Mtodos de clculo del tamao de mercado

A continuacin, se ofrece informacin sobre una serie de mtodos que pueden

ayudarte a estimar el tamao del mercado en tu rea de influencia y la parte de
este mercado que vas a poder captar. Conviene que tengas e n cuenta que estos
mtodos no son excluyentes, en la mayor parte de las ocasiones se hace necesaria
su combinacin creativa.
Los mtodos que se explican a continuacin son los siguientes:
1.
2.
3.
4.
5.
6.

Mtodo de ratios sucesivos

Mtodo de la construccin del mer cado
Mtodo de cuotas
Opinin de los expertos
Competidores
Observacin

1. MTODO DE RATIOS SUCESIVOS

Supone la utilizacin de una sucesin de porcentajes en los que se descompone el
mercado potencial absoluto, que ayudan a concretar la dema nda existente de un
producto determinado. La dificultad de este mtodo reside en la obtencin de los
diferentes porcentajes, para lo que se debe recurrir a las fuentes secundarias y a la
opinin de los expertos. Por este motivo, interesa obtener una estima cin en forma
de horquilla o intervalo, en lugar de realizar una estimacin puntual.
Imagina que, un emprendedor que quiere montar un centro de enseanza de artes
marciales dispone de la siguiente informacin para el clculo del tamao de su
mercado:
1. La poblacin entre 20 -40 aos que reside en su rea de influencia es de 6.000
personas.
2. Un 25% de la poblacin entre 20 -40 aos practica algn deporte.
3. Un 10% de los deportistas practican algn tipo de arte marcial.
4. Un 60% de los que practican artes marciales lo hacen en centros privados.
La aplicacin del mtodo de ratios sucesivos consistira en lo siguiente:
6.000 personas
(aplicamos el porcentaje del 25%)
6.000 x 0,25 = 1.500 personas practican algn deporte
(aplicamos el porcentaje del 10%)
1.500 x 0,10 = 150 personas practican artes marciales
(aplicamos el porcentaje del 60%)
150 x 0,60 = 90 personas practican artes marciales en centros privados

Mtodos de clculo del tamao de mercado

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2. MTODO DE LA CONSTRUCCIN DEL MERCADO

Este otro mtodo se basa en la identificacin de todos los compradores potenciales
del mercado y la estimacin de su potencial de compra.
Supn que, un emprendedor desea crear una empresa dedicada a la prestacin de
servicios de limpieza y mantenimiento. Sabe que en su zona de influencia hay cien
empresas que se clasifican por su volumen medio de gasto, de la siguiente forma:

Tipo A

Nmero de
empresas
50

Tipo B

25

4.320 euros/ao

Tipo C

15

7.200 euros/ao

Tipo D

10

15.000 euros/ao

Tipo de empresa

Gasto anual en mantenimiento

1.440 euros/ao

El mercado potencial de la zona sera de:

1.440 euros/ao x 50 + 4.320 euros/ao x 25 + 7.200 euros/ao x 15 + 15.000
euros/ao x 10 = 438.000 euros.

3. MTODO DE CUOTAS
Este mtodo consiste en la identificacin de las cuotas de mercado que
corresponden a las diferentes e mpresas que compiten en l. Lgicamente, cuanto
menor es el nmero de empresas que operan en un mercado, ms fcil resulta la
aplicacin de dicho mtodo. No obstante, siempre es posible tener en cuenta a las
empresas ms importantes y hacer un grupo a part e con las restantes. El mtodo
de cuotas permite hacer una estimacin del tamao del mercado, tanto en volumen
(unidades) como en valor econmico.
Imagina que, un emprendedor quiere crear una carpintera metlica. Sabe que en
su zona de influencia se const ruyen cada ao 3.000 viviendas. Asimismo, ha
averiguado que las empresas ms importantes se llevan el 60% de ese mercado y
dejan el 40% para las empresas ms pequeas.
3.000 viviendas
0,60 x 3.000 = 1.800 viviendas
0,40 x 3.000 = 1.200 viviendas
El tamao del mercado potencial sera de 1.200 viviendas.

4. OPININ DE LOS EXPERTOS:

Segn este mtodo, la estimacin del mercado no se apoya en unos datos objetivos
sino en la opinin de un experto en la materia. De las aportaciones individuales
facilitadas por varios expertos se extrae una estimacin media.
Proveedores, clientes, tcnicos de asociaciones, etc. pueden ser expertos.
Asimismo, los emprendedores que no son tu competencia directa, por tener el
negocio lejos de tu rea de influencia, pueden proporcion arte informacin valiosa
de cara a una estimacin del tamao de tu mercado y a una previsin de las
ventas.

Mtodos de clculo del tamao de mercado

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5. COMPETIDORES
Segn este mtodo, el tamao del mercado se calcula a partir de la facturacin
agregada de las empresas competidoras. Se trata de un a estimacin imprecisa,
pero suficiente para aproximarte a la magnitud que puede representar el mercado.
Exige los siguientes pasos:
En primer lugar, has de identificar a las empresas competidoras de tu rea de
influencia e informarte sobre las ventas de u na pequea muestra de las mismas,
para lo que puedes recurrir a las bases de datos privadas o del Registro Mercantil,
por ejemplo. El anlisis de los datos debe permitirte hacer una agrupacin de las
empresas en funcin de los entornos de facturacin que c onsideres relevantes.
Finalmente, el resultado de la multiplicacin del nmero de empresas de cada
grupo por su facturacin media y la suma de los resultados de esta operacin ser
igual al tamao del mercado estimado para la zona analizada.
Imagina que, un emprendedor quiere crear un laboratorio de ensayos. Una vez
identificadas las empresas y varios entornos de facturacin, la estimacin del
tamao del mercado podra generar una tabla como la siguiente:

Tipo

Nmero Facturacin/ao

% Facturacin aprox.
en mi rea de
influencia

Total

Laboratorio
pequeo

100

150.000

100%

15.000.000

Laboratorio
mediano

50

900.000

100%

45.000.000

Laboratorio
grande

2.000.000

50%

3.000.000

El tamao del mercado es de 63.000.000 de euros .

6. OBSERVACIN
La observacin tiene como finalidad la recogida de informacin sobre las personas,
sin que los sujetos investigados se den cuenta de que estn desvelando los datos
relativos a sus actos o comportamientos.
La observacin como mtodo de investigacin comercial tiene mltiples aplicaciones
pero, atendiendo al objetivo de este apartado, las ms importantes son:
- el conocimiento de los comportamientos y conductas que los compradores
muestran en el acto de la compra.
- el conocimiento de la afluencia de compradores a un estableci miento comercial.
Para realizar la observacin es necesario utilizar una plantilla y desplazarse al lugar
de la compra. Es conveniente realizar observaciones en diferentes franjas horarias
y distintos das de la semana.

Mtodos de clculo del tamao de mercado

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Aqu se presenta un ejemplo en el qu e se estudia la afluencia de pblico a un punto

de venta, para conocer el nmero de clientes y la rentabilidad del mismo. Ello
permite sopesar las posibilidades de apertura de otro punto de venta similar.
OBSERVACIN
HORAS
10:00
10:15
10:30
10:45
11:00
11:15
11:30
11:45
12:00
12:15
12:30
12:45
13:00
13:15
13:30
13:45
16:30
16:45
17:00
17:15
17:30
17:45
18:00
18:15
18:30
18:45
19:00
19:15
19:30
19:45
20:00

10:05
10:20
10:35
10:50
11:05
11:20
11:35
11:50
12:05
12:20
12:35
12:50
13:05
13:20
13:35
13:50
16:35
16:50
17:05
17:20
17:35
17:50
18:05
18:20
18:35
18:50
19:05
19:20
19:35
19:50
20:05

PERSONAS

DAS

TOTAL

ENTRAN

8
16
10
14
12
19
22
25
17
24
17
18
22
26
18
15
8
6
11
13
10
23
27
21
18
12
17
13
11
13
10
496

3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3

24
48
30
42
36
57
66
75
51
72
51
54
66
78
54
45
24
18
33
39
30
69
81
63
54
36
51
39
33
39
30
1.488

4
3
7
4
1
3
5
2
4
3
7
4
1
3
5
2
4
3
7
4
1
3
5
2
4
3
7
4
1
3
5
114

Personas: Nmero de personas que pasan po r delante del punto de venta.

Das: Nmero de das del estudio.
Total: Nmero de personas x Nmero de das.
Entran: Nmero de personas que pasan por delante y entran.

La observacin se combina normalmente con una pequea encuesta a las personas

que salen del establecimiento para saber: si han comprado, qu han comprado, el
importe gastado, etc.

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