PRIMEIlA PARTE:

Palitas de Persuasin

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que s en lugar que usted diga: ..... y me pone tambin un paquete de galletas con pedacitos de chocolate. Y esto por qu? Porque nos sentimos culpables de pedir algo que sabemos que no
deberamos comer. iSe nos ensea que es de mala educacin no
aceptar algo que alguien nos ofrece!.
Una vez que ha adquirido un sof de l.000 dlares, no merece la pena pagar SO dlares por un producto que proteja el tejido? El vendedor le har ver que proteger una inversin tan valiosa es una cuestin de sentido comn . (Por supuesto, es posible
que el vendedor evite mencionar que el producto recomendado
se vende en cualquier parte por un precio inferior.)
Un caro seminario de una semana de duracin podra costarle
5.000 dlares. Qu ocurrira si tuviese la oportunidad nica
de comprar la grabacin en cinta de ese mismo seminario por
slo 495 dlares?. iPodra recibir la misma valiosa informacin por menos del 10 por ciento del coste total!. Este es un claro
ejemp lo de la ley de contraste.
Una vez conseguida su nueva tmjeta visa, no merece la pena
pagar 30 dlares al ao para registrar todas sus tarjetas de crdito
como prevencin en caso de robo o tener todos sus pagos mensuales cubiertos en caso de inhabilitacin? Es poco dinero para
la amplia cobertura que se ofrece.
Es posible que recuerde muchos ms casos en los que, simplemente por un poco de dinero extra, pueda obtener todos estos beneficios adicionales. Tambin podr recordar casos en los que dos productos aparentemente similares tenan precios totalmente distintos con
el fin de hacer que comprase el ms barato.
Piense en las ltimas veces que ha comprado un producto o servicio y en los artculos que le fueron ofrecidos adems de su primera
compra. Considere tambin la ltima vez en que compr algo sabiendo
que haba artculos adicionales que podan comprarse en relacin al
primero . Por qu razn no se los ofreci el vendedor?
La ley de contraste tambin se utiliza para hacer que compre el
producto ms caro. Despus de todo, la casa que realmente quiere

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Cmo Domillar el Arte de la Persuasin

slo cuesta 10.000 dlares ms que esta otra, que tambin est bien,
pero no merece la pena pagar 3 dlares ms al da y tener lo que verdaderamente desea?. Pero con los intereses, esos 3 dlares diarios
terminarn costndole unos 30.000 dlares!.

3. Ley de la Amistad
Cuando alguien le pide algo y usted percibe que esa persona tiene
presente los verdaderos intereses de usted, o a usted le gustara que
la otra persona tuviese presente sus verdaderos intereses, usted se
sentir altamente motivado a acceder a su peticin

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Cualquier persona hara casi cualquier cosa si se lo pide un ami ~o: Eviden temente'dser perci?~do como un amigo siempre que tenga .1
exIto en e l proceso e persuaslOn.
La capacidad para conseguir establecer lazos afectivos con personas, lo antes posible, se ver a fondo en el prximo captulo. A continuacin se dan algunos ejemplos de la ley de amistad .
Un invierno me dediqu a coordinar una campaa para recoger
dinero para una conocida organizacin sin fines de lucro. En vez
de contratar a cientos de recaudadores de fondos para conseguir .
dinero, simplemente contratamos a quince telefonistas para que
contactasen con la gente por zonas. Llambamos a cada zona
hasta que una persona se ofreca voluntaria para ser trabajador
de zona. Todo lo que el trabajador de zona tena que hacer era
invertir una hora de su tiempo en ir de puerta en puerta pidiendo I
donativos a sus vecinos. Los resultados fueron estupendos. Una
gran mayora de los trabajadores de zona consiguieron lo que
prometieron (hablaremos sobre la ley de consistencia ms adelante) y al haber solicitado la ayuda de amigos, no hubo problemas de credibilidad. La organizacin gast unos 10.000 dlares
en recaudacin de fondos y consigui unos 70.000 dlares en
donativos. En realidad, resulta difcil decir que no a un amigo.
I