UNIVERSIDAD NACIONAL HERMILIO VALDIZAN

FACULTAD DE INGENIERA INDUSTRIAL Y DE SISTEMAS

PLAN DE MERCADOTECNIA DE LA EMPRESA LA

AVALANCHA
CURSO: Mercadotecnia y Comercio Internacional
Presentado por:
Serpa Ramrez, Jonathan Edgar

Hunuco- Per
2013

ANLISIS DE NEGOCIO
INTRODUCCIN
Es un hecho que la ropa representa un negocio floreciente que puede
aprovecharse de muchas formas y que adems cuenta con caractersticas
especiales que lo hace un negocio atractivo para emprendedores que desean
invertir poco dinero y desarrollarlo.
JUSTIFICACIN DEL NEGOCIO
Vivimos actualmente en un entorno que evoluciona a un paso acelerado,
generando innumerables cambios en los variados sectores de la sociedad, el acceso
por parte de las personas al conocimiento genera un avance tecnolgico, creciente
y rpido, difundido a gran escala debido tambin a acceso en masa de las personas
a la tecnologa de la comunicacin de medios. Este panorama da lugar a cambios
de vida en las Sociedades, costumbres y preferencias, ms acentuado en pases que
son consumidores a mayor grado, de todas maneras, nuestro pas no es la
excepcin, existen en nuestra sociedad cambios muy marcados en aspectos
anteriormente mencionados.
Debemos tener en cuenta que los consumidores tienden a tener mayores
expectativas con respecto a la satisfaccin de sus necesidades.
-

Buscan niveles de satisfaccin de orden ms elevados

Buscan informaciones completas
Buscan productos adaptados a sus necesidades especficas.

Con respecto al estilo de vida la poblacin huanuquea se volvi ms consumidora

que nunca en la actualidad y eleva su nivel de exigencia en cuanto a la calidad de
vida y de vestir.
SEGMENTACIN
Hacemos una segmentacin general de tipo demogrfico atendiendo a la edad, nos
dirigimos hacia un pblico joven.
RUBRO DE NEGOCIO
Venta de ropa
MUESTREO DISEO Y PROCEDIMIENTO
Definicin de la poblacin muestra.
La poblacin meta para el presente trabajo se defini como sigue:

 Elemento.- personas en el rango de 12 a 40 aos de edad, residentes

del distrito de Pillcomarca.
Unidad de muestreo.- Personas que se encuentren en sus hogares y
transentes.
Alcance.- El estudio abarca toda la ciudad de Hunuco y sus
alrededores.
Tiempo.- El levantamiento de la informacin se realizara en cuanto
se termine el trabajo.
Seleccin de una tcnica de muestreo
La tcnica de muestreo que utilizaremos ser el de muestreo aleatorio
simple estratificado, esto debido a que se realizara en Mz. de hogares de la
ciudad de Hunuco.
Determinacin del tamao de la muestra
Para determinar el tamao de la muestra se realizara una prueba piloto
para determinar los valores de p y q con los cuales trabajaremos para
obtener el tamao de la muestra.
Encuesta filtro para determinar P y Q

UNIVERSIDAD NACIONAL HERMILIO VALDIZAN

FACULTAD DE INGENIERA INDUSTRIAL Y DE SISTEMAS
CUESTIONARIO PILOTO
SALUDO: Somos estudiantes FIIyS y realizamos una encuesta para la puesta
en marcha de una idea de negocio, por favor, lea detenidamente la pregunta
y marque con un X dentro del parntesis ()
Compra usted sus prendas de vestir en tiendas comerciales?
a.- Si ( )
b.- No ( )

Aplicacin
Este cuestionario se realiz para determinar la n muestral, se realiz la
prueba filtro o una prueba piloto en el cual se encuestaron a 41 personas en

la ciudad de Hunuco y sus alrededores, obteniendo las siguientes

respuestas:

36 que si comprar sus prendas de vestir en tiendas comerciales.

5 que nocomprar sus prendas de vestir en tiendas comerciales.

Compra usted sus prendas de

vestir en tiendas comerciales?
40
30
20
10
0
SI
NO

Respuestas
36
5

A partir de la encuesta filtro que se hiso se obtuvo los resultados y que se procedi a
analizarlo y en el grafico muestra que la poblacin de pillcomarca SI esta de acuerdo
que se habr un negocio de una tienda de vestir.
Con estos datos procedemos al clculo del tamao de la muestra, para lo cual
consideraremos:
P= 36/41= 87.80%
Q=5/41= 12.20%
Z=1.96
E=0.05

De la frmula para una

poblacin infinita
tenemos:

Remplazando en la
formula se obtiene un
tamao de muestra
igual a:
n = 164.54
Lo que nos quiere decir
que encuestaremos a
165individuos.

Donde:
p: Proporcin de preferencia por la idea de negocio.
q: Proporcin de no preferencia por la idea de negocio.
Z: Valor de Tablas, con un nivel de confianza de 95%.
E: Error.
n: Nmero de encuestados.

I. Anlisis del Entorno

La Avalancha
Tu eleccin que te viste y se identifica con tu modo de vivir
1.

Anlisis del Entorno General

1.1 Demogrfico

1.2 Econmico
Actualmente nuestro pas est en un periodo de expansin
econmico por lo que creemos que es un buen momento para
mejorar nuestra cadena productiva.
Cuadro Tasas Laborales, PET y PEA ocupada
Hunuco: Indicadores y estadsticas laborales, 2004 y 2008
2004
2008
Indicadores
%
%
Laborales
Tasa
de
27,9
30,0
adecuadamente
ocupados
Tasa de desempleo
3,4
2,5
Tasa de subempleo
68,7
67,5
Tasa de ocupados
75,3
75,4
Estadsticas
Abs.
Abs.
Laborales

PET
519974
589786
PEA ocupada
391510
444602
PEA desocupada
13828
11357
Inactivos
114636
133827
Fuentes: MTPE Programa de Estadstica y Estudios
Laborales (PEEL); ENAHO 2004 y 2008.
Elaboracin: CEPLAN
Cuadro PEA Ocupada por Categora Ocupacional
Hunuco: PEA ocupada por categora ocupacional, 2004 y
2008
PEA ocupada (%)
Categora ocupacional
2004
2008
Empleador
8,8
7,9
Empleado privado
3,0
4,4
Empleo publico
4,1
4,5
Profesionales e independientes
0,5
0,6
calificados 1/
Obreros
9,2
13,3
Independientes no calificados y
71,9
65,3
TFNR 2/
Trabajadores domsticos
2,4
4,0
Total
100,0
100,0
1/ Datos referenciales
2/ Trabajador Familiar No Remunerado
Fuente: INEI, ENAHO 2004 y 2008
Elaboracin: CEPLAN
Cuadro Ingreso Promedio Mensual de la PEA Ocupada
Hunuco: PEA ocupada asalariada e ingresos laborales promedios
mensuales por estructura de mercado, 2004 y 2008

Estructura de Mercado
Sector
publico
Sector
privado

Sector publico
2 a 9 trabajadores
10 a 49
trabajadores
50 a ms

PEA ocupada
asalariada

Ingresos
laborales
promedios
mensuales (S/.)
2004
2008

2004

2008

27,4

23,0

1041

1502

53,8

52,4

193

305

13,6

16,1

344

502

5,2

8,5

1229

1423

trabajadores

Estructura de Mercado

PEA ocupada
asalariada

Ingresos laborales
promedios
mensuales (S/.)
2004
2008

2004
2008
Total relativo
100,0
100,0
Total absoluto
64141
98382
500
707
1. Para el clculo de los ingresos laborales se excluye a los
trabajadores familiares no remunerados, los ingresos
extraordinarios, las rentas por propiedad y los ingresos por
transferencia.
2. La PEA ocupada asalariada considera a los empleados y obreros
pblicos y privados.
Fuente: INEI, ENAHO 2004 y 2008
Elaboracin: CEPLAN
1.3 Poltico y legal

La empresa estara sometida a las normas que nos

faciliten la apertura de nuestro local.
Estara bajo presin tributaria (SUNAT).
Estara regido al reglamento de defensa civil.
Nuestra empresa estara constituida de acuerdo a las
normas y/o licencias decretadas por las autoridades
correspondientes.

1.4 Socio-cultural
El estilo de vida de la poblacin del distrito de Pilcomarca de
acuerdo a la forma de vestirse esta en un cambio flexible, ya que
la mayora de la poblacin sigue las tendencias actuales de la
moda.
El tipo de economa que predomina en la ciudad de Hunuco es
de clase B y C. y nuestro negocio estara destinado para estos dos
sectores.
1.5 Tecnolgico
Nuestra empresa se dedicara a utilizar continuamente la
tecnologa ya que tambin desarrollara su actividad por Internet
la empresa estar en constante investigacin a travs del
internet, como esta aconteciendo la moda en ropa informal tanto
para damas y caballeros y tener como poltica de la empresa ser

flexibles al cambio y eso llevara estar a nivel de poder satisfacer

las necesidades de vestir de nuestros clientes.
1.6 Ubicacin
Centro de la ciudad de Hunuco entre los jirones Hunuco y San
Martin.
2.

Anlisis del Entorno Especfico

2.1 Competencia
Nuestros principales competidores estn situados en el centro de
la ciudad de Hunuco; adems se trata de un sector muy
competitivo. Las tiendas de ropa estn situadas muy cerca entre
ellas lo que provoca que el consumidor pueda ver los distintos
estilos de ropa que ofrecen cada una de las tiendas. Estos locales
suelen ser de tamaos medio con un nmero de empleados
entorno a cinco personas por tienda, con gran variedad de
productos, no ofrecen mucha seguridad al cliente y suelen abrir
un promedio de 14h/d.
Con respecto al distrito de Pilcomarca no contamos con ningn
competidor en el rubro.

EMPRESA

atos
Sport

La Fabrica

PRECIOS

DISTRIBUCIN

PROMOCIN

ATENCIN
CLIENTE

Precios
asequibles
para todo
tipo
de
bolsillos.

La venta
realiza en
local
vendedor
consumidor.

se Publicidad
un directa
de
a

Precios
asequibles
para todo
tipo
de
bolsillos.

La venta
realiza en
local
vendedor
consumidor.

se Cierra
un puerta
de
a

AL

CARACTERSTICAS DEL
PRODUCTO

Buen trato
seguridad

Ropa actual de
calidad
a
precios
asequibles
Colores
variados

Buen trato
seguridad

Ropa actual de
calidad
a
precios
asequibles
Colores
variados

Mas ms

Precios
asequibles
para todo
tipo
de
bolsillos.

La venta
realiza en
local
vendedor
consumidor.

se
un
de
a

Realiza
publicidad
mediante
volantes

Buen trato
seguridad

Ropa actual de
calidad
a
precios
asequibles
Colores
variados

2.2 Clientes/Consumidor
En este anlisis de entorno especficonos enfocamos hacia el
consumidor respondiendo las siguientes interrogantes.
Qu busca el cliente?
Variedad de prendas de vestir que estn de acuerdo a las
tendencias actuales. Seguridad, trato amable y productos de
calidad a bajo precio.
Por qu nos preferiran?
Por nuestra variedad de productos al alcance de todos los
bolsillos.
Con qu frecuencia compra usted sus prendas de vestir y en que
establecimientos?
A quienes piensan vender?
Nuestro negocio va dirigido a la poblacin del distrito de
Pillcomarca, as como al pblico en general de la regin.
Nosotros como empresa tenemos que satisfacer las necesidades
del cliente consumidor
2.3 Proveedores

Nuestros proveedores serian empresas de confecciones de

prendas de vestir de la ciudad de Lima que estn
actualizados con las ltimas tendencias de moda en el
mercado.

La empresa estara enfocada a tener proveedores de

servicio de seguridad.

La empresa contara con proveedores de capital, la cual

estar conformada por entidades financieras que ofrezcan
la mejor tasa de inters y seguridad en el dinero.

La empresa requerira personal de ventas con experiencia.

II. Anlisis Interno

1.

La Empresa
Se dedica a la venta de prendas de vestir para damas y caballeros, con
diseos exclusivos acorde a las estaciones a precios accesibles, mediante
una excelente atencin.
Contamos con un rea en el cual se ofrecer complementos de vestir para
damas al de igual manera tambin se ofrecer complementos de vestir
para caballeros.

2.

El anlisis FODA
Fortalezas:
Precios accesibles
La calidad de la mercanca; lnea de diseos exclusivos, completos y
de buena calidad.
Buen servicio y trato al cliente.
Personal joven y capacitado.
La ubicacin de la mercanca dentro de la tienda es de forma tal que
le facilita la bsqueda al cliente.
Seguridad al cliente.
Contamos con probadores adecuados.
Poltica Publicitaria y de Promocin.
Debilidades:
Aumento en los Costos Fijos y Variables de la Tienda.
No contar con local propio.
Oportunidades:
Sector econmico en alto crecimiento.
No existe en el distrito una tienda especializada en prendas de vestir
La poblacin de la provincia de Hunuco est en crecimiento cada
ao.

 El mercado de prendas de vestir de estilo informal se halla en

crecimiento.
Amenazas:
Existe una fuerte, numerosa y variada competencia.
El ingreso de nuevos competidores.
Competencia agresiva.
Los principales competidores poseen promocin y un buen
posicionamiento en la mente del consumidor.
Cambio de la moda.
Los confeccionistas de prendas de vestir.
La moda es cambiante.

3.

La visin y la misin

Visin
Ser una empresa lder en el mercado huanuqueo, reconocida por
su solidez, competitividad, calidad y diversidad de nuestros
productos y la excelencia de su servicio.

Misin
Brindar a la clientela la calidad y exclusividad de modelos de
prendas de vestir, adems de un trato personalizado y precios
accesibles por todos los consumidores y una gran variedad de
artculos de vestir para la comodidad del publico en general.

4.

Los objetivos

Objetivos general
Fortalecer nuestra comercializacin.

Objetivos especficos
Tener una buena imagen de buena calidad en los diseos de la
ropa, dando un excelente trato a nuestras clientas.
Ofrecer gran variedad de mercancas al momento indicado en el
lugar indicado.
Dar a conocer pblicamente la tienda y lograr un posicionamiento
en la mente de la clientela actual y potencial.

5.

La estrategia genrica
A. Estrategia de diferenciacin
La estrategia de la empresa es contar con la exclusividad de
prendas complementarias para damas como son: (correas,
carteras y billeteras).
B. Estrategia de enfoque
Nuestro mercado objetivo sers los jvenes de toda la ciudad y sus
alrededores.

6.

Laestrategia de entrada:
La estrategia que la La Avalancha adoptar es dar a conocer al pblico, la
Calidad de sus prendas, a un precio accesible, que brindar un estilo de
acuerdo a la moda que proporcionar a la vez comodidad al vestir.

7.

La barreras de entrada:
Las barreras de entrada posibles son las siguientes:
La fuerza de una imagen de marca: Segn el estudio de mercado
llevado a cabo: esto entraa un mnimo nivel de fidelidad entre
los compradores ,y pueden responder favorablemente a los
argumentos de un recin llegado como es nuestro negocio La
Avalancha
Las necesidades de capital: Esto no tendr gran impacto, dado
que existen diversas formas de negociar con nuestro Proveedor o
con la Institucin Financiera, adems que se cuenta con los
aporte de los Socios.
El acceso a los canales de distribucin: La tienda no tendr
mayores inconvenientes dado que se halla al frente del mercado
general de la ciudad y se encuentra en una zona altamente
comercial.

8.

La ventaja comparativa y la ventaja competitiva

Ventaja comparativa
Contamos con alianzas de proveedores calificados, ya que nos
ofrecen productos e insumos de buena calidad a precio de fbrica.

Ventaja competitiva
Las prendas de vestir ofertadas en la tienda son de la mejor
calidad, de acuerdo a la tendencia de la moda del momento, al
mejor precio del mercado que a la vez aportan la mayor
comodidad al vestir por su buen corte y diseo.
Otra ventaja competitiva que se puede citar es la decoracin del
local, y el ambiente que se traduce con el buen trato del personal
eficiente y competente que se encuentra a cargo.

9.

La estructura organizacional
Es importante que nuestra empresa cuente con una estructura
organizacional bien definida y que tenga directivos lideres y eficientes,
con mentalidad de trabajo en equipo con objetivos establecidos.
En la etapa que actualmente se encuentra la empresa es una etapa de
iniciacin se requiere de una estructura administrativa fuerte y
competente, para que de esta manera, la implementacin de dicha
empresa sea exitosa y sobre todo se logre un fcil crecimiento en el
mercado en el que se esta incursionando.

 Gerente:
Responsabilidades:
Esta encargado de la supervisin de todas las reas de la
empresa.
Relacin pblica con todos los integrantes de la empresa,
socios, clientes, proveedores.
Funciones:
Es el representante legal de la empresa ante todos los
entes, el cual tendr la autonoma para realizar cualquier
tipo de movimiento.
Planificar, organizar, dirigir, coordinar y evaluar la
gestin administrativa de la empresa.
Informar a los socios todos los movimientos de las
diferentes actividades dentro de la empresa.
Vigilar que las polticas, misin, visin y objetivos de la
empresa sean cumplidos por cada integrante.
Su base de accin ser la gerencia estratgica, con la
finalidad de la ampliacin del mercado, en el recae la
responsabilidad con los proveedores.

Contador:
Ser un asesor externo
Responsabilidades:
Se encargara de manejar de manera eficiente el registro de
las operaciones financieras que ocurran dentro de la
empresa.
Funciones:
Recordar sobre los deberes que la empresa tiene con los
organismos supervisores (SUNAT, seguros de vida, etc.)
Mantener la contabilidad al da.

Administrador:
Responsabilidades:
Difundir la poltica de organizacin de la empresa.
Supervisa y verifica la poltica de organizacin de la
empresa.

Funciones:
Participa activamente en las reuniones del equipo.
Verifica el cumplimiento de todas las polticas de
organizacin de la empresa.
decidir en ltima instancia las sanciones, para el personal
que incumpla con las normas de la poltica de la empresa.
Capacitar a los integrantes de la empresa en cursos que les
ensee a controlar sus impulsos as i como en inteligencia
emocional, como tratar a los clientes, etc. Mostrndolos
videos para que estos sean entes multiplicadores de dicha
capacitacin.
Vela por el mantenimiento de la documentacin.

Compras:
Responsabilidades:
Se encarga de la estrategia de mercado relacionado con
los mejores proveedores que la empresa ve conveniente
hacer los pedidos.
Funciones:
Seleccionar proveedores adecuados teniendo en cuenta la
mejor propuesta en cuanto a calidad y precio.

Ventas:
Responsabilidades:
Se encargara de las estrategias de mercado como son la
publicidad, promocin y ventas para posicionar las ventas y
acrecentar las ventas, estimulando en los clientes la
necesidad de adquirir nuestros productos.
Funciones:
Crear estrategias para facilitar la distribucin de los
productos.
Identificar nuevos puntos de venta.
Implementar un local con merchandising visual para captar
nuevos clientes y fidelizarlos mediante la calidad del
producto y/o servicios.

III.

La Investigacin de Mercado
Investigacin cualitativa
Objetivo

Muestra

1.

Investigacin cuantitativa

Obtener un entendimiento Cuantificar los datos y

cualitativo de las razones y generalizar los resultados
motivaciones implcitas
de la muestra a la poblacin
de inters
Pequeo numero de casos Gran numero de casos
no representativos
representativos

Acopio
datos

de No estructurada

Estructurada, orden lgico

respuesta cerrada

Anlisis
datos
Resultados

de No estadstico

Estadstico

Establecer
entendimiento inicial

un Recomendar un curso de
accin final

Objetivos de la investigacin
a) Objetivos Generales

Realizar un estudio investigativo para el fortalecimiento de la

empresa y demostrar que existe en el mercado una demanda
potencial.

b) Objetivos especficos
Conocer los criterios de compra de los clientes.
Definir las caractersticas especificas del producto o servicio que
se quiere ofrecer y si este esta acorde al sector del mercado que se
quiere llegar.
Identificar los productos mas solicitados, requeridos y aceptados
por el segmento masculino y femenino.
Conocer la influencia que ejerce el precio sobre los productos.
Analizar el grado de importancia de la promocin para la demanda
de los productos.
2.

Fuentes de informacin

a) Informacion primaria
Para la recoleccin de datos primarios, se utilizaron encuestas para un
anlisis cuantitativo y Focus Groups para unanlisis cualitativo.
Procurando obtener informacion de primera mano.
Mediante estos elementos se espera recabar la suficiente informacion
necesaria que nos ayudara a tomar una buena decisin.
b) Informacion secundaria
Se obtuvo datos de instituciones tales como:
Cmara de Comercio e Industria de Hunuco.
Instituto Nacional de Estadstica e Informtica (INEI).

3. Focus Groups
3.1 Objetivos
Conocer la evaluacin que los posibles clientes hacen a cada uno
de nuestros productos que se ofrecen.
Identificar el manejo del trato frente al cliente, por parte del
personal a cargo de brindar servicio.
Indagar necesidades no satisfechas y expectativas frente a las
tendencias de las modas actuales.
Conocer la frecuencia de compra de prendas de vestir.
Analizar el grado de importancia de la promocin para la
demanda de los productos
1.2 Metodologa
En esta investigacin se utilizara el mtodo cuantitativo, a travs de
reunin de grupos (FOCUS GROUP), mediante el cual fomentaremos
la interaccin y flujo de comunicacin entre los componentes de
todo el grupo de personas reunidas para discutir sobre la puesta en
marcha de una tienda de prendas de vestir.
Brifs de preguntas
El brifs de preguntas para nuestra reunin de focus group
que consta de 6 preguntas y se basan a nuestros objetivos. Y
son:

1) Cundo elige una prenda lo hace en base a?

2) con que frecuencia suelen comprar sus prendas de
vestir?
3) En el momento de efectuar la compra Es el precio un
factor decisivo?
4) De donde generalmente compra usted su ropa?
5) Qu marcas de prendas de vestir conocen?
6) suelen comprar sus prendas de vestir en temporadas
de promociones o cualquier da en particular?
Poblacin a experimentar
Nuestro grupo esta conformado de 6 personas.
Grupo

Turno

Noche

Lugar
N de personas convocadas
Casa
del 6 personas (3 varones y 3
Administrador mujeres)

Debate
A continuacin pedimos a cada participante que manifieste
sus opiniones dependiendo del tipo de pregunta que el
moderador haga.
1.3 Resultados
Lugar:Casa del Administrador
Fecha: 31/10/2013
Asistentes:
6 personas
Moderador:Serpa Ramrez Jonathan
Grabacin:
Serpa Ramrez, Kenyi
Duracin:10 minutos
Hora:4: 00 de la tarde
Comentario
Cundo elige una Al salir a comprar nuestra prenda de vestir y lo
prenda lo hace en encontramos decidimos por esa prenda en base
base a?
al precio, que sea cmodo, en base al color y la
marca y al diseo.
Con
que Actualmente la estoy comprando cada tres
frecuencia suelen semanas, a veces quincenal y mensual.
comprar
sus
prendas
de
vestir?

En el momento de
efectuar
la
compra Es el
precio un factor
decisivo?

Si es muy importante por que nosotros los que

compramos nos adecuados de acuerdo a
nuestros bolsillos y vemos la cantidad de dinero
que tenemos para poder decidir comprar esa
prenda, tambin tenemos que ver la calidad y no
comprar sin escoger y decidir bien.
De
donde Bueno las personas que estuvieron en el focus
generalmente
group nos dijeron que ellos compran en el
compra usted su mercado y en algunas tiendas como kadosh,
ropa?
Valderrama, polvos azules,, pero que si ellos
estaran de acuerdo en comprar en nuestra
galera de ropa, por que les permite tener mas
tiempo para poder hacer otras cosas que tienen
pendientes.
Qu marcas de Se conocen las marcas, pioners, blusa veroka,
prendas de vestir you, sombra, Camila, puma, topitop, lacoste, etc.
conocen?
Suelen comprar
sus prendas de
vestir
en
temporadas
de
promociones
o
cualquier da en
particular?

Bueno en general se compra cuando existen

promociones es en ese momento que se
aprovechan, cuando tenemos que estar en una
reunin y por lo general cualquier cuando se
dispone de recursos para poder comprar.

2. Encuestas
La encuesta es una tcnica de obtencin de informacin primaria y
cuantitativa, con fines descriptivos, consistente en obtener informacin de una
muestra representativa del universo objeto de estudio, mediante un
cuestionario estructurado.

Es la tcnica ms empleada en investigacin comercial.

Preguntas de forma estructurada y en orden (cuestionario).
Muestra de entrevistados.
Caractersticas generales

Versatilidad: recoge informacin muy variada como opiniones,

motivaciones, actitudes, comportamiento, intenciones y caractersticas
de los individuos (edad, sexo, estudios).
Coste y rapidez: control sobre el proceso de recogida de informacin.

 Flexibilidad: se puede aplicar a personas de diferentes caractersticas y en

diversas situaciones.

Validez externa: los resultados pueden generalizarse al total de la

poblacin.

4.1 Objetivos
Objetivo social: Satisfacer las necesidades del cliente, ofreciendo
productos de buenos diseos que estn con la tendencia de la
moda exigidos por la comunidad Huanuquea y sus alrededores.
Conocer el tamao del mercado que se pretende cubrir
(Hunuco, Amarilis y Pillcomarca).
Definir las caractersticas del cliente al que se pretende
satisfacer, tales como gustos de vestir, hbitos de preferencia
de diseos, de acuerdo a su ingreso, etc.
Determinar cmo cambian los gustos y preferencias de los
clientes, para poder responder y adaptarse a ellos y no
quedar fuera del mercado, ser flexibles de acuerdo al
mercado.
Objetivo econmico: Determinar el grado econmico de xito que
nuestra tienda obtendr en el mercado; en caso contrario de que
no tenga una buena acogida se tomara las medidas correctivas en
su debido tiempo para evitar que nuestra empresa fracase.
Determinar los servicios que se deben ofrecer para poder
satisfacer las necesidades de vestir de nuestros clientes.
Proporcionar informacin real expresada en trminos precisos,
que ayuden a resolver las incomodidades que se presentan en el
negocio de prendas de vestir.
Objetivo administrativo:La Avalancha con el lema Tu eleccin
que te viste y se identifica con tu modo de vivir desarrollara
una adecuada planeacin, organizacin, control de recursos y
reas que lo conforman, para cubrir las necesidades del mercado
de acuerdoa la tendencia de la moda en el tiempo oportuno.
Obtener mayor informacin para tomar decisiones acertadas,
que favorezcan al crecimiento La Avalancha con el lema Tu
eleccin que te viste y se identifica con tu modo de vivir.
Determinar las estrategias a utilizar para poder posicionarnos en
el mercado.

2.2 Metodologa:
Para el diseo de la muestra se utilizo el mtodo de muestreo
probabilstico estratificado por que la muestra no era homognea y
tuvimos que escoger por reas o manzanas que tenamos que
encuestar y en total se encuestaron a 165 personas de toda la ciudad
de Hunuco y sus alrededores que nos apoyaron para poder detallar
las necesidades insatisfechas en base a sus gustos y preferencias de
vestir de ropas informales.
Se sali a encuestar el da domingo 03 de Noviembre en el cual los
resultados los detallamos en el programa de office Excel
2.3 Resultados de la encuesta.

A la pregunta formulada entre qu edad ud, se encuentra? Los

resultados fueron los siguientes: que el mayor ndice de personas
encuestadas con un 30% del total, sus edades estn en el rango de
21 a 25 aos.

Concerniente a la primera pregunta se obtuvieron que el gnero que

predomina en el distrito es el gnero femenino con un 54%.

El siguiente grafico muestra que el ingreso promedio de los

habitantes del distrito oscila entre S/. 801 a S/. 1000 con un 35% del
total de encuestados.

En el siguiente grafico podemos observar que la gran mayora de los

encuestados hace sus compras en las tiendas La Fabrica con un 36%
y La Avalancha con un 20%.

El siguiente grafico muestra que el aspecto primordial a tener en

cuenta antes de entrar a una tienda de ropa es la Seguridad e
Higiene que el negocio pueda ofrecer con un 45% del total de
encuestados.

El grafico muestra que lo primero que toman en cuenta al momento

de hacer una compra es el precio con un 25% y la calidad del
producto con un 26%.

En el grafico siguiente podemos observar que con un 26% que las

personas compran prendas de vestir que estn a la moda y con un
30% clsicos.

El grafico muestra que los tipos de prendas mas solicitadas son

pantalones con un 40% y polos 36%.

La frecuencia con la que suelen comprar sus prendas de vestir con

un 60% es mensualmente.

El grafico muestra que los de menor ingreso prefieren hacer sus

compras de ropa en La Avalancha con un 15.15% del total de
encuestados ya que el local ofrece variedad de productos a precios
accesibles.

El grafico muestra que con un 24.85% estn entre las edades de 21 a

25 aos prefieren hacer sus compras de ropa mensualmente.

3. Conclusiones y recomendaciones
Conclusiones
Como conclusiones generales de la encuesta, sta nos permiti conocer las
preferencias y gustos de los consumidores que conforman el pblico
objetivo y, de ese modo, ayudarnos a poder estar de acuerdo a los diseos
de la nueva tendencia de las prendas de vestir, como tambin a las
preferencias y gustos, es decir, un producto que satisfaga dichas
preferencias y gustos.
Asimismo, nos permite tomar mejores decisiones para lograr el
fortalecimiento de la empresa.
Y, finalmente, nos ayudara a determinar nuestros pronsticos de ventas, al
conocer cuntas personas usan la prenda de vestir ya sea (pantalones jean
para damas y caballeros, polos, blusas, etc.) cuntas estaran dispuestas a
comprar en una nueva tienda brindndonos su confianza, tambin se
determino que los clientes quieren precios bajos y de una buena calidad de
tela y lo principal es que sea de garanta.

CAPTULO IV: La Formulacin Estratgica del Marketing

1. El Anlisis del Mercado
Vivimos actualmente en un entorno que evoluciona a un paso acelerado,
generando innumerables cambios en los variados sectores de la sociedad, el
acceso por parte de las personas al conocimiento genera un avance
tecnolgico, creciente y rpido, difundido a gran escala debido tambin a
acceso de masa a la tecnologa de la comunicacin de medios. Este panorama
da lugar a cambios de vida en las Sociedades, costumbres y preferencias, ms
acentuado en pases que son consumidores a mayor grado, de todas maneras,
nuestro pas no es la excepcin, existen en nuestra sociedad cambios muy
marcados en aspectos anteriormente mencionados.
Debemos tener en cuenta que los consumidores tienden a tener mayores
expectativas con respecto a la satisfaccin de sus necesidades.

Buscan niveles de satisfaccin de orden ms elevados

Buscan informaciones completas
Buscan productos adaptados a sus necesidades especficas.
Productos limpios desde el punto de vista ecolgico.

Con respecto al estilo de vida la sociedad paraguaya se volvi ms consumista

que nunca en la actualidad y eleva su nivel de exigencia en cuanto a la calidad
de vida.
En conclusin se puede destacar que existe una demanda insatisfecha en el
mercado de prendas de vestir de estilo informal, para los jvenes entre 10 a 35
aos, dado que no presentan elevada fidelidad hacia una casa.
Otro aspecto favorable es que a casi la totalidad de la poblacin objetivo de la
Tienda, le gusta y compra prendas de vestir de estilo informal. Es bueno,
tambin, notar que la gran mayora realiza sus compras al contado.
2. Los Objetivos

Objetivos Generales
Posicionarnos en la mentalidad de las personas, ser los primeros
en calidad y precio, a nivel regional y nacional.

Objetivos Especficos

 Satisfacer la necesidad del cliente ofreciendo prendas de

vestir de excelente calidad y a un precio atractivo.
Extender la lnea de producto para diferentes tipos de
clientes.
Establecer y redisear estrategias de Marketing que
permiten mantener y adoptar nuevos clientes para
asegurar el crecimiento del negocio.
3. Las Estrategias de Marketing
3.1.

Segmentacin
Micro Segmentacin
La Tienda La Avalancha desea competir en el mercado de ropas de
vestir, en la toda la regin Hunuco.

Macro Segmentacin
Esta etapa lleva a identificar los segmentos en el interior de cada uno de
los productos mercados seleccionados.
Etapas del proceso del micro segmentacin.

Anlisis de la segmentacin: La Tienda La Avalancha se dedica

exclusivamente a la Compra y Venta de prendas de vestir de estilo
informal.
Eleccin de segmentos objetivos: Su mercado potencial dirigir a la
Poblacin entre 10 a 35 aos, personas de ambos sexos, residentes
de la Ciudad de Hunuco, especialmente.
Eleccin de un posicionamiento: La Avalancha desea ocupar el
primer lugar en la eleccin de los Jvenes que los visten de
acuerdo a su preferencia.

3.2.

Programa de Marketing Objetivado: Es el desarrollo de un

programa de marketing adaptado a las caractersticas de los
segmentos-objetivos.

Posicionamiento
El posicionamiento de nuestro producto se centrara en el liderazgo de
costo, el principal objetivo de posicionamiento es ubicar posicionarnos.
El posicionamiento de la marca se realizara teniendo en cuenta las
diferentes variables de la competencia en precio, comunicacin,
distribucin, plaza, y promocin del producto, y en el volumen de la
presentacin del producto.
Las estrategias de penetracin de mercados:

Desarrollar la demanda primaria: intervenir en los componentes

de la demanda global con el fin de aumentar el tamao del
mercado total.
Esto se puede lograr a travs de las siguientes maneras:
Atrayendo a nuevos clientes a la Tienda.
Arrebatando clientes de la Competencia.
Fortaleciendo la imagen de marca, para lograr seguridad y
confianza en los clientes.
Aumentar la Fidelidad de los Clientes.
Por medio de esta estrategia se podr fomentar factores
importantes que incidirn en la decisin de compra de los nuevos
clientes:
Intensificando la relacin Empresa Cliente.
Realizando relanzamientos de los nuevos productos.
Ofrecer las prendas de estilo informal utilizando las
materias primas de mxima calidad y con diseos
exclusivos.

Aumentar la cuota de mercado

Como objetivo de ventas se propone para el primer ao lograr un
0,25% de cuota de mercado sobre el volumen de ventas del
mercado potencial absoluto explicado anteriormente, para el
segundo ao lograr el 0,27%, para el tercer ao el 0,30%. Y
segn el clculo de Regresin de la Demanda se estima que para
el ao 4to ser de 0,32% y el 5to de 0,35%.

Esto se lograr a travs de las campaas publicitarias,

promocionales, polticas de Relaciones pblicas que se detallar
con mayor nfasis en el plan de publicidad y propaganda.
3.3.

Crecimiento
Esperamos para el primer trimestre del 2014 captar el 18% del
mercado que consume este tipo de producto. Incrementar en un 25%
este porcentaje para los siguientes trimestres, para finalizar con un 25%
del mercado y cada aos crecer un margen mayor.
El mercado de las ropas de estilo informal en nuestro pas se halla en la
Etapa de Crecimiento. Dado que se caracteriza por un desarrollo rpido
de las ventas:

Los primeros usuarios satisfechos repiten las compras.

Disponibilidad de los productos en los canales de distribucin.
La entrada de competidores nuevos.
Economa de escala.
Los precios tienden a bajar.
Las caractersticas del entorno econmico y competitivo
cambian.

Los objetivos Prioritarios de la Tienda La Avalancha a rasgos generales

para tener xito en esta etapa son:

3.4.

Extender y desarrollar el Mercado..

Adoptar una distribucin intensiva a su mercado minorista.
Reducir los precios.
Adoptar una comunicacin en razn a la imagen de marca fuerte.
Maximizar la tasa de ocupacin del Mercado.
Crear y mantener la fidelidad de la marca.

Estrategia de competencia
Establecer el camino que hay que seguir para lograr los objetivos y
prioridades competitivas. Son muchas las estrategias que se pueden
formular.
Las decisiones estratgicas tomadas fueron las siguientes:

Estrategia de productos
Ofrecer al Consumidor final prendas de estilo informal, en
variados tamaos, diseados para personas entre 15 a 29
aos.

Estrategia de localizacin
Los proveedores con que cuenta la Tienda estn ubicados
en la cercana a ellas, para facilitar la rpida entrega de los
pedidos.
La Tienda se ubic en una zona comercial, en la Esquina de
los Jirones Hunuco y San Martin, por el fcil acceso.

Estrategia de calidad
Las prendas deben utilizar materias primas de alta calidad.
Las prendas deben estar diseadas de acuerdo a la moda
del momento.
Las prendas son realizadas en tamaos estndares.
El Gerente de Ventas debe controlar la calidad al recibir las
mercaderas.

Estrategia de aprovisionamiento
La Tienda La Avalancha debe mantener su stock con la
metodologa Just in time.

Estrategia de personal
Los empleados a cargo de la Tienda deben ser contratados
de acuerdo a la mxima formacin acadmica, con
experiencia en sus funciones, que posean carcter joven y
dinmico en su actuar, con fluidez en el idioma. Y estos
sern capacitados y motivados constantemente para lograr
la mxima eficacia y eficiencia de ellos.

4. La Mezcla de Marketing
La mezcla de marketing ms conocida en la literatura actual hace referencia a
la combinacin de cuatro variables o elementos bsicos a considerar para la
toma de decisiones en cuanto a la planeacin de la estrategia de marketing en
una empresa. Estos elementos son: producto, precio, plaza y promocin (las
cuatro P que provienen de Producto, Precio, Plaza y Promocin.)

4.1.

Producto
Las prendas de vestir que la Tienda La Avalancha ofrece estn
confeccionadas con materia prima de mxima calidad, con diseos
innovadores de acuerdo a la moda del momento y a la temporada
correspondiente.

El concepto del beneficio del consumidor

Al vestir prendas de la Tienda La Avalancha, el cliente
comprueba el confort de las mismas, y la calidad, que
nuevamente se menciona aqu porque las telas preferidas en la
confeccin poseen caractersticas de buen corte, no destinte,
resistible al uso, duracin, inarrugabilidad, acabados limpios y
perfectos, sensibles al gusto del consumidor.

El concepto de producto
Se espera que el producto llegue al cliente no slo en forma fsica
a travs de los ojos y el tacto, sino tambin recordndola a
travs del psique, por el buen trato agradable, que obtuvo por las
asesoras de la Tienda y el inters que prestaron al escucharlos y
la rpida respuesta que obtuvieron de ellos.

La oferta de servicio
Se prev hacer descuentos o promociones en los das especiales
como el de la madre, de la juventud, fin de ao, etc.

El sistema de entrega del servicio

La entrega de las prendas al clientes es realizada en el Sector
empaque donde las prendas son colocadas en divertidos
bolsones de cartn reciclado, que poseen un mensaje de amor a
la naturaleza.

4.2.

Precio
El precio de los productos a ser ofrecidos consistir en el valor
monetario que la empresa estar dispuesto a ofrecer en el mercado y los
clientes a adquirir de acuerdo a la necesidad y grado de satisfaccin que
pueda producir las prendas ofrecidas por la nueva Tienda.
El precio que tendr los productos estar basado en el precio promedio
en que son ofertados en el mercado por la competencia.

Esto es ventajoso, dado que es tambin una estrategia inicial de

penetracin e incorporacin de la Tienda La Avalancha en el mercado,
inclusive se puede pedir un precio un tanto menor que el de la
competencia, dado que la empresa se halla en la etapa de
posicionamiento y buscando con esto atraer y captar clientes de la
competencia.
4.3.

Plaza
Todas las organizaciones, ya sea que produzcan tangibles o intangibles,
tienen inters en las decisiones sobre la plaza (tambin llamada canal,
sitio, entrega, distribucin, ubicacin o cobertura). Es decir, cmo ponen
a disposicin de los usuarios las ofertas y las hacen accesibles a ellos,
por lo tanto la Tienda La Avalancha se interesa en que las prendas de
vestir de estilo informal lleguen a todos los jvenes que la empresa ha
segmentado anteriormente.
El Canal de distribucin de la tienda est compuesto de la siguiente
manera:

Proveedores

Comerciante

Cliente Final

La tienda La Avalancha adquirir las mercaderas o productos

terminados de los proveedores, y el Saln de Ventas ser el canal de
distribucin para sus clientes minoristas.
El elemento que utiliza es la:

Venta Directa
Consiste en una relacin directa de la empresa con el cliente, con
el objeto de lograr mejor acercamiento e iniciar una buena
comunicacin con los clientes, fomentando la confianza,
seguridad y fidelidad hacia los productos que son ofrecidos por
la Tienda.

4.4.

Promocin
La promocin en los servicios puede ser realizada a travs de cuatro
formas tradicionales, de tal manera de poder influir en las ventas de los
servicios como productos. Estas formas son:

Publicidad
Se realizarn en las Radios de mayor audiencia como puede ser
La Karibea, Ritmo Romntica, La Zona, Studio 95, Moda, por ser
las que poseen mayor Raiting por jvenes de la poblacin
deseada y las que tienen mayor alcance a varias zonas de la
Regin. Tambin se recurrir a peridicos de gran circulacin.
Se contratar a Promotoras para repartir volantes y se realizarn
Pasacalles.

Venta Personal
Ser realizada en el Saln de Ventas de la Tienda La Avalancha
por las Vendedoras, las cuales poseen experiencia para el Cargo y
utilizan muy bien las herramientas de las relaciones pblicas.

Relaciones Publicas
La Tienda La Avalancha promueve amar a la naturaleza y cuidar
al medio ambiente, por eso utiliza los embalajes de papel
reciclado con mensajes para cumplir con este fin.

Promocin en Ventas
Las promociones se realizarn en el saln de ventas pero ser
comunicada a los clientes a travs de medios de comunicacin,
afiches o pasacalles.
Las fechas ms importantes para realizar descuentos en el pago
del comprador, lleve dos por el precio de uno o por la compra se
le obsequia un accesorio son:
En el da de los enamorados (14 de febrero) dado que las
personas consideran un bello gesto regalar una prenda de
vestir a su ser amado.
En el da de la Amistad: Esta fecha lo tienen muy en
cuenta los Jvenes, donde uno de los regalos ms
comunes suele ser remeras o algn accesorio.

 En el da de la Juventud: Generalmente los Jvenes

incurren ese da a fiestas donde deben ir vestidos
informalmente.
Fiestas de Fin de Ao: Las personas entre 15 a 29 aos
piensan que es una excelente fecha para comprarse
prendas de vestir nuevas, y generalmente compran
prendas de vestir de estilo informal.
Estos tipos de promocin pueden constituir una de las
herramientas ms efectivos de influencia y comunicacin con los
clientes. Los propsitos generales de la promocin de la Tienda
La Avalancha son para crear conciencia e inters en los productos
y en la organizacin de la Tienda, para diferenciar la oferta de
servicio de la competencia, para comunicar y representar los
beneficios de los productos disponibles, y/o persuadir a los
clientes para que compren y usen las prendas de vestir tipo
informal.
5. Plan de Accin
Publicidad es uno de los elementos que forma parte del Marketing y se puede
definir como " Actividades que intervienen en la presentacin de un mensaje
pagado, no personal, de un patrocinador identificado respecto a una
organizacin y a sus productos, servicios o ideas. La publicidad obedece a la
necesidad de llegar a un pblico bastante amplio, es decir, un mercado masivo
necesita de una comunicacin masiva pero a costos razonables.
Promocin y Publicidad
Medios de Comunicacin
Cantidad
Periodo

Radio La Karibea

Afiches en las esquinas de los

jirones
Hunuco,
Huallayco,
Ayacucho, San Martin, Abtao.
Tambin en los alrededores de la
plaza de armas de la ciudad.
Repartidores de Volantes
Publicidad
en
la
Amrica canal 15
Promotoras

Televisin

4
1
2

Horario
Por las maanas
de
09:00
a
11:00 am y por
Enero/Diciembre
las tardes de
04:00 a 06:00
pm.
C/ 3 meses
C/ Fin de semana De 09:00
12:00 Hs.
Enero/Diciembre

6. Recomendaciones
Invertir en la Tienda La Avalancha es una excelente oportunidad para generar
y obtener ganancias que redituar sobre lo invertido, en vista que son
demostrados a travs de los resultados expuestos en cada captulo de este
proyecto.
BIBLIOGRAFA

HERNNDEZ Y RODRGUEZ
SERGIO, INTRODUCCIN A LA
ADMINISTRACIN, UN ENFOQUE TERICO PRCTICO, MC. GRAW HILL,
MXICO D.F., 1994.
KOTLER, P. - FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA - PRENTICE HALL
MXICO - 4 ED. 1998.
LAMBIN, J. J. - MARKETING ESTRATGICO, MC. GRAW HILL MXICO - 3
ED. 1995.
MCCARTY, E. PERREAULT, W. - FUNDAMENTOS DE LA
COMERCIALIZACIN, IRWIN MADRID ESPAA - 11 ED. 1996.
KANUT, LESLIE Y SHIFFMAN, LEON. COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR PRINCE-HALL HISPANOAMERICANO S.A. MXICO 5 ED.
1997.
PLAN DE MARKETING DE DAVID MAYORCA- PATRICIA ARAUJO.

Anexo

UNIVERSIDAD NACIONAL
HERMILIO VALDIZN
Buenos das/tardes, estamos realizando una encuesta para evaluar la preferencia en
gusto y preciosde prendas de vestir, para damas y caballeros en la ciudad de Hunuco.
Le agradeceremos brindarnos un minuto de su tiempo y responder las siguientes
preguntas, marcando la alternativa o las alternativas que elegida con un aspa (x).
La Avalancha
Tu eleccin que te viste y se identifica con tu modo de vivir
1) Entre que edad Ud. se encuentra:
a)
b)
c)
d)
e)

10 a 15 aos
16 a 20 aos
21 a 25 aos
26 a 30 aos
31 a 35 aos

2) Sexo
a) M
b) F
3) Cul es su ingreso promedio al mes?
a) Menor aS/. 500
b) S/. 501a S/. 800
c) S/. 801 a S/. 1,000
d) S/. 1,001 aS/. 1,200
e) Mayor aS/. 12001
4) De donde generalmente compra usted su ropa?
a)
b)
c)
d)
e)

La fabrica
atos
La Avalancha
Kadosh
D panter

5) Que aspecto es lo que considera para entrar a una galera de venta de ropa en general?
a)
b)
c)
d)
e)

Seguridad e higiene
Presentacin del personal
buen ambiente
ubicacin del local
publicidad

6) al momento de comprar una prenda, que es lo primero que toma en cuenta?

a)
b)
c)
d)
e)

marca
calidad de la tela y los acabados
color y diseo
precio
servicio de atencin

7) al momento de hacer una compra Qu modelos prefiere?

a)
b)
c)
d)
e)

Clsicos
Que estn a la moda
Extravagantes
Modelos Capri
Simplemente que le quede bien

8) que tipo de prenda compra ms?

a)
b)
c)
d)
e)

Blusas
pantalones
polos
camisas
short

10) con que frecuencia suelen comprar sus prendas de vestir?

a)
b)
c)
d)
e)

Semanal
quincenal
mensual
trimestral
semestral