UN NUEVO MTODO DE NEGOCIACIN

Cundo
negociar?

Cmo
tratar a los
negociadores
?

Cmo
conseguir
nuestros
intereses?

Cmo
generar
alternativas?
Cmo definir criterios?
Cul es mi alternativa a un acuerdo?
Cul es la mejor tctica en una negociacin?
Qu pasos se deben seguir para negociar?
Quin negocia realmente?
Cmo avanzar hacia el acuerdo?
QU ES NEGOCIAR

La negociacin es una cooperacin de egosmos.

Cuyos resultados duran toda la vida.

En el que las dos partes deben perder algo importante.

A cambio de conseguir un acuerdo satisfactorio.

BASE COMN DE LA NEGOCIACIN

Beneficios comunes para ambas partes.

Que a ambas partes les interese el futuro.

Y tengan la habilidad para resolver los problemas que surjan en la
relacin, fortaleciendo sus puntos de encuentro.

OBJETIVOS DE LA NEGOCIACIN

Acuerdos inteligentes.

Acuerdos eficaces.

Acuerdos amigables.

DIFERENCIAS
POSICIONES

PRINCIPIOS

No produce acuerdos

Produce acuerdos

inteligentes y eficaces.

inteligentes y eficaces

Pone en peligro la

No pone en peligro

relacin personal

la relacin personal

Los interlocutores

Los interlocutores son

son adversarios.

solucionadores de problemas.

El objetivo es ganar

El objetivo es un resultado
eficiente y amigable.

Marca el lmite inferior

No hay lmite inferior

Exige

Genera alternativas

Insiste en posiciones

Insiste en criterios objetivos.

ESTRATEGIA DE LA NEGOCIACIN

Ser bueno: Empezar confiando, no ser nunca el primero en abandonar.

Ser recproco: Castigar si castigan, cooperar si cooperan.

Ser indulgente: Perdonar los abandonos cuando el otro empieza a
cooperar.
Ser claro y coherente: Mantener la estrategia.

NEGOCIACIN DE PRINCIPIOS

Fundamentalmente son cuatro factores bsicos:

-

Las personas

Las alternativas

Los intereses

Los criterios objetivos

LAS PERSONAS

Separar el problema de las personas

Ser suave con las personas y firme con los problemas

No emplear trapos sucios

PROBLEMAS CON LAS PERSONAS

Percepcin

Comunicacin

Emociones

TCTICAS PARA SOLUCIONAR LOS PROBLEMAS DE PERCEPCIN EN

LAS NEGOCIACIONES.

Empata: Ponerse en sus zapatos

No proyeccin: No deducir las intenciones de los propios temores.

Claridad: Exponer las percepciones de cada uno.

Sorprender: Buscar oportunidades para actuar de forma opuesta a las

expectativas de la otra parte.

TCTICAS PARA RESOLVER LOS PROBLEMAS DE COMUNICACIN EN

LAS NEGOCIACIONES.

Hablar con persuasin.

Escuchar

Hablar sobre uno mismo, no sobre la otra parte

TCTICAS PARA TRATAR CON LAS EMOCIONES EN LA NEGOCIACIN.

Reconocer las emociones de las dos partes, de este modo se

racionaliza.

Hacer las emociones explcitas.

Permitir al otro que deje escapar la tensin.

No reaccionar ante explosiones emocionales.

Utilizar gestos simblicos.

LOS INTERESES

Los intereses definen el problema. Para llegar a una solucin

inteligente, reconcilie intereses, no posiciones.

El problema bsico en una negociacin radica en los conflictos entre

las necesidades, deseos, preocupaciones y temores de cada parte.

TCTICAS PARA TRABAJAR CON LOS INTERESES

Detrs de posiciones opuestas hay intereses compatibles e intereses en

conflicto.

Es necesario identificarlos.

Preguntar: Por qu? por que no?

Hacer que nuestros intereses cobren vida.

Reconocer que los intereses de ellos son parte del problema.

Primero los intereses, despus las conclusiones.

Ir hacia delante, no hacia atrs.

Ser concreto, pero flexible.

Dureza con el problema, pero sin atacar a las personas.

ALTERNATIVAS

La habilidad de inventar opciones creativas es uno de los activos

ms tiles que un negociador puede tener.

OBSTCULOS QUE INHIBEN LA GENERACIN DE IDEAS

Juicio prematuro.

Buscar una respuesta nica.

Suponer que el pastel es de tamao fijo.

Pensar que el problema de ellos es problema de ellos

TCTICAS PARA SOLUCIONAR ESTOS OBSTCULOS

Separar el proceso de generar del proceso de decidir.

Ampliar las opciones.

Ver a travs de los ojos de diferentes expertos.

Generar acuerdos de diferentes intensidades.

Identificar intereses compartidos.

Entremezclar intereses que difieren.

Preguntar por las preferencias del otro.

Facilitar la toma de decisiones a los otros.

CRITERIOS OBJETIVOS

Si las diferencias de intereses se estn planteando como guerra de

voluntades, entonces la solucin es negociar sobre alguna base

independiente de las voluntades de cada parte y sobre las que
previamente nos hemos puesto de acuerdo:

Patrones y procedimientos justos.

QU HACER PARA ESTABLECER Y MANTENER LOS CRITERIOS

OBJETIVOS.

Analizar cada problema y buscar criterios objetivos aceptados por

ambas partes.

Razonar y mantenerse abierto a la razn.

No ceder ante la presin, pero s ante el criterio objetivo.

EL M.A.A.N.

La Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado

Si se tiene una mejor alternativa a un acuerdo negociado, no es

necesario negociar.

El poder de negociacin relativa de dos partes depende bsicamente

de lo atractivo que sea para cada una de ellas la opcin de llegar a
un acuerdo

El M.A.A.N. es el patrn con el que deber compararse todo acuerdo

propuesto. l es el nico que protege, tanto de aceptar propuestas no
favorables como de rechazar aquellas que se deberan aceptar.

PARA DESARROLLAR EL M.A.A.N.

Hay que generar alternativas.

Elegir la mejor

Comparar todos los acuerdos negociables con ese patrn.

EL EQUIPO DE SOPORTE

El Equipo de Soporte lo forman las personas que estn influyendo en

quien mantiene la relacin con la otra parte. Influyen de forma
determinante, aunque nunca estn presentes en las negociaciones.

El negociador representa a sus necesidades y tiene que defenderlas

y satisfacerlas.

El Equipo de Soporte es el mejor vehculo para manejar y mejorar las

relaciones, porque fomenta en quien negocia un comportamiento
externo tal que permite a su interlocutor sentirse seguro y atreverse a
arriesgarse.

LOS PUNTOS DE ENCUENTRO

Son los aspectos o momentos a partir de los cuales un miembro del

Equipo de Soporte valora si la otra parte ha satisfecho o no sus
necesidades.

Los puntos de encuentro generan en el interlocutor una percepcin

positiva de que se est tratando de cubrir sus necesidades, lo cual
facilita la posibilidad de influir en l. De esta forma, quiz est
dispuesto a ofrecer un trato preferente.

EL PROCESO
El proceso de negociacin puede dividirse bsicamente en cuatro etapas:

Preparacin y anlisis:
-

Conseguir informacin, organizar y pensar en ella.

Considerar los problemas humanos de percepciones,

emociones y comunicacin.

Analizar los intereses de ambas partes y considerar al

equipo de soporte.

Identificar los puntos de encuentro.

Revisar alternativas y crear algunas nuevas.

Identificar criterios objetivos.

Desarrollar el mejor M.A.A.N., buscar una salida paralela.

Iniciacin/bsqueda:

Analizar el problema desde la percepcin de la otra parte,

equilibrar emocin y razn y preguntar, escuchar y
observar.

Diagnosticar los intereses de la otra parte y discriminar de

entre los intereses propios los que aparezcan como ms
importantes y a la vez compatibles con la otra parte.

Presentacin/dilogo de aproximacin:
-

Generar conjuntamente alternativas que sean mutuamente

ventajosas y buscar acuerdos basados en patrones
objetivos para conciliar intereses opuestos.

La persuasin y, por tanto, el beneficio tal como lo percibe

la otra parte, ser la protagonista en esta fase.

As pues, resumir y valorar las concesiones desde el punto

de vista del otro son habilidades que deben imperar.

Cierre y acuerdo:
-

La finalidad del cierre es llegar a un acuerdo. Para ello, el

cierre tiene que ser creble y aceptable. Por tanto, la
propuesta definitiva deber satisfacer un nmero suficiente
de las necesidades e intereses de la otra parte.

Los acuerdos escritos reducen los riesgos. La regla de oro

debe ser: resumir lo acordado y conseguir que la otra parte
acepte que el resumen coincide con lo acordado