STRATEGII DE PRE

Zahrul este considerat n R. Moldova, conform Hotrrii 547 a

Guvernului, ca marf social important, avnd n vedere c
este utilizat zilnic n consum, iar populaia social-vulnerabil ar
trebui s beneficieze, n aceste condiii, de un pre accesibil.

Caracteristica pieei zahrului n

Moldova i a companiei Sdzucker
n prezent, pe piaa zahrului din Republica Moldova
activeaz trei operatori:

Magt-Vest SRL - care deine fabricile din Glodeni i

Dondueni i acoper circa
a ramurii

32%

din ntreaga capacitate

Moldova-Zahr SRL, fabrica din Cupcini, 29%

din capacitatea total de producere

M Sdzucker Moldova SA, fabricile din Drochia

i Fleti, 39% din capacitatea total de producie.

Compania mixt, moldo-german, M Sdzucker Moldova SA

liderul ramurii de producere a zahrului din sfecla de zahr din
Republica Moldova.
deine 3 fabrici de zahr. La producerea zahrului sunt implicate 2
fabrici, cea din Drochia i Fleti, iar la fabrica de zahr din
Alexndreni a fost amplasat un centru modern de logistic i de
mpachetare.
a produs n anul 2013, 99,5 mii tone de zahr, ceea ce constituie
71% din producia total de zahr din Moldova.

Tabel 1, Cantitatea de zahr produs n anii 2011-2013

Indicatori
Zahr produs de
SA Sudzucker Moldova, mii de tone
Zahr produs n total n R. Moldova,
mii de tone

2011

2012

2013

63,2 (71,4%)

53,4 (64%)

99,5 (71%)

88,5 (100%)

83,44 (100%)

140 (100%)

Obiectivele de marketing ale companiei

Maximizarea profitului stabilirea unui pre ct de mare

posibil, dar att de mare ct poate suporta piaa, deci depinde

de rezistena consumatorilor la creterea preurilor. Este vorba
de elasticitatea la preuri a cererii.
Cota de pia n cretere
Extinderea pieelor de desfacere (Uniunea European)
La moment R.Moldova deine o cot preferenial de export la
zahr cu volum de 34 mii tone anual. Aceast pia urmeaz s
fie valorificat i pentru viitor.
Lupta cu concurena ilegal. Evitarea fixrii unor preuri de
dumping pe piaa intern, unde produsul este nevoit s
concureze cu produsul importat ilegal din Ucraina.
Obiectiv de formare a unei imagini a produsului i a firmei
pe pia, care s se asocieze cu calitate, originalitate, unicitate
a produsului ( promovarea valorilor de familie, nelegere i
grij)

Tipologia preurilor practicate i

planificarea strategic a politicii de pre
La momentul actual, preul mediu al zahrului pe piaa Republicii

Moldova (cca 790 USD/tona) este considerabil mai mic dect cel la nivel
regional n Ucraina i Romnia (830-840 USD/tona)

Formarea preurilor are loc dup legile pieei, dar concurena pe piaa

intern nu este pe deplin adecvat, pentru c zahrul moldovenesc legal

are de concurat cu contrabanda i productorii de zahr sunt nevoii si comercializeze zahrul la preuri care nu i reflect preul de cost.

n acelai timp, datorit calitii nalte a materiei prime, reducerii

pierderilor de producie la fabricile de zahr Sdzucker, un cost relativ

redus al zahrului, a asigurat competitivitatea produciei companii nu
numai pe pieele UE, unde preurile la zahr sunt nalte, dar i pe pieele
Federaiei Ruse i Republicii Belarus.

La majorarea competitivitii zahrului moldovenesc a contribuit, de

asemenea, reducerea cotei TVA la acest produs de pn la 8 %.

Astfel, preul la zahr n R. Moldova variaz ntre 11,95-13 lei.

Compania practic preuri difereniate la nivel de marc comercial

"Domnia" Zahrul
familiei tale!
n afar de ambalajul tradiional din
n 2006, compania "Sdzucker
plastic de 1 kg, "Sdzucker Moldova" a
Moldova" a lansat pe pia marca
lansat un nou ambalaj de 5 kg "Domnia de sezon" iarna i var.
comercial "Domnia".
Astfel, la moment marca se afl la
etapa de maturitate a ciclului de Produsul nou al anului 2012 - "Domnia
de sezon" n ambalaj de hrtie de 1 kg.
via.
Imaginea mrcii comerciale se
bazeaz pe valorile veritabile i n timpul aciunilor de promovare
cumprtorii primesc un cadou - cutia
constante ale familiei - dragoste,
original de firm Domnia".
cldur, nelegere reciproc i grija
pentru cei apropriai.

Compania practic preuri difereniate la nivel de marc comercial

"Zahr cinci inimioare"

Vedet n buctria ta !
Orice cumprtor poate gsi fr gre pe raft
"Zahr cinci inimioare" cu un design alb-rou
pe ambalaj.
Iar din luna decembrie 2009, consumatorilor
sunt oferite noi tipuri moderne de ambalaj a
zahrului acestui brand: pung de hrtie de 1
kg i cutie cu zahr ambalat in baghete mici a
cte 5 g, care sunt servite n cafenele,
restaurante, birouri, etc.
Produsele deosebite ale gamei "Zahr cinci
inimioare" sunt zahr n cubuoare, zahr brun
ecologic nerafinat "Demerara", importat din
regiunile exotice tropicale, i zahr brun cu
arom fin "Golden Granulated".

Fundamentarea strategiilor de pre la companie.

Caracteristica strategiilor de pre practicate de companie n
cadrul pieei produsului. Rolul costurilor n fundamentarea
strategiilor de pre

Pre = Costuri + Marja profit + TVA (8%)

Pre
Preul mediu al zahrului pe piaa R.Moldova este de cca
790 USD/tona
Costuri
conform situaiei din Iulie 2014, n Moldova costul mediu
la zahr s-a stabilit la 700 dolari SUA pentru o ton.
TVA 8%
722 * 0,08 = 58

790 = 722 + Marja profit + 58

Marja profit = 10 USD/tona sau 1,27% din Pre.Prod.

Strategii de pre practicate:

Pentru piaa intern :
Strategia acoperirii costurilor ( din cauza luptei cu concurena
produselor de contraband, care practic preuri mai mici)
Strategia preurilor difereniate ( preuri umbrel) mrcile: Cinci
inimioare i Domnia
Strategia preurilor sezoniere - ambalaj de 5 kg - "Domnia de
sezon" iarna i var.
Strategia preurilor promoionale - cadou - cutia original de firm
Domnia".
Pentru piaa extern:

Strategia preurilor medii (orientate dup concuren)

Analiza cererii la produs

Potrivit statisticilor, un moldovean consum anual circa 16
kilograme de zahr, n timp ce miere consum doar 80-100 de grame.

Indicatori
Zahr produs de
SA Sudzucker Moldova, mii de tone
Zahr produs n total n R.
Moldova, mii de tone

2011

2012

2013

63,2 (71,4%)

53,4 (64%)

99,5 (71%)

88,5 (100%)

83,44 (100%)

140 (100%)

n anul 2013, compania a acoperit n proporie de 71% necesarul de

produs., sau comercializat 99,5 mii tone zahr, care au fost distribuite att
consumului final ct i agenilor economici.

Sensibilitatea n funcie de pre

Aa cum zahrul se include n categoria Produse alimentare cererea la acest
produs tinde s fie puin inelastic n funcie de pre. Acest fapt se poate observa din
datele statistice privind consumul de zahr :

Figura 1. Consumul de zahr n Republica Moldova n anii 2010-2013

17,2

17

17
16,8

16,6

16,6
16,4

16,4

16,3

16,2
16
2010

2011

2012

2013

Zahr (kilograme/persoan)

Factorii de influen a elasticitii cererii:

bunuri substituibile miere, ndulcitori artificiali
De exemplu, cererea pentru zahr este mai elastic dect cererea pentru sare deoarece
zahrul are mai muli substitueni dect sarea.
accesul la bunuri complementare cafea, ceai, produse de patiserie
ponderea cheltuielii pentru un bun n bugetul unei persoane

Coeficientul elasticitii cererii n funcie pre

Elasticitatea cererii n funcie de pre = % Modificarea cantitii cerute pe pia

% Modificarea preului

Anul

DQ%

DP%

Tip cerere

2010

16,4

9,09

2011

17

11,49

3,66

26,4

0,139

cerere
inelastic

2012

16,3

11,82

-4,12

2,8

-1,471 cerere elastic

2013

16,6

12,25

1,84

3,7

0,497

Cerere
inelastic

Strategii orientate dup cerere

Strategia preurilor moderate - orientate dup cerere - preurile
psihologice (momeal sau magice).
De exemplu: 12,95 lei pentru zahrul Domnia de 1 kg
Strategia preurilor egale la toi clienii indiferent de aflarea zonei
produsului (preuri unice).
Strategia preurilor difereniate n funcie de versiunile produsului,
de locul i timpul desfacerii lui
De exemplu: pentru zahrul cubulee sau n stick-uri, marja de profit
va fi mai mare dect pentru zahrul la kilogram. n plus, acelai
pacheel de zahr servit mpreun cu cafea/ceai va avea o valoare
perceput mai nalt.

Analiza concurenei n cadrul pieei i strategii

orientate dup concuren
Principalii actori pe piaa zahrului (concuren
oligopolist) din Moldova sunt:
Magt-Vest SRL - care deine fabricile din Glodeni i
Dondueni i acoper circa 32% din ntreaga
capacitate a ramurii
Moldova-Zahr SRL, fabrica din Cupcini, 29% din
capacitatea total de producere
M Sdzucker Moldova SA, fabricile din Drochia i
Fleti, 39% din capacitatea total de producie.

preurilor nalte
caracteristic firmelor puternice
(Sudzucker), care prin politica lor
de preuri, va urmri s
anticipeze i s fructifice n
avantajul su.
Strategia
nelegerii
ntre
competitori
Strategia imitrii preurilor

32%

39%

Strategia

29%

Sudzucker Moldova SA
Moldova-Zahr SRL
Magt-Vest SRL

Tactici de pre recomandate

A. Pachet Bonus

Se ofer o cantitate mai mare de zahr (3 kilograme), la preul stabilit pentru 2

kilograme. Toate aceste pachete sunt cuplate printr-un ambalaj transparent,
pentru a fi uor de observat de consumatori.
Obiective :
1.creterea vnzrilor prin mrirea consumului. Avnd o cantitate mai mare de
zahr consumatorul este tentat s foloseasc mai mult: mai mult zahr, mai multe
prjituri;
2. Atragerea clienilor;
3.Cantitatea mare de produs d posibilitatea clienilor de a evalua calitatea pe o
perioad mai lung, ceea ce va determina viitoarea loializare a acestora;
4.Economicii n funcie de venituri vor achiziiona pentru a stoca.

B.Pachet

Cuplu

Zahr + forme de prjituri, pentru a veni n ajutorul gospodinelor.

La punga de un kilogram de zahr, va fi ataat cte un set de 6 forme pentru
prjituri.
Zahr + linguri cu logo-ul companiei
Produs complementar: Cutia cu ceai/cafea + baghete mici a cte 5g zahr
Domnia

Recomandri privind perfecionarea politicii de pre n

vederea mbuntirii poziiei competitive a companiei

mpotriva concurenei cu produsele provenite din

contraband:
- Fixarea unor preuri care s acopere costurile
- Meninerea cotei TVA la 8% pentru asigurarea unei
marje de profit
- Promovarea produselor mai scumpe (Up Sell)Zahr cubuoare Cinci Inimioare- Cubuorul Fermecat
- Promovarea produselor n ambalaje cu volum mare,
pentru reducerea chelt. de ambalare Domnia de
sezon la 5 kg.