Los 2 factores

psicolgicos Motivar a los

clientes a comprar
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clase? Pida una Mini Propuesta Primera.Un gadget que detecta gluten?Con $ 4
millones en financiamiento, este inicio est trabajando en ello.5 maneras de xito
seguro para duplicar su jornada laboral Productividad20 maneras de hacer hoy
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Comentario

JEFF SHORE
EMPRENDEDOR, EXPERTO EN VENTAS Y AUTOR; FUNDADOR DE SHORE CONSULTING

Competencia

No una guerra de precios.Ganas de ventas por la eliminacin de su

Competencia.

Estrategias de crecimiento

4 ideas rpidas para crecer rpidamente sus ingresos

Productividad

Este truco mental puede ayudar a que se pase a travs de obstculos en el

camino hacia una meta

09 DE SEPTIEMBRE 2014
Si usted trabaja en ventas (es decir todos nosotros, de alguna
manera, no?), Es til para entender la psicologa detrs de cmo
los compradores hacen sus decisiones de compra. Comience con
estos tres pasos:
1. insatisfaccin actual. Cada decisin de compra
( cada decisin, no hay excepciones) comienza con la insatisfaccin
actual de un comprador. Sentirse insatisfecho con algo
automticamente hace a una persona un comprador.
En cuanto que la insatisfaccin se establece, los compradores
comienzan buscando una manera de corregir el error. Como una
persona de ventas, se convierte en su trabajo para descubrir que
"mal" y conducir los compradores hacia la nueva "derecha."
Insatisfaccin actual sirve como el principal factor de
motivacin.Cuanto mayor es la insatisfaccin, mayor es la urgencia.
Relacionado: 25 Libros de persuasin, influencia y entender el
comportamiento humano

Comience con esta pregunta simple pero de vital importancia si se

quiere entender cmo los compradores a tomar una decisin de
compra: Qu es el dolor?
Usted puede encontrar la respuesta preguntando a una de estas
preguntas simples:

"Qu te motiv a empezar a comprar en el

primer lugar?"

"Lo que no est trabajando en su situacin

actual?"

"Qu hizo que usted comienza a pensar

que es necesario hacer un cambio?"

2. promesa futura. Con una idea bien definida de lo que est mal
en el mundo de su comprador, se centran en lo siguiente "derecho"
se parece. Promesa futuro es los compradores de imgenes
mentales llevan en sus cabezas que ayuda a sacarlas adelante.
Al establecer claramente la insatisfaccin actual de un comprador y
la promesa futura, se crea una receta fantstica para la motivacin
del comprador. Definir el futuro la promesa de un comprador usando
preguntas como stas:

"Cules son algunos de los must-have de

en su lista?"

"Qu significa 'derecho' parecerse a

usted?"

"Cmo define su estado futuro ideal?"

Relacionado: Las 5 preguntas que cerrar el trato

3. Costo y el miedo. insatisfaccin actual y futuro prometen ambas

sirven para motivar a los compradores. En el otro lado de la escala,
encontramos los factores inhibidores de costo y el miedo.
En esta categora, los compradores se centran en el precio, la
percepcin de valor, el miedo a una mala decisin de compra, las
experiencias negativas del pasado, las condiciones del mercado y
cualquier otra cosa que les retiene de una decisin de compra.
Descubre los detalles de las inhibiciones de costes y el miedo de un
comprador preguntando cosas como esta:

"Qu te detiene de comprar?"

"Cuando se piensa en esta decisin, cul

es su preocupacin nmero uno?"

"Lo que se estresa cuando se piensa en la

compra?"

Todo el mundo se ajusta a la frmula. Tan nico como

compradores son, en ltima instancia, las decisiones de compra se
reduce a la misma frmula. Los compradores compran cuando:
La insatisfaccin actual x Futuro Promise> Costo + Miedo
Cuando los compradores retrasan una decisin de compra, se
puede mover hacia adelante con esta frmula. Cualquiera de su
insatisfaccin actual y / o futura promesa es demasiado baja o su
costo y / o el miedo es demasiado alto. Enfoca tu presentacin de
ventas en la maximizacin de la insatisfaccin actual y futura
promesa al tiempo que minimiza simultneamente el costo y el
miedo.

Con la ecuacin a su favor, usted consigue su venta, los

compradores a mejorar su vida y usted tiene que cambiar su mundo!