Cobranza Efectiva en Tiempos de Crisis- BG

COBRANZA EFECTIVA EN TIEMPOS DE

CRISIS
Instructor: M.B.A. Nelly Caraballo Milln
Objetivos del Curso:
El curso de "Cobranza Efectiva en Tiempos de Crisis" es un curso terico-prctico de 24 horas efectivas de
instruccin, donde se estudian, en forma puntual, las tcnicas que permitirn lograr una gestin de cobranza efectiva. Para
ello identificaremos y analizaremos cules son los factores que pudieran estar afectando negativamente el proceso de
cobranza; analizando para ello los posibles factores internos como los externos a la empresa. Una vez identificados,
procederemos a estudiar como atacar los mismos mediante la creacin de un diseo ptimo de la funcin de cobranza,
adems del establecimiento de estrategias especficas de cobranza y la consecuente implantacin de un proceso de
cobranza donde se involucre, efectiva y eficazmente, a los diferentes agentes involucrados en la cobranza en la compaa,
lo cual, no necesariamente, es solo el Cobrador.

CONTENIDO PROGRAMATICO:
MODULO I: PROCESO DE COBRANZA
Este mdulo consta de tres secciones que se relacionan estrechamente con las causas que llevan a una demora en la
Cobranza. El objetivo ser identificar dichas causas, partiendo de una visin global del proceso de Cobranza, para
posteriormente, en el siguiente mdulo, analizar cmo podemos corregir las mismas Los siguientes son los factores a
considerar:
Procesos Generalizados de la Funcin de Cobranza
La funcin de cobranza debe tener como mnimo siete procesos generalizados que ocurren
simultneamente con los agentes internos y externos de la empresa. Los identificaremos y
analizaremos.
Procesos Puntuales de la Funcin de Cobranza
Como continuacin del anlisis previo de los procesos generalizados, analizaremos cules son los
procesos puntuales o crticos de la funcin de cobranzas, tales como informacin oportuna, a travs de
un registro inmediato de las transacciones, por solo nombrar uno de estos factores.
MODULO II:
COBRANZA

FACTORES INTERNOS Y EXTERNOS QUE AFECTAN UNA GESTION EFECTIVA DE

Causas Tpicas de demora en la Cobranza, segn la naturaleza de la Empresa. Analizaremos cules seran aquellos
factores considerados Tpicos, que estaran afectando la gestin de cobranza, dentro de la empresas: Manufactureras, de
Servicio, de Seguro.
Tipos de Clientes y su Actitud de Pago
El objetivo aqu ser identificar los perfiles y actitudes de nuestros clientes ante su compromiso de
pago. Para posteriormente, analizar nuestra estrategia ante dichos clientes, en bsqueda de la
cobranza oportuna.
MODULO III: COMO ORGANIZAR LA FUNCION DE COBRANZA
En este mdulo estudiaremos los aspectos determinantes que deben ser tomados en consdieracin al momento de
organizar, o reorganizar, todo lo refernete a la gestion de cobranza.

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El Crdito Comercial y el Palancaje de Negociacin

Informacin bsica para el inicio de una relacin comercial basada en el crdito o pago a posteriori.
Informacn a recabar de los clientes, clasificacin de los mismos segn el riesgo crediticio, creacin de
un registro de transacciones del cliente.
Qu es el palancaje de negociacin, o el grado de presin que podemos ejercer sobre un cliente para
que nos pague, y cmo manejarnos cundo tenemos alto o poco palancaje.
Elementos de una Poltica de Cobranzas
Analizaremos aspectos tales como las condiciones y trminos de la venta, los componentes de un
sistema de recoleccin de efectivo (Factura, Orden de compra, Nota de Entrega o Recepcin del
producto o servicio)
Descuento por pronto pago
Analizaremos los beneficios para la empresa de otorgar descuentos por pronto pago.
Cmo calcular una tasa de descuento, que luzca atractiva para el cliente y nos permita una cobranza
oportuna.
MODULO IV: ESTRATEGIAS DE COBRANZA
Una vez analizados, en los mdulos anteriores, la conceptualidad de la cobranza, y los factores puntuales afectando la
misma, pasaremos a identificar y disear una efectiva Estrategia de Cobranza, que permita el retorno oportuno del efectivo,
pero sin afectar las relaciones comerciales con nuestros clientes.
Para lograr esto, estudiaremos lo referente a las herramientas necesarias para la operacin de cobranza, tales como
Reportes, Documentos, Elaboracin de Cuadros de Anlisis de Tiempos afectando el pago oportuno, Clculo de los Das
en la Calle, Clculo del Costo de Oportunidad por cliente por mes, Determinacin de los Patrones de cobro para la
realizacin de un pronstico de ingreso de efectivo.
MODULO V: EL PROCESO DE COBRANZA
En este mdulo, estaremos estudiando como proceder cuando la moriosidad se ubica fuera de los lmtes establecidos por
la propia compa{ia y analizaremos adems, como lograr reunir esfuerzos de otras unidades, afectadas por la cobranza y
que pueda servir de soporte en esta gestin.
Fases del proceso de cobranzas
Factura; Recordatorio amigable; Hay algn problema?; Necesitamos que nos pague ahora; Usted tiene
una obligacin moral de pagar; Usted tiene una obligacin legal de pagar.
El papel del Cobrador, del Vendedor, y de otras reas, en la Cobranza
(Incentivos, Procedimientos de Depsitos, la utlizacin del telfono para cobrar facturas vencidas, la
Visita al Cliente, Registro de Contactos de Cobranza, Medidas de Desempeo en la Gestin de
Cobranza).
Quienes deben asistir:
El curso ha sido concebido para servir de herramienta de uso real y efectivo para aquellos profesionales que tienen, como
principal objetivo o funcin, controlar y administrar el flujo de efectivo de la compaa, realizando una gestin de cobranza
de forma tal que permita a la misma cumplir con sus obligaciones, tanto internas como frente a terceros, a la vez que
permita incrementar la rentabilidad de la compaa. Teniendo, adems, como reto, el lograr ste objetivo dentro de la
actual coyuntura global y nacional, la cual est afectando seriamente las finanzas, tanto de las grandes como de las
medianas y pequeas empresas. Y todo esto, tanto desde el lado del proveedor como del cliente. Para lo cual se impone
que este profesional desarrolle el manejo de tcnicas efectivas de cobranza/negociacin, que permitan lograr el objetivo en
cuestin, en tiempos de crisis

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