El mercado mundial de concentrado de protenas y aceite de pescado

y su incidencia en el crecimiento de Promasa.

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INDICE
1. Resumen ejecutivo
2. Introduccin
3. Antecedentes
4. Anlisis de informacin histrica y tendencias del sector (macroeconoma)
4.1 El mercado internacional de la harina de pescado
4.2 El mercado internacional del aceite de pescado
4.3 La acuicultura
4.4 La captura de anchoveta en el Per
5. Planificacin estratgica (Anlisis estratgico, Gerencia estratgica)
5.1 Misin y Visin del negocio
5.1.1. Misin del negocio
5.1.2. Visin del negocio
5.2 Estrategia para determinar las ventajas competitivas (Anlisis de datos)
5.3 Determinacin y anlisis de las Unidades Estratgicas de Negocios
5.3.1.U.E. Harina de Pescado
5.3.1.1. Anlisis externo
5.3.2.U.E. Aceite de Pescado
5.3.2.1. Anlisis externo
5.3.3.U.E. Flota pesquera
5.3.3.1. Anlisis externo

5.4 Anlisis y Formulacin de Estrategias Corporativas

5.4.1.Anlisis de la cadena de valor
5.4.2.Fuerzas competitivas
5.4.3.Anlisis posicionamiento de Promasa
5.4.4.Anlisis Contable Financiero (inductores de costo)
5.4.5.Anlisis de la tecnologa de Informacin
5.4.6.Anlisis de Liderazgo y Comportamiento Organizacional

6. Evaluacin financiera
7. Conclusiones y recomendaciones
8. Bibliografa
9. Anexos:
10.1 Anexo N 1:
10.2 Anexo N 2 :

1. Resumen ejecutivo
(Se presentar en el ltimo avance)

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2. Introduccin
En los ltimos dos aos el mayor precio internacional del concentrado de protenas de pescado,
ms conocido como harina de pescado, y tambin del aceite de pescado, trajo consigo un gran
dinamismo en el sector pocas veces visto en el Per. Este se vio tanto en la extraccin industrial
de anchoveta como en el sector fabril, de produccin de harina y aceite de pescado en el que los
nuevos inversionistas introdujeron al sector fuertes inyecciones de capital y provocaron grandes
compras y consecuentemente los precios de los activos y acciones se vieron incrementados
considerablemente, en algunos casos hasta 300%. Esto ha significado que el sector este
manejado por menos actores pero con un mayor poder de negociacin.
Si bien es cierto no es posible que la oferta nacional de concentrado de protenas y aceite de
pescado crezca por incremento de capacidad instalada, dadas las regulaciones y prohibiciones
gubernamentales de una mayor pesca , la estimacin de captura para los prximos aos es que
se mantendrn a niveles de 6 millones de toneladas anuales, con lo que queda muy claro
entonces que lo que mueve el sector es la gran demanda mundial proyectada del producto en
sus mltiples aplicaciones que finalmente se ve traducida en los precios internacionales.
En este contexto se plantea cul es el reto de la empresa Promasa como un productor local
ubicado en Ilo? Para responder esta pregunta analizaremos el entorno internacional y local para
luego hacer un anlisis interno que nos permita determinar cules deberan ser las estrategias a
desarrollar por la empresa, a fin de asegurar su crecimiento y consolidacin a nivel nacional..

3. Antecedentes de la Empresa
Procesadora de Productos Marinos S.A. (Promasa) es una empresa familiar dedicada a la
produccin de concentrado de protenas de pescado a partir de la anchoveta, conocida
comnmente como harina de pescado y adicionalmente aceite de pescado, obtenido como
parte del proceso de produccin del concentrado de protenas. Se encuentra ubicada en la
carretera costanera sur Km. 4.5 en el distrito de Ilo, departamento de Moquegua.
La empresa fue creada en noviembre de 1,998, los accionistas que la conforman son:
Luis Rolando Rodrguez Villanueva, (82%), natural de Moquegua, principal accionista y
Presidente del Directorio, cuenta con ms de 35 aos de experiencia en el sector
pesquero industrial, y de servicios
El Portillo SRL (12%), empresa de accionistas peruanos, creada en agosto de 1,991 por
Luis Rolando Rodrguez Villanueva. El Portillo presta servicios de construccin,
mantenimiento y reparacin en construccin civil, metalmecnica, maestranza, ferretera
naval, varadero, los principales clientes son Southern Per y Cerro Verde, tambin brinda
servicios de mantenimiento y reparacin a Promasa y empresas del medio.
Promasa, El Portillo y la empresa Pesquera Cecilia Paola, forman parte del Grupo Empresarial
Rodrguez. Promasa tiene una fuerte vinculacin comercial y societaria con la Empresa
Pesquera Cecilia Paola, que se dedica a la operacin y administracin de 07 embarcaciones de
pesca industrial con una capacidad de bodega de 1,303 TM, esta empresa es la que provee gran
parte de la anchoveta a Promasa.
En 1,998 El estado otorga a Promasa la licencia para procesar 45TM/hora de materia prima, y
producir harina de pescado especial para instalarse en ILO, en este ao se inician los trabajos
de construccin de la planta junto con tecnologa local de la empresa Fima, quien es el que
financia los equipos, y en Noviembre de 1,999 se inician operaciones.

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Promasa cuenta con una de las plantas ms modernas del Sur del pas, ms del 70% de la
compra de materia prima (anchoveta) es proporcionada por la empresa vinculada Pesquera
Cecilia Paola, el 30% restante se cubre con armadores localizados en el norte y en Ilo con los
que existen acuerdos de descarga.
Promasa ha concretado en noviembre de 2007 la compra de una planta industrial de fabricacin
de harinas especiales con una capacidad de produccin de 50TM/hora, ubicada en la ciudad de
Huacho, con una inversin de 8.5 millones de dlares, aumentando su produccin global a 95 tm
/hr.

4. Anlisis de informacin histrica y tendencias del sector

Segn informacin proporcionada por la FAO FIGIS 2, elaborada en noviembre de 2007 (IFFO), la
cadena de valor de la industria de pescados y mariscos en el mundo est estimada en 400 mil
millones de dlares distribuida de la siguiente manera:

Esta visin general de la cadena de valor nos muestra la importancia de la industria en el

contexto mundial. En toda la cadena de valor el Per tiene una participacin preponderante en el
Procesamiento primario (pesca industrial de anchoveta) con un total de 800 millones de dlares
por ao, y en el Procesamiento secundario (produccin de harina y aceite de pescado), con un
valor estimado promedio de 1,500 millones de dlares por ao. En este caso no hemos tomado
en cuenta la extraccin de pesca de consumo humano directo y el procesamiento de productos
congelados y conservas cifras que por el momento en Per no son significativas.
El potencial de todo el sector est empujado o presionado por el crecimiento de la poblacin
mundial en los prximos 20 aos.
Segn la FAO, desde los ltimos 15 aos se dice que los mares de todo el mundo se encuentran
sobre explotados, por lo que la produccin de harina y aceite de pescado se encuentran en
niveles de 25 millones y 30 millones de toneladas anuales, mientras que la produccin de
pescados y mariscos para consumo humano directo se encuentra entre los 100 millones y 130
millones de toneladas anuales, ambos datos desde 1995. En ambos casos se estima que las
producciones se mantendrn en el tiempo y esto es posible por los esfuerzos que vienen
desarrollando los gobiernos por regular y controlar los niveles de captura de pescados y mariscos
en el mundo.

Ver anexo 1: Organigrama y equipamiento de PROMASA

Elaborada por el rea de investigacin del Banco Glitnir, presentada en la ltima conferencia de la Industrial
Fishment and Fish Oil Organization realizada en Sydney, Australia 2007.
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En esta perspectiva la acuicultura es la industria que presentar un crecimiento exponencial que

acompaar el crecimiento poblacional (Ver figura 1); por lo tanto es necesario hacer un anlisis
de todo el sector tomando en cuenta:

Mercado Internacional de la harina de pescado

Mercado Internacional de aceite de pescado.
La Acuicultura
La captura de Anchoveta en el Per.

Figura 1

4.1. El Mercado Internacional de la harina de pescado

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Segn el informe presentado por Kristjan Th. Davidsson Director General de la Banca
Internacional del Banco Glitnir3, el Per es el impulsor del suministro mundial de la
industria de harina y aceite de pescado, participando con 1.5 millones de toneladas
anuales que se estiman se mantendrn en el tiempo, esto significa que el Per representa
el 30% de la produccin seguido de Chile que representa el 15% de la produccin mundial
con 750 mil de toneladas. En los ltimos 11 aos la produccin de los pases China,
Japn, Per y Chile han venido reduciendo considerablemente, explicando la disminucin
de la produccin en casi 2 millones de toneladas desde el ao 1,995. La produccin a
partir del ao 2002 comienza a estabilizarse en casi todos los productores mundiales con
excepcin de Per que presenta niveles de produccin variados, es por eso que el Per
representa el impulsor de la produccin mundial que afecta definitivamente en el
precio.

Figura 2: Produccin Mundial de harina de pescado

La demanda mundial de harina de pescado est determinada principalmente por China y

su preponderante papel en el consumo de Asia (lejano este), China Consume
aproximadamente 1,500 millones de toneladas ao.
Stock mundial

El Banco Glitnir con cede en Islandia y Noruega, tiene inversiones principalmente enfocadas en la Industria de pescados
y mariscos, Energa sostenible y Embarcaciones para servicios en altamar. Actualmente tiene inversiones en Per, Chile,
Argentina, Australia, Mxico, Espaa, Estados Unidos, Canad, China, Japn, Europa del Este entre otros.

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Una importante variable a considerar son los stocks que mantiene los pases productores
como importadores, definitivamente Asia constituye el mayor almacn del mundo guarda
el 50% del stock del mundo, que histricamente el stock mundial guarda una proporcin
similar a la produccin mundial, esto quiere decir que en promedio se tiene asegurada
toda un temporada (1 ao de produccin) bajo el supuesto de una baja considerable en la
produccin mundial (un efecto nio por ejemplo)
Precios
La harina de pescado no cotiza en bolsa sin embargo presenta una comportamiento
bastante voltil a travs del tiempo (ver figura 3), inclusive durante el da, esto sucedi en
los ltimos aos en los que el precio de la harina alcanzaron los precios histricos ms
altos, en el caso de la harina super prime el valor FOB lleg a superar los 1,400 dlares
por tonelada en el segundo trimestre del 2006, producto de las bajas producciones
registradas en Per y la gran demanda registrada en China producto de la industria
acucola.

Figura 3: Precios mundiales FOB de la harina de pescado 2002 - 2007

4.2.

Mercado Internacional de aceite de pescado.

Los mayores productores de aceite de pescado son coincidentemente los productores de

harina, en este caso el mayor produccin de aceite es Per, seguido de Scandinavia y
Chile, Chile pasa a un tercer lugar en el caso del aceite debido a que en este pas
tambin se produce harina y aceite de pescado con otras especies como el jurel y la
caballa que tiene menor contenido de grasas. Se estima que la produccin mundial de
aceite es de 980 millones de toneladas cifra que se ha mantenido desde el ao 2005. Per
participa con 300 millones de toneladas.

Figura 4: Produccin mundial de aceite de pescado 2002 - 2007

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Los mayores exportadores de a aceite de pescado son Per, Scandinavia y Estados

Unidos de Amrica, Chile es desplazado por USA debido al autoconsumo producto del
desarrollado de la industria acucola basada en el salmn y la trucha localizada en la zona
sur de Chile. Inclusive Chile es importador de aceite de pescado peruano con ciertas
especificaciones que es utilizado en esta industria.
Stock mundial
La demanda mundial anual de aceite de pescado est estimada en 1,034 millones de
toneladas para el ao 2006 comparada con las 982 millones de toneladas de produccin,
esta diferencia de 52 millones de toneladas afecta el stock mundial de aceite que ao a
ao disminuye pasando de 1509 millones de toneladas en 1,995 a 995 millones de
toneladas en el 2006.
Precio
No es extrao ver los altos incrementos experimentados en los precios del aceite de
pescado en los ltimos 03 aos, con el stock mundial en disminucin ao a ao y una
fuerte presin en la demanda debido al desarrollo de la industria acucola, han presionado
al incremento de los precios internacionales (Hamburgo) desde 680 dlares por tonelada
en el 2004 a 950 dlares por tonelada en diciembre de 2007, sin embargo es importante
resaltar que en lo que va del ao la tonelada ya sobrepas los 2000 dlares por tonelada,
empujada principalmente por la industria farmacutica.

4.3.

La Acuicultura

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La principal aplicacin del aceite de pescado es en la preparacin del alimento para

peces, por lo que la industria acucola resulta ser intensiva en el consumo de aceite de
pescado.
Segn la FAO, la produccin acucola ha pasado de 26 millones de toneladas en 1994 a
mas de 60 millones de toneladas en el 2006, la produccin de alimentos para abastecer a
esta industria ha pasado de 4 millones de toneladas en 1994 a 23 millones de toneladas
en el 2006
Hacia el futuro la produccin mundial acucola esperada para el ao 2025 es de 80
millones de toneladas a fin de cubrir las necesidades de alimentacin de la poblacin
mundial, tomando como principal consideracin que la captura de la industria pesquera se
mantendr estable.

Figura 5: Produccin acucola mundial 1994 2006, en millones de ton

4.4. La captura de Anchoveta en el Per.

La materia prima de la harina y aceite de pescado en el Per es bsicamente la
anchoveta, razn por la que la produccin de harina y aceite est directamente
relacionada con la captura de anchoveta. En los ltimos 15 aos la captura de anchoveta
ha tenido niveles muy variados debido a la poca intervencin del gobierno, en estos aos
se registr niveles de pesca 3.8 millones de toneladas en 1,998 producto del fenmeno
del nio y luego en el 2,003 la pesca registr niveles de 5 millones de toneladas producto
de una ausencia del recurso en la zona norte del pas, en adelante la pesca del ao 2006
con cifras cercanas a los 5.2 millones de toneladas fue por efecto regulatorio de gobierno,
se espera que en adelanta las producciones no excedan los 6 millones de toneladas
debido a la posicin del Ministerio de la Produccin, en regular y controlar la captura de
anchoveta.

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Figura 6: Captura anual de anchoveta en el Per 1994 -2006 y proyecciones

al 2009

Para el 2008 se estima que la captura total ser de de 6.25 millones, 5.5 millones en el
Centro y Norte del Pas y 0.75 millones en el Sur del Pas.
Bajo el nuevo contexto, el Ministerio de la produccin define la captura anual de
anchoveta para el pas, y cada armador debe procurar una mayor participacin en esta
cuota por lo que el esfuerzo pesquero reduce los das de pesca al ao. El Ministerio de la
Produccin define los das de pesca hbiles, en base a los informes proporcionados por el
Instituto del Mar Peruano (IMARPE), en el caso del norte se estiman no ms de 60 das de
pesca al ao, sin embargo la captura se termina cuando se alcanza el total de la cuota,
esto quiere decir que puede ser interrumpida mucho antes. En el Sur del pas la captura
tiene un escenario diferente no existen vedas o prohibiciones de pesca, salvo si la
presencia de juveniles excede los niveles permitidos, en este caso se puede interrumpir la
pesca hasta que el Ministerio de la Produccin asegure niveles aceptables, generalmente
en el sur hay periodos de no pesca por ausencia del recurso que se da entre los meses de
julio agosto hasta noviembre diciembre.
El gobierno viene estudiando imponer un sistema de control de pesca sobre un cuota
transferible individual la que consiste en dividir la cuota proyectada para el ao, con la
capacidad de bodega y pesca de cada una de las embarcaciones con autorizaciones
vigentes, con esto cada embarcacin tendr una cuota individual de pesca. Actualmente
Chile, Australia, Nueva Zelanda, Islandia y Noruega trabajan bajo este sistema. Con este
sistema se espera una racionalizacin de la flota, plantas y personal y utilizacin de
activos significativamente mejorada.
En Ilo, existen instaladas un total de 7 plantas instaladas, con una capacidad total de
produccin de 700TM/hora, de la cules Promasa participa con el 7% de la capacidad
instalada, sin embargo Promasa en promedio en estos ltimos cinco aos ha participado
del 15% de la captura total de la pesca en el Sur, esto se debe a que 5 de las 7 plantas
tienen inversiones en el Norte y Centro Norte del pas con los que sus esfuerzos
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pesqueros estn focalizados en esa zonas, es el caso de Tecnolgica de Alimentos S.A.

(TASA), Pesquera Rub, Pesquera Hayduck, Austral Group, Corporacin Pesquera Inca
(Copeinca).
En los dos ltimos aos se han instalado en ILO, TASA, con la compra de una planta de
120TM/hora de propiedad de Armadores Pesqueros S.A. y COPEINCA con el traslado de
una de sus plantas ubicadas en el norte del pas, 90TM/hora

5. Planificacin estratgica
5.1 Misin y Visin del Negocio

5.1.1. Misin del negocio

Ser una empresa lder de transformacin eficiente de los recursos marinos para obtener
productos proteicos de calidad, maximizando los resultados financieros y respeto al
entorno social y ambiental.
5.1.2. Visin del negocio
Ser una empresa lder de calidad mundial en la elaboracin de productos proteicos
marinos, usando eficientemente los recursos naturales con tecnologa de punta.

5.2 Estrategia para determinar las ventajas competitivas

Para determinar las fuentes de las ventajas competitivas de PROMASA, hemos optado por el
anlisis bajo la escuela porteriana, que incide en los resultados de la cadena de valor,
posicionamiento competitivo y la accin sobre las cinco fuerzas competitivas del sector.
Esta opcin la consideramos como alternativa vlida, ya que el factor predominante en este
sector, es la gran biomasa del mar peruano que permite contar con el recurso pesquero solo
limitado por las pocas de veda por regulacin del estado, tamao adecuado del pez y la
aparicin de corrientes de agua caliente (corriente del nio) que son predecibles; por lo tanto
la tecnologa usada para mantener la operatividad de la flota, la capacidad de planta tanto en
procesamiento como en fro, es muy importante, pero no vital, para realizar una conversin
pescado/harina mas eficiente y evitar la contaminacin ambiental con los residuos de estas
operaciones.
5.3 Determinacin y anlisis de las unidades estratgicas de Negocios

5.3.1. U.E. Harina de pescado

5.3.1.1.

Anlisis Externo

Fuerzas econmicas
En 2007, los principales 5 pases exportadores disminuyeron su volumen de
produccin. As durante los 10 primeros meses de 2007, se produjo 2 millones de
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toneladas, lo que represent un 5% menos que la produccin en el mismo periodo de

2006.
Esto se debi principalmente a una menor produccin en Chile y algunos pases
escandinavos.
Un factor importante es la demanda de China, quienes continan siendo el principal
mercado de la harina de pescado producida en Latinoamrica. China
disminuy
su
demanda durante los meses de enero a octubre de 2007 a causa de
la fiebre del cerdo
y a desastres naturales que afectaron sus cosechas acucolas. Finalizando el ao, la
demanda fue solamente para cubrir las necesidades de recambio de stock de seguridad
y algunos de los embarques fueron por contratos anteriores. Esto dio como resultado una
tendencia a la baja en los precios de la
harina de pescado, que en 2006 haba
experimentado incrementos importantes.
Esto tambin destac en el mercado internacional de alimentos que viene creciendo en
demanda y niveles de los precios, motivado por la enorme inversin en biocombustibles.
En noviembre 2007 se reactiv la demanda de China y el mercado se recuper,
elevndose los precios. La cuota de captura de noviembre y diciembre 2007 fue de 1.0
milln de toneladas cada mes, similar a la cuota del 2006.
La pesca del norte tuvo predominancia de especimenes inmaduros, cerrndose la
estacin de pesca a fines de noviembre, sin embargo en otras reas la pesca fue
buena en ese mes llegando a 1.2 millones de toneladas capturadas y dej para
diciembre una captura de solo 800,M t.
Ya cerca de fin de ao 2007, el Gobierno Peruano dio pase para la captura de 300,Tn, en
vista del buen tamao de la especie.
Hasta octubre 2007, las capturas de anchoveta fueron de 3.84 millones de toneladas, cifra
ligeramente mayor (0.5%) que en el mismo periodo de 2006.
Cifras de exportacin de harina
Hasta octubre 2007 se export US$ 1.06 billones representando un 7% ms que el mismo
periodo en 2006. Esta cifra se sustent en los relativamente fuertes precios de la harina a
inicios de 2007. La harina de pescado utilizada en la produccin de alimentos en USA y la
Unin Europea ha disminuido rpidamente en funcin a los altos precios y menor
produccin. Hasta septiembre 2007, las importaciones de harina de pescado disminuyeron
en 33% por la desaparicin de Per como pas proveedor al mercado de USA.
Fuente: Helga Josupeit - FAO GLOBEFISH 2007 - Fecha: 14/01/08

Se adjunta cuadro de las exportaciones de productos de pesca tradicional de ADEX ara el

periodo de enero a noviembre 2007, comparado con similar periodo del 2006 en el cual se
puede apreciar que la industria crece un 14.49% en el sector de pesca tradicional y un
34.58% en el de pesca no tradicional.

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Comparacin de las Exportaciones en el Sector Pesca Enero - Noviembre 2006 vs. 2007

Enero - Noviembre
2006
FOB
%PAR
1,555,937,386
100.00%
1,163,872,479
74.80%
999,166,806
64.22%

Total
Pesca Tradicional
Harina de pescado
Grasas y aceite de
pescado
Pesca No Tradicional
Moluscos
Pescado
Crustceos
Las dems especies y
productos marinos

Enero - Noviembre 2007

FOB
1,781,397,969
1,330,913,488
1,109,252,306

%PAR
100.00%
74.71%
62.27%

%ACU
74.71%
62.27%

%VAR
14.49%
14.35%
11.02%

164,705,673
392,064,907
199,909,382
132,780,277
44,609,550

10.59%
25.20%
12.85%
8.53%
2.87%

221,661,182
450,484,481
205,472,391
168,057,101
50,656,287

12.44%
25.29%
11.53%
9.43%
2.84%

74.71%
86.25%
95.68%
98.52%

34.58%
14.90%
2.78%
26.57%
13.55%

14,765,698

0.95%

26,298,702

1.48%

100.00%

78.11%

Fuente : ADUANAS, 10 enero 2008

Elaboracin: ADEX

Asimismo se aprecia la evolucin con tendencia creciente por mayores precios en las
exportaciones globales de productos de pesca tradicional y no tradicional en el cuadro de
evolucin de las exportaciones entre los aos 2000 y 2007 (hasta noviembre), lo cual nos
da una idea clara de la importancia del sector en las exportaciones del pas.
Exportaciones totales del sector
Ao
2000
2001
2002
2003
2004

Valor US$ FOB EneroNoviembre

1,047,454,761
1,073,201,588
981,396,509
938,670,715
1,251,029,953

2005
2006
2007

1,449,551,463
1,555,937,386
1,781,397,968

Valor US$ FOB

Noviembre
50,209,652.00
63,441,266.00
25,748,715.00
53,131,793.00
80,141,214.00
44,855,274.00
90,577,459.00
91,555,592.00

Fuente : ADUANAS, 10 enero 2008

Elaboracin: ADEX

Fuerzas culturales y demogrficas:

La demanda de harina de pescado viene creciendo de manera rpida y es muy importante
en funcin a que es el insumo principal para la actividad de acuicultura, que como se
detalla en la parte pertinente de ste trabajo es una actividad que soporta el alto
crecimiento de la poblacin mundial que se estima ser creciente y sostenida en el tiempo
durante los prximos aos.
Fuerzas polticas y de gobierno

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La pesca industrial de anchoveta para fines de elaboracin de harina de pescado se rige

por regulaciones gubernamentales con la finalidad de preservar la biomasa existente en el
litoral peruano.
El gobierno peruano a travs de Ministerio de la Produccin, Produce, regula la actividad
y fija cuotas de pesca en funcin de los reportes que recibe de IMARPE, Instituto del Mar
Peruano a fin de determinar la cantidad y calidad de la especie de pelgicos,
principalmente anchoveta para evitar su depredacin.
El actual gobierno tiene muy claro que se trata de una industria estratgica en la que el
Per es el mayor productor de harina de pescado a nivel mundial teniendo a la fecha a la
empresa Tecnologica de Alimentos SA como la empresa de mayor produccin, siendo la
mayor a nivel mundial.
Fuerzas demogrficas y climatolgicasEl mercado de la harina de pescado es principalmente externo y su mayor consumo
depender bsicamente del aumento poblacional en Asia y Europa, lo cual viene
sucediendo a la fecha y como claro ejemplo estn los informes de la FAO en los que se ve
que la produccin acucola ha pasado de 26 millones de toneladas en 1994 a ms de 60
millones de toneladas en 2006.
El clima es un factor muy importante en la captura de anchoveta ya que corrientes
calientes de los fenmenos del Nio, hacen que la biomasa se acerque a la costa peruana
y ms an en el litoral sur lo que dificulta su captura a pesar de existir ventanas de
penetracin en las 5 millas reservadas para la pesca artesanal y de consumo humano
directo.
Visin del futuro 2015, produccin de harina de pescado
Factor

Escenario actual (2008)

CLIENTES Y
PRODUCTO

Brockers nacionales

COMPETIDORES

REGLAS DE
JUEGO

Harina de pescado con alto

contenido protico.
Fabricantes nacionales, latinos,
otros pases productores.
Fbricas en manos de grupos con
flotas de embarcaciones con gran
capacidad de bodega.
Conseguir la mejor calidad de
harina de pescado super prime.

OPORTUNIDADES FUTURAS DE PRODUCTO,

MERCADO Y BENEFICIO

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Escenario 2015 basado en

tendencias dominantes
Exportacin directa o a travs de
Brockers internacionales.
Protena concentrada de pescado
con alto valor nutritivo.
Los mismos competidores ofertantes
a nivel mundial.
Incremento de flota para lograr
mayores capturas de anchoveta y
conseguir abastecimiento de plantas
con insumos en ptimo estado.
Exportacin de un producto de
mayor valor agregado, reconocido
como protena de pescado de alto
valor nutritivo
Demanda mundial creciente para
acuicultura y granjas diversas.
Precio creciente del producto.
Mejor producto natural con ese nivel
de concentracin de protenas.

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y su incidencia en el crecimiento de Promasa.

COMPETENCIAS CLAVES FUTURAS REQUERIDAS

PARA APROVECHAR LAS NUEVAS OPORTUNIDADES

Produccin de alta calidad con

tecnologa de punta.
Negociacin directa con los clientes
finales del producto.
Asegurar un auto abastecimiento de
la materia prima.

INDICADORES CLAVE DE XITO

Derivado del anlisis externo e interno de la unidad estratgica de harina de pescado se
ha obtenido los siguientes indicadores clave de xito que servirn para la propuesta de
formulacin de la estrategia global de Promasa:
As podemos definir en primer lugar que uno de los indicadores clave ser el del desarrollo
de la demanda a nivel mundial de harina de pescado que podemos definir como demanda
del producto determinada en unidades de millones de toneladas por ao. Para la
medicin del desempeo de Promasa se tomar su participacin de mercado en sta
demanda mundial estableciendo que la medida actual, al cierre de 2007 sea la unidad y la
meta de crecimiento al 2015 ser de duplicar esa cuota de mercado.
El segundo ICE del producto ser la calidad de harina de pescado medida en funcin a la
histamina contenida de acuerdo al tipo de harina producida y su porcentaje en funcin de
la produccin total.
Para ello se tomar 3 calidades de harina de pescado como Super Prime, Prime y
Tailandia.
Esta estructura actual de produccin por tipo de harina y su precio de venta en el
mercado, nos permitir determinar la combinacin ptima en la produccin para lograr
mejores resultados econmicos.
El tercer ICE ser el que mide las ventas en forma directa sin la intervencin de brokers
para la mejora en los mrgenes de comercializacin. La unidad de medida ser el
porcentaje actual de ventas directas a compradores del exterior y la meta ser alcanzar un
nivel mnimo del 50% de las ventas en forma directa.
El cuarto indicador es la capacidad de produccin en planta en funcin a la cantidad de
toneladas/hora de produccin real media en pocas de temporada de pesca respecto a la
produccin de las otras empresas de la zona. Se medir en funcin de las toneladas
reales producidas en un periodo de capturas frente a la produccin total del sector en la
zona.
El quinto indicador definido es el de la capacidad de recepcin de materia prima de
terceros diferentes a las empresas del grupo que tambin pueden descargar anchoveta en
otras plantas de la zona por factor precio. El indicador est definido en porcentaje del total
de capturas del sector en determinada localidad por la perecibilidad del producto.

Estos indicadores se detallan en el cuadro anexo n xx

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y su incidencia en el crecimiento de Promasa.

MATRIZ DE NIVEL COMPETITIVO DE LA UNIDAD ESTRATGICA DE HARINA DE PESCADO

PROMASA
Indicador Clave de xito

Peso

Demanda mundial de harina de pescado

Calidad de la harina Super Prime
Calidad de la harina Prime
Calidad de la harina Tailandia
Nivel de ventas directas
Produccin real promedio
Capacidad para captar materia prima

25%
15%
12%
10%
12%
10%
16%

Total

100%

Calificacin
(de 0 a 10)

5
4
4
3
1
6
3

PRODUCTORES NACIONALES

Puntaje
ponderado

1.25
0.60
0.48
0.30
0.12
0.60
0.48
3.83

Calificacin (de
0 a 10)

Puntaje
ponderado

5
4
4
4
2
6.5
7.5

1.25
0.6
0.48
0.4
0.24
0.65
1.2
4.82

5.3.2. U.E. Aceite de Pescado

Si bien la obtencin del aceite de pescado se hace dentro del proceso de
obtencin de la harina como un sub producto, en realidad su valor estratgico que
ha tomado en los ltimos aos, nos hace pensar que es necesario considerar este
proceso, como unidad estratgica que debe ser analizadas para llegar a los ndices
Claves de xito

Visin del futuro 2014, produccin de aceite de pescado

Factor

Escenario actual (2008)

CLIENTES

Brockers extranjeros

COMPETIDORES

Aceite con alto contenido de EPA

/ DHA
Fabricantes locales y chilenos de
harina y aceite de pescado
Mediante su flota pesquera propia
se tendr mayor disponibilidad de
la materia prima y un buen nivel
de calidad

REGLAS DE
JUEGO

Darle el mayor valor agregado al

aceite Con los componentes de
EPA y DHA
OPORTUNIDADES FUTURAS DE PRODUCTO,
MERCADO Y BENEFICIO

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Escenario 2014 basado en

tendencias dominantes
Brockers extranjeros
especializados en el tratamiento
del Omega 3
Aceite que separe el EPA y el DHA
Los mismos, adems de nuevos
procesadores de aceite
Tendencia a un autoabastecimiento
de su materia prima aumentando
su flota de pesca y una mayor
produccin en plantas de
tratamiento con una sustancial
mejora de calidad y economa de
escala.
Exportacin de elementos
separados de EPA y DHA
Demanda mundial exponencial par
el producto Omega 3.
Precio sostenido del producto
Tendencia a lo natural y prevencin
de enfermedades mediante la

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El mercado mundial de concentrado de protenas y aceite de pescado

y su incidencia en el crecimiento de Promasa.

COMPETENCIAS CLAVES FUTURAS REQUERIDAS

PARA APROVECHAR LAS NUEVAS
OPORTUNIDADES

5.3.2.1.

ingesta del omega 3

Produccin de alta calidad con
tecnologa de punta
Negociacin con los clientes finales
del producto
Asegurar un auto abastecimiento
de la materia prima.

Anlisis Externo

Fuerzas econmicas
El precio del aceite de pescado (fish oil) en el mercado internacional ha tenido
un crecimiento sostenido mostrado desde el 2000, que se cotizaba en US$
284/t a US$ 938/t en el 2007, empujado bsicamente por la demanda de
aceite de pescado en la industria de acuicultura y su uso por el contenido de
Omega 3 de cadena larga EPA y DHA para uso humano.
La tendencia mundial es que la demanda supere a la oferta, lo que redundar
en una tendencia alcista de estos precios.
Este vertiginoso crecimiento se debe principalmente al alza del precio de las
materias primas en el mercado internacional, y aun adecuado manejo de la
poltica econmica (1990 -2007). Los precios de las materias primas,
especialmente el de los minerales est fuertemente influenciada por vertiginoso
crecimiento de la economa china y el desarrollo de economas emergentes
como la India y la de los pases de Europa del este.

Figura 7: PRECIO DEL ACEITE DE PESCADO EN EL MERCADO MUNDIAL

(Aos 2000- 2007)

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Por otro lado es importante recalcar el boom de las exportaciones nacionales,

especialmente las no mineras, las mismas que vienen creciendo a un ritmo
sostenido de ocho mil millones de dlares a diecisiete mil en menos de cuatro
aos, este crecimiento se debe principalmente al desarrollo agro exportador,
impulsado por el tratado de preferencias arancelarias (ATPDEA) vigente entre
estados unidos y el Per, Actualmente como es de conocimiento pblico el
Tratado de Libre Comercio entre Estados Unidos y el Per ha sido firmado por
ambos pases y refrendado por el Congreso de ambos pases
Sin embargo, el nivel de deuda en relacin a las exportaciones y al PBI,
mantienen al Per en niveles de vulnerabilidad altos. El Per es tambin
vulnerable a choques externos como una cada en los precios de los minerales
o cambios climatolgicos. Sus exportaciones no estn diversificadas.
Fuerzas culturales y demogrficos:
Las exigencias de preservacin del medio ambiente, han obligado a las
empresas de este rubro, invertir en tecnologa a fin de disminuir el impacto
ambiental de sus residuos que devuelven al mar. Las empresas formales han
realizado inversiones que hacen a su vez ms eficientes el ratio de
pescado/harina y aceite, a su vez que han adquirido plantas de tratamiento de
sus residuos slidos, plantas de fro, etc..
Fuerzas polticas y de gobierno
El estado tiene una poltica muy clara y exigente con respecto a la preservacin
de la biomasa, por lo que viene realizando polticas de control de volmenes
mximos de pesca anual, alrededor de 6 millones de toneladas anuales, lo que
hace que las empresas del rubro orienten sus esfuerzos a mantener una flota
altamente confiable que les permita la captura inmediata y abundante durante
los perodos de pesca autorizados, ya que una vez llegado al tope permitido se
suspenden estas faenas de pesca.
Por primera vez en la historia nacional, en el presente el desarrollo de la
actividad econmica adopta un cierto grado de independencia del ruido poltico
nacional.
Independientemente de los actos de gobierno, la economa sigue creciendo y
esto se debe a que su crecimiento esta sustentado mas por factores externos
que por fuerzas internas nacionales.
Pasado el susto de las elecciones del 2005, el Gobierno actual ha logrado
mantener la estabilidad poltica econmica, generando una gran confianza en
todos los agentes econmicos.
El marco econmico legal es coherente y esta siendo manejado con mucha
experticia buscando permanentemente la concertacin de las diversas fuerzas
econmicas y polticas.
El ao 2006, las encuestas sobre la esperanza de desarrollo son muy
favorables, un gran nmero de empresarios (87%) esperan que este ao, sea
mucho mejor que el anterior.
La Presin Tributaria Alcanza el 15% en el 2006

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En 2006 los ingresos tributarios del Gobierno Central ascendieron a S/. 45 528
millones, lo que represent un crecimiento de 25,1% respecto a 2005. Esto
permiti una presin tributaria de 15%, cifra que no alcanzbamos desde 1985.
El resultado se debera principalmente a las mayores utilidades de las mineras
producto de los altos precios de los metales, la continuidad en el crecimiento
econmico y las medidas realizadas por la SUNAT en materia de control de la
evasin
La recaudacin de tributos internos y aduaneros, durante el ao 2006, creci
respecto a 2005 en 29,2% y 11,3%, respectivamente. El Impuesto a la Renta
alcanz la mayor recaudacin, con un crecimiento de 61,2%, mientras que el
IGV creci 15,3%, respecto a 2005; ambos representaron el 82% de los
ingresos tributarios en el ao, donde el Impuesto Selectivo al Consumo (ISC) y
los aranceles registraron una menor participacin.
A pesar de que los ingresos extraordinarios por minera, permitiran mantener
una recaudacin similar este ao, preocupa que sta mantenga una
concentracin en una parte de la economa y no en la totalidad de ella, y que el
debate sobre las exoneraciones tributarias permanezca postergado en un
contexto de bonanza macroeconmica; lo que podra terminar sin mejoras en la
estructura de recaudacin en el Per.

5.3.3. U.E. Flota Pesquera

Visin del futuro 2014, flota pesquera
Factor

Escenario actual (2008)

CLIENTES La flota
de terceros

Flota propia 07 embarcaciones

(1305 toneladas) y de terceros 06
(1500 toneladas)
Flota de capacidad entre 100 y
240 toneladas c/u (propia) y de
terceros entre 180 y 400 toneladas
c/u.
Fabricantes locales de harina y
aceite de pescado que compran
pescado
Tener una flota operativa al 100%
para no perder un solo da de
pesca dado que las temporadas
son cortas sobre todo en el centro
norte
Una sola cuota pesca, el ms
eficiente obtiene mayor produccin

COMPETIDORES

REGLAS DE
JUEGO

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Escenario 2014 basado en

tendencias dominantes
Flota propia 10 embarcaciones
(2300 toneladas) y de terceros 06
embarcaciones (1500 toneladas)
Flota propia entre 180 y 350
toneladas y de terceros se mantiene
igual
Los mismos, debido a que esta
prohibido por el Ministerio de la
produccin otorgar ms licencias.
Uniformizar la flota en que todas
sean de una sola capacidad para
manejar economas de escala y
adquiriendo otras embarcaciones o
juntando licencias y construir nuevas
Probabilidad de tener cuotas
individuales

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y su incidencia en el crecimiento de Promasa.

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Fuerzas econmicas
Es importante mencionar que la pesca de anchoveta para consumo humano
indirecto se divide en dos zonas la zona centro norte (Pisco a Tumbes) y la zona
Sur (Arequipa a Tacna) la temporada de pesca en la zona sur comienza
aproximadamente en diciembre hasta junio siendo los meses de diciembre a abril
los ms importantes en cuanto a captura se trabaja aproximadamente unos .120
das al ao y se captura en esta zona entre 800000 y 1200000 toneladas de
pescado aproximadamente.
Fuerzas polticas y de gobierno
Segn las normas del estado, la pesca en la zona centro norte dura entre 50 y 60
das al ao comenzando a pescar a fines de abril hasta junio en una primera
temporada de 30 a 35 das ( cuota de pesca primera temporada 3 millones de
toneladas) y la segunda temporada en noviembre y primera quincena de diciembre
entre 25 y 30 das (cuota de pesca segunda temporada entre 2 y 2.5 millones de
toneladas).
La pesca en la zona sur es intermitente y en la zona centro norte es continua por
eso la menor cantidad de das que se pesca y existen cuotas de pesca global por
temporada

5.3.2.2. Anlisis Interno

PROMASA cuenta con 07 embarcaciones pesqueras que juntas tienen una
capacidad de bodega de 1305 toneladas esta es la fortaleza principal que
PROMASA tiene, adicionalmente compramos pesca a terceros, tenemos una
alianza estratgica con 06 embarcaciones pesqueras que le vende pescado a
PROMASA, tienen un capacidad de pesca de 1500 toneladas; el contar con esta
flota asegura el abastecimiento de pescado para PROMASA y por lo tanto la
produccin de harina y aceite de pescado, Para poder mantener cautiva esta flota
de terceros PROMASA no solo paga el precio de mercado si no atendemos a los
armadores con apoyo logstico (combustible, materiales como redes, cabos,
lubricantes, etc los cuales son descontados de la factura de pesca) apoyo
metalmecanico, elctrico y electrnico.
5.3.2.3.

Nivel de Competitividad e Identificacin de los ICE

5.4 Anlisis y Formulacin de Estrategias Corporativas

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5.4.1. Anlisis de la cadena de valor

ADMINISTRACIN Y FINANZAS
CONTABILIDAD
GESTION DE RECURSOS HUMANOS,

CONTROL DE CALIDAD
Extraccin industrial y/o
compra de anchoveta,
parmetros,
conservacin de la
biomasa y frescura del
recurso

Almacenamiento del
Obtencin de
producto, parmetro concentrado de
frescura del recurso, proteinas, "harina de
procura por conservar pescado". 4.3
el producto
toneladas de materia
prima por una de
producto terminado

LOGSTICA DE ENTRADAS

Obtencin de aceite, Recuperacin de residuos slidos y Anlisis de calidad es Seguimiento del embarque y
3.5% Tn de aceite grasos de las aguas de bombeo, 1% segn parmetros. requerimientos del mercado
por Tn de materia del total del agua de bombeo
Almacenamiento, y
prima (anchoveta)
monitoreo. Embarque

OPERACIONES (Fabricacin)

Actividades primarias

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LOGISTICA DE SALIDAS SERVICIO POST-VENTA

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5.4.2. Fuerzas competitivas: El Modelo de las Cinco Fuerzas de Michael Porter

Competidores potenciales de la Industria
La industria en los ltimos aos se ha dado cuenta de su vital importancia en la
alimentacin mundial y por lo tanto de su rol en la economa mundial, la industria ha
dejado de ser el productor de harina de pescado para ser el proveedor de protenas de
origen animal del mundo, y en los dos ltimos el proveedor mundial de concentrado de
omega 3, esto por la creciente poblacin mundial que exige alimento altamente nutritivo
y fcil de digerir sin tener que recurrir a las especies pelgicas de menor valor comercial.
Ante esta realidad la industria ha reaccionado impulsando el desarrollo de la acuicultura
con el fin de suplementar la captura de pescado silvestre. Para alimentar la acuicultura
se requieren cantidades crecientes de harina y aceite de pescado elaborados a partir de
pescado silvestre no comestible.
El principal insumo de la harina y aceite de pescado en el Per es la anchoveta. La
produccin se destina casi totalmente al mercado externo. Una caracterstica
fundamental de esta industria es la fluctuacin en los niveles de captura de pescado,
debido a los niveles cambiantes de biomasa como producto no slo de la corriente de El
Nio sino tambin de eventos climatolgicos anormales.
Pero el aspecto ms importante est relacionado con la sostenibilidad de la industria y
tiene que ver con las regulaciones a la pesca la que est en manos del Vice Ministerio
de Pesquera perteneciente al Ministerio de la Produccin. Este ente ejerce la regulacin
a travs de las vedas de pesca, las concesiones para acuicultura en terrenos pblicos,
las autorizaciones para acuicultura privada, investigacin, incremento de flota o
instalaciones industriales pesqueras, permisos para la operacin de embarcaciones
nacionales o extranjeras y licencias para la operacin de plantas de procesamiento. La
fijacin de una cuota global para la captura que se dio en los aos noventa
condujo a una feroz competencia entre las pesqueras por lograr una mayor
participacin en la captura elevando su capacidad de flota y procesamiento
provocando el exceso de capacidad instalada del sector y la reduccin de la
capacidad de respuesta de las pesqueras a los vaivenes de la industria por el
incremento de la deuda.
Amenaza de competidores potenciales
Una primera barrera de ingreso para los nuevos competidores la constituye el conjunto
de regulaciones que ha establecido el estado a travs del Vice Ministerio de Pesquera.
As, est controlado el incremento de flota o instalaciones industriales pesqueras, los
permisos para la operacin de embarcaciones nacionales o extranjeras y las licencias
para la operacin de plantas de procesamiento. Debido al exceso de capacidad
instalada del sector es muy poco probable que estas regulaciones sean modificadas al
menos en el corto y mediano plazo.
Una barrera de entrada la constituye el elevado monto de inversin de capital necesario
para fabricar embarcaciones o construir instalaciones industriales pesqueras, esto fue
as hasta los aos 2005, en adelante al sector de grandes inversionistas genera gran
especulacin y expectativas sobre el valor de los activos, como es el caso del ingreso al
mercado de Tecnolgica de Alimentos S.A. del grupo Bresccia, que es considerado el
primer productor mundial, Copeinca quien realiz una OPA en Noruega y actualmente

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y su incidencia en el crecimiento de Promasa.

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es el segundo mayor productor del Per, y esta ltima semana se ha dado la noticia que
el Grupo Romero estara comprando una planta y flota por un valor aproximado de 40
millones de dlares.
Competidores indirectos - sustitutos.
Debido a sus propiedades nutritivas y digestivas en la alimentacin de animales, la
harina de pescado no cuenta con un sustituto perfecto. La harina de soya, con su alto
contenido proteico pero baja digestibilidad en especial en especies de acuicultura se
puede considerar como el producto sustituto ms cercano de la harina de pescado. Los
resultados obtenidos no son satisfactorios, sin embargo ha logrado disminuir el
porcentaje de participacin de la harina en la formula de elaboracin de los alimentos
concentrados.
Una situacin similar ocurre con el aceite de pescado en cuyo caso el aceite de colza se
convierte en un producto sustituto bastante limitado.
Compradores
Los que intervienen en el mercado peruano para la compra son los brokers, que se
encargan de consolidar embarques para distintos compradores y los propios
compradores que cuentan con sus propios representantes en el pas. Parte importante
de los compradores son grandes traiders que funcionan como intermediarios entre los
consumidores industriales y los productores, estos manejan el mayor porcentaje de la
carga mundial y por otro lado se encuentran los compradores finales. La harina y el
aceite de pescado se consideran commodities e histricamente se han comportado
segn la ley de la oferta y la demanda. A pesar de la oferta variable de estos productos
como resultado de la estacionalidad de la captura de pescado, la creciente demanda por
ellos presiona los precios sin que los productos sustitutos puedan desplazarlos de la
industria.
Una estrategia muy utilizada por los compradores es la acumulacin de stock, sin
embargo, es una herramienta muy eficiente para asegurar abastecimientos en el
transcurso de un ao, de forma que intentan manejar los precios, sin embargo no ha
resultado ser una herramienta muy eficiente sobre todo en los dos ltimos aos.
Proveedores
El insumo principal para la industria de harina y aceite de pescado, el pescado, es
suministrado tpicamente por la pesca propia y la pesca de terceros. Las empresas que
se auto abastecen de materia prima mediante su propia flota pesquera logran una mayor
integracin vertical y reducen significativamente el poder de los proveedores. En estas
empresas el poder de los proveedores es bajo y condicionado a la disponibilidad del
exceso de capacidad de la planta procesadora.
Sin embargo, las empresas que no cuentan con esta integracin vertical enfrentan un
alto poder de parte de los proveedores. En este punto cabe resaltar la naturaleza
perecedera del insumo as como que su estado de conservacin al momento de llegar a
la planta procesadora determina la calidad de la harina y aceite de pescado que se
puede obtener de l. Esta caracterstica atena el poder de los proveedores.

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5.4.3. Anlisis Contable Financiero

Anlisis de la actividad Ingresos:
Para el ao 2007, el 77% de los ingresos son producto de la venta del concentrado de
protenas, harina de pescado de los cuales el 95% se hace al exterior y el resto es
venta local. El 9% de los ingresos lo explica el aceite de pescado, y el 15% restante son
las ventas de combustible a las empresas que entregan pesca a Promasa.
El promedio de ventas mensuales de Promasa es de S/. 3.6 millones de soles en el
2007, en comparacin con el S/. 4.7 millones en el 2006 y S/. 4.4 millones en el 2005,
esta reduccin se debe por un lado a la menor produccin realizada en el ltimo
ejercicio y al stock, inventario de producto terminado, que no se realiz por el alto stock
mundial que se manejaba y que influenci en la cada del precio de la harina en el ltimo
ao.
La harina representa el 74% de los costos de ventas y el 86% de la utilidad bruta del
negocio, por otro lado el aceite representa el 10% de los costos de venta y el 5% de la
utilidad bruta.

PRODUCTOS
PRODUCTOS TERMINADOS
HARINA DE PESCADO
ACEITE DE PESCADO
OTROS
PETROLEO Y SUMIN. VARIOS

TOTAL

VENTAS

COSTO DE VENTAS

UTILIDAD BRUTA

33,440,057.74
3,720,609.79
37,160,667.53

24,535,180.88
3,184,806.03
27,719,986.91

8,904,876.86
535,803.76
9,440,680.62

6,343,837.80

5,459,313.56

884,524.24

6,343,837.80
43,504,505.33

5,459,313.56
33,179,300.47

884,524.24
10,325,204.86

Anlisis de Liquidez
En cuanto a la liquidez Promasa, muestra un capital de trabajo de S/. 7.9 millones
similar al obtenido en el perodo 2006, la razn corriente de Promasa es de 1.55 en el
ao 2006 contra 1.26 en el 2007, esto de debe principalmente al incremento de
inventarios, la rotacin de inventarios pasa de 121 das en el 2006 a 227 das en el
2007. De la cuenta gastos pagados por anticipado, la principal cuenta es el crdito fiscal
acumulado por S/. 10.5 millones, y S/. 5.5 millones producto de la compra de los activos
de la planta Huacho y S/. 5 millones producto del IGV de las compra de materia prima y
combustibles, estos importes son excesivos que generan financiamientos innecesarios
ya que este efecto puede eliminarse de estar integrado todo el negocio en una sola
empresa. Y por el lado de los pasivos el incremento considerable de la deuda corriente
con bancos que pasa de S/. 2.1 millones en 2006 a S/. 15.5 millones en 2007.

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Esto afecto el perodo promedio de pago a proveedores que se incremento de 16 das

en el 2006 a 87 das en el 2007.
Anlisis del Endeudamiento
Producto de la nueva inversin en el 2007, por la compra de la planta en Huacho, el
apalancamiento de la empresa pas de 1.95 en 2006 a 4.73 en 2007, sin embargo hay
que considerar que hay aportes de los socios que an no han sido capitalizados y
forman parte del pasivo de Promasa.
La concentracin de la deuda en el corto plazo es de 47%, principalmente por los
financiamientos de inventarios y de ventas va Pre-embarques.
17.49 meses de ventas cubren el total pasivos y 8 meses de ventas el total pasivo
corriente, estas cifras son bastante altas considerando las del 2006, sin embargo debido
a las inversiones y la rotacin de inventarios estas cifras tiene coherencia.
El pasivo financiero es 3 veces el patrimonio de la empresa.
Anlisis de Rentabilidad
La rentabilidad sobre el patrimonio en el 2007 es de 3.91% cifra muy inferior a la
obtenida el ao 2006 que fue de 51%. Para el 2007 se observa una incremento de los
costos de venta, sin embargo estos tiene que ver principalmente con la fluctuacin de
los precios de la materia prima (anchoveta) y los precios de la harina y el aceite.
La brecha entre la materia prima y el producto terminado define el margen del sector. En
el 2006 esta brecha fue grande porque los precios de la harina subieron
considerablemente, hasta llegar a los $ 1,400/TM sin embargo el efecto correccin de
precios en el mercado interno es muy lento (a favor de los productores en un escenario
de precios de producto terminado a la alza) esto hizo que los productores capitalizaran
este incremento con precios de materia prima bajos. Este efecto se explica porque la
harina y aceite de pescado no se cotizan en bolsa, por lo que esta informacin tarda en
llegar a todo el sector, sobre todo por que quien maneja la informacin son los
productores.
Sin embargo en el 2007 con los precios de la harina en cada, llegaron a $ 820/TM, y la
correccin del los precios de materia prima tambin fue lenta (esta vez a favor de
armadores que ponen resistencia a bajar sus ganancias presionados por las inversiones
hechas por ellos mismos y al poco stock que exista en el mercado para septiembre del
2007).
Este comentario se comprueba verificando los mrgenes que se pueden apreciar tanto
en Promasa como en Pesquera Cecilia Paola, (la empresa vinculada dedicada a la
extraccin de anchoveta) en estos dos aos.
Sin embargo, para el presente ao se prev que Promasa sea la empresa que tambin
opere la administracin de la pesca industrial con lo que se lograr integrar los flujos,
tambin se lograr mayor liquidez, toda vez que operar con PCP nos significa el pago de
detracciones que se acumulan en el Banco de la Nacin.
Es adems importante no perder de vista la importancia del aceite en este nuevo
escenario, que es uno de los impulsores de la decisin de compra de la planta Huacho.
En resumidas cuentas el precio del aceite ya supero los $ 2000/TM en este ao y ha
tenido un crecimiento sostenido en estos dos ltimos aos, est sustentado en el fuerte
crecimiento de la acuicultura y de la industria farmacutica por el omega 3, el aceite que

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producimos en el sur tiene altos contenidos de DHA que hace muy atractivo el producto
para la industria farmacutica y de alimentos, sobre todo como suplemento.

5.4.4. Anlisis de la tecnologa de Informacin

Procesadora de Productos Marinos cuenta
1.- Sistemas de Nivel Estratgico
1.1.- No cuentan con sistemas de nivel estratgico
1.2.- Faltan sistemas para:
Pronsticos de ventas a cinco aos
Plan de Operacin es a cinco aos
Pronsticos del presupuesto a cinco aos
Planeacin de utilidades
Planeacin de mano de obra
2.- Sistemas de Nivel de Administracin - Tcticos
2.1.- Cuentan con:
SistCalGer: Sistema de almacenes permite realizar el control de
inventarios
Smart Tools: Permite el anlisis de costos de mano de obra y tareos
SHC: Sistema para el anlisis de informacin contable
Microsoft Outlook: Mensajera y agenda electrnica
SmartNet: Automatizacin de flujos de trabajo en Recursos Humanos
2.2.- Faltan sistemas para:
Administracin de ventas
Presupuestacin anual
Anlisis de inversin de capital
Anlisis de reasignacin
Anlisis por territorio de ventas
Diagramacin de Produccin
Anlisis de precios, costos y utilidades
Sistema de Gestin de Clientes - CRM
3.- Sistemas a Nivel de Conocimiento
3.1- No cuentan con sistemas a nivel de conocimiento
4.- Sistemas a Nivel Operativo
4.1.- Cuentan actualmente con los siguientes sistemas:
NextSis: Ventas
Ofiplan: Sistema para la elaboracin de boletas, planillas de pago,
capacitacin y desarrollo de personal.
NextSis: Contabilidad

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NextSis: Logstica para la elaboracin de rdenes de compra

4.2.- Faltan sistemas para:

Control de equipos
Procesamiento de pedidos
Seguimiento de pedidos
Programacin de planta
Cuentas por pagar
Entero de impuestos
Control de movimiento de activos
Cuentas por cobrar
Administracin del efectivo
Manufactura
Finanzas
5.4.5. Anlisis de Liderazgo y Comportamiento Organizacional

Capacidad gerencial
Este punto es de suma importancia en vista que las personas que conducen el negocio
deben tener amplios conocimientos prcticos en el rubro, ya que la alta perecibilidad de
la materia prima hace que se tenga que recibir y procesar la materia prima en los
tiempos adecuados para obtener la mejor calidad posible de harina y de aceite de
pescado ya que de ello depender tambin sus precios finales.
Si bien se trata de una empresa familiar, ha sido preocupacin de sus propietarios el de
contar siempre con la profesionalizacin de los familiares y rodearse de otros
profesionales ajenos a la familia para la conduccin del negocio en los campos
correspondientes a sus especialidades.
Liderazgo
Es importante la evaluacin del liderazgo en la empresa, dentro de sus directivos
principales en vista que es el rasgo de conducta mencionado con ms frecuencia como
deseable en un CEO fue una poderosa visin de futuro 1
La visin de largo plazo es muy importante en cualquier actividad, sin embargo
consideramos que en el caso de Promasa, es ms importante an en vista de las
inversiones en activo fijo que se deben hacer para poder incrementar el volumen de
negocio ya que ste depende de ciclos naturales que no pueden ser manipulados.
La proyeccin del negocio de Promasa en vista del importante crecimiento del sector
implica que sus directivos tomen decisiones de mucha trascendencia para el logro futuro
de las metas planteadas, en resumen de la consolidacin de sus negocios de
produccin y comercializacin de harina y aceite de pescado.

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y su incidencia en el crecimiento de Promasa.

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Se puede observar que en Promasa existe un compromiso de sus directivos en el

desarrollo a futuro de la actividad con un concepto de la imagen ideal y original del
futuro.
1 Tomado de: El desafo del Liderazgo. Cmo obtener permanentemente logros
extraordinarios. Por KOUZES; James M y POSNER, Barry Z., ed. Granica, Espaa. pag.
163
Comportamiento Organizacional
En nuestro anlisis de Promasa hemos considerado importante establecer el tipo de
organizacin de la que se trata para determinar si es del tipo mecanista/cerrado/estable
o del tipo orgnico/abierto/adaptativo con la finalidad principal de hacernos una idea de
la cultura organizacional y anticipar los problemas que se podran presentar en el
momento en que se tomen las decisiones estratgicas y de cambio con miras al futuro
de la empresa.
En el anexo N xx se adjunta el cuadro donde se ha tomado como base el trabajo
preparado por el prof. Jos Luis Galarza en el ejercicio adaptado sobre la base del
Anlisis Comparativo y Estudio de Organizaciones Especficas. Marzo 1999

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Sistema y sus dimensiones
claves
Suprasistema ambiental

Mecanista/cerrado/estable

Naturaleza general

Turbulenta

Predictibilidad
Relaciones lmite
Sistema Organizacional
general
Estructura de meta
Metas y Valores
Metas organizacionales en
general

Incierta, indeterminada
Relativamente cerradas

Organizacin como un maximizador

de meta - simple

Rendimiento eficiente, estabilidad

Valores penetrantes

Eficiencia, seguridad, aversin al

riesgo

Establecimiento de metas
Involucracin en proceso de
establecer metas
Sistema Tcnico

Principalmente jerarqua
administrativa

Naturaleza general de la tarea

Repetitiva, rutinaria

Insumo a proceso de
tansformacin
Mtodos

Orgnico/abierto/adaptativo

Dispuesto a asumir riesgo

Estandarizado, fijo
Programado, algortmico

Sistema Estructural
Formalizacin organizacional

Alta

Procedimientos y reglas

Muchos y especficos

Estructura de autoridad

Concentrada, jerrquica

Sistema Psicosocial
Estructura de status

Claramente delineada por jerarqua

formal
Generales y dinmicas. Cambia con las
tareas

Definicin de roles

Factores motivacionales

Estilo de liderazgo
Sistema de poder

nfasis sobre recompensas

extrnsecas, seguridad y satisfaccin
de necesidad de menor nivel.
Autocrtico, orientado a la tarea,
deseo de certeza
Concentracin de poder

Sistema Administrativo

Naturaleza general
Tcnicas de toma de
decisiones
Proceso de planeamiento

Estructura jerrquica de control,

autoridad y comunicaciones;
combinacin de componentes
estticos independientes
Autocrticas, programadas
Cambiante flexible y general
Recproca, general, de largo plazo. Auto
control de partcipantes

Estructura de control
Medios de resolver conflictos

Resueltos por el grupo (tica situacional)

Confrontacin
Trados a la luz.

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5.4.6. Desarrollo de Estrategias Corporativas:

Las estrategias globales son:
1. OPTIMIZAR LA INTEGRACION VERTICAL DEL NEGOCIO BUSCANDO LA
CONSOLIDACIN FINANCIERA.

Integrar el negocio Extraccin Fabricacin, con lo que se logra principalmente

eficiencia en el manejo de recursos financieros por:
o Liquidez: se anulan los pagos a Pesquera Cecilia Paola, y con esto el
pago de detracciones que equivale al 9% de la facturacin.
o Escudo Tributario, dada la particularidad del negocio, dependiendo de las
condiciones del mercado, precios a la alza o precios a la baja de la
harina de pescado, las utilidades se concentran en el armador o en el
productor. En tal sentido integrar el negocio contribuye a absorber las
prdidas coyunturales por efecto precio, generando un escudo tributario.
o Reducir, los importes de devoluciones de IGV, dado que el 40% del
precio de venta por la materia prima es margen neto.
o Solidez, Solvencia; en miras a un continuo crecimiento, es indispensable
recurrir al sistema financiero, por lo que es importante el fortalecimiento
patrimonial y apalancamiento de la empresa, tambin se busca eliminar
las cuentas por pagar y por cobrar que existen entre las empresas
vinculadas acumuladas a lo largo de los aos.

2. CRECIMIENTO CON CALIDAD SUPERIOR

En el ltimo ao el ministerio de la produccin ha autorizado el traslado e

instalacin de 03 plantas de de procesamiento de harina y aceite de pescado
de las zonas centro y norte al sur del pas, la capacidad de produccin en plantas
a desplazarse al sur del pas es de 220 TN/hora de materia prima, que equivale a
un nivel de captura de materia prima anual de 200,000 TM, por lo que se hace
evidente una reduccin en los niveles de produccin de harina y aceite de
pescado debido a la reduccin de la cuota.
o En tal sentido es necesario, ampliar la zona de influencia de Promasa a la
zona centro y norte del pas, donde existe una cuota de extraccin de 6
millones de toneladas anuales, el equivalente al 93% de la captura total
en Per, adems hay que considerar el espacio dejado por las plantas
trasladadas al Sur. En el Per ya no es posible el incremento de la
capacidad de produccin tanto en plantas como en flota, por lo que la
nica forma de lograr este objetivo es va la compra de plantas en la zona
Centro y Norte. Promasa ya compr en noviembre del ao pasado una
planta en Huacho con una capacidad de produccin de 50TN/hora, con
esto se logr adems una eficiencia de la flota propia (el 95% de la
materia prima se atendi con flota propia en los meses de noviembre y
diciembre) el siguiente paso es el anlisis de la compra de una planta en
la zona norte especialmente en Chimbote.
o El anlisis de la compra de una planta en Chimbote est basado
principalmente en los precios actuales del aceite de pescado, que han

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incrementado sosteniblemente en los dos ltimos aos, debido a sus

aplicaciones en la industria acucola, la industria farmacutica y la de
consumo humano. Los precios han pasado de 400 dlares la tonelada a
2,000 dlares la tonelada el da hoy, a esto se suma que los rendimiento
de aceite en la zona norte del pas son de 4.5% en promedio, mucho
mayor que en el sur 3% por el tamao de la anchoveta.
Para cubrir el incremento adicional en plantas es necesario tambin en el
mediano plazo buscar el incremento de flota en 1000Tn de capacidad de bodega
adicionales, esta operacin tambin supone la compra de embarcaciones con
permisos de pesca vigentes.
Respecto a buscar una mayor rentabilidad del aceite de pescado, la empresa
actualmente ha invertido en capacidad de almacenamiento y anlisis de la
produccin a fin de discriminar la calidad y obtener mayores ingresos por ventas,
de la misma forma la empresa desde hace 5 aos viene trabajando en la
obtencin de concentrado de omega 3 a partir del aceite de pescado, a nivel de
laboratorio en un inicio y luego a nivel de planta piloto, el siguiente paso es la
evaluacin de la produccin industrial de concentrado de omega 3 con fines de
exportacin.

ESTRATEGIAS OPERATIVAS

Mantener los activos de la empresa tanto en plantas como en flota 100%

operativas, para lo cul es necesario desarrollar un plan de mantenimiento
preventivo, correctivo, y de sustitucin de equipos segn el tiempo de vida de
estos y las especificaciones de los fabricantes,
o Un da de produccin en planta en concentrado de protenas y aceite de
pescado representa un ingreso por venta de 285 mil dlares (sin IGV)
o Un da de pesca de anchoveta a carga completa de una embarcacin de
200TN representa ingresos por venta diarios de 24 mil dlares (sin IGV)

Es necesario establecer una poltica remunerativa variable, apoyada en ingresos

va bonos y va vales de consumo, ya que es necesario elevar el ingreso de
trabajadores clave sin que se incrementen los costos fijos y poner en riesgo las
operaciones de la empresa.
Hacer una evaluacin integral de los sistemas de informacin de la empresa a fin
de contar con un sistema que sirva como plataforma integral que articule las
reas de produccin, contabilidad, finanzas, recursos humanos, activos fijos y
logstica.

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ANEXO 1
PROMASA : ORGANIGRAMAS Y EQUIPAMIENTO

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y su incidencia en el crecimiento de Promasa.

ORGANIGRAMA ANALITICO
PROCESADORA DE PRODUCTOS
MARINOS SA
10-10-2006

DIRECTORIO

GERENTE
GENERAL

ANALISTA DE
CONTROL DE
CALIDAD

JEFE DE
CONTROL DE
CALIDAD

SUPERVISOR DE
ASEGURAMIENT
DE LA CALIDAD

GERENTE
JURIDICO

GERENTE
ADMINISTRATIVO
FINANCIERO

ASESOR
SEGURIDAD Y
VIGILANCIA

AUXILIAR
ADMINISTRATIVO

JEFE DE TI

JEFE DE
CONTABILIDAD

ADMINISTRADOR
PLANTA

ASISTENTE DE
COSTOS

SERVICE

ASISTENTE
CONTABILIDAD

ASISTENTE
SOPORTE
TECNICO Y REDES

GERENTE
RECURSOS
HUMANOS

GERENTE DE
COMPRAS

GERENTE DE
PLANTA

GERENTE DE
OPERACIONES Y
COMERCIO

ASISTENTE
PERSONAL
JEFE DE ALMACEN

ASISTENTE
GERENTE PLANTA

JEFE DE
MANTENIMIENTO
MECANICO

JEFE DE PLANTA

JEFE DE
MANTENIMIENTO
ELECTRICO

ENCARGADA
PROYECTO OMEGA

JEFE DE CONTROL
DE TURNOS

SUPERVISOR DE
ALMACEN

CHOFER

AUXILIAR DE
ALMACEN
ASISTENTE
DE PLANTA

OPERADOR DE
CHATA
DESCARGA

OPERADOR
MECANICO

OPERADOR
CELDA DE
FLOTACION

AUXILIAR
MECANICO

OPERADOR
TOLVA
DESCARGA

OPERADOR
ELECTRICO

OPERADOR DE
POZA
RECEPCION

AUXILIAR
ELECTRICO

OPERADOR
CALDERAS
PROCESAMIENT

OEPRADOR
CENTRIFUGA Y
SEPARADORA
PROCESAMIENT

OPERADOR DE
COCINA Y
PRENSA
PROCESAMIENT

OPERADOR
PLANTA
EVAPORADORA
VAPORES

OPERADOR AIRE
CALIENTE
VAPORES

OPERADOR
GRUPO
ELECTROGENO

OPERADOR
PLANTA DE
ACEITE

AUXILIAR DE
PLANTA DE
ACEITE

AUXILIAR DE
CENTRIFUGA Y
SEPARADORA

DESCARGADOR
DE CHATA

OPERADOR
SECADORES A
VAPOR
VAPORES

DOCUMENTO

ELABORADO POR
10-10-06

REVISADO POR:
10-10-06

APROBADO POR:
10-10-06

ORGANIGRAMA
ANALITICO ESPECIFICO

ELIAS M AURICIO CHACON AM ESUITA

P R OYEC T O OF IP LA N

FREDDY ALVARADO BAZAN

PROYECTO OFIPLAN

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OPERADOR
ENSAQUE Y
ANTIOXIDANTE

CONTROLADOR
DE PPTT

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