Actividad 2.

Estrategia
integral
Facilitador: ABELARDO HERNANDEZ TEJADIO

Administracin de ventas
Alumno: Jos
Ivan Pia
Laguna

Administracin de

ventas

Unidad 1. Formulacin de un programa de ventas

Actividad 2. Estrategia integral

Para el desarrollo de esta actividad, se detallan las instrucciones a continuacin:
1) Identificar la siguiente informacin.
a) Nombre de la organizacin.
Comercializador la perla
b) Descripcin del negocio.
Empresa dedicada a la distribucin de bebidas embotelladas en la regin.
c) Misin, visin, metas y objetivos organizacionales (generales y especficos).
Misin: Comercializadora LA PERLA es la empresa encargada de brindar una solucin
estratgica en cuanto a la comercializacin de productos de consumo como bebidas y
dulces enfocados a las necesidades de las pequeas y medianas empresas comerciales,
colocndonos de esta manera como preferentes en el mercado.
Visin: Ser una empresa que se desarrolle de forma honesta, positiva, slida y rentable,
innovando la forma de la comercializacin de productos de consumo, principalmente las
bebidas, con la audacia y calidad humana de los integrantes de la empresa, con una
administracin que se anticipe y adapte al cambio.
Metas: Posicionarse como la comercializadora nmero uno a nivel estatal, as como tener
un margen mayor de utilidades alto rendimiento y poder, tener ms utilidades, ampliando el
nivel de demanda en el principal mercado que atiende. Aumentar la cartera de clientes en un
5% en los prximos 12 meses en las nuevas zonas que est abarcando. Capacitar a su
fuerza de ventas durante los prximos 2 aos para aumentar la productividad de los
vendedores.
Objetivos
Corto plazo: Ampliar los mercados comenzando en municipios aledaos a la capital, para
poder aumentar las ventas aproximadas en medio ao y ampliar la cartera de clientes a 10
mas.
Largo plazo: Considerando el crecimiento en la industria comercial de bebidas durante los
aos de vida de la empresa se quiere incrementar sus ventas en un 3% semestral. Se busca
lograr que en cinco aos su posicionamiento crezca y se establezca en los estados de
Quertaro y Puebla de la misma manera o mayor que en la Ciudad de Pachuca.

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d) Organigrama.
Gerente
general

Contabilidad

Administracin
y Finanzas

Ventas

Recursos
Humanos

Vendedores
Locales

Asistente

Vendedores
Forneos

Repartidores

e) Tipo de estructura que tiene el rea de ventas para organizar a su personal.

Seleccionar al personal adecuado para los puestos adecuados mediante la aplicacin

del proceso de seleccin definido por la empresa.
La contratacin del personal de ventas estar sujeta a pruebas de desempeo, para
lo que en el proceso de seleccin se pondrn a prueba los candidatos a vendedores.
Todo el personal estar informado del desempeo y funcionamiento de la empresa
mediante mecanismos de comunicacin formal de forma ascendente y descendente.
Los gerentes de ventas y fuerza de ventas ms experimentados debern compartir su
experiencia y conocimiento mediante un proceso de capacitacin constante a toda la
fuerza de ventas y as buscar un mejor desempeo y un aumento en la productividad
con beneficios para toda la organizacin.
La gerencia de ventas promueve la descentralizacin en la toma de decisiones de sus
vendedores para solucionar problemas que se les susciten en el campo laboral,
buscando siempre beneficios para toda la organizacin.
Todo el personal tiene el derecho y obligacin de participar activamente en la
innovacin de productos, as como en los procesos, formas de ventas,
administracin, entre otros.
Promover constantemente la capacitacin tanto con personal interno como personal
externo a la empresa, para buscar mayor productividad en el area de ventas en

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cuanto a tcnicas de ventas, tecnologa de apoyo a las ventas, elaboracin de

informacin para la alta gerencia, servicio al cliente, etc.

f)

rea de ventas y sus funciones.

Entre las funciones de los vendedores y el porcentaje que representa cada una de ellas en
su jornada de trabajo; considerando 40 horas por semana efectivas de trabajo.

Labores de venta:
40%
Prospeccin
Contacto
Evaluacin de los clientes
Visitas a clientes
Facturacin
Cobranza
Elaboracin de informes:
20%
Viajes:
25%
Capacitacin:
15%

g) Objetivos y/o metas del departamento de ventas y mercadotecnia.

Posicionarse como la comercializadora nmero uno a nivel estatal, asi como tener un
margen mayor de utilidades alto rendimiento y poder, tener mis utilidades, ampliando el
nivel de demanda en el principal mercado que atiende.
Aumentar la cartera de clientes en un 5% en los prximos 12 meses en las nuevas zonas
que est abarcando.
Capacitar a su fuerza de $ventas durante los prximos 2 aos para aumentar la
productividad de los vendedores.

Corto plazo

Ampliar los mercados comenzando en municipios aledaos a la capital, para poder aumentar las
ventas aproximadas en medio ao y ampliar la cartera de clientes a 10 ms.

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Largo plazo

Considerando el crecimiento en la industria comercial de bebidas durante los aos de vida de la

empresa se quiere incrementar sus ventas en un 3% semestral. Se busca lograr que en cinco aos
su posicionamiento crezca y se establezca en los estados de Quertaro y Puebla de la misma
manera o mayor que en la Ciudad de Pachuca.
Una vez establecida la informacin bsica de la empresa, realiza la segunda parte que a continuacin se
detalla.
h) Identificar informacin incompleta y realizar tus propuestas de acuerdo al contexto de la empresa.
La implementacin de bonos o recompensas a los empleados para mejorar la calidad del
trabajo e incrementar las ventas. Sugerir a los clientes estrategias para que en punto de
venta puedan tener menor ndice de productos caducados.
i)

Comparar la misin, visin, objetivos y metas organizacionales con los objetivos especficos del
rea de ventas y mercadotecnia.

j)

Explicar cmo contribuyen los objetivos especficos del rea de ventas y mercadotecnia al logro
de la misin, visin, metas y objetivos organizacionales; se te sugiere apoyarte de un cuadro
comparativo.

k) Identificar los elementos que componen el proceso administrativo del rea de ventas.

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Planeacin: Para brindar una solucin estratgica en cuanto a la comercializacin de

productos de consumo como bebidas y dulces enfocados a las necesidades de las
pequeas y medianas empresas comerciales, colocndonos de esta manera como
preferentes en el mercado. Aumentar la cartera de clientes en un 5% en los prximos 12
meses en las nuevas zonas que est abarcando. Capacitar a su fuerza de ventas durante los
prximos 2 aos para aumentar la productividad de los vendedores. Ampliar los mercados
comenzando en municipios aledaos a la capital, para poder aumentar las ventas
aproximadas en medio ao y ampliar la cartera de clientes a 10 ms.
Direccin: La gerencia general en conjunto con sus subgerencias dirigir todo lo planeado
para cumplir los objetivos buscados por la empresa entre una de sus funciones se
encuentra el seleccionar al personal adecuado para los puestos adecuados mediante la
aplicacin del proceso de seleccin definido por la empresa.
l)

Investigar las tendencias de mercado en la industria de bebidas refrescantes e intgralas en un

cuadro sinptico.
m) Comparar las estrategias aplicadas por la empresa y las tendencias de mercado en el negocio de
bebidas, resultado de la investigacin que realizaste.
n) Sugiere algunos ajustes para el plan del prximo ao y reflexionar sobre el plan anterior, los
datos de la industria y tus propuestas para el nuevo plan.
En los ltimos aos, las tendencias del consumo en Mxico presentan una evolucin del mercado de
refrescos y bebidas embotelladas hacia el segmento de productos saludables y con menos contenido
de azcar, lo que representa una oportunidad de negocios y de crecimiento para las empresas
del sector.
A nivel mundial, Mxico ocupa la tercera posicin en el consumo de refrescos, con alrededor de 119
litros anuales por persona, solo detrs de Argentina y Chile, de acuerdo con un estudio de
Euromonitor.
El mismo estudio seala que 2012 fue un ao positivo para laindustria refresquera, en especial en la
categora de t embotellado, mientras que otras lneas crecieron a tasas ms moderadas.
Esta tendencia de consumo tambin se registr a nivel mundial, ya que de acuerdo
con informacin del sector, en el mercado internacional el consumo del t listo para beber tambin
creci 13% en el segundo trimestre de 2012, mientras que en Amrica Latina la demanda de
este producto aument 37%.
Ante este panorama, la investigacin refiere que el ao pasado Coca Cola busc la consolidacin su
propio mercado, dejar de pagar regalas y promover la marca Nestea de la empresa Nestl con el
lanzamiento de su propia lnea Fuze Tea, que compite con Lipton, marca que fabrica PepsiCo.

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Euromonitor destaca que la tendencia de salud y bienestar gana terreno en Mxico y ello influye en
el mercado de bebidas embotelladas, dado que el ao pasado la categora de jugos de frutas y
vegetales, al igual que productos bajos en o sin azcar, crecieron de manera importante.
En la actualidad, el mercado est dominado por Coca Cola de Mxico, Danone de Mxico y Pepsi-Cola
Mexicana, que captan el 61% del volumen total de ventas en el pas, subraya la consultora.
Esto refleja el hecho de que las grandes empresas tienden a ampliar sus carteras a travs de una
amplia gama de categoras de bebidas no alcohlicas. Estas empresas se benefician de sus redes de
distribucin eficientes, sinergias de fabricacin y de prcticas denegocio para gestionar de manera
eficiente los productos en varias categoras, indic Euromonitor.
La consultora aclara que debido a la naturaleza diversa de las bebidas gaseosas, los canales de
distribucin de estos productos estn fragmentados, y no existe un solo canal dominante.
Sin embargo, el diagnstico estableci que las pequeas tiendas independientes representan el 28%
de las ventas, los canales de comercio un 15%; los minoristas modernos, como tiendas de descuento,
7%, al igual que los hipermercados, mientras que los supermercados tienen un 5%.
En el ltimo trimestre del ao pasado, la embotelladora Coca-Cola Femsa (KOF) logr ingresos por
39,860 millones de pesos (mdp) por la venta de refrescos, lo que represent un incremento de 10.4%
en comparacin con el mismo periodo de 2011.
Las ventas de Arca-Continental, la segunda embotelladora de Coca Cola en Mxico, sumaron el ao
pasado 56,000 mdp, cifra 27.9% mayor que la reportada en 2011.
PepsiCo, en tanto, el ao pasado obtuvo 31,991 mdp en ventas, lo que signific un incremento de
114% respecto a las que contabiliz en 2011. El mejoramiento en sus ventas se debi, principalmente,
a un crecimiento orgnico y al incremento de precios de sus productos.

Antecedentes
Tomando en cuenta que la ciudad de Pachuca tiene una excelente ubicacin y es un punto estratgico para el
crecimiento econmico-comercial, el licenciado Juan Carlos Hernndez Vite decidi fundar en el ao 1980 la
distribuidora de bebidas: jugos y gaseosas La Perla, ya que no exista otra comercializadora propia de la

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regin, viendo sa una gran oportunidad de expandirse y poder posicionarse.

En sus inicios La Perla estaba ubicada en la calle de Ferrocarril Central # 300 Colonia Aplicacin Santa
Julia, Pachuca, Hidalgo, en una bodega de 250 metros cuadrados, contando con slo 4 empleados y su
fundador. Para empezar, sus ventas utilizaron 3 vehculos con un nico producto que fue Juix de la Sociedad
Cooperativa Hervix en las presentaciones de: 250 ml retornable, tetra pack, tringulo, con dos sabores que
eran mandarina y mango.
Tiempo despus para su crecimiento decide trabajar para marcas bien posicionadas en el mercado e
introduce nuevos productos tales como: variedad de sabores en jugos y nctares y agua embotellada, entre
otros ms.
Con el crecimiento de la distribuidora, su planilla de trabajadores tambin aument hasta tener un total de 35
personas y un parque vehicular de 15 camionetas, 8 motos y 5 autos tipo sedn, que se utilizan para su venta
y distribucin de la amplia gama de productos, cubriendo un alto rango de ciudades y poblados aledaos a
Pachuca, sobre todo una gran venta en la ciudad lo que le permiti posicionarse como uno de los ms
grandes distribuidores de la capital del estado.
El nombre de La Perla fue elegido pues tiene una gran importancia en la mente del consumidor, es percibida
como smbolo de riqueza.
La empresa est finalizando el ao y desea hacer su plan de ventas para el ao ms prximo, por lo que se
presenta informacin referente al plan de ventas ejercido en el ao en curso.
Misin
Comercializadora LA PERLA es la empresa encargada de brindar una solucin estratgica en cuanto a la
comercializacin de productos de consumo como bebidas y dulces enfocados a las necesidades de las
pequeas y medianas empresas comerciales, colocndonos de esta manera como preferentes en el mercado.
Visin
Ser una empresa que se desarrolle de forma honesta, positiva, slida y rentable, innovando la forma de la
comercializacin de productos de consumo, principalmente las bebidas, con la audacia y calidad humana de
los integrantes de la empresa, con una administracin que se anticipe y adapte al cambio.

Valores
Compromiso: bsqueda constante de la mejora de la calidad.
Calidez: calidad humana.

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Pasin: por el servicio al cliente.
Respeto: a la naturaleza y a la sociedad en general.
Organigrama
La estructura organizacional se compone de la siguiente manera:
Gerente
general

Contabilidad

Administracin
y Finanzas

Ventas

Recursos
Humanos

Vendedores
Locales

Asistente

Vendedores
Forneos

Repartidores

Metas
Posicionarse como la comercializadora nmero uno a nivel estatal, as como tener un margen mayor de
utilidades, alto rendimiento y poder tener ms utilidades ampliando el nivel de demanda en el principal
mercado que atiende.
Aumentar la cartera de clientes en un 5% en los prximos 12 meses en las nuevas zonas que est abarcando.
Capacitar a su fuerza de ventas durante los prximos 2 aos para aumentar la productividad de los
vendedores.

Dentro de la comercializadora LA PERLA se encuentran establecidos los objetivos comerciales al igual que
las estrategias enfocadas a la venta; a continuacin se sealan los objetivos que la empresa ya tiene
establecidos:

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Objetivos
Corto plazo
Ampliar los mercados comenzando en municipios aledaos a la capital, para poder aumentar las ventas
aproximadas en medio ao y ampliar la cartera de clientes a 10 ms.
Largo plazo
Considerando el crecimiento en la industria comercial de bebidas durante los aos de vida de la empresa, se
quiere incrementar sus ventas en un 3% semestral. Se busca lograr que en cinco aos su posicionamiento
crezca y se establezca en los estados de Quertaro y Puebla de la misma manera o mayor que en la ciudad
de Pachuca.
Polticas de ventas
Seleccionar al personal adecuado para los puestos adecuados mediante la aplicacin del proceso de
seleccin definido por la empresa.
La contratacin del personal de ventas estar sujeta a pruebas de desempeo, por lo que en el proceso de
seleccin se pondrn a prueba los candidatos a vendedores.
Todo el personal estar informado del desempeo y funcionamiento de la empresa mediante mecanismos de
comunicacin formal de forma ascendente y descendente.
Los gerentes de ventas y fuerza de ventas ms experimentados debern compartir su experiencia y
conocimiento mediante un proceso de capacitacin constante a toda la fuerza de ventas y as buscar un mejor
desempeo y un aumento en la productividad con beneficios para toda la organizacin.
La gerencia de ventas promueve la descentralizacin en la toma de decisiones de sus vendedores para
solucionar problemas que se les susciten en el campo laboral, buscando siempre beneficios para toda la
organizacin.
Todo el personal tiene el derecho y obligacin de participar activamente en la innovacin de productos, as
como en los procesos, formas de ventas, administracin, entre otros.
Promover constantemente la capacitacin tanto con personal interno como personal externo a la empresa,
para buscar mayor productividad en el rea de ventas en cuanto a tcnicas de ventas, tecnologa de apoyo a
las ventas, elaboracin de informacin para la alta gerencia, servicio al cliente, etc.

Procedimientos
Para comprar un producto a proveedores en la comercializadora La perla, requiere realizar lo siguiente:
1. Revisin de inventario.

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2. Cotejar inventario con pedidos de los clientes.
3. Solicitar mediante la hoja de requisicin al proveedor del producto.
4. Una vez llegado el pedido, recibir, cotejando y revisando tanto lote, calidad, cantidad, estado, tiempo,
segn lo establecido en la hoja de requisicin.
5. Entregar al proveedor el producto a caducar.
6. Marcar el producto a acomodar.
7. Trasladar el producto con montacargas a los espacios designados.
8. Realizar el pago en los prximos 20 das (tiempo de crdito del proveedor).
Cambio del producto prximo a caducar
1. Identificacin previa del producto a caducar, ya sea por el cliente o agente de ventas.
2. Notificar al rea de ventas que el producto est cercano a caducar.
3. El agente de ventas que atiende al punto de venta, visita al cliente y junto con l revisan el producto a
caducar.
4. El agente de ventas realizar el vale para que le sea cambiada la mercanca al cliente.
5. Se le notifica al proveedor del producto prximo a caducar.
6. En mximo dos das se est entregando el nuevo producto al cliente.

Matriz BCG
En cuanto a sus productos La Perla comercializa las siguientes lneas; y de acuerdo a las utilidades que
representa, cada producto para la empresa se indica el porcentaje.
Bebidas: (70%)
Jugos (60%)
Nctares (15)
Agua (25%)

Dulces: (30%)
Confitados (30%)
Semillas (20%)
Botanas (50%)

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Estrategias
Para lograr sus objetivos, La Perla ha implementado la estrategia de penetracin en el mercado, lo cual le
ha permitido no invertir tanto en nuevos productos o nuevos mercados, sino que con los recursos humanos
con los que cuenta, se ha buscado que los clientes actuales demanden ms el producto con esfuerzos de
distribucin ms intensos, con la intensin de consolidar y afianzar el negocio principalmente de las bebidas.
En apoyo a la estrategia, han aplicado herramientas como la promocin de ventas con producto extra por
volumen; es decir, a los intermediarios les ofrecen una cantidad de producto gratis si adquieren ms de X
cantidad de cajas.
Promocin vlida en los meses de julio, agosto y septiembre.
Producto

Promocin

Jugos

En la compra de 35 cajas en una sola

exhibicin y pago de contado, gratis 2 cajas
del mismo tamao del producto comprado

Nctares

En la compra de 10 cajas de nctares, gratis

una caja ms del mismo o diferentes
sabores. En pago de contado.

Agua

En la compra de 10 cajas de agua, gratis una

caja de nctares sabor pia. Slo una
promocin por cliente en pago de contado.

Ventas reales
Las ventas registradas del ao en curso hasta la tercera semana de diciembre se pueden observar en la
siguiente tabla:

11

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Mes
Enero
Febrero
Marzo
Abril
Mayo
Junio
Julio
Agosto
Septiembre
Octubre
Noviembre
Diciembre

Ventas reales
565 600
554 600
550 500
569 100
587 900
590 600
721 200
753 500
745 400
570 800
565 200
509 300

Analizando los resultados en cuanto al cumplimiento de metas y objetivos, cabe destacar que stos se pueden
lograr en un estimado de 66%, considerando las ventas registradas hasta principios de diciembre.

Cuota de ventas y asignacin de territorios

En cuanto a la asignacin de territorios, La Perla cuenta con la siguiente informacin:
Vendedor

Zona

Territorio

Da de visita

Juan Paredes Ortega

Local

Pachuca (Norte de la
ciudad, partiendo del

Lunes a
sbado

Cuota anual
asignada
2 985 000

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Boulevard Colosio)
Pedro lvarez Quiroz

Local

Gonzalo Saavedra
Vzquez

Fornea

Pachuca (Sur de la
ciudad partiendo del
Boulevard Colosio)
Zempoala

Lunes a
sbado

2 550 000

Lunes a
viernes

1 240 700

Mineral del Chico

Actopan
Pachuquilla
Tulancingo

Lunes a
viernes

1 226 300

Lunes a
sbado

1 170 000

Mineral del Monte

Omitln de Jurez
San Agustn Tlaxiaca
Acayuca

Lunes a
viernes

1 028 000

Lunes a
viernes

800 000

Ciudad Sahagn
Ricardo Lpez
Martnez

Fornea

Gerardo Cadena
Serratos

Fornea

Alberto Rodrguez Ruiz

Fornea

Jos Hernndez
Robles

Fornea

Para ver detalles del mapa, consulta la siguiente liga:

http://maps.google.com.mx/maps?hl=es&sugexp=frgbld&cp=8&gs_id=u&xhr=t&bav=on.2,or.r_gc.r_pw.r_qf.,cf.osb&bi
w=1280&bih=705&wrapid=tljp1334028647417014&q=mapa+pachuca&um=1&ie=UTF8&hq=&hnear=0x85d1a7716f1e038b:0xd7e12cf76a5b7e31,Pachuca,+HGO&gl=mx&ei=bqmDT6XtMsK-2gXwuiECQ&sa=X&oi=geocode_result&ct=image&resnum=1&sqi=2&ved=0CDQQ8gEwAA
A continuacin se presentan las funciones de los vendedores y el porcentaje que representa cada una de ellas
en su jornada de trabajo, considerando 40 horas por semana efectivas de trabajo.

Labores de venta:

Prospeccin

Contacto

40%

13

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ventas

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Evaluacin de los clientes

Visitas a clientes

Facturacin

Cobranza

Elaboracin de informes:
Viajes:
Capacitacin

20%
25%
15%