Nathaly Batista (4-789-1867)

Profesora: Maridenia Medianero

2
1

Prospeccin

Cierre de la
venta

Refutacin
de
4 objeciones
Realizacin de
la
3 presentacin
Abordar al de ventas
prospecto

Planeacin
de visitas de
venta

Seguimiento
de la venta

 Si

los representantes de ventas esperan

aumentar o incluso mantener el volumen de
ventas, deben detectar continuamente clientes
nuevos. De hecho, se necesita que el vendedor
dedique ms tiempo a sta que a cualquier otra
actividad. En la prospeccin, los vendedores
deben obtener candidatos que necesiten del
producto o servicio de la compaa. Para
convertir un candidato en prospecto, ste debe
calificar en trminos de necesidad o deseo,
capacidad, elegibilidad y autoridad para
comprar.

Despus de calificar a un
prospecto como cliente
potencial, el representante de
ventas debe planear la mejor
manera de abordarlo. En esta
etapa de preabordamiento, el
vendedor necesita obtener
informacin estratgica sobre el
posible comprador y asegurarse
de obtener una recepcin
favorable. Se debe desarrollar
una hoja de informacin para
registrar datos valiosos de los
prospectos.

Casi todo lo que se puede

saber sobre los prospectos
puede ser estratgicamente
til. Como mnimo, se debe
conocer de los compradores:
nombre,
puesto,
ttulo,
antecedentes educativos, nivel
de conocimientos tcnicos,
autoridad en la compaa con
respecto a la compra del
producto,
comportamiento
normal de compra y rasgos de
personalidad. Ms an, el
vendedor debe tomar tiempo
para reconocer lo ms que
pueda sobre la familia del
prospecto,
pasatiempos,
intereses, puntos de vista
polticos y estilo de vida.

Al acercarse a las organizaciones, el vendedor debe de

entender la situacin de compra completa. Esto incluye la
posicin de competencia de la firma en la industria, su
estructura organizacional formal e informal, los objetivos
bsicos y las metas de la compaa, adems de sus
principales clientes, problemas actuales y oportunidades.

Una forma para lograr una recepcin inicial favorable es

pedir a uno de los ejecutivos ms altos de su compaa
que concerte una cita con uno de los altos ejecutivos de
la compaa del prospecto para que los integrantes ms
importantes del equipo de ventas puedan conocer al
equipo comprador.

 Otra

forma en la que el vendedor puede mejorar

su recepcin es enviando al prospecto, antes de
la visita de venta, un regalo til de promocin de
ventas, junto con una carta personal y un folleto
que proporcione informacin bsica del producto.
En lo posible, la carta y la informacin deber
adecuarse a las necesidades de cada prospecto
y cumplir con los objetivos de la visita de venta.

De acuerdo a la situacin de venta, se pueden utilizar

diversos mtodos para abordar eficazmente al
prospecto.

Demasiados vendedores utilizan un abordamiento

introductorio superficial seguido por una segunda
aproximacin. Los vendedores nunca tienen una
segunda oportunidad para crear la primera impresin,
por ello deben asegurarse de que su introduccin est
bien pensada y ejecutada hbilmente.

 Durante

su presentacin, los representantes de

ventas deben identificarse a s mismos
mencionando su nombre y el de su compaa.
Muchos representantes de ventas entregan en
ese momento una tarjeta personal para que el
prospecto pueda consultarla, si es necesario,
para llamarle por su nombre. Algunos
vendedores prefieren hacerlo al trmino de la
entrevista, para hacer hincapi en algn
aspecto.

Mencionar los nombres de varios clientes satisfechos a

quienes respeta el prospecto puede ser un abordaje
muy convincente.
Un vendedor de primer nivel siempre pide a los nuevos
clientes que le den los nombres de cinco de sus
conocidos con mayor influencia que podran interesarse
en el producto o servicio.

Ya sea que los prospectos sean

individuos u organizaciones,
buscan resolver problemas u
obtener beneficios a travs de
sus adquisiciones. Ms an, por
lo general, tienen un motivo de
compra predominante, el cual
debe ser detectado por el
vendedor y hacer referencia a
l.

Si se expresa sutilmente, un sincero elogio puede ser un

abordaje positivo a un prospecto y establecer una
atmsfera agradable para la entrevista.
P/E: Felicidades por su reciente nombramiento como
director adjunto de compras

 Los

vendedores de puerta en puerta hace

mucho descubrieron que un cosmtico de
muestra o un cepillo gratuito puede ayudar a
establecer buena voluntad y ganar la entrada al
hogar del prospecto. De igual manera, los
vendedores profesionales pueden ofrecer una
invitacin a comer, un seminario gratuito, uso a
prueba del producto o una pequea muestra de
servicios como un medio par aproximarse a los
prospectos.

Al hacer preguntas se involucra a los prospectos en una

comunicacin inicial de doble sentido, ya que se
solicitan respuestas. Ms an, el prospecto proporciona
de forma inadvertida otra informacin cuando responde.

Algunos vendedores gustan llevar una muestra del

producto o al menos una utilera grfica o modelos
representativos cuando se acercan por primera vez a los
prospectos, lo cual permite que estos ltimos vean
exactamente lo que l vende y facilita la transicin hacia
la presentacin o demostracin de ventas.

 Si

otras aproximaciones fracasan, el

vendedor puede intentar un ardid dramtico,
para llamar la atencin. Se sabe de
vendedores que tiran aserrn o polvo en toda
una habitacin antes de demostrar su
producto. Algunos ponen 5 dlares sobre el
escritorio del prospecto y prometen: Si en
los prximos veinte minutos no puedo
demostrarle que nuestro producto har todo
lo que le dije, qudese con los 5 dlares.
Muchas veces, dejan que de todas maneras
el prospecto se los quede, ya que es una
forma relativamente econmica para
asegurar atencin.

Cada prospecto proyecta una personalidad diferente; sin

embargo, los vendedores pueden, por lo general,
clasificarlos en una de varias categoras, lo que ayuda a
desarrollar una estrategia de ventas adecuada.

Eduardo y Esther
escpticos. Sea muy
moderado en la
presentacin de ventas.
Evite la exageracin,
qudese con los datos. No
otorgue demasiada
importancia a las reas que
el prospecto conoce
profundamente.
Samuel y Susana
silenciosos. Para hacer que
los silenciosos Samuel y
Susana hablen, haga
preguntas y personalice
ms que nunca. Haga que

Irene e Ismael indecisos. Resuma los beneficios que

perdern si no actan rpidamente. Hgalos sentir seguros
de que tienen la autoridad o la capacidad para tomar
decisiones. Acte un poco para superar su indecisin.
Graciela y Gustavo gruones. Haga preguntas para llegar
a cualquier problema subyacente. Trate de hacerlos que
cuenten su historia.

Edith ego y Octavio opinadores. Escuche con atencin lo

que tengan que decir, acepte sus puntos de vista,
complazca sus deseos y halague sus egos.
Irma e Ignacio impulsivos. Acelere la presentacin de
ventas, omita detalles innecesarios y destaque los puntos
clave. Trate de cerrar rpido si la situacin lo permite.

Mara y Memo metdicos. Disminuya el ritmo de la

presentacin de ventas para ajustarlo al de ellos.
Proporcione explicaciones adicionales para cada punto
importante e incluya muchos detalles.
Teresa y Timoteo tmidos o Carmen y Carlos cautelosos.
Hable a un ritmo agradable, cmodo y deliberadamente
pausado. Use una presentacin sencilla, directa, lgica.
Hgalos sentirse seguros sobre cada punto importante.

Heriberto y Hortensia
habladores. No permita su
pequea pltica, lleve su
presentacin de ventas por la
tangente. Escuche con
amabilidad, pero trate de
regresar a su cause tan rpido
como pueda.
Rosa y Romn resentidos. No
discuta o se ponga a la
ofensiva con ellos. Permanezca
calmado, sincero y amigable.
Acepte lo que le digan tanto
como pueda. Trate de mostrar

Estrategia

Mtodo

Clave del xito

Estmulo-respuesta

Lleva al prospecto a travs de una

serie de preguntas gua.

Condiciona al prospecto a decir si

durante todos los pasos del proceso de
venta hasta la decisin de compra.

Frmula

Lleva al prospecto a travs de los

estados mentales del proceso de
compra.

Gua al prospecto hacia la compra, un

paso positivo por vez.

Problema-solucin

Consulta con el prospecto para

identificar problemas y soluciones
alternativas.

Ayuda a desarrollar confianza mutua a la

vez que se enfoca en la razn del
prospecto para comprar.

Necesidadsatisfaccin

Trata de detectar las necesidades

de compra dominantes del
prospecto, ayudndolo a aclarar
sus necesidades reales.

Se centra en las necesidades del

comprador y ayuda al vendedor a
detectar las motivaciones del comprador.
Generalmente asegura la satisfaccin del
comprador.

Equipo de ventas

Utiliza los talentos de varias

personas para enfrentarse a
mltiples preocupaciones e
influencias del equipo de compra.

Aumenta la eficacia del vendedor y

ahorra tiempo al reunir al mismo tiempo
a los expertos de los equipos de compra
y de venta. Promueve el trabajo en
equipo y la moral.

Venta profunda

Utiliza una mezcla personalizada

Optimiza el efecto de la presentacin de
de las estrategias que se mencionan ventas y aumenta la probabilidad de
arriba.
xito.

Las objeciones de los prospectos deben verse como un

signo positivo de que est involucrado e interesado.
Muchas veces, las objeciones son formas indirectas de
pedir ms informacin.

Rechazo indirecto. Al principio est de acuerdo

con el prospecto, despus en forma sutil, regrese al
tema con su opinin.
Bumerang. Cambie la razn por una objecin para
comprar, pero evite que el prospecto se sienta
ignorante por expresar su objecin.
Equilibrio. Compense la objecin que no puede
negarse citando un beneficio de comprar an ms
importante.
Cuestionamiento. Use preguntas para aclarar las
objeciones y para contestarlas de forma indirecta.
No escuchar. No deben ignorarse los comentarios
que parezcan no tener importancia y que el
prospecto haga en voz baja a menos que la mejor
alternativa sea no contestarlos.

1.

No discuta. Nunca comience a hablar diciendo

no. Comience aparentando estar de acuerdo. No
use la palabra pero. La vieja apertura si, pero
es otra forma de decir no o un punto interesante.

2.

No conteste demasiado rpido. Haga una pausa

breve y reflexione sobre lo que el cliente dijo. Si le
contesta demasiado el cliente sentir que lo
presiona.

3.

No d una respuesta muy larga. Algunos

vendedores le dan demasiada importancia
a una objecin. Slo respndala; no la
entierre. Las personas no compran por su
habilidad para contestar las objeciones.
Compran porque quieren los beneficios de
su producto.

4.

No se enfrasque en discusiones sin

sentido. Algunas objeciones pueden no
tener contestacin. Ningn producto puede
tener todas las ventajas. Algunos clientes
no aceptan incluso las ms hbil respuesta.
Entonces es el momento de moverse hacia
otro punto: Entiendo perfectamente el
punto que menciona, Sr. Jones y le di la
mejor respuesta que puedo darle por el
momento. Hay otra cosa que quiero
mencionarle sobre

5.

No adivine una respuesta. Si no sabe contestar

una objecin, no trate: prometa obtener la
informacin y regrese ms tarde.

6.

No dude sobre su propia respuesta. Nunca

aparente tener duda de que contest la objecin
de forma completa. No diga: contest
completamente su objecin Est pidiendo al
cliente que admita que est equivocado al objetar.
Con toda seguridad el prospecto formular otra
objecin slo para quedar bien.

A menos que el cierre sea eficaz, la venta rara vez

de logra. Los vendedores deben aprender no slo
cmo cerrar sino cundo, como lo muestran las
guas de cierre.

Comienza el cierre tentativo cuando el prospecto:

Hace un comentario positivo acerca de su producto

Comienza a manipular el producto
Juega con la pluma o la forma de pedido
Pregunta sobre el precio, la instalacin, el uso o la entrega
Pregunta quien ms utiliza el producto
Utiliza un tono de voz positivo
Inconscientemente toma el block de pedidos o su cartera
Prueba o se pone el producto
Pregunta si hay incentivos especiales para comprar
Cuando usted completa su presentacin de ventas
Cuando refuta con xito una objecin del prospecto
Cuando contesta todas las preguntas del prospecto

 Despus

de hacer una venta, el vendedor

debe hacer esfuerzos especiales para dar
seguimiento a sus clientes y asegurarse que
estn satisfechos, adems de expresar su
agradecimiento por el negocio. Los
vendedores experimentados saben muy bien
que sus mejores clientes futuros son sus
clientes presentes. Muchos compradores
sufren ansiedad de post-compra,
cuestionndose si habr sido correcta su
decisin, por lo cual la visita de seguimiento
del vendedor puede ayudar a aliviar la
disonancia al permitir que el cliente recupere
la seguridad.