Cap.

1 Prezentarea de ansamblu a unitii economice

1.1 Obiectivele de dezvoltare i modernizare a unitii economice
Din 1990, firma activeaz sub titulatura de S.C. ELBA S.A., iar n anul 199
!ELBA" se #rivatizeaz inte$ral.%n anul 199& ELBA a #artici#at la c'nstituirea unei
firme mi(te n d'meniul iluminatului stradal, m#reun cu c'ncernul 'landez )*ili#s,
n'u firm numindu+se )*ili#s , Elba Street Li$*tin$ S-L. .rei ani mai t/rziu, ELBA a
devenit ac0i'nar, m#reun cu c'm#ania francez )lasti1ue du 2al de L'ire, la
c'nstituirea firmei Elbr'm#last, d'meniul fiind cel al in3ec0iei de mase #lastice..
S.C. ELBA S.A. .imi4'ara este n #rezent ' firm #rivat 1005, av/nd ca 4i
#rinci#al 'biect de activitate #r'iectarea, #r'duc0ia 4i c'mercializarea de c'r#uri de
iluminat.
Statutul stabile4te cadrul 3uridic 4i limitele le$ale n care 4i desf4'ar activitatea
'rice #ers'an 3uridic nfiin0at n temeiul Le$ii nr.6171990 #rivind s'ciet0ile
c'merciale, re#ublicare a Le$ii nr.8971990 #rivind -e$istrul C'mer0ului.
1.2 Studiul sistemului actual de management
%n #rezent, f'rma de derulare a activit0ii de e(#'rt desf4urat de SC ELBA S.A. este cea
de e(#'rt direct 4i e(#'rt indirect, av/nd mai mul0i #arteneri n t'at lumea. E(#'rtul
indirect #rezint urmt'arele avanta3e 4i dezavanat3e:
Strategia pe termen scurt a firmei vizeaz satisfacerea c'menzil'r #rimite de la
#artenerii strini urmrind t't'dat nc*eierea un'r c'ntracte de e(#'rt 4i cu al0i #arteneri
de #e #ie0ele #e care SC. ELBA S.A. are c'ntacte.
Pe termen mediu firma 4i+a #r'#us c'ns'lidarea c'ntactel'r #e care le are cu
#artenerii e(terni. .'t'dat, s'cietatea analizat urmre4te demararea ac0iunil'r de
cercetare 4i de mar;etin$ #e #ie0ele e(terne #e care nc nu a #truns.
Strategia firmei pe termen lung vizeaz e(tinderea e(#'rtului direct #e diferite
#ie0e ale <niunii Eur'#ene 4i nu numai #e care nc nu a reu4it s a3un$.
-ealizarea '#era0iunil'r de e(#'rt direct im#lic ns 4i anumite limite #rintre care:
c*eltuieli de c'mercializare ridicate=
riscurile s#ecifice activit0ii de c'mer0 e(teri'r se rsfr/n$ direct asu#ra
firmei SC. ELBA S.A.=
c'sturi 4i riscuri ridicate determinate de necesitatea ada#trii structurii
'r$anizat'rice la n'ile activit0i #e care firma le desf4'ar=
c*eltuieli ridicate de #r'm'vare a #r'dusului #e #ie0ele e(terne.
1.3 lu!ul te"nologic pentru produsele i serviciile obinute
>ferta ELBA #entru e(#'rt cu#rinde #este ?00 #r'duse de baz n 100 de variante,
'm'l'$ate c'nf'rm standardel'r de referin0, na0i'nale 4i interna0i'nale:C'r#uri de
iluminat flu'rescente @m'nta3 a#arentA =C'r#uri de iluminat flu'rescent @m'nta3 ncastrat
n tavan falsA =C'r#uri de iluminat de si$uran0=C'r#uri de iluminat flu'rescent @#r'te3ate
la umezeal 4i #rafA= C'r#uri de iluminat industrial 4i #entru mediu cu #eric'l de
e(#l'zie= C'r#uri de iluminat #entru amena3ri interi'are= C'r#uri de iluminat ambiental
4i ar*itectural= )r'iect'are destinate iluminatului ambiental 4i ar*itectural= Semaf'are=
C'r#uri de iluminat aut'= Dula#uri metalice= C'r#uri de iluminat festiv= Bariere 4i
mecanisme ac0i'nare #'r0i
De asemenea, ELBA asi$ura #r'iectarea, e(ecu0ia 4i ntre0inerea sistemel'r de iluminat
interi'are 4i e(teri'are, inclusiv iluminat #ublic urban. )entru ntrea$a $am de c'r#uri
de iluminat ELBA 'fer $ratuit #r'iectarea sistemului de iluminat cu a3ut'rul s'ftului
ELBA L<B, realizat n c'nf'rmitate cu n'rmele 4i rec'mandrile C'misiei Cnterna0i'nale
de Cluminat + CCE 4i validat n c'nf'rmitate cu #r'cedurile din sistemul de mana$ement al
calit0ii. .'ate c'r#urile de iluminat destinate s#atiil'r c'merciale 4i industriale, #recum
4i ntrea$a $am de c'r#uri de iluminat dec'rative beneficiaz de ' $aran0ie de 6 ani,
'ferit n #remier de ctre ELBA.
1.# $edintele evolutive ale activitii economice
C'r#urile de iluminat marca ELBA sunt e(#'rtate cu succes n #rinci#alele 0ri
din <niunea Eur'#ean, CED.A 4i >rientul Ei3l'ciu. Cele mai multe e(#'rturi se
realizeaz n <niunea Eur'#ean, a#r'(imativ 905.+95 din e(#'rturi mer$ n >rientul
Ei3l'ciu iar restul de ?5 n alte z'ne. %n ceea ce #rive4te <niunea Eur'#ean n
Fermania, Dran0a 4i Ctalia sunt e(#'rtate cele mai multe din #r'duse.
8
Succesul nre$istrat la e(#'rt de ctre c'r#urile de iluminat marca ELBA se
dat'reaz n #rinci#al calit0ii acest'r #r'duse, care n$l'beaz c'm#'nente ce #'art
si$la maril'r #r'duct'ri din d'meniu : )*ili#s, >sram, Gelvar, .rid'nic, BHB, dar 4i
#r'm'vrii c'r#uril'r de iluminat la t/r$urile interna0i'nale din d'meniu, a4a cum a f'st
./r$ul Li$*t , Buildin$ Dran;furt 8006.
)e l/n$ c'r#urile de iluminat, ' #'ndere im#'rtant n cadrul e(#'rtului ' de0in
diverse ti#uri de scule 4i matri0e care sunt #r'iectate 4i realizate c'nf'rm cerin0el'r
s#ecifice ale #arteneril'r strini
6
Cap. 2 Cunoaterea i studiul principalelor activiti i uniti
componente
2.1 Structura organizatoric de ansamblu a firmei. Organigram
>r$ani$ram este re#rezentarea $rafic a rela0iil'r de sub'rd'nare 4i c''#erare
e(istente n cadrul unei s'ciet0i c'merciale. Ea eviden0iaz t't'dat 4i m'dul n care are
l'c transmiterea inf'rma0iil'r de la un de#artament la altul #ermi0/nd emiterea un'r
val'ri de 3udecat cu #rivire la eficien0a sau ineficien0a lurii deciziil'r.
2.2 Principalele organe i posturi de conducere
Di4a #'sturil'r #ers'nalului care lucreaz n c'm#artimentul de e(#'rt
Di4a #'stului de referent e(#'rt cu#rinde urmt'arele elemente: natura activit0ii,
cerin0e, date #ers'nale, atribu0ii, sarcini, res#'nsabilit0i, limite de c'm#eten0, rela0ii,
dis#'zi0ii finale. %n c'ntinuare v'i #rezenta fi4a #'stului referentului de e(#'rt care m+a
ndrumat n #ractica realizat la S.C. ELBA S.A..
DCIJ )>S. -EDE-EK. EB)>-.
1.KA.<-A AC.C2C.JLCC: c'mercial
8.CE-CKLE: aA )r'fesi'nale: studii su#eri'are te*nice sau ec'n'mice= cun'a4terea unei
limbi strine de circula0ie interna0i'nal= cun'4tin0e de utilizare )C @M'rd, E(celA.
bA)si*'+s'ciale: c'm#'rtament adecvat, s#irit de 'bserva0ie, l'ialitate.
?
cA2ec*imea minim: 8 ani
6.DA.E )E-S>KALE: aA Kume 4i #renume: CGE-EIC EA-C<S
bA Kumr marc: 8&1
cA Studii abs'lvite: <.., Dacultatea de electr'te*nic.
dA )r'fesia @meseriaA: in$iner
?.A.-CB<LCC, SA-CCKC, -ES)>KSABCLC.JLC:
realizeaz studii de #ia0 #entru diverse #ie0e e(terne, #e care le #rezint 4efului de
bir'u, m#reun cu c'ncluziile 4i #r'#unerile aferente '#'rtunit0il'r de #trundere #e
acestea.
C'lab'reaz cu c'm#artimentele func0i'nale n cauz, n vederea nt'cmirii un'r
'ferte c/t mai avanta3'ase #entru #trunderea cu #r'duse Elba #e #ie0ele e(terne.
Asi$ur #artici#area SC ELBA SJ la t/r$uri interna0i'nale: rela0ii c'ntractuale cu
'r$anizat'rii, trans#'rtul e(#'natel'r, amena3area standului+du# caz, transmite
invita0iile de vizitare a standului Elba, nt'cme4te 4i su#une avizrii 4efului de
c'm#artiment #r'$ramul de nt/lniri din st/nd.
Line eviden0a )DC din #unctul de vedere al rela0iil'r cu 'r$anele vamale 4i asi$ur
interfa0a cu acestea n #r'blemele s#ecifice.
<rmre4te reclama0iile a#rute de la beneficiarii e(terni= #rezint 4efului de
de#artament t'ate #r'blemele care a#ar n rela0iile de c'lab'rare cu beneficiarii
e(terni 4i #r'#une m'dalit0i de s'lu0i'nare a acest'ra.
)streaz c'nfiden0ialitatea asu#ra activit0ii #e care ' desf4'ar.
A#lic n t'talitate #revederile #r'ceduril'r de sistem 4i '#era0i'nale c'nf'rm CS>
9001, n d'meniul su de activitate.
Aduce la nde#linire sarcinile stabilite de ctre 4eful de c'm#artiment.
-s#unde de realizarea c'rect 4i la termenele stabilite a sarcinil'r de serviciu.
-s#unde de res#ectarea #revederil'r ->C, ->D, C'ntractului C'lectiv de Eunc 4i a
K'rmel'r de #r'tec0ia muncii 4i a mediului.
-s#unde #entru #re3udiciile cauzate 'r$aniza0iei #rin nclcarea dis#'zi0iil'r le$ale,
ne$li3en0 manifestat n serviciu res#ectiv neaducerea la nde#linire a atribu0iil'r de
serviciu.

-s#unde de inte$ritatea inventarului din d'tare.

Eanifest l'ialitate fa0 de 'r$aniza0ie.
. LCEC.E DE C>E)E.EKLJ: c'nf'rm dele$ril'r date de 4eful ierar*ic.
9. -ELALCC: aA ierar*ice : este sub'rd'nat 4efului de c'm#artiment.
bA de c'lab'rare: + n interi'rul 'r$aniza0iei: fabrici 4i c'm#artimente
func0i'nale
+ n afara 'r$aniza0iei : c'nf'rm dele$ril'r date de 4eful
de c'm#artiment.
2.3 Principalele interdependente dintre activiti% compartimente
i posturi
De#artamentul de e(#'rt este inclus n de#artamentul mar;etin$ N v/nzri, care la
r/ndul su face #arte din direc0ia c'mercial.
Direc0ia c'mercial asi$ur activitatea c'mercial din cadrul 'r$aniza0iei 4i aduce
la nde#linire sarcinile stabilite de Direct'rul Feneral.
2.# &olul funcional al fiecrui compartiment i post de conducere%
obiectivele i limitele sale
Atribu0iile Direc0iei c'merciale sunt urmt'arele:
+ elab'rarea strate$iei c'merciale ca #arte inte$rant a strate$iei 'r$aniza0iei=
+ #lanificarea, c'ntractarea 4i a#r'vizi'narea bazei tenic'+materiale necesare
realizrii ritmice a #r'$ramel'r de fabrica0ie a#r'bate=
+ m'bilizarea 4i #unerea n val'are a tutur'r resursel'r materiale din 'r$aniza0ie,
#rent/m#inarea f'rmrii de st'curi su#ran'rmative 4i readucerea n circuitul
#r'ductiv a cel'r e(istente=
%n cadrul Direc0iei C'merciale e(ist urmt'arele de#artamente: a#r'vizi'nare,
mar;etin$+v/nzri 4i cum#rri+#re0uri. %n cadrul de#artamentului A#r'vizi'nare sunt
incluse urmt'arele subde#artamente: l'$istic, de#'zite 4i trans#'rt. Acest de#artament
are urmt'arele atribu0ii:
9
+ elab'rarea strate$iei de a#r'vizi'nare te*nic'+material ca #arte inte$rant a
strate$iei c'merciale a 'r$aniza0iei=
+ asi$urarea bazei te*nic'+materiale necesare realizrii n bune c'ndi0ii a
#r'$ramului de fabrica0ie=
+ c'ntractarea bazei te*nic'+materiale c'nf'rm #rescri#0iil'r te*nice 4i c'ndi0iil'r
de calitate #revzute n d'cumenta0iile de fabrica0ie=
+ urmrirea res#ectrii stricte a clauzel'r c'ntractuale c'nf'rm #revederil'r le$ii=
+ asi$urarea trans#'rtului, de#'zitrii 4i c'nservrii materiil'r #rime, materialel'r,
#iesel'r de sc*imb 4i subansamblel'r n c'nf'rmitate cu #r'cedurile n d'meniu.
%n cadrul de#artamentului mar;etin$+v/nzri e(ista urmt'arele subde#artamente:
mar;etin$, v/nzri 4i e(#'rt. Atribu0iile acestui de#artament sunt:
+ elab'rarea strate$iei n d'meniul mar;etin$+ului v/nzrii 4i e(#'rtului=
+ stabilirea 4i a#licarea #'liticil'r cu #rivire la e(tinderea 4i diversificarea #ie0el'r
de desfacere 4i de #r'm'vare a #r'dusel'r 'r$aniza0iei #e #ia0a intern 4i
interna0i'nal=
+ elab'rarea 4i #unerea n #ractic a un'r te*nici m'derne 4i eficiente de desfacere
a #r'dusel'r #e #ia0a intern 4i interna0i'nal.
De#artamentul cum#rri+#re0uri are urmt'arele atribu0ii:
+ elab'rarea 4i a#licarea strate$iei 4i #'liticil'r n d'meniul ac*izi0iil'r de materii
#rime 4i materiale=
+ actualizarea #'rt'f'liului de furniz'ri=
+ selectarea 4i evaluarea furniz'ril'r=
+ stabilirea 4i a#licarea #'liticii de #re0 n c'nc'rdan0 cu interesele 'r$aniza0iei 4i
#revederile le$ale=
+ avizarea d'cumentel'r de #re0 nt'cmite de fabric SD2 4i fabrica CCS.
De#artamentul de e(#'rt are urmt'area 'r$ani$ram@Di$.A:

&
%n cadrul c'm#artimentului de e(#'rt e(ist referen0i e(#'rt 4i un translat'r.
Diecare referent rs#unde de e(#'rturile dintr+' anumit 0ar. Acest lucru nseamn c
fiecare deruleaz '#era0iunea de e(#'rt de la $sirea e(#'rtat'rului, la ne$'cierea
c'ntractului #/n la e(#edi0ie, trans#'rt, asi$urare. Atribu0iile c'm#artimentului de e(#'rt
sunt urmt'arele:
+ nt'cmirea 'fertel'r de #r'duse 4i servicii #entru beneficiarii e(terni=
+ nc*eierea 4i derularea n c'ndi0ii avanta3'ase #entru 'r$aniza0ie a c'ntractel'r
c'merciale cu beneficiarii=
+ urmrirea realizrii #r'dusel'r c'ntractate la e(#'rt c'nf'rm #revederil'r
c'ntractuale=
+ 'r$anizarea desfacerii la e(#'rt n c'ndi0iile #revzute n c'ntract=
+ efectuarea traducerii d'cumenta0iei din 4i n limbi de circula0ie interna0i'nal.
O
Cap. 3 $ratarea principalelor probleme de specialitate
3.1 'specte cu privire la organizarea activitii de desfacere (n firm
Dirma S.C ELBA S.A 4i desf4'ar activitatea #e ' #ia0 cu ' c'ncuren0
#uternic, trebuind s se ada#teze n #ermanen0 acestui mediu c'ncuren0ial. %n #rezent,
f'rma de derulare a activit0ii de e(#'rt desf4urat de ELBA este at/t cea de e(#'rt
direct c/t 4i cea de e(#'rt indirect.

Dirma Elba are stabilite le$turi de afaceri cu c/te ' firm din fiecare 0ar
interesat de #r'dusele sale. Dac ' firm dintr+' 0ar cu care Elba c'lab'reaz d're4te s
ac*izi0i'neze #r'duse Elba ntr+' cantitate nu f'arte mare Elba ' #une n le$tur cu
aceast firm, astfel Elba se ac'#er de riscul ne#l0ii 4i de ' serie de c*eltuieli ce le
#resu#une ' n'u c'lab'rare.-esursele de care dis#une SC ELBA S.A. au #ermis
elab'rarea unui #lan de mar;etin$ interna0i'nal 4i a unui studiu c'n3unctural.
)r'$ramul de mar;etin$ interna0i'nal re#rezint elementul central al strate$iei #e
#ie0ele e(terne , fiind instrumentul #rinci#al utilizat #entru nde#linirea 'biectivel'r de
c'mer0 e(teri'r ale firmei.
Elab'rarea unui #r'$ram de mar;etin$ interna0i'nal este ' activitate c'm#le( ce
#resu#une investi$area numer'asel'r elemente s#ecifice #ie0el'r e(terne. Sc'#ul
im#lementrii unui #r'$ram de mar;etin$ interna0i'nal este de a dezv'lta #r'dusul
#'trivit care s #'at fi distribuit la un m'ment dat #e ' anumit #ia0 0int n sc'#ul
satisfacerii nev'il'r manifestate de c'nsumat'ri.
3.2 Ptrunderea pe noi piee
E'tiva0ia #trunderii #e #ie0ele e(terne este determinat de inten0ia firmei de a+4i e(tinde
ca#acit0ile de #r'duc0ie 4i de a+4i canaliza t'ate ef'rturile n vederea realizrii unui
v'lum nsemnat de desfacere #e #ie0ele e(terne. De cele mai multe 'ri aceast decizie are
la baz fact'ri de natur subiectiv 4i 'biectiv cum ar fi:
Cre4terea c'tei de #ia0
9
)resti$iu la nivel interna0i'nal
%ncrederea n ca#acitatea crescut de #lat a clien0il'r strini c'm#arativ
cu clien0ii aut'*t'ni.
.'t'dat e(#'rtul direct necesit stabilirea unei #'litici c'erente de #r'm'vare 4i
a un'r ac0iuni clar delimitate de #r's#ecatre a #ie0ei. )r's#ectarea #ie0ei este adese'ri
ultima eta# nainte de efectuarea #r'#riu+zis a '#era0iunii de e(#'rt urmrind n
#rinci#al atin$erea a 8 'biective:
1. a#r'fundarea cun'a4terii #ie0ei
8. $sirea 4i c'ntactarea clien0il'r #'ten0iali.
.re#tat, activitatea firmei s+a diversificat #rin #artici#area la ' serie de e(#'zi0ii 4i
t/r$uri interna0i'nale.
)rinci#alele m'dalit0i de #r's#ectare le v'i #rezenta n urmt'rul tabel:
E'dalitate de #r's#ectare Caracteristici >biective
1. Ear;etin$ direct >#era0iune ce necesit tim# cu
efect #e termen lun$
Ei3l'c de c'ntactare a
#arteneril'r 4i de #re$tire a
nt/lniril'r directe
8. Dele$a0ii n strintate De#lasri #e tim# limitat #e baza
unui #r'$ram #restabilit a un'r
re#rezentan0i ai firmei la
#'ten0ialul #artener strin
Ei3l'c de realizare a
c'ntactului direct dintre
#'ten0ialii #arteneri de
afaceri
6. )artici#area la t/r$urile
interna0i'nale
Caracter #eri'dic, se adreseaz
#ublicului lar$
)r'm'varea v/nzril'r,
dezv'ltarea rela0iil'r #ublice,
nc*eierea de c'ntracte
?. )artici#area la e(#'zi0iile
interna0i'nale
Caracter #eri'dic sau ne#eri'dic
se adreseaz s#eciali4til'r
Cnf'rmarea asu#ra
realizril'rntr+un d'meniu
strict delimitat 4i facilitarea
sc*imburil'r interna0i'nale
cu #r'dusele res#ective.
. Sal'ane #ermanente >r$anizate la sediul firmei
e(#'rtat'are sau n centre
c'merciale
)rezentarea #r'dusului
> #r's#ectare nu duce dec/t rare'ri la nc*eierea #e l'c a un'r c'ntracte, r'lul ei
este acela de a selecta 4i c'ntacta viit'rii #artebneri n vederea realizrii ulteri'are de
afaceri. Ca urmare, un r'l im#'rtant revine c'ntinuit0ii n rela0iile cu clien0ii virtuali.
10
)rinci#ala m'dalitate de #r's#ectare avut n vedere de s'cietatea analizat este
#artici#area la t/r$urile 4i e(#'zi0iile interna0i'nale din d'meniul industrial.
)rintr+' se$mentare c'rect a #ie0el'r avanta3ele de care va #utea beneficia firma
SC. ELBA S.A. sunt urmt'arele:
Cdentificarea #ie0el'r #'ten0iale 4i relevante
A#recierea #'zi0iei firmei #e #ia0a res#ectiv
A#recierea #'zi0iei #rinci#alili'r c'ncuren0i
Ev'lu0ia #revizi'nat a #'zi0iei firmei 4i a #ie0ei n $eneral.
Stabilirea strate$iei de mar;etin$
Strate$ia de mar;etin$ vizeaz ra#'rturile ntre#rinderii cu #ia0a. Dirma SC.
ELBA S.A. f'l'se4te mai multe strate$ii de mar;etin$ dintre carev'i aminti urmt'arele:
Ear;etin$ diferen0iat: fabricarea unui #r'dus #entru care se elab'reaz c/te un
#r'$ram s#ecial de mar;etin$ ada#tat fiecrui se$ment de #ia0 identificat=
Ear;etin$ nediferen0iat: fabricarea un'r #r'duse #entru care se elab'reaz un
#r'$ram de mar;etin$ nediferen0iat, #r'duse destinate ntre$ii #ie0e=
Ear;etin$ c'ncentrat: firma identific d'ar anumite se$mente asu#ra cr'ra
4i va c'ncentra #r'duc0ia.
%ntr+' #rim eta# firma a ad'#tat strate$ia de mar;etin$ nediferen0iat, a#'i a
recurs la strate$ia unui mar;etin$ diferen0iat care a im#lica un v'lum mai mare de c'sturi
destinate activit0ii de mar;etin$.
6. Elab'rarea tacticii de mar;etin$: #lanul c'ncret de #enetrare a #ie0el'r e(terne
?.)r'$ramul de mar;etin$ se refer la ad'#tarea mi(ului de mar;etin$, a crui
ab'rdare detaliat ' v'i realiza n cadrul ca#it'lului .
3.3 )egocierea comercial pe piaa intern i e!tern
11
Ke$'cierea #'rne4te de la fa#tul cP fiecare #arte are nev'i 4i interese directe sau
indirecte #e care vrea sP 4i le satisfacP. %nt'tdeauna c/nd #artenerii au avut n vedere n
m'd tacit d'rin0ele reci#r'ce, ne$'cierea s+a nc*eiat cu succes 4i c'ntactele au #utut
c'ntinua= atunci nsP c/nd nev'ile unei #Pr0i au f'st i$n'rate 4i ne$'cierea a re#rezentat
un sim#lu 3'c cu nvin$Pt'r 4i nvins, rezultatele acesteia + n s#ecial cele de ne$'ciere 4i
satisfacerea nev'il'r + mbracP f'rma un'r tranzac0ii care de re$ulP trebuie sP fie reci#r'c
avanta3'ase. Ke$'cierea este ' tranzac0ie ale cPrei c'ndi0ii nu au f'st fi(ate.
%n tranzac0iile interna0i'nale, de4i #r'cesul ne$'cieril'r este finalizat #rin c'municri
scrise, c'municarea verbal are un r'l #rim'rdial at/t din #unct de vedere al s#a0iului #e
care l 'cu# c/t 4i din #unct de vedere al c'n0inutului. .'t'dat, c'municarea verbal
#ermite un 3'c l'$ic al ntrebril'r 4i rs#unsuril'r ntr+' derulare s#'ntan fle(ibil,
lucru care nu este #'sibil atunci c/nd ne$'cierile au l'c n scris sau #rin alte te*nici.
%n cadrul c'municrii ' im#'rtan0 de'sebit ' #rezint limba3ul utilizat, acesta
trebuind s asi$ure ' discu0ie direct, la 'biect, bazat #e dial'$uri c'ncise, clare, #'rnind
de la #remisa c ne$'ciat'rul trebuie, n #rimul r/nd s c'nvin$.
)ractica de afaceri arat c n c'municarea dintre #artenerii de ne$'ciere se im#une
res#ectarea un'r cerin0e de 'rdin te*nic 4i anume: nce#erea discu0iei s se bazeze #e un
ra0i'nament #rezentat n m'd clar, s se f'l'seasc ' ar$umentare c'rect, c'ncret 4i
c'nvin$t'are, adecvat situa0iei n cauz, s se a#recieze n #ermanen0 #unctele
c'nver$ente 4i cele diver$ente 4i fiecare dintre #arteneri s+4i defineasc #'zi0ia, s se
ncerce, cu tactul necesar, s'lu0i'narea #unctel'r diver$en0e.
<n r'l im#'rtant n men0inerea caracterului desc*is al ne$'cieril'r revine
dis#'nibilit0ii #arteneril'r la c'ncesii 4i c'm#r'misuri n vederea realizrii unui ac'rd
reci#r'c acce#tabil. C'ncesia este renun0area unilateral de ctre una dintre #r0i la una
sau mai multe din #'zi0iile sus0inute n sc'#ul crerii c'ndi0iil'r #entru ' n0ele$ere. %n
#ractica ne$'cieril'r, c'ncesiile #'t s #'arte asu#ra un'r interese reale ale #artenerului
res#ectiv sau #'t s re#rezinte d'ar renun0area la unele #reten0ii f'rmale, n acest din
urm caz, ele re#rezent/nd ' sim#l strata$em. C'm#r'misul nseamn ac'rdarea de
c'ncesii reci#r'ce #entru a debl'ca tratativele sau a netezi drumul s#re ac'rdul de v'in0.
Activitatea desf4urat n vederea c'nvin$erii #artenerului trebuie s fie realizat #rintr+'
ar$umenta0ie 3udici'as, #rin #r'be 4i dem'nstra0ii.
18
Strata$ema t'leran0ei este des f'l'sit n c'nte(t. Aceasta se refer la talentul su,
mai #recis, la #uterea de a nu re#lica n anumite m'mente ale ne$'cierii.
%ntrea$a munc, dese'ri anev'i'as, desf4urat n cadrul ne$'cieril'r se
finalizeaz n decizii care re#rezint de fa#t nc*eierea acest'r ne$'cieri.
Av/nd n vedere c #rinci#alii #arteneri ai S.C. ELBA S.A. sunt firme de renume
m'ndial din ntrea$a lume iat c/teva caracteristici ale ne$'ciat'ril'r din c/teva
0ri@Dran0a 4i )'l'nia #entru c, cu aceste 0ri ne$'ciaz #ers'ana care s+a 'cu#at de
mineA de care ne$'ciat'rul r'm/n trebuie s 0in c'nt:
Ke$'ciat'rul francez se caracterizeaz #rin ele$an0, elasticitate 4i mult cultur.
El c'nsider ne$'cierea ca ' dezbatere am#l ce 4i #r'#une s $seasc s'lu0ii bine
fundamentate. Ac'rd im#'rtan0 #unctualit0ii n afaceri 4i ac0iunil'r cu caracter
#r't'c'lar. )refer s #arcur$ trei faze ntr+' ne$'ciere: faza ne$'cierii #reliminare de
tat'nare, faza ne$'cieril'r de #rinci#ii, care st de fa#t la baza deciziil'r, faza deciziil'r 4i
nc*eierii tranzac0iei. >dat a3uns n faza final francezul devine ferm 4i #u0in ar'$ant.
3.# Contractarea comercial
Coninutul i forma contractului
C'ntractul este finalizarea n'rmal a c'ntactului stabilit cu #artenerul #'ten0ial 4i
a ne$'cieril'r #urtate cu acesta. .'t'dat, el re#rezint baza 3uridic a '#era0iunii de
c'mer0 e(teri'r, c'nsacr/nd ac'rdul de v'in0 al #r0il'r 4i declan4/nd, ' dat cu
semnarea #r'cesul de derulare al tranzac0iei.
%nc*eierea c'ntractului este rezultatul un'r ac0iuni #realabile de cercetare a
#ie0el'r e(terne, #r's#ectare a clien0il'r #'ten0iali 4i stabilire a le$turil'r de afaceri 4i
derulare a ne$'cieril'r.
C'ntractul N materializarea ac'rdului de v'in0 al #r0il'r N re#rezint su#'rtul
3uridic al 'ricrei tranzac0ii interna0i'nale.
C'ntractul de v/nzare interna0i'nal de mrfuri, de4i c'n0ine elemente definit'rii
ale v/nzrii din dre#tul intern @caracter c'nsensual, sinala$matic, translativ de #r'#rietate,
cu titlu 'ner'sA este c'nsiderat n literatura de s#ecialitate un c'ntract 'ri$inal ce se na4te
4i se realizeaz n mediul interna0i'nal, cu finalitate 4i caracteristici #r'#rii.
16
Caracterul c'mercial al v/nzrii interna0i'nale de mrfuri este de redus
relevan0= c'nven0iile interna0i'nale 4i le$ile unif'rme n materie nu mai fac distinc0ie
ntre v/nzarea civil 4i cea c'mercial. )rinci#ala trstur distinctiv a c'ntractului este
caracterul interna0i'nal= #'trivit C'nven0iei Ka0iunil'r <nite asu#ra c'ntractel'r de
v/nzare interna0i'nal de mrfuri @2iena 19O0A criteriu #entru a determina caracterul
interna0i'nal al v/nzrii l c'nstituie fa#tul c #r0ile c'ntractante 4i au sediul @#rinci#alA
n state diferite.
%n esen0 deci, c'ntractul de v/nzare interna0i'nal de mrfuri este c'ntractul de
v'in0 ntre d'i #arteneri, av/nd sediile n state diferite, #rin care una din #r0i
@e(#'rtat'rulA se 'bli$ s transfere asu#ra celeilalte #r0i @im#'rtat'rulA #r'#rietatea
asu#ra unui bun al su @marfa asu#ra creia #'art 'bli$a0iile c'ntractualeA, c'ntra #l0ii
unui #re0.
%n redactarea #r'iectel'r de c'ntract #r0ile #'t s utilizeze anumite m'dele,
c'ntracte cadru, c'ndi0ii $enerale sau c'ntracte ti#.
C'ntractul cadru este un ac'rd de #rinci#iu asu#ra ma3'rit0ii clauzel'r
c'ntractuale cu e(ce#0ia un'ra esen0iale, n s#e0 #re0ul. Li#sit de un astfel de element
c'ntractul nu este valabil nc*eiat 4i nu #r'duce efecte ntre #r0i dec/t n m'mentul n
care #re0ul a f'st #recizat.
C'ndi0iile $enerale sunt Q t'ate c'ndi0iile #restabilite 4i destinate a fi inserate ntr+
un anumit numr nedeterminat de c'ntracte de acela4i ti#. Ele sunt cel mai adesea '#era
unei ntre#rinderi sau unui $ru#". <n e(em#lu l re#rezint c'ndi0iile $enerale de livrare
elab'rate de Camera de C'mer0 Cnterna0i'nal de la )aris @revizuite n 8000A N
CKC>.E-ES.
C'ntractul ti# este un m'del de c'ntract standardizat care #'ate fi c'm#letat sau
m'dificat 4i la care #r0ile fac referin0. S#re de'sebire de Qc'ndi0iile $enerale" el este
mai frecvent ad'#tat de c'mun ac'rd ca un instrument c'ntractual #rinci#al sau c*iar
unic de ctre #r0i.
<tilizarea c'ntractel'r ti# 'fer c'mercian0il'r ' serie de avanta3e, #rintre care:
sim#lificarea #r'cesului de ne$'ciere 4i reducerea duratei acestuia, evitarea riscului
f'rmulrii un'r clauze neclare, evitarea riscului 'misiunii un'r clauze im#'rtante 4i
evitarea nen0ele$eril'r cu #rivire la inter#retarea un'r clauze. %n #ractica de c'mer0
1?
e(teri'r se utilizeaz ' mare diversitate de c'ntracte ti#, elab'rate sub e$ida un'r institu0ii
de natur diferit.
3.* Pregtirea mrfurilor pentru comercializare
Pregtirea mrfurilor pentru e!port+ controlul de calitate% ambalare% marcare
Du# validarea c'ntractului se trece la ' n'u eta# a #r'cesului derulrii unei
tranzac0ii interna0i'nale N l'$istica interna0i'nal.
)rin aceast activitate se n0ele$e ansamblul ef'rturil'r c'n3u$ate ale
e(#'rtat'rului 4i im#'rtat'rului 4i a alt'r institu0ii $uvernamenatle sau ne$uvernamentale
care c'ncur la nde#linirea 'bli$a0iil'r asumate #e baz c'ntractual sau le$islativ.
%n ceea ce #rive4te livrarea interna0i'nal a mrfii, #rinci#alele activit0i sunt
#re$tirea mrfii n vederea e(#'rtului 4i facturarea la e(tern, e(#edi0ia 4i trans#'rtul
interna0i'nal, asi$urarea mrfuril'r 4i vmuirea. %n acest #r'ces sunt im#licate #e l/n$
#r0ile c'ntractului c'mercial N v/nzt'rul 4i cum#rt'rul N 4i ' serie de firme sau
'r$anisme #restat'are de servicii s#ecializate: e(#edit'ri, intermediari de tranzit,
armat'ri, case de asi$urri, 'r$ane vamale, institu0ii de c'ntr'l al calit0ii.
)rima eta#, ce #resu#une #re$tirea mrfii #entru e(#'rt 4i facturarea la e(tern
cade n sarcina e(#'rtat'rului.
C'ntr'lul de calitate se efectueaz la t'ate sec0iile ntre#rinderii 4i la t'ate nivelele
#r'cesului de #r'duc0ie. Efectuarea c'ntr'lului de calitate n interi'rul ntre#rinderii este
#'sibil dat'rit fa#tului c s'cietatea 4i desf4'ar activitatea sub un sistem al calit0ii
im#lementat 4i certificat CS> 9001:8000 de S'cietatea -'m/n de Asi$urare a Calit0ii.
De#artamentul de c'ntr'l al calit0ii este re#rezentat de un in$iner care rs#unde
de aceast activitate.
> func0ie im#'rtant n #re$tirea 4i efectuarea livrrii i revine ambala3ului,
acesta asi$ur/nd #r'tec0ia mrfii #e tim#ul trans#'rtului 4i re#rezent/nd, t't'dat, un
su#'rt #r'm'0i'nal. Ambalarea mrfuril'r cade n sarcina #r'duct'rului, acesta 0in/nd
seama de #revederile din c'ntract. .'t'dat, n #r'cesul ambalrii se au n vedere
urmt'arele elemente: val'area mrfuril'r, mi3l'cul de trans#'rt f'l'sit, trans#'rtul
1
au(iliar, '#era0iunile de ncrcare7 descrcare a mrfuril'r, sez'nul 4i clima z'nei #e
#arcursul creia are l'c trans#'rtul, #r'cedura de ncrcare 7 descrcare, mani#ulare a
mrfuril'r, durata trans#'rtului 4i sta0i'nrile #e #arcursul acestuia. Du# ce a f'st
#r'iectat, ambala3ul trebuie testat, teste func0i'nale cu r'l de a certifica rezisten0a
ambala3ului n anumite c'ndi0ii de trans#'rt.
2/nzt'rul terbuie s 4i etic*eteze #r'dusele, etic*eta #'ate s fie ' sim#l */rtie
ata4at #r'dusului su un desen c'm#le( #arte a ambala3ului. .rebuie s c'n0in
inf'rma0ii cu #rivire la #r'dus. Dunc0iile etic*etel'r sunt de a face #r'dusul:
+ identificabil
+ #'ate a3uta la clasificarea #r'dusel'r
+ #'ate descrie #r'dusul
+ #'ate #r'm'va #r'dusul.
Earcarea re#rezint ' 'bli$a0ie a #r'duct'rului 4i #rive4te at/t mrfurile c/t 4i
ambala3ele.
<n d'cument im#'rtant n derularea c'ntractului, care sintetizeaz as#ectele
#rinci#ale #rivind c'n0inutul #artizii de marf, ca 4i m'dul de ambalare 4i marcare n
vederea trans#'rtului este lista de c'lisa3 @#ac;in$ listA. Aceasta cu#rinde numrul
c'letel'r n 'rdinea marcrii l'r, denumirea re#erel'r de marf care se $sesc n fiecare
c'let, cu s#ecificarea denumiril'r, cantit0il'r @fr indicarea val'riiA.
Dacturarea este ' '#era0iune esen0ial n tranzac0iile c'merciale interna0i'nale, iar
factuar c'mercial numit n c'mer0ul e(teri'r factura e(tern @inv'ice, rec*nun$A
re#rezint d'cumentul cel mai im#'rtant n '#era0iunea de c'mer0 e(teri'r.
Dactura e(tern este un nscris nt'cmit de e(#'rtat'r #rin care se arat c'ndi0iile
n care are l'c v/nzarea de bunuri 4i servicii. Ea cu#rinde n detaliu mrfurile
c'mercializate, c'stul acest'ra, $reutatea net, c'ndi0ia de livrare, m'dalitatea de #lat,
c'stul trans#'rtului 4i asi$urrii 4i #re0ul t'tal.
%n afara facturii c'merciale, n #ractica de c'mer0 se mai utilizeaz 4i factura #r'+
fr'ma. Aceasta este un d'cument s'licitat de im#'rtat'r e(#'rtat'rului #entru a+i servi la
realizarea un'r f'rmalit0i #realabile im#'rtului.
3., -!pedierea mrfurilor
19
Activitatea de e(#edi0ie interna0i'nal asi$ur le$tura ntre firma SC Elba S.A. 4i
#artenerii e(terni, c'ntribuind la derularea '#erativ a flu(uril'r de mrfuri cu c*eltuieli
c/t mai mici.
Aceast activitate se refer la ansamblul '#era0iunil'r 4i d'cumentel'r nt'cmite
cu #rivire la e(#edi0ia interna0i'nal, trans#'rtul interna0i'nal 4i vmuirea mrfuril'r.
Activit0ile amintite au menirea s asi$ure mi4carea efectiv a mrfuril'r n tim# 4i s#a0iu
de la e(#'rtat'r la im#'rtat'r. )r'cesul nce#e ' dat cu de#lasarea fizic a #r'dusel'r
c'ntractate.
)rima faz a acestei de#lasri ' re#rezint e(#edierea mrfuril'r de ctre
e(#'rtat'r. E(#edi0ia se realizeaz n baza instruc0iunil'r de e(#ediere #rimite 4i
c'nvenite. Ea se #'ate realiza #e cale aut', maritim sau aerian. %n cazul firmei analizate
e(#edi0ia se asi$ur #e cale aut'. Livrarea mrfuril'r se realizeaz n func0ie de
c'menzile e(istente.
.rans#'rtul interna0i'nal se realizeaz cu a3ut'rul un'r firme s#ecializate n
trans#'rtul interna0i'nal de mrfuri. %ncrcarea 4i descrcarea se realizeaz la sediul
firmei, urm/nd a#'i vmuirea la Direc0ia 2amal .imi4'ara unde are l'c 4i a#licarea
si$iliului. Acesta certifica autenticitatea 'biectel'r trans#'rtate.
3.. /muirea mrfurilor la impor e!port
2muirea mrfuril'r are l'c n cadrul Direc0iei 2amale .imi4'ara. >dat ce marfa
a f'st #r'dus ea este ncrcat n mi3l'cul de trans#'rt urm/nd a fi vmuit #entru e(#'rt
4i livrat #artenerului e(tern.
2muirea cade n sarcina firmei Elba, de#4irea termenului de livrare ca urmare a
#r'blemel'r de vmuire v'r fi su#'rtate de v/nzt'r.
C'ntr'lul vamal al bunuril'r #resu#une d'u eta#e: c'ntr'lul d'cumentel'r
necesare vmuirii 4i c'ntr'lul fizic al bunuril'r e(#'rtate.C'ntr'lul d'cumentel'r im#lic
verificarea c'rectitudinii c'm#letrii declara0iei vamale, a e(isten0ei d'cumentel'r
ane(ate c'nf'rm re$imului vamal s'licitat, verificarea l'r f'rmal 4i a c'nc'rdan0ei
datel'r nscrise n declara0ia vamal n detaliu cu cele din d'cumentele ane(ate. C'ntr'lul
fizic al bunuril'r e(#'rtate efectuat la bir'ul vamal unde s+a de#us declara0ia vamal
c'nst n identificarea acest'ra, #e baza declara0iei vamale n detaliu 4i a d'cumentel'r
1&
ane(ate. C'nc'mitent cu c'ntr'lul vamal fizic al mrfuril'r se asi$ur 4i c'ntr'lul vamal
al mi3l'acel'r de trans#'rt rutier, care trans#'rt mrfurile.
)r'cedura vamal:
1. D'cumentele de la c'misi'nar a3un$ la 4eful de tur
8. Ieful de tur le re#artizeaz unui d'cumentarist care efectueaz urmt'arele
'#era0iuni:
+ verific ncadrarea tarifar a #r'dusului, #rin c'nsultarea c'dului vamal
+ c'm#leteaz val'area e(#'rtului #e baza facturii
+ verific c'nc'rdan0a e(istent ntre val'area trecut #e factur 4i cea de #e
certificatul de circula0ie a mrfuril'r
6. D'cumentele sunt transmise 4efului de tur din cadrul de#artamentului -e$istrul de
Cm#'rt7 E(#'rt
?. Ieful de tur le re#artizeaz res#'nsabilului de la de#artamentul Dizic
. Se c'm#leteaz Carnetul .C- 4i se c'nfrunt datele cu cele cu#rinse n CE-
9. Dinalitatea '#era0iunii de vmuire are l'c la terminal unde are l'c verificarea
mrfuril'r fie #rin s'nda3 fie bucat cu bucat
&. Se si$ileaz mi3l'cul de trans#'rt dac n urma ac0iunii de vmuire se c'nstat
c'res#'ndan0a ntre fizic 4i scri#tic.
%n urma #r'cedurii de vmuire, dac se c'nstat c'res#'nden0a scri#tic 4i fizic a
mrfurile se d Qliber de vam".
3.0 1nstrumente i modaliti de plat utilizate
E'dalitatea de #lat c'nstituie mecanismul #rin care d'cumentele ce atesta livrarea
mrfii 4i re#rezint marfa sunt trimise cum#rt'rului. %n sc*imbul d'cumentel'r, acesta
va trebui s #lteasc #rteul c'nvenit sau s se an$a3eze #rintr+un instrument de #lat ca
va #lti ulteri'r.
)rinci#alele m'dalit0i de #lat utilizate n tranzac0iile c'merciale interna0i'nale sunt:
+ acreditivul d'cumentar
+ incass'ul d'cumentar
+ 'rdinul de #lat.
1O
)rimele d'u ti#uri de m'dalit0i de #lat se utilizeaz n tranzac0iile c'merciale
care nu #resu#un e(isten0a unei rela0ii anteri'are cu #artenerul e(tern 4i im#lic c'sturi
ridicate. Av/nd n vedere c la nc*eierea c'ntractului de e(#'rt indirect S.C. ELBA S.A.
a #revzut livrarea #r'dusel'r n limita unui credit de 10 000 eur', la de#4irea #eri'adei
de creditare de 60 de zile are l'c virarea banil'r res#ectivi n c'ntul S.C. ELBA S.A.
desc*is la Banca C'mercial -'m/n #rintr+un 'rdin de #lat. %n aceste c'ndi0ii tratarea
#r'blematicii efecturii #latil'r #rin acreditiv d'cumentar este tratat e(clusiv din #unct
de vedere te'retic.
D'cumentele utilizate n e(ecutarea acreditivului: factura, d'cumentele de
rece#0ie cantitativ 4i calitativ a mrfii, buletinul de analiza, certificatul de 'ri$ine, cel
de $aran0ie, d'cumentul de trans#'rt, d'cumentul de asi$urare a mrfii, alte d'cumente,
cum sunt: certificate fit'sanitare, sanitar+veterinare, diverse s#ecifica0ii etc.
Dactura, d'cumentul n baza cruia se stabile4te c'ntraval'area mrfii, valabil
#entru t'ate d'cumentele ce sunt #revzute de acreditiv, se emite 4i este semnat,
nt'tdeauna, de ctre v/nzt'r @beneficiarul acreditivuluiA. Dactura se nt'cme4te #e
numele cum#rt'rului, al 'rd'nat'rului acreditivului 4i cu#rinde urmt'arele elemente
de baz: descrierea e(act a mrfii, #re0ul unitar, val'area t'tal, c'ndi0ia de livrare,
#recizarea cel'rlalte d'cumente, mai ales a d'cumentel'r de ncasare 4i e(#ediere,
#recum 4i a d'cumentel'r de asi$urare.
Bncile nu acce#ta, de re$ul, facturile c'merciale emise #entru ' sum
su#eri'ar val'rii #ermise #rin acreditiv. <n acreditiv desc*is cu ' val'are indicat
a#r'(imativ @a#r'(imativ, circa, ab'ut etc.A #rivind cantitatea sau #re0ul unitar sunt
inter#retate n #ractica bancar interna0i'nal ca #ermi0/nd ' diferen0 n #lus sau n
minus cu 105. Acreditivul desc*is, care nu sti#uleaz dec/t ' cantitate determinat de
marf ce urmeaz a fi e(#ediata, c*iar dac e(#edierile #ar0iale sunt interzise, admite '
de#4ire a cantit0ii de R5, cu e(ce#0ia cazului n care cantitatea este s'licitat ntr+un
numr de unit0i de ambala3 sau de artic'le individualizate.
D'cumentul de rece#0ie calitativ a mrfii se emite, de re$ul, de institu0ii de
s#ecialitate, #ers'ane a$reate de cum#rt'r.
Certificatul de 'ri$ine face d'vada de #r'venien0a a mrfii 4i cum#rt'rul l
utilizeaz la '#era0ia de vmuire a mrfii, av/nd #'sibilitatea s 'b0in eventuale scutiri
19
de ta(e vamale @dac le$isla0ia vamal #revede ' asemenea scutireA. Acest d'cument
#'ate fi utilizat #entru interzicerea ree(#'rturil'r.
Certificatul de $aran0ie a $reut0ii este emis de ctre anumite #ers'ane 3uridice
s#ecializate n su#rave$*erea, c'ntr'lul 4i rece#0ia mrfuril'r aflate n trafic interna0i'nal,
#rin care se $aranteaz ac'#erirea 'ricrei #ierderi de $reutate #e care marfa ar suferi+' n
tim#ul trans#'rtului. Certificatul se utilizeaz, n s#ecial, la mrfurile ce se trans#'rta n
vrac, iar #ers'ana care l+a s'licitat #lte4te un c'misi'n institu0iei care l+a emis. >rice
certificat de $aran0ie a $reut0ii se afla n #'sesia #ers'anei care de0ine 4i d'cumentul de
ncrcare.
C'n'samentul re#rezint d'cumentul de trans#'rt #e a# al mrfii, av/nd r'l
#rinci#al n ac*itarea de ctre cum#rt'r a mrfii. De0int'rul c'n'samentului este, n
realitate, #r'#rietarul mrfii. C'nc'rdanta elementel'r nscrise n c'n'sament cu cele din
acreditiv c'nstituie ' c'ndi0ie de baz #entru c banca #ltit'are s efectueze #lata.
<zan0ele interna0i'nale admit men0i'narea #e c'n'sament a #relurii mrfuril'r s#re
ncrcare.
C'n'samentul se emite, n $eneral, n mai multe 'ri$inale ne$'ciabile @minimum
d'uA 4i n mai multe c'#ii, care nu sunt ne$'ciabile. Kumrul 'ri$inalel'r ne$'ciabile
c'nstituie un element 'bli$at'riu care trebuie s fie men0i'nat n c'n'sament.
Cum#rt'rul su banca acestuia, de re$ul, nu ac*ita c'ntraval'area d'cumentel'r, #/n
nu au si$uran0a c t'ate c'n'samentele 'ri$inale au intrat n #'sesia bncii sau au f'st
retrase din circula0ie astfel nc/t nici un 'ri$inal s nu #'at fi de0inut de ' #ers'an
strin, care s+ar #utea s se #rezinte naintea cum#rt'rului real s rece#0i'neze marfa.
Du#licatul fra*tului interna0i'nal @sau al scris'rii de trsur interna0i'nalA
c'nstituie d'cumentul emis de cile ferate din 0ar e(#'rtat'rului @v/nzt'ruluiA #rin care
se c'nfirma ncasarea mrfii, art/ndu+se numele e(#edit'rului 4i cel al destinatarului.
Data #us @#rin stam#ila $rii care #rime4te marfaA #e du#licatul de fra*t de ctre sta0ia
de ncrcare este c'nsiderat, n #ractica bancar interna0i'nal, ca termen de ncrcare 4i
e(#edi0ie a mrfii. Du#licatul de fra*t #'ate fi adresat direct cum#rt'rului, unei case de
e(#edi0ie sau unei bnci.
Du#licatul de fra*t adresat direct cum#rt'rului #rezint riscul c marfa #'ate fi
eliberat la destina0ie cum#rt'rului, fr ca acesta s ' #lteasc.
80
Du#licatul de fra*t adresat unei case de e(#edi0ii se utilizeaz at/t la e(#'rturile
ce se #ltesc #rin incass' d'cumentar, c/t 4i la cele la care #lata se face #rin acreditiv, n
situa0iile c/nd ntre 0ara v/nzt'rului 4i cea a cum#rt'rului nu e(ista trafic direct de cale
ferat sau c/nd v/nzt'rul nu are ncredere n cum#rt'r.
Du#licatul de fra*t adresat unei bnci se utilizeaz, nde'sebi, n '#era0iile de
e(#'rt+im#'rt finan0ate de bnci. Banca finan0at'are #'ate s im#un ca n acreditiv s se
#revad e(#edierea mrfii la adresa ei sau a unei bnci c'res#'ndente sau la ' cas de
e(#edi0ie.
Scris'area de trans#'rt aerian @c'n'samentul aerianA se nt'cme4te n cadrul
trans#'rtului aerian de mrfuri n trei e(em#lare: 'ri$inalul ns'0e4te marfa, du#licatul
este #rezentat cu setul de d'cumente la banc, iar al treilea e(em#lar rm/ne la v/nzt'r.
Adeverin0a re#rezint d'cumentul eliberat de ' cas de e(#edi0ie #rin care se
c'nfirma #rimirea 4i e(#edierea mrfii la adresa indicat n acreditiv, c marfa a trecut
$rani0a tarii v/nzt'rului sau se c'nfirma #rimirea mrfii n vederea e(#edierii. D'rma de
adeverin0a #referat at/t de ctre cum#rt'ri, c/t 4i de ctre bnci este aceea #rin care se
c'nfirma #rimirea 4i e(#edierea la adresa indicat n acreditiv.
)'li0a de asi$urare c'nstituie d'cumentul #rin care se atesta asi$urarea mrfii. %n
cadrul acreditivel'r d'cumentare, n #ractica bancar interna0i'nal, se cere ca #'li0a de
asi$urare s indice riscurile care au f'st ac'#erite.
3.2 'lte operaiuni i activiti specifice firmei
Ale$erea unei f'rme de c'mercializare ada#tat la #'sibilit0ile firmei este
esen0ial #entru stabilirea unei c'te de #ia0 im#'rtant. Din acest #unct de vedere, SC.
ELBA S.A. f'l'se4te at/t canalele directe c/t 4i canalele lun$i.
.'talitatea canalel'r de distribu0ie m#reun cu re0eaua l'$istic @de#'zite, rute de
trans#'rtA f'rmeaz re0eaua de distribu0ie.
-e0eaua de distribu0ie interna0i'nal este un a#arat ec'n'mic f'rmat din lan0uri de
a$en0ii, institu0ii, unit0i '#erative 4i firme 'r$anizate ntre care se stabilesc rela0ii n
sc'#ul transferrii mrfii de la #r'duct'r la c'nsumat'rul sau utilizat'rul final din
strintate. -e0eaua de distribu0ie interna0i'nal are d'u se$mente interde#endente.
)rimul se$ment l c'nstituie re0eaua de distribu0ie din 0ara e(#'rtat'are, iar al d'ilea
81
se$ment este re0eaua de distribu0ie e(tern, care asi$ur livrarea mrfii ctre
c'nsumat'rul din 0ara im#'rtat'are.
Cndiferent de se$mentele c'm#'nente, e(ist numer'ase #'sibilit0i de c'nstituire
a re0elel'r de distribu0ie interna0i'nal. Du# cum reiese din #ractica interna0i'nal, s+au
c'nturat urmt'arele alternative de baz: re0eaua e(tern de distribu0ie #r'#rie
#r'duct'ril'r= re0eaua e(tern de distribu0ie #rin firme c'merciale= re0eaua e(tern de
distribu0ie cu intermediar.
%n rela0iile #e care SC. ELBA S.A. le are cu #artenerii e(terni este utilizat at/t
distribu0ie #r'#rie c/t 4i distribu0ia cu intermediarul S>)EB SA. C'mercilizarea #rin
intermediar de0ine ' #'zi0ie im#'rtant n c'mer0ul interna0i'nal. Cntermediarul este de
re$ul un c'merciant care are ca 'biect al activit0ii sale mi3l'cirea nc*eierii un'r afaceri
c'merciale ntre #arteneri interesa0i, c'ntra unei retribuiri.)rinci#alele cate$'rii de
intermediari sunt: a$entul c'mercial, c'misi'narul 4i br';erul.
88