Curso de Mercadotecnia

Introduccin
La mercadotecnia crea necesidades o las detecta? T qu opinas?
Partiendo de las preguntas anteriores, durante el curso tendrs la oportunidad de experimentar en el
campo de la mercadotecnia, su entorno, la forma en la que se segmentan mercados, cmo se detectan
necesidades del consumidor, los precios y estrategias de venta y comercializacin de productos.
A lo largo del curso desarrollars conocimientos y habilidades que te ayudarn a detectar eficazmente
el mercado meta de las empresas y productos, aplicndolos en cualquier mbito ya sea el automotriz, el
farmacutico, el turstico, de negocios, infantil, juvenil o adultos, con el fin de satisfacer sus
necesidades particulares, etc.
Bienvenido!
Temario
Mdulo 1. La mercadotecnia: concepto, evolucin, naturaleza y tendencias de negocios
Tema 1
Introduccin a la mercadotecnia
1.1
Introduccin a la mercadotecnia
1.2
Mercadotecnia: Concepto, naturaleza y evolucin
1.3
Proceso de administracin y generacin de valor
Tema 2
Importancia de un excelente anlisis de oportunidades de mercado
2.1
Anlisis ambiental y tendencias de negocios en Mxico
2.2
Influencias mercadolgicas en los diferentes sectores
2.3
Concepto, requisitos, criterios y bases de una buena segmentacin de mercados
Tema 3
Proceso de segmentacin de mercado y mercado meta
3.1
El proceso de segmentacin de mercados
3.2
Definicin de mercados meta (Targeting)
Tema 4
El comportamiento del consumidor y la decisin de compra
4.1
El proceso de decisin de compra estudio y el comportamiento del consumidor
4.2
Comportamiento de compra en las organizaciones: caractersticas y mercado
4.3
El centro de compra organizacional y su proceso
Mdulo 2. Desarrollo de nuevos productos, estrategias y precio
Tema 5
Administracin de producto y marcas
5.1
El producto, su clasificacin, ciclo de vida y la mezcla mercadolgica
5.2
Desarrollo de nuevos productos y su posicionamiento
5.3
Proceso de fijacin del precio, estrategias e implementacin
Tema 6
Estrategias de distribucin y comunicacin integral de mercados
6.1
Utilizacin de los canales adecuados de comercializacin y sus intermediarios
6.2
Logstica y distribucin fsica, funciones y objetivos
6.3
El manejo de los materiales en los puntos de venta
Tema 7
Estructura y organizacin de los canales de distribucin
7.1
El proceso de comunicacin y la mezcla promocional
7.2
La publicidad: Estrategias y ejecucin
7.3
Los medios publicitarios, promocin, evaluacin y relaciones pblicas
Tema 8
Utilizacin de las ventas en la mercadotecnia
8.1
Ventas personales y administracin de ventas
8.2
Procesos de ventas

Bibliografa
Libro de texto
Kotler, P. y Armstrong, G. (2008). Principios de marketing. [Versin electrnica]. Espaa: Pearson.
ISBN: 9788483222799
Libros de apoyo
Lamb, C., Hair, J. & McDaniel, C. (2011). Marketing. Mxico: Cengage Learning.
ISBN: 9781439039427
Kotler, P., Kartajaya, H. & Setiawan, I. (2010). Marketing 3.0. EE.UU: John Wiley & Sons, Inc.
ISBN: 9780470598825
Schiffman, L. y Lazar, L. (2010). Comportamiento del consumidor (10 ed.). Mxico: Pearson.
ISBN: 9786074429695
Metodologa
El curso se dise para que los alumnos desarrollen capacidades de desempeo observables en
conocimientos, habilidades y aplicaciones especficas.
Est dividido en dos mdulos, cada uno con cuatro temas y un proyecto integrador que se desarrollar a
lo largo del curso, iniciando en la primera semana.
Como parte de la didctica del curso, los alumnos recibirn un manual del proyecto, que les servir de
gua para su desarrollo.
El proyecto se realizar en parejas.
El manual del proyecto contiene la siguiente informacin:
Un tema de inicio, este tema ubica a los alumnos en una problemtica genrica sobre la que tiene que
investigar.
Una problemtica, en la que se debe analizar si la situacin es realmente un problema, para quin es
problema y si hay inters en buscar una solucin al mismo. Adems, se incluyen objetivos que estn
definidos de forma genrica y sirven de orientacin en la definicin del proyecto.
Antecedentes, consisten en una breve explicacin en la que se justifica la seleccin de la temtica del
proyecto y la problemtica relativa a ese tema.
reas conceptuales, son los conceptos desarrollados en el curso que se aplican al tema y
problemtica del proyecto, sirven de orientacin para la definicin del proyecto especfico que los
alumnos van a desarrollar.
Contexto, el proyecto debe ser aplicado en un contexto especfico, son ejemplos de los lugares en
donde se puede realizar.
Tipo de reportes, se menciona lo que debe incluir el Reporte Tcnico y el Reporte de Proceso.
El desarrollo del proyecto es paralelo a las actividades del curso y los entregables del proyecto son las
evidencias del curso.
Un segundo aspecto didctico que se incorpora en los cursos de especializacin, son las actividades que

se realizarn en el aula (en foros para los alumnos en lnea), que requieren investigacin y preparacin
previa a la clase o al siguiente tema para que el aprendizaje sea efectivo. Todo esto implica una
participacin activa de los alumnos para generar su propio conocimiento.
Desarrollo del proyecto del curso
La primera actividad que se debe realizar es la revisin del Manual del proyecto, el cual se menciona
en el apartado anterior. Una vez analizado, las actividades de aprendizaje se derivan de la organizacin
y requerimientos del proyecto.
La primera parte del proyecto, incluye:
Definicin y delimitacin del problema (Ttulo), planteamiento de un proyecto especfico que
corresponda a la temtica presentada en el manual del proyecto. Este planteamiento debe estar acotado
al tiempo que tiene para realizarlo, por tanto debe ser muy concreto.
Plan de trabajo, esta planeacin es parte del Reporte de Proceso, por lo que es muy importante
documentar lo que se est haciendo para terminar a tiempo el proyecto. (Este plan deber entregarse
como parte de la evidencia 2)
Antecedentes, en esta parte se debe incluir un anlisis de la problemtica especfica del proyecto que
fue definida, algunas de las preguntas que se pueden plantear son: el tema seleccionado por ustedes, es
realmente un problema?, es relevante?, para quin?, a quin le interesa o podra interesarle lo que
van a investigar?, en dnde es un problema?
Objetivo del proyecto, ya que se contestaron algunas de las preguntas anteriores y se decidi que lo
que se investigar s es importante y relevante, se debe formular el objetivo, el cual debe ser claro y
preciso para que se conozca claramente en lo que se trabajar. El anlisis de la problemtica
desarrollada previamente en los antecedentes, permitir identificar las variables involucradas en el
proyecto, las cules constituyen los fundamentos conceptuales del proyecto.
Fundamentacin conceptual, se desprende de las variables definidas en el objetivo del proyecto, los
alumnos deben investigar los fundamentos tericos que justifican el proyecto.
Contexto de desarrollo, se selecciona el contexto en el que se ubica el proyecto.
Evidencia 1: Entrega de reporte de avance, incluye todos los aspectos anteriormente descritos (con
excepcin del plan de trabajo, el cual se entrega en la evidencia 2).
La segunda parte del proyecto, incluye:
Anlisis de la situacin en el contexto seleccionado, el anlisis se realiza considerando todo el
desarrollo anterior, sin perder de vista el objetivo del proyecto, el cual es la gua de dicho proyecto. El
anlisis, que puede ser descriptivo, debe documentarse bajo la perspectiva conceptual anteriormente
desarrollada.
Propuesta de solucin o cambio, la propuesta se fundamenta en la investigacin y anlisis que los
alumnos realizaron en las etapas anteriores, debe ser original y estar acompaada de un breve anlisis
de factibilidad.
Conclusiones, los alumnos deben reflexionar acerca del trabajo que realizaron y hacer
recomendaciones futuras basadas en su anlisis e investigacin. Debe ser una evidencia de su
aprendizaje.
Evidencia 2: Entrega del Reporte Tcnico y Reporte de Proceso.

El Reporte Tcnico, incluye:

Definicin y delimitacin del problema (Ttulo)
Antecedentes
Objetivo del proyecto
Fundamentacin conceptual
Contexto de desarrollo
Anlisis de la problemtica en el contexto
Propuesta de solucin o cambio, incluyendo la factibilidad
Conclusiones
El Reporte de Proceso, incluye:
Expectativas del curso: debern incluirse de forma individual.
Plan de trabajo: iniciado desde el inicio del desarrollo del proyecto.
Colaboracin entre los miembros del equipo (slo para alumnos presenciales): comentar cmo se
dividi el trabajo, si se establecieron formatos especiales, cmo fue la entrega de material, la frecuencia
de reuniones, si se tomaron minutas, etc.
Asesora del profesor: contestar si se recibi retroalimentacin de la evidencia 1, si sirvi para
reorganizar o avanzar con el proyecto, cuntas veces se contact al profesor, etc.
Conclusiones personales: cada uno de los miembros del equipo debe escribir sus conclusiones en
relacin a las expectativas de aprendizaje del curso.
Tareas Actividad en aula (alumnos presenciales) Actividad en foro (alumnos en lnea)
Proyecto
Mdulo 1
Tema 1
Actividad en aula (alumnos presenciales) o en foro (alumnos en
lnea) 1
Tema 2
Revisar Manual del proyecto final
Tema 3
Tarea 1 en concordancia con temas 3 y 4 Actividad en aula (alumnos presenciales) o
en foro (alumnos en lnea) 2
Tema 4
Evidencia 1: Avance del Proyecto
Mdulo 2
Tema 5
Tarea 2 en concordancia con temas 5 y 6 Actividad en aula (alumnos
presenciales) o en foro (alumnos en lnea) 3
Tema 6
Tema 7
Tarea 3 en concordancia con temas 7 y 8 Actividad en aula (alumnos presenciales) o
en foro (alumnos en lnea) 4
Tema 8
Objeto del tema 1. Introduccin a la mercadotecnia
Mucho se ha hablado acerca de los beneficios que otorga la mercadotecnia en las empresas y para las
empresas, ventajas en posicionamiento, incremento en ventas, rescate de productos y servicios,
atraccin de segmentos de mercado nuevos, creacin y cambio de imagen, tal es el caso de la empresa
Industrias Alen, empresa mexicana fundada en Monterrey, N.L el 21 de mayo de 1949.
El nombre de Alen es sencillo, fcil de recordar y de posicionar, viene de la fusin de las dos primeras
letras del nombre de sus fundadores, Alfonso y Enrique.

La empresa ha crecido en el transcurso de varios aos, ha sido en gran parte a la apertura que tiene la
organizacin en escuchar y poner en prctica la voz del cliente. Se ha dado a la tarea de involucrar al
consumidor recibiendo ideas, necesidades y expectativas, pues son ellos los que usan y compran los
productos.
Alen se dedica a fabricar artculos de limpieza, siendo los primeros en el mercado: CLORALEX y
PINOL, tomndose como productos bandera.
La gama de productos en la actualidad es muy amplia, se tienen 5 plantas con una ubicacin
determinada de manera estratgica, ms de 30 opciones de artculos de limpieza de todo tipo, desde
lavatrastes lquido, hasta desincrustantes y suavizantes de ropa. La organizacin, adems de tener
presencia en Mxico, est bien posicionada en Estados Unidos.
Cul es el xito de la empresa? Sus estrategias de comercializacin innovadoras, la prctica de
involucramiento 360 y la renovacin constante.

1.1 Introduccin a la mercadotecnia

Al comprar: compras porque necesitas las cosas que adquieres? Lo haces consciente o
inconscientemente? La mayor parte de las veces la gente compra porque necesita algo, piensa y cree
que debe consumir o comprar ese algo. Lo cierto es que muchas veces se compra debido a un estmulo
externo o interno y de eso es de lo que se encarga la mercadotecnia, de estimular la compra o de
motivar al consumidor a intercambiar dinero por algn artculo que requiera adquirir o negociar.
Hay que comenzar por detallar el concepto, el cual va encaminado a satisfacer deseos, exigencias,
expectativas y necesidades de las empresas y de los consumidores de cualquier edad y sector
preferencial.
Las organizaciones tienen la firme conviccin de que por un lado hay que:

Y por el otro lado sembrar:

La mercadotecnia se vale de toda una estructura bien delineada para poder hacer que todo marche bien.
La publicidad toma elementos importantes como lo son:
La oportunidad de aplicacin de estrategias
Investigaciones de mercado
Herramientas como promociones para incrementar las ventas
Promocin de descuentos con el fin de ganar clientes
El mbito de la mercadotecnia est ligado estrechamente a cualquier institucin, organizacin o
empresa que quiera estar en la mente de las personas, que desee estar en primer plano y a la vista del
sector que pueda cubrir sus necesidades, y esas necesidades tienen un principio bsico:

Empresas de todo tipo: pequeas, medianas, grandes, establecimientos del sector salud, deportivo,
educativo, el mbito poltico, fundaciones no lucrativas, sectores comunitarios, etc., requieren del
apoyo de la mercadotecnia para recibir desde cualquier perspectiva el beneficio de ser conocidos y que
el consumidor responda a sus deseos e iniciativas. El apoyo se da a nivel interno, local, externo,
internacional, es decir a todos los sectores que, aunque alejados, conozcan y adquieran lo que se les
ofrece.
Est tan adherida la mercadotecnia a las personas, a la vida cotidiana, que muchas veces no se alcanza a
percibir, en ocasiones el consumidor est tan adaptado a ella, a la imagen del producto, a la marca, etc.,
que no voltea para otro lado, consume regularmente el producto y no lo cambia por nada, este hecho es
el resultado del trabajo constante de una buena gestin mercadolgica.
1.2 Mercadotecnia: Concepto, naturaleza y evolucin
Te has puesto a pensar cmo era la vida hace 60 aos? Haba menos productos, menos oportunidades
de trabajo, la televisin no exista, la radio y el peridico eran los formatos de comunicacin masiva
ms importantes, las empresas tenan muy poca oportunidad de difundir y promocionar sus productos y
servicios. El descubrimiento e impulso de la mercadotecnia apoy el crecimiento de empresas, la
creacin de fuentes de empleo, el conocimiento vertiginoso de lneas de productos, la deteccin de
necesidades de mercados, etc.
La mercadotecnia ha tenido varias etapas de desarrollo, se inicia en Estados Unidos aproximadamente
en el ao de 1910, siendo el Sr. Ralph Starr Butler uno de los precursores de la misma, para quien esta
actividad era todo un proceso de administrar productos, planear la forma y coordinar el modo en el que
se hacan las actividades y las ejecuciones de las mismas.

Arch Shaw desde su postura se centraba en el movimiento, en la administracin, produccin,

distribucin y sobre todo en las operaciones que haca el negocio mismo. Esta combinacin de
conceptos es la base de la conceptualizacin propia de la mercadotecnia.
Entre la dcada de 1910 a 1920 se le llam conceptual, pues muchos de los criterios que se
desarrollaron en esta etapa, fueron definidos y clasificados.
Entra la dcada de veintes, a la cual se le llam de integracin, es donde se conjugan o se encuentran y
se comprenden distintos tipos de mercado con tipos de producto definidos, siendo estos por ejemplo:
equipos a utilizar para distribuir y de producir, bienes individuales y de produccin, etc. En esta etapa
se utiliza por primera vez la palabra mercadeo y fue Paul Ivey quien la puso en prctica.
En la dcada de los treintas y los cuarentas, se le nombr de desarrollo, pues hay una fuerte evolucin y
una investigacin ms profunda del mercado. Surge la palabra consumidor como concepto.
Entre este periodo de dcadas (el cual es muy representativo) se usa la palabra reposicionamiento, el
mercadeo tradicional se reacomoda, abriendo la oportunidad de percibir y aceptar la postura del
comprador o consumidor.
El periodo de reconcepcin gira dentro de un marcado realce en el anlisis del entorno social, en la
importancia de toma de decisiones, del aspecto cuantitativo; entra la competencia, resaltando el
comportamiento de las empresas dentro del ranking de posicionamiento; aparece la mercadotecnia
como tal, mostrando el valor de los productos y el acaparamiento de clientes por parte de las
organizaciones, cubriendo unas y otras necesidades del consumidor.
La dcada de los sesentas a los setentas surge el periodo de diferenciacin, se habla por primera vez de
las 4P (precio, plaza, producto y promocin) de la mercadotecnia; se inicia el mtodo de segmentacin
de mercado, se abre el espacio para voltear hacia el precio y cmo maximizarlo; adems de extrapolar
hacia otros lugares con la presentacin de los productos, es decir, debe ejercerse la adaptabilidad y
adecuacin a cambios del entorno; y por ltimo, la internacin de productos provenientes del extranjero
y su aceptacin.
A partir de los setentas el periodo de socializacin es evidente, el trmino responsabilidad social surge
como un indicador para decisiones de mercado, se integran las organizaciones sin fines de lucro con
fines de apoyo a la comunidad, especializndose durante la etapa de los aos ochentas y noventas hasta
el cambio de siglo; hacia el 2004 se promueve la mercadotecnia de servicios en la que ya el valor de los
artculos es otorgado por el comprador/consumidor.
1.3 Proceso de administracin y generacin de valor
Para que una empresa o producto sean reconocidos por el comprador, cliente o consumidor, se deben
llevar a cabo algunas acciones, las cuales darn como resultado un buen establecimiento de metas y
objetivos, con respecto al producto ofertado.
No importa si la empresa es micro, mediana o grande, todas deben llevar a cabo una deteccin de
necesidades del mercado, ejecutar un marketing holstico (Kotler y Lane, 2006) el cual crear a corto y
largo plazo un valor para el que compra o consume el servicio o artculo adquirido o disfrutado.

Las organizaciones actualmente realizan un marketing de 360 o marketing holstico, el cual toma en
cuenta al marketing desde la perspectiva siguiente:

Este tipo de mercadotecnia promueve la iniciativa de que todo es importante, depende del
comportamiento de cada uno de los componentes de la actividad, incluyendo a la competencia, a la
actitud diaria, reciente y pasada, del trabajo de la empresa y de la relacin que se forme con el cliente,
siendo a largo plazo y de manera leal.
Asimismo considerar una cadena de elementos o enfoques que darn informacin abundante en
beneficio del producto o servicio, el cual ser ofrecido al sector o mercado meta que se quiere captar
dentro de un mercado muy competido y quizs, cubierto ya por el mismo producto.
Los enfoques son:

Con todos estos procesos, investigaciones, anlisis y captura de informacin, se busca darle valor a los
deseos y expectativas del cliente, pero cmo iniciar todo eso?, cmo llegar hasta lo ms ntimo de
cada persona?

Fuente: Kotler, P. y Lane, K. (2006). Direccin de marketing (12 ed.). Mxico: Pearson Educacin.
Primeramente, se debe listar qu es lo que se quiere conocer, es decir qu datos se quieren obtener;
luego recolectar informacin, se obtienen resultados y se acta conforme a los efectos de ese trabajo
anterior; y al final del proceso se le da un adicional, ese toque final que hace que el consumidor detecte
que pensaron en l, hace que se sienta diferente, completo y satisfecho. Darle valor crea en la mente del
comprador la firme conviccin de que fue hecho para l y que la compaa efectivamente sabe lo que l
quiere y requiere.

Conclusin
Conocer la evolucin y cambios en la mercadotecnia a travs de los aos abre el panorama a cualquier
persona que desee integrarse en el campo de la mercadotecnia.
La mercadotecnia involucra una serie de pasos y procesos los cuales se basan en la obtencin de datos
generados por los individuos, actores importantes en los proceso. Se manejan conceptos como
producto, venta, mercado, deseos, necesidades y expectativas.
Actualmente la mercadotecnia trabaja bajo la premisa de 360, es decir, mercadotecnia interna,

responsable, relacional e integrada. A esta prctica se le llama tambin holstica.

Referencias bibliogrficas:
Kotler, P. y Lane, K. (2006). Direccin de marketing (12 ed.). Mxico: Pearson Educacin.

Objeto del tema 2. Importancia de un excelente anlisis de oportunidades de mercado

Cmo saber qu producto introducir al mercado? En qu momento y a qu precio? El detectar una
oportunidad de mercado no es lanzar una moneda al aire y ver qu sucede, hay que seguir todo un
protocolo, pues de ello depender el xito de un producto o su fracaso.
El mundo del comercio, la compra y venta de productos y la oferta de servicios est colmada de modas,
de temporadas y del humor del consumidor, el da de hoy quiere una cosa y maana le va a interesar
otra, por ello es importante llevar a cabo una buena investigacin de mercados.
Nike, el monstruo del mercado deportivo ha sabido detectar perfectamente oportunidades de mercado,
lo mismo tiene productos para la mujer deportista, como para el mercado de pandillas, posicionndose
a travs del mensaje del deporte en ese mundo tan cerrado y difcil. Nike no solo tiene tenis, se
preocupa tambin por tener ropa y accesorios cubriendo necesidades en todo tipo de disciplinas.
Para llegar a ser lo que es, la empresa tiene toda una maquinaria mercadolgica: Just do it, lema bien
conocido por todos a lo largo y ancho del planeta; es la marca, posicionamiento y es tomar la
oportunidad de mercado detectada perfectamente, y bien aprovechada en beneficio de la propia
empresa.

2.1 Anlisis ambiental y tendencias de negocios en Mxico

No es difcil decir que hay dos hemisferios de mercado consumidor a nivel general, el sector masculino
y el femenino. Las organizaciones diariamente hacen todo lo posible por complacer las exigencias de
esos mercados.
El consumidor actual determina el camino a seguir en el mundo y Mxico no puede quedarse fuera, por
ello hay que detectar perfectamente las tendencias de mercado, con el fin de evitar en la medida de lo
posible cualquier margen de error.
A travs de la investigacin de mercado se conoce ms a fondo los hbitos de consumo y en el caso de
Mxico, la tendencia va hacia:

El consumidor actual vive agitadamente, por lo que en ocasiones no tiene tiempo para comer ms que
comida rpida, a veces en quince minutos; puede ser que lo haga en la oficina, o parado en un carrito de
hot dogs o tacos, por lo que busca cubrir esa necesidad de alguna manera. El mercado detectado tendr
productos orgnicos disponibles, la oportunidad de satisfacer su inquietud con un servicio a domicilio,
el carrito de la esquina o comida congelada y lista para meterla al horno de microondas.
Existen gimnasios de 24 horas, con SPA, vapor o sauna, hay masajes en la oficina, comida saludable y
la bsqueda por tener una mejor calidad de vida a travs de la alimentacin, cuidado del medio
ambiente, consumo de detergente y suavizante biodegradable, ahorros importantes de energa y agua
estn muy marcados dentro de la mente del consumidor, la esttica y la relajacin as como el cuidado
corporal con actividades relajantes, espirituales son bastante socorridas.
Ms y mejores experiencias en educacin a todos niveles, son tambin importantes para el cliente
moderno, el uso de la tecnologa; aparatos electrnicos que faciliten y acorten los medios de
comunicacin, rpidos y eficaces son los ms buscados; cursos, diplomados, maestras, idiomas y
aprendizajes enfocados en resaltar las habilidades.
Enrique Alczar (2009) enfatiza que el potencial de mercado para los demandantes est en artculos
para el cuidado personal, utensilios de cocina, juguetera as como las redes sociales como medio de
difusin, introduccin y posicionamiento de mercado. Al momento no hay muchas compaas que
volteen a cubrir al 100% de las necesidades del mercado de la tercera edad, el cual en pocos aos
requerir productos y servicios para cubrir sus requerimientos.
Compaas preocupadas por estar un paso delante de la competencia como Soriana, Walmart, General
Electric y Toyota han sido las primeras en promocionarse como empresas socialmente responsables, lo
que les ha dado una ventaja para con el cliente, el cual busca preservar el medio ambiente a travs de la
experiencia de compra en instalaciones que cumplan con la prctica de la preservacin de recursos.
2.2 Influencias mercadolgicas en los diferentes sectores
Conocer y dominar lo que el consumidor necesita o requiere es todo un reto, hay que empatar el
mercado con los productos o servicios, y para que esto suceda hay un puente que cruzar, hay dos
puntos que unir y cada extremo tiene varios pasos, varios escalones que hay que subir o que avanzar.

En el camino tambin estn involucrados los competidores, es por esta razn que los especialistas o
mercadlogos encargados de estudiar al consumidor tienen la responsabilidad de penetrar en la mente y
deseos, as como las motivaciones de cada individuo.
La mercadotecnia tiene responsabilidad social, responsabilidad econmica y responsabilidad particular
en las empresas, es por esta razn que toma lo ms representativo de los sectores, lo hace suyo, lo
transforma y lo oferta al mercado mejorado y con nexos que llamen la atencin al consumidor para la
compra.
Un ejemplo de esto son las compaas de ropa, las cuales, si desean captar el mercado infantil, toman
personajes, ejemplos a seguir, para que vistan sus prendas, se promocionen y el sector reaccione, lo
compre y las ganancias se incrementen. Lo mismo pasar con los sectores de la msica, alimentacin,
deporte etc. La mercadotecnia hace alianzas estratgicas para unir fuerzas y crecer juntos: corporacin,
productor y el mercado, el cual estando satisfecho, se har fiel, leal y duplicar ese bienestar con otros
individuos con tendencias e intereses similares al suyo.
El precio es un factor importante, tiene el objetivo de lograr tener disponible el producto en el ncleo
mismo de la mercadotecnia y se aplica en todo nivel y sector organizacional y econmico. Para
insertarlo, debe haber un flujo de distribucin que consiste en un canal de introduccin y ser
determinante en cuestin de influencia. Depende de factores como nivel socioeconmico, estado
emocional de las personas, entorno social y situacin en tiempo y espacio.
Es evidente que las personas viven en un entorno diferente, no son iguales y por lo consiguiente sus
preferencias sern distintas, cada persona es el resultado del entorno en el que se desenvuelve, la
influencia que tienen es extremadamente profunda y previamente desarrollada de acuerdo a un plan
estratgico de mercadotecnia, el cual conjuga desde el nivel de lenguaje adecuado hasta la forma de
comportarse.
Todo este manejo es moldeable, flexible y adaptable al tipo de cultura a la que se va a dirigir, haciendo
ms efectivo el producto y sus resultados.
2.3 Concepto, requisitos, criterios y bases de una buena segmentacin de mercados
Te has detenido a pensar en la palabra mercado? Qu significa? Burdamente, un mercado es el sitio
en donde se puede encontrar toda una gama de productos, frescos, del da, acomodados de manera que
se puedan oler, ver, tocar y sobre todo, negociar el precio con el marchante.
En un mercado se puede encontrar de todo, desde piatas, flores, la mercera, relojera, ropa y por qu
no, hasta productos esotricos.
En el mercado se encuentran compradores y vendedores, todo tipo de gente requiriendo y ofreciendo
cosas. Haciendo una analoga, el mercado para la mercadotecnia ser todo espacio que es susceptible
de usarse para intercambio de productos o servicios integrado por una gran cantidad de opciones a nivel
nacional e internacional, para todo tipo de personas y proyecto.
Se encuentra compuesto por organizaciones, empresas e individuos que se relacionan directa o
indirectamente abiertos a recibir ofertas de consumo.

Un mercado se puede clasificar de acuerdo a varios indicadores:

Analizando el cuadro anterior, se puede decir que es fcil detectar qu es lo que cada sector desea y lo
que se le puede vender, pero la realidad es otra, es tan grande y numeroso, que muchas veces es
imposible poder desmenuzar esa gran esfera, por esta razn hay que dividirla y tratar de llegar hasta lo
ms profundo. Al acto de dividir y agrupar al mercado de acuerdo a determinadas caractersticas
similares se le llama segmentacin de mercado y tendr el objetivo de contar con una mayor precisin
al invertir recursos econmicos, humanos y tcnicos para obtener resultados exitosos.
Por qu segmentar? Es simple, as se conoce mejor cada sector, sus preferencias, necesidades,
respuesta de compra e iniciativas. Al segmentar los productos y servicios, pueden introducirse ms
fcilmente al mercado, el consumidor los adquirir rpidamente y las empresas podrn ser mucho ms
rentables, optimizar recursos y los esfuerzos estarn bien dirigidos con los procesos adecuados.
Conclusin
Con tanta competencia, con tantos productos disponibles en el mercado, los clientes son cada vez ms
exigentes; podra pensarse que es difcil que haya todava oportunidades de mercado, sin embargo si se
toma un tiempo para analizar de manera general el panorama, se podrn detectar reas importantes por
cubrir tales como: clientes interesados en mejorar la salud y clientes de la tercera edad que buscan
relajarse, divertirse, viajar, etc.
Por todas las razones anteriores los especialistas en mercadotecnia se encuentran atentos a detectar
oportunidades de mercado que incrementen las posibilidades de negocio en las corporaciones y para
con el consumidor.
Objeto del tema 3. Proceso de segmentacin de mercado y mercado meta
Piensas que las empresas que elaboran productos de belleza para el mercado femenino no invierten en
segmentar lo ms detalladamente posible con el fin de llevarle al consumidor exactamente lo que desea
y lo que necesita?
Las empresas productoras de cosmticos, tienen tan bien segmentado el mercado que conocen su target,
el cual est clasificado como mujeres jvenes, adultas y de la tercera edad, llevndole a cada grupo
artculos que satisfagan sus deseos y exigencias.
Otro ejemplo palpable de una buena segmentacin de mercado es el de la ropa, el cual elabora prendas
para gente delgada, pequea, alta y de talla grande, los consumidores pueden encontrar gran variedad

de marcas que cubran satisfactoriamente sus necesidades, colores, materiales, etc. acordes a su
capacidad econmica y motivacionales.
El segmentar y conocer el mercado dar a las empresas una vida larga y paso firme a la hora de
caminar por el mbito corporativo.
3.1 El proceso de segmentacin de mercados
Se denomina segmentacin de mercado a la actividad de separar o dividir un mercado con el fin de
organizarlos mejor, ya sea en grupos ms pequeos y de acuerdo a caractersticas similares.
A las subdivisiones que resultan de la organizacin se les llama subsegmentos y tienen la
responsabilidad de:

Todos los esfuerzos que se hagan para captar la atencin de un mercado debern ir en funcin de su:
Accesibilidad, es decir, debe ser sencillo llegar a ellos, tener conectividad desde dentro y fuera de la
zona.
Debern ser medibles, es decir:

Para segmentar adecuadamente, la mercadotecnia trata de homogeneizar a la poblacin de acuerdo a

los principios siguientes:

Los grupos o segmentos se analizan tambin con base en los beneficios que se les pueden aportar, un
ejemplo pueden ser los grupos de mdicos con tecnologa, los grupos de personas con discapacidad con
artculos de mejora para calidad de vida, bebs y la mejora de su alimentacin; en fin, la investigacin
se basa en disear el producto de acuerdo al aprovechamiento de ambas partes, cliente-empresario,
adems de promover una fidelidad del consumidor ante la marca.
Es interesante saber que la segmentacin lleva un orden, es decir da la oportunidad de conocer las
prioridades que se deben establecer; se detectan las posibles opciones de mercado lo que da pie a
conocer los llamados nichos de mercado.
Otra ventaja que da la segmentacin es que en materia de presupuestos, conociendo perfectamente al
mercado, la inversin no es excesiva, es adecuada y ms segura de que ser rentable y habr retorno de
esa inversin, hay coherencia en la promocin y publicidad y los canales de comercializacin sern los
adecuados al producto. La entrega se hace ms coordinada y con las menores reas d oportunidad.
3.2 Definicin de mercados meta (Targeting)
El mercado meta es aquella porcin de un segmento de mercado el cual ha sido seleccionado por la
empresa y al que sern dirigidos los esfuerzos de venta y produccin. El mercado meta tambin es
conocido como mercado objetivo o target y est conformado por el consumidor final.
Las variables ms
frecuentes estn
basadas en:

Para que el mercado meta sea efectivo deber ser rentable

Es ms efectivo si la competencia es poca o nula
El mercado meta o targeting ayuda grandemente a las empresas a ser ms productivos en cuanto al
conocimiento del cliente y a cumplir los objetivos por parte de la empresa, embonando perfectamente
ambos lados.
Para determinar el target de la empresa, hay que planear perfectamente antes de decidir, se debe tener
una fuente de investigacin completa, en donde se establezcan datos, estadsticas y conclusiones del
anlisis hecho.
El target va de la mano con la eficiencia y eficacia de la seleccin del mercado, pues debe ser certero,
sujeto a estudio rpido y sencillo y muchas veces casi transparente.
Se toman tres puntos importantes:

Estudiar a la regin geogrfica es importante pues se enfoca en el nmero de personas que podrn
adquirir el producto o servicio y/o su fidelidad, as como la frecuencia de adquisicin y consumo.
El perfil est compuesto por la edad, capacidad econmica de las personas, sexo (femenino o
masculino), condicin personal (casados, solteros, con hijos, sin hijos, deportistas o sedentarios),
hbitos de lectura, costumbres y tradiciones, sus deseos y necesidades.
Un ejemplo de target o mercado objetivo bien definido es el del Wii; familias, parejas con hijos o
amigos que se renen para jugar; que tienen capacidad econmica para comprar las consolas, los
controles y los juegos; y que son clientes frecuentes, adems de si el gusto por el juego es individual o
en familia.
Conclusin

Se puede iniciar comprendiendo el concepto de mercado en el plano de la mercadotecnia, el cual puede

ser dividido para mejor planeacin estratgica de introduccin de productos. Entre ms informado se
est, entre ms estudiado y analizado se encuentre dicho mercado, mejor trabajo se podr hacer con la
empresa, con el producto y con el cliente.
La segmentacin se hace tomando en cuenta aspectos demogrficos, geogrficos y psicolgicos, esto
de acuerdo a una investigacin amplia y certera, generando as menores posibilidades de error y mejor
posicionamiento de mercado.
Objeto del tema 4. El comportamiento del consumidor y la decisin de compra
Los hbitos de consumo en Mxico se han modificado a partir de la dcada de los noventa cuando se
empezaron a firmar los tratados de libre comercio y la apertura internacional. Los individuos cada vez
se tornan ms exigentes, buscan recibir un valor adicional por lo que pagan y eligen personalmente el
producto, si pueden detallarlo e irlo integrando, mejor.
Quieren ms calidad, se encuentran ms y mejor informados y demandan diversidad de productos en el
mercado.
Los hbitos de compra tradicionales compiten con la globalizacin impactando en el proceso de
decisin de compra. En la poca actual, la mujer le ha entregado la estafeta del hogar al hombre, se han
cambiado los roles, ahora los caballeros pueden decidir ms acerca de marcas de productos dentro de la
casa, adems de que los pequeos posiblemente tendrn voz y voto, ayudando tambin con la
responsabilidad de sus cosas.
Te has dado cuenta que hay poco tiempo para la compra? Aquellos recorridos en el supermercado ya
son obsoletos, ahora se entra y sale con lo esencial, se acude a la tienda de la esquina o de autoservicio,
se hace el pedido por telfono o por Internet.
Las empresas han encontrado la forma de hacer que el consumidor ahorre tiempo en sus compras. Que
cmo se ha logrado eso? Muy sencillo, lleva el producto a la televisin, al internet, tal es el caso de la
pizza, productos de compra a travs de programas o infomerciales, el supermercado se solicita por
internet y se lleva al domicilio. El pago de los servicios se hace por transferencia bancaria cargo a la
tarjeta de crdito. Las organizaciones desarrollaron la forma de facilitarle al consumidor su bsqueda
dando satisfaccin y cubriendo una necesidad importante para ambas partes.

4.1 El proceso de decisin de compra estudio y el comportamiento del consumidor

El comportamiento del consumidor es la forma de adquirir productos por parte del consumidor final.
Para estudiar el comportamiento de compra del consumidor se deben estudiar los factores que influyen
en la decisin de compra de las personas, los cuales son:

El impacto del cambio del comportamiento actual del consumidor va hacia todos los niveles, se nota un
creciente uso de la tarjeta de crdito en pagos de compras bsicas as como por Internet.
Es experto en el dominio de los establecimientos: en dnde puede comprar, cundo comprar, da de
ofertas, qu adquirir a pagos de largo plazo y qu pagar en el momento.
Con el desarrollo de las empresas y su crecimiento, se ha perdido el servicio personalizado, es difcil
conocer al cliente y llamarlo por su nombre, compra regularmente por emocin, tienen actitudes que en
ocasiones oscilan entre el capricho y la docilidad, si se siente atendido disfruta y acepta. Busca pagar
barato, que tenga calidad, que se vea bien y que le redite su compra en un beneficio que a la larga le
retornar en otra ventaja personal.
Nace el autoservicio, a cualquiera le gusta elaborar de manera personal cosas, puede ser el cortar el
jardn, manualidades, armado de muebles, estantes, etc. lo conoce y lo realiza con tal de eliminar el
pago por lo menos de mano de obra.
4.2 Comportamiento de compra en las organizaciones: caractersticas y mercado
En el mundo empresarial, las organizaciones adquieren bienes para:

Las transacciones que se realizan entre las empresas son a nivel alto en el volumen, se hace
directamente al consumidor y entre organizaciones.
Las organizaciones comienzan a comprar o vender cuando detectan una necesidad, definen sus
objetivos y metas, eligen su segmento de mercado y su target, proponindose satisfacer las necesidades
y expectativas del grupo elegido.
Las actividades que deben realizar las organizaciones sern:
Vigilar que el producto se disee correctamente y elimine fallas
Mejorarlo constantemente
Revisar el precio y hacer comparativos con los competidores para no perder mercado
Desarrollar estrategias de comercializacin
Abrir mercados nuevos
Utilizar canales adecuados de comercializacin
Escuchar al cliente
Una empresa no invertir si no puede mantenerse y penetrar en el mercado, estar dentro de la
preferencia de los consumidores y con productos que cuenten con los estndares establecidos por los
compradores.
4.3 El centro de compra organizacional y su proceso
En las organizaciones existe un centro de compra el cual es el pilar o columna vertebral de todos los
movimientos que la empresa llevar a cabo da a da. Est compuesto por:

Para que una organizacin compre, debe identificar una necesidad, despus considerar varias opciones
ya sea de proveedores, de producto y de precio, analiza esas opciones y con toda la informacin
anterior aceptar o rechazar la compra. En una organizacin es difcil tener compras por emocin, las

compras son mucho ms razonadas y se hacen con detenimiento, involucrando a un grupo de personas
que darn su punto de vista.
Se pueden observar tres tipos de compras organizacionales:

Las empresas actualmente producen menos y compran en mayores cantidades

El proveedor que tiene convenio es casi siempre independiente
Se les hacen revisiones constantes para verificar sus estndares de calidad y si es posible otorgar la
certificacin de calidad
No tienen almacenes grandes, lo cual reduce costos
Las compras se reciben inmediatamente para su ensamblaje o venta con el fin de trabajarlas lo ms
rpido posible y distribuirlas, recuperando casi inmediatamente la inversin inicial
El catlogo de proveedores es reducido creando una alianza y relacin de largo plazo
En las empresas se percibe tambin la influencia de las emociones al comprar, el valor de los
artculos y las motivaciones del comprador empresarial
Conclusin
Las organizaciones se encuentran muy ligadas al comprador, consumidor o individuo que adquiere el
producto, depende de la motivacin, del grupo de referencia, del aprendizaje, de la percepcin que
tenga el cliente acerca del producto para que este sea adoptado por el mercado.
Debido a que el consumidor est ms educado, ms informado y con acceso directo a la compra, las
empresas se han dado a la tarea de modificar sus procesos de elaboracin de los productos, los cuales
se venden al detalle, revenden o producen. Hay que ofrecer calidad, precisin y compromiso para que
el cliente se vuelva fiel y desarrolle lealtad.
Tanto empresas como clientes se unen para llevar una relacin duradera intercambiando beneficios
mutuos, uno utilidad y el otro beneficio por obtener la experiencia de compra satisfactoria.
Objeto del tema 5. Administracin de producto y marcas
Introduccin
Explicacin
Checkpoint
Ejercicio

Como dice el dicho: Camarn que se duerme se lo lleva la corriente, o algo que es muy cierto:
Renovarse o morir.
Los productores, desarrolladores y marcas muy conocidas, deben preocuparse por mantener su estatus
dentro del mercado. La competencia es muy dura ya que el consumidor de hoy est ms informado y
tambin es ms voltil respecto a su fidelidad como cliente, por lo tanto, si las compaas no avanzan,
renuevan o actualizan lo que ofrecen al consumidor, corren el riesgo de quebrar o salir paulatinamente
del mercado.
Tal es el caso de emporios como Kodak o algunas aerolneas internacionales, que fueron prcticamente
pulverizadas por no prever lo que sucedera en el mundo de la fotografa o de los viajes.
Qu puede hacer una empresa que se dedica a elaborar chocolates en un mundo en donde el
consumidor se preocupa por mantener la lnea, por cuidarse y no consumir nada que lo suba de peso o
le proporcione caloras? No le puede ofrecer vitaminas, bebida energizantes, ni nada por el estilo, pero
s puede desarrollar un producto bajo en caloras o light, y su mercado? Bingo! el mercado femenino,
mujeres que se preocupan por la lnea pero tambin se procuran un gustito: un delicioso chocolate light.
Cadbury, marca inglesa de excelentes chocolates, preocupada por la baja de ingresos en ventas,
desarroll una lnea de productos para elevar sus ventas y captar un nuevo nicho de mercado. Este
producto contiene nicamente 165 caloras, lo cual har felices a las personas que lo consuman. el
nombre? The Crispello. Con esto la compaa promete elevar sus ventas, renovarse internamente y
abrirse paso y continuar en el campo de batalla comercial, apoyado por la mercadotecnia y sus
campaas de promocin.
Objeto del tema 5. Administracin de producto y marcas
5.1 El producto, su clasificacin, ciclo de vida y la mezcla mercadolgica
Hay que comenzar por definir el concepto de producto, el cual se describe como aquella cosa que capta
la atencin del cliente, se le puede ofertar, es susceptible de consumo o uso y debe siempre cumplir con
la meta de la satisfaccin de una necesidad o deseo del cliente a la hora de adquirirlo.
Un producto tiene infinidad de variables, puede ser un servicio tambin, se puede encontrar en
cualquier lugar, es una idea, incluye personas u organizaciones. Se le puede encontrar de manera:

Se clasifican de acuerdo a su tangibilidad y durabilidad conformando tres grupos:

Dentro de los bienes de consumo, los especialistas en mercadotecnia han optado por hacer una
clasificacin ms detallada, para poder entender el comportamiento del consumidor y poder cubrir
hasta el ms mnimo detalle a la hora de agrupar los productos:

A cualquier productor
le debe quedar claro
que los productos
tienen un ciclo de vida
y est marcado por una
lnea muy definida, el
cual contiene cuatro
fases:

Introduccin: se caracteriza por tener un movimiento de gastos bastante altos, ingresos muy bajos, poca
venta y mrgenes de utilidad casi nulos. El consumidor comienza a conocerlo y tiene sus reservas al
principio.
Crecimiento: Est determinado por la adquisicin del producto de manera frecuente, el consumidor ha
aceptado favorablemente lo que se le ofrece, los ingresos van en aumento, hay utilidad, habr
recomendacin hacia otros compradores por parte del cliente inicial.
El precio en muchos casos ser determinante; en esta etapa se estabiliza o disminuye ligeramente. La
inversin en promocin y publicidad se mantiene o se dirige hacia otros objetivos, dependiendo de la
respuesta del mercado y de la competencia. Las estrategias de promocin y venta se analizan y se
decide si se reducen o se amplan temporalmente.
Madurez: en esta etapa se detecta una disminucin del crecimiento de los ingresos y ventas, pues los
nichos de mercado han sido ya detectados y afianzados. El tiempo de vida en esta etapa es ms largo.
Se incrementa nuevamente el gasto en estrategias de mercadotecnia con respecto a la competencia, ha
que buscar y captar nuevos grupos de consumidores, renovar el producto, revisar la mezcla
mercadolgica.
Declinacin: cuando los productos o servicios entran en esta etapa, hay que reaccionar de forma rpida,
pues las ventas comienzan a caer, hay menos movimiento y las utilidades comienzan a verse
amenazadas. Los factores pueden ser varios, van desde actualizacin tecnolgica, apertura de mercados
internacionales, cambios en las preferencias del consumidor o capacitacin y actualizacin del recurso
humano, instalaciones y/o la misma competencia.
Se puede tener un buen producto, variedad, precio, pero si no se cuenta con una excelente mezcla de
mercadotecnia cualquier esfuerzo que se lleve a cabo, ser casi nulo.
La mezcla de mercadotecnia es el equilibrio, es el buen anlisis de un todo, es la suma de cuatro
elementos extremadamente importantes, los cuales son las llamadas 4P:

El establecimiento de los elementos anteriores, ayudan a mantener una ventaja competitiva y una
estructura bien delimitada del plan de marketing.
Cabe sealar que esta forma de trabajar es favorable para cualquier empresa, ya sea grande, pequea o
mediana; Igual se satisface al consumidor, no importa si son pequeas, medianas o grandes, todas
desean ofertar sus productos, satisfacer necesidades, obtener utilidades y el retorno de su inversin.

5.2 Desarrollo de nuevos productos y su posicionamiento

Cuando se tiene ya un producto bien definido, posicionado y dentro del mercado predilecto de los
consumidores, es necesario desarrollar nuevos productos? La respuesta es s, es necesario desarrollar
otros productos con el fin de mantenerse dentro de la mente del consumidor.
Cmo desarrollar nuevos productos? Un producto puede ser nuevo a partir de hacerle algunos cambios
al ya existente, puede ser nuevo tambin si se presenta en sectores en donde no hay presencia, en
mercados en donde no se conoce o mercados que no han sido captados.
Para desarrollar un nuevo producto hay que incluir al mercado, y del mercado tomar al cliente actual, al
consumidor final y a todos los intermediarios. Para los productos de nueva creacin, la satisfaccin
alta, la inmediata y la baja, sern estrategias elementales de aporte.
Para ofrecer nuevos productos se conocen dos opciones:
Productos nuevos desarrollados dentro de la empresa
De nueva adquisicin
Las siguientes son las fuentes generadoras de informacin, para poder desarrollar productos nuevos:

Para lanzar un nuevo producto, se deben tomar tres decisiones:

Es sumamente importante que las tres preguntas anteriores tengan una respuesta previamente estudiada
y con resultados positivos, de acuerdo a la investigacin de mercado y al comportamiento del
consumidor respecto a las tendencias.
El posicionamiento se llevar a cabo de igual manera que con un producto inicial, ir de acuerdo al tipo
de consumidor, a la plaza y con esfuerzos de promocin, equivalentes al tamao del mercado que se
desea capturar.
5.3 Proceso de fijacin del precio, estrategias e implementacin
Los precios pueden fijarse de varias formas, las cuales sern determinadas de acuerdo a las exigencias
de la empresa, al presupuesto de marketing, a la plaza, a las metas y objetivos que se haya marcado la
organizacin.
La fijacin de los precios es:

A partir de los puntos anteriores, habr que analizar cul de las tres opciones es la ms viable o la que
va de acuerdo al objetivo que se pretende cumplir. Es vlido tomar en cuenta todas las perspectivas,
pues cada una ayudar a establecer de mejor forma un precio adecuado al mercado y a la organizacin.
Los precios y sus estrategias:
Imagina que eres empresario eres de los que piensan que el fijar el precio correcto es un factor
elemental para vender o es una simple variable para mercadear?
Los precios se dividen en:
Precios de lanzamiento. El precio es temporal y exclusivamente introductorio, sirve para repunte del
producto.
Un ejemplo puede ser una pasta de dientes con determinadas caractersticas como el blanqueamiento de
dientes, flor o bicarbonato. En este sentido el precio no se establece hasta que el consumidor lo
identifique, se familiarice y lo consuma, pero esto ser por un lapso corto de tiempo.

Precios de penetracin. Se utilizan regularmente precios bajos con el fin de entrar en un mercado que
est marcado por el trabajo de la competencia y el cual es difcil abrir. Regularmente solo se entra con
un precio menor al del competidor.
Ejemplo: Universidad TecMilenio, entr con precios muy accesibles y actualmente se encuentra
posicionado.
Precio alto: Si el producto es nico y no existe otro similar en el mercado, esta es la opcin a utilizar.
Efecto, mrgenes de utilidad amplios.
Un ejemplo sern los vehculos Hummer, puede haber camionetas o Jeep pero no hay competencia en
ese sentido.
Precio moderado: La estrategia es recibir mrgenes de utilidad aceptables y competir con otros
productos similares, adems de buscar un posicionamiento apropiado.
Ejemplo: Paales desechables.
Precios mximos. Si se est decidido a utilizar esta estrategia es porque se est buscando la obtencin
de estatus de producto, no se obtendrn altas ventas, pero hay un retorno de posicionamiento en el
rango del prestigio.
Ejemplo: Los autos Lincoln, los relojes Rolex o la joyera de Tiffany&Co. en determinados casos no se
obtienen altas ventas pero s hay posicionamiento y prestigio de marca.
Precio bajo: Margen de ganancia bajo, se determina cuando se piensa eliminar a la competencia del
mercado o cuando se tiene en inventario demasiado producto y hay que recuperar esa inversin.
Ejemplo: En el mercado existen gran variedad de marcas de queso panela y tratan de sacar su
inventario.
Aunado a lo anterior, las empresas que tienen dentro de sus planes de crecimiento, el
internacionalizarse, deben considerar tambin la fijacin de precios flexibles los cuales se venden en
distintos mercados a diferentes precios; y los estticos, que sern aquellos que se fijan de manera
estndar para todos los mercados.
Conclusin
Es muy importante estar consciente de que todos los productos tienen un ciclo de vida, nacen, crecen,
maduran y declinan. No todos los productos y servicios cumplen ese proceso, algunos ni siquiera llegan
a la cspide, mueren antes de crecer o madurar y es porque no hicieron un buen anlisis de la plaza, ni
implementaron el precio correcto, el producto no fue adecuado, no va con la demanda del mercado en
donde se pretende introducir, la promocin fue incorrecta o el canal de difusin no estuvo acorde a la
visin y metas de la empresa.
Cabe sealar que existen diferencias del ciclo de vida de un producto y de un servicio. En el servicio,
por ser algo intangible, inicia y termina cuando las personas empiezan a disfrutar de l, es temporal y
est determinado por el control que el consumidor quiera darle.

Cabe sealar que las organizaciones no se detienen o se quedan estticos, cuando hay un buen producto
en el mercado y un mercado meta cautivo, hay que desarrollar nuevos productos, analizar a la
competencia, darle a los compradores ms y mejores servicios, anexar a los proveedores a la carrera
por la conquista de nuevos consumidores y la deteccin de interesados potenciales.
La mercadotecnia no se detiene, no hace altos solo para investigar, analizar y ejecutar. Dnde, qu y
cundo, sern las preguntas que se harn los departamentos de mercadotecnia antes de proponer un
nuevo modelo de producto o servicio a ofrecer.
Objeto del tema 6. Estrategias de distribucin y comunicacin integral de mercados
Introduccin
Explicacin
Checkpoint
Actividad en el aula
Apoyos visuales
Imagen obtenida de http://www.community.com.pe/contactanos/
Solo para fines educativos.
Actualmente debido a que la competencia se encuentra en un nivel muy alto en cuanto a exigencias
empresariales, captacin de mercados, generacin de nuevos clientes potenciales, especializacin de
productos, los mercadlogos han optado por comunicarse con el mercado consumidor de formas
distintas, utilizan un innovador canal de comunicacin, a travs de los llamados flashmobs. Estn por
todo el mundo, lo mismo pueden presentarse en una terminal del tren, en una playa, en las escaleras de
una explanada, etc., siempre tratando de captar la atencin y de comunicar algo, de sobresalir y de
mantener en la mente de las personas, ya sea de manera directa o indirecta, el producto o servicio que
se desea introducir.
El conocer este tipo de mercadotecnia, abre muchas posibilidades de informacin, presencia y canales
de distribucin, tema del cual se hablar en este tema.
Conocers las distintas vas por las cuales llegan los productos a la vista de los compradores, quines
son los intermediarios y los elementos que habr que considerar para optimizar costos.

6.1 Utilizacin de los canales adecuados de comercializacin y sus intermediarios

Utilizar un canal de comercializacin o distribucin en uno de los elementos que, en escala de
importancia, podra decirse que forma parte de la columna vertebral de la empresa.
Este canal es el que determina la forma en la que se le har llegar al consumidor el producto, y ese
canal va muy ligado al tipo de producto del que se trate, pues no es lo mismo para el consumidor
adquirir un automvil, que comprar ropa en una boutique en el centro comercial o un paquete de goma
de mascar en la lnea de una tienda de conveniencia.
Cada productor decide la logstica a utilizar, la cual har que el producto llegue ms rpido y con un

precio determinado a las manos del consumidor, pero antes debe hacerse varias preguntas:
Hasta dnde desea llegar con los productos: local, regional, nacional o exportacin?
Deber analizar su capacidad de produccin y finanzas?
Capacidad del recurso humano en cuanto a la venta
Infraestructura empresarial
Los canales de comercializacin, por su naturaleza, muchas veces son los que determinan el precio de
los productos, ya que si est involucrado el intermediario minorista o detallista, habr que considerar el
costo de ellos, el del fabricante y el precio que pagar el usuario al final.
Contribuyen con la imagen del producto y la promocin, impactan en el control de los gastos y los
egresos, reducindolos, adems de que llegan ms lejos en posibilidades de venta, pues tienen una
cadena de accesibilidad ms larga, por estar de manera constante con los minoristas o detallistas.
El canal de distribucin involucra al fabricante, un gestor intermedio y al consumidor final.
Las modalidades de los canales son:
Largos: Del fabricante hacia el consumidor, con un intermediario mayorista y un vendedor al menudeo
en el proceso ofertando al consumidor en el proceso
Cortos: Del fabricante hacia el consumidor, con un intermediario al menudeo en el proceso
Directos: Del fabricante hacia el consumidor. No existe ningn intermediario en el proceso
En los canales de comercializacin se detectan determinados roles, los cuales tienen distintas
responsabilidades. Los roles son:

Siendo ms explcitos, el comprador puede ser la persona que adquiere el producto y no necesariamente
ser el usuario o persona que har uso o disfrutar del producto.
El decisor es la persona que decide adquirir el producto y autoriza la compra.
El influenciador ser la persona o personas que inducen la compra, es decir, guan al comprador,
decisor o usuario hacia el objetivo deseado.
Usuario es la persona que har uso del producto o servicio, pagando por l directa o indirectamente.
Ejemplo: Vacaciones al Caribe o a Europa, una familia de cuatro integrantes, la pareja de padres y dos
hijas. Se tienen aqu varios actores, el comprador (el pap), el influenciador (el agente de viajes), el

decisor (la mam) y el usuario (toda la familia).

6.2 Logstica y distribucin fsica, funciones y objetivos
Se refiere al camino que seguirn los productos y el servicio, hasta llegar al consumidor final. La
logstica y distribucin fsica van de la mano, pues ambos llevan el producto desde su elaboracin hasta
las manos del consumidor. Las funciones son ejecutadas en conjunto, con una logstica bien establecida
con el objetivo de que llegue a las manos del consumidor en perfecto orden y calidad.
En todo este proceso, el costo es una determinante y habr que evitar el llamado costo de oportunidad
(ventas que se dejan de hacer).
Objetivos de una distribucin fsica:
Hacer las entregas en los puntos de venta adecuados y de acuerdo a la demanda.
Ser eficiente y eficaz en entregas, en el momento adecuado, con costos ptimos de entrega y
elaboracin, reduciendo reas de oportunidad.
Los actores que intervienen en una distribucin fsica son:

La distribucin fsica es el motor o maquinaria, es un sistema planificado, es el centro de operaciones

de toda decisin en cuanto a entrega de pedidos, supone fechas, intermediarios, transportes, etc. Si se
trabaja eficientemente, con toda certeza, los involucrados sentirn confianza y seguridad en sus
adquisiciones y pedidos.
6.3 El manejo de los materiales en los puntos de venta
Un punto de venta se refiere al lugar en el cual se ofertar el producto. Puede ser un supermercado, un
centro comercial, una vitrina, una carreta ubicada en el pasillo de acceso al cine, etc. Los lugares son
variados y pueden ser grandes, pequeos, itinerantes o permanentes, todo depender del tipo de
producto, del productor, intermediario y consumidor. El punto es poner a la vista del consumidor lo que
se desea vender para que lo compre.
Para que pueda realizarse la venta es preciso que el distribuidor est organizado y tenga toda la
plataforma de informacin acerca de la plaza y de los puntos de venta existentes para hacer su entrega.

Deber saber qu tipo de producto entregar y que este se encuentre a disposicin del comprador para
su adquisicin. El transporte desde el punto de origen al de destino, contribuye a hacer posibles estos
objetivos.
Cada una de las distintas modalidades de transporte presenta caractersticas y ventajas distintas. Para
poder llevar los productos a su destino final, y a los puntos de venta, se utilizan criterios referentes al
tipo de va a utilizar como:

El tipo de transporte depende de la situacin del consumidor o del intermediario, ya que ellos marcan:
La velocidad de recepcin y entrega, distancia, capacidad y disponibilidad en el destino de los
transportes, la frecuencia de movimiento del transporte del/al destino y fiabilidad.
Los criterios sern elegidos con base en el costo/beneficio.
Conclusin
Un canal de distribucin est conformado por un grupo de productores, intermediarios y consumidores
y lo llamados usuarios finales, que indirectamente se encuentran conectados entre s.
Es importante recalcar que el elegir el canal de distribucin adecuado har ms fluido el movimiento de
productos de un lugar a otro, los intermediarios sern ms eficientes y efectivos y los puntos de venta
ofertarn en tiempo y forma los artculos de los fabricantes al consumidor final o usuario.
Transportes, almacenaje, recursos humanos, costos, velocidad y tiempo sern las variables que
trabajarn para que los suministros otorguen beneficios para todos.
Objeto del tema 7. Estructura y organizacin de los canales de distribucin
Ser mercadlogo implica tener versatilidad, ser visionario, tomar al minuto la idea y transformarla en
productividad, incremento de las ventas, posicionamiento y multiplicacin de clientes o consumidores.
Como especialista en mercadotecnia qu haras para impactar en la comunidad al grado de que en un
cerrar y abrir de ojos, entres en la mente de las personas y des a conocer una fundacin que se dedica a
dar apoyo de personas con Alzheimer? Difcil, no?
En Espaa, la campaa Regalando memoria fue creativa, innovadora y con la inversin de poco

presupuesto se posicion rpidamente, adems de concientizar a la comunidad de la enfermedad y el

cmo se poda ayudar.

7.1 El proceso de comunicacin y la mezcla promocional

La comunicacin est muy ligada a la mezcla promocional a travs de las relaciones pblicas,
promocin de ventas, ventas y la publicidad.

La promocin de ventas se utiliza para motivar o impulsar la compra. A travs de la promocin de

ventas se puede optimizar la venta, incrementar el consumo e introducir un producto. Este rubro
combina la mezcla promocional (precio, plaza, producto y promocin).
Una estrategia de promocin de ventas bien conformada requiere del dominio de un presupuesto y sus
costos, de la informacin completa referente al nicho de mercado que se va a captar, que sea acorde a la
filosofa de la empresa para la que se est ofreciendo la campaa y de acuerdo a la caracterstica del
producto.
La mezcla de la mercadotecnia en este sentido se encargar de hacer una buena persuasin de compra

por parte del consumidor.

Promocin de ventas
La mercadotecnia se vale de esta herramienta para atraer o motivar al comprador, para que compre o
consuma un determinado producto, ejemplo: Samsung, en Madrid Espaa, lanzar el juego de Angry
Birds en sus televisores. El consumidor podr a travs de una aplicacin, jugar el ya famoso juego.
Para dar a conocer el producto, se instalar una pantalla de tamao real en un rea determinada en
Madrid, para que todo el que camine por esa calle pueda disfrutar y experimentar el producto y no se
vaya sin su aparato de televisin. Con esto, Samsung pretende incentivar la venta de los televisores
nuevos.
Publicidad
La publicidad se encarga de influenciar al sector base del grupo de habitantes, que sean capaces de
contagiar a otros. Este sector se encarga de tomar decisiones, las cuales llevarn al producto al xito o
al fracaso. La publicidad prcticamente se estaciona en la mente del comprador con una imagen de
calidad ptima del servicio o producto, resaltando las ventajas y beneficios del mismo.
Los medios de comunicacin ms utilizados por la publicidad son:

Ventas
Vender no es sencillo, se requiere de aprendizaje, capacitacin y dominio, hay que tener un perfil
especfico de personas que puedan ser hbiles, tengan agilidad mental y facilidad de palabra, que sigan
determinados lineamientos, cuenten con iniciativa, buena imagen personal y proyecten confianza a la
hora de vender.
En el proceso de la venta existen tres pasos que todo vendedor debe ejecutar, los cuales son:

Asimismo hay que conocer las diferentes estrategias de venta, las cuales sern seleccionadas por el
vendedor o la empresa dependiendo de la meta y el objetivo que se desea cubrir:
La venta personal
Son tres los elementos importantes en la prctica de las ventas personales:
Conocimiento de la competencia, del producto y del cliente. Si no se dominan estas tres variables, la
venta personal ser muy pobre en cuanto a la productividad e ingreso.
El departamento de ventas tiene la responsabilidad de:
Generar una base de datos de cliente potenciales
Generar fidelidad en los clientes
Promover el producto o servicio
La venta y post venta
La tcnica ms conocida y practicada es la AIDAS:

Esta tcnica es sencilla de recordar y de poner en prctica, puesto que casi automticamente y por
inercia se va desarrollando.
Lo primero que un mercadlogo o vendedor hace es Atraer la atencin del cliente o consumidor,

posteriormente le genera un Inters, luego un Deseo en el cliente por adquirir o tener ese producto o
servicio ofrecido, produciendo la Accin de la compra. Al final todo el proceso ir encaminado a una
Satisfaccin del cliente.
7.2 La publicidad: Estrategias y ejecucin
Creatividad, creatividad, creatividad, la publicidad necesita ser capaz de llamar la atencin del
consumidor de manera audaz, gil y que divierta de cierto modo, pues la gente est tan aburrida de ver
los mismos mensajes impresos o en los medios masivos de comunicacin, que la mayor parte de las
veces pasa desapercibido cualquier anuncio que no impacte llamando la atencin a primera vista.
Qu tanto sorprender a las personas un poste en una esquina de la calle teniendo como base un vaso
de caf de McDonalds y la luminaria un sobre de azcar? o tal vez una campaa vial en la cual se
promueva una fotografa tomada frente a un rbol y en el piso pintadas unas lneas delimitando un
espacio con direccin al tronco y la lectura de reservado para conductores ebrios. Estos dos ejemplos
sacan a la gente de su rutina, la hacen voltear y realmente analizar, comprar o concientizarse.
Esas son estrategias y para implementarlas se requiere de muchas horas de trabajo y dedicacin. La
meta es cambiar la dinmica de compra del cliente a travs de un mensaje que le llegue y se transforme
en actitud de consumo.
Las estrategias se dividen en dos:

La estrategia publicitaria utiliza redaccin sencilla, fcil de recordar y de comentar. Se desarrollan los
slogans que son los identificadores de las marcas, un ejemplo que ha ido pasando de generacin en
generacin es el de las papas Sabritas: a que no puedes comer solo una
El texto publicitario ser lo que en realidad vende, debe a travs de las palabras convencer, resaltar,
mostrar beneficios y dar soluciones a problemticas, si es que las hubiera.
La publicidad cubre una buena parte de la difusin informativa del servicio o producto, pero debe ser
ordenada, razonada y de acuerdo a los objetivos y metas que se quieren alcanzar, para esto hay que
establecer las estrategias a seguir para una buena campaa de publicidad llena de xito.
Existen siete tipos de publicidad:

La directa: este tipo de publicidad ser toda aquella gama de promocionales y comerciales que se
emiten en la radio, televisin o en revistas.
La indirecta: la publicidad indirecta es toda aquella publicidad que utiliza otros medios para darse a
conocer (folletos y volantes)
Subliminal: este tipo de publicidad va directo al inconsciente, no se puede ver pero s percibir de
manera velada la intencin de lo que se est transmitiendo. Ejemplo: casi todos los comerciales de
perfumes, los de cigarros y algunos de desodorantes y recientemente una marca refresquera.
Cooperativa: opcin publicitaria, la cual permite la unin de dos empresas con dos productos,
haciendo alianza. Influye en la mente del consumidor complementndose ambas, se obtiene un
beneficio para ambas partes. Ejemplo: suplemento de crema para caf Coffee-mate y Cinpolis. En la
compra del suplemento hay un cupn para cine 2 X 1.
Comparativa: este tipo de publicidad hace referencia a dos marcas, una de la competencia y la otra
propia de la empresa que promueve su producto, mostrando la imagen de ambas en un mismo
comercial. En Estados Unidos es vlido mostrar las ventajas y desventajas de los productos, en Mxico
est prohibido
Racional: no utilizan slogans, es ms bien informativa y se apela al uso de la lgica y la razn. Se
aprovechan los sentimientos de la comunidad. Ejemplo: campaa Teletn.
Motivacional: Involucra al pblico incluyendo las emociones y los sentimientos. Las emociones
estn sobre la razn. En ocasiones este tipo de publicidad manipula al consumidor sin que se d cuenta,
se cuarta su libertad de decisin de compra. La desventaja de utilizar este medio es que no se puede
medir el impacto.
Los tipos de publicidad ms comunes y que han dado resultados positivos son los cooperativos y
motivacionales puesto que en el primero se comparten esfuerzos y se estrechan alianzas brindando
beneficios dobles al consumidor sin demeritar la calidad del producto o servicio, y en el segundo caso
aprovechan el involucramiento del cliente en todo sentido.
7.3 Los medios publicitarios, promocin, evaluacin y relaciones pblicas
Relaciones pblicas
Las relaciones pblicas para la organizacin:
Representan la imagen de la empresa, del producto o servicio
Otorgan credibilidad
Apoyan en el lanzamiento o reposicionamiento de productos
Despiertan el inters por los productos
Por otro lado y siguiendo con los medios masivos de comunicacin, un medio que tiene una capacidad
importante de llegar al pblico es la:
Radio
Es el medio ms accesible en costo y eleccin de horarios, as como de estaciones. Le permite a las
organizaciones optimizar los recursos en presupuestos de promocin y publicidad, es descriptivo.
Muchos de los empresarios y organizaciones han volteado al aprovechamiento como estrategia de
promocin al:

Cine
La caracterstica de este medio de publicidad, es que llega a un grupo cautivo de consumidores, pero la
desventaja es que no hay una selectividad de audiencia meta o mercado meta.
Aparentemente, se est quedando atrs en cuanto a tecnologa por toda la gama de aparatos de
comunicacin que existen en el mercado pero lo cierto es que la televisin es:
El medio masivo de comunicacin que llega rpidamente hasta el ltimo lugar en el mundo, hay TV
abierta y de paga, captando distintos segmentos de mercado de diferentes estratos sociales.
Es un buen canal de comercializacin, pero es muy caro insertar un anuncio y no garantiza que el
espectador vea el anuncio y compre el producto. Hay un determinado nmero de personas que utiliza el
tiempo de los comerciales para cambiarle de canal o levantarse a hacer algo, como la cena o llevar a
dormir a los nios.
Se debe tener cuidado en la seleccin de horarios, canales y programas en los que se vern los
anuncios, ya que de eso depender la respuesta del consumidor y la generacin de ventas. No es lo
mismo el horario matutino, al vespertino, ni el horario de comida al horario preferencial nocturno.
Y por ltimo que ms se puede decir que no se sepa acerca del Internet, no cabe la menor duda de que:
Es una excelente plataforma para dar a conocer un producto o servicio, ya que est disponible las 24
horas del da, los costos son accesibles y el impacto de audiencia es mayor.
Las ventajas son: se reducen costos, hay mayor penetracin. No hay cargos por modificaciones.
Desventajas: Debido a que hay gente que no domina el uso del Internet, se puede distraer fcilmente y
pasar de una pgina a otra.
Conclusin
Para dar a conocer un producto, posicionarlo o dejarlo al alcance de todos, es necesario aplicar
adecuadamente la mezcla de la mercadotecnia, la cual, equilibrando el precio, plaza, promocin y
producto, dar a las empresas una mayor oportunidad de establecerse en el mercado, de promover
adecuadamente a la organizacin y tener negocio a largo plazo, desarrollando productos y servicios de
acuerdo a las necesidades del consumidor.
La comunicacin hacia los mercados potenciales se hace a travs de los medios masivos de
comunicacin, como son la televisin, medios impresos, Internet, radio y cine, siendo los ms
frecuentes y los que llegan de manera ms fluida con su mensaje al mercado que se desea captar.
Algunos son muy selectivos y capturan fcilmente al target y otros es difcil que lo sean, por la
dinmica que llevan, muchas veces no captan el mercado que se desea, o lo direccionan a la distorsin
del mensaje emitido hacia el consumidor.

Objeto del tema 8. Utilizacin de las ventas en la mercadotecnia

Las ventas son el resultado del trabajo que hace la mercadotecnia durante su estudio previo, para dar a
conocer un producto. Vender es un arte, es ofrecerle al consumidor o comprador de manera amable un
producto o servicio que quizs necesite o quizs no, el hecho es que un buen vendedor cierra una venta
donde no la haba, abre oportunidades donde estaban cerradas, le da continuidad a una venta haciendo
crecer el inters del cliente y la lista de prospectos por otra.
Las ventas se pueden hacer de manera personal o va telefnica, se hacen en ambientes empresariales o
particulares, de forma detallista o al mayoreo, el hecho es que el vender de manera personal no ha
dejado de ser importante a pesar de todos los avances tecnolgicos y la oportunidad de que el cliente
compre desde la comodidad de casa.
Un ejemplo de venta personal es una venta de tarjeta de crdito por telfono, el vendedor llama, se
presenta, presenta a la empresa, habla del producto, de sus beneficios, las ventajas que ofrece el
utilizarla, objeta si es que el cliente habla de la competencia, busca el cierre, y si no se llega a dar,
llamar otra vez ejecutando un seguimiento. Si no obtuvo lo que necesitaba volver a llamar con otro
tipo de ofertas hasta lograr su objetivo y llegar a la meta.
Conocer cmo funciona la mercadotecnia apoyndose en las ventas, te dar la sensibilidad para
aplicarla diariamente en el sector laboral en el que te desenvuelvas, de cierta manera todas las personas
son vendedoras, unos ms otros menos, pero al final del da se est promoviendo algo o brindado algo
al consumidor o cliente potencial.
8.1 Ventas personales y administracin de ventas
Las ventas personales forman parte importante de la mezcla de la mercadotecnia. Debido a su origen y
estructura, son ms flexibles que el resto de las estrategias promocionales.
Con la apreciacin del Internet, cualquiera podra pensar que hacer la labor de venta o de
convencimiento, teniendo a la persona enfrente, va a desaparecer. Esto es una apreciacin simplemente,
pues el contacto con una persona de manera presencial hace que el comprador se sienta ms cmodo,
confiado y seguro de que tendr respuesta en todo momento, ya sea para dar informacin, un cambio o
simplemente una asesora.
Un vendedor es aquella persona que acta en favor de una empresa realizando una o ms de estas
actividades (Kotler y Armstrong, 2008).
Para desarrollar una
venta personal hay
que:

En una venta personal se pueden llevar a cabo actividades que detrs de una computadora no podrn
hacerse, pues en el Internet no se puede interaccionar con el comprador.
El vendedor es eficiente porque puede:
Detallar la mercadotecnia de acuerdo a las necesidades de los consumidores.
Durante el proceso de comunicacin, detecta mucho mejor las opiniones y problemticas de los
clientes, obteniendo datos y observando reas de mejora y oportunidad.
Puede negociar plazos y condiciones de pago y venta.
Genera lazos de amistad y relaciones a largo plazo.

Ventajas de las ventas personales:

Se enfocan en clientes potenciales y efectivos, debido a que hay conocimiento del mercado.
Hay menor desgaste del mercado y se ahorra tiempo en la venta.
Hay cierre de venta eficaz.
Tipos de ventas:

Durante la venta, el vendedor promover el servicio o producto a travs del conocimiento y experiencia
con argumentos vlidos y sustentados.
La venta personal no se lleva a cabo de una forma estandarizada, pues los clientes no son todos iguales.

No todos los clientes compran al menudeo, mayoreo o comercialmente.

La venta personal se estructura segn el dominio y objetivo que tenga la corporacin:

Territorial se refiere a la porcin de territorio que van a cubrir, puede ser local, regional o nacional,
incluye tambin el extranjero. El producto va enfocado a la especializacin tcnica de las ventajas del
mismo, un ejemplo pueden ser los productos de refrigeracin, equipo de cmputo, equipo mdico.
En cuanto a tareas est muy enfocado a las responsabilidades que harn los vendedores para llevar a
cabo el proceso de venta y el mercado meta est encaminado a especializarse en el dominio del
consumidor en cuanto a las preferencias, necesidades y tendencias futuras.
Una vez que se ha hecho todo el estudio de cmo se harn las ventas se deben administrar, pues es
importante medirlas y alcanzarlas, por lo que se trabaja de acuerdo a:
8.2 Procesos de ventas
Dentro del proceso de ventas se llevan a cabo varios pasos los cuales se siguen con el fin de estar
seguros de que se cubren todos los objetivos marcados inicialmente por la compaa:

1. Bsqueda de clientes posibles o potenciales

En este primer paso se procede a buscar clientes que puedan estar interesados en el producto o servicio
capaces de volverse consumidores.

2. Clasificacin de prospectos
Una vez que se tienen los listados de prospectos, es necesario hacer una divisin, es decir agruparlos
conforme a la edad, deseos, necesidades y preferencias. Ejemplo: en el rea de maestras habr que
agrupar a nuestros clientes potenciales de acuerdo a distintas variables.
3. Preparacin
Importante hacer una investigacin previa del cliente, hay que reunir la informacin acerca de las
necesidades del cliente, un poco de la historia ya sea de la empresa o de la persona a la que se visitar.
Todo esto ayuda durante la presentacin y argumentacin.
4. Presentacin
En este paso, el vendedor habla brevemente de su persona y de la empresa a la que representa, un
saludo no debe faltar, se debe ser corts, hay que presentarse impecablemente vestido, emanar
seguridad, confianza y honestidad.
5. Argumentacin
En este paso hay tiempo para exponer al producto en su totalidad, hay que explayarse, pues ser el
momento indicado para cautivar al cliente o perder su inters, por eso hay que tener energa para la
exposicin, pues que de ello depende el pasar al siguiente paso de la venta.
6. Manejo de objeciones
Cuando el cliente o consumidor se encuentra en el punto de quizs decidir o est escuchando lo que
tiene que decir el vendedor, comenzar a dar su punto de vista o mencionar posiblemente otro
producto que regularmente es de la competencia, aqu se tendr que ser reservado, no objetar ni atacar a
nadie, se tomar ventaja hablando de mejor manera del producto propio y los beneficios que tiene.
7. Cierre de ventas
El cierre es un momento crucial, aqu el cliente puede aceptar o declinar la oferta, por lo que el
vendedor debe ser cuidadoso, no presionar, convincente, paciente y saber en qu momento inducir a
que el cliente por convencimiento propio aceptar la oferta. Un ejemplo de paciencia y convencimiento
cauteloso, ser cuando se compra una casa o departamento, un tiempo compartido o un auto, con toda
la oferta existente, el cliente puede en cualquier momento decidirse por la competencia.
8. Seguimiento
Cuando se ha hecho una venta, hay que darle seguimiento, es decir llamar al cliente o consumidor
cuando se tienen sus datos, para verificar si todo est bien, si el servicio que se le dio durante la venta
fue de su agrado y si necesita algo ms. El seguimiento se hace para generar muchas veces una segunda
venta, obtener alguna recomendacin o tener posibilidad de algn otro cliente potencial.
Conclusin
Un vendedor nace o se hace?, esa pregunta se la hace un empresario cuando capacita al personal que
estar a cargo de un de las piezas importantes del motor de venta de un producto o servicio.
Vender requiere estudio, se necesita tener determinado perfil, hay que saber de procesos de
administracin, hay que conocerse perfectamente para proyectar imagen, seguridad, confianza, ser
multifuncional, y algo muy importante, ser productivo. Esa productividad se genera a partir de la
tenacidad y del buen seguimiento que se le da al cliente.

Vender productos tangibles o intangibles es un arte, se necesita tener dominio del idioma, ser un poco
psiclogo, buen escucha, ser comprensivo, paciente, tico y honesto.
Referencias bibliogrficas:
Kotler, P. y Armstrong, G. (2008). Principios de marketing. Espaa: Pearson.