Sunteți pe pagina 1din 19

CAP I.

ANALIZA PIEŢEI

1.1. Identificarea pieţei


Firma S.C.Umbrox S.R.L., cu sediul în Iaşi, str. Sf. Lazăr, nr.8 este o firmă producătoare de
umbrele, care încearcă să aducă pe piaţa românească produse de o calitate superioară, la preţuri
acceptabile.
Activitatea firmei a început în anul 2001 de la un singur atelier de producţie cu 15 angajaţi şi
o capacitate de producţie de aproximativ 1000 de umbrele /lună şi un singur magazin de desfacere a
produselor sale, fiind înmatriculată la Registrul Comerţului Iaşi cu certificatul de înmatriculare
J02/128/2001.
Calitatea superioară a produselor a dus la creşterea considerabilă a cererii astfel încât
activitatea firmei s-a dublat încă din primele faze ale funcţionării..
Aceasta a asigurat sporul investiţiilor ulterioare. Obiectul principal de activitate îl constituie
producerea de umbrele, structura principală fiind: umbrele pentru copii, umbrele de damă, umbrele
bărbăteşti şi umbrele de grădină.
În prezent firma dispune de 10 ateliere de fabricaţie cu centre de desfacere atât în municipiul
Iaşi, cât şi în alte judeţe ale ţării. Pe acest segment de piaţă, adică piaţa internă, societatea întâlneşte
un număr de 6 societăţi comerciale de acelaşi profil, faţă de 2 câte erau în 2001. Pe lângă produsele
furnizate de aceste societăţi autohtone există o multitudine de produse similare provenite din China,
Coreea, Japonia, etc. Pentru a face faţă acestei concurenţe firma îşi propune investirea sumei de 10
000 € destinată retehnologizării şi diversificării activităţii.
Începând cu al doilea semestru al acestui an firma firma va confecţiona un nou produs:
umbrele de soare. În acest sens va creşte şi numărul persoanelor calificate la 120 şi se va încerca
crearea unor noi puncte de desfacere atât în sudul ţării, cât şi pe litoral.

1.2. Caracterizare
Specificul sectorului producţiei de umbrele de soare constă în faptul că execuţia produselor
trebuie realizată în permanenţă în pas cu cerinţele clienţilor care trebuie privit sub dublu aspect şi
anume, atât în ceea ce priveşte designul, confortul, funcţionalitatea şi aspectul general, cât şi în ceea
ce priveşte structura materialelor, culoarea, finisajul. Acest factor are o importanţă primordială şi
diferă în funcţie destinaţie.

1
Industria de umbrele – incluzând în ea şi pe cea de umbrele de soare – caută să asigure o ofertă
de produse cât mai bună din punct de vedere calitativ şi produsele ei să fie în concordanţă cu
cerinţele pieţei.
Producţia societăţii va fi realizată din materiale moderne, variate, combinând lemnul cu
inoxul, materialele textile. Variantele propuse conferă design modern, utilitate, robusteţe şi
performanţă. Această producţie se adresează unui număr foarte variat de consumatori : hoteluri,
terase, magazine şi nu în ultimul rând locuinţelor particulare pentru grădini. La cererea clienţilor
Umbrox fabrică şi umbrele personalizate cu emblema societăţii respective sau chiar cu fotografii
pentru persoanele fizice.
Firma vizează persoane fizice cu vârsta cuprinsă între 20-50 ani, de ambele sexe, preponderent
din mediul urban, deschise către nou, către inovaţie, dar şi persoane juridice care au nevoie de
produsul nostru şi care ne pot deveni parteneri: terasa Dunărea din Iaşi, hotelul Felix din Costineşti,
terasa Bucium din Vaslui, hotelul Maria din Mamaia, etc. Faptul că produsele noastre sunt tot mai
cerute şi apreciate pe piaţa umbrelelor arată profesionalismul de care dăm dovadă şi interesul de a
satisface mereu cerinţele şi exigenţele partenerilor şi clienţilor noştri.

1.3. Segmentarea pieţei


Chiar dacă firma noastră este tânără, ea încearcă să satisfacă cele mai exigente gusturi, acest
lucru ducând la creşterea continuă a numărului clienţilor.
Piaţa clienţilor de umbrele de soare poate fi segmentată după mai multe criterii:
 Criterii demografice: - sexul: feminin/masculin;
- vârstă: tineri, adulţi, vârstnici;
- educaţie: superioară sau medie
- venit: mic(sub 1.000.000 lei), mediu(între 1.000.000 şi 2.750.000
lei), mare (peste 2.750.000 lei)
- mediu: urban sau rural
 Criterii psihografice : personalitate, stil de viaţă
 Criterii comportamentale: avantaje căutate: calitate, utilitate.
Majoritatea clienţilor sunt dispuşi să plătească pentru calitatea pe care o caută, ei devenind
din ce în ce mai pretenţioşi. Reacţionează la inovaţiile pe care le oferă producătorii de aceea preţul
mai scăzut nu asigură fidelizarea pe o anumită marcă.

2
În baza acestui principiu, firma S.C. Umbrox S.R.L. îşi propune să deţină un loc de frunte
pe segmentul de piaţă al umbrelelor de calitate superioară, să ofere clienţilor cele mai bune
standarde, cel mai bun raport preţ-calitate, şi, astfel, să stabilească un sentiment de loialitate în
rândul clienţilor.
Din bilanţul vânzărilor se poate afirma ca cei mai numeroşi clienţi sunt persoanele juridice
(90%), clienţii persoane fizice reprezentând doar 10%.

Volumul vanzarilor dupa mediul de vanzare

100%
80%
60%
40%
20%
0%
urban rural

Dintre oraşe, cel mai mare număr al vănzărilor s-a înregistrat în oraşele de pe litoral:
Constanţa, Mangalia, Tulcea. Cele mai multe umbrele se distribuie teraselor, apoi hotelurilor,
persoanelor fizice, etc.

Volumul vanzarilor dupa destinatie


10%
10% terase
hoteluri
pers.fizice
20% 60% altele

1.4. Piaţa ţintă


Produsele firmei noastre se adresează persoanelor fizice care trăiesc în mediul urban în
primul rând, cu vârste între 20 şi 50 de ani, indiferent de sex sau venit, celor care sunt interesaţi în
primul rând de calitate şi apoi de preţ, cât şi firmelor care doresc să-şi atragă clienţii prin oferirea
protecţiei maxime împotriva soarelui şi care vor să-şi pună în valoarea personalitatea.
Preţurile atractive ale produselor noastre fac posibilă cumpărarea acestora indiferent de
veniturile de care persoanele dispun sau de clasa socială din care provin. Atunci când ne gândim la

3
umbrele de soare nu ne gândim doar la persoanele care au bani, la cele care au o educaţie superioară,
deoarece noi îi tratăm egal pe toţi clienţii noştri şi încercăm să satisfacem gusturile tuturor.
Prin aceasta nu sunt excluse celelalte segmente de piaţă, ci doar se stabileşte un lider al
acestora ţinându-se cont de caracteristicile pe care le posedă produsul şi de utilitatea reală pe care o
are acesta.
Deşi piaţa ţintă este cea internă, se doreşte ca la sfârşitul acestui an ea să se extindă şi în
exterior, mai întâi în ţările învecinate şi apoi în toată Europa.

CAP. II CONFIGURAREA PRODUSULUI

2.1. Descrierea produsului

Produsul reprezintă tot ceea ce poate fi oferit pe piaţă, astfel încât să fie remarcat, cumpărat
sau consumat pentru a satisface o nevoie.
Firma S.C.Umbrox S.R.L. a creat, începând cu al doilea semestru al acestui an un nou produs
pe piaţa produselor de umbrele şi anume umbrele de soare, ce deţine o mare varietate de
caracteristici. Produsele noastre poartă numele de SOLARIS.
Umbrela de soare este un sistem de umbrire extrem de util şi practic, oferind mai multe
avantaje. Ea asigură atât o protecţie împotriva razelor solare, cât şi a ploii, respectiv este o bună
purtătoare de reclamă.

2.1.1. Caracteristici fizice ale produsului


Umbrelele de soare pe care le promovăm pot fi achiziţionate în formă de pătrat de 3m × 3m
sau 5m × 5m şi rotund, de la diametrul de 1,8 până la 5,2 metri, oferind o umbră de peste 20 m 2. Ele
sunt confecţionate pe structură metalică sau din lemn. Cele confecţionate pe structură metalică din
aluminiu sunt deosebit de rezistente, au spiţele din oţel, iar dimensiunile piciorului sunt de 22/25 sau
30/32. Pentru umbrelele cu structură de lemn, se foloseşte lemn de pin sau tei. Butucii se
confecţionează din lemn de fag sau stejar. Scheletul de lemn este băiţuit în culori de stejar sau pin
roşu şi lăcuit cu lac ecologic. Calota se confecţionează din poliester 100% sau amestec de bumbac şi
poliester, rezistent la apă şi mucegai. Gama coloristică se compune în principal din alb, galben,
verde, albastru, roşu sau combinaţii, dar există şi posibilitatea personalizării culorii.

4
Mărimile uzuale sunt Ø300/6, Ø310/10, Ø330/8, Ø400/10, Ø450/10* (*-numărul spiţelor), 3 x
3 m cu 8 spiţe sau 5 x 5 m cu 10 spiţe.

Fixarea umbrelei se poate face în două feluri: prin plăci de beton introduse într-o ramă
metalică sau prin introducerea umbrelei într-un loc special amenajat în beton.
Acţionarea este manuală cu manivelă şi se poate face cu o uşurinţă deosebită.

Firma noastră execută o gamă variată de umbrele de soare, inclusiv cele personalizate.
Personalizarea se face prin procedeul de serigrafie.

5
2.1.2. Avantajele produsului
Principalele avantaje ale acestui produs sunt:
• raport calitate preţ foarte avantajos;
• structură rezistentă;
• materialul calotei rezistent la apă;
• susţinere foarte sigură;
• acţionare manuală uşoară;
• posibilitatea personalizării.

2.2. Sistem de susţinere


2.2.1. Marca
Prin marcă se înţelege un nume, un termen, un semn, un simbol, un desen sau toate
combinaţiile de astfel de elemente care servesc la identificarea bunurilor materiale şi serviciilor unui
vânzător sau grup de vânzători şi la diferenţierea lor de cele ale concurenţilor.
Numele de marcă al firmei noastre este Umbrox, iar emblema este reprezentată printr-o
imagine Umbrox

2.2.2. Ambalajul
Produsele sunt ambalate într-o husă specială de poliester, prevăzută cu un fermoar. Culoarea
ambalajului este aleasă în funcţie de culoare calotei. Pe o parte a ambalajului este inscripţionat
numele firmei „S.C. Umbrox S.R.L.” şi sloganul acesteia

2.2.3. Eticheta
În interiorul husei se află eticheta realizată dintr-o bucată de hârtie plastificată în formă de
umbrelă, pe care sunt inscripţionate următoarele date: numele produsului, numele şi adresa
producătorului, marca, caracteristicile principale (culoare, dimensiune,etc), data fabricării.

6
Exemplu: Numele produsului: Solaris Lux
Producător: S.C. Umbrox S.R.L.,
str. Sf. Lazăr, nr.8, Iaşi Umbrox
Culoarea: roşie
Dimensiunea: 3 × 3, 10 spiţe
Data fabricării: 15.04.2004

2.2.4. Service şi garanţie


La livrare, o dată cu produsul se emite şi un certificat de garanţie. În cazul în care apar
probleme, beneficiarul produsului se poate adresa pentru service la adresa menţionată pe certificatul
de garanţie. Perioada de garanţie este de un an de zile de la data cumpărării produsului. Certificatul
de garanţie se completează în dublu exemplar, în prezenţa cumpărătorului. Defectele apărute în
perioada de garanţie sunt rezolvate gratuit în maxim 5-10 zile lucrătoare. În cazul în care produsul
nu poate fi reparat, sau perioada de reparaţie este mai mare de 5-10 zile, se înlocuieşte produsul
respectiv cu unul nou.
Atunci când defectele sunt cauzate de către cumpărător (ardere a calotei, tăierea intenţionată
a piciorului de lemn, etc), nu se repară produsul.
Dacă numărul produselor cumpărate este mai mare de 10 se acordă transport şi instalare
gratuită.

2.3. Ciclul de viaţă al produsului


Din analiza vânzărilor putem afirma că firma noastră a câştigat o piaţă importantă.
Se estimeaza ca produsul va intra in faza de maturitate si ca va urma o cresterii usoara a
vanzarilor.
Corespunzator acestei etape departamentul de marketing va viza urmatoarele obiective:
• Stimularea distribuitorilor pentru obţinerea unor comenzi importante;
Atragerea de noi consumatori;
• Creşterea frecvenţei de cumpărare a umbrelelor SOLARIS prin distribuirea de
pliante şi broşuri cu informaţii despre umbrelele noastre

7
Având în vedere calitatea produselor oferite, sperăm ca vânzările să crească din ce în ce mai
mult, concomitent cu cifra de afaceri şi profitul

Vânzări şi profit

Volumul vânzărilor

Timp
Profitul
Lansare Creştere
Maturitate

Fig.1 Ciclul de viaţă

2.4. Linia de produse


Adâncime
mw

UMB. DE SOARE: solaris


UMB. PT. FEMEI: long, cu şnur,
fashion
UMB. PT. BĂRBAŢI:long,
automediu, mini, miniautomate
Lăţime UMB. PT. COPII: purtate pe umăr,
tip baston, automate
UMB. PT.
UMB.DE UMB. PT. UMB. PT.
BĂRBAŢI
SOARE FEMEI COPII
bărbaţi

8
Linia de produse „Umbrox” are următoarele caracteristici: lăţimea este definită de produsele
umbrele de soare, umbrele de ploaie pentru damă, umbrele de bărbaţi, umbrele pentru copii, iar
adâncimea este reprezentată de numărul de subtipuri de umbrele fabricate din fiecare tip de produs.

Sunt de trei feluri: long, cu şnur şi fashion. Umbrele long sunt de tip baston, automate, în
nuanţe uni, în combinaţii sau cu imprimeuri în culori atrăgătoare. Cele cu şnur pot fi purtate cu
uşurinţă pe umăr, adresându-se îndeosebi tineretului. Au deschidere automată şi se găsesc în două
variante: cea sportivă, cu calota în nuanţe uni sau combinaţii şi varianta de lux cu jocuri de alb-negru
sau puncte. Umbrele fashion sunt de tip baston, automate, elegante, întotdeauna în pas cu moda.

Umbrelele pentru bărbaţi cu deschidere automată sau în varianta neautomată, cu calota din
poliester, se găsesc într-o gamă largă de modele: tip baston, medium, mini-speciale, pentru
servietă. Imprimeul, indifferent că este în nuanţe uni de negru, gri, maro sau diverse combinaţii, se
caracterizează prin sobrietate şi eleganţă masculină.

9
Uşor de purtat pe umăr sau tip baston, automate, umbrelele pentru copii sunt pe gustul lor
datorită imprimeurilor, fie viu colorate, fie cu personajele lor preferate din filmele de desene
animate.

2.5. Diferenţierea şi poziţionarea mărcii

Diferenţierea constă în adaptarea ofertei la particularităţile şi cerinţele consumatorilor.


Adaptarea se poate utiliza pentru toate caracteristicile tehnice şi sociale, prin modificarea nivelurilor
caracteristicilor, adăugarea unor caracteristici noi sau eliminarea unor caracteristici.
Umbrelele de soare produse de firma noastră se diferenţiază de produsele altor firme prin
calitatea superioară a materialelor din care sunt fabricate, design-ul plăcut şi preţul pe care îl
promovăm. Spiţele din oţel sau lemn de cea mai bună calitate, suportul din aluminiu, calota din

10
poliester sau bumbac şi design-ul în pas cu moda, conferă unicitate produselor noastre şi le fac
cerute, fapt dovedit de profiturile ridicate pe care le-a obţinut firma în ultimul timp.
Deşi în judeţ mai există încă 6 firme producătoare de umbrele de soare, dintr-un sondaj
realizat în revista „Practic – idei pentru casă şi grădină”. Sondajul a fost efectuat în judeţul Iaşi, iar
rezultatele sunt prezentate în graficul următor:
40,00%
35,00%
30,00%
25,00%
20,00% 34,00% 38,00%
15,00%
10,00%
5,00% 12,00% 10,00%
0,00% 2,00% 4,00%
.

.
.L

.L

.L
.

A.

.
.A

.A
.R

R
S.
"S

"S

S.
S.
S

e"
ro

ic
"

s"
S"

l is

ox

ct
ep

ilo
XI

."U

ra
br
"T

."P
."P
A

m
C
C

."M

."U

C
S.
S.

S.
S.
C

C
S.

S.

Din acest grafic reiese faptul că firma noastră se află în poziţia a doua în ceea ce priveşte
confecţionarea umbrelelor de soare, însă toate aceste caracteristici a produselor pe care le oferă firma
noastră o fac să crească pe piaţa produselor de acest gen, fiind recunoscută ca fiind o firmă
respectabilă, cu un puternic cuvânt de spus şi un viitor în acest domeniu.

CAP. III PREŢUL

3.1. Factori care influenţează preţul

Preţul este unul din elementele cele mai importante ale mixului de marketing. Principalii
factori care intervin în stabilirea preţului sunt următorii:
• Cererea reprezintă cantitatea de produse care se cumpără într-o perioadă de timp. În
cazul firmei noastre, cererea pentru unbrelele SOLARIS este mai ridicată în perioada de vară.
Cum principalii clienţi sunt persoane juridice care desfăşoară o activitate turistică (hoteluri,
terase), cele mai mari vânzări se înregistrează în intervalul estival al anului. Din totalul
producţiei, circa 70% sunt cumpărate pentru hoteluri, terase, magazine, iar 30% de locuinţele
particulare.

11
• Costul de distribuţie – creşte dacă se scumpesc carburanţii.
• Costul de producţie creşte o dată cu introducerea de instalaţii necesare procesului
productiv de înaltă performanţă, procese computerizate.
• Costul de promovare – TV (scump), panouri stradale (ieftin), ziare.
• Costul materiilor prime
• Concurenţa influenţează preţurile foarte mult. Astfel, dacă concurenţa are produse cu
aceleaşi calităţi ca ale noastre şi au preţuri mai mici, consumatorii vor cumpăra de la concurenţă,
deoarece produsele lor sunt diferite de ale noastre doar prin preţ. Astfel vom fi obligaţi să
scădem preţurile cel puţin până la acelaşi nivel cu al concurenţei.
În stabilirea preţului, firma trebuie să ţină seama de toţi aceşti factori, astfel încât să poată
obţine profit şi să nu ajungă în stare de faliment.

3.2. Strategii de preţ


Pentru a-i influenţa pe clienţi în a alege produsele noastre vom aplica o serie de strategii:
1. Strategia valorii ridicate ce se referă la umbrele care vor avea o calitate ridicată şi un preţ
mediu corespunzător unor venituri medii.
2. Strategia imparităţii aplicată în mod psihologic clienţilor aflaţi în decizia de cumpărare
(de exemplu în locul preţului de 500.000 lei vom avea 499.000 lei)
3. Vom aplica de asemenea preţurile promoţionale şi reducerile de preţuri la cumpărarea
mai multor produse (de exemplu la cumpărarea a 10 umbrele se va oferi una gratis sau
umbrelele vor costa mai puţin).

3.3. Nivelurile preţului


Nivelul preţurilor comparativ cu al concurenţilor nu este atât de mare. Preţul umbrelelor
depinde de dimensiunea şi materialul din care sunt confecţionate.Cu cât dimensiunea este mai mare
cu atât preţul este mai mare
Acestea sunt doar câteva preţuri, firma noastră producând o gamă mai largă de umbrele de
diferite mărimi şi la cererea acestea pot fi personalizate. Preţul la umbrele personalizate va fi cu 20€
- 25€ mai mare decât cel prezentat.

12
CAP.IV CONFIGURAREA PROMOVĂRII

Perioada actuală este caracterizată de o adevărată explozie de mijloace şi tehnici


promoţionale, de apariţia persoanelor şi firmelor specializate în acţiuni specifice, de un volum tot
mai mare de informaţii şi acţiuni cu scop promoţional considerate uneori de populaţie sau potenţialii
consumatori ca fiind prea ofensive, abuzive şi chiar agasante.
Acţiunile promoţionale sunt indispensabile pentru producători şi utile pentru cumpărători,
aşa încât, problema care se pune este legată în special de perfecţionarea lor, de îmbinarea şi alegerea
celor mai adecvate mijloace şi momente de transmitere către public.
Pentru a putea face cunoscută tuturor clienţilor calitatea produselor noastre, vom lansa o
campanie e promovare prin care vom încerca să le atragem atenţia asupra lor şi în acelaşi timp să
reuşim a le păstra şi chiar a le fixa mai bine în conştiinţa lor faptul că produsele firmei noastre dau
dovadă de calitate şi profesionalism.
Conducerea firmei S.C. Umbrox S.R.L. a hotărât lansarea unei campanii publicitare prin
mass-media şi a unei campanii de publicitate exterioară.
Sloganul produselor Umbrox este:

4.1. Reclama
Ceea ce ne propunem să realizăm prin intermediul acestei campanii este ca până la sfârşitul
lunii iunie, cât mai mulţi potenţiali clienţi să afle de noile umbrele Solaris şi în acelaşi timp să-i
convingem să cumpere produsele noastre.
Campania se va desfăşura pe parcursul a 4 săptămâni, pe perioada lunii iunie, şi vom folosi
posturi de televiziune, reviste şi afişaj, oferte promoţionale, agende, calendare, în interiorul
magazinelor de specialitate.
Prin mesajele noastre publicitare încercăm să demonstrăm că oferta noastră nu se compară
cu cea a concurenţei şi să convingem auditoriul asupra beneficiilor pe care le-ar obţine consumând
produsele noastre.
Pentru spotul publicitar tv am apelat la serviciile agenţiei de publicitate „Impackt”
Bucureşti. Reclama tv prezintă avantajul impactului multiplu prin imagine, text şi sunet asupra

13
consumatorilor. Posturile care vor difuza reclama produselor Solaris sunt România 1, Antena 1 şi
Pro Tv. Intervalul orar când va fi difuzat spotul este 18.50-19.00 şi 19.50-20.00, înainte şi după
programele de ştiri, deoarece atunci audienţa este cea mai mare.
Reclama tv are la bază următorul scenariu: plajă, soare, apa mării. Pe plajă, un bărbat stă
întins pe un şezlong, toropit de razele puternice ale soarelui arzător al verii. La un moment dat apare
o domnişoară, care trece apoi agale prin faţa sa, purtând deasupra capului o umbrelă de soare.
Domnişoara îl observă şi îi oferă un loc sub umbrela sa, după care bărbatul se simte uşurat de povara
razelor solare. La final apare în centrul ecranului sloganul firmei noastre: „Pentru ca soarele să fie
mai agreabil folosiţi umbrelele Solaris”, iar în partea de jos a ecranului va fi scris numele şi adresa
firmei.
În ceea ce priveşte publicitatea prin reviste am ales ca produsele noastre să fie promovate în
revista „Practic”, în pagina a doua. În revistă va apărea imaginea produselor noastre şi sloganul
nostru, împreună cu numărul de telefon şi adresa firmei.
De asemenea vom face publicitate şi prin panourile publicitare, care vor fi amplasate în
locuri aglomerate atât din Iaşi, cât şi din alte oraşe ale ţării. Panoul publicitar va avea acelaşi
conţinut ca şi reclama din revistă.

S.C.”Umbrox”S.R.L. str.Sf.Lazăr, nr.8 tel.232561

Totodată, firma noastră are încheiat contract cu S.C.”Libris”S.R.L., societate care produce
şi comercializează agende şi calendare, privind executarea de produse care să aibă afişată imagini cu
produsele noastre şi numele şi adresa firmei.

14
În ceea ce priveşte reclama prin publicitate exterioară, am apelat la cataloage pe care le
oferim clienţilor spre consultare la sediul firmei, la unele magazine de specialitate sau le expediem
anumitor societăţi comerciale. Catalogul reprezintă un suport publicitar, redus ca dimensiune, în care
se prezintă lista principalelor produse oferite de firma S.C. Umbrox S.A., caracteristicile acestora şi
preţurile practicate. În catalog, va apărea imaginea produselor cu mesajul: „Pentru ca soarele să fie
mai agreabil”, alături de sediul firmei şi numărul de telefon.
Bugetul destinat pentru desfăşurarea reclamelor este de cca. 1000€.

4.2. Promovarea vânzărilor


Un mijloc eficient de creştere a vânzărilor constă în stimularea pe diferite căi a
cumpărătorilor astfel încât aceştia să contribuie la realizarea intereselor firmei.
Una din principalele tehnici utilizate în promovare este reducerea de preţuri. Astfel am
recurs la reducerea temporară în extrasezon, reducerile pentru plata imediată şi în cazul solicitării de
către clienţi a unui volum mare de produse. Ţinând cont de faptul că preţul este unul dintre
elementele cu o importanţă hotărâtoare pentru adoptarea deciziei de cumpărare, o reducere de preţ,
chiar şi temporară, ne aşteptăm să reprezinte un instrument promoţional deosebit de eficient pentru
atragerea clienţilor. De asemenea pentru o cantitate mai mare de produse cumpărate se asigură
transport gratuit.
La sfârşitul fiecărei luni va avea loc un concurs, în urma căruia va fi desemnat un câştigător
al unui set de 3 umbrele, iar câştigătorul va fi anunţat prin intermediul revistei „Practic – idei pentru
casă şi grădină”.

4.3. Relaţiile publice


Un aspect care ne preocupă în mod direct este acela al imaginii firmei noastre pe piaţă şi,
dorind ca aceasta să fie cât mai bine conturată în percepţia clienţilor acordăm atenţie relaţiilor
noastre cu presa. Datorită faptului că suntem noi pe piaţă, am acordat un interviu unei reviste de
specialitate. În urma analizei afacerii noastre, au apărut articole în „Practic – idei pentru casă şi
grădină” revistă în care firma noastră a fost prezentată ca fiind o firmă tânără, cu potenţial de
extindere.

4.4. Vânzarea personală

15
Vânzarea personală este o formă de comunicare directă, faţă în faţă cu clienţii potenţiali, în
scopul realizării schimbului, fiind cel mai precis element al promovării. Pentru început, avem doi
agenţi de vânzare, care lucrează în sediul firmei şi care ne reprezintă interesele şi care transmit
informaţii despre avantajele produselor, încercând să convingă posibilii parteneri să cumpere ceea ce
oferim. Pe lângă faptul că dispun de cataloage, ei prezintă clienţilor produsele situate în magazinul
din incinta firmei pentru ca aceştia să poată observa în detaliu caracteristicile şi calitatea acestora.
Această formă de promovare oferă următoarele avantaje:
 permite clienţilor să vadă produsul;
 asigură feed-back-ul direct, urmărind reacţiile clienţilor în timpul prezentării.
De exemplu atunci când pe piaţa Iaşului s-a deschis terasa Bucium, am trimis un agent să
prezinte oferta noastră, fiind dispuşi să acordăm un discount de 5% pentru o comandă mai mare de
20 de umbrele.
În acelaşi timp, agenţii economici au rolul de a lărgi canalul de distribuţie, convingând o
serie de intermediari să achiziţioneze produsele noastre şi să le distribuie în toată zona Moldovei,
vânzarea personală fiind şi o metodă de distribuţie

CAP.V DISTRIBUŢIA

5.1. Extinderea teritorială a distribuţiei


Dacă la începutul existenţei sale firma promova produsele doar în judeţul Iaşi, în prezent ea
dispune de pieţe de desfacere şi în alte judeţe ale ţării. În Iaşi firma are un număr de 8 magazine,
situate în toate zonele oraşului, iar în ţară este furnizoare de umbrele pentru 22 de societăţi, în
principal din zona Moldovei.
Un alt obiectiv îl reprezintă extinderea pe piaţa internaţională, prin încheierea de contracte
cu parteneri străini, în principal din ţările cu climă caldă.

5.2. Intensitatea reţelei de distribuţie şi structura canalelor


Un lucru important de care trebuie să ţină seama orice producător îl reprezintă canalele de
distribuţie. Locul de unde obişnuiesc să cumpere produsele şi profilul celor care cumpără din canalul
respectiv sunt informaţii esenţiale pentru buna desfăşurare a activităţii producătorului.

16
În raport cu dimensiunile caracteristice canalelor de distribuţie specifice firmei S.C.
Umbrox S.A., putem afirma că, în prezent există atât canale directe, care asigură circulaţie
mărfurilor direct de la producător la consumator şi presupun un singur schimb de proprietate, cât şi
canale indirecte care presupun existenţa unor intermediari. Pe canale directe se fac vânzări doar în
judeţul Iaşi, prin reprezentanţii producătorului, vânzări direct din magazinele proprii. În celelalte
judeţe ale ţării firma are contracte de parteneriat cu alte firme, care cumpără de la noi umbrele de
soare pentru a le vinde. În ceea ce priveşte adâncimea canalului, umbrelele, putem vorbi de o
adâncime limitată, beneficiarii deplasându-se pentru cumpărarea produselor la sediul furnizorilor.
Aşadar, S.C. Umbrox S.R.L. a ales pentru produsele sale, distribuţia selectivă, aceasta fiind cea mai
bună alegere pentru bunurile de calitate superioară, specific firmei noastre.
Circuitul direct este mai avantajos deoarece asigură contactul direct al producătorului cu
clientul şi nu determină încărcarea preţului cu adaosurile succesive ale intermediarilor.
Canalul de distribuţie din judeţul Iaşi poate fi prezentat schematic astfel:

PRODUCĂTOR „Umbrox”

TERASE HOTELURI PERSOANE FIZICE

Canalul de distribuţie din alte judeţe:

PRODUCĂTOR „Umbrox”

VÂNZĂTOR DETAILIST SAU


ANGROSIST

CONSUMATOR

Distribuţia produselor către vânzătorii detailişti sau angrosişti se va face cu autoturismele


firmei noastre.

17
Ca o concluzie, putem spune că dinamismul firmei S.C. Umbrox S.R.L. este rezultatul
seriozităţii, preocupării constante pentru calitate şi a efortului special de satisfacere a tuturor
cerinţelor fiecărui client. Folosirea produselor noastre sperăm să aducă cumpărătorilor mulţumirea
pentru alegerea făcută, firma având grijă să ţină pasul cu inovaţiile în domeniu.

Bibliografie

„Inteligenţa marketing plus” – Ştefan Prutianu, Corneliu Munteanu, Cezar Caluschi.


Editura Polirom 1998
„Marketing” – Emil Maxim. Editura Sedcom libris, Iasi, 2002.

18
19