Studenti:Daraba Lucian Nicolae

Nechita Stelian Constantin

Grupa:2123

CUPRINS
Capitolul 1:Piata
1.1. Ideantificare
1.2. Caracterizare
1.3. Segmentare
1.4. Piata tinta
Capitolul 2:Produsul
2.1. Componentele de marketing ale produsului
2.1.1. Componentele fizice ale produsului
2.1.2. Functile produsului
2.1.3. Sisteme de sustinere
2.2. Linia de produse
2.3. Ciclul de viata
2.4. Concurenta
2.5. Diferentierea si pozitionarea produsului
Capitolul 3:Promovarea
3.1. Reclama
3.2. Relatiile publice
3.3. Promovarea vanzarilor
3.4. Bugetul defalcat
Capitolul 4:Distributia
4.1. Intesintatea retelei de distributie si extinderea teritoriala
4.2. Structura canalului de distributie
Capitolul 5:Pretul
5.1. Factori ce influenteaza nivelul preturilor
5.2. Strategii de pret
5.3. Stabilirea nivelului preturilor

Capitolul I.
Analiza pietei

1.1 Identificarea pietei

Ochi superbi ascunsi de ochelari,machiajul care nu prea poate fi scos in evidenta
din pricina acelorasi ochelari sau dorinta de a purta ochelari de soare care nu poate fi
implinita tot din pricina lor???Solutia la toate acestea ???.....Lentilele de contact!!!
Y-MAGE este viziunea noastra asupra lumii.Tu cum vezi lumea din jur..dar
mai ales cum te vede lumea pe tine????
Intreprinderea a fost fondata la 10 august 2004 la initiativa unor oameni indreptati
spre frumos,estetic si extravagant.
Firma (sediul,laboratoarele de analiza si productie,cabinetul) se afla in orasul
Iasi,bulevardul Carol I ,nr.7,dispune de un personal de 25 de angajati.Obiectul de
activitate
este reprezentat de producerea
si comercializarea lentilelor de
contact,firma urmand sa lanseze o noua gama lentile de contact estetice,ce poarta
denumirea Y-MAGE.Serviciile noastre va sunt puse la dispozitie la orice ora in
materie de look si style,garantandu-va o gama extinsa de produse oftalmologice.
Piata noastra de adresare este formata din persoane de sex feminin,dar si de sex
masculin,cu varste cuprinse intre 15 si 35 de ani din judetul Iasi,accentul punandu-se
in special pe locuitorii mediului urban.Piata produsului este formata dintr-un numar
mare de indivizi,dupa cum arata si statisticile din Anuarul pe anul 2006: 415394 sunt
femei; iar numarul barbatilor este de 401516.
In ceea ce priveste concurenta,aceasta este una oarecum puternica intrucat
numarul firmelor cu acelasi profil din judet este in continua crestere.Ca principali
competitori putem mentiona urmatoarele firme:Mater Optica,Slide Vision,ColorU,etc.
Principalul concurent il reprezinta Color-U,firma cu extindere nationala,cu sediul
central in Bucuresti(oras care se afla si in perspectiva noastra de extindere,vizat in
stategia de dezvoltare).
Criteriul de selectie principal il reprezinta veniturile indivizilor.Sub acest aspect
putem imparti piata lentilelor de contact estetice Y-MAGE in doua sub categorii:
-lentile de contact adresate consumatorilor cu un venit relativ ridicat(cuprins intre 12002200 RON);aceste lentile avand o calitate superioara diferind prin materialul din care
sunt produse,culori si perioada de utilizare.In cazul cererii pentru acest tip de produse se
observa o constanta pe piata.
-lentile de contact ce se adreseaza persoanelelor cu un venit mediu(cuprins intre 8001200 RON);caracterizate printr-o calitate medie,doar nuantand culoarea ochilor,spre
deosebire de celelelalte,avand de asemenea un pret acceptabil.Pentru acestea preconizam
o evolutie crescanda a cererii pe piata.
Stiind ca populatia totala a judetului Iasi este de 816910 de locuitori,dintre care
415934 sunt femei ,iar 401516 sunt barbati,iar 144056 dintre femei au varsta cuprinsa
intre 15 si 35 de ani si 148619 dintre barbati au aceasi medie de varsta putem afirma ca o

mare parte dintre acestia sunt consumatorii nostri efectivi,restul fiind reprezentati de
nonconsumatori relativi(acestia fiind reprezentati de persoanele de sex masculin si
femenin cu varste sub 15 ani dar si persoanele care nu dispun de venituri suficiente sau
fie amana cumpararea din diverse motive persoanle sau conjuncturale) si nonconsumatori
absoluti(aici intra persoanele cu probleme oftalmologice grave-conjunctivita,sindromul
de ochi uscat,secretii lacrimale-dar si persoanele care nu au varsta corespunzatoare-copii
si batranii).
1.2 Caracterizarea pietei
Y-MAGE se adreseaza persoanelor de ambele sexe,incepand cu tinerii adolescenti
(15 ani)cunoscuti pentru capriciile varstei in priviinta schimbarii look-ului si pana la
persoanele de varsta a II-a(pana in 35 de ani) care doresc scoaterea in evidenta a
calitatilor fizice,ascunzand sau diminuand defectele ochiului.
Subliniem faptul ca firma noastra prezinta o gama variata de produse existente la
ora actuala pe piata,ce respecta pretentiile clientilor privind forma culoarea si materialul
lentilelor.
Indicatorii pietei lentilelor de contact se prezinta astfel:
Capacitatea pietei(Cp),determinata pe baza relatiei Cp=N*I (unde N=numarul de
consumatori si I=intensitatea medie de consum) este de circa 10190.
Potentialul pietei indica cat anume ar putea fi valoarea totala a vanzarilor la un
anumit nivel de pret si in condiitiile unui anumit nivel al venitului,calculat dupa
formula Pp=Cp*P*,unde Cp este capacitatea pietei,P=nivelul pretului iar
=coeficient de elasticitate.Potentialul pietei s-a estimat la 130800RON.
Volumul pietei este marimea reala ce exprima cantiatatea de consum dintr-o
perioada anterioara.Acesta a fost la nivelul anului 2005 de 8200unitati.
1.3 Segmentarea pietei
In urma unei analize a produsului pe piata s-a ajuns la urmatoarele constatari
privind clasificarea lentilelor de contact estetice,dupa criteriile:
in functie de mediul rural/urban:
-se poate observa ca din totalitatea numarului de 816910 de locuitori ai judetului
Iasi,aproximativ 65%(531000) locuiesc in mediul urban;dintre acestia aproximtiv 9000
persoane utilizeaza lentile de contact;din restul de 35%(285910),locuitori ai mediului
rural,se inregistreaza un numar de aproximativ 1100 consumatori.
in functie de venitul populatiei:
-persoane cu venituri scazute cuprinse intre 350-700RON(~350000 indivizi la nivel
de judet);in aceasta categorie numarul utilizatorilor este foarte scazut(aproximativ 2% din
capacitatea pietei)

-persoane cu venituri medii,cuprinse intre 800-1200RON(~416910 indivizi);aici

numarul clientilor creste substantial(41% din capacitatea pietei);
-persoane cu venituri peste 1200RON(~50000 indivizi);acestia acopera restul de 57%
din capacitatea pietei;acestia sunt motivati in achizitionarea produselor,apeland la
lentilele de calitate superioara.
in functie de materialul din care este confectionat produsul:
-lentilele de contact din plastic,sunt folosite de majoritatea consumatorilor(~60%
adica 6114 indivizi) datorita faptului ca sunt mai usoare,lejere si ieftine;
-lentilele de contact din sticla au un grad mai redus de utilizare(~25% adica 2547
indivizi);
-lentilele de contact din silicon care sunt utilizate intr-o masura mica (~15% adica
1530 indivizi) datorita faptului ca au un cost de productie ridicat si implicit un pret
inaccesibil tuturor.
in functie de sex
-majoritatea celor care achizitioneaza lentile de contact sunt femeile(~70% adica
7133 persoane) acestea fiind mult mai preocupate de aspectul fizic si de imaginea
lor,incercand mereu noi modalitati de schimbare a look-ului;restul de 30%(3057 indivizi)
e reprezentat de barbati care sunt oarecum mai reticenti decat femeile,in aceasta privinta.
1.4.Piata tinta
Intrucat numarul persoanelor cu varsta cuprinsa intre 15 si 35 de ani,din judetul
Iasi,este de 292675 avem in vedere selectarea unei nise de 3% dintre acestia(~8780) care
sa reprezinte piata noastra tinta.
Acest segment va fi format din persoane de ambele sexe (majoritar femei),locuitori ai
mediului urban,persoane puternice,dinamice,originale ce vor sa-si adauge un plus de
frumusete si extravaganta si sa-si scoata in evidenta personalitatea debordanta.
Y-MAGE vine in intampinarea clientilor sai printr-o gama variata de produse si
servicii care sta la dispozitia lor,printr-un personal calificat in materie.Oferim clientului
deasemenea de un control olftalmologic anterior cumpararii(acesta fiind gratuit),iar la
fiecare achizitie ulterioara acesta va beneficia de o reducere de pret.

Capitolul II.
Produsul

2.1. Componentele de marketing ale produsului

2.1.1. Componente fizice ale produsului
Din dorinta de a satisface cat mai bine si intr-o masura cat mai mare nevoile
clientilor nostri,am intervenit in toate stadiile de fabricare a produselor:de la materialul
din care sunt confectionate lentilele,pana la distribuirea lor catre consumatori.Gama de
produse este una foarte larga,diferind in ceea ce priveste culoarea(diferitele
nuante),marimea sau materia prima(plastic,silicon,sticla).
Produsele noastre sunt realizate cu ajutorul unor utilaje performante de ultima
ora.Optica noastra vizeaza retehnologizarea echipamentelor existente, astfel incat sa
venim mereu cu noi produse si noi modele.
In cele ce urmeaza vom da cateva delatii in ceea ce priveste caracteristicile
lentilelor cele mai uzuale:
Ochi Raza curbura
stang
(OS)
drept
(OD)

Diametru

Dioptrii

Cilindru

Ax

Ochi Raza curbura

stang
(OS)
drept
(OD)

Diametru

Dioptrii

Cilindru

Ax

Ochi Raza curbura

stang
(OS)

Diametru

Dioptrii

Cilindru

Ax

drept
(OD)

Ochi Raza curbura

stang
(OS)
drept
(OD)

Diametru

Dioptrii

Cilindru

Ax

Ochi Raza curbura

stang
(OS)
drept
(OD)

Diametru

Dioptrii

Cilindru

Ax

2.1.2. Functiile produsului

Lentilele de contact estetice au in primul rand o functie sociala.Ele reprezinta un
mod care il poate ajuta pe individ sa se integreze in societate sau sa isi schimbe imaginea
sa,felul in care el este perceput de cei din jur. sau pur si simplu pentru a-si schimba lookul intr-un mod extravagant.

2.1.3.Sistemul de sustinere
Marca alctuit din:
numele de marc,element verbal format din cuvinte sau cifre care poate juca
rolul de stimul auditiv;
Numele de marca al lentilelor noastre de contact este Y-MAGE ,denumire care
intra in consonanta cu substantivul mage(magic),sugerand o transforamare ca prin vraja
a look-ului in urma folosirii produselor noastre.
semnul de marca(emblema),element vizual format dintr-o imagine,un desen sau
reprezentari grafice plane si in relief,care joaca rolul de stimuli vizuali.
Emblema folosit de firma noastr este deasemeni sugestiva fiind
reprezentat de urmatoarea imaginea construita 3D,incluzand si site-ul firmei noastre:

In prezent se lucreaza la o noua imagine(emblema) constand in creearea unui nou

logo pentru simbolizarea firmei noastre. Dupa nenumarate sugestii si opinii am ales
urmatoarea imagine care va fi folosita in intrega campanie a produsului nostru si care pe
viitor va deveni un simbol al firmei.
Y-MAGE

Ambalajul,face parte din produs si nu poate fi tratat izolat de acesta,datorita

functiilor sale:protejeaza,comunica si promoveaza,segmenteaza,confera avantaj
diferential,respecta cadrul juridic si obiceiurile cumparatorilor;
Ambalajul nostru este format dintr-o cutiuta de carton inteligent conceputa de la
culoare pana la forma astfel incat sa atraga atentia cumparatorilor:

Ambalaj

Garantia constituie o declaratie scrisa sau implicita care specifica modul in care
producatorul va recompensa cumparatorul in cazul in care produsul nu satisface
performantele promise,intr-un interval de timp numit termen de garantie.
Termenele de garantie ale produselor,ce apartin firmei noastre,difera in functie de
tipul de lentile de contact(zilnice saptamanale-lunare,conventionale). In cazul in care
clientul este nemultumit in legatura cu produsele oferite de noi firma returneaza integral
plata initiala.Certificatul de atestare a calitatii precum si cel de garantie(termen maxim 4
luni) se vor gasi in interiorul cutiei.
Specificatiile tehnice ale utilizarii lentilalor de contact estetice va sunt prezentate
intr-un material creat special,care contine pe langa informatii ,si imagini ce va vor ajuta la
o mai buna intelegere a modului de utilizare a lentilelor:
Aplicare

Corect

Incorect

Scoaterea lentilelor

Curatarea lentilei si aplicarea adezivului

2.2.Linia de produse
Multe persoane sunt hotarate sa poarte lentile de contact dar nu sunt sigure cum sa
faca primul pas.Acest lucru este simplu.In primul rand,trebuie sa faci un control
oftalmologic pentru ca sa intri in posesia lentilelor care ti se potrivesc si ca sa nu ai
complicatii ulterioare.Y-MAGE vine in sprijinul clientilor sai in acest sens.Clientii vor

beneficia de aceasta consultatie gratuit.Medicii nostri specialisti vor sta la dispozitia

pacientilor si le vor oferi prescriptia necesara pentru fiecare tip de lentila.
Odata ce s-a incheiat vizita medicala poti trece la urmatorul pas, achiztionarea
lentilelor.
Linia de produse poate fi analizata prin prisma a doau dimensiuni:latime si
adancime.
In ceea ce priveste latime aceasta este data de catre cele 5 modele de lentile de
contact estetice pe care firma noastra le lanseaza pe piata:
ACUVUE 2 COLOURS - OPACE- 6
pack
cantitate:6 lentile/cutie
regim de purtare/frecventa de inlocuire:
Purtare zilnica, inlocuire la 2
saptamani
;
Purtare extinsa, inlocuire la 1 saptamana
FOCUS Softcolor
cantitate:6 lentile/set
regim de
inlocuire:
30 de zile

purtare/frecventa

de

FRESHLOOK ColorBlends
cantitate:2 lentile/set
regim de
inlocuire:
30 de purtari

purtare/frecventa

de

SofLens Natural Colors

cantitate:2
/cutie

lentile

plane

regim de purtare/frecventa
de
inlocuire:
port ocazional ( 30 purtari in
3 luni )

SofLens
Dioptria

Natural

Colors

cantitate:1(una) lentila
regim de purtare/frecventa
de
inlocuire:
port ocazional ( 30 purtari in
3 luni )

In ceea ce priveste cea de-a II a dimensiune,adancimea linei de produse este

data de cele 3 tipuri de lentile:
nuantatoare ofera efect stralucitor culorii ochilor;
colorate opace care schimba radical culoarea ochilor;
proestetice concepute sa mascheze defectele oculare.
Graficul urmator contureaza dimensiunile linei de produse Y-MAGE:

Un alt criteriu de selectie al lentilelor ,odata ce ati stabilit culoarea potrivita,este

materialul din care acestea sunt confectionate.Noi va oferim informatii in acest sens,firma
producand urmatoarele tipuri de lentile:
Lentile de contact moi confectionate dintr-un material care absoarbe apa usor,lucru
care permite schimbul de oxigen si dioxid de carbon la nivelul corneei,permitandu-i
acesteia sa respire.
Lentile de contact dure care permit deasemenea schimbul de oxigen si dioxid de
carbon;sunt mai putin recomandate persoanelor cu secretii lacrimale intense.
Lentile de contact RGP au o perioada de utilizare mai mare,fiind durabile in timp;sunt
cele mai usor de intretinut si cele mai acceptabile ca pret.
Frecventa de inlocuire vizeaza momentul la care lentilele de contact trebuie
inlocuite cu altele noi, perfect sterile. Specialistii nostri propun urmatoarele categorii:
Lentile cu inlocuire zilnica (inlocuire la sfarsitul zilei de purtare);
Lentile cu inlocuire frecventa (inlocuire la 2 saptamani o luna);
Lentile conventionale (inlocuire la cel putin 3 luni).

..Traieste bucuria de a descoperi lumea cu alti ochi..

2.3.Ciclul de viata
Aparitia lentilelor de contact se situeaza undeva la sfarsitul secoului al XIX
lea,iar comercializarea lor a avut loc mult mai tarziu,spre sfarsitul secolului XX.Din acest
motiv ele reprezinta pe piata actuala un produs in plina ascensiune.
Totodata ,tendintele tot mai extravagante si originale ale noilor generatii,ne-au
facut sa ne indreptam atentia asupra acestor produse si astfel firma Y-MAGE si-a inceput
activitatea in fabricarea si comercializarea lentilelor de contact.
Acum suntem inca la inceput de drum,situandu-ne in prima faza a ciclului de viata
al produsului,si anume:lansarea produsului.
Initial,produsul a fost testat la nivel de laborator pentru a ne asigura ca acesta
corespunde standardelor si reglementarilor medico-estetice,etapa care s-a incheiat cu
succes.A urmat apoi lansarea oficiala a produselor Y-MAGE in cadrul careia am incercat
sa facem cat mai cunoscute calitatea si eficienta lentilelor noastre,prin diferite
demonstratii si prezentari.Totodata am alocat un buget promotional ridicat pentru a
informa potentialii clienti despre aparitia produselor noastre.Odata cu lansarea oficiala
am fost remarcati de cativa lideri de opinie care au promis ca ne vor ajuta in sustinere
imaginei noastre.
Ca orice inceput,aceasta reprezinta o perioada mai vulnerabila,intrucat fluxul
vanzarilor este lent iar clientii inca trebuie informati intens asupra produselor
noastre.Speram totusi sa ne creem o cerere primara solida(ajutandu-ne de reteaua noastra
de distribuitori si de o campanie promotionala sustinuta).Odata ce vom trece de aceasta
treapta,Y-MAGE va avansa la pasul urmator al ciclului de viata si anume faza de
crestere.
Pentru a ne ajuta in atingerea obiectivelor noastre si pentru a ajunge o afacere
profitabila am analizat situatia din punct de vedere al metodei Boston Consulting
Group(BCG).
In cadrul acestei metode a fost necesara cunoasterea cotei relative de piata a
produselor precum si a ratei de crestere a pietei.Acesti indicatori la nivelul firmei

noastre au urmatoarele valori:cota relativa a produselor este de 0.6,calculate ca raport

intre cota de piata efectiva(19.5%)si cota de piata a principalului concurent ColorU(32%)
Stiind ca rata de crestere a pietei este de 26%,Y-MAGE se incadreaza in matricea BCG in
categoria numita copii problema,categorie specifica produselor aflate in faza de
lansare.

2.4.Concurenta
Principalii concurenti sunt reprezentati de bine cunoscutele firme Mater
Optica,Slide Vision,Color-U.Insa Y-MAGE aplica o intensa strategie de diferentiere a
produselor prin lansarea pe piata de curand a doua tipuri de lentile nefabricate inca de
firmele concurente.In acest fel ne atragem clientela promovand produse de ultima
generatie:
SofLens Natural Colors
FRESHLOOK ColorBlends
Totodata,firma noastra ofera o serie de avantaje clientilor printre care un consult
olftalmologic gratuit.Daca veti hotari sa ne alegeti,la achizitionarea unui produs veti
primi un bon valoric care va va oferi o reducere de 50% la achiztionarea ulterioara de
solutie sterila pentru curatarea lentilelor.Deasemenea daca veti cumpara mai multe
produse,Y-MAGE va va oferi un card de fidelizare cu ajutorul caruia veti achizitiona pe
viitor mai ieftin produsele noastre.
Tot ce trebuie sa faceti este doar sa ne alegetie simplu.

2.5. Diferentierea si pozitionarea produsului

Concurenta in acest domeniu este acerba deoarece sunt multe firme atat autohtone
cat si straine ce produc lentile de contact iar calitatea unora este de necontestat.
Insa Y-MAGE se diferentiaza de celelalte prin mai multe facilitati aduse clientilor
nostri:
-servicii care preced vanzarea(firma noastra detine un cabinet oftalmologic care
ofera servicii de informare si consultanta potentialilor clienti in vederea alegerii potrivite
a tipului de lentile de contact dorit);
-serviciile care insotesc vanzarea(aici sunt incluse prospectele atasate produselor
cat si sfaturi oferite de catre specialistii nostri,in legatura cu aplicarea ,scoaterea si
intretinerea lentilelor)
-servicii post vanzare(care sunt reprezentate de catre solutii de curatare si
intretinere oferite la achizitionare produsului)
-personalul(dispunem de un colectiv comunicativ si bine instruit care este gata
oricand sa indrume clientii spre produsele potrivite,odata ce acestia apeleaza la noi)
Astfel,datorita acestor servicii oferite de firma noastra,lentilele de contact YMAGE se pozitioneaza pe primul loc la nivelul judetului Iasi.
Pentru a va ajuta sa va creati o imagine mai clara asupra produselor noastre si
pentru ca la noi clientul sta pe primul loc am realizat urmatoarea harta perceprtuala
care scoate in evidenta avantajele pe care clientii le cauta la lentilele de contact estetice:

Capitolul III.
Promovarea
3.1. Reclama
Firma noastra dispune de un buget de 30.000 euro pentru promovarea produselor
sale.Pentru a face cunoscuta populatiei oferta noastra de produse si servicii,intr-o masura
cat

mai

mare,echipa

noastra

de

manageri

intreprinde

vasta

campanie

publicitara.Aceasta contribuie in aceeasi masura la atargaerea noilor clienti cat si la

mentinerea proaspata a imaginii firmei in atentia utilizatorilor actuali.
Dintre mediile prin care se poate realiza aceasta reclama le-am ales pe
urmatoarele :
1. Ziarul MONITORUL de IASI
Ne-am indreptat atentia asupra acestui ziar in primul rand pentru ca are un
numar reprezentativ de cititori fideli raspanditi pe intreaga suprafata a judetului
Iasi.Reclama promovata in ziar implica un cost redus in masura in care canititatea de
informatie transmisa este relativ mare(schite,texte,pictograme).Deasemenea,Monitorul
este o publicatie zilnica ceea ce confera posibilitatea de a modifica continutul contextual
atunci cand se considera a fi cazul.(actualizare informatiilor,date privind produsele
noi,etc.).

2. Radio Europa FM. Pe langa imaginea vizuala a reclamei publicata la ziar,radioul

ofera un avantaj in plus,folosind in comunicarea mesajului stimulul auditiv.Consideram
ca reclama la radio este un lucru inspirat,deoarece aproape fiecare persoana detine un
aparat de radio(masina,locuinta,serviciu,etc.)si astfel mediatizarea mesajului publicitar se
rasfrange asupra unui numar foarte mare de indivizi.Chiar daca au o durata de difuzare
medie relativ scurta(circa 30 de secunde-1minut),ele au un impact mult mai ridicat decat
in cazul ziarului deoarece sunt mult mai active decat cele tiparite si folosesc cuvantul
vorbit pentru a atrage atentia publicului.
Am ales acest post de radio intrucat este unul dintre cele mai ascultate la nivel
national cat si local.Mesajul publicitar va fi rostit de catre o voce suava de femeie,pe
fundal auzindu-se melodia lui Daniel Badengfield In your eyes,la un volum redus.
Pentru textul reclamei ne-am gandit la urmatoarea idee :
Inca din copilarie mi-am dorit sa am ochii superbi ca incantatoarea actrita Liv
Taylor.Insa,acum acest vis mi s-a implinit datorita aparatiei noii firme Y-MAGE care a

reusit sa-mi ofere,prin excelentele sale produse,posibilitatea de a-mi realiza dorinta mult
sperata.
Acum lumea ma opreste pe strada si ma intreba daca nuanta ochilor mei este una
naturala.
Asa ca daca mergi la o petrecere si vrei sa IL agati sau doar daca vrei sa atragi
privirile cu privirea ta,sa fii remarcata pentru stralucirea ochilor tai..Alege YMAGE.sansa ta sa vezi si sa fii vazut cu alti ochi.
Acest mesaj va fi difuzat zilnic,timp de 6 luni,intre orele de varf(12-16) cand
posturile de radio sunt ascultate pretutindeni(masina,serviciu,tramavai,avion,etc).
3. Panouri publicitare amplasate in special in resedinta de judet.Urmatorul mesaj
este inscriptionat pe fundalul emblemei firmei:Y-MAGE este viziunea noastra asupra
lumii.Tu cum vezi lumea din jur...Dar mai ales cum te vede lumea pe tine...??
Panourile pentru care am negociat (pe o perioada de 12 luni)ca afisele noastre sa
apara pe ele sunt in numar de 10 si sunt amplasate deocamdata doar in orasul Iasi.Pentru
inscriptionarea afiselor am apelat la o firma profesionista de inscriptionari-afise MStyle care se ocupa cu design-ul si cu textul reclamei in concordanta cu profilul firmei
noastre.
4.Site-ul de internet al firmei noastre este www.Y-MAGE.ro si este construit in
urmatorul fel:homepage-ul este reprezentat de emblema firmei situata pe un fond bleu,iar
in mijlocul paginii se afla un mesaj de Bun venit.Momentan este disponibila doar
varianta in limba romana a sitului.Odata intrati pe site veti da de o serie de linkuri gen
Info,Magazine de desfacere,Modele,Ghid cumparator,Contact.
Info: acest link cuprinde informatii cu referire la activitatea firmei,un scurt istoric cat
si date succinte despre ceea ce reprezinta lentilele de contact Y-MAGE;
Magazine de desfacere

: acest link contine informatii cu privire la situarea

magazinelor firmei(adresa exacta) cat si cateva screen-shoturi cu interioare.

Modele : aici va sunt prezentate cele 5 modele comercializate de firma noastra.Cu un
simplu click veti putea afla tot ceea ce va intereseaza despre orice tip de lentila,aceasta
pagina fiind atent structurata pentru a facilita accesul vizitatorilor.

 Ghid cumparator: descrie pe scurt pasii pe care potentialii clienti vor fi nevioti sa-I
urmeze atunci cand au luat hotararea de a achizitiona o pereche de lentile de contact YMAGE
Contact :aici clientii isi pot face o programare on-line pentru consultatie ce precede
achizitionarea.Ei pot deasemenea trimite mail-uri pe adresa Y-MAGE@yahoo.com
Mailul nostru va fi verificat zilnic de catre un specialist care va va raspunde la
eventualele nelamuriri sau intebari pe care le veti adresa in mesajele dumneavoastra.
5.Revista Fashion
Am incheiat un contract pe o perioada de 12 luni cu aceasta revista
saptamanala,intrucat este o revista a carei cititori ,credem noi,se incadreaza in piata
noastra tinta(medie de varsta de 15-35 ani).Insa nu in ultimul rand,lentile de contact tin in
mod evident de moda ,fapt care constituie obiectul de activiatate al revistei.In articolele
acestei publicatii vor fi prezentate lentilele de contact Y-MAGE,folosindu-se ca imagine
o pictograma asemanatoare celei din ziar.In cadrul acestei reviste am organizat si o
tombola cu premii(constand intr-o pereche de lentile de contact oferite lunar) pentru
cititori,ei neavand de facut decat sa completeze talonul de inscriere in concurs si sa il
trimita pe adresa revistei.
6.Imprimeuri si flyere
Y-MAGE a incheiat contracte(pe timp de 12 luni) cu firme care realizaeaza
imprimeuri pe calendare,agende,pixuri(ImprimEx) precum si cu o firma care se ocupa cu
realizarea flyerelor publicitare(TypeIT). Astfel ne-am angajat pentru realizarea unui
numar de 10.000 de flyere si realizarea a 20.000 de imprimeuri pe obiectele mentionate.
Flyerele urmeaza a fi impartite pe strada de perosonalul firmei producatoare si
astfel costurile sunt percepute tot de ei.

De style-ul imprimeurilor se ocupa firma propriu-zisa in timp ce modelul de flyer arata

astfel:

3.2.Relatii publice
Pentru a ne face cat mai cunoscuti si pentru a promova produsele noastre
incercam sa cream o imagine constanta in viziunea consumatorilor.Astfel,contribuim la
sponsorizarea unor emisiuni TV specializate pe profil ofltalmologic(Medicina de
familie,difuzata duminica la Pro TV) cat si la editarea unor reviste si publicatii de
domeniu medical(Almanahul sanatatii,publicatie bilunara).
Frima Y-MAGE detine deasemenea un site de prezentare,facilitand astfel
contactul cu clientii nostri,fiind bine cunoscut faptul ca internetul reprezinta in zilele
noastre unul dintre principalele mijloace ale mass-mediei.Pe adresa de internet www.Y-

MAGE.ro puteti gasi toate detaliile cu privire la produse si preturile practicate,fiind

oferite deasemnea alte posibilitati prin care firma poate fi contactata.
Cu ocazia oragnizarii diferitelor concursuri spontane cu premii in cadrul
evenimentelor de tipul festivalelor si concertelor(ex:Zilele Iasului,Festudis),Y-MAGE
ofera castigatorilor premii constand in perechi de lentile de contact,astfel incat sa
promoveze imaginea firmei si sa acceada spre noi clienti.
3.3.Promovarea vanzarilor
Printr-o politica de promovare a produselor sale,firma Y-MAGE incearca sa-si
atraga si sa fidelizeze clientela prin calitatea lentilelor de contact la preturi scazute si prin
realizarea unor oferte avantajoase(cum ar fi la pereche de lentile SoftLens Natural Colors
sau FRESHLOOK ColorBlends cumparatorii beneficiaza de o solutie de curatare a lor
gratuita),iar pe langa acestea oferim consumatorilor o gama de pliante referitoare la
folosirea si igienizarea lentilelor.
De asemenea sunt folosite urmatoarele tehnici:
cardul de fidelizare in momentul in care faceti cumparaturi ce depasesc suma
de 500RON,veti primi un card de fidelizare Y-MAGE care va ofera o reducere de 5% la
produsele ulterioare pe care le veti cumpara de la noi;
talonul din cadrul tombolei din revista care ofera posibilitatea castigarii unei
perechi de lentile estetice.
bonul valoric,care intra in poseseia dumneavoastra in momentul achizitionarii
unei perechi de lentile si care va ofera posibilitatea de a cumpara ulterior o noua solutie
sterila la jumatate de pret;
3.4.Bugetul defalcat
Prezentam in continuare bugetul detaliat folosit in promovarea produselor
noastre,structurat pe urmatoarea schema:

ZIARUL
SPOT RADIO
PANOURI

PRET
PRODUCTIE
100 EUR
200 EUR
50*10=500EUR

PRET DIFUZARE

FRECVENTA TOTAL

10EURO/zi
20EURO(orele12-16)/zi
100EUR/afis/luna

12 LUNI
6 LUNI
12 LUNI

3750 EUR
3800EUR
12500EUR

PUBLICITARE
SITE
INTERNET/EMAIL
REVISTA
IMPRIMEURI
SI FLYERE

1000EUR

100*10=1000EUR/luna
0,05EUR/msj(150msj/zi
)

12 LUNI

3750EUR

200EUR
50EUR/numar
12 LUNI
1500EUR/flyere+
Am apelat la firmele sus 12 LUNI
2000EUR/imprimeuri mentionate

2700EUR
3500EUR

TOTAL: 30000EUR
.

Capitolul IV
Distributia

4.1. Intesintatea retelei de distributie si extinderea teritoriala

In ceea ce priveste distributia lentilelor de contact Y-MAGE,am luat in
considerare in principal piata regionala a Moldovei,indeosebi cea a judetului Iasi si
urmarim ca in viitor sa ne extindem si la nivelul celorlalte piete,in special din marele
centre urbane din Romania(Bucuresti,Timisoara,Cluj,etc).
Momentan vanzarea produselor noastre se face prin intermediul magazinului
propriu situat in cadrul sediului Y-MAGE din Iasi,Bld.Carol I,nr.7,fapt care conclude la
ideea ca firma utilizeaza canalele de distributie indirecta scurte.Acest tip de canal de
distributie ofera o serie de avantaje precum:
-controlul strict si riguros asupra distributiei,fluxurile de vanzari realizandu-se mult mai
fluent;
-putem surprinde si analiza in mod direct reactiile pe care clientii le au fata de produsele
noastre,lucru care ne va face sa reflectam si sa incercam imbunatatirea relatiilor
producator-vanzator-cumparator,creand o ambianta placuta.
Structura canalului de distributie se prezinta in felul urmator:

Fiind produse care necesita o cunoastere prealabila a utilizarii lor,manifestand o

complexitate ridicata la cumparare,Y-MAGE utilizeaza distributia exclusiva.Deoarece
firma noastra isi vinde produsele prin intermediul propriului magazin,consideram ca
aceasta strategie de distributie exclusiva faciliteaza atingerea obiectivelor propuse.
Lentilele de contact reprezinta un produs deosebit,atat ca valoare cat si ca pret,care ii
confera clientului imaginea de unicitate,originalitate si stil.Faptul ca exista doar un singur
punct de desfacere,prezinta o serie de avantaje cum ar fi:o stransa legatura si o buna
comunicare

intre

compartimentele

firmei:laboratoare,sectia

de

productie,sediu,cabinet,magazin.Prin intermediul personalului nostru ii sunt furnizate

informatii compartimentului de marketing,cu privire la reactiile clientilor si stimulii
potentiali pentru clientela,informatii necesare in studiile de marketing si proiectele de
planificare,pentru o mai buna prognozare a cererii.Avand propriul magazin detinem un
control ridicat asupra preturilor,a adaosului comercial si a stocurilor si in acelasi timp
putem realiza o prezentare si o promovare cat mai buna a produselor Y-MAGE.
4.2.Structura canalului de distributie
Momentan dispunem de un singur punct de desfacere al produselor,deci un singur
canal de distributie,reprezentat de magazinul situat la sediul firmei.

Pe viitor avem in vedere sa ne folosim de sitemul cu canale multiple(sistem hibrid

de marketing),acest lucru pentru a iesi in evidenta,crescand volumul vanzarilor si pentru a
eclipsa concurenta.
Ca planuri concrete,am decis ca odata cu deschiderea noului Mall Moldova sa
deschidem si aici un punct de vanzare al produselor noastre,deoarece mall-ul reprezinta
un supermagazin modern in care persoanele din diferite categorii sociale vin sa-si faca
cumparaturile,si tindem sa credem ca aceste persoane se incadreaza in piata noastra
tinta,pe care am studiat-o anterior.Aici contactul dintre clienti si produs este
nemijlocit,astfel

fiind

inlaturate

toate

barierele

intre

produs

si

potentialul

cumparator,individul putand merge direct la raft pentru a vizualiza si a analiza marfa.

Realizam faptul ca acest lucru va antrena anumite costuri si eforturi financiare
insa avantajele potentiale nu sunt nici ele de neglijat:noi clienti,vanzarile care vor spori,si
nu in ultimul rand un profit considerabil.
Folosind acest nou canal complementar magazinului propriu,vom avea o mai
buna acoperire a pietei orasului si implicit judetului Iasi.Din acest motiv ne permitem sa
prognozam o crestere a cotei de piata de la actualul 19,5% la circa 23.2%,prin
deschiderea viitoare a acestui magazin in Moldova Mall.

Capitolul V
PRETUL
In stabilirea pretului cel mai bun,in ceea ce ne priveste pe noi ca producatori si
comercianti,cat si din perspectiva clientilor nostri,Y-MAGE a luat in evidenta
urmatoarele aspecte in privinta alegerii pretului:
1 Analiza factorilor economici
2 Strategia de pret
3 Strategia nivelului preturilor
5.1.Analiza factorilor economici
Pentru determinarea nivelului pretului,Y-MAGE a avut in vedere urmatorii
factori:cererea pentru produsele noastre,costul efectuat pana la punerea in vanzare a
produselor noastre,ciclul de viata al lentilelor de contact,distributia,promovarea si nu in
ultimul rand concurenta.
Cererea
pe piata pentru lentilele de contact estetice este una relativ
constanta,tinand seama ca produsul nu este substituibil,iar pretul nu este unul fix(el
variand in functie de forma lentilelor si de materialul de fabricatie).In ceea ce priveste

lentilele de contact oferite de Y-MAGE o majorare a pretului ar conduce spre o situatie

nefavorabila(noua) de reducere a ratei de vanzari.Astfel,prin modificarea(scaderea) cu un
procent al pretului cauzeaza schimbarea(cresterea)cu mai putin de un procent a cantitaii
de lentile de contact estetice vandute,ceea ce rezulta ca ne confruntam cu o cerere
inelastica.
Costul inregitrat in functie de alegerea materialelor folosite la confectionarea
lentilelor(plastic,sticla,silicon),modelelor cerute,ne va da posibilitatea reflectarii asupra
pretului produselor noastre.Pentru inceput acesta va fi unul egal cu al concurentei,sau
chiar mai mic,urmand sa creasxa in functie de vanzarile inregistrate.
In ceea ce consta costul,fabricarii lentilelor de contact,luam in calcul atat costurile
fixe (inregistrate cu plata cheltuielilor administrative,plata energiei electrice,amortizarile
si apa),cat ci cele variabile ce constau in cheltuielile cu plata materiilor prime si a
manoperei.
In cele din urma am ajuns la concluzia ca pentru conceperea lentilelor de contact
estetice s-au realizat urmattoarele cheltuieli:
pentru lentilele de contact zilnice-50 RON
pentru lentilele de contact saptamanale-90 RON
pentru lentilele de contact lunare-160 RON
pentru lentilele de contact nuantatoare-70 RON
pentru lentilele de contact colorate opace-150 RON
pentru lentilele de contact proestetice -80 RON
Ciclul de viata.Datorita faptului ca ne aflam in starea incipienta,de lansarea a
produsului, echiapa noastra de marketeri au hotarat ca pretul produsului pe piata sa fie la
un nivel egal cu cel al concurentei,sau mai mic.
Strategia de distributie
Deoarece deocamdata produsele noastre se pot gasi doar in magazinul nostru
situat in bulevardul Carol I nr.7,nu putem vorbi de cheltuielile privind
distributia,rezultand astfel ca p-retul de vanzare al lentilelor de contact este unul relatic
mic.
Insa,odata cu deschiderea noului centru comercial Moldova Mall ne gandim sa
deschidem un magazin in cadrul acestuia si nu numai(de exemplu si in Hala
Centrala),ceea ce presupune o crestere a cheltuielilor privind chiria magazinului,salariile
personalului,cheltuielile cu transportul produselor pana la aceste noi puncte de
desfacere,toate regasindu-se in pretul lentilelor de contact oferite de firma noastra.
Strategia de promovare
Toate cheltuielile efectuate in cadrul campaniei de promovare a produselor
noastre(si aici ne referim la Ziarul Monitorul de Iasi,radio Europa FM,panouri
publicitare,site-ul firmei,revista Fashion,imprimeurile si flyerele) se regasesc in pretul
produselor noastre.
Concurenta

Datorita concurentei acerbe de pe piata produselor oftalmologice am hotarat ca

pentru inceput sa practicam preturi relativ egale ca ale rivalilor nostril,sau chiar mai
mici.
5.2.Strategia de pret
Dupa cum am mai precizat firma Y-MAGE se ocupa de producerea si
comercializarea de lentile de contact,activitatea ce a inceput sa aduca deja
profituri.Echipa noastra de agenti de marketing au hotarat ca strategie de pret strategia
pretului de penetrare al pietei.
Aceasta presupune ca noi sa scoatem la vanzare produsele noastre la un pret egal
sau mai mic decat al concurentilor nostri,dar in nici un caz mai mic decat nivelul costului
unitar initial.Chiar daca pentru o perioada de 2-3 ani vom lucra in pierdere(reusind sa
acoperim cheltuielile de productie) si sa obtinem un profit considerabil,odata cu
patrunderea tot mai adanca pe piata produselor oftalmologice si cresterea numarului de
clienti,preturile practica vor atinge nivelul de piata sperat.
Astfel,pe masura ce lentilele de contact oferite de firma noastra vor fi recunoscute
pentru originalitatea si calitatea lor execptionala,vom incepe practicarea unui pret sensibil
mai ridicat decat cel al concurentilor nostri.
5.3.Strategia nivelului preturilor
Urmarind cresterea volumului vanzarilor(actiune ce duce la mximizarea
profitului),prin strategiile adoptate am hotarat adoptarea unor preturi avantajoase pentru
lentlele de contact estetice Y-MAGE.Aceste preturi va sunt prezentate in tabelul de mai
jos:
ACUVUE
FOCUSFRESHLOOK
SOFLENS
2COLOURS- SOFTCOLOR COLORBLENDS NATURAL
OPACE
COLORS
Nuantatoare

250

270

200

230

SOFLENS
NATURAL
COLORS
DIOPTRIA
-

Colorate
opace
Proestetice

450

370

400

365

300

300

220

200

Zilnice

150

175

190

Saptamanale

240

280

255

270

Lunare

420

390

450

400

470

Prin aceste preturi prezentate in tabelul de mai sus am incercat sa justificam calitatea
materialelor si a manoperei,sa acoperim costurile efectuate pe fiecare unitate de produs,sa
atragem cat mai multa clientela prin a fi accesibile tuturor categoriilor de consumatori.