Universidad peruana

Los andes

Facultad: psicologa


Curso: pensamiento lgica
matemtico


Tema: monografa de marketing en
administracin


Docente: scar Eliseo chaves


Nombre: ngela colonio quito





























Mercadeo estratgico, Plan de mercadeo,
Mezcla de mercadeo

1. Introduccin

La presente monografa trata de reunir en un documento los conceptos elementales
para comprender la funcin de mercadeo, conceptualizada desde una perspectva de
una economa global interactva y muy dinmica. Desde luego para el mejor
comprensin del lector se defne una serie de conceptos que le permitrn tener el
marco terico correspondiente.
El lector podr ir comprendiendo desde un concepto general hasta el concepto
partcular de cada una de las variables mercadolgicas y su interaccin en el sistema.
Podr ir comprendiendo con el avance de la lectura como cada parte engrana para
formar las bases del pensamiento mercadolgico aplicado.
Desde luego esta monografa trata de ser descriptva de los conceptos y su interaccin y
le servir al lector como documento de consulta, no pretende ser un documento creador
de nuevo conocimiento, sino ms bien un centro de acopio del conocimiento.
Tratando de tomar el camino ms sencillo, este documento una vez defnidos los
conceptos penetra en el rea estratgica pasando luego a las acciones y por ltmo a los
sistemas de verifcacin del cumplimiento y concordancia de las acciones con la
estrategia y las formas de medicin y correccin asociadas.
Toda empresa, sin importar su tamao o el sector en que se desenvuelve, precisa
elaborar un Plan de Marketng. Este debe reunir una serie de requisitos para ser efcaz y
exige de sus responsables: una aproximacin realista con la situacin de la empresa;
que su elaboracin sea detallada y completa; debe incluir y desarrollar todos los
objetvos; debe ser prctco y asequible para todo el personal; de periodicidad
determinada, con sus correspondientes mejoras; y, compartdo con todo el personal de
la empresa.
Un gran reto que se presenta para la gestn de la empresa en este siglo que
comenzamos es el factor, aunque impreciso pero productvo, de la Capacidad Gerencial.
De manera que la tendencia a la globalizacin de los mercados y de la actvidad
empresarial, surge del impulso omnipresente de la mejora tecnolgica y ms
precisamente de las tecnologas de la informacin.
Tecnologa y Globalizacin demandan una nueva forma de Gestn y Liderazgo.
Es necesario que los directvos se sientan cmodos para la toma de decisiones en un
entorno cambiante, y que acoplen sistemtcamente las estrategias funcionales y
decisiones operatvas con las estratgicas de mayor rango.
El hecho de que el Marketng est vinculado a un entorno cambiante que va ofreciendo
contnuamente nuevos retos a las empresas, obliga a que tanto las tareas a desempear
por la comercializacin como la importancia que se concede a cada una de ellas sea
diferentes, en un proceso de adaptacin contnuo.


Puesto que los problemas que se plantean a las empresas evolucionan en el tempo, las
respuestas que estas ofrecen, se adaptan contnuamente en un intento por encontrar
nuevas soluciones. Las crisis econmicas con sus implicaciones en las cifras de ventas sin
que la posibilidad de ganar mercado a costa de los competdores resulte
econmicamente rentable debido a los elevados costes de estas operaciones.
En consecuencia las empresas deben ajustar sus capacidades de produccin a la
demanda y buscar nuevos o nuevos productos en los que se puedan ocupar las
capacidades ociosas. Estos problemas son ms agudos en las PYME debido,
principalmente, a su menor posibilidad de diversifcacin y a sus limitados recursos de
gestn.
As se va abriendo paso el concepto de marketng estratgico en el que las decisiones
comerciales tenen un tratamiento preferencial en la direccin estratgica de la
empresa. Especialmente en lo refere a la bsqueda de nuevos mercados y desarrollo de
nuevos productos y tecnologas productvas.
El Marketng Estratgico se dirige explcitamente a la ventaja compettva y a los
consumidores a los largo del tempo. Como tal, tene un alto grado de coincidencia con
la estrategia de la empresa y puede ser considerada como una parte integral de la
perspectva de estrategia de aquella. Y por esto va de la mano el Plan de Marketng, a
modo de que pueda establecerse la forma en que las metas y objetvos de la estrategia
se puedan materializar.
La diferencia de las estrategias de marketng es que desempean un papel fundamental
como frontera entre la empresas y sus clientes, competdores, etc. El desarrollo del
marketng estratgico se basa en el anlisis de los consumidores, competdores y otras
fuerzas del entorno que puedan combinarse con otras variables estratgicas para
alcanzar una estrategia integrada empresarial.
El creciente inters en el marketng estratgico, ha conducido a un numero de
desarrollos ms o menos recientes a partr de los 80s: la aceptacin de modelos de
estrategia corporatva tales como la matriz de cartera BCG, el desarrollo de estrategias
"checklist" y la conversin simblica de los conceptos del Marketng de Gestn hacia el
rea estratgica.

HACIA UN MARKETING ESTRATGICO...
Un plan de marketng es, un documento previo a una inversin, lanzamiento de un
producto o comienzo de un negocio donde, entre otras cosas, se detalla lo que se espera
conseguir con ese proyecto, lo que costar, el tempo y los recursos a utlizar para su
consecucin, y un anlisis detallado de todos los pasos que han de darse para alcanzar
los fnes propuestos. Tambin puede abordar, aparte de los aspectos meramente
econmicos, los aspectos tcnicos, legales y sociales del proyecto.
El Plan de Marketng tene dos cometdos: Interno y Externo. El primero tene cierto
paralelismo con lo que se entende por proyecto en ingeniera; en este prima el aspecto
tcnico, mientras que aquel es principalmente econmico. Comparten ambos el deseo
de ser exhaustvos, no se trata de un bosquejo, de una idea; e ambos casos se trata de
un plan sistemtco para alcanzar unos fnes.


Al contrario de un plan de ingeniera, el Plan de Marketng no est sujeto a ninguna
reglamentacin. Su redaccin concienzuda obliga a un detallado anlisis de los factores
de todo tpo que inciden sobre el proyecto. Esto implica que algunos anlisis que hayan
sido aprobados a partr de un anlisis somero e intuitvo, no se llevarn a cabo por no
estar clara su rentabilidad. Sin embargo, los proyectos aprobados mediante un estudio
completo aprovecharn mejor las circunstancias favorables, al haber sido previstas con
antelacin y haber apuntado a sus posibles soluciones.
El Plan de Marketng, como se mencion, tene tambin un cometdo externo: suele se
el memorando que se presenta para la captacin de recursos fnancieros o ante los
propietarios de la empresa para que decidan sobre la actvacin de un movimiento
estratgico o el lanzamiento de un producto. En este sentdo, persigue convencerles,
dando la imagen de una idea slida, bien defnida y perflada segn sus objetvos.
As, un Plan de Marketng ha de reunir dos caracterstcas fundamentales:
MERCADEO ESTRATEGICO

Concepto de orientacin al mercado: el bienestar social no depende en defnitva de las
intenciones altruistas, si no que ms bien resulta de la conjuncin, por el intercambio
voluntario y compettvo, de los mviles e intereses de los productores y consumidores.

ORIENTACIN AL MERCADO

Accin: actuar sobre la demanda de las 4 p's (producto, plaza, precio, promocin)

Anlisis: defnir las opciones estratgicas (analizar y estmar la demanda)

Cultura: adoptar una orientacin hacia el mercado (una flosofa de gestn)

ORIENTACIN AL MERCADO

Libertad de seleccin (soberana del comprador)

Intercambio compettvo (ausencia de monopolio)

Efectos externos (economa social de mercado)

El marketng tene dos caras que son:

Marketng estratgico: que consta del anlisis de las necesidades,

Segmentacin del mercado, anlisis del atractvo, anlisis de compettvidad y

Eleccin de una estrategia de desarrollo.

Marketng operatvo: que a MERCADEO ESTRATEGICO




Concepto de orientacin al mercado: el bienestar social no depende en defnitva de las
intenciones altruistas, si no que ms bien resulta de la conjuncin, por el intercambio
voluntario y compettvo, de los mviles e intereses de los productores y consumidores.

ORIENTACIN AL MERCADO
Accin: actuar sobre la demanda de las 4 p's (producto, plaza, precio, promocin)
Anlisis: defnir las opciones estratgicas (analizar y estmar la demanda)
Cultura: adoptar una orientacin hacia el mercado (una flosofa de gestn)

ORIENTACIN AL MERCADO
Libertad de seleccin (soberana del comprador)
Intercambio compettvo (ausencia de monopolio)
Efectos externos (economa social de mercado)
El marketng tene dos caras que son:
Marketng estratgico: que consta del anlisis de las necesidades,
Segmentacin del mercado, anlisis del atractvo, anlisis de compettvidad y
Eleccin de una estrategia de desarrollo.
Marketng operatvo: que a su vez est formado por, eleccin del segmento
Objetvo, plan de marketng, presin de marketng integrado (4 p's),
Presupuesto de marketng y puesta en marcha de un plan y control.
Marketng estratgico y operacional:
Marketng estratgico: est compuesto por la gestn voluntarista,
Oportunidades existentes, precio, publicidad, ventas, promociones,
Entorno estable, comportamiento reactvo, horizonte a corto plazo,
Y responsabilidad del rea comercial.
Marketng estratgico: compuesto por gestn del anlisis, nuevas
Oportunidades, producto segmentacin, ventajas compettvas, entorno
Dinmico, comportamiento pro-actvo, horizonte a largo y a mediano plazo y
Responsabilidad internacional.

MARKETING ESTRATGICO: (dos aproximaciones)
Respuesta marketng: identfcar las necesidades y satsfacerlas, donde las
innovaciones son Marquet pull.
Marketng creatvo: identfcar nuevos metoos para satsfacer las
Necesidades existentes, innovaciones son supply-push.

EL MARKETING FACTOR DE DEMOCRACIA ECONOMICA
Cuando hablamos de marketng estratgico, nos referimos a, orientar las
Inversiones y las producciones, dar las palabras a los compradores,
Respeto a la diversidad de necesidades y preferencias, rene las
Necesidades de innovacin y estmulacin, estmula la innovacin y la
actvidad empresarial y est atenta a las implicaciones sociales de su accin.




EL ROL DEL MARKETING EN LA EMPRESA
Para una empresa que est operando en una economa de mercado, el rol
Del marketng es generar un benefcio, a travs del diseo y la promociona de
soluciones que brinden un valor agregado a los problemas de las personas
Y organizaciones. Este cuenta con cuatro etapas que son, marketng pasivo
Marketng operacional, el marketng estratgico y el market-driven
Malajemente. El objetvo del Marketng estratgico es saturar el ncleo
Bsico en numerosos mercados, reduccin del ciclo de vida de diversos
Productos debido a la aceleracin del progreso tecnolgico, la fragmentacin
De los mercados y la bsqueda de soluciones adaptadas a las necesidades
Especfcas y la internacionalizacin de la economa europea y mundial.
Dentro de las implicaciones tenemos que la empresa adopta una
Orientacion cliente o consumidor, la segmentacin de mercado gua la
Estrategia de desarrollo de la empresa, el dialogo se organiza entre el
Marketng estratgico y el departamento R & D, los "Brand managers" son
Responsables del marketng estratgico y el seguimiento del mercado se hace
Con la ayuda de un sistema de informacin permanente.

EL MARKETING TRADICIONAL Y SUS LMITES
Este tene como objetvo encontrar las necesidades del comprador, por
Que es mejor medio para la empresa de alcanzar sus propios objetvos de
Crecimiento y d rentabilidad. Dentro de sus lmites tenemos que, el objetvo
Del marketng e satsfacer las necesidades a corto o a largo plazo? El
Marketng debe debe preocuparse del bienestar de los compradores?. El
Marketng tene la tendencia a satsfacer las necesidades individuales en
Perjuicio de las necesidades a corto o a largo plazo? El marketng tene la tendencia a
satsfacer las necesidades individuales en perjuicio de las necesidades colectvas? El
costo social del consumo, es un costo ignorado?
La ptca marketng incita a poner especial atencion solo a los productos demandados
por el mercado, en perjuicio de los productos desconocidos, pero empujados por la
oferta y la tecnologa?

Extravos del marketng tradicional
Tener confada la orientacion hacia el mercado en el departamento de marketng, ser un
gran gastador, sin cuidado de las medidas de performance, haber otorgado la prioridad a
la publicidad por la innovacin del producto. Haber respondido a la necesidad ecolgica,
solo a travs de la publicidad, haber descuidado los segmentos de productos
simplifcados a precios econmicos, perder la batalla de las macas en el sector de las
FMCG.









GUIA DE ORIENTACION DEL MERCADO
Adopcin mundial de un sistema econmico de mercado,. Globalizacin del mundo
econmico y una aceleracin del proceso de integracin econmico, profesionalismo de
los nuevos consumidores, creciente poder de la gran distribucin en el sector de la
alimentacin, el desarrollo del comercio electrnico y la tecnologa de la informacin, la
aparicin de las corporaciones ecolgicas como una estrategia de mercado las
imperfecciones del marketng tradicional.

CARACTERISTICAS DEL NUEVO CONSUMIDOR
El nuevo consumidor tene un sentmiento de poder, un profesionalismo en el
comportamiento de compras, una relacin directa entre satsfaccin y fdelidad, ser
escuchado atendido y considerado, tene cuidado por la transferencia, una determinada
calidad a un precio justo y un consumo moral, no ser culpabilizado por sus compras.
NIVELES DE COMUNICACIONES DE LAS NECESIDADES
Necesidades artculadas: necesidades comunicadas, necesidades nones comunicadas y
necesidades imaginarias.
Necesidades non-artculadas: necesidades reales y necesidades inconscientes.

Necesidades del cliente industrial:
Dimensin tcnica
Dimensin fnanciera
Dimensin asistencia
Dimensin informacin
Dimensin psicosociolgica
Dimensiones de la calidad total:
Calidad: un producto de buena calidad intrnseca del punto de vista de su conformidad y
de la concepcin.
Costo: un producto de precio moderado.
Entrega: un producto distribuido en el lugar y momento deseado.

CONSUMERISMO
Consiste en crear un mayor equilibrio entre los derechos de los compradores y de los
vendedores, mejorar la proteccin, informacin y formacin d ellos consumidores ,
aplica el concepto marketng dentro de una perspectva de largo plazo, consttuye un
contra-poder frente al de la empresa, ser portador de la palabra de los consumidores.











ECOLOGA Y MARKETING VERDE
Consiste en la toma de conciencia de la escasez de los recursos naturales, pone en
evidencia el impacto del consumo, y del marketng sobre el entorno, poner de
manifesto la necesidad de considerar el costo social del consumo dentro del precio de
los productos, visin socio-ecolgica del consumo por los balances ecolgicos, ptca de
reparacin o de prevencin. Dentro de los conceptos de productos verdes tenemos,
materias primas reducidas o recicladas, embalajes ligeros o eliminables, productos ms
concentrados, productos de usos mltples, productos ms econmicos en energa,
mayor tempo de duracin, productos o embalajes utlizables, productos a reciclar o
reparar, productos a enterrar o incinerar, productos adaptables.

OBJETIVOS ESTRATGICOS DE LAS MARCAS DE DISTRIBUIDORES
Reducir la dependencia frente a los fabricantes, mejorar la rentabilidad dentro
De la categora de los productos, construir el posicionamiento de la marca propia
As como la imagen del almacn.

ESTRATEGIA: Consiste en elegir un mercado, o un producto mercado, sobre el cual la
empresa pretende estar presente y sobre la cual ella podra diferenciarse de sus
competdores directos, ya sea desarrollando distntas actvidades, o desarrollando las
mismas actvidades de manera diferente.
Marketng tene la tendencia a satsfacer las necesidades individuales en

Perjuicio de las necesidades a corto o a largo plazo? El marketng tene la tendencia a
satsfacer las necesidades individuales en perjuicio de las necesidades colectvas? El
costo social del consumo, es un costo ignorado?

La ptca marketng incita a poner especial atencin solo a los productos demandados
por el mercado, en perjuicio de los productos desconocidos, pero empujados por la
oferta y la tecnologa?

Extravos del marketng tradicional

Tener confada la orientacin hacia el mercado en el departamento de marketng, ser un
gran gastador, sin cuidado de las medidas de performance, haber otorgado la prioridad a
la publicidad por la innovacin del producto. Haber respondido a la necesidad ecolgica,
solo a travs de la publicidad, haber descuidado los segmentos de productos
simplifcados a precios econmicos, perder la batalla de las macas en el sector de las
FMCG.

GUIA DE ORIENTACION DEL MERCADO



Adopcin mundial de un sistema econmico de mercado,. Globalizacin del mundo
econmico y una aceleracin del proceso de integracin econmico, profesionalismo de
los nuevos consumidores, creciente poder de la gran distribucin en el sector de la
alimentacin, el desarrollo del comercio electrnico y la tecnologa de la informacin, la
aparicin de las corporaciones ecolgicas como una estrategia de mercado las
imperfecciones del marketng tradicional.

CARACTERISTICAS DEL NUEVO CONSUMIDOR

El nuevo consumidor tene un sentmiento de poder, un profesionalismo en el
comportamiento de compras, una relacin directa entre satsfaccin y fdelidad, ser
escuchado atendido y considerado, tene cuidado por la transferencia, una determinada
calidad a un precio justo y un consumo moral, no ser culpabilizado por sus compras.

NIVELES DE COMUNICACIONES DE LAS NECESIDADES

Necesidades artculadas: necesidades comunicadas, necesidades nones comunicadas y
necesidades imaginarias.

Necesidades non-artculadas: necesidades reales y necesidades inconscientes.


Necesidades del cliente industrial:

Dimensin tcnica

Dimensin fnanciera

Dimensin asistencia

Dimensin informacin

Dimensin psicosociolgica

Dimensiones de la calidad total:

Calidad: un producto de buena calidad intrnseca del punto de vista de su conformidad y
de la concepcin.

Costo: un producto de precio moderado.

Entrega: un producto distribuido en el lugar y momento deseado.



CONSUMERISMO

Consiste en crear un mayor equilibrio entre los derechos de los compradores y de los
vendedores, mejorar la proteccin, informacin y formacin d ellos consumidores, aplica
el concepto marketng dentro de una perspectva de largo plazo, consttuye un contra-
poder frente al de la empresa, ser portador de la palabra de los consumidores.


ECOLOGA Y MARKETING VERDE

Consiste en la toma de conciencia de la escasez de los recursos naturales, pone en
evidencia el impacto del consumo, y del marketng sobre el entorno, poner de
manifesto la necesidad de considerar el costo social del consumo dentro del precio de
los productos, visin socio-ecolgica del consumo por los balances ecolgicos, ptca de
reparacin o de prevencin. Dentro de los conceptos de productos verdes tenemos,
materias primas reducidas o recicladas, embalajes ligeros o eliminables, productos ms
concentrados, productos de usos mltples, productos ms econmicos en energa ,
mayor tempo de duracin, productos o embalajes utlizables, productos a reciclar o
reparar, productos a enterrar o incinerar, productos adaptables.





OBJETIVOS ESTRATGICOS DE LAS MARCAS DE DISTRIBUIDORES

Reducir la dependencia frente a los fabricantes, mejorar la rentabilidad dentro

De la categora de los productos, construir el posicionamiento de la marca propia

Asi como la imagen del almacen.

ESTRATEGIA: Consiste en elegir un mercado, o un producto mercado, sobre el cual la
empresa pretende estar presente y sobre la cual ella podra diferenciarse de sus
competdores directos, ya sea desarrollando distntas actvidades, o desarrollando las
mismas actvidades de manera diferente.

COMPLETITUD: Lo que interesa est en el Plan.
BUENA ORGANIZACIN: Lo que interesa es fcil de encontrar.
Segn Cohen, se puede hablar de dos tpo de planes de Marketng: El Plan para un
Nuevo Producto o Servicio y el Plan Anual. El primero hace referencia al producto o
servicio a introducir en el mercado y que an no est en l; o cuando con un producto
partcular, ya en produccin, intentamos hacer un cambio de enfoque o posicionamiento
en el mercado. El principal problema que surge con los productos nuevos, es la difcultad


de recabar informacin. El Plan debe cubrir, en estos casos, toda la vida del proyecto,
desde el inicio hasta el establecimiento en el mercado.
En cuanto al Plan de Marketng Anual, se aplica a productos ya situados en el mercado.
La revisin anual permite descubrir nuevos problemas, oportunidades y amenazas que
se pasan por alto en el devenir cotdiano de una empresa.
CONOCIENDO EL PLAN DE MARKETING
FINALIDAD DEL PLAN DE MARKETING
En los siguientes tems se puede encontrar respuesta al interrogante acerca de cul debe
ser la fnalidad de un Plan de marketng:

Descripcin del entorno de la empresa: Permite conocer el mercado, competdores,
legislacin vigente, condiciones econmicas, situacin tecnolgica, demanda prevista,
etc., as como los recursos disponibles para la empresa.

Control de la Gestin: Prev los posibles cambios y planifca los desvos necesarios
para superarlos, permitendo encontrar nuevas vas que lleven a los objetvos deseados.
Permite as, ver con claridad la diferencia entre lo planifcado y lo que realmente est
sucediendo.

Alcance de los objetivos: La programacin del proyecto es sumamente importante y,
por ello, todos los implicados han de comprender cules son sus responsabilidades y
como encajan sus actvidades en el conjunto de la estrategia.

Captacin de recursos: De hecho, es para lo que se usa el Plan de Marketng en la
mayora de las ocasiones.

Optimizar el empleo de recursos limitados: Las investgaciones efectuadas para
realizar el Plan de Marketng y el anlisis de las alternatvas estratgicas estmulan a
refexionar sobre las circunstancias que infuyen en el proceso a desarrollar y sobre los
eventos que pueden aparecer, modifcando ideas y los objetvos previos.

Organizacin y temporalidad: En cualquier proyecto es fundamental el factor tempo,
casi siempre existe una fecha de terminacin que debe ser respetada. Es, por ello,
importante programar las actvidades de manera que puedan aprovecharse todas las
circunstancias previsibles para llevar a cabo el plan dentro de los plazos fjados. La
elaboracin del plan intenta evitar la su optmizacin, o lo que es lo mismo, optmizar
una parte del proyecto en detrimento de la optmizacin del conjunto. Por otra parte, se
logra que cada uno sepa que ha de hacer dentro del Plan y cuando.
Analizar los problemas y las oportunidades futuras: El anlisis detallado de lo que se
quiere hacer mostrar problemas en los que no se haba pensado al principio. Esto
permite buscar soluciones previas a la aparicin de los problemas. Asimismo, permite
descubrir oportunidades favorables que se hayan escapado en un anlisis previo.

ESTRUCTURA DEL PLAN DE MARKETING


Un plan de Marketng ha de estar bien organizado y estructurado para que sea fcil
encontrar lo que se busca y no se omita informacin relevante.
El primer fn implica cierta redundancia. Debe haber, por fuerza, varias cuestones que
sean tratadas en otros tantos apartados para que, de este modo, sea posible
encontrarlas sin tener que adivinar el lugar de ubicacin. El segundo exige que el Plan
recoja todas las posibles cuestones y alternatvas de una manera exhaustva; as, una
organizacin completa ayuda a no olvidar nada importante.
A contnuacin, se describir las partes de que consta un Plan de Marketng:
Sumario Ejecutvo
Tambin llamado resumen global. Es el resumen del conjunto del Plan. Incluye la
defnicin del producto que se pretende comercializar, detallando la ventaja diferencial
que se posee sobre otros productos semejantes de la competencia y como se espera
mantenerla; la inversin necesaria, tanto al comienzo como a travs del tempo y los
resultados esperados, expresados en cifras de rendimiento de la inversin, ventas,
benefcio, cuota de mercado, etc...
El sumario ejecutvo es muy importante cuando se desean obtener recursos para la
ejecucin del proyecto. Deber por tanto, resumir la totalidad del Plan de Marketng en
unos pocos prrafos, a lo sumo en unas pocas pginas; dejando claro que el tema ha
sido estudiado con seriedad y profundidad y que la propuesta tene futuro y razonables
posibilidades de xito.
Las razones anteriores obligan a que su redaccin sea hecha al fnal del Plan. No
obstante, y por las mismas razones ya expuestas, debe situarse al principio del Plan, ya
que la misin ha de ser la de convencer a quien haga las veces de analista del Plan, de
que este siga leyendo.
ndice del Plan
El ndice es importante aunque el Plan conste de pocas pginas, pues es necesario que
quien analice el Plan pueda encontrar inmediatamente lo que busca. Si no lo hace
rpidamente, pensar que la informacin buscada no est recogida en absoluto.


2. Conceptos

A: Mercadeo estratgico: es la funcin cuya fnalidad es orientar la empresa
hacia las oportunidades econmicas atractvas para ella, es decir, completamente
adaptadas a sus cursos y a su saber-hacer, y que ofrecen un potencial de crecimiento y
rentabilidad. El mercadeo estratgico trata de escoger el mercado, la meta y la creacin
y mantenimiento de la mezcla de mercadeo que satsfaga las necesidades del
consumidor con un producto o servicio especfco.
B: Mercadeo: consiste en actvidades, tanto de individuos como organizaciones,
encaminadas a facilitar y estmular intercambios dentro de un grupo de fuerzas externas
dinmicas. De esta forma se interrelacionan productores, intermediarios consumidores
en su capacidad de intercambiar bienes y servicios que satsfagan necesidades
especfcas. Mercadeo es el proceso de planeacin y ejecucin de conceptos, precios,


promociones y distribucin de ideas, bienes, servicios para crear un intercambio que
satsfaga necesidades y los objetvos de la organizacin.
C: Departamento de mercadeo: debe actuar como el gua y lder de la
compaa ante los otros departamentos en el proceso de desarrollar, producir,
completar los servicios y productos que los consumidores requieren. El departamento
de mercadeo no debe actual solo debe hacerlo en conjunto con los otros departamentos
de la organizacin.
D: Investigacin y anlisis: son factores crtcos para conocer el mercado
objetvo, las oportunidades y amenazas, los objetvos de mercadeo, estrategias y
tctcas.
E: Revisin del negocio: para poder poner en orden las variables mercadolgicas
hay que tener claro el concepto de negocio y las caracterstcas de los productos o
servicios que se tenen en el contexto de la competencia.
F: Revisin del mercado: es fundamental conocer el tamao del mercado
objetvo, su estructura, competdores, estacionalidades, necesidades no satsfechas har
que los esfuerzos comerciales se orienten en forma adecuada.
G: Factores del entorno: delimitaremos como factores del entorno aquellos de
ndole poltca, econmica, social, tecnolgica. Se denominan del entorno por ser stos
externos a la empresa.
H: FODA: anlisis de fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas. Ampliamente
conocidas y conocidas como modelo de Porter. A modo de simple recordatorio
entendemos como amenazas y oportunidades las determinan las fuerzas externas a la
empresa, as como las fortalezas y debilidades son parte integral de la empresa.
I: Mezcla de mercadeo: posiblemente una de las frases ms conocidas en el
campo, recordamos que la componen las 4 p, precio, producto, promocin y plaza o
distribucin.
J: Precio: es el valor monetario que tene un producto o servicio. Se dice que un
precio debe tener calidad de concordancia, lo que signifca que debe estar balanceada la
transaccin. Existen distntas estrategias de precios, precios Premium, de penetracin,
econmico, precio de descreme, precio psicolgico.
K: Distribucin: el proceso por medio del cual el producto o servicio llega a manos
del consumidor. Para lograr esto existen canales de distribucin como intermediarios
mayoristas, agentes, detallistas, internet entre otros.
L: Ciclo de Vida: es el procedo de introduccin, crecimiento, desarrollo, madurez y
muerte de un producto o servicio.
M: Mezcla promocional: se entendo como todas las herramientas disponibles
para el proceso de comunicacin mercadolgica
De esta forma se han defnido una serie limitada de conceptos que le permitr al lector










El objetvo del plan de marketng es defnir cmo se vendern los productos o servicios y
cules sern los costes asociados. Tambin servir para determinar las necesidades de
fnanciacin, los planes de fabricacin y los gastos generales en los que se incurrir. La
organizacin de este plan proporciona una visin clara de los objetvos que queremos
lograr y cmo alcanzarlos, a la vez que informa de dnde estamos y dnde queremos
llegar. Sera como un mapa a la hora de realizar un viaje, mostrando la alternatva
escogida para alcanzar nuestro destno.

El plan debe contener una descripcin, bajo el punto de vista comercial, de los futuros
productos o servicios que se lanzarn, el precio y condiciones de pago que se ofertarn,
el sistema de comercializacin que se utlizar y la forma en que se darn a conocer a los
potenciales compradores.

- Producto: Hay que defnir clara y concretamente el bien el producto o servicio que
vamos a producir o vender. Por lo que debers tener en cuenta aspectos caracterstcos
como: la calidad, marca, envase, estlo, diseo, y tambin el servicio postventa,
mantenimiento, garanta, entrega, etc.



- Precio: La fjacin de esta variable es una decisin fundamental, puesto que el precio
de un producto debe ser el correcto para penetrar en el mercado y dar los benefcios
esperados. Para calcular el precio que le vas a poner a tu producto debes tener en
cuenta diferentes aspectos como los costes que vas a tener, para no vender por debajo
de ellos y encontrarte con prdidas en vez de ganancias. En defnitva, hay que buscar un
precio que adems de aportar benefcios sea aceptado por el mercado. Si no te aclaras,
con esta herramienta puedes calcular aproximadamente lo que deberas cobrar por una
hora de trabajo.

- Promocin: Con la comunicacin se consigue informar sobre nuestras caracterstcas y
cualidades, persuadir sobre el uso de nuestros productos o servicios y recordar al
consumidor que seguimos existendo, cuando nuestra oferta ya est en el mercado. Todo
esto se puede hacer a travs de vendedores, con publicidad, con patrocinio en distntas
actvidades, y a travs de promociones como regalos, descuentos, etc.

- Distribucin: Tienes que decidir cmo quieres que se venda el producto y cmo hacerlo
llegar. Para ello, debes indicar si va a ser va mayoristas, minoristas, venta directa a los
consumidores, combinacin de las anteriores y, una vez tomada esa decisin, buscar a
los distribuidores que nos ofrezcan la mejor relacin calidad/precio.





3. Mercadeo Estratgico.

Ya defnido el concepto terico de mercadeo estratgico podemos orientar nuestros
esfuerzos hacia su entendimiento operacional. Podramos decir que a diferencia de un
mercadeo operacional, el estratgico est ligado al largo plazo por lo que su
responsabilidad estar ligada siempre a los niveles ms altos de la organizacin.
Fundamentalmente el mercadeo estratgico se puede subdividir en dos grandes reas:
la seleccin del mercado escogido como meta de la organizacin y la creacin y
mantenimiento de la mezcla de mercadeo que satsfaga las necesidades del mercado
entendidas stas como las necesidades insatsfechas de los consumidores del producto o
servicio.
El lector puede revisar el grfco anterior y podr analizar cmo interactan las variables de largo
plazo en el proceso. Mercadeo estratgico inicia con la defnicin de la misin y visin de la
empresa.





Qu es el plan de marketng estratgico?

El plan de marketng es una herramienta de gestn por la que se determina los pasos a seguir,
las metodologas y tempos para alcanzar unos objetvos determinados. As tenemos que el
Pdmkt forma parte de la planifcacin estratgica de una compaa.

No podemos olvidar que no debe ser una actvidad aislada, sino, por el contrario debe estar
perfectamente unida al resto de departamentos de la empresa (Finanzas, produccin, calidad,
personal etc...)

El plan de marketng es una herramienta que nos permite marcarnos el camino para llegar a un
lugar concreto. Difcilmente podremos elaborarlo si no sabemos donde nos encontramos y a
donde queremos ir.

Este es, por lo tanto, el punto de partda.

Debemos preguntarnos:

- Dnde est la empresa en estos momentos
- A dnde vamos
- A dnde queremos ir

META EMPRESARIAL

La atencin y el servicio al cliente es responsabilidad de todos y cada uno de los miembros de
su equipo de trabajo

El marketng tradicional ha tocado techo. Para tener hoy xito empresarial (y en el marketng)
necesitamos crear ventajas claras para nuestros clientes. Saber realmente quines son nuestros
competdores y dnde estarn en dos aos. Sorprender a los clientes, hacer cosas que no hacen
los competdores, hacer que el cliente est contento. Se trata de conseguir y mantener (fdelizar)
al cliente; debemos fjar los valores de nuestra compaa, los objetvos y nuestra visin de
futuro. (Philip Kotler).



"En nuestra empresa el cliente es lo mas importante" una premise que debera ser piedra
angular de toda compaa, pero que para muchas empresas latnoamericanas no pasa de ser
mas que un clich pasado de moda. Infortunadamente, an en epocas donde las empresas
deberan ser ms proactvas en su trato para con sus clientes, muchas de ellas actan como si les
estuviesen haciendo una gran favor al permitrles adquirir sus productos. No obstante, la
globalizacin de los mercados, el comercio electrnico y la alta compettvidad, estn haciendo
que este estlo de
empresas se encuentren en vas de extncin.

Lo cierto es que las mejores compaas en el mundo han sido fundadas sobre esta premisa: La
atencin y el servicio al cliente son su mayor obsesin. Quienes se encuentran a la vanguardia en
sus campos de accin son aquellas para las cuales la satsfaccin del cliente es la fuerza motriz
ms importante.

Despus de ms de una dcada de trabajar con empresarios y profesionales de todos los
rincones del planeta, he podido llegar a la conclusin de que el objetvo de cualquier empresa no
puede ser sino uno solo: Crear y mantener clientes. Muchos empresarios errneamente
piensan que el propsito de una nueva empresa es generar ganancias, vender ms que sus
competdores o ser lder en su industria. Lo cierto es que las ganancias, las ventas, el
posicionamiento en el mercado y las utlidades, son simplemente una medida, un termmetro
de qu tanto est la empresa cumpliendo con su verdadero propsito que es es crear y
mantener clientes.

El nivel de utlidades es representatvo de qu tan bien las personas que forman parte de la
empresa estn trabajando en el cumplimiento de dicho propsito. Si las utlidades estn muy
lejos de ser lo que usted esperaba, entonces debe tomar el tempo necesario para examinar
todos los aspectos que de una u otra manera infuyen en la creacin y el mantenimiento de
nuevos clientes: aspectos como la calidad y el precio del producto, las tcnicas de mercadeo y
ventas, y sobre todo, la atencin y el servicio al cliente.

Recuerde que son las personas, las encargadas de llevar satsfaccin al cliente, no son las
mquinas, o los papeles, las estrategias o las ofcinas; son los gerentes, los asesores y los
representantes de ventas. La atencin y el servicio al cliente es responsabilidad de todos y cada
uno de los miembros de su equipo de trabajo. Como empresarios debemos asegurarnos que en
nuestras empresas existe ese entendimiento. Tambin es importante comprender que ser
imposible para una persona desmotvada, o poseedora de una pobre acttud, prestar un gran
servicio. Al invertr en la motvacin de sus colaboradores estar invirtendo en la atencin de
sus clientes.

Cmo armar el Plan de Marketng Estratgico

Basndonos en los Conceptos aprendidos durante el Curso de MBA con los Lectores de
Estrategia y Marketng, se pueden defnir los siguientes pasos a tener en cuenta para la creacin
del Plan de Marketng Estratgico.

1. Introduccin

Qu es un Plan de Marketng Estratgico?


Cmo puedo desarrollar un Plan de Marketng?
Cmo controlar la implantacin y desarrollo del PDMKT?

2. Objetvos

Conocer los aspectos ms importantes del Plan de Marketng
Conocer los diferentes apartados de los que se compone un Plan de Marketng
Identfcar los sistemas de control de Plan de Marketng

3. Apartados

1. Introduccin
2. Pronstco y Objetvos
3. Etapas del Plan de Marketng
4. Difcultades
5. Resumen
6. Bibliografa

1. INTRODUCCIN

El plan de marketng es una herramienta de gestn por la que se determina los pasos a seguir,
las metodologas y tempos para alcanzar unos objetvos determinados. As tenemos que el
Pdmkt forma parte de la planifcacin estratgica de una compaa.

No podemos olvidar que no debe ser una actvidad aislada, sino, por el contrario debe estar
perfectamente unida al resto de departamentos de la empresa (Finanzas, produccin, calidad,
personal etc...)

2. PRONSTICO y OBJETIVOS

2.1 PRONSTICO

Podemos decir que este apartado ya forma parte del Pdmkt. Consiste en responder a la siguiente
pregunta:

De seguir as y contna la misma tendencia de nuestro mercado y del entorno..Cul ser
nuestra situacin a corto,medio y largo plazo?

Debemos preguntarnos:

Dnde est la empresa en estos momentos
A dnde vamos
A dnde queremos ir

El plan de marketng es una herramienta que nos permite marcarnos el camino para llegar a un
lugar concreto. Difcilmente podremos elaborarlo si no sabemos donde nos encontramos y a
donde queremos ir.



Este es, por lo tanto, el punto de partda.

2.2 OBJETIVOS

A raz del anlisis anterior conviene fjar las metas que pretendemos alcanzar, con los medios
disponibles.

Los objetvos deben ser:

Medibles cualitatva o cuanttavamente
Alcanzables
Contar con los medios adecuados
Estar perfectamente descritos
Aceptados por las personas implicadas

3. ETAPAS DEL PLAN DE MARKETING

El Plan de Marketng exige una metodologa a seguir con cierta precisin si no queremos caer en
el desorden. Es importante seguir todas y cada una de las etapas siguientes en el orden descrito.

3.1 Anlisis de la Situacin.

En este apartado deberemos identfcar:

Competdores existentes
DAFO (Debilidades, Amenazas, Fuerzas y Oportunidades)
Productos, precios, descuentos, ubicacin, facturacin, diseo, fabricacin, fnanzas etc, de
cada uno.
Politcas de venta, canales de distribucin empleados, publicidad y promocin.
Entorno y situacin del mercado, Situacin econmica, poltca, legal, tecnolgica etc..
Comportamiento del consumidor, patrones de uso del producto, costumbres del sector, de la
industria o el mercado.
Tendencias y evolucin posible del mercado.
Situacin de nuestra empresa respecto a politcas de productos, fnanzas, capacidad productva,
tecnolgica de I+D, costes, personal, medios...
Quines son nuestros clientes?
Por qu compran?
Cundo compran?
Dnde compran?
Cmo compran?
Cunto compran?
Con qu frecuencia?

3.2 PRONSTICO

3.3 OBJETIVOS

Objetvos generales del plan de marketng


Objetvos de venta por producto
Objetvos por cuota de mercado
Objetvos por partcipacin de marcas
Objetvos de calidad
Objetvos sobre plazos y tempos
Objetvos de precios
Objetvos de mrgenes y costes
Objetvos de publicidad y promocin
Determinacin del pblico objetvo (Target)
Cuotas de venta por vendedor, delegacin, equipo...

3.4 ESTRATEGIA

Entendemos por estrategia la forma de alcanzar los objetvos. O lo que es lo mismo Qu vamos
a hacer para llegar a la meta propuesta?

El trmino estrategia proviene del lenguaje militar. Charles O. Rossot dice que estrategia es "El
motor que incrementa la fexibilidad de la organizacin para adaptarse al cambio y la capacidad
para alcanzar las nuevas y creatvas opiniones"

La estrategia es una labor creatva.

Aqu entraramos en detalle en estos 4 apartados:

Poltcas de Producto

o Qu producto deseamos comercializar?
o Caracterstcas del producto
o Diseo del envase
o Marcas
o Etquetas
o Target o mercado objetvo
o Calidades
o Presentaciones

Poltcas de Precios

o Tarifas
o Condiciones de venta
o Descuentos
o Mrgenes
o Punto de equilibrio

Poltcas de Distribucin

o Distribucin fsica de la mercanca
o Canales de distribucin a emplear
o Organizacin de la red de ventas



Poltcas de Publicidad y Promocin

o Promociones
o Merchandissing
o Plan de medios
o Desarrollo de la campaa publicitaria
o Anlisis de la efcacia de los anuncios

3.5 TCTICAS A UTILIZAR

La tctca es una estrategia de orden ms bajo. Acciones para lograr objetvos ms pequeos en
periodos menores de tempo. Tareas ms especfcas y no tan globales como seran las
estrategias.

Qu debe hacer cada persona en concreto?
Cundo lo debe hacer?
Cmo lo debe hacer?
Quin lo debe hacer?
Con qu recursos cuenta?
Planifcacin del trabajo y tareas
Recursos tcnicos, econmicos y humanos
Organizacin

3.6 CONTROLES A EMPLEAR

Se debern establecer procedimientos de control que nos permitan medir la efcacia de cada
una de las acciones, as como determinar que las tareas programadas se realizan de la forma,
mtodo y tempo previsto.

Existen tres tpos de control:

Preventvos

Son aquellos que determinamos con antelacin como posibles causas de error o retardo.
Permiten tener una accin correctora establecida en el caso de producirse.

Correctvos

Se realizan cuando el problema ha sucedido.

Tardos

Cuando ya es demasiado tarde para corregir.

Por este motvo conviene que establezcamos controles preventvos para cada una de las
acciones propuestas.



3.7 FEED-BACK

Retroalimentacin. A medida que vamos implantando el plan de marketng puede darse la
circunstancia de que algunas condiciones iniciales cambien. Por ejemplo alguna reaccin de la
competencia, entrada al mercado de nuevos productos etc...

Esto implica que debemos corregir el Pdmkt segn convenga.

El Pdmkt no debe ser rgido e inamovible. Por el contrario debe mostrar cierta fexibilidad en su
aplicacin.

Es importante establecer un plan de contngencias para cada posible situacin nueva.

3.8 PLANIFICACIN FINANCIERA

El objetvo de este apartado se centra en la necesidad de planifcar los costes y presupuestos
relacionados con el Plan de Marketng.

Es necesario prever con antelacin toda y cada uno de los costes as como los diferentes
presupuestos que asignaremos a cada departamento.

Costes de Publicidad y Promocin
Costes e ingresos de Ventas
Costes de Investgacin
Costes de Desarrollo de Producto
Costes Logstcos y de distribucin
Mrgenes y punto de equilibrio
Determinacin de presupuesto para cada
Departamento/rea

4. DIFICULTADES

Existen ciertas difcultades que no podemos obviar en cuanto a la implantacin del plan de
marketng. As mismo conviene identfcarlas con el fn de prevenirlas. Las ms conocidas son las
siguientes:

o Objetvos mal defnidos o desmesurados
o Falta de medios tcnicos, humanos o fnancieros
o No prever la posible reaccin de la competencia
o No disponer de planes alternatvos
o Poca planifcacin en cuanto a la ejecucin de las acciones
o Falta de implicacin por parte de la Direccin
o No establecer controles adecuados
o Personal poco motvado o formado
o Target inadecuado
o Falta de previsin en cuanto a planes de contngencia
o Escasa informacin del mercado
o Anlisis de la informacin poco preciso


o Exceso de informacin y de trmites burocrtcos innecesarios
o Descoordinacin entre los diferentes departamentos de la empresa
o Etc...







4. Plan de Mercado

El proceso de desarrollar un plan de mercadeo debe ser similar al proceso cuando un nio
empieza a dar sus primeros pasos. Se debe aprender y descubrir el mercado, desarrollar las
capacidades empresariales, conocer las fortalezas y debilidades, establecer objetvos claros y
medibles en el marco de las fortalezas y las debilidades, desarrollar las estrategias y planes que
permitan alcanzar los objetvos planteados, ejecutar los planes para que las cosas sucedan segn
lo programado y por ltmo analizar los resultados y tomar las medidas correctvas necesarias.
Teniendo defnido el marco de un plan de mercadeo, procederemos a defnir cada uno de sus
componentes con mayor detalle.
Resumen ejecutvo incluye un resumen corto de los planes para que sea revisado por el grupo
ejecutvo, incluye resumen del mercado, competencia, productos, foda, estrategias, planes de
accin cronogramas y mtodos de evaluacin.
Anlisis del mercado: es el proceso de describir cual es la situacin del mercado en el momento
del estudio, y debe claramente incluir el tamao del mercado, su actvidad hacia el crecimiento,
cambios previsibles, segmentacin del mercado y competencia y grupo objetvo incluyendo su
demografa. As mismo dentro el grupo objetvo tambin debe procederse con el anlisis
pictogrfco para conocer las percepciones acerca de los benefcios y el valor del producto o
servicio, en pocas palabras conocer por que compran o utlizan el producto o servicio. Dentro del
anlisis de la competencia se debe tener en cuenta en adicin a la competencia directa sino los
susttutos o competencia indirecta. Se debe proceder con un anlisis FODA y como se puede
capitalizar las debilidades y amenazas.
Contnuando con el proceso de un plan de mercadeo llegamos al anlisis de nuestro producto.
Esta etapa es fundamenta ya que nos permitr conocer realmente lo que tenemos, debe incluir
el producto y su uso, caracterstcas, estructura de precios, canales de distribucin, posicin y
posicionamiento en el mercado, promociones y comunicacin, y empaque. Adicionalmente se
debe proceder con el anlisis de convertr cada una de las caracterstcas en al menos dos
benefcios, defnir los objetvos de ventas concretamente y en forma que se puedan medir,
establecer los niveles y metas que sean alcanzables pero a su vez que signifquen un
compromiso de trabajo, el cronograma de actvidades para poder medir el avance del plan y
desde luego las estmaciones de utlidades asociadas al plan.
Todo plan de mercadeo debe estar acompaado de los objetvos mercadolgicos para esto se
debe incluir en el plan los recursos necesarios para poder mantener estadstcas confables que
nos permitan delimitar nuestras potencialidades que a su vez nos permita defnir el camino que
se debe seguir para alcanzar los objetvos. Posicionamiento sera el siguiente paso dentro del
plan, se debe incluir desde un posicionamiento de carcter amplio hasta llegar a una situacin
estrecha y de gran esfuerzo que nos permita tener una defnicin del posicionamiento en forma


especfca que se alcanza mediante la traduccin de las caracterstcas del producto a benefcios
tangibles nicos para el producto o servicio sujeto del plan.
El plan de mercadeo nos debe permitr poder llegar a defnir un posicionamiento de valor que es
la mezcla del precio, canales de distribucin que al fnal es una situacin de percepcin del
consumidor.
Mezcla de mercadeo: la mayora de las decisiones operatvas del mercadeo se pueden enmarcar
dentro de los que hemos defnido como las 4 p, sean estas producto como el producto fsico
incluido el servicio que se ofrezca como parte integral de ste, o el servicio ofrecido al
consumidor. Decisiones de producto incluyen funcionalidad, apariencia, empaque, servicio,
garanta etc. Precio que debe tomar en consideracin la rentabilidad, la probabilidad de reaccin
de la competencia, descuentos, fnanciacin, arrendamiento y cualquier otra variable asociada al
valor de la transaccin por el producto o servicio ofrecido. Promocin, entendido como las
decisiones relacionadas con la comunicacin orientada a la venta a los clientes potenciales. Este
acpite contempla el costo de adquirir un cliente adicional, la publicidad, las relaciones pblicas,
medios. Distribucin entendida como las decisiones asociadas a los esquemas de trabajo de los
canales de distribucin, logstca asociada, cobertura de mercado, niveles de servicio.


Un plan de mercadeo debe incluir un resumen ejecutvo del plan, luego una revisin del
mercado con anlisis de tendencias, segmentos mercado objetvo. Seguidamente un anlisis de
la competencia, anlisis de los productos y del negocio, anlisis foda, objetvos y metas
planteadas en trminos de ventas, y objetvos mercadolgicos, estrategias de posicionamiento,
producto, precio, distribucin, comunicacin, planes de accin y formas de implementacin, que
incluyen plan de medios, presupuestos, cronograma y tareas y por ltmo un modelo de
evaluacin que pero En el tema de distribucin las decisiones de canales se pueden enmarcar
dentro de utlizar canales directos o indirectos, sencillos o mltples, mltples, intermediarios
por nivel cada uno asociado al segmento del mercado, ciclo de vida del producto. Los mayoristas
o intermediarios se caracterizan por comprar grandes cantdades para venderlos en pequeas
cantdades a muchos clientes, los representantes son aquellos que trabajan en nombre de la
empresa y por ello reciben una comisin, no mantenen inventarios, la empresa hace el proceso
logstco. Detallistas son aquellos que estn en la lnea de fuego, son los que tenen contacto con
el cliente consumidor del producto o servicio asociado a la creacin de valor de su propia marca
de establecimiento comercial.
Como se puede ver, la mezcla de mercadeo es el proceso por medio del cual se aterriza el
mercadeo estratgico, los planes de mercadeo para as poder alcanzar los objetvos planteados.
La mezcla de mercadeo no es ms que las tctcas aplicadas para alcanzar los planes propuestos,
que a su vez seran los objetvos de la estrategia comercial.

Un plan de mercadeo proporciona detalles sobre cmo una empresa se propone alcanzar sus
objetvos de mercadeo. Los planes de mercadeo se utlizan para promocionar una marca o toda
la lnea de productos y los productos o servicios individuales. Un buen plan de mercadeo es vital
para el xito econmico de los nuevos productos.

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1


Lleva a cabo un estudio de mercado. Aprende quin est utlizando el producto, quin lo
comprar y a quin benefcia.

2
Investga la competencia. Evala cmo tu producto se diferencia o se compara con las ofertas de
productos actuales y determina las formas en que tu producto/empresa sobresale. Identfca las
razones por las que los clientes compran en otro lugar y la forma en que puedes atraerlos para
que compren tu nuevo producto en su lugar.

3
Determina tu estrategia de mercadeo y prubala con grupos focales para determinar su
respuesta a tus promociones. Los lanzamientos de producto de mayor xito implican el
mercadeo de muchos tpos. Las promociones en lnea, los anuncios de radio/televisin y las
solicitudes por correo electrnico pueden llevar a un visitante a tu sito web para obtener ms
informacin sobre el nuevo producto y otras ofertas de productos.

4
Crea un programa de relaciones pblicas. Las ideas incluyen permitr que la prensa revise el
producto, la redaccin de artculos para enviar a los medios de comunicacin pblicos, dar
entrevistas y la celebracin de un evento de lanzamiento. Cuantas ms oportunidades tengas
para presentar tu producto al mercado objetvo, ms personas van a conocer el producto y se
interesarn en la compra de este.

5
Evala el grado de preparacin de la puesta en marcha para asegurarte de que el tempo total
est coordinado y el producto est absolutamente listo cuando se anuncie.

6
Crea una lnea de tempo en el plan de mercadeo y haz un seguimiento con regularidad para
asegurarte de que todos los involucrados estn en el calendario.

7
Entrena a tu departamento de atencin al cliente completamente para que los empleados
puedan vender el producto. En el momento en que el producto est disponible para su compra,
tu personal de ventas debe ser un entendido en el producto y estar listo para vender.




La mezcla de mercadeo: las 4 Pes

Se refere a las variables de decisin sobre las cuales su compaa tene mayor control. Estas
variables se construyen alrededor del conocimiento exhaustvo de las necesidades del
consumidor. Estas cuatro variables son las siguientes y se las conoce como las cuatro Pes:

Poltca del Producto


Defna las caracterstcas del producto que le va a ofrecer a los consumidores. Recuerde que
Producto es el paquete total de benefcios que el consumidor recibe cuando compra.

Poltca de Precios
Determine el costo fnanciero total que el producto representa para el cliente incluida su
distribucin, descuentos, garantas, rebajas, etc. Tenga en cuenta que el precio es una expresin
del valor del producto para los consumidores potenciales.

Poltca de Distribucin (Plaza )
Escoja los intermediarios a travs de los cuales su producto llegar a los consumidores. Vgr:
mayoristas, minoristas, distribuidores, agentes.

Poltca de Comunicaciones (Promocin )
Seleccione los medios para hablar con los intermediarios en la distribucin de sus productos, as
como tambin con sus consumidores actuales y potenciales.


Origen del concepto de la Mezcla de Mercadeo y de la Cuatro Pes

Mezcla Mezcla
Mezcla Mezcla
Los conceptos bsicos del mercadeo actual fueron adoptados alrededor de los aos 60s. El
concepto de la mezcla de mercadeo fue introducido en los aos 50s por Neil H. Borden,
profesor de Harvard Universito, y la clasifcacin de los elementos de la mezcla de mercadeo en
cuatro factores (producto, precio, plaza y promocin) fue denominada las cuatro Pos y
popularizada por E. Jerome McCarthy al comienzo de los aos 70s.

El concepto de las cuatro Pos fue una simplifcacin de las ideas originales de Borden, quien
haba incluido doce elementos en su defnicin.

El concepto de la mezcla de mercadeo tuvo sin embargo otros antecedentes: en los aos 50s, en
Europa los investgadores, de la que se denomin la Escuela de Copenhague, llegaron a una
nocin similar a la de la mezcla de mercadeo que hoy conocemos, basndose en la Teora de los
Parmetros presentada en los aos 30s por Von Stackelberg, Arne Rasmussen y Gosta Mickwitz,
que fue un enfoque de la mezcla de mercadeo ligada al ciclo de vida del producto y donde los
parmetros eran integrados mediante elastcidades variables del mercado.

Criterios a considerar
La dcada de los aos 60s fue rica en la bsqueda de criterios para clasifcar los elementos de la
mezcla de mercadeo.

Albert W. Frey propuso, por ejemplo, que todas las variables de decisin en mercadeo podran
agruparse alrededor de dos factores:

La oferta, que inclua:
El producto
El empaque
La marca


El precio
El servicio.

Los mtodos y los instrumentos conformados por:
Los canales de distribucin
La fuerza de ventas
La publicidad
La promocin
La propaganda.

Por la misma poca, William Lazar y Eugene J. Kelly, propusieron una clasifcacin de tres
factores:
La mezcla de bienes y servicios.
La mezcla de distribucin.
La mezcla de comunicaciones.
La Mezcla de Mercadeo y las cuatro Ps
Producto Precio Plaza Promocin
Calidad Descuentos Canales Publicidad
Caracterstcas Listas Cubrimiento Ventas
Personales
Estlos Plazos Lugares Promociones
Marca Intereses Inventario Exhibiciones
Empaque Niveles Transporte Ventas
Electrnicas
Tamao Mrgenes Almacenamiento
Garanta Condiciones Despachos
Servicios
Devoluciones
Conclusin
El concepto de la mezcla de mercadeo y el de las cuatro Ps han sido paradigmas fuertemente
dominantes en el escenario del mercadeo desde hace cuarenta aos. No hay duda de su utlidad,
especialmente en el mercadeo de los productos empacados de consumo masivo.

Sin embargo la investgacin de mercados est aportando nuevos enfoques. La globalizacin de
los negocios y el creciente reconocimiento de la importancia de la retencin del cliente, de la
interaccin y las redes en los mercados industriales, del mercadeo de experiencias, de los
ecosistemas empresariales, de la migracin del valor, del ciclo de vida de las relaciones con el
cliente y del mercadeo de relaciones, entre otras tendencias y criterios, empiezan a crear nuevas
corrientes en el pensamiento sobre la teora y prctca del mercadeo.


5. Conclusiones

Para se exitoso en la estrategia de mercadeo, hay que ser muy claro en la misin y visin del
negocio, con orientacin a servir al cliente actual y potencial. La debida investgacin de
mercado, la penetracin y desarrollo del mercado la adecuada segmentacin objetvos claros y


alcanzables, tctcas ejecutables, programas y presupuestos que conlleven a la adecuado
seguimiento al desempeo y las acciones correctvas en tempo y orden son la clave del xito.
Mercadeo coloca al consumidor en el centro de la organizacin esta es la nica forma de lograr
mantener la base de clientes de cualquier empresa y poder subsistr en un mercado cada vez
ms compettvo con creciente abanico de posibilidades, con acceso ilimitado a informacin
alrededor del mundo.

Como conclusin fnal, llegamos a que la mezcla de mercadotecnia es de vital importancia
dentro de cualquier organizacin ya que es un elemento estratgico y signifcatvo que sus 4
variables han ayudado en la estructura de varios planes del marketng no importa si sean
pequeas, medianas o grandes empresas sin olvidar que la decisin de utlizar esta es de los
mercado logos y adaptarlas como ms les convengan a estas insttuciones para as satsfacer las
necesidades de su mercado todo a cambio de una ganancia para su empresa a cambio de
intercambio de sus productos que es un conjunto de atributos tangibles e intangibles puede ser
no solo un producto si no tambin un servicio, una idea, una persona o un lugar que exista para
propsitos de intercambio para generar ventas o ganancias ponindole un precio adecuado para
as atraer ms a los clientes proporcionndole distntas formas de pago y ponindole en el lugar
adecuado con su distribucin adecuada para esto se puede ayudar con la variable de plaza ya
que es una pieza importante para la organizacin ya que es la encargada para que el producto
llegue a manos de todos los consumidores pero para esto tambin es necesario hacerle
promocin esta variable es importante porque es la encargada de darle a conocer el producto a
los clientes por medio de sus diferentes formas de publicidad.

La mezcla de mercadotecnia es uno de los elementos tctcos ms importantes de la
mercadotecnia moderna y cuya clasifcacin de herramientas o variables (las 4 P's) se ha
consttuido durante muchos aos en la estructura bsica de diversos planes de marketng, tanto
de grandes, medianas como de pequeas empresas.
Sin embargo, y conforme los avances tecnolgicos van permitendo la creacin de nuevos
escenarios para los negocios, tambin vemos cmo van apareciendo nuevas propuestas de
clasifcaciones para las herramientas y variables de la mezcla de mercadotecnia; las cuales,
pretenden susttuir a las tradicionales 4 P's porque consideran que ya han cumplido su ciclo y
que estn obsoletas para las condiciones del mercado actual.
En todo caso, es decisin de la empresa y de los mercadlogos el utlizar y adaptar la
clasifcacin que ms se adapte a sus partcularidades y necesidades; sin olvidar, que el objetvo
fnal de la mezcla de mercadotecnia es el de coadyuvar a un nivel tctco para conseguir la
satsfaccin de las necesidades y/o deseos del mercado meta mediante la entrega de valor, claro
que todo esto, a cambio de una utlidad para la empresa.
Y por ltmo la estrategia del marketng vara de acuerdo con la calcifcacin del producto. Para
el marketng el producto es mucho ms que un bien fsico o no. El especialista en marketng
analiza el producto desde la perspectva del consumidor.










6. Bibliografa

Adcock D, Bradfeld R, Halborg A& Ross C, Marketng Principles & Practce. Pitman, 1995.
www.howstufworks.com,"How Marketng Plans Work"
www.rlc.fao.org/prior/desrural/mercadeo/Cap2.PDF


www.marketngteacher.com/lessons/lessons-place.htm

www.marketngteacher.com/lessons/lessons-pricing.htm

www.marketngteacher.com/lessons/lessons-plc.htm

www.marketngteacher.com/lessons/lessons-promoton.htm