UNIVERSIDAD DE SAN CARLOS DE GUATEMALA

CENTRO UNIVERSITARIO DE ORIENTE

CIENCIAS ECONOMICAS
TNICO EN ADMINISTRACIN DE EMPRESAS PLAN FINMERCADOTECNIA I
LICDA. CLAUDIA LPEZ

PLAN DE MARKETING
ECO-lIGHT

MAYRA ISABEL ESPAA RIVAS

201245937

FRANCISCO JAVIER MEJA CERVANTES

200840103

ALAN OMAR MORALES

201047989

JORGE ALEJANDRO ZELADA SALAZAR

200113274

FIDEL AUGUSTO AYALA PAZOS

199940111

JHIMY ORLANDO ORELLANA CORDN

200943985

CHIQUIMULA, NOVIEMBRE DEL 2014

RESUMEN EJECUTIVO

En el mundo actual, con el acceso a la tecnologa y el mundo de la

comunicacin, los consumidores han tomado conciencia de la importancia de
cuidar el medio ambiente. De tal situacin Light Company vio la oportunidad
de poder ofrecerle a esos demandantes de bienes que procuran minimizar el
impacto del calentamiento global, de idear para ellos una lmpara con
materiales reutilizables y reciclados llamada Eco-Light.

Light Company proporciona esa expectativa de beneficio ambiental al

consumidor dndole un producto nico con mltiples atributos como:
reutilizacin y reciclaje de materiales, funcionalidad y sobre todo originalidad
y elegancia en las lmparas Eco-Light.

Para tal propsito se requiere una inversin moderada que genera un

beneficio hacia el usuario por el bajo precio de adquisicin de Q.30.00 lo que
cual genera en una proyeccin utilidades de un 26% para la compaa.

Considerando que las lmparas Eco-Light son novedosas, la participacin

del mercado se podra establecer que es virgen, ya que no hay productos
existentes actualmente que puedan generar las caractersticas necesarias
de la exigencia de los clientes conscientes de las bondades del producto.

INDICE

RESUMEN EJECUTIVO .........................................................................................................................2

I.

INTRODUCCIN ..........................................................................................................................5

ANLISIS DEL ENTORNO .....................................................................................................................6

-

FACTORES SOCIALES Y CULTURALES ......................................................................................6

DEMOGRAFA .........................................................................................................................6

TIPO DE TECNOLOGA A ESTA CLASE DE PRODUCTO ..............................................................6

LEYES Y REGULACIONES..........................................................................................................6

FACTORES FINANCIEROS ........................................................................................................7

1.

PRODUCTO .................................................................................................................................8

a.

Concepto de producto................................................................................................................8
b.

Ciclo de vida del producto ......................................................................................................8

c.

Motivacin de consumo .........................................................................................................8

d.

Marca ...................................................................................................................................10

e.

Diseo ..................................................................................................................................10

f.

Garanta y Post Venta ...........................................................................................................11

g.

Uso del Producto ..................................................................................................................13

h.

Casos Particulares.................................................................................................................14

i.

Produccin ...........................................................................................................................14

2.

PLAZA .......................................................................................................................................15
a.

Canales .................................................................................................................................15

b.

Funcin Logstica ..................................................................................................................15

i.

Existencias ............................................................................................................................15

ii. Transporte ................................................................................................................................15

iii. Almacenaje ..............................................................................................................................15

3.

c.

Previsin de Ventas ..............................................................................................................16

d.

Productos Existentes ............................................................................................................16

Previsin de Ventas para Productos Nuevos ........................................................................17

Investigaciones previstas ......................................................................................................17

PROMOCIN ............................................................................................................................18

a.

Publicidad .............................................................................................................................18

b.

Pblico objetivo ....................................................................................................................19

c.

Copy strategy .......................................................................................................................19

d.

Agencia de publicidad: .........................................................................................................20

e.

Medios de comunicacin......................................................................................................21

f.

Promocin de ventas ............................................................................................................22

g.

Relaciones pblicas ..............................................................................................................23

h.

Venta personal y equipo de ventas ......................................................................................23

4.

PRECIO......................................................................................................................................24
a.

Objetivo ................................................................................................................................24

b.

Estrategia .............................................................................................................................24

c.

Control de Precios ................................................................................................................25

d.

Financiacin..........................................................................................................................26

e.

Estructura de Precios ............................................................................................................26

f.

Estructura de costos .............................................................................................................27

g.

Ejecucin y control ...............................................................................................................27

g.

Resultados financieros .........................................................................................................28

I.

INTRODUCCIN

Los desechos industriales son muy comunes en estos tiempos, la grandes

empresas desechan gran parte de lo que ellos consideran no les es til, como
cartn, alambre, madera, plstico y un sin fin de artculos varios llmese basura
comn entre ellas envases de gaseosas desechables.
Cada vez el mercado est introduciendo productos denominados ecolgicos y la
demanda de estos est teniendo un mayor incremento con todo esto de las
campaas de concientizacin y sensibilizacin acerca del medio ambiente, lo cual
con todo el tema de la sustentabilidad ecolgica que es una cultura que profesan la
industria modernas, nace la idea de la reutilizacin de los desecho industriales y
surge la idea de la produccin de lmparas ecolgicas creada a base de materiales
de desecho.
Eco-Light teniendo como objetivo principal el mercado estudiantil y empresarios que
se desvelan para elaborar las diferentes tareas, son considerados que por motivos
acadmicos o empresariales, podran necesitar lmparas de escritorio innovadoras,
se buscaras entrar en el mercado de empresas que cuente con oficinas ya que en
muchas ocasiones para cumplir la normatividad de los centros de trabajo es
necesaria la incursin de luz artificial y que mejor oportunidad de contribuir al
cuidado ambiental adquiriendo este tipo de lmparas y por ltimo el mercado
general el cual puede interesarse por adquirir productos de este tipo.
Teniendo como base la sustentabilidad ecolgica, la reduccin y reutilizacin de
residuos industriales se desarrolla el presente proyecto.

ANLISIS DEL ENTORNO

Light Company por ser una empresa del cuidado del medio ambiente tiene muy poca
competencia directa de productos similares, no as, de productos complementarios los cuales
pueden generar cierta atraccin al consumidor para poderlos adquirir: lmpara Eco-Light vrs. Mesa
ecolgica en la cual puede ir el producto.
El producto que nosotros vendemos tiene una demanda que va en aumento debido a que los
consumidores se vuelven ms conscientes del cuidado del Medio Ambiente generando la compra
en el momento que ellos establecen las bondades de nuestras lmparas.

FACTORES SOCIALES Y CULTURALES

El boom del siglo XXI considerado el siglo de la tecnologa, ha cambiado la forma de pensar del
consumidor orientando ms sus recursos de adquisicin a productos que le generen mayores
beneficios que protejan un bien intangible como lo es el medio ambiente.
Situacin que ha generado cambios sociales y polticos orientados a cuidar ese bien
intangible, es por esto que Light Company provee satisfaccin a esa necesidad ambiental.

DEMOGRAFA

Tanto hombres como mujeres en edades tempranas y en adultas estn cambiando su estilo de
vida al adquirir bienes y servicios nobles, no importando los precios de adquisicin, siempre y
cuando, cuiden al planeta. Las lmparas Eco-Light son adquiridas desde pre-escolares hasta
universitarios e inclusive empresas que lo utilizan sus instalaciones por lo accesible de las mismas.

TIPO DE TECNOLOGA A ESTA CLASE DE PRODUCTO

Las lmparas Eco-Light por ser de materiales reutilizados o reciclados utiliza una tecnologa de
baja gama, ya que no requiere grandes procesos en la elaboracin; lo cual podra provocar el
reemplazo de la misma en el mercado por productos desarrollados con tecnologa de punta, con la
diferencia, de que stas no procuran por el medio ambiente.

LEYES Y REGULACIONES

1. Cumplir con la normativa del Cdigo de Trabajo, en cunto a la contratacin del personal.
2. Cumplir los lineamientos de la Superintendencia de Administracin Tributaria en relacin a los
trmites fiscales que deben de cumplir Light Company.
3. Eco-Light tiene que cumplir con las especificaciones tcnicas aprobadas por el Instituto
Nacional de Electrificacin (INDE) para ser certificado y apto para los consumidores.
4. El Seguro Social en cuanto al Instituto Guatemalteco de Seguridad Social.
5. Leyes de Proteccin al Medio Ambiente

FACTORES FINANCIEROS

Light Company por ser una empresa que utiliza materia prima de Re-uso o reciclable la inversin
inicial puede costearse a travs de fondos propios o un crdito bancario, haciendo ver que este
financiamiento requerira los lineamientos especficos que la institucin financiera le solicitase

1. PRODUCTO

a. Concepto de producto
Light Company es una empresa creada para satisfacer las necesidades de
todas las personas que son dedicadas a sus trabajos tanto en las empresas como
en universidades, etc. Presentando lo ms nuevo, creativo, e innovador en lo que a
luz visual se refiere. Eco-Light es una lmpara de luz que es de gran ayuda para
todas las personas para todas las personas dedicadas al estudio y al trabajo de
oficina.
Tomando en consideracin la lmpara elemental, Eco-Light es creada con
materiales reciclados para satisfacer a consumidores verdes, disminuir costos y dar
un mejor precio a todas las personas interesadas en el producto

b. Ciclo de vida del producto

Es un producto industrial, un material de equipo muy til ya que facilita la

visibilidad a todas las personas que lo utilicen al momento de realizar
diferentes tareas o trabajos que tengan pendientes.

Sus caractersticas son: producto reciclable, bases organicas, creado para

todas las personas que piensan en el cuidado del medio ambiente, brindando
una luz blanca con bajo consumo elctrico para ayudar a todas las personas
en los costos de energa.

c. Motivacin de consumo
Qu buscan las personas en las lmparas de escritorio?

Una lmpara que sea de fcil transportacin

Una lmpara de fcil Manejo

Bajo consumo elctrico

Bajo costo

Ecolgica

Cules son las necesidades o deseos que el producto va a satisfacer?

Poder tener la iluminacin adecuada para la realizacin de las diferentes

tareas.

Economizar energa.

Cules son los resultados de las investigaciones de aceptacin realizadas

en el mercado?

En base a los datos obtenidos de las encuestas realizadas en 25 personas

en el mercado, se proporciona la siguiente informacin:

Qu tipo de lmpara le gustara ms?

o PVC

o Metalica

o Ecologica
o Otros

15
2

Tipo de Lampara
2, 8%

3, 12%

PVC
5, 20%

Metalica
Ecologica

15, 60%

otros

d. Marca

Cul es la marca escogida para el producto? porque?

Eco-Light, Como un mtodo de concientizacin para cuidar el planeta.

Qu tipo de marca es? Explique

Eco-Light es una marca creada con la intencin de incentivar a todas
las personas al cuidado del medio ambiente y al mismo tiempo poder
obtener un beneficio, teniendo como consideracin como se afecta el
clima al no utilizar productos o materias primas que se van
desgastando y a su vez carcomen el medio ambiente, el cual nos
rodea.

Cmo se defini la marca? La marca es producto de una

investigacin de mercado?
La marca se defini principalmente como planteamiento de los
mercadologos, quienes propusieron la marca, para luego bajo un
riguroso anlisis de la marca en el mercado, tomando en
consideracin el medio ambiente y como responsabilidad Social de la
empresa con la sociedad, se acord la marca de Eco-Light.

e. Diseo
Eco-Light es un producto innovador y ecolgico.

Creado y diseado por

Alejandro Zelada, con el fin de realizar un producto de bajo costo y accesible,

tanto como a los ojos, al espacio y a la bolsa del consumidor.

Cuntos empaques o versiones sern Comercializados?

Empaque solo se comercializara el de dicho producto, ya que lo nico que

variara seria el color de nuestra Lmpara Eco-Light.

Cmo es el empaque del producto?

Esta Empacado en una caja de Cartn Color verde y negro, al frente el

logotipo del producto con vista transparente para que los clientes puedan
apreciar nuestro producto 100% Ecolgico.

Cdigo de barras

f. Garanta y Post Venta

Qu servicios estn asociados a un producto?
Servicios adicionales de mantenimiento de nuestro producto.
Qu garantas deben darse a un producto?
Para productos con una vida til fsica mayor o igual a 50.000 horas, Light Company
concede una garanta por un plazo de 5 aos segn las condiciones estipuladas a
continuacin. Para asegurar que la garanta sobre los productos coincida con la
garanta concedida por el fabricante de las lmparas, la garanta se prolonga por 6
meses adicionales a contar desde la fecha de fabricacin indicada en el producto,
hasta alcanzar as un mximo de 66 meses desde la fecha de fabricacin. Esto se
aplicar a aquellos productos en cuyas hojas de datos se indique que su vida til
nominal es mayor o igual a 50.000
*** La garanta anterior aplica solo y cuando los clientes adquieren el plan de
mantenimiento anual por un mdico costo. **** Aplican Restricciones.

Cul es la estructura de servicios y garantas que se utilizara?

Adquisicion del
producto

Reparacion o
cambio de
producto

Garantia

Funcionamiento

Servicio de
mantenimiento

Cmo ser el proceso de entrenamiento para implementar la estructura de

servicio y garantas?
Al momento en el que el cliente est interesado en el producto el colaborador se le
acercara para comentarle a este como como sera el proceso de la estructura de
servicios y garantas, como funcionaria el mismo, en caso de dao a donde se
tendra que comunicar, y cualquier otra duda que al cliente le surja en ese momento.

Cmo se brindara el servicio de Post venta? Nuestros servicios post-venta que

ofrecemos a nuestros clientes, una serie de contratos de mantenimiento de proyecto

que cubren todos los aspectos necesarios para garantizar un rendimiento duradero,
sin complicaciones y rentable.

Una ampliacin de la garanta Piezas de repuesto gratuitas

Respuestas y asesoramiento experto cuando se necesite Soporte de

asistencia

Asistencia especializada Soporte de diagnstico tcnico

Mejora de los conocimientos internos de la empresa Formacin

avanzada"

g. Uso del Producto

Las lmparas Eco-Light son un medio de proveer iluminacin muy prctica y
econmica, y utilizan una tecnologa relativamente simple para proveernos de
iluminacin, a base de materiales reutilizables ayudando a conservar el medio
ambiente.
Para comprender como funcionan las lmparas primero debemos saber un poco
sobre la luz.
Para los cuidados bsicos que deben de manejar para el uso de una lmpara de
escritorio son:

Para limpiar las lmparas sin riesgo a daar ningn mueble, alfombra o
cualquier elemento que este prximo a la lmpara, mediante lonas y
plsticos completamente impermeables. Desconectamos, siempre y
cuando nos sea posible, la corriente elctrica de la lmpara para evitar
cortocircuitos en sistemas simples o en sistemas domsticos.

No moverla bruscamente para que no se valla a daar.

No dejar las lmparas al alcance de los nios

Desconectar siempre que sea necesario la lmpara para evitar

cortocircuitos.

h. Casos Particulares
Las lmparas Eco-Light Son un producto 100% Guatemalteco y solo distribuido
dentro del territorio Guatemalteco por nuestros diferentes asesores de venta,
tomando en consideracin que Guatemala es un pas Multilinge , nuestros
asesores manejan diferentes lenguas segn el lugar de venta que ellos manejen,
aparte del idioma espaol.
i. Produccin
En cuanto a la parte de logstica y produccin los temas ms importantes son:

Suministros
Gran parte de la recoleccin de material de desecho que se logra juntar son
la que las personas van a dejar a los puestos de Hojalatera, ellos son
nuestros principales proveedores de nuestra materia prima.

Instalacin y Espacios
Nuestro Producto es elaborado en nuestra base, en donde los ingenieros
cuentan con una gran cantidad de espacio para poder realizar las lmparas
Eco-Light, as mismo cuentan con todas las herramientas necesarias para la
misma elaboracin.

Personal
Por ser una nueva empresa nuestro nmero de recurso humano es limitado
para todas las tareas que se van asignando, conforme la empresa entre en
la etapa de madurez el nmero de empleados ira aumentando, y as mismo
el nmero de sucursales que se hace.
El personal est altamente calificado y seleccionado para darle la mayor
satisfaccin al cliente, ya que reciben constantemente capacitaciones,
evaluacin tras tema visto, y en base al resultado se elabora una estrategia
para mejorar el rendimiento del personal, tanto en las diferentes
capacitaciones como al momento de tener contacto con el cliente.

2. PLAZA

a. Canales
Las ventas sern directas por lo personalizado y diferenciado del producto
no se utilizarn intermediarios.

b. Funcin Logstica

i.

Existencias
Un Stock de producto para la venta con la diversidad de diseos para el
consumidor, ya que el producto es personalizado y diferenciado el stock es
mnimo, ms como catlogo de exhibicin.
Solo se tendr un punto de venta y se manejar catlogo, la produccin
depender de la demanda.

ii. Transporte
La empresa generar el servicio de transporte, cuando el cliente no tenga la
oportunidad de recoger el producto solicitado.

El flete no est incluido en el precio, se adicionar el mismo de acuerdo a la

comodidad de la empresa que solicite el cliente.

iii. Almacenaje
No habr necesidad de almacenaje regional.

Segn expansin se podra alquilar inicialmente instalaciones con futura

compra o construcciones nuevas.

c. Previsin de Ventas
De acuerdo al anlisis del mercado realizado se espera incrementar las
ventas segn la estacionalidad del producto por la demanda del mismo
durante un cuatrimestre incrementando las ventas proyectadas de un 8% a
un 11%, estacionalidad que puede variar a travs de especificaciones del
consumidor.

Con este pronstico se espera que la aceptacin de las lmparas sea

progresiva por lo menos en la etapa de penetracin y crecimiento del
producto.

d. Productos Existentes
Mtodos cualitativos

La Gerencia de Light Company considera que la lmpara Eco-Light

por sus caractersticas personalizadas con materiales reciclados
tendrn una gran aceptacin en el mercado, debido a que actualmente
la figura del calentamiento global que afecta al planeta, la gente busca
como minimizar el impacto a futuras generaciones.

El departamento de Ventas y su personal con conscientes de que

estn proporcionando un producto que generar beneficios al medio
ambiente, de ah la motivacin de los mismos para esforzarse en la
comercializacin de las lmparas Eco-Light.

En la actualidad el consumismo del mercado demandante de

productos que beneficien el ambiente se ha vuelto ms selectivo para
adquirir productos que generen beneficios adicionales en la compra
de los mismos; por lo que se considera que la aceptacin de nuestras
lmparas por parte de los consumidores ser bien recibida por los

esfuerzos de la empresa para poder colaborar en la disminucin de

los efectos del medio ambiente.

Previsin de Ventas para Productos Nuevos

Eco-Light por ser un bien que tiene caractersticas especficas en sus

materiales, en su estructura, que benefician al consumidor; tiende a
ser relativamente novedoso en la percepcin de adquisicin de los
consumidores, que estn tomando ms conciencia en el cuido del
medio ambiente.
Por lo cual en la tendencia en la proyeccin de ventas, se utiliz la
forma incremental, aumentando un porcentaje que vara segn la
estacionalidad de adquisicin del producto y al carecer de datos
estadsticos anteriores no es posible utilizar el mtodo de mnimos
cuadrados.
El producto es nuevo por lo cual, se utiliz el mtodo de previsin de
ventas de Potencial del Mercado ya que la encuesta generada
estableci, que una gran parte de los encuestados estara de acuerdo
en comprar una lmpara con las caractersticas que Eco-Light
proporciona al mercado de consumidores.

Investigaciones previstas
Reevaluacin del estudio de mercado a un tiempo no mayor a un

ao para afirmar o reconfigurar los gustos de los consumidores en

relacin a las lmparas Eco-Light en el mercado meta ya existente.

Un estudio de mercado para expansin del mercado meta de dos

aos en adelante generndolo en otras reas geogrficas a los
estudios ya realizados como el objeto de poder expandir las ventas a
nivel macro.

3. PROMOCIN
Dentro de este apartado del plan de marketing para las eco-lmparas, se
abarcan las formas de comunicacin con el mercado objetivo, que este caso est
dirigido al segmento de estudiantes del ciclo diversificado y de estudios superiores
(universitarios) y teniendo como complemento otros segmentos como lo son el
sector empresarial y los hogares, presentndoles a estos ltimos las eco-lmparas
como artculos estticos o decorativos.

Ahora, cabe mencionar que expertos en marketing no utilizan el trmino

promocin para referirse a sta herramienta o elemento de la mezcla de
marketing, sino que la denominan Comunicaciones de Marketing y la definen
como el medio por el cual una empresa intenta informar, convencer y recordar,
directa o indirectamente, sus productos y marcas al gran pblico. En cierto modo,
se podra decir que las comunicaciones de marketing representan la voz de la
marca, y posibilitan el dilogo y la creacin de relaciones con los
consumidores. Para ambos expertos, las mezcla de comunicaciones de
marketing est integrada por seis tipos de comunicaciones principales:
Publicidad, Promocin de ventas, Eventos y experiencias, Relaciones pblicas
y publicidad, Marketing directo y Venta Personal.

Tomado como fundamento principal la declaracin anterior, el apartado de

Promocin se establece de la siguiente manera para este plan de marketing:

a. Publicidad
Este aspecto abarca toda la forma de comunicacin no personal y pagada, de
promocin de ideas, bienes o servicios que lleva a cabo un promotor indicado.

La publicidad que se desarrollara para dar a conocer la Eco-lmpara (Eco-light) es

de tipo especfica y concentra a un segmento delimitado, por el hecho de que el
producto se encuentra en la etapa de introduccin al mercado, y el enfoque de la
publicidad estar orientada a informar y promover la adquisicin del producto que
se est comercializando, para lo cual se disponen de medios masivos de
comunicacin como lo son las vallas publicitarias, televisin, la radio, el internet.

b. Pblico objetivo
Bsicamente el producto est dirigido a dos segmentos en especfico dentro
del estatus socioeconmico Clase Media-Baja y Media-Alta, pero dndole
mayor importancia a uno que es el segmento primario y posteriormente al
segmento secundario, los cuales son:
Segmento Primario: Esta delimitado a jvenes que se encuentran dentro
del nivel diversificado y de nivel de estudios superior (universitarios), que
segn estadsticas son los que mayor demandan de accesorios para
equipar su lugar de estudios, como lo son las lmparas para estudios
nocturnos.
Estos segn la proyeccin de expiacin y crecimiento, y tomando en
cuenta que el producto se encuentra en la etapa de introduccin se
delimita a nivel local de Chiquimula, luego de determinar la aceptacin del
producto se inicia con la fase de expiacin a nivel departamental, regional
y nacional.
Segmento Secundario: Este es un segmento complementario para tener
mayor participacin en el mercado, este segmento est delimitado al
sector Empresarial o comercial y domstico, para los cuales la Eco-light
representa un bien o artculo decorativo y que demuestra responsabilidad
ambiental.

c. Copy strategy
El mensaje que se trasmitir al consumidor est en relacin al cuidado y
proteccin del medio ambiente, adems de adquirir productos innovadores en
el mercado, con lo cual tendrn la satisfaccin a su necesidad bsica y
tambin satisfaccin psicolgica o conductual ante el cuidado del ambiente.

o Objetivo: La idea es desde un principio establecer una base de posicionamiento

en el mercado objetivo, para lo cual estemos basados en una poltica de un
nmero suficiente de clientes, con el propsito de tener un pleno control y ms
eficiente sobre toda la cadena logstica, y ser reconocidos en la mente de los
diversos usuarios de productos ecolgicos como una empresa que suministra
siempre un producto 100 % amigables con el medio ambiente, innovador, y de
calidad.

o Reason why: Necesitamos estar presentes en la mente del consumidor para

que el producto sea conocido y aceptado por los segmentos definidos. En
principio informacin sobre la existencia del producto y adems enfatizar el
aspecto ecolgico, para reforzar la responsabilidad ambiental que
promovemos como empresa.
o Estilo y tono: Realizaremos nfasis en el aspecto ecolgico e innovador, y
que es un artculo creativo que satisface la necesidad principal del consumidor
y adems contribuye al cuidado del medio ambiente, indirectamente haciendo
uso de la Reduccin de desechos slidos.
o Imagen del consumidor: Se busca estar en la mente del consumidor como
una empresa con alta responsabilidad ambiental, que ofrece productos
innovadores y creativos, nicos en el mercado.
El menaje debe de estimular la demanda del producto, y por lo tanto la
comunicacin ecolgica que se desarrollar debe buscar un doble objetivo:

Educar medioambientalmente a todas los prospectos.

Contribuir a crear una imagen de responsabilidad medioambiental que
permita, directa o indirectamente, tener un reflejo positivo en los ingresos.
La comunicacin ecolgica no es slo comunicacin comercial, puesto que los
destinatarios de los mensajes ecolgicos no son solamente el mercado sino
todos los grupos de inters de la empresa.

d. Agencia de publicidad:
La empresa que promueve la venta de las eco-lmparas (Eco-light)
pertenece a la corporacin Green Team S.A. (Guatemala-Chiquimula) que
se dedica a la promocin de diversos servicios y creacin de empresas
matrices que estn relacionadas y en equilibrio con el aspecto comercialproductivo y responsabilidad ambiental.

Dentro de la estrategia de marketing para minimizar costos de contratar

agencias publicitarias externas, se utilizara la agencia publicitaria

Publimaster, la cual es la encargada de manejar toda la publicidad de la

corporacin Green Tean S.A.

Con esta estrategia se minimizaran los costos de manera significativa en

cuanto a publicidad, pues los costos sern sin margen de utilidad.

Fig. Logotipo de empresa de publicidad.

e. Medios de comunicacin
Segn se evidencia en otros estudios de mercado y con base a nuestra
investigacin, se ha determinado que la mejor forma de comunicacin o de
transmitir el mensaje al segmento objetivo, son los medios electrnicos o
redes sociales, adems que estos representan costos sumamente bajos en
comparacin de otros como la televisin. Pero tambin ha estructurado la
publicidad de la siguiente manera y con diferentes medios de comunicacin:

Por audiencia meta: Publicidad orientada al consumidor, se destinara

con el enfoque para el grupo meta sean incentivados a comprar el
producto para uso personal.

Por zona geogrfica: Publicidad local (al detalle): esta es la que ser
delimitada a la regin del segmento definido del mercado de Chiquimula.

Por medio:
Publicidad impresa: se utilizarn peridicos y revistas locales.
Publicidad electrnica: Redes sociales, la web, y Radio.
Publicidad exterior: publicidad que se realizar al aire libre, vallas
publicitarias y mantas vinlicas..
Publicidad por correo directo: ser publicidad mas personalizada por
medio de cuestas de correos electrnicos.

f.

Por propsito
Publicidad de productos: para promover la venta de la eco lmpara.
Publicidad comercial: con el objetivo de promover la venta de la ecolmpara pero teniendo presente que se percibir un margen de utilidad.

Promocin de ventas

El objetivo principal de la promocin de ventas es que el producto, la eco lmpara,

sea comercializada y aceptada de buena manera por el segmento meta. Y para ello
se han de desarrollar diversas estrategias como descuentos, unidades
demostrativas, entre otras.

Como se promocionar el producto. Es bien conocido que el mercadeo

de la industria plstica y ecolgica, y ms el del reciclado, no se
caracteriza por su plan de medios o su gran estrategia de publicidad
masiva, es ms bien un mercado en el cual la estrategia para dar a
conocer los productos y servicios ofrecidos se enfoca en las relaciones
pblicas y en dar a conocer el producto en el sector mediante el mercadeo
directo. As, se tiene previsto generar boletines tcnicos con las
caractersticas del producto y empezarlos a distribuir, unido con una
muestra a sectores claves a atender.
Tambin se tiene planeado complementar lo anterior, por medio de un sitio web
especializado en donde el usuario final encuentre las caractersticas de
producto, sus bondades tcnicas y el tipo de tecnologa que se emplea para su
clasificacin, adems se optar por una publicidad recalcada y de excelente
ubicacin en medios de promocin personalizados como volantes y redes
sociales.

g. Relaciones pblicas
Teniendo en consideracin el tipo de producto que se comercializara, Las
relaciones pblicas tienen mayor relevancia que la comunicacin en medios de
comunicacin masivo, puesto que permite dotar de mayor credibilidad al mensaje
que se desea trasmitir al grupo objetivo. Tambin esto har mas fcil el acercamiento
con los consumidores y transmitirles con eficacia el mensaje de adquirir productos
ecolgicos y amigables con el medio ambiente.

Se tendrn como estrategias las realizaciones de conferencias sobre la importancia

en el medio ambiente de la realizacin de desechos slidos, concursos o campaas
de reciclaje, cacharlas sobre cuidados ambientales y educacin ambiental, en fin
generar espacios de dialogo en los cuales se puedan crear alianzas estratgicas
para promover la venda y distribucin de la eco-lampara.

h. Venta personal y equipo de ventas

Considerando que es la ms poderosa forma de comunicacin persuasiva, que
representa el ltimo eslabn de convencimiento del cliente, el elemento principal
en esta forma de comunicacin es la capacidad de retroalimentacin inmediata
al receptor y que en toda venta interviene un ser humano: el vendedor; los
vendedores estarn bajo la direccin de un gerente de mercadeo, ser entonces
la gerencia de mercadeo y ventas que permitan generar esa fuerza de ventas
exitosa para incrementar el xito en ventas de la Eco-Light.

Venta personal Como se coment, lo que se pretende es enfocarse en

un principio a no una gran diversidad de clientes, solo los ya segmentados
previamente, enfocndose en una venta personalizada y directa, en
donde se contar con un vendedor que realice un seguimiento frecuente
donde cada uno de estos usuarios, con el fin de lograr una poltica
enfocada al servicio y en el cliente.
La forma de compensacin es dada por un bsico ms comisin de las ventas
realizadas (se plantea tener un bsico del salario mnimo y el 1% de comisin
sobre lo vendido).
El perfil del vendedor identificado es una persona con un nivel de educacin a
nivel medio, preferible con alguna carrera en relacin a las ventas. Este asesor
comercial atender las ventas va correo electrnico o va telefnica, tendr un
programa de capacitacin establecido sobre las generalidades de la reutilizacin
de materiales y los procesos de produccin, y tambin en tcticas de ventas, con
el fin de presentar un perfil acorde a las actividades de este mercado.

4. PRECIO
El precio es el elemento que en este plan se considera el ms sensible y que
ms detalle se le debe asignar. Se le debe prestar mucha atencin ya que afecta
directamente los ingresos y las ganancias. Para desarrollar este apartado en el
presente plan de marketing se describen los siguientes elementos:

a. Objetivo
El precio es uno de los elementos que mayor importancia tienen sobre la empresa
y sobre las ventas, pues esto nos va a determinar nuestro margen de ganancias,
cubrir todos los gastos e inversiones, e indica la calidad del producto.

En este caso contamos con la ventaja que somos los pioneros en el mercado,
por lo que no existen precios de mercado previo que nos condicionen. Nosotros
como empresa Light Company, pretendemos promover la compra de la eco
lmpara Eco-Light y para ello se necesitan de estrategias de mercadeo muy
eficientes, las cuales se describirn mas adelante.

El precio de venta fijado para el producto analizado en el estudio es de un precio

inicial de Q. 30.00, teniendo en cuenta la variedad de lmparas, este precio es lo
ms ajustado posible teniendo en cuenta que permitir tener un margen rentable
y suficientemente competitivo.

b. Estrategia
La estrategia que se implementara en este proceso de comercializacin del
producto es la de Penetracin de Mercados con precios bajos, siempre y
cuando estos nos permitan ajustadamente cubrir los costos de produccin, y
segn los clculos estimados en proyecciones de ventas el precio ideal de
penetracin de mercado est fijado en Q. 30.00.

Esto se hace con el objetivo de promover la venta y que el consumidor adquiera

el producto, despus de posicionado en el segmento meta, se le incrementara
cierto porcentaje al precio inicial.

Tambin se tendr la diferenciacin de precios para las personas que hagan su

compra por medio de la web, teniendo un descuento del 10%, y as tambin se
reducirn los gastos por ventas personales.

c. Control de Precios
El gobierno de Guatemala tiene supervisin sobre los pecios que se maneja en
el mercado, tambin como entidad relacionada est la SAT y otros ministerios u
OGs con intervencin en el caso.

Pero el precio que se ha establecido para el producto es de cuto fija del 10%
sobre los costos, incrementado este valor cada ao, y estabilizando los precios
en la etapa de madurez.

Como el producto que comercializara Light Company est bajo la categora de

productos ecolgicos y amigables con el medio ambiente, optamos por las
certificaciones de carcter ambiental y de calidad, como las ISO 9001 Gestin
de Calidad e ISO 1401 Sistemas de Gestin Ambiental (con enfoque de
produccin ms limpia).

Esto nos permite manejar un precio considerable en el mercado y teniendo la

aceptacin del consumidor, porque se garantiza la calidad del producto y la
responsabilidad ambiental en su elaboracin.

La legislacin aplicable que favorece al precio y de las cuales se obtienen ciertos

tipos de incentivos fiscales y monetarios que hacen que los costos disminuyan
son las gimientes normativas:

Acuerdo Gubernativo No. 258-2010: Poltica Nacional de Produccin

Ms Limpia. Herramienta tcnica para la competitividad y la gestin
ambiental preventiva.

Decreto 78-2005 del Congreso de la Repblica: Ley del Sistema

Nacional de la Calidad.

Decreto No. 1523: La Comisin Guatemalteca de Normas

(COGUANOR) es el Organismo Nacional de Normalizacin, adscrita
al Ministerio de Economa.
d. Financiacin

La empresa funciona como una matriz de la Corporacin Team Green S.A., la

cual subsidia los costos iniciales de todo el proceso productivo, del cual se
establece un margen de utilidad para recuperar los costos y las inversiones
realizadas, por lo cual la empresa no recurre a financiacin externa, que en buna
media incrementan los costos por el concepto de pago de impuestos.

En cuanto a la poltica interna de venta, no se majan crditos. Pues el costo de

venta del artculo no est diseado para este tipo de dinmicas, adems que es
un precio accesible al segmento meta.

e. Estructura de Precios
Est planificado que en las etapas de introduccin y crecimiento del ciclo de vida
del producto el precio sea incrementado en un 10%, con el objetivo de recuperar
los costos y mejorar la rentabilidad de la empresa, posteriormente cuando el
producto se encuentre mejor posicionado se establecer una cuota fija que le
atribuir un valor comercial de Q. 40.00 a cada eco-Light.

En este punto se establece claramente el modus operandi para fijar la variable

del precio de venta del producto. Para ello se marcarn unos objetivos de venta
por zonas, poblaciones, etc., (segn lo planificado en la estrategia de crecimiento
y expansin). Ello implicar la revisin en muy corto plazo de los gastos generales
sobre el conjunto de gastos que lleva asociados cada proyecto con objeto de
determinar cunto porcentaje de volumen de ventas han supuesto y as obtener
el margen real en cada subperodo de revisin. Por motivos de simplificacin se
supondrn constantes a lo largo de cada periodo de un ao.

Tabla: Detalles de incrementos del margen en el costo del producto.

ao
1
2
3
4
5

Margen de utilidad
10%
10%
10%
Cuota fija
Cuota fija

Precio
Q. 30.00
Q. 33.00
Q. 36.20
Q. 40.00
Q. 40.00

f. Estructura de costos
Los costos en un inicio sern altos, pues se estar en etapa de perfeccin de la
tcnica de produccin y comercializacin, pero estos se cubren de manera
ajustada con la cuota de rentabilidad ya establecida.

Tambin se tiene programado en corto plazo reducir costos por contos de

produccin en masa y de manera continua, que a mayor volumen producido y
comercializado reduce su costo en la produccin y hay ms porcentaje de
rentabilidad interna para la empresa, lo cual permitir retomar aspectos en
inversin como la publicidad recordatoria al segmento meta y contrarrestar las
estrategias de la competencia en el medio.

g. Ejecucin y control
Las ventas mensuales deben mantener un porcentaje del 75% del mercado meta
definido, esto representa una media de 2,317 unidades mensuales, teniendo
contemplado de picos mximos de 3,000 unidades y mnimos de 1,500 unidades
vendidas, estos mximos y mnimos son derivados de elementos aleatorios en la
dinmica comercial del segmento meta definido.

Tabla: proyecciones de ejecucin y control de ventas e ingreso sobre unidades

vendidas por periodos mensuales.
Precio

Q. 30.00

MESES

AO 1

Unidades

Enero

90,000.00

3,000

Febrero

96,000.00

3,200

Marzo

90,000.00

3,000

Abril

60,000.00

2,000

Mayo

45,000.00

1,500

Junio

45,000.00

1,500

Julio

60,000.00

2,000

Agosto

60,000.00

2,000

Septiembre

60,000.00

2,000

Octubre

60,000.00

2,000

Noviembre

5,200.00

2,600

Diciembre

90,000.00

3,000

TOTAL

761,200.00

27,800

g. Resultados financieros
Balance de resultados e ndices financieros por ventas del producto

Precio

Q. 30.00

Q. 33.00

Q. 36.30

Q. 40.00

Q. 40.00

MESES

AO 1

AO 2

AO 3

AO 4

AO 5

Enero

90,000.00

109,890.00

134,175.69

164,115.72

182,168.45

Febrero

96,000.00

117,216.00

143,120.74

175,056.77

194,313.01

Marzo

90,000.00

109,890.00

134,175.69

164,115.72

182,168.45

Abril

60,000.00

73,260.00

89,450.46

109,410.48

121,445.63

Mayo

45,000.00

53,460.00

63,510.48

75,582.72

81,629.34

Junio

45,000.00

53,460.00

63,510.48

75,582.72

81,629.34

Julio

60,000.00

71,280.00

84,680.64

100,776.96

108,839.12

Agosto

60,000.00

71,280.00

84,680.64

100,776.96

108,839.12

Septiembre

60,000.00

71,280.00

84,680.64

100,776.96

108,839.12

Octubre

60,000.00

71,280.00

84,680.64

100,776.96

108,839.12

Noviembre

5,200.00

95,238.00

116,285.60

142,233.62

157,879.32

Diciembre

90,000.00

109,890.00

134,175.69

164,115.72

182,168.45

761,200.00

Q 1,007,424.00

Q 1,217,127.38

Q 1,473,321.31

Q 1,618,758.46

Todos Gastos

380,600.00

503,712.00

608,563.69

736,660.66

809,379.23

Ganancia Bruta

380,600.00

503,712.00

608,563.69

736,660.66

809,379.23

Impuestos

19,030.00

25,185.60

30,428.18

36,833.03

40,468.96

Ganancia Neta

361,570.00

478,526.40

578,135.51

699,827.62

768,910.27

TOTAL
INGRESOS

R b/c

1.28

TIR

17%

Con base a los resultados anteriores se ha determinado que la comercializacin de

la eco-light tiene beneficios econmicos en creciente aumento por ventas, y esto se
refleja tambin en la Relacin Beneficio/Costo lo que nos indica que por cada unidad
invertida estamos recuperando un 28% ms en utilidades, y la Tasa Interna de
Retorno de resultados favorables con un 17%.

h. Cronograma

Actividad

Octubre
Sem 1

Investigacin

de

mercado

Recopilacin

de

datos

Toma de Decisiones

Elaboracin

del

nuevo producto

Pruebas

del

producto

Presentacin
lanzamiento

y
del

nuevo producto

Etapa
implantacin

de

Sem 2

Sem 3

Sem 4

Noviembre
Sem 5

Sem 6

Sem 7

Bibliografa

http://www.tridonic.es/es/condiciones-garantia.asp
http://www.lighting.philips.es/solutions/services/lightinglifecycleservices.wpd
http://es.wikipedia.org/wiki/L%C3%A1mpara_el%C3%A9ctrica
http://www.limpiezadelamparasdecristal.com/preguntas-informacion-limpiezalamparas/cuidados-limpiar-lamparas.html