VAREJO

Agosto - 2012

Empreendedor Individual O que fazer para melhorar as vendas

Quando se fala em melhorar vendas, o tema desperta interesse para empresas de todos os portes e setores de atuao. E nesse sentido, alguns conselhos j caram em lugar
comum, tais como superar as expectativas dos clientes, oferecer produtos e servios de
qualidade, entre outros.
Porm, alguns paradigmas ainda permanecem no pensamento da administrao de muitas empresas, independentemente de seus portes. O problema se agrava quando se trata
de Empreendedores Individuais (EI), que confundem suas atividades pessoais com as da
empresa. Entre tantas responsabilidades, o Empreendedor Individual tem que vender,
comprar, administrar as finanas, o que torna a tarefa de se manter vivo um fardo bem
mais pesado. Por isso torna-se importante para o EI quebrar alguns
paradigmas que atrapalham o desenvolvimento sustentvel do seu
negcio.

Fonte imagem: Disponvel em:<http://1.bp.blogspot.com/-43lUYXqxAiw/T5cVj-6df7I/

AAAAAAAADRc/dubY33lbyXM/s1600/empreendedorismo.jpg >. Acesso em 01/08/2012
s 12:27.

Obstculos a serem superados para o desenvolvimento

do negcio
O primeiro paradigma se refere compreenso do que as empresas vendem. Quando
um cliente entra em uma sapataria, aparentemente, ele est procurando sapatos, tnis,
algo para calar. Mas o objeto calado
apenas um meio para satisfazer seus desejos e necessidades. Nesse caso, o que o
cliente procura no fim no o sapato e sim o
conforto para os ps, vaidade, beleza, status, etc. Restaurantes no vendem comida e
sim o prazer da gastronomia e a fome saciada. Lojas de material de construo no
vendem pregos, ferramentas, tijolos e outros
materiais e sim o sonho da casa prpria ou
o conserto de um problema de casa e assim
por diante.

de e inovao. importante lembrar que o

conceito de criatividade est relacionado
capacidade de gerar novas ideias e o de
inovao, ao fato de tornar as ideias criativas uma realidade. E nesse sentido diz o
ditado que sucesso vender o que ningum oferece.
Se voc s d ao cliente aquilo que ele
quer, algum mais dar aquilo que ele
nem sonhou ainda como possvel!
Essa frase demonstra exatamente o que vem
acontecendo cada vez mais no mercado, ou
seja, consumidores esto vidos por novidades. Uma simples ideia, como o cinto que
tem em sua ponta um abridor de garrafas,
pode se tornar um sucesso. O importante
ser diferente, oferecendo um produto com
valor agregado, ou seja, com algo que faa
o cliente acreditar que est pagando menos por mais vantagens!

Nenhuma empresa vende produtos e servios e sim vantagens e benefcios percebidos pelos clientes!
Ento, o segredo da boa venda focar no
nas caractersticas dos produtos e servios e
sim nos benefcios que os clientes vo obter
com a sua aquisio.

O segundo paradigma est na fixao do

preo dos produtos. Uma empresa pode
oferecer um produto com as mesmas caractersticas e qualidade do produto da concorrncia, mas por algum diferencial qualquer,
o cliente entende que vale a pena pagar
mais caro. Portanto, deve-se vender o produto pelo valor percebido pelo cliente e no
pelo preo que a empresa acha que deve
vender.
E por falar em diferencial, eis o terceiro paradigma a ser quebrado: o da criativida-

Uma simples ideia, como o cinto que tem em sua ponta um abridor de garrafas, pode se tornar um sucesso.

Fonte imagem: Disponvel em:< http://3.bp.blogspot.com/_6BYZ1T5AbkI/R7nnORN6UUI/AAAAAAAABzc/doDYMMJ4umQ/s320/hianypoz.jpg >. Acesso em 07/08/2012 s 16:25.

Exemplos de sucesso de empreendedores

Em Curitiba, o pipoqueiro Valdir Novaki vem
fazendo enorme sucesso, atualmente dando
palestras em todo o Brasil, face ao sucesso
de seu negcio. Valdir no vende pipocas
simplesmente. Ele vende o prazer de saborear uma deliciosa pipoca, acompanhado
de um enorme sorriso. Diz ele: O sorriso
a menor distncia entre duas pessoas.
Mas esse no o nico segredo de Valdir.
A sua carrocinha d um carto fidelidade
que premia o cliente com um saco de pipoca
gratuito depois de 5 sacos comprados. Alm
disso, Valdir oferece um kit higiene composto de guardanapo, fio dental e bala de
hortel. O cliente pode tambm higienizar
as mos com lcool em gel. O uniforme tem
estampado o dia da semana, para mostrar
que a cada dia h um uniforme limpo sendo
usado. Muitos clientes testemunham que s
compram pipoca na carrocinha do Valdir.

Rio de Janeiro. J recebeu vrios prmios

internacionais e d 15 palestras por ms
com o ttulo Como transformar R$ 12,00 em
R$ 120 mil mensais.
Qual o segredo de David? Segundo ele,
a transparncia e a honestidade, vendendo o que o cliente quer e precisa. David
um dos EI que entende que uma empresa
vende benefcios e vantagens e no produtos. Alm disso, David muito inovador, oferecendo brindes para os clientes, fazendo
entrega em domiclio e at um drive thru
para atender os clientes que passam de
automvel e no querem estacionar o carro. Desde que era camel, tinha um site na
internet mostrando os produtos que vendia
e colocava dois celulares disposio dos
clientes, no que ele chamava de seu Call
Center (servio de atendimento ao cliente
SAC). Sempre de muito bom humor e como
uma disposio enorme de bem atender os
seus clientes, David no depende mais, atualmente, de suas bancas de produtos para
sobreviver.

Valdir Novaki: Exemplo de sucesso de empreendedor.

Valdir no o nico exemplo de sucesso

como EI. David Portes, o David Camel,
comeou como boia fria, investiu R$ 12,00
em uma banca de camel e hoje empresrio de um Centro Gastronmico no Centro do

David Portes, o David Camel: Outro exemplo de

sucesso de empreendedor.

Fonte imagem: Disponvel em:< http://http://revistapegn.globo.com/Revista/Pegn/foto/0,,48130330,00.jpg>.

Acesso em 07/08/2012 s 16:10.

Fonte imagem: Disponvel em:< http://i1.r7.com/data/files/2C95/948F/32B0/88FF/0132/B150/EDB4/7F09/

David_The_Camelot_016.jpg >. Acesso em 07/08/2012 s 16:12

Outros Paradigmas
O quarto paradigma j foi quebrado por muitas pequenas empresas e empreendedores
individuais, inclusive, servindo como referncia para grandes empresas. E tem a ver com o
marketing de relacionamento. No difcil ver pequenos negcios, por exemplo, de padaria se tornando minimercados e prosperando pelo diferencial do atendimento. Tambm
o caso de empreendedores como David Camel e Valdir Novak que cresceram em funo
de suas atitudes de tratamento customizado aos seus clientes. Quando se observa de perto
como esses negcios prosperam, percebe-se que o grande segredo est no fato de que
eles conhecem em detalhes os gostos e preferncias de seus melhores clientes. Assim que
veem um desses clientes eles j sabem o que vo oferecer e procuram descobrir o que podem dar como vantagem para aquele cliente VIP. Conhecer e tratar os principais clientes
pelos seus nomes, conversar coisas que eles gostam de conversar, esto entre os segredos
de um relacionamento cativante que faz com que clientes sempre prefiram o seu negcio
ao do concorrente.

Quarto Paradigma: O grande segredo est em conhecer em detalhes os gostos e preferncias de seus melhores clientes.

Fonte imagem: Disponvel em:< http://www.perfecta.com.br/blog/wp-content/uploads/2012/02/atendimentopadaria.jpg>. Acesso em 08/08/2012 s 13:40.

O quinto paradigma ainda est longe de ser quebrado pela maioria dos EI e diz respeito
fora da marca de um negcio. Consumidores sempre associam um negcio a uma imagem, nem que seja uma imagem informal. Desenvolver uma marca pode custar caro para
um EI, pois empresas de criao costumam cobrar entre R$ 1.000,00 e R$ 3.000,00 para
isso. No necessrio ter uma marca com manual de desenvolvimento, mas algo que
possa se fixar na mente do consumidor. De preferncia, uma ilustrao e uma chamada
(slogan) que faa com que o EI seja sempre lembrado.
H algum tempo nas ruas da Zona Sul do Rio de Janeiro, havia um sorveteiro, o Seu
Mario, que passava todos os dias com sua carrocinha de sorvetes e balas. De longe, todos
sabiam quando a carrocinha do Seu Mario estava chegando, pois ele berrava: sorvete
Kibon Kibonnnnn, sorvete Kibon Kibon chegouuuuu, Ki bom bommmm. Seu Mario era muito amado pelas crianas e adultos, vendia fiado e, s vezes, at dava algumas balas para
a crianada. Por conta de seu sucesso, Seu Mario chegou a ter 3 carrocinhas, operadas
por familiares, da mesma forma carinhosa como ele tratava seus clientes.
O sexto paradigma segue na direo da alavancagem dos negcios dos EI e tem a ver
com a busca de negcios com empresas de maior porte (pequenas, mdias e grandes)
e tambm com o governo. A reside a chance de elevar as vendas de forma sustentvel,
quando se consegue encontrar compradores frequentes e de maior volume. O problema
que a maioria dos empreendedores enfrenta nesse caso o da informalidade, pois como
se sabe, grande parte desses ainda so informais. E na hora de fechar um negcio as
empresas compradoras exigiro um documento fiscal vlido, uma vez que no podem dar

O Sexto Paradigma tem a ver com a busca de negcios com empresas de maior porte (pequenas, mdias e grandes) e tambm com o governo.

Fonte imagem: Disponvel em:< http://thinkoutsidebr.files.wordpress.com/2012/07/marketing-de-relacionamento-thinkoutside.jpg >. Acesso em 08/08/2012 s 13:59.

sada de valores de seus caixas sem comprovao fiscal. Isso deve levar o EI a uma reflexo sobre as vantagens da formalizao. Ainda dentro do mbito do relacionamento com
empresas de maior porte, outra dificuldade uma possvel desvantagem no poder de negociao e nessas horas a capacitao em tcnicas de negociao uma importante arma
para o sucesso dos negcios.
O stimo e ltimo paradigma pode ser lembrado pela famosa histria de Alice no pas
das maravilhas, quando Alice encontra o gato e pergunta como fao para sair daqui?.
O gato responde com outra pergunta: Para onde voc deseja ir?. Alice, ento, diz: Para
qualquer lugar, s quero sair daqui. E o gato encerra o dilogo dizendo: Se voc no
sabe para onde vai, qualquer caminho serve.
Esse breve trecho da histria de Charles Lutwidge Dodgson ensina o sentido de objetivo, ou
seja, o que se deseja alcanar. Grande parte dos negcios de EI no evolui por falta de
objetivos e metas, onde o empreendedor se acomoda em uma zona de conforto, sem definir
o que quer e pelo que lutar. Se o negcio uma carroa de pipoca preciso estabelecer
metas de crescimento. Quando ser possvel comprar uma segunda carroa, uma terceira
e assim por diante. nesse momento que o EI comea a se preocupar com o quanto est
gastando, quanto est vendendo e se est lucrando ou tendo prejuzo. E a que ele vai
perceber o que precisa fazer para vender mais e melhor, conquistar e reter mais clientes.
Na verdade, o stimo paradigma deve ser o primeiro de todos!

BOLETIM DE OPORTUNIDADES DE NEGCIOS uma publicao da Unidade de Acesso a

Mercados e Servios Financeiros
SEBRAE Servio Brasileiro de Apoio as Micro e Pequenas Empresas
Presidente do Conselho Deliberativo Nacional: Roberto Simes
Diretor-Presidente: Luiz Barretto
Diretor-Tcnico: Carlos Alberto dos Santos
Diretor de Administrao e Finanas: Jos Claudio dos Santos
UAMSF -NIM -Ncleo de Inteligncia de Mercados
UACC-Unidade de Atendimento Coletivo Comrcio - Carteira de Comrcio Varejista
Consultor Conteudista: Marcos Rabstein
Diagramao: Renan Carvalho
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