ESTRATEGIAS CORPORATIVAS

1. Qu tipo de estrategia de crecimiento especifica utilizo La compaa Banda SA al adquirir

el % mayoritario de las acciones de Gloria SA, propiedad de accionistas nacionales?
DIVERSIFICACIN CONGLOMERADA, xq busca nuevos productos no puede ser Integracin
horizontal pues NO BUSCA AMPLIAR MERCADOS CON MISMOS PRODUCTOS. tipo
INCAKOLA I COCACOLA.
2. Qu tipo de estrategia especfica de crecimiento sigui GLORIA al constituir la empresa
RACIEMSA como empresa de servicios para todo el grupo? INTEGRACION HACIA ATRS.
A) ESTRATEGIAS CRECIMIENTO:
PRODUCTO ACTUAL

PRODUCTO NUEVO

MERCADO ACTUAL

Integracin Vertical:

Mejorar
Mercado:

eficiencia

en

Integracin
Hacia
atrs:
Tratar
de
adquirir
mayor
control
de
los
proveedores de la
empresa.

PENETRACIN
MERCADO

DE

DESARROLLO DE PRODUCTO
(Reemplazar
Producto
Ampliar/Incluir Lneas)

(Aumentar Participacin)

(EJM= MICROSOFT)

Integracin
hacia
adelante: Adquirir la
posesin o un Mayor
control
de
los
distribuidores.
(Intermediario)
NUEVO MERCADO

Alianzas
Estratgicas:
Las
alianzas
intercambian recursos,
permitiendo desarrollar
nuevos mercados.

DESARROLLO
MERCADO

DE

(EJM= MERCADO NACIONAL

buscaremos
crecer
INTERNACIONALMENTE)
EXPANSIN DE MERCADO
(Buscar nuevos
compradores)

B) ESTRATEGIAS DE CONSOLIDACIN

grupos

de

DIVERSIFICACIN

Existente

ATRINCHERAMIENTO: Empresa se retira de mercados dbiles.

CONTRACCIN DE PRODUCTOS: Empresa reduce el # de productos ofrecidos.

CONTRACCIN DEL NEGOCIO: Empresa vende parte de su negocio a otra organizacin, o

cuando elimina una lnea de negocio.

QU MERCADOS SE VAN A MEDIR?= TIPOS DE MERCADO

1. Si quiero analizar la demanda, sta de qu tipo de mercado debera depender. (La

Demanda de un producto depende de 5 tipos de Mercado). El tipo de comprador de este
producto son personas mayores de edad, de la ciudad de Arequipa que consumen comida
pesa y van a comprar a autoservicios, licoreras o lo piden en los restaurantes.
MERCADO DISPONIBLE CALIFICADO.
TIPOS DE MERCADO:
1. MERCADO POTENCIAL: Clientes que muestran INTERES en una oferta. Deben tener
2. INGRESOS.
3. MERCADO DISPONIBLE: Clientes que tienen INTERES, INGRESO Y ACCESO.
4. MERCADO DISPONIBLE CALIFICADO : Grupo de clientes que no est afecto a las
prohibiciones. (EJM= PROHIBIR VENTA DE ALCOHOL A MENORES DE 21)
5. MERCADO AL QUE SIRVE MECADO META (MERCADO OBJETIVO): Cuando la
empresa escoge ciertos segmentos.
6. MERCADO PENETRADO (En el que incursa ): Clientes que ya compran o han comprado el
producto.
MODELO DE PORTAFOLIO DE PRODUCTOS (MATRICES)
1. Cules seran los objetivos del manejo eficiente del Portafolio o Unidades de negocios
(MATRIZ BCG)?

AYUDAR a las empresas diversificadas a distribuir sus recursos entre las diversas reas de
negocios en las que compiten.

OPTIMIZAR el comportamiento de la Empresa en todas las reas de negocios donde compite.

EQUILIBRAR el Flujo de Efectivo entre las reas, al considerar algunos productos como
fuentes de efectivo y otros como usuarios o receptores de fondos.

BARRERAS DE ENTRADA PARA NUEVOS COMPETIDORES

a) DIFERENCIACION DEL PRODUCTO: Consumidores consideran que el producto no es
similar al resto.
b) LA DISTRIBUCIN COMO VC: Contar con canales de distribucin adecuados.
c) ECONOMIA DE ESCALA: Ciertos negocios que se caracterizan por los OLIGOPOLIOS
(Pocas empresas que venden el mismo producto)

d) POSICIN DE LOS PIONEROS: Siempre se recuerda la 1era. Marca que aparece en el

mercado.
CARACTERSTICAS DE LAS UEN
1. Una misin nica y diferenciada.
2. Unos competidores perfectamente identificados.
3. Un mercado totalmente identificado.
4. Control de sus funciones de negocio.
ORIENTACION AL MERCADO
ELEMENTOS BASICOS:
A) ORIENTACIN AL CLIENTE.
B) ORIENTACION A LA COMPETENCIA.
C) COORDINACION INTERFUNCIONAL.
D) CENTRARSE EN EL LP.
E) RENTABILIDAD

DEMANDA DEL MERCADO

CMO LLEVAR A CABO UNA ESTRATEGIA DE COSECHA?

Eliminar gastos de MKT.

Reducir el Servicio.

Eliminar Clientes pequeos.

Reducir Lneas de Producto.

PROCESO DE DESARROLLO DE UN NUEVO PRODUCTO

I.

ETAPA: GENERACION DE IDEAS.

II.

ETAPA: TAMIZADO

III.

ETAPA: DESARROLLO DEL PRODUCTO.

IV.

ETAPA: PRUEBA DE PRODUCTO/ MERCADO

V.

ETAPA: ANALISIS DEL NEGOCIO

VI.

ETAPA: COMERCIALIZACION

TIPO DE DEMANDA
1. DEMANDA PRIMARIA: Aumentar el nivel de demanda de una clase de producto. Demanda a
estimular es entre nuevos usuarios y usuarios actuales. (LAS EMPRESAS DEBEN ACEPTAR
EL TAMAO DEL MERCADO), para aumentar productos genricos.
FORMAS QUE SE PUEDEN USAR PARA INFLUIR Y DESARROLLAR LA ESTRATEGIA DE
DEMANDA PRIMARIA
CMO SE HACE IMPACTO EN LA DEMANDA?
ATRAER USUARIOS

AUMENTAR LA TASA DE COMPRA ENTRE

LOS USUARIOS

ESTRATEGIAS QUE INFLUYEN EN LA DEMANDA

AUMENTAR LA DISPOSICIN DE COMPRA.(demostrando

beneficios CON K SE CUENTA, nuevos productos con
beneficios mas atractivos, demostrar nuevos beneficios n el
producto actual.) P&g lanzo paales desechables vs paales
d tela, Miller: planteo el ofrecer una bebida de mas sabor q
llenura.

AUMENTAR LA CAPACIDAD DE COMPRA.(mediante Oferta

de precios bajos, dando mayor disponiblidad en
distribuidores)

AUMENTAR LAS OCASIONES DE USO( Cocacola en la

maana, Pizza hut cuando desarrollo la hora del almuerzo.

AUMENTAR LA TASA DE CONSUMO_( menores precios o

empaqes con volumen.

AUMENTAR LA TASA DE REEMPLAZO

2. DEMANDA SELECTIVA: La demanda a estimular es en nuevos mercados servidos, entre

clientes de los competidores, base actual de cliente. (LA EMPRESA DIRIGE SUS RECURSOS
DE MKT. PARA CONSEGUIR LA CUOTA DE MERCADO DESEADA) e. para Reforzar
posicionamiento. Para incrementar marca
CMO SE HACE IMPACTO EN
LA DEMANDA?

ESTRATEGIAS QUE INFLUYEN EN LA DEMANDA

AMPLIAR LA DISTRIBUCIN/(Levis antes vendia patalones en

alamacenes prestigiosos ahora lo hace tb en una distribucin
masiva pues no muchos compraban en tiendas tradicionales.

EXTENSIN DE LA LINEA DE PRODUCTO

POSCIONAMIENTO DE CONFRONTACION DIRECTA(Al tner los

mismos beneficios q la competencia, superarlos x esfuerzos d
markting CALIDAD SUPERIOR-LIDERAZGO PRECIO-COSTO) Ej
Lan con otros competencia de precios

POSICIONAMIENTO DIFERENCIADO( Distinguirse mediante la

oferta de ATRIBUTOS DISTINTIVOS.

AMPLIAR EL MERCADO SERVIDO

CAPTAR CLIENTES DE LOS

COMPETIDORES

Puede ser Posicionamiento de beneficio/atributo:

proporciona minerales despus de hacer ejercicios,

Gatorade

Posicionamiento orientado hacia el cliente(nicho) : TacoBell

concentro en grupos de clientes de 18 a24 aos.

CONSERVACIN/EXPANSION DE
LA DEMANDA DENTRO DE LA
BASE DE LCIENTES ACTUALES

se

MANTENER LA SATISFACCION( Gillette en maquinas afeitadoras,

RELACION DE MKT.

PRODUCTOS COMPLEMENTARIOS.

Brad Equity: Conocimiento amplio de la marca.

Asociar la marca como nica fuerte.EjCrest combate la caries dental. Koda, para los
memomentos d su vida.
LA MARCA

CARACTERISTICAS DE LA MARCA PARA MANTENERSE EN LA MENTE DEL CONSUMIDOR

(PATH):
PROMESA.
ACEPTACION.
CONFIANZA.
ESPERANZA

BENEFICIOS QUE PROVEE UNA MARCA FUERTE:

La lealtad a la marca genera negocios recurrentes.

Las marcas fuertes prestan credibilidad inmediata al introducir nuevos productos.

Las marcas fuertes permiten obtener mayores ganancias para los accionistas.

Las marcas fuertes son un punto de diferenciacin valorado en relacin a la competencia.

(DONOFRIO= HELADO POR EXCELENCIA)

ESTRATEGIAS DE MARCA

CATEGORIA ACTUAL

CATEGORIA NUEVA

MARCA ACTUAL

EXTENSION DE LINEA

EXTENSION DE MARCA

NUEVA MARCA

MULTIMARCA

NUEVAS MARCAS

CUNDO SE DEBE EXTENDER LA MARCA?

Incrementar el valor general y la fortaleza de la marca.
Incrementar las ganancias de por vida (Impacto en la lealtad y valor hacia la marca)
Aumentar fuerza a la Marca.
DIFERENCIACION
DIMENSIONES DE LA DIFERENCIACION:
POR PRODUCTO: Tamao, forma, (ASPIRINA), nivel de calidad, uniformidad, duracin,
fiabilidad (probable que no falle), Reparabilidad, estilo, diseo.
POR SERVICIOS: Es til cuando el producto NO SE DIFERENCIA POR EL ASPECTO FISICO.
Pedido (Cliente realiza pedido sencillamente), Entrega (Velocidad, Precisin), Instalacin,
Asesora Tcnica, Mantenimiento y reparaciones, otros servicios.
POR PERSONAL: Personal mejor preparado que la competencia, tiene 6 caractersticas:
COMPETENCIA, CORTESIA, CREDIBILIDAD, FIABILIDAD, CAPACIDAD DE RESPUESTA Y
COMUNICACIN.

 POR IMAGEN: Es la percepcin del Pblico a la empresa o a sus productos. Se necesita

creatividad, tiempo y uso de medios. (SIMBOLOS, MEDIOS ESCRITOS Y AUDIOVISUALES,
ATMSFERA, ACONTECIMIENTOS SOCIALES)
POR CANALES: La forma como disea canales de distribucin, su apariencia y resultados.
DIFERENCIACION DESDE LA PERSPECTIVA PRECIO/CALIDAD :
1. DIFERENCIACION VERTICAL: Cuando los productos difieren en trminos de CALIDAD. (EJM=
BMW SE DIFERENCIA DE UN TOYOTA EN TERMINO DE CALIDAD) SE INTERCAMBIO
PRECIO POR CALIDAD.
2. DIFERENCIACION HORIZONTAL: NO COMPITEN EN PRECIO (MISMO PRECIO) PERO DE
DIFERENTE CALIDAD.

CRITERIOS PARA ESTABLECER UNA DIFERENCIACION:

1. IMPORTANTE.
2. DISTINTA.
3. SUPERIOR
4. NO IMITABLE.
5. AFRONTABLE
6. RENTABLE.
SEGMENTACION
CULES SON LOS FUNDAMENTOS DE LA SEGMENTACIN EN QUE SE BASA NAJAR?
Segmentos regionales.
Caractersticas de los consumidores.
Uso del Producto.
Beneficios Procurados.
Configuracin de las caractersticas de los consumidores.
PREGUNTAS:
- SE LANZA UN TE PARA PERSONAS CON CALCULOS RENALES:
TIPO DE INNVOVACION: DISCONTINUA
a.
b.
c.
d.

DUDAS QUE SE IMPLEMENTAN EN EL DESARROLLO DEL PRODUCTO?

Demanda
Volumen de ventas
Patrones de Segmentacion
Disposicion de compra

HOJA REDONDA LANZO MENESTRAS AL MERCADO

ESTRATEGIA DE MARCA: Extension de marca

-

RAZONES PARA ASUMIR ESTRATEGIA DE MARCA:

a. Marca Prestigiosa y mayor Posicionamiento

-

VENTA DE UN NEGOCIO=> Es. consolidacin

PARA MANTENER Y DEFENDER LA POSICION: Bajas precios, bajar precios selectivos,

aumento de gastos de publicidad, impedimente de acceso a distribucin .

PARA REFORZAR POSICIONAMIENTO?

Estrategia frente a competidores

Cual es el fundamento de segmentaicon de los NUEVOS TES para personas?

Beneficio Procurado

Estrategia de Diferenciacin: Diferencia/Enfoque/Liderazgo en costo

Tipo de OCEANO AZUL para lanzar: ORIGINALIDAD

Variable de diferenciacin: ( DIMENSIONES): Producto

OCEANO AZUL
1. PRINCIPIOS DE FORMULACIN Y EJECUCION:
PRINCIPIO DE LA FORMULACION

PRINCIPIO DE LA EJECUCION

1. RECONTRUIR LAS FORNTERAS DEL

MERCADO.
2. ENFOCARSE EN LA PERSPECTIVA
GLOBAL, NO EN CIFRAS.
3. IR MS ALLA
EXISTENTE.

DE

LA

DEMANDA

5. SUPERAR LOS OBSTACULOS CLAVE

DE
LA
ORGANIZACIN.
(Riesgo
organizacional)
6. INCORPORAR LA EJECUCION DENTRO
DE LA ESTRATEGIA. (Riesgo de la
Gestin)

4. DESARROLLAR
LA
SECUENCIA
ESTRATEGICA CORRECTA.

2. BARRERAS ORGANIZACIONALES PARA LA EJECUCION DE LA ESTRATEGIA:

a. PERCEPCION.
b. RECURSOS LIMITADOS.
c.

MOTIVACION.

d. POLITICA.
3. LAS 3 CARACTERISTICAS DE UNA BUENA ESTRATEGIA (PARA QUE SEA CREADORA DE
UN OCEANO AZUL):
a. FOCO.
b. DIVERGENCIA.
c.

MENSAJE CONTUNDENTE.

4. MENCIONE 3 FUERZAS QUE IMPULSAN EL IMPERATIVO CRECIENTE DE QUE LOS

GERENTES DE HOY BUSQUEN CREAR OCEANOS AZULES:
LA OFERTA SUPERA LA DEMANDA.

LA GLOBALIZACION.
LA GUERRA DE PRECIOS EN P&S QUE SE CONVIERTEN EN GENRICOS.

5. LA PIEDRA ANGULA DE LA ESTRATEGIA DEL OCEANO AZUL ES: Innovacin en valor,

RESULTADO DE la bsqueda simultanea de la diferenciacin y el bajo costo.
6. OCEANO ROJO Y OCEANO AZUL:

OCEANO ROJO: Representa a todas las industria existentes en la actualidad. (MERCADO).

OCEANO AZUL: Representa a todas las industrias que no existen actualmente, en el
espacio desconocido del mercado, el espacio no aprovechado.
7. ESTRATEGIAS EN AMBOS OCEANOS:

OCEANO ROJO: Es estructuralista, ya que se basa en la competencia, presupone que

las condiciones estructuralistas de la industria ya estn dadas y que las empresas deben
competir sometindose a ellas.

OCEANO AZUL: Estrategia reconstruccioncita debido a la innovacin en valor y que las

fronteras y la estructura de la industria no estn dadas.
8. LA MATRIZ DE LAS ACCIONES ELIMINAR, REDUCIR, INCREMENTAR Y CREAR.
9. LAS 6 VAS APLICABLES EN TODOS LOS SECTORES
I.

EXPLORAR INDUSTRIAS ALTERNATIVAS.

II.

EXPLORAR GRUPOS ESTRATEGICOS DENTRO DE CADA SECTOR.

III.

EXPLORAR LA CADENA DE COMPRADORES.

IV.

EXPLORAR OFERTAS COMPLEMENTARIAS DE P&S

V.

EXPLORAR EL
COMPETIDORES.

VI.

EXPLORAR LA DIMENSION DEL TIEMPO.

ATRACTICO

FUNCIONAL

EMOCIONAL

PARA

LOS

10. ELABORACION DEL CUADRO ESTRATEGICO:

1 PASO: Despertar visual.
2 PASO: Exploracin visual
3 PASO: FERIA VISUAL DE LA ESTRATEGIA 4 ACCIONES PARA CREAR INNOVACION
(QUE ELIMINAR, QUE REDUCIR, QUE INCREMENTAR, QUE CREAR)
4 PASO: COMUNICACIN VISUAL:
11. SON LAS 3 PALANCAS QUE LAS COMPAIAS PUEDEN MOVER A FIN DE CUMPLIR SU
META DE COSTOS
1. Racionalizar las operaciones e introducir innovaciones de costo desde la etapa de produccin
hasta la distribucin.

2. Realizar Alianzas.
3. Cambiar el modelo de precios de la industria.
12. LA SECUENCIA ESTRATEGIA CORRECTA PARA CONSTRUIR LA ESTRATEGIA DEL
OCEANO AZUL: Utilidad para el comprador, Precio, Costo y Adopcin.
13. 6 ETAPAS DEL CICLO DE EXPERIENCIA DEL COMPRADOR: Compra, entrega, uso,
complementos, mantenimiento, y eliminacin.
14. 6 PALANCAS DE LA UTILIDAD: Simplicidad, diversin e imagen, amabilidad para sus
compradores, como un producto contribuye a reducir el riesgo financiero, fsicos o de credibilidad
de los clientes.
15. BANDA DE PRECIOS DEL GRUESO DEL MERCADO Los pasos:
1. Identificar la banda de precios del grueso del mercado.
2. Especificar un nivel dentro de la banda de precios.
16. SUPERAR LAS BARRERAS DE LA MOTIVACION: 3 Factores (Personas claves, Gestin
transparente y la atomizacin).
17. LOS 3 PRINCIPIOS DEL PROCESO EQUITATIVO Participacin, Explicacin, Expectativas
claras.
18.

El PROCESO DE FORMULACION DE ESTRATEGIA, CON QUE ELEMENTOS SE

LOGRARIA UN PROCESO EQUITATIVO?--> Compromiso, la confianza y la cooperacin.