PSIHOLOGIA

REUŞITEI ÎN VÂNZĂRI

Ovidiu Atanasiu
Senior Consultant
Specialist în motivare
PSIHOLOGIA REUŞITEI ÎN VÂNZĂRI

Cum sunt
"cei de la vânzări"?
 PSIHOLOGIA REUŞITEI ÎN VÂNZĂRI

Ce calităţi
li ă i au
vânzătorii
â ăt ii ded top?
t ?

STUDIU Accelera®:
175 de vanzători
ă de top au fost
testaţi AMI® , observaţi şi intervievaţi
(AMI ® = Achievement Motivation Inventory)
 PSIHOLOGIA REUŞITEI ÎN VÂNZĂRI

4
2 5

AMI® 1
7
 PSIHOLOGIA REUŞITEI ÎN VÂNZĂRI

Ce calităţi
C lităţi peste
t medie
di
au vânzătorii de top?
p
3.
1.
1 2.
2
PREFERINŢĂ
Ă ptr
INTERNALITATE COMPETIŢIE
DIFICULTATE

4. 5. 6.
DOMINANŢĂ ANGAJAMENT FLEXIBILITATE

7. EFORT 8.
COMPENSATOR STATUS
 PSIHOLOGIA REUŞITEI ÎN VÂNZĂRI

Credinţa că succesul nu este o chestiune de noroc!

1. Se simte personal responabil pentru insuccese şi
INTERNALITATE performanţe scăzute, dar şi pentru succese şi
performanţe
p ţ ridicate. Încredere în sine!

Calităţi peste medie: încredere în sine, autoresponsabilitate,

siguranţă de sine,
sine convins de propria valoare,
valoare "Legea
Legea Atribuirii
Atribuirii".

Cum le dezvoltăm:
1. Coaching individual
e e a ea "Legii
2. Relevarea eg Atribuirii"
bu şi
ş a dezvinovăţirii
de o ăţ de insucces!
succes
3. Analiză (+/-) per fiecare vânzare
4. Feed-back ppozitiv p
programat
g
 PSIHOLOGIA REUŞITEI ÎN VÂNZĂRI

Imi place competiţia!

2. Persoane cu valori ridicate, care caută competiţia şi
COMPETIŢIE comparaţia cu ceilalţi. Vor să fie mai bune decât alţii.
ş g le întăreşte
Câştigul ş p performanţa!ţ

Calităţi peste medie: orientat spre a concura, intră în

competiţie,
competiţie se compară cu cei din jur,
jur rivalizează,
rivalizează ştie
permanent pe ce "loc" se află.

Cum le dezvoltăm:
1. Competiţii interne de vânzări pe diferite teme! (permanent)
2. Premierea vânzătorilor cu rezultate de top şi penalizarea
celor cu rezultate slabe!
3. Premierea şi Respectarea celor cu rezultate bune!
 PSIHOLOGIA REUŞITEI ÎN VÂNZĂRI

3.
3 Alegerea nivelului exigenţelor şi a riscurilor!
PREFERINŢĂ ptr Persoane cu valori ridicate, care caută sarcinile
dificile şi problemele exigente. După soluţionarea
DIFICULTATE
cu succes a sarcinilor,, ele îşi
ş măresc nivelul.

Calităţi peste medie: caută provocări, ambiţios, gata de risc,

se solicită pe sine,
sine stimulat de obstacole
obstacole, se dezvoltă continuu
prin acumularea de experienţă şi prin ridicarea "ştachetei"

Cum le dezvoltăm:
1. Formarea unui culturi interne de apreciere a "eroilor"!
2. Şedinţe de lucru în care se fac studii de caz!
3. Evaluarea profesională regulată (3 luni) şi recompensarea
progresului continuu (ex. 3 trimestre la rând)!
 PSIHOLOGIA REUŞITEI ÎN VÂNZĂRI

Tendinţa de a exercita putere şi influenţă asupra

4. altora! Sunt puternic orientate spre colaborarea cu cei
DOMINANŢĂ din jurul lor. Preiau iniţiativa şi iau cu plăcere
problemele în p
p propriile
p mâini.

Calităţi peste medie: dominant, influenţator, cu iniţiativă,

convingător,
convingător autoresponsabil,
autoresponsabil puternic

Cum le dezvoltăm: Este mai uşor să îi selectăm cu această

calitate dar şi ea poate fi antrenată
1. Creşterea siguranţei şi a încrederii în sine prin pregătire
profesională şi coaching
2. Împingere constantă către depăşirea limitelor mentale (Din
zona de
d confort
f t în
î zona de
d stretching)
t t hi )
 PSIHOLOGIA REUŞITEI ÎN VÂNZĂRI

Disponibilitatea personală de a depune efor!

5. Sunt foarte angajate în munca, lucrează mult şi nu se
ANGAJAMENT simt bine atunci când nu au nimic de facut. Au un nivel
intens de activitate ş
şi acordă p
prioritate muncii.

Calităţi peste medie: angajat, dornic de lucru, silitor, ocupat,

harnic,
harnic ambiţionat,
ambiţionat doritor de performanţă,
performanţă ambiţios

Cum le dezvoltăm:
1. Oamenii investesc acolo unde simt că au succes!
-ssistem
s e clar
c a de recompensare
eco pe sa e (ştiut)
(ş u )
- feed-back pozitiv
- atmosferă pplăcută la muncă
2. Management prin obiective!
 PSIHOLOGIA REUŞITEI ÎN VÂNZĂRI

Confortabili în confruntare cu situaţiile noi!

6. Preferă situaţiile în care pot afla şi trăi lucruri noi, chiar
FLEXIBILITATE dacă pentru aceasta trebuie să accepte neplăceri.
Rutina îi p
plictiseşte
ş ş şi îi demotivează!

Calităţi peste medie: flexibil, deschis, gata de schimbare,

agil,
agil receptiv,
receptiv interesat,
interesat adaptabil

Cum le dezvoltăm: Este mai uşor să îi selectăm cu această

calitate
l d
dar şi ea poate ffi antrenată
ă
1. Creşterea siguranţei şi a încrederii în sine prin pregătire
profesională şi coaching
2. Eliminarea rutinei din activităţile lor (micro/macro)
3 Punerea repetată în situaţii noi şi furnizarea de feed
3. feed-back
back
pozitiv.
 PSIHOLOGIA REUŞITEI ÎN VÂNZĂRI

Efortul compensator este o reacţie de creştere a

7. EFORT efortului bazat pe frica de insucces! Persoanele cu
COMPENSATOR valori scăzute sunt mai speculative, se bazează pe
ele,, nu au teamă de eşec
ş (g(gandire p
pozitivă).
)

Calităţi peste medie: curaj, detaşare rapidă în urma

insuccesului,
insuccesului auto
auto-analiză
analiză deschisă,
deschisă atraşi de succes,
succes gata să
mai încerce încă o dată.

Cum le
C l dezvoltăm:
d l ă Este mai uşor să
ă îi
î selectăm
l ă cu această
ă
calitate dar şi ea poate fi antrenată
1 Formarea unei culturi interne care să nu stigmatizeze
1.
insuccesul izolat.
2. Competiţii interne dese
3. Winning Attitude Training
 PSIHOLOGIA REUŞITEI ÎN VÂNZĂRI

Efortul depus pentru a ocupa un loc important în

8. ierarhie! Persoanele cu valori scăzute nu sunt
STATUS interesate de funcţii de conducere sau de
p
responsabilitate formală.

Calităţi peste medie: evită funcţiile de conducere, preferă

poziţiile de lideri informali,
informali evită să îi inveţe pe ceilalţi,
ceilalţi preferă
acţiunea.

Cum le
C l dezvoltăm:
d l ă Este mai uşor să
ă îi
î selectăm
l ă cu această
ă
calitate dar şi ea poate fi antrenată
1 Formarea unei culturi interne care să dovedească respect şi
1.
aprecire pentru "soldat"!
2. Un sistem de recompensare stimulant la nivel operaţional
3. Apreciere pentru vechimea în funcţie
PSIHOLOGIA REUŞITEI ÎN VÂNZĂRI

Ovidiu Atanasiu
Senior Consultant
Specialist în motivare
ovidiu.atanasiu@accelera.ro
0040 744 654 467