CAPTULO 3

Leyes de persuasin

La opinin est en ltima instancia determinada por los sentimientos, no por

el intelecto.
- Herbert Speneer
Si quiere ganarse a un hombre, primero convnzalo de que es un amigo
sincero.
- Abraham Lineoln

Para poder comprender del todo el proceso de persuasin, es necesario que entendamos algunos conceptos bsicos, o principios de persuasin. Estos conceptos sern la base del paradigma de persuasin.
Gente de distintas culturas desarrolla ciertas respuestas ante situaciones idnticas en el proceso de persuasin. Estas reacciones a ciertos estmulos hacen posible predecir el comportamiento y por lo tanto
persuadir a los dems. Desafortunadamente, estas mismas respuestas
son las que hacen posible manipular o ser manipulados por personas
sin escrpulos. A continuacin, se incluyen los nueve principios que
entran en juego tanto en la vida diaria como en situaciones de persuasin, independientemente de que sea vendedor, orador, consumidor,
marido, esposa, padre, o amigo. Estas son las leyes de persuasin.
Tras analizar cada ley, se exponen con detalle ejemplos de comportamiento en ciertas situaciones. El propsito de estos ejemplos es demostrar el efecto que las leyes de persuasin tienen en casi todos nosotros.

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Cmo Dominar el Arte de la PerslIasin

Examine cada ley detenidamente, intentando recordar una conversacin o situacin reciente en la que esa ley entr en vigor en su
vida. Al hacer est.o conseguir personalizar esta poderosa informacin.
Podr ver cundo ha 9ido manipulado injustamente. Sabr cundo ha
sido persuadido de manera tica. Y lo que es ms importante, conocer
la forma en que su comportamiento en el pasado ha impactado a aquellos que le rodean . Estas leyes son la base de todo lo que nos queda por
aprender sobre el proceso de persuasin.

1. Ley de la Reciprocidad

Cuando alguien le da algo de un valor perceptible, usted inmediatamente tiene el deseo de darle algo a cambio.
(Tenga en cuenta que la ley no dice que alguien automticamente
corresponder cuando se le d algo. Dice que desear dar algo a cambio).

Hasta cierto punto, la reciprocidad nos controla a todos .

Cada Navidad, millones de personas compran regalos y tmjetas para gente a la que nunca regalaran en otra poca del ao,
excepto en el caso de que la otra persona les compre algo y no
qllieran quedar o sentirse mal. Desde nuestra ms tierna infancia se nos ensea a dar algo en reciprocidad cuando alguien nos
da algo, generalmente de igual valor. Cuntas veces le han regalado algo en Navidades que era ms caro que lo que usted haba
gastado para otra persona y se ha visto obligado a comprar algo
ms para compensar la diferencia? Este es un claro ejemplo de
la ley de reciprocidad .
Nos sentimos obligados a dar una propina en un restaurante
cuando alguien nos trae la comida. Estamos acostumbrados a dar
propina a personas de ciertas profesiones (peluqueros, taxistas,
camareras, etc.). Por qu sucede esto? Nuestra cultura nos ha
enseado a comportarnos as y si reaccionamos de manera distinta se nos considera como maleducados o poco amables.