Formulacion y Evaluacion de Proyectos

Formulaciny
EvaluacindeProyecto
deInversin
Aspectos Tericos y Prcticos
Edmundo Pimentel
2008
ASPECTOSPRELIMINARES
Contenido
DEFINICIN,CLASIFICACIONYCONTENIDODEUNPROYECTOECONOMICO. ............... 7
1.
El Contexto de la Formulacin y Evaluacin de Proyectos: ........................................ 7
2.
Definicin del Trmino: PROYECTO DE INVERSION. ........................................ 8
3.
Clasificacin de los proyectos de inversin: ................................................................ 8
3.1.ClasificacindelosProyectosdeInversinsegnlaActividad: ................................. 8
3.2.ClasificacindelosProyectosdeInversinsegnlaModalidad: ............................... 9
4.
Etapas para la Realizacin de un Proyecto: .................................................................. 9
5.
Anlisis del Marco de Factores Polticos, Econmicos y Sociales: ........................... 10
DeficienciasenlaGobernabilidadTienenConsecuencias: .............................................. 12
6.
Anlisis de las Etapas Para La Elaboracin de un Proyecto ...................................... 14
6.1 Primera parte: Concepcin de la Idea: ....................................................................... 14
6.2SegundaEtapa:ElEstudiodePrefactibilidad: ........................................................... 17
6.3 Tercera Etapa: Formulacin del Proyecto: ................................................................ 17
6.4 Cuarta Etapa: Evaluacin. .......................................................................................... 19
6.5 Quinta Etapa: Ejecucin del Proyecto. ...................................................................... 20
Contenido del Proyecto. ................................................................................................... 20
7.
Aspectos que Deben Considerarse en la Preparacin de Proyectos Econmicos ...... 21
II.ELESTUDIODELMERCADO. ................................................................................................. 28
1.
Objetivos del Estudio de Mercado.............................................................................. 28
2.
Etapas del Estudio de Mercado .................................................................................. 30
2.1 Cobertura del Estudio de Mercado ............................................................................ 30
2.2 Recopilacin de la Informacin ................................................................................. 30
2.3 Anlisis de la Informacin ......................................................................................... 33
3.
Naturaleza del Estudio de Mercado. ........................................................................... 33
4.
Dimensionamiento del Mercado ................................................................................. 34
5.
Delimitacin del rea de Influencia ........................................................................... 34
6.
Anlisis de la Oferta ................................................................................................... 35
6.1. Objetivo: .............................................................................................................. 35
6.2. Anlisis de las Importaciones. ............................................................................. 35
6.3. Anlisis de la Oferta Domstica. ......................................................................... 36
6.4. Anlisis de las Exportaciones. ............................................................................. 37
6.5. Factores que influyen sobre la Oferta: ................................................................ 37
6.6. Conclusiones sobre la Oferta Domstica: ........................................................... 38
7.
Anlisis de la Demanda .............................................................................................. 38
7.2. Determinacin de la Naturaleza del bien. ........................................................... 39
7.3. Uso y Aplicacin del Bien: ................................................................................. 40
I.
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8.
Cuantificacin de la Demanda .................................................................................... 41

8.1. Demanda de Bienes de Consumo Final............................................................... 42
8.2. Demanda de Bienes No Durables........................................................................ 43
8.3. Demanda de Bienes Durables.............................................................................. 51
8.4. Demanda de Bienes de Consumo Intermedio: .................................................... 52
8.5. Cuantificacin de Demanda de Bienes de Capital. ............................................. 61
9. Mercado Disponible Para el Proyecto.................................................................... 62
10 Anlisis de la Comercializacin. ................................................................................ 63
10.1 Definicin: ........................................................................................................... 63
10.2 Aspectos del Anlisis de Comercializacin ........................................................ 63
11 Comercializacin de Productos Agrcolas .................................................................. 64
11.1 Definicin: ........................................................................................................... 65
11.2 Objetivo: .............................................................................................................. 65
11.3 Funciones: ........................................................................................................... 65
SistemadeComercializacindeAgroproductos .................................................................. 66
12 Objetivo de la Bolsa Agrcola. ................................................................................ 68
13 Aspectos del Mercado Burstil que Modernizan la Comercializacin. .................. 69
14 Estructura Organizativa de Una Bolsa de Productos.................................................. 70
15 Mecnica de Operacin de una Bolsa......................................................................... 71
15. Mercado y Tipos de Operaciones que se Realizan Dentro de una Bolsa. .................. 72
15.1 Operaciones de Fsico. ........................................................................................ 73
15.2 Operaciones de Futuros. ...................................................................................... 74
16 Conclusin. ................................................................................................................. 74
III. TAMAODELAUNIDADPRODUCTORA. ....................................................................... 79
1)Objetivo ............................................................................................................................ 79
1.1DefinicindeTamaoyCriterioparaMedirlo........................................................... 79
2)FactoresqueCondicionanelTamaodeunProyecto. .................................................... 80
c.
SeleccindelTamaoAdecuado. ............................................................................... 82
IV. LOCALIZACION. ................................................................................................................ 88
1.
ElModelodeVonThnenSobrelaLocalizacinAgrcola: ......................................... 88
1.2.
ElModeloMatemticoCompuesto ........................................................................ 90
1.3.
Validezdelmodeloenelmundoreal ..................................................................... 91
2.
Teoradelalocalizacinindustrial.............................................................................. 93
2.1. Primermodelo ..................................................................................................... 94
3.
Teoradeloslugarescentrales ................................................................................... 98
4.
ELModelodeCompetenciaEspacial ........................................................................ 100
6.
LocalizacinyDimensinptimas ........................................................................... 104
7.
ElTeoremadelaMediana ........................................................................................ 105
8.
CompetenciaEspacial ............................................................................................... 106
9.
TeoradelaLocalizacineInvestigacinOperativa ................................................. 107
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10. Teorasdelocalizacinyformasdeorganizacinindustrial. ................................... 108
11. AspectosRecientesdelaTeoradelaLocalizacin ............................................. 111
12. Factoresdelocalizacinindustrial ............................................................................ 113
13. OrientacinHaciaOtroInsumosyFactoresdeProduccin. .................................... 123
14. Microlocalizacin. ..................................................................................................... 124
17.
EjemplodeSeleccindelTamaoAdecuado ................................................... 128
1.
Ingeniera del Proyecto. ............................................................................................ 131
1.1. Ensayos e Investigaciones Preliminares ............................................................ 131
1.2. Eleccin, Seleccin y Descripcin del Proceso de Produccin. ....................... 131
1.3. Eleccin de la Tecnologa ................................................................................. 132
1.4. Seleccin de la tecnologa ................................................................................. 133
1.5. Seleccin y Especificacin de los Equipos ....................................................... 136
1.6. Edificaciones requeridas y su distribucin en el terreno................................... 138
1.7. Cronograma de Actividades. ............................................................................. 139
1.8. Proyectos Complementarios de Ingeniera ........................................................ 139
1.9. Versatilidad de los Equipos. .............................................................................. 139
1.10.
Logstica de Materiales e Insumos. ............................................................... 140
V. ANLISIS DE LAS INVERSIONES ......................................................................... 143
1.
Activos Tangibles. .................................................................................................... 144
1.1. Terreno .............................................................................................................. 144
1.2. Edificaciones y Trabajos de Obras Civiles. ...................................................... 144
1.3. Maquinaria y Equipo ......................................................................................... 145
1.4. Gastos de Instalacin y Montaje de los Equipos............................................... 146
2.
Activos Intangibles o Amortizables ......................................................................... 146
2.1. Investigaciones previas ..................................................................................... 146
2.2. Organizacin, patente y similares. .................................................................... 146
2.3. Ingeniera y Administracin del Proyecto......................................................... 146
2.4. Puesta en Marcha............................................................................................... 147
2.5. Intereses durante la construccin. ..................................................................... 147
3.
Activo Circulante. ..................................................................................................... 148
3.1. Capital de Trabajo. ............................................................................................ 148
3.2. Clculo del Capital de Trabajo. ......................................................................... 149
4.
Fuentes de Financiamiento ....................................................................................... 150
1 Cronograma de Inversiones. ......................................................................................... 150
2 Plan de Inversiones Resumido. .................................................................................... 151
Cronograma de Actividades ........................................................................................... 151
VII.
PRESUPUESTOS DE VENTAS E INGRESOS. ................................................. 153
Presupuesto de Ingresos............................................................................................ 153
1.
1.1. Programa de Produccin. .................................................................................. 153
1.2. Destino de la Produccin................................................................................... 153
1.3. Poltica de Ventas y Precios de Venta. .............................................................. 154
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2.
Proyeccin de las Cobranzas y de las Cuentas por Cobrar. ..................................... 156

Ingresos Previstos .......................................................................................................... 157
Cobranzas ....................................................................................................................... 157
I. Presupuestos de Costos y Egresos. ....................................................................... 157
1.1. Costo Primo. ...................................................................................................... 157
Costo De La Mano De Obra Directa.............................................................................. 160
1.2. Gastos de Fabricacin ....................................................................................... 160
1.3. Gastos de Administracin. ................................................................................ 164
1.4. Gastos de Venta. ................................................................................................ 165
II. Resumen de la Estructura de Costos......................................................................... 168
VIII. EVALUACIN DE PROYECTOS. ........................................................................ 171
1.
Definicin. ................................................................................................................ 171
2.
Tipos de Evaluacin. ................................................................................................ 171
3.
Evaluacin Social ..................................................................................................... 172
4.
Evaluacin Privada. .................................................................................................. 174
5.
Tasa Contable de Ganancia o Rentabilidad Simple. ................................................ 175
6.
Valor Presente Neto. ................................................................................................. 176
7.
Tasa Interna de Rendimiento Financiero. ................................................................. 177
8.
ndice de Cobertura de la Deuda. ............................................................................. 180
8.1. ndice de la Cobertura de la Deuda. .................................................................. 180
8.3. Anlisis de Sensibilidad. ................................................................................... 183
9.
Evaluacin en Condiciones de Incertidumbre .......................................................... 187
IX. DESARROLLO ORGANIZACIONAL ................................................................... 191
1 Objetivo del Diseo Organizacional ............................................................................ 191
2 Alcance del diseo organizacional ............................................................................... 191
3 Metodologa.................................................................................................................. 191
4 Anlisis de la Situacin Actual de la Organizacin ..................................................... 192
5 Resultados .................................................................................................................... 193
6 Cambios Esperados en la Organizacin ....................................................................... 193
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ASPECTOS PRELIMINARES
1. El Contexto de la Formulacin y
Evaluacin de Proyectos
2. definicin Del trmino Proyecto
3. Clasificacin de los Proyectos
4. Etapas en la realizacin de un
proyecto
5. Contenido de un proyecto
6. Aspectos que deben considerarse en
la preparacin de un proyecto
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I.
DEFINICIN,CLASIFICACIONYCONTENIDODEUNPROYECTOECONOMICO.
1. ElContextodelaFormulacinyEvaluacindeProyectos:
l aumento de la produccin de bienes y servicios que contribuyan a mejorara el

bienestar de la poblacin, es un reto constante que tienen planteado los
gobernantes de todos los pases, en especial los de los pases en desarrollo. Este
hecho determina un problema bsico de asignacin de recursos limitados a tratar de
satisfacerlasnecesidadesdelosdiferentessectoresdedichospases,conelobjetivode
fomentarsucrecimiento,eliminarlapobrezayredistribuirequitativamenteelingreso.El
uso preferente de recursos econmicos (recursos escasos o limitados) hacia un
determinado sector, va en detrimento del desarrollo de otros sectores y por otra parte
sonampliamenteconocidas,lasinterrelacionesqueexistenentrelosdiferentessectores
de la economa, que requieren del fortalecimiento de uno varios de dichos sectores
comorequisitosindispensablesparaimpulsarelcrecimientodeotros.
Laformulacindeproyectoseconmicos,esunmtodoqueayudaadecidirhaciacules
delossectoresenpugnayenqucantidad,debenserasignadoslosrecursoslimitados,en
unaformaconvenientealosobjetivossealadosenlosprrafosiniciales.
Los estudios de preinversin adems de ser una herramienta de gran utilidad en la

decisin de ejecutar un proyecto, constituyen una valiosa ayuda para identificar y
promoverproyectosenotrossectoresdelaeconoma.
Los estudios econmicos adems de ser requeridos por Organismos Oficiales, tambin
son utilizados por Inversionistas del Sector Privado, sobre los cuales descansa parte
importante,delaresponsabilidaddepromovereldesarrollodeproyectosdeinversin.En
estos casos, los estudios econmicos son auspiciados y realizados por sectores
empresariales,tomandoenconsideracinelmarcoglobaldefinidoporelEstadoatravs
desusnormativasgeneralesysectoriales.
Para los inversionistas del sector privado los estudios econmicos son una herramienta
esencial que les permite jerarquizar las oportunidades de inversin en diferentes
proyectos, en trminos del rendimiento que generarn y del riesgo que involucra cada
proyecto.Esteordenamientolesposibilitaestablecerunnivelmximoadmisiblederiesgo
yseleccionarlosproyectosdemayorrendimientoconunriesgomenoroigualalmximo
admisible.
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2. DefinicindelTrmino:PROYECTODEINVERSION.
Existen varias definiciones de lo que se entiende por Proyecto de Inversin en esta
exposicin se presentan dos de ellas, que recogen los aspectos ms importantes del
referidoconcepto.Laprimeradefinicin,eslautilizadaenelManualdeProyectosde
Desarrollo Econmico, elaborado por el ingeniero Julio Melnicky editado por las
Naciones Unidas. La otra definicin es la sealada por el Instituto Latinoamericano de
PlanificacinEconmicaySocial(ILPES)ensuGuaparalaPresentacindeProyectos.
2.1.Definicin1:
Es el conjunto de antecedentes que permite estimar las ventajas y desventajas
econmicas que se derivan de asignar ciertos recursos de un pas para la
produccindedeterminadosbienesoservicios.
2.2.Definicin2:
Eselplanprospectivodeunaunidaddeaccincapazdematerializaralgnaspecto
deldesarrolloeconmicoosocial.Estoimplicadesdeelpuntodevistaeconmico,
proponer la produccin de algn bien o la prestacin de algn servicio, con el
empleo de ciertas tcnicas y con miras a obtener un determinado resultado o
ventajaeconmicaosocial.
3. Clasificacindelosproyectosdeinversin:
Existen diversas formas de clasificar los proyectos de inversin segn el inters del
expositor, de ellas slo sern consideradas dos, las cuales cubren los objetivos del
presentetrabajo:segnlaactividadysegnlamodalidad:
3.1.ClasificacindelosProyectosdeInversinsegnlaActividad:
De acuerdo a la actividad o caractersticas de los bienes que en el proyecto se
estimaproducir,estesepuedeclasificarencualquieradelassiguientescategoras:
a)ProyectosAgropecuarios:
Sontodosaquellosproyectosdeinversinquecubrenelcampodelaproduccin
animal,vegetalypesquera(capturayacucola).
b)ProyectosIndustriales:
Sonlosqueserefierenalaactividadmanufacturera(transformacindematerias
primas) e incluyen la actividad minera (industria extractiva). Cuando la materia
primaaserprocesadaprovienedelaproduccinagropecuaria,aestosproyectos
selesdenominaagroindustriales.
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c)ProyectosdeServicio:
Sonaquelloscuyopropsito esdeterminarlaconvenienciadeinstalarunidades
deserviciosdecarcterpersonal,profesional,tcnicooinstitucional,incluyena
los trabajos de investigacin de apoyo a los bienes y servicios elaborados por
otras unidades productivas. En esta categora se incluyen proyectos tursticos,
educacionales, mdicos asistenciales, electrificacin, telecomunicaciones,
transporte,etc.
Acualquierproyectoincluidoenalgunadelascategorasantessealadas,quetenga
comoobjetoprimordialatenderlasnecesidadesbsicasdelapoblacin,talescomo:
alimentacin, salud, educacin, vivienda, agua, alcantarillado, energa elctrica,
vialidad, transporte y comunicaciones, riego, turismo, recreacin, etc., que sea
promovidoporelEstado,seledenomina:ProyectodeIntersSocial.
3.2.ClasificacindelosProyectosdeInversinsegnlaModalidad:
Segnlamodalidadlosproyectosdeinversinsepuedenagruparencualquierade
lassiguientestrescategoras:
a)ProyectosdeInstalacin:
Se refiere al estudio de factibilidad de usos de recursos, para incursionar en la
explotacindecualquieradelasactividadesantesmencionadas.
b)Proyectosdeampliacin:
Son aquellos proyectos referidos al estudio de las ventajas o desventajas de
ampliar la produccin de los bienes o servicios que elabora una determinada
empresa,ointroducirunanuevalneadeproduccin.
c)Proyectodetraslado:
Se refiere al estudio de la factibilidad de trasladar una unidad productiva de
bienes o servicios, de una determinada regin del pas a otra regin del mismo
pas.
4. EtapasparalaRealizacindeunProyecto:
Enlaplanificacinyejecucindeproyectoscomounprocesodedecisinexistenvarias
etapasconectadasenserie,deformatalqueelproductodeunaetapaseconviertaen
insumodelasiguiente.
Amedidaquelarealizacindelproyectosemueveatravsdelasdiferentesetapas,se
combinanosucedenconstantementeconsideracionesdeordentcnicoeconmicoque
permiten decidir sobre la ejecucin de la etapa siguiente. Este proceso se desarrolla
dentrodeunmarcodefactorespolticos,econmicosysocialesqueinfluyensobrelas
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caractersticasdelosproyectosysobreladecisinfinaldelosinversionistasenloquea
suaprobacinserefiere.Representaunelementoesencialparacualquierinversionista,
raznporlaquedebequedarclaramentedilucidadoenelprocesodeanlisis,enelcual
sedistinguencinco(5)etapas:
CONCEPCIN DE
LA IDEA
EVALUACIN Y
APROBACIN
ESTUDIO DE
PREFACTIBILIDAD
FORMULACIN
DEL
PROYECTO
EJECUCIN DEL
PROYECTO
FACTORESECONMICOS,POLTICOSYSOCIALES
5. AnlisisdelMarcodeFactoresPolticos,EconmicosySociales:
La factibilidad de un proyecto, debe ser evaluada en el marco de los factores
econmicos, polticos y sociales que lo afectan. Las lneas que delimitan el mbito de
influenciadedichomarcosehacencadavezmsdifusasporlosefectosdelprocesode
globalizacin1. En el contexto de este libro, consideraremos que dicho marco est
constituidoporelentornosocialyeconmicodelpasdondeseproyectadesarrollarel
proyecto.
a. FactoresEconmicos
Los factores econmicos que se evalan a los efectos de determinar el riesgo pas,
son de carcter cualitativo y cuantitativo. En el primer grupo se ubican las polticas
fiscalesymonetarias,yenelsegundolassiguientesvariables:
9
9
9
9
1
ProductoInternoBruto(PIB)
Tasadedesempleo
ndicedeprecios(Inflacin)
Valordelasreservasdelpas
Porlecualentendemosalacrecientegravitacindelosprocesoseconmicos,socialesyculturalesdecarcter
mundialsobreaquellosdecarcternacionaloregional.
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9
9
9
9
Comercioexterior
DeudaInternayExterna
InfraestructurayRecursosNaturales
ndicedeLibertadEconmica
b. FactoresPolticos
En el caso de los factores polticos, tambin se analizan aspectos cualitativos y
cuantitativos. Los cualitativos se refieren al tipo de rgimen, grado de
descentralizacindelasfuncionespblicas,legitimidaddelgobiernoascomosunivel
deeficaciayeficienciaquesetraducenenelconceptodegobernabilidad.
La gobernabilidad comprende complejos mecanismos, procesos e instituciones a

travs de los cuales las personas articulan sus intereses, resuelven sus diferencias y
ejercen sus derechos y obligaciones legales y personales. Aunque la gobernabilidad
incluye al Estado, sta lo trasciende al incluir tambin a organizaciones del sector
privado y de la sociedad civil2. Desde este punto de vista, la gobernabilidad
democrticatiene,almenos,cuatrograndescomponentes:
o Buen gobierno: se refiere a la transparencia, la claridad y la coherencia de los

objetivos polticos, la buena gestin de los recursos econmicos y
medioambientales, la promocin de la equidad3 en el acceso a los mismos y la
participacin de los distintos sectores de la sociedad en las grandes decisiones.
Estosprincipiosotorganunadireccinestratgicaalpasyconstituyenlabasede
laconfianzaentregobernadosygobernantes.
o Estado de derecho: est basado en un correcto equilibrio entre los distintos

PoderesdelEstado.Elrespetoalaleyylaaplicacinigualitariadelajusticiapara
todalaciudadanasonsusprincipalescaractersticas.Laaplicacindenormasy
regulaciones que promueven la justicia social y el desarrollo equilibrado, son
tambinloscomponentesdeunEstadofacilitador.
o Participacin: se requiere superar la visin limitada de la democracia como el

sloejercicioelectoral.Laparticipacindelosdiferentesactoresdelasociedad
civilpasaporsuinvolucramientoenlosprocesoseconmicos,socialesypolticos,
asumiendo corresponsabilidades en la solucin de los problemas y un papel
beligeranteenlosprocesosdecontrolyauditoriasocial.
2
Las organizaciones de la sociedad civil abarcan numerosas agrupaciones tales como ONGs, entidades benficas, clubes
socialesydeportivos,cooperativasyorganizacionesdedesarrollo,gruposdedefensadelmedioambiente,asociaciones
profesionales,gruposreligiosos,tnicos,culturales,etc.,institucionesacadmicasypolticas,mediosdedifusinmasivay
partidospolticos.
3
Tratoimparcialyjustoquedebeseraplicadoacasossimilares.
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Si asumimos la democracia en estos trminos, entonces ser mucho ms claro
entenderlanecesidaddeladescentralizacindelagestinpblicaylalgicaque
estdetrsdelreforzamientoylapotenciacindelospodereslocales,ascomo
elpropioempoderamientodelagenteysusorganizacionesdebase4.
o Cohesin social: su bsqueda conduce a la justicia social, a la superacin de la

marginacin de importantes sectores sociales, a la salvaguarda de los derechos
delasminorasyalaproteccineinclusindelosgruposllamados"vulnerables",
que enfrentan limitaciones porque no tienen las mismas oportunidades que el
restodelasociedad(indgenas,mujeres,nios,jvenes,discapacitados,etc.).La
pregunta de cunta pobreza puede soportar la democracia no es banal ni
esttica, sino que es evidente que un pas con niveles de pobreza extrema
superioresal2530porcientodesupoblacintendrsiempregravesfactores
potencialesdeinestabilidad.Desdeesepuntodevista,unabuenagobernabilidad
facilitalosprocesosdesuperacindelapobreza.
DeficienciasenlaGobernabilidadTienenConsecuencias:
Las deficiencias en la gobernabilidad son hoy obstculos centrales que limitan
significativamente las posibilidades de un desarrollo sostenible econmico y social.
Lasconsecuenciasnegativassemanifiestanporejemploenlassiguientesreas:
9 Los escasos recursos econmicos son utilizados a menudo a favor de intereses

econmicosypolticosdelaselitesprivilegiadas.
9 Una lucha eficaz contra la pobreza, basada en una participacin activa y en el

fortalecimientodelospobres,esmuydifcilycorreelpeligrodetenernicamente
efectospuntuales.
9 La inseguridad jurdica y poltica limita fuertemente inversiones e innovaciones

nacionales o internacionales: inversiones en el futuro del pas son demasiado
4
Osborne y Gaebler, dos reconocidos gurs de la reinvencin del gobierno, en 1992, expresaron grficamente este
proceso: Pero nuestro problema fundamental hoy da es que tenemos el tipo equivocado de gobierno. No
necesitamos ms o menos gobierno sino mejor gobierno. Para ser ms precisos necesitamos mejor governance.
Governance es el proceso mediante el que solucionamos colectivamente nuestros problemas y enfrentamos las
necesidadesdenuestrasociedad.Elgobiernoeselinstrumentoqueusamos.Elinstrumentoshaquedadoanticuadoyel
procesodereinvencinhaempezado.Enlos80,loslderesdelgobiernoydelosnegocioscayeronenlacuentadeque
nuestraeconomasufriraamenosquemejorsemosnuestrasescuelas,nuestrossistemasdeformacinycontrolsemos
los costes del sistema de salud. Para hacer todo esto no debemos solamente reestructurar las instituciones y los
mercadossinoquedebemosforzarelcambioenalgunosdelosgruposdeintersmspoderososdelpasprofesores,
altosdirectivos,sindicatos,doctores,hospitales...Derepentehaymenosdineroparaelgobiernoparahacercosas,
proveer servicios. Pero existe ms demanda de governance para liderar la sociedad, convenciendo a los diversos
grupos de inters para alcanzar objetivos y estrategias comunes. Hay todava otra razn por la que nuestros lderes
pblicosseconcentranmshoyencatalizaryfacilitarelcambioqueenproveerservicios.Sededicanaproveermenos
gobiernoperomsgovernance(OsborneyGaebler,1992,ReinventingGovernment.HowtheEntrepreneurialSpiritis
TransformingthePublicSector.M.A.:AddisonWesley).
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arriesgadas.Elcapitalesdepositadoencuentasbancariasextranjerasenlugardela
economanacional.
9 Deestemodo,lasostenibilidaddelosefectosdelosprogramasyproyectosdela
cooperacin al desarrollo no est asegurada. El apoyo externo para proyectos al
nivel micro y meso es poco eficaz, porque las experiencias no conducen al
fortalecimientodelasinstitucionesynosereflejanenlaspolticasestatales.
KofiAnnan,SecretarioGeneraldelasNacionesUnidasafirmqueLagobernabilidades
talvezelfactormsimportanteparaerradicarlapobrezaypromovereldesarrollo5.
Losaspectoscualitativosdelosfactorespolticosserefierenalassiguientesvariables:
9
9
9
9
ndicedegobernabilidad
ndicedetransparencia
ndicedecorrupcin
ndicededemocracia
c. FactoresSociales
Los factores sociales, del mismo modo que los econmicos y polticos, contienen
aspectos cualitativos y cuantitativos, que deben se revaluados. Entre los cualitativos
destacanlossiguientes:Niveldeseguridadsocial,deseguridadpersonalydeeficiencia
en la administracin de justicia. En el caso de las variables cuantitativas las ms
importantessonlassiguientes:
9
9
9
9
9
9
9
ndicedeDesarrolloHumano
ndicedeGini
ndicedePobreza
ndicedeViolencia
ndicedeCalidaddeVida
ndicedeConfianza
ProporcindelGastoSocial
Los resultados de la evaluacin del riesgo pas son fundamentales en la determinacin

delriegosdelproyectoydelaprimaqueenlarentabilidadseleexigirnalosproyectos
por su exposicin al riesgo. Por lo general si las condiciones de riesgo del pas no son
adecuadas, es decir, estn por debajo de un mnimo aceptable, los inversionistas no
estarninteresadosenacometerinversiones.
InformeSobreeldesarrollohumano2002.PNUD
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6. AnlisisdelasEtapasParaLaElaboracindeunProyecto
6.1Primeraparte:ConcepcindelaIdea:
Es en esta etapa donde comienza el ciclo de cada proyecto, su finalidad es la de
identificar los proyectos que sean adecuados a las necesidades econmicas y
sociales del pas y se encuentra caracterizada por la naturaleza del proyecto y del
grupopromotor.
El Grupo Promotor: ser la entidad que tendr a su cargo la responsabilidad de

promoverundeterminadoproyecto,deacuerdoasusposibilidadeseinteresesque
lomotivan.Puedeserclasificadoendosgrandessectores:ElSectorOficialyEl
Sector Privado, los cuales por lo general responden a intereses distintos y, sin
embargo, en la mayora embargo, en la mayora de los casos, se complementan
comofuentesgeneradorasdebienesoserviciosparamejorarelbienestarsocialde
unacolectividad.
C O N C E P C IO N D E L A ID E A
SEC TO R
O F IC IA L
SEC TO R
P R IV A D O
R e c u r s o s N a tu r a le s
E s tr a t e g i a N a c io n a l
B a la n z a d e P a g o
N e c e s id a d e s d e la p o b la c i n
A n l i s i s d e l o s o b j e ti v o s y
d e lo s p la n es d e d es arro llo
R e g io n a l, S e c to ria l y
N a cio n a L .
E x p o r t a c io n e s
S u s t it u c i n d e i m p o r t a c io n e s
In c r e m e n to d e la d e m a n d a
in te r n a
D e m a n d a in s a t is fe c h a
A n lisis d e lo s o b jetiv o s
p a rt ic u la re s y d e la
c a p a c id a d fin a n c ie ra
d e l p ro m o to r
C O N C E P C IO N
DE UN
PRO YECTO
Entrelosproyectosqueseoriginandelaestrategiayplanificacinoficial,destacan
aquellos dirigidos al aprovechamiento de los recursos naturales del pas, los de
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origen poltico o estratgico, los destinados a mejorar la balanza de pagos y los
sociales,dirigidosprincipalmenteaatenderlasnecesidadesbsicasdesupoblacin.
Entrelosproyectosqueseoriginanenelsectorprivado,sepuedenmencionarentre
otros, aquellos que se orientan hacia la satisfaccin de un determinado mercado,
entre los cuales se pueden citar: Los de exportaciones, dirigidos a atender el
mercadoexterno,losdestinadosasustituirimportaciones,losquepretendencubrir
el crecimiento de la demanda interna, los concebidos para abastecer la demanda
internainsatisfecha,etc.
Lasideassepuedengenerarencualquieradelosdossectoresyapartirdelmercado
odelatecnologa,peroencualquieradeloscasosllevaimplcitalaatencindelas
necesidades del consumidor. La identificacin de las necesidades del mercado
puede llevar entonces al desarrollo de nuevas tecnologas y productos para
satisfacer estas necesidades, por otro lado las ideas tambin pueden surgir de la
tecnologadisponibleonueva.
Seleccindelproducto.
No todas las ideas nuevas deben desarrollarse para convertirlas en nuevos
productos.Lasideasparanuevosproductosdebenpasarporlomenostrespruebas:
el potencial del mercado, factibilidad financiera, compatibilidad con operaciones.
Antes de colocar la idea de un nuevo producto en el diseo preliminar se le debe
someteralosanlisisnecesariosqueseorganizanalrededordeestastrespruebas.
Elpropsitodelanlisisdeseleccinesidentificarculessonlasmejoresideas.
Diseopreliminar.
Estaetapadeldiseodeunproductoserelacionaconeldesarrollodelmejordiseo
paralaideadelnuevoproducto.Cuandoseapruebaundiseopreliminar,sepuede
construirunprototipoparasometerloapruebasadicionalesyanlisis.Eneldiseo
preliminar se toma en cuenta: costo, calidad y rendimiento del producto. El
resultadodebeserundiseodeproductoqueresultecompetitivoenelmercadoy
quepuedaproducirse.
Construccindelprototipo.
La construccin del prototipo puede tener varias formas diferentes, se pueden
fabricaramanovariosprototiposqueseparezcanalproductofinal.
Pruebas.
Las pruebas en los prototipos buscan verificar el desempeo tcnico y comercial.
Unamaneradeapreciarloesconstruirsuficientesprototiposcomoparaapoyaruna
pruebademercado.Laspruebasdemercadocasisiempreduranentreseismesesy
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dosaosyselimitanaunaregingeogrficapequea.Elpropsitodeunaprueba
de mercado es obtener datos cuantitativos sobre la aceptacin que tiene el
productoentrelosconsumidores.
Diseodefinitivodelproducto.
Como resultado de las pruebas en los prototipos se pueden incorporar ciertos
cambios en el diseo definitivo. Cuando se hacen cambios, el producto puede
someterseapruebasadicionalesparaasegurareldesempeodelproductofinal.La
atencinsecolocaenlaterminacindelasespecificacionesdediseoparaquese
puedaprocederconlaproduccin.
Amedidaqueelproyectodedesarrolloavanzaalolargodecadafase,losriesgosy
elpotencialdelproyectosonanalizadosyevaluados,tantodesdeelpuntodevista
tcnicocomodenegocios,demaneraqueentodaslasetapasdelprocesocualquier
proposicin para el nuevo producto pueda morir o ser diferida. Que tan bien se
administreesteprocesodeterminara,nosoloelxitodelproducto,sinotambinel
futuro de la compaa. El nfasis en el desarrollo del producto puede ser externo
(dirigido al mercado), interno (dirigido a la tecnologa y la innovacin) o una
combinacin (las organizaciones sobresalientes siempre encuentran la mejor
combinacin).
ProcesoParaelDesarrollodeNuevosProductos
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6.2SegundaEtapa:ElEstudiodePrefactibilidad:
Antes de iniciar con detalles el estudio y anlisis comparativo de las ventajas y
desventaja que tendra determinado proyecto de inversin, es
necesario realizar un estudio de prefactibilidad; el cual consiste en una breve
investigacin sobre el marco de factores que afectan al proyecto, as como de los
aspectos legales que lo afectan. As mismo, se deben investigar las diferentes
tcnicas(siexisten)deproducirelbienoserviciobajoestudioylasposibilidadesde
adaptarlasalaregin.Ademssedebeanalizarlasdisponibilidaddelosprincipales
insumos que requiere el proyecto y realizar un sondeo de mercado que refleje en
forma aproximada las posibilidades del nuevo producto, en lo concerniente a su
aceptacin por parte de los futuros consumidores o usuarios y su forma de
distribucin.
Otroaspectoimportantequesedebeabordarenesteestudiopreliminar,eselque
concierne a la cuantificacin de los requerimientos de inversin que plantea el
proyecto y sus posibles fuentes de financiamiento. Finalmente, es necesario
proyectar los resultados financieros del proyecto y calcular los indicadores que
permitanevaluarlo.
6.3TerceraEtapa:FormulacindelProyecto:
Las fases de la prefactibilidad y factibilidad se distinguen entre si, tanto por la
profundidaddelosestudioscomoporlosaspectostratados.Engeneral,podramos
decir que uno de los primeros tpicos a ser analizado, despus de identificar en
formaexhaustivaalproducto,eselestudiodemercado,elcualtienecomoobjetivo
ladeterminacindesudemandaenelreadeinfluencia;lacualdebeserconcebida
enunhorizontetemporalquevayadesdeelmomentodelapuestaenmarchadel
proyectohastaelfinaldesuvidatil,entendindoseestaltima,comosuperodo
de duracin, el cual debe ser medido por la obsolescencia tcnica o por la
obsolescencia econmica. Esta parte del estudio incluye tambin la determinacin
de los precios; si bien es cierto que no se pueden hacer predicciones con
certidumbredelosmismosatravsdelavidatil,conviene,sinembargo,estudiar
susprobablestendenciaspararealizarunanlisisdesensibilidadqueindiquecules
seran los efectos de sus variaciones sobre los ingresos de la futura unidad
econmica.
Paraladeterminacindelademandadelanuevaunidadproductivaesfundamental
conocerculeslaofertacompetitivapresenteyfutura,analizandosuscapacidades
yporcentajesdeutilizacin,ascomotambinlosproyectosdeexpansinprevistos.
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Despusdelafasedemercadosedebeincluirelanlisisdelacomercializacin,la
cual consiste en determinar los mecanismos y costos necesarios para llevar el
producto en anlisis a los mercados consumidores. Existen proyectos donde la
comercializacinestan importante ycomplicadaque,porsi sola,mereceestudios
bastanteprofundos.Eselcaso,porejemplo,delaFlotaPetroleraNacional.
Estrechamentevinculadoalestudiodemercadoseencuentraeldimensionamiento
del proyecto: Qu capacidad de planta se va a instalar?, Qu porcentaje de esa
capacidadsevaautilizar?.Paracontestarestasinterrogantesesnecesarioindagar,
adems de la dimensin del mercado disponible, sobre los procesos tcnicos de
produccin,elfinanciamiento,ladistribucingeogrficadelosconsumidores,entre
otros. Es interesante tener presente que en aquellos proyectos donde los costos
fijos son relevantes, se puede obtener economa de escala en la produccin
(disminucin de los costos unitarios debido al aumento de las cantidades
producidas), pero siempre que la capacidad de absorcin del mercado, admita un
mayorvolumendeproductos.
Enrelacinaladistribucindelmercadoysuinfluenciaeneldimensionamientode
laplanta,esnecesariotenerpresentequeloscostosdecomercializacinsonaveces
tan considerables que compensan negativamente los bajos costos de produccin;
bastara pensar, por ejemplo, en la produccin de electricidad del pas, donde
contamosconsitiosparaproducirlasaunbajocosto;sinembargosuutilizacinen
zonas muy alejadas de los centros de produccin no es conveniente debido a los
costosdetransmisinydistribucin.
Condicinmuyimportanteparaelxitodeunproyectoeslaseleccindelamejor
fuente financiera. Es necesario que el inversionista conozca todas las posibles
fuentesdefinanciamientoquetieneasudisposicin,nacionaleseinternacionalesla
tasa de inters, los perodos de gracia y de amortizacin, para as poder elegir la
mejoropcinfinancieraqueelmercadoleofrezca.
Conjuntamente con el tamao de la planta, el anlisis del proceso productivo, la

disponibilidad de insumos, su procedencia y estacionalidad, as como las
condiciones de un posible financiamiento, hay que tomar en consideracin las
fuerzaslocacionales.Hayindustriasque,porsunaturaleza,debenserubicadascerca
de las materias primas y otras que por las del producto, deben estar cerca del
mercado consumidor, pero existen tambin aquellas cuya localizacin goza de
mayorgradodelibertad.
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Los aspectos mencionados: mercado, tamao, ingeniera, localizacin y
financiamiento son las partes primordiales de un estudio de factibilidad. Como
consecuenciadeellossederivan:elprogramadeinversiones,tantoparaactivosfijos
como para capital de trabajo; el presupuesto de gastos e ingresos, el anlisis
institucionalyelenfoqueorganizacional.
Factores de particular importancia como la organizacin gerencial, las clusulas

constitutivas de la empresa, las disposiciones legales existentes y la capacidad
administrativa requerida, deben ser profundamente estudiados para evitar el
fracaso de los proyectos, que aunque muy bien concebidos tcnicamente, ha sido
superficialmenteestudiadosenestosaspectos.
Esdeinterstambinparaelempresarioconocerlasmedidasdepolticaeconmica
que existen en el pas tales como: incentivos fiscales, excepciones aduaneras,
convenios con otros pases, acuerdos de integracin a mercados regionales o
subregionales,rgimenlegaldelasinversionesydelaremisindecapitales,paraas
aprovechareficientementeelmarcoinstitucionalexistente.
Los aspectos tratados hasta ahora constituyen la formulacin del proyecto.

Seguidamentesedebepasaralafasedeevaluacin,lacualpermitirdeterminarsu
rentabilidadyriesgoasociado,alosefectosdedeterminarlaconvenienciaonode
realizarlainversin.
6.4CuartaEtapa:Evaluacin.
El inversionista o financista evaluar el proyecto a fin de determinar si este se
adaptaonoasusobjetivosointereses;enesesentido,esconvenientesealarque
existen varias formas de evaluar un proyecto, dependiendo de quien realiza la
evaluacin,stasepuedeclasificarenEvaluacinSocialyenEvaluacinPrivada.
Msadelante,sepresentarcondetalleloselementosquecomnmenteseutilizan
enlaevaluacinprivadaysocialdeproyectosdeinversin,ascomolosindicadores
financierosquemsfrecuentementeseutilizanparatalesfines.
Segnelgrado deincertidumbrequesetengasobreelpronsticodelasvariables
ms importantes,laevaluacinsepuedeefectuarenCondicionesdeCertezaoen
CondicionesdeIncertidumbre.
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El anlisis probabilstico de las variables que introducen un alto grado de
incertidumbreenlosresultadosdelproyecto,permitecalcularelriesgoasociadoal
mismo.
Luego de haber evaluado el proyecto se continuar con la etapa siguiente, si el

resultadodelaevaluacinespositivo,esdecir,siseapruebaelproyecto.
6.5QuintaEtapa:EjecucindelProyecto.
Esta etapa consiste en el proceso de adquisicin del terreno, as como de la
maquinaria para el desarrollo del proyecto. Incluye adems la construccin de
edificacionesindustrialesydeservicio,instalacionesdelamaquinaria,dotacinde
serviciosypuestaenmarchadelaunidadproductoradebienesoserviciossiesel
caso. Finalmente se deben abordar los problemas de comercializacin del bien
producido, en lo concerniente al establecimiento de convenios con mayoristas,
distribuidores, usuarios, etc., a fin de garantizar o asegurar la colocacin del
producto,entresususuarios.
ContenidodelProyecto.
En trminos generales, podemos decir que un proyecto debe contener la siguiente
informacin:
a)AnlisisdelProducto
b)EstudiodelMercadoNacional
c)ConsideracinsobreelMercadoExterno
d)TamaoyLocalizacindelaUnidadProductiva.
e)AnlisisdeIngeniera
f)AnlisisdeInversin
g)PresupuestodeIngresosyGastos.
h)ConsideracindeOrdenEconmicoFinancieras
i)OrganizacindelaEmpresa
j)Consideracionesfinales.
Eldesarrollodelcontenidodecadaunodelospuntosantessealados,serealizarenlos
temas que se exponen a continuacin en los prximos captulos y el detalle de dicho
contenidosemuestraenelesquemasiguiente:
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7. AspectosqueDebenConsiderarseenlaPreparacindeProyectosEconmicos
I.ANALISISDELPRODUCTO.
1)Descripcinycaractersticasgeneralesdelproducto(QumicasyFsicas).
2)Especificacionestcnicasdelproducto.
3)Descripcindelasaplicacionesdelproducto.
4)Descripcindelostiposytamaos.
5)PrincipalesUsuariosdelosproductos
6)Caractersticasdelosprincipalesconsumidores.
7)Otrascaractersticasdelosproductos.
8)CalidadExigida(consumidor,normasoficiales,etc.).
9)Productossustitutivosycomplementarios.
10)Subproductos.
II.ESTUDIODELMERCADONACIONAL.
1)Consideracionesgenerales(cobertura).
2)Anlisisdelaoferta:
2.1.Principalesindicadoresdelsector.
2.2.Empresasmsimportantesdelsectorysuparticipacinenelmercado.
2.3.Factoresqueinfluyensobrelaoferta.
2.4.Principalesproductoresysuscaractersticas.
2.5.CapacidadInstalada
2.6.CapacidadUtilizada
2.7.ProyeccindelaOferta.
3)Exportaciones
3.1.SeriesEstadsticasdeExportacin.
3.2.DestinodelasExportaciones.
3.3.PreciosdeExportacin.
3.4.BarrerasArancelarias.
3.5.Incentivos.
3.6.Mercadostradicionalesyposibilidadesdenuevosmercados.
Estimacindelosmercadosregionales(ALALC)
SubreginAndina,readelCaribe,(G3,etc.).
3.7.Preciosdelosmercadosregionales.
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4)Importaciones.
4.1.Seriesestadsticasdeimportaciones.
4.2.Procedenciaycantidadesimportadas.Marcasypreciosenlos
pasesdedondeprovienenCostosdeAduanaseInternacin.
4.3.ArancelesdeImportacin.PreciosFOByCIF.
5)AnlisisdelaDemanda.
5.1.IdiosincrasiadelosConsumidores.
5.2.Variablesqueinfluyensobrelademanda.
5.3.Consumoaparenterealypotencial.
5.4.Consumopercpitapotencialyreal.
5.5.Tendenciayproyeccinportipodeproducto.
5.6.Distribucingeogrficadelademanda.
6)Mercadodisponibleparaelproyecto.
III.ANALISISSOBRECOMERCIALIZACION.
1)ElSistemadeComercializacindelosAgroproductos.
2)CanalesdeDistribucin.
3)FormacomosedesarrollanlasventasdeFabricantesaDistribuidores.
4)Formacomosedesarrollanlasventasdeldistribuidoral
consumidor.
5)Mrgenesdebeneficiocomercialporproducto.
6)Nmerodeestablecimientosquecomercializanelproductoycaractersticasdelos
mismos.
7)Preciosdelbienenestudio.
8)Seriesdendicesdeprecios.
9)Presentacin(tipodeenvasesoempaques)
10)AdministracindeVentas.
11)Estudiosdeotrosfactores.
12)PolticasdeIncentivosdelEstadoNaturalezayGradodelaInversinEstatal.
13)RegulacinOficialExistente.
14)ConveniosExistentes.
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IV.ASPECTOSTECNICOS.
1. Tamao.
1.1.Factoresqueinfluyensobreeltamao:
DemandaInsatisfecha.
DisponibilidaddeInsumos.
EscalasMnimatecnolgicamenteposible.
1.2.TamaoMnimoEconmico.
1.3.Tamaoptimo.
1.4.CapacidadInstalada.
1.5.CapacidadUtilizada.
1.6Programadeproduccin
2)Localizacin.
2.1.Factoresqueinfluyensobrelalocalizacin.
Costodeltransportedeinsumosvs.productosterminados.
Disponibilidadycostodetransportedelamateriaprima.
Disponibilidadycostodelamanodeobra.
EnergaElctrica.
InfraestructuraDisponible.
- OtrosFactores.
2.2.AspectosAmbientales(Enelcasodeproyectosagrcolas).
Clima.
SuelosyTopografas.
Hidrografa.
VegetacinPredominante.
2.3.NormativaLegalVigente.
DecretosyResoluciones.
OrdenanzasMunicipales.
OtrasDisposicionesOficiales.
3)PlanDeExplotacin.(Enelcasodeproyectosagrcolas).
3.1.ExplotacinAgrcolaVegetal.
Plandeutilizacindelterreno.
Preparacindetierras.
MtodosdeSiembra.
LaboresCrales.
- Cosecha y almacenamiento.
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3.2.ExplotacinAgrcolaAnimal.
Plandeutilizacindelterreno.
Plandemanejodelrebao.
Manejodepastizales.
4)RequerimientosdeInsumos.(Enelcasodeproyectosagrcolas).
4.1.InsumosAgrcolaVegetal.
Semillasuotroselementosdepropagacin.
Requerimientosdeaguayplanderiego.
Fertilizantes.
Fungicidas.
Pesticidas.
Herbicidas.
Electricidad.
Empaque.
ManodeObra.
Otros.
4.2.InsumosAgrcolaAnimal.
AlimentosConcentrados.
AlimentosNaturalesyEnsilaje.
ComplementosAlimenticios.
Medicinas.
Electricidad.
ManodeObra.
Otros.
5)RequerimientosdeServiciosMecanizados.(Enelcasodeproyectosagrcolas).
5.1.ExplotacinAgrcolaVegetal.
Equiposparapreparacindetierras.
EquiposSiembra.
Equiposparariego.
Equiposparaaplicacindeagroqumicos.
Equiposparacosecha.
Equiposdeprocesosprimarios.
Equiposparatransporte.
Equiposparasecado.
Equiposparaalmacenamiento.
Equiposparagenerarelectricidad.
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5.2.ExplotacinAgrcolaAnimal.
Equiposeinstalacinveterinarios.
Equiposparatratamientoanimal.
Equiposparaalimentacinanimal.
Equiposparaordeo.
Equiposparamatanza.
Equiposdetransporte.
Equiposparaalmacenamiento.
Equiposparagenerarelectricidad.
5.3Tecnologa
Seleccinydescripcindelprocesoproductivo.
Seleccinydescripcindeequipos.
Balancedemateriales.
Volumenyestacionalidaddelosinsumos.
- Layoutdeplanta.
VI.ANALISISDEINVERSIONES.
1. InversionesenActivosFijosTangibles.
1.1.Terreno.
1.2.Edificacionesyequipos.
1.3.Maquinariadeproduccin.
1.4.Maquinariayequiposauxiliares.
1.5.Montajedelamaquinaria.
1.6Trasladodemaquinaria(sieselcaso)
2)InversionesenActivosIntangibles.
2.1.Administracindelprograma.
2.2.Inversionesenestudiospreliminares.
2.3.Anlisisdesuelosycultivosexperimentales.
2.4.GastosdeInstalacinypromocin.
2.5.Puestaenmarcha.
2.6.Interesesdurantelainstalacin.
2.7.Imprevistos.
3)CapitaldeTrabajo.
4)ResumendelPlandeInversiones.
5)CronogramadeActividades.
6)Cronogramadeinversiones.
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VII.PRESUPUESTODEINGRESOSYEGRESOS.
a. PresupuestodeIngresos.
1.1.ProgramadeProduccinenunidadesfsicas.
1.2.Destinodelaproduccin.
1.3.Preciosdeventas.
1.4.ValordelasVentas.
1.5.IngresosPrevistos.
b. PresupuestosdeEgresos.
2.1.CostodeProduccin.
2.2.GastosdeAdministracinyventas.
2.3.GastosFinancieros.
2.4.Clasificacindeloscostosenfijosyvariables.
2.5.Estructuradecostosparadiferentescapacidades.
2.6.Costounitariodeproduccin.
VIII.PROYECCIONESEINDICADORESFINANCIEROS.
1)EstadodeGananciasyPrdidas.
2)PuntodeEquilibrio.
3)ndicedeCoberturadeladeuda.
4)FlujodeCajaProyectado.
5)AnlisisdeRentabilidad.
6)BalanceGeneralProyectado.
7)EfectossobrelaEconomaNacional.
7.1.Ocupacin.
7.2.ValorAgregado.
7.3.Divisas.
7.4.Otros.
7.5.EfectossobrelaBalanzadePago.
IX.ORGANIZACIONDELAEMPRESA.
1)JuntaDirectivadelaempresapromotoradelproyecto.
2)Organigrama.(Estructuradecargosynivelesdedecisin)
3)Funciones.
4)Requisitosparaloscargos.
X.CONSIDERACIONESFINALES.
1)ConclusionesyRecomendaciones.
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ANLISISDELMERCADO
o
o
Objetivos
EtapasdelEstudiodeMercado
NaturalezadelEstudiodeMercado
AnlisisdelaDemanda
EtapasenlaCuantificacindelaDemanda
DemandadeBienesdeConsumoFinal
BienesDurables
BienesNoDurables
DemandadeBienesdeConsumoIntermedio
DemandadeBienesdeCapital
ProyeccindelaDemanda
AnlisisdelaOferta
ComparacinEntrelaOfertaylaDemanda
AnlisisdeComercializacin
LaComercializacindeAgroproductos
LaVentaMinorista
LaVentaMayorista
27
ANLISISDELMERCADO
28
II.ELESTUDIODELMERCADO.
1. ObjetivosdelEstudiodeMercado
El objetivo fundamental de un estudio de mercado consiste en determinar la
factibilidaddeinstalarunanuevaunidadproductoradebienesoservicios,mediante
lacuantificacindelascantidadesquedeesosbienesoserviciosunadeterminada
comunidad estara dispuesta a adquirir a un cierto precio. Adicionalmente, los
resultadosdelestudiodelmercadoresultantilesenlasdecisionesconcernientesal
tamaoylocalizacindedichaunidadproductora.
La demanda del bien bajo estudio debe calcularse en unidades fsicas y ser una
magnitud que depender de un conjunto de factores tales como superficie y la
densidad poblacional del rea bajo estudio, aspectos demogrficos, econmicos y
sociales de la poblacin radicada en el rea de influencia, aspectos culturales y
polticosdedichapoblacin,yesencialmentedelospreciosdedichosbienes.
Por su parte, la oferta, que tambin debe cuantificarse en las unidades fsicas de
comercializacin, estarrepresentadaporlacantidaddebienesyserviciosquelas
unidades productoras, ubicadas en el rea de influencia, estn en capacidad de
producir. En este punto el investigador debe tener presente que la capacidad de
produccinnoesequivalente,alvolumendelaproduccinycuandohaydiferencias
importantesentreambasmagnitudes,esmuyesclarecedordeterminarsuscausas.
Lacantidaddebienesyserviciosqueunadeterminadacomunidadestdispuestaa
demandar,debesercomparadaconlacantidaddelosmismosbienesyserviciosque
estnencapacidaddesuministrarlasunidadesproductivas,queatiendenesarea
geogrfica.Unestudiodefactibilidadeconmicadebeserprospectivodebidoaque
lavidatildelosmediosdeproduccinasloexige,portantolademandaylaoferta
debenserproyectadas,porelperodoenqueseelfuncionamientodelaplanta.
El resultado de dicha comparacin, se le denomina mercado disponible para el

proyecto.Siesnegativoelproyectoesinviablerespectoalmercado,conexcepcin
de los casos donde se introduzcan innovaciones tecnolgicas que conlleven
reduccin de los costos unitarios o que mejoren sustancialmente el grado de
satisfaccindelconsumidor.
Si el mercado disponible es positivo, su magnitud debe ser comparada con las

escalas de produccin mnimas aceptables. Si es menor a la mnima produccin
tcnicamenteaceptable,elproyectoestecnolgicamenteinviableysiesmayor,se
ANLISISDELMERCADO
concluye en la viabilidad del proyecto desde el punto de vista de su mercado
disponible.
El mercado disponible tambin debe ser comparado con el tamao mnimo

econmicodelasunidadesproductivasylasreglasdedecisinsonsimilaresalade
laescalamnimatcnicamenteviable.Enlagrficasiguientesemuestraunesquema
delprocesodeanlisisdelmercado.
DIMENSIONAMIENTO DEL MERCADO

DEFINICION DEL AREA DE INFLUENCIA
DEMANDA
OFERTA
MERCADO DISPONIBLE
EXCEDENTE
DE OFERTA
MENOR QUE LA
ESCALA TECNOLOGICA MINIMA
O QUE EL TAMAO MINIMO ECONOMICO
PROYECTO
INVIABLE
DEFICIT
DE OFERTA
MAYOR QUE LA
ESCALA TECNOLOGICA MINIMA
O QUE EL TAMAO MINIMO ECONOMICO
PROYECTO
VIABLE
El mercado disponible o atribuible al producto, se encuentra estrechamente

vinculadoaltamaodelanuevaunidadproductoradebienesoservicios,yaquea
travs de su conocimiento y en base a consideraciones tcnicas que sern
estudiadasmsadelante,esposibledefinirlacapacidaddeproduccinquedeber
tenerlanuevaunidadquesepretendeinstalar.
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ANLISISDELMERCADO
Asuvez,elestudiodemercadopermitedeterminarladistribucingeogrficadelos
consumidoresydelosoferentesdomsticos,locualunidoalanlisisdeotrosfactores
locacionales,ayudaaestablecerlaubicacinptimadeunproyecto.
En lo referente a la comercializacin, un estudio exhaustivo del mercado, permite

conocerlasformasactualesdeorganizacindelacadenaquerelacionalasunidades
productorasconlas unidadesconsumidoras,ascomosuprobableevolucinfutura;
este hecho ayuda a presentar proposiciones sobre la forma en que se deben
comercializarlosbienesoserviciosqueseproyectanproducir.
2. EtapasdelEstudiodeMercado
Unestudiodemercadocomprendetres(3)etapasbsicas:DefinicindelaCobertura
delEstudiooreadeInfluencia;RecopilacindeInformacinyelAnlisisdedicha
Informacin. Las principales caractersticas de cada una de las referidas etapas se
indicanacontinuacin:
2.1CoberturadelEstudiodeMercado
La primera etapa se refiere a la delimitacin del rea geogrfica a la cual se
circunscribirlainvestigacinquesepretende efectuar. Enestepunto,sedebe
especificareldetalleoniveldedesagregacinconelqueserequierepresentarla
informacin, el cual puede estar referido a entidades geogrficas, tipos de
productos, etc. Es importante de destacar que la presente orientacin est
dirigida a investigaciones restringidas a mercados domsticos, cuando se prev
que el bien o servicio estudiado puede ser comercializado en los mercados
internacionales, en proporciones significativas, es necesario investigar la oferta
interna de los pases hacia los cuales se proyecta exportar, las cantidades
consumidasyelorigendelasmismas.Tambinesnecesarioanalizarlaspolticas
arancelariasdeesospases,loscostosdetransporte,almacenaje,seguro,etc.
2.2RecopilacindelaInformacin
Lasegundaabordaelproblemadeobtenerlainformacinnecesariaparacumplir
con la cuantificacin del mercado domstico disponible para el proyecto.
Bsicamenteserefiereaunainvestigacindocumentaly/odemuestreo,atravs
delacual serecabaunconjunto deinformacionesdirigidasaresponderciertos
aspectos que contempla el estudio de mercado y que permiten determinar el
volumendelademandaydelaofertaqueconcurreenelreadeinfluenciadel
proyecto,ascomolascaractersticasdelsistemadecomercializacinylaforma
comoestasedesarrolla.Entrminosgenerales,lainformacinqueserequiere,
eslasiguiente:
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ANLISISDELMERCADO
a)Descripcinydestinodelbienoservicioaproducir.
Conocer e investigar las especificaciones o caractersticas de los bienes o
servicios que se estudian; tipo de bien, caractersticas fsicas y qumicas,
durabilidad,etc.
En cuanto al destino del producto es importante investigar sus usos, en

caso de un bien intermedio qu industria lo utiliza?, Cuales
especificaciones requiere? As mismo, es necesario conocer la
idiosincrasia del consumidor. Ej. si el bien es de consumo masivo, una
caractersticamuyimportantedelosconsumidoresessudistribucinpor
tramo de ingreso. Las personas de altos ingresos tiene hbitos de
consumodiferentesdelasdebajosingresos.
b)Bienessustitutivosocomplementarios.
Se deben describir los bienes o servicios que podran ser sustitutivos o
complementarios;suexistenciaenelmercado;porquessustitutivo?,opor
qupodraserloanalizandoenformacomparativacalidades,precios,etc.,a
findedeterminarcualofrece mayoresventajasalconsumidor,oidentificar
los segmentosdepoblacinqueprefierenaunouotrobien;encasode un
bien complementario,sedebeanalizarsuevolucinylasconsecuenciasque
estarepresentaraparaelconsumodelbienenestudio.
c)SeriesEstadsticas.
Se deben recopilar series estadsticas relacionadas con el bien o servicio;
talescomo:produccin,importacin,exportacin.Seriesdeprecios;encaso
deimportacin,ValorC.I.F.puertodedestino(incluidofleteyseguros),sise
producen enelpas,precioFOBpuertodefabricaytambinesimportante
conocerlospreciosaniveldedistribuidoryaniveldeusuariofinal.
Las fuentes de informacin ms usadas son las estadsticas oficiales,

publicadas por INE, BCV, Ministerio de Agricultura, memorias y cuentas de
los distintos Ministerios o Institutos Autnomos, los estudios especiales de
institutosdeinvestigacineconmica,lascifrasdeexportacineimportacin
publicadas por la INE, las publicaciones de las Cmaras o Asociaciones, etc.
Cuandoestasfuentesseaninsuficientesesnecesariorealizarinvestigaciones
decampocuyamagnituddependerdelosrecursosconquesecuenta,dela
naturaleza del proyecto y de la precisin requerida. La informacin que se
requierepararealizarelestudiodemercadoeslasiguiente:
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ANLISISDELMERCADO
Serieshistricasdeproduccin
Si se tienen series de produccin en el pas es necesario conocer la
capacidad de produccin existente. En qu medida se est utilizando?
Dnde estn localizadas las empresas?,Qutipodetecnologautilizan?
Estaspuedenserdetipoartesanal,pequeasempresasquetrabajanabajo
rendimiento, en cuyo caso podran ser reemplazablesporunafbricaque
emplee tcnicas modernas. Esta informacin se obtiene en las Cmaras o
Asociaciones,oatravsdevisitasacadaunadelasempresas.
Importacionesyexportaciones:
Esnecesarioconocerlosnivelesdeimportacin,lospreciosC.I.F.yFOBde
los pases de donde se importan (origen o procedencia de los productos,
barreras arancelarias, convenios internacionales, etc.,). Si existen
exportacionesvolmenesydestinosdelasmismas,precios,incentivosala
exportacinyconveniosinternacionalesexistentes.
Incotrminos
Los "incotrminos", del acrnimo ingls "incoterms", "INternational
COmmerceTERM",serefierenalostrminosmscomunes,bajoloscuales
se tranzan las mercancas en el comercio internacin. Seguidamente se
presentaunalistadelosprincipalestrminosconsussiglasidentificativas:
9
9
9
9
9
9
9
9
9
9
9
9
9
EXW(Exwork):Mercancaobienpuestoenfbrica(exfabrica)
FAS(Freealongsheep):Librealladodelbuque
FOB(Freeonboard):Libreabordodelbuque
FCA(Freecarrier):Francoaltransportador
CFR (Cost and freight): Costo y flete, parecido al FOB pero difiere en
queelexportadorasumeelcostodelflete
CIF (Cost insurance freight: Costo, seguro y flete. Riesgos a costa del
exportador.
CPT(Carriagepaidto):Transportepagadohasta.Loscostosloscubreel
exportadorylosriesgoselimportador.
CIP (Carriage, insurance paid): El importador tambin corre con los
seguros.
DAF(Deliveredatfrontier):Entregadoenlafrontera.
DES (Delivered ex ship): Entrega sobre el buque hasta el puerto de
llegada.
DEQ(Deliveredexquay):entregadoenelmuelle.
DDU(Delivereddutyunpaid):Entregadosinpagodederechos.
DDP(Delivereddutypaid):entregadoconpagodederechos.
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ANLISISDELMERCADO
Estacionalidad
Tambinesimportantedeterminarsielproductoestsujetoavariaciones
deprecioporestacionalidad,paralocualsedeberevisarlasestadsticasde
precios nacionales e internacionales, a fin de precisar el grado de
competitividad del producto nacional en relacin a los precios
internacionales.
Calidad
En lo concerniente a calidades, se debe efectuar un anlisis comparativo
con productos similares producidos en el pas o importados, en trminos
del aspecto del producto, durabilidad, porcentaje de pureza o del
componente activo que posee, presentacin del producto, empaque,
diseos,etc.
Empaque
Ademsesimportantedeterminarlaformadeempaqueopresentacindel
producto internacionalmente, as como cules son los principales pases
productoresyconsumidoresdedichoproducto.
2.3AnlisisdelaInformacin
Lasegundaetapadelanlisisdemercadodeberresponderacuatropreguntas
bsicasqueorientaneldiseodelainvestigacinsobrelademanda,laofertay
lacomercializacindelosbienesy/oserviciosenestudio.
Cuntosepodrvenderportipodeproductosydeclientes?
Culessonlascondicionesdeventaquedebenadoptarse?
Qu problemas plantea el marco de factores econmicos polticos y
sociales?
Culeslamejorestrategiadecomercializacindelproducto?
3. NaturalezadelEstudiodeMercado.
En resumen podemos concluir que un estudio de mercado consiste en una
cuantificacindelademandaydelaofertadeundeterminadobienoservicio,todo
elloreferidoaunareginpreviamentedefinida.Dichacuantificacindebeefectuarse
enlasunidadesenquesecomercializaelproductoydebeconsiderarlosefectosque
tendra sobre le proyecto las posibles variaciones de los factores econmicos,
polticos, jurdicos y sociales. En la determinacin de la regin geogrfica que se
considerarcomoreadeinfluenciadelproyecto,seconsiderarnlascaractersticas
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ANLISISDELMERCADO
intrnsecas del bien, tales como: peso, volumen y perceptibilidad, as como su valor
comercial.
Los mtodos para cuantificar ambas magnitudes en esencia difieren entre si

dependiendo de la naturaleza del bien, es decir, si es de consumo final, o si es de
consumo intermedio, o un bien de capital. Adems debern clasificarse en bienes
durablesyenbienesnodurables.
La diferencia entre la demanda real de un bien y su oferta domstica es lo que se

conocebajoentrminode:mercadodisponibleoatribuible,demandainsatisfecha
o dficit de oferta, si la diferencia es positiva; en caso de ser negativa se le
denomina saturacin del mercado o supervit de oferta. En el grfico que se
insertaacontinuacinsemuestraenformaesquemtica,elprocesodecuantificacin
delmercadodisponibleparaelproyecto:
4. DimensionamientodelMercado
En las pginas siguientes se indican los procedimientos que usualmente se siguen
paraefectuarelanlisisdelademandadelosdiferentestiposdebienesoservicios,
quelasnuevasunidadesproductorasestaranencapacidaddeproducir.
5. DelimitacindelreadeInfluencia
Esimportanterecordarqueelprimerpasoconsisteendelimitarelreadeinfluencia
delproyecto. Lasreasdeinfluenciacorrespondenalterritoriohastadondesedeja
sentir el efecto de un determinado servicio u oferta de bienes, esta regin est en
estrecharelacinconlapoblacinousuariosqueloemplean.
Ladelimitacindelreadeinfluenciadeunproyectoestdirectamentevinculadacon
la naturaleza del bien o servicio que produce y con los sistemas de transporte
existentes.
Cuandosetratadelaproduccindeservicios,losproyectossondenaturalezalocales,
esdecirsuradiodeaccinestcircunscritoalalocalidaddondeseencuentraubicada
launidadproductoradelosserviciosysuamplitudoradiodeaccindependerdela
calidad de los servicios de transporte pblico y da la vialidad existente en esa
localidad.
Cuando se trata de mercancas, el rea de influencia del proyecto depender de la

densidaddevalordelosbienes,entendindosecomotal,larelacinexistenteentre
elpreciodelbienysucostounitariodetransporte.Cuandoestarelacinesaltayel
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ANLISISDELMERCADO
biennoesdealtaperecibilidad,sedicequelosbienessontransables,esdecir,quese
puedentransarenlosmercadosinternacionales.
Cuandolarelacinesbajaolosbienessonaltamenteperecibles,entonceselreade
influenciadelproyectoestcircunscritahastadondelasposibilidadesdetransportey
el costo de transferencia lo permita. Estos aspectos se analizarn con detalle en el
captuloreferidoalalocalizacindeproyectos.
6. AnlisisdelaOferta
6.1. Objetivo:
Determinar la cantidad de suministros disponibles para la poblacin
consumidora, producidos por fabricantes locales o importados desde otras
localidades, discriminados segn calidades, variedades y precios. As mismo, se
debenespecificarlascondicionesdeventaydedespachodedichosbienes.
6.2. AnlisisdelasImportaciones.
Es importante determinar que porcin de la oferta proviene de productores
locales y cual es importada. En el caso que se efecten importaciones debe
determinarse si son ocasionadas por alguna de las siguientes causas o por una
combinacindeellas:
Insuficienciaabsolutadelaproduccindomestica
Estacionalidaddelaproduccin
Dficitdeproduccinenalgunasvariedades.
Bajacalidadoaltospreciosdelaproduccinlocal.
El anlisis de las importaciones debe ser complementado con el estudio de los

siguientesaspectos:
Comportamientodelasserieshistricasdelasimportaciones,
expresadasenvolumenyenvalor.
Procedencia de las importaciones, condiciones vigentes para el despacho
delamercanca,costodeflete,seguros,nacionalizacin,aduana,almacn,
impuestos,etc,.
PolticaseconmicasqueafectanelComercioInternacional.
Conveniosconotrospasesoregiones.
Costodearanceles,fletes,segurosyotrosimpuestos.
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ANLISISDELMERCADO
6.3. AnlisisdelaOfertaDomstica.
Comprendeelanlisisdelsectorproductor,enelcualseespecificarelnmero
deunidadesproductivas,clasificadassegnsutamaoyubicacin,sucapacidad
utilizada, personal ocupado, tecnologa aplicada, calidad de los productos,
posicin en el ranking de ventas y presentacin de los productos, as como la
porcindelaproduccinquesedestinaalmercadonacionalylaquesedestinaa
lasexportaciones.
El anlisis debe incluir el estudio comparativo de las condiciones en las que se

realiza la oferta, a los efectos de concluir sobre la estructura cualitativa del
mercado,esdecirsiposeeunaestructuramonoplica,oligoplica,monopsnica
uoligopsnica.
Elestudiodelaofertaincluyeelanlisisdelaseriehistricadeproduccindelas
empresassuplidorasubicadasenelreadeinfluencia,asociadaaotrasvariables
como: ndices de Precios de los productos y de los bienes competitivos o
sustitutivos.Otroaspectoimportantequedebeincorporarseenelanlisisdela
oferta lo constituye el anlisis de la tecnologa utilizada por los actuales
productores (automatizados, semiautomatizadoyartesanales).Obviamenteque
la calidad de la produccin domstica representa un elemento esencial en el
estudiodelaoferta.
Laubicacingeogrficadelasempresasproductoras,elniveldeutilizacindesu
capacidad instalada, su vinculacin con otras empresas y posibles planes de
expansin son aspectos que deben incorporarse a esta investigacin. En
resumen, se debe obtener la informacin requeridaparallenarcadaunade las
celdasqueconformanelsiguientecuadro:
CuadroN1
CuantificacinyCaracterizacindelaOferta
(Porcadaproducto)
CONCEPTO
Planta1
Planta2
Planta3
Planta4
TOTAL
1
CapacidadInstalada
CapacidadUtilizada2
TecnologaPredominante3
DestinodelaProduccin4
PosicinenelRanking5
Planesdemodernizacin6
UbicacinGeogrfica
1Expresadaenunidadesfsicas
2Expresadaenporcentaje
3Especificarsiesalta,medianaobajatecnologa(automatizada,semiautomatizadaoartesanal)
4Porcentajedestinadoalmercadodomstico
5Sobrelabasedelvolumendeventaslocales
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ANLISISDELMERCADO
6Sealarexistencia(Incluyeampliaciones)
Sedebenresearlosprincipalesproblemasqueafectanalconjuntodeempresas
oferentesylosvolmenesdeimportacionesexistentes.
6.4. AnlisisdelasExportaciones.
Cuandounproyectocontempladestinarunaparteimportantedesuproduccin
parasercomercializadaenlosmercadosforneos,sedebeenfatizarelanlisisde
lasexportaciones,considerandolossiguientesaspectos:
Volumenyvalordelasexportaciones.
Destinodelasexportaciones.
Barrerasarancelariasyconveniosexistentesconlospasesenlosquehay
posibilidadesdeexportar.
Costodeflete,seguro,nacionalizacin,almacn,aduanas,impuestos,etc.
Estacionalidaddelaofertainternacional.
CalidadesExigidas.
6.5. FactoresqueinfluyensobrelaOferta:
Entre los factores ms importantes que influyen sobre la Oferta de un
determinadobienoservicio,destacanlossiguientes:
a) ObjetivosdelaEmpresa:
Entrelosobjetivosdelasempresasquepuedeninfluirsobreelniveldela
oferta tenemos los siguientes: maximizar la cantidad a vender de un
determinadoproductoaunsacrificandotemporalmentealgunosbeneficios;
maximizar la rentabilidad de la inversin. Esto puede obedecer a una
estrategia de penetracin de mercado o de dificultar el acceso de
competidores.
b)VariacionesenlosPreciosdeVenta
Un aumento en los precios de venta estimular a los oferentes a
incrementar el volumen de la produccin de los bienes que ofertan en el
mercado y una disminucin en los precios de venta genera un efecto
contrario,esdecir,unadisminucindelaoferta.
Lasregulacionesdepreciosporlargosperodosenloscualesnosepueden
trasladar a los precios de venta los incrementos en los costos de los
insumosalamismavelocidadconlaqueestosocurren
En estos casos cuando ocurren importantes aumentos en los costos de

produccin de aquellos bienes que lo utilicen en gran cantidad, lo cual
puede motivar a que los productores se desplacen de una lnea de
produccinaotra,determinandouncambioenlaOfertadelbien.
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ANLISISDELMERCADO
c)DesarrolloTecnolgico:
La Oferta de un determinado bien depende en forma importante del
avance en la tecnologa que se utilice para producirlo; pues una mejor
utilizacin de sus principales insumos se traduce en una mayor
productividad, lo cual a su vez, determina incrementos en la Oferta del
bien.
d) RegularidadySeguridaddesuministrosdelosprincipalesinsumos:
Unfactorimportantequeinfluyesobrelosnivelesdecapacidadutilizaday
costodeproduccinloconstituyelaregularidadyseguridaddesuministros
delosprincipalesinsumosutilizadosenlaproduccindelbienenestudio.
e) SituacionesCoyunturales:
Es necesario determinar si el comportamiento de los factores antes
sealados obedece a situaciones coyunturales o si por el contrario, son
situacionespermanentes,eincorporardichasapreciacionesalaproyeccin
delademanda.
6.6. ConclusionessobrelaOfertaDomstica:
Elanlisisdelaofertadebepermitirdeterminarelvolumendelaofertaquelos
productoreslocalesestnencapacidad deofreceralosconsumidores,elgrado
de utilizacin previsto para esa capacidad de produccin, el destino de la
produccin, las condiciones estructurales y coyunturales bajo las que se
desarrollalaofertaascomosuproyeccindurantelavidatildelproyecto.
7. AnlisisdelaDemanda.
7.1. ObjetivodelAnlisisdelaDemanda:
Estimarlacuantarealdelademandadeunbienenunmomentodeterminadoy
aunpreciodado,paraunapoblacindeconsumidoresespecfica,entrminode
susunidadesdecomercializacin.
Elanlisisdelademandadependerdeltipodelbienoservicioqueseestudia;si
esdeconsumomasivo,sernecesarioelusodeloscoeficientesdeelasticidadya
que la cantidad demandada depender de los ingresos, del tamao de la
poblacinconsumidora,delospreciosdelproductoenestudioydeotrosbienes
relacionados, etc. Si el producto que se estudia es intermedio o de capital, su
cantidad demandada depender del los cambios estructurales de la economa
(polticaseconmicas,planesdelanacin,etc.).
Si se analiza la demanda de un bien de consumo masivo, es bsico dominar en

cierta medida algunos principios o premisas fundamentales. Entre dichas
premisasdestacanlassiguientes:conocimientodelascondicionesdelmercado,
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ANLISISDELMERCADO
realizar el estudio de elasticidades, a fin de determinar cual variable influye
notoriamenteenlademandadelbienencuestin,etc.
En el caso que la informacin disponible no sea suficiente para cuantificar la

demanda,oqueserequieraunmayorgradodeprecisinensuclculo,sedebe
recurrir al muestreo a fin de obtener la informacin deseada de parte de los
consumidoresdirectamente.
En el anlisis de la demanda de un bien de consumo final (alimentos, calzados,

electrodomsticos, etc.) se deben considerar un conjunto de factores que
simultneamenteafectanlascantidadesdemandadasdedichobien,porpartede
unacolectividadespecfica.
A continuacin trataremos de explicar en forma esquemtica, cules son los

pasos que generalmente se siguen en la cuantificacin de la demanda de un
determinado bien; dejando previamente establecido que la metodologa que
sugeriremos no es exclusiva, y que ni siquiera el orden de algunas de las
actividadesenellasplanteadastieneimportanciajerrquica.
7.2. DeterminacindelaNaturalezadelbien.
Como fue mencionado en prrafos anteriores, la estrategia a seguirse en la
cuantificacindelademandadeunbienoservicio,dependerenbuenapartede
su naturaleza, es decir, que debemos identificar si el producto es de consumo
finalointermedioodecapital.Ademsdebenclasificarseenproductosdurables
ynodurables.
Una vez aclarado este aspecto debemos establecer cuidadosamente cules son
las caractersticas fsicas y qumicas de dicho producto, o sea, que debemos
precisar cules son sus propiedades, tipos, tamaos, espesores, colores,
perecibilidad,vidatil,etc.Porejemplo,sinospidencuantificarlademandade
vlvulas,estetrminonoresultarbastanteambiguoparaanalizarlademanda
de este producto, pues ser necesario conocer a qu tipo de vlvula se est
refiriendo, es decir, si son vlvulas mariposas. vlvulas de compuerta,
vlvulas de globo, etc.; sta informacin permitir vislumbrar un poco ms
claroelpanoramadelatareaquenosproponemosemprender;sinembargo,no
es suficiente debido a que an faltaran determinar cules son los tamaos de
vlvulas cuya demanda pretendemos cuantificar por cuanto estosvarande
hasta 12 y su peso puede oscilar entre un kilogramo y varias toneladas,
finalmente se debe especificar el material utilizado en la construccin de las
mismaspueslashaydebronce,hierro,acero,aluminio,etc.
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ANLISISDELMERCADO
7.3. UsoyAplicacindelBien:
El conocimiento de los usos o aplicaciones de un producto es de suma
importanciaenladeterminacindesumercadonatural,debidoaquepermitir
precisarelsegmentodelapoblacinhaciaelcualsedebedirigirlainvestigaciny
establecer las variables de dicha poblacin objetivo que deben estudiarse por
estarrelacionadasconelconsumo.
Apartirdelosusospotencialesdeunproductosedeterminaquienessonosern
susposiblesusuarios,deloscualessernecesarioconocersuidiosincrasia,locual
representa un captulo esencial en la cuantificacin de la demanda del bien. A
continuacin se presentan algunos ejemplos que permitan discernir sobre la
importanciadelestudiodelascaractersticasdelosusuariosenlacuantificacin
delademanda:
Silosbienesestudiadosfuesenvehculosautomotoresparausoparticular,una
de las caractersticas ms importantes del consumidor, es su distribucin por
escalasdeingresos,yaquesipartimosdelsupuestoquecadafamilianecesitaun
vehculoalmenos,debemosestudiarenfuncindesusingresosculesdeestas
familiasestnencapacidadrealdeadquirirunoomsvehculosdeacuerdocon
sus requerimientos; la necesidad de un determinado bien por parte de una
comunidad se denomina demanda potencial y la cantidad de dicho bien que
parte de esa poblacin est en posibilidades de adquirir, se le denomina
demandareal,laestratificacindelapoblacinpornivelesdeingresospermite
determinar la demanda potencial y la demanda real de la determinada
comunidad.
Si pretende estimar la demanda de cuadernos o libros de texto, entonces la

estratificacindelapoblacindeberealizarseenfuncindeotrascaractersticas
como son: nmero de analfabetos, nmero de estudiantes por niveles
educativos,personalocupadosegnactividad,etc.Sielproductoqueseanaliza
es calzados ser necesario conocer, entre otras, las siguientes caractersticas:
distribucindelapoblacinsegnsexoyedadeingresos.
Envirtudquelademandadelosbienesvaraanteloscambiosqueseproducen
en los niveles de ingreso, en el tamao de la produccin consumidora, en los
precios del bien, etc. Muchos autores aconsejan incorporar el anlisis de los
coeficientesdeelasticidad,perocomoveremosmsadelantedebidoalcarcter
bivariantedeesteanlisis,esaconsejablesustituirloporlastcnicasdelanlisis
multivariantequepermitendeterminarelefectosimultneoqueunconjuntode
variablesejercesobrelademandadelbien.
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ANLISISDELMERCADO
El procedimiento usual que se sigue en estos casos es el de establecer
comparacionesenunplanobidimensional,analizandolosposiblesefectosdeuna
determinada variable sobre el volumen de la demanda del bien en estudio,
suponiendo que el resto de las variables permanecen constantes; este
procedimientotieneladesventajadebasarseenunsupuestopocorealista.
Unaformadeobviarelsupuestodeinvariabilidaddelascondicionesqueafectan
alademanda,exceptolaqueenesemomentoseanaliza,vienedadaporeluso
del anlisis multivariante a travs de las tcnicas de regresin mltiple,
segmentacin,anlisisdecomponentesprincipales,anlisisfactorialetc.
Todos los elementos de nuestros anlisis tienen como objetivo final encontrar
unarelacinfuncionalentrelavariableY=demandadelbienylasvariablesque
deunauotraformaafectansucomportamiento(x1,x2,...xn),lacualpodremos
expresardelaformaY=f(x1,x2,.....xn)+e.
8. CuantificacindelaDemanda
Los mtodos para cuantificar la demanda los dividiremos en dos categoras:
documentales y mediante entrevistas a los consumidores. En el caso de las
investigacionesdocumentales,seconsiderarntressubcategorasdependiendodela
naturaleza del producto objeto del estudio: Bienes de Consumo Final, Bienes de
ConsumoIntermedioyBienesdeCapital.PorsupartelosbienesseConsumoFinalse
debensubdividirenbienesdurablesybienesnodurables.
EnelcasodelasEntrevistastambinsepuedenclasificarendoscategoras:Censoso
Muestras, a su vez las muestras se subdividen en muestras opinticas y muestras
aleatorias.Enelesquemaquesemuestraacontinuacinsesintetizalaclasificacin
delosmtodosparacuantificarlademanda.
Durables
Bienesdeconsumofinal
No Durables
Investigacin
documental
Bienesdeconsumo
intermedio
Bienes de capital
Demanda
Entrevistas
Censo
Muestras
Opinticas
Probabilsticas
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ANLISISDELMERCADO
La metodologa que cada investigador decide aplicar en la cuantificacin de la
demandadebienesoservicios,dependerdelconocimientoquetengadelastcnicas
deanlisisdedatosydelproductoqueestestudiando,ascomodelainformacin
disponible.En elpresentecursoindicaremosalgunosprocedimientosquefacilitena
losinvestigadoreseldimensionamientodelademanda.
En primer lugar se debe determinar a que categora pertenecen los bienes bajo
estudio, es decir, precisar si son bienes de consumo final de consumo intermedio o
bienesdecapitalydeacuerdoasunaturaleza,clasificarlosenbienesdurablesyno
durables.
La estimacin de la demanda estar bsicamente dirigida a la determinacin del

Coeficiente Tcnico de Consumo, (CTC), el cual definiremos como la cantidad de
bienesqueenpromedioregularmenteconsumeunindividuodelapoblacinobjetivo
(consumo percpita) durante un cierto perodo de tiempo. En el caso de los Bienes
Durables,esnecesariodeterminaradicionalmentelavidatil(VU)dedichosbienes.
Estos coeficientes posibilitarn la estimacin del consumo unitario de la unidad
estadsticabajoestudioyapartirdedichoconsumosepodrinferirlademandatotal
delapoblacinenestudio.Enelcuadrosiguienteseindicaloscoeficientesrequeridos
portipodebienes:
CuadroN2
CoeficientesTcnicosdeConsumosUnitarios
BIENES
DURABLES
NODURABLES
ConsumoPercpita
ConsumoFinal
CTC/VU
ConsumoPercpita
ConsumoIntermedio
CTC
Capital
CTC/VU
8.1. DemandadeBienesdeConsumoFinal
Unodelosmtodosqueconmayorfrecuenciaseutilizaenlacuantificacindela
demandadebienesdeconsumofinal,eselquesebasaenladeterminacindel
consumo percpita real y potencial. El consumo percpita potencial, lo
definiremoscomolacantidadpromediodeunciertoproductoqueunindividuo
delapoblacinobjetivorequiereconsumirparasatisfacersusnecesidadesenun
lapso de tiempo. El consumo percpita real, es el consumo promedio de un
individuo de la poblacin objetivo durante un perodo de tiempo determinado.
Dichacantidadserunafuncindesupoderadquisitivo,delpreciodelosbienes,
desusrequerimientospotencialesydelasopcionessustitutivasqueexistandel
producto.
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ANLISISDELMERCADO
Elconsumopercpitadelosdiferentesbienesdeconsumofinalenalgunoscasos
tienepocasvariaciones(esinelstico)yenotrosesmuysensiblealasinfluencias
deunconjuntodefactoreseconmicosysociales,talescomo:ingresos,precios,
calidad,estacionalidad,moda,etc.Enloscasosdepocavariabilidad,elconsumo
percpita se determina a travs de relaciones biolgicas que,
independientemente de los referidos factores, determinan el consumo de esos
bienes. En estos casos en los que resulta muy fcil estimar y proyectar la
demanda de la poblacin objetivo, pero lamentablemente son pocos los bienes
que se ubican en esta categora, a modo de ejemplo podemos sealar los
siguientes:paalesdesechables,toallassanitarias,prescripcionesmdicas,etc.
Elconsumopercpitadelamayoradelosbienesdeconsumofinalesafectado
por factores econmicos y sociales, por lo cual es necesario estudiar su
variabilidadentrminosdelarelacinsimultneaquetienenconesosfactores.
Para la cuantificacin de la demanda de los bienes de consumo final es
recomendable clasificarlos en bienes no durables y bienes durables, debido a
queelmtododecuantificacindelademandaestardeterminadoporelgrado
dedurabilidaddedichosbienes:
8.2. DemandadeBienesNoDurables
Una forma prctica de estimar el consumo percpita real de los bienes no
durables,esatravsdelanlisisdelasserieshistricasdesuconsumoaparente,
el cual se define como los volmenes de la produccin domstica menos las
exportacionesmslasimportacionesdelproducto.Elconsumoaparentemsla
suma algebraica de las variaciones de inventarios equivale a las cantidades
consumidas.
Debido a que las variaciones de inventarios no son fciles de obtener y por lo
general presentan un alto contenido de error, usualmente se trabaja con las
series histricas de los consumos aparentes, debido que en el largo plazo se
compensanlasomisionesdelosinventariosenlacuantificacindelvolumendela
demanda. La serie histrica de los consumos aparentes al ser dividida entre la
poblacinconsumidora,permiteobtenerelconsumoaparentepercpitaparalos
perodosenestudio.
A travs del anlisis de la serie histrica del consumo aparente percpita, se

puede detener su rango de variacin, el promedio, la desviacin tpica y su
comportamiento tendencial. As mismo, puede ser relacionado con otras
variables,comosusndicesdepreciosascomoeldelosproductossustitutivosy
complementarios,losingresosdelapoblacinconsumidorayotrasvariablesde
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ANLISISDELMERCADO
inters con el objeto de tratar de obtener una relacin funcional entre dichas
variablesdelaforma:
Y=f(x1,x2,x3,......,xn)+e,donde:
Y=Consumoaparentepercpita.
x1,x2,...xnsonvariablesindependientesentresi,relacionadasconY.
e=Errordeestimacin.
ElvalorestimadodeY,debercompararseconelconsumopercpitapotenciala
losefectosdetenerunapercepcinsobrelaprecisindelaestimacin(eslgico
esperar que el consumo percpita real sea menor o igual al consumo percpita
potencial) y su proyeccin multiplicada por el tamao de la poblacin
consumidora proyectada, permitir estimar la demanda futura del bien de
consumofinal.
Cuando no se dispone de registros histricos de produccin, importacin o

exportacin,ocuandoserequiereunaltogradodeprecisin,deberecurrirsea
las tcnicas del muestreo, como una de las opciones ms importantes en la
cuantificacindelademandadebienesoservicios.Estatcnicatienelaventaja
que no requiere de una copiosa informacin estadstica y que permite alcanzar
ungradodeprecisinmuysuperioraldeotrastcnicas.Suprincipaldesventaja
radicaenloscuantiososrecursosquerequiereparasuaplicacin.
Acontinuacinsepresentaunejemploparadeterminarelconsumopercpitade
arrozenVenezuela,paralocualsemuestranlasserieshistricasdelasvariables
que permiten cuantificar el consumo aparente total y percpita. Las series
abarcanelperodo19801997ylasvariablesconsideradasson:
9 Produccin de Arroz Paddy
9 Transformacin de Arroz Paddy en Arroz Pulido
9 Importaciones de Arroz Pulido
9 Exportaciones de Arroz Pulido
9 Consumo Aparente de Arroz Pulido
9 Poblacin Total
9 Consumo Aparente Percpita de Arroz Pulido
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ANLISISDELMERCADO
CuadroN3
ProduccinyConsumodeArrozEnVenezuela
(EnToneladasMtricas)
Aos
Arroz
Paddy
Arroz
Pulido
Importa
ciones
Exporta
ciones
Consumo
Aparente
1980 618.908
375.447
0
1981 681.292
413.291
12
1982 608.523
369.147
2179
1983 449.475
272.664
5
1984 407.841
247.408
3.286
1985 471.722
286.160
0
1986 321.527
195.047
0
1987 373.247
226.422
14.230
1988 382.266
231.893
97.021
1989 313.155
189.969
19.036
1990 401.067
243.298
530
1991 610.508
370.351
249
1992 622.620
377.699
533
1993 723.406
438.838
326
1994 728.054
441.658
20.993
1995 756.950
459.187
20.000
1996 779.906
473.113
20.316
1997 795.504
482.575
20.827
Fuente:MAC,INEyclculospropios.
27.124
319
39.910
17.573
16
44
4.383
1.128
0
2
887
5
53.240
135.894
127.816
60.000
52.461
54.220
348.323
412.984
331.416
255.096
250.678
286.116
190.664
239.524
328.914
209.003
242.941
370.595
324.992
303.270
334.835
419.187
440.968
449.182
Poblacin
Total
15.023.880
15.484.656
15.939.742
16.393.726
16.851.195
17.316.738
17.791.411
18.272.157
18.757.389
19.245.521
19.734.968
20.226.277
20.720.505
21.216.831
21.714.434
22.212.493
22.709.761
23.206.784
Cons.Apate.
Percpita
23,18
26,67
20,79
15,56
14,88
16,52
10,72
13,11
17,54
10,86
12,31
18,32
15,68
14,29
15,42
18,87
19,42
19,36
Enlascifrasexpuestasenelcuadroanteriorsepuedeapreciarlavariabilidaddel
consumopercpitadearrozenVenezuelaquesemanifiestaenunintervalocuya
amplitudesde15,95Kg./hab,equivalenteal95%delvalorpromediodelaserie,
elcualresultserde16,86Kg./hab,ladesviacintpicaesde4,17Kg./hab,que
equivaleal25%delamediaaritmtica.Paraanalizarlavariabilidaddelconsumo
aparentepercpita,medianteelanlisisdelavarianzaseestudisurelacincon
unconjuntodevariablesquelaintuicinsugeraquepodanaportarinformacin
significativaparaexplicarsucomportamiento.
30
25
20
15
10
5
0
1980 1981 1982 1983 1984 1985 1986 1987 1988 1989 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997
Cons. Apate. Percpita
Pgina45de196
ANLISISDELMERCADO
Delasvariablesanalizadasseencontrqueaportaninformacinsignificativapara
explicar y/o predecir el consumo percpita de arroz, las que se mencionan a
continuacin:
X1=ProduccindeArrozPulido
X2=ndicedePreciosalProductordeArrozPaddy
X3=ndicedePreciosalProductordeSorgo
X4=TasadeDevaluacindelBolvar
X5=ndicedePreciosalMayordelArrozPulido
Dichas variables se conectan entre s a travs de la siguiente expresin
matemticaquedeterminasurelacinfuncional:
Y=1,745+6,705X1+0,0306X20,0281X3+0,0097X40,0201X5
El coeficiente de correlacin mltiple es de 0,964, es decir, que en conjunto

explican ms del 96% del comportamiento de la variable dependiente. Los
coeficientesdelaproduccindearrozpulido,delndicedepreciosalproductor
dearrozydelatasadedevaluacindelbolvarsonpositivos,locualsignificaque
cuandodichasvariablesseincrementanelconsumopercpitadearroztiendea
crecer.Siaumentalaproduccindearrozpulido,esobvioquedebeaumentarel
consumopercpitadearroz.
Unincrementodelprecioalproductorseestimulalaproduccindearrozpaddy,
quees unadelasmayoreslimitantesalconsumonacional,yportantosetiene
mayor produccin de arroz pulido. Cuando el bolvar se devala se estimula la
produccin nacional de arroz y los bienes sustitutivos (pastas) aumentan de
precioenmayorproporcinqueelarroz.
Porsuparte,elndicedeprecioalproductordesorgotieneelefectocontrario,
dadoqueelestimuloalaproduccindesorgovaendetrimentodelaproduccin
de arroz, en el sentido que compite el uso de la tierra porlasiembradeunou
otro cereal. El incremento de los precios al mayor del arroz, trae como
consecuencia el aumento de los precios al consumidor, razn por la cual un
aumento de esta variable viene acompaado de una disminucin del consumo
percpita.
Para proyectar el consumo aparente percpita se procedi a estimar sobre la

basedesucomportamientohistrico,losvaloresdelasvariablesreseadas,enla
formaquesedescribeacontinuacin:
Pgina46de196
ANLISISDELMERCADO
ArrozPulido:Laproduccinnacionaldearrozpulidoseajustaaunacurva
polinomialdequintogrado,conuncoeficientedecorrelacinmltipleR2=
0,9594,segnsepuedeapreciarenlagrficaqueseinsertaacontinuacin:
n
600.000,00
d
500.000,00
i
400.000,00
c
300.000,00
200.000,00
e
100.000,00
0,00
d
e
Produccin de Arroz Pulido

5
y = 5,0107x - 293,45x + 5953,6x - 46923x + 109968x + 315316

2
R = 0,9204
Arroz Pulido
10
11
12
13
14
15
16
17
18
Polinmica (Arroz Pulido)
PreciosalProductordeArroz
Elcomportamientohistricodeestavariable,enlosltimosdiecisisaos,
revelaquesepuedeajustaraunaexponencial,cuyafrmulasemuestraen
el grfico siguiente y cuyo coeficiente de correlacin se ubica en R2 =
0,9839.
nd ic e d e P re c io s a l P ro d u c to r d e A rro z
2 5 0 0 ,0 0
y = 3 0 ,7 2 6 e 0 ,2 4 0 5 x
2 0 0 0 ,0 0
R 2 = 0 ,9 6 8 1
1 5 0 0 ,0 0
1 0 0 0 ,0 0
5 0 0 ,0 0
0 ,0 0
1
10
11
12
13
14
15
16
In d ic e d e P re c io s a l P ro d u c to r d e a rro z
E x p o n e n c ia l (In d ic e d e P re c io s a l P ro d u c to r d e a rro z )
ndicedePreciosalProductordeSorgo
Elndicedepreciosalproductordesorgo,tieneuncomportamientosimilar
al del arroz, por lo que tambin se ajusta a una exponencial, con un
coeficiente de correlacin R2= 0.9767, tal y como se muestra a
continuacin:
Pgina47de196
ANLISISDELMERCADO
2000,00
y = 34,736e 0 ,2 2 0 2 x
R 2 = 0,954
1500,00
1000,00
500,00
0,00
1
ndic
e5de P6recios
4
7 al Produc
8
9tor de
10 S orgo
11 12 13 14
Exponenc ial (ndic e de Prec ios al P roduc tor de Sorgo)
15
16
ndicedeDevaluacindelBolvar
La tasa de devaluacin del bolvar tambin se ajusta a una curva
exponencial, con un coeficiente de correlacin R2 = 0.9895, que indica la
confiabilidad y precisin de las proyecciones que se efectuarn al aplicar
dichoajuste.Lagrficasemuestraacontinuacin:
ndice de D e va luaci n del B o lva r

4.000,00
0 ,2 7 1 7 x
y = 34,185e
2
R = 0,9792
3.000,00
2.000,00
1.000,00
0,00
ndic e de Devaluac in del B olvar
10
11
12
13
14
15
16
E x ponenc ial (ndic e de Devaluac in del B olvar)
ndicedePreciosalMayordeCereales
El ndice de precios al mayor de los cereales, tambin presenta un
comportamiento,queseajustacasiperfectamenteaunaexponencial,con
un coeficiente de correlacin R2 = 0,9769, segn se puede apreciar en la
grficasiguiente:
ndice de Precios al Mayor de Cereales

4.000,00
0,2657x
y = 30,081e
2
R = 0,9543
3.000,00
2.000,00
1.000,00
0,00
1
10
11
12
13
14
15
16
ndice de Precios al Mayor de Cereales

Exponencial (ndice de Precios al Mayor de Cereales)
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ESTUDIO DEL MERCADO
49
Estadsticasdelaregresin
Coef.Correlac.mltiple
Coef.Determinac.R^2
R^2ajustado
Errortpico
Observaciones
0,964536334
0,930330339
0,895495508
1,39908234
16
ANLISISDELAVARIANZA
Concepto
Gradoslibertad
Regresin
Residuos
Total
5
10
15
Sumade
cuadrados
261,3846233
19,57431395
280,9589373
Cuadrados
Medios
52,27692466
1,957431395
Errortpico
2,048246178
6,4372E06
0,008890228
0,010755835
0,005578762
0,0059106
Estadsticot
0,851948552
10,41603717
3,440119427
2,614710525
1,734793101
3,404687478
F
26,7069
Valorcrticode
F
1,7603E05
Probabilidad
0,414179849
1,09266E06
0,006330145
0,025831138
0,113434312
0,006717959
Inferior95%
6,308778043
5,27072E05
0,010774781
0,052088893
0,00275226
0,033293386
Variables
Interseccin
ArrozPulido
IPArroz
IPSorgo
Bs./$
IPMayorCereales
Coeficientes
1,745000365
6,70502E05
0,030583448
0,028123395
0,009677997
0,020123746
Superior95%
2,818777313
8,13931E05
0,050392114
0,004157897
0,022108254
0,006954106
ESTUDIO DEL MERCADO

Sobre la base de la tendencia que mostr el comportamiento de cada variable, se
procediaproyectarlosresultadosesperadosparalosprximoscincoaos.Sobre
las cifras proyectadas se aplic la ecuacin obtenida en el modelo de regresin
mltiple y se determin el consumo aparente percpita de arroz pulido, para el
prximo quinquenio. Los resultados obtenidos se muestran en el cuadro que se
insertaacontinuacin:
CuadroN4
ProyeccinDelConsumoPercpita
Aos
Arroz
Pulido
IP
Arroz
IP
Sorgo
1997
479.302
664,36
735,97
1998
475.934
703,44
1999
465.539
2000
Idev.
Bolvar
IPM
Cereales
Cons.
Percp.
762,57
667,01
24,03
779,26
807,43
706,25
23,43
742,52
822,56
852,29
745,48
22,36
456.516
781,60
865,85
897,15
784,72
21,38
2001
461.646
820,68
909,14
942,00
823,96
21,35
2002
498.693
859,76
952,43
986,86
863,19
23,46
2003
591.007
898,84
Fuente:Clculospropios.
995,72
1.031,72
902,43
29,28
En las proyecciones del consumo percpita de arroz pulido se puede apreciar que
entre los aos 1997 y 2001 se espera un comportamiento decreciente, para luego
iniciaruncrecimientoacelerado.
La demanda de arroz pulido se obtendr al multiplicar el consumo aparente

percpitaestimadoporlapoblacinproyectadaparaelmismoperodoporlaINE.El
consumoaparentepercpitaproyectadodebesercomparadoconeldeotrospases
afindeconocerhastadondesepuedeconsiderarquesuvariabilidadesrazonable.
Enelcasodelarroz,haypasesorientalesendondesuconsumopercpitaseacerca
ypuedesobrepasarlos80kilosanuales.EnColombiayBrasilestcercanoalos40
kilogramosanuales.Enelcuadroqueseinsertaacontinuacinsemuestraelclculo
delademandadearrozpulidoydearrozpaddyparaelperodo19972003.
Pgina50de196
ESTUDIO DEL MERCADO
Aos
1997
1998
1999
2000
2001
2002
2003
CuadroN5
DEMANDADEARROZPULIDOYPADDY
DemandaAnual(Kgs.)
Consumo
Poblacin
ArrozPulido
ArrozPaddy
Percpita
(habitantes)
24,03
23.206.784
557.678.657
919.310.643
23,43
23.705.435
555.438.792
915.618.316
22,36
24.207.582
541.273.548
892.267.486
21,38
24.715.097
528.420.326
871.079.471
21,35
25.228.358
538.631.485
887.912.151
23,46
25.746.118
604.005.814
995.679.081
29,28
26.267.810
769.002.587
1.267.669.569
Fuente:INEyclculospropios.
Delascifrasexpuestasenelcuadroanterior,seconcluyequelademandadearroz
pulidosuperaalaofertarealdedichoproducto.Para1997,lademandasuperala
ofertaen75.004TM,querepresentaronun15,54%dedemandainsatisfecha.
Lainsatisfaccindelademandaprovienedeunaproduccinagrcoladeficitariaen
relacin con los requerimientos del pas, ya que como se indic en pginas
precedentes,laagroindustriaseencuentraencapacidaddeprocesarunas1.122.080
TMdearrozpaddyparaproducircercade680.685TMdearrozpulido.Esdecir,que
con la capacidad de produccin actual, la agroindustria podr procesar toda la
produccin prevista hasta el ao 2002, en los aos siguientes requerir aumentar
esacapacidaddeproduccin.Paraalcanzarlaproduccindearrozpaddysealada
en el cuadro No. 12 se requiere cultivar entre 152.000 y 196.000 hectreas,
considerandounrendimientopromedio creciente, quevariarentre4.700y6.500
Kgs./H.
8.3. DemandadeBienesDurables
La cuantificacin de lo bienes de consumo final durables debe considerar dos
aspectos:elcrecimientodelapoblacinconsumidoraylareposicindelparquede
bienesexistentesenelreadeinfluenciadelproyecto.Enelprimercasotambinse
realiza a travs del consumo percpita, el cual se determina en forma similar al
consumo de los bienes no durables. En el segundo caso (bienes durables) la
demandasecuantificaentrminosdelavidatildedichosproductos.
Enprimerlugarseestimaelnmerodeunidadesexistentesenelreadeinfluencia
y luego se calcula la proporcin de demanda anual de dichos bienes, la cual se
calculacomoelinversodesuvidatil.Elproductodeambasmagnitudes(inversode
avidatildelproductoporelnmerodeunidadesexistentes)dacomoresultadola
estimacin del nmero de unidades anuales necesarias para reponer las que se
Pgina51de196
ESTUDIO DEL MERCADO

desincorporandela actividadproductivaporconceptodedesgasteuobsolescencia
tecnolgica. A dicho resultado se le debe sumar la demanda generada por el
crecimientodelapoblacinconsumidora.
Por lo general la demanda por reposicin es muy superior a la demanda por

crecimiento de la poblacin consumidora. La proyeccin de la demanda de los
bienes de consumo final durables se basa en la proyeccin del parque existente,
paralocualesrecomendableutilizarlasiguientefrmula:
Pn=Pn1Pn+In,donde:
(1)
Pn=Nmerodeunidadesexistentesenelperodon
Pn1=Nmerodeunidadesexistentesenelperodon1
In=Nmerodeunidadesadquiridasenelaon
Para estimar la demanda por reposicin es necesario determinar el Factor de

Reposicin(FR),elcualsecalculacomoelinversodelavidatil(vu)delbienbajo
estudio: FR = (vu)1. El producto del Factor de Reposicin por el parque de bienes
existentes equivale a la demanda por reposicin. La demanda por crecimiento, se
calculamultiplicandoelparqueexistenteporlatasadecrecimientodelapoblacin
consumidora.
8.4. DemandadeBienesdeConsumoIntermedio:
La principal caracterstica de la demanda de bienes de consumo intermedio
(insumosindustriales),esqueconstituyeunademandaderivada,esdecir,derivade
la demanda de los bienes de consumo final. Los fertilizantes ni los envases de
hojalataserannecesariossinoexistiesedemandadealimentos.
Para estimar la demanda de estos bienes, es necesario determinar las

especificacionestcnicasdelsectorindustrialquelosprocesa ylostransforma,as
como los coeficientes tcnicos de consumo (Nmero de unidades de bienes de
consumo intermedio que se requieren para elaborar una unidad de un bien de
consumo final). El coeficiente tcnico tiene cierta similitud con el consumo
percpita y su utilizacin es similar para estimar la demanda global del producto,
pero la poblacin consumidora, en este caso, est constituida por el nmero de
empresas fabricantes que utilizan el producto como insumo, multiplicada por el
programadeutilizacindesucapacidadinstalada.
En la cuantificacin de la demanda de estos bienes deben considerarse otros

aspectostalescomo:demandadelosbienesdeconsumofinal,planesdeexpansin
Pgina52de196
ESTUDIO DEL MERCADO

delsectorindustrialproductode dichosbienes, tecnologautilizada,calidad delos
productos,etc.
Para establecer el volumen de la produccin que se destinar a satisfacer los
requerimientosdelosmercadosforneos,seprocedeenformasimilaraloindicado
paralosproductosdeconsumofinal.
Existen bienes o servicios que pueden ser de consumo intermedio y de consumo

final,comoporejemploelazcar,elcemento,laelectricidad,etc.Enocasioneslos
bienesdeconsumointermediosoninsumosdeotrosbienesdeconsumointermedio
y estos a su vez de otros, de tal forma que la cadena de bienes de consumo
intermedio se puede alargar varios eslabones hasta el bien de consumo final.
Seguidamentesemuestracomoejemplounacadenadeproduccintextil:
Pgina53de196
ESTUDIO DEL MERCADO

ElasticidaddelosBienesdeConsumoIntermedio
El hecho de que la demanda de la mayora de los artculos industriales tenga un
carcterderivado,significaquelademandaindustrialsermsomenosinelstica.
Parasatisfacerlasnecesidadesdelosconsumidoresfinales,losproductosnecesitan
cierta cantidad de cada uno de los componentes de sus productos, casi con
prescindenciadelprecio.Comocadacomponentecuestasolounafraccindelcosto
total definitivo del producto, el comportamiento del precio de cada rubro puede
tenerescasarelacinconlacantidadadquiridadeeseartculo.Porejemplo,elcosto
del condimento en una caja de mezcla para hornear puede representar solo un
medioporcientodelcostototaldelatortaparaelfabricante.Aunqueelpreciode
este condimento se duplicara y se transmitiese directamente a los consumidores,
tendra relativamente poca influencia sobre el precio que el productor fija al
artculo, o sobre el nivel de la demanda de los consumidores finales. Por
consiguiente, es posible que el aumento del precio no reduzca la cantidad de
conocimientoadquiridoencualquieradeloscasos.
Aunquelademandaindustrialpuedeserinelstica,lademandaobtenidaporcada
empresapuedeserextremadamenteelstica.Talserelcasosilosproductosque
compitensonesencialmentehomogneosyhaymuchosvendedores,esdecir,siel
mercadoseacercaalascondicionesdelacompetenciapura.
En el caso de los condimentos, si los que pueden obtenerse de todos los
abastecedores son bsicamente similares, y uno de ellos aumenta el precio y los
demsnolohacen,loscompradoresprobablementedesplazarnsuscomprasalos
competidores. Por consiguiente, es posible que exista una competencia casi pura
entrelosproveedoresdeunproducto,aunquelademandaindustrialseainelstica.
Sielgerentecomercialafrontaunademandainelsticaytieneunproductooriginal,
quizsprotegidoporunpatente,puedeencontrarseenunaposicinmuyfavorable.
Asmismo,sisolohayunospocoscompetidoresyhanconvenidotcitamenteenno
asignar especial importancia al precio en sus mezclas comerciales, los precios
pueden tener a un nivel ms elevado que el que alcanzaran en mercados muy
competitivos.
Unejemplodestacadodeestacondicineslaventadeserviciosdemanodeobra
cuando un sindicato ha organizado eficazmente el mercado de trabajo. En efecto,
hay un vendedor, y las tasas salariales pueden continuar elevndose en los
mercados,(porejemplolaindustriadelaconstruccin),dondelosobrerosafrontan
acortoplazounademandaindustrialinelstica.
Pgina54de196
ESTUDIO DEL MERCADO
ElPrecioPuedeinfluiralaDemanda:
La compra industrial generalmente es menos emocional que las compras de
consumo. El comprador de artculos industriales suele conocer con bastante
exactitudquycuntonecesita.Sielproductopuedeobtenerseenmuchasfuentes
suponiendo que los productos que compiten son homogneos es posible que se
asigne fundamental importancia al precio, si suponemos que la calidad, las
condicionesdeentregayotrosserviciossonconstantes.Lacompetenciadeprecios
puedeservigorosaamedidaqueelmercadeoseacercaalacompetenciapura.
Pero cuando los productos que compiten son heterogneos, es posible que se
necesitenegociarms.Lasinfluenciasmltiplessobrelacomprapuedenllegaraser
importantes,ylosmotivosemocionalestalvezrepresentenunpapelmsdestacado
enladecisindecompra.Esposiblequesemanifiestemuchomenosintersenel
precio,yestehechose reflejarenel tipode mezclascomerciales elaboradascon
destinoaesosproductos.
Las presentaciones de ventas bien planeadas, los entretenimientos ofrecidos a los

clientesylasmsconfiablescondicionesdeentregayserviciodespusdelaventa
puedenllegaraseraspectosfundamentalesenestepunto.
Las reacciones retrgradas en cadena pueden provocar perodos de auge: La

demandaenelniveldelosartculosindustrialespuedefluctuarmuchomsquela
demandaenelniveldelconsumofinal.Lacausadeelloresideenquelademanda
de artculos industriales, la cual puede estar separada varios pasos delademanda
final de consumo, refleja en parte las expectativas y las prcticas de compra de
diferentesintermediariosydeotrosproductores.Losclientesintermediosintentan
1)anticiparloscambiosdeprecios;2)reducirloscostosmediantedelacompraen
cantidad; 3) anticipar la demanda, que quizs no se concrete; 4) enviar pedidos
urgentescuandolospronsticosdeventassonineficaces.
Si los clientes intermedios creen que los precios continuarn descendiendo, es

posiblequeposterguentodaslascompras.Sicreenquelosprecioshanalcanzadoel
nivel ms bajo, tal vez compren cantidades importantes, en previsin de las
necesidadesfuturas.Obienlasempresaspuedencomprargrandescantidadespara
conseguirdescuentos,yluegoconsumirlasexistenciasamedidaquelasnecesitan.
Enelcasodelosrubrosdeescasomovimiento,estoltimopuedesignificarqueuna
empresacompramaterialesunprecioinferior.
Pgina55de196
ESTUDIO DEL MERCADO
Las variaciones de las ventas de las ventas en el nivel de fabricacin pueden ser
incluso ms acentuadas cuando otros clientes intermedios intentan anticiparse al
aumento de la demanda. Los acondicionadores de aire para el hogar se venden
sobre todo cuando llega la estacin clida. Es posible que se reciban importantes
pedidos de compresores para acondicionadores de aire antes de que se inicie la
temporada estival de ventas. Pero si el verano no es realmente caluroso puede
ocurrir que los minoristas, los mayoristas y los fabricantes de acondicionadores
tenganexcesodeexistencias,demodoqueseinterrumpirndeltodopospedidos
de compresores. En cambio, si sobreviene una prolongada ola de calor, pueden
agotarselosstocksdeacondicionadoresdelosminoristas,inicindoseunareaccin
retrgradaencadenaendireccinalosfabricantesdeloscomponentes.
En esta situacin es posible que los minoristas y los mayoristas intenten crear
existencias antes de la temporada. Por lo tanto, se agotaran las existencias
productor. Pueden formularse pedidos urgentes en relacin con la planta y las
mquinas nuevas, originando sbitas condiciones de auge que favorecen a los
fabricantesdeesosartculos.
Estas fluctuaciones extremas pero tpicas influyen sobre la naturaleza de la

competencia y el desarrollo de las mezclas comerciales. Es concebible que se
necesite apelar a cambios drsticos del precio y la promocin para afrontar estas
condicionesvariables.
El pago de impuestos afecta los gastos de equipos. El modo de incluir el costo de

determinadacompraenelcuadrodeprdidasygananciasdeunaempresapuede
ejercer una importante influencia sobre el comprador. Si al calcular las ganancias
puede cargarse el costo de una gran mquina a los gasto del ao corriente, es
posible que los ejecutivos de la empresa se muestren ms dispuestos a adquirirla.
Aunque el costo del equipo reduzca las ganancias actuales, tambin disminuir el
montoimponibleyaumentarnlosactivosdelaempresa.Engeneral,essabidoque
estascomprasnopuedenimputarseaunsoloao.
Hay dos mtodos generales de imputacin de costo: como capital y como gasto.
Ambos estn determinados esencialmente por la normativa legal del Impuesto
sobrelaRenta.
Loscompradoresdeartculosindustrialesrealizanunalaborrelativamenteescasade
bsqueda, comparados con los compradores de artculos de consumo. La prctica
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ESTUDIO DEL MERCADO

aceptadaesqueelvendedoracudaalcomprador,esdecir,queaqunocorresponde
adoptar un sistema de clasificacin de los productos basado esencialmente en el
comportamientodecomparacindelosartculos.
Essistemadeclasificacinqueutilizaremosestdeterminadoporelconceptodelos
compradores acerca de los productos y el modo de utilizarlos. Las categoras de
artculosindustrialesson:1)instalaciones;2)equiposcomplementarios;3)materias
primas;4)componentesymateriales;5)abastecimientos,y6)servicios.
Sibienlaclasificacindeartculosdeconsumoesprovisionalyquizsarbitraria,la
de artculos industriales se ajusta directamente al modo en que los departamento
decomprasindustrialesylossistemasdecontrolcontableoperancotidianamente.
Por ejemplo, los compradores a menudo se especializan por categoras de
productos. Y las plantas siderrgicas utilizan categoras similares a nuestras
clasificaciones de los artculos industriales en relacin con la compra, el
mantenimiento,elcosteodelospedidosyelcontrol.
MateriasPrimas:productosagrariosynaturales.
Las materias primas son productos que han sido elaborados solo en la medida
necesaria para permitir el transporte y la manipulacin seguros, cmodos y
econmicos.Adiferenciadelasinstalacionesylosaccesorios,lasmateriasprimasse
conviertenenpartedeunproductofsico.
Lasmateriasprimassonrubrosdegastos,yesposiblequelosagentesdecompras
las adquieran rutinariamente (como recompras directas). Pero los altos ejecutivos
talvezintervenganenlacompracuandociertasmateriasprimasrepresentangran
partedeloscostosdelaempresa.comoocurreconeltrigoenlosmolinosharineros.
Msan,conelfindegarantizarlasfuentesdeabastecimiento,puededarseelcaso
de que los altos ejecutivos ayuden a negociar los contratos anuales de ciertas
materiasprimasimportantes.
Esconvenientedividirlasmateriasprimasendosgrandescategoras:1)productos
agrcolasy2)productosnaturales.Losproductosagrcolasincluyenlascosechas,el
ganadoyotrosproductoscomoelalgodn,eltrigo,lasfrutillas,lacaadeazcar,
los vacunos, los cerdos, las aves de corral, los huevos y la leche. Los productos
naturales incluyen los productos animales, vegetales y minerales segn se los
obtienenaturalmente,porejemplo,lapescaylacaza,lamaderayeljarabedearce,
yelcobre,elzinc,elmineraldehierro,elpetrleoyelcarbn.
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ESTUDIO DEL MERCADO

Los consumidores finales pueden usar directamente algunas materias primas, por
ejemplo,lasfrutasylasverduras,lasavesdecorral,loshuevosylaleche.Eneste
texto consideraremos artculos de consumo, no industriales, a las materias primas
vendidasdirectamentealosconsumidoresoutilizandointermediariosparalaventa
alosconsumidores.
Las actitudes y las prcticas de compra de los diferentes intermediarios que

manipulanlasmateriasprimassernmuydistintas.Comoveremosmsadelante,es
posiblequediferentesintermediariosmanipulenlasmateriasprimascuandoestn
destinadasalconsumomsquealosmercadosindustriales.
Lanecesidaddelaclasificacinesunodelosfactoresimportantesquedistinguena
estos productos de otros artculos industriales. La naturaleza produce lo que le
place,yalguiendebeseleccionaryclasificareltrigo,elmaz,eltabaco,elalgodny
otros productos similares con el fin de satisfacer a los diferentes segmentos del
mercado. Algunas de las categoras ms elevadas de frutas y verduras pueden
dirigirsealmercadodeartculosdeconsumoquepautapreciosespeciales,mientras
que las categoras inferiores sern tratadas como artculos industriales y utilizados
paraproducirjugos,salsasypastelescongelados.
La mayora de los productos agrarios se producen estacionalmente, pero la

demanda es ms o menos constante durante todo el ao. De aqu que el
almacenamiento y el transporte sean actividades fundamentales del respectivo
procesocomercial.
Como se ha indicado, los compradores de artculos industriales normalmente no

buscan a los proveedores. Este factor complica la situacin comercial de los
productos agrarios, porque en general los muchos productores agrcolas de poca
importancia estn muy dispersos, a veces lejos de los posibles compradores, de
modo que para ellos la venta directa a los usuarios finales sera difcil. Por
consiguiente, la plaza y la promocin son factores importantes en las mezclas
comercialesdeestosproductos.
Lamayoradeloscompradoresdeproductosagrariosyasabequdestinodaralos
artculos, y generalmente prefieren que los productos estn seleccionados y
clasificados.Perocomolosgrandescompradorespuedenverseendificultadespara
conseguirlascantidadesdelascategorasylostiposquedesea,sehadesarrolladoel
sistema de produccin por contrato. En este caso el comprador busca
conscientemente posibles fuentes de abastecimiento y firma contratos que
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ESTUDIO DEL MERCADO

garantizanalproveedorunmercadoparasusartculos.Estaprcticaproducevarios
efectos. Tiende a convertir al proveedor en parte dela actividad del comprador, y
elimina un producto del mercado competitivo. Esta situacin puede ser deseable
desde el punto de vista de los proveedores, porque los separa de un mercado
puramentecompetitivo.
Una alta proporcin de los productos agrarios tiene una demanda comercial
inelstica, aunque el elevado nmero de pequeos productores se encuentre en
condiciones de competencia casi pura. La demanda del mercado es mas elstica
cuandohaymuchossustitutos(porejemplo,lacarnedevacayladecerdo,oeltrigo
enlugardelmaz).Perodentrodelasgamasusualesdeprecios,lademandadelos
productos agrcolas generalmente es inelstica; de modo que a los productores
agrcolas les conviene controlar la produccin y los precios, quizs aplicando los
programasoficiales.
Muchos de los intentos encaminados a controlar los precios en el mercado de

productosagrariossevefrustradaporlalentaadaptacindelaofertayladificultad
de organizar el gran nmero de productores. Una vez que se ha completado la
siembradeunacosecha,laofertaposibleesunacantidadmsomenosfija(sujetaa
lascondicionesdeltiempo,laspestes,etc.)yyaesdemasiadotardeparamodificar
su magnitud en el curso de ese ao. En el caso de ciertos productos animales, el
ciclo de planeamiento puede ser de dos o tres aos, y este hecho agrava todava
maselproblemadelaadaptacindelaoferta.
Hacia el final de una temporada de cultivos, la cantidad de productos agrarios

disponibles e una cifra fija. Si esta oferta es considerable, el precio del mercado
puedesersumamentebajo;siesreducida,elpreciopuedeseralto.
Este perodo relativamente prolongado de planeamiento ha determinado ciertos

ciclos peculiares de la produccin y los precios. Los criadores de aves
tradicionalmentetienenperodosanualesdeaugeydepresin.Loselevadosprecios
de las aves un ao atraen a muchos criadores el ao siguiente, y la consiguiente
sobreproduccinreducelospreciospordebajodelcosto.Estasituacindetermina
quemuchospequeosproductoresabandonanelmercado,provocandounaoferta
insuficienteyelevandonuevamentelosprecios.Perorecientementelaaparicinde
algunos grandes productores que controlan mejor la oferta ha atenuado este
zigzagueodelaofertaylosprecios.
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ESTUDIO DEL MERCADO

En contraste con el mercado de productos agrarios, que cuenta con mucho
productores,losproductosnaturalesseoriginanenunnmeromenordeempresas
ms grandes. Por supuesto hay excepciones, como las industrias del carbn y la
madera.
Engeneral,laofertatotaldeproductosnaturaleseslimitadaynopuedeampliarse
fcilmente.Peropuedemodificarselacantidadobtenidaoextradaendeterminado
ao.
La mayora de los productos son voluminosos y planean problemas de transporte.

Peroelalmacenamientoesmenosimportante,porqueesmenoselnmerodelos
artculos perecederos, y algunos pueden producirse todo el ao. Las principales
excepciones son el pescado y la caza que se obtiene en determinados periodos o
estaciones, y cuyas pautas comerciales se asemejan a las que hallamos en los
productos animales del campo ms que las pautas de los productos forestales o
minerales.
MotivosdeCompra
Comoenelcasodelosproductosagrarios,loscompradoresdeproductosnaturales
generalmente necesitan categoras especficas y fuentes confiables de oferta para
asegurar la produccin permanente de sus propias plantas. Por consiguiente, los
grandes compradores a menudo procuran adquirir o por lo menos controlar sus
fuentesdesuministro.Aqusetratadeunobjetivomsfcilqueenelcasodelos
productosagrarios,porqueaparecenimplicadasinstalacionesdeproduccinmenos
numerosasymsamplias.
Unmododecontrolarlasfuentesdeofertaeslaintegracinvertical:lapropiedad
delproductordeproductosnaturalesporelusuario.Eselcasoporejemplo,delos
fabricantesdefibrassintticasydepapelquecontrolanlosrecursosmadereros,de
los refinadores de petrleo que controlan las fuentes de petrleo crudo y de los
productoresneumticosquecontrolanlasplantacionesdecaucho.Probablemente
el caso ms conocido es el de los productores de acero, que controlan no solo el
mineraldehierroylosdepsitosdecarbnsinotambinlosbarcosylostrenesque
transportanelhierroyelcarbn.
Cuando una industria se ha integrado mucho puede haber un mercado abierto

fragmentariooerrtico.Lacausaesqueloscompradoresylosvendedoresacudirn
almercadosolocuandosuspropiasfuentescautivasproducendemasiadopocoen
exceso,ounacalidadquenoesladeseada.
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ESTUDIO DEL MERCADO
Losvendedoresdelosmercadosque noseintegranformalmenteconlosusuarios
suelen comprobar que sus clientes compran en grandes cantidades y estn
interesadosenasegurarsefuentesfidedignasdeabastecimiento.Generalmentese
realiza este objetivo mediante contratos o entendimientos, quizs negocios por
losejecutivosdealtonivelyreferidosalascategorasestndarolasespecificaciones
delosproductos.
La demanda industrial es derivada o esencialmente inelstica: Los grandes

productoresdeproductosnaturalessonmuysensiblesalasdemandasdelmercado
y tienden a limitar la oferta con el fin de mantener precios estables. Pero en las
industrias del carbn y la madera, donde hay muchos productores, existe una
situacincercanaalacompetenciapura.
8.5. CuantificacindeDemandadeBienesdeCapital.
En la cuantificacin de la demanda de los bienes de capital (maquinaria, equipo
cientfico,camiones,etc.)esimportanteconsiderartresaspectosbsicos:
Requerimientoporusuario.
VidatildelBien.
Parqueexistente.
El trabajo consistir en realizar un estudio detallado del sector de la economa que

utiliza el bien, lo cual permitir estimar su comportamiento en forma ms o menos
precisa. Esta demanda se calcula en funcin de los requerimientos de los bienes y
servicios que pueden ser producidos a travs de los bienes de capital analizados en
correspondencia con su vida til. La demanda de los bienes de capital estimada,
resulta de dividir la demanda de los bienes que con ellos se producen, entre la
capacidadpromedioanualquedichosbienesdecapitalposeenyentrelavidatil.
La cuantificacin de la demanda de bienes de capital tambin puede efectuarse en

formasimilaralacuantificacindelademandadebienesdeconsumofinaldurables,
solo que en este caso, en lugar de considerar el crecimiento vegetativo de la
poblacin se considera la tasa de crecimiento del sector de la economa donde se
utilizanlosbienesbajoestudio.
Se debe estimar la demanda por reposicin (DR) y la demanda por crecimiento (DC)
(decrecimiento) del sector de la economa donde se usan os bienes de capital. Es
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ESTUDIO DEL MERCADO

importantetenerpresentequeporlogeneralDR>DCexceptocuandolavidatildel
bienesmuygrandeoelsectordelaeconomapresentaunelevadocrecimiento.
8.6. ProcedimientoparaCuantificarlaDemanda:
La demanda anual por reposicin se determina dividiendo el tamao parque de
bienes de capital (nmero de unidades) que existe en el rea de cobertura de la
investigacinentrelavidatildedichosbienes,expresadaenaos.
La demanda por crecimiento (o decrecimiento) del sector de la economa se

determinamultiplicandolatasadecrecimientoporelparquedebienesexistentes.En
ambos casos ser necesario proyectar el parque de bienes de capital aplicando la
ecuacin(1).
La demanda total (DT) ser el resultado de la demanda por reposicin (DR) y la

demandaporcrecimientodelsector(DC):
DT=DR+DC
Porsuparte:
DR=Pn/VuyDC=Pn*TC
Donde:
Pn=Parqueexistenteenelaon
Vu=Vidatil
TC=Tasadecrecimientodelsectordelaeconoma
Unavezquesehaestimadolademandadedichosbienes,secomparaconlaoferta
domsticadelosmismos.Ladiferenciaentrelademandaylaofertadedichosbienes
constituyeelmercadodisponibleparaelproyecto.
9. MercadoDisponibleParaelProyecto.
La diferencia entre los volmenes de la demanda y la oferta proyectadas, permite
determinar el mercado disponible para el proyecto, si la diferencia es positiva, se dice
que hay un dficit de oferta y su magnitud debe compararse, con la escala mnima
tecnolgicamente posible y/o con el tamao mnimo econmico exigido por los
inversionistas.Sienamboscasoseltamaodelmercadodisponibleresultasuperior,se
concluyeenlafactibilidaddelproyectodesdeelpuntodevistadesumercado.
Si por el contrario, la diferencia es negativa (supervit de produccin) o el mercado

disponibleesmenoraltamaomnimoeconmicooalmenortamaotecnolgicamente
posible,seconcluyeenlainviabilidaddelproyecto.Encasodeserfactibleelproyecto,se
debeindicarquporcentajedelademandainsatisfechaseatenderconsuproduccin.
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ESTUDIO DEL MERCADO
La obsolescencia de los bienes de capital no viene dada solamente por el deterioro

fsico que el tiempo y el uso ejercen sobre ellos, sino que adems existe la
obsolescenciatecnolgica,lacualocurrecuandosalealmercadounanuevamquina
oequipocapazdeproducirigualesomayorescantidadesdebienesquelosequipos
existentes en el mercado, pero a un costo significativamente ms bajo, o con una
calidadsuperior.
10 AnlisisdelaComercializacin.
Es un proceso mediante el cualseplanificayorganizanlasactividadesnecesariaspara
queenelmomentopreciso,unamercancaoservicio,destinadoavenderseestenel
lugarindicadoyensudebidomomento.
10.1 Definicin:
Se entiende por comercializacin, el conjunto de actividades relacionada con la
circulacindelosbienesyserviciosdesdelossitiosenqueseproducenhastallegar
alconsumidorfinal.
10.2 AspectosdelAnlisisdeComercializacin
Es un hecho conocido los inconvenientes de los intermediarios y su costo en el
productofinal,elexcesodepropagandaempleadoenlacomercializacinetc.,estos
aspectosrepresentanunarealidadylosanlisisqueseefectendebernadaptarse
a ella. El estudio de comercializacin revela numerosos problemas entre los que
puedendestacar:
Queloscanalesdedistribucinseanmanejadosporunasolaempresayaseaa
travsdelcontroldelosmediosdel transporte, recursos financieros, etc., lo
quepuededarlugaralos abusosdeldistribuidor.
Que existan acaparamientos de ciertos productos en ciertos momentos con

objetodeincrementarprecios,etc.,(EscasezArtificial).
Queladistribucindeciertosbienesimpliqueexigenciastcnicascomopueden
serserviciosdereparacin,abastecimientoderepuestos,asesoratcnica,etc.
Que dadas las caractersticas de los productos en estudio estos requieran e

refrigeracinenlosalmacenesdeexpendioyenloselementosdetransporte.
Adicionalmente,elanlisisdebeincluiraspectostalescomo:
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ESTUDIO DEL MERCADO

readeventadelbienqueseestudia.
Canalesdeventaylasfuerzasdeventa(sielequipodeventapertenecerala
empresa,siseutilizarnagentes,representacionesintermediarias,etc.).
o Formasdeintroducirypromoverelproducto.
Preciosyotrascondicionesdeentrega.
Financiamientodelasventas.
Servicios,etc.
o
o
Para ello, es necesario conocer previamente las condiciones de ventas que ofrece la
competenciaalconsumidoryelciclodevidadelosproductos:
CiclodeVidadelosProductos
VentasAltas
CostosBajos
UtilidadesAltas
CostosCrecientes
CostosUnitarios
VentasDecrecientes
decrecientes
UtilidadesDecrecientes
VentasCrecientes
UtilidadesCrecientes
Crecimiento
Decadencia
11 ComercializacindeProductosAgrcolas
Elabastecimientoeficientedeproductosalimenticiosparalapoblacinconsumidora,es
unproblemaqueanivelmundialsehaconvertidoenunconstanteretoyacuyasolucin
sehandestinadoimportantesrecursoshumanos,tecnolgicosyfinancieros.Losestudios
han concluido en que dicho problema no depende exclusivamente del volumen de la
produccin sino que adems debe considerarse un segundo factor: El sistema de
comercializacin, el cual gravita ostensiblemente sobre el primero y es determinante
parapodergarantizarelsuministrodealimentosalapoblacinconsumidora.
A continuacin se analizarn los principales elementos que constituyen un Sistema de

Comercializacin de Productos Agropecuarios, as como sus objetivos, funciones y
estructuras.
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ESTUDIO DEL MERCADO

11.1 Definicin:
Entenderemos por Sistema de Comercializacin de Productos Agropecuarios, al
circuitoporelcualdebenpasarlosreferidosproductosparallegardesdelossitios
dondeseproducen,hastaelconsumidorfinal.
11.2 Objetivo:
Los Sistemas de Comercializacin tienen por objetivo el satisfacer la demanda del
consumidor en condiciones adecuadas de: cobertura, cantidad, calidad, variedad,
oportunidadyprecios.
11.3 Funciones:
Para cumplir con el objetivo antes planteado, al Sistema de Comercializacin
concurren un conjunto de agentes diversos, entre cuyas principales funciones, se
pueden mencionar las siguientes: transporte, Seguros, Financiamiento, Seleccin,
Empaque,AsumiryTraspasarlaPropiedad,InformaryAlmacenar.
En este segundo nivel se ubican los silos para secado y/o almacenamiento, los
mataderos, los frigorficos y los centro de acopio. A continuacin se describen
brevementecadaunadedichoscomponentes:
**Silos:Sondepsitoscilndricosoprismticos,dealturaconsiderable,quese
carganporlapartesuperiorysevacanporabajo,destinadosalalmacenamientoy
conservacin de cereales, semillas, etc. Por lo general son propiedad de la
agroindustria que los utiliza para acondicionar y almacenar los productos que
posteriormentevaaprocesar,osonpropiedaddelEstadoquienloconstituyepara
auspiciarlaactividadagrcola.EnVenezuelaelEstadoposeecercadecincuenta(50)
silos,loscualesenconjuntotienenunacapacidaddesecadosuperioralascuarenta
miltoneladasdiariasypuedenalmacenarmsdeunmillnquinientasmiltoneladas
diarias.
** Mataderos: Son los sitios donde se mata el ganado que se utilizar en la

produccin agroindustrialoenelconsumodirecto.Estnconstituidosporsalasde
matanzas,cmarasdeconservacin,establosycorrales,ascomoinstalacionespara
elprocesoydisposicindedespojosydesperdicios.Generalmenteseclasificanen
mataderos para ganado bovino, porcino y aves. En Venezuela existen cerca de
veintemataderosparaganadobovino,loscualesenconjuntoposeenunacapacidad
instaladadeaproximadamentediezmilcabezasdiariasypuedenconservarensalas
refrigeradasunas16.000cabezas.
**AlmacenesFrigorficos:Songrandesalmacenesquedisponendecmarasabajas
temperaturas para conservar y/o mantener congelados productos perecederos.
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ESTUDIO DEL MERCADO

Adems disponen de tneles de congelacin que permiten graduar el tiempo y la
temperaturaalaquesedeseacongelardichosproductos.
Lacapacidadnacionaldealmacenamientorefrigeradoparaprincipiosdeladcada
de los noventa, se ubicaba en unos 400.000 metros cbicos dedicados a la
conservacin de productos perecederos frescos y congelados, de dicha capacidad,
ms250.000metroscbicospertenecenaOrganismosdelEstado.
SistemadeComercializacindeAgroproductos
PRODUCCIN AGROPECUARIA
Agrcola Animal
Agrcola Vegetal
T
R
A
N
S
P
O
R
T
E
Centrosde
Acopio
Secado y
Almacenado
Mataderos
Frigorficos
Importacin
Complementaria
Productos
Terminados
MAYORSTAS
Bolsa Agrcola
Agroindustria
INSUMOS
Consumo
Animal
EXPORTACIONES
F
I
N
A
N
C
I
A
M
I
E
N
T
O
Pesca
Cadenas de
Supermercados
Consumo
Humano
Mercados Campesinos
Mercados
Perifricos
Mercados Libres
Pequeos Detallistas,
Abastos, Bodegas,
Carniceras,
Pescaderas
CONSUMIDOR FINAL
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ESTUDIO DEL MERCADO

**Centros de Acopio: Constituyen la estructura bsica de recepcin y
almacenamiento de la produccin agropecuaria. Estn conformados por locales
conlasinstalacionesnecesariasparaellavado,desinfeccin,seleccin,adecuacin
y empaque de los productos que luego van a ser distribuidos a travs de los
distintoseslabonesdelacadenadecomercializacin.Suadministracindebeestar
bajo la responsabilidad directa de los productores, lo cual le permite orientar en
formamseficientesusproductoshacialosagentesqueconcurrenalSistemaun
mayorpoderdenegociacin.
*IntermediosyServicios:
Constituye el tercer nivel del Sistema de Comercializacin de Agroproductos y est
conformadopor:LaAgroindustria,LosMayoristasylaBolsaAgrcola.
** La Agroindustria: Es el sector encargado de procesar los productos

agropecuarios, para luego a travs de los canales de comercializacin, llevarlos a
los consumidores finales. La actividad procesadora debe basarse en materias
primas en la que el pas tenga ventajas comparativas para su produccin.
Constituye un sector dinmico y generador de riquezas, pero dado su carcter
intermedio,dependeenprimerlugardeunaslidaestructuraproductivaprimaria,
paragarantizarunadecuadoniveldeoperaciones,yensegundolugarrequierede
unsistemaeficientedecomercializacin,quelepermitealcanzar,sindificultada
los consumidores finales. En Venezuelapersisteelgraveinconveniente queenla
mayora de los rubros de explotacin agroindustrial se han consolidado grandes
oligopolios,frenandoeldesarrollodelapequeaymedianaindustriayportantoel
carcterdecompetitividadqueelsectordebetener.
La agroindustria produce bienes destinados al consumo humano y al consumo

animal, stos ltimos son adquiridos por los productores primarios que inician
nuevamente el proceso colocando sus productos en los mataderos y frigorficos,
para luego continuar a lo largo del circuito. Los bienes destinados al consumo
humanoabastecenalascadenasdesupermercadosyalosmayoristas.
** Los mayoristas: Los mayoristas son un elemento esencial dentro de la

cadena de comercializacin, que en su funcin de intermediacin cumple con
importantes labores que representan un valioso servicio, tanto para sus
proveedores, como para sus clientes, entre las principales funciones de los
mayoristas, se distinguen los siguientes: comprar, vender, clasificar, seleccionar,
almacenar,transportar,reagrupar,empacar,financiar,afrontarriesgos,recolectar
ydivulgarinformacinespecializadasobreelmercado.
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ESTUDIO DEL MERCADO
Enlaactividadcomercialagropecuaria,generalmentelosmayoristasseagrupanen
los mercados terminales o centros de mayoristas que constituyen un elemento
esencial en el comercio de rubros agropecuarios de las grandes ciudades. En
Venezuela, la mayora de los grandes centros urbanos carecen de estos
importantes mercados terminales, a los cuales deben llegar los productos
provenientesdeloscentrosdeacopio.
Desde los centros de mayoristas se abastecen a los mercados ordinarios y

perifricos, as como a los mercados libres y pequeos detallistas, tales como:
abastos, bodegas, carniceras y fruteras. En algunos rubros muy especficos,
tambinseabastecealascadenasdesupermercados.
** La Bolsa Agrcola: Es una sociedad formada por personas e instituciones

vinculadas con el sector agropecuario, generalmente sin fines de lucro y creada
paraprestarserviciosdecomercializacin.Labolsanocompranivendeporcuenta
propianada,nomaneja,transportaoprecisaproductos,tampocofijaprecios.
LaBolsaofreceinformacinsobreprecios,mercados,cosechas,ascomounlugar
opuntodereuninparasussocios.Adems,emitereglamentosparaorganizarlas
operaciones y dar claridad al mercado, implanta normas de calidad, fija los
volmenes de los contratos y trata de resolver los problemas que se presenten
entrelaspartescontratantesenformaamigableoimparcial.
En resumen, es un empresa que pretende desarrollar la comercializacin para

ampliar el mercado, estabilizarlo y orientarlo, eliminando la incertidumbre de la
ofertaylademanda,ypromoviendoelabastecimientoenfuncindecalidades.
12 ObjetivodelaBolsaAgrcola.
Elobjetivogeneraldeunabolsaeseldedesarrollarelsistemadecomercializacindelos
productos que cada uno de sus socios produce, maneja, financia, almacena, exporta,
distribuyeoconsumeyaselevargananciasdelaactividadeconmicaquedesarrollan.
Esimportantesealar,laBolsatambinpuedecontribuirallogrodeobjetivosespecficos
relacionados con cambios estructurales y de poltica, que traspasan el mbito de la
comercializacin, estos seran: a) Romper la estructura oligopsnica que caracteriza al
mercado mayorista de productos agropecuarios (pocos compradores); b) Apoyar la
seguridad alimentaria mediante un adecuado y permanente suministro de alimentos al
mercadonacional;c)Ayudaralproductoradefinirloscostosmetadeproduccin,apartir
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ESTUDIO DEL MERCADO

de los precios del mercado; d) Promover el desarrollo de la agroindustria y la
agroexportacin.
13 AspectosdelMercadoBurstilqueModernizanlaComercializacin.
ElmercadoesunodeloscomponentesdelSistemadeComercializacinysedefineconla
concentracin y enfrentamiento de las fuerzas de la oferta y la demanda para
determinacindeunprecio.Pero,adicionalmenteelmercadoburstilsecaracterizapor
lassiguientessituaciones,condicionesyresultadosquelodiferenciayperfecciona:
o Transparencia:Fundamentadaeneldescubrimientodelospreciosenunambientede
libreaccesoalmercadoconsuficienteinformacin.
o Liquidez:Auspiciadaporlaafluenciadesuficientenmerodeofertasydemandasque
generanadecuadonmerodetransacciones.
o Velocidad: Generada por remates pblicos a partir de condiciones establecidas

previamenteaceptadasporlosparticipantes.
o Garanta:Fundamentadaenlosrequisitosexigidosalosparticipantesautorizadosyen
losdepsitosquestosdebenconstituirpararespaldarlasoperaciones.
o Informacin: Dado por el libre acceso a toda la informacin que genera el propio
mercado.
o Opciones: Creadas por un mercado permanente y transparente que permite

proyectarseyencontrarnuevasalternativas.
o Participacin: Dada por el libre acceso al que desee entrar o salir del mercado de
cualquierproductoagropecuario.
o Amplitud: A travs de la difusin de la informacin y la fcil comunicacin entre los

puestos de Bolsa, el mercado se ampla y toma la caracterstica abstracta de un
mercadosinfronteras.
o Desarrollo: La existencia de un mercado permanente sin fronteras genera el

conocimiento de nuevas demandas que impulsan el desarrollo de la produccin y la
incorporacindenuevosproductos.
o Programacin: El mejor conocimiento del mercado se traduce en una produccin
acordeconlosresultadosrequeridosporlademanda,favoreciendolaprogramacinde
laproduccinparaelmercado.
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ESTUDIO DEL MERCADO

o Estabilidad: La informacin de precios y mercado generados por la propia Bolsa trae
comoefectos elconocimientoymanejoracionaldelmercadoypor consiguienteuna
mayorestabilidaddelosprecios.
o Servicios: La Agilidad y velocidad generada, trae como consecuencia la demanda de

nuevosserviciosdecomercializacin.
o Reglamentacin: Dada por los acuerdos y condiciones establecidas por los miembros
deunaBolsaqueconstituyenelreglamentointernodeoperacioneselcualseenmarca
dentrodelasleyescomercialesdelpas.
o Riesgos:Losriesgosporampliasvariacionesdeprecios,desabastecimientosysobre
ofertastiendenadesaparecerconlainformacin,laprogramacinylaelaboracinde
contratosporanticipado.
o Calidad: Los mecanismos operativos de una Bolsa obligan al encasillamiento de la

produccinporcalidades,alreconocimientodelesfuerzoporproducirmsyalmejor
uso de los productos. Adems, aumenta la demanda al establecer diferencias de
precios.
14 EstructuraOrganizativadeUnaBolsadeProductos.
Generalmente la Bolsa est conformada por socios accionistas que constituyen la
Asamblea General la cual nombra la Junta Directiva, que es el rgano responsable de
administrar la sociedad. La Bolsa tiene una Gerencia General que dispone de unidades
asesorasenaspectoslegales,decontrolyvigilanciacomercial,ascomodeunconsejode
rbitrosojuecespararesolverlosproblemasderivadosdelincumplimientodecontratosy
deunacomisinresponsabledecalcularlospreciosdecadarueda(indispensablecuando
enlaBolsaserealizancontratosdefuturo).
Adems,laBolsadebecontarconunaunidadpararealizarestudiosdemercadoyanlisis
de precios y base, una unidad responsable de la administracin y liquidacin de
operaciones y una unidad que dirija las actividades de compraventa en la rueda. Una
parteimportantedelaBolsaeslaconformacinquesedealaruedaocorro.Segnlas
personasqueparticipanenelmismo,stapuedeserdedosformas:
a) No especializada cuando los socios o sus representantes pueden actuar como

corredoresenlarueda,anombrepropioodeterceros,y
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ESTUDIO DEL MERCADO

b)EspecializadacuandoseestablecepuestosdeBolsa,loscualesdebenserempresas
queprestanserviciosdecomercializacinenformaintegraleintervienenanombre
deterceros.
Cuandolossociossonloscorredores,laruedaocorroesmuyconcurrida,puestodoslos
accionistaspuedenactuarcomotales,entantocadaunotengaunacuentadegarantaen
la Bolsa que respalde las operaciones que realice. En el segundo caso, cuando existen
puestosdeBolsasoloasistealaruedauncorredorporcadapuesto,llevanalmandatoy
representacindesusrespectivosclientesparaenfrentarsuspropuestas.Aligualqueen
el caso de los corredores, cada puesto de Bolsa debe tener sus cuentas en la Bolsa y
depositarsusrespectivasgarantaspararespaldarlasoperaciones.
Dependiendo de la modalidad, las Bolsas pueden administrar directamente las

liquidaciones o transferir esta responsabilidad a una instruccin especializada en el
manejo de cuentas y garantas, liquidacin de saldos y otorgamiento de crditos que
generalmentesedenominaCasadeCompensacin.
LaCasadeCompensacinseconvierte,unavezcreadouncontratoentredospuestosde
Bolsaoentredoscorredores,encompradorfrenteal vendedorydevendedorfrenteal
comprador.
TodoelquerealizaoperacionesenlaBolsa,estenlaobligacinderegistrarloscontratos
en la casa de compensacin y de ah en adelante, la misma funge y garantiza a
compradoresyvendedorestodaslasobligaciones.Tantoelcompradorcomoelvendedor
debensituargarantasporcadacontratoquetenganabiertoalfinalizarlasesindelda.
ConestemecanismoesquelaCasadeCompensacingarantizalasoperaciones.
15 MecnicadeOperacindeunaBolsa.
Toda persona que desee participar en las operaciones de una Bolsa lo puede hacer,
siempre y cuando acuda a un socio que acte como corredor o a un puesto de Bolsa
autorizado segn sea el caso. La persona que desea comprar o vender en la Bolsa debe
darlemandatoalcorredoroalpuestodebolsa,indicarleelpreciodereferenciaparaque
intervenga y especificarles la calidad, cantidad y las condiciones de entrega y
financiamiento.
Las ofertas y demandas en la Bolsa se hacen en volmenes Mnimos predeterminados

paracadaproducto.Elvolumenmnimojuntoconlascaractersticasdecalidadyfechade
entrega se denomina contrato. Estos contratos se someten a subastas pblicas para
determinarlospreciosdemercado.
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ESTUDIO DEL MERCADO

Enloscontratosdedisponibilidadlacantidadpuedevariarapartirdeunmnimo,noas
enlososcontratosdefuturosendondelacantidadesfijaycadaoperacinsehaceporun
nmerodeterminadodecontratos.
Una modalidad de operaciones ms avanzada, es en la que los corredores ingresan al

corro o rueda con los contratos acordados para ser entregados al pregonero, el que los
poneenconocimientodetodoslosparticipantesdelarueda.
TanprontocomosepregonalaoperacinacordadapordosCorredores,todoslosdems
tienen la opcin de adjudicarse esta operacin, ofreciendo un mejor precio en caso de
tenerunmandatodecompra,uofreciendounproductoconlasmismasespecificacionesa
unmenorprecio,encasodetenerunmandatodeventa.Transcurridociertotiemposin
quehayapujas,laoperacinsecierrayseregistraelcontratoantelaBolsa.
Unamodalidadconsisteenhacerofertasydemandassinprevioacuerdo,paraquesean
inscritasenlapizarrayquedenabiertashastaqueaparezcauncompradorounvendedor
queesteinteresadoenellas.Estamodalidadeslaquesepracticaencorroselectrnicos
en donde cada corredor introduce al computador sus ofertas y demandas, la mquina
cotejalainformacinejecutandoaquellasoperacionesquecoincidenydejandoabiertas
las dems para la utilizacin de pujas. En ambas modalidades pueden existir las pujas
haciaarribaoCorredoresporparticiparenlaoperacin.
15. MercadoyTiposdeOperacionesqueseRealizanDentrodeunaBolsa.
Las operaciones que se realizan dentro de una Bolsa son muy parecidas a las de un
mercado de competencia perfecta. En ellas participa indirectamente una cantidad
apreciabledecompradoresyvendedores,permitiendoquelospreciosseestablezcanpor
mediodeunintercambioabiertoenelrecintodelaBolsa,endondetodoslosqueacten
como compradores y vendedores se presentan personalmente, en el caso de corro de
socios,ovamandatoatravsdelospuestosdeBolsa.
Generalmente, las transacciones y operaciones que se realizan en las Bolsas son de dos
tipos:
a) Las de Fsico, tambin llamadas de abastecimiento, que comprende la modalidad de

disponibleoentregainmediata,ylademercadoatrminoocontratoporadelantado.
b)LasdeFuturo,quecomprendenlamodalidaddecoberturasoseguroylaespeculativa.
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ESTUDIO DEL MERCADO

15.1 OperacionesdeFsico.
Sedenominantambindeabastecimientoporcuantoenellassehaceuntraspaso
efectivo de productos. Se realizan entre personas que producen, almacenan,
elaboran o consumen el producto objeto de transaccin. Para estas operaciones
existendosmodalidadesqueson:
a)Operacionesdedisponibleoentregainmediata.
Son operaciones sobre productos que estn almacenados y disponibles para
ser entregados en un perodo no mayor de 48 horas. Se realizan por
descripcin,sinlapresenciafsicadelproducto,endondeelpreciosefijaen
funcindelacalidadyellugardeentrega.Enestemercadonosemovilizael
producto,sinordenesdecompraventa,certificadosdedepsito,decalidad
y peso. Esto facilita el enfrentamiento de la oferta y la demanda, lo cual
contribuyeaconcentrarelmayorvolumenposibledeellasyfijalospreciosen
condicionesdecompetencia.
b)OperacionesaTrmino.
Tambin se conoce como contratos por anticipado, debido a que los
productores o los almacenistas se comprometen, mediante un contrato, a
entregarenunafechafuturayaunpreciodefinido,aunindustrial,exportador
oconsumidorunadeterminadacantidaddeproducto.
Este tipo de contrato permite al vendedor asegurar un comprador y al

comprador un abastecedor. Se diferencia del de entrega inmediata en la
postergacin de la fecha de entrega y en que, al momento de realizar el
contrato, el producto puede o no estar disponible. Debido a que la
postergacin de la fecha de entrega implica mayores riesgos de
incumplimiento, las garantas que deben depositar los compradores y
vendedoresenlaBolsasonmayores.
Elmercadoatrminoesunaconsecuenciadelmercadodedisponiblesylas
operaciones generalmente se realizan entre productores, consumidores y
almacenistas. Es decir, se efectan entre personas que estn dispuestas a
recibir y entregar efectivamente el producto, ms que entre intermediarios,
quienesbuscanprincipalmentegananciaspordiferenciasdeprecios.Estoeslo
quelodiferenciadelmercadodefuturosdescritoacontinuacin.
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ESTUDIO DEL MERCADO

15.2 OperacionesdeFuturos.
Soncontratosendondeseestipulaelcompromisodeentregaryrecibirunproducto
determinado en una fecha especfica, pero sin que exista la obligatoriedad de
entregarorecibirelproducto.Estoimplicaquesepuedenliquidarconanticipacin
a la fecha de vencimiento, abonndose a la parte que corresponda la diferencia
entreelpreciodelcontratoyelpreciodeldaenquesehacelaliquidacin.
Elmercadodefuturospuedeserdescritocomoellugardondelosvendedoreshacen
lapromesadeentregaralgoquepuedenonoposeeryloscompradoresdeaceptar
algoqueellospuedenononecesitar.enestosediferenciadelmercadoatrmino,
enelcual,siexistelaobligatoriedaddeentregaryrecibirelproducto.Loscontratos
de futuro pueden ser liquidados de dos formas: a. Anulando el contrato con una
transaccin inversa de compraventa efectuada previo a su vencimiento y, b.
Vendiendo el contrato a una tercera persona, quien adquiere el compromiso y
continaconlaoperacin.
16
Conclusin.
Talcomosehaindicado,labolsaesunmecanismoenelcualpuedenparticipartodaslas
personas que lo deseen; su finalidad es darle transparencia, amplitud y garanta a las
operaciones,yapoyarlapromocindelosserviciosyfuncionesdelacomercializacin.El
desarrollodeunaBolsaseiniciaconelobjetode:
i) Introducirnormasdecalidad;
ii) Crearconfianzaentrelaspartes;
iii) Acostumbrarapagardiferencialesdepreciosporcalidad;
iv) Usarinformacindelmercado;
v) Eliminarpresionesdeventasobrelosproductores;
vi) Reducircostosdecomercializacin;
vii) Ampliarelmercado.
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ESTUDIO DEL MERCADO

*MinoristasdePrimerNivel:
Constituyen el cuarto nivel de la estructura del Sistema de Comercializacin de
productos Agrcolas y est representado por aquellos establecimientos minoristas
directamente al productor primario, entre estos minoristas destacanlosMercados
CampesinosylasCadenasdeSupermercado.
**MercadosCampesinos:
Son organizaciones rurales, establecidas en sitios cercanos a los centros de
produccin, conformadas por pequeos productores que por alguna razn no
puedenonolesconvieneacudiraloscentrosdeacopio,peroquesipuedenllegara
estos centros de venta al consumidor. La promocin y creacin de los Mercados
Campesinos,debeserresponsabilidaddelosConsejosMunicipalesruralesy/odela
CorporacindeAbastecimientodelosServiciosyalimentos,(LACASA).LosMercado
Campesinos,representanunasolucinparalacomercializacindelaproduccinde
lospequeosproductoresyunbeneficioparalosconsumidoresdeesaspoblaciones
rurales,queobtienenproductosmsfrescosybaratos.
**CadenadeSupermercados:
Son establecimientos comerciales, tpicos de las urbanizaciones con alta
concentracin de poblacin, generalmente se instalan en Centros Comerciales o
reas con fcil acceso peatonal y vehicular, con amplios estacionamientos y con
dotaciones adecuadas para la exhibicin y conservacin de la mercanca, donde el
consumidorpuedeconlibertadseleccionarelproductoquedeseaencualquierade
sus marcas, precios, presentaciones, etc. Estos establecimientos se abastecen
directamente de los productores, centros de acopio y agroindustrias, asumen el
transporte y almacenaje de la mercanca, para lo cual poseen su propia
infraestructura.
**MercadoPerifricosyMercadosLibre:
Son establecimientos comerciales que se caracterizan porque se fundaron en las
periferias de las grandes ciudades, aunque posteriormente algunos de ellos
quedaron inmersos en ella debido al crecimiento urbanstico. Las diferencias
principalesqueexistenentreestostiposdemercados,radicanenlacalidaddesus
instalaciones, en la periodicidad de sus operaciones y en los organismos que los
administran. Los mercado perifricos poseen slidas estructuras, techos de
platabanda, pisos de granito, paredes cubiertas de baldosas, vialidad asfaltada y
reas de servicios para almacenamiento, refrigeracin, estacionamiento y
circulacin de camiones, recoleccin y tratamiento de desperdicios, etc. Los
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ESTUDIO DEL MERCADO

mercados libres tienen construcciones rsticas y livianas, pisos de cemento y en
generalmenosinfraestructura.
Los Mercado Perifricos usualmente operan durante seis das a la semana y son
administradosporlosAlcaldesdelosConsejosMunicipales.Losmercadoslibresen
sumayoraestndirigidosporcomercializacin,aunquetambinlaagroindustriay
los productores agrcolas poseen algunos puestos. Son abastecidos por los
mayoristas, la agroindustria o los Centros de acopio. Atienden directamente al
pblico consumidor y se caracterizan por disponer poco volumen de cada
mercanca,peromuchavariedad.
**Detallistas:
Representan el eslabn de la cadena comercial que posee mayor nmero de
establecimientos comerciales que atienden directamente al pblico consumidor.
Son pequeos establecimientos, generalmente administrados por sus dueos,
ubicadoscercadelosconsumidores,queposeenunampliosurtidodemercancas,
adquiridasenfuncindelosrequerimientosdesuclientela.Sumayorventajaesque
la confiere una amplia capilaridad al Sistema de Comercializacin y que dado lo
focalizada que se encuentra su clientela, puede anticipar sus gustos y
requerimiento, su nivel de eficiencia y rentabilidad es el menor de todos los
establecimientosqueintegranelSistema.
LaeficienciadelSistemadeComercializacinsemideentrminosenlacantidadde
productos cosechados y la cantidad de productos disponibles para el pblico
consumidor.EnVenezuela,enelreadeperecederosseestimaquelamermaque
seproduceenelSistemaesdeaproximadamenteun40%.
Desdeelpuntodevistacualitativo,eldesarrollodelSistemadeComercializacinse
puedeapreciarenlacalidaddelproductoquellegaalconsumidorfinalydelvalor
agregado que los productores pueden incorporarle a sus productos. Un aspecto
fundamental que influye en forma determinante en relacin al deterioro de la
produccinyelincrementodesucosto,eseltransportedelosproductosperecibles,
elcualnoserealizaenlascondicionesadecuadas.
La normalizacin de los productos, la clasificacin y el empaque representan

elementosdeimportanciaenlacalidadqueseaadealproducto.Losserviciosde
transporte y almacenamiento estn presentes en todos los niveles del circuito
comercialy ensuescasaeficiencia, especialmenteladeltransporte,constituyeun
factordeterminanteenlaformacindelpreciodeventaalconsumidor final.
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TAMAO Y LOCALIZACIN
TAMAOYLOCALIZACION
TAMAO
OBJETIVO
DEFINICION
FACTORESQUELOCONDICIONAN
SELECCIONDELTAMAOADECUADO
TAMAOMINIMOECONOMICO
TAMAOOPTIMO
PROGRAMADEPRODUCCION
LOCALIZACIN
DEFINICION
LOCALIZACIONPTIMA
FACTORESQUELACONDICIONAN
MICROLOCALIZACION
TENDENCIASACTUALESENLALOCALIZA
CIONDEPLANTASINDUSTRIALES
SELECCIONYERECCIONDEEDIFICIOS
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TAMAO Y LOCALIZACIN
III. TAMAODELAUNIDADPRODUCTORA.

1)Objetivo
Elestudiodel tamao consistebsicamenteendeterminarelmejorniveldeproduccin
paraelcualdebeserdiseadalaunidadproductoradebienesoservicios.
1.1DefinicindeTamaoyCriterioparaMedirlo.
Definiremoscomotamaodeunproyectoalnmerodeunidadesdeundeterminado
bienoservicio,quepuedanproducirseconlosfactoresinvolucradosenelprocesode
fabricacindedichobien,duranteunciertoperododetiempo.
Enladefinicinanteriorseconcluyequeeltamaodelproyectoesequivalenteala
capacidad de produccin de los factores involucrados en el proceso productivo; en
relacinalocualesnecesarioaclararlosiguiente:
Entodoprocesodeproduccinsedistinguendostiposdecapacidades:Capacidadde
Diseo o Terica y Capacidad Efectiva o Viable. La Capacidad Terica es la
capacidad tcnicamente posible de alcanzar y generalmente corresponde a la
capacidadinstalada,segnlasespecificacionestcnicasygarantassuministradaspor
elproveedordelosequiposeinstalacionesqueseutilizanenelprocesoproductivo.
Lacapacidadefectivadeproduccineslamximaproduccinquepuedelograrseen
condicionesnormalesdetrabajo,teniendoen cuanta unconjuntodeaspectostales
como: Caractersticas del equipo instalado, Condiciones tcnicas de la planta,
problemas de suministros, Feriados, Paros Normales, mantenimiento, Cambios de
troqueles y/o especificaciones del producto, mezclas de productos, disminucin de
productividad,sistemadegestinaplicado,etc.
Cuandosetratademedirlacapacidaddeproduccindeunbienencuyoprocesode
elaboracindebencumplirsevariasfasesoetapas,conectadasenserie(elproducto
deunaesinsumodelasiguiente),setomarcomocapacidaddeproduccinladela
faseoetapadelprocesoqueresulteserlamsrestrictiva.Asmismoseanalizarla
inversinadicionalrequeridaparaequiparardichafaseconelresto,ydeterminarla
posibleexistenciadeuncuellodebotella,enelreferidoprocesodefabricacin.
Losprocesosdeproduccinsuelenclasificarseendoscategoras:ProcesosContinuos
yProcesosIntermitentes.Loscontinuossonaquellosenlosquelasoperacionesestn
sincronizadas en funcin de una fase fundamental del proceso, que por lo general
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TAMAO Y LOCALIZACIN
nuncasedetieneyeslamsrestrictivadelproceso.Losprocesosintermitentesson
aquellosenlosqueunaovariasfasesdelproyectopuedendetenerse,sindisminuirel
volumen de la produccin y el diseo de las distintas fases no se efectaenbase a
unaoperacinsimultneadeellas.
2)FactoresqueCondicionanelTamaodeunProyecto.
Enladeterminacindeltamaoadecuadoquedebetenerunproyecto,sehacenecesario
realizarenprimerainstanciaunanlisisdelosfactoresquelocondicionanolimitan,entre
loscualessepuedensealarlossiguientes:
a)
b)
c)
d)
e)
f)
Elmercado
Latecnologa
ElFinanciamiento
DisponibilidaddeInsumo
Laorganizacin
DisponibilidaddeTransporteyotrosservicios.
A continuacin se indica brevemente como condiciona cada uno de estos factores al

tamaodeunproyecto:
a)Mercado:Constituyeellmitedeltamaodeunproyecto,porcuantosilacapacidadde
produccin excede la capacidad de absorcin del mercado an a largo plazo, los
costos unitarios de produccin tendern a aumentar en proporcin directa con los
mrgenes de capacidad ociosa (noutilizada) resultantes,locualsereflejaraenuna
mayorcompetitividadenrelacinalpreciodeventadelbien.
b) Tecnologa: Existen proyectos que su tamao no se justifica desde el punto de vista

tcnico,esdecir,quenosepuedeconseguirunatecnologaadecuadaparaproducir
rentablemente niveles pequeos de un determinado bien; o que la escala de
produccin prevista no alcanza el mnimo establecido por los fabricantes de los
equiposdeproduccinparaquelaplantasearentable.Porloquesepuedeconcluir
quelatecnologarepresentaellmiteinferiordeltamaodeunproyecto.
c) Financiamiento Y Organizacin: An cuando se renan todas las condiciones de

vialidaddeunciertotamaodeproyectopuedeocurrirlanovialidaddelladodelos
empresarios,bienporsuincapacidadfinanciera,oporsuincapacidadadministrativa
pararealizarunproyectodegrandesdimensiones.Enelcasodeempresasprivadas,
eseaspectocorrespondeaunodelosmsimportanteslimitativosdelavialidaddel
tamao mximo permitido por el mercado. En el caso de empresas pblicas esa
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TAMAO Y LOCALIZACIN
limitacin tambin se presenta cuando se trata de grandes proyectos de
infraestructura,cuyofinanciamientoexigeenormesrecursos.
d)Localizacin(DisponibilidadDeInsumos:Comosesabetamaoylocalizacinsondos
aspectos del proyecto muy vinculados entre s. Por eso la localizacin puede ser un
factor de inviabilidad de ciertos tamaos. Eso ocurre en los proyectos que utilizan
materias primas de alta densidad de transporte6, o una baja densidad de valor 7;
cuando el aumento del tamao de la planta puede forzar el proyecto a importar
materias primas desde lugares muy distantes, tornando los costos de produccin
superioresalmximopermisible.Esdecir,queenlazonadondeseubicarlanueva
unidad productora de bienes o servicios, existe una disponibilidad limitada de
materialesbsicosodeotrosinsumos.
Elproblemadelocalizacintambinsueleserinherentealospases,sobretodoalos
pasesendesarrollo,dondelaescasadisponibilidadderecursos,divisasydeinsumos
de produccin bsicos, tales como materia prima o productos intermedios, puede
perjudicareldesarrollodeproyectosquerequierangrandesinversiones.
e) La Disponibilidad De Transporte: An cuando los insumos que requieren al proyecto

estndisponibles,puedeocurrirquenoseanasequiblesparaelproyecto,debidoaun
insuficienteodeficientesistemadetransporte,elcualdeberanalizarsetomandoen
cuenta los medios utilizados (tierra, agua y aire) tipo y nmero de unidades
existentes,capacidaddelamisma,estadodelasvasqueseutilizarn,estacionalidad
delaproduccindeinsumosydelautilizacindelosmediosdetransporte.
f) La Capacidad Administrativa: Constituye un elemento de importancia en la seleccin

deltamaodelanuevaunidadproductiva,queporlogeneralnorecibelaimportancia
que tiene y es poco o suficientemente analizado. Bsicamente se refiere al tipo de
organizacin que se requiere para acometer en forma eficiente la produccin y la
comercializacin de los bienes o servicios contemplados en el proyecto. Su anlisis
conllevaelestudiodetalladodelacantidadycalidaddelosactivosqueserequieren,la
especificacindeltipodepreparacindelpersonalqueasumirlaslaboresdirectivasy
gerenciales,ascomolosmecanismosdesupervisinyevaluacinquesernutilizados.
Llamando as a la relacin del costo de traslado de la materia prima hasta la planta por el costo total de
produccin.CT/CP.
7LlamandoasalarelacindelvalordeproductoporsupesoV/peso
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TAMAO Y LOCALIZACIN
OPCIONESDETAMAO
MercadoDisponible
Opcionesde
Tamaos
Posibles
Tecnologa
c. SeleccindelTamaoAdecuado.
Considerandoentoncesqueeltamaoyaestdelimitadoensumximoporlacapacidad
de absorcin del mercado y en su mnimo por la inexistencia de tecnologas que
produzcan rentablemente abajo de cierto nivel, combinado con las posibilidades
empresarialesylocacionales,restarungrannmerodeopcionesposiblesdelascuales
sedebertomarlaquevaacorrespondereltamaoptimodeproyecto.
El proceso para determinar ese tamao ptimo, es una vez ms un proceso de

aproximacinsucesivaqueconsisteen:
a) Tomar una de las opciones viables de acuerdo con los criterios vistos en el
puntoanteriordetamao.
b) Desarrollarelproyectoconsiderandoesaopcin.
c) Determinarloscostoseingresos,utilidadyrentabilidaddedichaopcin.
d) Repetiresasoperacionesdecalcularlosingresos,utilidadylarentabilidadpara
lasotrasopciones.
e) Determinarculdelasopcionesanalizadaseslamejor.
f) Tomaresaopcincomoeltamaoparaelproyecto.
g) Elaborarelproyectoenformadetalladaydefinitivacomoesetamao.
Elprocesodeseleccinantesdescritoexigelassiguientesaclaratorias:
a) Enloqueserefierealdesarrollodelasopcionesviableshayquesimplificarese
procesotomadosolamentelasqueparezcanmsaproximadasdelnivelptimo
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TAMAO Y LOCALIZACIN
de acuerdo a la experiencia de los proyectistas para desarrollarlas de una
manerarpidaysimplificada.
b) Enloqueconciernealaseleccindelamejoropcin,hayqueaplicarcriterios
utilizados ms adelante, en las etapas referidas a la metodologa 1a de
evaluacin del proyecto. Preliminarmente se puede anticipar que en la
determinacin del mejor tamao, se puede utilizar alguno de los siguientes
criteriosprincipales:
i) Mxima rentabilidad Un tamao que posibilite a la empresa obtener la

mximarentabilidadsobreelcapitalpropio(utilidad/capitalpropio)
ii) CostoMnimountamaoqueposibilitealproyectotenerelmnimocosto
porunidadproducida.
Ambos criterios son equivalentes y conducen a soluciones similares. En general se hace

uso de los criterios del costo unitario y/o del costo marginal mnimo, principalmente
porque casi siempre esa situacin coincide con el mximo valor de las utilidades y por
tanto,conelmximovaloractualneto.
Elcriteriodelcostounitariomnimosebasaenlosprincipiosdeeconomadeescala.Por
laeconomadeescalaseentiendeelhechodequeunaelevacinenlaproduccin(enuna
misma planta, trabajando ms horas o una planta con equipos ms eficientes an ms
caros)permitereducir,hastaunciertopunto,elcostodecadaunidadproducida.As,enla
proporcinqueseaumentalaproduccin,tantoelcostodecadaunodelosproductos
(costo unitario) como el costo de la ltima unidad producida (costo marginal) tiende a
bajarcuandolaproduccincrece.
De acuerdo a este criterio el tamao adecuado de planta es el que conduzca al mnimo

costo unitario dentro de la capacidad de absorcin del mercado. En el caso de una
demanda evolutiva, el tamao debe ser el que conduzca al mnimo costo unitario, para
atender a la demanda actual, a la vez que tenga capacidad disponible pata atender la
futurademanda.
Porotraparte,sedebetenerpresentequeelmontodelainversinporunidadproducida
tiendeadisminuiramedidaqueaumentalacapacidaddeproduccindelaplanta.Para
evaluar los efectos que se obtendran por economas de escalas, se puede aplicar el
siguientealgoritmo:
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TAMAO Y LOCALIZACIN
Tt
It=I0
donde,
T0
It=InversinnecesariaparaeltamaoTt
Io=InversinnecesariaparaeltamaoT0
T0=Tamaodereferencia
=Factordeescala
Elfactordebevariarentreceroyuno(0<<1).Si=1,nohayeconomasde
escalaysiesmayoraunohaydeseconomas.
Costosunitarios
d. TamaoMnimoEconmico.
En general los costos unitarios de fabricacin varan inversamente con el tamao de un
sistema de produccin dado. Suponiendo continuidad de los medios de produccin
respectivosyfijadoselporcentajedeutilizacindelacapacidaddeunsistemaproductivo,
lacurvacostovs.tamao,paraestesistematieneengenerallaconfiguracinsiguiente:
90
Curvadecostosunitarios
70
50
40
30
10
0100180390490680830
Unidades
El tamao que debera tener ese sistema para que operando al 85 % de su capacidad
produjeraauncostode10US$/Unidad,seradelordende830unidadesporao.Ahora
bien, si se verifica que los precios de mercado no permiten sino a un margen muy
estrechodeganancias,lolgicoserabuscarunaplantademayortamao.
Del punto de vista tecnolgico habra otra decisin alternativa: buscar un proceso de
produccinquecondujeraaunmenorcosto.Sinembargo,nosehacenfasissobreesta
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TAMAO Y LOCALIZACIN
posibilidadenvirtuddequelamisma,seapartaconfrecuenciadelcampodeproyectos
deinversin,perteneciendomsbienaldeinvestigacinaplicada.
Si tenemos varias posibilidades de producir diferentes artculos y si, la poltica de la

compaaexigeunautilidadmnimasobreventasdel10%loscostosmnimosaceptables
deberan estimarse a partir de los precios de mercado de dichos productos, como por
ejemplo si el artculo A, tiene un precio de mercado de 1000 US $ / Unidad, el costo
mximo aceptable debera ser de 900 US $ / Unidad, costo mediante el cual podramos
determinareltamaodelproyectodadalarelacinexistenteentretamaoycosto.
Alosefectosdeentenderelcomportamientodelacurvadecostosunitarios,recordemos
queloscostostotalessepuedenclasificarenCostosFijosmsCostosVariables,esdecir:
CT=CF+CV=>CTu=CFu+CVu,
El subndice u denota que son costos unitarios, los cuales tienen un comportamiento
inversoaldeloscostostotales,esdecir,antevariacionesdelvolumendeproduccin,los
costosvariablesunitariospermanecenconstantes,mientrasqueloscostosfijosunitarios
disminuyencuandoaumentaelvolumendelaproduccin.
Enconclusin,sepuedesealarquecadatamaotendrasociadouncostounitariopara
un nivel determinado. En general, el tamao que garantiza la mnima rentabilidad
aceptable por los inversionistas, o el que permite alcanzar la Tasa de Recuperacin
EconmicaMnimaAtractiva(TREMA)sedenominaTamaoMnimoEconmico.
e.
TamaoOptimo
El tamao ptimo es aquel que hace mnimo el costo del capital invertido por unidad
producidadurantetodalavidatildelproyecto;esdecir,esaquelqueminimizaloscostos
unitarios de produccin durante la vida til de los equipos involucrados en el proceso
productivoyportantomaximizaelmargendegananciasdelinversionista.
Su clculo se reduce a la realizacin de un grupo de operaciones sencillas, siendo

imprescindible conocer, para cada una de las opciones a considerarse, el valor de las
siguientesvariables:
MontodelaInversin
Vidatildelosequipos
CostosUnitariosdeproduccin.
Caractersticasdelmercado.
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TAMAO Y LOCALIZACIN
f.
DiferenciasEntreTamaoptimoyelTamaoMnimoEconmico.
Precio
deventa
Margende
Ganancia
CostoUnitario

Te
TamaoMnimo To
EconmicoTamaoptimo
To=CapacidadalCostoUnitarioMnimo.
Te=Capacidadalcostounitarioaceptablequepermitealcanzarelmnimomargende
gananciasqueseestdispuestoaaceptar.
Entre el tamao mnimo econmico y el tamao ptimo existen varias opciones de

tamao,quelosinversionistaspuedenconsiderarsobrelabasedesucapacidadfinanciera
yadministrativa,ascomoladisponibilidaddeinsumosyserviciosquepuedarequerirel
proyecto.
Desudefinicinseconcluyequeelclculodeltamaoptimosereduceaunproblemade
programacin lineal, donde la funcin objetivo maximizar los beneficios, y su dual, es
minimizarelcostounitario.
g. ProgramadeProduccin.
Unavezquesehadefinidocualeseltamaomsadecuadoalasposibilidadesdelgrupo
promotoryalas condicionesdelpas,se procedeadeterminarlacapacidadefectivade
produccinlacualservirdebaseparalaelaboracindelprogramadeproduccin.
Laelaboracindelprogramadeproduccinconsisteenprepararunplandeproduccinen
el cual se prever el nmero deunidadesque deberfabricarsede cadabien oservicio
quelaplantaesteencondicionesdeproducir.
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TAMAO Y LOCALIZACIN
Laestimacindelasunidadesaproducirsegeneralmentesehaceporperodosanualesy
se basa en las expectativas del mercado, curva de aprendizaje de los operarios de los
equiposyenlacapacidaddeproduccindelaplantaenconjunto.
Difcilmente una planta logra alcanzar el mximo volumen de produccin durante el

primer ao de operaciones, an cuando no tenga inconvenientes de mercado, siempre
existen dificultades de orden tcnico y administrativo que requieren de un perodo de
tiempomslargoparapodersersuperadas.
Laelaboracindelprogramadeproduccinesesencialenlaevaluacindelproyecto,ya
que constituye el fundamento para calcular sus requerimientos de materias primas e
insumos,ascomoparalapreparacindelospresupuestosdeingresosyegresos.
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TAMAO Y LOCALIZACIN
IV. LOCALIZACION.
e entiende por localizacin de una unidad productora de bienes o servicios al
procesodeseleccindelaentidadgeogrficadondedichaunidadserubicadaen
enformadefinitiva.Elprocesodeseleccindelaregingeogrficageneralmentese
generalmente se realiza en consideracin a dos tipos de criterios sociales y privados,
dependiendodelanaturalezadelinversionista.
1. ElModelodeVonThnenSobrelaLocalizacinAgrcola:
Losestudiossobrelocalizacin,comomuchosotros,entreelloslosestadsticos,tienen
suorigenenlaactividadagrcola,curiosamentelosprimerosestudiososdeltemaque
postularonsusteorasymodelosmatemticos,sondeorigenalemn.Seconsideraque
fueelteutnJ.H.vonThnen(17831850)elautorqueinicilateoradelalocalizacin
clsica.
Para explicar su teora Von Thnen en 1820 desarroll varios modelos matemticos
que explican las relaciones entre las variables estudiadas y el efecto de la distancia
entre los centros de produccin y los centros de consumo sobre la ubicacin de las
explotaciones agrcolas. Se pregunt por qu los lotes de tierra, con las mismas
caractersticastenandiferentesusosyconcluyquelosusosdiferentesseexplicaban
porladistanciaentreloscentrosdeproduccinyelmercado.
Sumodeloexplicativodeladistribucinespacialdelasactividadesagrariastodavase
mantiene vigente en varios aspectos. Introdujo la abstraccin de "Estado aislado",
constituido por una llanura igualmente frtil en todos sus puntos (homogeneidad del
espacio) en la que se lleva a cabo la produccin agraria, y por una nica ciudad o
mercado, localizada puntualmente en el centro de la llanura, donde se venden los
productos agrarios producidos en la llanura y los productos industriales y mineros.
Dicho estado se encuentra rodeado por un desierto que incomunica el poblado del
restodelmundo.Nohayotraspoblaciones.
Elnicomercadocompratodalaproduccinagrcoladelaregin,ysetransportapor
elcaminomscorto(unalnearecta).Elespacioasdefinidosesuponeistropodesde
el punto de vista del transporte, de tal forma que los productos agrarios se acarrean
desde cada punto de la llanura a la ciudad en lnea recta (un sistema de distancias
eucldeas).
Enestascondicionessesuponequetodoslosagentesdelaeconomasecomportande
manerasemejanteenasuntoseconmicos,esdecir,tienenlasmismasnecesidadesy
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TAMAO Y LOCALIZACIN
habilidades, producen por igual, poseen un conocimiento total del espacio y se
conducenracionalmenteparaalcanzarelmximorendimiento.
EnestemarcodecondicionesVonThnenemplelavariablenica:distanciadesdela
granja hasta el pueblo central de comercio. Si la actividad agrcola se pudiese
concentrar,comolaproduccinindustrial,sesituaracercadelmercadoyladistancia
serauncosteinsignificanteenelpreciodelproducto.
Perocomolaagriculturarequieregrandescantidadesdesuperficieparacadagranjaes
necesario que se siten a diferentes distancias. Por lo tanto, los productos se
transportarndesdediferentesdistancias,loqueprovocaunaumentodelcostepara
losproductosmslejanos.Esdecir,larentadelocalizacin(U)esigualalrendimiento
(r)multiplicadoporelprecio(p)menoselcoste(c),menoselrendimientoporlatasa
deembarque(t)yladistancia(d)8.
Enestaecuacinexisteunasolavariable,larenta,que
depende de un solo factor que puede variar, la
distancia;elrestodelosparmetrosvaranparacada
tipo de mercancas pero son constantes en todas
partesparaunmismotipodemercanca.
Esto quiere decir que un incremento de la renta;

generada bien por el aumento de precio en el
mercado, bien por la disminucin del coste de
produccin;admiteunalejamientodeladistanciaal
mercado,yviceversa.
Siloquevaraeslatasadeembarqueladistancia
almercadoaumentaconladisminucindelatasa
deembarque;ydisminuyeconsuaumento.
http://es.wikipedia.org/wiki/Teor%C3%ADa_de_la_localizaci%C3%B3n_de_von_Th%C3%BCnen
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TAMAO Y LOCALIZACIN
1.2. ElModeloMatemticoCompuesto
EneldenominadoModeloMatemticoCompuestoseconsideraquelarentade
localizacin, a cualquier distancia del
mercado,
depende
de
cuatro
parmetros:rendimiento,precio,costey
tasasdeembarque.Dependiendodelas
caractersticasdelosproductossecrear
un sistema gradado de cosechas. Por
ejemplo:elpreciodeunkilodetomates
es mayor que el de un kilo de trigo
porquelostomatessonmsperecederosysumanipulacinproducemscostes,
por lo tanto se cultivarn ms cerca. Pero hasta dnde? Se cultivarn tomates
mientraslarentadeubicacinseamayorquelarentadeubicacindeltrigo.
El modelo se puede
complicar con cuantos
cultivos se requieran y
generar un esquema
en el que los usos del
suelo
se
sitan
concntricamente
alrededordelmercado,
como se ve en la
grfica.
Mercado
Hortalizas
Productos
Forestales
Gramneas
(intensivas)
Gramneas
(extensivas)
Los usos de las franjas

interiores sern ms
intensivos que los de
las franjas exteriores.
Esto permite que las
granjas
interiores
tengan ms mano de obra y puedan ser ms pequeas. Por el contrario, en las
franjas exteriores, donde la renta de ubicacin es menor las granjas deben ser
mayoresparaobtenerrentassimilares,alasdelinterior.
Evidentementeenelmundorealnosedanlascondicionesdeespacioisotrpico9
planteadas,existendiferenciasdeferacidaddelatierra,diferenciasdetopografa
y de acceso a los mercados a causa de las vas de comunicacin (ms rpidas o
9
La isotropa se refiere a la caracterstica de los cuerpos cuyas propiedades fsicas no dependen de la direccin.
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TAMAO Y LOCALIZACIN
msbaratas),ysuelehabermsdeunmercadoenlaregin.Todoelloprovocara
que el modelo concntrico adopte un aspecto irregular, aunque bsicamente
vlido. Pensemos que el modelo de Von Thiunen pertenece a los comienzos del
sigloXIX,cuandoannoestabancreadoslosmercadosnacionales.
1.3. Validezdelmodeloenelmundoreal
Curiosamente el modelo adquiere mayor validez en los grandes mercados, con
capacidadparatransportarmercancadesdezonasmuylejanas.Ladistribucinde
las actividades econmicas en los pases menos desarrollados se explica en gran
medidaconestemodelo;perotambinenlospasesdesarrollados:asseexplica
el patrn de zonificacin econmica (a escala continental) dentro de Estados
Unidos y Canad, y tambin buena parte de la localizacin de las actividades
econmicasenlapennsulaibrica.
Pero adems, tambin explica los usos del suelo, tanto en la agricultura de
subsistencia como en la industrial. En los alrededores inmediatos de los centros
poblados se encontraban las huertas de frutas y hortalizas, las mejor regadas y
abonadas, que se cultivaban de forma intensiva. Luego se situaban las tierras
dedicadasalasleguminosasyloscultivosderegado,mslejosestabaelcerealde
secano,trigoyescanda,msalllospastosybaldos,yporltimoelbosque,que
proporcionabaleaycaza.
Enelarrozalasiticoseorganizaelpaisajeruralencamposdearrozalesregulares
enlastierrasllanas,encontraposicincon las tierrasdesecano,quesesitana
continuacin.Trasellasencontramoslaspendientescubiertasdebosques.Esenla
tierra de secano, que peridicamente se queda en barbecho, donde pasta el
ganado.Aunquenoesmuyintensalaintegracindelaganaderaenlaagricultura.
Las parcelas no son muy grandes, entre 5 y 10 reas. Las ms grandes son las
granjas,seguidasdelasparcelasdesecanoylasmspequeassonlosarrozales
intensivos.
Hoy en da los usos agrcolas tienen un fuerte comportamiento industrial. La

agriculturasintierra, los invernaderos,loscultivoshidropnicosysobretodolas
granjassesitancercadelosmercados,comosifueranplantasindustriales.
Esta organizacin del espacio, inducida por la existencia de mercados urbanos

puntualesycostesdetransporte,explicaraagrandesrasgoslalocalizacindelas
distintas vocacionesagrarias delasregiones.Modificadoporla consideracinde
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TAMAO Y LOCALIZACIN
otros factores (distinta fertilidad segn las zonas; existencia de vas privilegiadas
de transporte, como carreteras, ferrocarriles, etc.), el modelo podra explicar
bastantesdelosfenmenosobservadoshistricamente.Porejemplo:
Laproduccinindustrial,observadaeneliniciodelprocesodedesarrolloindustrial
enlaszonasmontaosas,debidoalaproximidadafuentesdeenergatalescomo
bosques o recursos hidrulicos, se traslad a las ciudades en cuanto estas
dispusieron de energa suficiente a precios competitivos con las zonas
montaosas.Resaltalaintroduccindelcarbncomoenergaydesarrollodelos
ferrocarriles,ascomoelfciltransportedelaenergaelctrica.
En las coronas exteriores ricas en pastos o con condiciones naturales adecuadas

para la produccin de hortalizas, se observar una mayor tendencia a la
produccin de conservas o de quesos que en las zonas prximas a las grandes
ciudadesconidnticavocacin,yaqueestatransformacinindustrialabaratalos
costesdedistribucin(transporteyconservacin).
La agricultura periurbana, gran productora de cultivos intensivos, sobrevive con

gran facilidad, incluso en condiciones relativamente poco competitivas desde el
punto de vista del suelo y del clima o de los mercados de trabajo, debido a su
proximidadaloscentrosurbanos.
Actualmente, con la alimentacin mediante piensos compuestos del ganado, en

las zonas montaosas se observa la produccin de ganado hasta una edad muy
joven,localizndoselacraintensivaenlaproximidaddelosgrandesmercados.
EldesarrollodelaganaderaenNuevaZelanda(ovino)sevioextraordinariamente
favorecido por la introduccin de cmaras frigorficas (fro) en los barcos, y el
consecuente descenso del coste de transporte en las exportaciones hacia
Inglaterra.
EldesarrollodelaagriculturaintensivadeHuelva(fresones)seviofavorecidopor
laposibilidaddeaprovecharlaimportantecapacidaddecargadelosavionesque
unanSevillacondiferentesciudadeseuropeas.
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TAMAO Y LOCALIZACIN
2. Teoradelalocalizacinindustrial10
CuandolaRevolucinindustrialllegadifundirseportodaEuropaalgunosgegrafosy
economistassepreguntaronculeraelmejorsitioparaconstruirunaplantaindustrial.
FueacomienzosdesigloXXcuandoelalemnAlfredWeber(en1909)desarrolluna
teora pura sobre la localizacin industrial en el espacio, que an sigue vigente, al
menosensuslneasbsicas.Losintentosporbuscarunmodelotericoqueexpliquela
localizacinindustrialdatandesdecomienzosdelsigloXIX.
Para su teora Weber supuso un espacio istropo, pero, con recursos productivos
localizadosenunpuntoyconelmercadoenotropunto.Engeneralsuteoraseaplicaa
laindustriapesada,aunquetambinpuedeaplicarsealaindustrialigera.
a) Lateoraestudiacuatrofactoresfundamentales:
b) Ladistanciaalosrecursosnaturales,
c) Ladistanciaalmercado,
d) Loscostesdelamanodeobray
e) Laseconomasdeaglomeracin,esdecir,elahorroqueseproduceporinstalarse
dondehayotrasindustriasycompartirservicios.
Los dos ltimos factores pueden depender de decisiones polticas. No se incluyen las
fuentesdeenerga,aunquepuedenconsiderarseunrecursoms.
Entrelasmateriasprimassedistinguendostipos:losrecursosubicuos,quesepueden
encontrarencualquierparte;ylosrecursoslocalizados,quesloseencuentranenun
punto.Sernestosltimoslosquedeterminenlalocalizacindelafbrica.
Elfactorfundamentaldelquetratalateoraesladistancia:ladistanciadelaplantade
produccinalosrecursosyalmercado.Loqueselocalizaeslaplantadeproduccin,
queesellugardefabricacin.Tambinconsideraqueloscostesdeproduccinsonlos
mismosentodaspartes.Conestossupuestos,loidealesquelaplantaseubiqueenel
lugardondeloscostesdetransporteestnminimizados.Weberrepresentarsuteora
enuntringulo,enelcual,dosvrticescorrespondenalosproductosquenecesitaen
suelaboracinyotrovrticeesellugardemercado.
10
Artculo tomado de la Enciclopedia Libre Universal en Espaol.
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TAMAO Y LOCALIZACIN
Lonormalesque,enlaelaboracindecualquierbien,senecesitemsdeunproducto.
Incluso productos elaborados por otras empresas. Weber distingue entre: materiales
purosquesevendentalycomoseencuentranenlanaturaleza,comolostomates;y
los materiales brutos, que han sufrido algn tipo de elaboracin y han perdido peso,
comolamaderaparamuebles.
Webernoconsideraensuteoralasfuentesdeenerga,aunquepuedenincluirsecomo
materia prima, ya que es posible considerarlas como un coste ms de produccin, y
tienecaractersticasmuysimilaresalasmateriasprimas.
Enlateoraseconsiderandostiposdematerialesdeproduccin:losubicuos,comoel
agua, la arena o cualquiera que pueda encontrarseencualquier parte;ylosrecursos
localizados,quesloseencuentranenundeterminadopuntoysonesencialesparala
elaboracin.Estosltimossonlosquetendrnmspesoenlalocalizacindelaplanta,
aunqueexistenregionesenlasque,loqueWeberconsideramaterialesubicuos,nolo
sontanto.
2.1. Primermodelo
EnunprimermodeloWeberconsideraqueloscostesdeproduccinsonigualesen
todaspartes,porloqueelpreciodelproductoslopuedevariarenfuncindelos
costes de transporte. La planta se instalar all donde los precios de transporte
seanmnimos.Paraloquehayqueconsiderarlacantidadderecursoquesepierde
en el proceso de elaboracin, los cuidados especiales para el transporte y del
aumentodelvaloraadido.
Weber representar su teora en un tringulo, en el cual, dos vrtices

correspondenalosrecursosyotroalmercado.Paradeterminarlaimportanciaque
tiene la parte de recurso que se pierde en el proceso de elaboracin Weber
elabora un ndice de materiales. Este ndice consiste en dividir el peso de los
recursos utilizados entre el peso del producto elaborado. Cuanto ms alto sea el
ndicemscercasetendrqueubicarlaplantadelosrecursos.Cuantomsbajo
seamscercadelmercado.Enelmodelosedistinguenvariasfuentespuntualesde
materias primas minas de carbn y de hierro, un mercado y un espacio tambin
istroporespectodeltransporte.Elproblemaqueseformulaeselsiguiente:
Dadas dos fuentes de materias primas puntuales, M1 y M2, y un mercado C,

determinarlalocalizacinptimadeunaplantaindustrialKqueparaproduciruna
unidaddeproductoempleaa1unidadesdelamateriaprima1ya2unidadesdela
materiaprima2.
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TAMAO Y LOCALIZACIN
SilafuentedemateriaprimaMiseencuentralocalizadaenlascoordenadas(xi,yi),
coni=0,1,2,yelmercadoseencuentralocalizadoenelpunto(x0,y0),entoncesla
minimizacindeloscostesdetransporteimplicaralocalizarlaplantaenelpunto
(xk,yk)queminimicelaexpresin:
Donde:
coni=0,1,2.
Elcosteunitariodetransportedelproductoest0ydelinsumoiesti(i=1,2).
Qeslacantidaddeproductofabricada.
Las principales implicaciones de este modelo se pueden estudiar en un espacio

M1
unidimensional. Supongamos, en la figura de la
izquierda, que existe una fuente de materia prima
localizadaenM.Estamateriaprimasetransportar
S1
hasta una planta industrial que la procesar,
S0
S2
K
incurriendo en unos costes unitarios de transporte
C
decun/kg/km.
M2
Porcadakgdemateriaprimalaplantaobtendrqkgdeproducto.Elproductose
enviaraunmercadolocalizadoenL,conunoscostesunitariosdetransportede
cun/kg.km. Si los costes unitarios de transformacin son c(x), se trata de
determinarelpuntoptimodelocalizacindelaplantaindustrial.
Considerandoinicialmentequeloscostesc(x)sonconstantes,loscostestotalesde
transportarlamateriaprimavendrandadosporlarectaetiquetadacomo1,losde
transportarelproductoporlarecta2yloscostestotalesdetransporteseranlos
sealadoscomo1+2(rayadiscontinua)enlafigurasiguiente.
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CTT
CTT
1+2
1+2
2
1
2
M
1
L
EnelprimersupuestoWeberconsideraqueloscostesdeproduccinsoniguales
entodaspartes,porloquesloesposibleunavariacindelpreciounitariodebido
aloscostesdetransporte.Laubicacindelaplantaseralldondelospreciosde
transporteseanmnimos.Estospreciosestnenfuncindelaprdidadepesoen
elprocesodeelaboracin,delafragilidadodelaumentodelvaloraadido.
Deestaforma,unamateriaprimaquetieneuncoeficientedetransformacinen
productoacabadomuybajo(porejemplo,decadakgdeaceitunaseobtienen0,2
kgdeaceite),lalocalizacinptimatenderaserlareginproductorademateria
prima. Por el contrario la centrales lecheras, los mataderos frigorficos, las
panaderas, etc. tendern a localizarse cerca de los ncleos de consumo. Las
fabricas de queso se instalarn hacia la fuente de materia prima (Se requiere al
menos7litrosdelecheparaunkilodequeso)
Aunque la igualdad de costes unitarios de transporte, la existencia de puntos de

transbordo, o las economas de escala pueda, en principio, alterar el marco
descrito, dando como puntos de localizacin ptima cualquier otro punto
intermedio entre la fuente de materia prima y el mercado, a grandes rasgos el
anteriormodeloidentificaimportantestendenciasquenopuedenignorarse.
Enparte,esteesquemaexplicalaconcentracindelaganaderaintensivaenzonas
prximasalosgrandesmercadosdeconsumooenvasdetransportehaciaesos
mercados(porejemplo,laNacionalNIIenLrida).Enelcasodelganadovacunoen
las zonas de montaa es viable una ganadera orientada a la reproduccin y a la
cradeanimalesjvenes,cuandoexistealgunaventajadesdeelpuntodevistadel
aprovechamiento de los recursos de la zona para la alimentacin, que son
finalizadosenlaproximidaddelosgrandesmercados.
En el caso de la produccin de leche, cuando la botella de cristal era la

predominante,estacircunstanciaprcticamentedeterminabalalocalizacindelas
centrales lecheras en puntos prximos a las concentraciones urbanas. La
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TAMAO Y LOCALIZACIN
introduccindelabotelladeplstico(envasesnoretornables,menorescostesde
transporte)permitielaccesoaesosmercadosdesdecentralesmsalejadas.
Weberelaborunndice,ndicedemateriales,enelquesedivideelpesodelos
recursos utilizados entre el peso del producto elaborado. El resultado indicar la
dependencia de la planta para localizarse cerca de los recursos o cerca de los
mercados.Enlosmaterialespuroselresultadoes1,enlosmaterialesbrutossern
mayor que 1; cuanto ms alto sea el ndice material ms dependencia tendr la
plantadelalocalizacindelosrecursos,yaqueelproductoelaboradopierdems
peso, y por lo tanto cuesta ms transportar la materia prima que el producto
elaborado; cuanto ms bajo sea el ndice material ms cerca del mercado se
situar la planta. Weber consideraba como peso de ubicacin al ndice de
materiales ms uno (PU=IM+1). En este modelo no se tienen en cuenta ni la
energaempleadanielvaloraadidodelproducto.
2.2. Segundomodelo
En un segundo modelo Weber considera la importancia del coste de la mano de
obraydelaseconomasdeaglomeracin.Cuandoestosfactoresnosonuniformes
el ahorro que se obtiene por instalar la planta donde son ms baratos puede
compensarelaumentodelcostedetransporte.
En este modelo el tringulo de Weber aparece rodeado de crculos concntricos

querepresentanelcostedeltransporteenunrea,cadacrculosellamaisodapn.
Si situamos un punto en el que el ahorro en los costesde lamanodeobra olas
economasdeaglomeracinesmayorqueelaumentodeloscostesdeltransporte,
la planta se ubicar en ese punto. El lmite entre aumento de coste y ahorro se
llamaisodapncrtico.
Weber introduce cambios en funcin del coste de la mano de obra y de las

economas de aglomeracin. Estos factores pueden hacer que el coste de
produccin descienda en algn otro punto; y la planta tendera a instalarse all
dondeproducirlesalieramsbarato,siempreycuandoelahorroenloscostesde
produccin superen el aumento de los costes de transporte; a los que se ha de
hacer frente, ya que la nueva localizacin no es el ptimo de reduccin de los
costesdetransporte.EltringuloqueWeberutilizenelprimermodeloaparece
ahorarodeadodecrculosconcntricosquerepresentanelcostedeltransporteen
unrea,cadacrculosellamaisodapn.
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TAMAO Y LOCALIZACIN
Sisituamosunpuntoenelqueloscostesdelamanodeobrasonmenoresquelos
costesdeltransporte,dentrodelisodapn,laplantaseubicarenesepunto,pero
si los costes de la mano de obra quedan fuera del isodapn la planta no se
trasladar. El lmite entre los costes de transporte y el ahorro en la fuerza de
trabajoeselisodapncrtico.
Webertambintuvoencuentaelefectodelaseconomasdeaglomeracin.Porel
hechodeestarsituadaenunareginindustrial,unaplantapuedebeneficiarsede
ahorrosencuestionescomoelaccesoalosmercados,alasvasdecomunicacin,a
la mano de obra especializada, a los servicios comunes y a los proveedores. Sin
embargo, estos ahorros pueden desencadenar una competencia por la tierra y
dispararseelpreciodelsuelo,anulandolosposiblesahorros.
Comoocurreentodoslosmodeloslateoraesmssimplequelarealidad,peroes
muytilparacomprendermuchosfenmenosdelocalizacinindustrial.Lacrtica
msgravequeselepuedehaceraestemodeloesquenotieneencuentanilos
costesdeextraccindelrecurso,nilaslimitacionesycostesdelalmacenamiento;
dos factores que pueden hacer subir mucho el precio unitario del producto.
Tampoco tiene en cuenta que cuanto mayor sea el valor aadido a un producto
menosdependedeltransporteparagenerarplusvalasycrearbeneficios.
3. Teoradeloslugarescentrales11
LaTeoradeloslugarescentralesesunateorageogrficadeductivadesarrolladaporel
gegrafoalemnWalterChristaller12(18931969),expuestaporprimeravezensuobra
Loslugarescentrales,enAlemaniameridionalde1933yqueseconvertiraenunade
lasteorasesencialesdelanuevageografacuantitativa.Ellugarcentralqueabastecea
mayornmerodepoblacinserelidealparalalocalizacinempresarial.
LateoradeChristallersebasacomolasanterioresenunespacioisotrpico,enelque
la localizacin empresarial (no solamente la industrial, sino tambin la del sector
terciario) se realizara en el denominado lugar central, para abastecer a la mayor
poblacinposible,distribuidaportodoelterritorioenelentornodellugarcentral
11
"http://es.wikipedia.org/wiki/Teor%C3%ADa_de_los_lugares_centrales"
Gegrafo alemn cuantitativo cuya contribucin principal a la disciplina, la Teora de los lugares centrales,
recogidaensuobraLoslugarescentralesenAlemaniameridional(1933),supusounarevolucinenladcada
de los cincuenta y sesenta dentro del pensamiento geogrfico al postular una teora sobre la distribucin y
jerarquizacindeloslugarescentralesenunespacioistropo.Sentabalasbasesparaexplicarlaorganizacin
delasredesurbanas,teorizandolaspautasdeordenacindelosncleosurbanosconsideradoscomocentros
deserviciosqueequipanalapoblacincircundante.
12
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TAMAO Y LOCALIZACIN
Esta teora de sistemas intenta explicar, a partir de ciertos principios generales, la

distribucin y jerarquizacin de los espacios urbanos que prestan determinados
servicios a la poblacin de un rea circundante en un espacio istropo. Para ello
establece el concepto de "lugares centrales" a los puntos donde se presta
determinados servicios para la poblacin de un rea circundante. Se sustenta en la
premisa de que la centralizacin es un principio natural de orden y que los
asentamientoshumanoslosiguen.
Lateorasugierequehayleyesquedeterminanelnmero,tamaoydistribucindelas
ciudades.Christalleraplicinicialmentedichosupuestonicamenteparaelanlisisde
mercadosporloqueexcluyodelmodelociudadesaltamenteespecializadascomolos
asentamientosmineros.
Segn esta teora, un lugar central sera aquel que pudiese ofrecer servicios de
determinadas clases. Cada empresa de servicios tendr un umbral de demanda
mnimo,necesarioparapoderinstalarse.Elumbraldedemandaes,pues,lapoblacin
mspequeaalaquesedebeprestarunservicioparaalcanzarunpuntodeequilibrio
entregastoseingresos.Cadaservicio,ycadaproducto,tendrnunumbraldiferente,
dependiendodesuprecio.Paracalcularesteumbralhayquetenerencuentaelprecio
del producto y el coste del transporte. La distancia mxima, o coste del
desplazamiento, a la que se desplaza un cliente para obtener el producto selellama
alcance,alcancefsicodelmercado.
Sisituamosunaempresaenunlugarestetenderaconcentrarlapoblacinyaservira
loshabitantesdellugarcentralyatodoelalcance.Si
elalcanceesmayorqueelumbralhabrunreano
cubierta por la empresa, ya que la poblacin ms
alejada tender a no desplazarse para adquirir ese
servicio, a no ser que se acumulen consumos de
servicios,yenestareasurgirnotrasempresasdel
mismo tipo, hasta lograr un equilibrio. El rea del
alcance de una empresa tendr forma hexagonal,
paragarantizarlaprestacindeeseservicioatodoel
espacioisotrpico.
Partiendodeunespacioistropoconunadistribucinhomogneadelapoblacinydel
poder adquisitivo, el coste del producto se incrementara en funcin de los factores
distancia y precio del transporte. Del mismo modo la capacidad de compra de la
poblacindeunproductodisminuirenfuncindesucosteyportantodeladistancia.
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TAMAO Y LOCALIZACIN
Siguiendoesterazonamientosededucequeexistirunlmiteapartirdelcualyanoes
rentableadquirirunproductooservicioalexistirotrolugarmsprximo.
La teora de Christaller crea una red de reas de influencia circulares en torno a los
centrosdeserviciosolugarescentralesqueenelmodeloacabantransformndoseen
teselashexagonalesalserestalafigurageomtricamscercanaalcrculo,lacualno
dejaespaciosintersticialessincubriralgravitarhaciaunouotroncleo.Laexistencia
delugarescentralesqueofrecenunamayorymsvariadagamadeserviciospermite
deducirunajerarquadencleos,creandoreasdeinfluenciayrelacionesentreunosy
otros.
Elpreciodelproductodeterminarelumbralquenecesitalaempresa.Cuantomsalto
seaelpreciomayorserelumbralmnimo,pero,tambin,mayorserelalcance.Esto
permiteestablecerunajerarquadelugarescentrales.Loslugarescentralesdeprimer
orden son los ms pequeos y numerosos, y los de orden ms alto hay menos. De
ordenmayorslohayuno.Ellugarcentraldeordenmayortienetodoslosserviciosde
losrdenesinferiores.Loslugarescentralesdeordenmsaltotienenlosserviciosde
loslugarescentralesinferiores.Cuantomayoresunlugarcentralmspoblacintiene.
Enelmodelogeomtrico,elnmerodelugarescentralesserasiempreunmltiplode
3, pero la red de transporte introduce cambios en el acceso y el coste del
desplazamiento, por lo que el nmero de lugares centrales es un mltiplo de 4.
Adems,silareginesdefronteraelnmerodelugarescentralespuedeserhastaun
mltiplode7.
Sin tomar con excesiva rigidez la teora, esta se cumple en la realidad con bastante
mayorfrecuencia deloquesepodraesperardelairregularidaddelespacioreal.No
obstante,laevolucinhistricasueledesvirtuarla.Elmayorproblemaquenoresuelve
lateoraeslainfluenciaqueladensidaddepoblacintienesobreeltamaodelalcance
y el umbral. Las diferencias de densidad de poblacin, que la propia teora admite al
concentrarlapoblacinenloslugarescentrales,puedenhacerqueelalcancedeuna
empresaseasiempresuperiorasuumbral.
4. ELModelodeCompetenciaEspacial
Hotelling(1929)propusounmodelodecompetenciaespacial,quepeseasusencillez
muestra la fuerza de la tendencia a la concentracin espacial de los competidores,
aunqueelresultadodeesacompetencianominimiceloscostesdetransporte,ypor
tanto no puede considerarse un resultado racional desde una perspectiva de
planificacin.
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TAMAO Y LOCALIZACIN
En efecto, si en un mercado lineal compiten dos productores, la localizacin que

minimizaloscostesdetransporteseencuentraenloscuartiles.Esdecir,sienunaplaya
deunkilometroexistendosvendedoresdehelados,lolgicoparaminimizarloscostes
de transporte es que se localicen a 250 metros de los extremos de la playa. Sin
embargo,comoconsecuenciadelacompetencia,tendernaagruparseenelcentro.
Esteprincipiosehaextrapoladoaotrotipode"espacios".Porejemplo,explicarapor
qucasitodoslosproductoresdevinotiendenaproducirvinosparecidos;porques
difcilencontrargrandesdiferenciasenlosprogramaspolticosdelospartidospolticos;
porqulaspelculassontanparecidas;porqulosprogramasdetelevisinserepiten
temticamenteaciertashorasentodaslascadenas,etc.
Este principio de diferenciacin mnima atrajo la atencin de un gran nmero de

investigadores.Aunqueendeterminadascondicionessepuedediscutirelresultadode
Hotelling, esbastante significativoquelosequilibriosresultantesdemuchosmodelos
alternativos no sean estables. Igualmente es significativo que Eaton y Lipsey (1975)
concluyeran,alexaminaresteproblema,que"confuncionesdedensidadvariable...una
condicin necesaria y suficiente para el equilibrio es que el nmero de empresas no
excedadedosveceselnmerodemodas".
Agrandesrasgos,podradecirsequesiunconjuntodeempresasestncompitiendoen
condicionesdediferenciacinmnima(p.e.espacialmenteagrupadas),entoncesexista
la posibilidad de que alguna empresa encuentre un mercado "lejano" a la
concentracinenelquepuedaentraryobtenerbeneficios(sitodosestnproduciendo
vino"concuerpo",puedehaberunbuenmercadoparaunaempresaqueentreenel
mercado de "vinos ligeros"). Pero, inmediatamente, comenzar una dinmica de
relocalizacionesque,finalmente,acabarenunequilibriodemnimadiferenciacin.
5. readeMercadodelasPlantasIndustriales
UntercermodeloclsicoeseldesarrolladoporLsch(1943).Enestemodelosesupone
queexisteunaplantaindustrial,localizadapuntualmente,queabasteceaunconjunto
deconsumidoresdispersosenelespaciocircundante.
Dadalacurvadedemandaindividualesquematizadaenlafigura(a),silaplantafijaun
precioparaelproductodadoporOP,lademandadelosconsumidoresmsprximos
ser OQ, pero conforme los consumidores se encuentren localizados ms lejos de la
planta,elprecioalqueadquirirnelproductoserP=OP+tx,siendotelcosteunitario
detransporteyxladistanciaalaplantadelosconsumidores.
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TAMAO Y LOCALIZACIN
Como consecuencia, se genera un cono de demanda, con un permetro marcado por

aquel precio al que los consumidores ya no adquieren el producto. Este permetro
marca, simultneamente las fronteras mximas posibles del rea de mercado de la
planta (circular en un espacio istropo desde el punto de vista del transporte) y la
cantidaddemandada.
(a)
CMLP
P
0
(b
)
CDE
Lacurvadedemandaespacial(supuestacncavaporLsch)CDEpermitira,enfuncin
delacurvadecostesmediosalargoplazo,CMLP,alcanzarunadimensinalaplanta
esquematizada por el segmento MN en la figura (b), que tambin determina el radio
delcrculoqueconstituirelreademercadodelaplanta.
EstemismomodelofueplanteadoporOlson(1959)paraelcasodeunplantaindustrial,
localizada puntualmente, que adquiere la produccin dispersa en su espacio
circundante (concretamente, una central lechera). Mediante su modelo, calcul la
dimensinptimadelaplanta,lacualdeterminaunreademercadoparalaplanta.
Desde la perspectiva de la localizacin de actividades agrarias y agroindustriales, el

modelo implica la existencia de un rea de influencia de las plantas industriales
agrarias,limitadoaunciertoradio,determinadoporladimensinptimadelaplanta.
Estadimensinptimaestantomspequeacuandomayoreselcostedetransportey
/omenoresladensidaddeproduccindelamateriaprima.
Dada una determinada curva de costes medios a largo plazo, determinada por la
tecnologadeproduccindisponible(loquesellamarcurvadecostesmediosalargo
plazodefuncionamiento),CMLPF,alsumarlelacurvadecostesmediosdetransporte
CMT (que por simplicidad se supondr que es una recta), se obtiene una curva de
costes medios de funcionamiento y transporte, CMFT, en forma de U cuyo mnimo
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TAMAO Y LOCALIZACIN
sealaraladimensinptimadelaplantaencondicionesdecompetenciaperfecta.En
lafigurasiguientesehanesquematizadodossituaciones:
(a)concostesunitariosdetransporteelevadosy
(b)conmenorescostesdetransporte.
Obsrvesequeladisminucindeloscostesdetransporteelevaladimensinptima.
Un efecto semejante se observa con menor y mayor densidad de produccin,
respectivamente.
(a)
(b)
Este modelo, a grandes rasgos, explicara algunos fenmenos observados en el

momento del paso de la agricultura tradicional a la moderna. Cuando la traccin era
animal,loselevadoscostesdetransporte(figuraa)ocasionabandimensionesreducidas
paralasplantasindustrialesagrarias(p.e.lasalmazaras,situadasnormalmenteenlas
fincas; o las pequeas bodegas en los pueblos, etc.). Al introducirse el vehculo de
motorenelcampo,lasplantasindustrialescrecierondetamao(figurab,cooperativas
deaceiteodevino,etc.).Igualmenteseobservunatendenciaalaconcentracinde
las poblaciones rurales en ncleos urbanos, la desaparicin de prcticas como las
"quinteras",etc.
En el modelo de Olson juega un papel importante la densidad de produccin en el

espacioagrario.Conformeladensidadesmayor,laplantapuedeconseguirunamayor
dimensin ptima, en un efecto parecido al esquematizado en la figura (b). Esta
interaccin entre la planta y el espacio agrcola es de la mxima importancia. As, la
localizacin en un punto de una azucarera favorece la expansin del cultivo en las
zonas prximas. Un efecto parecido provoca la localizacin de una central lechera, o
cualquierotrainfraestructuraindustrialy/ocomercial.
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TAMAO Y LOCALIZACIN
En gran parte, la expansin de los cultivos intensivos en Valencia, Murcia, Almera,
Maresme, etc. estara favorecida por las infraestructuras industriales y comerciales
existentes en esas zonas. Por el contrario, el porcentualmente menos importante
desarrollodeestostiposdecultivosenzonasclimticayedficamentedegraninters,
como el valle del Guadalquivir, estara explicado por la ausencia de esas
infraestructuras.
6. LocalizacinyDimensinptimas
Moses (1958) seal que en el modelo de Weber implcitamente se supone que no
existen diferencias geogrficas en los costes de produccin, y que la funcin de
produccinesdecoeficientesfijos.Debidoaellolalocalizacinptimaeselpuntoen
el que se minimizan los costes de transporte. Esta idea llev a un grupo de
investigadoresaexaminarlossupuestosimplcitossobrelafuncindeproduccinenel
modelodeWeber.As,Khalilietal.,sealaronque:
a) cuando se pretende minimizar los costes, ignorando la influencia del mercado, la

localizacinptimaesindependientedeloutputsilarutadeexpansinenlafuncin
deproduccineslineal,y
b) sisetieneencuentalainfluenciadelmercado,lalocalizacinesindependientedel
outputsilafuncindeproduccineshomogneadegradouno.
En definitiva, lo que sealaron estos autores es que el modelo de Weber trata de
determinara la localizacin ptima de una planta industrial, dada una dimensin
determinadaparalamismaocuandoladimensinnoinfluyeenlafuncindecostes
minimizada. Sin embargo, localizacin y dimensin ptimas son caras de una misma
moneda,debindosedeterminar,engeneral,ambassimultneamente.
En elmodelode Lschocurrealgo parecido: sedeterminaladimensinptima,para
unalocalizacinindiferenteoigualmenteptimaentodossuspuntos.Esteresultadoes
consecuenciadesuponerunadensidadconstante(deconsumidores,odeproduccin
en el modelo de Olson) en el espacio circundante de la planta industrial, tal como
mostraronJurez&Romero(1986).
En condiciones ms generales que las discutidas anteriormente, el estudio de la

localizacin exige levantar algunas hiptesis simplificadoras, y calcular
simultneamente la localizacin yla dimensinptimas.Esteresultado, sinembargo,
noafectadeformasignificativaalasgrandesconclusionesquesehanilustradoconlos
modelosdiscutidos.
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TAMAO Y LOCALIZACIN
7. ElTeoremadelaMediana
Los gegrafos, urbanistas, etc. a la hora de localizar servicios sociales en ncleos
urbanos(escuelas,centroscvicos,etc.)utilizaronfrecuentementeelllamado"Principio
delaMediana",quesealabaquelalocalizacinptimaesaquelpuntosituadoenla
medianadeladistribucindefrecuenciasdelospotencialesusuarios.Esteprincipiofue
enunciado por el socilogo Quinn en 1943, como "la localizacin mediana es una
posicin...tal que la mitad de las unidades ecolgicas... quedan a un lado de ella y el
resto al otro". Algunos autores examinaron este principio aos despus,
establecindolocomounteoremadelaTeoradelaLocalizacin.Rydell(1971)seal
que"paraquelamedianadeladistribucindelademandasealalocalizacinptima
en un espacio unidimensional lineal en el sentido de que minimiza los costes de
transporte es necesario y suficiente que los costes marginales de entrega sean
independientesdelalongitudrecorrida".
Loanteriorequivaleaadmitirlavalidezdelteoremadelamedianaparaunconjunto
muy amplio de funciones k(x) de costes de transporte, las cuales habran de cumplir
condicionestansuavescomo:
d(x,x)=0
(k/x)>0
[2k(x1,x2)/x1x2]=0;esdecir:d(x1,x2)=d(x2)d(x1)
Siendodlafuncinqueexpresaladistancia,yxilascoordenadasdeunpunto.
Elteoremadelamedianatiendeaaparecercomoresultadodebastantesestudiosde
equilibrio espacial. Por ejemplo, si la densidad de produccin en torno a una planta
industrialagrarianoesconstante(comosesuponeenlosmodelosdeLschyOlson),
entonces la mejor localizacin es la mediana de la funcin de densidad. Esto implica
queenelespacioagrariolasplantastendernalocalizarsemsprximasalaszonasen
lascualesladensidaddeproduccinseamayor,marginandolaszonasmsextensivas.
Un resultado adicional, sealado por Jurez (1985), es que para una planta industrial
quetransformalaproduccinagraria,cuandoseconsideralainfluenciadeunmercado
puntualexterioralazona,sloenelcasodequeloscostesdetransportedelproducto
transformado por la industria sean nulos, la localizacin de la planta se situar en la
medianadelazonadeproduccin.Sielcostedetransportedelamateriaprimaagraria
ydelproductoacabadocoincide,entonceslalocalizacinptimaseencuentraentrela
frontera de la zona de produccin agraria y el mercado, siendo indiferente cualquier
puntoentreambos.
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TAMAO Y LOCALIZACIN
Solamentecuandoelcostedetransportedelamateriaprimaagrariaseasuperioraldel
producto transformado, la localizacin se producir en la regin agraria, pero ni
siquiera en la mediana, sino cercana a la frontera ms prxima al mercado. En este
contextodebeentendersecomocostedetransporteelcosteunitariodetransportarla
materiaprima,tm,yelcosteunitariodetransportarelproductoacabadomultiplicado
porelfactordeconversinproductoacabado/materiaprima,,,esdecir,tp.
Esta tendencia se puede generalizar an ms, y sealar la enorme influencia de los

grandes ncleos urbanos como potenciales localizaciones de la agroindustria, de los
serviciossociales(hospitales,institutos,etc.),yassucesivamente.Enunaperspectiva
dinmica, la concentracin urbana creara las condiciones para el crecimiento de la
concentracin urbana, en una dinmica imparable, incluso aunque se mejoraran las
vasdetransporte.
Esdecir,enlascondicionesdelaagriculturatradicional,lamejorauniformedelasvas
de transporte habra permitido una distribucin espacial ms equilibrada de las
actividadeseconmicas,ydelasinfraestructurasdesarrolladascomoconsecuenciadel
procesodemodernizacin.Sinembargo,unamejoradelasvasprximasalosncleos
urbanos habra favorecido la concentracin de la actividad productiva en las
inmediacionesdelosgrandesncleosurbanos.
Obsrvese que esta concentracin afectara tanto a las actividades agrarias (va los
modelosdeThnenyLschOlson)comoalaindustrialesycomerciales(vaelmodelo
de Weber). Esta concentracin, en la siguiente fase, va el teorema de la mediana,
favoreceradenuevolaconcentracinenlaszonasurbanas,actuandoconmsfuerza
quelamejoraposteriordelasvasdetransporteenelmediorural.
8. CompetenciaEspacial
Hotelling(1929)propusounmodelodecompetenciaespacial,quepeseasusencillez
muestra la fuerza de la tendencia a la concentracin espacial de los competidores,
aunqueelresultadodeesacompetencianominimiceloscostesdetransporte,ypor
tanto no puede considerarse un resultado racional desde una perspectiva de
planificacin.
En efecto, si en un mercado lineal compiten dos productores, la localizacin que

minimizaloscostesdetransporteseencuentraenloscuartiles.Esdecir,sienunaplaya
deunkilometroexistendosvendedoresdehelados,lolgicoparaminimizarloscostes
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TAMAO Y LOCALIZACIN
detransporteesqueselocalicena250mtsdelosextremosdelaplaya.Sinembargo,
comoconsecuenciadelacompetencia,tendernaagruparseenelcentro.
Esteprincipiosehaextrapoladoaotrotipode"espacios".Porejemplo,explicarapor
qucasitodoslosproductoresdevinotiendenaproducirvinosparecidos;porques
difcilencontrargrandesdiferenciasenlosprogramaspolticosdelospartidospolticos;
porqulaspelculassontanparecidas;porqulosprogramasdetelevisinserepiten
temticamenteaciertashorasentodaslascadenas,etc.
Este principio de diferenciacin mnima atrajo la atencin de un gran nmero de

investigadores.Aunqueendeterminadascondicionessepuedediscutirelresultadode
Hotelling, esbastante significativoquelosequilibriosresultantesdemuchosmodelos
alternativos no sean estables. Igualmente es significativo que Eaton y Lipsey (1975)
concluyeran,alexaminaresteproblema,que"confuncionesdedensidadvariable...una
condicin necesaria y suficiente para el equilibrio es que el nmero de empresas no
excedadedosveceselnmerodemodas".
Agrandesrasgos,podradecirsequesiunconjuntodeempresasestncompitiendoen
condicionesdediferenciacinmnima(p.e.espacialmenteagrupadas),entoncesexista
la posibilidad de que alguna empresa encuentre un mercado "lejano" a la
concentracinenelquepuedaentraryobtenerbeneficios(sitodosestnproduciendo
vino"concuerpo",puedehaberunbuenmercadoparaunaempresaqueentreenel
mercado de "vinos ligeros"). Pero, inmediatamente, comenzar una dinmica de
relocalizacionesque,finalmente,acabarenunequilibriodemnimadiferenciacin.
9. TeoradelaLocalizacineInvestigacinOperativa
LosmodelosderivadosdelastcnicasdelaInvestigacinOperativasecaracterizanpor
considerar fuentes de materias primas, instalaciones industriales y mercados
localizados puntualmente, exclusivamente como consecuencia de las tcnicas de
clculodisponibles.Paralaaplicacindeestastcnicasalaszonasproductivasagrarias
(y a cualquier actividad que no se desarrolle puntualmente), es necesario dividir el
espacioenzonasysuponertodalaproduccinconcentradaenunpunto,elcentrode
gravedaddelafuncindedensidaddeproduccinencadazona(Stollteimer,1963).
Dadalasdificultadesdedeterminacindeesospuntosmediantelastcnicasdeclculo
habitualmenteutilizadas,frecuentementeseincurrenenimportantessubestimaciones
de los costes de transporte en origen, obtenindose como consecuencia plantas
sobredimensionadas. La lgica del mercado resolver ese error frecuentemente
mediante las relocalizaciones que resulten menos costosas. Dado que las pequeas
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TAMAO Y LOCALIZACIN
unidades productivas, en teora, incurren en menores costes de relocalizacin,
probablemente estos errores de planificacin varen el espacio productivo,
contribuyendoaacentuarlastendenciasalaconcentracin.
Esto es especialmente interesante en el caso de localizacin de servicios sociales.

Consideraciones econmicas a corto plazo, simple ignorancia de todos los costes
implicados, o errores de planificacin, frecuentemente darn como resultado el
sobredimensionamientodelosservicios,conunimportanteimpactosobrelosespacios
rurales circundantes. Dinmicas sociales que identifiquen sus intereses con esas
concentraciones(interesescorporativos,competenciaentreunidadesadministrativas,
etc.)simplementeacentuarnyjustificarnesetipodesoluciones.Laescasacapacidad
de planificacin de las unidades administrativas que gestionan espacio rural y la
debilidad de los intereses corporativos de los habitantes de ese espacio crearn las
condicionesparaacentuarlosfenmenosdescritos.
10. Teorasdelocalizacinyformasdeorganizacinindustrial.
Entrelasdistintaspanormicadelasteorasdelalocalizacinindustrial,esnecesario
conectarcadaunadelascorrientesconelcontextoeconmicoenelquedesenvuelve,
y con el tipo de organizacin industrial y econmica dominante. As, cuando surge la
teora tradicional existe un predominio de las empresas de tamao pequeo, con un
slocentroproductivo,yconunosmediostcnicossimples.Ademslascaractersticas
de los medios de transporte hacen que determinados factores como las materias
primas, las fuentes de energa y el costo de transporte tengan una fuerte incidencia
sobrelasdecisionesdelocalizacin.
A mediados de siglo, los progresos tecnolgicos, organizativos e institucionales,

relativizan la importancia de los factores anteriores, dando ms importancia a los
factoresdedemanda(mercado,aglomeracin).Porotrolado,favorecenlaaparicinde
las grandes organizaciones industriales, con un impacto muy fuerte sobre las
cuestiones de localizacin, pues este tipo de empresas actan en mercados
concentrados, en espacios mucho ms amplios, desarrollan funciones ms complejas
con mltiples objetivos, poseen una mayor capacidad para actuar sobre el espacio, y
originanuncambioenlaimportanciarelativadelosfactoresdelocalizacin.
La organizacin de la produccin se configura como un sistema que se ha dado en

llamar "fordista" que tiende a la concentracin de las inversiones productivas en
grandesfactorasenlasquesedanprocesosdeproduccincontinuos,aprovechndose
economas de escala. Ello da lugar a un tipo de desarrollo polarizado o concentrado,
que conforma una estructura tambin dual del espacio econmico, con reas de
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TAMAO Y LOCALIZACIN
elevada concentracin y otras de escaso desarrollo. Algunos autores lo han
denominadocomoElModelodelClusterProductivo13
Asimismo, la aplicacin de polticas econmicas keynesianas, con las que el Estado

tiene la responsabilidad de mitigar las recesiones del mercado y los incrementos del
desempleo,garantizauncrecimientocontinuodelaproduccin.
En efecto, la coincidencia en el tiempo de diversas circunstancias como la fuerte

elevacin del precio de las materias primas, la ruptura del sistema internacional de
tipos de cambio fijos, el desmoronamiento de las polticas de corte Keynesiano, la
creciente competencia de la produccin proveniente de los pases asiticos y la
consiguienteinternacionalizacindelaeconomaolasegmentacinyoscilacindela
demanda de bienes industriales, representa una modificacin estructural de la
organizacinindustrialdetipofordista.
Ante este nuevo marco, la repuesta ha sido mltiple, desde la relocalizacin de

actividades, pasando por los reajustes de plantilla, hasta la reorganizacin sobre
procesos de produccin ms flexibles, lo que ha provocado una revitalizacin de
nuevos espacios industriales, y ha conferido un nuevo protagonismo a las pequeas
empresas,aldesarrollodebaselocalyalapolticadedesarrolloregional.
Todoelloestimpulsadoporunatendenciadecarcteropuestoaladelafaseanterior
ladobletendenciahacialadescentralizacinyhacialaespecializacinflexible.
Descentralizacin,queensentidoestricto,suponeunafragmentacindelacadenade
valor,odesintegracindelprocesodeproduccinenunnmerocrecientedefases,lo
que incrementa la divisin del trabajo en el seno de una empresa multi planta, y
favoreceelsurgimientodepequeasempresasindustrialesodeservicios,queactan
comoproveedoras,clientesocolaboradoras.
Especializacinflexibleesunaestrategiaqueconsisteeninnovacinpermanente,enla
adaptacinalosincesantescambiosenlugardelintentodecontrolarlos.Sebasaenun
equipo flexible (polivalente), en unos trabajadores cualificados y en la creacin, por
13
Unclusterconsisteenlaaglomeracinespacial,enunlugarconcreto,deungrupodeempresas(competidoras,
complementarias o independientes) e instituciones, pblicas o privadas, que estn interconectadas por
tecnologas,infraestructurasyhabilidadescomunes,demodoqueexistelainteraccinentreellasenmbitos
como la comunicacin, la logstica o el personal. Esto permite aprovechar sinergias y economas de alcance,
lograndoasunamayorproductividadycrecimientoempresariales.
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TAMAO Y LOCALIZACIN
medio de la poltica, de una comunidad industrial que slo permita las clases de
competenciaquefavorecenlainnovacin.
De forma paralela a la aparicin de estas nuevas formas de organizacin industrial,

surgen nuevos conceptos tericos como los "Distritos industriales", "Medios
innovadores" o "Redes de cooperacin", revitalizados en algunos casos y
conceptualizadosenotrosapartirdeladcadadelosochenta,yencualquiercaso,en
continuaevolucinhastalaactualidad.
Comopuedeobservarse,lasaportacionesdelaTeoradelaLocalizacinIndustrial,en
sus diferentes versiones, reflejan numerosas limitaciones para explicar de manera
satisfactoriaunarealidadque,desdelacrisisdelosaossetenta,haadquiridoungrado
muyelevadodecomplejidad:desdeelprocesodereajusteindustrial,larevitalizacin
de nuevos espacios productivos y el nuevo protagonismo de las pequeas empresas,
duranteladcadadelosochenta,hastalaglobalizacineconmica,laintensificacin
de los procesos de integracin de distintas reas, y la necesidad de una dinmica de
innovacincontinua,delaeconomaactual.
Dichas limitaciones se derivan de cualquier proceso de simplificacin en el cul se

pierdeinformacin,delestablecimientodeunossupuestosalejadosdelarealidad,yde
lapretensindeobtenerestructurasptimasdelocalizacinquenorespondenaesa
realidad. De hecho, la incertidumbre est presente en las decisiones impulsando, en
muchoscasos,localizacionesquepocotienenqueverconelptimosinomsbiencon
la minimizacin del riesgo que supone una zona que resulta familiar, que permite
mantenercontactosyrelacionesconlosclientesyaestablecidasoenlaqueselimitael
comportamientodeotrasempresasexitosas.
Porestasrazonesyantelafaltadeadecuacindelosmodelostericosgenerales,los
estudiosdelocalizacinindustrialmsrecientessehanapoyadomsendeducciones
empricasquetericastratandodeincorporar,ademsdevariableseconmicas,otras
detiposocial,culturaleinstitucional.
La Teora de la Localizacin Industrial ha experimentado a lo largo del tiempo

numerosas transformaciones relacionadascon los cambiosacaecidosenlaEconoma.
Ladiversidaddemodelosestablecidoshapretendidonoobstante,introducirlavariable
"espacio" dentro de la Teora Econmica, lo cual supone un profundo cambio de
perspectivaquealteralaspautasdeactuacindelosagentes.
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TAMAO Y LOCALIZACIN
11. AspectosRecientesdelaTeoradelaLocalizacin
Losestudiosrealizadossobrelalocalizacinhansidoorientadosengranparte(sinoes
que en totalidad) a entender las causas que originan a que la actividad industrial se
concentreenregionesdentrodeunpasdeterminado.Deaqusederivalaimportancia
de la nueva geografa econmica, en el sentido de comprender cmo se encuentran
distribuidaslasactividadeseconmicas,ysiexistealgntipodeespecializacinenlas
regiones que coadyuve a entender dicha distribucin industrial en un espacio
especfico.
Isard(1975)determinqueparaentenderelcrecimientoydesarrollodelasciudadesy
regionessedebenconsiderarlasaglomeracionesquesedanendiferentescentros,que
conduce a la concentracin de la industria. Las fuerzas que impulsan tales
aglomeracionespuedenseragrupadasdentrodetresgruposimportantes:
a) Economas de escala. representan una cada en el costo promedio del producto

comoresultadodelaexpansindelniveldeproduccin.staspuedenserinternas
oexternasalasempresas.
b)Economasdelocalizacin.sonlasgananciasqueseobtienendelaconjuncinde
todaslasempresasdeunaindustriaenunalocalidad.
c)Economasdeurbanizacin.constituyentodoelconjuntodeempresasqueforman
todaslasindustriasqueselocalizanenunaregin
ParaParr(2002),elanlisisdelalocalizacinindustrialesimportanteparacomprender
fundamentalmente la estructura del espacio econmico que determina el tamao de
las ciudades. Es decir, grandes centros industriales representan una oportunidad de
crecimiento para las regiones y una fuente en la formulacin de estrategias para el
desarrollo regional y la generacin de encadenamientos o clusters de diversas
empresas. Esto se ve reflejado en la formacin de grandes centros urbanos. Tal
urbanizacingenerarunaseriedeexternalidadespositivasqueseverreflejadaenun
mayorprogresoeconmicodelaregin.
Algunasdelasmejorassepuedentraducirenmejoresserviciospblicos,accesibilidada
las comunicaciones de mayor desarrollo tecnolgico, ampliacin del servicio de
transporte, mayor heterogeneidad entre las empresas y una amplia gama de
especialidadesenlamanodeobra.
En la amplia literatura de la teora de la localizacin hay dos visiones bajo las cuales
existen incentivos tales como las economas de escala para que las empresas se
localicen en un espacio determinado. Por un lado, tenemos el enfoque de las
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economasinternasqueestablecenquelaformacindeeconomasdeaglomeracines
determinadaporladimensindelaproduccindeunaempresa,basadaenunaserie
defactoresquesedesprendedesumismaeleccin.
Por otro lado, cuando la decisin en la determinacin de la produccin se deriva de

formanocooperativaentrelasempresasysebeneficiandeformasimultneadedicha
eleccin,el enfoquebajoelcualdebeserconsideradalaformacindeeconomasde
aglomeracin es bajo la economa externa. El anlisis de las economas internas o
externas se basa bajo el enfoque de la oferta, es decir, desde la perspectiva del
comportamiento de las empresas en su proceso de produccin, un enfoque
meramenteneoclsico.
En elanlisisdelas economas deaglomeracin, desdelaperspectivadelageografa

econmica, existen incentivos y desincentivos para que la industria decida o no
concentrarse en una regin determinada. Cuando existen incentivos para que la
industria se aglomere, se dice que existen fuerzas centrpetas. Si por el contrario,
existenfactoresqueinfluyenparaquelaindustriasedispersedeunareginaotra,las
fuerzassonllamadascentrfugas.
Segn Krugman (1998) las fuerzas centrpetas son las tres fuentes clsicas
marshallianas de las economas externas. Un gran mercado local crea los
encadenamientoshaciaatrssitiosconbuenaccesoamercadosgrandessonlugares
preferidos para la produccin de bienes sujeto a economas de escala y
encadenamientoshaciadelanteunmercadolocalgrandejustificalaproduccinlocal
debienesintermedios,disminuyendoloscostosalosproductores.Unaconcentracin
industrialsignificativa,creaunmercadolaboralfuerte,especialmenteparahabilidades
especializadas, as a los empleados se les hace ms fcil encontrar empleadores y
viceversa. Adems, una concentracin local de las de la industria podra crear ms o
menoseconomasexternaspurasvalatransferenciadeinformacin.
Lasfuerzascentrfugasseencuentranrepresentadasdeigualformaportresfactores.
Los factores inmviles ciertamente las regiones y los recursos naturales, y, en un
contexto internacional, las personas tambin actan contra la concentracin de la
produccin, del lado de la oferta (cierta produccin debe dirigirse a donde los
trabajadores estn) y del lado de la demanda (los factores dispersivos crean un
mercado disperso, y cierta produccin tiene un incentivo a localizarse cerca de los
consumidores).
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La concentracin de las actividades econmicas genera una demanda creciente para
unareginlocal,conduciendoaunaumentoenlasrentasyporlotantorepresentaun
desincentivo para una mayor centralizacin. Y la concentracin de actividades puede
generar ms o menos deseconomas externas puras tales como la congestin
(Krugman,1998).
Para Krugman y Livas (1992), el modelo de geografa econmica debe incluir una
tensin entre una fuerza centrpeta que tiende a impulsar el crecimiento de la
poblacin y la produccin dentro de aglomeraciones y una fuerza centrfuga que
tiendaarompertalesaglomeraciones.Unafuerzacentrpetapuedeincluireconomas
externasyunavariedaddeefectosdemercados,talescomolosenlaceshaciaatrsy
hacia delante mencionados anteriormente. La fuerza centrfuga puede incluir
deseconomasexternas,talescomolacongestinycontaminacin,rentasdelatierra
urbana,yelatractivodedesplazarselejosdelasaltaslocalidadesurbanascompetitivas
alosdemenoscompetitividadrural.
12. Factoresdelocalizacinindustrial14
Lalocalizacindelasindustriasalolargodelterritorionosedebeaunhechocasual,
sino principalmente a una decisin empresarial tomada siguiendo criterios de
rentabilidadeconmica,estoes,procurandolosmximosbeneficiosindustrialesylos
mnimoscostesdeproduccin.Alahoradedecidirlalocalizacinindustrialentranen
juegofactoresdetipotantofsicocomohumanos,entrelosquevamosadestacarlos
siguientes:
9 Polticos: los Estados suelen apoyar de manera directa (mediante empresas

pblicas,) o indirecta (subvenciones, impuestos, facilitando suelo industrial,
desarrollandolegislacioneslaboralesflexibles,etc.)lalocalizacindeindustriasen
determinadoslugares.
Los poderes polticos pueden favorecer la ubicacin de industrias: teniendo una

mano de obra barata o una ley laboral favorable a los empresarios, ofreciendo
suelo industrial barato, eximiendo de impuestos a las empresas, dando
subvenciones u ofreciendo servicios a las compaas. Todas estas medidas, y
algunas otras de tipo legal, fiscal o bancario, pueden hacer bajar los costes
unitariosdeunproducto,almenosacortoplazo,porloqueunaempresapuede
decidirseaconstruirunaplantaenundeterminadolugarenfuncindeellos.
14
ArtculodelaEnciclopediaLibreUniversalenEspaol.
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TAMAO Y LOCALIZACIN
Muchas son las cosas que se pueden hacer. Aunque aqu nos centramos en la
industria es aplicable a cualquier sector de la economa. En primer lugar pueden
mantenerunamanodeobrabarataycualificada,omejordicho,conunarelacin
calidadprecioadecuadaalasnecesidadesdelasempresas.
Tambin pueden tener una legislacin favorable a las nuevas inversiones y a la

actividadindustrial.Lospoderespblicospuedenofrecersueloindustrial,estoes,
unsuelomsbarato,mejordotadodelosserviciosquedemandanlasempresasy
enlosquesepuedanoptimizarlaseconomasdeaglomeracin.
Adems se puede tener una poltica fiscal, o bancaria, que hagan fciles las
inversionesypermitanalasempresasobtenerrpidamentebeneficios.Entreestas
medidasestnlassubvenciones.
Perolomejorquepuedenofrecerlospoderespblicosesunclimadeestabilidad
social, legal y judicial que garantice que el esfuerzo empresarial triunfar o
fracasar slo por las leyes del mercado, y no por las arbitrariedades de los
polticos y revueltas sociales. La corrupcin es el mayor factor limitante para un
crecimientoeconmicosostenidoydiversificado.
En el Manual para la preparacin de estudios de viabilidad industrial de las

Naciones Unidas se afirma que la importancia de las polticas oficiales ha
aumentadoconsiderablementeenlosltimosaosyesprecisodefinirclaramente
lamedidaenquestaspolticassonaplicablesalapropuestadeinversindeque
setrate.Envariospasesdesarrolladosyendesarrolloseejerceunaconsiderable
presinparaladescentralizacindelasindustrias.Enlospasesindustrializados,
stadispersinsebuscaprincipalmentepormotivosdendoleambientalafinde
reducirlacontaminacinindustrialenzonasdegranconcentracindeindustrias.
Aunque la importancia que se da a las consideraciones ambientales est
aumentando tambin en muchos pases en desarrollo. El objetivo principal de la
descentralizacin es reducir las deseconomas externas de la concentracin
industrialurbana.
An cuando las polticas oficiales no revistan la forma de restricciones al

crecimientoindustrialenzonasoregionesparticulares,,esnecesarioconocerlas
polticas sobre zonas urbanas e industriales a fin de que se puede dar la debida
consideracinenlosdiversosincentivosyconcesionesqueformenpartesdeestas
polticas.Enalgunospases,sehanestablecidozonasgeogrficasconcretasparala
industria y se han formulado para ellas diversas modalidades de incentivos
financieros.
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TAMAO Y LOCALIZACIN
En algunos pases en desarrollo se conoce un subsidio directo a las industrias

localizadasendeterminadaszonasoregiones.Seobservaunamodalidadsimilaren
varios pases industrialmente avanzados, en los que se conceden incentivos
financieros y de otra ndole a proyectos industriales localizados en regiones
subdesarrolladas. Se debe analizar la repercusin de estos incentivos sobre los
aspectoseconmicosdelproyectopropuesto.Enelcasodelosproyectosgrandes
y medianos, estos incentivos tal vez no los afecten en medida significativa; sin
embargo,puedenadquirirunaimportanciamuchomayorrespectodelosdistintos
proyectosenlosquenoinfluyenlosfactoresdeemplazamiento.
Adems del elemento de persuasin, las polticas oficiales pueden influir

directamente en la eleccin de los emplazamientos industriales cuando hay una
considerableparticipacinpblicaoinstitucionalenlafinanciacin.Elcrecimiento
de las empresas del sector pblico ha cumplido una funcin importante en el
desarrollo industrial de varios pases en desarrollo. En estos casos, polticas ms
amplias,talescomoeltrasladodelasindustriashacialasregiones,tiendenajugar
un papel fundamental en las decisiones sobre ubicacin. Sin embargo, si se
patrocinan estudios de viabilidad para estos proyectos, es conveniente que los
patrocinadoresindiquenunaovariaslocalizacionesconcretasparaelproyecto,las
cualessedebernevaluarluegoenfuncindelosaspectostcnicos,financierosy
econmicos.
9 Transporte: la facilidad de acceso de las materias primas y de evacuacin de las

mercancas debido a la existencia de redes de transporte bien estructurada y
rpida favorece la instalacin de las industrias junto a puertos, ferrocarril, o
autopistas.Porotraparte,laexistenciacadavezdemejoresredesdetransportey
el abaratamiento del mismo, est produciendo la descongestin de estos
territoriosdandolugaraloqueseconocecomodispersinindustrial,enlaquelas
industriasselocalizandiseminadasporelterritorio.
La utilizacin de los sistemas de transporte necesarios para agrupar insumos y
factoresdeproduccinenunpuntodadoydistribuirlosbienesmanufacturadosa
los centros de consumo exige un costo, el cual en la literatura tcnica se conoce
comocostodetransferencia.
Loscostosdetransferenciasagrupancostosfijosycostosvariables;losprimeros
estn constituidos por los gastos de terminal, carga, descarga, seguros,
amortizacionessobreelcapital ygastosadministrativos. Lossegundosrefierenal
incrementotarifarioqueesfuncindeladistanciarecorrida.Sobreelconjuntode
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procesosindustrialesexistente,nohayhomogeneidadenelimpactoproducidopor
loscostosdetransferencia;enalgunosla influenciaesmayorqueenotrosypor
endesuorientacinestarprincipalmenteinfluenciadaporeltransporte.
Siconsideramosquelasactividadesdetransformacinexigenconectarcentrosde
ofertademateriaprimaconcentrodeconsumodeproductosmanufacturados;el
punto ptimo de localizacin estar dado por el que logre minimizar los costos
totalesdetransferencia.Dossonlosaspectosqueinfluyenensudeterminacin:
a) Elsistematarifariodelasredesdetransporteexistente
b) Elpesoyelvolumenrelativosdelamateriaprimaconrespectoalproducto
final.
Engeneral,sepuedeafirmarqueenlasactividadesinfluenciadasporelcostode
transporteexistendosopcionesaescoger:
i. Orientacinhacialamateriaprima
ii. Orientacinhaciaelconsumo.
Elprocesodeseleccinsesimplificapartiendodelsiguientesupuestobsico:
Los costos de produccin son similares en todos los posibles lugares de
localizacin, es decir, que se considerarn constantes todos los costos de
produccin excepto el costo del transporte. El proceso general que permite
seleccionarlaubicacingeogrficafinaldelanuevaunidadproductoradebieneso
servicios,puederesumirsedelasiguienteforma:
Losprocesosqueutilizanmateriasprimascuyamovilizacinfsicasuponeungasto
por unidad de producto terminado comparativamente mayor que el necesario
para transportar el bien elaborado, tienden a localizarse en las cercanas de las
fuentesdelosinsumos.
Por el contrario, los procesos cuyos productos elaborados suponen costos de

transferencia superiores a los necesarios para el transporte de los diferentes
insumosporunidaddeproductofinal,seorientanhacialoscentrosdeconsumo.
Algebraicamente:

Orientado hacia
la materia prima
Orientado
hacia
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el mercado
TAMAO Y LOCALIZACIN
PMP
>1
PPE

PMP
<1
PPE
Donde:
PMP=pesoy/ovolumentotaldemateriaprimaasertransportadasporunidad
delproductoelaborado.
PPE=pesoy/ovolumendelaunidaddeproductoelaborado.

Este mtodo es muy utilizado (tambin se puede sustituir el PMP por el costo
unitariodetransporteyelPPEporelpreciodeventadelproducto),sinembargose
le critica que solo considera el peso y el volumen omitiendo dos aspectos que
influyensignificativamenteenlasdecisioneslocacionales:
a)Elgradodeperecibilidad,quereducelaposiblemovilidadespacialdelbieno
incrementafuertementesuscostosdetransferencia.
b)Valordelbienatransportarporunidaddepeso.Amayorvalorporunidadde
pesosereduceproporcionalmenteloscostosdetransferenciasobreelcosto
totaldelproducto.Losprocesosqueproducenbienesconesascaractersticas,
tendrnmayormovilidadespacial.
Lacercanaalasfuentesdemateriaprimafueunfactordelocalizacindecisivoen
elpasado,cuandoelcostedeltransporteeramuyelevado,ylosmediosylared,
insuficientes. Las primeras fbricas se situaban junto a las fuentes de materia
primaydelaenerga.Hoy,lasmateriasprimasylosrecursosenergticos,comoel
petrleo, la electricidad o el gas natural, se transportan a largas distancias en
grandescantidades.Actualmente,sololasindustriasquenecesitanmuchaenerga
optan por situarse cerca de plantas hidroelctricas y en torno a los grandes
puertos.
9 FactorManoDeObra
Cuandoladecisinlocacionalhasidoadoptadasolamenteenfuncindelosgastos
detransferencia,lapresenciade opcionesconfuertesahorrosenmanodeobra,
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TAMAO Y LOCALIZACIN
puedenhacervariarlaprimitivaubicacindelpuntodelocalizacin.Elanlisisse
efectasuponiendoigualeslosdemscostos.
Existen procesos industriales ms susceptibles que otros de ser afectados por la

orientacin hacia la mano de obra; ellos son los incentivos en mano de obra en
relacinalosdemsfactoresqueintervienenenlaproduccin;comoporejemplo,
laindustriadelaconfeccin.
La proporcinGastosManodeObra/GastosTotaldeFabricacinporunidadde
producto,constituyeunadecuadoindicadorparadetectarlasactividadesenmano
deobra.
Eldesplazamientodelpuntodondeseminimizaelcostodeltransporteadondese
ahorra en mano de obra, tiene lugar cuando el efecto ahorro por mano de obra
msquecompensaelcostoadicionaldetransferencia,esdecir,cuando:

CMuCMu>CTrCTr
A B B
A
Suponiendoqueloscostosdeproduccinexceptolamanodeobra,sonigualesen
AyenB,siendoAelpuntoptimoanterioryBelpuntonuevo.
CMu=costosmediosunitarios
CTr=costosdetransferenciaunitarios.
Cuando se necesita abundante mano de obra poco

cualificada, a menudo las grandes empresas de los
pases desarrollados instalan parte de sus procesos
industriales en reas del Tercer Mundo, donde los
salariossonmsbajosynohayunatradicinsindical.A
este fenmeno se ledenominadeslocalizacin. Si, por
el contrario, la industria exige una mano de obra
cualificada, se establece en las inmediaciones de las
grandesciudadesdelospasesdesarrollados.
9 Aglomeracin: para conseguir economas de escala, se suelen concentrar las

empresas de sectores afines en los mismos lugares para ahorrar costes de
transportes y amortizar gastos de instalacin. La localizacin debida a una
aglomeracinde diversas industriasenunescasoterritorio,dalugaracomplejos
industriales (cuyo paisaje est dominado nicamente por industrias y otras
instalaciones fabrilesdurante grandesextensionesdeterreno,comoporejemplo
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la cuenca del Ruhr, o concentraciones urbanas del estilo de TokioYokohama,
Rtterdam,etc...),ocentrosindustriales(demenortamaoylocalizadosjuntoasu
mercadoobjetivoenciudadesmedias).
Algunas
industrias
mantienen
su
emplazamiento tradicional porque se
benefician de las infraestructuras y servicios
existentes, as como de la presencia de otras
industrias similares o complementarias; de
este modo, pueden compartir con ellas
algunosserviciososubcontratarciertosprocesosindustriales.Laaglomeracinde
empresasesmuyvalorada,porejemplo,paralasindustriasquefabricanpiezaso
realizan tareas que venden a otras, lo que origina la formacin de redes de
empresasquetrabajandeformacoordinadaybeneficianatodoslosparticipantes.
c) Otrosfactoresdelocalizacinindustrial
ApartedelosaspectospuramenteeconomicistasestudiadosporWeber,existen,enla
localizacinindustrial,otrosfactoresquepuedendeterminarladecisinfinaldednde
seestableceunafbrica.
9 FactoresAmbientales
Existenfactoresambientalesdeatraccinorechazodeunaplanta.Dependiendode
la cantidad de residuos que genere en su proceso de elaboracin del producto, la
plantapodrsermsomenoscontaminanteparaelmedioenelqueseubica.Esta
contaminacin genera rechazo y oposicin de ciertos grupos, cuando se instalan
plantas contaminantes para el medio cerca de ncleos de poblacin, regiones
naturalesfrgilesodeespecialintersensuconservacin.
Pero, adems de los recursos naturales y energticos, muchas plantas tienen una
dependenciamsinmediatadelmedioambiente.Aveces,lasnecesidadesdeaguao
dezonasverdescercadelaplanta,nopermitenlalocalizacindelaplantamsque
endeterminadoslugares.
Toda actividad industrial supone la existencia de un importante agente

contaminante, que se convierte en un elemento de rechazo paralasciudades que
lessirvencomomercado,porloquelasindustriasdebenlocalizarseenloslugares
depeorescondicionesecolgicas.
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Adicionalmentelosfactoresambientalessondeindispensableestudioalahorade
decidirlaubicacindeunaplantaindustrial,debetenersepresentequelosprocesos
industrialesmuycontaminantesproducenrechazoenlaszonasdevivienda,porlo
que deben instalarse lo ms lejos posible de los ncleos habitados. Tampoco es
posible situarse en parajes naturales protegidos por la legislacin. Por otro lado,
adems de la planta industrial, forman parte de su paisaje las medias correctoras
paraminimizarlacontaminacin.
Los posibles riesgos para la poblacin o el impacto sobre el medio ambiente que
suponen determinadas actividades industriales hacen que muchas asociaciones
(ecologistas, etc.) alcen sus voces cuando consideran que los emplazamientos
propuestossoninadecuados.
Elcrecimientodelaconcienciaecolgicaa
lo largo de las ltimas dcadas ha
introducido as entre los factores de
localizacin industrial uno atpico, ya que
noesdendoleeconmica.
Suincidenciaesdifcildeprecisar;depende
de la capacidad de las asociaciones
ecologistas para crear, en cada caso
concreto, un clima de opinin favorable a
sus tesis. Para lograrlo, recurren a manifestaciones, conferencias y campaas de
informacinenlosmediosdecomunicacin.
Antesdedecidirlalocalizacinmsconveniente,lasempresasvaloranesosfactores
enfuncindesusnecesidadesydeldeseodeahorrarcostesy,enconsecuencia,de
aumentarlosbeneficios.
9 FactoresClimticos
Losclimasextremosson,tambin,unfactorlimitanteparalalocalizacinindustrial.
Las mquinas no funcionan bien, o se estropean antes, en climas muy fros, muy
clidos,muysecos,omuyhmedos.Elprocesoindustrialpierdeeficacia.Adems,
estosclimassecorrespondencondensidadesdepoblacinmuybajas,esdecir,por
unladoestnlejosdelosmercados,yporotrolejosdelostrabajadores,alosque
hayquealojarenlasinmediacionesacostadelaempresa.
Siatendemosalalocalizacinglobal,tenemosque,elclimaesunfactorlimitantede
laactividadindustrial,mximecuandodelclimadependelacapacidadregeneradora
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de la naturaleza. Adems, los climas extremos dificultan el funcionamiento de la
propiaplantaylaaglomeracinenlascercanasdelafuerzadetrabajo.
9 DesconcentracinIndustrial
Untercerfactorimportanteeslapolticaempresarial.Enestesentidocobraespecial
importancia la poltica de desconcentracin de las grandes empresas
multinacionales. La desconcentracin significa que una empresa fabrica los
diferentes componentes de su producto en plantas industriales repartidas en el
mundo.
Producir en varias fbricas tiene muchas ventajas: no se depende de la coyuntura
econmica de una regin, se aprovechan las ventajas comparativas, es posible
trasladar una planta de un sitio a otro sin comprometer los resultados de la
empresa, etc. La desconcentracin no slo afecta al proceso productivo, tambin
incluye el domicilio social y fiscal de la empresa, que se instala all donde paga
menos impuestos. No obstante, en los pases ricos queda lo ms importante, los
rganosdedecisin.
Tambin debe tenerse en cuenta la poltica de desconcentracin de las grandes

empresasmultinacionales,sobretodoenmomentosdecrisiseconmica.Losbajos
fletespermitenalasempresasconstruirlasplantasdeproduccinenlospasescon
unafuerzadetrabajomsbarata.Lavinculacindelasempresasconesospaseses
escasa,yeltrasladodelasfactorasfrecuente.Inclusoeldomiciliosocialyfiscalde
lasgrandesempresasseinstalaenpasesdondesepaganpocosimpuestos.
Sinembargo,enlospasesindustrializadossequedalomsimportante:loscentros
dedecisin,lamanodeobraespecializadaymscualificadaylainvestigacin.Esta
poltica de desconcentracin busca, en muchos casos, no depender de una sola
plantaparalafabricacindeunproducto,sinoquesefabricanloscomponentesen
varias factoras y se montan en una, con lo que no dependen de la crisis de una
reginoplanta.
9 InvestigacinCientfica
Porltimo,nodebemosdesdearlaimportanciadelainvestigacinenlaubicacin
deunaplantaindustrial.Enlaactualidad,muchosbienesdependendelestadodela
investigacin cientfica, o en todo caso la fabricacin de los mismos. Las nuevas
mquinaspuedenaumentarlaproductividaddelafuerzadetrabajo,loquesignifica
queelvaloraadido esmayoryel productomsubicuo.Adems,lainvestigacin
puede generar una industria de vanguardia en las regiones en las que existe.
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TAMAO Y LOCALIZACIN
Muchos capitales estn dispuestos a invertir en este campo. La investigacin
cientficapuedeserunfactordelocalizacindeprimerorden.
Un factor que cada da tiene ms importancia es el de la investigacin. La

investigacin esfundamentalparamejorarelprocesoproductivoyparaencontrar
nuevos productos que lanzar al mercado. Sin investigacin la industria est
condenada a desaparecer ante productos mejores y ms baratos. La existencia de
universidadesycentrosdeinvestigacinesgarantadeatraccindeindustriascada
vezmsimportantes,apocoqueseapoyelainversin.
Los factores que inciden en la localizacin industrial han variado a lo largo del
tiempo debido a los cambios tecnolgicos y de organizacin empresarial. En la
actualidad son, ante todo, de carcter econmico (la abundancia de recursos
naturales,ladisponibilidaddemanodeobra,laproximidadalosmercados,labuena
comunicacin, etc.), pero tambin han adquirido importancia aspectos como el
conocimiento directo del territorio, la calidad del medio ambiente o la percepcin
delempresario.
ElgrficoprecedentefuetomadodeWilkipedia
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TAMAO Y LOCALIZACIN
13. OrientacinHaciaOtroInsumosyFactoresdeProduccin.
Existen diferentes factores Adicionales a los mencionados que influyen en la
decisinempresarialdeinstalarseenunlugarotrasladarseaotro.Suestudioayuda
aentenderlosmapasindustriales,esdecir,laacumulacindeempresasenciertos
territoriosfrenteasuescasezenotros.
Siseprosigueconelmismo esquemadeanlisis,otrospuedenserlosfactoresde
produccin o insumos que tengan la relevancia necesaria como para influir en la
localizacindelaunidadproductora.
De hecho es conocido que existen muchas plantas (Petroqumicas, derivados del

petrleo, electrodomsticos, bienes de capital, etc.,.), que no se ven fuertemente
afectadasporlosfactoresantesreseados.
Enlamedidaenquesecotejanvariosinsumosyfactores,elanlisisseplanteabajo
el supuesto que en cada evaluacin, el costo total de produccin en las opciones
locacionales,permanececonstante,exceptoparaelfactoroinsumoevaluado.Una
listatentativa(noexhaustiva)detalesfactoresoinsumoscomprende:
a) Orientacinhaciaelintersdelcapital.
b) Orientacinhaciacostedelatierra(costosocial,usosalternativos)
c) Orientacinhacialosimpuestos.
d) Orientacinhacialadisponibilidaddeinstalacionesdeinfraestructuras.
e) Orientacinhaciaconsideracionespersonales.
f) Satisfaccindemetassociales.
Hasta el presente, tal y como se ha planteado la metodologa de determinar la

mejorlocalizacindeunadeterminadaunidadproductivadebienesoservicios,solo
permiteconsiderarlosefectosdelfactorqueseestanalizando,sinconocerelde
los otros en conjunto (se supone que permanecen constantes); sin embargo, el
problema visto como un todo, se reduce a determinar la localizacin ptima
considerando el efecto conjunto que tendran todos los factores o insumos a
considerar, ese problema, tradicionalmente se resuelve a travs del uso de la
tcnicadeprogramacinlineal,dondelafuncinobjetivasermaximizarbeneficios,
compatibilizndolosconloscriteriosdebeneficiosocialinvolucradoenladecisin.
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14. Microlocalizacin.
Lamicrolocalizacinconstituyeelprocesodeseleccindelaparceladeterrenoenla
cualseubicarlanuevaunidadproductoradebienesoservicios,elcualserealiza
medianteelcumplimientodelassiguientesfases:
Elpasofinales,desde luego,laseleccinde laubicacin exactadelaplantaenla

comunidadocomunidadesquesehanelegido,enelprocesoprevioquepermiti
seleccionarunadeterminadazonageogrfica.
En la solucin final, la principal consideracin es el terreno. Tiene una tamao

suficiente,incluyendoespacioparaampliacionesyestacionamientodeautomviles
de los empleados?, Es adecuada la topografa para el tipo de construccin que se
desea,elsueloyeldrenajenaturalpermitenunacimentacinadecuada?
El segundo factor en importancia es probable que sean los transportes. El terreno

tiene fcil acceso en ferrocarril, automvil, por agua o por aire, segn sean las
necesidadesdelcaso?,Losempleadosconosinautomvilpuedenllegarfcilmente
alaempresa?
A continuacin se menciona una serie de factores miscelneos relativos a los

alrededores del terreno. Considerarn los empleados que es un buen lugar de
trabajo?; Hay restricciones de construccin o de zona que impidan el tipo de
construccin elegido?; Los elementos contra incendio de la comunidad son
adecuados y se puede disponer de los mismos en la planta?; El costo de llevar la
energayotrosserviciosascomoeldeltratamientodelosdesperdiciosindustriales
resultarprohibitivo.
Enteoraenemplazamientomsfavorabledeunaplantaesaquelpuntoenelque,
considerandoalnegocioensuconjunto,elcostototaldeproduccinyentregade
lasmercancasatodoslosclienteseselmsbajo.Estecostototalincluyeelcostode
todos los factores que se han mencionado anteriormente, as como cualesquiera
consideracionesespecialesquesedebanalcarcterdelaempresa.Enrealidad,sin
embargo, la decisin sobre la localizacin de la planta no se basa siempre en la
razn, porque en un nmero de ocasiones mucho mayor que el que admite la
direccin industrial, las ligas financieras o comerciales de la empresa o la fantasa
personaldealgnaltofuncionarioejercenelequilibriodelpoderenesteaspectoy
enesecasolascircunstanciasseimponenaloscostos.
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15. TendenciasActualesenlaLocalizacindePlantas.
La mayora de los observadores industriales reconocen hoy en da la existencia de
dostendenciasclaramentedefinidas,enlalocalizacindeplantas.Laprimeraesla
de situarlas en las proximidades de las ciudades, en lugar de hacerlo en las reas
rurales o en las mismas ciudades. Hoy en da las zonas suburbanas ofrecen
prcticamente todas las ventajas, facilidades y servicios que se encuentran en las
reasdelasciudadesy,adems,tienelaventajadetenermenorescontribucionesy
de contar con terrenos suficientes para aumentar la planta, para hacer frente a
expansionesyparacontarconestacionamientoparaautomvilesdelpersonaldela
fbrica.
Lasegundatendenciaenlalocalizacindeplantaseshacialadescentralizacinde
lasmismas.Ladescentralizacin,osea,laseparacindelasplantasdeunaempresa
dada en nuevas localizaciones, es una tendencia que comenz hace un cierto
nmerodeaosyquesesiguemanifestandohoyenda,peroconnuevosmotivos
muy significativos. Anteriormente la industria estableca plantas subsidiarias con
objetodehaceracopiosdenuevosmercadosydeprestarunserviciomsbaratoy
msrpidoaloscompradores.
Sin embargo, en los ltimos aos Ha aparecido un nuevo motivo en la

descentralizacinqueseoriginaenelreconocimientodelasdificultadesdemanejo
de las plantas gigantescas, tan caractersticas de las industrias de produccin en
masa. Una granplantanoes forzosamentemseficientequeunapequea.Porel
contrario,unaindustriagrandeesamenudopesada.,difcildedirigiryvctimadela
inercia.Ladireccindeunaplantasemejantesehallatanalejadadelasfuncionesde
operacin que sus decisiones se vuelven impersonales y pierden la perspectiva de
losproblemasdelaplanta.
Ademslaenvergaduradelcontroladministrativodecualquieraltofuncionarioode
un grupo de funcionarios es tal, por lo general, que, independientemente de la
ayuda de sus subordinados, la alta direccin de una planta muy grande no puede
abarcarclaramentelaenormidaddelasactividadesqueestnbajosucontrol.Otros
problemas, como la dificultad de contar con la tremenda cantidad de personal
necesario, as como con transportes internos y los problemas de servicio y
mantenimientodeunagranfbrica,sonfrecuentes.
En consecuencia, las industrias de produccin en masa, siguiendo una prctica

preconizada por Henry Ford, ha fraccionado sus plantas en los ltimos aos,
basndose en la teora de que son preferibles N plantas localizadas en lugares
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diferentes que produzcan cada una X unidades, a una planta que produzca NX
unidades. Las plantas de menor tamao e independientes, son por lo general mas
fcilesdedirigirqueunaplantaextremadamentegrandey,adems,deestemodola
produccin no se paraliza en su totalidad en caso de huelga o incendio en algn
punto.
Bsicamente la descentralizacin puede realizarse siguiendo dos mtodos: a) el

mtodo horizontal o de unidades y b) el mtodo vertical. En la descentralizacin
horizontalcadafilialfabricaunproductoolneadeproductoscompletos.Cadauna
parte de las materias primas y acaba con el artculo terminado y la produccin de
cadaplantaessimplementesuplementariadeladelasdems.
Porotraparte,enelcasodeladescentralizacinvertical,laideabsicaeseliminar
enlaplantaprincipallafabricacindepiezasypartesmontadasquepasanaserdel
dominio de una o ms plantas subsidiarias. Las plantas subsidiarias o
complementarias envan las piezas y las partes montadas a la parte principal que
realiza,acontinuacin,lasoperacionesdemontajedelproducto.
Muchosfabricantesdeartculosparausodomstico,hancreadounareddeplantas
filiales para fabricar cajas de plstico, manijas, etc., que se requiere para sus
productos; otros para abastecer de partes elctricas y otros para dispositivos
electrnicos.Todasestaspartessemontandespusdeuntodoenlaplantacentral.
Muchascompaasdeautomvilesutilizanunavariacindeestadescentralizacin
vertical, ya que la planta matriz enva piezas y montajes parciales a sus filiales en
todo el pas, en las que se realiza el montaje final del automvil, generalmente
dentrodelreadelmercadoqueseestasirviendo.
16. SeleccinyEreccindelosEdificiosdelaPlanta.
Enlaseleccindelosedificiosdelaplantahayqueponderarlasventajasrelativas
delosdostiposbsicosdeconstruccinexistentes,enrelacinconlanecesidadde
laempresadequesetrate.Cadaunodeestostipos,eledificiodeunsolotipoyel
devarios,ofrececiertasventajasclaras.Lasventajasquegeneralmenteseatribuyen
alasconstruccionesdeunasolaplantaconrelacinalasdevariospisosson:
Mayorfacilidaddeexpansin,graciasalaampliacindelosedificiosexistentes.
Mayorcapacidaddecargadelsueloymenoresvibracionescuandoseemplean
equiposymaterialespesados.
Lasexigenciasconrespectoalaspropiedadesdelsueloparaloscimientosson
menosseveras.
Mejorluzyventilacinnatural.
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Mayorflexibilidadenladisposicindelaplanta.
Mayor espacio de piso disponible, porque no se necesita espacio para
elevadoresyescaleras.
Es posible hacer rutas mas eficientes, particularmente en el caso de la
fabricacinenserie.
Loscostosdemanejosdematerialessonmenores.
Esposibleunamejorsuperintendencia.
Las ventajas que se atribuyen comnmente a los edificios de varios pisos en

relacinconlosdeunasolaplantasonlassiguientes:
a. Seutilizandemaneramseficienteslosterrenos,particularmentecuandoel
espaciodisponibleeslimitado.
b. Elcostodelaconstruccinpormetrocuadradodesueloesmenor.
c. Elacondicionamientodelclimaresultamasbarataporqueelreadetechos
esmenor.
d. Son ms resistentes al fuego, porque generalmente se usa el cemento
armadoensuconstruccin.
e. Laconstruccinesmsadecuadaparaelcasodeterrenosconpendiente.
f. Lospisossuperioressehallanmaslibresderuidos,oloresyporquerasdela
calle.
g. Sepuedeutilizarelflujoporgravedaddelosmateriales.
h. Sepuedenhacerdisposicionesmscompactas,medianteunarreglovertical
delasreasdeproduccin.
Una vez que se ha determinado el tipo de edificio que se va a emplear debe

considerarse su distribucin y colocacin dentro del solar de la planta. A veces
esto depende de la forma que tenga el terreno con que se cuenta, pero, en
general, los edificios se construyen en forma de rectngulos largos y estrechos,
localizados de manera que se comuniquen entre s reduciendo a un mnimo las
interferencias mutuas en lo tocante a luz y ventilacin. Las disposiciones de los
edificiosindustrialestomanmenudoformasdeU,H,L,T,FoE.Cuandoseplaneala
distribucin inicial siempre deben tenerse en cuenta las necesidades de las
ampliacionesfuturas,paraquepuedanllevarseacabodentrodeunadistribucin
original.
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17. EjemplodeSeleccindelTamaoAdecuado
Caso:PaalesDesechables
Unos inversionistas que desean incursionar en la fabricacin de paales
desechables ordenaron un estudio que le permitiese determinar las condiciones
actuales del mercado y el tamao ms recomendable para instalar una nueva
unidadproductora,encasoquedichascondicionesfuesenfavorables.
Las investigaciones preliminares del mercado permitieron establecer que la

demandadelproductoseconcentrabsicamenteentrestamaosdepaales,con
elsiguientecomportamiento:
CuadroN6
ConsumoPromediodePaalesDesechables
SegnEdadesdelosUsuarios
Edad(Meses)
Tamao
%delaPoblacin
Consumodiario
06
T1
3,10
8
712
T2
2,46
6
1324
T3
1,94
4
Los anlisis de elasticidad ingreso permitieron establecer que solo el 35% de la

poblacintienepoderadquisitivoparaadquirirpaalesdesechables,locualcondujo
a calcular un consumo promedio ponderado de 0,1656 paales diarios por
habitante. En el cuadro siguiente se presenta el comportamiento esperado del
mercadoparaunperododediez(10)aos:
CuadroN7
ProyeccindelMercadodePaalesDesechables
(EnMiles)
Aos
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
Poblacin
19.735
20.226
20.721
21.217
21.714
22.212
22.710
23.207
23.705
24.208
Demanda
1.193.000
1.222.700
1.252.600
1.282.600
1.313.600
1.342.700
1.372.800
1.402.900
1.433.000
1.463.400
Oferta
1.110.000
1.130.000
1.160.000
1.180.000
1.180.000
1.180.000
1.180.000
1.180.000
1.180.000
1.180.000
DemandaInsatisfecha
83.000
92.700
92.600
102.600
132.600
162.700
192.800
222.900
253.000
283.400
Lasopcionestecnolgicasofrecidasporlosproveedoresdeequipos,seresumenen
elcuadroqueseinsertaacontinuacin:
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CuadroN8
OpcionesTecnolgicas
(Cifrasexpresadasenmiles)
CONCEPTO
A
B
C
CapacidaddeProduccinAnual
54.000
90.000
180.000
Inversinrequerida
60.000
90.000
160.000
Costofijo
160.000
258.750
508.500
Costounitariovariable(Bs./Ud)
3,00
2,90
2,85
Preciodeventa(Bs./Ud)
7,00
7,00
7,00
Vidatil(Aos)
10
10
10
Para evaluar las propuestas se tom como mxima produccin anual el 85% de la
capacidaddeproduccinanualsealadaporlosproveedores:
CuadroN9
ParmetrosdelosProyectosal85%
CONCEPTO
A
B
VolumendelaProduccin
45.900
76.500
ValordelaProduccin
321.300
535.500
CostoTotal
297.700
480.600
CostoUnitario
6,49
6.28
Utilidad
23.600
54.900
Rentabilidad
39,33
61.00
C
153.000
1.071.000
944.550
6,17
126.500
79,06
UnanlisispreliminarindicaraquelaopcinCeslademayorrentabilidadylade
menor costo unitario y por tanto debera ser la opcin a seleccionar si no existen
limitacionesfinancieras.Peroelanlisisesincompletoporquenotomaencuentala
capacidaddeabsorcindelmercado,lacualrevelaquesoloapartirdelsextoaola
plantapodroperaral85%desucapacidaddeproduccinyquelosprimeroscinco
aos la capacidad utilizada variar entre un 46,11% y un 73,67%. En promedio la
plantadurantelosdiezaosproducir128.350.000unidadesanuales,equivalentes
al71,31%desucapacidadinstalada.PortantoelcostototalserdeBs.874.297.500
anualesqueequivalenauncostounitariode6,81Bs./Ud.YlautilidadserdeBs.
24.152.500queequivaleaunarentabilidadpromediodel15,10%.Enconclusinla
mejoropcintecnolgicaesB.
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ANLISIS DE INGENIERA
CAPITULOV
ANALISISDEINGENIERIA
EnsayoseInvestigacionesPreliminares
SeleccinyDescripcindelProcesoProductivo
Seleccin y Especificaciones Tcnicas de los
Equipos
EdificacionesRequeridas
DistribucindelosEquiposenPlanta
CronogramadeActividades
ProyectosComplementarios
Versatilidad de los Equipos y Posibilidades de
Ampliacin
LogsticadeMaterialeseInsumos.
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1. IngenieradelProyecto.
Laingenieradelproyectoesunafasetcnicavinculadaalsistemadeproduccinquese
pretendeutilizareintervienetantoenlaetapadelaformulacindelproyectocomoensu
etapaderealizacin.
En la etapa de formulacin, la ingeniera del proyecto abarca nueve (9) aspectos de

trascendentalimportancia:
1.EnsayoseInvestigacionesPreliminares
2.Eleccin,SeleccinyDescripcindelProcesodeProduccin
3.Seleccinyespecificacindelosequipos
4.EdificacionesrequeridasysuDistribucinenelTerreno
5.CronogramadeActividades
6.ProyectoscomplementariosdeIngeniera
7.VersatilidaddelosequiposyPosibilidadesdeAplicacin
8.LogsticadeMaterialeseInsumos.
AntesdepasaradetallarcadaunodelosaspectosquecomprendelafasedelaIngeniera
de Proyecto en su etapa de formulacin, se debe sealar que su objetivo primordial es
llegaradisearlafuncindeproduccinptima,quemejorutilicelosrecursosdisponibles
en la elaboracin del producto deseado alcanzando la mejor calidad y el mejor costo
posible.
1.1. EnsayoseInvestigacionesPreliminares.
En todo proyecto de ingeniera, es necesario realizar algunos ensayos e
investigaciones previas que resultan de naturaleza muy variada y van desde la
investigacin documental de estudios similares hechos con anterioridad, hasta el
anlisisdelamateriaprima,pruebasderesistenciadeterrenosparaconstruccinde
edificaciones,estudioshidrolgicos,aspectoslegales,etc.
1.2. Eleccin,SeleccinyDescripcindelProcesodeProduccin.
Unavezquesehadeterminadocualdebesereltamaodelaplantaenbasealas
restricciones tcnicas y econmicas, se debe seleccionar la alternativa de
produccin que ms se adecue a las condiciones sociales y econmicas del pas o
regindondesevaainstalarlanuevaunidadproductora.
Existen una serie de factores que deben considerarse en la seleccin del proceso
productivo;entrelosmsimportantestenemoslossiguiente:
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a)
b)
c)
d)
e)
MontodelaInversinRequerida
CostosUnitariosdeProduccin.
Accesibilidadalatecnologa.
ManodeObraespecializada(RequerimientoyDisponibilidad)
ManodeObraTotalRequerida(Problemaslaboralesygeneracindeempleo).
Existe una tendencia generalizada en la seleccin de la tecnologa, a relacionar el

monto del capital invertido con la mano de obra (intensidad del capital); en los
pases desarrollados donde la mano de obra es costosa suele ser aconsejable la
seleccin de tecnologas de elevado ndice de capital. En los pases donde hay
excedentedemanodeobra,enmuchoscasosnoesrecomendableunaltogradode
automatizacin, dado que resultara innecesariamente costosa y poco beneficiosa
paraesospases.
1.3. EleccindelaTecnologa.
Latecnologa15sehaconvertidoenunfactortanimportanteenlasempresasyen
nuestrasvidasquemuchoslaconsiderancomoelejefundamentaldelcrecimiento
econmico.Elimplacableavancedelatecnologasehadenominado"determinismo
tecnolgico",conlocualsequieresignificarquelatecnologadeterminaelcursode
la sociedad. En la dcada de los cincuenta la sociedad mantuvo una confianza
excesiva en la tecnologa como fuente de desarrollo econmico y social, en la
actualidad,enposturaesmsmoderada,laconsideracomoelmotorfundamental
deldesarrolloeconmico, perosesabe queno esunacondicinsuficienteparael
desarrollosocial.
La seleccin de tecnologas inadecuadas, conduce a desarrollos no sustentables y
puede ocasionar severos daos al medio ambiente o constituirse en prdidas de
empleos. En otros casos se pueden generar incompatibilidades entre la tecnologa
seleccionada y la cultura predominante en la sociedad lo cual se traduce en una
fuentedeinviabilidadparaelproyecto.
Existen muchas posibles opciones de tecnologa para un proceso especifico. Sin

embargo, las decisiones sobre la seleccin del proceso y de la tecnologa se
relacionanyseentrelazanntimamente, enla prcticaambasdecisionessetoman
enconjunto.
15
Una definicin de la tecnologa es la aplicacin de conocimientos para resolver los problemas humanos. Una definicin ms
limitada la siguiente: El conjunto de procesos, herramientas, mtodos, procedimientos, equipos y personas, que se utiliza
para producir bienes y servicios.
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El administrador debe preocuparse por las caractersticas de rendimiento de la
tecnologaynoporsusdetallestcnicos.Lasdecisionesdeseleccindetecnologa
sondeextremaimportanciayrequierendeatencinespecial.
Los promotores deben de estudiar el proceso de operaciones a profundidad antes
de hacer una seleccin de tecnologa. El administrador debe de evaluar las
caractersticas de rendimiento de la tecnologa junto con sus implicaciones
econmicasyadministrativas.
1.4. Seleccindelatecnologa.
Entre las decisiones ms importantes que deben tomar los gerentesde proyectos,
estnaquellasqueserefierenlaseleccinoaldiseodelprocesofsicomedianteel
cualseproducirlosbienesyservicios.
Lasdecisionesdeldiseodelprocesointeractanencadaunadelascuatroreasde
decisindelafuncindeoperaciones.Lasdecisionesdecapacidadafectaneltipode
proceso seleccionado. El tipo de diseo del proceso a su vez afecta los trabajos
disponibles y el tipo de fuerza de trabajo empleada. El proceso tambin afecta la
calidad del producto, debido a que algunos procesos se controlan mas fcilmente
queotros.
Las decisiones relacionadas con la seleccin del proceso determinan el tipo de

proceso productivo que se utilizar. Los promotorestambin deberndecidirsise
organizar el flujo del proceso como una lnea de alto volumen de produccin o
comounprocesodeproduccinporlotesconbajovolumen.
En ocasiones se considera a la seleccin del proceso como un problema de

distribucindeequipoocomounaseriededecisionesderelativamentebajonivel,
peroestoesunerrorpuestoquelaseleccindelprocesoes,porelcontrario,una
decisindenaturalezaestratgicayquetienelamayorimportancia.Lasdecisiones
sobre el proceso afectan los costos, la calidad, los tiempos de entrega y la
flexibilidaddelasoperaciones.
Engeneralseconsideraqueexistentrestiposdesistemasdeproduccin,loscuales
se diferencian por el volumen y las caractersticas del os productos elaborados.
Seguidamentesedescribeenformaresumidacadaunodedichosprocesos:
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a.Procesolineal.
Secaracterizaporunasecuenciadeoperacioneslinealqueseaplicaparafabricar
el producto o para dar el servicio. Las operaciones de flujo lineal se pueden
dividirendostiposdeproduccin:masivaycontinua.
LasdeProduccinMasivasonoperacionescomolasqueseutilizanenlaslneas
de ensamble de la industria automotriz, mientras que las de Produccin
Continua, se refieren a las industrias de proceso como la industria qumica, del
papel,fundiciones,cemento,etc.
Aunqueambostiposdeoperacionessecaracterizanportenerflujoslineales,los
procesoscontinuostiendenaestarmsautomatizadosylosproductossonmas
estandarizados. Las operaciones en lneas tradicionales son estrechamente
eficientes,perotambinmuyinflexibles.
Los sistemas productivos de flujo continuo las instalaciones se uniforman en

cuantoalasrutasylosflujosenvirtuddequelosinsumossonhomogneos,en
consecuencia puede adoptarse un conjunto homogneo de procesos y de
secuenciadeprocesos.Cuandolademandaserefiereaunvolumengrandedeun
productosestandarizado,laslneasdeproduccinestndiseadasparaproducir
artculos en masa. La produccin a gran escala de artculos estndar es
caractersticasdeestossistemas.
La eficiencia se basa en la sustitucin de la mano de obra por equipos y a la

estandarizacinrestanteentareasmuyrutinarias.Debidoaestaestandarizacin
y a la organizacin secuencial de las tareas de trabajo, resulta difcil y costoso
modificar el producto o el volumen en las operaciones con flujo lineal; por lo
tanto,estasoperacionesresultanrelativamenteinflexibles.
En los ltimos aos la nueva tecnologa esta haciendo posible que las lneas de
ensamble sean ms flexibles. Esto se logra mediante el uso de control
computarizado y de la reduccin de los tiempos necesarios para el cambio de
equipo.Comoresultadoseobtieneunaflexibilidadsustancial.
Lasoperacionesenlneasolosejustificanenunnmerolimitadodesituaciones.
Los requisitos generales son un alto volumen y un producto o familia de
productos estandarizados. Sin embargo, las empresas deben analizar con
cuidadoladecisindeusaroperacionesenlnea.Estaseleccinnodebebasarse
simplemente en la eficiencia. Deben considerarse otros factores como el riesgo
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delaobsolescenciadelproducto,laposibleinsatisfaccineneltrabajodebidaal
aburrimiento.
b.ProcesoIntermitente.
Se caracteriza por la produccin de lotes a intervalos intermitentes. En estos
casostantoelequipocomolamanodeobraseorganizanencentrosdetrabajo.
Un producto o un proyecto, fluir, entonces solo a aquellos centros de trabajo
quelesseannecesariosynoutilizarlosdems.
Debido a que utilizan equipos para propsitos generales y mano de obra

altamente calificada, las operaciones intermitentes son poco flexibles para
cambiarelproductooelvolumen.
Lasprocesosintermitentesnecesarioscuandoserequieremuchaflexibilidadpara
manejar una gran variedad de productos y tamaos. Las instalaciones de
transporteentrelasoperacionesdebensertambinflexiblesparaacomodarsea
la variedad de de insumos y a la gran diversidad de rutas que pueden requerir
estos.
La produccin intermitente ser inevitable, cuando la demanda de un producto

noessuficientementegrandecomoparautilizareltiempototaldelafabricacin
continua. En este tipo de sistema la empresa generalmente fabrica lotes
pequeos de una alta variedad de productos. El costo total de mano de obra
especializada es relativamente alto; en consecuencia los costos de produccin
sonmasaltosalosdeunsistemacontinuo.
Una caracterstica de los procesos intermitentes es que agrupan equipos

similares y habilidades de trabajo parecidas. En contraste, el flujo lineal se
denomina distribucin por productos debido a que los distintos procesos, el
equipo y las habilidades laborales se colocan en una secuencia de acuerdo a la
maneraenquesefabricaelproducto.
Las operaciones intermitentes se justifican cuando al producto le falta

estandarizacin o cuando el volumen es bajo. En este caso la operacin
intermitenteresultalamseconmicaytieneelmenorriesgo.
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c.ProcesoporProyecto.
Laformade operacionesporproyectoseutilizaparaproducirproductosnicos
tales como una obra de arte, un edificio. Cada unidad de estos productos se
elabora como un solo artculo. Estrictamente hablando, no existe un flujo del
productoparaunproyecto,sinembargoexisteunasecuenciadeoperaciones.En
este caso las operaciones individuales o tareas se deben de colocar en una
secuenciatalquecontribuyaalosobjetivosdefinitivosdelproyecto.
Este sistema de produccin se cumple a travs de una serie de fases; no existe

flujodeproducto,perosiexisteunasecuenciadeoperaciones,todaslastareasu
operaciones individuales se realizan en una secuencia predeterminada. Estos
procesos se caracterizan por su alto costo y por la dificultad que representa la
planificacin y el control administrativo. Esto se debe a que con frecuencia es
difcildefinirunproyectoensusetapasinicialesypodraestarsometidoaunalto
gradodecambioeinnovacin.
Laformadeoperacionesporproyectoseutilizacuandohayunagrannecesidad
de creatividad y de conceptos nicos. Resulta difcil automatizar los proyectos
puesto que solamente se hacen una vez; sin embargo, en ocasiones se puede
utilizarequipoparapropsitogeneralesconelobjetodereducirlasnecesidades
demanodeobra.
Laseleccindelatecnologadebefundamentarseenladisponibilidaddeinsumos
nacionales, combinndola con otros factores de recursos asequibles. Lo ms
recomendable es basar el proceso tecnolgico en materias primas e insumos
nacionales, para evitar el alto riesgo que significa el depender de artculos
importados.
Luegodehaberseleccionadolatecnologaquesehadeutilizar,sedebedescribir
detalladamenteelprocesoproductivo,identificandoencadafase,elequipoque
intervienedichoproceso,ascomosucapacidaddeproduccin.Ademssedebe
comparar las ventajas o desventajas del proceso oequipoutilizadorespecto de
otrossimilares.
Ladescripcindelprocesosefacilitaconayudadeesquemassimplesodiagramas
decirculacinquecontribuyanapresentarloenunaformamsclarayprecisa.
1.5. SeleccinyEspecificacindelosEquipos.
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Laseleccindelatecnologayladelequiposondosactividadesqueenlamayora
de los casos son interdependientes, dado que una condiciona a la otra.
Frecuentemente,elcostodetrasferenciadelatecnologaesparteintegrantedelas
condiciones de venta del equipo y es suministrada como parte integrante de las
condicionesdeventadelequipo,sincostosadicionales,niotrostiposdeconvenios,
esdecir,aladquirirlosequipossetienederechoasuknowhowoperacional.
Enestaetapahayqueconsiderardosaspectosimportantes,elprimeroserefierea
laseleccindeltipodeequipoquesepretendeutilizaryelsegundoalaeleccinde
un equipo especfico dentro de la variedad de marcas que de ese tipo de equipo
existenenelmercado.
Enlaseleccindeltipodeequipoqueseutilizarenelprocesoproductivosedebe
considerarunaseriedefactores,entreloscualesdestacanlossiguiente:
a)
b)
c)
d)
NaturalezadelProyecto.
EscaladeProduccin.
GradodeMecanizacinquelasfasesdelprocesoproductivopermiten
Alternativatecnolgicadeproduccinseleccionada.
En la escogencia de la marca del equipo, se deben tomar en cuenta los siguientes

aspectos:
a) Condiciones deVenta: Precios,facilidadesdepago,condicionesdeentregay

garantasdefuncionamiento.
b) Conocimiento del Equipo: Se debe consultar que experiencias han tenido
plantas similares con esos equipos, en qu proporcin con respecto a otras
marcas son utilizadas, garantas de suministro de repuestos y de
mantenimiento,etc.
c) Normas de Construccin: Generalmente existen ciertas normas
internacionales que se exigen deben cumplir los fabricantes de ciertos
equipos,porloqueantesdeescogerunadeterminadamarca,esconveniente
averiguarculessonlasnormasdefabricacinquesiguielfabricante.
Obviamente que para realizar la seleccin de los equipos, debe disponerse de una lista
exhaustiva de las mquinas, piezas e instalaciones que se requieren para desarrollar el
procesoproductivo.Asmismo,sedebeprepararunalistadetodaslaspiezasderecambio
yherramientas(consusrespectivosprecios)quesernrequeridasparasustituiralasque
seanafectadasporeldesgasteoperacional.
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Por lo general se acostumbra a clasificar a los equipos en dos categoras: Equipos de

Produccin(seutilizandirectamenteenelprocesoproductivo)yEquiposAuxiliares,que
comprenden las siguientes subcategoras: Equipos de Control de Proceso, Equipos de
Climatizacin, Equipos Anticontaminantes, Equipos de Control de Calidad, Equipos
MvilesyEquiposdeOficina.
1.6. Edificacionesrequeridasysudistribucinenelterreno.
En este aspecto, se deben analizar los tipos deedificacionesqueserequierenenel
proyecto,porsupuesto,quelascaractersticasdetalesedificacionesdependernde
la naturaleza del proyecto, sin embargo, existen otros aspectos que influyen sobre
ellas,talescomolasexigenciasqueaestenivelplanteanOrganismosOficiales,entre
los que se pueden mencionar: Ingeniera Municipal, Ingeniera Sanitaria, Bomberos,
MinisteriodelAmbienteyRecursosNaturales,MinisteriodeAgriculturayCra,etc.
Adicional a lo anteriormente sealado, en todo proyecto de ingeniera, debe

considerarseladistribucindelasedificacionesenelterrenosobreelcualproyectan.
Tambin se debe preparar un programa general de construcciones, a fin de

determinarsusrequerimientosenmateriales,personal,servicios,etc.Porlogeneral
seclasificanlasobrasencuatrogrupos:
a)ObrasPreliminares:
Demolicinyeliminacindeconstruccionesexistentes.
Nivelacinyadecuacindelterreno
Drenajes.
Conexinaserviciosdeinfraestructura.
b)Edificaciones:
Navesindustriales.
Edificiosdeservicios.
Almacenes
LocalesdeAdministracin
Obrasrecreacionales
Comedor,cocina,etc.
c)Obrasexteriores:
CercadoyPorteradeacceso.
CasetasdeVigilancia.
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Jardinerayobrasdeornamento.
VialidadInterna
Iluminacin
Estacionamiento
Murosdecontencin.
d)ObrasComplementarias:
Obrasparaplantasdeenergaauxiliar.
Obrasparaequiposanticontaminantes
Pozoprofundoparaextraccindeagua.
Viviendasparaelpersonal,etc.
1.7. CronogramadeActividades.
Estafaseconsisteenestimareltiemporequeridoparalarealizacindecadaunade
lasactividadesnecesariasparalainstalacindelproyecto,elptimoloconstituyeel
menortiempoposibleparalaejecucindetodaslaactividadesenconjunto.
Laelaboracindelcronogramadeactividadesesdefundamentalimportanciaenla
planificacindelproyectopuesenbaseaelseprogramanlasinversionesylapuesta
enmarchadelaplanta.
Una forma sencilla de representarlo en un plano bidimensional, consiste en un

grfico de barras horizontales, donde cada fila representa una actividad y cada
columnaunaunidaddetiempo.
Existen diversas tcnicas que pueden ser aplicadas en precisar el tiempo mnimo
requeridopararealizarlasactividadesinherentesalaejecucinfsicadelproyecto,
entreellaslasmsusadaesladelPERTCPM.
1.8. ProyectosComplementariosdeIngeniera.
Comprende aquellos proyectos no vinculados directamente con el proceso
productivo pero que resultan imprescindibles para el buen desarrollo de las
actividades de la planta, entre ellos se encuentran los siguientes: Proyectos para
evitar la contaminacin ambiental, proyectos de vialidad, proyectos de vivienda y
transporteparaelpersonaldelaplanta,etc.
1.9. VersatilidaddelosEquipos.
Como complementa las bondades que puedan tener ciertos equipos en la
elaboracin de determinados productos, es conveniente sealar la posibilidad de
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que esos mismos equipos en forma alternativa, puedan ser utilizados en la
elaboracindeotrosbienes.
I.10. LogsticadeMaterialeseInsumos.
Unaspectorelevantedelproyectoloconstituyelalogsticadematerialeseinsumos,
a travs de la cual es posible contactar las posibilidades de abastecimiento de los
principalesproductososerviciosquerequerirlaplantaqueseproyectainstalar,as
comolascondicionesdesuministrodedichosproductos.
Uno de los aspectos preliminares consiste en clasificar las materias primas de

acuerdo a su origen: Agropecuarios, Productos Marinos, Productos Minerales y
ProductosIndustriales(elaboradososemielaborados).
Cuandolamateriafundamentalesdeorigenagropecuario,esnecesarioprecisarun
conjunto de aspecto de importancia fundamental en el desarrollo de proyectos,
entrelosaspectosmsimportantessepuedenmencionarlossiguientes:
Cantidadesdisponiblesytendenciadelaproduccin.
Productividadypreciosdelsector
Estacionalidad de la produccin y requerimiento de infraestructura para
almacenamiento.
Porotraparte,tambinsedebeespecificarloscoeficientesdeconsumodemateria
prima por unidad de producto elaborado, lo cual se conoce con el nombre de
balancedeinsumoproducto,balancedematerialesbalancedemasas.
Elbalancedematerialesjuntoconelprogramadeproduccinsirveparaestimarel
volumen de materiales que debern ser utilizados en determinado periodo, as
comoelcostodelosmismos.
Otro aspecto que debe analizarse, lo constituye las condiciones de materia prima,
talescomo:lugardeentrega,fechadedespacho,pedidosmnimosycondicionesde
pago.
En la fase de ejecucin del proyecto, la ingeniera participa en las siguientes

actividades:
DiseoySupervisindelasobrasciviles,talescomo:Edificaciones,casetas,
vialidad,pozos,cercas,etc.
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Supervisin y direccin de las instalaciones industriales: Instalaciones
elctricas,hidrulicas,neumticas,contraincendio,anticontaminantes,etc.
Supervisin y direccin de la instalacin de la maquinaria y equipos
requeridosenelprocesoproductivo.
- Supervisindelapuestaenmarcha.
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ANLISIS DE INVERSIONES
CAPITULO VI
ANALISIS DE INVERSIONES.
Activos Fijos Tangibles

Activos Fijos Intangibles
Activos Circulantes
Calculo del Capital de Trabajo
Fuentes de Financiamiento
Cronograma de Inversiones
Plan de Inversiones Resumido
Cronograma de Actividades
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1. ANLISIS DE LAS INVERSIONES
Ejecutarunproyectoimplicaasegurarunacantidadderecursosmonetarios,necesarios
para su implementacin. Estos recursos se suelen agrupar en dos grandes grupos, a
saber:
Losrequeridosparalainstalacindelproyecto.
Losrequeridosparasufuncionamiento.
Alprimerodelosgruposselesuelellamarcapitalinmovilizadoocapitalfijomientrasque
el segundo se le denomina capital circulante o de trabajo. A continuacin se explica la
metodologaparadeterminarelmontodelasinversionesrequeridasporunproyecto.En
primer lugar se har mencin a las inversiones fijas o capital inmovilizado, las cuales se
designan as debido a que se adquieren una vez durante la etapa de instalacin del
proyectoyseutilizanalolargodesuvidatil.
La vida de un equipo o inmueble depende de factores tales como deterioro fsico,

obsolescencia en el mercado, etc., su clculo permite estimar la depreciacin, que
representa el costo de produccin en el cual se incurre por concepto de deterioro u
obsolescencia de la maquinaria La misma no representauna erogacin decajasino que
constituyeunareservacreadaconmirasalareposicinfuturadelosactivosdeterioros.
Dentro del capital inmovilizado o fijo, existen activos sujetos a depreciacin tales como
maquinarias,edificaciones,equiposyotrosactivosquenosufrendepreciacincomoloes
elterreno.
Losactivosfijostambinseclasificanenactivostangibleseintangiblesmientrasquelos
primerosrepresentanlasedificaciones,terrenos,maquinarias;lossegundosserefierena
intereses durante la construccin, patenta, asistencia tcnica para montaje, gastos de
organizacin, costos de la ingeniera del proyecto, etc. Estos, a diferencia de los activos
tangiblesnoseaprecianalolargodelavidatilsinoqueporlogeneralseamortizanen
un perodo menor al de la depreciacin, establecido por las polticas contables de cada
compaa.
Bsicamente,elclculodelasinversionesdeunproyectodebercontemplar:
Especificacin y componente de la inversin en trminos fsicos. Punto este que pues
definidoporlosestudiosdeingeniera.
Valoracindeloscomponentesdelainversinapreciosdemercadoparaelmomento
quelosactivossernadquiridos.
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RubrosqueComponenlaInversinFija.
1. ActivosTangibles.
1.1. Terreno.
Representa el costo de adquisicin de la parcela donde se instalar la planta
productora.Debetenerseespecialcuidadodecargaralasinversionesdelproyecto,
solo el costo del rea requerida para su funcionamiento y no el de las futuras
ampliaciones. Es importante destacar, que el monto de la inversin en el terreno,
corresponde al costo de adquisicin y no a su valor de mercado. Su monto se
determinaatravsdeunavaloodeunacotizacin,puedeserestimadosobrela
base de las transacciones presentadas al registro mercantil de la circunscripcin
judicialcorrespondiente.
1.2. EdificacionesyTrabajosdeObrasCiviles.
Lo edificios que se construyen con el fin de alojar las maquinarias y equipos
correspondientes al proceso productivo, se conocen como edificaciones de
produccin. Existen otras reas como las de servicios al personal, administrativas,
etc.,cuyoscostosdebentambincomputarseenesterubro.
Las inversin correspondiente ser estimada sobre la base de las cotizaciones o

presupuestos de obras calculadas en funcin de las especificaciones de ingeniera
del proyecto. Un presupuesto de obra tpico cuenta con el siguiente nivel de
desagregacin, en el cual se especifican cantidades de obras, precios unitarios y
costototalporpartida.
PARTIDA
Preparacindelsitio
DescripcindelaPartida
Trata de la deforestacin, limpieza del terreno y
movimientodetierra.
AcometidadeServiciosIndustriales
Consisteenllevarhastaelsitiodelaobra,laenerga
elctrica,gas,telfono,Internet,etc.
ObrasPreliminares.
Obrasnecesariasparaalojaralpersonalymateriales
necesarios para la construccin (oficina provisional,
caseta de vigilancia, depsitos, campamentos de
obreros,etc.)
Excavaciones
La sumatoria de estas partidas constituye la
Trabajos de concreto y concreto armado acero construccindeledificiooedificios.
estructural y techos, albailera pisos, pintura,
plomerayalumbrado.
Calles,pavimentacin,alumbrado,reasverdes.
Serefierealasobrasexterioresdelaplanta.
Instalaciones de gas, energa elctrica, ventilacin Instalaciones necesarias para el funcionamiento de
forzada,vapor,aireacondicionado.
los equipos. Estas partidas a veces se consideran
como un rubro independiente dentro de las
inversionesfijas.
Fundacionesdelosequipospesados.
Representan las bases donde ubicar la maquinaria
pesada.
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El monto de las inversiones requeridas se determina mediante el presupuesto de
obras correspondiente a esa edificacin especfica. Si se trata de una construccin
existente, el monto de la inversin se establece en forma similar a la del terreno,
mselcostodelasremodelacionesyacondicionamientonecesarios.
1.3. MaquinariayEquipo.
Representanlosequiposnecesariospararealizarelprocesoproductivoeincluyealos
equipos de apoyo al proceso. Las inversiones de este rubro debern estimarse en
base a cotizaciones y/o facturas proformas de los equipos y maquinarias, obtenidas
enbasealasespecificacionesdelaingenieradelproyecto.
Deber tenerse especial cuidado en la maquinaria importada puesto que es preciso

detallarenqutrminosfuepresentadalacotizacin,obienFOB(puertodeorigen);
CIF(puertodedestino)oCIF(planta).EncasodequenoseaCIF(planta)serequiere
estimarlosgastosdefletemartimos,terrestres ysegurosparallevarlosequiposal
sitio que ser la sede del proyecto. Por otra parte, los gastos aduanales y de
nacionalizacin deben calcularse para la totalidad del equipo importado. Es
aconsejablediscriminaresterubrodetallandolosequipossegnsudestino,talcomo
sepresentaacontinuacin:
ClasificacindelosEquipos.
EquiposdeProduccin.
EquiposdeProceso
EquiposElctricosyMecnicos.
InstrumentacinyControl.
EquiposAuxiliares.
Transporte:Carros,camionetas,autobuses,montacargas,etc.
ServiciosIndustriales:equiposdeEnergaElctrica,Suministrodeagua (estacin
bombeo)
Plantasdegeneracindeenergaelctrica,vapor,airecomprimido.
Plantasdeemergenciadeenergaelctricaobateralaboratorios.
Equiposdealmacn:gras,montacargas.
AireAcondicionado,Ventilacinforzada.
Equipodeempaque
Plantadetratamientosdedesperdicios,afluentes,etc.
de
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EquiposdeServicio.
EquipodeOficina
EquipoparaelServicioMdico
Cantina
Instalacionescontraincendios.
1.4. GastosdeInstalacinyMontajedelosEquipos.
Representan los gastos en que se incurrirn en el montaje de la maquinaria. Por lo
regularcuandosetratademaquinaria.importadadeciertatecnologa,elproveedor
delamismagarantizasufuncionamientosolosielmontajeesrealizadoosupervisado
porsupersonaltcnico,encuyocasolaestimacindelosgastosdemontajedeesa
maquinaria,lasuministrarelproveedordelequipo.
Engeneral,laestimacindelashorashombrerequeridasparaelmontajeascomo
elpersonalnecesario(montadoreselctricos,mecnicos,etc.)serncalculadasenla
Ingeniera del Proyecto, por tanto para estimar las inversiones por concepto de
instalacinymontajedebernsolicitarsecotizacionesdelcostodelaHHombrepor
tipodeobrerocalificado,aempresasespecializadasenelramo.
2. ActivosIntangiblesoAmortizables.
2.1. Investigacionesprevias.
Comprende los gastos e investigaciones preliminares, costo de anteproyecto y del
proyecto econmico, as como los gastos de seleccin de tecnologa, equipos y
proveedores.
2.2. Organizacin,patenteysimilares.
Se incluyen en este rubro los gastos legales y notariales y los impuestos especiales
originadosporlacreacindeunanuevaempresa.Lapatente,derechodeautor,etc.,
seconsiderarnsegnlaformaenquehasidocontratado.Sisecanceladeunasola
vez, ser considerada como inversin pero si se paga en funcin de las unidades
vendidasrepresentaruncostodeproduccin.
2.3. IngenierayAdministracindelProyecto.
Serefierealosgastosenqueincurrenenlaingenierayadministracindelasobras,o
sea,pagosalpersonaltcnicoyadministrativoquesupervisaydirigelasobras.
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2.4. PuestaenMarcha.
Sonlosgastosquesecausanporlaspruebasconcargaysincargadelosequipos.El
tiempo estimado de puesta en marcha depende de la complejidad del proceso
manufacturero, ypuedeestimarseenfuncindeproyectossimilaresqueestnen
funcionamiento,oenbaseainformacionesdelosproveedoresdelosequipos.
Unavezquesehaestimadoeltiempoqueserequerirparalapuestaenmarchade
la planta, se procede a cuantificar el costo que representa, mediante una
estimulacindelcostodelamateriaprima,personalyotrosinsumosquedebern
utilizarseenlosensayosdeproduccin.
2.5. Interesesdurantelaconstruccin.
Suclculodependerdelascaractersticasdelosprstamosqueserncontratados
para la ejecucin de las obras. Deber diferenciarse aquellos intereses que se
imputan a las inversiones y los que se cargan a las operaciones. Bsicamente, los
intereses que se causan durante el perodo de construccin,instalacinymontaje
delamaquinariayhastalapuestaenmarchadelamisma,seconsideranimputable
alasinversiones.
Losinteresesduranteelprocesodeinstalacindelaplantasegeneranpordosvas,
unaeslarelativaalcostodelserviciodeladeudaquepudiesenhabercontradolos
promotores para financiar los requerimientos de inversin del proyecto. En este
casoysobrelabasedeuncronogramadeinversiones,secalculamedianteinters
simple, a la tasa activa promedio, el monto de los intereses generados por la
contratacindeunprstamo.
La otra va corresponde al monto que los inversionistas deben tener inmovilizado

durante la instalacin y puesta en marcha del proyecto. En este caso los montos
aportados por los dejan de ganar intereses, los cuales se calculan a la tasa pasiva
promedioysumadosconlosgeneradosporlosposiblesprstamos,representanel
montototaldelosinteresesdurantelainstalacin.
Despus de la puesta en marcha, los intereses causados forman parte de las

operaciones y por tanto debern considerarse dentro de los costos en que se
incurranencadaao.
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3. ActivoCirculante.
3.1.
CapitaldeTrabajo.
Se refiere a las necesidades de efectivo para financiar el inventario mnimo de
materiaprimainicialyotrosmaterialesdefabricacin,requeridosenlaelaboracin
del producto, as como para el financiamiento de la mano de obra y de otras
erogacionesenquehadeincurrirduranteundeterminadoperodo.Esdecir,esla
cantidad mnima de recursos monetarios que se requiere para mantener un
determinadoniveldeoperaciones.
Elmontodelcapitaldetrabajodependedecuatroaspectosfundamentales:
a)CiclodeProduccin.
En el perodo que tarde el proceso productivo para elaborar lasunidades de
losbienesquesevanacomercializar.
b)PolticadeCobranza.
Serefierealperodoenqueserealizanloscobrosdelasunidadesvendidas,
el cual debe ser establecido por la administracin de la empresa en
concordanciaconelsectorenelcualopera.
c)InventariodeMateriaPrimayOtrosMateriales.
Dependiendo deque lamateria prima seadeorigennacionalo noy delos
pedido mnimos aceptados por sus proveedores deber programarse el
inventario mnimo requerido, el cual depender principalmente del tiempo
desuministrodecadapedido,contadoapartirdelafechaenquesolicitael
materialalproveedor.
d)InventariodeProductosTerminados.
El inventario de productos terminados es una funcin del nmero y de la
variedad de artculos que se han previsto elaborar, del carcter estacional
quetengaelconsumodeesosartculos,desugradodeperecibilidadydela
formaenquesedesarrollanlospedidosdelosclientes.Lodeseableesqueel
volumendelaproduccinquesemantengaencalidaddeinventario,seala
menorposible.
Unavezquesehapodidodeterminarelinventariomnimorequeridoporla
plantayeltiempoquetranscurredesdequeseinicialaproduccinhastaque
se cobran las unidades vendidas, se determina el monto del capital de
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trabajoinicialenfuncindeloscostosdelosinventariosmnimosrequeridos
ydelaserogacionesenmanodeobra,electricidad,combustible,etc.,enque
laempresahadeincurrirduranteelperodoqueseencuentraoperandosin
percibiringresos.
3.2. ClculodelCapitaldeTrabajo.
Paracalcularelcapitaldetrabajoinicialdeunproyecto,esaconsejablepreparar
un flujo de caja mensual, el cual se dividir en tres sectores importantes, el
primero corresponde a los ingresos mensuales, que comprenden las siguientes
partidas:
CobrosPrevistos.
Prstamos
Otros.
En la determinacin de las cobranzas, es necesario considerar aspectos tales
como: poltica de cobros, polticas de inventarios de productos terminados,
devolucionesydescuentosespeciales.
El segundo sector de flujo de caja consiste en los usos que se le dar a los
ingresos, los cuales se subdividen en Costos de Produccin y Amortizacin de
Crditos (solo la porcin que corresponde al principal de la cuota de
amortizacin). El tercero de los sectores est conformado por el disponible, el
cualsesubdivideendisponibledelmesydisponibleacumulado.
Elcapitaldetrabajoinicial,estarrepresentadoporelmayorvalorabsoluto,del
disponiblenegativoquesehayaacumulado.Aesteresultadodebesumrseleel
valor de los materiales directos e indirectos que los administradores de la
empresaconsideranconvenientesmantenerencalidaddeinventariodemateria
prima.
Cuando se debe acumular la produccin de un cierto perodo en calidad de

inventario de producto final, dicho perodo corresponder al principio de la
proyeccin, y en el mismo no se considerar que se hayan efectuado ventas y
muchomenoscobros.
Consideremosqueciertaunidadproductivatieneprevistoelaborarbienesporun
valorde100millonesdebolvaresmensuales,cuyocostodeproduccinseubica
en80millonesdebolvaresmensuales.Setieneprevistoconformaruninventario
de productos terminados equivalente aun mes de la produccin. Las ventas se
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cobranenun20%alcontado,30%atreintadasy50%asesentadas.Serequiere
uninventariodemateriaprimaporBs.30millones.
Concepto
Ventas
Cobros
Costos
Saldodelmes
Saldoacumulado
ClculodelCapitaldeTrabajoInicial
Mes1
Mes2
Mes3
100.000.000
100.000.000
100.000.000
0
20.000.000
50.000.000
80.000.000
80.000.000
80.000.000
20.000.000
60.000.000
30.000.000
20.000.000
80.000.000 110.000.000
Mes4
100.000.000
100.000.000
80.000.000
20.000.000
90.000.000
Elcapitaldetrabajoequivalealmenorsaldoacumuladonegativo,elcualsetomaen
valorabsolutoyselesumaelvalordelosinventariosdemateriaprima,esdecir,Bs.
110.000.000,00+30.000.000,00=140.000.000,00.
4. FuentesdeFinanciamiento.
Una condicin muy importante para el xito de un proyecto es el conocimiento que
puedan tener suspromotoresde lasposibilidadesdefinanciamientoa las quetienen
accesoylascondicionesenqueestaslesonofrecidas.
En algunos proyectos los mayores costos de produccin estn representado por los
gastosfinancieros,deahlaimportanciadeseleccionarlamejoralternativafinanciera
delasexistentesenelmercado.
Enelplandeinversionessedebedesglosarporrubrosdeinversinlasdistintasfuentes
de financiamiento que han sido previstas, manteniendo presente las condiciones de
financiamientoquerigenenelpas.
El esquema de financiamiento ms aconsejable es aquel donde se plantea la

contratacin de prstamos a largo plazo, para suplir los recursos necesarios para la
adquisicindeactivosfijos(construcciones,maquinarias,etc.,),mientrasqueelcapital
detrabajoesfinanciadoacortoplazo.
5. Cronograma de Inversiones.
Apartirdelcronogramadeactividadesseconstruyeelcronogramadeinversiones,el
cual resulta un instrumento til en la planificacin financiera del proyecto, porque
ademsdepermitirestimarlosmontosylasoportunidadesdelosrequerimientosde
dinero,permitecalcularloscostosqueporconceptodeintersseincurrenduranteel
perododeinstalacindelproyecto.
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Porlogeneraldichocronogramaconsisteenunatabladedobleentrada,dondeenun
sentido se coloca el tiempo y en el otro los rubros a ser financiado, en el cruce de
ambos, se colocan los montos correspondientes al rubro y al perodo de tiempo
correspondiente.
6. PlanDeInversionesResumido.
Es aconsejable resumir en un cuadro el monto de las inversiones requeridas por el
proyecto, las cuales deben clasificarse por rubros de inversin y fuentes de
financiamiento,comosemuestraacontinuacin:
Cuadro N 11
Plan de Inversiones Resumido.
(En Bolvares)
Aporte Propio
Prestamos
Rubros
Terreno
Edificaciones
Equipos de Produccin
Equipos Auxiliares
Equipos de Servicios
Montaje de los Equipos
Investigaciones Previas
Puesta en Marcha
Intereses durante la Instalacin
Imprevistos
Administracin del Proyecto
Capital de Trabajo
TOTAL
Participacin Porcentual
Inversin
Total
CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES
1 2 3 4 5 6 7
ACTIVIDAD/ MESES
Gastos de Preinversin
Adquisicin del Terreno
Construccin de Edificaciones
Adquisicin Maquinaria y Equipos
Montaje Maquinaria y Equipos
Puesta en Marcha
Imprevistos
Intangibles
10 11 12
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PRESUPUESTO DE INGRESOS Y EGRESOS
4.
CAPITULOVII
PRESUPUESTODEINGRESOSYEGRESOS.
1.
PresupuestodeIngresos
2.
CobrosyCuentasPorCobrar
3.
PresupuestodeCostosyEgresos
3.1.
3.2.
3.3.
3.4.
CostoPrimo
GastosdeFabricacin
GastosdeAdministracinyVentas
GastosFinancieros
EstructuradeCostosProyectada.
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VII. PRESUPUESTOSDEVENTASEINGRESOS.
Un presupuesto es un plan financiero que se elabora para conocer la magnitud de los
ingresosquepercibirelproyectoylosusosqueselesdaradichosingresos;constituye
unvaliosoinstrumentodedireccinyseleutilizaenlaplanificacinycontroldegestin.
Suutilizacinpermiteunusomsracionalylucrativosdelosrecursosdeunaempresay
su cuantificacin depende de un conjunto de aspectos, los cuales se exponen a
continuacin:
1. PresupuestodeIngresos
La determinacin de los ingresos de un proyecto depende fundamentalmente del
tamao de la unidad productora y del estudio del mercado por cuanto, mediantelos
resultados del mismo se podrn definir la cantidad de productos que pueden ser
colocadosenelmercadoyaquprecios.
En la proyeccin de los ingresos que un determinado proyecto generar, debe

considerarseunaseriedeaspectosqueseencuentranestrechamenterelacionadoscon
sucomportamiento,entreloscualessedestacan:
1.1. ProgramadeProduccin.
La determinacin del programa de produccin est basada en los resultados del
estudio de mercado, la capacidad de produccin de los equipos vinculados al
proceso productivo y al aprendizaje necesario de la mano de obra directa en el
manejo de las instalaciones. El anlisis de esos factores combinados permite
establecerelprogramadeproduccindelproyecto,portipodeproducto,segnfue
expuestoenelcaptulocorrespondientealtamaodelproyecto.
1.2.
DestinodelaProduccin.
En funcin de las polticas de la empresa, de las caractersticas y variedad de los
productos a fabricar as como de los aspectos ms importantes del mercado
consumidor, ser necesario mantener un determinado volumen de inventarios de
productosterminados,portantoencasodesernecesario,delaproduccindecada
ao,unapartesedestinaralaventayelrestoainventarios.
Esconvenienterealizaruncuadrodedestinodelaproduccinafinesdefacilitarla
cuantificacindelosingresosdelproyecto,talcomoacontinuacinpresentamos:
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CuadroN12
DestinodelaProduccin.
(EnUnidadesFsicas)
PRODUC
AO1
VENTAS
INV
B1
Q11(1K11)
K11Q11
B2
.
.
.
Q12(1K12)
.
.
.
Q1n(1K1n)
Bn
K12Q12
.
.
.
K1nQ1n
AO2........
VENTAS
INV...
Q21(1K21)+K11Q11
Q22(1K22)+K12Q12
.
.
.
Q2n(1K2n)+K1nQ1n
AON
VENTAS
K21Q21....
K22Q22....
.
.
.
K2nQ2n....
Qn1(1Kn1)+Kn1,1Qn1,1
Qn2(1Kn2)+Kn2,2Qn1,2
.
.
.
Qnn(1Knn)+Kn1,nQn1,n
INV
Qn1Kn
Kn2Qn
.
.
.
QnnKnn
Las ventas totales del ao 1, expresado en unidades fsicas se calculan mediante las
siguientesfrmulas:
Q (1 K ) + K (
n
VI =
Qij=Ventasenelaoidelproductoj
Kij=Fraccindelaoydelosinventariosdelproducto. Kij<1y,j
n=Nmerodeperodosdondehayvariacionesenelvolumendelaproduccin.
j =1
ij
ij
j =1
i 1 ) j
Q i ( j 1 ) ,donde:
1.3. PolticadeVentasyPreciosdeVenta.
Deacuerdoconlapolticadeventadelineadaporlacompaa,losingresospodran
variar debido a quien es posible que se prevea otorgar descuentos por grandes
volmenesoseconcedanpreciospromocionalesafindepenetrarelmercado.
Condescartarenestepuntolanecesidaddedefinirlascondicionesbajolascualesla
compaaesperavender;precios,plazosdeventas,contadoy/ocrdito.Conocidas
lascondicionesdeventaspuedenestimarselascobranzasdecadaaoconobjetode
calcularenflujodecajadelproyecto.
Enloconcernientealospreciosdeventadecadaproducto,enlacuantificacinde
losingresosquegenerarelproyectoseaplicanlosprecioscorrientesodemercado
de cada producto, se debe precisar si los mismos son a puerta de fbrica. en el
almacndelcomprador,encuyocasodebenconsiderarseloscostosdetransportey
seguros que acarreara la movilizacin de los productos vendidos. Si el proyecto
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contemplaelaborarunamezcladeproductos:B1,B2......Bn,Entoncessedeber
especificarelpreciounitariodecadaunodeellos:P1,P2,.....Pn.respectivamente.
Es importante destacar que cuando se trata de una proyeccin a largo plazo, los
preciosdeventadebenpermanecerinvariablesyelvalordelasventassemodificar
soloporefectosdelascantidadesvendidas.
Porltimodebetenersepresentequesegnlapolticadeventaacordada,existirn
mayoresomenoresgastosporconceptodepublicidadypropagandaoporcomisin
sobreventas,puntosquedebenserdefinidosaobjetodeestimarelpresupuestode
gastosdelacompaa.Deberecordarsequeestosaspectos,fuerondefinidosenel
anlisisdecomercializacin.
Tomando en consideracin lo antes indicado se procede a cuantificar los ingresos

delproyecto,multiplicandolasunidadesaservendidasencadaao,porsuprecio
unitariodeventaalmayor.Enelcuadrosiguientesepresentaenformaesquemtica
unejemplodelclculodelvalordelasventas:
CuadroN13
ValorEstimadoDeLasVentas
(EnBolvares)
Productos
B1
B2
:
:
:
BN
AO1
Q11(1K11)P1
Q12(1K12)P2
:
:
:
Q1n(1K1n)Pn
AO2.....AOn
{Q21(1K21)+K11Q11}P1........{Qn1(1Kn1)+Kn1,1Qn1,1}P1
{Q22(1K22)+K12Q12}P2.......{Qn2(1Kn2)+Kn1,2Qn1,2}P2
::
::
::
{Q2n(1K2n)+K1nQ1n }Pn ...... . { Qnn(1Knn)+Kn1,nQn1,n }Pn
Elvalordelasventastotalesdelaoy,seobtienenaplicandolasiguientefrmula:
Vi = Qij (1 K ij ) + K ij Qij Pi
n
j =1
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1.4. ProyeccindelasCobranzasydelasCuentasporCobrar.
Unavezquesehancalculadolasventasanuales,sedebecalcularcualeselmonto
de dichas ventas queson cobradasencada unodedichos aos;paraellosedebe
considerarlapolticadecobranzasqueestablezcanlospromotoresdelproyecto.Si
lasventassecobranalcontado,entonceselmontovendidoanualmentecoincidir
con el monto cobrado; pero si se establece algn tipo de financiamiento que
signifiquecobrosaplazos,entoncesunaporcindelasventasdejardecobrarseen
elaoylasventassepuedenclasificarencobrosycuentasporcobrar.
Difcilmentelosplazosdecobrosexcedenaunao,portantosiseconsideraquet1,
.....tnsonfraccionesdeunao,talesquetj<1aoentoncessepuedencalcular
lascobranzasdelaoyenlaformasiguiente:
AosVentasCobranzas.Ctas.XCobrar
1V1
2
i
n
j =1
j =1
V1 1 t j V1 t j
V2 V2 1 t j + V1 t j
j =1
j =1
j =1
j =1
j =1
j =1
Vi Vi 1 t j + Vi 1 t j
Vn Vn 1 t j + Vn 1 t j
V2 t j
j =1
Vi t j
j =1
Vn t j
j =1
Considerando un ejemplo prctico, supongamos que las ventas mensuales son

uniformesyquelasventascorrespondientesalosaos1,2y3sondeBs.5.000,00;
Bs. 8.000,00 y Bs. 10.000,00 respectivamente y que del tercer ao en adelante
permanecen constantes. Por su parte la poltica de cobros establecida por los
promotoresdelproyectoindicaquelasventassedebendecobrarenun20%alos
treintadas,enun30%alossesentadasyenun50%alosnoventadas,entonces
setieneque:
V1=5.000,oo;t1=0,2x1/12
=0,2/12
=0,6/12
V2=8.000,oo;t2=0,3x2/12
V3=10.000,oo;t3=0,5x2,3/12=1,5/12
Vj=2,3/120,1916666
Elcomportamientodelasventasylascobranzasserelsiguiente:
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Aos
1
2
3
4
Ventas
5.000,00
8.000,00
10.000,00
10.000,00
CuadroN14
IngresosPrevistos
(EnBolvares)
Cobranzas
CuentasPorCobrar
5.000,00(0,8083334)=4.042
958
6.467,00+.958=7.425
1.533
8.083,00+1.533=9.616
1.917
8.083,00+1.917=10.000
1.917
2. PresupuestosdeCostosyEgresos.
Tiene como finalidad inmediata estimar con la mayor precisin posible los costos en
que se incurrir durante un ejrcito contable, en el cumplimiento de las actividades
que dieron origen a la constitucin de la compaa. Generalmente se calculan para
perodos anuales yse deben valorara precioscorrientes,vigentesenelmercado,los
cualestambinsedebenmantenerinvariablesduranteelperododelaproyeccin.
Deacuerdoasuparticipacinenelproductoelaborado,loscostossepuedenclasificar
en:
2.1.CostosPrimos
2.2.GastosdeFabricacin
2.3.GastosdeAdministracinydeVenta
2.4 GastosFinancieros
Adicionalmente y de acuerdo a su comportamiento en relacin al volumen de la

produccin,loscostostambinsepuedenclasificarendosgrandescategoras:Costos
FijosyCostosVariables.
Por otra parte, cuando se trate de un proyecto de ampliacin, deben estimarse los
costos totales de cada partida y los costos incrementales atribuibles a la produccin
adicionalqueseobtendrconmotivodelacitadaampliacin. En las pginas que
siguen se explica brevemente los principales parmetros que se toman en
consideracinenelclculodecadaunadelasreferidaspartidas:
2.1. CostoPrimo.
Esteconceptoesexclusivodelaactividadmanufacturerayserefierealpagodelos
factores que intervienen directamente en el producto, los cuales son
transformados durante el proceso productivo. Entre los principales componentes
delcostoprimopodemoscitarlossiguientes:
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a)MateriaPrima
Constituyen los insumos materiales bsicos que sern transformados para la
obtencin del producto final, como por ejemplo, la arcilla , en la produccin del
ladrillo,elmazenlafabricacindeharinademazprecocidad,etc.
Enelanlisisdeingenierasecalculanlosrequerimientosdeestosinsumosbsicos
paraobtenerunaunidaddeproductoyporotraparte,enlalogsticademateriales
einsumosdelproyecto,ladisponibilidaddelosmismos,suscostosysusfuentes
deabastecimiento.
Debetenersepresentequesipartedelamateriaprimaesimportada,seincluirn
nosolosuscostos,sinotambinlosgastosquesecausarnporeltransportedesde
suorigenhastaelsitiodondeseubicarlaplanta,adems,losgastosdeaduanay
los impuestos con que sea gravada. Por otro lado, si los insumos son de
procedencia nacional, tampoco deben ser obviados los gastos del transporte y
almacenamiento.
Acontinuacinpresentamosuncuadroresumenmedianteelcualfacilitaremosel
clculodeloscostosdelamateriaprima.
CuadroN15
CostoAnualdelaMateriaPrima.
MateriasPrimas
Costo
Coeficiente
Unitario
Tcnico
1
Ao(CostoTotal)
2
3
TOTAL
donde:
CostoUnitario:Eselcostodecadaunidaddeinsumoelcualdebecontenerno
solosucostodeadquisicinsinotambinlosgastosincurridos
en su transporte hasta laplantadondeposteriormentesern
procesados.
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CoeficienteTcnico: Permitecuantificarquecantidaddeinsumorequiereporcada
unidaddeproducto.Sudeterminacindebehaberseefectuado
enelanlisisdeingenieradelproyecto.
CostoTotalde
MateriaPrima:
Seobtienealmultiplicarelcostounitario
delamateriaprimaporelplande
produccindeproductosterminadospor
elcoeficientetcnico.
Amaneradeejemplodeejemplopresentamosacontinuacinlosrequerimientos
demateriaprimaparaproducirmaderaaglomerada.
Entre las materias primas que se utilizan para producir madera aglomerada
tenemos madera de baja calidad y resinas, siendo los requerimientos de los
mismos por m3 de madera aglomerada; 1.100 TM/m3 y 0,130 TM/m3
respectivamente.SielcostounitariodelamaderaesdeBs.100/TMydelaresina
de3.000Bs/TMylosplanesdeproducirdemaderaaglomeradade1.000m3enel
primeraoy2.000m3enelsegundoao,elcostototaldelamateriaprimapara
esosaosserelsiguiente:
Materia
Prima
Madera
Resina
Total
CuadroN16
BalancedeMaterialesde
MaderaAglomerada
Costo
Coeficiente
CostoTotal(Bs)
Unitario
Tcnico
1er.Ao 2do.Ao
3
100Bs/TM 1,10TM/m
110.000
220.000
3
3.000Bs/TM 0,13TM/m
390.000
780.000
500.000 1.000.000
b)ManodeObraDirecta:
Es otro concepto perteneciente al costo primo y se refiere al costo del personal
directamente vinculado con el proceso productivo. Los requerimientos de mano
de obra en el proyecto as como su calificacin deben haber sido previamente
definidos en el estudio de Ingeniera. Debe tenerse presente que dichos
requerimientos pueden estar referidos a plantas ubicadas en pases de mayores
productividades que pueden influir en que se incurra en subestimaciones, en los
costosaporesteconcepto.
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Porotraparte,elcostodelamanodeobradeberincluirtodoslospagosquese
debenefectuardeacuerdoalanormativalegalvigente,talescomo:asignaciones
familiares, vacaciones, horas extraordinarias, trabajos en das festivos, o trabajo
nocturno, Ince, Seguro Social, etc.,. Cabe destacar que a nivel de formulacin de
proyectoesposibleasumirtodasestascargassociales,comounafraccindelcosto
diarioomensualdelamanodeobradirecta.
Actualmente las cargas sociales en Venezuela representan en promedio un 40 %

adicional sobre la remuneracin anual del personal directo, no incluyndose
dentrodeeseporcentajelorelativoalosbonosextrasquedebencancelarsepor
trabajosendasfestivosobienportrabajonocturno.
En la oportunidad de formular el proyecto es conveniente desglosar los

requerimientos de mano de obra por calificacin, establecer su salario diario o
mensual y calcular la remuneracin anual incluyendo prestaciones sociales; as
comoacontinuacinpresentamos:
CuadroN17
CostoDeLaManoDeObraDirecta
(EnBolvares)
Cantidad
Total
Actividad
Salario
Mensual
Remuneracin
Anual
RemuneracinAnualMas
PrestacionesSociales
2.2. GastosdeFabricacin.
Seincluyedentrodeesteconceptolosgastosdelosserviciosobiendeinsumos
complementariosalaproduccin,loscualesconjuntamenteconelcostoprimo,
conforman en costo de venta de los productos terminados. Cuando no es una
actividadindustrialsedenominaGastosdeExplotacin.
a)ManodeObraIndirecta.
Lamanodeobraindirectaseencuentrarepresentadaporelcostodelpersonal
quetrabajaenelsitiodeproduccin,peroquenointervienedirectamenteenel
Pgina160de196

proceso productivo. A continuacin se presenta cada una de las categoras
ocupacionalesquelaintegranascomoelnmerodepersonasyelsueldoque
percibirncadaunadeellas.
Asmismo,sedebesealarelpersonalocupadoactualmenteyelpersonalque
sernecesariocontratarencasodetratarsedeunaampliacin.
En el sueldo anual se consideraran un conjunto de compensaciones salariales

quedevengarnlostrabajadores,bajoelnombredeprestacionessociales,tales
como: cesrea, antigedad, Seguro Social obligatorio, ince, vacaciones,
utilidadesdefindeao,etc.,lascualesenconjuntorepresentanentreel40%y
el60%delosingresosqueanualmentepercibenlostrabajadores.
Paraelclculodesucostoseprocedeenformasimilaraldelamanodeobra
directa. Los requerimientos y calificaciones deben haber sido definidos en el
EstudioTcnicoodeIngeniera,yelcostodelasmismasdebenincluirtodolo
relativoaprestacionessociales.
b)MaterialesIndirectos
Son todos aquellos insumos que no sufren transformacin en el proceso
productivotalescomopinturas,tornillos,materialdelimpieza,lubricantes,etc.
Entrelosmaterialesindirectoslosquemayorpesotieneaefectosdecostoson
los de empaque. Las caractersticas de estos, como deber recordarse, deben
haberse definido en el estudio de mercado cuando se analiza el producto, su
formaypresentacin,Ejemplo,enlatadosobienencajasdecartn,oenvueltos
enpolietileno,etc.Losrequerimientosdelosmismosdebenhaberseestudiado
en el anlisis de Ingeniera y determinarse las necesidades por unidad de
productofinal,talcomocoeficientetcnico.
Seprocedeenestecasoenformasimilaralacuantificacindeloscostosdela
materiaprima.
c)Repuestos
Se pueden considerar como materiales indirectos, no obstante los mismos
representan un costo importante dentro de la estructura de costos de un
proyecto cualquiera. Su determinacin depende del tipo de maquinaria y
equipoylosproveedoresdelosequiposporloregularsealanlasnecesidades
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de repuestos para los primeros aos as como su costo probable. Cuando no
existan referencias, su costo anual se puede estimar entre un 30% a 5% del
costoFOBdelamaquinariayequipos.
d)EnergayCombustible
Estosgastosserefierenalconsumodeenergaelctrica,carbn,kerosene,gas,
diesel, etc. Los requerimientos de cada uno por unidad de producto deben
haber sido determinados en el estudio de ingeniera; su costo se determina a
partirdelconsumoestimadoydelospreciosotarifasvigentesparacadacaso.
En algunas plantas industriales la energa constituye uno de los principales

insumosyportantounadelaspartidasdegastomselevadas.Enestoscasos
es necesario revisar las diferentes opciones tecnolgicas, en funcin de su
consumodeenerga.
e)Depreciacin.
Esteconceptoesuncostoqueseincluyecomotalparacuantificarlaprdidade
valor que experimentan los activos tangibles renovables con el transcurso del
tiempo.
La depreciacin no solo toma en cuenta, el desgaste fsico sino tambin la

obsolescenciaeconmicaysemideenfuncindelvalorydelavidatildeun
equipo, maquinaria o edificacin hasta el momento que el costo de
preservacin o reparacin resulta tan elevado que sea antieconmico el
mantenerdichobien.
Ladepreciacinesuncostoenqueseincurreperonorepresentaunasalidade
caja,sinomsbienconstituyeunareservaparareponerelactivoperdidoypor
endemantenerelpatrimoniodelacompaa.
Los mtodos ms frecuentes utilizados para calcular la depreciacin son el

mtodo lineal y el fondo acumulativo de amortizacin. Procederemos
seguidamenteadescribirelmtodolineal.
Enestecasoelmontodelainversinencadaunodelosactivosfijostangibles
sedivideporelnmerodeaosconsideradoscomovidatildedichoactivoyel
montoobtenidosecargacomouncostoanual.
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El caso del fondo acumulativo de amortizacin supone que se deposita cada
aounacuotafijaainterscompuesto,demaneraquealfinaldeladuracin
prevista como vida til del activo, se acumule una suma igual a la inversin
inicial. La anualidad de amortizacin se obtiene multiplicando la cuanta de
dicha inversin por el factor del fondo de amortizacin expresado por la
frmulasiguiente:
i
Factordelfondodeamortizacin=
(1+i)n1
Existenotrastcnicasparaelclculodeladepreciacinanual,comoeselcaso
de calcular en funcin del nmero de unidades producidas, utilizacin de
progresin aritmtica creciente o decreciente, etc. El mtodo seleccionado
debeespecificarseenelprimerperodoyluegonopodrsercambiado.
f)AmortizacindeGastos.
Durante la ejecucin de un proyecto de inversin se incurren en una serie de
gastos tales como administracin del proyecto, intereses causados por
prstamos contratados para financiar la instalacin de la planta,
investigaciones, estudios, proyectos, etc. La totalidad de estos gastos
denominados activos intangibles pueden ser cargados a las operaciones como
gastos y depende de las polticas de cada empresa, si estos se incluyen en el
primeraodeoperacionesdelaplanta,obienseamortizanenvariosaos,que
por lo regular no superan los cinco aos. Este concepto de amortizacin de
activos intangibles, es similar al de depreciacin, en el sentido que no es una
salidadecajaonorepresentaunaerogacindedinero.
Debemos tener presente que el monto de los intereses causados por los
crditos contratados que se amortizan, solo se refieren a los del perodo de
instalacindelanuevaunidadproductoradebienesoservicios.
Tambin es importante recordar que en cada presupuesto de inversiones se

reservaunapartidaparafinanciarrubrosnoprevistosenlacuantificacininicial
dedichasinversiones;dichosrubrospuedenresultaractivosfijosointangibles,
pero como al momento de elaborar las previsiones de inversin no es posible
determinarla con precisin, se reservan bajo una partida denominada
IMPREVISTOSyluegoseamortizajuntoconlosactivosintangibles.
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g)Seguros.
Representa el costo de la prima anual que la empresa debe pagar a las
compaasaseguradorasafindecubrirsiniestroseventualesquedaentotalo
parcialmente los medios de produccin. Su monto depende del valor del bien
asegurado,deltipoderiesgocubiertoydelascaractersticasdelaactividadque
serealizaconlosactivosasegurados,paralocualdebenconsultarselastarifas
previamenteestablecidasporlasempresasaseguradoras.
h)Alquileres.
Comprende el costo que la empresa deber absorber con motivo del
arrendamientodelosmediosdeproduccinqueutiliceenlaelaboracindelos
bienes que fabrica, principalmente se refiere al alquiler de maquinarias y
equiposodellocalutilizadocomonaveindustrial.
i)Materialdeempaque.
Elnmerodeunidadesdeempaquequerequerirlaempresa,sedeterminaen
funcin del balance de materiales y del programa de produccin, luego se
multiplicaporsusrespectivoscostosunitarios.
j)Asistenciatcnica.Royalties,Etc.
Serefierealpagoqueperidicamentelaempresadeberefectuaraldueode
la tecnologa o de la marca bajo la cual elabora sus productos, su clculo se
efecta de acuerdo a las bases establecidas en el contrato de cesin de la
tecnologaodelamarca.
k)ImpuestosIndirectos.
Son los impuestos quela empresadeber pagaral municipio porconceptode
patentedeindustriaycomercio,derechodefrente,etc.Suclculoseefectaen
basealoestablecidoenlarespectivaOrdenanzaMunicipal.
l)OtrosGastosdeFabricacin.
Abarcaunconjuntodepartidasnoincluidasenlasdescritasanteriormenteque
seagrupanbajoestadenominacin.
2.3. GastosdeAdministracin.
Estosgastosserefierenalaserogacionesenqueseincurraneneldesempeodela
actividadadministrativadelaunidadproductoradebienesyservicios,eincluyelos
siguientesconceptos:
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a)CostodelPersonalAdministrativo.
Secalculaenformasimilaralamanodeobradirectaoindirectayserefierea
los sueldos del personal administrativo como son: Junta directiva, Presidente,
Vicepresidente, Gerente General, Contador, Secretarias, Recepcionistas,
Mensajeros,AuxiliaresAdministrativos,etc.
b)AseoyVigilancia.
Se refiere al costo de la limpieza de las reas administrativas y el pago de los
servicios de vigilancia del rea de produccin y del rea administrativa, se
calcula en funcin de las tarifas vigentes de las compaas que prestan estos
serviciosencasodequevallanasercontratados,oenbasealsueldoanualdel
personalygastosenmaterialesencasodeutilizarsepersonaldelaempresa.
c)Alquileres.
Comprende el pago por concepto de alquiler de la sede administrativa de la
empresa o de los equipos a ser utilizados por el personal administrativo, se
calculaenbasealasofertasquepresentanlascompaasoarrendadoras.
d)GastosVarios.
Incluyetodos losgastosadministrativosno detallados oespecificadosatravs
deunapartidaespecfica;sumontodependedelaspartidasaserincluidas.
e)GastosGeneralesdeAdministracin.
Bajo este titulo se incluyen un grupo de partidas como: agua y electricidad,
papelera,telfono,correos,serviciosprofesionales,etc.,todosvinculadosala
actividadadministrativa.
2.4. GastosdeVenta.
Los resultados del estudio de mercado permitirn conocer el producto en estudio
debe hacer frente a una competencia importante, o bien existen sucedneos, o la
elasticidaddelademandaeselevada,siestassituacionessepresentanesnecesario
definirunaverdaderaestrategiadecomercializacin,queincluyanosololafijacin
de precios, sino tambin las medidas de produccin del producto, sistemas de
distribucin,canalesdedistribucin,comisionessobreventasydescuentos.
Lapromocinesunserviciocostosoquecomprendelapublicidadyotrosservicios
deasesoramientoalconsumidor,procedimientosestosquedebenretenercomofin
captar la mayor porcin del mercado. Debido a lo oneroso de estos, es necesario
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precisar en la medida de lo posible los costos en que se incurrirn por esos
conceptos.
Enlacomercializacindelproductodebetenersepresenteeldiseoylacreacinde
un sistema de distribucin del producto, esto no solo desde el punto de vista
organizativosinotambindecostosdeventa,transporteyfacturacin;deloantes
indicado los de transporte son bastante importantes y pueden influir sobre la
rentabilidaddelproyecto.
Cabe destacar que en situaciones donde exista demandas insatisfechas o bien no

existansucedneos,losgastosdeventasdebentambindefinirse,noobstantestos
notendrnlaimportanciaquetienenenloscasosantespresentados.
Losprincipalesgastosatribuiblesalaactividaddeventasonlassiguientes:sueldos
de vendedores, comisiones sobre ventas, gastos de publicidad, actividades
promocionales,etc.Secalcularnenfuncindelasnormasquehayaestipuladola
administracindelaempresaencadacaso.
Esimportanterecordarqueparaproyectarloscostosvariablessedebenconsiderar
quelospreciosunitarios delosmateriales oinsumos autilizarseascomoeldela
mano de obra directa, permanecern constantes y el referido costo variable
experimentar alteraciones en funcin de las variaciones previstas en el nivel de
produccin.
Enelcasodeloscostosfijos,esconvenientesuponerquenosealteranporefecto
de escalatorias de precios y que se mantienen iguales durante el perodo
considerado.
Estos supuestos aunque no son realistas, se compensa con el hecho de haber

supuesto que los precios unitarios de venta del bien o servicio a producir, se
mantenanconstantesennuestraproyeccindeingresosyevitandistorsionesenlas
proyeccionesfinancieras,derivadasdeapreciacionessubjetivas.
3.5.GastosFinancieros.
Serefierealosinteresesquesecausanencadaaosobreelsaldodelosprstamos
contratadosporlacompaa,destinadosalfinanciamientodelosactivoscirculantes.
Engeneralsedistinguendostiposdeprstamos:prstamosamedianoylargoplazo
y los prstamos a corto plazo, frecuentemente, los prstamos a mediano y largo
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plazo son utilizados para financiar activos fijos y los prstamos a corto plazo se
destinan al financiamiento del activo circulante, o ms especficamente al
financiamientodelCapitaldeTrabajo.
Enalgunoscasosseincurreenlaprcticadefinanciaractivosfijosconprstamosa
corto plazo, porque estos son ms fciles de contratar; este hecho constituye una
accinpocorecomendableparalaestructurafinancieradelproyecto,porloquese
recomiendanorecurriraella,salvocasosextremos.
Los prstamos que otorga la banca comercial estn dirigidos fundamentalmente a

financiar los requerimientos de capital de trabajo de los agentes econmicos. En
este caso los gastos financieros se calculan aplicando un inters simple por
adelantado,esdecir,semultiplicalatasaconvenidaporelmontodelprstamo,se
pagaalprincipiodelperodo.Sereiteraelprocedimientoparacadaperodosobreel
saldodeudor.
Para los prstamos a largo o mediano plazo se calcula la tabla de amortizacin a

inters compuesto, durante el plazo en que fue otorgado el prstamo, el cual en
estecasosermayordedosaos.Paraelclculodelacuotanicaybalanceadase
aplicalasiguientefrmula:
Cuota =
i
1
1
(1 + i )n
(M )
Dondeieslatasadeinterscorrespondientealaperiodicidaddelacuota(mensual,
trimestral, semestral o anual), n es el nmero de perodos en que se pagar el
prstamoyMeselmontodelprstamo.Silaperiodicidaddelacuotaesmenora
unao,debesumarseparacadaaoelnmerodevecesquesepaganlosintereses,
a fin de calcular el monto pagado anualmente, este monto ser menor, que el
calculado con la tasa equivalente anual. Por ejemplo, para una periodicidad de
pagos mensual con inters del 1%, en cada ao se sumarn doce veces la porcin
quecorrespondeainteresesdelacuotamensual,estemontosersustancialmente
menorqueeldecalcularunacuotaanualal12%.
Para determinar la porcin de cada cuota que corresponde a capital y la que

corresponde a intereses, lo ms prctico es calcular la tabal de amortizacin del
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prstamo. Para ello en el primer ejercicio se calculan los intereses al final del
perodo, sobre el monto total, aplicando el mtodo del inters simple (tasa por el
monto). El monto obtenido se le resta a la cuota y el saldo restante equivale al
capital.Esteprocedimientoserepiteparatodoslosperodos,teniendocuidadode
calcularlosinteresessimplessobreelsaldodeladeudaalfinaldecadaperodo.
Porejemploconsidereunprstamodeunmillndebolvaresparaseramortizado
en cinco aos a la tasa del 12% anual. Aplicando la frmula anterior se obtiene el
montodelacuotaanual:Bs.277.409,73yluegosecalculalatabladeamortizacin:
CuadroN18
TabladeAmortizacin
(Enbolvares)
Aos
Intereses
Capital
Saldo
1
120.000,00
157.409,73
842.590,27
2
101.110,83
176.298,90
666.291,37
3
79.954,96
197.454,77
468.836,60
4
56.260,39
221.149,34
247.687,26
5
29.722,47
247.687,26
0,00
Fuente:Clculospropios
4 ResumendelaEstructuradeCostos.
Despus de haber calculado y proyectado cada una de las partidas que conforman el
presupuestodecostos,esaconsejablepresentarlosresultadosenformaresumida,enun
cuadrocomoelqueseexponeacontinuacin:
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CuadroN19
EstructuraDeCostosProyectada
Ao1
Ao2
CostoPrimo
Materiaprima
Manodeobradirecta
Otrosmaterialesdirectos
GastosDeFabricacin
Manodeobraindirecta
Electricidad
Combustible
Agua
Repuestosymantenimiento
Seguros
Alquileres
Materialdeempaque
Otrosmaterialesindirectos
Imprevistos
Depreciacin
Amortizacin
Asistenciatcnica,Royalties,etc.
Impuestosindirectos
Otrosgastosdefabricacin
GastosdeAdministracinyVentas
Remuneraciones
Comisionessobreventas
AseoyVigilancia
Alquileres
Comunicaciones
AguayElectricidad
Publicidad
Mantenimiento
GastosVarios
OtrosGastosdeAdministracin
Transporte
GastosFinancieros
InteresesCrditolargoplazo
InteresesCrditocortoplazo
Ao3
Ao4
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EVALUACIN DE PROYECTOS
TEMAVIII
EVALUACIONDEPROYECTOS.
7.1.DefinicinyObjetivos.
7.2.EvaluacinSocial
7.3.EvaluacinPrivada.
7.4.EvaluacinenCondicionesdeCerteza
7.4.1.T.C.deGanancias
7.4.2.PuntodeEquilibrio
7.4.3.ValorPresenteNeto
7.4.4.TasaInternadeRetorno.
7.4.5.RelacinBeneficioCosto.
7.5.EvaluacinenCondicionesdeIncertidumbre.
7.5.1.CondicionesyCriterios.
7.5.2.IncertidumbreyRiesgo.
7.6.EvaluacinSocial
7.6.1.LaSeleccindeProyectosylaPlanificacin
Nacional.
7.6.2.PrincipalesDiferenciasentrelaEvaluacin
PrivadaylaEvaluacinSocial.
7.6.3.LosParmetrosNacionales.
7.6.4.ObjetivosdelaEvaluacinSocial.
7.6.5.LaRentabilidadSocial.
VIII.
EVALUACIN DE PROYECTOS.
1. Definicin.
aevaluacindeunproyectopermitedeterminarlaconvenienciayoportunidadde
oportunidad de su realizacin en lugar de la de otros; es decir, calificarlo y
compararlosconotrosproyectosafindejerarquizarlosenordendeimportancia
importanciadeacuerdoalosinteresesdecadainversionista.
Segn el Manual de Proyectos de Desarrollo de las Naciones Unidas La evaluacin

econmicaconsisteenrealizarunaapreciacincomparativaentrelasposibilidadesde
usodelosrecursosenproyectodeinversin.
Entrelosobjetivosdelaevaluacindeunproyectosepuedensealar:
Permite a la empresa, promotor o entidad a cargo de su realizacin, conocer si se

justificalainstalacinorealizacindelproyecto.
Permite a los financistas decidir si se otorga o no el financiamiento a un proyecto

determinado.
Permitealosorganismosdeplanificacindelpas,conocersilarealizacindel
proyectoatiendealosobjetivosdepolticaeconmica.
2. TiposdeEvaluacin.
Hay dos grandes formas de evaluar proyectos: (a) desde el punto de vista del
empresario privado y (b) desde el punto de vista social. El primero cae dentro del
campodelamicroeconomaytieneporobjetivodeterminarlamejorutilizacindelos
recursosdeuninversionistaprivadodentrodeunconjuntodeopcionesdeinversin.
La evaluacin social cae en el campo de la macroeconoma y la seleccin de los
proyectossebasaenlaescogenciadeaquellosquemejorsatisfaganlosinteresesdela
Sociedad. Consiste en comparar los beneficios y los costos que un determinado
proyectosignificaparalaSociedadydeterminarsucontribucinalingresonacional,as
comosudistribucineneltiempo.
Los objetivos del inversionista privado son las ganancias bien sea, en trminos
absolutos o en relacin al capital invertido; igualmente desde su punto de vista solo
medirlosefectosdirectosdelproyecto(beneficiosycostos)ylaasignacindelprecio
a los bienes y servicios relacionados, se efectuar a precios de mercado o precios
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corrientes. Los rendimientos de la inversin en un determinado proyecto sern

comparado con el costo promedio del capital de sus inversionistas y ser aceptados
solosiresultanmayoresoigualesadichocosto.
3. EvaluacinSocial
Desde el punto de vista social, la asignacin del precio a los bienes y/o servicios
relacionadosconelproyecto,seharapreciossociales,preciossombraodeescasez,
loscualestiendenarepresentarelverdaderovalorparalasociedaddelosfactoreso
productosinvolucradosenelproyecto.Ejemplo.Enunpasdondeexistedesocupacin
yenunproyectoseplanteaemplearpartedeesamanodeobra,elcostodelamisma
para el proyecto ser de cero (0). Por otra parte, desde el punto de vista social,
mediremos adems de los efectos directos del proyecto, los efectos indirectos,
entendindoseporestos,susbeneficiosycostossecundarios;unejemplopermitirdar
una idea de estos beneficios y costos; un proyecto tal como la adquisicin de una
planta elctrica, construccin de un acueducto o de una carretera posiblemente no
sean atractivos para el empresario privado, mientras que si medimos sus efectos
indirectos tales como disponibilidad de energa, agua y acceso para la colectividad,
estosbeneficiosindirectospodrancompensarlosrecursosempleadosenlarealizacin
delosmismos.
Unproyectodeinversinsersocialmenterentablesielbienestareconmicoporel
generado, resulta mayor o igual al bienestar del pas sin dicho proyecto. En la
evaluacin social se tratan de corregir las distorsiones existentes en el mercado,
(subsidios al empleo, a bienes y servicios, impuestos al trabajo, etc.)si estas no
existiesen,ambosmtodosdeevaluacincoincidirn.Portantolaevaluacinsocialse
hacemsnecesariacuandoexistenmayoresdistorsiones.Bajoelmismorazonamiento
se concluye que los precios sombras son iguales a los precios de mercado en
situacionesdondenoexistandistorsiones.
El rendimiento de los proyectos de inversin se compara con la Tasa Social de

Descuento(TSD),lacualseutilizacomoindicadordelbienestardeunpas.LaTSDse
utiliza para evaluar el costo econmico de la inversin requerida por los proyectos y
seleccionar aquellos que constituyan la mejor opcin de la Sociedad. La TSD en una
economa sin distorsiones, cerrada a los mercados financieros internacionales y sin
desocupacinlaboral,serequivalentealatasapasivadeintersqueimpereenelpas
paraelmomentodelaevaluacindelproyecto.
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Desdeelpuntodevistasocialexistenvariosindicadoresparamedirlarentabilidadde
un proyecto, uno de los ms utilizados es el Valor Presente Neto (VPN), es muy
recomendabledadoqueconsideralosbeneficiosycostosinherentesalproyectoylos
actualiza a una tasa de descuento que indica el costo del capital requerido para
financiarlainversin.Sufrmuladeclculoeslasiguiente:
VPN =
Fj
j=0
(1 + i j )
j=0
Siijesigualentodoslosperodoslafrmulasesimplificaalasiguienteexpresin:
n
VPN = Fj (1 + i ) j
j =0
DondeFjeselflujonetodecajadelaoj. F j
= (I j E j )
Ijrepresentalosingresosdecajaenelaoj
Ejrepresentalosegresosdecajaenelaoj
Cuando se evalan proyectos con un horizonte de planeacin que muestra iguales

beneficios, o proyectos en los cuales es muy complicada la cuantificacin de los
beneficios, se recomienda utilizar el Valor Actual de Costos (VAC) que permite
seleccionarlaopcinmseficaz,esdecir,laqueutilizamenosrecursos.Suexpresin
matemticaeslasiguiente:
VAC = E j (1 + i ) j
j =0
DondeEjrepresentalassalidasdecajaquetendrelproyectoenelaoj
Cuando se evalan proyectos con vida til diferente, se recomienda utilizar el Valor
anualEquivalente(VAE),cuyoalgoritmodeclculoeselsiguiente:
VAE =
VPN
n
(1 + i ) j
j=0
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SienelVAEsereemplazaelValorPresenteNeto(VPN)porelValorActualdeCostos
(VAC) se obtiene el Costo Anual Equivalente (CAE) que es un indicador muy utilizado
para compara proyectos con vida til diferentes y beneficios similares o difciles de
cuantificar.Suexpresinmatemticaeslasiguiente:
CAE
VAC
n
(1 + i )
j=0
4. EvaluacinPrivada.
Yahabamossealadoqueenlaevaluacinprivadaelcriterioqueregaeslaobtencin
de beneficios ya sea absolutos, o en funcin del capital invertido. Ahora bien, existen
varios mtodos que se utilizan para evaluar proyectos desde el punto del grado de
certezaquesetenga sobrelosresultadosesperadosdelosreferidosproyectos,dichos
mtodos se clasifican en Inversiones en Condiciones de Certeza e Inversiones en
CondicionesdeIncertidumbre.
Comoprimertpicodeesteaspecto,nosreferimosalaevaluacindelasinversiones
encondicionesdecertezaparalocualconsideraremoslossiguientessupuestos:
Elcostodelcapitalseconsideraconocido.
Sesupondrlaperfectadivisibilidaddelasinversiones.
Losproyectossonindependientesentresi.
Existetotalcertezaacercadelresultadodelainversin.
Estas premisas implican que se mantendrn invariables las decisiones sobre

financiamiento y sobre reparto de dividendos, adems que la seleccin de cualquier
proyectoocombinacindeproyectos,noalterarnelriesgooperativoglobal.
Utilizamos el riesgo operativo global para referirnos al riesgo inherente a las

operacionesylodefiniremoscomoladispersinrelativadelautilidadoperativadela
empresa.Ejemplo:
Supongamos que las utilidades operativas de la empresa A y B sean dos variables

aleatorias y admitamos que las medias de sus distribuciones de probabilidad con Bs.
500.000 y Bs. 2.000.000 con desviaciones estndar de Bs. 200.000 y Bs. 600.000
respectivamente.Entoncestenemosque:
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A
200.000
B
600.000
==0,40==0,30
MA500.000
MB 2.000.000
De modo que diremos que la empresa A presenta un mayor riesgo operativo que la
empresaB. A continuacinalgunoscriterioscomnmenteusadosenlaevaluacinde
proyectosdeinversiones:
5. TasaContabledeGananciaoRentabilidadSimple.
Este es un criterio de base contable y resulta de dividir la ganancia media anual

(despusdeimpuestos)entreelactivopromedioinvertidoenelproyecto.Enalgunos
casos,stemtodosebasaenlainversinoriginalenlugardelainversinpromedio.
La nica virtud de la tasa contable de ganancia es su sencillez y que se basa en

informacin contable disponible rpidamente. Como defecto del mtodo, cabe
observarquesebasaenlautilidadcontableynoenelflujonetodefondos,ademsde
quenotomaencuentaladistribucineneltiempodelosresultados.
Ejemplo2.
Supongamosquesetuvierantrespropuestasdeinversin,cadaunaauncostodeBs.
9.000,00yconunavidaeconmicadetres(3)aos,enloscualesseesperaobtenerlas
siguientesgananciascontablesyflujosdefondos.
Aos
1
2
3
CuadroN20
ResultadosEsperadosdelosProyectos
ProyectoA.
ProyectoB.
ProyectoC.
Ganancia FlujoNeto Ganancia FlujoNeto Ganancia FlujoNeto
Contable deFondos Contable deFondos Contable deFondos
3.000
2.000
1.000
6.000
5.000
4.000
2.000
2.000
2.000
5.000
5.000
5.000
1.000
2.000
3.000
4.000
5.000
6.000
Utilizandoamortizacinlineal,lastrespropuestastendranlamismatasacontablede
ganancias;sin embargolamayorapreferiraelproyecto A,puestoqueotorgamayor
provechoduranteelprimerao.
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6. ValorPresenteNeto.
Constituyeunindicadordegranutilidadenlaevaluacindeproyectosdeinversin.Se
considera que una firma debe aceptar proyectos de inversin. Se considera que una
firma debe aceptar proyectos de inversin, cuando estos aumenten su valor Actual
Neto.
Supongamosunproyectoqueoriginaingresosdefondos(antesdelospagosdecapital)
alfinaldelosaos1,2,...,n.SielcostodecapitalesunaconstanteK,elvaloractualde
losingresosenefectivopor:
t =0
Si los pagos en efectivo (incluyendo el desembolso inicial) son Co,C1,...Cn, el valor

actualdeestospagoseselsiguiente:
C=
netoser: VA =
bt
(1 + k )
B=
t =0
t =0
Ct
(1 + K )
porlotantoelvaloractual
At
(1 + K )
dondeAt=BtCt.
Ejemplo3:
Una litografa contempla la adquisicin de una impresora, siendo el flujo de fondo
incremental,expresadoenmilesdebolvares,elsiguiente:
CuadroN21
FlujosdeFondos
Aos
0
1
2
3
4
5
FlujodeFondos
Bs.4.100
1.000
1.000
1.000
1.000
1.000
V.A.Ndelaimpresoraenfuncindelcostodecapital.
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CuadroN22
ValorActualNetoyCostodelCapital
K
V.A.N
5%
Bs.229,48
6%
Bs.112,36
7%
Bs.00,00
8%
Bs.107,29
9%
Bs.210,35
10%
Bs.309,21
11%
Bs.404,10
12%
Bs.445,22
7. TasaInternadeRendimientoFinanciero.
Estatasaesunndicedelarentabilidaddelproyectoeindicaelintersqueuncapital
gana,(aunquelapalabraintersseusanormalmentesoloendepsitosbancarios).Esla
utilidad expresada como porcentajequegenerauna inversinynospermite comparar
esainversinconotras.
Esaquellatasadedescuentoquehagaqueelvalorpresentenetodelflujodeefectivos
sea igual a cero, o bien; es la tasa de descuento mediante la cual se iguala el valor
presente de los beneficios o ingresos con el valor presente de los costos, egresos o
inversin.
Paraelclculodelatasaseconsideraquetodalainversinseharconfondospropios
de la empresa, independientemente que en la realidad se obtengan crditos para la
realizacindelproyecto.
Lametodologaaseguirparasuclculoeslasiguiente:
i.
Calcular los ingresos (beneficios) netos por venta del proyecto durante su
vidatil.
ii.
Calcularlosegresostotalesparaelmismoperodo.(seexcluyenlosintereses
paraefectosdeesteclculo).
iii.
Obtener la utilidad bruta atribuible al proyecto (ingresos por venta menos

egresostotales).
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iv.
Calcularelmontodelimpuestosobrelarentayelrepartodeutilidadesalos
trabajadores,tomandocomobaselautilidadbrutaobtenida.
v.
Obtener la utilidad neta, restndole a la utilidad bruta los impuestos y el

repartodeutilidadesalostrabajadores.
vi.
Alautilidadnetaseleadicionaladepreciacinyamortizacinyaqueestos
conceptosnosignificanundesembolsodeefectivo.
Hasta aqu se ha obtenido el flujo de ingresos atribuibles al proyecto. Es necesario

calcularahoraelflujodeegresosaconsiderarson:
a.
Inversinenactivosfijos.Todaslasinversionesfijasnecesariasparalarealizacin
del proyecto, as como las inversiones adicionales que ste requiere durante su
vidatil.
b. IncrementosanualesenelCapitaldeTrabajo.
c.
Al trmino del ltimo perodo de la vida til del proyecto se supone existir una
recuperacindeactivos;yaquelasinversionesfijastendrnunvalorderescateo
desechoylosactivosqueformanelcapitaldetrabajoseconvertirnendinero.
Por lo que toca al capital de trabajo, podemos asumir que ste se recuperar
ntegramente.Enloreferentealaasignacindeunvalorderescatedelosactivosfijos
podraresultarunavaluacinsubjetiva,porloqueafaltadeunapautaquenosdeun
valorcercanoalarealidad,setomaelvalornetoovalorenlibrosdelosmencionados
activos.
Contodoslosdatosanteriorespodemoscalcularelflujonetodefondosdelproyectoy
mediante el procedimiento de prueba y error determinar cul es la tasa interna de
rendimientofinancierodelmismo.
En elcasode proyectos deampliacin, reubicacinomodernizacin, sedeterminala

tasaparaelproyectoylatasaparatodalaempresa,incluyendoenelclculodestaal
proyecto.
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CuadroN23
ClculodelaTasadeRendimientoFinancierodelProyecto.
(Empresa)DuranteSuMnimaVidaAnual.
1 Cobranzas
2 Amortiz.yDeprec.
3 SaldoAnterior
4 TotalFuentes
5 CostosTotales
6 ISLR
7 Dispon.P.Amortizar
8 EfectivoMnimoReq.
9 Pagodelprincipal
10 Disp.P.Accionistas
11 Capital+Intereses
12 FlujoNeto
10
(4)=1+2+3.(7)=456,(10)=789,(12)=10+11
Fn=FlujoNeton+ActivosNoDepreciados+CuentasporCobrarn+EfectivoMnimoRequeridoPasivosdelAon
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8. ndicedeCoberturadelaDeuda.
Este ndice debe ser usado para efectos de la fijacin del plazo del crdito. O sea,
observar si en un plazo de amortizacin dado, la empresa podr hacer frente al
servicio de su deuda a largo plazo y si existe un margen de seguridad razonable, la
empresapodrafrontarsuscompromisosalargoplazo.
En el caso de proyectos de ampliacin, este ndice se debe calcular tanto para el

proyectocomoparalaempresaenconjunto(empresamsproyecto).Estoobedecea
quesedebeconocerculeslasituacindelproyectoanteelserviciodesudeudayla
totaldelaempresa.
En el caso de que el ndice del proyecto sea bajo para un determinado plazo del
crdito, pero el de la empresa en suconjuntoseaaceptable, sepuedetomar como
bueno el plazo fijado y el sacrificio que har la empresa para subsidiar el proyecto
representauncostoadicionalparastaporlaampliacin.
En el caso contrario, o sea, que el ndice del proyecto es aceptable para un

determinadoperodoperoeldelaempresano,elplazosedeberfijarenfuncinal
primero, ya que no es aceptable que sobre el proyecto gravite una inadecuada
estructurafinancieradiseadaconanterioridadaste.Eneste casosedeberevisar
cuidadosamente la actual estructura financiera de la empresa y su posible
modificacin.
Por ltimo, es conveniente realizar un anlisis de sensibilidad y observar el

comportamientodelndicedecoberturadeladeudaenfuncindeste.
8.1. ndicedelaCoberturadelaDeuda.
i. El propsito de calcular el ndice de cobertura de la deuda (ICD) es determinar
cuntasvecespuedeunacompaahacerfrentealserviciodesudeudaalargo
plazoconsupropiageneracindeefectivo.ElICDsecalculageneralmentepara
deudaalargoplazoyaqueseasumequeladeudaacortoplazoseempleapara
financiaractivoscirculantestalescomocuentasporcobrar,inventarios,etc.
ii.
LafrmulapropuestaparalossubproyectosFONEIessimilaralausadaporelIFC.
Lafrmulaes:
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ICD =
UN + D + I (1 t )
p + I (1 t )

UN=UtilidadNeta,
D=Depreciacinyamortizacin
I=Interesesdeudaalargoplazo
t=Tasasdeimpuestosyrepartodeutilidadesalostrabajadores.
p=pagoprincipaldesudaalargoplazo.
La frmula es bsicamente el cociente de el efectivo generado despus de

impuestosyrepartodeutilidadesalostrabajadoresparacubrirlasdeudaalargo
plazo y la cobertura, despus de impuestos y reparto de utilidades a los
trabajadoresdeladeudaalargoplazo.
Lo anterior se explica analizando el
significadodelnumeradoryeldenominadorseparadamente.
iii.
Numerador: Tomando como base el criterio utilidad y prdida, se desea

determinarelefectivogeneradoporlaempresadespusdeimpuestosyrepartos
deutilidadesalostrabajadoresyantesdecubrirladeudaalargoplazo.Lospasos
aseguirson:
a) UtilidadNeta.
b) Sumar todos los cargos que no impliquen desembolso de efectivo

(depreciacin,amortizacindegastoscapitalizados,etc.).
Hasta aqu tenemos el monto de efectivo restante despus d pagar los

interesessobreladeudaalargoplazo,perosequierelacifraantesdelpago
deintereses,portantosedeber.
c) Sumarlospagosdeinterssobredeudaalargoplazo.Estospagosredujeron
1ingresogravable enunacifraigualalinterssobrelospagosmultiplicada
porlatasaconquesegravaalacompaa,v.gr.,lafirmahabrapagadoms
impuestossinotuvieraladeuda;deahquesedeber.
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d) Restar los pagos de inters sobre deuda a largo plazo multiplicados por la
tasa del impuesto y reparto de utilidades a los trabajadores. As, se ha
formadounaexpresinquedaelefectivogeneradodespusdeimpuestosy
repartos de utilidades a los trabajadores y antes de cubrir la deuda a largo
plazo.Laexpresines:
Utilidadneta+cargosquenoimpliquenefectivo+pagosdeinterssobre
deuda a largo plazo pagos de inters sobre deuda a largo plazo
multiplicado por la tasa de impuestos y reparto de utilidades a los
trabajadores.Factorizandoeltrminocomn,Pagosdeinterssobredeuda
alargoplazo,sehaformadoelnumeradordelafrmuladeICD.
iv.
Denominador: Se desea determinar los pagos despus de impuestos que la

empresatendraquehacerparacubrirsudeudaalargoplazo.Loselementosson:
a) Amortizacindedeudaalargoplazo,v.gr.,lasporcindedeudaalargo
plazoquesevenceenelperodoparaelquesecalculaelICD.
b) Sumarlospagosdeinterssobredeudaalargoplazo.Perocomoseha
dicho,elpagodeinteresesreducelosimpuestosyrepartodeutilidades
a los trabajadores de la compaa en una cifra igual a los pagos de
inters multiplicados a los trabajadores aplicables a la empresa (esto
puede considerarse como que una parte de los intereses es pagada
porelGobierno).Paraestimarlaobligacinimpositivaquesereduce,se
tendraque:
c) Restarlospagosdeinterssobredeudaalargoplazomultiplicadospor
la tasa de impuestos. Se ha formado, despus de factorizar el trmino
pago de inters sobre deuda a largo plazo el denominador de la
frmuladeICD.
Por lo tanto, el ICD estima la capacidad de cubrir la deuda a largo plazo a la

empresa.ElICDdebeser,porlomenos,mayorqueuno;paraincluirunmargen
de seguridad, el ICD debera ser mayor o igual a dos, mientras ms alto mejor.
Ejemplo:
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CuadroN24
ndicedeCoberturadelaDeuda
CONCEPTO
1976
1977
1978
UtilidadNeta
800
1.000
1.500
Depreciacinyamortizacin
100
100
100
Interesesdeudaalargoplazo
750
750
500
TasaFiscal
42%
42%
42%
Rut.
8%
8%
8%
ICD.
3.4
1.1
1.1
1979
1.650
75
350
42%
8%
1.1
1980
1.800
75
150
42%
8%
1.2
Desarrollo:
1976:
800+100750(.5)=1275=3.4
750(.5)375
1977:
1000+100+750(.5)=1475=1.3
750+750(.5) 1125
1978:
1500+100+500(.5)=1850=1.1
1500+500(.5) 1750
1979:
1650+75+350(.5)=1900=1.1
1500+350(.5)1575
1980:
1800+75+150(.5)=1950=1.2
1500+150(.5)1575
8.3. AnlisisdeSensibilidad.
a. Para efectos del anlisis de sensibilidad es conveniente considerar aquellas
variablesquerealmentetenganunarepercusineconmicasignificativaparael
proyecto.Demaneraevaluativasepresentanalgunasdeellas:
b. Aumentos en el precio de los principales insumos, sin que sea factible que la
empresa los repercuta en su precio de venta por estar sujeto el producto a un
preciotope.
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c. Un aprovechamiento menor de la capacidad al programado en virtud de

contratacindelademanda.
d. Menor penetracin en los mercados de exportacin considerando que el

programacomercialdelacompaaesdemasiadooptimista,obienpormedidas
proteccionistasdelpasimportador.
e. Disminucinenlasventasdelaempresaporunasituacinespecialconsumidoro
cliente,(cuandoungranporcentajedelaproduccinestdestinadoaunsectoro
unsoloclientequetradicionalmenteharesentidobajasensuniveldeactividad
porcausasespecificas.Ej.industriadelaconstruccin.
f. Posibilidad de que surja en el corto o medio plazo un producto sustitutivo que

absorbapartedelmercado.
g. Capacidadrealmenoralaprogramada,enelcasodemaquinariamodificada.
h. En general, cualquier situacin o evento especfico que pudiera presentarse y

afectarnegativamentealproyecto.
i. El anlisis de sensibilidad debe estar referido tanto a las tasa de rendimiento

interno (econmico y financiero), como al ndice de coberturas de la deuda, ya
queesesencialparapodermedirelriesgoqueencierraalproyecto.
8.3.CalculodelValorAgregadoNacional.
1.VAN=VBPIC
VAN=Valoragregadonacional.
VBP=Valorbrutodelaproduccin.
IC=InsumosImportados.
2.InsumosImportados.
Depreciacinmaquinariayequiposimportados.
Amortizacinactivosimportados.
Gastosderepuestosimportadosparamantenimiento
Remuneracinmanodeobraextranjera.
Materiasprimasyotrosinsumosimportados.
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InteresesaCapitalextranjero(prstamosexternos).
Pagosporasistenciatcnicayroyalties.
Utilidadesalcapitalextranjero.
3.ElVANmnimoaceptableesunproyectoesdel30%,calculado
VAN=30%
VBP
4. El VAN utilizado por el Instituto de Comercio Exterior (ICE) para el clculo de los
incentivosalaexportacin,secalculadelamismaformasloqueseponderaanivel
de rama industrial por un coeficiente; lo que hace que este VAN tenga un menor
valor. Esta correccin la hace el ICE, porque en las materias primas e insumos
nacionalesincorporadosenlosproductos,asuveztieneninsumosimportados.
8.4EstructuradelValordelaProduccin
Se refiere a la determinacin del valor agregado al producto durante su proceso de
elaboracin. Se diferencia el costo de los insumos materiales del valor agregado y se
determinalaproporcinqueesteltimorepresentadelvalordelaproduccin:
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CuadroN25
Generaciny/oAhorroNetodeDivisasdelProyectodelaEmpresa
CONCEPTO
GENERACIONDEDIVISAS
Exportacinde
a)Volumen(tons)
b)Valor(milesdepesos)
AHORRODEDIVISAS
SustitucindeImportaciones
a)Volumen(Tons)
b)Valor(milesdepesos)
SALIDADEDIVISAS
CostoCIFdelequipodeimportacin
CostosCIFdemateriaPrima
Regalas
Otras
GENERACIONNETA
GENERACIONNETAENELPERIODO
GENERACIONNETAAVALORPRESENTE
(Mile
sde
Bolva
res)
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9.EvaluacinenCondicionesdeIncertidumbre
Todapropuestadeinversindebeserevaluadabajodosconcepciones:Encondiciones
de certeza y en condiciones de incertidumbre. La primera es el mtodo clsico que
consisteendeterminarlaconvenienciadeejecutarelproyectoatravsdeusodelos
indicadoreseconmicos,talescomo:ValorPresenteNetooTasaInternadeRetorno.La
segundaconcepcinsebasaenlaevaluacindelaincertidumbreasociadaalproyecto.
Entenderemosporincertidumbreelgradodeincapacidadquesetengaparapredecir
uneventoylamedidadeesaincertidumbreserelriesgo,portantoelriesgoserla
probabilidaddeocurrenciadeeseevento.
Los indicadores econmicos y el de incertidumbre (riesgo) trasladan la evaluacin de

proyectosalcampobidimensional,dondesecomparanlosrendimientosesperadosde
unproyectoconsuniveldeincertidumbre(riesgo).Estoesnecesarioporquemuchos
inversionistas preferirn proyectos un determinado rendimiento razonablemente
seguro(bajoriesgo)arendimientosmayores,asociadosainversionesdemayorriesgo.
Por lo general el procedimiento que se utiliza en este proceso de seleccin de
proyectosexigequeprimerosefijeelmximoriesgoqueseestdispuestoaaceptary
luegoseanalicenlosrendimientosdelosproyectosqueestnpordebajodeesenivel
deriesgo,paraseleccionareldemximorendimiento.
TREMA
Riesgo del Proyecto
Recta del Riesgo y

de la TIR
Riesgo Mximo Admisible
readeProyectos
Aceptables
Tasa Interna de Retorno
Ladeterminacindelriesgoasociadoaunproyectodeinversintieneunaimportancia
similar a la determinacin de la rentabilidad de esa inversin, dado que cualquier
decisin en torno a la aceptacin del proyecto debe considerar simultneamente la
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informacinsobrelarentabilidadysobreelriesgo.Porelcontrario,noseracriticable
rechazar una propuesta de inversin sobre la base de la informacin aportada por
algunodelosindicadoresdelasdimensionesconsideradas:rentabilidadoriesgo.
Si el riesgo es la medida de la incertidumbre, es decir, una probabilidad, entonces la

determinacin del riesgo de un proyecto equivaldr a desarrollar la distribucin de
probabilidad del estadstico o indicador econmico que se utilice para medir su
rentabilidad.
Losindicadoresmscomnmenteutilizadosenlaevaluacindeproyectosdeinversin
elValorPresenteNeto(VPN)ylaTasaInternadeRetorno(TIR),ambosconstituyenuna
funcin de los flujos de fondos que generar el proyecto. Estos flujos de efectivos
dependern del comportamiento de un conjunto de variables, algunas endgenas al
proyectoyotrasexgenas,nonecesariamenteindependientesentreellas,talescomo:
Ventas,cobranzas,tasadeinflacin,tasasdeinterspasivasyactivas,vidatil,costo
delosinsumos,valordelosmediosdeproduccin,tasaimpositiva,etc.
Cuandounadeesasvariablestieneasociadounaltogradodeincertidumbre,odicho
deotraforma,cuandoalgunadelasvariablesqueinfluyensobreelflujodeefectivoes
aleatoria, el problema se reducir a determinar la distribucin de probabilidad del
indicadorqueseutiliceparaevaluarelproyecto.Esteproblemaresultarelativamente
sencillosilaaleatoriedadesatribuibleaunasolavariable,dadoqueseconcentraraen
determinarladistribucindelafuncindeunavariablealeatoria.
Sielnmerodevariablesaleatoriasquedebenconsiderarseenelclculodelflujode
efectivoesmayorauno,yestasposeendistribucionesdiferentesynonecesariamente
son independientes, el problema alcanza, desde el punto de vista estadstico,
dimensiones de alta complejidad si se trata de resolver aplicando la teora clsica de
probabilidades.
En estos casos se propone una solucin alterna, por la va de los modelos de

simulacin,quesebasaenlaTeoraFrecuentistadelaProbabilidadyqueconsisteen
simular los resultados de las variables aleatorias mediante su ajuste al modelo
probabilsticoquemejorseleadapta.Ladescripcindelprocedimientopasoapasoes
lasiguiente:
Sedeterminaladistribucindecadaunadelasvariablesconsideradasaleatorias,
esdecir,severificasiseajustaaalgunodelosmodeloprobabilsticosconocidoso
seespecificaelmodeloempricoasociadoaesavariablealeatoria.
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Secalculaelinversodelafuncindedistribucindecadamodeloprobabilstico.
Paracadaperodoproyectadosegenerannmerosaleatoriosentreceoyunoy
se les aplica los inversos de las funciones de distribucin para generar vectores
aleatorios,quetendrntantascomponentescomovariablesaleatoriassehayan
identificado.
A cada vector aleatorio se le aplica la frmula del criterio que se use para
determinarlarentabilidad(VPN,TIR,etc.)yestoserepiteunnmerograndede
veces,Mientrasmsvecesserepita,msaproximadaserlaestimacin.
Finalmente se procede a encontrar la distribucin de frecuencias del criterio
utilizado, lo cual permitir efectuar los clculos probabilsticos requeridos y por
tantoestimarelriesgoasociadoalproyecto.
ModeloTriangular
Alconsiderartresescenariosladistribucinprobabilsticasdelosflujosnetospuede
asimilarseaunadistribucintriangularenlaquesedistinguentressituaciones:Una
optimista,unaintermediayunapesimista.DichadistribucinposeeunaFuncinde
Distribucin conocida que se expresa en trminos de los parmetros (escenarios).
Luego se puede calcular el inverso de la funcin de distribucin (F(x))1 y aplicar el
resultado a los nmeros aleatorios entre ceo y uno generados por el computador.
Para cada resultado se aplica el algoritmo de clculo del flujo de caja y para una n
tupladeflujosdecajassecalculalaTIRoelVPN.Elresultadosegeneramsdemil
veces(Mientrasmayoreselnmerodesimulacioneselresultadoesmspreciso)yse
obtiene una distribucin emprica de el VPN o de la TIR, mediante la cual se puede
calcular el riesgo como una medida probabilstica, por ejemplo: P{VPN>o}. En la
prcticaelconocimientodelafuncindedensidaddeladistribucintriangularyde
sus parmetros permite aplicar un procedimiento ms sencillo. Dada la funcin de
densidad:
f (x ) =
(x a ),
para a x b
2
(x c ),
(c a )(c b )
para b x c
(c a )(b a )
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1 2
E ( X ) = 1 (a + b + c ) Var ( X ) =
a + b 2 + c 2 ab ac bc
3
18
La funcin de densidad del a distribucin triangular se puede representar

grficamenteenlaformasiguiente:

abc
Por tanto se puede calcular el valor esperado y la varianza del VPN y construir una
variable aleatoria tipificada Z. Se establece el riesgo mximo que estara dispuesto a
aceptar el inversionista (por ejemplo 10%) lo cual significa que la probabilidad que el
VPNseamayorquecerodebeseralmenosdel90%.Seevaladichaprobabilidaddela
formasiguiente:
0 E (VPN )
P {VPN>0} = P Z >
, el resultado se ubica en una tabla de probabilidad
Var (VPN )
correspondiente a una normal de media cero y varianza uno y si es menos de 0,9 se

rechazayencasocontrarioseaceptaelproyecto.
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IX. DESARROLLOORGANIZACIONAL
1 ObjetivodelDiseoOrganizacional
Losprincipalesobjetivosdeundiseoorganizacional,sonlossiguientes:
a) Crearunmodeloorganizativoqueseaeficiente,dinmicoyflexible,peroalavez
robusto,capazdesoportarlaevolucinyloscambiosconstantes.
b) Mejorarlacalidadyreducirduplicidadeseneldesarrollodeltrabajo.
c) Incrementarlasatisfaccintantodelaciudadanacomodelostrabajadores.
d) Definir, proponer y documentar una nueva estructura que permita una relacin
racionalyeficienteentrerecursosdisponibles.
e) Implantacindenuevosesquemasorganizativos.
f) Definirelmodelodedistribucindecompetenciasenlaorganizacinestructural.
g) Elaborarlasdisposicionesnormativasnecesariasparalaadecuacinalosmodelos
propuestos.
h) Elaborar un manual de funciones y responsabilidades como instrumento
organizativocomplementarioalmodelodeorganizacinestructural.
i) Definirunsistemadeevolucindelrendimientooevaluacindeldesempeoque
sirvacomobaseparalaimplantacindeunsistemaderetribucinderesultados.
2 Alcancedeldiseoorganizacional
Losprincipalesalcancesdeldiseoorganizacionalseexponenacontinuacin:
a) Actuacinsobrelosprocesosorganizacionales.
b) Reestructuracindepuestos.
c) Definirunmodeloadecuadodeorganizacinestructural.
3 Metodologa
Losaspectosmsimportantesquedebenconsiderarseenlametodologaparaeldiseo
organizacionalseilustranenelgrficosiguiente:
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M O D E L O 1 . J U S T I F I C A C I N Y A L C A N C E S D E L DI A G N S T I C O
Diagnstico Organizacional
Factores de Organizacin
OPORTUNIDADES
DE MEJORAS
INTERNAS
Diagnstico de la
Organizacin
(Enfoque Sistema
Socio Tcnico)
Principales
Objetivos
- Propuesta -
Plan Estratgico de
Desarrollo Organizacional
Diseo / Equipamiento
Funcionamiento / Ambiente
PLAN DE ACCIN
PARA EL CAMBIO Y
DESARROLLO
ORGANIZACIONAL
Desempeo Organizacional
Entorno de trabajo
Competencias de Gestin
Expectativas Institucionales
Identificacin de necesidades
Factores del Modelo Sustentable
Desempeo Gerencial
NECESIDADES
EXTERNAS
Medio Ambiente Externo
Entradas
Procesos
Tcnicos y
Administrativos
Medio Ambiente Interno
Proceso de
Intervencin
Competencias de Direccin
Medicin del Desempeo
Sistema de Control Interno
Implantacin del
Modelo Organizacional
Salidas
Evaluacin de Equipos de
Trabajo y Procesos en el
Sistema Socio-tcnico
Estructura / Espacios
Procesos /Equipos
Recursos Humanos
Gestin de la Calidad
Identificacin de los Cambios

para lograr la Efectividad
Organizacional y
Calidad en la Gestin
4 AnlisisdelaSituacinActualdelaOrganizacin
El anlisis de la situacin actual de una determinada organizacin comprende la
realizacindeunconjuntodeevaluaciones,entrelascualesdestacanlassiguientes:
a) DiagnsticodelaestructuraorganizativadelaAdministracin.
b) Inventarioycaracterizacindelasunidadesorganizativas.
c) Fortalezasydebilidadesdelaorganizacinactual.
d) Determinacindelospuestosdetrabajoexistentes.
e) Situacindelsistemadeinformacindelaorganizacin.
f) Deteccindenecesidadesypropuestasdelaslneasdemejora
g) Obtencindepuntosyreasdemejora.
h) Definicin del mapa de procesos de cada una de las reas y del conjunto de la
organizacin.
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i) Desarrollodelanuevaestructuraorganizativaydelsistemadeinformacinqueles
densoporte.
j) Deteccindecarenciasderecursos.
k) Desarrollodelospasosparalatransformacin
l) Definicindeunapolticadegestin.
m) Definicindediferentessolucionesoalternativasestructuralesposibles.
n) Valoracindelospuestosdetrabajo.
o) Definicindecompetenciasyfuncionesdelostrabajadores,porreas.
p) Establecimientodelospuntosdeinteraccinintereintradepartamentales.
q) Delimitacinclaradelajerarquainterdepartamental.
r) Implantacin
s) Comunicacindelnuevomodeloestructuraldeformadescendente.
t) Gestionareficientementeelcambio,describiendolamatrizdeimpactonecesidad.
u) Desarrollodeaccionesdemotivacin.
v) Establecimientodeindicadoresparalamedicinderesultados.
5 Resultados
El diseo de nuevas estructuras organizativas y la revisin de los sistemas de control
hacenqueeltrabajadorseresponsabilicedesusactividadesymejoreelcompromisode
ste con el Ayuntamiento. Entre las principales ventajas esperadas del diseo de una
nuevaestructura,resaltanlassiguientes:
a)
b)
c)
d)
Mejoradelagestininterna.
Mejoradelaeficiencia.
Optimizacinderecursos.
Se introducen valores de gestin y de responsabilidad, cambiando la cultura
burocrticaactual.
e) Establecimientodelaspolticasderecursoshumanos.
f) Flexibilizacindelasformasdegestindelosrecursoshumanos.
g) Visindeltrabajoorientadohacialaciudadana.
6 CambiosEsperadosenlaOrganizacin
Los procesos de cambios organizacionales principalmente estn enfocados hacia la
adaptacin de la organizacin al medio donde se desempea, sobre la base del
diagnsticoorganizacional,dondesedefinenoportunidadesynecesidades,ascomolos
cambios internos requeridos, an no desarrollados y los cambios externos para la
adaptacinalmediocambiante.Enelgrficosiguienteseilustraestasituacin:
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MODELO 2. PROCESO DEL PLAN DE CAMBIO PARA EL DESARROLLO ORGANIZACIONAL

DIAGNSTICO DE LA
ORGANIZACIN
NECESIDADES
OPORTUNIDADES
CAMBIOS INTERNOS
NO DESARROLLADOS
CAMBIOS EXTERNOS
A SATISFACER
SITUACIN ACTUAL Y
SITUACIN DESEADA
Dimensionamiento
funcional.
Adecuacin y
Dimensionamiento
Estructural.
Competencias del
Personal.
Gerencia y liderazgo.
Eficiencia de
Procesos.
Rendimiento y
Resultados.
PLAN DE GESTIN ESTRATGICA
ADAPTACIN Y CRECIMIENTO
INTEGRAL E INTEGRADO
CONOCER
QU SE REQUIERE CAMBIAR?
Tendencias del
Sector.
Exigencias
operativas. de
Crecimiento y
Rol.
Efectividad e
Imagen
Costos y
Recursos
Financieros.
DEFINIR ESTRATEGIAS
CMO ACTUAR EN EL FUTURO?
MODELO ORGANIZATIVO
GESTIN DE CALIDAD Y
EFECTIVIDAD
EJECUTAR CAMBIOS
EQUILIBRIO Y ALINEACIN CON
PLAN ESTRATEGICO
ADECUACIN DE LA
ESTRUCTURA
EN FORMA SIMULTNEA
DESARROLLO
NORMATIVO DE
MODELO
ALINEACIN CON EL
PLAN ESTRATGICO
REESTRUCTURACION Y
REDIMENSIONAMIENTO
REGLAMENTO INTERNO
DE POLTICAS CLARAS Y
COHERENTES
FORTALECIMIENTO
DEL TRABAJO
MANUAL DE
ORGANIZACIN Y
FUNCIONAMIENTO
INTERNO
RECURSOS
HUMANOS
PROCESOS DE
GESTIN Y
TECNOLOGA
CULTURA DE LA
CALIDAD
PRESTACION DE
SERVICIO
EFECTIVO
SITEMATIZACIN
MANEJO DE LA
Y
SIMPLIFICACION INFORMACION
CAPACIDAD DE ADAPTACION Y DISPOSICION A

LOS CAMBIOS // SISTEMA DE EVALAUCIN E
INCENTIVOS
CAPACITACIN PARA
EL DESARROLLO DE
COMPETENCIAS
COMPARTIR
VALORES DE
VISIN Y MISIN
PROMOVER
CAMBIOS DE
APRENDIZAJE Y
CONDUCTA
CLASIFICIACIN
Y VALORACIN
DE CARGOS
MANUAL DE
CARGOS
ADECUACIN DE
PERFILES A LAS
NUEVAS
HABILIDADES
MOTIVACION, COMPROMISO
CON LA ORGANIZACIN,
FLEXIBILIDAD PARA
APORTAR IDEAS Y
SOLUCIONES A LOS
CAMBIOS.
Pgina194de196
Finalmente,seprocedeadesarrollarelprocesodeldiseoorganizacionalatravsdeun
enfoque sistmico, alineando la organizacin con sus principales objetivos, en l forma
queseilustraacontinuacin:
MODELO 3. DISEO DEL MODELO ORGANIZACIONAL COMO UN

SISTEMA DE GESTIN POR COMPETENCIAS Y EXCELENCIA
COMPETENCIAS
GESTIN
Plataformas de Diseo y
Desarrollo
ENFOQUE
SISTMICO DE
DIAGNSTICO E
INTERVENCIN
Estratgica
Planificacin
Estructural
Relaciones / Decisiones
Tecnolgica
Procesos / Informacin
Cultural
Perfiles de los Cargos/ Motivadores /

Comportamiento / Entorno Trabajo /
Valores
CRECIMIENTO
EQUILIBRADO
DESARROLLO
ORGANIZACIONAL
ALINEADO
EXCELENCIA
MODELO 4. ENFOQUE DE LA INTERVENCIN INTEGRADO
Para obtener el Sistema de Gestin por Competencias deseado se debe generar el estilo de
direccin y clima apropiado basado en valores, a travs de un entorno de motivacin de los

empleados, dispuestos a cumplir los lineamientos claros y lograr el propsito de objetivos
co m p ar t i d o s e n u n P l a n
R E SU LTA D O S
D EL D I SE O
Cultura
Organizacional
por
Competencias
Individuales y de
Grupos
La Formacin de los RRHH
por mezcla de:
Competencias Visibles:
Conocimientos, habilidades
Competencias no visibles:
Sentimientos,
Percepciones, Valores
Competencias delegadas:
Polticas, Normas,
Procedimientos
S i s t em a d e G e s t i n
ENTORNO DE TRABAJO /CLIMA

La forma en que se hacen la cosas
La Efectividad, Eficiencia y Calidad de

las COMPETENCIAS dependen de
E S T I L O D E D I R E C C I N - V A L O R E S
Plan y Administracin Estratgica
su sten tad o s en :
30% RH del 55% por Competencia

Personal Gerencial
15% Capacidad de
Liderazgo
EST R A TEG I A R H
Es necesario identificar, medir y gestionar el
estilo directivo para poder influir positivamente
en el Diseo de una Gestin por Competencias
C o m p o r ta m i en to
O r g an i z a ci o n a l
B a s ad o
en
C o m p et en ci as
Diseo Real con
E q u i d ad
Procesos,
D e ci s i o n es ,
Estructura,
I n fo r m a ci n
y
M o t i v ad o r e s
A p r en d i z aj e y
C r e ci m i e n t o
M ej o r as e n l a
O b te n c i n d e
E f ec ti v i d a d y
C al i d ad e n l a
Ge s ti n
Pgina195de196
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Pgina196de196

Formulacion y Evaluacion de Proyectos

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Formulaciny

Cuantificacin de la Demanda .................................................................................... 41

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l aumento de la produccin de bienes y servicios que contribuyan a mejorara el

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Para proyectar el consumo aparente percpita se procedi a estimar sobre la

Produccin de Arroz Pulido

y = 5,0107x - 293,45x + 5953,6x - 46923x + 109968x + 315316

Polinmica (Arroz Pulido)

ndice de D e va luaci n del B o lva r

ndic e de Devaluac in del B olvar

E x ponenc ial (ndic e de Devaluac in del B olvar)

ndice de Precios al Mayor de Cereales

ndice de Precios al Mayor de Cereales

ESTUDIO DEL MERCADO

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La demanda de arroz pulido se obtendr al multiplicar el consumo aparente

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Por lo general la demanda por reposicin es muy superior a la demanda por

Para estimar la demanda por reposicin es necesario determinar el Factor de

Para estimar la demanda de estos bienes, es necesario determinar las

En la cuantificacin de la demanda de estos bienes deben considerarse otros

ESTUDIO DEL MERCADO

Existen bienes o servicios que pueden ser de consumo intermedio y de consumo

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