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2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.
MX
Email Marketing
De spammer a rockstar en 4 pasos
Leonardo Castro Brotto / leoc@igni.mx

Tags
social engagement
social CRM
customer experience
behavioral marketing
2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX
Quines somos?
Lo que hacemos
Nos especializamos en convertir
prospectos en clientes felices,
influenciando la experiencia del cliente
mediante procesos personalizados de
dilogo.

Nuestra experiencia
Nuestro equipo de profesionales tiene
aos de trayectoria en la implementacin
de nuevos negocios, en grandes
empresas de Amrica Latina. La
operacin se basa en Argentina, Brasil y
Mxico.
Leo Castro Brotto, Fundador y Director
de Igni, ha puesto en marcha
estrategias comerciales B2B y B2C en
Amrica Latina durante ms de 20
aos. Es especialista en el marketing
digital basado en comportamiento y en
cmo brindar a grandes empresas la
capacidad de sostener relaciones
profundamente personales con sus
usuarios, en escala de millones. Sus
reas de estudio son Marketing Digital,
Analytics, Social Engagement y CRM.
Email Marketing?
A/B Testing
Prueba de hiptesis de contenidos.
Qu formulario gener ms registros?
(*) WhichTestWon 2011
A B
La versin A ncrement en 40% la cantidad de
registros al implementar un ttulo orientado a beneficios.
A B
En vivo hoy En vivo maana.
Qu subject gener ms opens y registros?
A B
La versin B gener ms clickthrough y aperturas.
La versin A gener entre 121% y 232% ms registros.
A B
Qu email gener ms clicks en el botn de compra?
A B
La versin A gener 79.4% ms clickthrough
en el botn de compra que la versin A.
A B
Por qu Email Marketing?
(*) US Interactive Marketing Forecast 2011 To 2016, Forrester Research
La inversin en Email Marketing
Display/Search
$
Display/Search
$
Email Marketing
(*) US Interactive Marketing Forecast 2011 To 2016, Forrester Research
La inversin en Email Marketing
El email acta como conector de
la experiencia del cliente a travs
de mltiples canales.

US Interactive Marketing Forecast 2011 To 2016
Forrester Research 2011
Cmo dejar de ser un spammer
MANDAR
EMAILS
LOGRAR QUE EL USUARIO RECIBA MIS EMAILS
LOGRAR QUE EL USUARIO LEA MIS EMAILS
LOGRAR QUE EL USUARIO REACCIONE A MIS EMAILS
LOGRAR QUE EL USUARIO COMPRE
Los usuarios
reciben el email.
Los usuarios
abren el email.
Los usuarios
reaccionan.
Los usuarios
compran.
Conversiones en email
4 Pasos
1
2
3 4
Los usuarios no
reciben mi email
Paso 1/4
No reciben mi email
Hard Bounces son emails rechazados por el
servidor de destino porque el destinatario no
existe.

Inbox Placement es la proporcin de emails que
llegan al inbox del usuario (no a las bandejas de
Spam).

SenderScore es un puntaje de 0 a 100 de
reputacin de IP provisto por SenderScore.org.

Mtricas de engagement como Abuse
Complaints, Unsubscribe Rates y actividad de la
lista.
Hard Bounces
2.1%
Hard Bounces
Promedio Global
2011
0.1%
Hard Bounces
Top Performers
2011
7.3%
Hard Bounces
Bottom Performers
2011
(*) Email Marketing benchmarks
Silverpop 2012
Cuntos Hard
Bounces son
aceptables?
Inbox Placement
(*) ReturnPath
Email Deliverability Benchmark 2H 2011.
72%
18%
10%
INBOX SPAM ELIMINADO
Cunto es una
tasa esperada de
Inbox Placement?
Inbox Placement
A qu se deben
las bajas en tasas
de entrega de
emails?
77% de los problemas de entrega
de emails se originan en mala
reputacin de IP.
(*) ReturnPath Email Deliverability Benchmark 2H 2011
(*) ReturnPath
Mejores prcticas
INFRAESTRUCTURA
Tener IPs propias y considerar una jerarqua de IPs (promocionales,
informativos, transaccionales)
Autenticar los dominios mediante (SPF (Sender Policy Framework),
Sender ID y DKIM (DomainKeys Identified Mail).
Mejores prcticas
ADMINISTRACIN DE LISTAS
No utilizar bases de datos
compradas.
Proceso de doble Opt-in para
las suscripciones.
Simplificar el proceso de
unsubscribe (75% de los
usuarios clickean en Spam en
lugar de unsubscribe).
Establecer centros de
preferencias en lugar de
unsubscribe.
Mejores prcticas
HIGIENE DE DATOS
Establecer procesos de
eliminacin de usuarios inactivos.
Qu es un inactivo?
Un usuario con bajo engagement.
Un honeypot.
En cualquier caso, usuarios sin
actividad a lo largo de 6-12 meses
deberan ser eliminados.
BOUNCE
CUARENTENA
SOFT HARD
REINTENTO
(5X MXIMO)
CUARENTENA SEGUIR
TIPO
ACCIN
OK? NO SI
Usuarios inactivos
60%
40%
ACTIVOS INACTIVOS
Cuntos
usuarios son
inactivos en una
lista?
Silverpop 2012
Mejores prcticas
CONTENIDOS
Analizar los correos con herramientas
predictivas como SpamAssassin antes
del envo.
Ms texto que imgenes.
No incluir formularios, cdigo Java o
ActiveX, codificaciones sospechosas
en los emails. Como en 1995.
Evitar palabras promocionales
(ahora, oferta, inmediato).
Malos subject lines y senders pueden
convertirte en spammer aunque el
usuario no te clasifique como tal.
Los usuarios no
leen mi email
Paso 2/4
Qu subject en los emails de esta campaa
gener ms clickthrough y ms ventas?
A B
La versin B gener 10.9% ms opens y
7% ms ventas que la versin A.
A B
No abren mi email
Open Rates es la proporcin de emails abiertos
en un envo.

Se determinan con base en imgenes
embebidas en el mail, eso da lugar a
imprecisiones (clientes mviles por ejemplo)
Open Rates
20.1%
Open Rates
Promedio Global
2011
43.7%
Open Rates
Top Performers
2011
8.0%
Open Rates
Bottom Performers
2011
Silverpop 2012
Cunto es un
buen Open Rate?
Open Rates
32.0%
Open Rate
Invitacin del
30/11/2012
Cunto fue el
Open Rate de las
invitaciones a
este webinar?

Las invitaciones
se personalizaron
por origen del
contacto.
A/B Testing
Mejores prcticas
PERSONALIZACIN DE FROM
Un sender reconocible (no-
reply@tudominio.com no es un sender
reconocible).
Senders diferentes segn origen del
contacto.
22.10%
12.80%
OPEN RATE CON
NOMBRE
RECONOCIBLE
SIN NOMBRE
RECONOCIBLE
(*) HubSpot 2012
Mejores prcticas
PERSONALIZACIN DE SUBJECT
Uso de ampersand (&).
9.10%
7.30%
CON
AMPERSAND
SIN AMPERSAND
(*) HubSpot 2012
Mejores prcticas
Uso de signo de pregunta (?).
5.90%
7.60%
CON SIGNO DE
PREGUNTA
SIN SIGNO DE
PREGUNTA
(*) HubSpot 2012
Mejores prcticas
Uso del nombre del destinatario en el
subject line.
8.50%
7.40%
CON NOMBRE SIN NOMBRE
(*) HubSpot 2012
Mejores prcticas
Uso del nombre de la empresa del
destinatario en el subject line.
15.00%
7.40%
CON NOMBRE SIN NOMBRE
(*) HubSpot 2012
Los usuarios no
reaccionan a mi email
Paso 3/4
Qu email gener ms clicks y VPM?
(VPM ventas por 1.000 emails)
A B
La versin B gener 28.4% ms clickthrough y 25% ms VPM.
A B
Qu email gener ms ventas?
(subject, ofertas y landing pages idnticas)
A B
La versin A gener 303.8% ms ventas que la versin B.
A B
Qu email gener ms ventas?
(subject, ofertas y landing pages idnticas)
A B
La versin B gener 393% ms ventas que la versin A.
A B
No reaccionan a mi email
Clickthrough Rates es la cantidad de clicks en
links sobre el total de emails enviados.

Click-to-open Rates es la cantidad de clicks en
links sobre el total de emails abiertos.
Clickthrough Rates
5.2%
Clickthrough Rates
Promedio Global
2011
16.6%
Clickthrough Rates
Top Performers
2011
0.7%
Clickthrough Rates
Bottom Performers
2011
Silverpop 2012
Cunto es un
buen Clickthrough
Rate?
Clickthrough Rates
8.0%
Clickthrough Rate
Invitacin del
30/11/2012
Cunto fue el
Clickthrough Rate
de las
invitaciones a
este webinar?
7%
3% 4%
78%
4%
Click-to-open Rates
19.3%
Click-to-open Rates
Promedio Global
2011
40.0%
Click-to-open Rates
Top Performers
2011
6.7%
Click-to-open Rates
Bottom Performers
2011
Silverpop 2012
Cunto es un
buen Click-to-
open Rate?
Mejores prcticas
DIAS DE ENVO
El dia de la semana tiene un fuerte efecto sobre las reacciones a
emails.
(*) HubSpot 2012
0.00%
1.00%
2.00%
3.00%
4.00%
5.00%
6.00%
7.00%
8.00%
9.00%
10.00%
DOMINGO LUNES MARTES MIRCOLES JUEVES VIERNES SBADO
Mejores prcticas
HORAS DE ENVO
Algunas plataformas permiten determinar individualmente por
destinatario la hora ideal de envos.
(*) HubSpot 2012
0.00%
2.00%
4.00%
6.00%
8.00%
10.00%
12.00%
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23
Mejores prcticas
LECTURA EN FORMA DE F
Los usuarios leen emails y
pginas web siguiendo un
patrn en forma de F.
Habitualmente esa revisin no
toma ms de 5 segundos.
Mejores prcticas
CALL TO ACTION (CTA)
El call-to-action debe ser claro y
conciso.
Evitar el uso de palabras como
submit, enviar, registrarme
que espantan al usuario.
14.40%
17.00%
CON "SUBMIT" SIN "SUBMIT"
(*) HubSpot 2012
Mejores prcticas
CALL TO ACTION (CTA)
Evitar el uso de palabras como submit, enviar, registrarme que
espantan al usuario.
32.00%
24.00%
20.00%
14.00%
9.00%
CLICK AQU GO SUBMIT DOWNLOAD REGISTRARME
(*) HubSpot 2012
Los usuarios no
compran
Paso 4/4
Qu micrositio gener ms registros?
A B
La versin B gener 24% ms registros que la versin A.
A B
Qu landing page gener ms ventas
para DHL Express en Noruega?
A B
La versin B gener 108% ms ventas que la versin A.
A B
Qu formulario gener ms registros?
A B
La versin A gener 368.5% ms registros que la versin B.
A B
No compran
Conversiones es la mtrica genrica que refleja
registros, compras, renovaciones, downloads.

Compras es sencillo de medir cuando la
plataforma de email marketing puede integrarse
con otros sistemas.
ROI
$40.56
Dlares en ventas por
dlar gastado en email
2011
(*) DMA Direct Marketing Associtaion 2011
Cunto genera
un email
marketing
efectivo?
95%
Conversiones
En general los usuarios no compran en el momento, pero eso no
debera ser motivo para descartarlos.
70%
95% de los usuarios no estn en
tu website para comprar.
70% comprarn de ti o de tu
competidor a lo largo de un ao
Mejores prcticas
CHECKOUT
Simplifica tu proceso de checkout en
e-commerce.
Mejores prcticas
CANTIDAD DE CAMPOS EN LOS FORMULARIOS
Formularios largos cansan al usuario hasta que desiste del proceso.
(*) HubSpot 2012
0.00%
5.00%
10.00%
15.00%
20.00%
25.00%
30.00%
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
84%
SOCIAL FORMULARIO
Mejores prcticas
(*) ReturnPath
84% de los
registrados a este
webinar utilizaron
nuestra opcin de
Social Login.
Conclusiones
Los usuarios
reciben el email.

IP propia
Manejo de reputacin
Gestin de
contenidos
Higiene de datos
Los usuarios
abren el email.

A/B Testing
From y subject lines
Personalizacin
Los usuarios
reaccionan.

A/B Testing
Distribucin de
contenidos en
el email
Botones
Copywriting
Personalizacin
Horarios y dias
de envio
Los usuarios
compran.

Formularios
Checkout
Consistencia
Sostener la
relacin
Conversiones en email
1
2
3 4
(*) The New Messaging Mandate,
Forrester Research 2012
Productos bsicos
de email marketing
pueden no tener la
funcionalidad
necesaria.
No compran
El email marketing es el pegamento capaz de
conectar la experiencia del cliente a travs de
mltiples canales.

La inversin en email marketing rentabiliza
presupuestos en otras tcnicas.

La herramienta y metodologa adecuada permite
automatizar gran parte del trabajo manual.
Email Marketing
De spammer a rockstar en 4 pasos
Leonardo Castro Brotto / leoc@igni.mx

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social engagement
social CRM
customer experience
behavioral marketing

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