PSIHOLOGIA VIET COTIDIENE Colectie coordonata de Alexandru Szabé Coperta: Silvia Muntenescu Traducerea realizata dupa volumul BODY LANGUAGE — How to read others’ thoughts by their gestures, Sheldon Press, London, 1992. Editia a 18a © Allan Pease 1981 Prima editie: 1981, Camel Publishing Company, North Sydney, Australia Toate drepturile rezervate. Nici un fragment din aceasta carte nu poate fi reprodus sau transmis sub nici o forma si prin nici un fel de mijloace — electronice, mecanice, inclusiv fotocopicre sau inregistrare, fara permisiunea in scris din partea editorului © pentru versiunea in limba romana: Editura POLIMARK. Bucuresti, 193. Editia a saptea 1999 Tehnoredactare computerizatd: Sanda Stroescu ISBN 973-95969-6-7iu ul Iv vi vu vit Ix os XI XU XI XIV xv XVI Cuprins Introducere Precizari privind injelegerea temei Teritorii si zone Gesturi ficute cu palma Gesturi ale mainii si bratului Diferite gesturi cu mana adusa la faja Bratul ca bariera de protectie Piciorul ca bariera de protectie Alte gesturi larg raspandite Semnale ale ochilor Gesturi si semnale de curtenire Tigarete, tigari de foi, pipe si ochelari Gesturi teritoriale si ale posedarii Copieri si imagini-oglinda Statura gi statutul social Indicatori Birouri, mese si aranjamente de asezare XVII Jocuri de putere XVII Sa rezumam cele afirmate pana Bibliografie selectiva 118 134 144 154 162 167 172 176 189 201 207 221dove ee fed | print sa O soca naan can a, eden a5 cosa fax 337.3377ALLAN PEASE LIMBAJUL TRUPULUI Cum pot fi citite gandurile altora din gesturile lor 182 ilustratii Traducerea de Alexandru Szabé Editura POLIMARK BucurestiINTRODUCERE Despre “limbajul trupului” am auzit pentru prima dati ‘in 1971 la un seminar, si tema a inceput si ma intereseze atat de mult, incAt voiam si aflu cat mai multe despre ea. Conferentiarul ne-a vorbit despre unele cercetiri efectuate de profesorul Ray Birdwhistell de la Universitatea din Louisville, care au aritat cA prin gesturi, finutd, pozitie a trupului si prin distanja menjinutd se realizeazd o cantilate mai mare de comunicari interumane, decat pe orice alta cale. Lucram pe atunci, de mai mulfi ani, tn domeniul consultantei manageriale si am participat la o serie de cursuri intensive legate de metodele eficiente de desfacere, dar la nici unul din aceste cursuri nu s-a amintit nimic despre aspectele si implicatiile non-verbale ale intdlnirilor personale directe, Cercetiirile pe care le-am intreprins au ardtat c& dispunem de putine informatii utile despre limbajul trupului. In cartotecile bibliotecilor si universititilor pot fi intlnite studi pe aceasta tema, dar cele mai multe dintre ele sunt doar compilari ale unor presupuneri teoretice formulate de autori lipsiti aproape total de experien{i practicd fn privinfa contactelor cu alte persoane. Nu afirm prin aceasta ci asemenea lueriri sunt 7ALLAN PEASE lipsite de important; este vorba doar de faptul c& majori- tatea dintre ele sunt prea speciale pentru a putea fi aplicate ‘in practic’. ‘in timpul elaborarii acestei citi am parcurs un numar mare de studii ale unor remarcabili savanti din domeniul psihologiei comportamentului, conectandu-le la cercetairi fimilare din domenii ca: sociologia, antropologia, zoolo- gia, pedagogia, psihiatria, consilierea de familie, negoci rile comerciale. Cartea infatigeaza, de asemenea, nume- toase scene de viati, privind modul in care trebuie actio- nat in intalnirile directe, scene bazate pe nenumérate imagini video si film realizate de mine sau de altii in Australia si pe alte continente, precum gi pe experientele si intalnirile avute cu mii de oameni, pe care, ‘tn ultimii cincisprezece ani, i-am intervievat, pe unii i-am adunat in jurul meu, i-am instruit in management sau mi-au fost parteneri de afaceri. ‘Aceastii carte nu poate fi considerati ca reprezentnd ultimul cuvant in problema limbajului trupului si nici nu contine acele formule magice pe care le promit unele lucriri, Scopul ei este de a-I face pe cititor mai constient de propriile sale gesturi si semnale non-verbale si de a demonstra cum oamenii comunicd intre ei cu ajutorul acestui factor de mediere. Cartea separd si analizeaz, rand pe rand, fiecare element constitutiv al limbajului trupului si gesticulatiei, desi putine gesturi apar izolate de celelalte. M-am straduit, in schimb, sa evit orice simplificare exagerata. Comunicarea non-verbal este un proces complex, care include omul, mesajul, starea lui sufleteasca si miscarile trupului. 8 Se vor gisi intotdeauna indivizi care vor protesta si vor incerca si demonstreze ca studierea limbajului trupului nu este decat un mijloc de a afla, prin utilizarea unor cunostinte stiintifice, secretele sau gandurile oamenilor, pentru a-i exploata si domina, Scopul acestei 8Limbajul trupului c&rti este de a-I ajuta pe cititor s4 patrund’ in problematica comunicarii intre oameni gi in felul acesta s& ajunga s8-i inteleaga mai bine pe altii gi, in consecint, si pe Sine insusi. Este mai usoard conviejuirea cu evenimente al c&ror mod de functionare ill cunoastem: lipsa intelegerii, ignoranja stirnesc teama si superstitie si ne fac si fim mai obstructionisti fata de alti. Omitologul studiaz& pastrile nu pentru a le vana si ale pastra, apoi, ca trofee. Tot astfel, cunostintele gi iscusinta obfinute in domeniul comunicarii non-verbale fac ca fiecare intalnire cu o all persoand sii devin un eveniment palpitant. Initial aceast{ carte o voiam ca un manual usor utilizabil pentru oameni de afaceri si diferiti manageri, dar, in decursul celor zece ani de cercetare si adunare a datelor, materialul s-a extins atat de mult, incat ea poate fi folositt de orice cititor, indiferent de vocatia sau pozitia in societate, care doreste si inteleag’ mai bine unul din cele mai complexe evenimente ale vielii — ‘intAlnirea personala cu un alt semen al stu. Allan PeaseCAPITOLUL I PRECIZARI PRIVIND {NTELEGEREA TEMEI Apropiindu-ne de sfarsitul secolului XX, suntem martorii aparitiei unui nou tip de om de stint, cel din domeniul comunicdrilor non-verbale. Tot asa cum ornitologul se delecteaz% observand pasirile si comportamentul lor, specialistul in comunicari non- verbale urmireste cu pasiune semnele gi semnalele non- verbale ale fiintelor umane. El le supune observatici peste tot unde indivizi intra in interrelatii — in timpul indeplinirii indatoririlor sociale, pe plaja, la televizor, in birouri. El este un cercetitor al comportamentului uman si doreste si cunoasca modul cum procedeaza ceilalti oameni, pentru a afla astfel ct mai multe despre el insusi si despre posibilititile imbundtitirii relaiilor sale cu ceilal{i oameni. Este aproape incredibil c& in decursul evolutici umane de mai bine de un milion de ani, aspectele non-verbale ale comunicarii au inceput si fie studiate mai intens abia in anii ‘60, iar publicul a luat cunostinti de existenta acestora numai in 1970, o data cu aparitia cartii lui Julius Fast despre limbajul trupului. Ea a fost un rezumat al muncii depuse pana atunci de savantii behavioristi fn domeniul comunicarii non-verbale, dar multi dintre Semenii nostri nu au aflat nici astizi de cxistenta llALLAN PEASE limbajului trupului si cu atét mai putin de importanta acestuia in viata lor. Charlie Chaplin si multi alti actori ai filmului mut au fost pionieri folosirii cu indemdnare a comunicdrii non- verbale; aceasta a fost pe atunci singura metod’ disponibila a ecranului. Fiecare actor era considerat bun sau rau in misura in care izbutea s& utilizeze gesturile si alte semnale ale trupului pentru a comunica eficient. Cand filmul vorbit a devenit popular, iar aspectelor non- verbale ale jocului li s-a acordat mai pufind atentic, multi actori ai filmului mut au intrat fn anonimat, triumfand cei cu mai bune disponibilitati verbale. In domeniul studiului de specialitate al limbajului trupului, cea mai important lucrare aparuta inainte de secolul XX a fost cartea lui Charles Darwin, tipirita in 1872, The Expression of the Emotions in Man and Animals (Exprimarea emotiilor a om si la animale). Ea a avut un rol fecund asupra studiilor moderne consacrate expresiilor faciale si limbajului trupului in general, multe din ideile si observatiile lui Darwin find validate de catre cercetXtorii moderni din intreaga lume. De atunci, cercetitorii au observat si inregistrat aproape un milion de semne si semnale non-verbal. Dupa constatarea lui ‘Albert Mehrabian, din totalul mesajelor, aproximatiy 7 la ‘sutd sunt verbale (numai cuvinte), 38 la sut& sunt vocale (incluz4nd tonalitatea vocii, inflexiunea gi alte sunete guturale), iar 55 la sut& sunt mesaje non-verbale. Profesorul Ray Birdwhistell a facut estimari similare in privinfa cantit’fii comunicatiilor non-verbale intre ‘oameni. Dupa aprecierile sale, o persoand obisnuiti, de-a Tungul unei zile, vorbeste efectiv timp de zece sau unsprezece minute, iar o propozitie obignuité dureaz’ in jur de dou secunde si jumatate. Ca si Mehrabian, el considera c&, in conversafiile in doi, componentul verbal este sub 35 la sut’, comunicarile non-verbale reprezentind peste 65 la uti. 12Limbajul trupalui Majoritatea cercetitorilor sunt in general de acord cu constatarea potrivit cireia comunicarea verbala este utilizat cu precadere pentru transmiterea informatiilor, in timp ce canalul non-verbal este folosit pentru exprimarea atitudinii interpersonale, iar, in anumite cazuri, pentru a inlocui mesajele verbale. De exemplu, o femeie poate arunca o privire “ucigasi” unui biirbat, comunicdnd in felul acesta un mesaj cat se poate de clar, fir a deschide ura. Seafarer dea vlal caltiral, cuvinlete si miscatrile se leaga intre ele cu atta previzibilitate, incdt, dup opinia lui Birdwhistell, un om bine antrenat poate preciza ce migcare face o anumitA persoand prin simpla ascultare a vocii acesteia. In mod similar, Birdwhistell explic& in ce fel se poate stabili care este limba materni a unei persoane, observand doar gesturile sale. Multi accept cu greu faptul cd, din punct de vedere biologic, omul este totusi un animal. Homo sapiens este ‘© specie a primatelor, o maimut cu corpul neacoperit de par, care a deprins mersul pe dou picioare si are un creier dezvoltat, capabil de gandire. Ca si alte specii, gi noi suntem dominati de legi biologice, care ne contro- leaz actiunile gi reactiile, limbajul trupului si gesturile. Dar, uimitor, omul este rareori constient de faptul ca miscarile si gesturile sale pot transmite o anumit& poveste, in timp ce vocea sa poate spune cu totul altceva. PERSPICACITATE, INTUITIE SI PRESIMTIRE Din punct de vedere practic, de fiecare dati cand spunem despre cineva ci este “perspicace” sau are intuifie” ne referim la capacitatea sa de a citi semnalele non-verbale ale altor persoane si de a le compara cu cele verbale. Cu alte cuvinte, cand spunem ca “presimtim” 13ALLAN PEASE sau “simtim” cA cineva ne-a mintit, de fapt remarcim ci Jimbajul trupului su si cuvintele rostite de acel ins nu sunt in concordant. Este ccea ce oratorii numesc simul auditoriului sau raportul cu un grup de oameni. De exemplu, dact publicul incepe si stea cu spatcle rezemat de scaun, cu barbia in piept si mAinile incrucisate, un orator “perspicace” va simti sau presimii c& spusele sale nu au efectul scontat. El va deveni constient ci trebuie si. abordeze altfel tema daca doreste si capteze auditoriul. Dimpotriva, cel care este lipsit de aceasti “perspicacitate” va gafa in continuare, mentindndu-se in indiferenta publicului. Femeile sunt in general mai perspicace decat bairbatii, si acest fapt justificd cea ce de obicei numim “intuitie feminina”. Femcile au abilitatea inndscut de a colectiona si descifra semnalele non-verbale si de a observa cu un Gchi atent detaliile marunte. De aceea, pulini soti tsi pot minti nevestele, firi s& fie descoperiti, in timp ce majoritatea femeilor pot cu usurintd trage pe sfoard bairbatii, far ca acestia sa realizeze ce s-a tntdmplat. ‘Aceasti intuitie devine deosebit de evident la femeile care au crescut copii. In primii ani, mama realizeazi comunicarea cu copilul mai ales pe cale non-verbal’; ‘aceasta este cauza pentru care de cele mai multe i femeile devin negociatoare mai perspicace decat barbatii. SEMNALE INNASCUTE, GENETICE, DEPRINSE $I SPECIFICE UNOR CULTURI Nenumiirate cercetiri si discufii au loc pentru a stabili dac&d semnalele non-verbale sunt inniscute, insusite, transferate genetic sau dobindite pe alti calc. S-au adunat dovezi din observarea nevazatorilor si/sau a surzilor, care nu pot deprinde semnalcle non-verbale pe cale vizual sau auditiva, din analiza comportamentului 14Limbajul trupului gestic propriu diferitelor culturi, precum si din studierea comportamentului maimutelor — rudele noastre cele mai apropiate din punct de vedere antropologic. Rezultatele acestor cercctiri arat ci anumite gesturi apartin fiecareia din aceste categorii. De exemplu, puii celor mai multe primate se nasc cu capacitatea imediat’ de a suge, semnalnd, oarecum, cX ca este innascutd sau geneticd. Savantul german Eibl-Eibesfeldt a constatat ci expresia zimbitoare a copiilor nascuti orbi si surzi cste independent de orice invajare sau copiere, ceca ce inseamna ca este un gest inndscut. Studiind expresiile faciale ale unor indivizi din cinci culturi foarte diferite, Ekman, Friesen si Sorenson au adus argumente in sprijinul anumitor idei ale lui Darwin despre gesturile inndscute. Ei au constatat ca, pentru exprimarea emotiilor, in cadrul fiecarei culturi este folosit aceeasi mimica de baz’, ceea ce i-a dus la concluzia ci aceste gesturi sunt, in mod cert, innascute. Atunei cand incrucigim bratele pe piept, care din cele doua brate il agezim deasupra, cel drept sau cel sting? Majoritatea oamenilor nu pot rispunde la aceastit intrebare inainte de a incerca practic acest gest. In timp ce una din miscari o simte confortabild, cealalta i se pare complet nepotriviti. Este limpede c& aici avem de a face cu un gest genetic care nu poate fi schimbat. Despre unele gesturi se discut{ inc’, daca sunt Insusite cultural, devenind astfel obisnuinte, sau sunt mostenite. De exemplu, majoritatea barbatilor isi imbraca haina bigdnd mana dreapta in maneca; or, cele mai multe femei procedeaz’ invers. Cand un barbat trece pe King 0 femeic pe o strada aglomeratii, de regula se intoarce cu tot trupul spre ea; femeia, in acecasi situatic, isi Tntoarce trupul de la el. Face aceasta instinctiv pentru a-si Proteja sani? Este aceasta o reactie feminina inniscuta sau a fost insusita in mod constient, observand cum procedeazi alte femei? 1sALLAN PEASE Multe din comportamentele noastre non-verbale de bazi le-am deprins gi in{elesul multor miscairi si gesturi este determinat din punct de vedere cultural. Sd aruncim — acum © privire asupra acestor aspecte ale limbajului trupului. CATEVA GESTURI DE BAZA $I ORIGINEA LOR Majoritatea gesturilor de baza ale comunic&rii sun aceleasi in intreaga lume. CAnd oamenii sunt fericiti, © zAmbesc; cdnd sunt tristi sau supirati, se Incrunt sau devin posaci. A incuviinta dand din cap inseamna, roape in mod universal, “da” sau o aprobare. Este una din formele inclinarii capului si pare a fi un gest fnndscut, utilizat gi de oamenii nevazdtori si su Clitinatul capului intr-o parte si alta pentru a indica un “nu” sau o negare este, de asemenea, universal si se p poate si fie un gest deprins imediat dupa nastere. Cc sugarul se satura de lapte incepe si-si clatine capul I stinga si la dreapta pentru a indeparta snii mamei. Cand’ copilasul a méincat deja suficient, tntoarce capul intr-o $1 alla pentru a-si impiedica prinii si-i mai dea de méncare si, asifel, invatt repede si utilizeze gestul clitinatulut capului pentru exprimarea dezaprobiirii sau a atitudinii sale negative. 3 Originea evolutiva a unor gesturi poate fi urméaritt pana fn trecutul nostru animal, primitiv. Scrignetul dintilor provine din actul atacului si este folosit si astiizi de omul modern, sub forma ranjetului sau a altor gesturi ostile, chiar daca acesta nu mai ataci cu dintii. ‘ZAmbetul a fost initial un gest de avertizare, in timp ce astizi este asociat unor gesturi de exprimare a bucuriei. 4 icatul din umeri este, de asemenea, un bun exemplu de gest universal, care se utilizeaz4 pentru a 16‘Limbajul trupului c& 0 persoant nu stie sau nu intelege despre ce Seatcee fe un gest compus, alcituit din trei parti principale: palmele deschise, umerii ridicati si sprancenele inalate. Figura 1. Gestul ridictirit din umeri Tot asa cum limbajul verbal difera de la o culturi la alta, si limbajul non-verbal poate fi diferit in diferite cultuni. In timp ce un gest poate fi rispandit intr-o cultura dati insotit de o interpretare clari, intr-o alt culturd acelasi gest poate fi lipsit de sens sau poate avea un infeles total opus. Si luim, de exemplu, interpretirile culturale si implicatiile a’ trei gesturi manuale larg raspindite — gestul “inel”, gestul degetului mare si gestul semnului “V”.ALLAN PEASE Gestul “inel” sau “OK” ‘Acest gest a fost popularizat, in Statele Unite ale — Americii, la inceputul secolului al XIX-lea, probabil de Ziarele care in acea vreme au facut o moda din a utiliza — initiale pentru prescurtarea frazelor uzuale. Exist multe Pareri diferite privind semnificatia initialelor “OK”. Dup unii, ele inlocuiesc expresia “all correct’ (totul este i ordine), care putea fi scrist in mod gresit “oll korrect”, dupa altii, ele ar marca opusul lui “knock-out”, adiet K.O. Mentioniim si 0 alti teorie care sustine c& aceste initiale sunt abrey tialocului de naste re ‘Old Kinder al unui presedi american din secolul al XIX-lea, care utilizat aceste inifiale ca slogan in camy nia sa electorala. Figura2. “Towul este OK” “OK”. 4 Sensul lui “OK” este identic in toate {Arie vorbitoare de limba engleza, si, desi acest sens s-a rispandit in intreaga Europa si Asie, in anumite locuri originea $i sensul gestului sunt diferite, In Franta, de exemplu, gestul “inelului” semnificd si “Zero” sau “nimic”; Japonia poate insemna “bani”; in uncle {am mediteraneene este un semn pentru gaura si adesea utilizeazX pentru indicarea homosexuali titi. é 18Limbajul trupului Pentru cci care eilitorese in striindtate regula cea mai sigura este si se supuni principiului: “Cand te afli la Romta, comportii-ic aga cum se comport cei din Roma”. In felul acesta vom putea evita posibile situatii nepkicute. Gestul degetului mare ridicat in Marea Britanic, Australia si Noua Zeclanda gestul degetului mare ridicat are trei intelesuri: i folosesc, de obicci, autostopistii cdnd doresc si fie primiti intr-un vehicul; cste un semn de OK; iar atunci cind degetul mare este ridicat brusc, el devine un semn de insulti, avnd un sens ordinar, obscen. In uncle {ari, cum este Grecia, acest gest inseamn’t ceva trivial si ne putem inchipui dilema unui auto- stopist australian utilizind cest semn printre greci. Cand un italian numéra de la unu la cinci, el folosesie acest gest pentru “unu”, iar