de plecare n conversaie. De data asta,
abia dac i-am mai putut opri din vorb. Discuiile erau mult
mai profunde i mai interesante. 'venimentele au le"at multe
prietenii. Ei n acest caz, prezena unui obiect adus din afar a
stimulat discuiile i a dus la un rezultat mai bun.
' interesant cum, uneori, avem nevoie doar de ceva
mrunt 2 orice 2 ca s punem pe roate un lucru bun.
J P!nru (ai (u&! *!a&ii *!spr! i(p-ran)a 4i!)ii
s-+ia&! p!nru s'n'a!E 4!/i +ar!a &ui E&&!n Lan6!r
Counterclockwise.
J Da+' 4r!)i s' 0n+!r+a)i aBa +!4aE +!r!)iA&! un-r
+un-s+u)i s' s! *!s+ri! p! !i 0nBiBi .-&-sin* (!-*!&!
san*ar* a&! si!Auri&-r (ari(-nia&! C.'r' a *a in.-r(a)ii
+ar! s' &! *i4u&6! i*!nia!aD% Ap-i 4!ri.i+a)i *a+' pu!)i
r!+un-aB!E p! ,a/a pr-.i&uri&-rE p! +in! anu(! a6r!a)i Bi p!
+in! nu pu!)i su.!ri%
Atributele lor individuale nu prea ne e de folos ca s
aflm cum ar fi s petrecem un timp sau s locuim mpreun cu
ei. Aceasta este esena problemei unei piee ce ncearc s
transforme oamenii ntr-o list de atribute care pot fi cutate
ordine. Dei cuvinte ca Koc!i= cpruiL sunt uor de tastat i de
cutat, n realitate noi nu vedem i evalum n acest mod
potenialii parteneri de cuplu. Acesta e i punctul n care se
concentreaz avanta9ele unor nt-lniri n mediul virtual. 'le las
loc nuanelor, fiind mai semnificative, i ne permit s folosim
acelai tip de evaluri pe care obinuim s le facem n viaa de zi
cu zi.
,n fine, cercetarea noastr su"ereaz c piaa online a
burlacilor ar trebui s fie structurat pornind de la nele"erea a
ceea ce oamenii fac n mod natural. Ar trebui s foloseasc
te!nolo"ia n mod corespunztor cu ceea ce ne pricepem mai
bine s facem i s ne a9ute cu lucrurile care nu se ncadreaz n
capacitile noastre nnscute. S' .a+!( si!Auri p!nru Q-(!r
Si(ps-n n ciuda inveniei site-urilor matrimoniale, cred c
eecul continuu al pieei burlacilor demonstreaz importana
tiinelor sociale. a s fie limpede= susin ideea nt-lnirilor
online. red doar c trebuie ca ele s aib loc ntr-un mod mai
compatibil necesitilor umane.
#-ndii-v la asta= c-nd desi"nerii proiecteaz obiecte
fizice 2 pantofi, curele, pantaloni, ceti, scaune, i aa mai
departe, ei in cont de limitrile fizice ale oamenilor. ,ncearc s
nelea" ce pot i ce nu pot face oamenii, aa nc-t creeaz i
fabric produse care pot fi folosite de toat lumea n viaa
cotidian 4cu c-teva excepii, firete5.
Dar c-nd oamenii proiecteaz bunuri intan"ibile, ca
asi"urri de sntate, planuri de economii, de pensii i c!iar site-
uri matrimoniale, par s uite de limitrile noastre nnscute.
%oate c aceti desi"neri sunt doar prea optimiti n privina
capacitilor noastreI ei par s cread c suntem la fel ca
!iperraionalul domn 3poc$ din Star Tre8@ reatorii de produse
i servicii intan"ibile presupun c ne cunoatem perfect propriile
mini, c putem s calculm totul, s comparm toate opiunile
i s ale"em ntotdeauna cea mai bun i mai adecvat direcie
de aciune.
Dar dac, de fapt 2 aa cum au artat economitii
comportamentali n "eneral, i cum am constatat i noi n cazul
particular al site-urilor matrimoniale, suntem limitai n modul
n care folosim i nele"em informaiaM Dac, de fapt, semnm
mai mult cu ?omer 3impson cel supus "reelii, mr"init,
rzbuntor, emoional i prtinitor dec-t cu domnul 3poc$M
Aceast idee poate prea deprimant, dar dac ne nele"em
limitrile i inem cont de ele, putem proiecta o lume mai bun,
ncep-nd cu ameliorarea produselor i serviciilor bazate pe
informaie, cum sunt i site-urile matrimoniale.
onstruirea unui astfel de site pentru fiine perfect
raionale poate fi un exerciiu intelectual distractiv. Dar dac
desi"nerii ar vrea cu adevrat s creeze ceva util pentru oamenii
normali 2 c!iar dac ntru c-tva limitai 2 care i caut
perec!ea, ar trebui s ncerce mai nt-i s nelea" limitele
umane i s le foloseasc drept punct de plecare n I 7 oiecrul
lor. ,n fond, c!iar i mediul virtual creat de noi, destul de
simplist i improvizat, a a9uns s dubleze ansele partici-
I;uilor de a se nt-lni unii cu alii. Asta nseamn c nu e i
leloc complicat s iei n calcul capacitile i slbiciunile -(!i
ieti. %ariez c un site care ar ncorpora un desi"n compatibil
u aa ceva nu numai c ar da lovitura, dar ar izbuti, de
asemenea, s aduc oameni reali, n carne i oase, fa-n fa.
1a un nivel mai "eneral, aceast examinare a pieei site-
urilor matrimoniale su"ereaz c pieele pot !N ntr-adevr
minunate i utile, dar pentru ca ele s-i atin" ntre"ul
potenial, trebuie s le structurm ntr-un fel compatibil cu ceea
ce oamenii pot i nu pot s fac n mod natural.
KEI '-AD 0D':>I s fac oamenii sin"uri, p-n c-nd
or s apar site-uri matrimoniale mai buneML
Asta a fost ntrebarea pe care mi-a adresat-o un bun
prieten care voia s-o a9ute pe 3ara!, o femeie care lucra n biroul
lui. 'vident, nu sunt o peitoare calificat. Dar, p-n la urm,
cred c putem tra"e c-teva nvminte din aceast cercetare.
,n primul r-nd, in-nd cont de relativul succes al
experienei noastre cu nt-lnirile virtuale, 3ara! ar trebui s fac
interaciunile online ntr-un mod ceva mai apropiat celor din
viaa real. Ar putea ncerca s-i antreneze potenialii parteneri
n conversaii despre lucrurile pe care i place s le vad i s le
fac. ,n al doilea r-nd, ar putea face un pas mai departe i s
creeze propria ei variant de nt-lnire virtual, indic-ndu-i
persoanei cu care discut un 7ebsite interesant i, aproape la fel
ca n viaa real, s experimenteze ceva mpreun. Dac e
pasionat de aa ceva, ar putea su"era nite 9ocuri online pe care
s le 9oace mpreun, s exploreze mprii fermecate, s
doboare balauri, s rezolve probleme. 0oate astea le-ar putea
oferi o mai bun cunoatere i nele"erea fiecruia. eea ce
conteaz cel mai mult e s fac un efort i s-l aduc pe cellalt
n situaia de a face mpreun lucrurile care-i plac i astfel s-i
dea seama de compatibilitatea dintre ei.
D! &a si!Auri (ari(-nia&! &a pr-*us! Bi pi!)! n
acelai timp, ce ne spune eecul pieei site-urilor matrimoniale
despre alte eecuriM n principal, piaa site-urilor pentru burlaci
relev un eec al desi"nului de produs.
%ermitei-mi s m explic. ,n esen, c-nd un produs nu
ne convine, el i rateaz inta propus. 1a fel cum site-urile
matrimoniale care reduc oamenii la un set de cuvinte-c!eie i
rateaz prea adesea scopul de a-i a9uta s-i "seasc perec!ea,
companiile dezam"esc atunci c-nd nu transpun ceea ce ofer n
ceva compatibil felului nostru de a "-ndi. 3 lum computerele,
de exemplu. ei mai muli dintre noi vrem doar un computer pe
care s ne putem baza, care mer"e repede i care ne a9ut s
facem lucrurile pe care ni le-am propus. &ici c ne pas de
memoria DA;, de viteza procesorului sau de viteza de transfer
pe ma"istrala procesorului 4desi"ur, unii sunt foarte interesai i
de astea5, dar aa i descriu fabricanii computerele, fr s ne
a9ute ntr-adevr s nele"em ce va presupune pentru noi s
lucrm cu un anumit calculator.
>n alt exemplu= s lum calculatoarele online de pensii,
concepute s ne a9ute s calculm c-t s economisim pentru
pensie. Dup ce introducem datele despre c!eltuielile de baz,
calculatorul ne spune c avem nevoie, s zicem, de B,( milioane
de dolari n contul de economii. Din pcate, nu putem ti cu
adevrat ce stil de via am putea avea cu acea sum n cont sau
la ce s ne ateptm dac avem doar (,A milioane sau *,U
milioane 4nu mai vorbim de GU).))) sau ()C.))) de dolari5. &u
ne a9ut nici s ne nc!ipuim cum ar fi s trim p-n la o sut de
ani, dac p-n la A) de ani am str-ns foarte puin n contul de
economii pentru pensie.
alculatorul "enereaz pur i simplu o valoare 4de cele
mai multe ori peste posibilitile noastre5 care nu ne a9ut s ne
facem o idee prea clar i, ca atare, nici nu ne motiveaz s ne
strduim s economisim mai mult.
De asemenea, uitai-v cum i descriu companiile de
asi"urri produsele, n termeni ca deductibilitate, limite i
copiai. e nseamn de fapt acestea c-nd a9un"em s avem
nevoie de tratament pentru cancerM e ne spune Krspunderea
maximL despre c-t anume am putea pierde dac noi sau alii
sunt "rav rnii ntr-un accidentM Apoi, este produsul acela
minunat de asi"urare denumit anuitate, care se presupune c te
a9ut s nu rm-i fr bani dac trieti p-n la o sut de ani.
0eoretic, a cumpra o anuitate nseamn c vei !N pltit sub
forma unui salariu fix pe via 4n esen, sistemul de asi"urri
sociale e un fel de sistem de anuitate5. ,n principiu, anuitile
sunt foarte utile, dar, din nefericire, e "reu de calculat c-t anume
ne vor a9uta. ;ai ru, cei care le v-nd sunt ec!ivalentul pentru
industria asi"urrilor al samsarilor mec!eri de maini la m-na a
doua. 4Dei sunt si"ur c sunt i excepii, eu nu le-am nt-lnit.5
'i se folosesc de faptul c e complicat pentru noi s determinm
valoarea real a anuitilor, pentru a-i 9upui pe clieni. Dezultatul
e c ma9oritatea anuitilor sunt o neltorie i aceast pia
foarte important nu funcioneaz bine deloc.
Atunci cum putem face pieele s fie mai funcionale i
mai eficienteM Iat un exemplu de credite sociale= s spunem c
avei nevoie s a"onisii bani pentru o main. ;ulte companii
au pus la punct servicii de credit social care permit familiilor i
prietenilor s se mprumute unii de la alii, ceea ce scoate din
ecuaie intermediarii 4bncile5, reduce riscul neplii i ofer
dob-nzi mai bune at-t creditorului, c-t i debitorului.
ompaniile care administreaz aceste credite nu-i asum niciun
risc i se ocup discret de lo"istica mprumutului. 0oat lumea,
mai puin bncile, are de c-ti"at.
oncluzia e urmtoarea= c!iar i atunci c-nd pieele nu
lucreaz n favoarea noastr, nu suntem complet nea9utorai.
%utem ncerca s rezolvm o problem d-ndu-ne seama ce
anume nu ne ofer o pia din ceea ce ateptm de la ea i lu-nd
msuri de a suplini nea9unsurile 4crearea unui mediu pentru
nt-lniri virtuale, mprumut-nd bani rudelor etc.5 %utem rezolva
problema, de asemenea, ntr-un mod mai "eneral, cre-nd noi
nine produse concepute cu "ri9a de a veni n nt-mpinarea
nevoilor reale ale unor poteniali clieni. Din pcate, dar i din
fericire, oportunitile pentru astfel de produse i servicii
mbuntite sunt peste tot.
D!spr! !(pai! Bi !(-)i!
D! +! r'spun*!( +ui4a +ar! ar! n!4-i! *! a5u-rE *ar
nu uur-r
%uini americani nscui nainte de *@<A ar putea uita
povestea K;icuei TessicaL. Tessica ;eclure era o feti de *<
luni din ;idland, 0exas, care se 9uca n "rdina mtuii sale
c-nd a czut ntr-un pu abandonat, la aproape apte metri
ad-ncime. A stat prins n "aura ntunecat de sub pm-nt G< de
ore i 9umtate, dar acoperirea mediei obsesive a fcut s par ca
i c-nd c!inul ar fi durat sptm-ni ntre"i. 'moia i-a unit pe
oameni. 3ondori transformai n salvatori, vecini i reporteri au
urmrit nentrerupt ce se nt-mpla la
;idland, ca i telespectatori din lumea ntrea". 0oat
lumea urmrea pas cu pas pro"resul eforturilor de salvare. A fost
o profund consternare c-nd salvatorii au descoperit c piciorul
drept al Tessici era prins ntre pietre. A fost o bucurie unanim
c-nd salvatorii au anunat c ea a n"-nat c-ntecul de lea"n cu
?umpty-Dumpty care i-a fost c-ntat printr-o portavoce
introdus n pu 4o idee interesant, av-nd n vedere
mpre9urrile5. ,n fine, a fost o uurare colectiv nso it de
lacrimi c-nd fetia a fost scoas n sf-rit prin puul paralel spat
cu trud.
Dup operaiunea de salvare, familia ;eclure a primit
donaii pentru Tessica de peste A)).))) de dolari. Devistele
5arietH i 6eople au scris articole captivante despre ea. 3cott
3!a7, de la ziarul $essa &merican1 a c-ti"at %remiul %ulitzer
n *@<< pentru foto"rafia copilului n scutece, n braele unuia
dintre salvatori. 3-a turnat un film 0S intitulat !opilul tuturor'
Salvarea >essici Meclure1 cu :eau :rid"es i %atty Du$e, iar
compozitorii :obby #eor"e Dynes i Teff Doac! i-au imortalizat
numele n balade.
Desi"ur, Tessica i prinii ei au suferit foarte mult. Dar de
ce, la urma urmei, Tessica a avut parte de mai mult atenie la
&& dec-t "enocidul din *@@U din D7anda, n care <)).))) de
oameni 2 inclusiv muli copii mici 2 au fost ucii cu brutalitate
ntr-o sut de zileM Ei de ce inimile noastre au fost mai aproape
de fetia din 0exas dec-t de victimele masacrelor i ale foametei
din Darfur, Rimbab7e i on"oM a s extindem un pic
ntrebarea, de ce srim de pe scaun i scriem cecuri ca s a9utm
pe cineva, dar adesea nu simim impulsul nestvilit de a
reaciona n faa altor tra"edii, care de fapt sunt mult mai atroce
i implic mult mai muli oameniM
' un subiect complex i care i-a descura9at din vremuri
imemoriale pe filosofi, "-nditori reli"ioi, scriitori i cercettori
din tiinele sociale. ;ulte fore contribuie la o apatie "eneral
fa de marile tra"edii. %rintre ele, lipsa informaiei n privina
evenimentului n desfurare, rasismul i faptul I, i suferinele
cuiva de la cellalt capt al lumii nu se nre"istreaz cu at-ta
promptitudine ca acelea ale vecinilor notri, de pild. >n alt
factor important, se pare, are de-a face cu nsi amploarea
tra"ediei 2 un concept exprimat de nimeni :itul dec-t de Iosif
3talin, c-nd a spus K;oartea unui om este *** ra"edie, dar
moartea unui milion de oameni e statisticL. I o antipodul lui
3talin, ;aica 0ereza a dat "las aceluiai
3entiment atunci c-nd a spus KDac m uit la mase, n-o s
acionez. Dac m uit la un sin"ur om, o voi faceL. Dac 3talin
i ;aica 0ereza nu doar c au fost de acord 4dei din motive
extrem de diferite5, dar au i avut dreptate n aceast privin,
nseamn c, dei ne putem dovedi extrem de sensibili la
suferina unui individ, suntem n "eneral 4i nelinititor5 apatici
la suferina "rupurilor.
&u cumva ne pas mai puin de o tra"edie pe msur ce
numrul celor afectai creteM 'ste o idee deprimant, i v
avertizez c, n cele ce urmeaz, nu vei avea o lectur vesel 2
dar, aa cum se nt-mpl cu multe alte probleme umane, e
important s nele"em ceea ce ne "!ideaz n realitate
comportamentul.
E.!+u& 4i+i(!i i*!ni.i+a,i&!
a s nele"em mai bine de ce rspundem mai prompt la
suferina individual dec-t la cea colectiv, permitei-mi s v
prezint un experiment or"anizat de Debora! 3mall 4profesor la
>niversitatea %ennsylvania5, #eor"e 1oe7enstein i %aul 3lovic
4fondator i preedinte al Decision Desearc!5. Deb, #eor"e i
%aul le-au oferit participanilor c-te G dolari ca s completeze
nite c!estionare. -nd participanii au primit banii, li s-au dat
informaii despre o problem le"at de penuria de !ran i au
fost ntrebai c-t din cei G dolari ar fi dispui s doneze pentru
combaterea crizei.
Dup cum poate ai "!icit, informaiile despre penuria de
!ran le-au fost prezentate n moduri diferite. >n "rup, cel
inclus n scenariul statistic, a citit urmtoarele=
K%enuria de alimente din ;ala7i afecteaz peste B
milioane de copii. ,n Rambia, seceta sever a determinat o
scdere cu U(H
A produciei de porumb fa de anul ())). a urmare, un
numr estimat de B milioane de locuitori se confrunt cu
foametea. %atru milioane de an"olezi 2 o treime din populaie 2
au fost forai s-i prseasc "ospodriile. %este ** milioane de
locuitori din 'tiopia au nevoie imediat de asisten alimentarL.
%articipanilor li s-a oferit ocazia s doneze o parte din cei
G dolari abia c-ti"ai unei or"anizaii caritabile care oferea
asisten alimentar. ,nainte de a citi mai departe, ntrebai-v=
KDac a fi n locul unui participant la experiment, c-t a dona,
dac a dona cevaML
Al doilea "rup, inclus n scenariul identificabil, dup cum
a fost numit, a primit informaii despre Do$ia, o feti de apte
ani din ;ali aflat ntr-o srcie crunt, n pericol de a muri de
foame. %articipani s-au uitat la foto"rafia ei i au citit
urmtoarea declaraie 4care sun ca i cum ar fi venit direct
dintr-un apel primit pe e-mail5=
KSiaa ei s-ar sc!imba n bine ca efect al donaiei
dumneavoastr. u spri9inul dumneavoastr i al altor sponsori
"eneroi, 3ave t!e !ildren va lucra cu familia Do$iei i cu ali
membri ai comunitii, pentru ca ea s primeasc !ran, s-i fie
oferit o educaie, precum i n"ri9ire medical de baz i
educaie i"ienicL.
1a fel ca i n scenariul statistic, participanii la scenariul
identificabil au avut ocazia de a dona o parte sau toi cei ? dolari
proaspt c-ti"ai. Din nou, ntrebai-v c-t ai dona dac ai
cunoate povestea Do$iei. Ai da mai mult din banii votri ca s-o
a9utai pe Do$ia sau pentru cauza mai "eneral% I luptei contra
foametei din AfricaM
Dac ai semna cu participanii din cadrul
experimentului, nseamn c ai fi dat de dou ori mai muli bani
pentru Do$ia dec-t pentru combaterea foametei n "eneral 4n
scenariul statistic, donaia medie a reprezentat (BH din c-ti"ul
participanilorI n cel identificabil, media a fost mai mult dec-t
dubl 2 U<H5. Aceasta este esena a ceea ce tiinele sociale
numesc Kefectul victimei identificabileL= odat ce avem un c!ip,
o poz i detalii despre o persoan, ne pas de ea, iar aciunile
noastre 2 i banii 2 vin n consecin. Dar, c-nd informaia nu
este personalizat, nu simim la fel de mult empatie i, prin
urmare, nu acionm.
'fectul victimei identificabile n-a scpat ateniei multor
or"anizaii caritabile, ntre care 3ave t!e !ildren, ;arc! of
Dimes, !ildren International, ?umane 3ociety i altor c-teva
sute. 'le tiu c ne pot desc!ide portofelul dac ne trezesc
empatia i c mostrele de suferin individual sunt unul dintre
cele mai bune moduri de a ne nflcra emoiile 4exemple
individuale\ emoii portofel5.
D>%O %OD'D'A ;'A, 3ocietatea American mpotriva
ancerului 4A35 face o treab "rozav aplic-nd psi!olo"ia de
baz a efectului victimei identificabile. A3 nele"e nu numai
importana emoiilor, dar tie i cum anume s le mobilizeze.
um face astaM %e de o parte, nsui cuv-ntul KcancerL creeaz o
ima"ine emoional mai puternic dec-t o denumire mai
tiinific, precum Kcelule transformate anormalL. A3 folosete
cu succes i alt instrument retoric, referindu-se la oricine care a
suferit vreodat de cancer ca la un KsupravieuitorL, indiferent
de severitatea cazului 4c!iar i dac e mai probabil ca o persoan
s moar de btr-nee cu mult nainte de a fi rpus de cancer5.
>n cuv-nt ncrcat emoional ca KsupravieuitorL d o "reutate
n plus cauzei. &u folosim acest cuv-nt n relaie cu astmul sau
cu osteoporoza. Dac +undaia
&aional a Dinic!iului, de exemplu, ar ncepe s-i
numeasc pe toi cei care au avut un bloca9 renal
Ksupravieuitori ai bloca9ului renalL, oare nu am dona mai muli
bani ca s combatem aceast afeciune at-t de periculoasM
;ai mult, a acorda titlul de KsupravieuitorL oricrei
persoane care a suferit de cancer face posibil ca A3 s creeze o
reea vast i foarte implicat de oameni care au un interes
personal profund le"at de cauz i care pot crea le"turi mai
personale cu cei care nu au avut de-a face cu aceast maladie.
%rin numeroasele maratoane sponsorizate i evenimente
caritabile ale A3, oameni care, altminteri, n-ar avea le"tur
direct cu cauza a9un" s doneze bani 2 nu neaprat pentru c
sunt interesai de cercetarea i prevenirea cancerului, ci pentru
c au a9uns s cunoasc un supravieuitor al cancerului.
%reocuparea lor pentru acea persoan i motiveaz s-i ofere
timpul i banii pentru A3.
Apr-pi!r!aE in!nsia!a Bi !.!+u& <pi+'urii 0nrAun
-+!an=
'xperimentul i povetile de mai sus demonstreaz c
suntem dispui s alocm bani, timp i efort ca s a9utm
victime identificabile, dar nu acionm c-nd suntem confruntai
cu victime statistice 4de pild, sute de mii de r7andezi5. Dar
care sunt explicaiile acestui model comportamentalM Aa cum
se nt-mpl n cazul multor probleme sociale complexe, i aici
acioneaz multiple fore psi!olo"ice. Dar, nainte de a le
discuta n detaliu, s ncercm urmtorul experiment mentalN=
<A+!s !Ip!ri(!n (!na& !s! ,a/a p! unu& *inr!
!I!(p&!&! *a! *! P!!r S>n6!r 0n Famine, Affluence, and
Moralit C$;32D% R!+!na sa +ar! !"e #ife $ou Can %ave
*!/4-&' (ai i&!par! a+!s ar6u(!n%
Ima"ineaz-i c eti n ambrid"e, ;assac!usetts, la un
interviu de an"a9are pentru slu9ba visat. ;ai ai o or p-n la
interviu, aa c te !otrti s mer"i pe 9os de la !otel p-n la
locul nt-lnirii, ca s vezi c-te ceva din ora i s-i limpezeti
"-ndurile. %e c-nd traversezi un pod peste !arles Diver, auzi
nite stri"te dedesubt. 1a c-iva metri n amonte vezi o feti
care pare s se nece 2 cere a9utor i "-f-ie ncerc-nd s tra"
aer n piept. %ori un costum nou-nou i accesorii ele"ante, care
te-au costat o sum frumuic 2 s zicem, o mie de dolari. 'ti
un nottor bun, dar n-ai timp s-i dai 9os nici mcar o sin"ur
pies, dac vrei s-o salvezi. e faciM ' posibil s nu te "-ndeti
prea multI sari, pur i simplu, ca s-o salvezi, distru"-ndu-i noul
costum i rat-nd interviul de an"a9are. Decizia de a sri e, cu
si"uran, o dovad a faptului c eti un om bun i minunat, dar
poate, de asemenea, s fie cauzat, parial, i de urmtorii trei
factori psi!olo"iciN.
,n primul r-nd, faptul c erai n prea9ma victimei 2 un
factor pe care psi!olo"ii l numesc apropiere. Aceasta nu se
refer doar la proximitatea fizic, ci i la un sentiment al relaiei
2 suntem aproape de rude, de "rupul social i de oamenii cu care
avem lucruri n comun. +irete 4i din fericire5, cele mai multe
dintre tra"ediile lumii nu se petrec aproape de noi n termenii
proximitii fizice sau psi!olo"ice. &u cunoatem personal
ma9oritatea oamenilor care sufer, astfel nc-t ne e "reu s fim
empatici cu durerea lor aa cum suntem n cazul unei rude, al
unui prieten sau al unui vecin aflat n necaz. 'fectul de
apropiere e aa de puternic, nc-t suntem mai dispui s a9utm
cu bani un vecin care i-a pierdut o slu9b bine pltit, dec-t o
persoan fr adpost, mult mai nevoia, care st n oraul
vecin. Ei vom fi i mai puin dispui s dm bani pentru a a9uta
pe cineva a crui cas a fost distrus de un cutremur la B.))) de
$ilometri deprtare.
Al doilea factor este ceea ce numim intensitate. Dac v
spun c m-am tiat, n-avei o ima"ine complet i nu-mi prea
mprtii durerea. Dar dac descriu n detaliu cum m-am tiat,
cu lacrimi n "las, i v spun c-t de ad-nc e rana, c-t de mult
m doare pielea sf-iat i c-t de mult s-n"e pierd, cptai o
ima"ine mai intens i vei empa. 0iza cu mine mai mult. 1a fel,
c-nd vedei c o persoan se neac i i auzii stri"tele,
zbt-ndu-se n apa rece, simii impulsul de a aciona imediat.
6pusul intensitii e va"ul. Dac vi se spune c cineva se
neac, dar nu vedei persoana i nu-i auzii stri"tele, mainria
emoional nu se pune n micare. Sa"ul e ca atunci c-nd privii
o foto"rafie a %m-ntului din spaiu= vedei forma continentelor,
albastrul oceanelor i marile lanuri muntoase, dar nu i detaliile
bloca9elor din trafic, poluarea, criminalitatea i rzboaiele. De
foarte departe, totul arat panic i dr"uI nu simim nevoia s
sc!imbm nimic.
Al treilea factor este ceea ce psi!olo"ii numesc efectul
Kpicturii ntr-un oceanL, care are de-a face cu credina voastr
n capacitatea de a v oferi tot spri9inul victimelor unei tra"edii.
3 ne "-ndim la o ar n curs de dezvoltare unde muli oameni
mor din cauza apei contaminate. 0ot ce putem face mai mult e
s mer"em acolo noi nine i s a9utm la construcia unui
sistem sntos de canalizare i de puuri. Dar c!iar i acest nivel
intens de implicare personal va salva doar o m-n de oameni,
ls-nd alte milioane n nevoie disperat. ,n faa acestor
necesiti uriae i dat fiind
J D!Bi *!s+riu a+!Bi r!i .a+-ri Capr-pi!r!E
in!nsia! Bi !.!+u& <pi+'urii 0nrAun -+!an=D 0n (-*
s!paraE 0n 4ia)a r!a&' !i .un+)i-n!a/' a*!s!a +-n+-(i!n Bi
nu +>n-*!auna &i(p!*! +ar! anu(! !s! .-r)a *-(inan'%
nu putem rezolva personal dec-t o mic parte, putem fi
tentai s nu mai reacionm n niciun fel din punct de vedere
emoional, i s spunem K1a ce bunML N.
%'&0D> A ,&J'1'#' cum ar putea aceti factori s v
influeneze comportamentul, "-ndii-v la urmtoarele ntrebri=
dac fetia care se neca ar tri ntr-o ar ndeprtat lovit de
tsunami i ai putea, cu o c!eltuial modest 4mult mai puin
dec-t cei o mie de dolari c-t v-a costat costumul5 s-o a9utai s
scape, ai face-oM Ai fi la fel de dispui s KsriiL cu baniM Dar
dac situaia ar implica un pericol mai puin intens i imediat la
adresa vieii eiM De exemplu, s spunem c e n pericol s se
mbolnveasc de malarie. Ar fi la fel de puternic impulsul de a
o a9utaM Dar dac ar fi muli, muli copii ca ea n pericol s se
mbolnveasc de diaree sau de ?ISF3IDA 4i c!iar sunt5M S-ar
descura9a neputina de a rezolva complet situaiaM e s-ar
nt-mpla cu motivaia voastr. De a a9utaM
Dac a fi un parior, a miza pe faptul c dorina de a
salva o mulime de copii care se mbolnvesc lent de o anumit
boal ntr-o ar ndeprtat nu e la fel de mare n comparaie cu
impulsul de a a9uta o rud, un prieten sau vecin care se stin"e de
cancer. 4a s nu credei c art cu de"etul, trebuie s tii c i
eu m comport exact la fel.5 &u nseamn c n-avei inim, ci
doar c suntei oameni 2 i c-nd o tra"edie e ndeprtat, ampl
i implic muli oameni, o percepem dintr-o perspectiv mai
detaat, mai puin emoional. -nd nu putem vedea micile
detalii, suferina e mai puin intens, mai puin emoional i nu
simim imboldul reaciei.
DAO 30O; s ne "-ndim, milioane de oameni din
toat lumea Kse neacL zilnic din cauza foametei, rzboaielor i
bolilor. Ei, dei am putea face multe cu costuri relativ mici,
"raie combinaiei dintre apropiere, intensitate i efectul
Kpicturii ntr-un oceanL, ma9oritatea dintre noi nu fac prea mult
ca s a9ute.
0!omas 3c!ellin", laureat &obel pentru 'conomie, a
fcut o treab bun descriind diferena dintre viaa individual i
viaa statistic, atunci c-nd a scris=
KAnunai c o feti de C ani, cu pr castaniu, are nevoie
de mii de dolari pentru o operaie care s-i prelun"easc viaa,
nainte de rciun, i oficiul potal se va prbui sub sacii de
monede destinai salvrii ei. Dar anunai c fr un impozit pe
consum, facilitile spitaliceti din ;assac!usetts se vor
deteriora i c va avea loc o cretere a numrului de decese care
puteau fi prevenite 2 nu muli vor vrsa o lacrim sau vor fi
dispui s-i desc!id pun"aL.
Cu( a5un6! 6>n*ir!a ra)i-na&' s' ,&-+F!/! !(paia
0ot acest apel la emoii ridic o ntrebare= i dac am
putea s-i facem pe oameni mai raionali, asemenea domnului
3poc$ din Star Tre8; 3poc$, n fond, a fost mai realist dec-t noi
toi= fiind deopotriv raional i nelept, i-a dat seama c Wel
mai bine e s a9ui c-t mai muli oameni i s iei msuri ** irect
proporionale cu adevratele dimensiuni ale problemei. 4tare o
abordare mai obiectiv ne-ar determina s donm mai
J Nu 0ns!a(n' +' nu !Iis' - (u&)i(! *! -a(!ni
(inuna)i +ar! *-n!a/' ,ani Bi +ar!ABi -.!r' 4-&unar
s!r4i+ii&! +a s' a5u! p!rs-an! n!+un-s+u! a.&a! p! +!a&a&'
par! a p&an!!iE +i *-ar +' !n*in)a *! a a+)i-na *!pin*! *!
apr-pi!r!E *! in!nsia! Bi *! !.!+u& <pi+'u 0nrAun -+!an=%
272
Ira)i-na&ia!a ,!n!.i+' Despre empatie i emoie
Despre empatie i emoie Ira)i-na&ia!a ,!n!.i+' 279
;ult ca s luptm cu foametea la nivel "lobal dec-t s-o
a9utm pe micua Do$iaM
a s testeze ce s-ar nt-mpla dac oamenii ar "-ndi ntr-o
manier mai raional i mai calculat, Deb, #eor"e i %aul au
conceput nc un experiment interesant. 1a nceputul
experimentului, ei au cerut unora dintre participani s rspund
la urmtoarea ntrebare= KDac o companie cumpr *G
computere cu *.()) de dolari bucata, atunci, dup calculele
voastre, c-t a pltit compania n totalML. &u era o ntrebare
complex din punct de vedere matematicI scopul ei era s-i
KamorsezeL pe participani 4termen "eneral folosit de psi!olo"i
pentru punerea oamenilor ntr-o situaie mental particular i
temporar5, astfel nc-t ei s "-ndeasc ntr-un mod mai aplicat.
elorlali participani li s-a pus o ntrebare care s le amorseze
emoiile= K-nd auzii numele lui #eor"e /. :us!, ce simiiM
S ro" s folosii un sin"ur cuv-nt care s descrie sentimentul
predominantL.
Dup ce au rspuns la aceste ntrebri pre"titoare, li s-au
dat informaii fie despre Do$ia ca persoan fizic 4scenariul
identificabil5, fie despre problema "eneral a penuriei de
alimente din Africa 4scenariul statistic5. Apoi au fost ntrebai
c-i bani ar dona pentru cauzele respective. Dezultatele au artat
c aceia care au fost amorsai s ncerce emoii au dat mult mai
muli bani pentru Do$ia dec-t pentru combaterea foametei ca
problem "eneral 4la fel ca n experimentul fr nicio amorsa5.
3imilitudinea rezultatelor ntre situaia cu amorsa la emoii i
cea fr nicio amorsa su"ereaz c i atunci c-nd amorsarea
emoional nu a avut loc, participanii au acionat n virtutea
sentimentelor lor de compasiune c-nd au luat decizia s doneze
4ceea ce explic de ce adu"area unei amorse emoionale n-a
sc!imbat nimic 2 fcea de9a parte din procesul de decizie5.
Dar participanii amorsai n vederea unei stri de spirit
calculate, "en 3poc$M S-ai putea atepta ca "-ndirea mai
aplicat s-i fac s KcompensezeL predispoziia emoional
pentru cazul Do$iei i s doneze mai mult pentru a a9uta un
numr mai mare de oameni. Din nefericire, cei care au "-ndit
ntr-un mod mai calculat au fost la fel de z"-rcii n faa ambelor
situaii, oferind o sum mic fiecrei cauze. u alte cuvinte,
faptul c au fost pui n postura de a "-ndi ca domnul 3poc$ a
diminuat apelul la compasiune i i-a fcut mai puin amatori s
doneze bani oricrei cauze, fie c era vorba de Do$ia, fie de
problema "eneral a foametei. 4Dintr-un punct de vedere
raional, desi"ur, e perfect ndreptit s fie aa. ,n fond, o
persoan perfect raional n-ar c!eltui un cent pentru ceva sau
cineva care nu i-ar aduce un profit palpabil.5
A; 6&3ID'DA0 A'30' D'R>10A0' foarte
deprimante, dar asta nc nu era tot. 'xperimentul ori"inal
realizat de Deb, #eor"e i %aul asupra efectului victimei
identificabile 2 cel n care participanii au dat de dou ori mai
muli bani ca s-o a9ute pe Do$ia dec-t ca s combat foametea n
"eneral 2 a avut i un al treilea scenariu. ,n cadrul lui,
participanii au primit simultan informaiile particulare despre
Do$ia i pe cele statistice despre problema foametei 4fr
amorsare5.
,ncercai acum s "!icii c-t au donat participanii. -t
credei c au donat c-nd au aflat n acelai timp i despre Do$ia,
i despre problema "eneral a penuriei de alimenteM Au dat
aceeai sum important ca atunci c-nd au aflat numai despre
Do$iaM 3au au oferit aceeai sum modest ca atunci c-nd
problema le-a fost prezentat n termeni statisticiM 3au undeva
pe la mi9locM Dat fiind tonul deprimant al acestui capitol,
probabil "!icii modelul rezultatelor. ,n acest scenariu mixt,
participanii au donat (@H din c-ti"uri 2 puin mai
;ult dec-t cele (B de procente donate de participani n
cadrul scenariului statistic, dar mult mai puin dec-t cele U< de
procente donate n scenariul identificabil. %e scurt, s-a dovedit
c e foarte "reu pentru participani s se "-ndeasc la calcule,
informaii statistice i cifre, i n acelai timp s ncerce emoii.
oroborarea acestor rezultate ne spune o poveste trist. Dac ne
preocup c-teva persoane, acionm, c-nd sunt implicai mai
muli indivizi, nu. >n calcul la rece nu ne face mai preocupai
de problemele "eneraleI dimpotriv, ne suprim compasiunea.
%rin urmare, dei mai mult "-ndire raional pare un sfat bun
pentru mbuntirea deciziilor, "-ndirea n stilul domnului
3poc$ ne face mai puin altruiti i sensibili. Dup cum a
formulat-o Albert 3zent-#yor"i, celebrul medic i cercettor,
Ksunt ad-nc micat dac vd un om suferind i mi-a risca viaa
pentru el. Apoi discut cu detaare despre posibilitatea raderii de
pe suprafaa pm-ntului a marilor noastre orae 2 o sut de
milioane de mori. &u sunt n stare s nmulesc suferina unui
om cu o sut de milioaneL.
Un*! ar r!,ui s' s! *u+' ,anii@
Aceste experimente par s su"ereze c direcia ideal de
aciune e s "-ndim mai puin i s ne folosim numai
sentimentele drept cluz atunci c-nd lum decizii pentru
a9utorarea celorlali. Din pcate, viaa nu e aa de simpl. Dei,
uneori, nu srim n a9utor atunci c-nd putem, alteori acionm n
numele suferinei atunci c-nd e iraional 4sau mcar inoportun5
s-o facem.
De exemplu, cu c-iva ani n urm, o celu terrier alb
n v-rst de doi ani, pe nume +or"ea, a petrecut trei sptm-ni
sin"ur pe un petrolier aflat n deriv n %acific, dup ce
ec!ipa9ul a abandonat nava. 3unt si"ur c +or"ea era adorabil
i c nu merita s moar, dar ne putem ntreba dac, n ordinea
"eneral a lucrurilor, salvarea vieii ei merita o misiune de
salvare de (G de zile care a presupus c!eltuirea a U<.))) de
dolari din banii contribuabililor 2 o sum care ar fi putut fi
folosit pentru salvarea unor oameni aflai n nevoie. ,n aceeai
ordine de idei, avem dezastrul scur"erilor de petrol provocate de
naufra"iul vasului 'xxon Saldez. 3uma estimat pentru
curarea de petrol i n"ri9irea unei sin"ure psri a fost de circa
B(.))) de dolari, iar pentru fiecare foc de circa <).))) de
dolari.*A*<*@ Desi"ur, e dureros s vezi suferind un c-ine, o
pasre sau o foc. Dar are sens s c!eltuieti at-t de mult pentru
un animal, consum-nd astfel resurse utile unor scopuri precum
vaccinarea, educaia i asistena medicalM Doar pentru c ne
emoioneaz mai mult cazurile spectaculoase ale suferinei nu
nseamn c aceast tendin ne a9ut ntotdeauna s lum
decizii mai bune 2 c!iar i atunci c-nd vrem s oferim a9utor.
3 ne "-ndim din nou la 3ocietatea American mpotriva
ancerului. &u am nimic mpotriva lucrurilor bune fcute de
A3, iar dac ar fi o companie, a felicita-o pentru creativitate,
pentru nele"erea naturii umane i pentru succes. Dar n lumea
or"anizaiilor nonprofit exist o anume ostilitate fa de A3
pentru Ksuccesul deplinL cu care a captat spri9inul entuziast al
publicului, ls-nd fr susintori cauze la fel de importante.
4A3 are at-ta succes, nc-t exist c-teva eforturi or"anizate de
a interzice donaiile ctre cea care e numit Kcea mai bo"at
or"anizaie nonprofit din lumeL.()5 ntr-un fel, dac oamenii
care fac donaii ctre A3 nu spri9in 1a fel de mult i
or"anizaiilor caritabile ce susin alte cauze, acestea din urm
devin victime ale succesului A3.
Inadecvare ntre bani i necesiti= %opulaia 4n milioane5
afectat de diferite tra"edii i suma de bani 4n milioane de
dolari5 alocat pentru a combate efectele acestora.
Tsuna(iAu& *in Asia Tu,!r+u&-/a
SIDA
Z 0 ]A
2G 8G 7G V Ri
R 8 7 T 2G 8G 7G T 2GG 8GG
P-pu&a)i! a.!+a' C(ii%D
A 3O %DISI; n termeni mai "enerali problema
alocrii inadecvate a resurselor, s lum "raficul de mai sus.(*
'l relev sumele de bani donate pentru a a9uta victimele mai
multor tra"edii 4ura"anul Xatrina, atacurile teroriste de la **
septembrie ())*, tsunami-ul din Asia, tuberculoza, 3IDA i
malaria5 i numrul de oameni afectai n mod direct de aceste
tra"edii.
#raficul arat limpede c, n toate aceste cazuri, pe
msur ce numrul celor afectai crete, suma de bani donat
scade. Sedem i c au fost alocai mai muli bani pt-ntru
evenimentele de pe teritoriul 3>A 4ura"anul Xatrina i atacurile
teroriste de la ** septembrie5 dec-t pentru cele care au lovit alte
pri ale lumii, ca tsunami-ul din ())U. %oate i mai nelinititor,
vedem c prevenirea unor boli ca tuberculoza, 3IDA i malaria a
avut parte de finanare foarte redus, raportat la amploarea
acestor probleme. Asta se nt-mpl probabil din cauza faptului
c prevenia este orientat ctre salvarea oamenilor care nu s-au
mbolnvit nc. A salva oameni ipotetici de boli care pot lovi n
viitor e un scop prea abstract i ndeprtat pentru ca emoiile
noastre s se mobilizeze i s ne motiveze s desc!idem pun"a.
3 ne "-ndim la o alt mare problem= emisiile de dioxid
de carbon i nclzirea "lobal. Indiferent de convin"erile
fiecruia n privina acestei c!estiuni, e "enul de problem care
atra"e foarte "reu implicarea oamenilor. De fapt, dac ncercm
s "sim un exemplu prin excelen de problem care s inspire
indiferena "eneral, acesta ar fi. ,n primul r-nd, efectele
sc!imbrilor climatice nu sunt nc iminente pentru cei din
lumea occidental= creterea nivelului mrilor i poluarea i-ar
putea afecta pe locuitorii din :an"lades!, dar nu i pe cei din
inima Americii sau a 'uropei. ,n al doilea r-nd, problema nu
doar c nu e impresionant, dar nici mcar observabil 2 n
"eneral, nu putem vedea emisiile de dioxid de carbon din 9urul
nostru sau s simim c temperatura se sc!imb 4cu excepia,
probabil, a celor care tuesc din cauza smo"ului din 1os
An"eles5. ,n al treilea r-nd, sc!imbrile relativ lente, lipsite de
dramatism, cauzate de nclzirea "lobal, fac s ne fie "reu s
vedem ori s simim problema. ,n al patrulea r-nd, orice
consecin ne"ativ a sc!imbrilor climatice nu e de natur
imediatI ea va bate la ua celor mai muli dintre noi ntr-un
viitor foarte ndeprtat 4sau, aa cum cred scepticii nclzirii
"lobale, niciodat5. 0oate aceste motive explic de ce Ai #ore,
n cartea sa <n aevr incomo1 s-a bazat at-t de mult pe
ima"ini cu uri polari care se neac i
Ura6anu& :arinaE $$ s!p!(,ri! 2GG$ 8 9
J 9
n
T 2
*
"2
R $
U $
?
"a&aria
%e alte reprezentri tulburtoareI ele au fost modul lui de
a ne capta emoiile.
:ineneles, nclzirea "lobal e un caz emblematic pentru
efectul picturii n ocean. %utem conduce maina mai puin i s
sc!imbm toate vec!ile becuri cu unele economice, dar orice
msur luat de oricare dintre noi e, de departe, prea mrunt ca
s aib o influen semnificativ asupra problemei 2 c!iar dac
ne dm seama c un numr mare de oameni care fac sc!imbri
mici poate avea un impact substanial. u toate aceste fore
psi!olo"ice care lucreaz mpotriva tendinei noastre de a
aciona, e oare vreo surpriz c lumea noastr e plin de
probleme "rave, n plin evoluie care, prin natura lor, nu ne
trezesc emoiile sau motivaiaM
Cu( pu!( r!/-&4a pr-,&!(a 4i+i(!&-r saisi+!@
-nd mi ntreb studenii ce cred ei c-i poate inspira pe
oameni s se ridice din scaune i s treac la aciune, s doneze,
s protesteze, ei tind s rspund c Kmai mult informaieL
despre amploarea i "ravitatea unei situaii e aproape si"ur
modul cel mai bun de a inspira reacii. Dar experimentele
descrise mai sus arat c nu e aa. Din pcate, intuiiile noastre
despre forele care motiveaz comportamentul uman par s fie
eronate. Dac ar fi s urmm sfatul studenilor mei i am descrie
tra"ediile ca probleme vaste care afecteaz un numr mare de
oameni, nimeni n-ar trece la aciune, cel mai probabil. De fapt,
am putea obine c!iar contrariul i s blocm reaciile
comptimitoare.
Aceasta ridic o ntrebare important= dac suntem
sensibilizai doar de suferina personalizat i dac ne las indife
reni o criz care depete capacitatea noastr de a ne-o
ima"ina, ce speran avem s ne mobilizm 4noi sau politicienii
notri5 pentru rezolvarea unor probleme umanitare la scar
lar"M 'vident, nu ne putem baza pe faptul c o s facem cu toii
ceea ce trebuie atunci c-nd urmtorul dezastru va deveni
inevitabil.
Ar fi dr"u 4mi dau seama c nu e cuv-ntul potrivit aici5
dac urmtoarea catastrof ar fi imediat nsoit de foto"rafii
impresionante ale unor oameni suferind 2 poate un copil pe
moarte care poate fi salvat sau un urs polar care se neac. Dac
astfel de ima"ini ar fi disponibile, ne-ar st-rni emoiile i ne-ar
impulsiona s acionm. Dar prea adesea, ima"inile dezastrelor
apar cu nt-rziere 4cum a fost cazul n D7anda5 sau descriu o
suferin mai cur-nd statistic dec-t individual 4"-ndii-v, de
pild, la Darfur5. Iar c-nd aceste ima"ini evocatoare i
emoionante apar, n sf-rit, pe scena public, ar putea fi prea
t-rziu pentru a mai face ceva. Jin-nd cont de limitele umane de
a soluiona probleme importante cu care ne confruntm, cum ne
putem debarasa de sentimentele de disperare, de neputin i
apatie n faa marilor nenorociriM
T A:6DDAD' %63I:I1O e s urmm sfatul dat
dependenilor= primul pas n depirea oricrei dependene e s
recunoti problema. Dac realizm c pura dimensiune a unei
crize ne face s ne intereseze mai de"rab mai puin dec-t mai
mult, putem ncerca s sc!imbm modul n care abordm
problemele omenirii. De pild, data viitoare c-nd auzii c un
puternic cutremur a pus la pm-nt un ora i c mii de
oameni%$$$ murit, ncercai s v "-ndii doar la cum ar fi dac
ai I9uta o persoan afectat 2 o feti care viseaz s devin
medic, un adolescent "raios cu un sur-s lar" i cu talent la
fotbal sau o bunic truditoare care se lupt din "reu s creasc
copilul fiicei sale decedate. Dac punem astfel problema.
'moiile noastre se activeaz, apoi vedem ce e de fcut.
4Acesta este un motiv pentru care 9urnalul Annei +ran$ e at-t de
mictor 2 e portretul unei sin"ure viei pierdute printre alte
milioane.5 ;ai putei ncerca s contracarai efectul picturii
ntr-un ocean, a9ust-nd mental amplitudinea crizei, n loc s v
"-ndii la problema srciei n mas, "-ndii-v, de exemplu, la
aprovizionarea cu alimente a cinci oameni.
%utem ncerca, de asemenea, s ne sc!imbm modul de
"-ndire, adopt-nd metoda care a fcut 3ocietatea American
mpotriva ancerului s aib at-ta succes n str-n"erea
fondurilor. %redispoziiile noastre emoionale care favorizeaz
evenimente apropiate, sin"ulare i impresionante ne pot activa i
ntr-un sens mai lar". 3 lum sentimentul de apropiere la nivel
psi!olo"ic, de pild. Dac cineva din familie se mbolnvete de
cancer su. De scleroz n plci, acest fapt ne poate inspira s
str-n"em bani pentru cercetare n domeniul bolii respective.
!iar i o persoan pe care o admirm i pe care nu o cunoatem
personal poate "enera un sentiment de apropiere. 3pre exemplu,
de c-nd a fost dia"nosticat cu boala %ar$inson, n *@@*, ;ic!ael
T. +ox a fcut lobby pentru finanarea cercetrii n acest
domeniu i a contribuit la educarea publicului n privina acestei
maladii. ei crora le-au plcut filme precum .egturi e
familie sau napoi n viitor asociaz c!ipul lui cu aceast cauz,
a9un"-nd astfel s se implice i ei. -nd ;ic!ael T. +ox le cere
donatorilor s susin fundaia lui, poate suna un pic e"oist, dar,
de fapt, e foarte eficient pentru str-n"erea de bani n folosul
suferinzilor de %ar$inson.
6 A10O A:6DDAD' este s crem re"uli care s ne
"!ideze comportamentul. Dac nu ne putem baza pe faptul c
inima ne va spune ntotdeauna ce trebuie fcut, am putea
beneficia de pe urma unor re"uli care s ne ndrume s
procedm corect, c!iar dac emoiile nu ne sunt stimulate. ,n
tradiia evreiasc exist o asemenea Kre"ulL conceput s
combat efectul picturii ntr-un ocean. %otrivit Talmuului1
Koricine salveaz o via e considerat ca i c-nd ar fi salvat o
lume ntrea"L.(( u o asemenea ndrumare, evreii reli"ioi
trebuie c depesc tendina natural de a nu aciona atunci c-nd
tot ce avem de fcut e s rezolvm doar o mic parte a unei
probleme. ,n plus, felul cum aceast re"ul este definit 4Kca i
c-nd ar fi salvat o lume ntrea"L5 face mai uor de ima"inat c,
salv-nd c!iar i o sin"ur persoan, putem s lum parte la ceva
enorm i complet.
Aceast abordare a crerii unor principii morale clare
poate funciona i n cazurile n care aplicm principii umanitare
clare. 3 lum din nou n considerare ceea ce s-a nt-mplat n
masacrul din D7anda. 6&> a reacionat prea lent ca s-l
stopeze, dei iniial pentru asta nu ar fi fost nevoie de o
intervenie de amploare. 4Domeo Dallaire, "eneralul trimis de
6&> n zon, a cerut, de fapt, G.))) de militari ca s opreasc
mcelul iminent, dar solicitarea i-a fost refuzat.5 An dup an,
auzim de masacre i "enociduri din diferite pri ale lumii, i
adesea a9utorul vine prea t-rziu. Dar s ne ima"inm c 6&> ar
adopta o le"e care stipuleaz c, de fiecare dat c-nd vieile unui
anumit numr de oameni sunt n pericol 4dup evaluarea unui
lider care s cunoasc situaia, ca "eneralul Dallaire5, va trimite
imediat trupe de observaie n zon i va convoca o reuniune a
onsiliului de 3ecuritate, cu misiunea de a adopta n termen de
U< de ore o decizie asupra urm torilor pai care trebuie urmaiN.
%rintr-un astfel de an"a9ament de aciune rapid, multe viei ar
putea fi salvate.
J Ca (u&! a&! -r6ani/a)ii p-&ii+!E TNU !s!
an!(i+' Bi &ipsi' *! +ura5% Nu 0(,un'')!B! +u ni(i+
&u+ruri&! !Iis!n)a *r!pu&ui *! 4!- a& +!&-r +in+i (!(,ri ai
C-nsi&iu&ui *! S!+uria!%
1a fel ar trebui s-i considere misiunea "uvernele i
or"anizaiile nonprofit. 'ste mai uor, din punct de vedere
politic, pentru astfel de or"anizaii s spri9ine cauze care
intereseaz ma9oritatea populaiei, dar, deseori, astfel de cauze
sunt oricum sponsorizate. auzele care nu sunt atractive la nivel
personal, social sau politic nu primesc de obicei investiiile pe
care le merit. ;edicina preventiv este poate cel mai bun
exemplu. A salva oameni care nu sunt nc bolnavi sau nici
mcar nscui nu e at-t de provocator ca salvarea unui sin"ur urs
polar sau a unui copil orfan, pentru c suferina viitoare e
intan"ibil. Intervenind acolo unde emoiile nu ne mpin" la
aciune, "uvernele i 6&#-urile pot avea impact, remediind
dezec!ilibrele n voina de a oferi a9utor i, dup cum ar fi de
dorit, reduc-nd sau elimin-nd unele dintre problemele noastre.
,& ;AI ;>10' 3'&3>DI e foarte trist c sin"ura
modalitate eficient de a-i face pe oameni s reacioneze n faa
suferinei este apelul la emoii, i nu evaluarea obiectiv a unor
nevoi uriae. %artea bun e c, atunci c-nd emoiile noastre sunt
trezite, putem fi extrem de sritori. De ndat ce atam
suferinei un c!ip, suntem mult mai dornici s a9utm i mer"em
mult mai departe dec-t s-ar atepta economitii din partea unor
subieci raionali i e"oiti, care caut maximizarea profitului.
Av-nd n vedere acest amestec de avanta9e i dezavanta9e, ar
trebui s realizm c pur i simplu nu suntem proiectai s ne
afecteze evenimente foarte ample, petrecute la mare distan sau
care implic mulimi de oameni necunoscui. ,nele"-nd cum
funcioneaz predispoziiile noastre compasionale i c emoiile
noastre sunt capricioase poate am ncepe s lum decizii mai
responsabile i s-i a9utam nu numai pe aceia care sunt captivi
ntr-un pu +ar! p-a! ,&-+aE pra+i+E -ri+! *!+i/i! i(p-ran'
a TNU% DarE 0n prin+ipiuE Na)iuni&! Uni! ar pu!a .i - .-r)'
+ar! s' s-&u)i-n!/! pr-,&!(! i(p-ran! +Fiar Bi aun+i +>n*
!(-)ia pu,&i+' nu !s! in+ia'%
Nu r!,ui! s' *'( +urs s!ni(!n!&-r n!6ai4! e bine
sau nu, emoiile noastre sunt trectoare. >n bloca9 n trafic poate
s ne a"aseze, un cadou s ne bucure, iar dac ne lovim la picior
o s n9urm de mama focului, dar nu rm-nem nici a"asai, nici
fericii, nici furioi pentru mult timp. 0otui, manifest-ndu-ne
impulsiv ca reacie la ceea ce simim, putem a9un"e s re"retm
comportamentul mult vreme. Dac trimitem efului un e-mail
furios, spunem ceva oribil cuiva dra" sau ne cumprm ceva ce
tim c nu ne putem permite, riscm s re"retm "estul de-ndat
ce impulsul trece. 4De aceea, nelepciunea popular ne spune s
lsm pe m-ine, s numrm p-n la zece sau s ateptm p-n
ne calmm, nainte de a lua o decizie.5 Dup ce o emoie 2 n
special furia 2 a pus stp-nire pe noi, ne KtrezimL, ne dm cu
palma peste frunte i ne ntrebm= Ke-a fost n capul meuML. ,n
acel moment de limpezire, reflecie i re"ret, adesea ncercm s
ne consolm cu ideea c mcar n-o s mai facem asta niciodat.
Dar putem cu adevrat s nu repetm "reelile datorate
impulsului de momentM IA0O 6 %6S'30' despre un moment
n care i eu mi-am pierdut cumptul. ,n al doilea an ca asistent
universitar la ;I0, am predat un curs de luare a deciziilor.
ursul fcea parte din %ro"ramul de Desi"n de 3isteme i
;ana"ement or"anizat n comun de 3loan 3c!ool of
;ana"ement i 3c!ool of 'n"ineerin". 3tudenii erau curioi 4n
multe feluri5 i mi-a plcut s in cursul. Dar, ntr-o zi, cam la
9umtatea semestrului, apte dintre ei au venit s discute cu mine
despre un conflict le"at de orar.
3tudenii aveau i un curs de finane. %rofesorul 2 o s-i
spun %aul 2 a anulat c-teva dintre cursurile re"ulate i, n
compensaie, a pro"ramat c-teva cursuri speciale de recuperare.
Din nefericire, acestea se suprapuneau cu ultima 9umtate din
cursul meu de trei ore. 3tudenii mi-au spus c l-au informat
politicos pe %aul despre neconcordan, dar el le-a spus cu
dispre s-i reor"anizeze prioritile. ,n fond, le-ar fi zis el, un
curs de finane era, n mod evident, mai important dec-t un curs
obscur despre psi!olo"ia lurii deciziilor.
;-am suprat, firete. &u-l nt-lnisem niciodat pe %aul,
dar tiam c era un profesor foarte distins i fost decan al
facultii. Dat fiind c m aflam foarte 9os n ierar!ia
profesoral, nu aveam prea mult mar9 de aciune i nu tiam
ce s fac. Sr-nd s le fiu de folos studenilor pe c-t posibil, am
!otr-t c puteau s plece de la cursul meu dup prima or i
9umtate, ca s a9un" la cursul de finane, i c le voi preda n
dimineaa urmtoare partea de curs pe care o pierdeau.
,n prima sptm-n, cei apte studeni s-au ridicat i au
plecat la 9umtatea cursului, aa cum ne neleseserm. &e-am
nt-lnit n ziua urmtoare n biroul meu i am recuperat materia.
&u-mi conveneau nici ntreruperea cursului, nici munca n plus,
dar tiam c nu e vina studenilorI tiam i c era vorba de un
aran9ament temporar. ,n a treia sptm-n, E.!+!&! p! !r(!n
&un6 a&! !(-)ii&-r *! s+ur' *ura'
Aspect important al felului n care funcioneaz emoiile.
Desi"ur, a fi putut s-l sun pe %aul de ndat ce conflictul
asupra orarului a devenit o problem i s vorbesc cu el despre
asta, dar n-am fcut-o. De ceM ,n parte, pentru c nu tiam ce s
fac ntr-o astfel de situaie, dar i pentru c nu-mi psa c!iar at-t
de mult. ,n afara momentelor c-nd studenii plecau de la cursul
meu i c-nd veneau la birou n dimineaa urmtoare pentru un
curs de recuperare, eram pe deplin ad-ncit n munca mea i nu-
mi aminteam nici de %aul, nici de problema noastr cu orarul.
Dar c-nd mi-am vzut atunci studenii plec-nd de la or, mi-am
amintit c trebuia s predau o or n plus n ziua urmtoareI
apoi, c-nd i-am zrit la cursul lui %aul, totul s-a transformat ntr-
o furtun. Am fost copleit de emoii i am fcut ceva ce n-ar fi
trebuit s fac. 40rebuie s mrturisesc, de asemenea, i c adesea
sunt prea ncp-nat ca s-mi cer scuze.5
E(-)ii Bi DECIWII
,n "eneral, emoiile par s dispar fr s lase urme. De
exemplu, s zicem c cineva v taie faa mainii pe drumul spre
serviciu. S nfuriai, dar respirai ad-nc i nu facei nimic. 6
clip mai t-rziu, "-ndurile vi se ntorc la drum, la muzica de la
radio i la restaurantul unde e posibil s mer"ei disear. ,n
astfel de cazuri, avei propria abordare "eneral n luarea
deciziilor 4KdeciziiL n dia"rama de mai 9os5, iar m-nia de
moment nu are niciun efect asupra mersului nainte al acestora
4KdeciziileL 2 cu KdL mic 2 de o parte i de alta
a
Decizii emoii decizii 4pe termen lun"5 dia"ramei
semnific efemeritatea emoiilor i stabilitatea strate"iilor de
luare a deciziilor.5 Dar 'duardo Andrade 4profesor la
>niversitatea alifornia, :er$eley5 i cu mine ne-am ntrebat
dac efectele emoiilor ar putea totui s ne afecteze deciziile pe
termen lun", la mult vreme dup ce sentimentele iniiale
asociate cu clcatul pe bombeu, cu oferul bdran, cu
profesorul incorect sau alte surse de enervare au disprut.
1o"ica noastr de baz a fost. >rmtoarea= ima"ineaz-i c se
nt-mpl ceva care te face fericit i "eneros 2 s zicem c ec!ipa
ta favorit c-ti" ampionatul ;ondial. ,n seara aceea iei cina
acas la soacr i, binedispus, i cumperi un buc!et de flori.
%este o lun, emoiile marii victorii s-au risipit, la fel i banii din
portofel. ' momentul unei noi vizite la mama-soacr. 0e
"-ndeti cum trebuie s se poarte un bun "inere. !ibzuieti un
pic i-i aminteti de minunatul "est prin care i-ai oferit flori
data trecut, aa c-l repei. Depei acest ritual de mai multe ori
p-n c-nd devine un obicei 4i, n "eneral, nici nu avem de-a
face cu un prost obicei5. !iar dac motivul care a stat la baza
aciunii iniiale 4entuziasmul dup meci5 nu mai exist, i iei
aciunile din trecut drept reper pentru ceea ce ar trebui s faci
de-acum nainte i pentru ce fel de "inere vrei s fii 4"enul care
i cumpr soacrei flori5. Astfel, efectele emoiei iniiale sf-resc
prin a influena un lun" ir de decizii.
De ce se nt-mpl aaM 1a fel cum ne lsm influenai de
alii atunci c-nd ne ale"em !ainele sau alimentaia, tot aa ne
uitm la noi nine ca ntr-o o"lind retrovizoare. ,n fond, dac
suntem dispui s urmm nite persoane pe care nu le
cunoatem prea bine 4un comportament pe care l numim
imitaie sau efect de turm5, cu c-t suntem mai nclinai s lum
ca punct de reper pe cineva cruia-i purtm o mare
Admiraie 2 noi nineM Dac ne vedem pe noi nine c
am luat o anumit decizie la un moment dat, presupunem
imediat c ea trebuie s fi fost ndreptit 4cum s fi fost
altfelM5, aa c o repetm. &umim acest tip de proces autoimi-
taie, fiindc e asemntor felului cum i urmm pe ceilali, doar
c n acest caz ne urmm propriul nostru comportament din
trecutN.
EI A>; 3O S'D'; cum deciziile provocate de emoie
pot deveni materie prim pentru autoimitaie. Ima"ineaz-i c
lucrezi pentru o firm de consultan i, ntre alte
responsabiliti, ai de condus edina sptm-nal cu personalul.
,n fiecare luni diminea ceri fiecrui ef de proiect s descrie
pro"resele fcute n ultima sptm-na, obiectivele pentru
urmtoarea, i aa mai departe. %e msur ce fiecare ec!ip
comunic ntre"ului "rup aceste informaii, te "-ndeti ce
siner"ii sunt posibile ntre ec!ipe. Dar, pentru c edina
sptm-nal e i sin"ura ocazie n care suntei cu toii mpreun,
ea devine deseori i un prile9 de socializare i de "lume 4sau
orice trece drept aa ceva printre consultani5.
,ntr-o luni dimineaa, soseti la birou mai devreme cu o
or, aa c te "-ndeti s te ocupi de uriaul maldr de scrisori
sosite n ultimul timp. Desc!izi una i constai c a trecut
termenul p-n la care puteai s-i nscrii copilul la cursurile de
olrit. 0e superi pe tine nsui i, mai ru, i dai seama c soia
te va nvinovi c ai fost uituc 4i c nu va pierde prile9ul s-o
reaminteasc n cursul multor controverse viitoare5. 0oate astea
i stric buna dispoziie.
Dup c-teva minute, nc enervat, te duci la edin, unde
toat lumea converseaz vesel despre nimicuri. ,n mpre9urri
normale, nu i-ar psa. De fapt, c!iar crezi c un pic de
plvr"eal e bun pentru moralul ec!ipei. Dar azi nu e o zi
normal. 3ub influena proastei dispoziii, iei o D'IRI'. 4Am
scris cu ma9uscule ca s indic componenta emoional.5 n loc s
desc!izi edina cu c-teva plezanterii, ncepi prin a spune acru=
KSreau s discutm despre c-t de important este s devenim mai
eficieni i s nu mai pierdem vremea. 0impul nseamn baniL.
R-mbetele dispar pe parcursul acelui minut n care tu ii o
predic despre importana eficienei. Apoi edina trece la alte
subiecte.
-nd a9un"i seara acas, constai c soia ta e, de fapt,
foarte nele"toare. &u te nvinovete de nimic. opiii i-aa
au prea multe activiti extracolare. Ei toat n"ri9orarea ta de
la-nceput s-a evaporat.
Dar, fr ca tu s tii, D'IRIA de a nu mai risipi timpul
rezervat edinelor a fixat un precedent pentru comportamentul
tu viitor. Din moment ce tu 4ca noi toi5 eti un animal cu
instinctul autoimitaiei, priveti la conduita ta trecut ca ntr-un
"!id. Aa c, la nceputul urmtoarelor edine opreti
conversaiile, lai deoparte aluziile amuzante i treci direct la
miezul problemei. 'moia iniial datorat faptului c ai ratat
termenul de nscriere a trecut de mult, dar D'IRIA ta continu
s influeneze tonul i atmosfera edinelor, ca i
comportamentul tu ca mana"er pentru mult vreme.
,&0D-6 1>;' ID'A1O, ar trebui s-i poi reaminti
starea emoional n care erai atunci c-nd ai D'I3 s te pori
ca un netrebnic i s-i dai seama c nu trebuie s continui n
acest mod. Dealitatea e c noi, oamenii, avem o memorie foarte
scurt a strilor emoionale din trecut 4poate cineva s-i
J P!nru a&! .!&uri 0n +ar! n! in.&u!n)!a/'
au-i(ia)iaE 4!/i +api-&u& 2 *in Ira&ional n mod previzibil.
Aduc aminte cum se simea miercurea trecut la ora
*G.B)M5, dar, n sc!imb, ne amintim aciunile@ Aa nc-t
continum s lum aceleai decizii 4c!iar dac sunt D'IRII5.
,n esen, odat ce am ales s dm curs emoiilor, lum D'IRII
pe termen scurt care le pot modela pe cele pe termen lun"=
Decizii\ emoii\ D'IRII D'IRII
4pe termen scurt5 4pe termen lun"5
'duardo i cu mine am numit aceast idee cascada
emoional. &u tiu cum suntei voi, dar eu "sesc destul de
nfricotoare ideea c D'IRII1' noastre pot rm-ne
prizonierele emoiilor mult vreme dup ce acestea din urm au
trecut. >na e s-i dai seama c multe decizii proaste au fost
luate pe baza dispoziiei de moment 2 ale"eri pe care, n condiii
neutre, KraionaleL, nu le-am fi fcutI dar cu totul altceva e s
realizezi c aceste influene emoionale pot continua s ne
afecteze pentru mult, mult timp.
J-+u& u&i(au(u&ui
a s verificm ideea cascadei emoionale, 'duardo i cu
mine a trebuit s facem trei lucruri. %rimul= fie s-i iritm pe
oameni, fie s-i facem fericii. Acest ba"a9 emoional temporar
urma s pre"teasc terenul pentru a doua parte a
experimentului, n care-i puneam pe participani s ia o decizie,
aflai fiind sub imperiul acelei emoii. Apoi ateptam p-n c-nd
sentimentele lor se risipeau, i puneam n situaia de a lua alte
decizii, i msurm dac emoiile anterioare au avut vreo
influen durabil asupra acestor ultime ale"eri.
I-am pus pe participani n situaia de a lua decizii n
cadrul unui scenariu experimental pe care economitii l numesc
9ocul ultimatumului. Acest 9oc presupune doi participani= un
expeditor i un primitor. ,n cele mai multe scenarii, cei doi
9uctori stau separat i identitile le sunt ascunse reciproc. Tocul
ncepe c-nd operatorul experimentului i d expeditorului o
sum de bani 2 s zicem () de dolari. 'xpeditorul decide apoi
cum s mpart suma ntre el i primitor. 6rice mprire e
permis= expeditorul poate oferi sume e"ale 4*) i *) dolari5 sau
s pstreze mai mult pentru sine 4*( i < dolari5. Dac e ntr-o
dispoziie mai e"oist, poate s propun o mprire foarte
ine"al, de *< cu ( sau c!iar *@ cu *. -nd expeditorul anun
propunerea, primitorul poate s-o accepte sau s-o respin". Dac
o accept, fiecare 9uctor capt suma specificatI dac o refuz,
toi banii se ntorc la experimentator i niciunul dintre 9uctori
nu se ale"e cu nimic.
,nainte s descriu varianta noastr de 9oc al
ultimatumului, s ne oprim un pic i s ne "-ndim ce s-ar putea
nt-mpla dac ambii 9uctori ar lua decizii perfect raionale. 3
ne ima"inm c operatorul i-a dat expeditorului () de dolari i
c tu eti la primire. De dra"ul demonstraiei, s zicem c
servantul i ofer o mprire de *@ la *, aa nc-t el va lua *@
dolari, iar tu un sin"ur dolar. a fiin perfect raional, te-ai
putea "-ndi= K'i iM >n dolar e un dolar, iar din moment ce nu
tiu cine e cellalt 9uctor i e puin probabil s m mai nt-lnesc
cu el, de ce s-mi bat capul doar ca s-i art euM 6 s accept
oferta, mcar m ale" cu un dolarL. Asta e ceea ce ar trebui s
faci conform principiului economiei raionale 2 accept orice
ofert care i crete avuia.
Desi"ur, multe studii de economie comportamental au
artat c oamenii iau decizii pe baza unui sim al corectitudinii
Ei ai dreptii. 6amenii se nfurie din cauza nedreptii i,
ca atare, prefer s piard nite bani doar ca s se rzbune pe
persoana care le-a fcut o ofert necinstit 4vezi capitolul G, Kn
aprarea rzbunriiL5. %ornind de la aceast constatare,
cercetrile care au implicat scanarea activitii cerebrale au
artat c a primi o ofert incorect la 9ocul ultimatumului se
asociaz cu o activitate sporit n zona anterioar a cortexului
insular 2 o parte din creier asociat cu experiene emoionale
ne"ative. ;ai mult, indivizii cu activitate sporit n aceast zon
4reacii emoionale mai puternice5 sunt mai predispui s
respin" ofertele incorecte. %entru c reacia noastr la ofertele
inec!itabile este at-t de elementar i de previzibil, n lumea
real a deciziilor iraionale, expeditorii pot anticipa, mai mult
sau mai puin, cum ar putea percepe primitorii astfel de oferte
4de pild, cum a reaciona eu dac mi-ai propune o mprire
de @G cu G dolari5. 1a urma urmei, am avut parte cu toii n
trecut de experiena unor oferte incorecte i putem anticipa c
ne-am simi insultai i am spune K1as-o balt, ^HN _ ^.L dac
cineva ne-ar propune o mprire de *@ la *. Aceast nele"ere a
efectelor unei oferte inec!itabile asupra felului n care ne simim
i ne comportm, explic de ce ma9oritatea celor aflai n postura
expeditorului la 9ocul ultimatumului propun mpriri mai
aproape de *( cu <, i de ce astfel de mpriri sunt aproape
ntotdeauna acceptate.
0rebuie s remarc c exist o excepie interesant de la
aceast re"ul "eneral a preocuprii pentru corectitudine.
'conomitii i studenii care fac cursuri de economie sunt
instruii s se atepte ca oamenii s se comporte raional i
e"oist. Aa nc-t, dac particip la 9ocul ultimatumului,
expeditorii economiti cred c e normal s propun o mprire
de *@ la * i 2 din moment ce sunt instruii s vad totul raional
primitorii economiti s accepte oferta. Dar dac economitii
9oac 9ocul cu non-economiti, sunt profund dezam"ii c-ni I
ofertele lor inec!itabile sunt respinse. Date fiind acest\
diferene, bnuiesc c putei decide sin"uri ce "en de 9oc vrei s
9ucai cu economitii pe deplin raionali i ce 9ocuri ai 9uca mai
cur-nd cu fiine umane iraionale.
,& T6>1 %D6%>3 de noi, suma de pornire era de *)
dolari. irca ()) de participani au fost ntiinai c expeditorul
e un participant ca oricare altul, dar n realitate mprirea
ine"al, de A,G) cu (,G) dolari a fost fcut de 'duardo i de
mine 4am procedat aa pentru c am vrut s ne asi"urm c toate
ofertele erau aceleai i c toate erau incorecte5. Acum, dac un
anonim i propune un astfel de t-r", ai acceptaM 3au ai renuna
la (,G) dolari ca s-l faci pe el s piard A,G) dolariM nainte de a
rspunde, "-ndete-te cum i-ai sc!imba decizia dac i-a seta
n prealabil "-ndurile cu anumite emoii incidentale, aa cum le
numesc psi!olo"ii.
3 zicem c eti n "rupul participanilor din scenariul
care presupune revolta. ,ncepi experimentul cu vizionarea unui
clip dintr-un film numit 5iaa ca o cas@ ,n clip, ar!itectul,
interpretat de Xevin Xline, e dat afar de ticlosul de ef dup
() de ani de munc. +urios la culme, persona9ul ia o b-t de
baseball i distru"e minunatele mac!ete ale caselor pe care le-a
proiectat pentru companie. &u poi s fii dec-t de partea lui.
Dup ce se termin clipul, operatorul experimentului i
cere s relatezi n scris o experien personal similar cu cea
din clipul vizionat. %oate i aduci aminte de vremea c-nd, n
adolescen, lucrai ntr-o prvlie i eful te-a acuzat pe nedrept
c ai sustras bani din casI sau de vremea c-nd cineva din birou
i-a aro"at meritele pentru un proiect fcut de tine. 2H7 I
Ira)i-naiia!a ,!n!.i+' E.!+!&! p! !r(!n &un6L E.!+!&!
p! !r(!n &un6L Ira)i-naiia!a ,!n!.i+a 2H3
Dup ce ai terminat relatarea 4cu tot cu scr-netul de dini
provocat de neplcuta amintire5, mer"i n camera alturat, unde
un student i explic re"ulile 9ocului. Iei loc i atepi s
primeti oferta de la expeditorul necunoscut. -nd, dup c-teva
minute i se propune s iei (,G) i el s pstreze A,G) dolari,
trebuie s ale"i= accepi cei (,G) dolari sau refuzi i nu mai
primeti nimicM Ei cum rm-ne cu satisfacia de a te fi rzbunat
pe 9uctorul lacom cu care ai avut de-a faceM
3au ima"ineaz-i c eti n scenariul care presupune
veselie. %articipanii din acest "rup au fost mai norocoi, fiindc
au nceput prin a viziona un clip din serialul de comedie
-riens@ ,n clipul care dura cinci minute, toi cei din ec!ipa
-riens i fac planuri n noaptea Anului &ou care sunt comic de
irealizabile. 4De pild, !andler :in" promite s nu mai r-d de
prietenii lui i imediat e c-t pe ce s-i ncalce promisiunea,
c-nd afl c Doss se nt-lnete cu o femeie pe nume 'lizabet!
?oms7a""leN.5 Din nou, dup ce vezi clipul, scrii o relatare
despre o experien asemntoare, ceea ce nu e o problem, din
moment ce i tu ai prieteni care anun o list cu !otr-ri
imposibile i amuzante n fiecare noapte de An &ou. Apoi mer"i
n camera de alturi, asculi instruciunile 9ocului i, dup un
minut sau dou, apare oferta= K%rimitorul ia (,G) dolari,
servantul ia A,G) dolariL. Accepi sau nuM
>; A> D'AJI6&A0 participanii din fiecare
scenariu la oferta noastrM Dup cum probabil bnuii, muli au
respins ofertele inec!itabile, dei au sacrificat astfel i
potenialele lor c-ti"uri. Dar in-nd cont de scopul
experimentului, am constatat c cei care s-au enervat vz-nd
clipul din 5iaa ca o J-+ *! +u4in! CQ-(sU-66&! S a ra6! p!
s.-ar' p! +in!4aD S n.t. !as au fost mult mai nclinai s
respin" ofertele iim dec-t cei care au vzut -riens@
Dac v "-ndii la influena emoiilor n "eneral, e pei *
Wndreptit s reacionm mpotriva cuiva care ne propu7
t-r"uri nedrepte. Dar experimentul nostru a artat c re. & Wde
rzbunare nu era "enerat doar de incorectitudinea oierii i ci
avea de-a face i cu emoiile reziduale care s-au trezii ttl urma
vizionrii clipurilor i a notrii propriilor experiene Deacia la
filme a fost o experien cu totul diferit, care n-ai fi trebuit s
aib le"tur cu 9ocul ultimatumului. 0otui aceste emoii
irelevante au contat, influen-nd deciziile participanilor.
%robabil, participanii la scenariul revoltei au atribuit
"reit emoiile lor ne"ative. 'i au "-ndit probabil cam aa= K3unt
c!iar enervat acum, trebuie s fie din cauza ofertei steia 9alnice,
aa c am s-o refuzL. ,n acelai fel, participanii la scenariul
veseliei au atribuit "reit emoiile lor pozitive i au "-ndit ceva
de "enul= K3unt destul de mulumit acum, trebuie s fie datorit
acestei oferte de bani "ratis, aa c am s-o acceptL. Ei iat cum
membrii fiecrui "rup i-au ascultat emoiile 4irelevante5 i au
luat decizii n consecin.
'Q%'DI;'&0'1' &6A30D' au artat c emoiile ne
influeneaz transform-ndu-ne deciziile n D'IRII 4nimic nou
aici5 i c p-n i emoiile irelevante pot conduce la D'IRII.
Dar 'duardo i cu mine am vrut s verificm dac emoiile
continu ntr-adevr s-i exercite influena asupra noastr c!iar
i dup ce ele dispar. Am vrut s vedem dac D'IRII1' luate
Ksub influenL de ctre cele dou "rupe de subieci pot sta la
baza unor deprinderi pe termen lun". ea mai interesant parte a
experimentelor abia acum ncepea.
Dar pentru asta a trebuit s ateptm. 0rebuia s treac o
perioad p-n c-nd emoiile declanate de clipuri s aib timp
suficient s se risipeasc 4am verificat dac emoiile au
disprut5, apoi le-am prezentat participanilor i alte oferte
incorecte. um au reacionat participanii notri, acum calmi i
neutri emoionalM n ciuda faptului c emoiile provocate de
clipuri trecuser de mult, am remarcat acelai model de
D'IRI' ca atunci c-nd erau n situaia de revolt sau de
veselie. ei care s-au nfuriat vz-nd cum a fost tratat bietul
Xevin Xline au refuzat mai des ofertele i au continuat s ia
aceleai D'IRII i c-nd revolta lor iniial dispruse. 1a fel,
cei amuzai de situaia cara"!ioas din -riens au acceptat mai
des ofertele propuse c-nd erau influenai de emoii pozitive i
au luat aceleai D'IRII inclusiv c-nd starea de veselia de-
atunci ncetase. 'vident, subiecii notri au apelat la amintirea
9ocului din acea zi 4c-nd reacionaser n parte ca efect al
emoiilor irelevante5 i au adoptat aceleai D'IRII, c!iar i
c-nd starea lor emoional iniial fusese depit de mult.
Cu( n! i(i'( p! n-i 0nBin!
'duardo i cu mine ne-am !otr-t s ducem experimentul
cu un pas mai departe, invers-nd rolurile participanilor n aa
fel nc-t s se afle i n postura de expeditori. %rocedura a fost n
esen urmtoarea= mai nt-i le-am artat unul dintre cele dou
videoclipuri, ceea ce i-a pus n situaia emoional dorit. Apoi
i-am pus s 9oace 9ocul din postura de primitori 4n acest 9oc ei
luau D'IRII influenai de emoiile trezite de film5 i s
accepte sau s refuze o ofert incorect. Apoi am fcut pauza,
astfel nc-t s permitem emoiilor s dispar. 1a urm a venit
cea mai important parte a experimentului= au 9ucat nc o
rund, dar acum ei erau expeditorii. Din aceast postur, puteau
propune orice ofert altui participant 4primitorul5 2 care putea
apoi s-o accepte, caz n care ar fi primit banii oferii, sau s-o
respin", caz n care niciunul nu mai primea nimic.
De ce am inversat astfel rolurileM +iindc am sperat c aa
vom afla c-te ceva despre felul cum autoimitaia i exercit
efectul ma"ic asupra deciziilor noastre pe termen lun".
3 facem, pentru moment, un pas napoi i s ne "-ndim
la dou moduri n care poate opera autoimitaia.
Sarianta specific. Autoimitaia vine din amintirea
anumitor lucruri pe care le-am fcut n trecut i din repetarea lor
mecanic 4KAm adus vin data trecut c-nd am fost la cin la
familia Ariely, aa c tot asta o s iau i acumL5. Acest "en de
!otr-ri ntemeiate pe trecut ofer o reet foarte simpl de
decizie 2 Kf ce ai fcut i ultima oarL, dar se apuc numai n
situaii identice cu cele n care ne-am aflat prima dat.
Sarianta "eneral. >n alt mod de a concepe autoimitaia
implic felul n care ne raportm la aciunile noastre din trecut
ca la nite principii cluzitoare pentru ce avem de fcut mai
departe i reluarea aceluiai model comportamental pe care l-am
aplicat n situaiile respective. ,n aceast variant de
autoimitaie, c-nd acionm ntr-un anumit mod, ne i amintim
deciziile din trecut. Dar, de data asta, n loc s repetm automat
ceea ce am fcut atunci, ne interpretm decizia ntr-un sens mai
lar"I ea devine un indiciu despre caracterul i preferinele
noastre "enerale, iar aciunile vor fi n consecin 4KI-am dat
bani unui ceretor pe strad, deci trebuie c sunt un tip "enerosI
ar trebui s ncep s lucrez ca voluntar la cantina sracilorL5. ,n
acest "en de autoimitaie, ne uitm
1a aciunile noastre din trecut ca s aflm cine suntem n
"eneral, apoi acionm ntr-un sens compatibil cu ima"inea
noastr de sine.
A>; 3O &' #Y&DI; o clip la felul n care aceast
inversare de roluri ne poate oferi o nele"ere mai bun despre
care dintre cele dou variante de autoimitaie 2 cea specific sau
cea "eneral 2 a c-ntrit mai mult n experiment. Ima"ineaz-i
c eti un fost primitor devenit expeditor n 9oc. 1-ai vzut poate
pe bietul persona9 al lui Xevin Xline tratat ca un "unoi i apoi
scena n care distru"e mac!etele cu b-ta de baseball. ,n
consecin, ai respins i tu oferta incorect. 3au poate ai c!icotit
vz-nd clipul din -riens i, vesel, ai acceptat oferta incorect.
6ricare ar fi scenariul, timpul a trecut i nu mai simi nici furia,
nici veselia evocate de filme. Dar acum eti ntr-un rol nou, de
expeditor. 4>rmeaz un pasa9 un pic mai complicat, aa c fii
ateni.5
Dac varianta specific a autoimitaiei a funcionat n
primul experiment, atunci n cel de-al doilea emoiile iniiale
ncercate ca primitor nu v vor afecta decizia de mai t-rziu din
postura de expeditor. De ceM +iindc n calitate de expeditor nu
poi s te bazezi pur i simplu pe o reet de decizie care i
spune Kf ce ai fcut i ultima oarL. ,n fond, n-ai mai fost
niciodat expeditor n acest 9oc, aa nc-t priveti situaia cu ali
oc!i i iei un nou tip de decizie.
%e de alt parte, dac a funcionat versiunea "eneral a
autoimitaiei i te aflai n scenariul cu revolta, ai putea s-i zici=
K-nd eram n postura cealalt, eram suprat. Am respins o
ofert de A,G) cu (,G) dolari fiindc nu era cinstitL. 4u alte
cuvinte, atribui "reit motivul respin"erii, pun-ndu-l pe seama
lipsei de corectitudine a ofertei i nu a propriei tale furii.5 Kel
cruia i fac acum propunerea e probabil la fel ca mine. Sa
respin"e i el o asemenea propunere in9ust, aa nc-t !ai s-i
dau ceva mai corect 2 ceva ce a fi acceptat i eu dac a fi fost
n locul luiL.
3au, dac ai fi vzut clipul -riens1 ai fi acceptat n
consecin oferta in9ust 4din nou, atribuindu-i "reit reacia
ofertei i nu clipului5. a expeditor, poi s te "-ndeti acum=
KAm primit mprirea A,G) cu (,G) dolari fiindc mi s-a prut
acceptabil. el cruia i fac propunerea acum e probabil la fel
ca mine i la fel de nclinat s accepte oferta, aa c !ai s-i dau
tot A,G) cu (,G) dolariL. Aceasta ar fi o ilustrare a mecanismului
"eneral de autoimitaie= amintete-i cum ai mai fcut, atribuie-i
aciunile unui principiu mai "eneral i f la fel. :a c!iar
presupui i c cellalt 9uctor ar aciona la fel ca tine.
Dezultatele experimentelor au nclinat n favoarea
variantei "enerale de autoimitaie. 'moiile iniiale au durat
mult vreme dup producerea lor, c!iar i c-nd rolurile s-au
inversat. 'xpeditorii inclui iniial n scenariul cu revolt au
propus mpriri mai ec!itabile primitorilor, iar cei care nainte
participaser la scenariul cu veselie au propus oferte mai puin
ec!itabile.
DI&616 D' '+'0'1' particulare ale emoiilor
asupra deciziilor, rezultatele acestor experimente su"ereaz c
autoimi-taia "eneral are, cel mai probabil, un rol nsemnat n
viaa noastr. Dac ar funciona numai versiunea specific a
autoimitaiei, efectul ei ar fi limitat la aceleai tipuri de decizii
pe care le-am lua iar i iar. Dar influena celei "enerale
su"ereaz c deciziile pe care le lum pe baza unei emoii de
moment pot i ele s influeneze opiuni nrudite i decizii n alte
domenii, c!iar la mult vreme dup ce D'IRIA ori"inal a fost
adoptat. Asta nseamn c, atunci c-nd ne confruntm cu
situaii noi i suntem pe punctul de a lua !otr-ri ce pot
3lu9i mai t-rziu autoimitaiei, trebuie s fim foarte ateni
s facem cele mai bune ale"eri posibile. Deciziile noastre
imediate nu afecteaz doar ceea ce se nt-mpl pe momentI ele
pot afecta i o viitoare lun" succesiune de !otr-ri nrudite.
Nu ! pun! +u !&
&e uitm dup diferene de "en n aproape toate
experimentele, dar rareori "sim ceva relevant. Asta nu
nseamn, bineneles, c nu exist diferene de "en atunci c-nd
vine vorba de felul cum oamenii iau decizii. %resupun c pentru
deciziile foarte simple 4cum sunt ma9oritatea celor studiate de
mine5, "enul nu 9oac un rol important. Dar cred c dac
examinm tipuri mai complexe de decizii, vom ncepe s vedem
anumite diferene de "en.
De pild, c-nd am fcut ca scenariul din experimentul cu
9ocul ultimatumului s fie mai complex, am dat peste o diferen
interesant n felul cum brbaii i femeile reacioneaz la lipsa
de ec!itate a ofertelor.
Ima"ineaz-i c eti primitor n 9oc i c primeti o ofert
incorect de *C cu U dolari. 1a fel ca i la celelalte 9ocuri, poi s
accepi oferta i s ncasezi cei U dolari 4n timp ce expeditorul
c-ti" *C5 sau s-o refuzi, caz n care am-ndoi nc!eiai 9ocul
fr niciun dolar. Dar, pe l-n" aceste opiuni, mai ai altele
dou=
*. %oi s accepi o mprire de B cu B dolari, ceea ce
nseamn c ambii 9uctori primesc mai puin dec-t n oferta
iniial, dar expeditorul pierde mai mult. 4Din moment ce
mprirea iniial era *C cu U, tu ai renuna la un dolar, dar
partenerul de 9oc pierde *B.5 n plus, dac accepi, poi s-i dai
celuilalt o lecie despre ce nseamn cinstea. (. %oi s accepi o
mprire de ) cu B, ceea ce presupune ca tu s iei B dolari 4cu
un dolar mai puin dec-t n oferta iniial5, dar n sc!imb l
penalizezi pe servant cu zero dolari, art-ndu-i astfel cum e s
fii perdant ntr-o nele"ere.
e am constatat n termeni de diferen de "enM n
"eneral, s-a vzut c brbaii au fost cu G)H mai dispui dec-t
femeile s accepte oferta inec!itabil, at-t n scenariul cu
revolta, c-t i n cel vesel. 1ucrurile au devenit mai interesante
c-nd am examinat ofertele alternative alese 4B cu B sau ) cu B5.
,n scenariul vesel, nu s-a nt-mplat mare lucru= femeile au avut
o tendin uor mai pronunat s alea" e"alitatea 4B cu B5, i
nu a existat o diferen de "en n tendina de a ale"e oferta
rzbuntoare 4) cu B5. Diferenele au aprut ns pentru
participanii care au vzut clipul din 5iaa ca un film i au scris
apoi despre poveti asemntoare din viaa lor. ,n scenariul care
presupunea revolt, femeile au optat pentru oferta ec!itabil, B
cu B, n timp ce ma9oritatea brbailor au ales rzbunarea, cu
oferta ) la
B.
oroborate, aceste rezultate su"ereaz c, dei femeile
sunt mai nclinate s respin" ofertele incorecte de la bun
nceput, motivaiile lor in de o natur mai pozitiv. Ale"-nd
oferta B
u B n locul celei ) cu B, femeile au ncercat s-i nvee
pe partenerii de 9oc o lecie despre importana e"alitii i a
corectitudinii. +olosind puterea exemplului personal, ele le-au
spus de fapt partenerilor de 9oc= K&u e mai plcut dac fiecare
obine aceeai sum de baniML. :rbaii, n sc!imb, au ales
oferta ) cu B n loc de B cu B, transmi-ndu-le, n esen,
partenerilor= K3 v ia naibaL.
T!su& +u +an-!a
e am nvat din toate asteaM Am vzut c emoiile
afecteaz cu uurin deciziile i c acest lucru se poate nt-mpla
c!iar i atunci c-nd emoiile nu au nimic de-a face cu deciziile
n sine. Am aflat i c efectele emoiilor pot dura mai mult dec-t
sentimentul n sine i c pot influena pe parcurs D'IRII1' pe
termen lun".
ea mai practic lecie este c, dac nu reacionm n
niciun fel atunci c-nd ne traverseaz o emoie, nu vom avea de
suferit daune pe termen scurt sau lun". Dar dac reacionm la
emoia respectiv lu-nd o D'IRI', nu doar c am putea a9un"e
s re"retm rezultatul imediat, dar riscm s crem i un model
durabil de D'IRII care vor continua s ne cluzeasc prost
pentru mult vreme. ,n fine, am mai aflat i c tendina noastr
spre autoimitaie se manifest nu numai n cazul acelorai tipuri
de D'IRII repetate n situaii similare, ci i n cazul unora
KnvecinateL cu acestea.
,n acelai timp, reinei c efectul emoional al
videoclipurilor noastre a fost destul de moderat i de arbitrar. 3
vezi un film despre un ar!itect furios nu se compar cu o ceart
trit pe propria piele cu partenerul de via sau cu propriul
copil, cu primirea unei mustrri de la propriul ef sau cu o
amend pentru depirea vitezei. ,n consecin, D'IRII1' de
zi cu zi pe care le lum atunci c-nd suntem suprai sau m-nioi
4sau fericii5 pot avea un impact mult mai mare asupra
viitoarelor noastre D'IRII.
D'D O D'1AJII1' de dra"oste ilustreaz cel mai
bine prime9dia cascadelor emoionale 4dei leciile "enerale de
mai sus se aplic oricrui tip de relaie5. -nd cuplurile ncearc
s fa fa problemelor 2 fie c discut 4sau ip unul la altul5
despre bani, copii sau ce e de m-ncare la cin, partenerii nu doar
c discut problemele n cauz, ci i dezvolt un repertoriu
comportamental. Acest repertoriu determin apoi felul cum vor
interaciona unul cu cellalt n timp. -nd emoiile, oric-t de
irelevante, se strecoar inevitabil n aceste discuii, ele pot
modifica modelele noastre de comunicare 2 nu numai pe termen
scurt, c-nd simim ceea ce simim, ci i pe termen lun". Ei, cum
am vzut de9a, odat ce astfel de modele se dezvolt, e foarte
"reu s le modifici.
3 lum, de pild, cazul unei femei care a avut o zi
proast la birou i vine acas ncrcat de emoii ne"ative. asa
e ntr-o dezordine total, iar ea i soul ei sunt am-ndoi
flm-nzi. -nd intr pe u, soul o ntreab din fotoliul din care
se uit la televizor= KAi luat i tu ceva de m-ncare pentru cin, n
drum spre casML
3imindu-se vulnerabil, ea ridic tonul= K>ite ce e, am
fost n edine toat ziua. ;ai ii minte lista de cumprturi pe
care i-am dat-o sptm-na trecutM Ai uitat s iei !-rtie i"ienic
i n-ai nimerit bine marca de br-nz. um s fac vinete cu
parmezan dac tu mi aduci br-nz cedarM De ce nu te duci tu s
cumperi ceva pentru cinML. Ei, de aici, totul de"enereaz.
uplul se ceart din ce n ce mai intens, apoi se duc la culcare,
prost-dispui. ,n timp, irascibilitatea dezvolt un model mai
"eneral de comportament 4K%i, n-a fi ratat intersecia dac mi-
ai fi lsat mai mult de G secunde s sc!imb banda.L5 i ciclul
continu.
D' SD';' ' ' imposibil s evitm influenele
emoionale, fie ele relevante sau nu, putem mcar face ceva ca
s mpiedicm relaiile s se deterioreze n felul staM >n sfat
simplu pe care l-a da ar fi s v ale"ei un partener de via care
s fac mai
%uin probabil evoluia cuplului pe o spiral
descendent. Dar cumM 'vident, putei s v folosii de sute de
teste de compatibilitate, de la cele astrolo"ice p-n la cele
statistice, dar cred c tot ce avei nevoie sunt un r-u, o canoe i
dou v-sle.
-nd m duc s fac raftin", vd mereu cupluri cert-ndu-se
c-nd, din vina nimnui, se mpotmolesc cu barca sau se a"a de
o st-nc. &avi"aia cu canoe pare mai uoar dec-t este, i poate
c asta i aduce pe aceti oameni n pra"ul unei crize de nervi.
erturile se nt-mpl ns mult mai rar c-nd m duc cu un cuplu
la o teras sau acas la ei la cin 2 i nu fiindc ei ncearc s se
poarte c-t mai frumos 4n fond, de ce n-ar ncerca un cuplu s se
poarte frumos i c-nd navi"!eaz pe r-uM5. red c are de-a face
cu modelele de comportament at-t de bine fixate, pe care
oamenii le aplic n activitile normale, de zi cu zi 4n cele mai
multe familii, nu se face s te ceri violent la mas n faa unor
oameni strini5.
Dar c-nd eti pe r-u, situaia e n mare parte inedit. &u
exist un protocol clar. D-ul e imprevizibil, iar canoele tind s
alunece i s se suceasc n feluri pe care n-ai cum s le
anticipezi. 43ituaia seamn mult cu viaa nsi, plin de
tensiuni i obstacole surprinztoare.5 'xist i un fel de
diviziune difuz a muncii ntre fa i spate 4sau prora i pupa,
dac e s fiu te!nic5. Acest context ofer o mulime de ocazii de
a fixa i de a dezvolta modele noi de comportament.
Aadar, dac eti partener ntr-un cuplu, ce se nt-mpl
c-nd mer"i s faci raftin"M ncepi tu sau partenerul s v
nvinovii reciproc de fiecare dat c-nd canoea pare s nu mai
rspund 4K&-ai putut s vezi bolovanulML5M S an"a9ai ntr-o
btlie care se termin cu sritura unuia dintre voi n ap,
ntoarcerea la mal not, dup care urmeaz o or de tcere
mbufnatM 3au, c-nd lovii un bolovan, colaborai ca s v dai
seama ce trebuie fcut, cine ce trebuie s fac i cum s depii
obstacolul cum putei mai bineM N
Asta nseamn c, nainte de a v an"a9a n orice relaie pe
termen lun", trebuie s explorai mai nt-i felul cum v
comportai mpreun n medii fr protocoale sociale bine
definite 4de exemplu, cred c un cuplu ar trebui s-i
pro"rameze nunta nainte de a se decide s se cstoreasc i s
mear" nainte cu cstoria doar dac nc se mai plac5,
nseamn i c e important s fim ateni la deteriorarea
modelelor de comportament. -nd vedem primele semne n
acest sens, trebuie s acionm rapid ca s cori9m cursul nedorit
al lucrurilor, nainte s se dezvolte modele nefericite de
interaciune n cuplu.
IAD >10I;A 1'JI' este aceasta= at-t la raftin", c-t i
n via, e de datoria noastr s ne dm r"azul necesar ca s ne
linitim nainte de a D'ID' n privina unei anumite aciuni.
Dac nu, D'IRIA noastr ar putea s dea "re n viitor. Ei, n
fine, dac v trece prin cap vreodat s v pro"ramai un curs de
recuperare peste al meu, amintii-v cum am D'I3 s
reacionez data trecut. &u spun c a face-o din nou, dar atunci
c-nd emoiile preiau controlul, poi s tiiM
J NAa( .'+u +!r+!ar!a n!+!sar' +a s'A(i 4a&i*!/
!su& +u +an-!aE aBa 0n+> nu p- a.ir(a +u +!riu*in!E *ar
pr!supun +' ar! - a+ura!)! pr!*i+i4' !I+!&!n' CBi *aE sun
p!r.!+ +-nBi!n *! pr!*isp-/i)ia (!a *! a .i pr!a
0n+r!/'-rD%
L!+)ii&! a+!&-r n-asr! ira)i-na&!
D! +! r!,ui! s' ana&i/'( -u&
&oi, oamenii, inem la ideea c suntem obiectivi, raionali
i lo"ici. &e m-ndrim cu faptul c lum decizii bazate pe
raiune. -nd ne !otr-m s ne investim banii, s cumprm o
cas, s ale"em coala copiilor sau s urmm un tratament
medical, considerm de obicei c ale"erile fcute sunt cele
corecte.
Asta e uneori adevrat, dar se nt-mpl i ca
predispoziiile noastre co"nitive s ne conduc pe ci "reite,
mai ales c-nd avem de fcut ale"eri importante, dificile, uneori
dureroase. a s dau un exemplu, permitei-mi s v
mprtesc o poveste despre c-teva dintre propriile mele
predispoziii, care m-au condus la o decizie cu impact ma9or ce
m afecteaz acum zi de zi.
D>%O >; E0IJI D'TA, am fost destul de ifonat dup
accident. %rintre alte zone afectate, m-na dreapt mi-a fost ars
aproape p-n la os n unele locuri. 1a trei zile dup ce am fost
internat n spital, unul dintre medici a intrat n salon i mi-a spus
c braul drept e at-t de umflat, nc-t presiunea mpiedic fluxul
san"uin ctre m-n. A spus c trebuie s m opereze de ur"en
dac vreau s am o ans c-t de mic s fie salvat. ;edicul a
pre"tit cu "ri9 o tav cu ceva ce preau a fi c-teva zeci de
scalpele i mi-a explicat c pentru reducerea presiunii trebuie s
taie pielea, s dreneze lic!idul i s reduc inflamaia. ;i-a mai
spus c, din moment ce inima i plm-nii nu erau ntr-o stare
foarte bun, va trebui s fac operaia fr anestezie.
e a urmat a fost tipul de intervenie la care te-ai fi putut
atepta n 'vul ;ediu. >na dintre asistente mi-a imobilizat
braul st-n" i umrul, iar cealalt i-a folosit toat "reutatea ca
s-mi preseze n 9os umrul drept i braul. ;-am uitat la scalpel
cum strpun"e pielea i cum coboar ncet de la umr spre cot.
'ra ca i cum doctorul m-ar fi despicat de viu cu o sap ru"init
de "rdin. Durerea era de neima"inatI am nceput s "-f-i. Am
crezut c o s mor. Apoi a tiat din nou, de data asta ncep-nd de
la cot p-n la nc!eietura m-inii.
Am ipat i i-am implorat s se opreasc. K; omor-i.L
am stri"at. &-a contat ce spuneam, n-a contat c-t i-am ru"atI nu
s-au oprit. K&u mai pot s suport.L, am urlat iar i iar. 'i m-au
inut i mai str-ns. 'ram neputincios.
,n sf-rit, doctorul mi-a spus c aproape terminase i c
restul va trece repede. Apoi mi-a dezvluit un tertip care s m
a9ute s ndur tortura= s numr. ;i-a zis s numr p-n la zece,
c-t de ncet puteam. >nu, doi, treiP Am simit c timpul se
scur"e mai ncet. opleit de durere, tot ce puteam face era
numrtoarea lent. %atru, cinci, aseP durerea se muta n susul
i-n 9osul braului, pe msur ce el m tia din nou. Eapte, opt,
nouP &-o s uit niciodat senzaia de sf-iere a crnii,
teroarea insuportabil i ateptareaP c-t mai rbdtoareP p-n
c-nd am urlat= KR''.L
Doctorul a ncetat s mai taie. Asistentele m-au slbit din
str-nsoare. ; simeam ca un rzboinic din vec!ime care i
stp-nea cu noblee suferina, dei era sf-iat n buci. 'ram
Qo& i.
Daionaiitateabeneficaleciileactelornoestreiraionale
'puizat. K+oarte bineL, a spus doctorul. KAm fcut patru
incizii n bra, de la umr la nc!eieturI mai avem doar c-teva
tieturi i o s fie ntr-adevr "ataL.
Dzboinicul meu ima"inar dispruse, nfr-nt. ,mi
folosisem toat ener"ia ca s m convin" s rezist c-t mai mult
posibil, convins c, odat cu numrtoarea p-n la zece, totul se
va termina. ;-am "-ndit la durerea care m atepta 2 i care, cu
c-teva secunde n urm, mi se pruse aproape suportabil 2 cu o
"roaz cumplit. um s mai trec nc o dat prin astaM
KS ro", fac orice, numai oprii-v.L i-am ru"at, dar fr
folos. ;-au inut c!iar mai str-ns. K3tai, staiL, am ncercat
pentru ultima oar, dar doctorul ncepuse s fac tieturi n
fiecare de"et. ,n tot rstimpul am numrat de-a-ndoaselea,
stri"-nd de fiecare dat c-nd a9un"eam la zece. Am numrat iar
i iar, p-n c-nd, n cele din urm, totul s-a sf-rit. ;-na era
carne vie, iar durerea era infinit, dar nc eram viu i contient.
3-n"er-nd i pl-n"-nd, am fost lsat s m odi!nesc.
%' A0>&I nu nele"eam importana acestei operaii i
nici cum numrtoarea poate a9uta pe cineva aflat ntr-o situaie
constr-n"toareN. !irur"ul care mi-a operat braul a ncercat cu
cura9 s-l salveze, n ciuda sfaturilor altor medici. ;-a fcut i
s sufr "roaznic n ziua aceea, a crei amintire a durat ani de
zile. Dar eforturile lui au reuit.
D>%O Y0'SA 1>&I, o alt ec!ip de medici mi-a spus
c braul meu salvat cu at-tea sacrificii n-o ducea prea bine i c
ar trebui amputat de sub cot. Am primit ideea cu oroare.
J #n !Ip!ri(!n!&! +! +ar! &!Aa( .'+u (u&)i ani *up'
a+!!a +u sp-ri4iE a( -,s!r4a +a nu('rau& 0i a5u' s'ABi
('r!as+' r!/is!n)aE iar nu('rau& in4!rs ! (!a p ('E ii*&%
Dar ei mi-au prezentat situaia ntr-o manier raional,
rece, inform-ndu-m c nlocuirea antebraului cu un c-rli"
metalic mi-ar reduce foarte mult durerea zilnic. Ar reduce i
numrul operaiilor prin care trebuia s trec. -rli"ul ar fi relativ
confortabil i, odat ce m-a obinui cu el, mai funcional dec-t
m-na rnit. ;i-au mai spus i c a putea ale"e un bra
artificial, care m-ar fi fcut s nu mai art c!iar precum
pitanul ?oo$, dei acest tip de protez e mai puin
funcional.
'ra o decizie foarte "rea. ,n ciuda faptului c nu-mi mai
puteam folosi braul i a durerii pe care trebuia s o suport
zilnic, nu-mi venea s renun la el. %ur i simplu nu puteam
concepe cum ar fi s triesc fr el i nici cum m-a putea
obinui s folosesc un c-rli" sau o bucat de plastic de culoarea
pielii. %-n la urm, am decis s rm-n cu bietul meu bra
neputincios, descrnat i s-l folosesc at-t c-t mi-o poate
permite.
3alt n timp n ()*). ,n ultimii mai bine de douzeci de
ani am produs nenumrate materiale scrise, ma9oritatea lucrri
universitare, dar nu pot tasta prea mult la computer. %ot scrie
poate o pa"in pe zi i s rspund la c-teva e-mailuri, tast-nd
fraze scurte, dar dac ncerc mai mult, o s m doar m-na ore i
zile ntre"i. &u pot s ridic sau s-mi ndrept de"eteleI c-nd
ncerc, e ca i cum mi-a desprinde falan"ele din nc!eieturi.
%artea bun e c am nvat s m bazez foarte mult pe a9utorul
unor asisteni pricepui, un pic i pe softul de recunoatere
vocal i m-am deprins, mcar ntr-o msur, s convieuiesc cu
durerea zilnic.
' #D'> D' 3%>3, n momentul de fa, dac am luat
decizia corect atunci c-nd am !otr-t s pstrez braul. Jin-nd
cont de funcionalitatea limitat, de suferina implicat, dar i de
ceea ce tiu acum despre procesele de decizie, presupun c
B)( I na)i-na&ia!a ,!n!.i+' 1eciile actelor noastre
iraionale 1eciile actelor noastre iraionale na)i-na&ia!a
,!n!.i+' I B)B
%strarea braului a fost, n termeni de costuri i beneficii,
o "reeal.
3 vedem ce predispoziii au acionat asupra mea. ;i-a
fost "reu s accept recomandarea medicilor, n primul r-nd
datorit a doua fore psi!olo"ice pe care le numim efect de
nzestrare i aversiune fa de pierdere. 3ub influena lor,
supraestimm ceea ce avem i considerm o pierdere renunarea
la aceste bunuri. %ierderile sunt dureroase din punct de vedere
psi!olo"ic i, n consecin, avem nevoie de mult motivaie
suplimentar pentru a fi dispui s renunm la ceea ce ne
aparine. 'fectul de nzestrare m-a fcut s-mi supraestimez
braul, pentru c era al meu i eram ataat de el, iar aversiunea la
pierdere m-a fcut s-mi fie "reu s renun la el, c!iar dac
aceast msur era ntemeiat.
6 a doua influen iraional este cunoscut drept
predispoziia status [uo-ului. ,n "eneral, avem tendina de a
pstra lucrurile aa cum suntI sc!imbarea e dificil i dureroas,
aa c preferm s nu sc!imbm nimic, dac se poate, n ceea ce
m privete, am preferat s nu ntreprind nicio aciune 4n parte,
pentru c m temeam c-a re"reta o decizie care ar fi presupus o
sc!imbare5 i s-mi pstrez braul, aa deteriorat cum era.
6 a treia trstur comportamental are de-a face cu
ireversibilitatea deciziei. Am vzut c i ale"erile obinuite sunt
destul de "reu de fcut, ns luarea unor decizii ireversibile e cu
deosebire dificil. Deliberm ndelun" i intens c-nd vrem s
cumprm o cas sau s ale"em o carier, fiindc nu tim
ndea9uns ce ne rezerv viitorul. Dar dac ai ti c decizia ta va
fi btut n cuie i c nu-i vei mai putea sc!imba niciodat casa
ori meseriaM ' destul de nspim-nttor s faci o ale"ere ale
crei consecine le vei suporta tot restul vieii.
,n ceea ce m privete, n-am putut accepta ideea c, odat
operaia fcut, m-na mea va fi pierdut pentru totdeauna.
,n fine, c-nd m-am "-ndit la perspectiva de a-mi pierde
antebraul, m-am ntrebat dac a reui vreodat s m adaptez.
um e s foloseti c-rli"ul sau protezaM um se vor uita
oamenii la mineM um va fi dac vreau s str-n" m-na cuiva, s
scriu ceva, s fac dra"osteM
Dac a fi fost o fiin perfect raional, calculat, lipsit
de orice urm de ataament emoional fa de bra, nu mi-a fi
btut capul cu efectul de nzestrare, cu aversiunea la pierdere, cu
predispoziia statu-[uo-ului sau cu ireversibilitatea deciziei
mele. A fi putut prevedea corect cum mi va fi viitorul trind cu
un bra artificial i, n consecin, s-mi percep situaia din
perspectiva medicilor. Dac a fi fost at-t de raional, a fi putut
foarte bine s le urmez sfatul i, cel mai probabil, m-a fi
obinuit cu proteza 4aa cum am vzut n capitolul C, KDespre
adaptareL5. Dar n-am fost at-t de raional i mi-am pstrat braul
2 ceea ce a nsemnat alte operaii, flexibilitate redus i dureri
frecvente.
06A0' A30'A sun ca povetile pe care le spun btr-nii
4ncercai asta, cu un accent tr"nat, est-european= KDac a fi
tiut ce tiu acum, a fi fost departeL5. %utei pune i ntrebarea
la care v "-ndii= dac decizia a fost proast, de ce nu recur"i
acum la amputareM
Din nou, exist c-teva motive iraionale. ,n primul r-nd,
simplul "-nd de a m ntoarce la spital pentru orice fel de
tratament sau operaie m deprim profund. De fapt, c!iar i
acum, c-nd vizitez pe cineva la spital, mirosurile mi retrezesc
amintiri cu o "rea ncrctur emoional. 4Aa cum probabil v
dai seama, unul dintre lucrurile care m n"ri9oreaz cel mai
mult e perspectiva de a rm-ne internat n spital
6 perioad lun" de timp.5 ,n al doilea r-nd, n ciuda
faptului c nele" i pot analiza unele dintre predispoziiile care
mi-au influenat !otr-rile, ele acioneaz i acum. &-au ncetat
niciodat cu totul s-i exercite influena asupra mea 4e ceva de
care trebuie inut cont dac vrei s v mbuntii deciziile5. ,n
al treilea r-nd, dup ce-am investit at-ia ani i efort pentru a-mi
face m-na funcional c-t de c-t, trind cu durerea zilnic i
descoperind cum e s convieuieti cu aceste nea9unsuri, sunt
victima a ceea ce numim eroarea costului retroactiv. %rivind
napoi la toate aceste eforturi, sunt refractar la ideea de a le
anula pur i simplu, renun-nd la decizia iniial.
>n al patrulea motiv este c, la mai bine de douzeci de
ani de la accident, am reuit s-mi raionalizez cumva ale"erea.
Dup cum am vzut, oamenii sunt nite maini fantastice de
raionalizare, iar n cazul meu am a9uns s-mi spun mie nsumi o
mulime de poveti le"ate de faptul c decizia luat a fost cea
corect. a s v dau un exemplu, pentru c simt o "-diltur
profund c-nd cineva mi atin"e braul drept, am reuit s m
convin" c aceast senzaie unic mi ofer o cale minunat de a
experimenta lumea atin"erilor.
,n fine, exist i un motiv raional pentru care mi-am
pstrat braul= de-a lun"ul anilor s-au sc!imbat multe i m-am
sc!imbat i eu. a adolescent, nainte de accident, aveam
desc!ise n fa toate drumurile. Dup accident, mi-am urmat
drumul personal, profesional i n relaia de cuplu mai bine sau
mai ru, in-nd cont de limitele i abilitile mele, dar am
descoperit c se poate i-aa. Dac la *< ani a fi ales s-mi
nlocuiesc braul cu un c-rli", limitele i abilitile mele ar fi
fost altele. %oate-a fi putut m-nui un microscop i, prin urmare,
s m fac biolo". Dar acum, c-nd m apropii de 9umtatea vieii
i "-ndindu-m la investiiile personale n or"anizarea vieii
mele aa cum e ea acum, mi-e foarte "reu s fac sc!imbri
radicale.
;orala acestei povetiM ' foarte complicat s lum
!otr-ri cu adevrat importante, de natur s ne sc!imbe viaa,
pentru c suntem cu toii sensibili la formidabila influen a
predispoziiilor decizionale. 'le sunt mai numeroase dec-t
credem i i fac apariia n viaa noastr mai des dec-t ne place
s recunoatem.
#n4')'uri *in Bi,&i! Bi *! &a &ipi-ri n capitolele
precedente am vzut cum acioneaz iraionalitatea n diverse
sectoare ale vieilor noastre= obiceiuri, ale"eri amoroase,
motivaia muncii, donaiile n scop caritabil, ataamentul fa de
obiecte i idei, capacitatea de adaptare i dorina de rzbunare.
red c putem rezuma aceast "am lar" de comportamente
iraionale prin dou nvminte de ordin "eneral i o concluzie=
A. Avem numeroase tendine iraionale.
<. Adesea nu suntem contieni de influena acestora, ceea
ce nseamn c nu avem o nele"ere complet a ceea ce ne
determin comportamentul.
%rin urmare, &oi 2 prin asta nele" Soi, 'u, ompaniile
i +actorii de Decizie 2 trebuie s ne ndoim de intuiiile noastre.
Dac ne vom urma n continuare instinctul i 9udecile comune
ori ale"em calea mai uoar i mai comod, doar pentru c
Klucrurile au mers ntotdeauna aaL, vom continua s facem
"reeli 2 i atunci, timpul, efortul, banii i zbuciumul sufletesc
ni se vor destrma ca nite iluzii. Dar
Dac nvm s ne punem ntrebri i s ne testm
convin"erile, e posibil s nele"em unde i cum "reim i s ne
optimizm felul n care iubim, trim, muncim, inovm,
conducem i "uvernm.
um putem deci s ne verificm intuiiileM Avem o
metod tradiional 2 ori"inile ei sunt la fel de vec!i ca ,iblia@
,n capitolul C al Krii TudectorilorL, nt-lnim un om pe nume
#edeon care are o scurt conversaie cu Dumnezeu. #edeon, un
tip sceptic, nu e si"ur dac ntr-adevr i vorbete Dumnezeu sau
e doar o voce ima"inar n mintea lui. Aa nc-t i cere elui
nevzut s picure rou peste un maldr de l-n. KDac 0u l vei
izbvi pe Israel prin m-na mea, aa cum ai spusL, i-a spus el
Socii, Kuite, voi pune acest maldr de l-n pe arie, iar dac va fi
rou numai pe l-n i va fi uscat restul pm-ntului, atunci voi ti
c-l vei izbvi pe Israel prin m-na mea, aa cum ai spusL.
eea ce propune #edeon aici e un test= dac interlocutorul
e ntr-adevr Dumnezeu, 'l 4sau 'a5 ar trebui s fie n stare s
ude l-na, n timp ce restul terenului rm-ne uscat. e se
nt-mplM #edeon se trezete dimineaa, descoper c l-na e
umed i stoarce un vas ntre" de ap din ea. Dar #edeon e un
experimentator detept. 'l nu e si"ur dac rezultatul s-a datorat
nt-mplrii, dac fenomenul de umezire selectiv se nt-mpl
des sau dac se nt-mpl de fiecare dat c-nd las el peste
noapte maldrul de l-n pe arie. Avea nevoie de o confirmare a
rezultatelor. Aa nc-t i cere lui Dumnezeu s-i n"duie nc o
dat minunea, doar c, de data asta, or"ani zeaz altfel
experimentul= KIar #edeon a spus ctre Dumnezeu= 3 nu se
m-nie sufletul tu mpotriva mea, ci voi mai vorbi o dat= voi
face nc o dat ncercarea cu l-na, s fie uscat numai l-na i pe
tot pm-ntul mpre9ur s se aeze rouaL. 'xperimentul de
verificare al lui #edeon a funcionat cu succes. a prin farmec,
restul terenului s-a acoperit cu rou, iar l-na a rmas uscat.
#edeon avea dovadaI n plus, nvase i cum trebuie fcut o
cercetare.
1A %61>1 6%>3 experimentului ri"uros al lui #edeon,
s privim la cum a fost practicat medicina timp de secole.
;edicina a fost mult vreme o profesiune a cunotinelor
transmiseI practicienii din vremurile vec!i se "!idau dup
propria lor intuiie i dup ceea ce fuseser nvai. 1a r-ndul
lor, transmiteau ba"a9ul de cunotine "eneraiilor urmtoare.
;edicii nu erau deprini s se ndoiasc de intuiiile pe care le
aveau sau s fac experimenteI se bazau, n cea mai mare parte,
pe profesorii lor. Dup ce i terminau studiile, erau total
ncreztori n cunotinele acumulate 4muli continu i astzi s
se comporte la fel5. Astfel nc-t au continuat s aplice aceleai
metode iar i iar, c!iar dac uneori rezultatele erau discutabileN.
>n exemplu de cunotine medicale primite de-a "ata care
au dat "re este folosirea lipitorilor. 0imp de sute de ani,
lipitorile au fost folosite pentru lsarea de s-n"e 2 o procedur
despre care se credea c a9uta la reec!ilibrarea celor patru umori
4s-n"e, fle"m, bil nea"r i bil "alben5. a atare, se credea
c aplicarea pe piele a acestor creaturi amatoare de s-n"e,
asemntoare melcilor, putea s rezolve orice problem, de la
dureri de cap, obezitate, !emoroizi, larin"it, probleme oculare,
p-n la boli psi!ice. ,n secolul al QIQ-lea, comerul cu lipitori
era nfloritorI n timpul rzboaielor lui &apoleon, +rana a
importat milioane de astfel de vieti.
Nu 0ns!a(n' +' pr-.!s% OniBii *in (!*i+in' nu au
*!s+-p!ri raa(!n! !Ira-r*inar!n *!+ursu& 4r!( <au
.'+u asa% Vr!au s' spun +'E *a+' nu s! !Ip!ri(!n!a/'
0n*!a5u ap&i+' 0n +-ninuar!E (u&' 4r!(!E raa(!n!
p!ri+u&-as! sau in!.i+i!n!
9GH I na)i-na&ia!a ,!n!.i+' 1eciile actelor noastre
iraionale
1eciile actelor noastre iraionale na)i-na&ia!a ,!n!.i+'
I
De fapt, cererea de lipitori pentru uz medical era at-t de
mare, nc-t acestea au a9uns aproape n pra"ul extinciei.
Dac ai fi un doctor francez din secolul al QIQ-lea aflat la
nceputul carierei, Kai tiL c lipitorile a9ut fiindc au fost
folosite Kcu succesL timp de secole. eea ce tii a fost confirmat
de un alt doctor care i el KtieL de9a c lipitorile funcioneaz 2
fie din propria experien, fie din cunotinele primite de-a "ata.
Apare primul pacient 2 s zicem un brbat cu o durere de
"enunc!i. ,i pui o lipitoare "ras pe coaps, deasupra
"enunc!iului, ca s reduci presiunea san"vin. 1ipitoarea su"e
s-n"ele, dren-nd fluxul san"vin de deasupra nc!eieturii
"enunc!iului 4sau aa crezi tu5. -nd procedura ia sf-rit, trimii
pacientul acas i-i zici s se odi!neasc o sptm-n. Dac
omul a ncetat s se mai pl-n" de dureri, presupui c
tratamentul cu lipitori a funcionat.
Din nefericire pentru am-ndoi, pe atunci neexist-nd
te!nolo"ia modern, n-aveai de unde s tii c de vin era o
ruptur de menise. &u existau nici cercetri despre eficacitatea
odi!nei, despre influena ateniei din partea unei persoane care
poart un !alat alb sau despre multe alte forme ale efectului
placebo 4despre care am scris pe lar" n %raional n mo
previzibil4@ Desi"ur, medicii nu sunt oameni riI dimpotriv,
sunt buni i sritori. 3copul pentru care cei mai muli i-au ales
aceast meserie e s-i fac pe oameni sntoi i fericii. Ironia
face ns ca tocmai buntatea i dorina de a vindeca s-i
mpiedice de la a sacrifica starea de bine a pacienilor de dra"ul
unui experiment.
3 ne ima"inm, de exemplu, c eti un medic din secolul
al QIQ-lea care c!iar crede n eficiena tratamentului cu lipitori.
Ai face un experiment ca s-i verifici credinaM are ar fi costul
unui astfel de experiment, msurat n suferin umanM De
dra"ul unui experiment bine controlat, ar trebui s renuni la
tratamentul cu lipitori n cazul unui "rup numeros de pacieni
inclui n acest scenariu de verificare 4poate folosind ceva care
arat i doare la fel ca lipitorile, dar nu su"e s-n"e5. e fel de
doctor ar accepta s foloseasc nite bolnavi pentru un
experiment de verificare, priv-ndu-i astfel de un tratament utilM
;ai mult, ce fel de doctor ar concepe un astfel de experiment
care s prevad toate suferinele asociate tratamentului, dar s
omit tocmai partea presupus a fi curativ 2 doar de dra"ul de a
afla dac tratamentul c!iar este at-t de eficace pe c-t credeaM
%roblema e c oamenii 2 c!iar i cei instruii ntr-un
domeniu ca medicina 2 "sesc nefiresc s-i asume costurile
or"anizrii unor experimente, mai ales atunci c-nd au intuiia
ferm c lucrurile pe care le fac sau le propun sunt benefice. Iar
aici intr n scen Administraia pentru Alimente i
;edicamente din 3>A 4+DA5. +DA solicit dovezi c
medicamentele care intr pe pia sunt dovedite a fi si"ure i
eficiente. Dei procesul de certificare e mpovrtor, scump i
complicat, +DA rm-ne totui sin"ura instituie de stat care cere
companiilor s fac experimente care s demonstreze
eficacitatea i si"urana medicamentelor propuse spre v-nzare.
#raie acestor experimente, tim astzi c anumite medicamente
de tuse pentru copii presupun mai de"rab riscuri dec-t
beneficii, c operaiile pentru dureri lombare sunt, n cea mai
mare parte, inutile, c an"ioplastiile i stenturile din inim nu
prelun"esc n realitate viaa pacienilor i c statinele, dei reduc
ntr-adevr colesterolul, nu previn bolile de inim. Ei aflm
mereu alte exemple de medicamente care nu confirm
speranele puse n eleN. +irete, oamenii pot s se pl-n" de
+DA i c!iar o fac, ns dovezi tot mai numeroase arat c
lucrurile mer" mult mai bine atunci c-nd suntem constr-ni s
facem experimente controlate, elimin-nd din 9oc variabilele care
influeneaz efectul pe care vrem s-l studiem.
I;%6D0A&JA 'Q%'DI;'&0'16D ca unul dintre cele
mai bune mi9loace de a afla ce funcioneaz i ce nu pare s fie
n afara oricrei discuii. &u vd pe nimeni amator s desfiineze
experimentele tiinifice, prefer-nd s se bazeze pe intuiie i
fler. Dar sunt surprins c importana experimentelor nu e
recunoscut pe scar mai lar", mai ales atunci c-nd e vorba de
decizii importante de business sau de politici publice. a s fiu
sincer, sunt deseori uimit de ndrzneala afirmaiilor fcute de
oameni de afaceri i politicieni, precum i de convin"erea
nelimitat c intuiia lor e corect.
Dar politicienii i oamenii de afaceri sunt i ei tot oameni,
cu aceeai subiectivitate a deciziilor pe care o avem cu toii, iar
aciunile lor sunt la fel de susceptibile erorilor de 9udecat ca i
deciziile medicale. &-ar trebui deci s fie limpede c n afaceri
i n politic, nevoia de experiment e la fel de mareM
u si"uran c dac a investi ntr-o companie, a ale"e
una care a testat sistematic premisele de baz de la care a plecat.
3 ne nc!ipuim cu c-t ar fi mai profitabil o firm unde, de
exemplu, efii nele" cu adevrat nemulumirea clienilor i
cum pot nite scuze sincere s potoleasc frustrarea acestora
4dup cum am vzut n capitolul G, Kn aprarea rzbunriiL5. Ei
cu c-t ar fi mai productivi an"a9aii dac mana"erii ar nele"e
importana de a te m-ndri cu munca ta 4cum am vzut n
capitolul (, K3ensul munciiL5. 3au cu c-t ar fi mai eficiente
companiile 4nemaivorbind de beneficiile de ima"ine5 dac nu i-
ar mai rsplti directorii cu prime exorbitante i ar re"-ndi
relaia dintre remunerare i performan 4cum am vzut n
capitolul *, KA plti mai mult pentru mai puinL5.
Ale"erea unei abordri mai experimentale are implicaii i
pentru politicile "uvernamentale. %are c "uvernul aplic
politici care acoper orice, de la salvarea bncilor la eficieni-
zarea ener"etic a locuinelor, de la afacerile din a"ricultur la
educaie, fr a face prea mult efort de experimentare. 6are un
pac!et de salvare a bncilor n valoare de A)) de miliarde de
dolari e cea mai bun cale de a susine o economie slbitM 6are
plata studenilor pentru note bune, prezen la clas i
comportament decent la ore este cel mai bun mod de a motiva
nvarea pe termen lun"M 6are nsoirea meniurilor cu
informaii despre coninutul caloric i determin pe oameni s
fac ale"eri mai bune 4datele de p-n acum su"ereaz c nu5M
Dspunsurile nu sunt deloc limpezi. &-ar fi frumos dac
ne-am da seama c, n ciuda totalei noastre ncrederi n propriile
9udeci, intuiiile nu sunt dec-t intuiiiM avem nevoie s
adunm mai multe date empirice despre cum se comport n
realitate oamenii, dac vrem s mbuntim politicile publice i
instituiileM 'u cred c, nainte s c!eltuim miliarde pe pro"rame
cu eficien incert, ar fi mult mai inteli"ent s facem mai nt-i
c-teva mici experimente i, dac avem timp, unele c!iar mai
ample.
um spunea 3!erloc$ ?olmes, Ke o "reeal capital s
faci teorii nainte de a avea informaiiL.
D'-A>;, sper c e clar c, dac plasm fiina uman
pe o scal ntre !iperraionalul domn 3poc$ i confuzul ?omer
3impson, suntem mai aproape de ?omer dec-t credem. ,n
acelai timp, sper c recunoatei i partea pozitiv a iraio-
nalitii 2 c unele feluri n care suntem iraionali sunt i cele
care ne fac s fim minunat de umani 4capacitatea de a "si un
3ens n munc, de a ne ndr"osti de propriile noastre
creaii i idei, disponibilitatea de a avea ncredere n ceilali,
capacitatea de a ne adapta la mpre9urri noi, de a-i a9uta pe alii
i aa mai departe.5 nele"erea iraionalitii din aceast
perspectiv su"ereaz c, n locul raionalitii perfecte pe care
ne strduim s-o atin"em, avem nevoie mai de"rab s apreciem
imperfeciunile care ne avanta9eaz, s le recunoatem pe cele
care ar trebui eliminate i s proiectm lumea din 9urul nostru
astfel nc-t s beneficieze de incredibilele noastre abiliti i s
surmonteze unele dintre limitrile noastre. Aa cum folosim
centuri de si"uran ca s ne prote9m de accidente i purtm
paltoane ca s ne aprm de fri", avem nevoie s ne cunoatem
limitele atunci c-nd e vorba de capacitatea noastr de a "-ndi i
de a 9udeca 2 mai ales n deciziile importante luate de indivizi,
directori de companii i oficiali ai statului. >na dintre cele mai
bune ci de a ne descoperi "reelile i de a le cori9a este
experimentul 2 colectarea i analiza informaiilor, compararea
efectelor din scenariile experimentale i din cele de control i
interpretarea rezultatelor. Dup cum spunea odat +ran$lin
Delano Doosevelt, Kara are nevoie i, dac nu cumva i
interpretez altfel starea, ne cere experimente 2 cuteztoare i
struitoare. Tudecata sntoas ne nva s lum o metod i s-o
punem la ncercare= dac nu mer"e, s recunoatem asta desc!is
i s ncercm alta. Dar, mai presus de orice, s ncercm cevaL.
N N N
3%'D O v-a plcut cartea. 3per cu trie i c v vei
ndoi de-acum de intuiiile voastre i c vei face propriile
experimente pentru a a9un"e s luai decizii mai bune. %unei
ntrebri. 'xplorai. utai continuu. %efteppsub Vup a com
portamen9euip5optO We!stcuompaniei, al an"a9ailorM * a99 altorn
al "uverunele lumte, iar aceasta e marea sperat a S-I:J%T
%AP De apt nu c!iar. Acetia sunt doar primii pai n
explorarea aturn noastre iraionale, iar drumul ders mai departe
e c-t se poate de lun" i de interesant.
&l vostru iraional1 Dan
1eciile actelor noastre iraionale Ira)i-na&iE%XL B%=% FE
<I MD M