Ficha Tecnica

ESTRUCTURA CURRICULAR
TCNICO LABORAL EN MERCADEO
Responsable:
Fundacin Tecnolgica Rural COREDI
Marinilla, febrero de 2010
CONTENIDOS
Denominacin del programa. (Justificacin)

Duracin del programa.
Clasificacin Nacional de Ocupaciones, (CNO).
Perfil de Entrada.
Normas de Competencia Laboral.
Temas especficos y normas de competencia laboral
Planeamiento curricular por crditos
Malla curricular.
Contenidos Curriculares.
Formar el Ser.
Competencias laborales generales.
Induccin al proceso de formacin.
Modelo Pedaggico (Nmero de estudiantes por grupo)

Ambientes de Aprendizajes
Formacin para la generacin de ingresos.
Denominacin del programa: MERCADEO

Justificacin
A continuacin transcribimos los resultados del anlisis de la lnea base efectuada

en el marco del II Laboratorio de Paz del Oriente Antioqueo para el proyecto,
Escuela Regional Agroecolgica Integral. Liderado por el Politcnico Colombiano
Jaime Isaza Cadavid y la Organizacin Coredi1.
El Politcnico Colombiano Jaime Isaza Cadavid y COREDI, unieron esfuerzos
para fortalecer y consolidar los programas de transferencia de tecnologa en
produccin agroecolgica
El Politcnico, como entidad educativa universitaria y pblica de orden
departamental, tiene la obligacin, por mandato de la ley, de educar para la
productividad, la convivencia y la gobernabilidad. Por lo mismo, no puede ser
ajeno a los esfuerzos que la cooperacin internacional para Colombia promueve,
con el objetivo de mejorar la gobernabilidad y la participacin democrtica; por
eso, debe participar en la captacin de recursos que fortalezcan su funcin social
(ART, Ley 30). Por su parte, COREDI, como institucin sin nimo de lucro, ha
desarrollado, durante los ltimos 22 aos, una innegable labor educativa, dirigida
al campesinado, jvenes y adultos rurales, combatiendo el analfabetismo,
ofreciendo programas oportunos, flexibles y pertinentes para la educacin bsica
y media y con nfasis en una nueva ruralidad. COREDI, a travs de su propuesta
educativa SETA (Sistema Educativo para el Trabajo Asociado), permite que el
hombre y la mujer del campo sigan sus estudios y trabajen a la vez y, se
fortalezcan integralmente desde sus tres pilares como son: organizacin social,
conocimiento del medio y del entorno y la produccin, como ingrediente
activo del cambio de modo de vida rural.
Metodologa: Para la caracterizacin de los beneficiarios del proyecto, inherente
a la lnea base, se aplic aparte de la observacin directa en campo, un diseo
de encuesta formulado de manera conjunta entre los asesores profesionales y
coordinadores de nodo del Politcnico Colombiano y COREDI, tomando como
referencia el formato de lnea base construido por PRODEPAZ en el ao 2006.
Este formato fue ajustado priorizando aquellas preguntas que permitieran
caracterizar cada ncleo familiar en funcin de los ejes temticos establecidos en
el proyecto. El contenido de la encuesta incluy preguntas estructuradas y
semiestructuradas, que facilitaron el registro de la presencia, ausencia o magnitud
de determinado atributo. Tambin introdujo algunas preguntas abiertas de
particular inters, con el nimo de interpretar las particularidades de cada usuario
en temas como la produccin agropecuaria y el empleo en la unidad productiva de
saberes tradicionales.
Antes de aplicar la encuesta en campo, se llev a cabo una prueba piloto, que le
permiti al grupo de trabajo hacer ajustes de pertinencia.
PALACIO MARTNEZ, Jorge Alberto y CASTRILLN LVAREZ, Ivn Daro. Escuela Rural para
la Investigacin, la Innovacin y el Emprendimiento. Montaje del laboratorio de productos
agrobiolgicos. Convenio Politcnico colombiano Jaime Isaza Cadavid. Facultad de ciencias
agrarias y Corporacin para el desarrollo integral-coredi. Oriente antioqueo. 2009
Aplicacin del instrumento

El levantamiento de la lnea base se efectu entre los meses de agosto y octubre
de 2007. La recoleccin de esta informacin estuvo bajo la responsabilidad de los
asesores profesionales, quienes emplearon varias estrategias para acceder al
grupo de socios beneficiarios en cada uno de los 23 municipios en los cuales se
aplic la encuesta. Los resultados preliminarmente obtenidos como resultado del
proceso de sistematizacin, permitieron efectuar una caracterizacin temprana de
los ncleos familiares y sus unidades productivas. La interpretacin y anlisis de
la informacin consolidada, fue de mucha importancia para las actividades futuras
que se ejecutaran en el marco del desarrollo del proyecto.
Procedimiento:
Visita domiciliaria a los socios beneficiarios.
Jornadas de trabajo colectivo con grupos de usuarios y diligenciamiento
asistido de la encuesta (y posterior verificacin en campo).
Apoyo de tcnicos UMATA y estudiantes COREDI en diligenciamiento de
encuestas (y posterior verificacin en campo).
Recoleccin y organizacin de encuestas por subregin y municipio.
Sistematizacin de la informacin
Anlisis de los resultados
Resultados y discusin
Conclusiones y recomendaciones
Dado que los asesores profesionales debieron iniciar simultneamente con la
aplicacin de la encuesta, las actividades de capacitacin y acompaamiento a
las unidades productivas, se logr consolidar la caracterizacin del 71% de los
beneficiarios (977 encuestas), considerada por el equipo base una muestra
suficientemente representativa de la comunidad beneficiada con el proyecto y de
gran impacto regional.
Procesamiento de encuestas
La informacin colectada en cada uno de los 23 municipios, se digit en hojas
electrnicas independientes. Esto permiti obtener los datos suficientes para
alimentar un archivo consolidado de lnea base funcional, que caracteriz la
poblacin beneficiada con referencia a los indicadores objetivamente verificables
establecidos en el proyecto.
Los datos seleccionados de cada municipio se integraron en una sola hoja
electrnica de Excel, y se ordenaron en tablas dinmicas que permitieron
visualizar de forma numrica y grfica los valores obtenidos por subregin o
municipio en cada uno de los criterios evaluados.
Los otros datos de carcter ms descriptivo o especfico contenidos en la
encuesta, fueron objeto de anlisis puntuales por parte del equipo tcnico y de
consultores del proyecto, para establecer las estrategias de intervencin mas
apropiadas en cada eje temtico.
Anlisis de los resultados
Despus de conocer los resultados, se puede concluir que en trminos generales
el oriente antioqueo se enfrenta a una realidad, que refleja a nivel subregional,
contadas excepciones, el perfil ambiental de Colombia, especficamente

relacionado con los cambios que los patrones tecnolgicos han propiciado en el
entorno fsico-bitico y en la transformacin de los paisajes naturales. La
situacin encontrada se inscribe en los siguientes criterios:
Inadecuada utilizacin de los recursos naturales.

Los bosques han sido reemplazadas por potreros y cultivos de ciclo corto,
propiciando la deforestacin, afectando las fuentes de agua, la
biodiversidad y el clima.
Empleo de tierras aptas para la agricultura en ganadera.
Utilizacin de las tierras de ladera con vocacin forestal en ganadera de
leche o para la siembra de cultivos comerciales y de pan coger, lo que
conduce a su degradacin.
Los suelos de convocacin agrcola o pecuaria, han sido urbanizados
generando especulacin e indebida valorizacin social.
A pesar de la inmensa variabilidad climtica no existe una racional
utilizacin de esa enorme potencialidad.
Muchas tierras estn siendo inadecuadamente explotadas en funcin de
sus caractersticas agroclimticas.
Prdida de la biodiversidad: eliminacin de la fauna y flora endmica. Por
ejemplo el empleo de lea para la coccin de alimentos contina siendo un
factor crtico.
Sistemas de produccin agrcola fundamentada en el monocultivo.
Dificultades en la produccin y comercializacin del sector agropecuario,
especialmente de productos agroecolgicos.
Pobres dinmicas en procesos de innovacin, investigacin,
emprendimiento y asociatividad en las comunidades intervenidas.
Incremento considerable en los costos de produccin por el uso
indiscriminado de insumos de sntesis qumica, externos a la finca.
Ocupacin y destinacin de tierras, no ajustados a los planes de
ordenamiento territorial.
Insuficiente cobertura en la educacin rural pertinente y escaso o nulos
procesos de transferencia tecnolgica.
En el mismo sentido los diagnsticos sobre los factores y actores que afectan la
paz, la convivencia y el desarrollo rural integral en el departamento de Antioquia,
estn atravesados por la dispersin de los habitantes, en una amplia geografa
con diversidad de climas y ambientes, difciles vas de acceso, distorsin de la
vocacin agrcola de la zona, por la produccin de cultivos ilcitos.
Problemas derivados de los sistemas de produccin agrcola convencional, que
han repercutido en aspectos como: Prdida o erosin de los recursos genticos,
desaparicin de la cultura del pan coger, desnutricin e inseguridad alimentaria,
destruccin de los ecosistemas, desempleo y el subempleo rural que se
evidencian en la baja demanda de mano de obra calificada, precarios ingresos,
dbil infraestructura productiva y en un mercadeo agropecuario inequitativo. La
presencia de actores armados, la violencia poltica y el desplazamiento forzado,
generan una curva demogrfica decreciente, al menos en relacin con el nmero
de actores sociales dedicados a la agricultura.
Todo lo expresado, se articula a una dbil presencia del Estado, que parte de la
carencia de una Ley de Desarrollo Rural, que se manifiesta en la prctica en la

discontinuidad e insostenibilidad de las polticas agrarias, en la inequidad
educativa (cobertura deficitaria y baja calidad de la enseanza, que se reflejan en
escasas oportunidades y falta de pertinencia en los currculos), en el clientelismo,
la corrupcin y la precaria inversin en infraestructura de transporte,
comunicaciones y de energa que eleva dramticamente los costos
transaccionales.
En suma, y si se tiene en cuenta el predominio de un derecho econmico con
nfasis en el capital privado, que se traduce en una oferta financiera ajena a la
realidad local, se puede decir que la produccin campesina agropecuaria
convencional y peor an la agroecolgica, se encuentran, no obstante su
importancia en la produccin de alimentos, en una posicin de marginalidad por
parte del Estado. (Palacio y otros, 2005)
Es bajo este contexto que la Fundacin Tecnolgica Rural Coredi, propone un
tcnico laboral en Mercadeo con nfasis en lo agropecuario, con el cual se busca
fortalecer la construccin, en las comunidades rurales, de una cultura empresarial
basada en la asociatividad y el desarrollo sostenible con competitividad para lo
cual entre varios aspectos se tiene que fomentar el desarrollo de canales propios
de distribucin, de ah que las tcnicas del mercadeo como el merchandising y la
negociacin en el punto de venta contribuyan a esta visin, junto con los otros
programas que abordan el tema productivo y asociativo.
La sostenibilidad de las empresas depende de varios aspectos, pero uno
relevante es tener clara la estrategia de mercadeo y ventas, que abarca
concretamente, todas las etapas de su proceso que se inicia con la investigacin
de mercados, anlisis de la informacin, diseo de polticas de venta y
retroalimentacin necesaria para la optimizacin de los resultados.
El cambio del paradigma en la concepcin de los negocios, el paso de la
ingeniera de produccin a la de producto, exige y demanda una reorientacin de
toda la economa local cada vez ms articulada a la global. De ah la importancia
de la permanente bsqueda y anlisis de la informacin, as como la planeacin y
segmentacin de mezclas ptimas de productos y servicios que satisfagan
plenamente las necesidades, deseos y demandas del consumidor o del mercado
seleccionado como meta.
En el aspecto socioeconmico, cualquier sector de la economa industrial,
agrcola, comercial o de servicios, requiere del mercadeo y las ventas para llevar
a cabo su misin, filosofa y visin empresarial. Es en este contexto, donde se
requieren egresados competentes, para asistir y operar las decisiones de
mercado-lgicas a nivel local y global.
Hoy da no basta con vender, sino que se requiere pensar estratgicamente en el
mercadeo con el apoyo de una buena plataforma de comunicacin y publicidad,
para obtener una mezcla perfecta en la competitividad de las empresas
industriales, comerciales, de servicios y de todas las organizaciones en general.
Posicionar un producto o servicio en el mercado es una tarea ardua, pero a la vez
se convierte en el motor que dinamiza la economa de una regin, pues la
robustez del comercio es condicin del tamao del sector productivo.
Este programa tcnico est orientado a responder a las necesidades de la
formacin de un trabajador o emprendedor del campo con slidos conocimientos
y manejo adecuado del mercado, tanto a nivel nacional como regional.

Los mdulos cursados en este programa capacitan al estudiante para tener una
visin amplia de las modernas tcnicas de Marketing y asociar la teora con la
prctica en las reas de introduccin y negociacin de productos
(merchandansing).
En el campo instrumental se har nfasis en el uso de las TICs, para facilitar su
desempeo laboral.
Objetivo
general
Cualificar el talento humano para suplir la demanda laboral en el rea de

mercadeo y ventas, con nfasis en el sector agropecuario, capaz de brindar
asistencia a la gestin gerencial, y el mercado.
Objetivos
Especfico
Fortalecer los procesos de aprendizaje por medio de estrategias

instruccionales activas o por competencias.
Comprender las prcticas de la mercadotecnia como actividades sociales y
tcnicas importantes para la organizacin tecnoeconmica contempornea.
Aprender la importancia de aplicar las tcnicas de la mercadotecnia bajo
prcticas socialmente responsables como es la venta de productos
agropecuarios inocuos y ambientalmente sostenibles.
Favorecer un proyecto de vida empresarial.
Promover la creatividad y la resolucin de problemas del mercadeo
agropecuario bajo metodologas emprendedoras.
Ubicar el contexto social y laboral del futuro tcnico en el mbito del mercadeo
agropecuario.
Potenciar la alfabetidad y apropiacin de las TICs para el desarrollo
empresarial.
Promover la integridad y responsabilidad social acadmica para que den
respuesta a las necesidades del mercadeo y consumo del mbito rural.
Formar lderes conscientes de su vital papel como transformadores,
orientadores y gestores de procesos del mercadeo agropecuario que
contribuyan a la construccin de la paz y la convivencia.
De acuerdo a las normas de competencia debe estar capacitado para:
Perfil del
Egresado
Proyectar el mercado segn el producto o servicio y caractersticas de los

consumidores y usuarios
Preparar la exhibicin de productos y servicios teniendo en cuenta sus

caractersticas.
Negociar productos y servicios de acuerdo a las polticas de la empresa y la

dinmica y condiciones del mercado.
DURACIN DEL PROGRAMA

Nivel de Formacin
Tcnico Laboral
Fase Lectiva
480 horas, 10 Crditos acadmicos
Fase Productiva
480 horas, 10 Crditos acadmicos
CLASIFICACIN NACIONAL DE OCUPACIONES (CNO)

Sector
Mercadeo. Ventas y Servicios.
rea Ocupacional
63 Ocupaciones intermedias en ventas servicios
Campo Ocupacional
Combina 631 Representantes en Ventas con 632 Dependientes de

Comercios y Demostradores
Nombre de la ocupacin
segn la CNO
6311 Vendedores Ventas no Tcnica
Programa
Tcnico laboral en Mercadeo
Tipo de certificacin
Certificado de Tcnico Laboral por Competencias.
6322 Mercaderistas e Impulsadores.
Nivel de la titulacin C: competencias en el desempeo de actividades que combinan actividades

fsicas e intelectuales, en algunos casos variadas y complejas, con relativo nivel de autonoma
para su desempeo, por eso el tcnico responde a polticas y procedimientos organizacionales
bien sea como dependiente o independiente que orientan y dirigen su trabajo, que por lo general
se desarrollar en contextos de espacios cerrados.
Principales
Funciones
VENDEDORES.
Promover las ventas con los clientes.
Identificar y contactar clientes potenciales.
Informar a los clientes sobre las ventajas y utilizacin de las mercancas y
servicios.
Elaborar cotizaciones, convenir plazos de crdito, garantas y fechas de
entrega.
Preparar o supervisar la elaboracin de contratos de venta.
Consultar con los clientes despus de la venta, para resolver problemas
existentes y brindar asesora.
Revisar y actualizar la informacin en cuanto a innovaciones de productos,
competidores y condiciones de mercadeo.
Recuperar cartera vencida.
MERCADERISTAS E IMPULSADORES.
Dar a conocer las caractersticas, beneficios y precios de los productos.

Preparar algn tipo de alimentos para ejecutar la promocin, muestreo o
degustacin.
Distribuir muestras.
Demostrar el funcionamiento y uso de productos.
Organizar los puntos de degustacin y exhibicin.
Perfil Profesional
Perfil
Ocupacional
Contactar telefnicamente o por medios electrnicos personas y negocios

e impulsar la venta de bienes y servicios; investigar o verificar la
informacin.
Organizar y exhibir mercancas en establecimientos comerciales.
Visitar establecimientos comerciales para promocionar productos o
servicios.
Elaborar inventarios, hacer pedidos e informes de ventas diarias en el
punto de venta.
Como mercaderistas realizan las labores de demostracin de bienes y
servicios en establecimientos comerciales generalmente de consumo
masivo; acopian informacin en forma directa o utilizando medios
informticos. Y como vendedores de mercancas y servicios no tcnicos
realizan negociaciones con mayoristas y al detal. En general se pueden
desempear como representantes o supervisores de ventas y asistir
actividades de mercadeo, ventas y publicidad.
Impulsador
Mercaderista
Degustador
Televendedor
Demostrador
Telemercaderista
Vendedor Externo
Representante de Fbrica
Representante de Ventas
Agente de Ventas
Promotor de Ventas
Agente Viajero
Asesor Comercial
Perfil de entrada: requerimientos mnimos

Acadmicos
Grado 9 aprobado y presentacin de las pruebas del estado o ICFES si es

bachiller. La institucin es consciente de la importancia para esta tcnica del
rea de comunicacin, pues contiene las competencias bsicas ms
importantes para ensamblar las competencias especficas de esta tcnica
laboral.
Condiciones
Edad mnima: 16 aos, aunque se recomienda 18 por criterios acadmicos,
Fsicas
pues se sabe que los menores de edad suelen presentar inmadurez en su
Recomendadas
desarrollo emocional para las exigencias actitudinales demandadas para la
formacin por competencias laborales y stas suelen constituirse en un factor
de desercin escolar o de conflictos en el aula.
Limitaciones que impiden total o parcialmente el desarrollo de la formacin
(enfermedades, Tratamientos mdicos incapacitantes, etc.). Los aspirantes no
deben poseer limitaciones fsicas, mentales o sensoriales que le impidan el
desarrollo normal requerido en su proceso de formacin y su posterior
desempeo laboral. Limitaciones sensoriales, carencia de miembros
(extremidades superiores). Ver en el PEI poltica de inclusin.

Apariencia Personal acorde a la situacin (manera de vestir, maquillaje,
gesticulacin, lenguaje no verbal, porte, aseo, etc.), y adecuado lenguaje no
verbal.
10
DISEO CURRICULAR DE LOS PROGRAMAS

Normas de Competencia Laboral
Mesa Sectorial: Mercadeo
Titilaciones
160101001 Gestin de canales de
distribucin.
160101005 Venta de productos y

servicios.
Normas
260101001 Proyectar el mercado de acuerdo
con el tipo de producto o servicio y
caractersticas de los consumidores y usuarios.
260101006 Preparar la exhibicin de productos
y servicios teniendo en cuenta sus
caractersticas y el estilo de exhibicin
260101021 Negociar productos y servicios
segn condiciones del mercado y polticas de la
empresa.
11
Temas especficos y normas de competencia laboral

Subtemas
Normas
260101001
Proyectar el
mercado de
Introduccin acuerdo con el tipo
de productos y de producto o
servicios
servicio y
caractersticas de
los consumidores y
usuarios.
Elementos
01 Identificar segmentos de mercado de acuerdo con las polticas
y objetivos de la empresa y las caractersticas de los clientes.
02 Pronosticar la oferta y la demanda segn el comportamiento
del mercado.
03 Determinar y actualizar los precios de los productos y servicios
teniendo en cuenta los parmetros del mercado y de la empresa
01 Definir las polticas de surtido de productos y servicios en el

260101006
punto de venta segn estrategias de exhibicin.
Preparar la
02 Implementar las estrategias de exhibicin de acuerdo con las
exhibicin de
estrategias formuladas en el plan de mercadeo.
productos y
Merchandising
servicios teniendo
03 Elaborar programas de exhibicin segn polticas de mercadeo
en cuenta sus
y objetivos de la compaa.
caractersticas y el
estilo de exhibicin. 04 Calcular la rentabilidad del manejo del espacio de la exhibicin
segn la rotacin del producto y nmero de espacios.
01 Presentar a los clientes las caractersticas, ventajas y usos de
260101021
los productos o servicios segn protocolos de la empresa
Negociar productos
Negociacin y y servicios segn 02 Cerrar la venta de productos y servicios conforme a las polticas
de ventas y los trminos de negociacin
Ventas.
condiciones del
mercado y polticas 03 Acordar trminos de negociacin y condiciones comerciales
segn estrategias de la empresa, normatividad y legislacin
de la empresa
comercial vigente.
12
Planeamiento curricular por crditos

Tipo de
Competencia
Temas
Estrategias de
Comercializacin
Insercin Laboral.
Especficas.
Proyecto de Vida
con
responsabilidad
social y TICs
Emprendimiento
Subtemas
Introduccin de productos y servicios
Merchandising
Negociacin y Ventas.
Evaluacin del mercado laboral
Orientacin y definicin del perfil
laboral
Bsqueda activa de empleo.
Economa de la Creatividad.
Cultura de proyectos y
direccionamiento estratgico
Moral de la accin.
Web 2.0: Servicios y Herramientas
Perfil del emprendedor
Ideas de negocios
Plan de negocios
Prctica o proyecto productivo
Suma horas y crditos
Crditos Acadmicos*
HTP
HTD
HTI
TOTAL
0
0
0
120
120
40
24
24
8
3
3
1
40
40
40
0
0
480
880
0
80
10
20
Crditos tericos: comprende los procesos instruccionales centrados en el docente, como es la charla
magistral
Crditos dirigidos: cobijan los procesos instruccionales en talleres, laboratorios o ambientes laborales
simulados.
Crditos autnomos: abarcan los procesos instruccionales bajo la total responsabilidad del estudiante.
13
MALLA CURRICULAR: MERCADEO
Periodo Uno
(6 semanas)
Periodo Dos
(6 semanas)
Periodo Tres
(6 semanas)
Periodo Cuatro
(4 semanas)
Periodo Prctica
(12 Semanas)
induccin
Introduccin de
productos y
servicios I
Introduccin de
productos y
servicios II
Introduccin de
productos y
servicios III
Fase Productiva
80 0
40 0
Emprendimiento
Social
0
40 8
20 1
Proyecto de Vida
con
Responsabilidad
Social y TICs
0 40 8 20 1
40 8
20 1
Merchandising I
0
40 8
20 1
40 8
20 1
20 1
40 8
20 1
40 8
20 1
480 0
40 10
Merchandising III
Merchandising II
0
40 8
20 1
Negociacin y
Producto
Insercin Laboral
0
40 8
40 8
20 1
Convencin de colores
HTP: Horas Tericas Presencial
HTD: Horas Prcticas Supervisadas
HTI: Horas Trabajo Autnomo
IHSP: Intensidad Horaria Semanal Presencial
Nmero de Crditos
14
CONTENIDOS CURRICULARES DE ACUERDO A LAS NORMAS DE COMPETENCIAS Y

DIRECTRICES DEL SNFT.
Competencia Laboral: 260101001.
Proyectar el mercado de acuerdo con el tipo de producto o servicio y caractersticas de los
consumidores y usuarios.
Tema: Introduccin de productos y servicios.
DURACIN
Crdito Acadmico: 3
Horas Trabajo Dirigido: 120
Horas Trabajo Autnomo: 24
TABLA DE SABERES
OBJETIVOS DE APRENDIZAJE
1. Identificar segmentos de mercado teniendo en cuenta su dimensin y cobertura, en el
desarrollo de estrategias de segmentacin con el apoyo de software especializado de acuerdo
con tipos de producto y poblacin establecidos en el plan de segmentacin.
2. Determinar la oferta y la demanda del producto o servicio con el apoyo de software
especializado y la aplicacin de tcnicas de pronstico, para identificar el potencial de mercado
y capacidad de ventas de la empresa segn poltica empresarial.
3. Determinar los precios de los productos y servicios a partir del anlisis de los reportes de
precios, en la definicin de estrategias de mercadeo, segn tipos de mercados y de productos,
mediante la aplicacin de mtodos de fijacin precios.
SABER
Antidumping y antisubvencin; Barreras arancelarias y no arancelarias.
Benchmarking; Aspectos a identificar en la Competencia: Productos, precios, sistemas de venta,
sistemas de pago, publicidad, promocin, ubicacin, organizacin.
Caractersticas y componentes de productos y servicios; Etapas del ciclo de vida del producto o
servicio y su relacin con la poltica de precios; Canales de distribucin.
Clusulas de Compra y Venta INCOTERMS
Concepto de oferta y demanda; Estructura, estimacin y proyeccin de la oferta y la demanda;
Elasticidad de oferta y demanda; Factores internos y externos que afectan la oferta y la demanda;
Factores determinantes de la oferta y la demanda; Mtodos de previsin de la demanda;
Regresin y correlacin.
Participacin en el mercado; Mapas preceptales
Convertibilidad de monedas y tipos de cambio
Criterios de segmentacin clientes de consumo: Psicogrficos, Geogrficos, demogrficos, estilo
de vida, comportamiento de uso, comportamiento de compra, Nichos de Mercado, Perfiles del
cliente.
Costos y precios de los productos o servicios; Estructura de costos dentro del precio; Mtodos y
estrategias de asignacin y estimacin de costos; Punto de equilibrio y anlisis marginal;
Descuentos y devoluciones
Funcin y componentes del precio; Tipos de precios: Penetracin, sicolgicos, simblicos,
impares, por lneas, profesionales, ticos, promocinales; Factores que inciden en la fijacin de
precios, negociacin de precios, descuentos, geogrficos, econmicos, sociales, polticos,
tecnolgicos; Mtodos y tcnicas de fijacin de precios: costo mas un plus, margen flexible ,
precios imitativos o segn la competencia, precios experimentales, precios a travs de la
aplicacin de descuentos y bonificaciones; Mrgenes de contribucin; Sistemas de polticas de
fijacin de precios: Supervivencia, utilidad, rendimiento sobre la inversin, participacin en el
mercado, flujo de caja, status quo.
Ingles tcnico de caractersticas de poblacin
Naturaleza, concepto y tipos de precios; Polticas, estrategias y tcticas de fijacin de precios;
Desnatar el mercado, penetracin, liderato; Determinantes de la sensibilidad de precios.
Fuentes de informacin primaria y secundaria; Planimetra.
Precio de Exportacin Ex-Fbrica, FAS, FOB, CFR, CIF
Segmentacin: procesos de segmentacin: Microsegmentacin, Macrosegmentacin; Criterios de
segmentacin; Segmentacin transnacional, Segmentos diversos entre pases, Segmentacin
internacional: Grupos de pases homogneos, Segmentos universales; Entorno cultural,
demogrfico y social del segmento objetivo; Las estrategias de segmentacin de mercados;
Estrategias de concentracin, Estrategias multisegmentos; Tipos de Segmentos: Competidores,
ganadores, presionados, adoptados y tradicionales. Tcnicas de segmentacin
Software aplicado, Bases de datos; Sistema de informacin geogrfica SIG; Software para fijacin
de precios.
Tcnicas de investigacin para la fijacin de precios; Objetivos en las estrategias de precios,
beneficio, volumen, competencia; Tipos de estrategias de fijacin de precios: Precio mundial
estndar, doble fijacin de precios: Mtodo costo-plus, Mtodo del costo marginal y Fijacin de
precio diferenciado por mercado.
Tcnicas establecidas para medir patrones de comportamiento de compra. Motivos de compra;
Oferta exportable.
Tipos de productos y servicios; Anlisis, estructura y tipificacin del mercado y la competencia;
Tcnicas de proyeccin del mercado; Tipos de mercados. Anlisis cluster
Tipos y mtodos de muestreo; Error de muestreo; Poblacin y muestra; Diseo la muestra:
Sistemtica, estratificada; Estimacin de media y tabla de nmeros aleatorios; Estimacin de
media y total. Interpretacin de ndices; Pronsticos de ventas.
SABER HACER
Definir los criterios de fijacin de precios con base en las polticas de precios de la empresa y el
sector aplicando las estrategias y tcticas de fijacin de precios y teniendo en cuenta el tipo de
producto o servicio, el cliente y el mercado.
Realizar la segmentacin de las caractersticas psicogrficas, demogrficas, culturales,
16
geogrficas, psicolgicos y socioeconmicas de cada estrato social de la poblacin teniendo en

cuenta sus intereses, preferencias y opiniones frente al producto o servicio a mercadear.
Seleccionar los segmentos de mercado aplicando los mtodos y tcnicas de muestreo y de
acuerdo con los parmetros de confiabilidad establecidos por la empresa.
Actualizar las listas de precios dentro de los tiempos establecidos por la organizacin y las
condiciones del mercado, teniendo en cuenta los tipos de cambio, las restricciones legales y
aduaneras, el antidumping, la antisubvencin y el transporte
Ajustar la oferta y la demanda a partir de la gestin de precios, las ofertas, el almacenamiento de
productos y la colocacin de los mismos.
Analizar los factores externos e internos de la empresa para definir los precios de los productos o
servicios.
Aplicar las tcnicas estadsticas para el clculo de la oferta y la demanda apoyados con los
software existentes.
Calcular los precios a partir de los costos, ingresos, punto de equilibrio, mrgenes de rentabilidad,
anlisis de la oferta y la demanda, posicionamiento del producto o servicio y las estrategias de la
competencia.
Considerar el nmero de habitantes, la distribucin de la poblacin por grupos de edad, el gnero
y nivel de ingresos, la tasa de crecimiento y reas de concentracin en la segmentacin del
mercado.
Considerar la jerarqua de atributos que influyen en la preferencia de los consumidores, la
intencin de compra, el potencial actual y futuro, la competencia que existe en el mercado y el
sistema de valores al momento de realizar la segmentacin
Considerar los elementos como el precio de los productos o servicios, el costo de produccin, el
ingreso y egreso de los consumidores, el nmero de integrantes de cada sector de consumidores
en la determinacin de la demanda y la oferta
Definir las cantidades de oferta y la demanda con base en la tendencia de ventas, los eventos y
actividades especiales, la participacin de la empresa y peso del producto o servicio en el
mercado.
Determinar el potencial de exportacin, las dimensiones y caracterstica de la demanda y los
canales de distribucin, para segmentar el mercado e identificar potenciales compradores de los
productos o servicios
Dividir los segmentos en grupos homogneos y en grupos de consumidores y usuarios que
posean las mismas expectativas con el fin de definir estrategias vlidas
Establecer los rangos de precios con base en los costos de produccin y distribucin, acceso al
canal, mrgenes de intermediacin, sistema de pago, nivel de competencia, satisfaccin de la
demanda y objetivos de ventas.
Estimar la demanda y la oferta con base en cantidades fsicas y monetarias de los productos para
un lugar y periodo determinado.
Estimar la oferta exportable en cuanto al volumen susceptible de exportacin, calidades,
estacionalidades, envases, etiquetas y en general, todas las caractersticas del producto.
Evaluar el comportamiento de la demanda y oferta y sus coeficientes de elasticidad con base en la
motivacin, conductas y variables que inciden en la compra y venta de productos y servicios.
Fijar los precios aplicando los mtodos, tcnicas, tecnologas y estrategias existentes para la
fijacin de precios.
Fijar los precios de acuerdo con el tipo de mercado, clientes, productos, poder de compra,
17
amistad, y otros factores.

Formular las cotizaciones nacionales e internacionales en funcin de los objetivos de la empresa y
de las condiciones del mercado y la competencia.
Identificar el marco muestral y las unidades representativas de la poblacin objeto de estudio para
realizar la segmentacin
Identificar previamente las fuentes de informacin internas y externas sobre comportamientos,
relaciones de causalidad, tamao de muestra para realizar el proceso de segmentacin.
Proyectar las cantidades de oferta y la demanda teniendo en cuenta el mercado potencial, los
inventarios, la capacidad de produccin de la empresa, el crecimiento y evolucin del sector, las
polticas gubernamentales, el poder de la competencia y los volmenes de productos sustitutos y
complementarios
Realizar la segmentacin del mercado de acuerdo con las polticas y objetivos formulados en el
plan de mercadeo y basados en datos y estadsticas fcilmente verificables.
Seleccionar la poltica de fijacin de precios en funcin de los objetivos de la empresa, la
maximizacin de la utilidad y la participacin en el mercado.
Seleccionar los criterios de segmentacin dependiendo de si se trata de segmentacin de clientes
de consumo o segmentacin de clientes de inversin.
SER
[Ver norma SENA: 240201500. Promover la interaccin idnea consigo mismo, con los dems y
con la naturaleza en los contextos laboral y social.
CRITERIOS DE EVALUACIN
Realiza la segmentacin de las caractersticas psicogrficas, demogrficas, culturales,
geogrficas, psicolgicos y socioeconmicas de cada estrato social de la poblacin teniendo en
cuenta sus intereses, preferencias y opiniones frente al producto o servicio a mercadear.
Selecciona los criterios de segmentacin dependiendo de si se trata de segmentacin de clientes
de consumo o segmentacin de clientes de inversin.
Actualiza las listas de precios dentro de los tiempos establecidos por la organizacin y las
condiciones del mercado, teniendo en cuenta los tipos de cambio, las restricciones legales y
aduaneras, el antidumping, la antisubvencin y el transporte
Ajusta la oferta y la demanda a partir de la gestin de precios, las ofertas, el almacenamiento de
productos y la colocacin de los mismos.
Analiza los factores externos e internos de la empresa para definir los precios de los productos o
servicios.
Aplica las tcnicas estadsticas para el clculo de la oferta y la demanda apoyados con el software
existente.
Calcula los precios a partir de los costos, ingresos, punto de equilibrio, mrgenes de rentabilidad,
anlisis de la oferta y la demanda, posicionamiento del producto o servicio y las estrategias de la
competencia.
Considera los elementos como el precio de los productos o servicios, el costo de produccin, el
ingreso y egreso de los consumidores, el nmero de integrantes de cada sector de consumidores
en la determinacin de la demanda y la oferta
Define las cantidades de oferta y la demanda con base en la tendencia de ventas, los eventos y
18
actividades especiales, la participacin de la empresa y peso del producto o servicio en el

mercado.
Define los criterios de fijacin de precios con base en las polticas de precios de la empresa y el
sector aplicando las estrategias y tcticas de fijacin de precios y teniendo en cuenta el tipo de
producto o servicio, el cliente y el mercado.
Determina el potencial de exportacin, las dimensiones y caracterstica de la demanda y los
canales de distribucin, para segmentar el mercado e identificar potenciales compradores de los
Divide los segmentos en grupos homogneos y en grupos de consumidores y
Establece los rangos de precios con base en los costos de produccin y distribucin, acceso al
canal, mrgenes de intermediacin, sistema de pago, nivel de competencia, satisfaccin de la
demanda y objetivos de ventas.
Estima la demanda y la oferta con base en cantidades fsicas y monetarias de los productos para
un lugar y periodo determinado.
Estima la oferta exportable en cuanto al volumen susceptible de exportacin, calidades,
estacionalidades, envases, etiquetas y en general, todas las caractersticas del producto.
Evala el comportamiento de la demanda y oferta y sus coeficientes de elasticidad con base en la
motivacin, conductas y variables que inciden en la compra y venta de productos y servicios.
Fija los precios aplicando los mtodos, tcnicas, tecnologas y estrategias existentes para la
fijacin de precios.
Fija precios de acuerdo con el tipo de mercado, clientes, productos, poder de compra, amistad, y
otros factores.
Formula las cotizaciones nacionales e internacionales en funcin de los objetivos de la empresa y
de las condiciones del mercado y la competencia.
Identifica el marco muestral y las unidades representativas de la poblacin objeto de estudio para
realizar la segmentacin
Identifica previamente las fuentes de informacin internas y externas sobre comportamientos,
relaciones de causalidad, tamao de muestra para realizar el proceso de segmentacin.
Proyecta las cantidades de oferta y la demanda teniendo en cuenta el mercado potencial, los
inventarios, la capacidad de produccin de la empresa, el crecimiento y evolucin del sector, las
polticas gubernamentales, el poder de la competencia y los volmenes de productos sustitutos y
complementarios
Realiza la segmentacin del mercado de acuerdo con las polticas y objetivos formulados en el
plan de mercadeo y basados en datos y estadsticas fcilmente verificables.
Realiza segmentaciones del mercado considerando el nmero de habitantes, la distribucin de la
poblacin por grupos de edad, el gnero y nivel de ingresos, la tasa de crecimiento y reas de
concentracin.
Sabe establecer la jerarqua de atributos que influyen en la preferencia de los consumidores, la
intencin de compra, el potencial actual y futuro, la competencia que existe en el mercado y el
sistema de valores al momento de realizar la segmentacin
Selecciona la poltica de fijacin de precios en funcin de los objetivos de la empresa, la
maximizacin de la utilidad y la participacin en el mercado.
Selecciona los segmentos de mercado aplicando los mtodos y tcnicas de muestreo y de
acuerdo con los parmetros de confiabilidad establecidos por la empresa.
19
BIBLIOGRAFA ESPECFICA
BENASSINI FLIX, Marcela. Introduccin a la investigacin de mercados un enfoque para Amrica
Latina. Mjico: Pearson Educacin, 2001. 240 p.
CSPEDES SAENZ, Alberto. Principios de mercadeo. Bogot: ECOE, 2005. 463 p.
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CZINKOTA, Michael R. Administracin de la mercadotecnia. Mjico: Thomson, 2001. 599 p.
FERNNDEZ VALIAS, Ricardo. Fundamentos de mercadotecnia. Mjico: Thomson, 2002. 335 p.
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latinoamericano. 2 ed. Mjico: Ecafsa, 2001. 256 p.
FERNNDEZ VALIAS, Ricardo. Segmentacin de mercados. Mjico: Ecafsa; Thomson learning,
2002. 192 p.
FERRELL, O. C. y HARTLINE, Michael D. Estrategias de Marketing. Mjico: Thomson Learning,
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GARCIA S., ngela Patricia, et al. Marketing en Internet. Medelln: s. n., 2004. 39 p.
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Mjico: McGraw-Hill, 2004. 715 p.
HOFFMAN, K. Douglas. Fundamentos de marketing de servicios conceptos, estrategias y
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INIESTA, Lorenzo. Diccionario de marketing y publicidad. Madrid: Gestin: 2000, 2004. 265 p.
JANY CASTRO, Jos Nicols. Investigacin integral de mercados un enfoque para el siglo XXI. 2 ed.
Bogot: McGraw-Hill, 200. 414 p.
JAY, Ros. Prepare un buen plan de marketing en una semana. Bogota: Planeta Gestin 2000, 2001.
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KOTLER, John Philip y ARMSTRONG, Gary. Mercadotecnia. Mxico: Pearson, 2007.
KOTLER, Philip y y KELLER, Kevin Lane. Direccin de marketing. Mjico: Pearson Educacin,
2006. 729 p.
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ROBINETTE, Scott. Marketing emocional el mtodo de Hallmark para ganar clientes para toda la vida.
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VSQUEZ CASIELLES, Rodolfo. Estrategias de distribucin comercial diseo del canal de
distribucin y relacin entre fabricantes y detallistas. Madrid: Thomson, 2006. 496 p.
VILLA GMEZ, Carlos Fernando. Mercadeo en la prctica, generalidades, anlisis, planeacin,
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BIBLIOGRAFA BSICA
DIEZ MEJA, Luis Horacio. Matemtica operativas: primer ao de universidad, preuniversitarios y
semilleros. 16 ed. Medelln: El Autor, 2009. 290 p.
20
GMEZ BRAVO, Oscar. Contabilidad de Costos. Bogot: McGraw-Hill, 2005. 446 p.
TRIOLA, Mario F. y PINEDA AYALA, Leticia Esther. Estadstica. 10 ed. Mjico: Pearson
Educacin, 2009. 866 p.
PERFIL DEL INSTRUCTOR
Acadmico
Experto, Tecnlogo o Profesional en programas de formacin relacionados

con la Mercadotecnia, ciencias administrativas o disciplinas afines.
Experiencia Laboral Un (1) ao de experiencia comprobada y certificada en el desarrollo de

actividades relacionadas con ventas de productos y servicios.
Un (1) ao de experiencia comprobada y certificada de trabajo in situ con
comunidades rurales o un (1) ao de experiencia comprobada como
formador por competencias laborales.
Competencias
Aplicar tcnicas y procedimientos de la mercadotecnia.

Desarrollar propuestas tecnolgicas para el mercadeo.
Dirigir actividades comerciales segn poltica empresarial.
Proyectar el mercado de acuerdo con el tipo de producto o servicio y
caractersticas de los consumidores y usuarios.
Ver competencias docentes
Competencia Laboral: 260101006

Preparar la exhibicin de productos y servicios teniendo en cuenta sus caractersticas y el estilo
de exhibicin.
Tema: Merchandising.
DURACIN
Crdito Acadmico: 3
TABLA DE SABERES
1. Formular poltica de surtido con base a criterios de la empresa.
2.
Definir y aplicar tcnicas y procedimientos para la organizacin del surtido de acuerdo con
los productos.
3. Preparar la estrategia de exhibicin de acuerdo con las tendencias del mercado.

4.
Elaborar programas de exhibicin segn polticas de mercadeo.
21
SABER
Formatos comerciales: Tipo: hipermercados, tiendas, almacenes, supermercados, cash carry
Clientes: Caractersticas, Segmentos de mercado
Productos: Categoras y familias, Propiedades o atributos: carcter perecedero, volumen, grado
de estandarizacin, exigencias del servicio y el valor por unidad, ubicacin de acuerdo a:
rotacin, margen, seguridad, stock, forma, visualizacin Categoras , clasificacin para
exhibicin: familias, fabricantes, marcas, formatos y colores
Categoras: Administracin, Gestin, Categorizacin ABC
Los cdigos EAN/UCC de unidades de consumo y de unidades de expedicin
Formas de decisin de compra: Impulsiva y racional
Indicadores GMROS bruto y NMROS neto
Tcnicas de programacin: Secuencia facing o cronograma de actividades de costos,
Presupuestos.
Umbral de percepcin
Exhibicin: Recursos de apoyo, Polticas y estrategias de exhibicin, Tipos de exhibicin: niveles
y zonas, Tcnicas de exhibicin, Tipos de implantacin: vertical, horizontal y mixta, Formas de
implantacin: malla, cruzada y VRAC, Niveles de ubicacin de productos: superior, medio
superior, medio inferior, inferior , Zonas, Programacin de exhibiciones, Objetivos comerciales,
Tipos de merchandising, Stock de inventarios, material POP
Surtido: Dimensiones del surtido: amplitud, anchura, profundidad y coherencia; Niveles de
surtido: departamentos, secciones, categoras, familias, subfamiliar y referencias.
Criterios subjetivos del surtido: percepcin, visualizacin, esenciabilidad y rentabilidad; Rotacin
del surtido.
Planogramas, Niveles de ubicacin de productos: superior, medio superior, medio inferior e
inferior, Zonas: A,B,C. Rendimiento del lineal, Sensibilidad lineal, Margen y beneficio bruto y neto
vs mts2 de exhibicin, ndices de canibalismo.
Rentabilidad: mtodo de clculo, ndices de rentabilidad, por categoras, Productividad de la
categora
SABER HACER
Proyectar la gestin estratgica del rea de ventas en funcin de la toma de decisin de
compra por parte del consumidor.
Programar la distribucin cualitativa y cuantitativa del punto de venta del lineal, del surtido y
de las presentaciones de acuerdo con los objetivos corporativos y categorizacin ABC.
Seleccionar los productos para la exhibicin de acuerdo al tipo de exhibicin, los
requerimientos de los proveedores y el mercado y relacionar los productos que proveen una
solucin completa a las necesidades importantes del consumidor, seleccionadas y
administradas.
Manejar la Categora de productos que los consumidores perciben como interrelacionados
para satisfacer sus necesidades, es con base en el volumen e importancia de la categora dentro
del local
Considerar la permanencia, estacionalidad y la promocin de los productos que forman la
oferta comercial para elaborar el programa de exhibicin en el punto de venta.
22
Establecer los niveles o zonas de exposicin y los tipos de implantacin de los productos en la
programacin de la exhibicin.
Definir las fechas de apertura y cierre, el tipo de producto, la cantidad conveniente de
exposicin, la forma y lugar de exhibicin en el programa de exhibicin.
Ajustar el programa de exhibicin al presupuesto y tipo de exhibicin establecido por la
organizacin.
Atender las personas que van la exhibicin y los muebles a utilizar considerados en la
programacin de la exhibicin.
Definir la duracin, el tipo de producto, la cantidad conveniente de exposicin, la forma y lugar
de exhibicin en el programa de exhibicin.
Proponer la disposicin de los productos en las gndolas cumpliendo los principios y tcnicas
del merchandising.
Agrupar los productos en bloques de categoras y marcas, con sectores destacados de
subcategoras y segmentos, para mejorar el trfico y motivar la compra.
Considerar los objetivos del establecimiento comercial para determinar el tipo de exhibicin a
utilizar.
Identificadas las pocas del ao y las necesidades de los consumidores para formular la
tctica comercial de exhibicin.
Establecer las tcticas promocionales de la exhibicin a partir del objetivo de la exhibicin, los
indicadores de gestin, el producto elegido y el espacio fsico..
Considerar el imn, grado de atraccin o impulso de compra que un producto ejerza sobre el
consumidor para fijar las tcticas comerciales de exhibicin.
Tener en cuenta la direccin, localizacin, visibilidad y atractivo de los productos en los
lineales para la utilizacin de la estrategia comercial de exhibicin y presentacin de los
productos en el punto de venta. Valorar los niveles y zonas de exhibicin para montar la
exhibicin en los diferentes espacios del punto de venta.
Pautar la ubicacin de los productos, el color, la iluminacin, el material POP y la creatividad
de la exhibicin para la fijacin de estrategias.
Fijar las exhibiciones de los productos y servicios de acuerdo con la rotacin de los productos,
los mrgenes, el producto lder y el tipo de consumidor.
Valorar las zonas y niveles de exposicin con el fin de determinar la ubicacin y rentabilidad
de la exhibicin.
Calcular los indicadores exhibicin vs rotacin para medir la capacidad de reposicin y el
stock en gndola.
Abastecer los productos en el momento requerido, en el lugar adecuado, en la cantidad
precisa, al precio establecido para el consumidor y en condiciones de calidad.
Utilizar las estanteras y gndolas, con base en el anlisis de ventas y rentabilidad en los
productos en una categora.
Definir la poltica de surtido acorde con el segmento de mercado y las necesidades y
caractersticas de los clientes teniendo en cuenta el tipo de formato y la lnea de productos.
Disear la poltica de surtido teniendo en cuenta la rentabilidad, el espacio, la rotacin del
surtido y las dimensiones del mismo.
Hacer la estructuracin del surtido a partir del ordenamiento de las referencias en grupos y
niveles que permiten su identificacin y clasificacin.
23
Establecer las dimensiones del surtido con base en las estrategias de exhibicin, el espacio
fsico, la disponibilidad financiera, el perfil socioeconmico y el volumen y concentracin de la
categora.
Seleccionar el surtido a partir de las polticas y estrategias de exhibicin y objetivos
comerciales Considerar los tipos de productos, la diversidad de productos y las marcas en la
seleccin de surtido y gestin de stocks.
Considerar los resultados sobre nuevos clientes y grado de recordacin de productos o
marcas para evaluar la rentabilidad de la exhibicin.
Evaluar la participacin de la exhibicin en el volumen de ventas para determinar la
rentabilidad de la exhibicin de los productos y servicios en el punto de venta.
Medir la rentabilidad de la exhibicin en funcin del volumen de ventas y el retorno sobre la
inversin.
Calcular los metros lineales dedicados a la categora y a la cantidad de referencias a partir de
la relacin ventas-surtido y determinar el rendimiento del espacio con base en los mrgenes
arrojados por las marcas en una unidad de tiempo.
Medir la rentabilidad de la superficie de ventas en proporcin con los metros cuadrados del
establecimiento y la cantidad de dinero en proporcin al rea del local y las modalidades de
exposicin de los productos en los niveles y zonas.
Considerar los criterios como precio de venta y compra, cantidades vendidas y coeficiente de
rentabilidad para el clculo de la rentabilidad.
Considerar el nmero de clientes de la zona de influencia, la frecuencia o nmero de veces
que un cliente compra en un periodo de tiempo y el gasto medio del cliente para evaluar la
rentabilidad de la exhibicin.
Calcular los ndices de canibalismo para medir la incidencia de una marca en la exhibicin.
SER
Ana liza las variables cualitativas y cuantitativas del mercado relacionadas con el desarrollo de
los programas de exhibicin y surtido en las diferentes formatos comerciales considerando los
productos, la programacin, el presupuesto asignado y la poltica de la organizacin.
Identifica las zonas de exhibicin, su ubicacin y rentabilidad de acuerdo con la programacin
establecida y la poltica de la organizacin.
Realiza el surtido a partir de las dimensiones, las estrategias de exhibicin, el espacio fsico,
la disponibilidad financiera, el perfil socioeconmico y el volumen y concentracin de la categora
de acuerdo con el segmento de mercado y las necesidades y caractersticas de los clientes, el
tipo de formato y la lnea de productos, la poltica de exhibicin y objetivos comerciales.
Mide la rentabilidad considerando las variables de rea de exhibicin, rotacin de producto,
rendimiento econmico por metro cuadrado de exhibicin, los acuerdos comerciales de
exhibicin
Evala el impacto econmico de la exhibicin en relacin con la cantidad de dinero en
proporcin al rea del local y las modalidades de exposicin de los productos en los niveles y
24
zonas, los nuevos clientes, la participacin de la exhibicin en el volumen de ventas y el retorno

sobre la inversin y la cantidad de referencias a partir de la relacin ventas-surtido y el
rendimiento del espacio.
Calcula la rentabilidad de la exhibicin considerando el precio de venta y compra, cantidades
vendidas y coeficiente de rentabilidad, el nmero de clientes de la zona de influencia, la
frecuencia o nmero de veces que un cliente compra en un periodo de tiempo y el gasto medio
del cliente.
BIBLIOGRAFA
FISCHER DE LA VEGA, Laura. Mercadotecnia. 2a Ed. Mxico: Trillas, 1993.
GALINDO COTA, Ramses Alejandro. Innovacin de Productos: Desarrollo, Investigacin y
Estrategias de Mercado. Mjico: Trillas, 2008
GARRIDO, Jordi, Cmo vender ms en su tienda merchandising para detallistas. Barcelona:
Gestin 2000, 2000. 160 p.
KINNEAR, Thomas y TAYLOR, James. Investigacin de Mercados. 5a Ed. Colombia: Mc Graw
Hill.
LOUDON, David y DELLA BITTA, Albert J. Comportamiento del Consumidor. 4 Ed. Mjico:
McGraw Hill. 1995.
PALOMARES BORJA, Ricardo. Merchandising: Teora, Practica y Estrategia. Espaa: Gestin.
2005.
PRIETO HERRERA, Jorge Eliecer. Merchandising: la Seduccin en el Punto de Venta. Bogota:
ECOE. 2006.
WELLHOFF, Alain y MASSON, Jean Emile. El Merchandising: Rentabilidad y Gestin en el
Punto de venta, Barcelona: Deusto. 1997
WELLHOFF, Alain. El merchandising bases, nuevas tcnicas, gestin de categoras. Barcelona:
Deusto, 2005. 276 p.
Acadmico
Experto, Tecnlogo o Profesional en programas de formacin

relacionados con los procesos de mercadeo y ventas.
Formado y certificado en la titulacin docencia y/o aprendizaje por
proyectos.
Un (1) ao de experiencia comprobada y certificada en el desarrollo de

Experiencia Laboral. actividades relacionadas con ventas de productos y servicios.
Competencias
Desarrollar estrategias y actividades identificando necesidades y recursos
25
para la promocin de productos y servicios.

Vender productos y servicios.
Preparar la exhibicin de productos y servicios teniendo en cuenta sus
caractersticas y el estilo de exhibicin
Competencia Laboral: 260101021.

Negociar productos y servicios segn condiciones del mercado y polticas de la empresa.
TEMA: Negociacin y Ventas.
DURACIN
Crdito Acadmico: 2
TABLA DE SABERES
1. Utilizar estrategia para apoyar la presentacin de los productos o servicios a los clientes
teniendo en cuenta caractersticas, beneficios y usos de un producto o servicio especfico,
segn protocolo establecido por la empresa.
2. Realizar el proceso de la venta de productos y servicios aplicando tcnicas de argumentacin
y cierre de ventas siguiendo procedimientos para negociar un producto o servicio en un
mercado especfico, conforme a las polticas de venta y los trminos de negociacin.
3. Fijar los parmetros y condiciones de negociacin segn estrategias de la empresa,
normatividad y legislacin comercial vigente.
SABER
Aspectos legales en la negociacin: nacionales, internacionales
Beneficios en la negociacin: garantas, descuentos, servicio post venta
Canales y estrategias de venta y distribucin: venta personal, venta directa, venta multinivel, ecommerce, televenta, venta por catlogo, venta por correo.
Caractersticas del mercado: tipos de clientes, segmentacin del mercado de empresas,
segmentacin de la poblacin, comportamiento de consumo de clientes reales y potenciales,
comportamiento de compra, perfiles de clientes.
Certificados de proveedores sobre los productos
Clases de negociacin; Tipos de acuerdos comerciales: concesin, franquicia, en depsito, en
depsito, a trmino fijo, comisin; Sociedades de intermediacin.
Clasificacin internacional de productos y servicios.
26
Costos financieros: tasas de inters, depreciacin monetaria, inflacin, revaluacin, tasas de

cambio (d)
Degustaciones: Tipos, fases, test de anlisis sensorial, umbrales de percepcin, de identificacin
y diferencial.
E-commerce: concepto, tipos (B2B, B2C, C2C, C2B, B2G), leyes que rigen el comercio
presencial y electrnico
El efecto del lenguaje corporal sobre las relaciones: Lenguaje corporal, formas de saludar,
contacto visual, expresiones faciales, vestuario, imagen corporal, calidad de la voz y estrategias
conversacionales que fortalecen las relaciones.
Elementos de un contrato comercial. Tipos de contratos; Cartas de crdito
Empaques, envases, embalajes: tipos
Entidades reguladoras; Aspectos ticos de negociacin.
Forma de relacin con clientes para realizar la venta: Personal, telefnica, virtual
Formas de pago y plazos. Mercado cambiario y de divisas.
Gastos de entrega: normas, reglamentacin, derechos arancelarios, impuestos, seguro y fletes.
Gastos de envo con base en datos de: peso y dimensiones, modo de envo, lugar de origen y
lugar de destino, derechos arancelarios, impuestos y costos adicionales.
Idiomas: ingles tcnico; Manejo del vocabulario en ingls para el cierre de venta de productos y
servicios
Incoterms; Normas cambiarias y de comercio: nacionales e internacionales; Tasas de
internacionales: libor, prime rate, spread
La venta: concepto, objetivos, plan de venta, cobertura de la venta, fases de la venta, tcnicas
(AIDA SPIN).
Demostraciones: concepto, directas y virtuales; Labores que se ejecutan en la demostracin:
Ubicacin de sitios para demostraciones, planeamiento de la demostracin, plan de reuniones,
reuniones de grupo, pruebas de laboratorios.
Manual de envos internacionales
Manual del fabricante: propiedades y beneficios del producto o servicio, marca modos de uso o
consumo, cuidados en el manejo y traslado de los productos y servicios, cuidados especiales
Medios de apoyo en la presentacin: manuales, catlogos, plegables y folletos
Muestra: concepto, tipos (directa, diferida, comercial y virtual)
Negociacin: Conceptos, estilos, estrategias, tcticas, proceso, clases, beneficios (garantas,
descuentos, servicio post venta), relaciones entre los diversos actores de la negociacin,
relaciones entre fabricantes y distribuidores: Trade Marketing, customer Relatin Ship
Management.
Polticas comerciales de procedimientos.
Plizas de cumplimiento
Presentacin: al cliente, de la empresa, del vendedor, del producto, tcnicas, protocolo y formas.
Producto o servicio: definicin, objetivos, tipos, caractersticas (Intrnsecas, extrnsecas)
(clasificacin (segn durabilidad y tangibilidad), clases de bienes, las materias primas y partes
manufacturadas.
Relaciones entre fabricantes y distribuidores: trade marketing
Relaciones humanas: Tcnicas, relaciones interpersonales, auto imagen, comunicacin.
27
Riesgos en la negociacin: restricciones, validez de la oferta, permanencia en el mercado,

condiciones de tiempo y devolucin
Sistemas de ventas: por reas geogrficas, por productos, por clientes, mixtas.
Sitios de exposicin: tipos de superficies expositoras: local, vivienda, caseta, Ttem y Kiosco
Tcnicas de expresin oral y escrita: La comunicacin: Verbal y no verbal, barreras en la
comunicacin, factores Psicolgicos, factores Sociolgicos, factores ambientales y factores
tcnicos
Tcnicas de liberacin y manejo del estrs
Tcnicas de planteamiento psicociberntica o Tcnica de simulacin cerebral.
Tcnicas para el desarrollo de la motricidad gruesa, distancia, velocidad y calidad
Tcnicas: resolucin de conflictos, de persuasin, de prospectacin, de objeciones, de cierre.
Tecnologa para la presentacin: manual y sistematizada
Trminos de negociacin en cuanto a: pedidos, precios del productor y distribuidor, formas de
pago y mrgenes mayorista/minorista
Tipos de decisiones de compra: Limitada, extensiva, rutinaria
SABER HACER
Acordar los trminos de la negociacin con base en aspectos legales y ticos que beneficien a
las partes.
Aplicar estrategias de venta y negociacin
Argumentar sobre las caractersticas distintivas de exclusividad e innovacin bondades y
necesidades que satisfacen y resuelven los productos o servicios.
Contactar a clientes potenciales que poseen el perfil
Determinar el escenario fsico y de comunicacin para la presentacin y demostracin de
Escuchar preguntas y objeciones de los clientes
Establecer los trminos de negociacin de acuerdo con las polticas y parmetros fijados por la
organizacin y el marco legal de derechos y obligaciones de las partes.
Estructurar la argumentacin frente a las preguntas y objeciones
Estructurar las condiciones y trminos de negociacin de acuerdo con polticas gubernamentales,
normas de comercio y manuales de envi nacionales e internacionales.
Formular los beneficios y niveles de riesgo en la negociacin en los trminos del contrato de
acuerdo con las condiciones del mercado y de la empresa.
Identificar los acuerdos de coordinacin y cooperacin entre los productores, proveedores,
distribuidores y clientes a partir de las estrategias de cobertura del mercado.
Identificar motivaciones, objetivos e intereses de las partes
Informar a los clientes sobre disponibilidad y condiciones de entrega
Interpretar el inters y decisin de compra por parte del cliente
Legalizar las condiciones y trminos de negociaciones mediante el sistema de soporte interno de
la organizacin.
Lograr la particin activa y conviccin del cliente
Manejar las situaciones embarazosas o de riesgo generadas durante la venta
28
Negociar las condiciones comerciales con base en el tipo de cliente y caractersticas del producto
o servicio.
Plantear la informacin sobre garantas y servicio postventa para los productos adquiridos.
Plantear las condiciones de pago, formas de entrega, traslados, gastos y costos de acuerdo con
el tipo de negociacin
Preparar estrategias de presentacin de productos y servicios
Presentar a los clientes los beneficios y caractersticas de los productos y servicios apoyados con
el uso de catlogos, manuales, programas o navegadores
Reforzar la informacin sobre los productos y servicios con demostraciones, muestras,
degustaciones y exhibiciones.
Respaldar mediante certificacin del productor la informacin sobre el producto o servicio a
presentar
SER
Aplica estrategias de venta y negociacin apoyado en medio de comunicacin establecido por la
organizacin
Estructura las condiciones y trminos de negociacin de acuerdo con polticas gubernamentales,
normas de comercio y manuales de envi nacionales e internacionales.
Informa a los clientes sobre disponibilidad, condiciones de entrega, garantas y servicio postventa
para los productos adquiridos.
Interpreta motivacin, inters y decisin de compra por parte del cliente
Legaliza las condiciones y trminos de negociaciones de acuerdo con los intereses de las partes.
Maneja situaciones embarazosas frente a las preguntas y objeciones del cliente
Prepara estrategias de presentacin de productos y servicios acudiendo a demostraciones,
muestras, degustaciones y exhibiciones.
Presenta y argumenta a los clientes los beneficios y caractersticas de los productos y servicios
apoyado con el uso de catlogos, manuales, programas o navegadores
Realiza procesos de negociacin de acuerdo con base en aspectos legales y ticos que
beneficien a las partes y la poltica de la organizacin.
BIBLIOGRAFA ESPECFICA
CUNNINGHAM, Mike. Lo fundamental y lo ms efectivo acerca del e-commerce. Bogot: McGrawHill, 2001. 240 p.
GARFALO, Gene. Gua prctica para ventas y mercadotecnia. Mjico: Prentice-Hall, 2000. 392 p.
JAY, Roy. Lo fundamental y lo ms efectivo acerca de los clientes. Bogot: McGraw-Hill, 2001. 197 p.
LOBATO GMEZ, Francisco. Marketing en el punto de venta. Madrid: Thomson Paraninfo, 2005.
199 p.
FERRE TRENZANO, Jos Mara. Enciclopedia de marketing y ventas. Barcelona: Oceano, 2004.
29
879 p.
JAIN, Subhash C. Marketing internacional. 6 ed. Mjico: Thomson, 2002. 736 p.
ZIKMUND, William. Marketing crear y mantener clientes en un mundo de comercio-e. Mjico:
Thomson Elearning, 2002. 2 v.

Acadmico
Experto, Tecnlogo o Profesional en programas de formacin

relacionados con los procesos de mercadeo y ventas.
Formado y certificado en la titulacin docencia y/o aprendizaje por
proyectos.
Un (1) ao de experiencia comprobada y certificada en el desarrollo de

Experiencia Laboral actividades relacionadas con ventas de productos y servicios.
Competencias

para la promocin de productos y servicios.
Vender productos y servicios.

Negociar productos y servicios segn condiciones del mercado y polticas
de la empresa.
30
FORMAR EL SER
Competencia Laboral: 240201500. (Ligeramente adaptada al contexto de COREDI)
Promover la interaccin idnea consigo mismo, con los dems y con la naturaleza en los
contextos laboral y social.
Se desarrolla durante la Induccin y se complementa con los mdulos de Proyecto de Vida, TICs,
Emprendimiento e Insercin Laboral. Adems debe estar presente en aquello que se ha
denominado el currcula oculto.
TABLA DE SABERES
Interactuar en los contextos productivos y sociales en funcin de los principios y valores
universales y de la Pastoral Social.
Asumir actitudes crticas, argumentativas y propositivas en funcin de la resolucin de problemas
de carcter productivo y social.
Generar procesos autnomos y de trabajo colaborativo permanentes, fortaleciendo el equilibrio de
los componentes racionales y emocionales orientados hacia el Desarrollo Humano Integral.
Redimensionar permanentemente su Proyecto de Vida de acuerdo con las circunstancias del
contexto y con visin prospectiva.
Desarrollar procesos comunicativos eficaces y asertivos dentro de criterios de racionalidad que
posibiliten la convivencia, el establecimiento de acuerdos, la construccin colectiva del
conocimiento y la resolucin de problemas de carcter productivo y social.
Asumir responsablemente los criterios de preservacin y conservacin del Medio Ambiente y de
Desarrollo Sostenible, en el ejercicio de su responsabilidad social personal.
Generar hbitos saludables en su estilo de vida para garantizar la prevencin de riesgos
ocupacionales de acuerdo con el diagnstico de su condicin fsica individual y la naturaleza y
complejidad de su desempeo laboral.
Aplicar tcnicas de cultura fsica para el mejoramiento de su expresin corporal, desempeo
laboral segn la naturaleza y complejidad del rea ocupacional.
Desarrollar permanentemente las habilidades psicomotrices y de pensamiento en la ejecucin de
los procesos de aprendizaje.
Reconocer el rol de los participantes en el proceso formativo, el papel de los ambientes de
aprendizaje y la metodologa de formacin, de acuerdo con el PEI.
Asumir los deberes y derechos con base en las leyes y la normativa institucional en el marco de
su proyecto de vida.
Gestionar la informacin de acuerdo con los procedimientos establecidos y con las tecnologas
31
de la informacin y la comunicacin disponibles.

Identificar las oportunidades que el medio local y global ofrece en el marco de la formacin
profesional de acuerdo con el contexto nacional e internacional.
Concertar alternativas y acciones de formacin para el desarrollo de las competencias del
programa formacin, con base en la poltica institucional.
SABER
Aprendizaje autnomo: concepto, estrategias.
Aprendizajes previos: concepto, utilidad y metodologas de identificacin.
Asertividad, Autogestin, Autonoma
Baremos: definicin, clases, caractersticas, interpretacin.
Bienestar laboral: definicin, clasificacin, alcances, estrategias de desarrollo, cobertura,
requerimientos.
Biopsicosocial: definicin, dimensin, aplicacin, caractersticas. Desarrollo.
Cargas de trabajo: definicin, funcin, aplicacin, riesgos, clasificacin.
Centro de Formacin: organizacin, estructura y funcionamiento.
Competencias laborales: definicin, caractersticas, desarrollo y requerimientos.
Comunicacin no verbal: kinestsica, proxmica, paralingustica
Comunicacin: Conceptos, proceso, componentes y funciones tipos, caractersticas,
Concepto de Inteligencia Emocional
Concepto de Trabajo en Equipo
Conceptos de pblico y privado
Conceptos de: Libertad, justicia, respeto, responsabilidad, tolerancia y solidaridad.
Conceptos: Ecologa, Medio Ambiente.
Filosofa e historia de las ciencias.
Conocimiento de s mismo
Constitucin Poltica de Colombia: Caractersticas y estructura del Estado, derechos y deberes de
los ciudadanos.
Construccin colectiva en contextos sociales y productivos.
Contexto Social y productivo en el mundo, el pas, el departamento y/o municipio y la regin:
Derechos Humanos
Derechos y deberes de los trabajadores
Desarrollo a Escala Humana
Desarrollo Sostenible
Desempeo laboral: definicin, duracin, cuidados, clasificacin.
Destreza motora: definicin, caractersticas, desarrollo, tcnicas, ventajas, aplicaciones.
Ejercicio: definicin, clases, tiempos de aplicacin, condicin, caractersticas, beneficios.
Evaluacin de la formacin profesional: concepto, tipos, actores, roles e instancias.
Factores de riesgo ocupacional: concepto, clasificacin
Ficha antropomtrica: definicin, caractersticas, clasificacin, aplicaciones, tipos.
32
Formacin Profesional para el desarrollo de competencias: conceptos, caractersticas,

metodologas de aprendizaje, fuentes para la construccin del conocimiento.
Globalizacin: conceptos, polticas para la globalizacin
Innovacin y desarrollo tecnolgico: concepto y relaciones con la formacin por proyectos.
Inteligencia Emocional.
Inteligencias mltiples.
Lneas tecnolgicas: Conceptos, tipos (Tecnologas de la informacin y la comunicacin, diseo,
produccin y transformacin, materiales y herramientas, cliente).
Mtodos de entrenamiento fsico: Definiciones, Clasificacin, Caractersticas y Aplicacin.
Motivacin y Auto aprendizaje
Normas de convivencia
Normas y Leyes: conceptos, caractersticas, tipos,
Normatividad Ambiental
Objetividad-Subjetividad-Intersubjetividad
Pensamiento creativo
Pensamiento Critico
Prevencin de riesgos ocupacionales: concepto, beneficios.
Problemticas Urbanas.
Productividad laboral: definicin, caractersticas, indicadores, test de valoracin, ventajas,
desventajas.
Programa de formacin: concepto, caractersticas.
Programas deportivos: definicin, clasificacin, aplicacin, estrategias de desarrollo, objetivos,
clases, requerimientos, ventajas y desventajas.
Proyecto de Formacin: concepto, tipos, fases.
Proyecto de Vida: concepto, propsito y componentes.
Psicomotricidad: definicin, clases, tcnicas y procedimientos.
Racionalidad, la argumentacin y la asertividad.
Recreacin: definicin, clases, mtodos, aplicaciones, estrategias, caractersticas.
Relaciones interpersonales: conceptos, tipologa.
Rendimiento laboral: definicin, aplicacin, caractersticas, desarrollo, requerimientos.
Residuos: disposicin, normas de clasificacin.
Resiliencia y Resolucin de Conflictos.
Resolucin de problemas: argumentacin, criterios de solucin. Alternativas creativas, lgicas y
coherentes.
Riesgo ergonmico y psicosocial: Definicin, caractersticas, manejo, medicin, anlisis
Riesgos ocupacionales: accidentes de trabajo y enfermedad ocupacional; concepto, marco legal,
prevencin y control.
Salud ocupacional: definicin, propsito, conceptos bsicos
Sector productivo: conceptos, tipos, caractersticas, actores y dinmicas de organizacin, las
polticas, las leyes, los planes, situacin actual y prospectiva Entorno laboral: definicin,
descripcin, funcin, caractersticas, procedimientos, requerimientos
33
COREDI: historia, misin, polticas, elementos de identidad corporativa, normativa referente a la

formacin profesional. (Normas de convivencia, reglamento de aprendices, contratos de prcticas,
bienestar estudiantil).
Sistema educativo: Instituciones y relaciones con el SENA.
Tcnicas de valoracin: definicin, tipos, caractersticas , seleccin, aplicacin, formulas,
baremos, ndices
Test: definicin, clases, caractersticas, aplicaciones.
Trabajo colaborativo
Trabajo en equipo: conceptos, tipos, tcnicas; estrategias de gestin.
Utilizacin de Tecnologas ms Limpias
SABER HACER
Abordar procesos de trabajo colaborativo orientados hacia la construccin colectiva, en contextos
sociales y productivos.
Analizar de manera crtica las situaciones pertinentes que contribuyen a la resolucin de
problemas.
Analizar las ventajas de la actividad fsica en la dimensin Biopsicosocial segn su criterio.
Analizar los resultados del test de acuerdo con los baremos.
Aplicar el plan de acondicionamiento fsico segn el diagnstico establecido.
Aportar elementos para la construccin colectiva del conocimiento.
Argumentar y acoger los criterios que contribuyen a la resolucin de problemas.
Armonizar los componentes racionales y emocionales en el desarrollo de los procesos de trabajo
colectivo.
Contribuir en el cuidado y uso de los elementos que integran su entorno formativo y laboral.
Definir alternativas y acciones viables para una situacin determinada con base en informacin
documentada y valorada.
Definir la ruta de aprendizaje a partir de los proyectos elegidos.
Definir los tiempos de aplicacin de cada ejercicio segn los resultados del test.
Definir propsitos, estrategias y metas a partir del reconocimiento de su condicin humana.
Desarrollar actividades de autogestin orientadas hacia el mejoramiento personal
Determinar el nmero de series y repeticiones de cada ejercicio segn el resultado del test.
Determinar los ejercicios especficos para la prevencin del riesgo ergonmico y psicosocial.
Diligenciar la ficha antropomtrica segn las tcnicas de valoracin.
Disponer los residuos teniendo en cuenta las normas de clasificacin de los mismos.
Documentar su proceso de aprendizaje utilizando los recursos disponibles.
Ejecutar e integrar acciones encaminadas a la promocin y participacin en los eventos de
acuerdo a las polticas de bienestar.
Establecer los tiempos de pausas de acuerdo a los mtodos de entrenamiento.
Establecer procesos comunicativos asertivos que posibiliten la convivencia en los contextos social
y productivo.
Establecer relaciones interpersonales dentro de criterios de libertad, justicia, respeto,
34
responsabilidad, tolerancia y solidaridad.

Examinar los aprendizajes previos frente al programa.
Facilitar los procesos de comunicacin entre los miembros de la comunidad educativa.
Identificar e integrar los elementos de su contexto que le permiten redimensionar su proyecto de
vida.
Identificar el rol de los participantes y las fuentes del conocimiento en el proceso de formacin.
Identificar las caractersticas generales de la formacin para el desarrollo de competencias.
Identificar las competencias a desarrollar establecidas en el programa de formacin dentro de los
Temas definidos.
Identificar las funciones de los recursos disponibles en relacin con su proceso de aprendizaje.
Identificar las oportunidades que ofrecen las organizaciones relacionadas con las actividades
productivas del programa.
Identificar las tcnicas de coordinacin motriz fina y gruesa relacionadas para el desarrollo de las
competencias definidas en su perfil ocupacional.
Identificar los resultados de aprendizaje del programa de formacin frente a los proyectos de la
ruta de aprendizaje.
Implementar las tcnicas y procedimientos para lograr mayor productividad en su desempeo
laboral.
Interpretar las cargas de trabajo ergonmicas y psicosociales segn la naturaleza del desempeo
laboral
Interpretar los beneficios que se adquieren para su rendimiento en el desempeo laboral.
Interpretar mtodos de entrenamiento fsico segn sistemas establecidos.
Mantener limpio y ordenado el lugar donde desarrolla sus actividades formativas y productivas.
Optimizar los recursos requeridos en el desarrollo de sus actividades formativas y productivas,
con base en los procedimientos establecidos.
Organizar actividades orientadas al desarrollo de programas recreodeportivos segn las
necesidades de su entorno.
Proponer alternativas creativas, lgicas y coherentes que posibiliten la resolucin de problemas
Reconocer su condicin humana frente a diferentes dimensiones del ser.
Registrar los resultados del test de acuerdo con los formatos establecidos.
Regular su comportamiento actuando con base en normas, principios y valores universalmente
reconocidos.
Relacionar los procesos y procedimientos vigentes en la Institucin con su proceso de formacin.
Resolver conflictos de manera colaborativa mediante el uso de la racionalidad, la argumentacin y
la asertividad, estableciendo consensos y acuerdos.
Seleccionar los elementos, materiales, equipos e implementos segn el plan de
acondicionamiento fsico.
Seleccionar tcnicas que le permitan potencializar su capacidad de reaccin mental, y mejorar
sus destrezas motoras segn la naturaleza propia de entorno laboral.
Ubicar su rol en funcin de los derechos y deberes constitucionales, laborales e institucionales.
Valorar las tcnicas y procedimientos necesarios para lograr su desempeo psicomotriz de
acuerdo con el rea ocupacional.
35
Vivenciar su proyecto de vida en el marco del Desarrollo Humano Integral.

Aplicar metodologas para la identificacin y control de factores de riesgo ocupacional
Aborda procesos de trabajo colaborativo orientados hacia la construccin colectiva.
Aplica los test de condicin fsica segn estndares.
Aplica tcnicas y procedimientos orientados al perfeccionamiento de la psicomotricidad frente a
los requerimientos de su desempeo laboral.
Aporta elementos en la construccin colectiva del conocimiento.
Argumenta la importancia de actuar dentro del marco de las leyes y el ordenamiento ciudadano e
institucional.
Argumenta y acoge objetivamente los criterios que contribuyen a la resolucin de problemas.
Armoniza los componentes racionales y emocionales en el desarrollo de los procesos de trabajo
colectivo.
Contribuye en el cuidado y uso de los elementos que integran su entorno formativo y laboral.
Desarrolla actividades de autogestin orientadas hacia el mejoramiento personal.
Diagnstica los riesgos ergonmicos y psicosociales de su desempeo laboral.
Dispone los residuos teniendo en cuenta las normas de clasificacin de los mismos.
Distingue el ambiente de aprendizaje y la metodologa que se utilizar en el proceso de
formacin.
Emplea instrumentos y estrategias para formular propuesta de proyecto de vida teniendo en
cuenta aspectos personales y laborales.
Establece acuerdos mediante el uso de procesos comunicativos, racionales y argumentados
orientados hacia la resolucin de problemas.
Establece los dominios y debilidades con las que llega al proceso de formacin segn el
programa en el cual se encuentra matriculado reconociendo su perfil como estudiante.
Establece procesos comunicativos asertivos que posibilitan la convivencia en los contextos social
y productivo
Establece relaciones interpersonales de acuerdo con los criterios del trabajo en equipo.
Establece relaciones interpersonales dentro de criterios de libertad, justicia, respeto,
responsabilidad, tolerancia y solidaridad, de acuerdo con las normas de convivencia y el rol de
cada uno de los participantes en el proceso formativo.
Explica la relacin del programa de formacin en el cual est matriculado con el proyecto de
formacin que desarrollar para lograr los resultados de aprendizaje.
Identifica e integra los elementos de su contexto que le permiten redimensionar su proyecto de
vida.
Identifica en el entorno nacional e internacional las oportunidades que le ofrece el programa de
formacin.
Identifica la contribucin del programa de formacin al desarrollo social y productivo del sector y
del pas. Analiza de manera crtica las situaciones pertinentes que contribuyen a la resolucin de
problemas.
Identifica la estructura organizacional de la Organizacin COREDI, y los procedimientos
administrativos y formativos.
Implementa estrategias que le permitan liderar actividades fsicas deportivas y culturales en
contexto social y productivo.
Implementa tcnicas de cultura fsica para la prevencin de riesgos ergonmicos y psicosociales.
Mantiene limpio y ordenado el lugar donde desarrolla sus actividades formativas y productivas.
36
Optimiza los recursos requeridos en el desarrollo de sus actividades formativas y productivas.

Participa en actividades que requieren coordinacin motriz fina y gruesa de forma individual y
grupal.
Presenta las evidencias de manera oportuna y de acuerdo con lo concertado.
Propone alternativas creativas, lgicas y coherentes que posibiliten la resolucin de problemas.
Realiza las actividades de aprendizaje, utilizando eficientemente la metodologa, los recursos y
ambientes de aprendizaje.
Referencia diversas fuentes de informacin en la realizacin de los trabajos.
Resuelve conflictos mediante el uso de la racionalidad, la argumentacin y la asertividad.
Selecciona las tcnicas de cultura fsica para prevenir riesgos ergonmicos y psicosociales.
Selecciona los ejercicios para el plan de acondicionamiento fsico.
Elabora el plan de acondicionamiento fsico, segn sistemas de entrenamiento fsico.
Utiliza con criterio tcnico las tecnologas de la informacin y la comunicacin de acuerdo con las
actividades a desarrollar.
Valora el impacto de la cultura fsica en el mejoramiento de la calidad de vida y su efecto en el
entorno familiar social y productivo.
Vivencia su proyecto de vida en el marco del Desarrollo Humano Integral Se comunica fcilmente
con los miembros de la comunidad educativa.
BIBLIOGRAFA
AGUILAR, Mara Jos. Tcnicas de animacin grupal. Buenos Aires: Espacio Editorial, 2000.
226 p.
CHINCHILLA GUTIERREZ, Vctor Jairo; GMEZ AVILA, Laureano y SANCHEZ HEREDIA,

Henry Humberto. Educacin fsica recreacin y deporte. Bogota: Ministerio de Educacin,
2000. 136 p. [Disponible en la Internet:
http://menweb.mineducacion.gov.co/lineamientos/educfisica/educfisica.pdf] [Citado
14/02/2010]
FRITZEN, Silvino Jos. Los mejores juegos grupales. Buenos Aires: Lumen, 1999. 191 p.
GMEZ ETXEBARRIA, Genaro; ARRAIGA SEGURA, Inigo y MARTN ITURRALDE, Javier.
Manual para la formacin en prevencin de riesgos laborales: especialidad de seguridad en el
trabajo. 4 ed. Espaa: Wolters Kluwer, 2006. 640 p.
ICONTEC. Sistema de gestin en seguridad y salud ocupacional y otros documentos
complementarios. Bogota: ________, 2006. 325 p.
Organizacin Mundial de la Salud. Manual de bioseguridad en el laboratorio. 3 ed. Suiza:

OMS, 2005. 210 p.
VELASCO ESPITIA, Maria Eugenia y CONTRERAS EUGENIO, Benito. La recreacin un

enfoque terico. Pamplona: Universidad de Pamplona, 2003. 150 p.
Nota: Ver adems la bibliografa contenida en los temas de proyecto de vida, emprendimiento,
TICs e insercin laboral.
Ver adems la bibliografa contenida en los temas de proyecto de vida, emprendimiento, TICs e
insercin laboral.
37

Acadmico
Opcin 1: Profesional que tenga competencias humansticas y formacin

en Ciencias Administrativas o Humanas.
Opcin 2: Profesional educacin fsica, recreacin y deportes.
Opcin 3: Profesional ciencias de la salud e higiene ocupacional.
Experiencia Laboral Tener experiencia mnima en procesos de formacin o actividades

laborales de 2 aos en el rea de desarrollo humano con el enfoque
basado en competencias laborales.
Competencias
Gestionar procesos de desarrollo humano segn las particularidades de

los contextos sociales y productivos.
Promover el desarrollo de las actividades fsicas que posibiliten el
desempeo laboral seguro y eficaz, un estilo de vida saludable y el
mejoramiento de la calidad de vida
Propiciar la integracin y participacin de los aprendices en el proceso de
aprendizaje.
38
COMPETENCIAS LABORALES GENERALES

Competencia laboral General: Desarrollar habilidades digitales para el aprendizaje y el trabajo
colaborativo en la Internet.
Tema: TICs
Subtema: La Web 2
DURACIN
Crdito Acadmico: 0.5
TABLA DE SABERES
Comprender y utilizar los iconos de los sistemas operativos y de navegacin en la Web1 y

Web2.
Definir estrategia de bsqueda, captura, y divulgacin de informacin digital de acuerdo a los

objetivos trazados.
Utilizar los servicios y herramientas de la Web2 para el trabajo colaborativo, comunicarse

digitalmente con otras personas, compartir experiencias y saberes segn las necesidades
motivacin, intereses y las tendencias de las TICs.
Describir y emplea los diferentes servicios de la Web2 como son las redes en lnea, blog,
wikis, folcsonomas, etc.
SABER
Escribe y lee con correccin.

Estadstica descriptiva.
Fundamentos de Ofimtica: procesador de textos, hoja de clculo y presentaciones.
Herramientas tecnolgicas de trabajo colaborativo: Wiki, blogs, Spaces, Foros, Chats y
Bsquedas avanzadas.
Iconologa digital.
Identifica Bookmarking, tag y folcsonoma
Los servicios y herramientas de Google.
Navega en la Web1: correo electrnico, navegadores y motores de bsqueda.
Operaciones con los nmeros reales y utilizacin de sistemas mtricos
39
Plataformas de Redes Sociales en la Web: Componentes de una red Social y Aplicacin de las
redes sociales.
Representaciones grficas cartesianas.
Servicios de almacenamiento en la Web2 como Flickr. Youtube, Slideshare, Scribd
Sistemas Operativos.
SABER HACER
Aplicar herramientas tecnolgicas para el trabajo colaborativo en lnea que incremente la
participacin en procesos de construccin e intercambio de informacin y conocimiento.
Aplicar las tcnicas para buscar, procesar y analizar informacin procedente de bases de datos y
fuentes digitales de acuerdo a los objetivos de informacin trazados.
Comprender y utilizar los iconos de los sistemas operativos, de la Web1 y de la Web 2.
Describir y emplear los diferentes servicios de la Web2 como son las redes sociales en lnea, blog,
wikis, folcsonomas, etc.
Disear presentaciones para comunicar conceptos, ideas o proyectos.
Editar y publicar Blog.
Evaluar, seleccionar y sistematizar las fuentes de informacin digital para elaborar informes de
lectura.
Explorar redes sociales
Identificar el entorno de trabajo de las herramientas Ofimticas
Identificar el funcionamiento y la aplicabilidad de las herramientas tecnolgicas (Wiki, blogs,
Spaces, documentos colaborativos).
Identificar las funciones de cada una de las herramientas Ofimticas en Espaol y en Ingls
Identificar los componentes de una red Social.
Intervenir las caractersticas de la aplicacin de la hoja de clculo para las operaciones
cuantitativas.
Manejar plataformas de Redes Sociales en la Web.
Participar en una red social existente.
Redactar y editar documentos en un procesador de textos.
Representar los datos mediante grficas.
Utilizar de forma efectiva herramientas tecnolgicas como el correo electrnico y las bsquedas
avanzadas para incrementar el desempeo en el trabajo por proyectos.
SER
40
Responsabilidad social y compromiso ciudadano.

Compromiso con la preservacin del medio ambiente.
Capacidad creativa.
Capacidad de abstraccin, anlisis y sntesis.
Capacidad para identificar, plantear y resolver problemas.
Capacidad de aprender y actualizarse permanentemente.
Ver adems la norma SENA: 240201500. Promover la interaccin idnea consigo mismo, con los
dems y con la naturaleza en los contextos laboral y social.
Utiliza de manera responsable las herramientas de Oficina, aplicando las funciones propias del
procesador de palabras, hojas de clculo y presentador de diapositivas en la resolucin de
problemas.
Participar en redes sociales responsablemente, utilizando las herramientas tecnolgicas de trabajo
colaborativo.
Identifica los iconos y navega en la Internet.
Define una estrategia de bsqueda y sistematizacin de fuentes digitales.
Descarga, edita y sube documentos a la Web2.
Edita y hace visible un blog en por lo menos dos redes sociales.
Elabora resmenes, parfrasis e informes de lectura con correcta ortografa.
Describe los diferentes servicios y herramientas de la Web 2 para el trabajo colaborativo.
CIBERBIBLIOGRAFA COMENTADA
www.wikia.com/wiki/Wikia.
Wikia es un destino comunitario que apoya la creacin y el

desarrollo de comunidades wiki en cualquier tema en el que la gente se apasione. Actualmente
dan soporte a ms de 6000 comunidades en ms de 70 idiomas. Como parte del movimiento de la
cultura libre, los contenidos de Wikia estn publicados bajo una licencia de contenido libre y utiliza
el software de cdigo abierto MediaWiki. Tambin se puede acceder directamente a la seccin en
Espaol [Eider Mauricio Aristizabal ~ Colombia]
es.wikibooks.org/wiki/Portada
Este proyecto est integrado al proyecto wikimedia y tiene por objetivo poner a la disposicin de
cualquier persona libros de texto, manuales, tutoriales u otros textos pedaggicos de contenido
libre y de acceso gratuito.
jumoro.wordpress.com o Alrededor de m Posibilidades didcticas de la Web 2.0

Blog del profesor Juan Manuel Montoya Rosales de Cdiz dirigido a divulgar las herramientas en
la Web2 para promover el trabajo colaborativo para el aprendizaje.
41
www.scribd.com/: "Scribd" es una pagina de la Internet para compartir documentos. Esta pgina
hasta el momento tiene ms de 2 millones de documentos en donde se catalogan en ensayos,
resmenes de novelas, "ebooks" o elibros, etc. En el 2008, Scribd inicio un servicio llamada
"iPaper" en donde usuarios pueden subir sus documentos y publicarlos en pginas de Internet.
Todo documento en "iPaper" son alojados en Scribd. Scribd permite publicar documentos o
tambin tenerlos privados, o tenerlos compartidos para la comunidad de Scribd.
Pginas Wiki Qu son, para qu sirven y cmo utilizarlas Tutorial: Crea un wiki con
Nirewiki Tutorial: Primeros pasos en Nirewiki Ms informacin sobre Wikis SolucionesONG.org Es un sitio web colaborativo que puede ser editado por varios usuarios. Los
usuarios de una wiki pueden as crear, editar, borrar o modificar el contenido de una pgina web,
de una forma interactiva, fcil y rpida; dichas facilidades hacen de una wiki una herramienta
efectiva para la escritura colaborativa. Promovido por SolucionesONG.org es un espacio para
compartir el conocimiento en el Tercer Sector. Son otros objetivos, especficos: * Facilitar su
trabajo a los profesionales de las ONG * Promover la participacin entre quienes quieran poner
sus conocimientos al servicio de las ONG * Facilitar la formacin en el sector no lucrativo
Herramientas Maestras o
www.ulibertadores.edu.co/virtual/Herramientas/mentefactos_conceptuales.htm
Excelente portal con varios enlaces relacionados con el pensamiento grfico y herramientas para
la enseanza digital.
Acadmico
Experto, Tecnlogo o Profesional en TICs o tecnologas afines.
Experiencia Laboral Un (1) ao de experiencia comprobada y certificada en la enseanza de

TICs.
Competencias

para la enseanza de las TICs.
42
Competencia laboral General: Formular un Proyecto de Vida bajo los principios de la

Responsabilidad Personal
Tema: Proyecto de Vida
Subtema 1: Economa de la Creatividad.
Subtema: Cultura de proyectos y direccionamiento estratgico
Subtema: Moral de la Accin.
DURACIN
Crdito Acadmico: 0.5
TABLA DE SABERES
Comprender que el desarrollo personal y colectivo se apoya en la relacin de tres actitudes:
creatividad, innovacin y emprendimiento.
Aplicar las herramientas de diagnstico, planeacin y control de procesos para la gestin de sus
acciones personales socialmente responsables.
Describir y emplear las diferentes herramientas para la formulacin de proyectos con criterios
de planeacin estratgica.
Concebir, formular y operativizar proyectos personales.
Sensibilizar y orientar a los estudiantes sobre la importancia que tiene hoy la elaboracin de su
proyecto de vida o personal bajo los criterios de responsabilidad social acadmica.
SABER
Ciclo de vida de los proyectos.
Derechos humanos y laborales.
Desarrollo humano sostenible.
Economa de la creatividad.
Economa social.
Herramientas bibliogrficas.
Herramientas de prospectiva.
Lee y escribe correctamente.
Metodologas DOFA.
Monitoreo y evaluacin de proyectos.
43
Procedimientos de validacin experimental o estadstica.

Responsabilidad social acadmica.
Fundamentos de Sostenibilidad ambiental.
Tcnicas de anlisis genealgico.
Tcnicas de comunicacin.
SABER HACER
Aplica los principios de la RSA y de la tica de la accin.
Aplicar herramientas de diagnstico, planeacin y control de procesos para la gestin de las
Buscar, sistematizar y utilizar las fuentes de informacin.
Comprender la importancia de evaluar los antecedentes de los problemas sociales, proyectar sus
implicaciones y validar racionalmente la solucin.
Concebir, formular y operativizar proyectos personales.
Conocer y utilizar los conceptos, metodologas y herramientas de la gestin acadmica
sociablemente responsable.
Demostrar autonoma, originalidad, imaginacin, flexibilidad y fluidez en la solucin de problemas.
Realizar las actividades acadmicas bajo los criterios de responsabilidad social personal y
acadmica
SER
Capacidad creativa.
Capacidad de trabajo en equipo.
Capacidad para organizar y planificar el tiempo.
Capacidad para tomar decisiones.
Compromiso con su medio socio-cultural
Compromiso con la responsabilidad social acadmica.
Habilidades interpersonales.
Valora el cambio, abierto a nuevos tcnicas, divulga las tendencias e impacta el entorno fsico y
social.
Valoracin y respeto por la diversidad y multiculturalidad.
44

Aplica las herramientas de diagnstico, planeacin y control de procesos para la gestin de sus
Concibe, formula y operativiza proyectos personales.
Define la planeacin estratgica y los proyectos de vida.
Aplica los conceptos de la responsabilidad personal y el desarrollo sostenible.
Describe conceptos y herramientas de la moral de la accin.
Elabora un proyecto de vida socialmente responsable
Identifica las herramientas para formular proyectos de vida socialmente responsables.
Comprende la denominada economa de la creatividad y su pertinencia para su proyecto de vida.
Describe las herramientas para abordar problemas socioeconmicos desde la economa de la
creatividad.
Desarrolla y socializa ideas orientadas a la formulacin de un proyecto de vida bajo criterios de
creatividad, innovacin y emprendimiento.
Verifica el uso de las diferentes estrategias definidas para una moral de la accin.
BIBLIOGRAFA
DAGOGNET, Franois. Une nouvelle morale: travail, famille, nation, Paris: Empcheurs de Penser
En Rond, 2002. 224 p. [Una nueva moral: familia, trabajo, nacin.].
Obra revolucionaria del filsofo francs e historiador de las ciencias que construye
conceptualmente la Moral de la Accin o una moral cientfica.
CIBERBIBLIOGRAFA COMENTADA
Proyecto de vida y responsabilidad personal.
VARGAS TREPAUD, Ricardo Isaas. Proyecto de Vida y Planeamiento Estratgico Personal. Lima:
S.I. 2005. 579p. Se encuentra en formato PDF en:
www.capitalemocional.com/Libros/Proyecto%20de%20Vida.pdf
Libro en formato digital que presenta desde la teora administrativa una metodologa para formular
un proyecto de vida.
Economa de la Creatividad.
Novitate: Gestin del Proceso de Innovacin o www.novitate.com/Default.aspx

Portal que ofrece una plataforma basada en herramientas y mtodos para la innovacin y la
creatividad. El portal Novitate.com es un poderoso medio para crear y estimular el proceso de
innovacin proporcionando conceptos, mtodos y herramientas para auxiliar la cultura de la
creatividad y de la colaboracin.
45
Proyectos en Colombia - British Council - Colombia o www.britishcouncil.org/es/colombiaarts-and-culture-creative-industries-projects... El British Council es la organizacin lder del
Reino Unido en relaciones culturales y educativas con otros pases. Iniciamos labores en 1934 y
actualmente contamos con oficinas en 218 ciudades de 109 pases alrededor del mundo.
La Economia de la Creatividad - Creatividad Empresarial o

www.englishcom.com.mx/creatividadempresa/economia-de-la-creatividad.html Blog de
Guillermo Gonzlez que se presenta as mismo como consejero creativo
HOWKINS, John. The Creative Economy: How People make Money from Ideas [La economa
creativa: como la gente hace dinero con ideas, se considera el creador del concepto economa de
la creatividad]. USA: Penguin, 2002. 288 p.
Acadmico
Experto, Tecnlogo o Profesional en gestin del recurso humano o reas

afines.
Experiencia Laboral Un (1) ao de experiencia comprobada y certificada en la enseanza de las

ciencias administrativas o afines, especialmente las relacionadas con la
gestin del recurso humano.
Competencias

para la enseanza de los proyectos de vida.
Competencia laboral General: Definir la estrategia de Insercin Laboral.

Tema: Insercin Laboral
Subtema1: Evaluacin del mercado laboral.
Subtema 2: Orientacin y definicin del perfil laboral.
Subtema 3: Bsqueda activa de empleo.
DURACIN
Crdito Acadmico: 1
TABLA DE SABERES
46
Emplear herramientas para capturar, analizar y sistematizar las fuentes primarias y

secundarias relacionadas con la demanda laboral.
Ordenar y sistematizar las diferentes fuentes de informacin laboral.
Evaluar el perfil de salida de su tcnica y la confronta con la demanda del mercado laboral
para orientar la estrategia de insercin laboral.
Describir los diferentes componentes del proceso de seleccin de personal y define en

consecuencia una estrategia de solicitud de trabajo.
Saber cmo y dnde buscar empleo.

SABER
Consultar la informacin impresa, digital y de expertos.

Contratacin laboral segn la legislacin vigente.
Las formas de la economa social.
Las plataformas de Insercin laboral.
Lee y escribe con correccin.
Normatividad vigente relacionada con el perfil ocupacional.
Tcnicas de comunicacin.
Tcnicas de entrevista.
Tcnicas de evaluacin: examen; Inspeccin; comparacin; revisin documental; matriz de
evaluacin estratgica.
Tcnicas de presentacin personal.
Test psicotcnicos.
SABER HACER
Evaluar de acuerdo con la legislacin las diversas formas de contratacin ocupacional y en
consecuencia define itinerarios personales de incorporacin laboral.
Definir la estrategia de bsqueda activa de empleo acorde al itinerario personal de incorporacin
laboral.
Seleccionar las fuentes de informacin de la demanda y oferta laboral de acuerdo al plan de
evaluacin del mercado laboral
Capturar informacin y ejecutar las entrevistas siguiendo el plan diseado.
Describir el proceso de seleccin de personal, test aptitudinales, de personalidad y de
conocimiento
47
Escribir cartas de presentacin y curriculum vitae.

Sistematizar la informacin del mercado laboral.
Ejecutar el informe de evaluacin del mercado laboral de acuerdo al perfil de salida ocupacional.
Demostrar comprensin clara de su proyecto de vida y validar su coherencia con el perfil de
salida ocupacional.
Establecer los objetivos e indicadores de la evaluacin del mercado laboral de acuerdo al perfil de
salida ocupacional.
SER
Capacidad de comunicacin oral y escrita
Capacidad para actuar en nuevas situaciones
Capacidad para organizar y planificar el tiempo
Capacidad para tomar decisiones.
Conocimientos sobre el rea de estudio y la ocupacin
Habilidades interpersonales.
Habilidades para buscar, procesar y analizar informacin procedente de fuentes diversas.
Describe los protocolos definidos para construir los itinerarios personales de incorporacin laboral
Escribe cartas de presentacin y hoja de vida.
Identifica, captura y sistematiza la informacin sobre el mercado laboral.
Observa el proceso de evaluacin del mercado laboral en relacin al perfil de salida ocupacional.
Construye un itinerario personal de incorporacin laboral.
Describe el contexto laboral colombiano en relacin a su perfil de salida ocupacional.
Revisa las evidencias y elabora el informe de evaluacin del mercado de acuerdo al perfil de
salida ocupacional
Simula procesos de seleccin de personal.
CIBERBLIOGRAFA COMENTADA
Sociolaboral.
QUIN ROIG, Ana Isabel; MARTINEZ, Jos Rodrguez y SANMAMED, Mercedes Gonzlez.
Primeros pasos hacia una bsqueda activa de empelo? [En lnea, PDF] Espaa: Universidad de
A Corua. 11p. tecnologiaedu.us.es/formaytrabajo/Documentos/quian.pdf
48
EQUAL GRANADA: CIUDAD PATRIMONIAL DE LA IGUALDAD Y LOS NUEVOS EMPLEOS.

Gua metodolgica. de itinerarios de insercin. [En lnea, PDF] [05 Nov 2007]
www.imfegranada.es/web/index.php/component/.../id,348/
GARCA HEVIA, Rodolfo Schmitz y YUSTE, Jess Garca. Bsqueda Activa de Empleo:
Desarrollo del proceso para encontrar trabajo. 3Ed. Madrid: Fundacin Comfemetal. 2005. 206p.
Es un manual de utilizacin y aplicacin para quien desea encontrar su primer empleo, y
elemento esencial para aquel que ha perdido el que tena o el que desempea un puesto de
trabajo y busca nuevas expectativas laborales y profesionales. El proceso de la bsqueda de
empleo se desarrolla desde la mentalizacin necesaria en el enfoque de la actividad que se va a
llevar a cabo, hasta la eleccin, aceptacin o rechazo del puesto ofertado, donde se incluyen
herramientas o fichas aplicables a distintas situaciones y casos particulares. Para alcanzar el
xito en la bsqueda y consecucin de un puesto de trabajo, deben concentrarse los esfuerzos en
aquellas opciones que se adapten a las caractersticas personales y profesionales del aspirante,
lo que le conducir a una confianza y seguridad en s mismo y en sus mritos, que se traducirn
en ventajas competitivas frente a otros candidatos en las distintas etapas de seleccin. Se
consigue analizar, paso a paso, la informacin necesaria y la forma de actuar idnea, que se
complementa con la aplicacin a casos prcticos, de forma que siempre quede patente la
influencia de la iniciativa y creatividad del candidato.
Acadmico
Experto, Tecnlogo o Profesional en administracin del capital humano.
Experiencia Laboral Un (1) ao de experiencia comprobada y certificada en la enseanza o

gestin del recurso humano.
Competencias

para promover la insercin laboral.
49
Competencia laboral General: Identificar y protocolizar un plan de negocios para llevar a cabo
un Emprendimiento Social.
Tema: Emprendimiento
Subtema 1: Perfil del Emprendedor.
Subtema 2: Ideas de Negocios.
Subtema 3: Plan de Negocios.
DURACIN
Crdito Acadmico: 1
TABLA DE SABERES
Identificar y evaluar el desarrollo de las competencias empresariales (CEPs).
Visualizar y formular ideas de negocios en el contexto territorial local y global.
Aplicar el protocolo de formulacin de un plan de negocios.

SABER
Tcnicas de comunicacin oral.

Lee y escribe correctamente.
Negociacin y resolucin de conflictos.
Economa social.
Normas sobre contratacin y asociacin segn la legislacin vigente.
Contexto socioeconmico.
Economa de la creatividad.
Concepto de producto y servicio.
Caractersticas del mercado: cliente, precio, comunicacin y distribucin.
Aspectos tcnicos y legales de los productos y servicios.
Informtica aplicada.
Entorno poltico y legal de las empresas.
Conceptos y herramientas de diagnstico empresarial.
50
Sistemas de costos.
Principios de teora contable.
Fundamentos de teora administrativa.
SABER HACER
Definir la estructura de costos.
Demostrar disposicin para enfrentar retos empresariales utilizando sus habilidades y
conocimientos especficos.
Describir el producto o servicio, con su valor diferenciador y respectivo nicho de mercado.
Determinar la estructura legal y administrativa de la organizacin.
Elaborar el anlisis de viabilidad financiera y montar el sistema contable
Evaluar las ideas de negocios para decidir emprendimientos en relacin a sus CEPs, intereses
definidos en el proyecto de vida y contexto socioeconmico.
Formular un proyecto de inversin empresarial, promisorio, bajo criterios de responsabilidad
social.
Formular y seleccionar racionalmente ideas de negocios.
Identificar el horizonte empresarial.
Precisar, evaluar y dimensionar las competencias empresariales personales.
Mostrar fluidez en la generacin de ideas y su asociacin a conceptos, objetos o situaciones.
SER
Compromiso con su medio socio-cultural.
Valoracin y respeto por la diversidad y multiculturalidad.
Capacidad creativa.
Capacidad de abstraccin, anlisis y sntesis.
Capacidad para identificar, plantear y resolver problemas.
Capacidad de aprender y actualizarse permanentemente.
Construye un Plan de Negocios en contexto y en relacin al perfil de salida profesional.
Explica el proceso de seleccin de ideas de negocios.
51
Narra el perfil emprendedor.

Determina la DOFA de la CEPs
Informa sobre la evaluacin y descripcin de emprendimientos promisorios.
Define la cultura emprendedora.
Describe los componentes de un plan de negocios.
Identifica los conceptos y metodologas de la economa de la creatividad.
CIBERBLIOGRAFA COMENTADA
EMPRENDIMIENTO SOCIAL
APS o www.aprenentatgeservei.org/index.php, El aprendizaje servicio (aprenentatge serveiAPS) es una propuesta educativa que combina procesos de aprendizaje y de servicio a la
comunidad en un nico proyecto bien articulado en el que los participantes se forman trabajando
sobre necesidades reales del entorno con el objetivo de mejorarlo. El aprendizaje servicio es,
pues, un proyecto educativo con utilidad social.
espanol.ashoka.org/quienessomos, Ashoka est liderando una transformacin profunda en la

sociedad. El sector ciudadano global, liderado por emprendedores sociales, ha crecido
exponencialmente en las ltimas dcadas. El sector ciudadano est experimentando una
revolucin similar a la que increment tremendamente la productividad del sector empresarial en
el ltimo siglo, mientras el nmero y la sofisticacin de las organizaciones ciudadanas se
incrementa dramticamente.
S E K N - Social Entreprise Knowledge Network o www.sekn.org/, La misin de la Red
de Conocimiento sobre Emprendimientos Sociales consiste en avanzar en el terreno del
conocimiento y la prctica de empresas sociales a travs de la investigacin conjunta, el
aprendizaje compartido, la enseanza centrada en los alumnos, y el fortalecimiento de las
capacidades de las instituciones de formacin ejecutiva para servir a sus respectivas
comunidades.
Roser Batlle, roserbatlle.wordpress.com/, Blog de la pedagoga Roser Batlle que promueve
metodologas en competencias ciudadanas para educar en servicio a la comunidad.
http://www.cefenet.com/quienes.html, El Centro de Formacin Empresarial, CEFE, es una

entidad privada, sin fines de lucro, fundada el 18 de Junio de 1971 por la Cmara de Industriales
de Pichincha y la Cmara de Comercio de Quito y por la Asociacin Nacional de Empresarios
ANDE, con el fin de ofrecer servicios de capacitacin y de asesora para el mejoramiento continuo
en el desempeo del personal que labora en diferentes niveles de instituciones y empresas
RESPONSABILIDAD SOCIAL ACADMICA
agora-responsable.ning.com/ Esta es la primera Red de Social sobre Responsabilidad Social.
Un espacio para compartir y generar conocimiento colectivo a travs de tu blog personal, foros de
discusin y grupos temticos. Podrs debatir y conocer gente que trabaja en pos de la
Responsabilidad Social en distintas partes
Documentos RSU | Responsabilidad Social Universitaria (RSU) o
52
rsu.pucp.edu.pe/taxonomy/term/106
La Direccin Acadmica de Responsabilidad Social es la instancia de la Universidad Catlica que
articula los tres tipos de gestin (acadmica, organizacional y de las comunicaciones) y busca
establecer una cultura de la Responsabilidad Social en el quehacer institucional (a nivel
acadmico y administrativo).
Observacin: Este grupo es lder en responsabilidad social universitaria y fueron responsables del
proyecto de RSU de BID
Universidad Internacional - Responsabilidad Social Universitaria o

www.rsu.uninter.edu.mx/. La Iniciativa tica Capital Social y Desarrollo/Red del Banco
Interamericano de Desarrollo BID, que dirige el Dr. Bernardo Klicksberg, distingui a la
Universidad Internacional en el concurso ASPIRACIONES, Iniciativas Universitarias de
Responsabilidad Social de Amrica Latina y el Caribe, con el proyecto Desarrollo Humano tica
y Aspiraciones enviado a concurso por Virginia Soltero Ochoa profesora de la Universidad
Internacional.
Contiene la plataforma ms completa en conceptos y herramientas para la gestin acadmica
desde criterios de responsabilidad social universitaria
Acadmico
Experto, Tecnlogo o Profesional en Administracin de Empresas o reas

afines.
Experiencia Laboral Un (1) ao de experiencia comprobada y certificada en la enseanza de

emprendimiento.
Competencias

para la enseanza de la cultura emprendedora.
53
INDUCCIN AL PROCESO DE FORMACIN

Conducta de entrada
Pruebas
clasificatoria
Logros
Comunicativas
(60%)
Coherencia, cohesin y unidad en la argumentacin de ideas tanto verbal

como escrita.*
Comprende e interpreta textos en contextos comunicativos
Matemticas
Utiliza, resuelve problemas y ejecuta clculos con los nmeros reales.
(30%)
Comprende y aplica las diferentes magnitudes mtricas
Identifica y aplica la potenciacin, la radicacin y la logaritmacin.
TIC (10%)
Opera el sistema Windows, navega en la Web y ejecuta las rutinas bsicas en
ofimtica: procesador de textos, hoja de clculo y presentaciones.
Induccin y Contexto.
Comprende la presentacin de toda la plataforma de la Organizacin Coredi,
el modelo de desarrollo rural, las diferentes unidades de gestin y desarrollo
La Fundacin Tecnolgica Rural Coredi, proyectos formativos, la
Proceso de
infraestructura en Granjas: Horizontes y Cotolengo, La Mutual Vida Sol, el
Induccin
Fondo para la promocin de la ciudadana digital, los servicios de Bienestar y
La Pastoral Social.
Dura 80 horas o dos semana donde se valida, miden, nivela aprendizajes y se
clarifican los valores y los criterios de convivencia.
Proyecto de
Es un mdulo central donde el estudiante precisa su visin y vocacin en el
Vida
contexto del desarrollo territorial.
Se complementa las competencias, especialmente en la utilizacin de los
TIC.
servicios y herramientas de la Web2 para fortalecer el proceso de aprendizaje
y el trabajo colaborativo.
Ver
en Competencia laboral General el tema de emprendimiento y el nfasis
Emprendimiento
en los procesos asociativos.
Insercin
Ver en Competencia laboral General el tema de Insercin laboral
laboral
La prueba del estado para el rea de lenguaje evala la competencia comunicativa del
estudiante, entendida como su capacidad para comprender, interpretar y analizar diferentes tipos
de textos (narrativos, argumentativos, expositivos, grficos, etc.), que circulan en la escuela y fuera
de ella.
54
Modelo Pedaggico
Nmero de estudiantes por grupo: 30 (Treinta)
Horizonte
formativo del
docente.
El horizonte de la formacin es el alumno.

Los alumnos traen conocimientos que se deben valorar y reconocer.
Debe ser un evaluador y orientador.
Administra ambientes y medios instruccionales.
Ensea a capturar y sistematizar las fuentes de informacin.
Se centra en el diseo de los currculos apropiados a las competencias y
conocimientos necesarios.
Trabajo en equipo con otros formadores.
Como docente debe poseer todas o algunas de las siguientes habilidades:
Habilidad o
competencias
de los
docentes
Evaluacin por
Competencias
Diagnsticos y formulacin de Proyectos Formativos.

Normalizacin y metrologa.
Divulgacin y didctica del conocimiento.
Evaluacin por competencias laborales: de conocimiento, de
desempeo y de producto
Diseo y elaboracin de materiales didcticos
Formular y planear Investigacin para el desarrollo social y productivo
Monitoreo, evaluacin y sistematizacin de proyectos de investigacin
Diseo y planeacin curricular por competencias
Gestin curricular y acadmica por competencias
Diseo de estrategias didcticas Innovadoras
Estrategias para la orientacin de procesos de formacin en ambientes
virtuales de aprendizaje.
Manejo de tecnologas de la informacin y la comunicacin: ofimtica y
herramientas en la Web1.0 y Web 2.0
Definir los objetivos de evaluacin de acuerdo a las normas laborales definidas
por las mesas sectoriales.
Recolectar las evidencias bien sea de conocimiento, desempeo o producto.
Comparar las evidencias con los objetivos.
Formar un juicio (se es competente o an no se es competente).
Estar fundamentado en estndares que describen el nivel esperado de
competencia.
Los estndares incluyen criterios que detallan lo que se considera un
desempeo bien hecho.
La evaluacin debe ser integral: individual, entre pares y realizada por el
Facilitador.
Configura un juicio para el estudiante evaluado: competente o an no
competente.
Se realiza preferentemente, en situaciones reales del Taller y Post-Taller.
55
Horizonte
formativo del
alumno.
Metodologa
instruccional
Proyecto
Formativo y
Ambientes de
Aprendizaje
No se cie a un tiempo predeterminado para su realizacin; es ms bien un

proceso que un momento.
No est sujeta a la terminacin de una accin especfica de capacitacin.
Incluye el reconocimiento de competencias adquiridas como resultado de la
capacitacin por competencias y de su experiencia como trabajador o
empresario. Esta caracterstica se ha desarrollado como el reconocimiento de
aprendizajes previos.
Es una herramienta para la orientacin del aprendizaje posterior del
estudiante; como tal tiene un importante rol en el desarrollo de las habilidades
y capacidades de los evaluados
Autogestor de su propio conocimiento.
Utiliza los ambientes y medios instruccionales con la orientacin del formador.
Trabaja en equipo.
El aprendizaje es autodirigido y colaborativo.
Emplea de forma intensiva las TICs.
Centrada en el aprender haciendo y el trabajo autnomo en el marco de la
formacin por competencias, el aprendizaje basado en problemas y por
proyectos acudiendo, en el uso de tcnicas didcticas activas en contextos
simulados y reales; en la utilizacin de las TICs especialmente los recursos y
herramientas de la Web2. Se promueve una escuela sin muros lo ms prxima
a la organizacin tecnoeconmica local con referentes global, manifiestos
especialmente a travs de los programas y plataformas de certificacin
asociados al desarrollo sostenible.
A la vez que se fortalecen las competencias bsicas o cientficas y las
transversales o para la convivencia ciudadana.
De ah que se acuda a las ayudas audiovisuales e hipertextos en formatos
impresos, flmico y digital.
Informes de lectura, consulta y valoracin de fuentes de informacin: impresas
y digitales.
Demostraciones por parte del docente en el taller, las salas de cmputo mvil,
el laboratorio o la granja que se complementan con visitas guiadas y prcticas
dirigidas a escenarios productivos.
Exposiciones, relatoras y demostraciones por parte del estudiante.
Eventos de apoyo y contexto acadmico con el concurso de expertos:
conferencias, seminarios, conversatorios, etc.
Se promueve el trabajo colaborativo con nfasis en la construccin de la
cultura b-learning organizando eventos y actividades, preferentemente en
espacios digitales, utilizando softwares especficos, aprovechando los recursos
de la Web 2.0 y la plataforma APPS de Google.
La organizacin con Bioventas hace parte de una red de puntos verdes para
promover la venta de los productos orgnicos, igual proyecta vincular a los
puntos de venta y centros de distribucin de los productos agropecuarios
especialmente con criterios de mercadeo justo al programa. Se promovern las
tcnicas de enseanza autdoor o por fuera de los muros de las aulas las
56
cuales son muy apropiadas para el desarrollo de estos programas donde se

encuentran muchos recursos en el medio. Igual en la medida que se avance
en la identificacin y diseo de proyectos formativos en esta rea tendremos
los contextos y ambientes de aprendizaje que respondan con mayor
pertinencia a la formacin.
Si bien se tiene all una sala de sistemas con 16 computadores, y se proyectan
4 ms, cada una con 20 computadores, para promover la cultura digital la
Mutual Vida Sol ha creado un fondo para financiar al estudiante con intereses
blandos la adquisicin de su computador porttil y trabajar bajo la modalidad
de aulas digitales mviles, adecundose no slo la red elctrica sino tambin
accediendo a una conectividad Wi-Fi con Edatel de ancho de banda de12
megas.
Evaluacin (Ver gua de Evaluacin)
Evaluacin
inicial o cero
(Diagnstico
dirigido)
Adems de las pruebas clasificatorias en competencias bsicas un aspecto

obligado de la conducta de entrada para el programa y para cada mdulo. Se
promueve as la validacin del conocimiento adquirido por el nuevo estudiante
y de su resultado se desprende el Acuerdo de Aprendizaje a travs del cual se
suscribe entre el formador y el estudiante el logro de las competencias
consignadas en lo que se denomina la ruta de aprendizaje. Esta actividad se
complementa con la denominada evaluacin formativa y sumativa.
Autoevaluacin, aplicando instrumentos que promueven por parte del
estudiante la autogestin del conocimiento, como son el Portafolio y los Diarios
de Campo.
Evaluacin
Formativa
Evaluacin durante todo el proceso, en consonancia con el aprendizaje

autoridigido, la evaluacin debe ser, a la vez, permanente y peridica para
cada Actividad, utilizando tcnicas como las Listas de Verificacin, Listas de
Chequeo, Bitcoras entre otras.
Evaluacin grupal, se promueve la corresponsabilidad entre los alumnos y el
aprendizaje colaborativo.
Planes de mejoramiento, respondiendo al horizonte de formacin centrado en
el alumno, donde el formador asume el papel de asesor y gua, diseando y
reorientando el proceso instruccional. Con todas estas estrategias el formador
valora y estimula la calidad del proceso instruccional y junto con el estudiante
evala el logro de los objetivos acordados y reconduce el aprendizaje.
Evaluacin
Sumativa
Actividades de
mejoramiento
Se realiza al finalizar el tema y se evala el logro o no de las competencias

propuestas, lo que permite otorgar una calificacin al proceso Instruccional.
ste no debe ser mayor al 30% y se recomienda slo un peso del 20%.
Si bien lo expuesto arriba define la evaluacin formativa, en el reglamento
acadmico de los estudiantes est definido claramente el proceso de
calificacin y los criterios que dan coherencia y cohesin al proceso evaluativo
entre las diversas herramientas y porcentajes para alcanzar la certificacin.
Estas son acciones personalizadas que se le programan al estudiante de
57
acuerdo a los indicadores acadmicos arrojados por la evaluacin diagnstica,

formativa e incluso la sumativa bajo los criterios de la evaluacin por
competencias: desempeos, rango de aplicacin, conocimientos y
comprensiones esenciales, evidencias requeridas.
58
Formacin para la generacin de ingresos

Fase Productiva o de la formacin para la generacin de Ingresos
Proyectos
Productivos.
Estos proyectos se formulan en el mdulo de emprendimiento a travs del cual

los estudiantes construyen o fortalecen mediante la metodologa de planes de
negocios y cultura de proyectos productivos sus emprendimientos, haciendo
nfasis en la asociatividad y que puede articularse a la comunidad a travs del
proyecto formativo.
En consecuencia la Fundacin Tecnolgica Rural Coredi ha diseado una
estrategia de fomento y sostenibilidad que se apoya en la metodologa de la
Banca Comunal, el microcrdito por medio de la Mutual Vida Sol y convenios
de asociacin productiva articulados a las filiales de la Organizacin Coredi.
Prctica
Laboral
Esta ruta se apoya en el mdulo de insercin laboral y administrativamente

cuenta con dos formatos: Contrato de Aprendices y el Convenio de Prctica,
ambos reglamentados en el Manual de Prcticas.
Ficha Responsables
Elaborado por: Ivn Daro Castrilln lvarez
Revisado por: Jorge Alberto Palcio

Martinez
Fecha : Julio 14 de 2010
Fecha : Julio 14 de 2010
Aprobado por Acuerdo:
Fecha:
Versin No. 1.0
59

Ficha Tecnica

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ESTRUCTURA CURRICULAR

TCNICO LABORAL EN MERCADEO

Marinilla, febrero de 2010

Denominacin del programa. (Justificacin)

Modelo Pedaggico (Nmero de estudiantes por grupo)

Denominacin del programa: MERCADEO

A continuacin transcribimos los resultados del anlisis de la lnea base efectuada

Aplicacin del instrumento

contadas excepciones, el perfil ambiental de Colombia, especficamente

Inadecuada utilizacin de los recursos naturales.

carencia de una Ley de Desarrollo Rural, que se manifiesta en la prctica en la

y manejo adecuado del mercado, tanto a nivel nacional como regional.

Cualificar el talento humano para suplir la demanda laboral en el rea de

Fortalecer los procesos de aprendizaje por medio de estrategias

De acuerdo a las normas de competencia debe estar capacitado para:

Proyectar el mercado segn el producto o servicio y caractersticas de los

Preparar la exhibicin de productos y servicios teniendo en cuenta sus

Negociar productos y servicios de acuerdo a las polticas de la empresa y la

DURACIN DEL PROGRAMA

480 horas, 10 Crditos acadmicos

480 horas, 10 Crditos acadmicos

CLASIFICACIN NACIONAL DE OCUPACIONES (CNO)

Mercadeo. Ventas y Servicios.

63 Ocupaciones intermedias en ventas servicios

Combina 631 Representantes en Ventas con 632 Dependientes de

6311 Vendedores Ventas no Tcnica

Tcnico laboral en Mercadeo

Certificado de Tcnico Laboral por Competencias.

6322 Mercaderistas e Impulsadores.

Nivel de la titulacin C: competencias en el desempeo de actividades que combinan actividades

Dar a conocer las caractersticas, beneficios y precios de los productos.

Contactar telefnicamente o por medios electrnicos personas y negocios

Perfil de entrada: requerimientos mnimos

Grado 9 aprobado y presentacin de las pruebas del estado o ICFES si es

(extremidades superiores). Ver en el PEI poltica de inclusin.

DISEO CURRICULAR DE LOS PROGRAMAS

160101005 Venta de productos y

Temas especficos y normas de competencia laboral

01 Definir las polticas de surtido de productos y servicios en el

Planeamiento curricular por crditos

MALLA CURRICULAR: MERCADEO

CONTENIDOS CURRICULARES DE ACUERDO A LAS NORMAS DE COMPETENCIAS Y

Horas Trabajo Dirigido: 120

Horas Trabajo Autnomo: 24

geogrficas, psicolgicos y socioeconmicas de cada estrato social de la poblacin teniendo en

amistad, y otros factores.

actividades especiales, la participacin de la empresa y peso del producto o servicio en el

casos. Mjico: Thomson, 2002. 569 p.

GMEZ BRAVO, Oscar. Contabilidad de Costos. Bogot: McGraw-Hill, 2005. 446 p.

Experto, Tecnlogo o Profesional en programas de formacin relacionados

Experiencia Laboral Un (1) ao de experiencia comprobada y certificada en el desarrollo de

Aplicar tcnicas y procedimientos de la mercadotecnia.

Competencia Laboral: 260101006

Horas Trabajo Dirigido: 120

Horas Trabajo Autnomo: 24

3. Preparar la estrategia de exhibicin de acuerdo con las tendencias del mercado.

Elaborar programas de exhibicin segn polticas de mercadeo.

zonas, los nuevos clientes, la participacin de la exhibicin en el volumen de ventas y el retorno

Experto, Tecnlogo o Profesional en programas de formacin

Un (1) ao de experiencia comprobada y certificada en el desarrollo de

Desarrollar estrategias y actividades identificando necesidades y recursos

para la promocin de productos y servicios.

Competencia Laboral: 260101021.