Sunteți pe pagina 1din 20

ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE A MOLDOVEI

FACULTATEA BUSINESS I ADMINISTRAREA AFACERILOR


CATEDRA MARKETING I LOGISTIC

PROIECT DE MARKETING
Evaluarea eficienei participrii ntreprinderii la expoziii i
trguri

Autor
studenta grupei MKL 122,
nvmnt cu frecven la zi
Gasna Olga

Conductor tiinific:
Chiriac Lilia
Lector universitar

Chiinu - 2014

Introducere

CAPITOLUL I. IMPORTANTA PARTICIPARII COMPANIEI LA TARGURi


SI EXPOZITII
1.1.Targurile si expozitiile, parte componenta a marketingului
1.2. Determinarea profilului vizitatorului

CAPITOLUL II . CERCETAREA PREFERINTELOR CUMPARATORILOR


2.1. Identificarea problemei cercetarii
2.2. Definirea problemei cercetate
2.3. Descrierea obiectului cercetat
2.4. Stabilirea obiectivelor si a ipotezelor
2.5 Definirea colectivitatii cercetate
2.6 Stabilirea metodelor de colectare a informatiilor
2.7 Stabilirea tipului de esantionare
2.8 Analiza datelor primare si secundare

CAPITOLUL III. CONCLUZII SI RECOMANDARI

Bibliografie

Introducere

Tatra-Bis SRL este o companie specializata in turismu intern si extern,in organizarea


evenimentelor si event marketing. Deja de 11 ani Tatrabis activeaza in sfera turismului si a
calitatii.
Unul din scopurile firmei a fost, este si va fi, pe langa multumirea deplina a clientului, si
optimizarea permanenta a raportului calitate pret. Echipa companiei Tatra-Bis, si-a propus sa
promoveze Moldova ca destinatie turistica, oferind o gama larga de servicii, inclusiv cazare,
alimentatie si distractii, tuturor doritorilor de a cunoaste aceasta tara deosebita:
- neobitnuita prin localnicii ospitalieri, care va vor intimpina oricand, dupa vechea traditie, cu paine
si sare, cu placinte traditionale, sarmale in foi de vita de vie si un paharel de vin bun.
- speciala prin natura ocrotita nu doar in rezervatiile de Codri. Chiar si orasele abunda in verdeata.
Ne ambitionam sa facem turism clasic, dar nu ne scapa nota de inovatie si atitudine la cheie pentru
turismul de afaceri. Efortul agentiei este orientat spre satisfactia clientilor indiferent cine sunt:
familii cu copii, tineri, clienti corporativi, amatori de odihna activa sau extrema.
Tatra-Bis contribuie la imbogatirea ofertei de excursii externe, promovand destinatii turistice
cunoscute si mai putin cunoscute. Departamentul turism extern, de asemenea, propune destinatii
diverse, realizand posibilitatea de a calatori si de a cunoaste alte tari.
Suntem o companie moderna, transparenta, axata pe inovatie atat in perfectionarea serviciilor, cat si
in imbunatatirea comunicarii cu clientii. Oferta noastra inseamna, laconic vorbind, experienta,
senzatii, autenticitate cultura arhaica, mediu care si-a pastrat traditiile, naturaletea si frumusetea
fireasca.

Capitolul I Importanta participarii companiei la targuri si expozitii


1.1. Targurile si expozitiile, parte componenta a marketingului
Targurile si expozitiile sunt o componenta importanta a sistemului instrumentelor de marketing
pentru produsele si serviciile furnizate de companii si diverse organizatii, dar si prilejuri pentru
vizitatori de a-si satisface cererea de produse si servicii. in armonizarea intereselor si obiectivelor
acestor mari grupuri de participanti, rolul organizatorului de targuri si expozitii este esential

Targurile si expozitiile reprezinta locul de atractie, mediul, ambianta capabile sa focalizeze atentia
si sa armonizeze intr-un timp scurt, de numai cateva zile (perioada lor de desfasurare) interesele si
obiectivele principalilor promotori ai elutiei si progresului unei piete specifice, cum ar fi:
- vanzatorii de produse si servicii in calitate de expozanti;
- cumparatorii, consumatorii, beneficiarii, utilizatorii produselor si serviciilor expuse, in calitate de
vizitatori profesionali;
- prestatorii de servicii specializate pentru targuri.
Functia de armonizare si satisfacere a intereselor, obiectivelor si exigentelor expozantilor,
vizitatorilor profesionali si prestatorilor de servicii specializate este asigurata de organizatorii de
targuri.

Obiective majore

Targurile si expozitiile se adreseaza, in primul rand, cercetatorilor, proiectantilor, creatorilor,


producatorilor de marfuri si servicii, retelei de vanzari si desfacere, verigilor componente ale
acesteia utilizate pe o scara tot mai larga si diversificata, potentialilor cumparatori, consumatori,
beneficiari si utilizatori. In ultimii ani a crescut accelerat ponderea cumparatorilor, consumatorilor,
beneficiarilor, utilizatorilor de produse si servicii asupra carora se focalizeaza in masura egala atat
atentia organizatorilor de targuri si expozitii cat si, mai ales, atentia expozantilor.

Prin activitatea de marketing a produselor si serviciilor, deci si prin intermediul targurilor si


expozitiilor, se urmareste realizarea unor obiective bine definite, cum ar fi:

- crearea si dezltarea cererii unor anumite segmente de piata pentru anumite produse si servicii
continand de regula elemente inovatoare, crearea si atragerea de noi cumparatori, consumatori,
beneficiari, utilizatori;
- largirea si diversificarea numarului acestora, cresterea capacitatii lor de absorbtie de noi produse si
servicii;
- comunicarea si schimbul de informatii intr-o maniera directa, convingatoare intre producatori, intre
vizitatori, luati separat, in sensul comunicarii intre componentii fiecarei categorii, precum si intre
cele doua categorii amintite;
- cercetarea si prospectarea pietii pentru anumite produse si servicii;
- facilitarea de contacte de afaceri si incheierea de contracte de van-zare-cumparare;
- realizarea profitului de catre toti cei implicati in activitatea de targuri si expozitii.
Functii si caracteristici
a) functia de comunicare, respectiv de contacte intre furnizori (producatori, comercianti) si
cumparatori (comercianti, intermediari, consumatori, beneficiari, utilizatori) de marfuri si servicii,
avand drept principale avantaje:
- silirea de contacte personale intre o gama mai larga de furnizori si cumparatori intr-o perioada
considerabil mai scurta decat in cazul utilizarii altor instrumente de marketing;
- cunoasterea reciproca nemijlocita si crearea unui climat de incredere intre cele doua categorii
aratate.
b) functia de creare a imaginii asupra unei anumite piete, unui anumit segment al acesteia, precum
si asupra unei anumite companii sau unui grup de companii si asupra produselor ori serviciilor
expuse.
c) functia de informare respectiv de culegere si obtinere de informatii cat mai cuprinzatoare asupra
unei anumite piete si, in primul rand, asupra modificarilor si mutatiilor, noutatilor, produselor si
serviciilor cu caracter inovator introduse de companii concurente.
d) loc de intalnire a operatorilor, producatorilor, comerciantilor, cumparatorilor, produselor si
serviciilor dintr-un anumit domeniu economic, comercial si industrial.
e) limitarea in timp si spatiu, targurile si expozitiile caracterizan-du-se prin:
- o anumita periodicitate, ciclicitate, ceea ce inseamna ca ele se organizeaza la anumite intervale de
timp, respectiv: la 6 luni, la un an. la doi ani etc;
- o localizare precis definita care se refera la un anumit complex ex-pozitional, intr-un anumit oras,
intr-o anumita tara si intr-un anumit continent;

f) loc de pregatire si creare a conditiilor pentru vanzari viitoare si vanzari directe, uneori chiar cu
ocazia targului sau expozitiei;
g) facilitarea vizitarii, vizionarii, contactului direct cu anumite produse si servicii expuse in standuri;
h) functia de forumuri economice si comerciale de afaceri, ori cu caracter stiintific, social si chiar
politic;I) functia de indicator asupra potentialului dezltarii economice a unei anumite tari, industrii
sau ramuri a acesteia.

1.2. Determinarea profilului vizitatorului


In functie de profilul, tematica, valoarea si prestigiul targului precum si de interesele si obiectile celui
care efectueaza analiza si cercetarea, se pot defini mai multe categorii de vizitatori. Pentru
simplificare, vom face referire numai la definirea a patru categorii mai mari de vizitatori, cu
descrierea succinta a caracteristicilor de baza ale acestora si anume:
Vizitatorii intensivi ai targurilor
Aceasta categorie de vizitatori ocupa, de regula, cea mai mare pondere si se caracterizeaza prin
urmatoarele trasaturi distincti:
- profita la maximum de posibilitatile oferite de targ privind: culegerea de informatii asupra
produselor si serviciilor oferite si etalate de expozanti in propriile lor standuri, silirea si cultivarea de
contacte si relatii de afaceri, prospectarea pietii, cunoasterea si area preturilor si conditiilor de plata si
livrare, caracteristicilor tehnico-functionale si calitatii produselor etc;
- pregatesc vizita la targ cu meticulozitate, in avans;
- acorda o mare importanta targurilor ca centre, medii si oportunitati pentru realizarea propriilor
obiecti dinainte silite;
- durata mare a vizitei, nu de putine ori acoperind intreaga perioada de desfasurare a targului;
- viziteaza un numar mare de standuri si, de regula, poarta discutii concrete, aprofundate cu personalul
expozantilor;
- in mod frecnt plaseaza comenzi chiar in perioada targului ori negociaza conditiile pentru plasarea de
comenzi imediat dupa inchiderea sa;
- lucreaza in companii care nu acorda atentie deosebita aspectelor inovatoare ale produselor sau
serviciilor in care sunt interesati;
- majoritatea companiilor in care lucreaza participa in mod frecnt la targuri, atat in calitate de
expozanti cat si in calitate de vizitatori profesionali;
- utlizeaza eficient toate sursele de informatii disponibile, sunt bine informati si au capacitate ridicata

de comunicare;
- consulta si urmaresc in mod regulat publicatiile de specialitate.
Vizitatorii cu obiective precis definite
Aceasta categorie ocupa, in general, locul doi ca pondere in numarul total al vizitatorilor la un targ.
Obiectile lor principale sunt urmatoarele:
- utilizeaza vizitele la targ in scopul fundamentarii adoptarii deciziilor pentru viitoare institii si
achizitii, in majoritatea cazurilor de valoare ridicata si silesc sau cultiva contacte si relatii de afaceri
de lunga durata;
- pregatesc vizita extrem de meticulos, cu mult inainte de deschiderea targului;
- opineaza ca targurile isi vor mentine sau chiar spori importanta in viitor, in primul rand din punctul
de dere al oportunitatilor pentru afaceri;
- vizitarea targului dureaza una sau doua zile si poarta discutii la un numar limitat de standuri;
- viziteaza targurile ca urmare a programarii efectuarii de noi achizitii si, ca regula generala, plaseaza
comenzi imediat dupa inchiderea acestora, mai rar in cursul desfasurarii sale;
- in mod frecnt isi programeaza plasarea de comenzi pentru propria companie numai cu ocazia
targurilor sau in functie de rezultatele vizitelor;
- in marea majoritate a cazurilor, lucreaza in companii interesate in produse si servicii cu nil inovator
inalt si mediu, orientate prioritar spre export;
- companiile unde lucreaza participa la targuri si ca expozanti dar in masura mai redusa decat
categoria companiilor ai caror reprezentanti participa la targuri in postura de vizitatori intensivi;
- obtin in mod regulat informatiile necesare direct de la producatori sau direct de la expozanti, cu
ocazia vizitarii targurilor;
- consulta atent publicatiile de specialitate care contin noutati in propriul lor domeniu de activitate.

Vizitatorii fara obiective presilite

Aceasta categorie de vizitatori se situeaza, ca pondere si frecnta a vizitelor, dupa precedentele doua
categorii, avand urmatoarele trasaturi de baza:
- utilizeaza frecnt targurile ca instrumente de prospectare a pietii;
- efectueaza, de regula, o pregatire foarte sumara a vizitei;

- vizita dureaza, in general, numai o zi ori cateva ore;


- viziteaza un numar restrans de standuri si rareori poarta discutii cu personalul acestora;
- nu urmaresc plasarea de comenzi cu ocazia vizitarii targurilor, ele neinfluentand propriile lor
programe de achizitii;
- lucreaza, de regula, in companii cu nil scazut al potentialului inovator si cu interes scazut in exportul
de produse si servicii;
- companiile la care lucreaza participa ocazional ca expozanti la targuri;
- prefera sa obtina informatiile necesare direct de la producatori;
- consulta ocazional publicatii de specialitate.

Vizitatorii pragmatic

Aceasta categorie ocupa cea mai scazuta pondere in randurile vizitatorilor profesionali, trasaturile lor
definitorii fiind urmatoarele:
- utilizeaza vizitele la targuri pentru a obtine informatii specifice privind anumite noutati tehnice,
tehnologice, sisteme, produse si servicii;
- pregatesc sumar vizita a carei durata este, in general, numai de cateva ore;
- viziteaza si poarta discutii numai la cateva si la anumite standuri;
- programarea propriilor achizitii nu este legata in nici un fel de vizitarea targurilor;
- lucreaza in companii cu potential inovator scazut sau mediu;
- propriile companii participa relativ frecnt la targuri, in postura de expozanti;
- acorda prioritate obtinerii de informatii direct de la producatori sau colegi de breasla;
- consulta intensiv literatura de specialitate.

Este demn de relevat ca, in practica, exista destul de multe diferentieri ori abateri de la gruparea ori
ierarhizarea prezentate mai sus si, destul de frecnt, in varietatea trasaturilor lor definitorii in functie de
o serie de considerente, cum ar fi: profilul, tematica, dimensiunea, calitatea, valoarea, prestigiul si
tara-gazda ale targului; pronienta geografica a vizitatorilor; mutatiile internite in prioritatile obiectilor
lor.

CAPITOLUL II - CERCETAREA PREFERINTELOR


CUMPARATORILOR

2.1. Identificarea problemei cercetarii


Un produs sau serviciu de calitate nu se vinde singur. Pentru ca acesta sa poata fi valorificat,
beneficiile lui trebuie sa fie comunicate clar potentialilor consumatori.
In acest sens, in opinia majoritatii specialistilor in marketing, participarea la targuri si expozitii
reprezinta cel mai important instrument de promovare a afacerilor.

Manifestarile expozitionale au devenit in timp o zona de comunicare, de dialog intre agentii pietei,
dar si de comert, de formare de clienti noi si mentinere a celor fideli.
Prezenta la o astfel de manifestare ofera posibilitatea punerii in miscare a unor variate actiuni
promotionale, intre care, distribuirea de prospecte si pliante, organizarea de demonstratii, conferinte
si scopul nostru este de a afla daca participarea la tirguri expozitii ne aduce noua success sau nu.

Pe planul rezultatelor economice, participarea la manifestari expozitionale, se apreciaza prin


prisma contractelor incheiate, a volumului de comenzi inregistrate, a clientilor noi contactati, in
vanzarea unor produse si servicii pentru prima data, in obtinerea unor preturi mai bune si cu ajutorul
chestionarelor si observarilor se indeplineste scopul de a determina cit de eficienta este promovarea
prin intermediul tirgurilor si expozitiilor.

Pentru o participare eficienta la astfel de evenimente, specialistii fac o serie de recomandari,


respectiv:

stabiliti-va obiectivele pentru participarea la expozitie: planul de vanzri, lansarea unui produs
nou, realizarea unei baze de date cu clienti

asigurati-va ca design-ul standului reflecta aceste obiective

verificati designul standului

tineti cont de sugestiile organizatorului si termenele limita

faceti rezervarile din timp pentru a beneficia de reduceri

nu uitati sa folositi massmedia si alte oportunitati de promovare pentru a face cunoscuta


prezenta firmei la expozitie

informati si instruiti personalul care va asigura prezenta la stand

exploatati rezultatele obtinute, imediat dupa finalizarea evenimentului

analizati performantele obtinute, pentru a face bilantul rezultat / investitii.

2.2. Definirea problemei cercetate

Preferintele consumatorilor
Tema respectiva se caracterizeaza printr-un grad inalt de actualitate, deoarece cunoasterea
preferintelor consumatorilor ii ofera unui prestator de servicii posibilitatea de a stabil niste strategii
ce pot fi folosite pentru a promova serviciul vizat in cel mai potrivit mod posibil, este o arma
importanta pentru a supravietui in lupta concurentiala, stabilirea unor mijloace cum pot fi
influientati consumatorii in procesul de informare cunoscind modalitatile principale de informare ale
acestora, cunoasterea pretului pe care acestia sunt dispusi sa-l plateasca pentru serviciul oferit si
stabilirea unor modalitati de fidelizare a clientilor cunoscind punctele forte ale metodei de
promovare alese si atributele principale in alegera acestuia.
In luarea oricarei decizei, indiferent de natura acestora, consumatorii sunt influietati de niste factori,
care ii ajuta sa-si satisfaca mai bine si mai eficient nevoile.
Marii organizatori de manifestari expozitionale cu prestigiu deosebit, recunoscut pe international in
industria targurilor si expozitiilor, dar in ultima perioada si organizatorii recent aparuti in cadrul
acesteia acorda atentie deosebita elaborarii si dezvoltarii unui concept propriu al fiecarui targ care
urmeaza sa fie lansat in prima editie, de o importanta fundamentala pentru succesul sau.
Se cunoaste din experienta celor mai multi organizatori ca esecul primei editii a unui targ nu mai
permite continuarea acestuia pentru o perioada de cel putin 7 - 8 ani, uneori fiind chiar compromis
definitive.
Numai dupa o perioada de cel putin 7 - 8 ani, organizatorul mai poate incerca relansarea unui targ cu
acelasi profil, dar numai dupa o exigenta si minutioasa analiza a factorilor economici si
conjuncturali precum si dupa o intensa activitate de marketing, cu utilizarea, prelucrarea si evaluarea

atenta al unui volum mare de informatii, de aceea este foarte important de a afla preferintele
consumatorilor pentru o prestatie cat mai reusita in cadrul targurilor si expozitiilor

O trasatura definitorie a conceptului de targ o constituie claritatea obiectivelor si scopurilor sale in


care sens, de regula, se analizeaza, prelucreaza si evalueaza urmatoarele aspecte importante la
temelia carora trebuie sa fie asezate disponibilitatea si elaborarea concluziilor, intr-un mod cat mai
realist posibil, utilizand un volum cat mai mare de informatii si date statistice:
- obiectivele expozantilor, vizitatorilor profesionali si, in aceeasi masura, cele ale insusi
organizatorului targului;
- determinarea si evaluarea trasaturilor distinctive ale obiectivelor fiecarui grup mentionat care au,
aproape in exclusivitate, caracter divergent, vin in contradictie intr-o masura diferentiata in functie
de grupul care le urmareste;
- determinarea modalitatilor si cailor de armonizare, de asigurare a convergentei obiectivelor celor
trei grupuri, tinand seama ca de masura si eficienta cu care ele sunt asigurate depind nivelul si
profunzimea in care conceptul poate asigura succesul targului;
- flexibilitate si elasticitate in adaptarea prompta a conceptului targului la conditiile si exigentele
expozantilor si vizitatorilor, acestea modificandu-se pe parcurs, in functie de un numar relativ mare
de factori care le determina si care nu pot fi prezuti de la inceput in toata dinamica si complexitatea
lor.

2.3. Descrierea obiectului cercetat

Cunoastem ca scopul principal al unui producator de servicii este de a obtine profit, iar pentru
aceasta cheltuielile de productie trebuie sa fie cit mai mici si desigur sa gaseasca clienti care sa
cumpere serviciile respective. La fel de important pentru un producator este de a studia cine, ce, de
unde, de ce, cind, cum si cit de mult cumpara consumatorii, altfel spus de a studia de ce acestia au
anumite preferinte si care sunt acestea pentru unele servicii.

Oamenii au diferite sisteme valorice care le orienteaza diferit pentru anumite bunuri si servicii.
Preferintele vor fi diferite atit de la individ la individ, cit si pentru unul si acelasi individ. Scopul

principal al efectuarii prezentei cercetarii il constituie evaluarea eficientei participarii de catre


compania Tatra-Bis la targuri si expozitii.

Modul in care consumatorii abordeaza deciziile de a beneficia sau nu de un serviciu cunoaste o


mare diversitate, intru-cat reactiile acestora sunt determinate de cum sunt acestia influentati de
factorii externi ca venit,publicitate.
Asa cum s-a aratat in modulele precedente, identificarea, selectarea si atragerea unui numar cat
mai mare de de vizitatori profesionali creaza premisa silirii unor contacte si incheierii unor tranzactii
comerciale intre acestia si expozanti si a mentinerii optiunii celor din urma pentru participarea la
editiile urmatoare ale targului, pentru realizarea asa-numitei silitati a expozantilor. In mod implicit,
rezulta necesitatea desfasurarii unei activitati intense, adecvate de atragere a vizitatorilor
profesionali in perioade si la termene silite judicios prin modul de pregatire si realizare al targului.
O deosebita importanta pentru organizatorul unui targ o au comportamentul, mentalitatea si
obiectivele vizitatorilor, a caror studiere conduce la solutii pozitive in asigurarea succesului
targului.
Profilul vizitatorilor se determina in general prin sondaje efectuate in randurile acestora si ale
expozantilor precum si prin prelucrarea mentiunilor inscrise de acestia pe formularele de tichete sau
invitatiile distribuite de organizator si colectate la intrarea in complexul expozitional.
Asa cum rezulta si din modulele anterioare, numarul, structura, profilul si calitatea vizitatorilor
profesionali au o influenta precumpanitoare in calitatea, valoarea si prestigiul targului precum si, in
special, in volumul contactelor de afaceri silite si contractelor de vanzare-cumparare incheiate cu
ocazia targului.
Atentia se concentreaza in primul rand asupra vizitatorilor profesionali, specialistilor, potentialilor
cumparatori, utilizatori sau beneficiari ai produselor si serviciilor etalate la stand.
Din aceste considerente, apreciem ca este absolut necesara abordarea in modul separat a
importantei vizitatorilor profesionali pentru expozanti in perspectiva contactelor de afaceri, dar si
pentru organizatorul targului in sensul contributiei favorabile la valoarea acestuia.
Prin utilizarea sondajelor de opinie si a altor modalitati specifice de cercetare si analiza se
urmareste definirea, identificarea si cunoasterea numarului, calitatii, domeniului de actitate si de
interese, puterii de decizie ori pozitiei ierarhice si comportamentului zitatorilor profesionali

Analiza SWOT
-

- suficienta

- deteriorarea

- cresterea rapida

- adoptarea unor

resurselor

continua a pozitiei

a pietei;

reglementari

financiare

competitive;

- posibilitati de

legislative sau

disponibile;

- vulnerabilitatea

extindere a

normative

- existenta unei

la presiunile

nomenclatorului

restrictive cu

competente

concurentei;

de servicii;

impact

distinctive pe unul

- reducerea

- existenta cererii

nefavorabil;

sau mai multe din

ponderii pe piata;

de noi servicii pe

- intrarea intr-o

planurile:

- atentie deosebita

pietele existente

perioada de

organizatoric,

data problemelor

sau pe piete noi;

recesiune

cercetare-

curente in

- existenta cererii

economica la nivel

dezvoltare, calitatii detrimentul celor

pe noi piete a

national sau

serviciilor,

serviciilor

international;

pregatirii

existente;

- schimbari ale

personalului,

- posibilitati de

nevoilor, gusturilor

costurilor,

integrare

sau preferintelor

comercial etc.

verticala;

clientilor;

- posedarea unor

- posibilitati de

- crestere mai

abilitati deosebite

incheiere a unor

lenta, stagnare

in materie de

aliante, acorduri

sau chiar

inovare a

avantajoase;

recesiune a pietei;

de perspectiva.

serviciilor;

- intrarea unor noi

- posedarea unor

competitori pe

abilitati comerciale

piata;

deosebite;

- presiunea

- existenta unei

crescanda a

imagini favorabile

concurentei;

despre firma;

- puterea

- viteza de reactie

crescanda de

decizionala la

negociere a

modificarile

furnizorilor si/sau

produse in mediul

a clientilor.

intern sau extern,


- calitatea culturii
de intreprindere.

2.4. Stabilirea obiectivelor si a ipotezelor


Obiectivul 1. Determinarea motivului vizitarii unui targ
Ipoteza. Scopul principal al vizitelor la targ sunt pentru a se informa si poate de a beneficia de unele
servicii la un pret mai redus
Tipul de informatii necesar: Date despre motivul vizitelor anumitor targuri si expozitii

Obiectivul 2. Determinarea virstei consumatorilor de servicii turistice si organizare a evenimentelor


care viziteaza targurile si expozitiile
Ipoteza. Au posibilitatea de beneficia de servicii turistice sau de organizare a evenimentelor
persoanele care deja au un venit si se pot intretine desinestatator.
Tipul de informatii necesar: Date despre virsta consumatorilor.

Obiectivul 3. De determinat care sunt perioadele preferate pentru a vizita targurile si expozitiile
Ipoteza. Indiferent de anotimp si timpul de fara, daca persoana va fi interesata va vizita expozitia sau
targul dat.
Tipul de informatii necesar. In ce anotimp prefera consumatorii sa viziteze targurile si expozitiile

Obiectivul 4. De determinat cat de memorabilia a fost prestatia companiei la targuri si expozitii


Ipoteza. Daca compania are deja imaginea firmei raspunsul vizitatorilor va fi unul pozitiv
Tipul de informatii necesar: In ce masura s-a memorat prestatia companiei la targ?

2.5 Definirea colectivitatii cercetate


Colectivitatea cercetata este reprezentata de studentii Academiei de Studii Economice,
persoanele care detin un blog pe Wordpress.com si persoane din cercul de cunostinte si prieteni. S-a
omis intervievarea persoanelor care nu au atins virsta de 18 ani.

2.6 Stabilirea metodelor de colectare a informatiilor

Un instrument foarte eficient utilizat pe scara din ce in ce mai larga, mai ales in ultimii ani,
influentand favorabil calitatea organizarii targului, si mai ales a participarii, este sondajul de opinie.
Sondajul de opinie se concentreaza in general asupra urmatoarelor trei tematici prioritare cu
influenta favorabila asupra valorii targului si consistentei participarii expozantilor:
- comportamentul, atitudinea si opinia vizitatorilor la targ, mai ales ale specialistilor si
reprezentantilor potentialilor cumparatori si consumatori, numiti generic in aceasta lucrare, vizitatori
profesionali;
- opiniile expozantilor si subexpozantilor cu privire la numarul si calitatea vizitatorilor profesionali
prezenti la standurile lor;
- opiniile reprezentantilor mass-media (presa, radiodifuziune, teleziune) prind vizitatorii
profesionali, contactele de afaceri silite si contractele de vanzare-cumparare incheiate cu expozantii
si subexpozantii.
Sondajul de opinie se efectueaza de regula prin:
- chestionare completate de vizitatori in cursul desfasurarii targurilor si expozitiilor;
- interviuri personale cu factorii de decizie si specialistii din randul vizitatorilor;
- terminalele computerelor pe care se afiseaza intrebari si grafice in limbile de mare circulatie
internationala si, in primul rand, in limba oficiala a tarii-gazda a targului.

Principalele informatii a caror obtinere se realizeaza prin sondajul de opinie, sunt urmatoarele:
- profesia si pozitia ierarhica a vizitatorilor profesionali;

- ramura industriala sau comerciala in care lucreaza;


- obiectul principal de activitate al companiei la care lucreaza;
- dimensiunea si cifra de afaceri a companiei;
- competenta si puterea de decizie;
- durata zitei la targ si frecventa zitelor la editiile sale anterioare precum si la alte targuri cu profil si
tematica similare.

Cu ajutorul sondajelor se pot afla cu suficienta exactitate categoriile de vizitatori profesionali,


specialisti, carora organizatorul trebuie sa le acorde prioritate la editiile urmatoare ale targului, iar
expozantii in cursul participarilor vuitoare.In ultimii ani se acorda atentie sporita vizitatorilor
individuali, in care scop chestionarele sondajelor de opinie contin intrebari privind:
- tara, zona geografica, regiunea si orasul de origine ale zitatorilor individuali;
- sexul, varsta, profesia, pozitia sociala;
- venitul net, numarul membrilor familiei;
- produsele si serviciile cumparate sau comandate in timpul targului;
- operatiuni de afaceri antamate pentru perioada ulterioara inchiderii targului.

2.7 Stabilirea tipului de esantionare


Ca tip de esantionare am ales esantionarea nealiatorie bazata pe accesibilitate, care presupune
faptul ca sunt alesi acei membri ai colectivitatii de la care poti obtine mai usor informatiile. Selectia
are deci un caracter arbitrar, subiectiv, si se bazeaza, in primul rand, pe judecata personala a
cercetatorului presupunand o "alegere rezonabila".

Chestionar
Evaluarea eficientei participarii intreprinderii la expozitii si targuri
Cat de des mergeti la targuri si expozitii?
o

1-2 ori pe an

3-5 ori pe an

de fiecare data cand este expozitie

De cate ori ati fost la vreo expozitie cu participarea firmei Tatra-Bis?


o

Niciodata

o data

2 ori

3 sau mai multe ori


In ce anotimp preferati sa vizitati targurile si expozitiile?

Vara

Toamna

Iarna

o
o

Primavara

Nu are importanta
Ce varsta aveti Dvs.?

18-25

26-40

<40
A fost memorabila vizita Dvs. la stand-ul companiei Tatra-Bis?

Da

Nu

Nu prea
Veti apela la serviciile companiei Tatra-Bis dupa ce ati fost prezenti la prestatia
acestora la targ?

Da

Nu

Poate

Cu siguranta
Din ce motiv vizitati Dvs. targurile si expozitiile?

Motiv profesional (de a incheia contracte,de a gasi colaboratori)

Pentru preturi mai reduse la unele servicii

E o buna metoda de a petrece timpul liber

2.5Analiza datelor primare si secundare


In urma sondajului facut pe un esantion de 40 de persoane, am depistat ca mai mult de jumate
din respondenti care prefera sa viziteze targurile si expozitiile au virsta cuprinsa intre 25-55 ani.
Tinand cont de virsta respondentilor putem ajunge la concluzia ca targurile sunt vizitate de persoane
care dispun de un venit mai mare. Procentul persoanelor care viziteaza targurile in scop professional
este mai mare, ceea ce arata ca preponderent targurile si expoztiile sunt vizitate de persoane
interesate in incheierea contractelor, stabilirea unor relatii de afaceri.
Rezultatele arata ca 56 % din persoanele intervievate care au participat la targuri si expozitii unde
a fost prezenta compania Tatra-Bis, au ramas satisfacute de prestatia acestora,a fost una memorabilia
si vor beneficia neaparat de serviciile acestora pe viitor.
Mai multe persoane au dat raspuns ca nu are importanta anotimpul cind se desfasoara targul si
expozitia,deoarece daca este interes professional,indifferent de timpul de afara ei vor pleca la
expozitie. Iar in continuare am am vazut ca unele persoane prefera mai mult anotimpurile calde ca
vara si primavara de a vizita anumite targuri si expozitii.
In urma sondajelor facute am observat ca oamenii sunt receptivi la promovarea companie cu
ajutorul targurilor si expoztiilor. Au interes fata de firma si vor apela pe viitor la firma Tatra-Bis.
Vizitatorii profesionali reprezinta cheia asigurarii succesului unui targ in sensul ca numarul,
diversitatea, calitatea si prestigiul acestora reprezinta premisa unui volum corespunzator al
contactelor de afaceri silite si contractelor de vanzare-cumparare si cooperare incheiate cu ocazia
desfasurarii sale.
Structura vizitatorilor reprezinta un barometru al posibilei increderi in compania Tatra-Bis si de
aceea compania trebuie sa aiba in vedere facilitarea obtinerii si asigurarea unui numar de avantaje
pentru vizitatorii profesionali, printre care:
- o privire si o imagine de ansamblu a segmentului de piata caruia i se adreseaza targul;
- posibilitatea vizionarii directe la standuri a serviciilor de care sunt interesati vizitatorii profesionali,
a caracteristicilor tehnico-functionale, particularitatilor cu caracter de noutate, aspectului, conceptiei,
conditiilor de achizitionare oferite de expozanti;
- crearea ambiantei propice unor intalniri in cadrul carora sa se schimbe idei, mai ales cu caracter
inovator, precum si asupra perspectivelor si tendintelor sectorului de interes;
- contacte si intalniri in cadrul standurilor si cu prilejul manifestarilor conexe in sprijinul targului

(mese rotunde, seminarii, simpozioane, prezentari de produse si sercii, parade de moda etc);
- obtinerea informatiilor necesare, fara obligatii pentru acestia;
- atmosfera relaxata, de destindere in timpul petrecut in incinta complexului expozitional in care se
organizeaza targul;

CAPITOLUL III. CONCLUZII SI RECOMANDARI


Desi sunt identificati si isi exercita influenta numai dupa un anumit timp de la inchiderea targului, de
regula dupa efectuarea analizei si bilantului, respectiv dupa lansarea informatiilor si statisticilor
asupra acestuia, factorii calitati au o influenta majora asupra calitatii, valorii si prestigiului targului,
continuarii organizarii si dezvoltarii sale.
Structura vizitatorilor, cu deosebire a acelora profesionali, reprezinta un barometru al posibilei
increderi in randurile viiitorilor expozanti potentiali ca targul le ofera conditiile practice pentru
silirea de contacte de afaceri si incheierea de contracte de vanzare-cumparare. O informare corecta
asupra structurii acestora (vizitatori din randul marelui public, reprezentanti ai asociatiilor
comerciantilor, ai companiilor de comert cu ridicata si cu amanuntul, specialisti ai unor institute si
centre de cercetari si proiectari, ai unor institutii oficiale de profil etc.) are o influenta covarsitoare
asupra posibilei decizii de participare a potentialilor expozanti.
Reactia mass-media fata de targ constituie adeseori un factor de referinta asupra perspectivei
atragerii de noi expozanti si vizitatori profesionali potentiali, oferind indicii pretioase asupra calitatii
si valorii targului precum si a participantilor la el. Desi acest factor are un pronuntat caracter
subiectiv, el exercita totusi o influenta pozitiva cu impact deosebit asupra deciziei de vizita a
targurilor si expozitiilor
Climatul standului este un indicator deosebit de important perceput in mod frecvent imediat si
direct, in cursul desfasurarii targului. El are influenta asupra persoanelor individuale care reprezinta
companiile participante in calitate de expozanti si vizitatori profesionali, acestia constituind factori
determinanti in atitudinea pozitiva asupra participarilor la editiile ulterioare ale targului. Mai pot fi
evidentiati o serie de alti factori cu influente diferite asupra calitatii si valorii prestatiei la targ, cum
ar fi: calitatea, numarul si impactul manifestarilor conexe; calitatea si atractivitatea standului pentru
vizitatorii profesionali; eficienta activitatii de reclama si publicitate.

Entuziasmul personalului aduce succesul la targuri si expozitii. Oamenii fac diferenta. Niste oameni
plictisiti si blazati in standuri nu vor adduce nici un prospect indifferent ciat de mare este audienta
targului. Oamenii plini de entuziasm care incurajeaza, implica vizitatorii in demonstratii de servicii
vor aduce contactele mult dorite si implicit vinzarile asteptate.

Trimite-ti invitatii la clientii existenti si potentiali. Asigurati-va ca invitatia este conceputa astfel
incit sa ii stimuleze sa vina la targ.
Stabilirea clara a obiectivelor inainte de targ despre ce doriti Dvs. sa obtineti, ce informatii doriti sa
colectati, care este rezultatul asteptat?
Pentru completarea chestionarului de catre vizitator oferiti-I un mic cadou,va fi un stimulant bun si
veti obtine informatii mai veridice. Intrebarile formulate in chestionar trebuie sa fie clare si laconice.

Bibliografie
1. Cercetari de marketing metode, concept, studii de caz
2. Cercetari de marketing P.Datculescu
3. cercetari de marketing Iacob Catoiu
4. http://www.stiucum.com/marketing/targuri-si-expozitii/151/index.php
5. http://ccibc.ro/targurile-si-expozitiile-cel-mai-important-mjloc-de-promovare/
6. http://www.targurisiexpozitii.ro/index.html
7. http://tatrabis.md/ro/home
8. http://ro.scribd.com/doc/24217574/Tehnici-promotionale
9. http://www.ttonline.ro/sectiuni/tt-plus/articole/11914-participarea-cu-succes-la-targuri-siexpozitii-i
10. http://www.targurisiexpozitii.ro/Tradeshow_Resurse_art15.html
11. http://www.slideshare.net/SarahHinton/tehnici-promotionale
12. http://www.uamsibiu.ro/studenti/docs/cursuri/2/MK-tehnici-promotionale.pdf
13. http://www.academia.edu/5802055/Tehnici_Promotionale
14. http://bsclupan.asm.md:8080/xmlui/bitstream/handle/123456789/403/4.pdf?sequence=1
15. http://www.referat.ro/referate/Tehnici_promotionale_23d45.html
16. http://file.ucdc.ro/cursuri/T_3_n313_Tehnici_%20promotionale.pdf.pdf