FUNDAMENTOS DE

CONSULTORA
EN EMPRENDIMIENTO

COMPROMISOS DURANTE CADA SESIN

Apagar los celulares o ponerlos en vibrador o

silencio.
Permanecer en el saln, esperar los descansos
para atender los celulares.

Dar cumplimiento a los horarios de la jornada.

Participar activamente.

- Aspectos relacionados con la consultora.

. Conceptos.
. Proceso.
. Intervencin.
- Aspectos relacionados con el consultor.
. Competencias.
. Roles del Consultor

- Aspectos relacionados con la consultora.

Conceptos
. Proceso.
. Intervencin.
- Aspectos relacionados con el consultor.
. Competencias.
. Roles del Consultor

La consultora de empresas es un servicio de

asesoramiento profesional independiente que ayuda a
los gerentes y a las organizaciones a alcanzar los
objetivos y fines de la organizacin mediante:
La solucin de problemas gerenciales y empresariales,
el descubrimiento y la evaluacin de nuevas
oportunidades,
el mejoramiento del aprendizaje,
y la puesta en prctica de cambios
(La consultora de empresas Milan Kubr. p9)

Proporcionar ayuda sobre el contenido, proceso

o estructura de una tarea o de un conjunto de
tareas, en que el consultor no es efectivamente
responsable de la ejecucin de la tarea misma,
sino que ayuda a los que lo son.
(Fritz Steele)

Modificar o mejorar una situacin, pero sin

tener un control directo de la ejecucinLa
mayor parte de los funcionarios de una
organizacin son realmente consultores aunque
ellos no se designen as oficialmente.
(Peter Block)

 AMPLIO.
Ayudar sobre el contenido, proceso o estructura de una
tarea el consultor no es responsable de la ejecucin de la
misma. Ayuda a los que s lo son.. (p 3)
SERVICIO PROFESIONAL ESPECIAL.
Servicio de asesoramiento.. de personas especialmente
capacitadas y calificadas que prestan asistencia de manera
independiente, objetiva, a la organizacin para poner al
descubierto los problemas de gestin, analizarlos y
recomendar soluciones . y coadyuvar en la aplicacin de
las soluciones (p3)

ALCANZAR LOS
FINES Y
OBJETIVOS DE
LA
ORGANIZACIN
10

(La consultora de empresas Milan Kubr. p10)

Objetivos y Fines de la
organizacin / del empresario

Poner en funcionamiento el negocio

Aumentar el valor del negocio

11

Solucionar problemas
Identificar y Definir oportunidades
Estructurar el plan de negocio
Conseguir / desarrollar recursos
Socios
Capital
Tecnologa / equipo
Redes
Talento humano
Manejar conflictos

12

Nuevas oportunidades
Fuente de informacin e ideas para el desarrollo de
iniciativas, mejoras e innovaciones necesarias para
estructurar y poner en funcionamiento el negocio

Mercados
Tecnologa
Servicio
Produccin
Finanzas
Etc..

13

Aprendizaje
Entregar
Know How, conocimientos tcnicos
especializados
Ensear (lograr que los clientes aprendan ) a
manejar sus negocios o sus sistemas
Facultar al cliente, transmitir conocimientos, ayudar
a desarrollar competencias en el cliente (Es el
efecto ms duradero de la consultora)

14

Cambio
Planear. Identificar los cambios
Entender el cambio
Manejar el cambio a nivel personal y a nivel
del equipo / grupo
Introducir innovaciones

15

REQUERIMIENTOS A LOS CONSULTORES

Facilitar informacin
Facilitar especialistas
Proveer contactos y vnculos comerciales
Proveer dictmenes de expertos
Hacer diagnstico
Elaborar propuestas a la medida
Mejorar sistemas y mtodos
Planificar y gestionar cambios
Capacitar y perfeccionar en competencias
especficas
Asesorar a las personas

16

DIMENSIONES DE LA CONSULTORA

17

TCNICA

HUMANA

ENFOQUE PARA LA SOLUCIN DE

PROBLEMAS

Unicidad
Objetivos
Encadenamiento de soluciones
Sistema
Informacin bsica
Flexibilidad para incorporar actores
Continuidad / proyeccin en el tiempo

18

CONSIDERACIONES TICAS DE LA
CONSULTORA
Impedir o declarar cualquier conflicto de intereses.
Mantener la confidencialidad de la informacin
recibida de los procesos.
No permitir la creacin de una dependencia
innecesaria de sus servicios.
No brindar servicios en los cuales no tiene la
competencia necesaria.
(ISO10019)

19

- Aspectos relacionados con la consultora.

. Conceptos.

Proceso
. Intervencin.
20

- Aspectos relacionados con el consultor.

. Competencias.
. Roles del Consultor

PROCESO DE LA CONSULTORA
INICIACION

DIAGNOSTICO

21

TERMINACION

PLANIFICACION DE MEDIDAS

APLICACION
(La consultora de empresas Milan Kubr. p25)

1. INICIACIN

Primeros contactos con el cliente

Diagnstico preliminar
Planificacin de la accin
Propuestas al cliente
Contrato de consultora

22

1. INICIACIN
CONTRATO DE CONSULTORA

Objetivos
Conocimientos especializados que aporta el consultor
Definicin y secuencia de actividades
Participacin del cliente
Recursos
Calendario
Precio
Otras condiciones requeridas

23

1. INICIACION
CONTRATO DE SERVICIOS
Se contrata cierta cantidad de tiempo del consultor

Modalidades
Acompaamiento en general
Servicios especializados

24

2. DIAGNOSTICO

Anlisis del objetivo

Anlisis del problema
Descubrimiento de los hechos
Anlisis y sntesis de los hechos
Informacin de resultados al cliente

25

3. PLANIFICACIN DE MEDIDAS

Elaboracin de soluciones
Evaluacin de opciones
Propuesta al cliente
Planificacin de la aplicacin de medidas

26

4. APLICACIN

Contribuir a la aplicacin
Propuestas de ajustes
Capacitacin

27

TERMINACIN

Evaluacin
Informe final
Establecimiento de compromisos
Planes de seguimiento
Retirada

28

CONTRATO DE CONSULTORA
Objetivos
Conocimientos especializados que aporta el
consultor
Definicin y secuencia de actividades
Participacin del cliente
Recursos
Calendario
Precio
Otras condiciones requeridas

29

CONTRATO DE SERVICIOS
Se contrata cierta cantidad de tiempo del
consultor
30

Modalidades
Acompaamiento en general
Servicios especializados

- Aspectos relacionados con la consultora.

. Conceptos.
. Proceso.

Intervencin
31

- Aspectos relacionados con el consultor.

. Competencias.
. Roles del Consultor

INICIO Y PREPARATIVOS
Reuniones iniciales con el cliente
Clima de la relacin
Conocimiento mutuo
Identificacin del problema
Reglas del juego
Acuerdos iniciales (para el diagnstico inicial)

Diagnstico preliminar (para elaborar la

propuesta)

32

Diagnstico preliminar
Situacin del negocio del cliente (pasado, presente y
futuro)

Aspectos positivos y negativos

33

Mejoras posibles, oportunidades

Mejoras necesarias y ayuda propuesta

SOLUCIN DE
PROBLEMAS

34

ETAPAS DEL PROCESO

DEFINICIN DEL PROBLEMA
IDENTIFICACION DE ALTERNATIVAS
ANLISIS DE ALTERNTIVAS
SELECCIN DE ALTERNATIVAS

IMPLANTACIN DE LA DECISIN
SEGUIMIENTO A LOS RESULTADOS

35

ETAPAS DEL PROCESO

PROBLEMA

IDENTIFICAR

36

SEGUIMIENTO

IMPLANTAR

EVALUAR

SELECCIONAR

PENSAMIENTO - ACCIN
GUAS
DATOS

PANORAMA

CICLO DE
VALIDACIN DEL
PENSAMIENTO

REALIDAD

OBJETIVOS
METAS
POLTICAS
PROGRAMAS
ACCIONES

VALORES
CREENCIAS
EXPECTATIVAS
PREJUICIOS
LENGUAJE
POSTURAS
PERSONALES

37

DEFINICIN DEL PROBLEMA

POSTURA PERSONAL
EVIDENCIAS Y REALIDADES
CRITERIOS DE CONTRASTE

38

POSTURA PERSONAL

Niveles de conciencia
Valores, principios, posturas ante la vida
Opciones personales
Prejuicios
Fobias
Intereses, deseos, prioridades personales

39

EVIDENCIAS Y REALIDADES

Datos e inferencias
Sntomas y causas
Hiptesis
Dinmica de la percepcin

40

CRITERIOS DE CONTRASTE

Estndar
Modelo
Ideal
Comparacin externa (benchmarking,
imitacin)
Comparacin in terna (experiencia, valor,
principio)

41

DEFINICIN DEL PROBLEMA

Causalidad
Construccin de la explicacin a un
fenmeno
Elementos del problema
Framing

42

CAUSALIDAD

Lineal
Variables dependientes e independientes
Circular (sistmica)
Loops de causalidad

43

ELEMENTOS DEL PROBLEMA

Actores
Intereses
Resultados / indicadores
Variables bajo control y fuera de control
Presin
Poder

44

CLASES DE PROBLEMAS
PROBLEMAS ESTRATGICOS
PROBLEMAS OPERACIONALES
MAPAS DE PROBLEMAS EN LA EMPRESA

45

HERRAMIENTAS

Espina de pescado
Mnimos de pareto
Mapas causales
Sombreros del pensamiento
Pensamiento lateral

46

IDENTIFICACIN DE ALTERNATIVAS

Proceso / Rutina de bsqueda

Gestin del conocimiento
Bloqueos a las oportunidades
Patologas organizacionales
Tcnicas de creatividad / apertura
Manejo de modelos mentales

47

EVALUACIN DE ALTERNATIVAS

Criterios de evaluacin
Prioridades
Matriz de impacto dependencia
Dinmicas de evaluacin

48

SELECCIN DE ALTERNATIVAS
Criterios de seleccin (maximizar, optimizar,
etc)
Dinmicas de seleccin: empoderamiento,
autoritarismo, participacin del grupo,
acuerdo, consenso, etc

49

IMPLANTACIN DE ALTERNATIVAS

Mapa de stakeholders
Estrategias de implantacin
Comunicacin de decisiones
Resistencia al cambio
Procesos de influencia
Manejo del poder y el control sobre variables

50

- Aspectos relacionados con la consultora.

. Conceptos.
. Proceso.
. Intervencin.
- Aspectos relacionados con el consultor.

Competencias.
. Roles del Consultor

51

Capacidad de una persona para desempear, en diferentes

contextos y con base en los requerimientos de calidad y
resultados esperados, las funciones inherentes a un empleo;
capacidad que est determinada por los conocimientos,
destrezas, habilidades, valores, actitudes y aptitudes que
debe poseer y demostrar el empleado. (SNFT)

52

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53

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Actitudes
Bsqueda
Enfoque en el cliente
Colaboracin
Apertura
Logro

Habilidades
Relaciones interpersonales efectivas
Anlisis y solucin de problemas
Manejo de la presin, el estrs y la
ambigedad
Gestin de proyectos

Fuente: LA CONSULTORA EN GESTIN ORGANIZACIONAL EN EL VALLE DE

ABURR. ANLISIS DE SU CALIDAD EN CUANTO A LAS COMPETENCIAS DE
LOS CONSULTORES Y A LA METODOLOGA UTILIZADA. Ramn Bustamante
Jorge A. Valencia (Investigacin de Trabajo de Grado MBA EAFIT 2009)

54

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ACTITUDES
ELEMENTO

1. Bsqueda

DEFINICIN

CONDUCTAS

Explorar
activamente
posibilidades en el entorno
y
procurar
reenfoques
sacando
el
mximo
aprovechamiento de ellos y
comprendiendo el riesgo
asociado..

Se anticipa a los problemas que pueden afectar el

proyecto o al cliente y aporta soluciones
alternativas.
Se orienta a modificar, en parte, una realidad que
posibilite el logro de los objetivos trazados en la
consultora.
Se orienta ms al futuro que al pasado.
Detecta mediante el anlisis del entorno
oportunidades de mejoramiento de la consultora.
Est atento a la innovacin tecnolgica en los
sectores de intervencin de la consultora y propone
alternativas de aplicacin viables segn el contexto.

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ACTITUDES
ELEMENTO

2. Enfoque
en el cliente
/ servicio

DEFINCIN

CONDUCTAS

Demostrar sensibilidad
hacia las necesidades o
demandas que los clientes
pueden requerir en el
presente o en el futuro y ser
capaz de satisfacerlas.

Brinda soluciones acorde a las circunstancias y a las

capacidades del cliente logrando que en su
aplicacin se obtenga la satisfaccin de ste.
Estructura la consultora de forma que se pueda dar
un servicio eficiente y eficaz a los clientes.
Procura agregar valor al cliente en el desarrollo de la
consultora.
Orienta la consultora para que se cumpla el objetivo
trazado y se logre un impacto en los resultados
estratgicos del cliente

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ACTITUDES
ELEMENTO

3. Colaboracin

DEFINCIN

CONDUCTAS

Participar activamente en
la consecucin de los
objetivos y metas
trazados en la consultora

Facilita a los miembros del equipo informacin que

sea pertinente para el proyecto que aborda la
consultora.
Fomenta el intercambio de experiencias entre los
miembros del equipo consultor y los representantes
del cliente para el proyecto, en la resolucin de
problemas especficos.
Trata las demandas de la organizacin cliente con la
misma celeridad, presin, etctera, con que desea
que sean tratadas las propias.
Prioriza los objetivos del proyecto sobre cualquier
otro objetivo particular.
Ayuda a los miembros del equipo consultor y los
representantes del cliente compensando sus
carencias

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ACTITUDES
ELEMENTO

4. Apertura

DEFINCIN

Facilidad para cambiar de

criterios y orientacin de la
propia forma de pensar y
enjuiciar situaciones,
personas y cosas cuando
cambian las premisas
bsicas, las condiciones del
entorno o se percibe nueva
informacin

CONDUCTAS
Muestra capacidad de sorprenderse a nuevas
posibilidades y reconoce las limitaciones del modelo
de soluciones propuestas.
Escucha, analiza, debate y, en su caso, acepta,
propuestas contrarias a sus ideas originales.
Defiende las propias opiniones con conviccin,
tratando de buscar puntos que acerquen las
posiciones.
Emprende acciones concretas para rectificar las
acciones cuando cambia las circunstancias.
Acepta cambios temporales de agenda para hacer
frente a determinadas circunstancias de la
organizacin cliente

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ACTITUDES
ELEMENTO

5. Logro

DEFINCIN

CONDUCTAS

Determinacin para fijar las

propias metas de forma
ambiciosa, por encima de
los estndares y de las
expectativas, mostrando
insatisfaccin con el
desempeo medio y
perseverando en el
cumplimiento de los
propsitos

Traza objetivos superiores a los establecidos, de

forma realista y ambiciosa.
Trabaja activamente hasta alcanzar las metas o retos
propuestos.
Muestra capacidad de fcil recuperacin ante las
dificultades encontradas durante el desarrollo de la
consultora

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HABILIDADES
ELEMENTO

DEFINCIN

CONDUCTAS

Busca convencer a otros mediante mecanismos

argumentativos asertivos.
Estimula la participacin de los miembros del equipo
consultor y de la organizacin cliente para llegar a
acuerdos mediante el consenso.
Tiene tacto y mantiene un contacto humano con el
Tener facilidad de influenciar,
cliente.
1. Relaciones motivar y comprometer a
Establece vnculos de cooperacin y colaboracin con
interpersona otros individuos con los que
otros grupos de inters que pueden posibilitar el
les efectivas se relaciona en la bsqueda
logro de los objetivos del proyecto de consultora.
de un objetivo comn
Busca que las responsabilidades de los involucrados
estn bien definidas y se asuman en cada uno de los
roles.
Demuestra capacidad para mantener el nimo
conciliador y entusiasta durante todo el proyecto,
incluso en situaciones de mayor tensin entre los
involucrados en la consultora.

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HABILIDADES
ELEMENTO

2. Anlisis y
solucin de
problemas

DEFINCIN

CONDUCTAS

Determina y analiza las causas de un desequilibrio o

Identificar
problemas,
de una situacin no deseada y propone soluciones
reconocer
informacin
pertinentes.
significativa; buscar y
Analiza efectos negativos de una determinada
coordinar
datos
variable frente a los resultados esperados de la
relevantes; diagnosticar
consultora.
posibles
causas
y
Investiga fuentes de informacin pertinentes que
proponer
soluciones
aportan en el anlisis de las causas y efectos de los
viables de acuerdo al
problemas y para el planteamiento de alternativas
contexto de la consultora
de solucin.

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HABILIDADES
ELEMENTO

DEFINCIN

CONDUCTAS

Actuar con eficacia bajo la

Soporta con buen nimo y resultados positivos, los
presin del tiempo, la
3. Manejo de
proyectos con limitaciones de medios humanos e
restriccin de los recursos
la presin, el
instrumentales.
y
hacer
frente
al
estrs y la
Mantiene una aproximacin lgica y controlada a los
desacuerdo, la oposicin,
ambigedad
problemas difciles de resolver y a las situaciones
la adversidad y la
interpersonales tensas
incertidumbre

62

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HABILIDADES
ELEMENTO

DEFINCIN

Gerenciar las actividades

y variables del proyecto
4. Gestin de
de consultora en las
Proyectos
dimensiones tcnicas y
administrativas

CONDUCTAS
Establece y aplica la planeacin del proyecto de
consultora acorde a la naturaleza del mismo.
Capacidad de asegurar que las propuestas hechas al
cliente se aplican de manera apropiada.
Mantiene la dinmica propia del proyecto y su rigor
metodolgico durante la realizacin de cada una de
sus etapas.
Evala de manera objetiva los resultados de la
intervencin de la consultora.
Elabora informes sobre el avance y ejecucin del
proyecto de consultora.
Realiza alertas tempranas en los niveles pertinentes
sobre situaciones negativas que puedan afectar el
proyecto

63

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Relacin costo beneficio

Gestin de
calidad del
proyecto

Confidencialidad

Flexibilidad

Versatilidad

Oportunidad del
servicio

Cumplimiento de
actividades

Metodologa

Pertinencia

ATRIBUTOS DE CALIDAD DEL SERVICIO

Eficacia

RELACIN ENTRE LAS

COMPETENCIAS DEL
CONSULTOR Y LOS
ATRIBUTOS DE CALIDAD
DEL SERVICIO

ACTITUDES

Bsqueda
Enfoque en el cliente/servicio

Colaboracin

64

Apertura
Logro

HABILIDADES

Relaciones interpersonales
efectivas
Anlisis y solucin de problemas
Manejo de la presin, el estrs y
la ambigedad
Gestin de proyectos

: Relacin Alta (Mayor a 70%)

: Relacin Media (Entre 30 y 69%)
: Relacin Baja (Menor a 29%)

- Aspectos relacionados con la consultora.

. Conceptos.
. Proceso.
. Intervencin.
- Aspectos relacionados con el consultor.
. Competencias.
. Roles del Consultor

65

CRECIMIENTO DEL
CLIENTE

CONSEJERO
(1,9)

COACH
(5,9)

SOCIO
(9,9)

FACILITADOR
(1,5)

MAESTRO
(5,5)

MODELO
(9,5)
66

OBSERVADOR
REFLEXIVO
(1,1)
1

ASESOR TECNICO
(5,1)
5

RESULTADOS
Champion, Kiel & McLendon

EXPERTO
(9,1)

CRECIMIENTO DEL
CLIENTE

CONSEJERO
(1,9)

COACH
(5,9)

SOCIO
(9,9)

FACILITADOR
(1,5)

MAESTRO
(5,5)

MODELO
(9,5)

OBSERVADOR
REFLEXIVO
(1,1)

ASESOR TECNICO
(5,1)

EXPERTO
(9,1)

BAJA INTENSIDAD
MODERADA INTENSIDAD
ALTA INTENSIDAD

RESULTADOS
Champion, Kiel & McLendon

67

CRECIMIENTO DEL CLIENTE

CONSEJERO:
Usted lo hace,
Yo ser su gua.

COACH
Usted lo hizo bien, yo puedo
replicarlo.

SOCIO:
Lo hacemos entre los dos y
aprendemos el uno del otro.

FACILITADOR:
Usted lo hace,
Yo atender el proceso.

MAESTRO:
Estos son algunos principios
que usted puede usar para
resolver un problema
especfico.

MODELO:
Yo lo har, usted observa y
puede aprender de m.

OBSERVADOR REFLEXIVO:
Usted lo hace,
Yo observar y le informar lo
que veo y oigo.

ASESOR TCNICO:
Yo resolver sus inquietudes.

EXPERTO:
Yo lo har por usted, le dir
como hacerlo.

RESULTADOS

Champion, Kiel & McLendon

68

Consejero (1,9)
interpretar
confrontar
empoderar

Coach (5,9)
mentor
persuadir
motivar

Socio (9,9)
compartir
impeler
colaborar

Facilitador (1,5)
simplificar
preguntar
validar

Maestro (5,5)
entrenar
provocar
reforzar

Modelo (9,5)
demostrar
estimular
mostrar

Observador (1,1)
resumir
monitorear
dar crdito

Asesor (5,1)
decir
criticar
defender, apoyar

Experto (9,1)
resolver
corregir
hacer

La primera habilidad es para clarificar, la

segunda es para desafiar y la tercera es para
dar apoyo y soporte
Champion, Kiel & McLendon, 1985

69

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PAPELES MLTIPLES DEL CONSULTOR

Estimulador

Especialista
en el proceso

Investigador
de los
hechos

Identificador
de opciones

Colaborador
en la
solucin de
problemas

Capacitador/
educador

Experto
tcnico

Defensor

NIVEL DE LA ACTIVIDAD CONSULTIVA EN LA SOLUCIN DE PROBLEMAS

70

Directiva
No directiva
Somete
cuestiones a
la reflexin

Observa
Rene
Identifica
Ofrece
Da formacin al
procedimientos
datos y
opciones y
otras
cliente y disea
de solucin de
estimula
recursos para
soluciones
experimentos de
problemas y
la
los clientes y
y participa
aprendizaje
plantea
reflexin
ayuda a
en las
cuestiones que
evaluar las
decisiones
reflejan la
consecuencias
informacin
sobre los
resultados
Fuente . Tomado de La Consultora de empresas. Gua para loa profesin. OIT.2000.pg.68

Proporciona
informacin y
sugerencias
respecto de
las decisiones
polticas o
prcticas

Propone
directrices
persuade u
orienta en el
proceso de
solucin de
problemas

(La consultora de empresas Milan Kubr. p68)

MUCHAS GRACIAS!!!!!!

Material preparado por

Magster Jorge Valencia
Magster Ramn Bustamante
Universidad Eafit
Medelln 2010