UNIVERSIT PARISI

PANTUON.SORBONNE
MANAGEMENT INTERNATIONAL
Responsables: G.Schmidt -M.Rebuffat
EXAMEN CL 2004/2005
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Institut d'Administration des Entreprises de Paris
21, rue Broca 75240 Paris cedex 05 Tl: 01.53.55.28.00 Tlcopie: 01.53.55.27.01
http:/ /www .iae-paris.com
Siret 197 500 028 00026
La Socit KLAIPEDA INDUSTRIE (socit lituanienne dont le sige est VILNIUS -
Vytankas Landsbergis Str.) fabrique des presses industrielles. Les principaux clients de la
socit se trouvent dans l'Union Europenne.
Elle possde une filiale franaise Mulhouse, la Socit KLAIPEDA-INDUS France, 32 rue
du Concordat.
Lors du salon de l'Equipement Industriel Paris, elle a t contacte par Monsieur Lopez
Portillo, Directeur du Service Import de la Socit ZEDILLO -Calle Maria Estela Martinez
de Peron, Sao Carlos au Brsil.
Ce dernier souhaite importer des presses industrielles, les modles ADT21 au Brsil
Suite ce premier contact fructueux, la Socit ZEDILLO fait parvenir une proposition de
contrat commercial KLAIPEDA-INDUS France.
KLAIPEDA-INDUS France nIa pu collecter que des informations partielles sur la socit
ZEDILLO et ne possde pas d'indications sur sa situation financire relle. Par ailleurs, la
socit ZED1LLO possde des liens troits avec les douanes brsiliennes.
QUESTIONS:
A l'aide des annexes ci-dessous, Il vous est demand :
I. d'tudier le cot total de l'opration pour la socit brsilienne (en US Dollars)
selon l'incoterm DDP Hors TV A mentionn sur la proposition commerciale, en
transport maritime ~ en transport arien. (7 points)
2. de mettre en relief les risques que prsente cette transaction pour la socit
franaise, lis la proposition commerciale et autres informations (2 points)
3. Quelles modifications proposez-vous d'apporter au contrat commercial pour
protger l'entreprise franaise ? (3 points)
4. Sur la base du contrat commercial que vous avez peut tre amend, quelle
analyse faite vous de l'vnement de mer qui s'est droul lors de l'excution du
contrat en terme de consquences (2 point).
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Reu le 14 mai 2004
Vendeur : KLAIPEDA-INDUS France (52 Rue du Concordat Mulhouse -France)
reprsente par Monsieur Pierre Ziegler (Directeur Gnral)
,
Acheteur: Socit ZEDILLO (Calle Maria Estela Martinez de Peron Sao Carlos au
Brsil)) reprsente par Monsieur Lopez Portillo (Directeur des Achats internationaux)
Objet: Fourniture de presses industrielles
Modles: ADT21
Quantit: 8
Prix unitaire DDP Hors TV A: 3400 USD
Expdition :
o par conteneur: LE HA VRE -SANTOS par maritime,
o post transport : SANTOS -SAO CARLOS par route.
o Compagnie de transport maritime: TRANSMAR sous pavillon Paraguayen
o L'acheteur avisera le vendeur de la date d'expdition minimum 72 heures l'avance
o Livraison: DDP ZEDILLO, en une seule fois, le 7 juin 2004
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Les produits seront tests en prsence d'un reprsentant de la Socit KLAIPEDA-
INDUS France aprs mise en place dans les ateliers par les techniciens de la St
ZEDILLO dans un dlai maximum de 17 jours aprs rception du matriel sur le site de
production
Garantie de conformit: le vendeur s'engage apporter la preuve de la conformit des
produits aux normes du pays.
Garantie: 2 ans sur site compter de la date de livraison
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Paiement: la procdure de paiement ne sera lance qu'aprs acceptation des tests
Pnalits de retard: 8 % du montant du march
Paiement: par mise en place d'un crdit documentaire payable contre ngociation d'un
effet 150 jours date de B/L
La vente est ralise conformment aux lois brsiliennes
Rsiliation: par lettl:e recommande la Socit KLAIPEDA-INDUS France pour un
retard de plus de 5 jours ou pour un cas de force majeure
Entre en vigueur: 22 mai 2004
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Fait Sao Carlos le 10 mai 2004
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-~~~EXE 2 -ELEMENTS DE COUTS
Marchandise :
o Presses -Prix unitaire EXW Mulhouse ( emballage standard) : 1600 Euros
o Poids de quatre presses emballage standard compris: 650 kg
o Dimension de l'emballage standard contenant 4 presses: 1,2 rn x 0,9 rn x 2,3 rn
Suremballage maritime: 1,4 rn x 1,1 rn x2,60 rn
o Poids du suremballage maritime: 140 kg
o Dlai minimum de prparation de commande :
7 jours
Envoi maritime :
o Enlvement-de la marchandise et pr-acheminement au Havre: 400 e
o Cot du suremballage maritime: 200 t par caisse
o Conteneur de groupage Le Havre -Santos: 160 USD l'UP
o BAF: + 5 %
o Surcharge portuaire l'arrive: 5 USD 1'UP
o Assurance: 0,5 % de 110 % du CIF
o Frais de dou~e export : 100 e
o Droits de douane: 35 %
o Ddouanement import : 150 USD
o Post-acheminement Sao Carlos: 600 USD
o Dlai porte porte: 26 jours
Envoi arien :
o Pr-acheminement Roissy: 300
o Tarif gnral sur Sao Paulo :
.Moins de 600 kg: 5,5 Euros / kg,
.Moins de 700 kg: 5,30 Euros / kg
.Moins de 1000 kg: 4,80 Euros / kg
.Moins de 1400 kg: 4 Euros / kg
.Moins de 1600 kg: 3,50 Euros / kg
o Douane export : 100
o Assurance: 0,2 % de 110 % du CPT Aroport de Sao Paulo
o Douane import : 140 USD
o Droits de douane 35 %
o Transport international: 97 %
o Post-acheminement Sao Paulo -Sao Carlos: 550 USD
o Dlai porte porte: 7 jours
Taux de Change: 1 = l ,28 USD
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: INFO RMA Tl O NS SUR LE BRESIL
Le Brsil l'heure actuelle ptit d'un environnement dfavorable (baisse de la croissance
mondiale, aggravation de la crise en Argentine, rationnement de l'nergie ).
Les investissements directs trangers sont en recul alors que le pays est confront un
renchrissement de l'endettement extrieur .
Le pays est trs dpendant des capitaux trangers compte-tenu
o de la faiblesse de l'pargne nationale,
o des variations des taux de change
o et de la situation politique.
De fortes tensions sociales demeurent attises par des ingalits persistantes.
Dans certaines zones la protection nationale et le fonctionnement de l'Etat ne peuvent tre
assurs.
Le secteur bancaire est encore convalescent, sa structure financire reste fragile.
En terme de procdures administratives
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La procdure de ddouanement se fait dans l'ordre d'arrive des marchandises.
Obligation de ddouaner l'arrive des marchandises, sauf pour les expditions en
transit.
Les marchandises en attente de ddouanement sont entreposes sous hangar , dans des
structures parfois anciennes.
Le cot de stationnement la journe dpend du poids, du volume,... et de l'agent
douanier
La visite douanire des marchandises est gnralement ralise par sondages, et parfois
complte par une socit prive titre onreux.
Le contrle de la conformit des produits aux normes nationales est systmatique.
Nomenclature douanire utilise: nomenclature de Bruxelles
Il n'existe pas d'organisme de classement tarifaire. C'est le Ministre des Finances et du
Budget qui peut informer sur le classement tarifaire.
Dlai minimum: 2 semaines pour des produits simples existant sur le march, plus de 3
mois pour des produits nouveaux.
Paiement des droits: en liquide ou par chque certifi
Le brsil maintient par ailleurs des mesures non tarifaires pouvant constituer des
obstacles aux importations, notamment les licences d'importation, le systme de
contrle de la valeur en douane, les exigences d' enregistrement pralables des produits.
En terme de paiements
Les principaux paiements sont le paiement par avance, le versement d'acompte, le paiement
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comptant contre documents, le crdit documentaire irrvocable et confirm (difficile
obtenir)
Risque pays cotation moyen terme COF ACE : lev
Ayant quitt le port du Havre, le navire se trouvant dans la zone contigu de l'Etat franais, les
autorits franaises ayant t saisies par l'Etat ayant dlivr le pavillon du navire de l'existence
probable de stupfiants et de substances psychotropes en grandes quantits bord du navire.
Les autorits maritimes franaises ont dcid l'excution d'une poursuite chaude : poursuite
en haute mer, signalement par aronef militaire, mission d'un signal de stopper sans
quivoque (tir de la Royale), arraisonnement, droutement vers le port le plus proche.
L'inspection du navire par les autorits franaises en prsence du Consul de l'Etat ayant dlivr
le pavillon du navire a t fructueuse (1 tonne de stupfiants divers) ainsi que 4 passagers
clandestins. Les autorits franaises ont autoris le navire reprendre la haute mer, avec dpt
de caution. Un bateau pilote (pilotine) a t rquisitionn pour assister le capitaine en sortie de
rade et passage de l'estuaire. Cet vnement de mer a port le dlai porte porte: 32 jours.
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SUJET N2
6 points
Question :
Lors d'une ngociation entre une quipe franaise et une quipe allemande, si l'on se
rfre aux indications de profils culturels des ngociateurs (mono-polychronisme, distance
hirarchique, ), quels sont les dix principaux conseils que vous donneriez aux franais
pour bien russir cette ngociation ?
FIN DU SUJET D'EXAMEN
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