Notiuni generale

Etalarea marfurilor constituie un ansamblu de procedee si reguli de prezentare a

marfurilor, este o activitate de baza a tehnologiei comerciale.
Scopul etalarii marfurilor este acela de a realiza o oferta activa si de a contribui la
cresterea volumului vanzarilor, implicit la sporirea beneficiarului comerciantului.
Nu trebuie sa citesti neaparat o lucrare de marketing pentru a-ti da seama ca, in ziua
de astazi, in conditiile unei supraoferte de marfuri, industria bunurilor de larg consum nu
mai se poate limita doar sa puna produse mai vechi si mai noi in rafturile magazinelor,
asteptand apoi pasiva sa le cumpere consumatorii. Procedand asa, ar risca sa-si vada o
buna parte din oferta trecand neobservata din diverse motive: fie ca intervine rutina
(consumatorii s-au obisnuit demult cu unele produse), fie ca n-au informatii despre noile
aparitii si le privesc cu neincredere. Oricum, riscul este acelasi.
Literatura de specialitate e plina de metode, sfaturi si trucuri de crestere a vanzarilor.
Dar unul dintre cele mai simple si mai ieftine tine de rafturi si de comportamentul
cumparatorilor care imping cosurile prin supermarket. Are rabdare cineva sa-i
urmareasca? Da. Iar o observatie corecta poate adauga cateva zeci de procente la cifrele de
vanzari.
Wal-Mart, cel mai mare retailer international, a scurtat intr-o zi drumul dintre raftul
de scutece si cel de bere. Decizia a pornit de la o observatie facuta cu rapoartele zilnice in
fata: in fiecare vineri cresteau si vanzarile de scutece, si cele de bere. Asa ca cei de la WalMart au decis sa faca un experiment, plasand o insula cu bere langa rafturile cu scutece.
Rezultatul a fost suficient de bun pentru a demonstra ca merita sa angajezi oameni a caror
meserie e sa umple rafturile in asa fel incat acestea sa se goleasca cu viteza maxima: atat
vanzarile de scutece, cat si cele de bere au crescut cu 30%. Si totul a pornit de la o
observatie care si-a gasit repede si explicatia: familistii merg la cumparaturi cu precadere,
vinerea, dupa terminarea programului de lucru. Iar barbatii sunt cei care cara pachetele de
scutece, dar si cei care isi pun in minte, inainte de a intra in magazin, sa treaca neaparat si
pe la raftul cu bere. Uneori uita sau, pur si simplu, renunta sa mai bata drumul pana in alt
capat al magazinului, unde e raionul cu bere, spunandu-si ca o pot cumpara la urma urmei
si de la magazinul din cartier. Ceea ce inseamna ca multi potentiali clienti de bere se pierd.
Cand a scurtat drumul de la scutece la bere, Wal-Mart i-a recastigat.
Etalarea ca element fundamental al promovarii vanzarilor marfurilor, printr-o
prezentare deosebit de bine conceputa, actioneaza asupra consumatorilor in mai multe
sensuri: pune in valoarea articolul creand o legatura intre posibilitatea din presa sau radio
si locul de vanzare al acestuia, poate modifica dorinta de cumparare a unui client care
hotarat sa cumpere un produs, convins de celalalt produs, renunta la cel initial (fiind
hotarat) si il cumpara pe cel din urma, doar convins de etalare.
Cateva trucuri de aranjare il pot face pe consummator sa considere ca are nevoie
si de alte lucruri decat cele pe care si le-a trecut pe lista. Un magazin in care cumparatorul

gaseste usor marfa il imbie la cumparaturi. Iar semintele de la raionul cu bere ii pot aminti
ca a uitat sa-si noteze pe lista tocmai acest produs.
Etalarea marfurilor in sala de vanzare urmareste sa asigure:
- o abundenta de marfuri;
- o varietate cat mai mare si nu evidentierea unei anumite categorii de marfuri;
- un flux rational si o circulatie activa a clientilor, care sa permita acestora
cuprinderea intregii suprafete a magazinului si contactul direct cu marfa.
Trebuie sa se scoata in evidenta abundenta de produse ca fiind principalul punct de
atractie a consumatorilor. Aceasta abundenta nu trebuie sa dea senzatia de ingramadeala
sau dezordine, dimpotriva, marfurile trebuie sa fie expuse cat mai estetic in functie de
caracteristicile lor merceologice: proprietati fizico-chimice, mod de ambalare, culoare,
forma, dimensiuni etc. Mrfurile se rotesc pe rafturi pentru ca ele s fie decoperite de
clieni.
Principii ale etalarii interioare
Locul de expunere se gsete n urma unor ncercri repetate prin care se studiaz
impactul lor asupra clienilor.
Indiferent dac sunt produse alimentare sau nealimentare trebuie respectate
urmtoarele reguli:
- Produsele trebuie s fie dezirabile - Aceasta presupune ca preul, prezentarea i
condiionarea produsului s rspund motivaiilor pentru care clienii se adreseaz
magazinului.
- Produsele trebuie s fie liber oferite - Scopul de a lupta contra obstacolelor care
pot s ascund produsele, de a transfera stocurile de mrfuri n sala de vnzare, la
ndemna i la vederea clientului.
- Produsele trebuie s fie lesnicios accesibile.
- articolelor de mari dimensiuni sunt amplasate in zone care sa nu afecteze circulatia
clientilor in momentul achizitionarii lor;
- Un produs bine vandut are toate sansele sa fie asezat intr-o pozitie unde este facil
de vazut si, implicit, de luat de pe raft, pentru ca este atat interesul comerciantului cat si al
producatorului sa convinga cumparatorul sa-si incarce cosul.
- Produsele sunt aranjate, de obicei pe verticala, in functie de marime. Pe acelasi raft
nu se regasesc, de-a valma, sticle de suc de 0,5 litri si 2 litri.
etalarea mrfurilor reprezint ansamblul regulilor i procedeelor de prezentare a
mrfurilor i reunete o seam de procese i operaii ce au loc n sala de vnzare n vederea
realizrii unei oferte active, apte s asigure creterea vnzrilor.
Etalarea mrfurilor, ca element fundamental al promovrii, vizeaz o serie de
aspecte, precum: obiectivele expunerii, criteriile de selectare a mrfurilor, modaliti de
expunere a mrfurilor, combinaia culorilor, tematica expunerii.
1.1. Coninutul i rolul etalrii

Obiectul design-ului unui magazin i merchandising-ului sunt n strns legtur. O

bun aranjare, o iluminare de efect i un ansamblu perfect de mobilier i echipament
comercial pot schimba percepia cumprtorilor despre un produs. Totui, odat ce
detailistul s-a decis asupra unei amenajri a magazinului, accentul trece asupra deciziilor
privind plasarea produselor i asupra schimbrilor n modul de etalare. Dac n trecut astfel
de decizii erau singura rspundere a directorului de magazin, indiferent de mrimea firmei,
n prezent, n multe lanuri de magazine luarea deciziilor focalizeaz pe selecia produselor
i activitatea de merchandising.
Unele lanuri de magazine opereaz cu un anumit numr de formate lsndu-le lor
flexibilitatea de a se ocupa de magazinele de diferite mrimi i de condiiile locale de
comercializare. Conceptul este destul de simplu, fiecare produs pltete o chirie fictiv
pentru ocuparea unui anumit raft sau pentru o anumit etalare. Cu ct produsul se vinde mai
bine i cu ct profitul este mai mare, cu att poate ocupa mai mult spaiu. I se aloc chiar un
spaiu mai bun. Din nefericire nu toi managerii dein suficiente date necesare pentru a
identifica ce categorie se vinde mai bine, care sunt produsele cele mai profitabile. Unii
dintre ei simt ceea ce se vinde uor, dar nu sunt destul de analitici la alocarea spaiilor.
Scopul etalrii const n:
atenionarea clienilor;
- atragerea clienilor spre informare;
- naterea unei cereri de impuls;
- determinarea actului de cumprare
Etalarea ideal este aceea care determin n cel mai scurt timp cumprarea efectiv.
Unul dintre obiectivele prioritare ale etalrii l constituie determinarea clientului s studieze
o ct mai mare parte din mrfurile expuse n sala de vnzare.
Se poate concluziona c etalarea mrfurilor este eficient dac a fcut ca clientul s se
opreasc, l-a tentat prezentnd n mod progresiv produsele i a determinat actul de
cumprare, facilitnd accesul la produse.

Componena major a tehnologiilor comerciale, etalarea mrfurilor constituie,

alturi de publicitatea la locul vnzrii i reclama, o tehnic proporional definitorie
pentru imaginea i profitabilitatea punctelor de vnzare, reprezentnd totodat o variabil
principal a procesului de merchodising.
Etalarea mrfurilor reprezint ansamblul regulilor i procedeelor de prezentare a
mrfurilor i reunete o seam de procese i operaii ce au loc n sala de vnzare n vederea
realizrii unei oferte active, apte s asigure creterea vnzrilor.
Etalarea mrfurilor, ca element fundamental al promovrii, vizeaz o serie de
aspecte, precum: obiectivele expunerii, criteriile de selectare a mrfurilor, modaliti de
expunere a mrfurilor, combinaia culorilor, tematica expunerii.
Ansamblul procedurilor i regulilor de prezentare a mrfurilor, tehnologia etalrii
mrfurilor reunete procesele i operaiile desfurate n cadrul slii de vnzare n vederea
poziionrii produselor pe echipamente comerciale specifice i informrii consumatorilor
asupra caracteristicilor economice i tehnice ale produselor.
Din aceste considerate, am structurat proiectul n trei capitole:
n capitolul I, intitulat Etalarea- element fundamental al promovrii mrfurilor ,
am prezentat pe scurt definiia i scopul etalrii. Scopul final al etalrii const n
atenionarea clientului despre existena produsului, atragerea i oprirea clientului spre
informare, naterea unei cereri de impuls i materializarea impulsului intr-o cumprare
efectiv. Tot in acsest capitol, am punctat, pe scurt, despre rolul etalrii, ca element
fundamental al promvrii vnzrii mrfurilor.
Capitolul II, denumit sugestiv, Tehnologia etalrii mrfurilor, cuprinde aspecte
teoretice legate de tehnologia etalrii marfurilor n vitrine. Vitrina, emitor al imaginii
firmei, ofera o mare varietate de informaii despre magazin calitatea i preurile mrfurilor
comercializate. Prin etalarea mrfurilor n vitrin, poate fi reflectat originalitatea
magazinului i creat fie o imagine clasic, fie una inovatoare. Tot n al doilea capitol, am
descris i tehnologia etalrii mrfurilor n interiorul magazinului.
n al treilea capitol, am prezentat cteva tehnici de etalare a diverselor grupui de
mrfuri alimentare i nealimentare de la o societate comercial.
Ca o concluzie, punem afirma c pentru o etalare eficient a mrfurilor trebuie
selecionate cu mult grij produsele ce urmeaz a fi expuse, evitndu-se prezentarea unui
numr prea mare de articole; fiecare produs etalat s constituie un punct de atracie.
Capitolul I
Etalarea- element fundamental al promovrii mrfurilor
Definiia i scopul
Etalarea mrfurilor reprezint ansamblul regulilor i procedeelor de prezentare a
mrfurilor i reunete o seam de procese i operaii ce au loc n sala de vnzare n vederea
realizrii unei oferte active, apte s asigure creterea vnzrilor.

Etalarea mrfurilor, ca element fundamental al promovrii, vizeaz o serie de

aspecte, precum: obiectivele expunerii, criteriile de selectare a mrfurilor, modaliti de
expunere a mrfurilor, combinaia culorilor, tematica expunerii.
Coninutul i rolul etalrii
Ansamblul procedurilor i regulilor de prezentare a mrfurilor, tehnologia etalrii
mrfurilor reunete procesele i operaiile desfurate n cadrul slii de vnzare n vederea
poziionrii produselor pe echipamente comerciale specifice i informrii consumatorilor
asupra caracteristicilor economice i tehnice ale produselor.
n ceea ce privete gestiunea sortimentului de mrfuri i etalarea acestora, n
Romnia exist nc diferene majore fa de magazinele existente n rile dezvoltate ale
lumii. nc descoperim n multe magazine etalri de genul: nu conteaza unde, nu conteaza
ce, de toate pentru toi, etalare tip bazar etc., care nu au nici o logic estetic,
merceologic i comercial. Nu se respect reguli elementare de vecintate, de asociere a
produselor n consum sau n utilizare. Exist etalri de produse complet eterogene. n plus,
nu se urmrete situaia fiecrui articol (vnzare, cantitate, adaos comercial, rentabilitate
etc.).
Sunt multe mrfuri care nu se vnd, dar sunt meninute fr justificare n sortiment.
De cele mai multe ori, analiza se face global, pe ansamblul sortimentului, performanele
firmelor bazndu-se de fapt, doar pe un numr restrns de articole.
n ceea ce privete design-ul interior exist o serie de neajunsuri. Poate cel mai grav
este cel reprezentat deiniiativa unor ntreprinztori de a desfiina perei sau de a
interveni asupra lor, dei acetia sunt de rezisten i fr nici un fel de autorizare. Totui,
interiorul magazinelor a nceput s fie tratat cu mai mult grij, ncepnd cu starea de
curenie i continund cu confortul termic, cu finisajele i decorurile utilizate, cu
iluminatul folosit etc.
Scopul etalrii nu se limiteaz la oferirea unei imagini de ansamblu atractive i
stimulative, ci acoper numeroase alte aspecte. Semnificative n acest sens sunt
urmtoarele:
- Atenionarea clienilor n general i a celor care potrivit temperamentului sunt
preocupai, neateni i vistori, n general ;
- Atragerea, introducerea clienilor n magazine i oprirea acestora pentru a se
informa cu privire la produsele comercializate

Defintie: Etalarea marfurilor reprezinta o componenta de baza a tehnologiei

comerciale.
Rolul etalarii marfurilor:
Pune in valoare articolul realizand o legatura intre massmedia si locul de vanzare a
articolului
Poate modifica dorinta de cumparare a unui client
Furnizeaza anumite informatii inedite despre utilizarea produsului.
Scopul etalarii:
atentionarea clientului
atragerea si oprirea clientului
nasterea cererii de impuls
materializarea impulsului

Experiena comercial indic c nu exist o prezentare perfect a mrfurilor ci

diverse posibiliti, adecvate unor obiective stabilite anterior. Nu este suficient - cum se
ntmpl adesea - s se ncarce cu mrfuri rafturile, stenderele etc. Trebuie ca prezentarea
lor n cadrul acestora s fie activ, fiindc regula fundamental n organizarea interioar a
unui magazin este regula de baz a merchandising-ului: a se substitui o prezentare activ
unei prezentri pasive". Se apreciaz c un spaiu de vnzare bine organizat poate fi
comparat cu o strad comercial, dar spre deosebire de aceasta, strada" interioar trebuie
organizat n aa fel nct s permit o localizare i o legtur optim ntre diferitele grupe
de produse, precum i posibilitatea de control al fluxului clienilor i al mrfurilor.
Comerciantul trebuie s rezolve implicit dou probleme de amplasare a produselor:
utilizarea diversele poriuni ale gondolelor de-a lungul culoarelor de prezentare (pe
orizontal) ct i utilizarea diferitelor nivele ale gondolei (pe vertical).
Etalarea mrfurilor n sala de vnzare urmrete s asigure o abunden de
mrfuri, o varietate ct mai mare i nu evidenierea unei anumite categorii de mrfuri.
Aceast abunden nu trebuie s dea senzaia de ngrmdeal sau dezordine; dimpotriv,
mrfurile vor fi expuse ct mai estetic n funcie de caracteristicile lor merceologice:
proprieti fizico-chimice, mod de ambalare, culoare, form, dimensiuni etc.
Un alt obiectiv al etalrii este acela a asigurrii unei circulaie activ a
clienilor care s permit acestora cuprinderea ntregii suprafee a magazinului i contactul
direct cu marfa.
Etalarea mrfurilor va ine seama de urmtoarele aspecte tehnice:
- prezentarea mrfurilor se face i n funcie de forma de vnzare adoptat.
Practica demonstreaz c fiecare metod de vnzare are avantajele i incovenientele
sale, un magazin putnd s-i aleag o anumit form de vnzare n funcie de specificul

produselor pe care le comercializeaz. Aa, de exemplu, un raion destinat articolelor

pentru meteuguri (articole de bricolaj) nu poate fi n totalitate amenajat pentru
autoservire, deoarece clientul are deseori nevoie de sfaturile unui specialist. Problema care
se pune este, deci, de a determina metoda de vnzare cea mai adecvat i cea mai rentabil
pentru fiecare produs.
- se vor expune toate sortimentele de mrfuri existente n magazin;
- asigurarea unor cantiti suficiente de mrfuri, corespunztoare frecvenei cererii
cumprtorilor;
- se va expune o cantitate suficient din fiecare produs pentru ca acesta sa fie vizibil
(studiile arat c este nevoie de cel puin 3 uniti din acelai produs pentru ca acesta s fie
observat de clieni).
- se poate realiza o concentrare n acelai loc a produselor aparinnd aceluiai
productor (produse cu aceeai marc). Se obine astfel un impact mai puternic asupra
consumatorului prin efect de masa. n plus, s artam faptul c impresia pozitiv dat de
cumpararea anterioar a unui produs poate trece mai uor asupra altui produs din aceeasi
gama. (de exemplu gruparea produselor cosmetice).
- aranjarea mrfurilor se face pe categorii nrudite ntre ele ca utilizare;
- n funcie de specificul mrfurilor etalarea se face pe articole, iar n cadrul acestora
pe mrimi, culori, form, model, pre, caracteristici de utilizare, grupe tematice;
- prezentarea mrfurilor se va face i n funcie de cererea acestora, n acest scop ele
fiind grupate n mrfuri foarte solicitate, mrfuri cu curente i mrfuri cu vnzare lent;
- aezarea mrfurilor cu o frecven mare de cumprare n apropierea rezervei de
mrfuri;
pentru mrfurile care necesit o informare suplimentar cu privire la partea tehnic
i performane este necesar ca acestea s fie prezentate prin panouri, afie, etichete, n care
s se evidenieze caracteristicile i parametrii tehnico-funcionali;
pentru mrfurile ce necesit o prezentare direct se vor amenaja spaii speciale
pentru demonstraii (aparate electrocasnice i electronice);
pentru unele produse, cum sunt cele electrocasnice i electronice, expunerea este
indicat s se fac i n starea lor de funcionare;
n colurile slii de vnzare pot fi expuse mrfuri de cerere zilnic, pentru a face i
aceste puncte atractive;
n expunerea mrfurilor o atenie deosebit se va acorda respectrii regulilor de
asociere a culorilor; astfel, n cadrul unor grupe de mrfuri (confecii, tricotaje) expunerea
se face pe mrimi, n cadrul acestora pe modele, iar n cadrul fiecrui model pe nuane
coloristice.
- amplasarea mrfurilor cu volum mic i preuri mari se va face n aa fel nct s li
se asigure o supraveghere corespunztoare;

- se va utiliza de preferin mobilierul adaptat tipului de produs (legume-fructe,

textile, nclminte, cri, jucarii etc): etajere, palei, couri, rafturi (modulare) de perete,
vitrine, gondole, tejghele, standuri (rotative), etc.;
- amplasarea produselor pe diversele nivele se va face n funcie de potenialul de
vnzare al fiecruia. Diferitele polie (nivele) ale mobilierului comercial nu au aceeai
valoare" comercial. Din acest punct de vedere se cunosc trei niveluri principale: nivelul
la sol (1); nivelul din dreptul minilor (2); nivelul n direcia natural a privirii (3)
Nivelul (3) este cel mai rentabil", nivelul (2) are o rentabilitate medie, iar nivelul
(1) are potenialul de vnzare cel mai slab.
innd cont de acest aspect se recomand ca nlimea medie s fie de 180-200 cm,
nivel peste care percepia nu mai este posibil. Doar rafturile sprijinite de pereii laterali ai
magazinului (gondole murale) pot depi 2 m.
De fapt. problemele ce se pun n localizarea grupelor de mrfuri n cadrul
magazinului sunt aceleai i n cazul localizrii produselor din aceeai grup de mrfuri pe
o anumit unitate de prezentare (gondol, raft, stender etc). Astfel, punerea n valoare a
polielor de la sol, care au, dup cum s-a vzut, cea mai mic putere de vnzare", are
aceeai semnificaie - prin analogie - ca i vitalizarea aa ziselor coluri moarte" ale
magazinului. De aceea, apare indicat ca la acest nivel s se localizeze: articolele de cerere
curent (aa-numitele produse de apel"); produsele voluminoase; produsele al cror
nscris pe ambalaj are o lizibilitate vertical; mici articole aezate n vrac (femeile
apreciaz aceast form de prezentare). n acelai timp, poliele superioare vor trebui
destinate articolelor de desfacere lent, iar poliele mijlocii articolelor cu vnzare rapid.
- aranjarea pe gondole va ine cont de masa i volumul produselor, calculndu-se un
grad optim de ncrcare a mobilierului;
- articolele mari s fie amplasate n locuri care s nu stnjeneasc circulaia n
unitate, la eliberarea lor;
- amplasarea articolelor mici (piper, ceai, igri, ciocolat, cafea, bomboane, gum
de mestecat, etc.) n apropierea caselor pentru a fi sub supraveghere;
- articolele mrunte vor fi prezentate in cutii speciale sau folosind utilaje care permit
etalarea n vrac ;
- capetele de gondol sunt utilizate ntotdeauna pentru promovarea anumitor
produse deci nu pot fi privite ca o continuare a raionului respectiv. Se recomand
schimbarea lor la 10-15 zile pentru a le conserva impactul promoional. Dac organizarea
interioar a unui magazin nu se poate schimba la intervale att de reduse, capetele de
gondol au aceast capacitate deoarece ele sunt mijloace care pot sublinia rennoirea,
varietatea, ambiana comercial.
- produsele aparinnd mai multor categorii vor fi prezentate ncepnd cu clasa de
lux, cea mai scump. Aceasta trebuie vazut mereu prima i considerat etalon; n

comparaie cu preurile mari pentru produsele de lux preurile celorlalte produse vor prea
accesibile;
- n sectorul alimentar etalarea mrfurilor trebuie s dea impresia abundenei.
Acestea vor fi grupate pe familii astfel nct s fie ct mai vizibile pentru cumprtori i
vor fi amplasate n ordinea n care este obinuit cumprtorul s le aleag
- atribuirea unui loc stabil mrfurilor pentru a se asigura o uoar orientare a
cumprtorilor, evitndu-se schimbrile zilnice ale locului ceeace poate crea dezorientare
i confuzie;
- produsele noi ct i mai puin cunoscute se recomand s fie prezentate pe cte o
gondol separat (denumit gondola noutilor) iar cele la care se urmrete s se atrag
atenia cumprtorilor se aeaz pe rafturi i gondole la nlimea de 1,20 1,60 m de la
pardoseal.
- mrfurile se expun pe gondole i rafturi fr a se crea o anumit form geometric
a expoziiei (piramid, paralelipiped etc.) pentru a nu crea reinere din partea
cumprtorilor n alegerea produselor. De asemenea un raft nu va fi niciodat perfect
aranjat aceasta pentru c se poate transmite ideea c produsul respectiv nu se vinde sau
clienii pot ncerca un sentiment de jen n a strica ordinea impecabil a aranjrii.
- prezentarea unui articol (de exemplu, diferite modele de fuste) care necesit mai
muli purttori de mrfuri va avea linearul de expunere dispus pe ambele laturi ale unui
culoar de circulaie, formndu-se o aa-numitstrad sortimental" care, ntr-o anumit
msur, are o atracie comercial similar cu aceea a unui mic boutique" specializat.
Rentabilitatea suprafeei de vnzare este condiionat de lungimea linearului vzut de
client. O rentabilitate ridicat presupune apropierea, ct mai mult posibil, a linearului
perceput de ctre client de lungimea linearului total al magazinului. ntr-un magazin ideal
linearul vzut de ctre client are foarte mari anse de a fi egal cu linearul parcurs: clientul
trece forat" prin faa tuturor produselor expuse. Acestea vor fi n totalitate percepute dac
se alterneaz prezena produselor de apel pe cele dou laturi ale aleilor de circulaie. Astfel
toate celelalte produse au mari anse de a fi vzute, pentru c privirea este solicitat
uniform de ctre cele dou laturi ale aleii.
- articolele de sezon i aa-numitele mrfuri de efect" vor fi oferite pe supori
speciali instalai n zone cu un trafic intens al clienilor.
- se va asigura o prezentare estetic a mrfurilor.
n concluzie, aceste reguli generale trebuie s fie luate n considerare i s fie
adaptate fiecrui caz particular pe care-l constituie un magazin, innd seama de
comportamentul de cumprare a clientului i de structura asortimentului comercializat
Pentru utilizarea intensiv a suprafeelor de vnzare se va folosi ntreaga
capacitate de expunere a rafturilor i gondolelor practicndu-se dup caz sistemul
prezentrii orizontale i verticale

Prezentarea orizontal a mrfurilor const n a atribuirea unei familii de

produse un nivel ntreg (o poli) de expunere a mobilierului.
ARTICOL 1
ARTICOL 2
ARTICOL 3
ARTICOL 4
ARTICOL 5
Avantajele prezentrii orizontale:
- evit dispersarea ateniei clienilor ntre diferite nivele ale gondolei;
- se poate folosi valoarea de prezentare a diferitelor nivele, localiznd la nivelul
ochilor i minilor produsele cele mai rentabile, iar la nivelele inferioare produsele de apel
(cerere curent), cu preuri sczute pe care clienii le caut i pentru care vor face efortul
de a se apleca. In prezentarea orizontal produsele care se gsesc la nivelul solului sunt
defavorizate, de aceea se recomand s fie schimbat adesea dispunerea produselor.
- faciliteaz observarea, micarea capului fiind natural i facil, de la dreapta la
stnga i invers, de sus n jos;
- raionul va fi format dintr-o suit de mici "boutique-uri" perfect delimitate, ceea ce
d impresia de claritate i de precizie n alegere.
- se poate realiza clasarea articolelor n ordinea cresctoare a preurilor de vnzare n
raport cu sensul circulaiei clienilor; clienii iau cunotin dintr-o singur privire de
ntreaga familie de produse i pot s efectueze fr dificultate comparaii ntre mrci, n
funcie de preuri.
Prezentarea vertical const n dispunerea unei familii de articole sau a unui singur
produs pe toate nivelurile gondolei.
ARTICOL 1
ARTICOL 2 ARTICOL 3
ARTICOL 4
ARTICOL 1

ARTICOL 2 ARTICOL 3

ARTICOL 4

ARTICOL 1

ARTICOL 2 ARTICOL 3

ARTICOL 4

Prezentarea vertical este preferabil celei orizontale din urmtoarele raiuni:

frneaz deplasarea clienilor, cci acetia sunt obligai s parcurg cu ochii toat
nlimea mobilierului de vnzare pentru a descoperi produsul cutat. Datorit acestui fapt,
anumite produse, a cror cumprtur nu era prevzut, sunt reperate, favorizndu-se,
astfel, cumprturile de impuls;
permite prezentarea produselor din aceeai familie innd seama de gradul lor de
rentabilitate; de exemplu, se amplaseaz la nivelul ochilor articolele cu o vnzare relativ
lent, n timp ce pe poliele inferioare se vor plasa produsele de apel, pe care clienii le
caut.

permite unui produs s fie prezent la fiecare nivel ele vnzare: clientul percepe
produsul la nivelul ochilor i l cumpr de la nivelul minii sale;
amenajarea vertical d impresia de ordine i de luminozitate;
- permite o mai mare rapiditate n perceperea articolelor n linear.
Alte tipuri de prezentare a mrfurilor
Prezentarea mixt este o combinaie ntre prezentarea vertical i orizontal avnd
drept scop ameliorarea rentabilitii nivelelor extreme ale gondolelor.
Prezentarea n fereastr const n nconjurarea unui produs nou pentru care se
urmrete stimularea vnzrilor de ctre un altul, bine cunoscut publicului, ncercndu-se
s se creeze o suprafa de atracie vizual global
Prezentarea n panou const n segmentarea suprafeei de prezentare prin
diferenierea volumelor i formatelor. Articolele mici, plasate pe suporturi oblig clienii
s se apropie de gondol i astfel manifest o mai mare putere de atracie la nivelele joase.
Prezentarea concav const n dispunerea produselor sub form de arc de cerc.
n aceste prezentri moderne, discontinuitile aprute n lungimile rafturilor
sunt eseniale, ntruct privirea clienilor este atras de aceaste lipsuri strategice.
Prezentarea n vrac poate fi ocazional, pentru a pune n valoare o promoie
sau sistematic, pentru anumite tipuri de produse.
Prezentarea n vrac se practic pentru produse comune i se apropie de expunerea
produselor n pieele tradiionale. Se folosesc mijloace de expunere la nivelul solului
ceeace d impresia de produse naturale i de preuri sczute.
Prezentarea n vrac este economic pentru comerciant, eliminndu-se o serie de
cheltuieli cu materialele de prezentare i etichetare.

Magazinul poate fi considerat un vnztor, fie c este organizat n forma de vnzare

cu autoservire, fie n forma clasic unde progresele nregistrate n prezentarea mrfurilor,
la vederea clientului, ca i aspectul modern al acestuia preiau unele atribute din munca
vnztorului.
Magazinul nu este un simplu vnztor, ci i un creator de valoare, care se adaug
produselor vndute. Magazinul ofer consumatorului un serviciu n plus fa de cel
asigurat de productor prin produsul creat. Acest serviciu se refer la concentrarea n
acelai loc a unor produse diferite, care se adreseaz unor nevoi diferite. Frecventnd un
magazin, consumatorul economisete timp, efort, nefiind nevoie s se adreseze fiecrui
productor pentru a-i acoperi nevoile de consum.
Magazinul nu este un simplu intermediar ntre productori i clieni. Clienii
ateapt idei, informaii, satisfacii diverse. O satisfacie mbtrnit devine rapid o
obinuin i nu mai este perceput ca atare.

Adevrata art a vnzrii nu se limiteaz numai la obinerea de comenzi, ea

implicnd, n acelai timp i comunicarea cu clienii reali i poteniali. Comunicarea se
poate face direct, utiliznd fora de vnzare a comerciantului sau indirect, apelnd la
tehnicile promoionale, n cadrul crora un loc bine individualizat l dein etalarea
mrfurilor, publicitatea la locul de vnzare i reclama.
Etalarea mrfurilor, privit ca un ansamblu de procedee i reguli de prezentare a
mrfurilor, reprezint o component de baz a tehnologiei comerciale. Etalarea, ca element
fundamental al promovrii vnzrii mrfurilor, acioneaz asupra consumatorului astfel:
pune n valoare articolul, realizeaz o legtur ntre publicitatea din pres, radio,
televiziune i locul de vnzare al acestui articol;
poate modifica dorina de cumprare a unui client, care hotrt s cumpere un
anumit produs, renun i cumpr un alt produs;
furnizeaz anumite informaii despre utilizarea produsului, pe care-l pune n
valoare crend noi nevoi de cumprare.
Scopul final al etalrii const n:
atenionarea clientului despre existena produsului;
atragerea i oprirea clientului spre informare;
naterea unei cereri de impuls;
materializarea impulsului ntr-o cumprare efectiv; clientul ia hotrrea de a
cumpra, sub impulsul informaiilor furnizate asupra preului, calitii i modalitilor
de ntrebuinare a produselor oferite.
Etalarea mrfurilor poate fi realizat i prin intermediul vitrinei. Vitrina reprezint,
n miniatur, mijlocul cel mai eficient de realizare a dialogului dintre comerciant i
clienii si. Ea se organizeaz ntr-un spaiu special amenajat pentru prezentarea
mrfurilor. Vitrina este i cel mai direct mod de informare a cumprtorului despre
varietatea i calitatea mrfurilor existente n magazine
Etalarea corespunztoare a mrfurilor n vitrine presupune realizarea urmtoarelor
cerine:
selecionarea cu mult grij a produselor care urmeaz s fie expuse, evitndu-se
prezentarea unui numr prea mare de articolefiecare produs etalat s constituie un punct de
atracie pentru cumprtori;
etalarea s fie logic, mesajul publicitar uor de neles