SECUENCIA DIDCTICA

Nombre de curso: Negocios Internacionales

Clave de curso: ICO0806C11

Antecedente: Contratos Internacionales

Clave de antecedente: JUS1706C11

Mdulo VI
Competencia de Mdulo:
Disear proyectos de negocios para el intercambio de bienes y servicios mediante tcnicas de negociacin internacional y normatividad en materia de comercio exterior
Competencia de curso:
Disear estrategias de negociacin tomando en cuenta la situacin de la empresa, con el fin de verificar los requerimientos de los mercados globales, basados en los modelos de
negociacin internacional vigentes.
Elementos de competencia:
1.
2.
3.

Analizar la importancia del contexto de las negociaciones internacionales, con el fin de ubicar a la empresa en el entorno global.
Examinar las distintas estrategias, tcticas, estilos en las negociaciones, as como la planeacin necesaria para formar parte de una negociacin, de acuerdo a los usos y costumbres de
negociacin vigentes.
Disear un plan de negociacin de acuerdo a las estrategias y tcticas, para comprender los requerimientos de los diferentes mercados, basados en los modelos de negociacin
internacional.

Perfil del Docente:

Maestra en Administracin, Negocios, Comercio exterior o afn. Conocimientos en tcnicas de negociaciones internacionales y experiencia en docencia en nivel superior. Evala los procesos
de enseanza y de aprendizaje con un enfoque formativo, con una actitud de cambio a las innovaciones pedaggicas. Construye ambientes para el aprendizaje autnomo y colaborativo.

Elabor:

MMCI. Natalia Romero Vivar, Lic. Alejandra Hurtado Bringas, MAN. Vanessa Casas Medina, P.E. Licenciado en Comercio Internacional

Junio 2010

Autoriz:

Unidad Acadmica Hermosillo

Junio 2010

Actualiz:
Autoriz:

Elemento de competencia:
1.

Analizar la importancia del contexto de las negociaciones internacionales, con el fin de ubicar a la empresa en el entorno global.
Estrategias de
formacin

Actividades con tiempos de dedicacin (T.D)

Fase

Contenido

Distinguir las
generalidades de los
negocios y las empresas
internacionales

Generalidades de los
negocios internacionales

Aprendizaje por
Investigacin

Presentacin del facilitador e Introduccin

al curso,

2h

Investigar las generalidades de los

negocios internacionales.

1h

Definicin de negocios
internacionales

Lluvia de ideas

Lluvia de ideas del origen de los negocios

y retroalimentacin del tema por parte del
facilitador.

1h

Investigar el impacto de las empresas

internacionales en los negocios y elaborar
trabajo escrito.

1h

Impacto de las empresas

internacionales:

Enseanza dirigida

Explicacin por parte del facilitador del

tema: Impacto de las empresas
internacionales.

1h

Ejemplificar cada una de las modalidades

de empresas internacionales.

1h

Anlisis en equipo de las diferencias entre

cada una de las empresas internacionales
y retroalimentacin del facilitador.

1h

Multinacionales
Corporacin internacional
Empresa trasnacional

Actividades supervisadas

(T.D)

Actividades Independientes

(T.D)

Empresa integrada
globalmente
Empresa sensible
localmente
Definir los aspectos
bsicos de una
negociacin

Identificar el impacto de
las influencias externas
en los negocios
internacionales.

Aspectos bsicos en las

negociaciones
internacionales.
Factores que influyen en
las negociaciones:
Generales
Particulares

Enseanza dirigida.
Solucin de casos
prcticos.

Influencias externas de
los negocios
internacionales:

Enseanza dirigida.

Examen diagnstico acerca de las

negociaciones internacionales.
Explicacin por parte del facilitador del
tema: Aspectos bsicos y factores que
influyen en una negociacin.
Retroalimentacin

Explicacin por parte del docente de las

influencias externas de los negocios
internacionales.

1h

Anlisis de caso relacionado con el tema.

1h
1h

2h

En equipo deber ejemplificar por lo 2 h

menos dos empresas reales que se
hayan visto involucradas en este tipo de
variable.

1h

Competitivas
Distributivas
Econmicas
Socioeconmicas
Legales
Fsicas
Polticas
Socioculturales
Mano obra
Tecnologa

Atributos genricos
Capacidad de anlisis y sntesis
Capacidad de organizacin y
planificacin
Trabajo en equipo
Comunicacin oral y escrita en
lengua nativa
Capacidad de gestin de la
informacin
Aprendizaje autnomo
Liderazgo
Capacidad de generar nuevas ideas
Materiales didcticos de apoyo
Libros
Internet
Proyector Multimedia (can)
Laptop
Secuencia didctica
Rbricas de trabajos escritos y
exposiciones

Retroalimentacin de la investigacin en
equipo.

Valores y actitudes
Actitud:
Inters
Participacin
Trabajo en equipo e individual
Responsabilidad
Calidad en las participaciones
Actitud de liderazgo
Asistencia Puntualidad
Valores:
Responsabilidad
Buen trato
Tolerancia
Respeto
Honestidad
tica
Solidaridad

Planear en equipo una negociacin de

acuerdo a los productos asignados por el
facilitador

Evaluacin
Evidencias de la competencia
Investigacin del impacto de las empresas internacionales en los negocios.
Ejemplos de empresas reales que se hayan visto involucradas en este tipo de variable.
Examen del primer elemento

Aspectos afectivo-emocionales
Asistencia
Participacin activa en clase
Trabajo en equipo
Portafolio del estudiante
Utilizar la rbrica para portafolio que se encuentra en el portal de UES
Fuentes de Informacin

1.
2.
3.
4.

1h

BANCOMEXT (2001) Tcnicas de negociacin internacional (1 ed.). Mxico: Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C.
Casas V. y Romero N. (2010). Manual negocios internacionales (2 ed.). Mxico: Material elaborado.
Daniels, J. (2004) Negocios internacionales, ambientes y operaciones (10 ed.). Mxico: Pearson.
Ledesma, C. y Colaboradores. (2001). Negocios y comercializacin intercultural.(3 ed). Mxico: Macchi.

3h

Elemento de competencia:
2.

Fase
Identificar las etapas de
una negociacin.

Examinar las distintas estrategias, tcticas, estilos en las negociaciones, as como la planeacin necesaria para formar parte de una negociacin,
de acuerdo a los usos y costumbres de negociacin vigentes
Contenido

Estrategias de
formacin

Etapas de la negociacin: Enseanza dirigida.

Inicial: Definir objetivos de Solucin de ejercicios
la negociacin.
Informacin de: la
empresa, contraparte,
producto, competencia,
participantes, lugar.
Agenda de la
negociacin.
Apertura y su desarrollo
Etapa media.
Propuesta y
Contrapropuesta:
Concesiones
Argumentos y
objeciones
Flexibilidad y
creatividad
Bloqueos
Minimax (zona de
probabilidad de
acuerdos)
Acuerdos:
Aceptacin y
firma de la
negociacin
Romper la
negociacin
Etapa de seguimiento.

Actividades con tiempos de dedicacin (T.D)

Actividades supervisadas

(T.D)

Actividades Independientes

(T.D)

1ra ronda de negociacin Retroalimentacin

de su primera negociacin, previo al anlisis
de las subsecuentes fases y al logro de la
competencia final (comparar)
Explicacin de la etapa inicial por parte del
facilitador.
Explicacin de la etapa de apertura por
parte del facilitador.
Explicacin de la etapa media por parte del
facilitador y aplicacin de ejercicios.
Explicacin de la etapa de propuestas y
contrapropuestas por parte del facilitador y
aplicacin de ejercicios.
Explicacin de la etapa de Acuerdo y
contrapropuestas por parte del facilitador y
aplicacin de ejercicios.
Explicacin de la etapa seguimiento por
parte del facilitador

1h

Reporte de los resultados de la

negociacin
Elaboracin de ejercicio de la etapa media
(manual Casas-Romero)
Elaboracin de ejercicio de la etapa
acuerdo y contra propuestas (manual
Casas-Romero)
Elaboracin de ensayo sobre las etapas
de la negociacin.

1h

1h
3h
1h
2h
2h
1h

1h

1h
1h
1h

Explicar las estrategias

para lograr una
negociacin exitosa

Mtodos:
Ganar Ganar

Aprendizaje por
investigacin
Anlisis de Caso
Exposicin

Ganar perder

Introduccin al tema por parte del

facilitador.

Investigar en equipo la estrategia

asignada, y ejemplificar. Elaborar trabajo

2h

Elaborar mapa conceptual de todas las

estrategias para la negociacin, para
entregar

1h

Exposiciones:
Ganar Ganar

Perder Ganar

1h

Ganar Perder

Perder perder

30 min
30 min
30 min

Perder- ganar
Gano y no hay trato

Gano y no hay trato

BATNA (Best Alternative

to a negotiated
Alternative Agreemet)
Identificar las distintas
tcticas que se utilizan
en la negociacin

Relacionar los estilos de

negociacin

Identificar los tipos de

personalidades y
negociadores:

De desarrollo
Presin
Obstructivas
Ofensivas
Engaosas
Jiu jitsu
otras

30 min
30 min

BATNA

Aprendizaje por
investigacin

Retroalimentacin y Mesa redonda

1h

Introduccin y explicacin por parte del

maestro

1h

Investigacin en equipo de cada una de

las tcticas, ejemplificando cada una de
ellas a situaciones del mundo real en
empresas.

2h

Exposicin y retroalimentacin

1h

Elaborar mapa conceptual de las tcticas

de negociacin y su invalidacin
basndose en el libro 48 leyes del poder
Elaborar un reporte del papel que juega
cada uno de los protagonistas, de acuerdo
a los estilos de negociacin, dentro de la
pelcula.

1h

Enseanza dirigida

Estilos de negociacin
Impositivo
Adaptable
Resignado
Mediador
Colaborador

Cine, teatro y discoforo

Enseanza dirigida

Personalidades:
Autoritario
Emocional
Analtico
Tipos de negociadores:
Enfocado a resultados
Enfocado a las personas

Enseanza dirigida

Visualizar la pelcula 12 hombres en pugna

Explicacin del tema por parte del
facilitador
Retroalimentacin y elaboracin de test

Elaboracin de diagnstico de
personalidad
Explicacin del tema por parte del
facilitador y retroalimentacin del test
Retroalimentacin

2h
1h
1h

30 min
30 min
1h

Investigar en dos fuentes distintas los

perfiles de los negociadores

1h

1h

Atributos genricos
Trabajo en equipo
Comunicacin oral y escrita en
lengua nativa
Capacidad de gestin de la
informacin
Aprendizaje autnomo
Liderazgo
Capacidad de generar nuevas ideas

Materiales didcticos de apoyo

Libros Internet
Proyector Multimedia (can)
Laptop
Secuencia didctica
Rbricas de trabajos escritos y
exposiciones

Valores y actitudes
Actitud:
Inters,
Participacin
Trabajo en equipo e individual
Responsabilidad
Calidad en las participaciones
Actitud de liderazgo
Asistencia
Puntualidad
Valores:
Responsabilidad
Buen trato
Tolerancia
Respeto
Honestidad tica
Solidaridad

Evaluacin
Evidencias de la competencia
Reporte de los resultados de la primera negociacin.
Ensayo sobre las etapas de la negociacin.
Mapa conceptual de todas las estrategias para la negociacin.
Mapa conceptual de las tcticas de negociacin y su invalidacin basndose en el libro 48 leyes del poder
Elaborar mapa conceptual de todas las estrategias para la negociacin.
Examen de elemento
Aspectos afectivo-emocionales
Asistencia
Participacin activa en clase
Trabajo en equipo
Portafolio del estudiante
Utilizar la rbrica para portafolio que se encuentra en el portal de UES
Fuentes de Informacin

1.
2.
3.
4.
5.

Avila (2002). Tcticas para la negociacin internacional, (1 ed.). Mxico: trillas.

BANCOMEXT (2001) Tcnicas de Negociacin Internacional (1 ed.). Mxico: Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C.
Casas V. y Romero N. (2010). Manual Negocios Internacionales (2 ed.). Mxico: Material elaborado.
Daniels, J. (2004) Negocios Internacionales, Ambientes y Operaciones (10 ed.). Mxico: Pearson.
Ledesma, C. y Colaboradores. (2001). Negocios y comercializacin intercultural. (3 ed.) Mxico: Macchi

Elemento de competencia:
3.

Fase

Identificar los Protocolos

en las negociaciones
internacionales

Explicar la importancia
de la Etiqueta en los
negocios internacionales

Disear un plan de negociacin de acuerdo a las estrategias y tcticas, para comprender los requerimientos de los diferentes mercados,
basados en los modelos de negociacin internacional vigentes.
Contenido

Importancia del protocolo

en las negociaciones
Diferencias de los
protocolos para la
negociacin entre pases:
Amrica Latina
Norte Amrica
Europa Occidental
Europa Oriental
Pases rabes e
Islmicos
Asia Central
China y Japn
Asia Sudoriental
Oceana
frica

Estrategias de
formacin
Enseanza dirigida
Aprendizaje por
investigacin
Anlisis de caso

Imagen en los negocios

Enseanza dirigida

Formalidad del vestir

Reglas de etiqueta

Elaboracin de trabajo
final

Actividades supervisadas
Introduccin al tema por parte del
facilitador
Exposicin de la investigacin y
retroalimentacin por parte del facilitador

(T.D)
1h
3h

Actividades Independientes
Elaborar en equipo un comparativo de 10
pases en su protocolo de negociacin,
entregar reporte.
Elaborar mapa conceptual de todos los
protocolos explicados en clase.

(T.D)
1h
1h

Explicacin del tema la imagen en los

negocios por parte del facilitador

1h

Investigar en equipo la manera correcta

de vestir en los negocios

1h

Aprendizaje por
investigacin documental

Lluvia de ideas de la informacin

1h

1h

Exposicin

Mesa redonda de las reglas de etiqueta

1h

Investigar cuales son las reglas de

etiqueta

Explicacin del tema Negociaciones por

telfono y correo electrnico por parte del
facilitador
Explicacin y asesora por parte del
facilitador de la ronda de negocios.
Ronda de Negocios Internacionales

1h

Negociones por telfono

y correo electrnico
Disear un plan de
negociacin internacional

Actividades con tiempos de dedicacin (T.D)

Aprendizaje por
investigacin
Practica de campo
Exposicin

10 h
3h

Investigar los puntos necesarios para dar

sustento a las negociaciones finales
(manual Casas- Romero)

1h

Atributos genricos
Trabajo en equipo
Comunicacin oral y escrita en
lengua nativa
Capacidad de gestin de la
informacin
Aprendizaje autnomo
Liderazgo
Capacidad de generar nuevas ideas
Materiales didcticos de apoyo
Libros
Internet
Proyector Multimedia (can)
Laptop
Secuencia didctica
Rbricas de trabajos escritos y
exposiciones

Valores y actitudes
Actitud:
Inters,
Participacin
Trabajo en equipo e individual
Responsabilidad
Calidad en las participaciones
Actitud de liderazgo
Asistencia
Puntualidad
Valores:
Responsabilidad
Buen trato
Tolerancia
Respeto
Honestidad tica
Solidaridad

Evaluacin
Evidencias de la competencia
Cuadro comparativo de 10 pases en su protocolo de negociacin, entregar reporte.
Trabajo final escrito.
Evaluacin del desempeo individual y grupal dentro de la ronda.
Examen
Aspectos afectivo-emocionales
Asistencia
Participacin activa en clase
Trabajo en equipo
Portafolio del estudiante
Utilizar la rbrica para portafolio que se encuentra en el portal de UES

Fuentes de Informacin
1.
2.
3.
4.
5.

vila (2002). Tcticas para la negociacin internacional, (1 ed.). Mxico: trillas.

BANCOMEXT (2001) Tcnicas de Negociacin Internacional (1 ed.). Mxico: Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C.
Casas V. y Romero N. (2010). Manual Negocios Internacionales (2 ed.). Mxico: Material elaborado.
Daniels, J. (2004) Negocios Internacionales, Ambientes y Operaciones (10 ed.). Mxico: Pearson.
Ledesma C. y Colaboradores. (2001). Negocios y comercializacin intercultural. (3 Ed). Mxico: Macchi