LOS CONSORCIOS

DE EXPORTACIN
Un instrumento para fomentar las exportaciones de las PYME

ORGANIZACIN DE LAS NACIONES UNIDAS

PARA EL DESARROLLO INDUSTRIAL

Qu es
un consorcio
de exportacin?
Las pequeas y medianas empresas

Un consorcio de exportacin es una

(PYME) suelen tener dificultades

alianza voluntaria de empresas con

para exportar a mercados extranjeros:

el objetivo de promover los bienes y

Pueden carecer de los medios y conoci-

servicios de sus miembros en el

mientos financieros necesarios, pueden

extranjero y de facilitar la exportacin

incumplir los requisitos regulatorios

de esos productos mediante acciones

extranjeros, o pueden producir produc-

conjuntas. Se puede considerar que el

tos en cantidad la calidad no aptos para

consorcio de exportacin es un medio

compradores extranjeros entre otros

formal para la cooperacin estratgica

muchos problemas potenciales. Sin

de mediano a largo plazo entre

embargo, con frecuencia, estos proble-

empresas que sirve para prestar

mas se pueden superar mediante coo-

servicios especializados a fin de facilitar

peracin entre las PYME.

el acceso a los mercados extranjeros.

Al combinar sus conocimientos, sus

La mayora de los consorcios de

recursos financieros y sus contactos en

exportacin son entidades sin fines de

un consorcio de exportacin, las PYME

lucro y sus miembros conservan su

pueden mejorar de manera

autonoma financiera, jurdica, de

significativa sus posibilidades de expor-

gestin y comercial. De esta manera, a

tacin y reducir los costos y

pesar de participar en el consorcio de

los riesgos que implica la penetracin

exportacin, las empresas miembro no

en mercados extranjeros.

ceden ningn control sobre sus

negocios hacia otras. sta es la
diferencia principal entre los consorcios
y otros tipos de alianzas estratgicas.

Ventajas de los
consorcios de
exportacin
Al cooperar con otras empresas en el
interior de un consorcio de exportacin, las
PYME pueden penetrar y aumentar de forma
eficaz su participacin en mercados
extranjeros reduciendo costos y riesgos. Al
mismo tiempo, los miembros pueden elevar
su rentabilidad, lograr beneficios a la
productividad y acumular conocimientos por
medio de varios tipos de accin conjunta que
no estn directamente relacionados con la
comercializacin de la exportatin, tales
como programas conjuntos de capacitacin
de la gestin, programas conjuntos de
certificacin ISO 9000, mejora de
procedimientos shop floor, y otros
parecidos.

Tipos de
consorcios
de exportacin
Los consorcios de exportacin difieren en
cuanto a los servicios que prestan. Hay
algunos que ofrecen slo funciones bsicas
de secretara, tales como proporcionar
informacin, organizar programas de
capacitacin ayudar con traducciones y/o

Reduccin del riesgo. Al mejorar el acceso

de la empresa a informacin relativa a
mercados extranjeros y al orientarse hacia
una mayor diversificacin de las
exportaciones, los consorcios pueden
reducir de manera significativa el riesgo de
exportacin y de la exploracin de nuevas
oportunidades comerciales en el
extranjero. La diversificacin se logra con
el aumento del nmero de mercados
considerados como objetivo y mediante
una reduccin de las fluctuaciones
estacionales de las exportaciones,
especialmente cuando los mercados estn
dispersos geogrficamente.
Reduccin de costos. En los consorcios
de exportacin, los miembros comparten los
gastos administrativos y de promocin con lo
que evitan los gastos de establecer su propio
departamento de exportacin. Al utilizar en
conjunto instalaciones de transporte y de otro
orden para fines de exportacin pueden
lograrse economas adicionales de tiempo y
de costo.

hacer investigacin de mercado. No obstante,

los hay tambin que ayudan a los miembros
a formular una estrategia completa de
exportacin y prestan una mayor diversidad
de servicios, incluidas adquisiciones
colectivas de insumos, asistencia jurdica,
la creacin de una marca del consorcio y
otras formas de comercializacin.
Los dos principales tipos de consorcios son
los consorcios de promocin y los de ventas.
Los consorcios de promocin se refieren a
una alianza creada para explorar mercados

Acceso a nuevos mercados y a rdenes ms

importantes. Las empresas participantes
pueden suministrar una mayor diversidad de
productos y una cantidad superior que al
hacerlo por separado. La mayor
disponibilidad de productos y la mayor
fiabilidad del suministro hace que los
productos ofrecidos por un consorcio sean
ms atractivos y competitivos para los
clientes extranjeros. Los consorcios ayudan a
sus miembros a pasar del simple
abastecimiento de productos a clientes a la
formulacin de una autntica estrategia de
exportacin en que se puedan ampliar las
actividades de comercializacin internas y las
especificaciones tcnicas y/o los precios no
son simplemente dictados por los clientes.
Adems, cuando varias empresas unen
fuerzas para fomentar sus exportaciones,
aumentan su capacidad de negociacin con
los distribuidores y compradores. En algunos
casos, el consorcio puede incluso establecer
sus propios canales de distribucin. De esta
manera pueden pasarse por alto los
intermediarios, de los cuales las pequeas

de exportacin determinados compartiendo

costos de promocin y logsticos entre las
empresas participantes. Sin embargo, las
ventas reales son la responsabilidad de la
empresa individual. Por otra parte, los
consorcios de venta, llevan a cabo
actividades de promocin comercial y
organizan la venta de los productos de las
empresas participantes.
Adems de la distincin entre consorcios de
vente y de promocin, los consorcios de
exportacin difieren dependiendo de si son:

empresas suelen depender en exceso, y

mejorar la rentabilidad de las operaciones de
exportacin de las empresas.
Acumulacin de conocimientos. Las
empresas que participan en consorcios de
exportacin tienen por lo general una
experiencia limitada de exportacin y se
hallan en las primeras etapas de ingreso
en el mercado de exportacin o expansin.
Al participar en un consorcio de exportacin,
los miembros pueden mejorar su conocimiento
de la forma en que han de operar en los
mercados extranjeros, la forma de mejorar
sus operaciones comerciales en esferas no
relacionadas con la exportacin y la forma
de participar en alianzas. Al participar en
un consorcio de exportacin los miembros
pueden aprovechar los diferentes recursos
y aptitudes relacionados con la exportacin
de las empresas por separado. Adems, los
miembros pueden intercambiar conocimientos
en diversas esferas, como la forma de
negociar con bancos o la forma de aplicar
ciertas normas tcnicas.

Consorcios de un sector
o multisectoriales

Consorcios que agrupan principalmente a

competidores o aquellos que estn
compuestos principalmente por empresas
que ofrecen bienes y servicios
complementarios;

Consorcios que dirigen las exportaciones

a una regin especfica y los que realizan
actividades a escala mundial.

La asistencia
de la ONUDI

Promoviendo un entorno favorable

en el mbito institucional y
regulatorio para el desarrollo de
consorcios de exportacin; y

Aunque el concepto de agrupacin de

empresas para la exportacin es
relativamente evidente, el estable-

Promoviendo experiencias
internacionales.

cimiento de de consorcios exitosos es

una tarea ardua. Debido a la falta de

Este tipo de asistencia combina

conocimientos y preparacin, las

la vasta experiencia de la ONUDI

tentativas de establecer grupos de

en materia de desarrollo de

exportacin de PYME fracasan con

conglomerados y redes de PYME

frecuencia. En particular, los pases en

con otras experiencias de la ONUDI en

desarrollo carecen de experiencia en

la promocin de inversiones,

materia de consorcios y las estructuras

gestion de calidad, mejora industrial y

institucionales y reguladoras son

desarrollo de agro-industrias. En la

dbiles para promover consorcios de

actualidad, la ONUDI est ejecutando

exportacion PYME. Como resultado de

proyectos de consorcios de

ello, lo ayuda externa puede ser

exportacin, en el norte de frica,

decisiva para desarrollar en un pas un

Amrica Latina y Asia.

programa eficiente de consorcios de

exportacion.

Adems, la ONUDI ha forjado una

alianza estratgica con FEDEREXPORT,

La ONUDI puede ayudar a los pases

la Federacin Italiana de Consorcios de

en desarrollo:

Exportacin, que tiene la experiencia

Respaldando la creacin de

ms amplia en el mundo para el

consorcios de exportacin en

desarrollo de consorcios de

diferentes sectores;

exportacin y para promocionar las

estructuras reguladoras pertinentes.

Entrenando promotores nacionales

de consorcios de exportacin en el
sector pblico y privado;

Printed in Austria
V.05-81889April 20051,000

ORGANIZACIN DE LAS NACIONES UNIDAS PARA EL DESARROLLO INDUSTRIAL

Subdivisin de Pequeas y Medianas Empresas
Fabio Russo
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