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do consumidor
Joo Carlos Pereira
Variveis explicativas
Anlise do processo de tomada de deciso
Intervenientes no processo de deciso de compra
Riscos ponderados
Critrios de avaliao do servio
Tipologia de clientes
contedos
Como que as
caractersticas individuais
influenciam no
comportamento de compra ?
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Comportamento do consumidor
O comportamento do consumidor caracteriza-se pelas
atividades mentais e emocionais realizadas na seleo,
compra e uso de produtos/servios para a satisfao de
necessidades e desejos.
Richers (1984)
O indivduo, como
consumidor, sofre influncias:
1.
2.
3.
4.
psicolgicas,
pessoais,
sociais,
culturais.
1. Fatores psicolgicos
Para que um consumidor tome a deciso de compra
preciso que na sua mente se desenvolvam os seguintes
estados: existncia de uma necessidade, conscincia desta
necessidade, conhecimento do objeto que a pode satisfazer,
desejo de satisfaz-la e deciso por determinado produto.
2. Fatores pessoais
Dizem respeito s
caractersticas
particulares das
pessoas, ou seja,
momentos e vivncias
dum indivduo que
interferem nos seus
hbitos e nas suas
decises de consumo.
1 Idade
2 Ocupao
3 Condies econmicas
4 Estilo de vida
5 - Personalidade
3. Fatores sociais
1. Grupos de referncia
2. Famlia
3. Papis e posies sociais
Primrios
Famlia; amigos;
vizinhos; colegas de
trabalho
Secundrios
Religies,
sindicatos e
profisses
10
3.2 - famlia
Os membros da famlia constituem
o grupo primrio de referncia de
maior influncia.
11
4. Fatores culturais
Os fatores culturais so os que exercem a mais ampla e
profunda influncia sobre os consumidores. Kotler e Keller (2006).
encontram-se subdivididos em trs:
cultura
subcultura
classe social
13
SOCIEDADE DE CONSUMO:
CONSUMO E CONSUMISMO
FUNO PRIVADA
FUNO IDENTITRIA
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FUNO
SOCIAL
FUNO
IDENTITRIA
FUNO
PRIVADA
rea de influncia individual
Fonte: http://www.aps.pt/vicongresso/pdfs/105.pdf
RIBEIRO, Raquel - O consumo: uma perspectiva
sociolgica
Fonte: http://www.aps.pt/vicongresso/pdfs/105.pdf
RIBEIRO, Raquel - O consumo: uma perspectiva
sociolgica
O novo consumidor
Um indivduo pragmtico, produtivo e crtico, que utiliza a
informao veiculada pelos media para seu prprio benefcio
os novos consumidores, com mentalidade independente, individualistas e bem
informados, parecem ter-se afirmado. So novos por apresentarem um estilo de
consumo distinto e so consumidores, em vez de clientes, porque essa outra
postura influencia cada aspecto da sua deciso de compra, desde a escolha da
marca de um tipo de produto habitualmente comprado, at aceitao ou no
de mudanas sociais, polticas de governos, crenas espirituais e ideologias 19
Antnio Gama
O novo consumidor
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SOCIEDADE DE CONSUMO
O ltimo sculo foi caracterizado por um
grande desenvolvimento tecnolgico, associado
a um crescimento sem precedentes na produo
e pela formao de uma sociedade fortemente
estimulada ao consumo de mercadorias e
servios.
CONSUMO CONSCIENTE
Adquirir e usar bens de consumo, como
alimentos e recursos naturais, deve
ocorrer sem exageros, de acordo com as
necessidades de cada pessoa.
CONSUMO
As pessoas adquirem somente
aquilo que lhes necessrio para a
sua sobrevivncia.
CONSUMISMO
J no consumismo a pessoa gasta
demasiado em produtos suprfluos,
que muitas vezes no so o melhor
para ela, porm o que ela tem
curiosidade de experimentar devido
s propagandas na TV e ao apelo
dos produtos de marca.
Comportamentos de compra
RACIONAL
O consumidor sabe o
que quer comprar e
compara preos. s
vezes influencia-se
pela promoo e
pela publicidade,
mas o resultado
pode ser o oposto,
se se sentir engando.
IMPULSIVO
COMPULSIVO
O ato de comprar
serve para canalizar
o estresse
produzindo uma
sensao de prazer
imediato.
A necessidade de
comprar um vcio.
Trata-se de um
sintoma de uma
desordem emocional.
O consumo uma
forma de compensar
um vazio, de sentir-se
acompanhado, ainda
que seja por um
objeto.
TIPOS DE CONSUMIDOR
INDIVIDUALISTA
O consumidor
individualista
aquele que est
preocupado com
seu estilo de
vida pessoal.
Nesse caso
compra pelo
desejo e prazer
de ter o que
quer.
EFICIENTE
O consumidor
consome de modo
eficiente,
cuidando do seu
bolso e do seu
gosto. Costuma
pesquisar preos
antes da compra e
zela pela
qualidade dos
servios e
produtos que
consome.
CONSCIENTE
RESPONSVEL
O consumidor
acredita na
possibilidade de
contribuir para
mudanas locais e
planetrias por
meio de seu ato
de consumo.
O consumidor leva
em considerao
as informaes
recebidas sobre
produtos e
empresas. no
compra um
produto se receber
a informao
dizendo, por
exemplo, que ele
ou empresa que o
produz prejudicam
o meio ambiente.
A mensagem publicitria
A publicidade a arte de seduzir, de convencer e, por isso, nada num
anncio acontece por acaso. A mensagem publicitria combina diversos
elementos que, ao harmonizarem-se, cativam o recetor. Para que tal
acontea, o anncio dever:
Captar a Ateno
Despertar o Interesse
Estimular o Desejo de possuir
Permitir a Memorizao da mensagem
Provocar a Ao do destinatrio, levando aquisio
do produto
A motivao de comprar
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A necessidade o primeiro e
principal elemento do processo
psicolgico do consumo.
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30
Carcter racional
interesse
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atitude
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Funo ego-defensiva.
Funo de valor.
Funo de conhecimento.
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Tipos de clientes
35
Tipologia de clientes
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Nome
Experincia com clientes (anos)
Ramo atividade
Caractersticas do tipo de cliente mais detestvel / indesejvel
Caractersticas do tipo de cliente mais desejvel
Tarefa individual
38
Tarefa grupo
39
40
inqurito
41
43
44
45
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RESULTADOS:
Com base nas respostas que deu no questionrio
anterior, complete a tabela seguinte.
Respostas
Quantidade
A
B
C
D
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48
RICHERS, Raimer. O enigmtico mas indispensvel consumidor: teoria e prtica. Revista da Administrao, jul./set. de 1984.
UNDERHILL, Paco. Vamos s compras: a cincia do consumo. So Paulo: Campus, 1999.
KOTLER, Philip. Administrao de marketing: anlise, planeamento, implementao e controle. 5. ed. So Paulo: Atlas, 1998.
Fonte: http://www.aps.pt/vicongresso/pdfs/105.pdf.
RIBEIRO, Raquel - O consumo: uma perspectiva sociolgica - http://pt.scribd.com/doc/6516665/FInfa-Mensagem-Publicitaria
Cloutier, Jean. "A era de EMEREC . Ministrio da Educao e Investigao Cientfica - Instituto de tecnologia Educativa, 1975.
http://www.univ-ab.pt/~bidarra/hyperscapes/video-grafias-257.htm
http://pt.wikipedia.org/wiki/Consumismo#Bibliografia
Medeiros, Janine & Cruz, Cassiana. COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR: FATORES QUE INFLUENCIAM NO
ROCESSO DE DECISO DE COMPRA DOS CONSUMIDORES. Teoria e Evidncia Econmica, Passo Fundo, v. 14, Ed.
Especial 2006.
Alves, Tnia. NOVOS PARADIGMAS DE CONSUMO E COMUNICAO: O DIY E O PODER AO CONSUMIDOR.
Dissertao UTL. Instituto Superior de Cincias Sociais e Polticas. Lisboa 2013
GAMA, Antnio Pimenta da (2011), Auditorias de marketing, 1 ed, Lisboa: Edies IADE.
bibliografia
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Chegmos ao fim.
Obrigado pela
vossa ateno
50