Repblica Bolivariana de Venezuela.

Instituto Universitario Politcnico Santiago Mario

Extensin Porlamar

Profesor: Julian Carneiro.

Realizado por:
Ariannys Garca
Ing. Industrial. Cd. 45
Porlamar, Diciembre de 2014

La promocin es una herramienta o variable de la mezcla de promocin (comunicacin

comercial), la cual consiste en incentivos de corto
plazo, a los consumidores, a los miembros del canal de
distribucin o a los equipos de ventas, quienes buscan
incrementar la compra o la venta de un producto o
servicio, en otras palabras, es el conjunto de actividades, tcnicas y mtodos que se utilizan
para lograr objetivos especficos, como informar, persuadir o recordar al pblico objetivo,
acerca de los productos y/o servicios que se comercializan.
Sus objetivos son asociados generalmente con resultados
(venta) de corto plazo, y no con resultados permanentes
(largos). Algunos de los objetivos que se dan en la promocin
son:

Aumentar las ventas en el corto plazo.

Ayudar a aumentar la participacin del mercado en el largo plazo.

Lograr la prueba de un producto nuevo.

Romper la lealtad de clientes de la competencia.

Animar el aumento de productos almacenados por el cliente.

Reducir existencias propias.
Romper estacionalidades.
Colaborar a la fidelizacin.
Motivar a detallistas para que incorporen nuevos
productos a su oferta.
Lograr mayores esfuerzos promocionales por
parte de los detallistas.

Lograr mayor espacio en estanteras de los detallistas.

Lograr mayor apoyo del equipo de ventas para futuras campaas.

Existen numerosas herramientas utilizadas en la promocin, algunas de ella son:

Muestras: es la entrega gratuita y limitada de un producto o servicio para su prueba.

Cupones: son vales certificados que pueden ser utilizados para pagar parte del
precio del producto o servicio.

Rembolsos: es la oferta de devolucin de parte del dinero

pagado por el producto o servicio. Generalmente en la
siguiente compra.

Precio de paquete: es la rebaja de precios marcada

directamente en el envase o etiqueta.

Premios: son bienes gratuitos o a precio reducido que se agregan al producto o

servicio base.

Regalos publicitarios: son artculos tiles con la marca o logo del anunciante que se
entregan gratuitamente a sus clientes, prospectos o pblico en general.

Premios a la fidelidad: es el premio en dinero, especie o condiciones por el uso

habitual de los productos o servicios de una
compaa.
Promocin en el

lugar de ventas: son

exposiciones y demostraciones en el punto de venta.

Descuentos: es la reduccin del precio de un
producto o servicio, vlido por un tiempo.

Eventos: son ferias y convenciones para promocionar y mostrar productos y

servicios.

Concursos de venta: son concursos entre vendedores o entre

miembros del canal.

Asociacin de producto: es regalar una muestra o un

obsequio al cliente que aliente la venta y compra.

Los mtodos de promocin de mayor uso son:

Promocin de Ventas: esta tiene por objetivo reforzar y coordinar las ventas
personales con los esfuerzos publicitarios. La promocin de ventas incluye
actividades como colocar exhibidores en las
tiendas, celebrar demostraciones comerciales
y distribuir muestras, premios y cupones de
descuentos.

Publicidad

No

Pagada:

es

una

forma

impersonal de estimular la demanda y que no

pagan la persona u organizaciones que se benefician con ella. Por lo regular, este
tipo de publicidad se realiza mediante una presentacin en las noticias que
favorecen un producto, servicio o empresa. La insercin se hace en la prensa, radio
o televisin o en cualquier otro medio de comunicacin masiva.

Relaciones Pblicas: es un esfuerzo planificado por una organizacin para influir en

la opinin y actitud de un grupo ante ella. El mercado al
que se dirige el esfuerzo de las Relaciones Pblicas puede
ser cualquier "pblico", como clientes, una dependencia
gubernamental o individuos que viven cerca de la
organizacin. El departamento de Relaciones Pblicas es
responsable de un producto o de toda la empresa.

Las ventajas de la promocin ventajas son:

Permite hacer variaciones a corto plazo al fabricante adaptando

la oferta a la demanda e inducir a los consumidores a probar
nuevos productos.

Amplia la forma de venta detallista, y proporciona a los

consumidores un conocimiento ms grande de precios.

Favorece que los fabricantes vendan ms de lo que lo haran habitualmente,

favorece economas de escala reduciendo el coste unitario.

Proporciona ms satisfaccin al consumidor a comprar a un precio inferior.

La publicidad es considerada como una de las ms poderosas herramientas de la

mercadotecnia, especficamente de la promocin,
que es utilizada por empresas, organizaciones no
lucrativas, instituciones del estado y personas
individuales, para dar a conocer un determinado
mensaje relacionado con sus productos, servicios,
ideas u otros, a su grupo objetivo, es decir, es un componente de las diferentes actividades
de la mercadotecnia, especficamente de la promocin, la cual sirve para comunicar el
mensaje de un patrocinador identificado a un pblico especfico, mediante la utilizacin de
medios que tienen un costo y que son impersonales y de largo alcance, como la televisin,
la radio, los medios impresos y el internet entre otros, con la finalidad de lograr los
objetivos fijados.
La publicidad es un elemento fascinante e irrenunciable de la vida moderna, ya que
adems de proporcionarle al consumidor informacin y comparaciones de productos, ocupa
un lugar muy importante en las estrategias mercadolgicas.
Los principales aspectos que la caracterizan son:

Es, ante todo, un instrumento de promocin, que trata de informar, persuadir y

recordar.

Constituye una forma especfica de comunicacin por ser unilateral (por no haber
interrelacin

entre

el

emisor

y el

receptor),

impersonal (dirigida a un pblico annimo) y masiva

(utiliza medios de comunicacin masiva).
El emisor est identificado y es el que controla
el mensaje.

La insercin del anuncio en los medios de comunicacin es pagada por el emisor del
mensaje.

Va dirigida a un pblico objetivo.

Tiene como objetivos especficos los siguientes:

Informar (Publicidad Informativa): tiene sentido en las primeras

fases de una nueva categora de producto cuyas caractersticas
se han de conocer, donde el objetivo es constituir una demanda
primaria. Pretende comunicar la aparicin de un nuevo
producto/bien/servicio/idea, describir las caractersticas del
producto; sugerir nuevos usos para el producto, informar sobre
un cambio de precio o alguna otra caracterstica del bien;
deshacer los malentendidos, reducir los temores de los consumidores; crear una
imagen de la empresa o entidad, dar a conocer y apoyar promociones de venta;
apoyar causas sociales, etc.

Persuadir (Publicidad Persuasiva): se hace ms importante en situaciones

competitivas, donde el objetivo de una empresa es desarrollar una demanda
selectiva para una marca en particular (crear
imagen y fidelidad de marca). Pretende atraer
nuevos compradores, incrementar la frecuencia de
uso; incrementar la cantidad de compra; crear una
preferencia de marca, persuadir al comprador de
que compre ahora; animar a cambiar de marca, proponer una visita a un
establecimiento; solicitar una llamada telefnica, aceptar la visita de un vendedor;
tratar de cambiar la percepcin del producto, etc.

Recordar (Publicidad de Recuerdo): es muy importante

en la fase de madurez de un producto con el fin de
conseguir que el cliente siga contando con l. Pretende
mantener una elevada notoriedad del bien, recordar su
existencia y sus ventajas, as como dnde se puede
adquirir, aun cuando est fuera de temporada y que
puede necesitarse en el futuro, etc. Una forma de publicidad relacionada con la de
recuerdo es la de refuerzo, que persigue asegurar a los consumidores que han hecho
la eleccin acertada.

La publicidad se puede dividir en varios tipos tomando en cuenta ciertos criterios:

Criterio
mbito

Audiencia

Medio

Orientacin

Legal / Ilcita

Tipo de Publicidad
Local
Nacional
Internacional
Consumidor
Intermediario
Mayorista
Etc.
Revistas
TV
Publicidad Exterior
Radio
Etc.
Publicidad relacionada con un producto
(Demanda especfica o selectiva).
Publicidad institucional (imagen de la empresa).
Publicidad genrica o global (varias marcas de
un mismo producto).
Desleal (Comparativa)
Subliminal

Los objetivos de la campaa publicitaria variarn en funcin del tipo de publicidad a

efectuar y tambin de la fase del ciclo de vida del producto en la que ste se encuentre:
a) Segn el tipo de publicidad:

Publicidad de Producto: realizar proposiciones de compra, posicionar y comprar el

producto,

proponer solucin de problemas,

estimular la demanda especfica, es decir, realizar

publicidad de marca.

Publicidad

Institucional:

crear,

mantener

modificar la imagen corporativa, promover

productos genricos (leche, azcar...), promocionar ideas o cuestiones sociales.
b) Segn la fase del ciclo de vida del producto:

Fase de Introduccin: dar a conocer el producto, informar sobre las caractersticas;

estimular la demanda genrica, facilitar la prueba del producto; atraer distribuidores.

Fase de Crecimiento: estimular la demanda selectiva; crear preferencia de marca.

Fase de Madurez. Estimular la demanda especfica o selectiva, a favor de la marca

anunciada; mantener la fidelidad de marca, atraer nuevos segmentos de mercado;
intensificar el nivel de uso entre los actuales consumidores: recordar la existencia y
beneficios de la marca; proponer nuevos usos del producto.

Fase de Declive: resaltar nuevos usos del producto;

resaltar el precio; mantener la fidelidad de la marca.

Los roles de la publicidad son:

1) Rol de marketing: en la mezcla de marketing (Producto,
Precio, Plaza (Distribucin) y Promocin) la publicidad ocupa un lugar muy importante ya
que es una de las principales herramientas que se incluyen
en la promocin al momento de querer destacar o dar a
conocer o promocionar un producto.
2) Rol de la comunicacin: la publicidad es un tipo de
comunicacin masiva. Transmite diferentes tipos de
informacin de mercado para conectar en el a los compradores con los vendedores.
3) Rol econmico: la publicidad tiende a florecer en
sociedades que disfrutan de cierto nivel de abundancia
econmica en las que la oferta sobrepasa a la demanda.
En

estas

sociedades

la

publicidad

pasa

ser

principalmente informativa a crear una demanda por una

marca en particular. La publicidad puede afectar de dos
maneras muy significativas en el mbito econmico, la primera es que ayuda a los
consumidores a calcular el valor promedio de un producto, segn su calidad, ubicacin y
reputacin; y la segunda es que puede llegar a disminuir la probabilidad de que el
consumidor cambie a un producto alternativo, sin importar el precio que se cobre.

4) Rol social: informa acerca de productos nuevos y/o mejorados, ayuda a comparar
productos y caractersticas y por lo general nos mantiene al tanto de las innovaciones y los
temas actuales.
Tiene como funciones bsicas:

Crea conciencia de producto y marca.

Crea una imagen de marca.

Proporciona informacin del producto o marca.

Persuade a las personas.

Brinda incentivos para poner en marcha alguna accin.

Proporciona recordatorios de marca.

Refuerza compras y experiencias pasadas de marca.

Publicidad como tcnica del marketing:

1) Puede llegar a una audiencia masiva.
2) Introduce productos al mercado.
3) Explica cambios importantes.
4) Recuerda y reafirma.
5) Persuade.
Medios empleados para la publicidad:

Anuncios en televisin.

Anuncios en radio.

Anuncios en prensa.

Publicidad exterior o va pblica.

Anuncios cerrados.

Anuncios en punto de venta.

Publicidad online o Anuncios en lnea.