Universitatea de Vest Timisora

Facultatea de Stiinte Economice

PLAN DE MARKETING
LA

REALIZATORI :

TIMISOARA , 2007

CUPRINS

INTRODUCERE . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1
CAP 1 SUMAR MANAGERIAL. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3
CAP 2 ANALIZA SITUATIEI (SWOT) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5
CAP 3 SCOPUL SI OBIECTIVELE PLANULUI. . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8
3.1 Scopul . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8
3.2 Obiective generale. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8
3.3 Obiective specifice. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8
CAP 4 PLANUL DE ACTIVITATI. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9
4.1 Identificarea activitatilor. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .9
4.2 Programarea activitatilor (diagrama Gantt ) . . . . . . . . . . . . . . . . 12
CAP 5 BUGETUL PROIECTULUI. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13
CAP 6 CONTROL SI EVALUARE. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18
6.1 Modalitati de inregistrare si masurare a rezultatelor. . . . . . . . . . . . 18
6.2 Calendar de verificare a nivelului realizarilor. . . . . . . . . . . . . . . . 19
6.3. Responsabilitati de monitorizare si masuri de interventie corectiva. . . .19
CAP 7 ASPECTE OPERATIONALE . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 20
7.1 Necesarul de personal. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 20
7.2 Comunicarea interna. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21

INTRODUCERE

PREZENTARE PIATA
Evolutia Romaniei in perioada de tranzitie a insemnat pentru sectorul
transporturilor rutiere si in special pentru transportatorii romani necesitatea trecerii unor
examene deosebit de dificile avand in vedere lipsa de experienta a reorganizarii activitatii
de la un sistem supercentralizat la o economie de piata marcata prin numeroase lipsuri
financiare, legislative, administrative, prin inexistenta unor infrastructuri rutiere adecvate,
prin declinul economic si lipsa unor perspective reale pentru majoritatea sectoarelor care
aduceau o contributie la formare PIB-ului si la realizarea activitatii economiei nationale.
Transportul rutier intern este acaparat aproape in totalitate de transportatori
datorita pretului/ km foarte bine definit pe piata.
In cazul transporturilor rutiere internationale se observa o tendinta de scadere a
pretului de transport din cauza concurentei acerbe.
PREZENTARE ORGANIZATIE
Fondata in 1967, compania FM LOGISTIC este un lider international in
furnizarea de servicii logistice si de transport. Compania desfasoara o paleta larga de
servicii logistice, de la furnizarea de servicii de transport pana la asumarea logisticii
intregului lant de aprovizionare si distributie.
Compania FM LOGISTIC Romania face parte din grupul FM LOGISTIC, unul
dintre cei mai importanti furnizori de servicii logistice din Europa Centrala cu o
experienta de 18 ani in crearea, implementarea si intretinerea solutiilor inovatoare.
PREZENATREA SERVICIILOR
FM LOGISTIC Romania are ca obiect de activitate furnizarea de servicii logistice
pentru clientii din Romania, prin aceste servicii ea fiind legatura dintre companie si
clientii sai. Pentru a satisface nevoile clientilor sai FM LOGISTIC Romania propune
acestora o sfera larga de servicii logistice, incepand cu camioane de transport,
impachetare si depozitare, manipulare si administrare a stocurilor.

NECESITATEA REALIZARII PLANULUI

In prezent piata transporturilor de marfuri este in continua dezvoltare.Pentru
deschiderea de noi reprezentante si centre de depozitare in Iasi, Suceava, Craiova, Brasov
si Constanta este necesar sa devenim o marca cunoscuta si in acele orase.Pentru aceasta sau luat urmatoarele masuri : cresterea volumului de marfuri transportate cu 30% in timp
de 6luni; diversificarea ofertei; sa dam dovada de cea mai buna si eficienta echipa de
lucru in vederea prestarilor de servicii,astfel ajungand la cea mai rapida si rationala
modalitate de organizare a timpului de realizare a sarcinilor propuse; atragerea nonutilizatorilor relativi.
EFECTELE ASTEPTATE IN URMA REALIZARII PLANULUI
Dezvoltarea pe pietele din alte orase din Romania in timp de 2 ani.

CAP.1 SUMAR MANAGERIAL

Motivatia realizarii planului o constituie deschiderea de noi reprezentante si
centre de depozitare in Iasi, Suceava, Craiova,Brasov si Constanta.
Prezentarea organizatiei : fondata in 1967, compania FM LOGISTIC este un
lider international in furnizarea de servicii logistice si de transport. Compania desfasoara
o paleta larga de servicii logistice, de la furnizarea de servicii de transport pana la
asumarea logisticii intregului lant de aprovizionare si distributie. Compania FM
LOGISTIC Romania face parte din grupul FM LOGISTIC, unul dintre cei mai importanti
furnizori de servicii logistice din Europa Centrala cu o experienta de 18 ani in crearea,
implementarea si intretinerea solutiilor inovatoare.
Prezentarea problemei : deoarece FM LOGISTIC Romania are in prezent sedii
deschise doar in Timisoara, Bucuresti si Cluj, extinderea in restul tarii este destul de
dificila deoarece notorietatea firmei este scazuta in acele orase.
Scopul realizarii planului il constituie dezvoltarea pe pietele din orasele
mentionate mai sus in Romania pe o perioade de 2 ani.
Obiective generale : cresterea volumului de marfuri transportate cu 30% in timp
de 6luni; diversificarea ofertei; sa dam dovada de cea mai buna si eficienta echipa de
lucru in vederea prestarilor de servicii,astfel ajungand la cea mai rapida si rationala
modalitate de organizare a timpului de realizare a sarcinilor propuse; atragerea nonutilizatorilor relativi.
Activitatile desfasurate in vederea realizarii obiectivelor pot fi divizate in 4
categorii: politici de produs, politici de pret, politici de distributie si politici de
promovare.
Politica de produs:
- imbunatatirea procedurilor de lucru
- acordarea de garantii
- asigurarea unei linii telefonice gratuite pentru informatii si reclanatii
Politica de pret:
- analiza pret concurenta
- deternimarea preturilor in functie de concurenta
- reduceri de pret acordate clientilor
Politica de distributie:
- achizitionarea de noi mijloace de transport pentru marfuri
- angajarea de personal pentru transport
- analiza canaleler de distributie in teritoriu
- selectarea fortei de munca
Politica de promovare:
- publicitate TV

publicitate radio
publicitate prin presa scrisa
promovare prin bannere
publicitate on-line

Costul total al proiectului: realizarea activitatilor propuse prin acest plan de

marketing ridica costuri de 834.024 RON, reprezentand costurile implementarii
(imbunatatirea procedurilor de lucru, reclama, pregatirea fortei de munca si plata
acestora).
Sursele de finantare sunt

Autofinantare: 534.024 RON

Credit bancar: 200.000 RON
Aport la capital: 100.000 RON

Cap 2 ANALIZA SITUATIEI ( SWOT)

Sinteza analizei mediului o reprezinta analiza SWOT, ale carei rezultate servesc
drept baze pentru formularea propunerilor viitoare.
Mediul extern va fi cercetat si se vor identifica oportunitatile si amenintarile din
mediu ce pot influenta activitatea viitoare a organizatiei si, implicit, si formularea
strategiilor.
Mediul intern va fi analizat in vederea identificarii punctelor slabe si ale punctelor
tari ale organizatiei in comparatie cu competitorii sai.

PUNCTE TARI

PUNCTE SLABE

18 ani de expertiza logistica

Solutii de transport flexibile
Relatii de lunga durata cu parteneri de
renume

Personal calificat
Livrare la timp,siguranta si securitate
a incarcaturii

Posibilitate de dechidere a noi puncte

de lucru in Romania
Diversificarea
modalitatilor
de
transport
Atragerea de noi clienti
Intrarea in UE

OPORTUNITATI

Ofera o singura modalitate de

transport
Detinem putine puncte de lucru in
Romania

Concurenta
Competita noua din UE
Pretul petrolului
Interventia statului

AMENINTARI

PUNCTE TARI :

18 ani de expertiza logistica sustinand proiectele partenerilor nostri care sunt

leaderi in industrie si comert cu amanuntul.
Solutii de transport flexibile pentru indeplinirea cerintelor clientului;
monitorizare a transportului in timp real prin sistem GPS.
Crearea de relatii de lunga durata cu clientii prin furnizarea unui suport
complex si modern in transporturi

Receptivitatea si dinamismul echipei fac ca personalul sa fie unul calificat

Operatiuni bazate pe cele mai bune primicipii:preturi competitive, siguranta si
livrare la timp
Implementarea solutiilor tehnice de prima clasa cu scopul de a furniza produse
ergonomice adaptate la utilizator.
Calitate inalta in servicii
Abilitatea de a manipula o gama larga de formate prin adaptarea receptiei
bunirilor si a solutiilor de stocare
Flexibilitate sezoniera a produselor importate
Organizarea spatiilor de stocare temporare la cerere

Punctele tari ale organizatiei pot fi definite ca acele elemente pe care organizatia
le realizeaza la un nivel superior in comparatie cu competitorii sai. Datorita indelungatei
experiente in transporturi internationale, FM LOGISTIC este in masura sa indeplineasca
exigentele partenerilor.Oferind o varietate larga de servicii in conditii competitive, in mod
constant imbunatateste si dezvolta lucru care se observa si in imbunatatirea pozitiei
clientului pe piata.
PUNCTE SLABE :

Desi FM LOGISTIC este o organizatie dezvoltata pe plan international,

momentan, asigura o singura modalitate de transport cea pe cale terestra prin
intermediul camioanelor complete.
Detinem putine puncte de lucru in Romania: Timisoara (sediul central),
Bucuresti, Cluj- Napoca.

Punctele slabe ale organizatiei pot fi definite ca acele elemente pe care organizatia
le realizeaza sub nivelul competitorilor sai. Avand in vedere lista punctelor slabe ne dam
seama dupa numarul lor de faptul ca aceasta companie face tot posibilul de a-si multumi
clientii si de a se mentine pe piata la un nivel ridicat al calitatii, nepermitand competitiei
multe avantaje fata de aceasta.
AMENINTARI :

FM LOGISTIC intampina o concurenta acerba din partea unor firme care

ofera posibilitati de transport variate cum ar fi:Frans Maas,Fritz,UPS.
Interventia statului influenteaza negativ transportul cu camioanele de mare
tonaj prin restrictionarea circulatiei ziua astfel pune in dificultate pastrarea
marfurilor perisabile si incetineste traseul.
Competita noua din UE reprezinta o amenintare pentru firma intr-u cat atrage
clientii potentiali oferind un serviciu de grupaj (transport si pe cale navala si
aerian)
Pretul petrolului

In cazul amenintarilor o importanta deosebita se acorda impactului asupra

7

schimbarilor ce se produc in mediul legal, politic, concurential si economic.

Evolutia nevoilor, cerintelor, reglementarilor, precum si a strategiilor concurentilor
impune reconsiderarea periodica a strategiei si a mixului de marketing.

OPORTUNITATI :

Posibilitate de dechidere a noi puncte de lucru in Romania in Iasi, Suceava,

Constanta, Brasov , Craiova pentru acoperirea tuturor punctelor de distributie
si depozitare.

Atragerea de noi clienti in Romania din viitoarele puncte de lucru mentionate

mai sus
FM LOGISTIC avand 18 ani de experienta in domeniul transportului si este
recunoscuta pe plan international are ca oportunitate dezvoltarea in tarile deja
afiliate:Franta, Portugalia, Spania, Italia, Belgia, Rep. Ceha, Polonia, Ungaria,
Romania, Ucraina, Rusia si penetrarea pietelor celorlalte tari din Europa.
Deoarece concurenta este in continua crestere si cererile devin tot mai mari,
corporatia are in plan pe viitor diversificarea modalitatilor de transport si pe
cale aeriana si navala.
Intrarea in UE constituie o oportunitate pentru firma prin eliminarea taxelor de
import

Oportunitatile sunt segmente de pe urma carora organizatia poate desfasura o

activitate profitabila, fiind o ocazie favorabila. Posibilitatea de dezvoltare si de penetrarea

a altor piete precum si diversificarea modalitatilor de transport reprezinta oportunitati pe
care firma le exploateaza in favoarea sa.
CAP 3 SCOPUL SI OBIECTIVELE PROIECTULUI
3.1. Scopul proiectului
Dezvoltarea pe pietele din alte orase din Romania in timp de 2 ani.
3.2. Obiective generale ale proiectului
1. Cresterea volumului de marfuri transportate cu 30% in timp de 6luni
2. Diversificarea ofertei
3. Sa dam dovada de cea mai buna si eficienta echipa de lucru in vederea prestarilor de
servicii,astfel ajungand la cea mai rapida si rationala modalitate de organizare a timpului
de realizare a sarcinilor propuse.
4. Atragerea non-utilizatorilor relativi
3.3. Obiective specifice
Personalizarea produselor clientilor in functie de nevoile lor.
Imbunatatirea procedurilor si tehnicilor de rezolvare a problemelor de urgenta
Reduceri de pret
Campanii publicitare
Noi puncte de depozitare
Compania FM LOGISTIC urmareste pe perioada februarie 2007- ianuarie 2009
dezvoltarea activitatii in alte regiuni ale Romaniei unde nu detine puncte de distributie.
Aceasta se urmareste a fi realizata prin mai multe metode.
In primul rand se doreste cresterea volumului de marfuri transportate cu 30% intro perioada de 6 luni. In acest sens se poate interveni prin mai multe cai : deschiderea unor
noi puncte de depozitare si distributie in Romania.
Prin deschiderea de noi puncte de depozitare si distributie se urmareste asigurarea
unei apropieri geografice intre sediile firmei FM LOGISTIC, parteneri si potentialii
clieni, facilitandu-le acestora accesul la serviciile firmei. Totodata, prin deschiderea de
noi reprezentante si puncte de depozitare in Romania va fi atrasa atentia asupra serviciilor
prestate de FM LOGISTIC, astfel captandu-se noi clienti. Alegerea noilor reprezentante si
puncte de depozitare se face pe baza unor analize facute de catre companie, criteriul de
selectie fiind volumul cererii pentru aceste tipuri de servicii. Momentan , FM LOGISTIC
este prezent in 30% sin resedintele de judet, propunandu-si atingerea cotei 70% pe
parcursul a 2 ani.
O a doua metoda de realizare a scopului o constituie diversificarea ofertei.
In acest sens se recurge la personalizarea produselor clientilor la ultimul moment
posibil pentru a satisface functionalitatile cerute.Adaptam ambalarea sa corespunda la
cerintele clientilor. Echipele noastre si tehnologia noastra de ambalare variata, flexibila,

da posibilitatea de alegere a ambalajului marfurilor clientilor: carton de diferite grosimi ,

ambalaj in folie, cutii acestea alegandu-se dupa fragilitatea,marimea si compozitia
marfurilor detinute de acestia.
Al treilea obiectiv urmarit pentru atingerea scopului este sa dam dovada de cea
mai buna si eficienta echipa de lucru in vederea prestarilor de servicii, astfel ajungand la
cea mai rapida si rationala modalitate de organizare a timpului de realizare a sarcinilor
propuse.
Imbunatatirea procedurilor si tehnicilor de rezolvare a problemelor de urgenta este
posibila datorita efecientei personalului in domeniul logisticii care este pregatit sa
actioneze in cele mai critice situatii ( accidente rutiere).
Ultima metoda propusa in vederea realizarii scopului o constituie atragerea nonutilizatorilor relativi prin reduceri de pret si campanii publicitare.
Reducerile de pret oferite de FM LOGISTIC sunt destinate clientilor fideli cu un
procent de 5% si viitorilor clienti potentiali cu 7 % pe o perioada de 3 luni.Campania
urmareste prin aceste reduceri mentinerea vechilor clienti si atragerea non-utilizatorilor
relativi.Astfel serviciile noastre vor fi disponibile intreprinderilor mari cat si IMM-urilor .
Campaniile publicitare reprezinta o alta modalitate de atragere a clientilor
potentiali . Aceste campanii se desfasoara prin mai multe medii de publicitate:
televiziune, radio, presa si internet.
Pentru televiziune se creaza un spot de 30 de secunde, care va fi difuzat pe TVR1,
PROTV, ANTENA3 intre orele 18-22.
Promovarea prin intermediul radioului se face printr-un spot de 15 secunde cu
sloganul FM LOGISTIC MADE IN SATISFACTION, prin difuzarea pe INFO FM si
EUROPA FM.
In ceea ce priveste presa scrisa, publicitatea se face in publicatii cum sunt:
Evenimentul Zilei, Jurnalul National si reviste de profil.
Datorita gamei largi de utilizatori ai internetului promovam FM LOGISTIC si
prin intermediul acestuia. In acest sens se recurge la realizarea unui site
www.fmlogistic.com.

CAP 4 PLANUL DE ACTIVITATI

4.1. Identificarea activitatii se face prin cele patru elemente ale mixului de
marketing prezentate in urmatoarele tabele:
Politica de produs

Nr
crt.

1
1.1

activitate

Imbunatatirea procedurilor
de lucru
Chestionarea clientilor

durata de
executie

perioada de
realizare

1 an

02.2007 - 01.2008

1 luna

20.03.07-20.04.07

10

responsabil

1.1.1
1.1.2
1.1.3
1.1.4
1.1.5

Alcatuirea chestionarului
Editare
Distribuire
Centralizarea datelor
Implementarea masurilor
necesare

3 zile
1 zi
3 zile
2 zile
9 zile

1.2

Traininguri de perfectionare
in domeniul tehnic
Acordare garantii
Investigarea cauzelor
defectiunii
Stabilirea acordarii garantiei

3 luni

2.
2.1
2.2

7 zile
1 zi

15.03.07-18.03.07
18.03.07-19.03.07
19.03.07-22.03.07
23.03.07-25.03.07
26.03.07-05.04.07
07.04.07-07.07.07
07.07.07-14.07.07
14.07.07-15.07.07
15.07.07-16.07.07

1 zi
3
3.1
3.2

Asigurarea unei linii

telefonice gratuite pentru
informatii
Incheierea contractului cu
RDS
Angajare personal

01.03.07-21.03.07
3 saptamani
1 zi
3 zile

11

Manager
departament de
marketing
Manager
departamnet
tehnic
Manger resurse
umane
Contabil sef
Departamentul
tehnic
Director
Departament
tehnic-financiar
Departamentul de
relatii cu clientii

01.03.07

Manager

22.03.07-25.03.07

Departamentul
resurse umane

Nr
crt.

1
1.1
1.2
2
3

ACTIVITATE

Analiza pret concurenta

Observarea preturilor pietei
transporturilor din aceeasi
categorie
Compararea raportului pret
calitate la serviciile de
transport
Determinarea preturilor in
functie de concurenta
Rduceri acordate clientilor

DURATA DE PERIOADA DE RESPONSABIL

EXECUTIE
REALIZARE

7 zile
5 zile

15.02.07-22.02.07
15.02.07-20.02.07
Manager
marketing

2 zile

20.02.07-22.02.07

5 zile

23.02.07-28.02.07

3 luni

01.06.07-01.09.07

Manager
economic

Politica de pret

Politica de distributie
Nr
crt.

1
2
3
3.1
4
4.1
4.2
4.3
4.4
4.5

ACTIVITATE

Achizitionare de mijloace de
transport marfuri
Angajare de personal pentru
transport
Analiza canalelor de distributie
in teritoriu
Calcularea ratei de saturatie a
pietei
Selectarea fortei de munca
Promovarea posturilor
disponibile
Selectarea candidatilor
Organizarea de interviuri
Selectarea viitorilor angajati
Pregatirea celor selectati

DURATA DE PERIOADA DE RESPONSABIL

EXECUTIE
REALIZARE

1 luna

05.05.07-05.06.07

1 saptamana

Manager
05.05.07-05.06.07 marketingeconomic
14.06.07-14.07.07 Manager
marketing
07.06.07-14.06.07

19 zile
7 zile

03.05.07-22.05.07
03.05.07-10.05.07

2 zile
1 zi
1 zi
1 saptamana

Director resurse
10.05.07-12.05.07 umane
13.05.07
14.05.07
15.05.07-22.05.07

1 luna
1 luna

12

Politica de promovare
Nr
crt.

1
1.1
1.2
1.3
1.4
2
2.1
2.2
2.3
2.4
3
3.1
3.2
4
4.1
4.2
5

ACTIVITATE

Publicitate TV
Gasirea ideii pentru sport
Crearea spotului
Incheierea contractelor de
difuzare cu televiziunile
Difuzarea spotului
Publicitate radio
Gasirea ideii pentru spot radio
Crearea spot radio
Incheierea contractelor cu
posturile radio
Difuzare spot radio
Publicitate prin presa scrisa
Stabilirea designului si
continutul reclamei
Incheierea contractelor
Promovarea prin bannere
Crearea machetei bannerului
Amplasarea bannerului
Publicitate on-line

DURATA DE PERIOADA
EXECUTIE
REALIZARE

DE RESPONSABIL

10 luni
5 zile
2 zile
1 zi

15.02.07-15.12.07
15.02.07-20.02.07
21.02.07-23.02.07
24.02.07

10 luni
10 luni
3 zile
1 zi
1 zi

25.02.07-15.12.07
15.02.07-15.12.07
15.02.07-18.02.07
18.02.07
19.02.07

10 luni
10 luni
3 zile

20.02.07-15.12.07
10.02.07-10.12.07
15.02.07-18.02.07

1 zi
10 luni
3 zile
9 luni
2 saptamani

19.02.07
19.02.07-19.12.07
19.02.07-22.02.07
20.03.07-19.12.07
13.02.07-27.02.07

4.2 Planificarea activitatilor prin intermediul metodei Gantt:

13

Director de
marketing

Manager econom

CAP 5 BUGETUL
14

SURSE
EXPLICATII
SUME(RON)
Autofinantare
534024
Credit bancar
Aport la capital

200.000
100.000

NR.CRT.
1
1.1
1.1.1
1.1.2
1.1.3
1.1.4
1.1.5
1.2
2.
2.1
2.2
3.
3.1
3.2
4
4.1
4.2
4.3
5
6
6.1
7
71

15

CHELTUIELI
EXPLICATII
Imbunatatirea
procedurilor de lucru
Chestionarea clientilor
Alcatuirea chestionarului
Editare
Distribuire
Centralizarea datelor
Implementarea masurilor
necesare
Traininguri de
perfectionare in domeniul
tehnic
Acordare garantii
Investigarea cauzelor
defectiunii
Stabilirea acordarii
garantiei
Asigurarea unei linii
telefonice gratuite pentru
informatii si reclamatii
Incheiere contract RDS
Angajare personal
Analiza pret concurenta
Observarea preturilor
pietei transporturilor din
aceeasi categorie
Compararea raportului
pret calitate la serviciile
de transport
Determinarea preturilor
in functie de concurenta
Rduceri acordate
clientilor
Achizitionare de mijloace
de transport marfuri
Angajare de personal
pentru transport
Analiza canalelor de
distributie in teritoriu
Calcularea ratei de
saturatie a pietei

SUME(RON)
6100
1000
0
300
2400
0
0
2400
15000
0
0
4500
900
3600
3000
0
0
0
10000
20000
7000
0
0

Selectarea fortei de
munca
Promovarea posturilor
disponibile
Selectarea candidatilor
Organizarea de interviuri
Selectarea viitorilor
angajati
Pregatirea celor selectati
Publicitate TV
Gasirea ideii pentru sport
Crearea spotului
Incheierea contractelor
de difuzare cu
televiziunile
Difuzarea spotului
Publicitate radio
Gasirea ideii pentru spot
radio
Crearea spot radio
Incheierea contractelor
cu posturile radio
Difuzare spot radio
Publicitate prin presa
scrisa
Stabilirea designului si
continutul reclamei
Incheierea contractelor
Promovarea prin bannere
Crearea machetei
bannerului
Amplasarea bannerului
Publicitate on-line
TOTAL cheltuieli

8.1
8.2
8.3
8.4
8.5
9
9.1
9.2
9.3
9.4
10
10.1
10.2
10.3
10.4
11
11.1
11.2
12
12.1
12.2
13
TOTAL surse finantare

834.024

Calcularea costurilor:
16

3027
27
0
0
0
3000
632000
0
5000
0
627000
120500
0
2000
0
118500
13800
0
0
5000
2000
0
2000
834.024

 Chestionare;
- editare : nr.chestionare* pret(RON) / chestionar = 300*1= 300 RON
- distribuire: nr.persoane*ore/zi* tarif/ora* nr zile = 10*4*5*4*3= 2400 RON
Training personal: nr persoane*cost/persoana = 8*300= 2400 RON
Linie telefonica gratuita:
-abonament: nr.luni* abonament/luna= 3* 300 = 900 RON
-costuri cu personalul: nr.persoane*nr.luni*salar = 2* 3 * 600 = 3600 RON
Selectarea fortei de munca:
- Promovarea posturilor disponibile: pret/anunt*nr/anunturi*nr.ziare= 3*3*3=27 RON
- Pregatirea celor selectati: nr.persoane*cost/persoana= 10*300=3000 RON

COSTURI DE DIFUZARE PENTRU PUBLICITATE TV

POST TV

DURATA
SPOT(sec)

TVR 1
PRO TV
ANTENA3

PRET/sec
RON

a
30
30
30

NR.DIFUZARI/zi

b
30
25
20

c
3
2
1
TOTAL

PERIOADA TOTALA DE
DIFUZARE(zile)

d
150
100
120

COSTURI
TOTALE (RON)

e = a*b*c*d
405.000
150.000
72.000
627.000

COSTURI DE DIFUZARE PENTRU PUBLICITATE PRIN RADIO

POST RADIO

INFO FM
EUROPA FM

DURATA
GINGLE(sec)

a
15
15

PRET/sec
RON

NR.DIFUZARI/zi

b
15
10

c
2
2
TOTAL

COSTURI PUBLICITATE PRIN PRESA

17

PERIOADA TOTALA
DE DIFUZARE(zile)

d
150
170

COSTURI
TOTALE (RON)

e = a*b*c*d
67.500
51.000
118.500

ZIAR/REVISTA

DIMENSIUNE
RECLAMA

a
cm
20
20
20

Evenimentul Zilei
Jurnalul National
Reviste profil

NR.APARITII
/LUNA

PRET/cm

NR.LUNI

COSTURI
TOTALE(RON)

e = a*b*c*d

2
3
5

10
8
5

10
10
10

4000
4800
5000
13.800

Surse de finantare

64 % din fondurile necesare implinirii obiectivelor provin din fondurile proprii.

24% din fonduri provin in urma contractarii unui credit bancar .Creditul bancar va avea o
durata de pana la 2 ani,cu dobanda de 9%.In cazul aportului la capital, actionarii participa
in proportie de 12% la formarea resurselor de finantare a proiectului.
In ceea ce priveste cheltuielile cu promovarea FM LOGISTIC prin intermediul
campanilor de publicitate, alocarea resurselor se va face conform graficului urmator:

MEDII DE PROMOVARE
Televiziune

CHELTUIELI
632.000
18

Radio
Presa
Internet
Bannere

120.500
13.800
2.000
5.000

ACTIVITATI MAJORE
Realizarea de imbunatatiri tehnice
Acordarea de garantii
Asigurarea unei linii telefonice gratuite
Analiza pret concurenta
Reduceri acordate clientilor
Achizitii masini pentru transport
Selectarea fortei de munca
Publicitate
TOTAL

CHELTUIELI
6.100
15.000
4.500
3.000
10.000
20.000
3.027
773.300
834.927

19

CAP 6 CONTROL SI EVALUARE

6.1 Modalitati de inregistrare si masurare a rezultatelor
Rezultatele proiectului vor fi cele scontate daca:
Se va reusi pastrarea legaturii cu clientii prin posta electronica, telefonie si intalniri
Realizarea unei baze de date care sa contina clientii actuali si potentiali, si efectuarea
unor analize de determinare a evolutiei numarului de clientii castigati.
Participarea la evenimente unde se va prezenta firma FM LOGISTIC cu obiectivul
de a atrage noi clienti din viitoarele reprezentante din Romania. Totodata, in acest fel se
va putea comunica direct cu clientii si partenerii actuali si potentiali in vederea asigurarii
unei bune colaborari si pentru a afla parerea acestora cu privire la evolutia firmei.
Promovarea fimei FM LOGISTIC prin campanii publicitare. Pentru aceasta se va
apela la firma Mass-Media Romania care va realiza o ampla campanie de publicitate in
viitoarele puncte de reprezentanta din Iasi, Suceava, Constanta, Brasov , Craiova, avand
urmatoarele obiective: informarea tintei , crearea unei atitudini favorabile fata de FM
LOGISTIC si influentarea comportamentului tintei.Evaluarea rezultatelor se va realiza
prin analiza situatilor la fiecare 5 luni in decursul celor 2 ani .

20

 Urmarirea evolutiei notorietatii firmei in cei doi ani, in comparatie cu cel

precedent.In vederea realizarii studiului se vor utiliza indicatori de piata:
Cota de piata exprima ponderea detinuta de catre o organizatie, un produs sau
marca in cadrul pietei de referinta.Stabilirea cotei de piata presupune in prealabil
determinarea categoriei de produse sau marcilor de produs cu care se confrunta
organizatia.Piata de referinta este acea subdiviziune a pietei globale, in cadrul
careia intervin ca elemente componente firma sau marca studiata.
Profitul exprima diferenta dintre veniturile realizate din vanzari si cheltuielile
efectuate in scopul realizarii de venitulri, din care se scad veniturile neimpozabile
si la care se adauga cheltuielile nedeductibile.
Costurile se analizeaza in comparatie cu veniturile si profitul, urmarindu-se cel
mai avantajos raport cost-pret-calitate, urmarindu-se atat satisfacerea companiei
cat si a clientilor potentiali si partenerilor.
Tendinta afacerii se determina cu ajutorul cifrei de afaceri in preturi
comparabile sau constante. Cifra de afaceri reprezinta volumul veniturilor
inregistrate din vanzare intr-o perioada de timp. Se va urmari evolutia notorietatii
firmei FM LOGISTIC si masura in care s-a realizat obiectivul propus.
6.2. Calendar de verificare a nivelului realizarilor
Implementarea obiectivelor se va verifica la fiecare 5 luni pentru fiecare activitate
necesara atingerii obiectivului.
In cazul campaniei publicitare, verificarea atingerii obiectivelor incepe chiar din
primul moment al difuzarii publicitatii si presupune realizarea de analize a efectului
asupra notorietatii firmei si convingerilor clientilor potentiali sau deja existenti.
Se va face o comparatie intre evaluarea initiala si cea finala.
6.3. Responsabilitati de monitorizare si masuri de interventie corectiva
Responsabilitatea atingerii scopului o are directorul de marketing care va
supraveghea si coordona departamentele in atingerea obiectivelor si va lua deciziile de
varf in realizarea proiectului. Responsabilitatea directa asupra angajatilor in procesul de
realizarea obiectivelor o au sefii de departament.
In cazul in care, in urma evaluarii etapelor atingerii obectivelor nu s-au respectat,
directorul de marketing va aduce la cunostinta angajatilor sanctiunile ce intervin si
anume: penalizarea sau eliberarea din functie pentru sefii de departament ,
Monitorizarea obiectivelor se va realiza in cadrul unei sedinte la fiecare 5 luni
unde se va prezenta un bilant al realizarilor/nerealizarilor.
In cazul in care obiectivele propuse sau constatat a fi nerealizate se impun
masuri corective in functie de neajunsurile constatate.

21

CAP 7 ASPECTE OPERATIONALE

7.1. Necesarul de personal
Pe baza analizelor activitatii anterioare a FM LOGISTIC Romania am putut sa
previzionam necesarul de persoane pentru o reprezentanta sau un punct de depozitare si
desfacere. Aceste date sunt centralizate in tabelul urmator:
NR CRITERIU
1
2
3
4
5
6
7
8
9

POSTUL
Manager
Manager transport
Reprezentanti vanzari
Gestionari
Coordonatori
Secretare
Mecanici
Soferi
Ingrijitori
TOTAL

PERSONAL NECESAR
1
1
8
7
4
2
5
15
2
45

Din graficul de mai sus se poate observa ca numarul soferilor este cel mai ridicat
dintre angajatii FM LOGISTIC, acest fapt se datoreaza importantei lor in cadrul firmei
22

care are ca obiect de activitate transportul de marfuri.

In ceea ce priveste varsta angajatilor pentru firma FM LOGISTIC nu reprezinta o
importanta majora,baza punandu-se pe profesionalismul efecienta si loialitatea acestora.
Pentru a prinde meseria in cel mai eficient mod, se foloseste forta de munca mai
in varsta si mai experimentata, aceasta fiind reprezentata de cei angajati inca de la
infiintarea firmei.
7.2. Comunicarea interna
7.2.1. Intercomunicarea
Comunicarea intre punctele de lucru ale FM LOGISTIC din tara se face prin
intermediul liniei telefonice interne fie prin intermediul internetului. Astfel reteaua ce
leaga aceste reprezentante foloseste in primul rand la realizarea si popularea unei baze de
date cu evidenta tuturor angajatilor ,a clientilor si a fluxului de marfuri.
7.2.2. Intracomunicarea
Comunicarea in interiorul unei reperezentante se asigura prin linia telefonica
interna si intraretea. Intrareteaua asigura transmiterea rapida a documentelor si
informatiilor intre birouri.

23