Cadenas de Abastecimiento Dinmicas

Dynamic Supply Chains

Dr. Alejandra Efrn

Gattorna Alignment Pty Ltd
Associate

Copyright 2010 John Gattorna

John Gattorna (y su libro de 2009)

Alineacin Dinmica
El concepto principal de Alineacin
Dinmica es que el desempeo
organizacional es optimizado cuando tanto
la estrategia como la capacidad interna de
la organizacin se encuentra alineada
con los comportamientos adquisitivos
ms importantes que se encuentran en el
mercado en el cual opera la empresa.
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Elementos de la Alineacin Dinmica

Estrategia

Procesos

Tecnologa/
Infraestructura

Gente

Mercado
Estrategia

Reglas
Jugando
el Juego

Cultura

Capacidades
Internas

Liderazgo

Formando y
Creando

Figura 1.2: Elementos del marco de alineacin dinmica

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Fuerzas de comportamiento / Codificacin P-A-D-I

I

Integracin

Cohesin, cooperacin

Desarrollo

Creatividad, cambio

y flexibilidad

y relaciones

Fuerzas de
Comportamiento
Anlisis, los
sistemas y el
control

Administracin

Energa y los
resultados
P
Produccin

Fuente: Figura 1.3 en Gattorna (2009)

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ILLUSTRATIVE
Definiendo las Conductas Adquisitivas de Cada Cliente

D= 8

I= 7

A= 11

Secundaria

P= 14
Primaria

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Nivel 1 Estructura de la Lgica de Mercado

INCERTIDUMBRE

BAJA INTENSIDAD COMPETITIVA

Tolerante

Turbulento

Mercado amenazado con declinar

Patrones estables ahora bajo
amenaza
Cambios liderados por el cliente y el
desarrollo
Lealtad y relaciones valoradas
nfasis en la Calidad (de las
relaciones)

Mercados nuevos e inestables

Rpidos cambios en proveedores,

canales de distribucin y tecnologa
Empresarial
Soluciones innovadoras, soluciones
revolucionarias
Liderados por el proveedor

Fuerzas de
Comportamiento

Mercados estables, patrones establecidos

Dominado por el proveedor

Productos tipo materias primas
Sensibles a la variacin de precio
Procedimientos y Estndares
Precedentes son importantes
nfasis en sistemas

Mercado establecido y en
crecimiento
Lealtad mnima
Preocupacin con aumento de
volmenes y nuevos canales de
distribucin
Demanda liderada por el Cliente

Estable
CERTIDUMBRE

ALTA INTENSIDAD COMPETITIVA

Fuente: Figura 1.5 en Gattorna (2009)

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Nivel 2 Estructura de la Lgica de Estrategia

POSTURA PROACTIVA

Protectora

Exploradora

Crecimiento por medio de servicios

con extra valor agregado

nfasis en calidad
Habilidad para desarrollar
relaciones con los clientes a largo
plazo. Clientes dependientes

BAJO
RIESGO
A

Mercado nuevo e inestable

Rpido cambio en proveedores,
canales de distribucin y
tecnologa
Empresarial
Soluciones innovadoras

Fuerzas de
Comportamiento

Crecimiento por penetracin

Enfoque en mejora del producto
nfasis en eficiencia e ingeniera
de procesos
Habilidad para proveer valor por
dinero y seguridad

ALTO
RIESGO

Crecimiento mayormente por

medio del desarrollo del mercado

nfasis en entender la cosa bien,
Enfocado y prctico.
Enfoque energtico, confiable,
preciso. Sensible a las necesidades
del cliente.

Evolutiva

POSTURA REACTIVA
Fuente: Figura 1.6 en Gattorna (2009)

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Figura 1.10: Lgicas primarias de servicio al cliente

(I)

Integracin
Maduro cambio inminente ??
Lealtad y relacin a largo plazo
Lealtad a la Marca
Mentalidad del tipo Joint Venture
nfasis en Calidad
Trabajo en equipo
Consenso

Servicio al Cliente = Comprensivo, que da

importancia a la Relacin

ENTINDEME
Mercado estable, patrones ya establecidos
Materia Prima
Los mueve la eficiencia y la cultura de la
experiencia
Valor por dinero
Precios altamente sensibles
Procedimientos
Estndares
Estructura

Servicio al Cliente = Confiable, Predecible,

Consistente

(A)

SEA
CONSISTENTE

Mercado Joven
No hay patrones claros/ tradiciones a
ser establecidas
Nuevo producto/ tecnologa
Alto nivel de R&D (ej. CDs)
Riesgo liderado por el proveedor
Empresarial
Baja sensibilidad al precio

(D)

Servicio al Cliente = Innovador, Creativo, que

responde a sus necesidades nicas

SORPRNDEME
Patrones que emergen- crecimiento
Demanda liderada por el cliente
Ventas, promocin, distribucin son
importantes
Fuerte mentalidad comercial anti-relacin (ej.
Sensible al precio); contrario a la lealtad
Sndrome de Hollywood eres tan bueno
como tu ltimo desempeo
Diferenciacin de productos

Servicio al Cliente = Sensible de manera comercial

RESPNDEME
(P)
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16 Tipos de Conductas Adquisitivas o de Venta

D
p

EFICIENTE
d
D
P

DINMICA

SOLUCIONES INNOVADORAS
I

COMERCIAL
D

COLABORADORA

D
p

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Pero usualmente 3-4 comportamientos ( Clientes/ Proveedores )

Colaboradora

Eficiente

DInmico

Solucin
Innovadora

Relaciones de
trabajo cercanas
para mutua
ganancia

Respuesta de bajo
costo consistente
para demanda
predecible y de
porte

Rpida respuesta a
condiciones de
demanda y oferta
impredecibles

Desarrollo y entrega
de nuevas ideas
liderado por
proveedor

Ia

Socio
I
Confiable

Procesos!

Pa

Creativo
Planificado

Dp

Oportunidades

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Diagnstico de Alineacin entre Cliente y Proveedor: Un ejemplo

Lgica Adquisitiva Primaria del

Cliente RAN/DMO (Pragmtica)

Des-alineacin en Valores
I

Lgica de Ventas Primaria del Proveedor

de Motores (Socios Confiables)
Fuente: Gattorna Alignment Pty Ltd (2005); informe no publicado
FIGURA 12.5 Diagnstico de alineacin entre la Marina Real Australiana, su proveedor interno (Defence Materiel Organization) y el
principal proveedor de motores diesel para la flota de superficie
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Supply Chains Apropiadas al Tipo de Cliente

TIPO DE FLUJO

Cavitacin

TIPO DE SUPPLY CHAIN

LGICA DE CLIENTE

Totalmente Flexible
gil

Avalancha

Semi-Onda

Lean
Reposicin
Continua

Base

Source Adapted from Figure 2.4 in Gattorna (2006), p.46

FIGURA 2.4 Tipos de Flujos de Demanda y sus respectivos Tipos de Supply Chain
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Lgicas de Venta
Proveedor

Abastecimiento

Clusters
Organizacionales
MF

HR

Voltil

Demanda

Lgicas de Compra
Cliente
D

F
S

MK

Totalmente Flexible

INNOVADORA

INNOVADORA
P
MF

HR

Escenario

F
S

MK

gil

I
EXIGENTE

EXIGENTE
P
MF

HR

Transaccional

MK

Lean

EFICIENTE

EFICIENTE
P
MF

I
a

HR

Reposicin JIT

F
S

MK

Reposicin Continua

I
CULTURE-LEADERSHIP

COLABORADORA

Estrategia de Compras
FIGURA 8.4 Lgicas de la Cadena de Abastecimiento Mixtas

P
MF
L
S
MK
F
HR
I

=
=
=
=
=
=
=
=

Compras
Fabricacin
Logstica
Ventas
Marketing
Finance
Human Resources
IT

COLABORADORA

Estrategia de
Ventas/Distribucin

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En Conclusin, Alineacin Dinmica provee

Mercado
Estrategia

Cultura

Claridad en el desarrollo de estrategias

Liderazgo

Una manera de mejorar la satisfaccin del cliente

pero de manera redituable para nuestra empresa
Una base para ubicar los recursos y obtener el
mejor retorno y el menor costo de servicio
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2da edicin del libro Agosto 2010

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Coach

Visionary

Thinking

Continue to:

Continue to:

Lead by teaching
Make decisions by consensus
Get the best from people

Lead by inspiration
Respond to turbulence
Use information to create change

Watch out for:

Watch out for:

Slow response to sudden

environmental change
Market-related performance

Tangential interests
Short on the detail
People policies
Inefficient response to opportunities

Individual

Consensus

Traditionalist

Company Baron

Continue to:
Lead by procedure
Use information to maintain control
Implement proven business tactics

Continue to:
Lead by objectives
Focus on whats important
Plan for future profitability

Watch out for:

Inability to respond to
environmental change
Efficiency at the expense of effectiveness

Doing

Watch out for:

Paralysis by analysis
Political in-fighting
Effectiveness before
efficiency

Source Adapted from Figure 4.2 in Gattorna (2006), p. 99

FIGURE 5.2 Leadership styles

The 4 proposed Value PropositionsABC to its clients

Ia

As your long-term (A) trusted partner (I), we will be your reliable (A), costeffective (A) service provider. We will work closely with you (I)and freely share
information (A) with you in an open and transparent manner. We will actively
encourage joint developments (I) between us, and carry out our fulfillment role
(A) in a consistent (A) and timely (P) manner.

AP

Our aim is to consistently (A) deliver services to your specification (P) at the
lowest practical cost-to-serve (A). We will do this mindful of the need to build
capacity (P) in order to be able to respond at speed (P) on occasions to meet
unpredictable/volatile demand (P) in the market place.

Pa

We will build sufficient capacity (P) into our logistics network infrastructure in
order to be able to respond quickly (P) to your unique requirements (P) as they
arise, even if not predicted.

Pd - Id

We are committed to continuous improvement (D) of our services to you and to

finding creative solutions (D) to meet your changing market requirements (D), at
speed (P). This will mean working with you either on a shared basis (I) or leading
the effort alone (D)..

Muchas Gracias por su Atencin

Dr. Alejandra Efrn
alejandra@braleconsulting.com

Gattorna Alignment Pty Ltd

Ph: + 61 2 9965 0000
Fax: + 61 2 8920 0830
www.gattornaalignment.com

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