UNIVERSIDAD AUTNOMA DEL CARMEN

UNIDAD ACADMICA CAMPUS I

Facultad:
Ciencias Econmicas Administrativas

Materia: Planeacin y control

Nombre de la profesora:
Rub Gonzales Ascencio

Tema:
Estrategias

Alumna:
Yesenia Sara Prez Casanova
Lic. Administracin de Empresas Tursticas

Cd del Carmen Campeche a 17 de abril del 2013

ndice

Introduccin
1. Estrategia
1.1.
Concepto de estrategia
1.2.
Formulacin de estrategias a travs de:
1.2.1. Matriz FODA
1.2.2. Matriz del portafolio
1.2.3. Modelo de Michael Porter
Conclusin
Bibliografa

1. La estrategia
1.1

Concepto de estrategia

Las estrategias son acciones que se llevan a cabo con el fin de alcanzar
determinados objetivos, pero que presentan cierto grado de dificultad en
su formulacin y ejecucin, es decir, son acciones que al momento de
formularlas, requieren de cierto anlisis; y que al momento de ejecutarlas,
requieren de cierto esfuerzo.
Una 'Estrategia' es un conjunto de acciones planificadas sistemticamente
en el tiempo que se llevan a cabo para lograr un determinado fin o misin.
Las estrategias de una empresa deben reunir las siguientes caractersticas:
Deben ser los medios o las formas que permitan lograr los objetivos;

1.2

los objetivos deben ser los fines y las estrategias los medios que
permitan alcanzarlos.
Deben guiar al logro de los objetivos con la menor cantidad de
recursos, y en el menor tiempo posible.
Deben ser claras y comprensibles para todos.
deben estar alineadas y ser coherentes con los valores, principios y
cultura de la empresa.
Deben considerar adecuadamente la capacidad y los recursos de la
empresa.
Deben representar un reto para la empresa.
Deben poder ejecutarse en un tiempo razonable
-Formulacin de estrategias a travs de:

El marketing es uno de los principales componentes de cualquier

compaa; no importa su dimensin, esta prctica aparece en cada una
de ellas en mayor o menor medida. Esto se debe a que sin las
estrategias de marketing el objetivo de toda pequea o mediana se
vera insatisfecha; nos referimos a la maximizacin de beneficios.
Las estrategias tambin pueden definirse como planeamiento; pero en
este caso en particular, el marketing involucra aspectos tales como
publicidad, anuncios, propagandas, etc. De todas maneras las formas
de promocionar nuestro producto tendr un alto impacto en diversos

sectores de nuestra compaa (produccin, recursos humanos,

departamento
de
ventas,
etc.).
La caracterstica fundamental de las estrategias de marketing es
planificar, pero este procedimiento no lo lleva a cabo de cualquier
manera; la particularidad de dichos mtodos de planeamiento es
garantizarnos, de alguna forma, una probabilidad de xito basndose
en respuestas que ofreceremos a las demandas del mercado. El xito
de cualquier compaa depender pura y exclusivamente en la
capacidad de adaptacin y de anticipacin a los cambios y
evoluciones que padezca el mercado.
1.1.1.

Matriz FODA

Cuadrante 1-1 Estrategias

defensivas
Cuadrante 1-2 Estrategias
ofensivas
Cuadrante 2-1 Estrategias de
supervivencias
Cuadrante 2-2 Estrategia de
orientacin

La complementacin prctica del anlisis de la matriz, se realiza

examinando en forma aislada el cuadrante. Es decir, si se elige el primer
cuadrante ( Fortalezas- Amenazas ) se tiene que identificar cada una de las
fortalezas y cada una de las amenazas de manera que cada cuadrante
deber ser analizado para estudiar las consecuencias y las acciones que de
dicha situacin puedan derivarse. Con los resultados obtenidos se debe ir
orientando la futura estrategia.

Las estrategias defensivas son para enfrentar las amenazas

Las estrategias ofensivas son la posicin ideal: rpido crecimiento y
cumplimiento de los objetivos

 Las estrategias de supervivencia son las que se utilizan para

combatir las amenazas cuando no se tienen las fortalezas necesarias
Las estrategias de orientacin , cuando se presentan oportunidades
que se pudieran aprovechar, pero no se cuenta con la preparacin
adecuada
Las estrategias FO / Fortalezas con Oportunidades; usan las fuerzas
interna de la empresa para aprovechar la ventaja de las oportunidades
externas.
Por regla general a las empresas siguen las estrategias DO , FA o DA para
ubicarse en una situacin donde puedan aplicar las estrategias FO.
Cuando una empresa tiene debilidades importantes, luchara para
convertirla en fuerzas.
Cuando una organizacin enfrenta amenazas importantes, tratara de
evitarla para concentrase en las oportunidades.
Las estrategias Do/ Debilidades ante Oportunidades, pretenden superar
las debilidades internas, aprovechando las oportunidades externasen
ocasiones existen oportunidades externas clave.
Las estrategias FA / Fortalezas para enfrentar las Amenazas aprovechar
las fuerzas de la empresa para evitar o repercutir la amenazas externas.
Esto no quiere decir que una organizacin fuerte, siempre deba enfrentar
las amenazas del entorno externo.
Las estrategias DA/ Debilidades para asistir a las amenazas son tcticas
defensivas que pretenden disminuir las debilidades internas y evitar las
amenazas del entorno. Una organizacin que enfrenta muchas amenazas
externas y debilidades internas puede estar en una situacin muy precaria
1.1.2.

Matriz del portafolio

Estrategias del segmento Interrogacin.

Normalmente cuando uno esta en este segmento
la clave esta en la participacin relativa del
mercado y no en tasa de crecimiento del mercado
existen dos alternativas a seguir, como el
producto o UEN no ha logrado afianzarse en el
mercado, el gerente de marketing y los ejecutivos
deben saber si es posible ganar una buena
participacin en el mercado y ser rentables: 1
alternativa; si NO es posible ganar una buena
participacin en el mercado, entonces se debe

reducir su participacin o bien cancelarla y sacar el producto del mercado

o cambiarlo por otro. Segunda alternativa si SI, es posible ganar mayor
participacin en el mercado la empresa deber invertir mayores recursos
para conseguir una participacin relativa en el mercado ms alta, en si la
estrategia adecuada para este tipo de unidad es buscar ante todo crear un
impacto en el mercado al mostrar una gran ventaja diferencial obteniendo
as el apoyo de los clientes.
Estrategias del segmento Estrella
Como requiere mucho efectivo para mantener su competitividad dentro de
los mercados en crecimiento, la estrategia de marketing a seguir
normalmente es una muy agresiva para conservar o incluso obtener una
participacin en el mercado, esta agresividad se ve traducida en alta
promocin y publicidad o gastos para brindar un valor aadido extra al
producto o servicio, de parte la empresa que esta en este segmento.
Estrategia del segmento Vaca
La estrategia de marketing de este segmento es tratar de defender la
participacin en el mercado, es decir el liderazgo, las estrategias de
marketing va a reforzando la lealtad de los clientes, esto puede ser a travs
de regalos, descuentos en compras o brindando un valor aadido a los
productos o servicios, evidentemente generan un gasto de efectivo pero si
funcionan estas acciones u otras para mantener a los clientes el gastos se
transforma en una inversin, para comprender mejor porque una empresa
debe invertir para mantenerse en este segmento, retomemos el ejercicio
practico anterior y al mismo aumentemos mas datos, es decir mas
empresas con sus respectivos volmenes de ventas, y mantengamos o
crearemos un nuevo lder de mercado, cuando se saque los valor de
participacin relativa de mercado el lder de mercado siempre estar igual
u superior a 1 y el resto de la competencia no importa cuantos sean
estarn por debajo de 1 (en el segmento PERRO), las EUN o productos que
estn en VACA podrn recuperar su inversin porque tienen el mayor
nmero de ventas e ingresos, lo cual es rentable desde todo punto de vista.
Estrategias del segmento Perro
Las estrategias de marketing para este tipo de segmento es maximizar las
ganancias potenciales reduciendo al mnimo los gastos o promoviendo una
ventaja diferencial para obtener la mayor participacin en el mercado, si el
producto es muy malo mejorarlo y relanzarlo (inversin), y la ltima opcin
consiste en reducir la inversin en los perros o bien cancelarlos.
En este segmento afortunadamente se puede emplear cualquier estrategia
de marketing y/o de produccin para que se logre si o si subir la

participacin del mercado por encima del 0.5 y lo ms prximos a 1 o

mejor ser igual o ms que 1 y dejar de ser PERRO y ser VACA.
1.1.3.

Modelo de Michael Porter

LAS 3 ESTRATEGIAS GENRICAS

Para Michael Porter, existen 3 estrategias genricas para las
empresas. Son tcticas para superar el desempeo de los
competidores en un sector industrial.
1-LA
ESTRATEGIA
DE
LIDERAZGO
EN
COSTOS

La estrategia de liderazgo de costos, requiere:

La construccin agresiva de instalaciones capaces de producir
grandes volmenes, en forma eficiente (ver grfica de economas de
escala en plantas de tamao diferente)
Un vigoroso empeo en la reduccin de costos, por efecto de la curva
de la experiencia (ver grfica de la curva de la experiencia)
Rgidos controles de costos y gastos indirectos
La minimizacin de costos en I & D, servicios, fuerza de ventas y
publicidad.
El diseo de productos que faciliten la produccin (arquitectura de
productos)
Una fuerte inversin inicial en equipos de tecnologa
La colocacin de precios bajos, para obtener ripidamente una alta
participacin de mercados (inclusive hasta prdidas iniciales) (ver
grfica de poltica y estrategia de precio de penetracin)
Una alta participacin de mercados, permite economas de escala
que consiguen bajar ms los costos. Los bajos costos, permiten
obtener un rendimiento mayor al del sector industrial. Una posicin
de bajo costo y alta participacin de mercado, proporciona elevadas
utilidades para la reinversin y el mantenimiento del liderazgo en
costos. Slo las empresas con una alta participacin de mercado,
pueden
optar
por
esta
estrategia.

Los costos ms bajos:

Implican que existirn rendimientos an despus de que los
competidores actuales no tengan utilidades, por la fuerte
competencia.
Defienden contra clientes poderosos, ya que stos slo pueden
ejercer poder para hacer bajar los precios al nivel del siguiente
competidor en eficiencia.
Defienden contra los proveedores poderosos, dando ms flexibilidad
para enfrentarse a los aumentos de precios de los insumos

 Como consecuencia de las economas de escala y la curva de la

experiencia, son barreras de entrada a los nuevos competidores
Defienden
contra
los
productos
sustitutos
"Cualquier negociacin, slo continuar para erosionar las utilidades,
hasta que las del competidor que siga en eficiencia sean eliminadas"

"Los competidores menos eficientes, sern los primeros en sufrir ante

las presiones competitivas"
Los riesgos de esta estrategia son, que:
Los cambios tecnolgicos, anulen las venta jas obtenidas por la
curva de la experiencia.
El aprendizaje fcil y rpido, para los seguidores o recin llegados al
sector, que tienen capacidad de inversin.
La entropia en los costos, no permita ver los cambios requeridos por
el mercado, en las variables del marketing mix.

La inflacin de costos de la empresa, estreche la diferencia de

precios, y sta, no compense la mejor "imagen de marca" de los
competidores.

1.2

LA

ESTRATEGIA

DE

DIFERENCIACIN

El objetivo de la diferenciacin es crear algo que sea percibido en el

mercado como nico. Esto no significa que la empresa ignore los
costos, sino que no son el objetivo estratgico primordial.
Algunas formas de diferenciar son a travs de:

Diseo de producto.
Imagen de marca.
Avance tecnolgico.
Apariencia exterior.
Servicio de postventa.
Cadenas de distribuidores.
La diferenciacin, impide a veces obtener una alta participacin de
mercado. A menudo requiere de una percepcin de exclusividad, que
es incompatible con una alta participacin en el mercado.
Esta estrategia
competitivas:

sirve

El carcter nico:

como

proteccin

contra

las

fuerzas

 Implica una defensa contra los competidores, tanto actuales como

potenciales, por la lealtad de los consumidores a la marca y la
menor sensibilidad al precio
Produce mrgenes ms elevados para tratar con el poder de los
proveedores
Mitiga el poder del cliente, ya que carecen de alternativas
comparables y por lo tanto son menos sensibles al precio
Brinda lealtad del cliente que es una barrera frente a los productos
sustitutos
Esta estrategia requiere para su creacin, de actividades
comerciales, costosas (comunicacin, empaque, canales de
distribucin), que son incompatibles con una buena posicin de
costos
Los riesgos de esta estrategia son, que:
El diferencial de costos, entre el lider en costos y las empresas
diferenciadas, resulte demasiado elevado para retener la lealtad a la
marca
Decaiga en los clientes la necesidad por el factor diferenciante.
Las imitaciones limiten la diferenciacin percibida

"Una empresa puede lograr diferenciacin, pero sta slo soportar,

hasta cierto lmite un diferencial de precio" (umbral mximo).}
1-LA ESTRATEGIA DE ENFOQUE O ALTA SEGMENTACIN
Se enfoca en las necesidades de 1 segmento de mercado, en un
segmento de la lnea del producto, o en un mercado geogrfico. Se
fundamenta en la premisa, que se puede servir a un objetivo
estratgico estrecho (nicho), con ms efectividad o eficacia, que los
competidores
que
compiten
de
forma
ms
general.
Esta estrategia consigue:
2 Diferenciacin o ventaja de costos o ambos, pero unicamente respecto
al segmento elegido.
3 Alta participacin en el segmento elegido, pero baja a nivel del mercado
total.
4 A veces, rendimientos mayores al promedio de su sector industrial.
5
"Implica un trueque, entre lo rentable y un volumen de ventas".
2. LAS 3 ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO

Para Philip Kotler, existen 3 tipos de oportunidades de crecimiento. El

anlisis de costos y beneficios, permite determinar la estrategia ms
conveniente para el producto y la marca.
2.1. LAS 3 ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO INTENSIVO
Buscan crecer dentro de los negocios actuales de la empresa.
2.1.1. La Estrategia de Penetracin en el Mercado
Busca incrementar la participacin en el mercado, con los productos
actuales en los mercados actuales.
2.1.2. La Estrategia de Desarrollo del Mercado
Busca incrementar la participacin en el mercado, con los productos
actuales en mercados nuevos.
2.1.3. La Estrategia de Desarrollo del Producto
Busca incrementar la participacin en el mercado, con productos
nuevos en los mercados actuales.
2.2. LAS 3 ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO POR INTEGRACIN7
Buscan crecer, sea con estructura propia o por adquisicin de
empresas, a travs de negocios relacionados a los negocios actuales. El
principio que las sustenta, es que a veces, las ventas y las utilidades
pueden incrementarse dentro de la misma rama industrial.
Las 3 estrategias de integracin son:
- Estrategia de Integracin Regresiva (Hacia Atrs o Hacia Arriba)
- Estrategia de Integracin Progresiva (Hacia Adelante o Hacia Abajo)
- Estrategia de Integracin Horizontal
2.3. Las 3 Estrategias de Crecimiento por Diversificacin8
Buscan crecer, a travs de negocios no relacionados con los que cuenta
actualmente la empresa. Se justifican, cuando pueden encontrarse
buenas oportunidades fuera de los negocios actuales (una combinacin
de industria atractiva y fortalezas de la empresa).

2.3.1. La Estrategia de Diversificacin Concntrica

Con la misma infraestructura y/o tecnologa, se desarrollan nuevos
productos, dirigidos a los mismos o a nuevos clientes.
2.3.2. La Estrategia de Diversificacin Horizontal.
Con otra infraestructura y/o tecnologa a la actual, se desarrollan
nuevos productos, dirigidos a los clientes actuales.
2.3.3. La Estrategia de Diversificacin Conglomerada (Pura)
Con otra infraestructura y/o tecnologa y con otra actividad comercial,
diferentes a las actuales, se desarrollan nuevos productos dirigidos a
otros clientes.
3. LAS 3 ESTRATEGIAS DE MARKETING
Las 3 Estrategias Bsicas de Desarrollo
La ventaja competitiva se define sobre 2 dimensiones:
6 Productividad: ventaja de costos
7 Poder de mercado: PVP mximo aceptable
8 El
anlisis
para
definir
la
ventaja

defendible

es:

1.Cules son los factores claves de xito en el producto-mercado?

2.Cules son los puntos fuertes y dbiles de la empresa en relacin a
esos
factores?
3. Cules son los puntos fuertes y dbiles de la empresa versus los
competidores
en
relacin
a
esos
mismos
factores?
As, la empresa podr:
1. Evaluar la naturaleza de la ventaja, en relacin al competidor mejor
situado
2. Crear una ventaja competitiva distintiva, defendible, duradera,
sostenible,
mantenible
y
no
reversible.
3. Intentar neutralizar la ventaja competitiva de la competencia

Bibliografa

http://www.estudiosimbiosis.com.ar/marketing/estrategias.html
http://www.crecenegocios.com/las-estrategias-de-una-empresa/
http://es.scribd.com/doc/2192293/MATRIZ-FODA
http://www.slideshare.net/JOSEPNEL/matriz-foda-para-laformulacin-de-estrategias
http://www.monografias.com/trabajos61/matriz-crecimientoparticipacion/matriz-crecimiento-participacion2.shtml#xestrateg
http://sisbib.unmsm.edu.pe/bibvirtual/publicaciones/administraci
on/v05_n9/modelo_estrategias_marketing.htm