7 - Fondements Théoriques - Con. de Soi

AXE 2 - CONNAISSANCE DE SOI
AXE 2 DEVELOPPEMENT PERSONNEL

MODULE CONNAISSANCE DE SOI
104
SOMMAIRE
LES POSITIONS DE VIE
106
1.
Quest-ce quune position de vie ?
106
2.
La grille des positions de vie
108
3.
Les 4 positions de vie
110
4.
Rencontres des positions de vie
112
LANALYSE TRANSACTIONNELLE
113
1.
Quest-ce que lanalyse transactionnelle ?
113
2.
Les tats du MOI
114
3.
Le fonctionnement des Etats du MOI
119
4.
Comment utiliser les Etats du Moi ?
121
5.
Les transactions
122
6.
Les signes de reconnaissance
123
LAFFIRMATION DE SOI
126
1.
La Fuite
126
2.
LAttaque
127
3.
La Manipulation
129
4.
Etre Assertif
131
LA PROGRAMMATION NEURO-LINGUISTIQUE
132
1.
La personnalit
133
2.
Les systmes de reprsentation sensorielle
134
3.
Les consequences dans la communication
136
4.
Le rapport - le mimetisme comportemental
136
5.
Les indications fournies par les mouvements des yeux.
137
105
Chapitre
LES POSITIONS DE VIE

QUEST-CE QUUNE POSITION DE VIE ?
Chacun dentre nous se fait une opinion des autres, labore un jugement sur
lautre.
Chacun imagine comment lautre va tre avec lui et donc se fait une ide, une
reprsentation de la faon dont la relation va fonctionner.
Le comportement que je vais adopter est directement dtermin par mes opinions,
jugements et reprsentations.
Mes opinions
Mes jugements
Mes reprsentations
Dterminent
Renforcent
Mes comportements
Mon comportement par le biais des ractions provoques chez lautre va renforcer
mes opinions, jugements et reprsentations.
Lanalyse transactionnelle propose quatre grands types de reprsentations, quelle
appelle les positions de vie.
Une position de vie se forme partir de deux rflexions :
106
Quel degr destime ai-je pour lautre ?

Nous pouvons le reprsenter sur un axe horizontal
LAUTRE EST OK
Degr destime
Quel degr destime ai-je pour moi-mme ?

Nous pouvons le reprsenter sur un axe vertical
Je suis OK
Etre OK cest
-
tre daccord avec soi-mme
sestimer
se sentir assertif (tre capable de saffirmer)
se sentir la hauteur
se sentir autonome, indpendant
En rsum, nous pouvons dire :

- tre OK, cest tre gagnant
- tre non OK, cest tre perdant
107
Il est important de prciser ces deux notions. Gagner nest pas craser lautre et
perdre nest pas se retrouver sous le pied de lautre. Le gagnant en analyse
transactionnelle ne se dtermine pas par comparaison avec lautre : plus grand, plus
fort que, suprieur .
Le gagnant est celui qui sait ce quil fera sil perd et il nen parle pas.
Le perdant ne sait quune chose : ce quil fera sil gagne et il en parle
beaucoup.
Quest-ce quun manager OK ?

-
je maccorde de lestime, mme sil peut marriver certains moments de

commettre une erreur.
je prends en compte mes besoins, il est normal que je cherche les satisfaire.
Je nai pas les justifier.
je suis attentif ce que lautre dit de moi, mais je ne me laisse pas atteindre, ni
dfinir par lautre.
1. LA GRILLE DES POSITIONS DE VIE

Croisons les deux axes et nous obtenons la grille des positions de vie de lanalyse
transactionnelle.
Je suis OK
JE
+ / TU -
JE
Attitude de supriorit
+ / TU +
Attitude de coopration
Lautre
Lautre
est non OK
est OK
JE
- / TU -
JE
Attitude de passivit
- / TU +
Attitude dinfriorit
Je suis non OK
108
Plusieurs terminologies sont utilisables :

- je suis OK, lautre nest pas OK
- je suis +, lautre est
- une position + / La grille dtermine quatre cadrans auxquels correspondent des reprsentations
diffrentes qui induisent des comportements diffrents. Ce sont les quatre positions
de vie.
Pour lanalyse transactionnelle, il ny a quune position efficace dans le relationnel :
cest celle de JE + / TU+, que nous appellerons ++.
Les trois autres positions sont inefficaces : dans chacune, je me fais une
reprsentation inexacte de ce que je peux faire avec les autres et jagis donc de faon
inadquate.
Avant dtudier en dtail les quatre positions, il est ncessaire de prciser deux
points :
Chacun est libre de choisir sa position de vie.

Il y a donc une notion de responsabilit. Je suis entirement responsable de la
position que jadopte ; lanalyse transactionnelle soppose l deux croyances :
-
cest lautre qui me force adopter une position de vie
cest une force interne moi-mme, mais plus forte que ma volont qui
dtermine ma position.
La position de vie que jadopte peut varier

Compte tenu de la circonstance dans laquelle je me trouve : en fonction de la
personne que jai en face, en fonction de la situation et au fil du temps. Finalement,
au cours dun entretien, je peux mapercevoir que lopinion que je me faisais de lautre
au dbut tait fausse et je suis amen la rectifier.
Mais au-del de ces variations, lanalyse transactionnelle considre que nous avons
une priode donne de notre vie, une position de vie prdominante. Il sera ncessaire
de savoir laquelle (se connatre), de comprendre quelle est celle de notre interlocuteur
(connatre lautre) et de saisir les volutions de ces deux positions.
109
2. LES 4 POSITIONS DE VIE

La position de vie +/+
Voir le rel ct positif de soi et le rel ct positif de lautre pour construire

ensemble
Je connais mes responsabilits, jai confiance en mes capacits. Je sais voir le ct
positif de lautre, ce que je peux en tirer et comment il peut sarranger avec le mien.
Je me reprsente ce quil est possible de construire ensemble ; je ne me focalise pas
sur le ngatif, sur ce qui est un frein la coopration.
Je sais rassembler les moyens dagir, en partant des informations possdes par
chacun, pour trouver des solutions complmentaires, en vue de crer une situation
nouvelle, au service dun but .
Le manager ++ dveloppe des sentiments positifs en fonction de la situation dans
laquelle il se trouve : joie / dsir, attachement, tristesse, peur, colre.
Il ne sagit pas de penser que tout est positif dans lautre et avec lautre, mais bien de
pouvoir mappuyer sur le point fort de lautre.
La position de vie +/-
Se voir suprieur lautre de faon irraliste en retenant surtout les cts ngatifs de
lautre .
Le manager dans cette position ne sintresse quau ngatif de lautre et ne retient
que le ct positif de lui-mme.
Mon analyse, ma vision de la situation, mes objectifs sont corrects ; ceux de lautre
sont irralistes, absurdes ou injustes .
Une telle position nous amne souvent nous tromper sur le rapport dinfluence et
de pouvoir sur lautre. Elle nous amne aussi nous tromper sur notre capacit
convaincre lautre ! et lamener une solution. Les consquences sur le
comportement du manager sont donc catastrophiques.
La position + / - est souvent une position de faade qui trouve son origine dans la
peur de la personne qui ladopte tre juge ngative (peur dtre juge incapable,
peur de ne pas sduire, peur de ne pas tre la hauteur ). Cest une position de
surenchre pour dissimuler une faiblesse.
Attitudes associes :
Prtentieux,
arrogant,
injuste,
critique
systmatiquement,
autosatisfait,
condescendant, suprieur, mfiant, agressif, de mauvaise foi, sauveur, paternaliste,
perscuteur, manipulateur, dvalorisateur, orgueilleux, susceptible.
110
La position de vie -/+
Se voir infrieur lautre de faon irraliste en retenant surtout les cts ngatifs de soimme
A ne pas confondre avec une vision lucide de ses propres points faibles. Ici, lautre
apparat toujours plus fort, car il nest ( linverse) aperu que par le biais de ses
aspects positifs.
Dans une ngociation, cette position va entraner le manager dvaloriser ses buts,
ses objectifs, pour ensuite les mettre de ct et accepter ceux de la partie den face.
De toute faon, il va mimposer ce quil veut ; ce nest mme pas la peine que
jessaye
Coupable, impuissant, hsitant, peur des responsabilits, timidit, maladresse,
provocation, inquitude, trop grande modestie, admiratif trop facilement, manque
dassurance, navet, gnrosit excessive, gentillesse son dtriment, soumission,
dsir excessif de plaire, de se faire remarquer, tristesse frquente, peur de punir,
influenable, se dvaloriser.
La position de vie -/-
Se voir dans un environnement hostile, ngatif et incapable dy faire face, ne retenant que les
cts ngatifs de soi-mme et des autres
Je me dvalorise et je dvalorise les autres. Il ny a rien faire, nous narriverons
jamais nous mettre daccord. Je ne suis pas capable de lui faire comprendre ma
position. Il nest pas capable de comprendre quavec sa position, il nintressera
jamais personne .
Cette position gnre une attitude de passivit trs prjudiciable un travail de
ngociation. Elle est plus prs du sabotage que de la production.
Dfaitiste, fuite, rsign, dmissionnaire, sceptique, peureux, dsespr, passif, laisse
faire, ironique, dsabus, apathique, rageur, destructeur.
111
3. RENCONTRES DES POSITIONS DE VIE

La grille des positions de vie est un outil. Elle sert comprendre ce qui se passe chez
moi, ce qui se passe chez lautre. Elle nous sert aussi imaginer ce que sera la
relation entre deux personnes en fonction de leurs positions de vie respectives.
En couplant les quatre positions de, nous construisons une grille comprenant 16
situations possibles qui peuvent se rencontrer.
S : la relation est stable
I : la relation est instable et un des deux partenaires doit changer de position de vie
pour que la relation redevienne stable.
Le
++
+-
-+
--
Face un
Ngocie ardemment
constamment.
++
et Cherche le dominer Admire, reste sur sa Se met en retrait, ne dit

ou le provoque pour rserve, accepte sans ni oui ni non ou
engager la guerre
discuter, est tent de rtorque
manipuler.
Oui mais .
+-
Saffirme, se protge,
demande clairement ce
quil veut, donne des
informations ngocie la
"faon de ngocier ,
rsiste aux provocations.
I
-+
Veut que lautre soit Se soumet, accepte, se

cras,
entre
en met sur la dfensive,
comptition ngative, donne raison.
en conflit dopinions, en
jeux de pouvoir ou de
guerre.
I
Soutient, rassure, fait Domine,

ridiculise,
merger les capacits, dvalorise,
crase,
invite ngocier.
exige, mprise, attaque,
donne tort.
--
I
Se laisse craser ou
contre le
+ - par lobstruction
ou le mutisme.
Entre en conflit de rle, Entrane vers le - -

en dialogue de sourds, par lironie ou le
ngocie au minimum, dfaitisme.
est tent de passer en - ou en + -
Garde confiance en lui, Ecrase

ou
ignore, Laisse faire ou passe en Senfonce
dans
le
exige du - - quil perscute,
ridiculise, + - en voulant aider mutisme, le silence, la
participe, montre une dvalorise, mprise.
plus faible que lui.
gne.
fermet
structurante,
refuse le dfaitisme.
112
Chapitre
Lanalyse transactionnelle
1. QUEST-CE QUE LANALYSE TRANSACTIONNELLE ?
L'analyse transactionnelle a t invente dans les annes 50 par le psychologue
amricain Eric BERNE
L'ensemble des outils prsent permet de dvelopper de meilleures approches afin de
rsoudre les difficults relationnelles. Cest essentiellement un outil de dveloppement
personnel.
Les relations humaines sont des transactions avec ou sans objectif. La comprhension
et l'analyse de ces relations humaines s'intitulera donc ANALYSE TRANSACTIONNELLE
Les diffrents outils de l'A.T. (Analyse Transactionnelle) nous permettront de
comprendre et de mieux aborder nos comportements et ceux des autres dans le seul
but d'amliorer les relations interindividuelles.
FREUD en son temps avait dj dvelopp la psychanalyse sur le modle des parties
avec ces deux topiques Ca - Moi - Surmoi et Conscient - Inconscient - Subconscient.
Eric BERNE nous propose dans un langage de tous les jours daccder ces concepts
psychologiques. Pour lui le MOI peut tre divis en trois parties.
Nous savons bien de manire intuitive que cette identit personnelle est plurielle,
quelle ne parle pas dune seule voix. Lanalyse transactionnelle nous propose un outil
pour comprendre avec quelle longueur donde les acteurs dune relation
communiquent.
Cet outil sappelle : les Etats du MOI.
113
2. LES ETATS DU MOI
Un individu utilise son nergie psychique de trois faons appeles Etats du

MOI. Il en existe 3 auxquels ont t donns les noms :
-
Le systme Parent
Le systme Adulte
Le systme Enfant
Bien sr, la personne que nous avons en face de nous constitue une unit
indissociable. Les tats du MOI sont des outils intellectuels pour nous aider dcoder
ce qui se passe en nous et chez les autres.
REPRESENTATION SCHEMATIQUE
Des Etats du MOI
P
Parent
A
Adulte
E
Enfant
114
Ltat du MOI parent
Ltat du MOI adulte
Ltat du MOI enfant
Cest
lunivers
de
la
logique, des abstractions et
des symboles. Il nous
permet davoir de multiples
reprsentations et de les
traiter. Ltat du MOI
adulte est le reprsentant
de notre ralisme. Il
apparat ds lge de 12
ans.
Cest
lunivers
des
jugements, des opinions,
de ce qui nous a t
transmis, , de nos valeurs,
de nos croyances. Cest
notre hritage. Cet tat du
MOI est du domaine de
lappris.
Ce
systme
commence a apparatre
ds lge de trois ans.
Cest lunivers des passions

de la vie sensuelle, de la
sensibilit, de lirrationnel.
Cest le lieu de nos
motivations. Cest le lieu de
la vie ressentie. Cet tat du
moi est celui qui se
dveloppe
le
plus
prcocement
et
se
manifeste toute la vie
Exemples :
Exemples :
Exemples :
Rflchir avant de prendre Aider une personne en Arriver au

difficult
une dcision
chantant
Reprer
les Exprimer son opinion
dysfonctionnement et les Rappeler les normes en
analyser pour trouver une vigueur dans lentreprise
solution
Faire part de ses croyances
Ecouter pour obtenir de personnelles
linformation
Donner des ordres
Envisager des stratgies
Faire un reproche
diffrentes
Tenir compte de lavis des Donner des conseils
autres
Proposer
ralistes
des
objectifs
travail
en
Avoir peur avant de parler

en public
Etre content de prendre
des vacances
Avoir envie de manger une
glace alors quon est au
rgime
Etre en colre face un
obstacle
Bouder
devant
contrarit
une
115
LE SYSTEME P. : PARENT
Le systme P est notre mmoire, notre banque de donnes, notre acquis.

Notre magntoscope personnel a enregistr les vnements que nous avons vcus
lcole, dans la famille, dans lentreprise, nos lectures, les expriences qui nous ont
faonns.
Dfinition :
Quand un individu sait de son exprience passe ce quil convient de faire
de valable pour faire face une situation, il utilise le systme P, lieu du
culturel, des traditions, des normes et des valeurs.
Le systme P parle en nous avec une voix grave, un peu souterraine, trs sre dellemme et qui se veut rassurante.
Comment reprer le systme P en action ?
Certains indices nous renseignent et nous permettent de comprendre que lautre fait
parler son systme P. Les indices concernent des ordres, des opinons, des conseils,
des encouragements, des compliments.
Commandements :
Fais ceci, ne fais pas cela, toujours, jamais, il faut, on doit, fais attention, viens ici,
sois prudent, tais-toi, tiens-toi tranquille, tu dois vraiment, comment osez-vous, je vais
vous aider, cessez, comment se fait-il que tu ne puisses jamais, parce que je lai dit,
prenez bien soin de vous, coutez-moi, croyez-moi, faites-moi confiance, jai raison,
etc...
Jugements :
Cest ridicule, cest idiot, cest bien, continuez, bravo, vous tes gentil, maladroit, tte
en lair, cest typiquement masculin/fminin, vous ne faites jamais rien
convenablement, cest tout de mme malheureux, tous les patrons sont
Proverbes et clichs :
Le chef a toujours raison, si tu veux tu peux, si tu ne sais pas le faire convenablement
ne le fais pas du tout, tourne sept fois ta langue dans ta bouche avant de parler, etc
Ton de voix :
Forte, pointue ou enveloppante
116
Gestes :
Index point, secouer la tte dun ct lautre, serrer dans ses bras, approuver de la
tte, tape sur lpaule
Attitudes :
Mains sur les hanches, toiser, croiser les bras sur la poitrine, mettre le menton dans la
main, tendre les bras
Physionomie :
Froncer les sourcils, pincer les lvres, lever les sourcils, jouer des maxillaires, lever les
bras au ciel
Les yeux :
Souvent intenses, font peur, enveloppent, rassurent, culpabilisent ( faire les gros
yeux ), ou regardent de haut.
LE SYSTEME E. ENFANT
Cest notre caisse de rsonance, le lieu de nos impulsions, de nos sensations, de notre
spontanit, de la chaleur humaine, des relations, de la simplicit du contact, de la
timidit, de la peur de lautre, de la soumission ou de la rvolte, de la dbrouillardise.
Dfinition :
Quand un individu utilise son affectivit pour faire face une situation, il
utilise le systme E, lieu de lmotionnel, des sentiments, des sensations, de
la sensibilit et de la crativit.
Le systme E parle en nous avec une voix aige, qui hurle de joie ou strangle de
peur.
Comment reprer le systme E en action ?
Le systme E se manifeste surtout par des gestes, plutt que des paroles : mobilit
des yeux, agitation des mains et des pieds, modulation de la voix, utilisation
dexpressions images, sensations physiologiques.
Expressions :
Euh ! euh ! cest chouette, y en a marre, beurk , super, tu parles ,
formidable ! Je ne sais plus quoi dire, quel con ! Jen perds la voix, OK, a marche,
daccord, pas question
117
Ton de voix :
Variable, ou contract et faible, ou bruyant et excit
Gestes :
Fumer, mcher des bonbons, mimer la situation, faire beaucoup de gestes, se tordre
les mains, se gratter, tortiller ses cheveux, tapoter la table, tripoter un crayon,
dessiner pendant une runion, bailler
Sensations :
Enervement, bien-tre, dmangeaisons, battements de cur, larmes, rire, rougeur ou
pleur, tremblements
Attitudes :
Jambes replies sous la chaise, pieds sur la table, nglig, affal, paules contractes,
bomber le torse, agit, contract, bien dans sa peau, heureux, chaleureux, marrant,
sympa, dprim
Les yeux :
Mouvants, baisss, suppliants, rieurs, complices, droite ou gauche
LE SYSTEME A ADULTE
Cest notre ordinateur personnel. Il nous permet de rcolter les faits, les donnes
objectives de la ralit, que cette ralit porte sur les choses, les personnes, les
vnements ; cest la capacit dcoute et dinterrogation. Il nous permet de classer
les donnes, de les analyser, de dduire partir de leur analyse et de dcider. Cest le
systme logique : rassembler toutes les informations ncessaires la dcision, sans
raction motive. Il reprsente notre capacit de STRATEGIE et de NEGOCIATION.
Dfinition :
Quand un individu rcolte, analyse et utilise des informations, des faits ;
exprimente, vrifie des hypothses, calcule des probabilits, voit le monde
avec ralisme, sans ide prconue et sans illusion, en tant dans la ralit
prsente, il utilise le systme A.
systme A parle en nous avec une voix pose et calme.
118
Comment reprer le systme A en action ?
Des questions :
Qui, quoi, o, quand, comment, pourquoi, lequel ? Quest-ce qui vous fait penser
cela ? Pouvez-vous me raconter ce qui sest pass ? Quelle heure est-il ? Avez-vous
pris une dcision ? Quels sont les faits ? Quelle est votre opinion ? Quallez-vous
faire ? Quattendez-vous de moi ? Quels sont les moyens dont vous disposez ?
Des dclarations brves, franches, directes :

Je suis daccord, je ne suis pas daccord, voici mon opinion mais ce nest que mon
opinion ce nest pas un ordre ni la vrit. La marge derreur est de je prsente le
pour et le contre, voici les avantages et les inconvnients attendez, rflchissons
Attitudes corporelles :
Relaxe mais attentive, calme et force, tte droite, regard discret mais droit, voix
calme, pieds poss au sol, bras ouverts
3. LE FONCTIONNEMENT DES ETATS DU MOI

Les trois niveaux
Le systme PAE est prsent dans toute personne. Comment le reprer chez soi et
chez lautre ?
Il est prsent dans une personne 3 niveaux distincts.
1/ Le niveau des comportements : trs facilement observable. Cest la face merge
de liceberg.
2/ Le niveau des intentions, des attitudes (dispositions intrieures lgard dautrui,
ltat desprit dans lequel on aborde une situation).
3/ Le niveau de la personnalit profonde, de la structure de la personnalit.
Le niveau facilement observable nest pas le principal. Le manager sattachera
comprendre le niveau 2 de son partenaire. Car cest sur ce niveau que nous pourrons
le plus travailler la russite de la relation.
Le niveau 3 est un niveau trs important pour la personnalit, mais il nest pas
question dy intervenir. Une intervention ce niveau ressort dun acte thrapeutique.
Reprer son propre PAE structurel et celui de lautre apportera au manager plus de
lucidit sur lui-mme et sur le partenaire.
119
Principes de fonctionnement
Un seul systme fonctionne, met un moment donn.
Nous pouvons changer dmetteur trs souvent et trs rapidement.
Lnergie psychique est toute consacre lactivation dun systme.
Si mon partenaire est un enfant rebelle ngatif, il na pas dnergie disponible

pour analyser les situations de faon objective avec son systme A.
Un systme est activ par toute la personne.
Cest toute la personne qui sexprime travers un tat du Moi.
Les systmes dialoguent entre eux.
Cest ce dialogue intrieur que le manager devra couter en premier. Il lui permettra
dviter une rponse prcipite et dengager la communication de faon quilibre. La
premire communication se passe lintrieur du manager entre ses 3 tats pour
dterminer rellement ce quil veut.
Le dialogue peut souvent tourner limpasse entre le systme P et le systme E, entre
des exigences contradictoires de diffrents systmes.
Ladulte aux commandes
Nous avons vu que lAdulte prend en compte la ralit, les faits extrieurs ; mais il est
aussi ncessaire dintgrer les donnes internes, les envies, les craintes de lEnfant, les
principes du Parent. Il sagit de faire fonctionner tous les tats du Moi et de ne laisser
prendre le pouvoir par aucun des trois systmes. Ce serait le cas dun manager qui
faisant sur-fonctionner son Adulte aurait pass des nuits travailler son dossier mais
ncouterait ni son Enfant jai envie de dormir , ni son parent lorganisme humain
a besoin de repos . Son tat de fatigue ne lui permettrait plus alors de prsenter son
dossier.
Nous pouvons appeler lAdulte aux commandes cette partie de lAdulte qui prend
en compte les autres Etats, qui leur donne la parole tour de rle ou qui les laisse
piloter : cest lui qui va trouver une solution une impasse entre le systme P et le
systme E.
Cest lui qui va surveiller quil ny ait pas de contamination (de prise de pouvoir) dun
tat sur lautre.
Cest lui qui va prendre les dcisions conscientes. Il occupe donc un rle central en
ngociation.
Conseils pratiques :
Aux moments charnires dun change, interroger son Parent, son Adulte et son
Enfant, et mettre lAdulte aux commandes.
120
La symbiose
La symbiose est une relation entre deux personnes o lune survalue son Parent et
lautre son Enfant. Leur relation passe quasi exclusivement (lAdulte est pratiquement
inexistant) par ces deux Etats.
Il nest jamais clair qui appartiennent les responsabilits dun acte ou dune dcision.
Le mot le plus couramment employ est on . Tout change donne lieu de
nombreuses tentatives de crer des symbioses, cest--dire la recherche consciente ou
non, de relations dans lesquelles on voudrait se faire prendre en charge par lautre, ou
dominer lautre pour exiger ce que lon veut sans risque de refus.
Exemple : allez, soyez sympathique, ne comptez pas ce cot dans le prix .

Le principe majeur en communication, cest dviter les symbioses en maintenant son
Adulte aux commandes et en faisant tout pour que lautre utilise le sien.
4. COMMENT UTILISER LES ETATS DU MOI ?
Dans le cadre d'un problme
Les 3 questions :
Suis-je responsable de la rsolution du problme ? P
En ai-je les moyens ?
En ai-je envie ?
Dans le cadre d'une dcision

-
Quel est l'avis de mon parent ?
Quel est l'avis de mon adulte ?
Quel est l'avis de mon enfant ?
La dcision doit tre en accord avec ces trois tats du MOI.

La recherche de lefficacit dans lutilisation des tats du moi
Dans toute rflexion, il ne faut jamais viter ou occulter un des 3 tats du MOI.
Chacun des tats doit fonctionner tour tour, de manire couter clairement
les notions dveloppes par chacun.
L'adulte reste l'tat interface entre le parent et l'enfant. Son rle dans un
ventuel conflit intrieur, est d'organiser la mdiation des sensations du parent
et de l'enfant.
121
5. LES TRANSACTIONS
Pour communiquer, il faut changer.
En analyse transactionnelle, l'change par la communication s'appelle TRANSACTION.
Pour que cette transaction bilatrale entre deux tats du MOI fonctionne bien, il est
important de vrifier :
que le cadre de rfrence du rcepteur est bien celui que vous cherchiez
atteindre,
que le rcepteur est concern par la transaction,
que l'tat psychologique du rcepteur est en cohrence avec la nature de la
Communication - Transaction. de l'metteur.
La circulation de lnergie entre les tats du MOI
Pour schmatiser, il existe 3 types dnergie :
Je nen mets pas assez
Jen mets de trop
Jquilibre mon nergie
Cette gestion de lnergie est personnelle chacun. Lorsque nous ne mettons pas
assez ou trop dnergie sur tat du MOI, il apparat des dysfonctionnements. Quand
lnergie est bien quilibre entre les tats du MOI, les relations avec les autres sont
fructueuses.
122
Les transactions
De faon comprendre l'articulation des transactions entre les diffrents tats du MOI
de l'metteur vers le rcepteur, il faut admettre dans un 1er, temps quune transaction
peut tre initi du Parent, de lAdulte ou de lEnfant de lun et sadresser au Parent,
lAdulte ou lEnfant de lautre.
MOI
LUI
P
A
E
Lorsque lchange se ralise entre les mmes tats du MOI des deux personnes...
Parent Parent
Adulte Adulte
Enfant Enfant
... un quilibre sinstaure.
D'autres combinaisons sont possibles au travers de diverses relations symbiotiques.
6. LES SIGNES DE RECONNAISSANCE
Dfinition
Un signe de reconnaissance dsigne le contact russi ou rat avec les autres, cest un
mot, un geste de la main, un sourire, un compliment, une critique, voir mme une
injure... Nous demandons tout plutt que de lindiffrence.
Personne ne peut vivre sans reconnaissance. Chacun veut avoir des signes de
reconnaissance quitte ce quils soient ngatifs.
123
L'art dadresser des signes de reconnaissance est dcisif pour russir ou chouer avec
les autres.
INCONDITIONNEL
POSITIF
++
J'adore votre veste

J'ai confiance en votre travail
CONDITIONNEL POSITIF
L'ensemble de votre dossier est trs complet.

Dans l'ensemble, ces prvisions sont justes.
CONDITIONNEL
NEGATIF
Je pense que vous vous trompez en abordant le

problme de cette manire.
Vous n'avez pas respect la nomenclature.
INCONDITIONNEL
NEGATIF
--
Vous tes absolument irrcuprable, de mme que

votre travail.
Dans toute quipe il faut bien un canard boiteux. Je
crois que c'est votre rle.
Comment ragir aux signes de reconnaissance ?

POSITIF
Ton analyse est trs juste
NEGATIF
Ta vision ma parat trs difficile
admettre
Oui, tu as raison, je
que c'est une suis un peu trop
empirique
ACCEPTE
Merci, je crois effectivement

bonne approche.
REFUSE
Ah bon, pourtant c'est vraiment

du vite fait.
Il en faut pour tous les gots.
DONNE
Les commentaires que tu as

ajout, aussi !
Pourtant, je me suis inspir de ton

dernier rapport.
DEMANDE
Daniel m'a dj dit cela vis--vis

de la conclusion, comme vous
tes toujours d'accord
Je me suis si gar que cela ?
124
Selon les circonstances, sa personnalit, sa culture ou son milieu, nous donnons ou

acceptons plus ou moins les signes de reconnaissances. Nous pouvons aussi nous
auto-stimuler en nous donnant nous-mmes des signes de reconnaissance.
Donner des signes inconditionnels et conditionnels positifs stimule le rcepteur.
Mais il faut que les signes de reconnaissances soient :
Appropris,
Mesurs,
Personnaliss,
Dvelopps et arguments ,
Sincres.
Donner des signes de reconnaissance conditionnels ngatifs peut permettre au
rcepteur de rvaluer sa position et d'envisager de nouvelles approches.
Donner des signes de reconnaissance inconditionnels ngatifs casse toutes
possibilits de solutions nouvelles et de ngociation.
125
Chapitre
LAFFIRMATION DE SOI
Quand on se trouve devant la ncessit de faire face aux ractions

des autres, ou quand on doit rgler un dsaccord avec d'autres personnes, nos
diverses ractions possibles peuvent tre rsumes en quatre attitudes typiques :
Fuir.
Attaquer.
Manipuler.
S'affirmer (tre assertif).
1. LA FUITE
La fuite est une attitude d'vitement (actif ou passif) devant les gens ou les
vnements, o l'on prfre se soumettre ou s'en aller, mme son dtriment, alors
que l'on aurait la possibilit d'agir autrement.
EXEMPLES D'ATTITUDES DE FUITE DANS LA VIE QUOTIDIENNE :
La personne surmene : toujours dborde, agite, elle regarde peine les

gens comme si elle voulait les viter; elle n'a jamais le temps, elle ne peut faire
face tout ce qu'elle a faire...
La personne bloque : elle se sent paralyse ds qu'elle doit faire face un

problme. Modeste, timide et silencieuse, elle ne fait rien ou pas grand chose.
Elle attend, mais elle voudrait bien agir et vit sa passivit avec douleur.
La personne qui temporise : elle a toujours une bonne raison pour remettre
plus tard ce qu'elle doit faire. Au fond, elle a peur d'agir parce qu'elle a peur
d'aller au devant d'une dception.
L'observateur : ne participe pas et refuse de prendre parti. L'observateur

moderne aime bien habiller sa passivit de mots savants, de formules et
analyses circonstancies.
La personne coupable : porte le poids du monde et cherche sans cesse

quelqu'un qui veuille bien l'excuser. Elle a tellement le souci de ne pas
importuner les autres!
L'ternel adjoint : ne se sent l'aise qu'au second plan. Il aime habiller sa

passivit d modestie et d'esprit d'abngation.
L'idologue.
La personne pessimiste.
126
LES CONSEQUENCES NEFASTES DE L'ATTITUDE DE FUITE :
Les principales consquences habituelles sont :
Le ressentiment et la rancoeur : au bout d'un moment, la personne va en

vouloir aux autres et va se sentir de plus en plus floue.
Des gaspillages d'nergie : les forces, l'intelligence et l'affectivit sont utilises

se dfendre et fuir.
Une certaine perte de respect de soi-mme : cette attitude de fuite amne la

personne accepter de faire des activits qu'elle estime peu, sachant qu'elle
pourrait peut tre les refuser.
Une souffrance personnelle : angoisse, peur, insomnie...
ORIGINES DE L'ATTITUDE DE FUITE :
Trois origines principales :
Une fausse reprsentation de la ralit de l'environnement, une mauvaise

apprciation des rapports rels de pouvoir et d'influence.
Chacun fantasme sur le pouvoir de l'autre, l'imagine beaucoup plus lev qu'il
n'est.
Une dvalorisation excessive de la situation, qui peut se traduire par une

quadruple dvalorisation :
dvalorisation de sa capacit rsoudre les problmes,
dvalorisation des possibilits de solution,
dvalorisation da la gravit des problmes,
dvalorisation de l'existence du problme lui-mme.
Le besoin d'tre apprci, entour et aim dveloppe chez la personne des

attitudes de passivit. une ducation svre, un environnement difficile et les
alas de la vie ont pu produire une frustration importante.
Ce besoin provoque la tendance viter cote que cote les conflits, d'o
dmission, capitulation en prsence d'opposants.
2. LATTAQUE
"L'attaquant" prfre soumettre les autres et les faire plier, mme son dtriment.
L'agressif parle fort, interrompt, fait du bruit avec ses affaires pendant qu'un autre
s'exprime. Il a du mal matriser son temps de parole. Il arbore souvent un sourire
ironique ou manifeste, par des mimiques, son mpris ou sa dsapprobation. Il aime
recourir des images choquantes ou brutales.
127
EXEMPLES D'ATTITUDES D'ATTAQUE DANS LA VIE QUOTIDIENNE :
L'autocrate : obtient le consentement par la terreur ou l'intimidation. IL a

besoin de casser ses subordonns pour asseoir son pouvoir. il recourt volontiers
aux piges et aux disgrces.
L'insurg : se sent investi d'une mission de dnonciation. "Toute ouverture de

la direction est un pige...".
La personne mielleuse, trop polie pour tre honnte, cache derrire sa politesse
une agressivit prte sortir.
La personne revancharde, toujours amre et prte la vengeance.
La personne timocrate assoit son pouvoir sur la peur qu'elle distille avec plaisir
autour d'elle : "la crainte est le commencement de la sagesse" est sa devise.
La personne susceptible cache mal une profonde frustration qui la rend

hypersensible. Elle supporte mal la moindre contrarit et s'emballe tout de
suite.
La personne dvalorisatrice : c'est plus fort qu'elle, elle est incapable de voir
l'aspect positif des gens ou des situations.
CONSEQUENCES NEFASTES DE L'ATTITUDE D'ATTAQUE :
Le retour de flamme ou la revanche des personnes agresses : l'attaque

appelle l'attaque.
L'efficacit apparente : quand les rapports de pouvoir sont favorables la

personne agressive, celle-ci s'imagine avoir gagn parce qu'elle a t agressive;
or, si elle gagne, c'est parce qu'elle bnficie d'un meilleur rapport de force.
Son attitude n'a pu que provoquer un fort dsir secret et cach de se venger un
jour, ...et cette agressivit sortira ds que les rapports de force changeront.
Le mpris ou la dsapprobation de la personne agresse.
La souffrance d'tre mal aim.
Le manque d'information utile : les agressifs provoquent l'attitude de fuite

devant eux. Ainsi, personne ne leur dit plus rien, de peur de se faire mal voir.
Le gaspillage d'nergie.
ORIGINES DE L'ATTITUDE D'ATTAQUE :
Un taux lev de frustration dans le pass met la personne en position d'tre

frustre facilement la moindre difficult, laquelle sera grossie exagrment et
vcue comme une attaque.
Une peur latente, prsente dans la personne, rapparat la premire occasion

et augmente le sentiment d'agression provoqu par la situation? Cette peur de
128
l'autre peut tre lie des expriences anciennes, ou un sentiment

d'infriorit.
Un dsir de revanche. La personne se met pour un rien en situation de rivalit.

Elle continue de rgler un vieux contentieux par tiers interposs.
3. LA MANIPULATION
Manipuler, c'est ne pas tre clair sur ses objectifs, jusqu' ne pas les annoncer du
tout.
Le manipulateur se veut habile, machiavlique; il ne craint pas de tenir des propos
diffrents selon ses interlocuteurs. Il raisonne souvent au second degr et cherche
toujours "par derrire" les interprtations.
Il commence souvent ses phrases par "franchement"...", "ne tournons pas autour du
pot...", pour que l'autre se livre et baisse sa garde.
EXEMPLES D'ATTITUDES MANIPULATRICES DANS LA VIE QUOTIDIENNE :
Flatter et sduire : les efforts que fera le sducteur pour plaire et flatter afin
d'atteindre son but peuvent tre fantastiques. Mais le but peine atteint, la
personne manipule se sent vite "floue" de la vraie relation qu'elle esprait.
Dvaloriser : faire perdre la face l'autre en mettant les rieurs de son ct est
une attitude classique pour manipuler. Le dvaloris, plein de rancoeur ne
cherche que la revanche.
Exagrer et caricaturer : partir de l'information mise par l'autre, n'en retenir

qu'un aspect, l'exagrer et le caricaturer, en faisant croire que ce qui est dit est
le reflet sincre et objectif de l'information mise par l'autre.
Simuler et fabuler : mentir, simuler, c'est une vieille rminiscence de l'enfance,

premier moyen d'exister en dehors de ses parents. Masque et camouflage sont
les panoplies de la manipulation.
Conspirer : le manipulateur est dans le secret des dieux, il fabrique des bruits
et des rumeurs.
Mettre en scne.
Intercder : il connat "qui il faut", "o il faut", "quand il faut".
Manipuler inconsciemment : il existe plus de maladresse dans les relations

humaines courantes que de manipulations; mais elles sont vcues par les
autres comme des manipulations stratgiques conscientes et provoquent les
mmes rsultats nfastes : passivit, mfiance, discrdit moral, perte de temps.
129
CONSEQUENCES NEFASTES DE LA MANIPULATION :
La passivit : se sentant plus ou moins consciemment enferme par la

manipulation de l'autre, la personne devient soumise et passive. Le suprieur
se sent habile psychologue, mais il s'tonne navement du peu d'initiative et du
faible sens des responsabilits de ses collaborateurs.
La rbellion et la revanche : aprs s'tre fait "avoir" une fois, la personne

dveloppe du ressentiment et devient agressive ds que les rapports de pouvoir
et la vie sociale le permettent;
La mfiance : la confiance est rompue et la personne va interprter

systmatiquement tous les comportements peu clairs comme des
manipulations.
L'ORIGINE DES ATTITUDES DE MANIPULATION :
Comme papa, comme maman... : "mentir aux enfants n'est pas mentir"... En
tout cas, les enfants devenus grands s'en souviendront et, inconsciemment,
pensent que pour avoir du pouvoir, il faut manipuler; car les premiers pouvoirs
qu'ils ont connu, leurs parents, taient de fameux manipulateurs.
Des vieilles croyances :
"On ne peut faire confiance qu'aux saints!"
"Etre franc et direct, c'est une ide de boy-scout!"
"Il est plus facile d'agir par personne interpose."
"Les autres sont mus par des mcanismes simples dont il est facile de tirer parti
pour arriver ses fins..."
130
4. ETRE ASSERTIF
Les attitudes de fuite, d'attaque et de manipulation ne donnent pas de rsultats trs
satisfaisants pour rgler les problmes et s'assurer de bonnes relations avec autrui.
Etre "assertif", apporte de meilleures chances de rsultats positifs.
En anglais, le verbe to assert signifie (selon le dictionnaire Webster) :
Affirmer ses droits, faire admettre leur lgitimit, se prononcer de faon saine et
constructive, mme en l'absence de preuve tangible, donner son opinion sans rserve,
mme en face d'interlocuteurs hostiles.
ETRE ASSERTIF*, C'EST :
1. Etre l'aise dans le face face.
2. Entretenir avec les autres des rapports fonds sur la confiance plutt que
sur la domination et le calcul.
3. Ne pas se laisser marcher sur les pieds.
4. Etre vrai, tre soi-mme, ne pas dissimuler ses sentiments.
5. Matriser son environnement.
6. Jouer cartes sur table, ngocier sur la base d'objectifs prcis et clairement
affichs.
7. Rechercher les compromis ralistes en cas de dsaccord, ngocier sur la
base de l'intrt mutuel plutt que sous la menace.
131
Chapitre
LA PROGRAMMATION NEURO-LINGUISTIQUE
La PNL est un ensemble de techniques d'observation, de codage et d'intervention

destin tudier la structure de l'exprience subjective, mieux comprendre
l'interaction ou communication personnelle, et favoriser le changement.
Programmation fait rfrence la comparaison entre le fonctionnement de

l'ordinateur et celui du cerveau humain qui applique et cre des programmes
comportementaux.
Neuro concerne le traitement par le systme nerveux des donnes issues de la

perception sensorielle.
Linguistique concerne le langage et les comportements.
La PNL vient des Etats-Unis. Ses fondateurs, Richard BRANDLER et John GRINDER ont
en 1972 form une quipe s'tant donn pour objectif d'tudier "l'excellence" dans la
communication. C'est ainsi qu'ils ont mis en vidences des donnes constantes ou
modles de comportements efficaces.
Ce n'est qu'en modifiant son comportement quand celui-ci apparat inefficace qu'on
parvient atteindre ses objectifs. La devise de la PNL pourrait tre "si ce que faites ne
marche pas, essayez autre chose !".
132
1. LA PERSONNALITE
La PNL prend en compte l'homme dans sa totalit.
L'Etat Intrieur est dtermin par le traitement spcifique des donnes de la

perception appel Processus Interne. L'Etat Intrieur produit le comportement
extrieur.
Ce sont les terrains d'action de la PNL car ils sont prsents dans chaque exprience. A
chaque comportement extrieur correspond un tat intrieur et des processus internes
spcifiques.
Exemple : "Je suis dynamique".
Comment se comportement se manifeste-t-il ? (comportement extrieur)
Qu'prouvez-vous quand vous tes dynamique ? (tat intrieur)
Que voyez-vous, qu'entendez-vous, que dites-vous quand vous tes dynamique

? (processus intrieur).
Les croyances, valeurs et critres sont les filtres par lesquels passe notre ralit
propre.
133
2. LES SYSTEMES DE REPRESENTATION SENSORIELLE

L'homme dispose de cinq sens : la vue, l'audition, le toucher, l'odorat, le got.
C'est travers ces cinq sens que nous prenons contact avec la ralit externe et c'est
aussi en les utilisant que nous organisons notre ralit interne.
Bien que nos cinq sens soient toujours actifs, chacun de nous, par habitude,
apprentissage ou sous stress, a tendance privilgier un sens pour organiser sa
reprsentation des vnements ou pour communiquer avec d'autres personnes : c'est
le SYSTEME PRIVILEGIE.
Ce systme privilgi est celui auquel l'individu est le plus sensible et dans lequel il est
le plus habile pour effectuer les distinctions les plus fines.
Nous reprsentons la ralit selon notre systme privilgi et nous construisons aussi
notre carte de la ralit.
La plupart des difficults dans la communication provient d'une mconnaissance de
notre propre carte de la ralit et de celle de notre interlocuteur.
Quand nous nous mettons en phase, que nous construisons le rapport avec
l'interlocuteur, nous nous rapprochons de sa carte de la ralit.
Pour parfaire cette comprhension, nous nous servons aussi de son systme de
reprsentation sensorielle privilgi.
La PNL distingue trois systmes :
1. visuel - sensible la position visuelle de son environnement,
2. auditif - sensible ce qu'il entend,
3. kinesthsique - (englobe sensations tactiles, olfactives et gustatives) tiendra
compte de ce qu'il ressent.
134
AUDITIF :
Vous vivez dans un univers de sons, vous apprciez ceux que vous rencontrez au son
de leur voix. Quand vous parlez, vous faites attention aux mots que vous employez en
cherchant ceux qui sonnent juste et qui correspondent bien ce que vous voulez dire.
Mme si vous ntes pas physionomiste vous reconnaissez facilement les gens au son
de leur voix, au tlphone en particulier.
Vous aimez bavarder et vous savez couter. Cest principalement la source de votre
intuition et de votre comprhension. Vous devez cependant demeurer vigilant car
votre dialogue intrieur ne demande qu prendre les commandes et cela peut,
parfois, vous entraner loin du rel.
VISUEL :
Vous avez le sens de lobservation et de lorientation, vous tes physionomiste.

Lorsque vous apprenez quelque chose, vous avez besoin de regarder pour
comprendre et retenir. Vous tes imaginatif et cratif. Vous avez tendance vous faire
une ide des autres au premier coup doeil, ce qui ne joue pas toujours en votre
faveur. Vous faites attention votre image pour vous et pour les autres. Ceci peut
aussi jouer contre vous si vous vous laissez prendre trop facilement par les
apparences. Vous devez essayer de temprer votre rapidit de jugement au 1er
coup doeil en la confrontant votre dialogue ultrieur.
KINESTHESIQUE :
Vous tes sensible aux ambiances, savez tre chaleureux et mettre les autres laise.
Vous tes un bon vivant, ceux que vous rencontrez vous trouvent sympathique car
vous savez comprendre les autres dinstinct. Vous tes plein de bon sens, parfois au
ras des pquerettes et pour vous convaincre il faut utiliser des arguments de
poids, des preuves tangibles. Vous tes fidle en amiti et vos sentiments sont solides
et stables, mais incapable de tricher avec eux, si vous tes du, cest souvent
dfinitif. Vous vous bloquez facilement quand vous ressentez des impressions
ngatives. Quand cela arrive, pour vous en sortir, il vous faut faire appel votre
perception visuelle et auditive afin de faire le point et adapter votre comportement.
DIALOGUE INTERIEUR :
Vous rflchissez beaucoup et, souvent la raison lemporte sur la passion. Souvent,
vous vous dites que vous auriez du agir autrement et vous retournez les problmes
dans votre esprit jusqu ce que vous trouviez une solution acceptable.
Dans bien des cas, vous avez limpression de vivre au ralenti car vos perceptions
sensorielles sont immdiatement traduites en mots. Cest trs utile pour commenter
des situations difficiles mais cela freine considrablement votre attitude ressentir des
moments agressifs.
Pour y arriver vous devez chercher dvelopper votre perception visuelle, auditive et
kinesthsique.
135
3. LES CONSEQUENCES DANS LA COMMUNICATION

Chacun a son canal de communication favori. Que lon communique avec un autre
canal et lon diminuera les chances de se faire comprendre. Si les reprsentations
quune personne utilise pour construire son exprience et la ralit sont, par exemple
surtout visuelles, elle aura du mal rpondre une question qui prsuppose une
reprsentation kinesthsique. Cela nindique pas quelle est rsistante. Cest
simplement une indication de ce qui sont les limites sensorielles de son modle du
monde. Si le sien est principalement visuel, son manque de reprsentations auditives
et kinesthsiques pourra tre lorigine de difficult avec son conjoint ou son quipe
de travail. Cest dailleurs ce qui se passe gnralement.
Le visuel, ,quand il est face un auditif, peut avoir limpression que celui-ci nest pas
en contact avec lui parce quil ne le regarde pas. Lauditif reprochera au kinesthsique
de ne pas lcouter. Quand ce dernier, lui mme se plaint de linsensibilit des
auditifs et des visuels...
Pour celui qui nest au fait de ces diffrences sensorielles, il nest que trop tentant de
conclure quun interlocuteur est ngatif ou rsistant. Bien sr, moins dun handicap
physique, chacun de nous utilise ces 3 systmes, mais il en est de leur usage, ce quil
est du tierc : il existe un ordre darrive.
4. LE RAPPORT LA SYNCHRONISATION
En PNL, on appelle RAPPORT le contact entre 2 ou plusieurs personnes.
Ltablissement du RAPPORT entrane un MIMETISME DES COMPORTEMENTS qui
permet de crer un climat de confiance dans la relation.
Cette qualit de la relation reprsente la condition essentielle et totalement
incontournable pour atteindre lobjectif que lon sest fix, quel quil soit. Lorsque 2
personnes sont impliques dans une relation de cette qualit, leurs comportements
ont tendance sharmoniser, en fait on observe une sorte de mimtisme dans lequel
chaque partenaire est en phase avec lautre.
La PNL nous conseille de nous appliquer crer une telle qualit de relation en
harmonisant notre comportement avec celui de notre partenaire.
136
La SYNCHRONISATION
Elments observer et harmoniser
Distance entre
les
interlocuteurs
Posture
rythme et
direction des
gestes
Qualit de la voix:
-Volume
-Expression
-Rythme du discours
Systmes de
reprsentation
sensorielle:
-Visuel
-Auditif
-Kinesthsique
LES INDICATIONS FOURNIES PAR LES MOUVEMENTS DES YEUX.

Les mouvements de nos yeux sont en corrlation avec nos faons de penser. Ils sont
des indicateurs, non pas du contenu de nos penses, mais du COMMENT NOUS
PENSONS.
Yeux en haut gauche
Yeux en haut droite

Se souvient de quelque chose de dj vu
MEMOIRE VISUELLE
Yeux au milieu dans le vague
Yeux au milieu droite ou gauche
Regard dans le vide avec lgre Entend des sons extrieurs ou internes
dilatation de la pupille IMAGE mmoriss ou imagins.
MEMORISEE OU CONSTRUITE
AUDITIF MEMORISE (droite)
AUDITIF CONSTRUIT (gauche)
137
Yeux en bas gauche

Sensation, motions
Yeux en bas droite

Dialogue interne AUDITIF
KINESTHESIQUE
Ce modle est valide pour 95% des droitiers. Chez les gauchers les clefs d'accs
visuelles sont gnralement inverses.
LE PROCESSUS VISUEL
Mouvements des yeux :

En haut droite ou gauche, au milieu dans le vide.
Position de la tte :
Bascule en avant.
Respiration :
En haut de la poitrine, souffle court ou bloqu.
Voix, temps :
Dbut saccad, tempo rapide.
Ton de la voix :
Haut plac, nasal.
Couleur de la peau :
Ple.
Tension musculaire :
Contracte, les paules raides et labdomen tendu.
138
Les mots :
Verbes
Noms, adjectifs
Expressions
Voir
Eclat
A premire vue
Distinguer
Clart
Cest tout vu
Apercevoir
Perspective
Faire toute la lumire
Entrevoir
Surface
Miroir aux alouettes
Considrer
Plan
Dorer la pilule
Remarquer
Espace
La vie en rose
Regarder
Observateur
Une colre noire
Montrer
Infini
Voir rouge
Observer
Agencement
Vert de peur
Concevoir
Distance
Rire jaune
Examiner
Vague
Une peur bleue
Clarifier
Flou
Visualiser
Net
En voir de toutes les

couleurs
Eclair
Ecran
Se faire du cinma
Cacher
Lumineux
Faire cran...
Assombrir
Colre
Illuminer
Brillant
Obscurcir
Image
Contempler
Teintes
Brumeux
En communication avec un visuel. Vous devez lui faire imaginer quelque chose quil
na encore pas vu. Utilisez le canal visuel pour lui communiquer vos arguments. Il
mettra du temps se dcider mais fera peu derreur.
139
LE PROCESSUS AUDITIF

Horizontaux droite, gauche, en bas et gauche.
Normale ou penche gauche ou tourne de faon ce quune oreille soit
oriente vers linterlocuteur.
Respiration :
Egale, utilisant toute la cage thoracique.
Voix, temps :
Rythme, tempo modr.
Ton de la voix :
Mlodique, sonore.
Normale.
Rythme, mouvements gaux, tension normale.
140
Les mots :
Verbes
Noms, adjectifs
Expressions
Entendre
Sourd
Bien entendu
Rsonner
+ ou - fort
Faire la sourde oreille
Emettre
Audible
Prter, tendre loreille
Ecouter
Son
Son de cloche
Chanter
Vibration
Jouer sur toute la gamme
Sonner
Dialogue
Percer les oreilles
Amplifier
Bruit
Hurler avec les loups
Grincer
Rythme
Sonner faux
Parler
Mlodieux
Entendre des voix
Dire
Musical
Le silence est dor
Questionner
Harmonieux
La voix de la raison
Hurler
Onde
Faire des messes basses
Soliloquer
Tonalit
A contre temps
Rpter
Discordant
Crier
Accord
Sur la mme longueur

dondes
Sonorit
Ne pas tre dans le ton
Echo
Donner la note
Criard
Toujours la mme
discussion
Acoustique
En communication avec un auditif. Utilisez un vocabulaire riche, il y est habitu et le

prfre. En prsentant les spcificits et les avantages de vos services, entrez dans les
dtails.
141
LE PROCESSUS KINESTHESIQUE

En bas droite
En dessous de lhorizontale, penche droite
Respiration :
Profonde, en bas de labdomen
Voix, temps :
Lente, de longues pauses
Ton de la voix :
Bas, profond, grandes amplitudes respiratoires
Coloration accentue, rougissements
Muscles relchs, mouvements brusques et soudains
142
Les mots :
Verbes
Noms, adjectifs
Expressions
Sentir
Contacts
Plein de bon sens
Toucher
Calme
Les pieds sur terre
Eprouver
Relaxe
Avoir le coeur sur la main
Saisir
Concret
Prendre coeur
Ressentir
Pression
Garder le contact
Pressentir
Sensible
Gros sur le coeur
Transporter
Solide
Jolie croquer
Matrise
Ferme
Sentir le roussi, le souffre
Goter
Froid
Concevoir
Mou
Ne pas pouvoir
quelquun
Attendu
Blesse
La tte sur les paules
Heurter
Chaleureux
Le poids
choc..
Tenir
Excit
Digrer
Contraction
Nourrir
Sentiment
Prendre
Consistance
Palper
Stabilit
Blesser
Instinct
Encaisser
Impression
Manger les pissenlits par la

racine
Affectif
En avoir plein le dos
des
Ventre affam
doreille
sentir
mots,
na
le
pas
Marcher ct de ses
pompes
Rsistance
Durci
En communication avec un kinesthsique. Dites lui combien il sera dtendu, satisfait,
heureux, fier davoir utilis vos services ou permis des amliorations dans la
prvention, la scurit.
143

7 - Fondements Théoriques - Con. de Soi

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AXE 2 - CONNAISSANCE DE SOI

AXE 2 DEVELOPPEMENT PERSONNEL

AXE 2 - CONNAISSANCE DE SOI

Quest-ce quune position de vie ?

La grille des positions de vie

Les 4 positions de vie

Rencontres des positions de vie

Quest-ce que lanalyse transactionnelle ?

Les tats du MOI

Le fonctionnement des Etats du MOI

Comment utiliser les Etats du Moi ?

Les signes de reconnaissance

Les systmes de reprsentation sensorielle

Les consequences dans la communication

Le rapport - le mimetisme comportemental

Les indications fournies par les mouvements des yeux.

AXE 2 - CONNAISSANCE DE SOI

LES POSITIONS DE VIE

AXE 2 - CONNAISSANCE DE SOI

Quel degr destime ai-je pour lautre ?

Quel degr destime ai-je pour moi-mme ?

tre daccord avec soi-mme

se sentir assertif (tre capable de saffirmer)

se sentir autonome, indpendant

En rsum, nous pouvons dire :

AXE 2 - CONNAISSANCE DE SOI

Quest-ce quun manager OK ?

je maccorde de lestime, mme sil peut marriver certains moments de

1. LA GRILLE DES POSITIONS DE VIE

AXE 2 - CONNAISSANCE DE SOI

Plusieurs terminologies sont utilisables :

Chacun est libre de choisir sa position de vie.

cest lautre qui me force adopter une position de vie

La position de vie que jadopte peut varier

AXE 2 - CONNAISSANCE DE SOI

2. LES 4 POSITIONS DE VIE

Voir le rel ct positif de soi et le rel ct positif de lautre pour construire

AXE 2 - CONNAISSANCE DE SOI

La position de vie -/+

AXE 2 - CONNAISSANCE DE SOI

3. RENCONTRES DES POSITIONS DE VIE

et Cherche le dominer Admire, reste sur sa Se met en retrait, ne dit

Veut que lautre soit Se soumet, accepte, se

Soutient, rassure, fait Domine,

Entre en conflit de rle, Entrane vers le - -

Garde confiance en lui, Ecrase

AXE 2 - CONNAISSANCE DE SOI

AXE 2 - CONNAISSANCE DE SOI

2. LES ETATS DU MOI

Un individu utilise son nergie psychique de trois faons appeles Etats du

AXE 2 - CONNAISSANCE DE SOI

Ltat du MOI parent

Ltat du MOI adulte

Ltat du MOI enfant

Cest lunivers des passions

Rflchir avant de prendre Aider une personne en Arriver au

Avoir peur avant de parler

AXE 2 - CONNAISSANCE DE SOI

Le systme P est notre mmoire, notre banque de donnes, notre acquis.

AXE 2 - CONNAISSANCE DE SOI

AXE 2 - CONNAISSANCE DE SOI

AXE 2 - CONNAISSANCE DE SOI

Comment reprer le systme A en action ?