Sunteți pe pagina 1din 13

Cum puteti cumpara o franciza mai ieftin

Calcularea costului de intrare intr-o retea de franciza


Nu este usor, dar nici imposibil. Exista o diferenta intre costul intrarii in retea si costul
de functionare. Cheltuielile de intrare in retea cuprind dreptul de intrare si celelalte
cheltuieli specifice fiecarei marci : amenajarea magazinului, materialele specifice,
elementele decorative, formarea etc.
Costul de functionare cuprinde redeventele si cateva cheltuieli care sunt impuse de
fiecare retea : formare permanenta, modicarile conceptului, utilizarea celor mai
performante programe informatice etc. O parte din aceste cheltuieli sunt necesare
pentru oricine care doreste sa se lanseze pe aceeasi piata. Pentru a cunoaste costul
exact al francizei trebuie asadar sa calculam diferenta intre aceste cheltuieli si cele
impuse de francizor.

Criteriile de alegere a dreptului de intrare de catre francizori


Unii francizori calculeaza cu mare exactitate timpul acordat fiecarui nou francizat.
Altii il aleg in functie de « feeling », adica se intereseaza de tarifele practicate de alti
francizori din acelasi sector de activitate. Exista francizori care impart cheltuielile
pentru dreptul de intrare in: dreptul la marca, formare si materiale (marca, sistemele
informatice, elementele caracteristice). Aceasta formula ofera posibilitatea de a
compara aceste componente cu serviciile si materialele echivalente care exista pe piata.
De asemenea este bine de stiut ca 10% 30% din dreptul de intrare ajunge la o firma
din exterior care are rolul de promovare a retelei de franciza.

Negocierea dreptului de intrare


Teoretic nu, avand in vedere principul de finctionare a francizei conform caruia toti
francizatii trebuie sa respecte aceleasi conditii. Nici un francizor nu va recunoaste
public ca a acceptat o modificare a conditiilor de acces in retea. Asadar totul poate fi
negociat. De exemplu daca dispuneti de un bun spatiu de amplasare, francizorul va
incerca sa-i ofere tot sprijinul.
Un francizor tanar va trebuie sa fie mai flexibil pentru recrutatrea primilor francizati.
In schimb un francizor cunoscut este destul de greu de convins sa reduca costurile de
intrare in retea, avand in vedere numarul ridicat de cereri a candidatilor la franciza.
Prin urmare cu cat reteaua este mai bine structurata si cunoscuta, cu atat va fi mai
greu de negociat.

Negocierea costurilor serviciilor prestate si a materilelor furnizate de catre francizor


Nu este intotdeauna posibil, dar trebuie sa o facem ! In spatele know-how-ului furnizat,
francizorul nu este decat un furnizor si un prestator de servicii ca oricare altul. Nu
exista nici un motiv pentru care francizorul sa profite de relatii de exclusivitate cu
francizatul si sa ofere servicii la un pret mai ridicat. De exemplu unii francizori impun
folosirea unor anumite firme de decorare a magazinului, utilizarea unor produse
achitionate de catre francizati la un pret mult mai mare.
Asadar trebuie in contract trebuie sa existe o clauza prin care vi se garanteaza dreptul
de a cumpara aceleasi produse sau servicii la preturi mai scazute. Insa aceasta clauza
nu poate fi aplicata francizelor de distributie, de exemplu articolele de imbracamite
unde nu puteti decat sa vindeti articolele marcii respective.

Redeventele
In general, redeventele anuale platite francizatului sunt proportionale cifrei de afaceri
si nu trebuie considerate ca o renta obligatorie platita francizorului. Ele trebuie sa
corespunda adevaratelor servicii prestate : studii de piata, lansarea unor noi produse
sau servicii, consultanta tehnica si juridica etc.
Redeventele cuprind cheltuielile de functionare intr-un centru de cumparaturi sau/si
de referinte. In acest centru de cumparaturi nu poate exista mereu o transparenta,
deoarece francizorul poate decide o reducere care nu apare de exemplu sur forma de
reduceri la articolele vandute insucursalele sale.
Trebuie asadar cunoscut modul de functionare a retelei si a modului sau de
aprovizionare inainte de semnarea contractului de franciza.

Evaluarea costurilor publicitare


Pe langa redevente marea majoritate a francizorilor cer si o cota de participare la
bugetul alocat publicitatii si promovarii marcii. Uneori cele doua tipuri de redevente,
cele anuale si cele alocate publicitatii sunt confundate. Insa trebuie stiut ca aceasta
promovare include promovarea marcii si nu recrutarea noilor francizati. Ar trebui sa
puteti verifica modul in care sunt folositi acesti bani.

Francizorii nu practica aceleasi tarife


Unii francizori folosesc formula « à la carte », prin care francizatul are posibilitatea de
a alege intre mai multe prestari de servicii. Este o solutie destul de buna avand in
vedere ca membrii unei retele de franciza nu au aceleasi nevoi. Odata cu lansarea unui
nou produs sau serviciu, francizorul trebuie sa asigure formarea francizatilor pentru
utilizare. Cand exista mai multi francizori in acelasi sector de activitate este destul de
usor sa le comparam metodele si tarifele.

Costul unei francize este sau nu principalul element de apreciere


Nu. Este adevarat ca pretul platit pentru o franciza trebuie corelat cu ceea ce ofera
conceptul, nu doar in cifra de afaceri, dar si in facilitatea muncii.

Retelele de franciza de care ar fi bine sa va feriti


• Vanzatorul de « vorbe goale » :
- incearca sa vanda un know-how inexistent ( cel mai des se intalneste in servicii )

• Francizorul care exagereaza cu profitul asteptat :


- va asigura ca veti obtine venituri mari inca din primul an de activitate.
Atentie: rare sunt activitatile comerciale rentabile din primii 2-3 ani de activitate.

• Francizorul « guru » :
- are intotdeauna raspuns la toate intrebarile. Fiti atenti la comportamentul membrilor
retelei, la discursurile de la intalnirile cu toti francizatii.

• Francizorul care nu respecta legea :


- considera franciza o simpla relatie parteneriala. Nu semnati niciodata un contract cu
un asemena francizor deoarece riscati sa nu va fie prezentat DIP-ul (documentul de
informare precontractuala). Nici o notiune juridica nu corespunde termenului «
parteneriat ».

• Francizorul inscris intr-o cursa a drepturilor de intrare :


- recruteaza cat mai multi francizati, fara a-i selecta si incaseaza redevente marindu-si
astfel fondurile proprii.
• Francizorul fara o unitate pilot, know-how:
- exista riscul de a intra intr-o retea care incearca sa dezvolte un concept ineficient

• Francizorul care detine o retea care se dezvolta rapid :


- nu sunt furnizate strategiile folosite

• Francizorul director al unei retele care nu are fonduri proprii pentru finantarea
studiilor de fezabilitate, publicitate, recrutarea primilor francizati, cautarea spatiilor
de amplasare, a finantarilor si formarea francizatilor.

Cum alegeti o retea de franciza?


Doriti sa va dezvoltati o afacere prin intermediul sistemului de franciza, dar nu stiti ce
marca sa alegeti ?
Iata cateva criterii care va vor ajuta sa luati cea mai buna decizie in cadrul acestei
etape deosebit de importante in demersul dumneavoastra de a va dezvolta o afacere in
franciza.

1. Oferta comerciala si conceptul


Verificati daca serviciile sau produsele comercializate de catre marca aleasa corespund
tendintelor consumatorilor.
Notorietatea si cota de piata sunt principalii indicatori care va vor ajuta sa aflati care
este pozitia pe piata a marcii alese.
Trebuie sa verificati daca francizorul este proprietarul marcii si a mijloacelor
cantitative si calitative folosite pentru cresterea notorietatii marcii.
Inainte de a semna contractul, francizatul trebuie sa se asigure ca francizorul
dispune de servicii de consultanta pentru francizati si un numar suficient de
animatori.

2. Analiza DIP (document cu informatii precontractuale)


Citirea DIP va va permite sa verificati seriozitatea retelei. Principalele criterii de
analiza sunt transparenta francizorului in privinta rezultatelor financiare si strategia
folosita.
Francizorul detine propriile fonduri necesare pentru sprijinirea francizatilor ?
Puteti afla aceste informatii din capitalurile proprii, rezultatele financiare si cifra de
afaceri. Daca francizorul obtine profit atunci va putea sprijini si candidatii francizati
sa reuseasca in noua afacere.
De asemenea, DIP va va permite sa cunoasteti parcursul directorilor marcilor si ce i-a
determinat sa se dezvolte in franciza. O experienta anterioara in distributie si/sau in
acelasi sector de activitate sunt niste informatii pe care trebuie sa le luati in seama.

3. Istoricul retelei
Este bine sa stiti care este numarul de puncte de vanzare care au parasit reteaua. De
obicei aceste informatii ar trebui sa fie in DIP(de obicei DIP este actualizat in fiecare
an). Numerosi francizori indica doar soldul, fara sa precizeze numarul iesirilor din
retea. Trebuie sa fiti foarte atenti la reteaua care deschide multe puncte de vanzare
intr-un timp scurt.

4. Situatia financiara si rentabilitatea francizorului


Analiza datelor trebuie sa fie transparenta. Verificati daca modalitatile de implantare
nu au fost schimbate si sunt intrunite aceleasi conditii ca la punctele de vanzare pilot.
Francizatul trebuie sa inteleaga si sa obtina raspunsuri la toate intrebarile sale. Felul
in care reteaua raspunde intrebarilor candidatului francizat este un indiciu de
transparenta.

5. Relatia francizor-francizat
Trebuie sa existe un echilibru economic intre francizor si francizat. Din punct de
vedere juridic nici una dintre parti nu trebuie sa fie in inferioritate. Existenta unor
asociatii a francizatilor in cadrul retelei de franciza este un semn al comunicarii.
Astfel francizorul nu va putea sa-si schimbe strategia fara o consultare cu membrii
asociatiei de francizati.
Franciza implica relatii intre francizor si francizati, francizatii si prestatorii de servicii
exterioare si intre francizati. Organizarea trebuie sa fie coerenta si performanta,
procesul si metodele de lucru foarte bine stabilite.
De asemenea este bine sa intelegeti modul in care sunt luate deciziile in cadrul retelei.
Trebuie sa evaluati natura, importanta si traseul prestarilor si serviciilor oferite de
francizor in ceea ce priveste formarea, asistenta tehnica si comerciala.
Profesionalismul de care da dovada reteaua consta in transferul si calitatea know-how-
ului.

6. Parerea francizatilor
Deosebit de importanta este parerea francizatilor. Pentru a putea gasi acest raspuns
trebuie sa vizitati ceilalti francizati. In anumite retele, francizorul va poate indica
rezultatele unor puncte de vanzare.
De obicei, « tinerii francizati » sunt cei care va vor oferi mai multe informatii cu
privire la dificultatile si intarzierile care pot fi prevazute, costul real de intrare in retea,
primele rezultate, relatia cu francizorul. Este bine sa discutati cu francizatii cu care va
asemanati, care locuiesc in orase cu acelasi potential economic al orasului in care doriti
sa va amplasati afacerea.
De asemenea, este bine sa ascultati si francizatii care critica reteaua.

Tipuri de franciza
Distingem mai multe categorii de francize:

Contractele de franciza in distributie, presupun ca francizatul vinde anumite produse


intr-un magazin care poarta sigla francizorului. Aceasta este forma cea mai raspandita
de franciza.

Contractele de franciza in servicii, presupun ca francizatii ofera servicii sub semnul,


marca francizorului, conformandu-se directivelor acestuia din urma.

Contractele de franciza in productie : francizatul fabrica produsele pe care apoi le


vinde, respectand indicatiile oferite de francizor in privinta procesului de productie.

Contractele de franciza industriala incadreaza productia industriala sau agricola,


clasificare facuta avand ca baza anumite norme. Putin dezvoltata in exteriorul Statelor
Unite, franciza industriala este dublata de o franciza de comercializare sub aceeasi
marca.

Deseori, retelele pot prezenta diferite niveluri de integrare reciproca ale francizorilor
sau francizatilor. Distingem astfel :

Contractele de franciza corner care autorizeaza vanzarea de produse ale unui


francizor intr-un spatiu destinat in magazin. Folosita rar de cateva marci de fabricanti,
relatia intre cei doi, francizor si francizat, seamana foarte tare cu cea existenta intre
furnizori si clienti.

Contractele de franciza financiara permit disocierea intre aportorul de capital


(francizatul) si managerul/ gestionarul salariat al francizorului sau francizatului.

Contractele de franciza asociativa (participativa) releva asocierea de capitaluri, in care


francizorul obtine o participatie care poate ajunge pana la 50 % din capitalul
francizatului. Este o modalitate prin care francizorul poate controla reteaua
francizatilor sai.

Contractele de master franciza : francizorul acorda unui sef de intrepsrindere dreptul


de a franciza el insusi marca detinuta intr-un spatiu geografic bine determinat.
Formula a fost inventata in SUA pentru a extinde o retea in toate statele. Este folosita
de francizori straini, in special pentru a patrunde pe piete noi.

Retelele de franciza mixte : contrar retelelor clasice care au doar cateva magazine pilot
apartinand francizorului, sucursalele pot avea o pondere mare in numarul
magazinelor in retelele mixte. Existenta numeroaselor sucursale dovedesc increderea
pe care o are francizorul in conceptul sau si pot fi adesea benefice francizatilor, dar pot
de asemenea sa lase un semn de intrebare privind franciza ca un concept adecvat de
dezvoltare a afacerii si realizand din aceasta cauza un climat tensionat. Aceasta este
una din informatiile pe care orice viitor francizat trebuie sa le cunoasca, inainte de
adera unei retele.

Contractele multi-franciza sunt incheiate atunci cand un francizor incredinteaza unui


francizat, considerat a fi un bun intreprinzator, mai multe unitati ale aceleiasi marci.
Retelele care au o vechime considerabila, pot avea zeci de multi-francize, este exemplul
mult prea bine cunoscutei marci McDonald’s.

Contractele pluri-franciza (a nu se confunda cu cele de multi-franciza) permit unui


intreprinzator francizat sa detina mai multe marci. Acest caz este des intalnit in moda
pret-a-porter, sau mai bine spus in echipa casei de moda. Astfel personalul unei
anumite case de moda poate fi intalnit pe aceeasi pozitie sau alta intr-o alta casa de
moda.

Serviciile oferite de francizor, francizatilor


Intrarea intr-o retea de comert asociat presupune o independenta a asociatului.
Inainte de a semna un contract de franciza, ar trebui sa beneficiati de urmatoarele
servicii din partea francizorului.

1. Alegerea spatiului de amplasare


Gasirea celui mai bun spatiu de amplasare este deosebit de importanta. Aveti nevoie de
sfatul francizorului in luarea acestei decizii deoarece el cunoaste cel mai bine tipul
zonei in care trebuie amplasat noul magazin.

2. Gasirea unei surse de finantare


Francizorul ar trebui sa va ajute in gasirea unei surse de finantare, sa va ajute sa
realizati conturile de cheltuieli previzionate.

3. Merchandising
Francizorul trebuie sa va ofere planurile adaptate localului dvs.(arhitectura-
decoratiuni). Trebuie sa beneficiati de un serviciu de merchandising pentru
amenajarea spatiului dvs. si asezarea produselor (sortimente, colectii si game).

4. Formarea initiala
Ar trebui sa beneficiati de o formare cu privire la conceptul marcii. Fiecare forma de
comert asociat are particularitatile sale (franciza, parteneriat, concesiune etc.). O
formare teoretica si practica sunt necesare pentru a va integra in reteaua de franciza si
a reusi in noua afacere.

5. Campania publicitara de lansare


Pentru a reusi, chiar si in cazul celor mai bune produse la cele mai mici preturi, ar
trebui sa va faceti cunoscute produsele si serviciile prestate in zona in care va
desfasurati activitatea. Finantarea campaniei publicitare este inclusa in investitia
initiala si este asigurata de francizor.

6. Programele informatice folosite


Care vor fi sistemele informatice ce va vor oferite ?
Gestiunea stocurilor? Baze de date ale clientilor? Acest serviciu initial bine definit inca
de la inceput va va permite sa evitati numeroasele probleme specifice fiecarei noi
afaceri.

7. Un « commando de deschidere »
Inca de la inceput veti beneficia de un « commando de deschidere » pentru a respecta
conceptul marcii francizoare.

Toate aceste servicii initiale nu sunt gratuite, costul lor este inclus in investitia initiala.
Viitorul afacerii dvs. depinde de o deschidere si lansare reusita.

De ce sa alegem o franciza?
Comertul organizat si, in mod special franciza ofera celor dispusi sa-i accepte regulile,
tipare de reusita bazate pe o colaborare continua intre persoane fizice sau juridice,
independente din punct de vedere financiar. Prin aceasta relatie comerciala, un
francizor acorda unei alte persoane, denumita beneficiar sau francizat, dreptul de a
exploata sau de a dezvolta o afacere, un produs, o tehnologie sau un serviciu propriu.
Domeniul francizei, chiar daca insuficient exploatat pana in prezent in Romania, dar
deosebit de promitator in viitorul apropiat, este sustinut aici de un cadru juridic bine
definit.Astfel, Ordonanta nr.52 din 28/08/1997 defineste conceptele si instrumentele
operationale, constituind premisele legale care fundamenteaza franciza in Romania.

Francizorul este un comerciant titular al unei marci deja inregistrate, imputernicit sa


confere unui beneficiar dreptul de a exploata ori de a dezvolta o afacere, un produs, o
tehnologie, pregatirea initiala in vederea exploatarii marcii prin transferarea know
how-ului sau. Contractual, francizorul are obligatia de a transfera acest know how,
adica intregul ansamblu de formule, definitii tehnice, documente, retele, procedee, ori
alte elemente analoage in scopul fabricarii, comercializarii sau promovarii unui
produs.

Beneficiarul, la randul sau, trebuie sa furnizeze francizorului toate detaliile necesare


formarii unei imagini cat mai obiective asupra situatiei sale financiare reale, sa-si
asume responsabilitatea dezvoltarii, respectarii identitatii si reputatiei retelei de
franciza, dar si a confidentialitatii absolute asupra knopw how-ului furnizat de catre
francizor, atat pe durata desfasurarii contractului, cat si dupa incetarea lui.

Contractul de franciza trebuie sa reflecte interesele membrilor retelei de franciza,


protejand drepturile de proprietate industriala sau intelectuala ale francizorului. In
mare, el trebuie sa respecte obiectul contractului, drepturile si obligatiile partilor,
conditiile financiare, durata contractului, conditiile de modificare, prelungire si
reziliere si sa protejeze know how-ului prin evidentierea unor clauze de nonconcurenta
si precizarea neechivoca a obligatiilor financiare.

In concluzie, atunci cand legea este respectata si francizorul si-a dovedit succesul,
franciza reprezinta o buna oportunitate de afaceri, bine reglementata juridic,
asigurand celor implicati intregul ansamblu de norme necesar respectarii, dezvoltarii si
promovarii unei marci. Contractul de franciza reprezinta, in egala masura, o garantie
a calitatii si a exploatarii in exclusivitate a unui concept de succes.

Cum sa deveniti francizat sau proprietarul unei FRANCIZAT


francize
Intrarea intr-o afacere in sistem de franciza poate fi o
provocare pentru oricine doreste sa-si deschida o
afacere proprie. Avantajele derularii unei afaceri sub
un nume existent si recunoscut sunt evidente.
Indiferent de timpul de franciza pentru care optati,
inainte de luarea eciziei finale, analizati urmatorii trei
factori de care depinde succesul optiunii dvs:

1. Apreciati daca sunteti persoana potrivita pentru a


deveni francizat.

2. Stabiliti care este tipul de franciza care vi se


potriveste.

3. Calculati costurile francizei.

1. Sunteti persoana potrivita pentru a deveni


francizat?

Incepeti cu o auto-evaluare! Apreciati daca sunteti


persoana potrivita pentru a deveni francizat.

Pentru a incepe o afacere ca francizat este necesar sa


va faceti o auto-evaluare sincera si complexa. Care
este rolul unei astfel de evaluari? Ea va ajuta sa aflati
daca avei profilul unei persoane care sa pornesca la
drum lung intr-o relatie atat de speciala.

Ce calitati ii sunt necesare unui francizat? Iata cateva


dintre ele:
- Un bun francizat trebuie sa aiba capacitatea de a
conduce o afacere pentru care mentinerea identitatii pe
toata durata ei este esentiala. Veti intra intr-o afacere
care poate dura 20 de ani. In tot acest timp, veti ace in
esenta, acelasi lucru. Daca sunteti o persoana care vrea
permanent schimbarea, nu sunteti bun pentru a fi un
francizat.

- Francizatul trebuie sa aiba capacittea de a accepta


puncte de vedere diferite de cele proprii. Opiniile
fiecarui francizat in legatura cu functionarea afacerii
sunt foarte importante pentru cresterea eficientei si
calitatii retelei de franciza. Mai mult decat atat, insa,
un francizat trebuie sa fie capabil sa asculte parerile
francizorului. Si sale accepte!

- Francizatul trebuie sa fie un om corect si sa aiba


capacitatea de a respecta regulile jocului facute de
francizor. Francizorul trebuie sa fie sigur ca fiecare
francizat va aplica intocmai metodele si procedurile
sistemului creat de el. Daca sunteti genul de persoana
care “stiti mai bine” cum trebuie facut si “faceti ceea
ce stiti dvs”, renuntati la a deveni francizat. De
asemenea, daca preferati sa inovati in loc sa executati,
este preferabil sa va deschideti o afacere in care sa fiti
total independent.

- Francizatul trebuie sa aiba incredere in francior.


Plecati de la premisa ca este interesul francizorului ca
afacerea sa mearga din ce in ce mai bine. O cifra de
afaceri mai mare pentru francizat inseamna redevente
mai mari pentru francizor. Prin urmare, trebuie sa aveti
incredere in solutiile si suportul pe care francizorul vi
le furnizeaza.

- Francizatul trebuie sa aiba abilitati de comunicare. In


primul rand, trebuie sa aveti o buna comunicare cu
francizorul. Un francizat care se consulta permanent cu
francizorul va fi un om de afaceri de succes. In al
doilea rand, trebuie sa fiti un bun comunicator in
relatiile cu toate celelalte persoane cu care veniti in
contact: angajati, specialisti, alti francizati, clienti.

Aveti aceste calitati? Pentru mai multa siguranta este


bine sa verificati daca printre “gandurile” dvs. se afla
vreunul dintre cele de mai jos:

- sa iau franciza si pe urma fac cum ma duce capul;

- francizorul nu face totul ca eu sa reusesc;


- ma voi ocupa si de franciza, dar si de afacerile mele;

- ca francizat voi fi sef si nu voi mai avea de muncit;

- de obicei cedez cand inregistrez esecuri;

- n-am aptitudini pentru a fi francizat, dar am banii


necesari.

Daca aveti chiar si numai unul dintre aceste ganduri,


renuntati la franciza inca de pe acum. Aveti
posibilitatea, in schimb, sa va deschideti o afacere
proprie pe care sa o conduceti cum doriti.

Diferente dintre un independent si un francizat.

INDEPENDENT
Un francizat este mult mai
1. Un independent este foarte curajos.
cumpatat.

Unui francizat ii place sa


2. Un independent conduce afacerea conform propriilor sale idei.
fie ghidat in afaceri.

Un francizat prefera afaceri


3. Un independent accepta riscuri mai mari decat un francizat. cu un grad mai redus de
risc.

Un francizat este mai mult


4. Un independent este un vizionar.
metodic si analitic.

Un francizat este o
persoana careia ii place
5. Un independent este, de regula, un singuratic.
interactiunea cu alte
persoane.

7 sfaturi pentru a reusi in franciza

1. Verificati daca aceasta meserie vi se potriveste.

Alegeti o meserie care sa va placa si incercati sa scrieti despre experienta, competentele


si obiectivele dumneavoastra. Daca aveti cunostinte in domeniul pe care l-ati ales
trebuie sa acceptati ca marea majoritate a francizorilor va vor cere sa aplicati doar
metodele lor. In general sunt acceptati francizorii fara experienta in domeniu ales
pentru a se evita dificultatile de adaptare si acceptare.

2. Asigurati-va ca marca aleasa are succes.

Succesul aparent al unei marci poate avea diverse cauze: carisma francizorului, o
excelenta campanie de comunicare, un segment nou, un concept bine adaptat pietei.
Dar conceptele se modifica si trebuie sa verificati daca francizorul a testat conceptul si
in conditiile specifice pietei pe care dumneavoastra veti lansa produsul sau serviciul.
Trebuie sa-i cereti francizorului o analiza a evolutiei conceptului sau. Contractul de
franciza trebuie sa prevada aceasta evolutie si obligatia francizorului de a accepta
inovatiile.

3. Verificati studiile de piata furnizate de francizori.

Uneori aceste studii sunt prea abstracte, indicand informatii generale, iar decalajul
dintre realizarea si publicarea studiului este mare. Puteti sa va informati singuri
despre concurentii potentiali si incercati sa aflati de introducerea altor marci in spatiul
comercial in care doriti sa va amplasati.

4. Intrebati ceilalti francizati.

Francizatii deja instalati va pot furniza care sunt avantajele si dezavantajele retelei
alese.

5. Realizati propriul dumneavoastra model de exploatare al francizei.

Legea nu obliga francizorul sa va furnizeze un mijloc de exploatare al francizei, dar


anumiti francizori va pot prezenta un model cu ipoteze diverse. Aceste previziuni va
pot ajuta sa va creati propriul dumneavoastra model de exploatare al francizei. Cea
mai buna solutie este de a folosi conturile reale ale unui magazin in activitate care ar
avea aceleasi conditii ca si cele ale dumneavoastra.

6. Cereti un deviz.

Franciza este o tranzactie comerciala si francizatul plateste drepturi de intrare,


redevente in schimbul unor servicii precise: know-how, formare, asistenta etc. Trebuie
sa cereti ca toate prestarile sa fie detaliate intr-un deviz si sa nu fie vandute intr-un "
kit " pentru un pret global. Francizorul va poate propune sa va amenajeze magazinul,
insa nu sunteti obligati sa acceptati.

7. Cititi cu atentie contractele inainte de a le semna.

Cereti sfatul unui avocat inainte de a semna contractele.

Planul de afaceri
Realizarea acestui document este fructul unei analize aprofundate a dificultatilor pe
care le intalnesc uneori comerciantii dupa deschiderea punctului lor de vanzare. Ne-am
dat seama ca, in majoritatea cazurilor, esecul ar fi putut sa fie evitat, daca o analiza
completa ar fi fost efectuata.

Este adevarat ca documentul, in varianta sa integrala, este lung si ca va fi uneori dificil


sa raspundeti la unele intrebari. Insa, daca ar fi fost altfel, ar fi fost mult prea usor sa
faceti bani.
Sfatul nostru: faceti-va timp sa redactati tot documentul; faceti-va timp sa raspundeti
la toate intrebarile. Va fi prea tarziu daca, la un moment dat, va veti afla in situatia sa
spuneti: daca as fi stiut...

Ce este si la ce foloseste planul de afaceri?

Daca ati reusit, in sfarsit, sa strangeti suma necesara pentru a intra intr-o afacere sau,
pur si simplu, daca v-ati hotarat sa intrati in afaceri, va veti confrunta cu multe
necunoscute. O parte dintre acestea vi se vor parea usor de abordat dar in fata altora
va veti afla in dificultate.

Ideea de a fi propriul dumneavoastra sef vi se pare atractiva iar castigurile reprezinta


si ele o atractie importanta. Stiti, insa, ca trebuie sa apelati si la sprijinul altora. Ideea
de a convinge pe altcineva ca planurile dumneavoastra sunt de succes vi se poate parea
la inceput un lucru usor. Numai ca, in final, se va dovedi dificil pentru ca nimeni nu va
fi dispus sa va asculte. Toti va vor cere un plan de afaceri.

Dar ce este un plan de afaceri, va veti intreba? Este o metoda de pregatire a proiectului
unei intreprinderi. Ea permite integrarea in acelasi document a ansamblului de
elemente constitutive ale proiectului si punerea in concordanta cu factorii exteriori
cum ar fi piata, datele financiare, clientela, comunicarea, profilul dumneavoastra sau
propria experienta profesionala.

O alta intrebare pe care o veti pune in mod firesc va fi: la ce va foloseste un plan de
afaceri? Are doua functii: in primul rand va fi o garantie ca nu ati omis nici un element
din constructia proiectului si, in al doilea rand, va reprezenta un dosar performant
care va fi prezentat partenerilor: banci, asociati.

Un plan de afaceri, inainte de toate, firul conducator al proiectului.Acest document nu


trebuie realizat numai pentru ca va este necesar la banca sau in prezentarile catre
actionari si colaboratori. El trebuie sa fie manualul dumneavoastra de pilotaj,
documentul de referinta care va foloseste sa urmariti evolutia propriului proiect.
Trebuie sa introduceti obiectivele proiectului si mijloacele prin care pot fi realizate.
Esentialul nu este in trecut ci in previziunea pentru urmatorii cinci ani si detaliile
pentru urmatorii trei.

Cum se intocmeste un plan de afaceri?

Trebuie sa raspundeti la toate intrebarile, la obiect, sintetic, si strangand in anexe toate


documentele sau notitele complementare, care va vor permite demonstrarea bine
fondata a propriilor argumente.

Un plan de afaceri are in componenta sa doua parti esentiale: sumarul si prezentarea.

1. Sumarul

Este recomandabil sa nu aiba mai mult de patru pagini. Este o prezentare rapida a
proiectului. Reprezinta paginile care trebuie sa convinga cititorul sa citeasca proiectul
in ansamblul sau. Trebuie sa raspundeti la urmatoarele intrebari, in aceasta ordine:

§ Care este produsul?


§ Care este piata?

§ Cine sunt consumatorii?

§ Care sunt avantajele de care dispuneti?

§ Care sunt principalele cifre (cifra de afaceri, investitii, cercetare, beneficii, numar de
salariati...)

§ Care sunt nevoile financiare si ajutorul pe care il cereti? Care este rentabilitatea pe
care o sperati?

§ Ce mijloace de profit pentru investitori propuneti?

Este foatre important sa separati Anexa care detaliaza argumentele pe care le inaintati.
In acest fel, daca cititorul este convins de o afirmatie, va putea sa urmareasca lectura
sa analizand in detaliu celelalte elemente si aceasta fara sa aiba sentimentul ca pierde
timpul. Entuziasmul si atentia sa vor ramane, in acest mod, intacte. In schimb, daca nu
este convins de argumentele dumneavoastra. Sau daca doreste sa se informeze
suplimentar, va studia anexa corespunzatoare si dovezile pe care le furnizati ( anchete,
statistici, dezvoltarea argumentelor ...) cu mai multa usurinta, interes si va fi, in
consecinta, mai receptiv fata de demersului dumneavoastra.

Veti avea, in acest fel, o sansa in plus sa il convingeti.

2. Prezentarea planului de afaceri

Realizarea propriuzisa a planului de afaceri necesita parcurgerea a patru etape menite


a pregati forma finala a documentului:

Ø Analiza critica a proiectului - Intrebarile fundamentale asupra produsului, clientii,


curentii, vanzarile, costurile. Este vorba despre a preciza sau a justifica alegerile
dumneavoastra;

Ø Crearea tabelelor ipotezelor - Este analiza proprie, rezultanta a etapei precedente;

Ø Proiectul financiar - Decurge din ipotezele precedente, cuprinzand conturi


estimative si analiza echilibrelor;

Ø Sinteza - Coerenta elementelor financiare va va permite sa demonstrati fiabilitea


proiectului dumneavoastra comercial. Acesta este locul in care va trebui sa prezentati
argumentele cele mai puternice si concluziile.

Odata ce ati trecut de ultima etapa pregatitoare, veti putea, in sfarsit, sa incepeti redactarea
Planului de afaceri propriuzis. Este foarte important sa realizati chiar dumneavoastra planul de
afaceri, putand, in acest fel, sa prezentati argumentele cele mai convingatoare. Daca veti
intampina greutati in gasirea unor raspunsuri este bine sa apelati la sfaturile unor persoane
avizate.
In momentul de fata dispuneti de informatiile de baza necesare pentru a putea sa incepeti
conceperea propriului plan de afaceri. Mai aveti nevoie de un pic de logica si multa energie.