tica en los negocios

Introduccin
El movimiento de la tica de los negocios no se presenta como una respuesta a la
mala fama de los corporativos. No hay solucin de continuidad entre los
escndalos y las promesas de un mejor comportamiento. La renovada conciencia
tica del mundo de los negocios se apoya en la tesis de que la falta de tica
provoca prdidas a las empresas y a los mercados.
Se dice, por ejemplo, que una actuacin deshonesta puede afectar negativamente
los resultados financieros de las empresas que coticen en bolsa y que la corrupcin
de un pas desalienta la inversin.
Para relacionar a la tica y los negocios es vital comprender que las empresas u
organizaciones no surgen de manera espontnea. Todas las organizaciones son
generadas con una finalidad y un propsito.
Estas por lo tanto son responsables y de definir sus valores y cdigos y en base a
ellos seleccionar al personal que vaya ms acorde con dichos valores y cdigos.
2. NATURALEZA DE LA ETICA EN LOS NEGOCIOS:
El movimiento de la tica de los negocios no se presenta como una respuesta a la mala
fama de los corporativos. No hay solucin de continuidad entre los escndalos y las
promesas de un mejor comportamiento. La renovada conciencia tica del mundo de los
negocios se apoya en la tesis de que la falta de tica provoca prdidas a las empresas y a
los mercados.
Se dice, por ejemplo, que una actuacin deshonesta puede afectar negativamente los
resultados financieros de las empresas que coticen en bolsa y que la corrupcin de un pas
desalienta la inversin.
Para relacionar a la tica y los negocios es vital comprender que las empresas u
organizaciones no surgen de manera espontnea. Todas las organizaciones son generadas
con una finalidad y un propsito.
Estas por lo tanto son responsables y de definir sus valores y cdigos y en base a ellos
seleccionar al personal que vaya ms acorde con dichos valores y cdigos.
Si la conducta de las organizaciones debe considerarse como tica, primero debemos
acordar cmo decidir o no si la accin es tica. Tradicionalmente quienes han estado
interesados en el campo de la tica han sido los filsofos.
Debemos saber que tica es la rama de la filosofa que trata del bien y del mal, de los
derechos y de las obligaciones morales, y de los principios que rigen el comportamiento
moral de una persona o grupo. La tica en los negocios contiene las normas y los
principios morales que rigen el comportamiento en este campo. La diferencia entre una
decisin comn y corriente, y una tica estara en el papel
Para el anlisis de esta importante temtica, debemos partir de la comprensin de que la
tica pertenece al nivel del deber ser, de la deontologa. La orientacin que la humanidad
se da permanentemente frente a lo que deberan ser los comportamientos de los
individuos en la sociedad, constituye una constante a travs de los tiempos. Siempre lo
tico tendr que ver con el nivel de lo ideal, y, sta condicin no invalida en nada su
pertinencia como referente que conduce y orienta el quehacer social de los individuos en
un grupo social. Existe una razn pura de orden prctico; es la que se funda en el hecho
absoluto de la ley moral, en una experiencia ontolgica a la que Kant llama imperativo
categrico (Kant, 1984)
La conducta tica est determinada por las evaluaciones individuales, que pueden
llamarse razonamientos morales. El hombre ha de actuar evitando errores, o sea, con
conocimiento de causa y considerando la naturaleza humana como no totalmente libre,
sino relacionado con el orden general del universo (Spinoza, 1984). En el rigorismo
intransigente de Kant, el deber ser, surge de los postulados de la razn prctica. La moral,
es una exigencia real, no sujeta a las contingencias de la historia ni a la subjetividad (Kant,
1984).
Para Aristteles, la esencia del bien moral, no se determina a priori, sino partiendo de una
jerarqua de valores acordada por la experiencia, ms all de los hbitos y conductas
cambiantes del individuo y de las transformaciones operadas en las instituciones del
Estado (Aristteles, 1984). Los acercamientos para determinar la naturaleza tica de un
acto caen dentro de dos categoras, basadas en los mritos del acto o en sus
consecuencias, y se conocen como los acercamientos deontolgico o formalismo y
teleolgico respectivamente.
Un acercamiento se basa en el argumento en base a las consecuencias y se conoce como
acercamiento teleolgico y establece que una accin es correcta o incorrecta
dependiendo de las consecuencias de esa accin. Representantes de esta corriente estn
John Stuart Mill y Jeremy Bentham filsofos del siglo XIX quienes desarrollaron el enfoque
utilitarista a la conducta tica y moral. Se le llama utilitarista porque ellos revisaron leyes,
normas, costumbres e instituciones para determinar su utilidad para la sociedad. Si no
tenan valor para la sociedad deberan ser abolidas.


3. CUESTIONES TICAS EN LOS NEGOCIOS:
3.1Toma de decisiones ticas
Los factores que influyen en la toma de decisiones ticas del representante son:
Principios
personales
Incluye a los principios morales y los valores que le sirven para
aplicarlos en el comportamiento profesional y decidir si un acto es
bueno o malo.
Las influencias
Corresponde a la accin de otras personas (pares, supervisores, jefes,
clientes, amistades, etc) que influencian el comportamiento del
vendedor.
Por ej: Si un agente, para cerrar una venta hace promesas que sabe no
podr cumplir, otro vendedor puede llegar a creer que es lcito, es
moral, y est dentro de las reglas del juego poder hacerlo.
La oportunidad
Es la resultante de las condiciones que imponen barreras u ofrecen
recompensas.
Las barreras a un comportamiento no tico pueden ser, desde
amonestaciones verbales o escritas y sanciones hasta la prdida del
cargo.
O sea, la conducta no tica se castiga severamente.
Las recompensas por un comportamiento tico pueden ser de dos clases:
Recompensa interna
Incluye la propia autoestima o la satisfaccin ntima, que se
experimenta por un comportamiento tico dentro del trabajo,
especialmente cuando se ha resistido la oportunidad de no serlo.
Recompensa externa
Son las cosas que se esperan recibir por un comportamiento tico:
desde la compensacin monetaria hasta el reconocimiento.
En resumen, los factores que influyen en las decisiones ticas, interactan para influir en
la percepcin que el representante tiene de la situacin y en su respuesta al dilema.
Fijacin de pautas ticas
Muchas empresas tienen cdigos de ticas formales para sus representantes, cuando su
trabajo se desarrolla en situaciones que pudiesen prestarse para actuaciones poco ticas.
Estas pautas disminuyen la posibilidad que se vean envueltos en problemas, a sabiendas o
inadvertidamente.
Los cdigos de tica establecidos por las empresas fortalecen su posicin frente a los
clientes actuales o potenciales, que pudiesen sentirse tentados en incitar a los vendedores
a ejecutar un comportamiento poco tico.
Para los representantes novatos e inexpertos, los cdigos de tica formales pueden ser
tambin pautas muy valiosas que los ayuden a resistir las tentaciones de transigir su tica
personal, con el fin de lograr un ascenso en la empresa.
Sin embargo, la determinacin de lo que es correcto y lo que es incorrecto puede ser en
extremo difcil.
Es complicado para una organizacin elaborar una lista con dos columnas de todas las
prcticas de ventas posibles, una con el ttulo "etico" y la otra " no tico o poco tico"
En lugar de ello, el negociador tiene que evaluar, en forma personal y en base a sus
propios valores, la posicin tica de muchas situaciones.
Un enfoque sencillo pero efectivo es contestarse las preguntas siguientes:
Le hara sto a un amigo ?; Estara dispuesto a que me lo hicieren a m ?; Me sentira
avergonzado si mi mujer e hijos supieran lo que he hecho ?; Esta accin, me perjudica en
mis negocios futuros con este cliente ?.
La ltima pregunta merece una explicacin ms detallada.
Hay que comprender que el comportamiento tico no slo es moralmente correcto sino
que tambin, a largo plazo, es prcticamente correcto pues incidir en futuros negocios.
Engaar o presionar a los clientes para que hoy hagan una compra innecesaria, puede
enemistarnos con ellos a punto de perder futuros negocios con ste cliente, o con el
crculo de empresarios que frecuenta.
Para no faltar a la tica, algunos vendedores se han dado normas personales a cumplir.
Por ejemplo:
No mentir adrede; No perjudicar apropsito; Cumplir la palabra; Respetar
lo ofrecido; No engaar.
Otros representantes se han fijado sus pautas ticas en base a ciertos valores
instrumentales como:
Honestidad; Veracidad; Responsabilidad; Lealtad y Compromiso.
A falta de cdigos ticos establecidos por las empresas, seguir sucediendo que algunos
negociadores se impondrn normas ticas personales y otros actuarn buscando su
propio beneficio sin detenerse a considerar sus implicaciones ticas.
No se debe olvidar que ante el cliente, el negociador/vendedor representa a la empresa,
la cual avala su actuar. Por tanto, si los procedimientos del representante son poco ticos,
el cliente tiene todo el derecho a suponer que esa actitud est respaldada por la empresa
y forma parte de sus propsitos comerciales.
3.2.OTROS ASPECTOS:
Prdida de la confianza pblica.
A los ojos de mucha gente, la imagen del marketing est empandose. Peridicamente
salen a la luz pblica prcticas dudosas: etiquetas engaosas; falsas afirmaciones en la
publicidad; oferta de precios incumplidas; copia de marcas registradas sin autorizacin
(libros, programas computacinales, msica, etc).
Aunque estas prcticas son limitadas a una pequea proporcin del marketing, en general
la reputacin de los comercializadores ya est daada.
Por tanto, los empresarios tienen que demostrar en forma convincente que estn
conscientes de su responsabilidad tica y que la cumplirn. Ya no se pueden seguir
quedando con los brazos cruzados en espera que la autoridad descubra y persiga las
prcticas que burlan las leyes correspondientes.
Las empresas no pueden slo establecer estndares ticos, sino que se deben obligar a
cumplirlos.
Evitar aumentos en las regulaciones del gobierno.
Las empresas deben actuar en forma tica, para justificar el privilegio de operar en
un sistema econmico relativamente libre. No hay nada que valga la pena, que no tenga
un precio.
La apata del comercio y la industria; las respuestas simblicas al comportamiento poco
tico y la resistencia a cumplir con las leyes, aumentan la probabilidad que se establezcan
mayores regulaciones gubernamentales.
La mayor parte de las leyes limitantes sobre el marketing y los negocios, son el resultado
de fallas en el cumplimiento de las responsabilidades ticas.
Lo peor del caso es que cada vez que se ha creado un control gubernamental, es muy raro
que se elimine.
Conservar el poder otorgado por la sociedad.
El concepto de que el poder social engendra la responsabilidad social, ayuda a
comprender por qu los ejecutivos de empresas tienen una responsabilidad importante
con la sociedad. Por consiguiente, es lgico que el comportamiento poco tico dar como
resultado la erosin y prdida de ese poder social.
Proteger la imagen de la empresa.
Cuando los clientes contactan a una empresa, lo ms probable es que lo hagan con alguien
de la funcin ventas y, de esa interaccin el cliente se formar su impresin inicial
respecto a la organizacin, pues para ese cliente, ese vendedor representa a la empresa.
No hay que olvidar que la primera impresin durante un encuentro, entrega una imagen
que perdurar en el tiempo y ser fcil de recordar.
La tica y los vendedores o agentes comerciales.
" Un vendedor tico pasa la mitad de su vida de trabajo ganndose un prestigio. En la otra
mitad, el prestigio ganado, vender por l ".(El Autor)
Por ello, cuando un vendedor o agente comercial falta a la tica hoy, hipoteca su futuro
profesional.
Sin embargo, en cada visita de ventas, los negociadores enfrentan problemas ticos para
los cuales no tienen respuestas predeterminadas y, por ende, se transforman en
verdaderos exmenes a sus valores.
Como los estudios sobre la tica son, generalmente, abstracciones sobre lo que es
correcto e incorrecto, lo bueno y lo malo, lo moral y lo inmoral, no es mucho lo que eso
les sirve a quienes venden o negocian, pues en todo momento estn enfrentando
situaciones que conllevan consideraciones ticas.
La tica por su naturaleza, se resiste a entregar las respuestas que se necesitan.
Desde un principio, el comportamiento tico de los agentes comerciales ha sido
cuestionado por quienes los consideran mentirosos, estafadores, etc., o sea personas que
haran cualquier cosa para cerrar una venta.
Lamentablemente hay un cierto grado de verdad en ello, pero se convierte
en prejuicio cuando se generaliza y estigmatiza a todos los vendedores como carentes de
tica y moral, lo que constituye un problema serio y grave para la gran mayora de los que
trabajan honestamente.
Hay que considerar que las actividades no ticas de un agente comercial, pueden
entregarle una ganancia temporal a corto plazo, pero finalmente lo pueden llevar a la
ruina econmica y a la humillacin personal a largo plazo, al ser individualizado como
persona deshonesta en los crculos laborales y sociales que frecuenta.
Incluso, a veces son los hijos de estas personas quienes pagan las consecuencias.
La mayora de las personas que han tenido xito en la venta, han comprobado que la
actitud honesta y tica, significa con el tiempo una carrera exitosa y de provecho para
toda la vida del profesional, independientemente de los costos que ello le pueda implicar.
Tipos de tica
La tica puede ser: absoluta o relativa.
La tica absoluta es inflexible y siempre se debe aplicar; mientras que la tica relativa es
de alguna manera flexible y adaptable a distintas situaciones.
El negociador o vendedor siempre est actuando en el campo de la tica relativa, ya que
es imposible elaborar un cdigo que cubra todas las diversas situaciones que los
relacionan con sus clientes, con su empresa, con sus pares, con sus jefes o supervisores,
con sus competidores y con el mercado, y que, adems, tome en cuenta tanto los
particulares problemas de cada sector comercial como tambin el tipo de venta o negocio
que se realiza.
Al parecer, no existe una regla que pueda aplicarse a todas las transacciones comerciales y
que determine si los actos son correctos o incorrectos.
Sin embargo, los negociadores saben perfectamente cuando estn ejecutando un acto no
tico, por el remordimiento que sienten al no haber cumplido con los valores a los cuales
ha adherido al iniciar su carrera.
Los peores problemas ticos que sufren los vendedores, es cuando estiman que sus
intereses particulares o de la empresa estn en juego frente a una competencia que aplica
la ley de la selva y, por lo tanto, sobrevivir en ella tiene un costo tico.
No slo los vendedores, sino que hombres, mujeres, trabajadores y ejecutivos de todo
nivel se encuentran bajo una presin cada vez mayor por dejar a un lado sus valores, o
hacer vista gorda de ellos, con el objeto de lograr una ganancia econmica.
Ser tico o no serlo se puede asimilar a la milenaria alternativa entre hacer el bien o el
mal.
Ser tico es hacer una inversin de vida a largo plazo, puesto que los representantes
comerciales que mienten y engaan, estn de paso en la actividad puesto que no durarn
mucho en ella.
Una vez que los clientes se dan cuenta que han sido engaados, buscarn y preferirn al
vendedor honesto y se quedarn con l mientras no cambie y mantenga esa actitud.

4. RAZONAMIENTO MORAL:
El razonamiento moral lo podemos definir como el juicio de valor que hacemos ante
determinadas situaciones en la que se debe tomar una determinada opcin.












Baja rotacin y
aumenta el
compromiso de los
Crea una alta rotacin
de personal
Los mejores buscan
trabajar en empresas
ticas
Crea problemas para
reclutar personal
Crea un ambiente de
trabajo positivo
Disminuye la moral en
los empleados
Mejora la reputacin Crea una reputacin
negativa
Crea lealtad en los
clientes
Ocasiona multas y
sanciones
Establece ventajas
competitivas
Ocasiona prdida de
clientes y de negocio
Beneficio de ACTUAR con tica en
los negocios
Costo de NO ACTUAR con
tica en los negocios
4. RESPONSABILIDAD MORAL Y CULPA:

La culpa se presenta como algo estrechamente vinculado con el pecado y la religin o, a lo
sumo, con el psicoanlisis, en tanto que la responsabilidad suele circunscribirse de oficio al
mbito del derecho penal o relacionarse protocolariamente con la esfera poltica. Sin
embargo, aunque las palabras culpa y responsabilidad no se prodiguen demasiado en
los diccionarios consagrados a la tica, s constituyen conceptos claves de la reflexin
moral. Mi propsito aqu es presentarlos como dimensiones o vertientes complementarias
de nuestra conciencia. Desde luego, cualquiera puede asumir una determinada
responsabilidad sin sentirse culpable y, a la inversa, siempre hay quien prefiere
regodearse con su sentimiento de culpabilidad sin sentirse responsable por la causa del
mismo, pero lo suyo es que ambas nociones vayan de consuno y la culpa sea un sntoma
de responsabilidad o que atender a las propias responsabilidades ahuyente cualquier
asomo de culpabilidad por nuestra parte.
5. RESPONSABILIDAD MORAL Y CULPA:
1. CASO: Corporacin Japonesa Sumitomo:
Yasuo Hamanaka era el principal inversionista en cobre de la corporacin Japonesa
Sumitomo.
La compaa anunci prdidas de 2.600 millones de dlares debido a operaciones
no autorizadas de Hamanaka en la Bolsa de Metales de Londres. Tambin lo
acusaron de falsificar las firmas de dos de sus superiores en cartas a inversionistas
extranjeros. Fue sentenciado a ocho aos de prisin y sali en libertad.

2. CASO: Adelphia
Communications Corporation
tipo de delito e infraccin que cometi.-
Mal manejo de fondos
Alteracin de Estados Financieros
Fraude a los Accionistas Minoritarios