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EL MERCADO OBJETIVO

El mercado al cual nos estamos dirigiendo es Alemania, ya que lo hemos visto un gran
potencial en dicho pas.
MACROSEGMENTACIN
A continuacin mostramos datos recolectados de Trademap.
Ranking de Pases importadores de Kiwicha

Alemania 55.59%, Japn 21,02%, Estados Unidos 12.43%,

Pases Bajos 3.53%, Canad 3.1%. A ellos, les siguen pases como Nueva Zelanda,
Australia, Bolivia, Colombia, Uruguay entre otros con porcentajes menores.
El producto a exportar es la kiwicha, una combinacin de hierbas que se consume como
vegetal o cereal. Nosotros nos enfocaremos en las semillas, ya que de esta se deriva al
cereal y otros.
La Kiwicha de variedad Oscar blanco tiene ndices de produccin alta Cuzco y la
tomaremos como principal producto para la exportacin. El amaranto o kiwicha es ms
popular como ingrediente en Alemania, hay ms de 56 productos que se hacen usando el
amaranto, incluyendo pan, wafles, comida para bebs , galletitas, cereal, barras de cereal,
harina, palomitas de maz, pasta, entre otras cosas. Siendo su partida arancelaria 100890.

MICROSEGMENTACIN
Tendremos como principales clientes a las siguientes empresas:

Rapunzel Naturkost AG

GEPA-The Fair Trade COmpany (Cliente Kam)

WERZ Naturkornmhle Gmbh & co.KG (Cliente Kam)

Davert Gmbh

Somos una industria alimentaria que nos estamos enfocando en empresas importadoras de
kiwicha. Es importante resaltar que varios de dichos importadores corresponden a
compaas manufacturadoras de productos alimenticios tales como Rapunzel, Werz,
Davert, GEPA y Allos, quienes importan la materia prima para procesarlos y/o
transformarlos, para luego venderlos en supermercados, hipermercados y dems canales
minoristas.
Tendremos como clientes KAM a WERZ y GEPA, ya que este tipo de compaas tiene un
alto poder de negociacin en el ambiente del cual participar el sector exportador
peruano, adems son empresas que compran en grandes volmenes para su distribucin.

Otro factor importante es que estas empresas tienen sus propios centros de produccin y
almacenamiento. Todos los productos se envan all para ser procesados, envasados y
distribuidos. Asimismo suelen tercerizar el transporte.
El consumidor final de este producto suele tener entre 30 y 50 aos de edad, generalmente
es una mujer que es ama de casa, o una profesional con una posicin media. Aunque los
supermercados y almacenes tambin tienen kiwicha, los mismos consumidores
preocupados por su salud que compran estos productos en tiendas orgnicas, los compran
en canales de consumo masivo. Por ende el precio no ser indicador referencial para el
cliente final. Alemania no tiene una comunidad Latinoamericana muy grande, as que este
grupo no impacta las ventas demasiado.

OFERTA
La mayora de las importaciones de amaranto que llegan a Alemania vienen de Bolivia y de
Per. Una cantidad muy pequea proviene de Ecuador (alrededor de 125 toneladas por
ao). En el 2004, Bolivia exportaba a Alemania ms que Per, pero perdi participacin en
el 2005, lo cual dejo a Per en una posicin de liderazgo. De acuerdo con la Asociacin
Alemana de Granos (GEPA), esto se debi a que la oferta de kiwicha de Per aument, lo
cual hizo que bajaran los precios por debajo de los de Bolivia. El precio de importacin de
Per era de 916 por tonelada, mientras que el de Bolivia era 1,130. En el 2006,
disminuy la diferencia de precios (Per ofreca 978/tonelada y Bolivia 1,095). En el
2006, los precios casi estaban iguales y en el 2007, volvi a disminuir la diferencia: Per
1,029/tonelada y Bolivia 1,082/tonelada. Actualmente, la mayora viene de Per (57%
del amaranto). Las exportaciones de Bolivia (2007) a Alemania 43% (amaranto). Ms del
90% de los productos enviados son vendidos como semillas. Las compaas como GEPA
slo lo importan y venden as. All los compran como semilla y luego lo convierte en lo
que necesite como ingrediente (harina o copos).

Volumen de importacin de Kiwicha por pas de origen (%).

Fuente: Proyecto UE-PERU/PENX