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Papaloapan, S.A1
Caso elaborado por Manrrubio Muoz y J. Guadalupe Bentez para servir de base de discusin en
clase y no como ilustracin de la gestin, adecuada o inadecuada, de una situacin determinada..
Chapingo, Mxico. Febrero del 2003.
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en pie y vendiendo canales?. La respuesta fue que no, pues no tenamos dinero. Entonces el
problema se nos complic porque sin recursos realmente no podamos hacer nada. Lo
nico que se nos ocurri fue que tenamos que ser maquiladores al vender el servicio de
sacrificio. Empezamos a relacionarnos tanto con los productores mayoristas como con los
acopiadores regionales, que para nosotros jugaron un papel fenomenal con todo y que
fueran intermediarios. Fueron los que dieron vida a nuestra planta, porque ya estaban
ligados con introductores mayoristas de carne en canal. Al sumar el sacrificio de los
socios con la actividad de estos acopiadores regionales nos permiti tener xito.
Caractersticas del mercado de la carne
La comercializacin de la carne es un proceso que presenta una serie de
caractersticas muy peculiares. En primer lugar, destaca el alto riesgo pues la mayora de
los compradores no ofrecen ninguna garanta al productor para la recuperacin de la
inversin. Esto es un hecho. Ustedes no saben lo que se sufre vendiendo carne. Por
ejemplo, un trailer cargado de ganado vale como $600,000 y si alguien se atreve a pedir
garanta de pago al comprador, l simplemente responde: no te compro.
En segundo lugar, las leyes existentes favorecen a que los compradores se inclinen por
la cultura del no pago; vivimos en un pas en donde ser ladrn es mejor que ser gente
decente. Si ustedes reciben un cheque sin fondos de alguien y le quieren cobrar,
seguramente no tendrn ningn xito. Si el tipo es abusado, no le cobran. Por otra parte,
existe una total desorganizacin por parte de las diferentes asociaciones de productores y
empresas privadas que ofertan canales, lo que se traduce en una falta de normatividad en
las cuestiones de venta, lo cual es aprovechado por los compradores.
Una prueba de ello es el comportamiento diferenciado que tienen los compradores
cuando hacen trato con nosotros que cuando actan como importadores. A los
estadounidenses siempre les pagan de contado, pero a nosotros nunca. La diferencia
estriba en que los norteamericanos tienen una ley que norma todo lo relacionado con los
tratos comerciales y no se hacen excepciones para nadie, mientras que en Mxico todos
nos andamos peleando por los compradores sin darnos cuenta que nos acabamos nosotros
mismos y el nico que gana es el que compra la carne. Esto es un cuento de nunca
acabar.
En tercer lugar, no existe un sistema nacional de clasificacin de canales que permita
que se fijen los precios de acuerdo a calidad. Sonora es el nico estado de la Repblica
que tiene un sistema de clasificacin y es el nico que puede exportar cortes finos a
Estados Unidos sin ningn problema. El status sanitario de Sonora y los estadounidenses
es el mismo en cuanto a brucela y tuberculosis. El sistema de clasificacin que nosotros
tenemos es muy emprico: si es de corral, es de primera, si no entonces es de segunda o
tercera. Por lo tanto, si es de corral vale $23/kg, el semiestabulado $22/kg y el de potrero
$20/kg. As de simple. Eso est fijado y lo aceptamos todos. Es un sistema impreciso tanto
para los productores como para los compradores, pues en un lote de ganado seguramente
van algunos animales que son de primera pero que los compradores no los aceptan como
de primera y ah nos hacemos tontos todos y al final de cuentas perdemos todos.
En cuarto lugar est el hecho de que no se tome en cuenta el sello TIF como criterio
de compra en la mayora de los compradores, salvo en las tiendas de autoservicio. Como
consecuencia, los rastros municipales, lugares en los que por cierto se realiza 69% del
sacrificio nacional, se encuentran en la prctica en el mismo estatus sanitario que las
plantas TIF. Esto quiere decir que el hecho de que nosotros tengamos una planta TIF que
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opere con sistemas de riesgos, puntos crticos, buenas prcticas de manufactura y con una
planta potabilizadora, no se refleja en el mercado, pues al llegar nuestra carne a la Cd. de
Mxico compite en las mismas circunstancias con la carne del rastro de la Aurora de
Ciudad Netzahualcoyotl que es una porquera. Lgicamente nosotros tenemos que cobrar
$185/cabeza la maquila por pelar un animal, mientras que en el rastro de la Aurora
cobran $60. En nuestra planta TIF nosotros tenemos un mdico que inspecciona las
vsceras y si detecta algn hgado que en algn momento tuvo phaceola, lo decomisa y hay
que pagar $60. En un rastro municipal no se decomisa nada. En los rastros municipales la
carne se comercializa caliente, lo que quiere decir que no se enfra. Nosotros
comercializamos carne fra y en el proceso se pierde entre el 1.5 y 2% del peso. Por
ejemplo, en una canal de 300 kilos se pierden 6 kg.. Entonces todo eso pone a competir a
la gente que produce con calidad con la gente que no produce con calidad bajo
condiciones sumamente desventajosas.
El hecho de que las tiendas de autoservicio consuman carne de plantas TIF nos ayuda
muy poco, pues la gran mayora de ellas ya se abastecen con carne de importacin y a
nosotros nos utilizan slo como proveedores de ltima instancia. La nica tienda que
consume carne 100% nacional es Carrefour.
El crecimiento y la integracin
Empezamos a trabajar en el ao de 1992 sacrificando 12,000 reses, en 1993 fueron
24,000, en 1994 fueron 28,000, en 1995 fueron 47,000 y ah nos fuimos. Aqu hay varios
aspectos interesantes que quiero comentar. De hecho, prcticamente hasta 1997 y 1998
nuestros nmeros fueron bastante buenos y nos permitieron manejarnos con relativo xito.
Tuvimos la posibilidad de aumentar la capacidad de la planta. Cuando arrancamos
tenamos una capacidad instalada para 160 reses por da, en 1993 construimos y subimos
a 240 reses por da.
En 1995 el socio mayoritario del rastro decidi integrar toda la cadena e invirti en la
construccin de una empacadora en un municipio cercano a Tierra Blanca, adems de una
red de carniceras en varias ciudades de Veracruz y Oaxaca con la intencin de llegar
hasta el consumidor final. As, este socio enviaba sus novillos finalizados al rastro para su
sacrificio; posteriormente nosotros le envibamos la canal refrigerada a la empacadora
para que fuera fraccionada en por lo menos unos diez cortes primarios que luego eran
empacados al alto vaco; en seguida estos cortes eran distribuidos a la red de carniceras
con el propsito de que en sus respectivas salas de corte se obtuvieran hasta 110 cortes
especficos diferentes que eran puestos a la venta directamente al consumidor en charolas
de unicel o bien a clientes institucionales como los restaurantes, hoteles, comedores
industriales,etc.
En trminos de ventas, el xito fue espectacular, pues se lograron registrar tasas de
crecimiento del orden de 19% mensual en los primeros doce meses de operacin. Sin
embargo, en lo que se refiere a utilidades, los resultados no fueron nada halagadores, ya
que por cada kilogramo de carne vendida al pblico se tenan prdidas por 5.02 pesos. El
socio se espant porque se percat que entre ms venda ms perda. Decidi contratar a
una empresa consultora para que le realizaran un anlisis. Los resultados arrojaron que
las causas de las prdidas se deban a cinco razones:
1.- Altos volmenes de ventas de cortes especficos (40%) a precios por debajo del costo
promedio de los cortes primarios. El ejemplo que mejor ilustraba este problema era el de la
molida popular que por s sola representaba 23% de las ventas totales de las carniceras. El
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precio promedio de venta al pblico estaba 44% por debajo del costo promedio de los cortes
primarios de los cuales se obtena esta carne. Este problema era un fiel reflejo de la ausencia
de sistemas de informacin para la toma de decisiones a nivel de la sala de cortes, pues tanto
la gerencia de cada carnicera como los propios carniceros carecan de una gua que les
indicara el tipo de cortes especficos que podan obtener de cada corte primario. Asimismo,
era un claro indicador del mal sistema contable que se llevaba.
2.- Envo de cortes primarios a la red de carniceras, como el lomo sin hueso, cuyos
precios y nivel de rendimientos del corte principal no permitan ni siquiera recuperar los
costos, lo cual estaba reflejando la inexistencia de un sistema de clasificacin con base a
calidad y rendimientos.
3.- Elevadas mermas a nivel de las carniceras, sobre todo por concepto de desjugue
de los cortes primarios, lo cual era una clara seal de deficiencias en el proceso de
matanza, maduracin y conservacin de las canales.
4.- Falta de surtido de la empacadora a la red de carniceras de algunos cortes
primarios de gran demanda, lo que provocaba que en aras de mantener la clientela se
utilizaran cortes primarios en existencia para obtener los cortes especficos cuyos precios
de venta eran inferiores al costo del corte primario.
5.- Elevadas cuentas por cobrar. Tan solo en doce meses de operacin, el monto de
las cuentas por cobrar apenas fue inferior en 15% a las prdidas acumuladas del periodo,
lo cual era un fiel reflejo del ineficaz sistema de cobranza que a su vez se traduca en
serios problemas de liquidez.
En suma, los resultados de los consultores reflejaban la existencia de mltiples
problemas que ameritaban atencin especial por parte del socio mayoritario del rastro.
En lo que respecta al rastro, nuestros nmeros iban hacia arriba y realmente creamos
que ya la habamos hecho, pero no!. La realidad nos cambi de manera muy drstica. Si
se analiza con mayor detenimiento la grfica de sacrificio, se podr observar que a partir
de 1997 la matanza empez a declinar ( ver anexo 1). Qu fue lo que sucedi?. Mi
explicacin es la siguiente:
El mercado cambia
La existencia de los acopiadores regionales, o sea de nuestros proveedores, se
explicaba por el acceso privilegiado que estos agentes tenan a informacin relacionada
con el comportamiento del mercado. As, debido a que los ganaderos desconocan dicha
informacin, les permita a los acopiadores manipular los precios a su favor a tal grado
que podan llegar a obtener mrgenes de ganancia del 4 5% . Asimismo, el hecho de que
las asociaciones de ganaderos normalmente estuvieran en manos de los caciques y de
gente poderosa de la regiones, provocaba un bloqueo de toda esa informacin. Entonces
nunca se saba el precio real que corra en la ciudad de Mxico o en cualquier otro lugar y
eso daba pie a que existieran muchos abusos.
En ese sentido, el negocio de comprar en pie y vender en canal era un negocio
atractivo y fue lo que permiti que las plantas como la nuestra se desarrollaran. Sin
embargo, con la entrada de las carnes de importacin a partir de 1997, el margen de
utilidad se empez a pulverizar, debido a que la carne importada ingresaba al pas a un
precio significativamente menor al que nosotros podamos producir, provocando con ello
una cada de los precios en el mercado interno. El negocio de comprar en pie y vender en
canal se fue agotando al grado de que en 1998 y 1999 prcticamente la utilidad que se
tena al comprar y vender era menor al 1%.
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gustaba. Por tonto que les parezca este detallito, es tremendamente difcil que lo
comprendan y que acepten que su carne ya no se est vendiendo.
No obstante estos tres inconvenientes, nos concentramos en ver hacia adelante y
decidimos relacionarnos con gente capacitada de alto nivel que nos ayudara a definir
nuestra estrategia productiva. Concluimos que tenamos que meter nuestras engordas en
condiciones de corral en el trpico y nos dimos a la tarea de hacer promocin entre
nuestros socios. Hicimos algo muy sencillito. Si los expertos nos dicen que esto es negocio,
entonces vamos a hacer varias pruebas de campo bajo condiciones netamente comerciales.
Metimos ganado con todas las caractersticas del que tenamos en la zona y logramos
obtener los siguientes nmeros: periodos de engorda de 80 a 90 das, ganancias del peso
del 1.8 a 2 kilos diarios2, rendimientos en canal del 50 al 60% y, lo ms importante, que
el negocio se volva viable con tasas de rentabilidad promedio mensuales del 4 al 5 %.
Nuestras conversiones alimenticias andaban entre el 5.5 a 6 kilos de alimento por
kilogramo de carne. Los pesos de inicio de los animales andaban entre 350 a 400 kilos y
estamos vendiendo con pesos de 500 a 550 kilos.
En qu consiste nuestra tecnologa? Bueno, los componentes principales, adems de
raciones a base de granos, son los implantes y prcticamente nada de antibiticos. Eso es
todo lo que recibe el animal. Los buenos resultados obtenidos se deben a que se maneja
mucha bioqumica ruminal. As, se manejan estabilizadores y una serie de propulsores de
cierto tipo de fermentacin que hacen que los animales aprovechen con muchsima
eficiencia todo lo que se comen.
Una vez que nos convencimos de la viabilidad de la tecnologa, hicimos una
demostracin de campo donde le dijimos al ganadero: aqu estn los animales, aqu los
nmeros obtenidos, aqu lo que se comen y cmo se hace el alimento, la infraestructura
necesaria, etc. Adems, les dijimos que a todo el productor que se interesara, la asesora
sera gratuita.
Hasta el momento hemos logrado aglutinar alrededor de 12 14 productores. Entre
todos estos productores suman como 9,000 reses en engorda permanente en la zona de
Tierra Blanca lo cual nos permite darle cuatro vueltas al inventario en el ao. Es decir,
esperamos producir como 35,000 reses en el ao.
Nuevos problemas
En el ao 2000 se presentaron tres problemas graves que nos afectaron mucho.
Primero. Como no fuimos los nicos que se dieron cuenta que el negocio era rentable,
empezaron a surgir engordas por toda la franja costera del pas. Se empezaron a ver
novillos gordos hasta en las alcantarillas, provocando una sobre oferta tremenda de
ganado en corral. Segundo. Hubo sequa en el norte del pas, lo que oblig a sacar
animales bajo las condiciones en que estuvieran, pero a precios muy bajos. Tercero.
Tristemente en este pas, las cosas se siguen haciendo mal y las autoridades no entienden,
ni las viejas ni las nuevas. Todo sigue igual. Los engordadores empezaron a usar un
promotor de crecimiento llamado clenbuterol que cambia el metabolismo del animal y
provoca una hipertrofia muscular muy marcada. Los animales se ven como si fueran
luchadores y a la hora de que se sacrifican tienen una masa muscular tremendamente
aumentada y no tienen grasa.
Las ganancias de peso acostumbradas en la zona oscilaban entre 1.2 a 1.3 kg/da.
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La carne de pastoreo tiene de dos a seis veces ms cidos grasos omega3 que la
carne producida con granos, ello debido a que 60% de los cidos grasos de los
pastos son del tipo omega3. Esto significa que cuando el ganado es privado del
pastoreo, y enviados al corral donde se alimentan con granos, comienzan a perder
sus reservas de esta grasa benfica. Las investigaciones reportan que las personas
que consumen una dieta rica en omega3 se ven beneficiadas por: a) tienen menos
probabilidades de tener una presin arterial alta o un latido del corazn irregular y
tienen 50% menos probabilidades de sufrir un ataque al corazn, b) tienen menos
probabilidades de ser afligidos por la depresin, la esquizofrenia, el desorden del
dficit de atencin y la enfermedad de Alzheimer y, c) pueden retardar o an
revertir la prdida extrema de peso que acompaa el cncer avanzado y acelerar la
recuperacin de una ciruga.
La carne y productos lcteos de ganado en pastoreo contienen de tres a cinco
veces ms un tipo de grasa buena llamada cido linoleico conjugado que los
productos crnicos de animales alimentados con dietas convencionales. Este tipo
de grasa puede ser una de las defensas ms potentes contra cncer. As, en un
estudio realizado en Finlandia se encontr que las mujeres que tenan niveles altos
de cido linoleico conjugado tenan un riesgo 60% ms bajo de cncer de mama
que aquellas con los niveles ms bajos
La carne producida en pastoreo contiene cuatro veces ms vitamina E que la carne
de los animales alimentados con granos. En seres humanos, esta vitamina est
ligada a un riesgo ms bajo de enfermedad cardiaca y de cncer. Este potente
antioxidante puede tambin tener propiedades contra el envejecimiento.
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poblacin; para empezar ya le hicieron creer que la carne producida por ellos es mejor
que la nuestra que se produce en praderas. Cmo enfrentamos a esa potencia ?.
Anexo 1. Evolucin del sacrificio en el frigorfico y empacadora de Tierra Blanca (cab)
50,000
47,031
47,290
40,922
cabezas
40,000
30,000
39,986
28,079
39,854
30,052
31,015
24,164
20,000
10,000
47,156
12,931
0
1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002
porcentaje
37.00
34.07
28.37 30.05
20.08
21.25
22.56
17.82
12.73
7.56
12.56
5.34
1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001
Importaciones/consumo nacional aparente
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El ganado alimentado con base a granos logra un mayor marmoleo (grasa intramuscular) y
la velocidad de crecimiento es ms rpida que la del ganado alimentado en pastoreo,
llegando as al rastro un animal ms joven. El marmoleo es un factor muy importante para
lograr suavidad, sabor y jugosidad en la carne de res.
2. Caractersticas de la carne estadounidense
La carne americana garantiza, antes que nada, su higiene. Toda carne procesada y
vendida en Estados Unidos tiene que pasar por el proceso de inspeccin. La carne que cruza
la frontera entre estados tiene que pasar por el Servicio de Inspeccin de Inocuidad de
Alimentos (FSIS ) del Departamento de Agricultura de E.U.A. (USDA). Pero an los
productos crnicos que se venden en el mismo estado donde son producidos tienen que
satisfacer los mismos criterios del USDA mediante una inspeccin estatal o regional. Tanto
el ganado como las canales son inspeccionados antes, durante y despus del proceso de
sacrificio. Los inspectores examinan visualmente los animales vivos, sus rganos y ndulos
linfticos y otros tejidos para detectar anormalidades, y confiscan toda canal que se
considere insegura.
El FSIS tambin selecciona al azar 50,000 canales por ao para el anlisis de ms de
100 sustancias qumicas diferentes. Si se encuentran sustancias qumicas usadas en forma
indebida, se localiza la fuente y se toman medidas legales contra el ofensor. Los animales
de ese productor y/o la carne de ese establecimiento se monitorean cuidadosamente hasta
que el problema queda totalmente resuelto.
La carne que se exporta tambin se clasifica, garantizando as su calidad. Una vez que
ha sido inspeccionada, el empacador puede pedir que se clasifique en cuanto a calidad y
rendimiento. La clasificacin provee a los establecimientos que sirven comidas una
estimacin de la apetecibilidad o palatabilidad, suavidad, jugosidad y sabor de la carne. La
edad del animal, los das en el corral de engorda, el tipo de dieta que el animal recibi y su
gentica determinan la calidad final de la carne para el consumidor.
La madurez de la canal, la cantidad de marmoleo (grasa dentro del msculo), el color
de la carne, su textura y firmeza son usados por el clasificador del USDA para determinar la
clasificacin de la calidad. Existen ocho clasificaciones de calidad del USDA: cuatro se
usan para novillos y vaquillas jvenes (ganado con menos de 42 meses de edad) y cuatro
para animales de ms edad (con ms de 45 meses de edad). El ganado joven es elegible
para las clasificaciones de calidad: Prime, Choice, Select y Standard (listados en orden
descendente de apeticibilidad) mientras que el ganado ms viejo se clasifica en
Comercial de utilidad, para recortes y para enlatado.
CLASIFICACIONES
Ganado joven
Ganado viejo
(menos de 42 meses)
(ms de 45 meses)
Prime
Comercial
(Marmoleo abundante)
Choice
De Utilidad
(Marmoleo poco a moderado)
Select
Para Recorte
(Marmoleo ligero)
Standard
Para Enlatado
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