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NUEVOS MERCADOS

PARA ENTIDADES FINANCIERAS/

FINANCIAMIENTO

A PEQUEA EMPRESA

Organizado por:

Fondo Multilateral de Inversiones


Miembro del Grupo BID

Con la colaboracin de:

>

NDICE DEL

INFORME

IMPRESIONES DEL SEMINARIO


EL SEMINARIO EN IMGENES
LISTADO DE INVITADOS
ANEXO 1:

GUA IPC DE FINANCIAMIENTO A LA


PEQUEA EMPRESA
`` INTRODUCCIN
`` FASE

I: ANLISIS Y PLANIFICACIN
II: LA FASE PILOTO
`` FASE III: EL DESPLIEGUE
`` FASE IV:ESTABLECIMIENTO DE LAS BASES
PARA TRANSFORMAR LOS IFR
ESTUDIO DE CASO: BANCOS PROCREDIT
`` FASE

ANEXO 2:

LNEA DE ACTIVIDAD DE ESTIMULO AL


FINANCIAMIENTO PARA LA PEQUEA
EMPRESA (LAPE)
FORMULARIO LAPE

NUEVOS MERCADOS PARA ENTIDADES FINANCIERAS: FINANCIAMIENTO A PEQUEA EMPRESA

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Impresiones del seminario
El Fondo Multilateral de Inversiones (FOMIN), con el apoyo de Blue Orchard y COFIDE, realiz el 13 de julio en
Lima, un seminario dirigido a instituciones financieras de Per sobre financiamiento a la pequea empresa. El
taller, Nuevos mercados para entidades financieras: Financiamiento a la pequea empresa fue impartido por
la firma consultora alemana Internationale Projekt Consult GmbH (IPC), que expuso el potencial de mercado
existente en dicho segmento, las caractersticas del mismo y present una metodologa para incorporar a las
pequeas empresas como clientes.
El objetivo del FOMIN era crear un espacio de dilogo e intercambio de conocimiento, con instituciones
financieras del Per, sobre el potencial mercado existente en el segmento de pequeas empresas y dar a
conocer prcticas metodolgicas ya probadas de manera exitosa a nivel internacional y en varios pases de
la Amrica Latina.
En base a la experiencia del FOMIN, para que la incursin al segmento de la pequea empresa tenga xito,
tanto las instituciones de microfinanzas como los bancos comerciales, tienen que considerarlo como
parte esencial de su negocio y valorar las implicaciones que esta nueva rea conlleva a nivel de estructura
institucional, incluyendo la direccin estratgica, estructura organizativa, personal, apoyo a sistemas de
sistemas de informacin, etc.
Ms de 72 participantes se dieron cita en el seminario incluyendo las principales instituciones de microfinanzas
(Cajas Municipales, Cajas Rurales, Edpymes y Financeras), varios bancos comerciales, la Asociacin de
Microfinancieras del Peru (ASOMIF), la Superintendencia de Bancos, el IFC, Blue Orchard, COFIDE y FOMIN.
Como respuesta a la excelente acogida se realiz, al da siguiente, una ronda de sesiones de asesoramiento
personalizado con las instituciones interesadas y la consultora IPC. Durante estas reuniones, los expertos de
la firma IPC asesoraron a las instituciones sobre la posibilidad de entrar en el mercado de financiamiento
a la pequea empresa y se valor adems la posibilidad de apoyar, por parte del FOMIN, la estrategia de
expansin de dicha cartera a travs de la Lnea de Actividad de Estimulo al Financiamiento para la Pequea
Empresa (LAPE).
Como resultado del seminario, numerosas instituciones participantes han solicitado al FOMIN informacin
adicional sobre financiamiento a travs de la LAPE. Se adjunta como parte del documento la ficha de solicitud
de financiamiento de la Lnea de Actividad de Estimulo al Financiamiento para la Pequea Empresa (LAPE).

NUEVOS MERCADOS PARA ENTIDADES FINANCIERAS: FINANCIAMIENTO A PEQUEA EMPRESA

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Invitados
NOMBRE

INSTITUCIN

EMAIL

Sandra Darville

FOMIN

sandrad@iadb.org

Marvin Ly

Credivisin

mly@credivisionperu.com

Nancy Baquedano Romero

CMAC Trujillo

nrbr@cajatrujillo.com.pe

Julio Cabrera

CMAC Paita

jcabrera@cmac-paita.com.pe

Socorro Acua

Nueva Visin

sacuna@nuevavision.com.pe

Mara Gracia Huertas Acua

Nueva Visin

maria_gracia_15@hotmail.com.pe

Mara Emilia Alvarez

Solidaridad

malvarez@credisol.com.pe

Luis Geldres De La Rosa

CrediScotia

luis.geldres@crediscotia.com.pe

Francisco Caballero

CrediScotia

fcaballero@crediscotia.com.pe

Luis Sternberg

CrediScotia

luis.sternberg@crediscotia.com.pe

Guido Lopez

CrediScotia

guido.lopez@crediscotia.com.pe

Juan Luis Podesta

IFC

jpodesta@ifc.org

Csar Dvila

CRAC Seor de Luren

cdavila@cajaluren.com.pe

Sandra Paredes

Proempresa

sparedes@proempresa.com.pe

David Ramrez

Proempresa

dramirez@proempresa.com.pe

Jos Camacho Tapia

Solidaridad

jcamacho@credisol.com.pe

Robin Nuez Urday

CrediScotia

robin.nunez@crediscotia.com.pe

Tetsuro Narita

FOMIN

tetsuron@iadb.org

Francisco Rojo

FOMIN

franciscoro@iadb.org

Claudia Gutierrez

FOMIN

cvgutierrez@iadb.org

Jaime Giesecke

FOMIN

jaimegi@iadb.org

Mara Luisa Angeles

FOMIN

marialuisaa@iadb.org

Natasa Ginolas

IPC

ginolas@ipcgmbh.com

Martin Staude

IPC

staude@ipcgmbh.com

Gerente General

COFIDE

Manuel Bedregal Salas

Nueva Visin

mbedregal@ucsp.edu.pe

Fernando Valencia

Nueva Visin

fvalencia@nuevavision.com.pe

Samy Wilfredo Calle

CMAC Sullana

scalle@cmac-sullana.com.pe

Ivn Lozano Flores

CMAC Maynas

ilozano@elanalista.com

Edner Luis Snchez Agero

CMAC Maynas

lsanchez@cmacmaynas.com.pe

Aldo Cardenas Vasquez

Alternativa

acardenas@alternativa.com.pe

Carlos Vera

CRAC Credinka

cvera@credinka.net

Csar Melgar Fernndez

Profinanzas

cmelgar@profinanzas.net

Ximena Querol

Proyecto SWEP

xquerol@mujeresemprendedoras.org

Alfredo Ebentreich

BlueOrchard

alfredo@blueorchard.com

Camilo Mndez

BlueOrchard

camilo@blueorchard.com

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Invitados
Raul Vsquez

Financiera Confianza

Miguel Vicorreta

BBVA

mvicorreta@grupobbva.com.pe

Monica Echeopan

BBVA

mecheopan@grupobbva.com.pe

Jhoana Montalban

Cofide

jmontalban@cofide.com.pe

Jesudan Sumerente

Crac Los Andes

jsumerente@cajarurallosandes.com

Jaime Otazu Chavaja

Crac Los Andes

jotazu@cajarurallosandes.com

Luis Rivera Samanez

Crac Los Andes

cajazulu@hotmail.com

Carmen R. Sumerentes

Crac Los Andes

csumerente@cajarurallosandes.com

Delia Concepcion Cahiana

Crac Los Andes

dcahiana@hotmail.com

Javier Osvaldo

CMAC Sullana

jfernandez@cmac-sullana.com.pe

Carlos Uribe G.

CMAC ICA

ccgu@cmacica.com.pe

Javier Mendoza Nina

CMAC TACNA

jmendozan@cmactacna.com.pe

William Alcantara Valles

EDPYME Proempresa

walcantara@proempresa.com.pe

Eliana Len

SBS

eleon@sbs.gov.pe

Alberto Bucardo

Fomin

albertobu@iadb.org

Jenny Battodano

Profinanzas

jennybmig@hotmail.com

Sara Zegarra

Financiera Crear

szegarra@financieracrear.com.pe

Jose Francisco Cornejo

Financiera Crear

jcornejo@financieracrear.com.pe

Sheila Altez G.

Financiera Edyficar

altezs@edyficar.com.pe

Victor Almanza

Financiera Edyficar

almanza@edyficar.com.pe

Gerardo Acha

Edpyme Raiz

gacha@raizperu.com

Cathy Prevost

BIF

cprevost@bif.com.pe

Miguel Rivera

BIF

mrivera@bif.com.pe

Sergio Okuma

BIF

sokuma@bif.com.pe

Mirna Hernandez

Profinanzas

mhernandez@profinanzas.com.pe

Miryam Rujel M.

CMAC- Paita

mrujel@cmac-paita.com.pe

Carlos Galvez Chavez

CMAC ICA

cadc@cmacica.com.pe

Pado Rodriguez Otazu

CMAC-Arequipa

prodriguez@cmac-arequipa.com.pe

Jaime E. Motina V.

Caja Luren

jmotina@cajaluren.com.pe

Victor Miranda Arica

Caja Luren

vmiranda@cajaluren.com.pe

Gonzalo Aazgo

Cofide

ganazgo@cofide.com.pe

Cesar Hidalgo

Proempresa

chidalgo@proempresa.com.pe

Gabriel Meza

Credivision

gmeza@credivisionperu.com

Marielena Ludenal

BCP

mludenal@bcp.com.pe

Kizzy Paredes

BCP

kparedes@bcp.com.pe

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GUA IPC DE

FINANCIAMIENTO

A LA PEQUEA EMPRESA

ANEXO 1

>
Introduccin
PANORAMA DEL FINANCIAMIENTO A PEQUEAS EMPRESAS EN
LATINOAMRICA

Garantizar que las pequeas empresas tengan un acceso sostenible a los servicios financieros
sigue siendo un asunto muy importante para lograr un desarrollo econmico sobre bases
profundas en cualquier regin o economa. Para ello es necesario garantizar la sostenibilidad de
las instituciones financieras comerciales que ofrecen servicios financieros a este segmento.

Si bien el acceso al financiamiento existe en general para las empresas muy pequeas (microempresas) y
para las empresas de mayor tamao (las empresas medianas y grandes), el grupo que queda en la zona
intermedia sigue enfrentndose con dificultades para acceder a servicios financieros formales y fiables
de forma sostenible y de amplia base. Al mismo tiempo son estas pequeas empresas las que tienen un
potencial importante para impulsar el desarrollo y un crecimiento econmico ms sano. Las razones de
las dificultades que encuentran especialmente las pequeas empresas para acceder a la financiacin son
numerosas. En el contexto latinoamericano alguna de las razones ms importantes son la falta de formalidad
que caracteriza en general a las pequeas empresas y la escasez de garantas formalizadas y aceptables por
los bancos que dichas empresas pueden aportar. Estos aspectos hacen difcil a los intermediarios financieros
obtener proteccin ante posibles impagos en la evaluacin correcta de las solicitudes de crdito y los riesgos.
Al mismo tiempo el monto de los crditos que necesitan estas empresas puede llegar a ser relativamente
significativo, de forma que los esquemas normales de evaluacin usados para clientes micro son insuficientes
para la evaluacin del riesgo crediticio. Adems, la cuestin de las garantas adecuadas de crdito se vuelve
ms importante al tratarse de montos de crdito ms elevados. En consecuencia, las pequeas empresas
no tienen acceso a la financiacin formal o bien slo tienen acceso a montos y condiciones de crdito
que no corresponden a sus necesidades reales. Los IFR se han dado cuenta del mercado potencial que
representan las pequeas empresas, pero frecuentemente carecen de la capacidad y conocimiento experto
para suministrar servicios adecuados a estos clientes.
A ello se aade que dar crdito eficazmente a pequeas empresas puede ser un factor para asegurar la
viabilidad a largo plazo y el buen xito de muchas IFR. Un cierto nmero de IFR que se concentr originalmente
en clientes de segmento alto (normalmente los bancos comerciales) se ha dado cuenta de cuan limitadas
son las oportunidades de mercado y de crecimiento que representa esta dedicacin, adems de los peligros
de pasar a depender en exceso de una base de clientes potencial relativamente reducida. Los IFR que se
concentraron originalmente en la microfinanza (instituciones de microfinanza IMF) se enfrentan a una

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SOSTENIBILIDAD
Fomento Institucional
Estructura
Organizacional

Procesos

Productos

Gestin
de Riesgos

Adquisicin
& Marketing

Personal
& Capacitacin

Comunicacin
Interna

Canal
de Distribucin

Tesorera
& Refinanciacin

SIG & Soporte


de Sistemas

Entender a las pequeas empresas


``
Tabla 1 Operaciones sostenibles de crdito con pequeas empresas

situacin en que sus clientes adelantan en crecimiento a la institucin y se pasan a otros suministradores
de servicios financieros. Si bien esto puede formar parte de la estrategia de algunas IMF, para otras muchas
es una cuestin de viabilidad comercial a largo plazo ser capaces de retener xy continuar atendiendo a
clientes de largo plazo a los que conocen bien. Los IFR tienen un inters evidente en explorar el mercado
de crdito de pequeas empresas, pero carecen frecuentemente del know-how necesario para hacerlo de
manera sostenible. Esta gua esboza las condiciones principales y las medidas que tienen que tomar los IFR
para poder establecer y desarrollar las operaciones de crdito con pequeas empresas. Est basada en la
experiencia acumulada por IPC en prestar asistencia a instituciones financieras de diferentes regiones del
mundo para implementar las operaciones de crdito con pequeas empresas.
Aunque nos concentramos principalmente en la descripcin de las medidas que tienen que tomar los IFR
para aumentar de tamao (upgrade) y poder otorgar crdito a pequeas empresas, las medidas bsicas que
deben tomar aquellos otros IFR que desean reducir tamao (downscale) para otorgar crdito a pequeas
empresas son las mismas, si bien enfocando el asunto a la inversa, desde el otro lado. Pero las medidas
concretas de implementacin debern ser hechas siempre a la medida de la situacin especfica y los
objetivos de cada IFR.
Deber tomarse nota de que, si bien nos estamos concentrando en las entidades reguladas, las medidas
bsicas tambin se aplican a las entidades no reguladas. En estos casos, sin embargo, la formalizacin y
la puesta de la institucin bajo las condiciones de supervisin/regulacin deber aadirse a la lista de
condiciones de sostenibilidad.

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PRE-REQUISITOS BSICOS QUE TIENEN QUE CUMPLIR LOS IFR:


PERFIL DEL IFR
En todos los casos, la sostenibilidad est relacionada con una situacin bsicamente saneada de las
instituciones. Slo una institucin que ya est en buenas condiciones podr emprender este proceso.
Incorporar el crdito a pequeas empresas sobre una base sostenible tiene que entenderse como la
incorporacin de una nueva rea de negocio, no simplemente aadir otro producto o lnea de producto.
Supone ms que el mero desarrollo de un producto nuevo o de dar entrenamiento de ventas al personal.
Los procesos y procedimientos internos tendrn que ser adaptados, y la evaluacin de crdito, la toma de
decisiones y el procesamiento se diferenciarn algo de los procedimientos, procesos u otros elementos
empleados para otros grupos de clientes. La implementacin exitosa y sostenible del crdito a pequeas
empresas tendr influencia en toda la institucin e involucrar a toda la institucin.
A fin de tratar de manera sostenible, profesional y responsable con este nuevo grupo meta debern cumplirse
los siguientes requisitos:

``
El IFR tiene que estar dispuesto a aprender cmo son las caractersticas especficas de las

pequeas empresas.

``
La gerencia del IFR tiene que estar verdaderamente motivada y dispuesta a ampliar sus

servicios financieros incluyendo a las pequeas empresas.

``
El IFR tiene que tener el conocimiento experto para ser capaz de hacer los servicios a la

medida de las pequeas empresas, y ser adems capaz de evaluar el riesgo crediticio de
manera apropiada.

EL CONCEPTO DE LAS CUATRO FASES


Las pequeas empresas en Latinoamrica pueden caracterizarse por ocupar una posicin intermedia
entre las microempresas tpicas y las empresas medianas o grandes. Lo que les da mayor semejanza con
las microempresas es su estructura de propiedad, habitualmente de propiedad familiar, y su estatus legal
como personas fsicas, a menudo tambin como empresas no registradas. Adems, las pequeas empresas
tienden a tener estndares bajos de contabilidad y auditora, incluyendo la falta de documentacin formal,
lo que representa un alto grado de informalidad en comparacin con las grandes compaas. Tambin es
tpico que las pequeas empresas slo declaren una pequea parte de sus ingresos por motivos fiscales, lo
que dificulta la realizacin de anlisis financiero por las instituciones financieras u otras terceras partes. Las
pequeas empresas tienden a orientarse al mercado local o nacional y apenas participan en actividades de
exportacin. Pero es notorio que en algunos pases latinoamericanos las pequeas empresas desempean un
papel importante en la cadena de suministro de grandes empresas y corporaciones internacionales, ya que a
menudo actan como proveedores locales de determinados bienes y servicios. Otro rasgo que comparten
las pequeas empresas con las microempresas es su bajo grado de capacidad gerencial y de calificacin del
personal, ya que habitualmente emplean a personal sin formacin. Por otra parte las pequeas empresas se
distinguen de las microempresas y se parecen ms a las medianas empresas en relacin con la escala de sus
operaciones, ya sea en trminos de su facturacin, nmero de empleados o activos totales. Tambin al igual que
las medianas empresas, las necesidades de financiacin de las pequeas empresas son ms complejas, yendo
desde necesidades impredecibles a corto plazo hasta planificadas (multiobjeto) a largo plazo. El problema que
se les plantea a muchas pequeas empresas se debe al hecho de que su estructura de activos y el valor de los
mismos no corresponden con los requisitos de garantas que tienen muchas instituciones financieras.
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BAJO

ALTO

Separacin entre activos privados


y de la compaa
Contabilidad formal
Facturacin a travs de cuenta
bancaria
Liquidez
estructura/planificacin financiera

Uso de servicios bancarios aparte


de prstamos
Nmero de empleados externos
inscriptos
Espritu emprendedor, dinmica
de crecimiento, cambio de lneas
de negocio
Micro
empresas

Pequeas y medianas
empresas

``
Tabla 2 Gran diversidad en pequeas y medianas empresas

Grandes
empresas

Fuente: IPC

Aunque la mayora de las pequeas empresas tienen cuenta bancaria, la mayor parte de la operativa de
negocio se realiza habitualmente en efectivo. Esto significa que en general no requieren servicios bancarios
sofisticados, ya sean cuentas corrientes, transferencias domsticas o internacionales, etc. Por ello se sobrestima
frecuentemente el potencial de venta cruzada con otros servicios bancarios, pues normalmente las pequeas
empresas requieren menos servicios bancarios adicionales que las medianas o grandes empresas.
De ello se deduce que las instituciones microfinancieras que admiten depsitos y tienen una situacin
saneada estn igual de bien posicionadas que los bancos comerciales, si no mejor, ya que en principio
pueden dar los servicios bsicos que necesitan las pequeas empresas. Pero cuanto ms complejo y
sofisticado sea el negocio del cliente, mayor importancia tendr el acceso a otros servicios financieros y a
servicios ms formales y sofisticados.
Por ello, las instituciones que deseen retener a sus clientes empresariales a largo plazo tendrn que encontrar
soluciones que les permitan atender las necesidades cambiantes de estas empresas en todo momento. En
ltimo trmino esto puede significar que las IMF tengan que transformarse en bancos de pleno derecho.
Alternativamente, los IFR (IMF) pueden tomar la decisin estratgica deliberada de atender nicamente a
pequeas empresas hasta un cierto tamao y con ciertas necesidades de servicios financieros ms limitados.
Sobre esta base proponemos una concepcin de cuatro fases. Las fases I a III se concentran en la planificacin,
iniciacin y ampliacin de las operaciones de crdito a pequeas empresas de la IF. LA fase IV se centra en
el establecimiento de las bases para el salto cualitativo de la institucin y ofrecer servicios ms sofisticados
mediante su transformacin en un banco de pleno derecho.

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/ 012

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Fase 1
ANLISIS Y PLANIFICACIN
El primer paso para la introduccin exitosa de operaciones de crdito con pequeas empresas consiste
en analizar el mercado y planificar la entrada en el mercado. La experiencia nos ensea que la importancia
de este paso es subestimada frecuentemente por las instituciones financieras. Pero es esencial tener un
conocimiento exhaustivo del mercado a fin de a) definir metas realistas en relacin con el segmento nuevo
de mercado y b) disear una estrategia hecha a la medida de las necesidades de mercado.
Teniendo presente esto, la institucin debe recoger informacin sobre el mercado en trminos de tamao,
potencial de crecimiento as como la dimensin de la demanda (no satisfecha) y el propio grupo meta.

Entender bien el grupo meta es una condicin indispensable


para poder ofrecer servicios financieros a las pequeas empresas.
Otro aspecto importante es el anlisis de las condiciones competitivas, pues dar informacin sobre las
fortalezas y debilidades de los competidores en trminos de estrategia, productos, servicio, canales de venta,
etc. Sobre esta base, el IFR podr identificar sus ventajas competitivas en trminos de red de sucursales,
personal, imagen pblica, cultura de servicio, etc. incluyendo la identificacin de subsegmentos de prioridad
en los que la demanda no est bien cubierta. El anlisis debera incluir tambin una revisin del entorno
regulatorio y de los requisitos relevantes para el servicio del grupo meta. Durante de la preparacin de todo
ello es importantsimo entender las caractersticas y las necesidades financieras del grupo meta, ya que
esto debera constituir el punto de partida para el diseo adecuado de la tecnologa crediticia, la estructura
organizacional, los productos, canales de distribucin, etc.

La introduccin de operaciones de crdito con pequeas


empresas es un proceso, no es un acto instantneo es de
importancia capital hacer una planificacin cuidadosa.

TOMA DE POSICIN DE LA INSTITUCIN


En base a los resultados del estudio de mercado, la gerencia de la institucin deber formular una visin
conceptual y definir objetivos, es decir, hacer una declaracin de su misin estratgica en relacin con un
posicionamiento de mercado en el segmento del crdito a pequeas empresas.

Para una implementacin exitosa de la nueva lnea de negocio


es esencial que la gerencia dedique mxima atencin.
Para este fin el instrumento ms adecuado es un plan de negocio para mostrar cmo se pondr en prctica
la estrategia de la gerencia: los recursos que hacen falta para poder lograr los objetivos, o sea, personal,
NUEVOS MERCADOS PARA ENTIDADES FINANCIERAS: FINANCIAMIENTO A PEQUEA EMPRESA

/ 013

soporte de sistema, productos, organizacin, procesos y fondeo, que deben ser identificados y planificados.
Con miras a alcanzar la sostenibilidad debern realizarse clculos sobre los ingresos esperados, costes y
beneficios.
Por tanto la institucin deber realizar un anlisis de brecha a fin de identificar cuellos de botella potenciales,
como pueden ser un equipo insuficiente de IT, software, espacio o las reas que requieren un fortalecimiento,
como SIG (sistema de informacin de gestin), capacidad legal, tecnologa de evaluacin de riesgo crediticio.
Esto sentar las bases para planificar las contrataciones e incorporaciones requeridas, las adaptaciones de
procedimiento y la identificacin de otras necesidades (p. ej. de consultora externa).
Un proceso detallado de implementacin definir cmo debe llevarse a cabo la entrada en el mercado. De
esta forma refleja los pasos concretos en la preparacin y el lanzamiento de operaciones as como los de
probar el nuevo enfoque, producto(s), procedimientos y procesos. Tambin ayuda a designar claramente las
responsabilidades de cada uno de los departamentos que estar involucrado en la fase de implementacin.

En esta fase la institucin se asegurar de que los fondos


requeridos para la implementacin estn disponibles y
presupuestados.

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/ 014

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Fase II
LA FASE PILOTO
Como se ha mencionado antes, las operaciones de crdito con pequeas empresas, para ser exitosas, deben
verse como un proceso y no como un acto instantneo. El establecimiento de operaciones de crdito
con pequeas empresas requiere su tiempo y precisa de la involucracin de toda la institucin. Adems,
el desarrollo y/o la adaptacin de procesos, procedimientos, esquema de organizacin, SIG, sistema IT, la
contratacin y formacin de personal implica inversiones importantes. Por ello, el establecimiento de la
operativa de crdito con pequeas empresas deber ser testado a pequea escala en sucursales piloto
antes de generalizar la actividad a toda la institucin. Recomendamos empezar primero con una o dos
sucursales y aadir posteriormente unas pocas sucursales piloto ms en otras ciudades o regiones.
Adems, la estrategia de empezar con una fase piloto permite a la institucin generar un nivel interno
de know-how de modo que las personas que ya han actuado bien en esta fase pueden servir como
multiplicadores para dar entrenamiento a las siguientes generaciones del personal encargado del crdito a
pequeas empresas.

La implementacin exitosa requiere un compromiso de la


institucin en el proceso de fomento institucional desde el
principio.

ESTABLECIMIENTO DE OPERATIVA DE CRDITO CON PEQUEAS


EMPRESAS COMO REA NUEVA DE NEGOCIO
Un factor clave de xito est relacionado con la comprensin de la importancia de la nueva rea de negocio
y el estatus de la misma como un rea separada de negocio en el esquema de organizacin de la institucin.
Esto incluye una designacin clara de un miembro de la alta gerencia con responsabilidad sobre la nueva
rea de negocio, quien reportar directamente al comit gerencial. Este directivo deber tener las facultades
de toma de decisiones y las cualificaciones para dirigir la implementacin de la nueva lnea de negocio.
Debern establecerse estructuras de soporte de negocio a nivel de oficina principal y de sucursal. La
estructura de organizacin concreta de la institucin financiera es de importancia clave para asegurar que
la operativa de crdito con pequeas empresas forme parte integral de las operaciones de la institucin.

La institucin deber asegurarse de que las operaciones


de crdito con las pequeas empresas son integradas en la
estructura general de la organizacin.

DESARROLLO DE PRODUCTOS
Partiendo de la evaluacin previa de las necesidades del nuevo grupo meta, la institucin debe definir una
gama reducida de productos para empezar, o sea, uno o dos productos bsicos que cubrirn la mayor
NUEVOS MERCADOS PARA ENTIDADES FINANCIERAS: FINANCIAMIENTO A PEQUEA EMPRESA

/ 015

parte de la demanda. Slo en etapas posteriores, o sea, una vez que se haya construido una base slida
de otorgamiento de crdito a la pequea empresa en la institucin (incluyendo know-how, un equipo de
personal cualificado y suficientemente grande, procesamiento eficiente, reportes adecuados y un soporte de
sistema de informacin funcionando) podr incrementar la institucin la gama de productos.

Los productos iniciales debern ser simples, de diseo sencillo


y fciles de entender por el personal y los clientes.

ADJUSTING THE LENDING APPROACH


Para lograr una operativa exitosa de crdito con pequeas empresas a mayor escala los clientes deben
ser analizados y atendidos de manera individual*. Adems, y dados los montos en cuestin, requiere un
enfoque ms formalizado para evaluar la solvencia crediticia del cliente y para obtener garantas que en el
microcrdito. A fin de salvar la carencia de documentacin formal y de garantas de crdito que distingue
habitualmente a las pequeas empresas, recomendamos que se use el mtodo de crdito basado en el flujo
de caja. Junto con esto tambin recomendamos que se investigue la manera de ampliar la gama de posibles
garantas aceptables para la institucin.
La metodologa de crdito de la institucin para pequeas empresas debera estar orientada hacia las
caractersticas especficas del grupo meta. Debera contribuir a salvar la brecha entre IFs y pequeas empresas,
mejorar la comprensin mutua y reducir la asimetra de informacin. El resultado es que los requisitos
de documentacin de crdito y garantas pueden hacerse algo ms flexibles, de modo que clientes que
anteriormente no se calificaran para obtener un crdito puedan acceder ahora.

Una evaluacin bien hecha de la situacin del prestatario


potencial requiere un anlisis de sus activos, flujos de caja y
utilidades reales.

DESARROLLO DE LA POLTICA, PROCEDIMIENTOS Y PROCESOS


Partiendo del anlisis inicial as como de los requisitos del mtodo nuevo o adaptado de crdito para ajustarlo
a las necesidades del crdito para pequeas empresas, la institucin deber desarrollar una poltica y unos
procedimientos claros de crdito para procesar los crditos con pequeas empresas. Los procedimientos
debern asignar claramente funciones y responsabilidades para los distintos puestos de trabajo adems de
garantizar que haya un sistema de control riguroso de todo el proceso de crdito. Tambin deben establecer
la interaccin apropiada del departamento de crdito con pequeas empresas con los departamentos
vinculados de la institucin.
El siguiente cuadro muestra el ciclo de crdito de IPC para el crdito con pequeas empresas**:

Excluimos los esquemas de venta al por mayor dado que nuestro mtodo se concentra en instituciones que quieren construir su propia base de clientes directos

como prestatarios.
**

La estructura de organizacin concreta, los procedimientos y procesos dependen de una variedad de factores como la orientacin estratgica, las estructuras y

capacidades internas actuales de la institucin financiera y las condiciones de su mercado local. Al respecto, la separacin entre las funciones de front y back office (negocio y
evaluacin de riesgo de crdito) es un aspecto que necesita de una decisin.

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/ 016

DISEO DE
PRODUCTO

CANCELACIN/
RECUPERACIN
``Contactar

y retener
clientes
``Visitar clientes de ser
necesario
``Posibles acciones legales

necesidades del
cliente y retroalimentarlos
``Investigar el mercado
``Intercambiar experiencias

ADQUISICIN
DE CLIENTES

``Analizar

``Promocin
``Publicidad

directa
en medios

locales
``etc.

departamento de crdito
departamento de marketing

oficiales de crdito y7u otros


miembros de front office
departamento de marketing

oficiales de crdito
gerencia de la sucursal
departamento legal y/o
unidad de recupero

SOLICITUD

SEGUIMIENTO

``Controlar

la cancelacin
(sistematizado)
``Realizar visitas frecuentes

Ciclo de crdito a
pequeas empresas

``Asesorar

a los clientes
datos del cliente
``aceptar y encarpetar la
solicitud
``Revisar

oficiales del crdito y/u


otros miembros del front
office

back office
oficiales del crdito
jefe de departamento o
gerencia de la sucursal

ANLISIS

DESEMBOLSO

DECISiN
``Visitar el negocio del cliente

``Verificar

documentos
contratos
``Consultar con clientes
``Certificar firmas

de la informacin y la
capacidad de deuda
``Tomar la decisin respecto
del prstamo,
``Fijar trminos y condiciones

relevante
``Evaluar la solvencia
``Preparar el caso para su

back office (en la sucursal o


casa matriz)
front office en sucursal

``Recolectar informacin

``Determinar verosimilitud

``Preparar

presentacin al comit de
crdito
oficiales de crdito

Sucursal: oficiales de crdito


comit de crdito
Casa matriz: departamento
de crdito (sistematizado)

``
Tabla 3 Ciclo de crdito de IPC para el crdito con pequeas empresas
NUEVOS MERCADOS PARA ENTIDADES FINANCIERAS: FINANCIAMIENTO A PEQUEA EMPRESA

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ASEGURAR EL SISTEMA DE SOPORTE DE LA INFORMACIN


& EL SIG
La eficiencia del procesamiento de crdito es de importancia capital para lograr resultados sostenibles.
Adems, la disponibilidad de informacin exacta, puntual y completa sigue siendo esencial para permitir
una gestin y un control de calidad. Por tanto, la implementacin a gran escala de crdito con pequeas
empresas requiere un soporte de sistema de informacin adecuado. Esto implica el diseo de un sistema
tal que refleje puntualmente todas las fases del proceso de crdito y que permita la generacin de reportes
adecuados para el personal y la gerencia. De igual importancia es que se supone el entrenamiento del
personal para que usen el sistema de forma apropiada y disciplinada.

SELECCIN Y EQUIPAMIENTO DE UBICACIONES PILOTO


Adicionalmente a los aspectos arriba mencionados, la institucin deber seleccionar las primeras ubicaciones
piloto. La seleccin debe guiarse por una serie de parmetros tales como la proximidad o comodidad para el
grupo meta, la existencia de espacio para el personal, las condiciones de los locales, etc. La institucin deber
examinar las ubicaciones disponibles con objeto de seleccionar ubicaciones adecuadas ya existentes o de
comprar o alquilar nuevas ubicaciones. Esta decisin depender de la situacin actual de la institucin y de
sus metas en relacin con el mercado meta.

SELECCIN DEL PERSONAL


Proyectos anteriores nos han enseado que la seleccin de personal es uno de los factores ms cruciales
para asegurar el xito y que las instituciones financieras subestiman frecuentemente su importancia. No
slo es un momento crucial, sino tambin uno de los ms difciles para una institucin que est ajustando
la escala de sus servicios para atender a las pequeas empresas: de forma similar a las caractersticas de las
pequeas empresas, la serie de conocimientos y rasgos personales que caracterizan al personal que realiza
crditos para pequeas empresas estn en algn lugar entre las del personal que trabaja bien con clientes
micro y el que atiende a clientes grandes. Habitualmente, el personal de pequeo crdito requiere un nivel
ms alto de comunicacin y habilidades analticas que el personal de microcrdito.
Como primera medida, la institucin debe decidir si puede seleccionar a personal adecuado de crdito entre
los empleados que tiene o si tiene que recurrir a contratarlos externamente. Esta decisin depender del
nivel de calificacin y los perfiles personales del personal disponible, los objetivos de desarrollo de negocio
de la institucin y de otros factores. Pero lo que tiene una importancia fundamental es que se seleccione slo
personal adecuado para la tarea.

El mejor oficial de crdito micro no es necesariamente un


buen oficial de pequeo crdito, pues la calificacin y el perfil
personal de ambos segmentos difieren considerablemente.

FORMACIN DE PERSONAL
Nuestra experiencia indica que un personal bien entrenado es uno de los factores ms decisivos para hacer
exitosamente crdito con pequeas empresas, un personal que tiene que tener capacidad de tratar con las
caractersticas especficas de las pequeas empresas.

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La institucin deber disponer de personal perfectamente entrenado antes de la implementacin. Esto debe
incluir entrenamiento en la tecnologa crediticia, los procedimientos, el sistema de IT y los productos, as como
entrenamiento en otras reas como contabilidad de empresas, temas legales bsicos, la economa del pas o
regin, sectores econmicos tpico, por nombrar las ms importantes. Cuando sea necesario, el entrenamiento
deber incluir tambin mdulos sobre otros servicios/productos de la institucin para maximizar el potencial
de venta cruzada. El currculum exacto de entrenamiento y el formato del entrenamiento dependern de la
situacin local, el tipo de IF y los clientes meta iniciales. En particular, el entrenamiento deber concentrarse
en cualificar a un equipo nuclear de empleados para que sean capaces de establecer operaciones de crdito
con pequeas empresas en otras ubicaciones y de entrenar al personal una vez que las operaciones de
crdito vayan a ser extendidas a otras ubicaciones adicionales.

La experiencia ha mostrado que el entrenamiento terico debe


ser suplementado por entrenamiento prctico en el puesto de
trabajo.

DISEO DEL MATERIAL DE MARKETING INICIAL


Antes de lanzar las actividades de crdito en las primeras ubicaciones piloto, la institucin deber preparar
material de marketing inicial para dar respaldo a la primera introduccin de la nueva rea de negocio y sus
productos. Traducir el conocimiento del grupo meta (recogido previamente en el estudio de mercado) en un
material y una publicidad adaptada al dicho grupo meta asegurar que la campaa de marketing est bien
preparada y tendr buenas probabilidades de xito.

IMPLEMENTACIN EN LAS UBICACIONES PILOTO


Una vez que todas las preparaciones mencionadas han sido realizadas, ya se pueden lanzar las operaciones
reales de crdito en las primeras ubicaciones piloto. Es recomendable empezar con una "apertura suave", o
sea, empezar con un ritmo pausado y en pequea escala para ir testando los procedimientos, los procesos,
el equipo y los sistemas, resolver los sobresaltos iniciales y generar una entrada manejable de solicitudes
para realizar el entrenamiento prctico y cobrar experiencia inicial de cmo enfocar al grupo de cliente y
procesar las solicitudes de crdito. Esta "apertura suave" deber ir acompaada de acciones de marketing
de perfil bajo (p. ej. promocin directa selectiva). Como se ha mencionado antes, recomendamos que se
empiece primero con una o dos sucursales para ir aadiendo luego unas pocas sucursales piloto poco a
poco. Durante esta fase piloto deber ponerse el foco en la identificacin de las deficiencias y las posibles
soluciones, as como en el entrenamiento prctico del personal.
La duracin de la fase piloto depender de la situacin y las prioridades de la institucin. Habitualmente la fase
piloto no debe durar menos de tres meses. Durante esta fase de test y de entrenamiento inicial, todas las cuestiones,
problemas y posibles remedios debern ser identificados, adems de los requisitos de entrenamiento adicionales.

ELEVAR LA CONCIENCIA MEDIANTE LA COMUNICACIN INTERNA


En combinacin con el establecimiento de un departamento/unidad de crdito con pequeas empresas,
la institucin deber dar a conocer tambin los cambios en la misin de la institucin, el objetivo del
departamento y tambin organizar acciones para elevar el conocimiento de los mismos entre todo el
personal. Esto contribuir a integrar el nuevo negocio en las operaciones de la institucin financiera, lo que
es una condicin necesaria para una buena comunicacin hacia el exterior.

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REVISIN Y AJUSTE DE LAS OPERACIONES DE CRDITO CON


PEQUEAS EMPRESAS
Sobre la base de los conocimientos adquiridos en la fase piloto, la institucin debe adaptar el entrenamiento,
el enfoque de la tecnologa crediticia, los procedimientos y procesos, los productos, etc. en todo lo necesario
y conveniente. Deber ponerse el foco en la identificacin de las carencias y las deficiencias obvias. La
institucin deber prestar atencin especial al equilibrio entre recursos y objetivos, o sea, la institucin tiene
que asegurar la disponibilidad de todos los recursos, sobre todo de personal entrenado y bien cualificado
para respaldar los objetivos de negocio y asegurar la generacin de demanda. Slo aprendiendo de la
experiencia inicial y revisando constantemente los procesos se puede alcanzar la excelencia. Pero revisiones
demasiado frecuentes con el personal y los clientes pueden tener consecuencias negativas para la gestin, el
control de riesgo y la imagen de la institucin, mientras que revisiones sin suficiente frecuencia pueden dar
como resultado la insatisfaccin de los clientes y la frustracin entre los empleados.

La institucin tiene que tener cuidado al elegir la cadencia de


las revisiones.

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>
Fase III
EL DESPLIEGUE
El objetivo de la fase de despliegue es generalizar las operaciones de crdito con pequeas empresas a toda
la institucin. La velocidad de la expansin depender de los recursos de que dispone la institucin, o sea, la
base de personal, el fondeo disponible y los recursos que la institucin est dispuesta a invertir. Por tanto, es
la planificacin de negocio inicial la que debera haber establecido el ritmo.
Pero ampliar las operaciones de crdito con pequeas empresa no significa slo ofrecer crditos a pequeas
empresas en ubicaciones adicionales, sino que en primer lugar, este proceso implica seguir fortaleciendo la
estructura institucional para ser capaz de gestionar la nueva lnea de negocio de manera sostenible:

``
Debern seleccionarse y entrenarse nuevas generaciones de personal de pequeo crdito de acuerdo con
el plan de negocio antes de lanzar la siguiente sucursal
``
De acuerdo con la gerencia de la institucin, el departamento de pequeos crditos en la oficina principal
deber, como instancia de coordinacin central
``
incrementar sus capacidades para respaldar el proceso de toma de decisiones ante un nmero en
aumento de solicitudes de pequeos crditos
``
compaar y monitorear la expansin de sucursales
``
ampliar la gama de productos
``
establecer capacidad para gestionar la mora y hacer gestin de la cartera
``
asegurar un entrenamiento de primera calidad
``
coordinarse con otros departamentos relacionados con el pequeo crdito
``
Deber establecerse un departamento de control interno con el objetivo de identificar deficiencias de
procedimiento y riesgos potenciales procedentes de la incapacidad de la institucin financiera de ejecutar
bien el sistema de pequeos crditos que se ha decidido o bien ser reforzado en caso de que ya exista
``
Asegurar que haya disponibilidad adecuada y puntual de fondos para prestar a precios competitivos
``
La expansin deber ir acompaada por un proceso de revisin y adaptacin regular de los
procedimientos para optimizar constantemente el procesamiento
``
Las capacidades de IT y SIG debern ser revisadas regularmente a fin de que sean adecuadas para dar
respaldo al desarrollo del negocio
``
El establecimiento adecuado de precios para los productos de crdito con pequeas empresas
deber garantizar la rentabilidad de la lnea de negocio, pero tambin debe permitir lograr las metas
establecidas de negocio

Alcanzar una dimensin significativa y sostenible requiere una


cooperacin y una coordinacin estrecha entre una serie de
departamentos.

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>
Fase IV
ESTABLECIMIENTO DE LAS BASES PARA TRANSFORMAR LOS IFR
En general se puede decir que a medida que crecen las empresas de los clientes, tambin lo harn sus
necesidades financieras, y no slo los montos de los crditos, sino tambin en trminos de los tipos de
servicios financieros que requerirn. Si los IFR quieren retener a dichos clientes a largo plazo, en algn
momento tendrn que encontrar los medios para atender sus necesidades. A largo plazo esto significa la
transformacin en una institucin financiera de pleno derecho capaz de ofrecer todos los servicios.
Al mismo tiempo algunos IFR pueden optar por atender slo determinados segmentos de mercado, como
empresas micro y pequeas, y aceptar conscientemente que esto significar en algn momento que
perdern clientes y que en especial los clientes del segmento alto no usarn slo los servicios de la IMF que
empleaban, sino tambin los de otras instituciones financieras.
Los aspectos que se exponen a continuacin son de aplicacin para los IFR (IMF) que han decidido emprender
la senda de esa posible transformacin.

PREPARATIVOS Y PLANIFICACIN
Una vez que se ha tomado la decisin de que el IFR (IMF) va a transformarse, la institucin debe formular un
claro plan estratgico para esta transformacin y asignar los recursos requeridos. El proceso de transformacin
debe ser impulsado desde la oficina principal, ser centralizado y sistemtico. Adems, la gerencia debe
informar al personal de esta decisin y preparar al personal para el proceso y durante el mismo.
Un elemento clave de este proceso de planificacin incluye la comprensin del marco regulatorio, las
condiciones y pre-requisitos para una transformacin exitosa y la identificacin de carencias que hay que
solucionar en la institucin actual.

TRANSICIN OPERACIONAL EN LNEA CON LAS REGULACIONES


BANCARIAS
Ajuste de la estructura organizacional y nombramiento de gerentes cualificados
Desde el principio la institucin deber adaptar la estructura organizacional para que refleje el enfoque futuro
deseado de operaciones. Esto incluye definir lneas de reporte, funciones y responsabilidades claras. Esto no
significa naturalmente que haya que contratar todo el personal que se necesitar en el futuro de una sola
vez, pero s que se recomienda cubrir las posiciones clave de gerencia muy pronto. Estos gerentes tendrn
entonces un papel clave en la implementacin y supervisin del proceso de transformacin relacionado con
sus reas correspondientes.

Ampliacin de la gama de productos


El IFR deber revisar continuamente y, cuando sea necesario, adaptar o aadir productos (tanto productos
de crdito como otros servicios bancarios). La gerencia deber asegurarse de que la introduccin de nuevos
productos est bien preparada en trminos de soporte de IT y comunicacin externa e interna.

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Perfeccionamiento de la red de sucursales


De manera gradual deber ir ajustndose la red de sucursales para que cumpla los requisitos regulatorios
adems de las condiciones necesarias para ofrecer los servicios planeados. Esto puede suponer una
remodelacin y medidas de perfeccionamiento de los locales, el cierre de algunas ubicaciones o la apertura
de algunas nuevas.

Desarrollo de recursos humanos en la institucin


Para lograr poner a la institucin "lista" a tiempo y en lnea con la planificacin, el IFR (IMF) deber dedicar
suficiente tiempo y esfuerzo en cerrar la brecha y en formar las capacidades necesarias para operar como
una institucin bancaria de pleno derecho. Habitualmente esto representa una combinacin de mejora
de las calificaciones del personal existente, recapacitar el personal existente y la contratacin externa de
especialistas para aquellas reas y funciones que son nuevas para la institucin.

Perfeccionamiento del soporte de sistema y las capacidades de SIG


Los requisitos de reporting ms exigentes debido a la regulacin bancaria ms compleja y el mbito de
servicios adicionales necesitan ser respaldados por un soporte eficiente de IT & SIG. Esto significar como
mnimo que hay que aadir componentes de sistema, y ms probablemente significar que ser necesaria
una migracin completa a un sistema o sistemas nuevos. En combinacin con ello la institucin deber
prestar suficiente atencin a la necesidad de adquirir el hardware apropiado de forma que las capacidades
de procesamiento estn en lnea con las necesidades esperadas.

Asegurar el fondeo
Asegurar la disponibilidad adecuada y a tiempo de fondos a precios competitivos es una condicin
indispensable para el crecimiento y la expansin de la cartera de crdito. Tambin tiene implicaciones en
relacin con la imagen de la institucin, especialmente cuando una institucin financiera est en proceso de
transformacin.

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/ 023

/I

/ IIA

/ IIB

ANLISIS Y
PLANIFICACIN

DISEO Y
PREPARATIVOS
INICIALES

PRUEBA:
IMPLEMENTACIN
PILOTO

`` Entender

`` Crear

`` Equipar

el mercado
potencial
`` Realizar

un
inventario
institucional

`` Desarrollar

un
plan de negocios

`` Desarrollar

un plan de
implementacin

la unidad
de pequeas
empresas

`` Desarrollar

el
diseo inicial del
producto

`` Definir

la
tecnologa de
otorgamiento de
prstamos

`` Desarrollar

procesos y
procedimientos

las
ubicaciones
piloto

el
respaldo del
sistema

el
otorgamiento
de prstamos
a pequeas
empresas en
las ubicaciones
piloto: "Apertura
suave"
al

personal
y
adaptar
procesos

`` Identificar
`` Seleccionar

ubicaciones
piloto
`` Seleccionar

y
capacitar personal
adecuado

`` Desarrollar

el
material de
comercializacin
inicial

EXPANSIN

necesidades de
capacitacin
adicional

/ IV
``

TRANSFORMACIN

`` Preparar

ubicaciones
adicionales

`` Revisar
`` Asegurar

``

`` Abrir

`` Establecer

`` Concientizar

/ III

y
planear el
proceso de
transformacin

`` Fortalecer

la unidad
otorgamiento
de prstamos
a pequeas
empresas

`` Adaptar

la
organizacin
y la estructura
de las normas
bancarias

`` Establecer

un
departamento
de control
interno

`` Asegurar

recursos de
fondeo
`` Fortalecer

la
capacidad de
los sistemas IT
& MIB

`` Ajustar

el precio

`` Establecer

el proceso
de revisin y
adaptacin
habitual

``
Tabla 4 Establecimiento de operaciones de crdito con pequeas empresas

NUEVOS MERCADOS PARA ENTIDADES FINANCIERAS: FINANCIAMIENTO A PEQUEA EMPRESA

/ 024

>
Estudio de Caso
BANCOS PROCREDIT
Los Bancos ProCredit operan en pases en desarrollo y economas en transicin. Estn presentes en tres
continentes y 21 pases y cuentan con ms de 15.000 empleados. Los bancos pertenecen a ProCredit Holding
que est ubicada en Alemania. Sus activos totales ascienden a EUR 5,2 millones con un patrimonio de EUR
430 millones. Los accionistas de ProCredit Holding son tanto actores pblicos como privados: la consultora
IPC GmbH (21%) que es el inversor estratgico, el banco alemn de desarrollo KfW (16%), la fundacin DOEN
(16%) y la IFC (12%) como inversionista internacional en proyectos de desarrollo.

UBICACIN DE BANCOS PROCREDIT

Los bancos tienen un claro enfoque a la muy pequea, pequea y mediana empresa tratando de lograr un
equilibrio entre beneficio monetario y beneficio social: De un lado, el retorno sostenible de la inversin es
un aspecto clave, pero no se busca maximizar la ganancia a corto plazo. De otro lado, los bancos apoyan
el desarrollo econmico local y aumentan la inclusin financiera a largo plazo. Por lo tanto, los bancos
adhieren a principios de responsabilidad social y ambiental: evitar el sobreendeudamiento de clientes,
no otorgar crditos de consumo, no otorgar crditos que son perjudiciales para el medio ambiente o que
no respetan normas sociales y laborales. Los bancos ofrecen servicios financieros integrales y una amplia
gama de productos crediticios y no-crediticios a sus clientes con el fin de adaptarse a las necesidades del
cliente. El objetivo es establecer relaciones a largo plazo con los clientes y acompaarlos en el crecimiento
de su empresa. Para garantizar un servicio excelente y eficaz, los bancos invierten muchos recursos en la
capacitacin interna de sus empleados.

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/ 025

Para atender a las pequeas empresas, los bancos siguen una estrategia multi-dimensional. Se ha adaptado la
estructura interna de los bancos no en funcin del tipo de producto, sino en funcin del tipo de cliente. Para
fortalecer la colocacin de crditos de pequea empresa, se estableci una separacin entre los ejecutivos
de negocio y los analistas de crdito. Los siguientes puntos resumen la manera en la que los bancos atienden
a las pequeas empresas:

RESUMEN DE LA ESTRATEGIA PARA LA PEQUEA EMPRESA

ESTRATEGIA

`` Convertirse

en el banco principal del cliente


servicios financieros integrales y una gama amplia de
productos para PE
`` Adecuar el servicio y los productos a las necesidades reales del cliente
`` Establecer relaciones a largo plazo con clientes y acompaar el
crecimiento de una empresa
`` Ofrecer

ESTRUCTURA

`` Casa

matriz apoya sistemticamente las sucursales


clientes: departamentos separados de micro, pequea y
mediana empresa
`` Procedimientos y procesos claros y eficientes
`` Distintos tipos de sucursales: Puntos de Servicio, Centros de Negocios
PYME en zonas comerciales, etc.
`` Separacin de funciones de negocio y riesgo
`` Departamento de Negocios estructurado segn tipo de cliente (no
segn tipo de producto)
`` Segmentacin

ANLISIS DE RIESGO

`` Anlisis

cualitativo del negocio


cuantitativo del negocio
`` Anlisis de la inversin a financiar
`` Historial crediticio (interna y central de riesgo)
`` Mtodos: visita al negocio in situ, anlisis de estados financieros, cruces
de informacin, etc.)
`` Anlisis

PERSONAL

`` Invertir

muchos recursos en la capacitacin de los empleados


del perfil de puesto y perfil de empleado
`` Ofrecer al personal posibilidades de crecimiento y carrera interna
`` Efecto: Personal bien capacitado y motivado
`` Adecuacin

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/ 026

El Banco ProCredit El Salvador es un buen ejemplo para ilustrar como se han implementado los principios y
estrategias mencionados arriba. El inicio en 1988 est marcado con la cooperacin con una ONG local para
otorgar micro-crditos. En 1995 se fund la microfinanciera Calpia que se transform en 2004 en el Banco
ProCredit. Hoy en da cuenta con 56 sucursales y 830 empleados. El banco tiene 23.000 crditos y una cartera
pendiente de USD 200 millones, mientras que el volumen de depsitos alcanza el mismo valor. El siguiente
cuadro muestra el desarrollo de la cartera entre 2006 y 2010.

EVOLUCIN DE LA CARTERA VIGENTE

220
200
180
160
140
120
100
80
60
40
20
0
Jun

Dec

06
USD 150,000

Jun

Dec

Jun

07
USD 30,001-150,000

Dec

08

Jun

Dec

09

USD 10,001-30,000

Jun

Dec

10
USD 10,000

Del total del volumen de crditos pendientes el 42% son crditos entre USD 10.000 hasta USD 150.000 que
corresponden al segmento de pequea empresa. Gracias a un buen anlisis de riesgo pre-desembolso y de
gestin de mora pos-desembolso, la morosidad (> 30 das) del Banco ProCredit El Salvador ha oscilado entre
1,5% y 3,3% de la cartera vigente lo que destaca la buena calidad de la cartera.
En el futuro, los Bancos ProCredit piensan seguir adelante con su compromiso hacia las economas en las que
operan a travs de la oferta de productos financieros a un segmento frecuentemente no o mal atendido: la
pequea empresa.

NUEVOS MERCADOS PARA ENTIDADES FINANCIERAS: FINANCIAMIENTO A PEQUEA EMPRESA

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>

LNEA DE ACTIVIDAD
DE ESTMULO AL

FINANCIAMIENTO

PARA LA PEQUEA EMPRESA

(LAPE)

ANEXO 2

>
I. OBJETIVOS

1.

El objetivo general del Programa (Lnea de Actividad o LAPE) es expandir y mejorar el acceso de las

pequeas empresas a financiamiento comercial, proveniente de bancos y otros intermediarios financieros. El


objetivo especfico es fortalecer la capacidad de las instituciones de intermediacin financiera supervisadas,
que hayan asumido el compromiso de atender a la pequea empresa (PE), para ampliar significativamente
sus operaciones de financiamiento a este segmento, de forma rentable, eficiente y sostenible.

2. Los beneficiarios directos de los proyectos de cooperacin tcnica apoyados con el Programa sern
las instituciones financieras supervisadas (IFS) de los pases de Amrica Latina y el Caribe, que tengan o
establezcan programas de servicios financieros a la PE, los que, como resultado del apoyo que reciban,
fortalecern su capacidad institucional e incrementarn su cartera de financiamiento a estas empresas. Los
beneficiarios finales indirectos sern las PE con ms de 5 empleados, con necesidades de crdito de entre
US$10.000 y US$100.0001, las que como resultado de la expansin y mejor desempeo de las IFS beneficiarias
de la LAPE, tendrn mayor acceso a crdito y a servicios financieros de calidad adecuados a sus necesidades.

II. DESCRIPCIN
El financiamiento de cooperacin tcnica no reembolsable que FOMIN podr conceder por proyecto
individual dentro de este programa es de hasta US$1.000.000, aunque se estima que la contribucin
del FOMIN por proyecto, en general ser de entre US$300.000 y US$500.000. Estos recursos debern ser
complementados con aportes de contraparte de las IFS beneficiarias.

ACTIVIDADES A FINANCIARSE EN LOS PROYECTOS INDIVIDUALES


Los proyectos apoyados con recursos de la LAPE se otorgarn a intermediarios financieros, sujetos a la
supervisin del Banco Central o Superintendencia de Bancos de su pas o autoridad equivalente(IFS),
con operaciones en alguno de los pases de Amrica Latina y el Caribe, cuya situacin financiera y calidad
crediticia sean slidas, y que tengan el potencial y el compromiso de expandir significativamente sus servicios
de financiamiento al segmento de la PE.
Las actividades a financiarse incluirn, entre otras: la exploracin de mercados, el desarrollo de productos
financieros orientados a la PE (incluyendo el leasing, factoring, etc.); la adecuacin de metodologas y
polticas crediticias; la administracin crediticia y gestin de riesgos; la capacitacin de oficiales de crdito;
el desarrollo de sistemas de incentivos para recursos humanos; mecanismos de distribucin de servicios
financieros y sistemas de prestacin de servicios basados en la tecnologa; el desarrollo, incorporacin o
adecuacin de programas informticos y sistemas de informacin gerencial o tecnologa de la informacin
adaptados a las necesidades de los nuevos productos. Se financiar asistencia tcnica para contribuir a reducir
costos de operacin y mejorar la informacin crediticia; as como el desarrollo de mecanismos de mercado para
NUEVOS MERCADOS PARA ENTIDADES FINANCIERAS: FINANCIAMIENTO A PEQUEA EMPRESA

/ 029

facilitar a las IFS la gestin de recursos para financiar esta cartera (ej. titularizacin de cartera, etc.). En general, se
financiarn todas aquellas actividades de asistencia tcnica que permitan a las entidades beneficiarias ampliar
el alcance, expandir el volumen y mejorar la calidad de su financiamiento a la PE. Se dar especial atencin a
modelos de expansin innovadores y con capacidad de ser replicados. Por la variedad de necesidades especficas
que presenta cada IFS, la composicin especfica de la cooperacin tcnica a proporcionarse, as como de los
insumos a financiarse (ej. servicios de consultora, capacitacin, software especializado y otros), se establecern en
cada caso, en funcin del anlisis que se efecte sobre las necesidades de fortalecimiento de cada IFS.

CONDICIONES DE LOS RECURSOS


Las IFS beneficiarias debern aportar contrapartida por al menos un 50% del costo total de los servicios de
cooperacin tcnica del proyecto (descontando los costos evaluacin y auditora). .

SELECCIN DE BENEFICIARIOS: ELEGIBILIDAD Y CRITERIOS


Para acceder a los recursos de la LAPE, las IFS interesadas debern evidenciar que: (i) son supervisadas por
el Banco Central o la Superintendencia de Bancos de su pas o autoridad equivalente; (ii) cumplen,
en el contexto de los mercados en que se desenvuelven, con estndares de buen gobierno corporativo
y solidez financiera; (iii) cuentan con el potencial, ventajas comparativas y capacidad financiera, as como
con un plan de negocios para expandir sus servicios de financiamiento a la PE de manera sostenible; (iv)
tienen un mandato expreso y compromiso institucional para formular y ejecutar un slido programa de
financiamiento para PE; (v) en el marco de las normas vigentes para el sistema financiero de su pas, cuentan
con polticas y regulaciones internas para prevenir el lavado de dinero y el financiamiento de actividades
ilcitas; y (vi) muestran su predisposicin y compromiso a compartir y diseminar informacin relevante sobre
el saber hacer adquirido con apoyo de la LAPE. Salvo casos excepcionales, debidamente justificados, slo
se considerarn las solicitudes de aquellas IFS que satisfagan o superen estos criterios de elegibilidad. El
cumplimiento de los criterios de elegibilidad por parte de una IFS no la facultar automticamente para
recibir apoyo con fondos de la LAPE. Las solicitudes de cooperacin tcnica presentadas por las IFS que
cumplan con los criterios de elegibilidad, se sometern a un proceso de anlisis en el que se establecer la
conveniencia o no de proseguir con el proceso de evaluacin y aprobacin de la solicitud.

Las IFS interesadas en recibir apoyo presentarn su solicitud, en un formulario previsto para el efecto, con la
propuesta y presupuesto del proyecto, acompaados de la siguiente informacin: (i) un plan de negocios
para la expansin de su programa de financiamiento a la PE; (ii) la fundamentacin y descripcin del proyecto
propuesto, detallando los objetivos, actividades y resultados esperados, con indicadores de desempeo
cuantificables3; y su presupuesto detallado; (iii) informacin financiera e institucional sobre la IFS solicitante;
y (iv) evidencia expresa del compromiso institucional para expandir el financiamiento a la PE. Los proyectos
podrn ser seleccionados de acuerdo al orden en que se reciban, o en funcin de la demanda que se
evidencie va de concursos que se organicen a nivel nacional o regional.

NUEVOS MERCADOS PARA ENTIDADES FINANCIERAS: FINANCIAMIENTO A PEQUEA EMPRESA

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RESUMEN DE CRITERIOS MNIMOS DE ELEGIBILIDAD PARA


INTERMEDIARIOS FINANCIEROS
CRITERIO DESCRIPCIN
Entidad supervisada Cuenta con autorizacin legal para operar como institucin financiera y est bajo la
supervisin del Banco Central, la Superintendencia de Bancos, u otra autoridad competente.

Buen gobierno corporativo Polticas de buen gobierno corporativo. rganos de gobierno funcionando.
Estabilidad en los Directivos y el plantel gerencial.

Escala/Tamao Patrimonio > US$ 5 MM.


Calidad de la Cartera El ndice de mora (> 30 das) de la institucin (calculado bajo normas del pas) es igual
o inferior al mayor de: (i) 8%; o (ii) el promedio de banca comercial del pas.

Rentabilidad y suficiencia patrimonial La institucin es financieramente sana, lo que se refleja en sus ndices
de rentabilidad sobre patrimonio (ROE promedio > 10%) y de suficiencia de capital dentro del rango considerado
aceptable para ente regulador del pas.

Capacidad de expansin Dispone de los recursos financieros o ha asegurado las fuentes de financiamiento
para expandir su cartera de financiamiento a la pequea empresa. Deber estar en la capacidad de expandir
su cartera durante la vida del proyecto, en al menos 15 veces el monto de la cooperacin tcnica del FOMIN.

Compromiso institucional Claro inters en la operacin propuesta evidenciado en plan de negocios


institucional y declaracin de compromisos expresos de los niveles ejecutivos y directivos. Los programas
nuevos mostrarn adems evidencia del compromiso de atender al sector (ej. Departamento especializado,
personal asignado, etc.) y la disponibilidad de recursos financieros para atender el mismo.

Rendicin de cuentas y transparencia Cumple con las disposiciones de la autoridad supervisora en


materia de emisin de reportes y auditoras. En el marco de las normas vigentes para el sistema financiero de
su pas, cuentan con polticas y regulaciones internas para prevenir el lavado de dinero y el financiamiento
de actividades ilcitas.

Grado de contribucin e impacto en el desarrollo de las actividades propuestas La propuesta


demuestra un alto grado de adicionalidad, reflejada en la innovacin, expansin significativa, servicio a las
zonas desatendidas, etc.

Se espera que el prstamo promedio de las PE beneficiarias ser de alrededor de entre US$30.000 y US$50.000

NUEVOS MERCADOS PARA ENTIDADES FINANCIERAS: FINANCIAMIENTO A PEQUEA EMPRESA

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Organizado por:

Fondo Multilateral de Inversiones


Miembro del Grupo BID

Con la colaboracin de:

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