Sunteți pe pagina 1din 84

LUCRARE DE DISERTAIE

ZABO ALEXANDRU

INTRODUCERE

Analiza mediului de marketing al firmei se nscrie n ceea ce tiin a conducerii


managementul - numete metoda conducerii pe baz de programe (creia cu o uoar
extindere a accepiunilor, i se pot asimila i metodele de conducere prin proiecte i prin
produse). Iar dac pentru activitile economice obinuite, concepute n afara unei viziuni de
marketing, metoda conducerii pe baz de programe este mai puin apreciat i utilizat unii
autori chiar considernd-o rigid, greu adaptabil la variaiile de conjuctur economicosocial n conducerea activitii de marketing ea a dobndit o incontestabil i meritat
consacrare.
Programul de marketing consacrat se bazeaz pe evaluarea situaiei, nelegnd prin
aceasta:

Evaluarea produsului/serviciului n comparaie cu cele competitoare;

Evaluarea intreprinderii n raport cu firmele concurente;

Evaluarea pieei n funcie de regimul de competiie la categoria respectiv de produse


i n ramura industrial respectiv, precum i factorii macroeconomici i cei
extraeconomici.
Participarea cercetrii de marketing la realizarea obiectivelor are loc prin intermediul

informaiilor pe care le produce pentru luarea deciziilor.


Valoarea informaiilor pe care le obinem din cercetare depinde de mai muli factori:
importana deciziei, gradul de risc, gradul de incertitudine i influena informa iei obinute
asupra deciziei.
Sunt folosite urmtoarele criterii: acurateea informaiei i relevana informaiei.

ORADEA

2014

LUCRARE DE DISERTAIE

ZABO ALEXANDRU

CAPITOLUL 1
CONINUTUL I ROLUL MARKETINGULUI

1.1. Esena Marketingului

Noiunea de marketing - participiul prezent al verbului to market care nseamn a


cumpra, a vinde. Acest termen corespunde mai multor accesiuni, n domeniul tiintei, o
disciplin, un demers, o activitate practic, o funcie a intreprinderii.
Prin esena lui, marketingul ncearc s trateze lumea i s o neleag prin
problemele, necesitile, standardele ei de via.
Marketingul ofer posibilitatea adecvrii produciei la consum pe tot parcursul
realizrii unui produs. Prin marketing trebuie s se neleag desfurarea tuturor activit ilor
necesare constatrii nevoilor pieei. Programarea disponibilitilor de produse, distribuia
fizic, facilitarea procesului de cercetare a produsului.
Marketingul reprezint o noua optic i concepie asupra orientrii, organizrii i
desfurrii activitii economice.

ORADEA

2014

LUCRARE DE DISERTAIE

ZABO ALEXANDRU

Orice activitate economic trebuie ndreptat n direcia satisfacerii cerinelor


efective ale consumatorului.
In viziunea marketingului punctul de plecare pentru organizarea i desfurarea
oricrei activiti trebuie s-l constituie nti cercetarea nevoilor i a perspectivelor nevoilor
de consum pornind de la conceperea produselor pn la vnzarea lor dar i urmrirea n
consum al produselor.
In al doilea rnd - raportarea produciei la mediul nconjurtor.
In al treilea rnd cunoaterea mediului de atragere i utilizare.
In al patrulea rnd - utilizarea pentru fundamentarea deciziilor de marketing a unui
instrumentar specific.
Acest instrumentar se axeaz pe fluxul de informaii dintre intreprindere i mediu,
prelucrarea informaiei, verificarea n practic a efectelor deciziilor de marketing.
In concluzie, coninutul marketingului implic de-opotriv o atitudine, un ansamblu
de activiti practice, un instrumentar tiinific.
Folosirea marketingului de ctre o firm asigur acesteia o serie de trsturi ca:
receptivitate la cerinele pieei;
cunoaterea cerinelor;
capacitatea de adaptare a firmelor;
inventabilitate i spirit creator;
eficiena maxim.
coala american introduce alturi de notiunea de marketing, noiunea de concept de
marketing. Dac marketingul este un concept sau o gndire practic, conceptul de marketing
este o atitudine, o filosofie.

ORADEA

2014

LUCRARE DE DISERTAIE

ZABO ALEXANDRU

Filip Kotler unul dintre cei mai mari gnditori americani definete 6 grupuri de
concepte ale marketingului:
1. Nevoile, dorinele i cererea;
2. Produsele;
3. Valoarea, costul i satisfacia;
4. Schimburile, tranzaciile i relaiile;
5. Piaa;
6. Marketingul.

1. Nevoile, dorinele i cererea.


Pentru a supravieui fiina uman are nevoie s mnnce, s se mbrace, s se
adposteasc, s fie stimulat. Aceste nevoi nu sunt date de societate, nu sunt create de
marketing. Ele se nasc o dat cu apariia fiinei umane i se dezvolt. Nevoia este limitat.
Dorinele pot fi infinite. Dorinele evolueaz ncepnd din coal, din intreprindere, din
familie. Dinstincia dintre nevoi i dorine nu e creat de marketing. Marketingul poate
influena dorinele i nu nevoile. Marketingul poate influena cererea pentru anumite obiecte.

2. Produsele.
Nevoile i dorinele pot fi satisfacute prin produse. Produsul este orice entitate care
poate satisface o nevoie sau o dorin. Noiunea de produs evoc cel mai bine bunurile
tangibile - o main, un TV, dar produsul poate lua forma unei idei.
Produsele ndeplinesc anumite funcii. Elementul cheie l constituie serviciul pe care
l realizeaz serviciul.

ORADEA

2014

LUCRARE DE DISERTAIE

ZABO ALEXANDRU

3. Valoarea, costul i satisfacia.


Se numete valoare capacitatea unui produs de a satisface un ansamblu de nevoi i
trebuine. Persoana definete valoarea unui produs.

4. Schimbul, tranzacia i relaia.


Schimbul presupune 4 condiii: s existe 2 pri. Fiecare parte are ceva ce ar putea
prezenta interes pentru cealalt. Fiecare parte are posibilitate a de comunicare. Fiecare parte
este liber s aleag.

5. Piaa.
Noiunea de schimb conduce la noiune de pia. Piaa este o categorie economic a
produciei de mrfuri n care i gsete expresia totalitii actelor de vnzare-cumprare. Piaa
presupune cererea, oferta i o mulime de mrfuri.

6. Marketingul.
Noiunea cumprtor i vnztor. Asociaia AMA definete marketingul ca un
ansamblu dinamic al activitilor comerciale care dirijeaz fluxul de mrfuri de la productor
la consumator.
Filip Kotler definete marketingul ca o activitate uman orientat n direcia
satisfacerii nevoilor prin intermediul schimbului.
Peter Drecur (economist american) marketingul cuprinde ntreaga activitate a
intreprinderii vazut din punct de vedere al rezultatului final.

ORADEA

2014

LUCRARE DE DISERTAIE

ZABO ALEXANDRU

Victor Buel (economist american) - spune sunt attea definiii cte manuale sunt.
Oricare din definiii trebuie s sublinieze c marketingul este o concep ie modern, un
ansamblu coerent de activiti practice, un rezultat al utilizrii unor metode i tehnici
tiinifice.
Marketingul reprezint un ansamblu coerent de activiti, metode i tehnici avnd
drept scop cunoaterea cerinelor materiale i spirituale ale societii, organizrii i
desfaurrii economice i sociale n vederea satisfacerii la timp i n condi ii de maxim
eficien a acestor cerine.

1.2. Funciile marketingului

Ca i n definirea marketingului, i n domeniul funciilor exist o mul ime de teorii.


Unii consider funcia marketingului, transportul, alii vnzarea sau depozitarea i al ii
cumprarea mrfurilor.
Teoria economic - innd seama de esena marketingului, domeniul de aplicare,
natura pieelor, specificul firmelor formuleaz urmtoarele 4 funcii ale marketingului.

1. Funcia de investigare a pieei;


2. Funcia de conectare dinamic a intreprinderii la mediul su extern;
3. Satisfacerea la maximum a nevoilor de consum;
4. Maximizarea eficienei.

1. Funcia de investigare a pieei.

ORADEA

10

2014

LUCRARE DE DISERTAIE

ZABO ALEXANDRU

Prin aceast funcie se urmrete cunoaterea pieelor prezente i poteniale,


motivaia nevoilor de consum, cunoaterea comportamentului consumatorilor fa de produs,
dar i alte componente ale mediului. Aceast funcie se realizeaz prin compartimente
specializate.

2. Funcia de conectare dinamic a intreprinderii la mediul su extern.


Aceasta funcie presupune raportarea permanent a activitii intreprinderii la mediul
economic i social. Ea urmrete creterea capacitii intreprinderii, adaptarea intreprinderii,
diversificarea aciunilor proporionale.

3. Satisfacerea la maximum a nevoilor de consum.


Aceast funcie asigur finalitatea activitii firmei, recunoaterea concordan ei
dintre produsele i serviciile pe care le realizeaz firma i destinaia acestora. Aceast funcie
const n producerea a numai ce este necesar, distribuirea numai n condi ii optime a
produselor, crearea posibilitii de alegere a produselor conform gusturilor i preferin elor
consumatorilor, dar i lrgirea gamei produselor.

4. Maximizarea eficienei.
Alocarea judicioas a fondurilor, optimizarea structurii produciei, optimizarea
desfurrii altor activiti economice.
Marketingul asigur elementele de fundamentare, criteriile de evaluare, promovarea
tehnicilor de raionalitate. Aceste funcii acoper att scopul ct i mijloacele atingerii lui. Ele
nu sunt comparabile. Prezentarea lor s-a fcut ntr-o succesiune logic. Funciile
marketingului trebuie s se integreze n sistemul de ansamblu ale intreprinderii.

1.3. Locul marketingului n familia tiinelor economice


ORADEA

11

2014

LUCRARE DE DISERTAIE

ZABO ALEXANDRU

S-au purtat discuii n legtur cu marketingul ca tiin economic, marketingul ca


art sau ca activitate practic. Marketingul este o tiin aplicativ, nu este numai o tiin ci
este i o art de a conduce. Marketingul face parte din tiinele economice, el contribuie la
dezvoltarea acestor tiine cu predilecie spre nevoile de consum, cererea i oferta de mrfuri,
mecanismul de pia.
Trstura esenial a marketingului o constituie interdisciplinalitatea lui. El opereaz
cu teze i concepte de economie, cu teze ale unor tiine de ramur sau ale managementului.

ORADEA

12

2014

LUCRARE DE DISERTAIE

ZABO ALEXANDRU

CAPITOLUL 2
COORDONATELE POLITICII DE MARKETING

2.1. Coninutul i rolul

Intreprinderea ca agent economic se confrunt cu o serie de probleme care o oblig la


schimbri, la eforturi suplimentare pentru dezvoltarea activitii sale, asigurarea surselor de
aprovizionare, ridicarea nivelului tehnic, modificarea formelor de organizare. Toate acestea
pot s influeneze pozitiv sau negativ stabilitatea intreprinderii. De aceea intreprinderea
trebuie s adopte politici precise i strategii eficiente pentru a putea exista i dezvolta.

ORADEA

13

2014

LUCRARE DE DISERTAIE

ZABO ALEXANDRU

Politica de marketing reprezint un ansamblu coerent de componente specifice care


pot fi politici de producie de dezvoltare, de aprovizionare, comerciale, financiare, fiecare
dintre acetia nscriindu-se ntr-un cadru predeterminat de preferine, ipoteze, anticipaii.
Politica de marketing comport trei caracteristici:
un efort raional;
o evaluare realist;
o bun ierarhizare a deciziilor.
Efortul raional comport 2 aspecte: utilizarea constant a unor modele de
raionament; utilizarea unor metode tiinifice n procesul deciziilor.
Evaluarea realist presupune cunoaterea cadrului de aciune.
Ierarhizarea deciziilor presupune respectarea unor anumite ordine n luarea deciziilor,
respectiv modificarea caracteristicilor unui produs, modificarea gamei de produse,
modificarea preurilor, alegerea unui canal de distribuie, schimbarea unui contract.
Politica de marketing ncorporeaz un set de strategii adecvate condiiilor n care
intreprinderea i dezvolt activitatea.
Strategia de marketing reprezint un ansamblu de principii, proceduri care orienteaz
activitatea de marketing. Strategia de marketing poate lua diferite forme, ea poate fi o
strategie de pia, o strategie a preului, o strategie de distribuie i o strategie promoional.

2.2. Tipologia strategiilor de pia


ORADEA

14

2014

LUCRARE DE DISERTAIE

ZABO ALEXANDRU

Strategia de pia nmnunchiaz toate funciile marketingului:


investigarea pieei;
raportarea la mediu a intreprinderii;
satisfacerea la maximum a cerinelor;
realizarea unei eficiene ridicate.
Strategia de pia ncorporeaz cele 3 elemente care o compun:
strategia angajrii;
strategia de aciune;
strategia rezultatelor.
Strategia de pia este o strategie cuprinztoare att prin antura obiectelor ct i prin
amploarea angajamentului material i organizatoric. Strategia de pia este punctul de pornire
pentru toate celelalte strategii. Ea vizeaz nsi finalitatea activitii intreprinderilor. Reu ita
unei strategii depinde de realismul ei, de gradul de fundamentare, de eficien a mijloacelor
folosite. Ca termeni de referin, pentru adoptarea strategiei de pia servesc pe de o parte
posibilitile intreprinderii care se constituie n factori endogeni, pe de alt parte mediul
extern al intreprinderii sau factorii exogeni.
Factorii endogeni sunt dai de resursele intreprinderii, materiale, umane, financiare,
care reprezint fora intreprinderii, capacitatea de producie, cantitile de materii prime,
materiale, fora de munc.
Factorii exogeni sunt reprezentai prin dinamica pieei, gradul de segmentare, ritmul
schimbrilor, exigenele pieei, nivelul competiiei.
Piaa se poate afla n 3 ipostaze: dezvoltare, regres i stagnare.

ORADEA

15

2014

LUCRARE DE DISERTAIE

ZABO ALEXANDRU

Intreprinderea trebuie s adopte: o strategie a creterii, a meninerii i a restrngerii.


Aceast strategie se mai numete i strategia de supravieuire.
Fa de gradul de segmentare, strategia poate fi:
- difereniat, specific intreprinderii mari care acioneaz pe piee mari. Diferena se
refer la produse i preuri;
- nedifereniat, este o caracteristic a intreprinderii care se afl la nceput i care are
un numr restrns de produse;
- concentrat, se refer la concentrarea activitii pe anumite pie e din anumite zone
cu anumite venituri.
Fa de schimbrile pieei avem o:
strategie activ;
strategie adaptiv;
strategie pasiv.
Strategia activ specific este a intreprinderii moderne. Intreprinderea poate ac iona
pentru schimbri care s rspund propriilor cerine.
Strategia adaptiv este practicat de intreprinderea care urmrete s in pasul cu
schimbrile anticipnd schimbrile.
Strategia pasiv este specific intreprinderii cu potenial redus.
Fa de exigenele pieei:
strategie medie;
strategie ridicat;
strategie redus.
Fa de nivelul competiiei:
ORADEA

16

2014

LUCRARE DE DISERTAIE

ZABO ALEXANDRU

strategie ofensiv specific intreprinderilor mari cu o poziie pe pia;


strategie defensiv.
Eficiena uneia sau alteia depinde n mare msur de cunoaterea de ctre
intreprindere a evoluiei pieei, mobilitatea i flexibilitatea ei.

2.3. Mixul de marketing

Mixul de marketing reprezint o mbinare a celor 4 elemente de baz ale politicii de


marketing respectiv produsul, preul, distribuia i promovarea. Sarcina marketingului mix
const n a reuni cele 4 grupe de variabile n programe de aciune care s asigure o eficien
maxim a activitii intreprinderii. Fiecare din cele 4 componente ale mixului poate fi
eficient numai cu suportul celeilalte.
Ex. Un produs poate cucerii o pia atunci cnd are un pre accesibil.
Cea mai important component este produsul, firma acionnd n condiii diferite
mbuntind produsul, calitatea, ritmul de nnoire. Nota carcateristic a mixului este dat de
piaa n care acesta se nscrie.
Cele 5 concluzii care se desprind:
- poziia i ordinea de importan a celor 4 componente variaz n funcie de
condiiile concrete;
- mixul de marketing nu conine n toate cazurile toate cele 4 componente. El se
poate limita la 2 sau 3;
- corelarea judicioas, realist i absolut necesar;
- corelarea obligatorie a celor 4 componente cu pia;
- realizarea unei eficiene ridicate pentru toate cele 4 componente.

ORADEA

17

2014

LUCRARE DE DISERTAIE

ZABO ALEXANDRU

CAPITOLUL 3

ORADEA

18

2014

LUCRARE DE DISERTAIE

ZABO ALEXANDRU

MARKETINGUL IN ACTIVITATEA DE PIA A INTREPRINDERII

3.1. Relaiile de pia ale intreprinderii

In mulimea relaiilor pe care le are intreprinderea, un rol important il ocup relaiile


de pia. Alexandru Cournot definete piaa ca un teritoriu ale crei pri sunt unite prin
raporturile de schimb libere astfel nct preurile se niveleaz cu uurin. Curtea suprem de
justiie din SUA definete piaa ca sfer ale rivalitilor concuren iale n cadrul creia
transferul decisiv al afacerilor are loc n mod liber.
Relaiile de pia ale intreprinderilor au drept obiectiv vnzarea i cumprarea de
mrfuri i servicii, mprumutul de capital, angajarea forei de munc. n pia a mrfurilor
intreprinderii apare n cumprare sau vnzare a pieei capitalelor, piaa forei de munc.
Relaiile intreprinderii cu piaa se grupeaz dup anumite criterii:
dup obiectul relaiilor;
profilul agenilor de pia;
frecvena;
gradul de concentrare;
dup obiect relaiile sunt de vnzare-cumprare i de transmitere.
Relaiile de vnzare-cumprare se refer la achiziii de mrfuri i produse, prestri
servicii, nchirieri, mprumuturi. Ele se realizeaz pe 3 ci: pe baze precontractuale care se
refer la comenzi, cereri, oferte, contractuale pe baz de contract i cost contractuale de
garanii, reclamaii.
Relaiile de transmitere sunt relaiile de promovare.
Din punct de vedere al profilului agentului de pia avem 3 tipuri de relaii:

ORADEA

19

2014

LUCRARE DE DISERTAIE

ZABO ALEXANDRU

de cumprare - furnizori;
de vnzare cu beneficiarii.
Relaii cu instituii i organisme de stat.
dup frecven relaiile pot fi permanete, periodice i ocazionale;
dup gradul de concentrare - concentrate pe o anumit zon sau o perioad de timp;
i dispersate.

3.2. Relaii de concuren

Relaiile de concuren constituie un ansamblu de raporturi n care intr agenii


economici n lupta pentru asigurarea surselor de aprovizionare i a pieelor de desfacere.
n economia de pia concurena face parte din regulile de joc ale pie ei. Ea
stimuleaz creterea cantitii i calitii a produselor, realizarea unor oferte cu pre urile
acestora.
Concurena se manifest pe multiple planuri de la asigurarea cu materii prime pn la
desfacerea fiecrui produs. Ea se manifest de la cele mai simple forme pn la cele mai
aspre. Concurena este de mai multe feluri:
- direct, cnd intreprinderea se adreseaz cu produse identice care satisfac aceste
nevoi;
- indirect, cnd intreprinderea se adreseaza acestor nevoi sau nevoi diferite cu
produse i servicii diferite;
- perfect;

ORADEA

20

2014

LUCRARE DE DISERTAIE

ZABO ALEXANDRU

- concuren ntre ofertani este o concuren pur (alinierea concurenilor la aceleai


condiii) i o concuren monopolist (mai muli ofertani menin acelai pre la acelai
produs);
- oligopolist;
- concurena de monopol cnd beneficiarul are un singur cumprtor;
- concurena neloial atunci cnd nu se respect anumite reglementri;
- concurena ilicit atunci cnd se practic un pre fr TVA;
- dumpingul - practicarea unor preuri prin reducerea profitului.

3.3. Piaa intreprinderii

A. Coninutul pieei;
B. Capacitatea pieei;
C. Structura pieei;
D. Aria pieei;
E. Raporturile de pia;
F. Factorii pieei produsului;
G. Cile de dezvoltare a pieei;
H. Profilul pieei;
I. Conjunctura pieei.

ORADEA

21

2014

LUCRARE DE DISERTAIE

ZABO ALEXANDRU

A. Coninutul pieei
Piaa este o categorie economic a produciei de mrfuri n care i gse te expresia
totalitatea actelor de vnzare-cumprare. Dup natura pieei i specificul economic pe care l
reprezint avem o pia liber i o pia controlat (dirijat). Piaa liber este caracterizat prin
realizarea actelor de vnzare-cumprare n mod nestingherit, n cadrul unor anumite limite
impuse de fiecare ar, legile economice se manifest nengrdit, mecanismele pieei joac un
rol determinat, adic manifestarea liberei iniiativ, micarea liber a capitalelor, formarea
preurilor pe baz de cerere i ofert, concurena ntre agenii economici.
Condiiile necesare funcionrii unei piee libere sunt:
autonomie total i real a agenilor economici;
pluralitatea formelor de proprietate.
Piaa liber se sprijin pe investigarea cererii i ofertei de mrfuri. n abordarea de
marketing piaa poate fi efectiv care nseamn volumul tranzaciilor i potenial care
nseamn dimensiunile posibile ale pieei.
Piaa controlat se manifest prin aceea c actele de vnzare-cumprare sunt dirijate.
Aceast dirijare are loc prin msuri administrative, prin prghii specifice respectiv pre uri pe
plan naional, furnizori, mijloace de transport.
ntr-o economie de pia, piaa este privit n continu micare, ea dobndind
anumite dimensiuni i trsturi pe baza crora se iau deciziile de marketing.
Piaa intreprinderii exprim raporturile dintre cerere i ofert. Ansamblul pie elor
intreprinderilor constituie: piaa total, piaa fiecrui produs.
Prin profilul su, intreprinderea se nscrie n piaa unuia sau mai multe produse. n
practic avem 4 situaii:
- piaa intreprinderii se identific cu piaa produselor cnd intreprinderea deine
monopolul desfacerii;

ORADEA

22

2014

LUCRARE DE DISERTAIE

ZABO ALEXANDRU

- piaa intreprinderii este constituit din piaa mai multor produse cnd intreprinderea
deine monopolul producerii sau desfacerii mai multor produse;
- piaa produsului este constituit din piee ale mai multor intreprinderi;
- pieele intreprinderii se interfereaz cu pieele produselor fiecare deinnd o
pondere din volumul de activitate al celorlalte.

B. Capacitatea pieei este dat de:


- volumul ofertei, volumul cererii, volumul tranzaciilor, cota de pia, numrul de
consumatori, numrul de clieni i numrul de furnizori.
Oferta este o categorie a pieei ce reprezint forma social pe care o mbrac
produsele destinate schimbului. Cererea este o categorie a pieei care exprim nevoia real de
produse i servicii.

C. Structura pieei
Piaa intreprinderii se compune din diferite segmente delimitate dup anumite
criterii:
dup obiectul tranzaciilor avem piaa bunurilor materiale i a serviciilor;
dup destinaie avem piaa bunurilor de consum, piaa serviciilor de productie i a
serviciilor de consum.
Diferena dintre piaa mijloacelor de producie i a bunurilor de consum const n
faptul c de prima ar beneficia o intreprindere, iar de cea de-a doua consumatorii. Aceast
delimitare nu este categoric pentru c sunt produse care pot fi mijloace de producie i bunuri
de consum.

ORADEA

23

2014

LUCRARE DE DISERTAIE

ZABO ALEXANDRU

D. Fracionarea pieei n segmente are particulariti n formarea i frecvena cererii,


exigen la calitate. Aceste particulariti au explicaie n natura cumprtorilor, nivelul
veniturilor, comportamentul n consum, indiferent de numrul de segmente, piaa are un
caracter unitar dinamic.

E. Aria pieei reprezint dimensiunea teritorial a pieei. Exist o relaie ntre pia a
intreprinderii, spaiu i densitatea geografic n care ea acioneaz. Dup locul unde au loc
operaiile de vnzare-cumprare avem o pia intern i una extern.
Piaa intern poate fi o pia internaional sau o pia mondial. Pia a intern poate
fi o pia urban sau o pia rural. Cererea de mrfuri migreaz de la localit i mici la
localiti mari. Acest fenomen se numete gravitaie comercial. Gravitaia comercial are n
vedere n dimensionarea spaiilor, ofert i structura sa, structura cererii.

F. Raporturile de pia
Are raporturi de pia global, cota parte a unui produs din partea aceasta care se
modific n timp. Piaa intreprinderii are raporturi cu pieele diferitelor produse. Aceste
raporturi pot fi de asociere, de concuren, de indiferen.
G. Factorii pieei produsului
- categorii de nevoi - produsul are o pia larg, dar i o pia restrns;
- gradul de accesibilitate al produsului este dat de numrul cumprtorilor calitatea
produselor, nivelul de pre;
- vrsta produsului se refer la ciclul de via al unui produs;
- calitatea activitii de desfacere este un fapt stimulator pentru factorii pie ei
produselor.

ORADEA

24

2014

LUCRARE DE DISERTAIE

ZABO ALEXANDRU

H. Cile de dezvoltare a pieei.


Dezvoltarea activitii de pia - extensiv i intensiv. Calea extensiv este
caracterizat prin atragerea de noi piee, cumprtori, zone. Calea intensiv este caracterizat
prin creterea activitii pe unitatea de produs. Aceste 2 ci acioneaz diferit de la un produs
la altul. Pentru unele produse piaa poate ajunge la saturaie. Exista i o cale mixt.

I. Profilul pieei
Intreprinderea se prezint pe pia ca ofertant sau producator, ca beneficiar sau
cumparator. Exist o mare diversitate n piaa intreprinderii.
Pieele sunt:
- piaa intreprinderilor producatoare care are o arie nelimitat dac produsele sunt
competitive;
- piaa intreprinderii prestatoare de servicii care are de regul o arie limitat.
Serviciile producndu-se i vndndu-se pe loc. Fac excepie serviciile turistice care au o arie
nelimitat.
- piaa intreprinderii comerciale are o anumita limitare n timp i n spa iu. Ea poate
s cuprind mijloace de producie dar i bunurile de consum.
n multe cazuri piaa intreprinderii comerciale reprezint o continuitate a proceselor
de productie ex. Depozitarea, preambalarea.

J. Conjunctura pieei
a. Coninutul;
b. Factorii care determin conjunctura;

ORADEA

25

2014

LUCRARE DE DISERTAIE

ZABO ALEXANDRU

c. Indicatorii utilizai n analiza conjuncturii pieei.

a. Coninutul - Conjunctura pieei este o component economic. Este acea


component care reflect fluctuaiile nregistrate de cerere i ofert, raporturile i tendin ele
ntre ele. Conjunctura economic reprezint starea economic ntr-o anumit perioad de timp
pe ansamblu i n elementele ei componente. Conjunctura economic se realizeaz prin
cretere, redresare, stagnare, reducere.
b. Factorii evoluia conjuncturii ntr-o anumit perioad de timp este dat de
aciunea unor factori, de intensitatea i aciunea lor n timp. Factorii pot fi: de durat; cu
activitate ciclic; sezonieri i factori ntmpltori.
Factorii de durat sunt dai de msurile de politic economic adoptate de diferite
state. Ex. Programele rilor din Europa de Est pentru trecerea la economia de pia.
Factorii de aciune ciclic apar la intervale diferite i sunt consecin a evoluiei
economiei caracterizat prin inviorare avnd depresiune i criz. Crizele economice produc
cele mai mari dereglri - scade producia, crete omajul. n perioada de nviorare fenomenul
este invers.
Factorii sezonieri privesc produsele agricole.
Factorii ntampltori determin devierea temporal a pieei de la tendinele sale.
Aceti factori sunt dai de secet, inundaii, msuri politice restrictive ale unor state, conflicte
dintre state.
c. Indicatorii utilizai n analiza conjuncturii pieei.
Conjunctura pieei este evaluat prin factori generali i factori specifici. Factorii
generali se refer la conjunctura economiei mondiale, produsul naional brut, producia
industrial, investiiile fixe de capital, consumul, comerul exterior.
Indicatorii activitii monetari financiari - indicatorii specifici se refer la indicatorii
privind transporturile maritime care sunt exprimate n raport cu valoarea ofertei. Pentru toate

ORADEA

26

2014

LUCRARE DE DISERTAIE

ZABO ALEXANDRU

sectoarele indicatorii pot fi grupai n indicatori avansai care caracterizeaz o evoluie rapid
a unor activiti, indicatori concomiteni - unele activiti sunt dependente de alte activiti.
Ex. Ritmul construciilor este n strans legatur cu ritmul industriei sau PIB care se
dezvolt concomitent cu activitile industriale.
Indicatorii ntarziai ating nivele mari sau mici n raport cu nivelul fenomenelor care
i-au generat.
Ex. Nivelul dobanzii, rata inflatiilor, cursul de schimb
Toi indicatorii caracterizeaz mediul n care acioneaz intreprinderea.

CAPITOLUL 4
MEDIUL MARKETINGULUI SI ANALIZA ACESTUIA
4.1. De ce, cunoaterea mediului marketingului?
Pentru a comercializa cu succes un produs, managerul de marketing trebuie s
dezvolte o strategie. El ia decizii n cadrul acesteia, care depind de mai multe variabile, factori
i fore care sunt n continu schimbare. Cteva din aceste variabile sunt interne. El are un
anumit control asupra variabilelor care afecteaz produsul: natura lui, promovarea, parcursul
pe care l va urma de la productor la consumator i pretul su. Dar cnd este fabricat, el intr
n mediul extern: economic, tehnologic, socio-cultural i legislativ-politic. Marketerul nu
poate controla aceste variabile externe; n alt mod acestea l controleaz pe el.
4.2. Ce se nelege prin mediu de marketing ?
Prin mediu de marketing se nelege ansamblul de factori i fore care scap
controlului imediat al firmei i care influeneaz meninerea sau dezvoltarea relaiei sale cu
ORADEA

27

2014

LUCRARE DE DISERTAIE

ZABO ALEXANDRU

clienii profitabili. Dup natura aciunii acestor factori i fore se disting dou grupe de
componente: macromediul i micromediul firmei.
4.3. Macromediul marketingului
Acesta reprezint ansamblul de variabile, factori i fore, necontrolabile de ctre
firm i care mpreun constituie climatul general n care i desfaoar activitatea aceasta. O
firm poate face foarte puin, aproape nimic, pentru a influena factorii cu ac iune general
referitori la macromediu. Ce trebuie s fac este s monitorizeze evoluia acestora i s
intuiasc caracterul i dimensiunea eventualelor modificri pentru a se pregti n scopul
meninerii i dezvoltrii prii sale de pia.
Mediul socio-cultural:

Mediul demografic: este reprezentat de populaie i structurile sale. Prin analiza trendurilor
n structura populaiei este posibil anticiparea comportrii consumatorilor pe o anumit pia,
n msura n care numrul mare de nevoi i dorine ale acelor indivizi sunt exprimate de
trsturile demografice cum ar fi: vrsta, sexul, starea civil, ocupaia, domiciliul.

Mediul cultural: este constituit de ansamblul valorilor, normelor, credinelor i tradiiilor la


care se raporteaza membrii unei societi i din sistemul serviciilor culturale existente ntr-un
spaiu social determinat: ar, zon, localitate.

Mediul consumatorului final: O consecin a schimbrilor n mediul geografic i n cel


cultural este modificarea atitudinilor i a stilului de via a consumatorilor. Ei au nceput s
pretind o diversitate mare a produselor i, nu n ultimul rnd, mici cadouri din partea
magazinelor pe care obinuiesc s le frecventeze.
Mediul economic: condiioneaz totalul de bani aflat la dispoziia pieei. El
reprezint suportul puterii de cumprare al clienilor, fie ei ageni economici sau consumatori
individuali.
Cele mai importante variabile economice pe care operatorii de marketing trebuie s
le urmareasc ateni pentru a putea lua decizii corecte la timpul potrivit sunt urmtoarele:
Veniturile i puterea de cumprare: Cei cu venituri mari au alte interese, nevoi i
preferine dect cei cu venituri mici. Iat de ce, operatorii de marketing trebuie s cunoasc
forma repartiiei veniturilor pe clase sociale i pe categorii de populaie.

Strucura bugetului de cheltuieli: Atunci cnd veniturile sunt n cretere, ponderea n


procente a banilor cheltuii pentru alimente scade, crescnd procentul sumelor alocate pentru
produse de lux. Astfel economia este caracterizat de dou tipuri distincte de consumatori.
ORADEA

28

2014

LUCRARE DE DISERTAIE

ZABO ALEXANDRU

Unul, de obicei cel mai numeros, are o mare reacie i elasticitate fa de pre, cautnd produse
la preuri sczute care le permit s fac cumprtura, iar celalalt dispus s plteasc sume
considerabile pentru o calitate sporit.

Recesiunea: este faza ciclului economic, cnd veniturile i cheltuielile ntr-o economie se
reduc. Cumprtorii poteniali se limiteaz numai la bunurile strict necesare, din cauza
creterii somajului. Scad cumprturile de bunuri de folosin ndelungat. Specialitii n
marketing trebuie s pun accentul nu att pe calitile superioare ale produselor, ci pe
funcionalitatea acestora, pentru a depi rezistena psihologic a cumprtorilor poteniali.

Taxarea: este opiunea guvernelor de a transfera banii din sectorul privat n cel public. n
situaia unor economii centralizate, taxele indirecte, cum este TVA, mresc preul bunurilor i
serviciilor pentru consumator. Astfel, specialitilor n marketing le rmn prea puine
posibiliti de a influena preurile.

Ratele dobnzilor: influeneaz disponibilul de bani a consumatorilor. Ratele mari ale


dobnzilor limiteaz cheltuielile curente, iar sumele totale pentru bunuri de lux i bunuri
neeseniale sunt reduse drastic. Creterea dobnzilor poate pune speacialitilor n marketing
serioase probleme deoarece scade cererea i va crete cererea cnd ratele dobnzilor sunt
mici.

Inflaia: influeneaz marketingul de export. Dac un produs devine prea scump, este posibil
o scdere a vnzrilor n rile care nu se confrunt cu presiuni infla ioniste, consumatorii de
acolo orientndu-se spre furnizori mai ieftini.

Cursul de schimb valutar


Mediul natural-tehnologic:

Mediul natural: este constituit din ansamblul resurselor naturale ale unei ri care sunt
necesare desfurrii activitii operatorilor de pia. Resursele naturale sunt formate din
bogaiile actuale i cele poteniale pe care le furnizeaz natura.

Criza materiilor prime: pune probleme deosebite firmelor care utilizeaz resurse rare, ele
confruntndu-se cu costuri de producie n cretere pe care consumatorul s nu fie dispus s le
accepte prin preul produselor finite. Singura ramur care d mai mult energie dect consum
este agricultura.

Creterea costului energiei: se datoreaz creterii preului petrolului. Este necesar un efort
considerabil de cercetare pentru tehnologii care economisesc energie pe unitate de msur a
fiecarei uniti destinate utilizatorilor industriali sau consumatorilor finali.

Creterea poluarii: este principalul factor de scdere a calitii mediului natural.

ORADEA

29

2014

LUCRARE DE DISERTAIE

ZABO ALEXANDRU

Mediul tehnologic: afecteaz att pe productori ct i pe consumatori, ca efect al


schimbrilor tehnologice care au loc ntr-un ritm tot mai rapid. Pentru consumatori,
schimbrile tehnologice ofer economie de timp i organizarea timpului (de exemplu:
cuptoare cu microunde, roboii de buctrie, congelatoare etc.).
Mediul politic-legislativ: Dreptul de a derula afaceri este garantat prin actele
normative n vigoare n ara respectiv, prin deciziile guvernamentale i prin voina politic a
forelor conductoare n stat.
Mediul legislativ se refer la protecia: consumatorilor, a societii, a concurenii i la
autoreglementri.

Protecia consumatorilor: oblig firmele s asigure un standard calitativ i cantitativ


minimal produselor i serviciilor oferite. Cantitatea trebuie marcat clar i vizibil pe ambalaj.
Totodat, produsele trebuie s fie de o calitate rezonabil, iar bunurile s fie potrivite pentru
scopul, aa cum a fost fcut reclama. n ce privete controlul asupra preurilor, consumatorul
nu trebuie indus n eroare. Un pre induce n eroare dac indic o valoare mult mai mic dect
preul real. Pentru ca preul s fie real este necesar ca n cadrul unei tranzac ii descrierea
comercial s nu conin erori.

Protecia societii: se refer la aprarea consumatorilor i a mediului lor, de


consecinele propriilor lor decizii. Sunt protejai copiii de produsele care ar putea s le fac
ru (tutunul sau alcoolul) i nu li se permite s conduc un autovehicul pn la vrsta la care l
pot controla n mod responsabil. Asigurrile obligatorii protejeaz conductorii auto ca n
cazul accidentelor s poat compensa daunele produse altora. Sunt introduse legi privind
controlul polurii de ctre autovehicule, de unele industrii, iar n unele ri este interzis
ambalarea n plastic. Asemenea legi creaz ameninri pentru unele firme, dar pentru altele
reprezint oportuniti pentru marketing. Protecia societii se refer i la promovarea
vnzrilor, tragerile la sori cu premii, jocurile de noroc, cadourile, etc. Campaniile de
promovare nu trebuie s conin descrieri false, nu trebuie s dea indicaii eronate de pre , iar
bunurile furnizate trebuie s fie sigure din toate punctele de vedere. n cazul concursurilor
trebuie vegheat ca ele s nu se transforme n loterii ilegale. n cazul cadourilor, la orice ofert
gratuit este foarte important ca produsele furnizate s absolutizeze termenul gratuit.

Protecia concurenei: Inainte de lansarea unui produs nou, este esenial s se ia n


calcul dac exist aspecte originale care pot fi brevetate. Un brevet este un monopol acordat
pe o perioad limitat de timp de ctre guvern prin intermediul oficiului de brevete pentru o
idee nou i inventiv n domeniul productiv. Nu toate inveniile pot fi brevetate. Condi ii de
brevetare: s fie original, s cuprind o component inovativ n domeniul su, s poata fi
ORADEA

30

2014

LUCRARE DE DISERTAIE

ZABO ALEXANDRU

aplicat la scar industrial, s nu intre ntr-o categorie exclus. Protecia concurenei se refer
i la aspecte cum sunt: dreptul de design, de autor, marca fabricii.

Autoreglementarea: acioneaz pe dou fronturi: reclam n mass-media i cercetrile de


pia. n domeniul publicitii, autoreglementarea a reuit s evite interzicerea reclamei la
igri i buturi alcoolice. Cercetarea de pia se confrunt cu fenomenele de a vinde cuiva un
produs sub pretextul participrii la un experiment de marketing (suggingul) sau de a strange
fonduri sub pretextul unei cercetri de marketing (fruggingul).
Mediul informaional: n anii care vor veni, va fi din ce n ce mai important s se
neleag cine sunt cumprtorii, cine nu sunt, unde i de ce i cheltuiesc banii i ce oferte de
produse sau servicii sunt necesare pentru a-i atrage sau a-i pstra. n condi ii actuale,
sistemele informaionale reprezint principalul instrument de asigurare a competivitii pe
pia, precum i de meninere a unor relaii profitabile cu clienii. Totodat, ofer firmelor
posibilitatea de a beneficia de ultimele nouti de pe pia.
4.4. Micromediul marketingului
Micromediul marketingului cuprinde acei factori interni i fore externe care
influenteaz n mod direct activitatea firmei i asupra crora se poate exercita un anume
control. Este alctuit din mediul extern al firmei (firma nsi i natura acesteia) i
micromediul extern al acesteia (clienii, concurenii, furnizorii, intermediarii, organismele
purttoare de interese)
Mediul intern al firmei. Firma i natura sa: Firma trebuie s-i ndeplineasc
funciile sale cu costuri ct mai mici posibil. Aadar, firma const dintr-un sistem de rela ii
ce iau natere atunci cnd organizarea resurselor depinde de un antreprenor. Pentru nelegerea
naturii firmei se va pleca de la noiunea de economie. Prin economia de c tig a
marketingului omul intete dou scopuri, unul subiectiv profitul i altul etic social,
producia de bunuri i servicii n vederea satisfacerii nevoilor i preferin elor consumatorilor.
Aceste dou laturi ale marketingului se pot evidenia i mai bine prin no iunile de exploatare
de producie i de intreprindere.
Exploatarea de producie este un mijloc de satisfacere a trebuinelor societii (scop
social) n vederea realizrii unui profit (scop individual). Scopul individual i social pot s fie
tratate ns numai mpreun, fiindc a concepe profitul n afar de producie, este un nonsens
n marketing. Ceea ce intereseaz marketingul este exploatarea din punct de vedere economic,
ce se refer la problemele de organizare, control i evaluare a produciei, care sunt
ORADEA

31

2014

LUCRARE DE DISERTAIE

ZABO ALEXANDRU

caracteristicile pentru separarea scopului exploatrii de producie de scopul intreprinderii. Prin


urmare, exploatarea de producie se explic prin condiiile ei de producie.
Intreprinderea se explic prin condiiile de finanare, unde intreprinztorul are
calitatea de proprietar. Noiunea de intreprinztor nu cere ns ca proprietatea s aib o
singur persoan, dar numrul lor trebuie s fie limitat. n ultima analiz i intreprinderea
urmrete producia pentru satisfacerea trebuinelor pieei, dar intreprinderea pleac de la
trebuinele consumatorilor n vederea atingerii scopului ei (profit).
Principala deosebire de direcie i preocupare ntre exploatare i intreprindere ar
fi ca prima este dominat n mod exclusiv de problema produciei (din punct de vedere
economic), iar cea de a doua de organizarea vnzrii produselor, orientat dup principiul
rentabilitii. Exploatarea (unitatea de producie) i intreprinderea (unitatea financiar) se
ntregesc i apar n exterior ca o singur unitate economic firma n cauz.
Micromediul extern al firmei: este alctuit din acei factori i acele fore care au
inciden direct cu capacitatea firmei de satisfacere a nevoilor i preferinelor
consumatorilor.

Clienii: Cel mai important punct forte al unei afaceri este relaia continu cu clientul.
S-ar comite o mare greeal dac cei ce vnd s-ar concentra mai degrab asupra a ceea ce vor
s vnd, dect asupra a ceea ce clienii doresc s cumpere. Piaa poate fi mprit pe
categorii de consumatori, sau, altfel spus, n diferite segmente de pia , n func ie de anumite
criterii, cum ar fi: vrsta, sexul, localizarea n spaiu, ocupaia sau locul de munc, venitul,
activitile de petrecere a timpului liber, modul de folosire a produselor. Dup natura lor,
componentele clientelei unei firme pot fi:

Pieele de consum: formate din consumatori individuali, adic din persoane care
folosesc n mod efectiv un bun sau serviciu. Trebuie fcut deosebirea ntre consumator
individual final i cel frecvent;

Pieele industriale: formate din firme productive care achiziioneaz bunuri i servicii
pentru a produce noi bunuri i servicii;

Pieele de distribuie: formate din comerciani (angrositi sau detailiti) care cumpar
bunuri i servicii pentru a le revinde la un pre mai mare.

Pieele guvernamentale: au drept cumprtori organismele publice (coli, spitale,


instituiile militare etc.) care achiziioneaz bunuri i servicii cu scopul de a presta servicii
publice sau de a le pune la dispoziia celor care au nevoie de ele;

Pietele internaionale: formate din clieni din afara granielor rii.

ORADEA

32

2014

LUCRARE DE DISERTAIE

ZABO ALEXANDRU

Concurenii: Pentru a avea succes, o firm trebuie s mulumeasc clien ii ntr-un mod mai
atractiv dect concurenii si. Concurenii se compun din firme ce produc bunuri i servicii
similare cu firma luat n analiz sau care ofer alternative de satisfacere a unei nevoi a
clienilor acesteia. Tipurile de concureni sunt grupai n patru categorii:

Concurenii direci: sunt firme care ofer acelai tip de produse sau servicii pentru aceeai
nevoie, practicnd preuri asemntoare i cheltuind mari sume de bani pe reclam.
Concurena direct este foarte costisitoare, motiv pentru care nu supravie uiesc dect cei cu
situaie financiar puternic (rzboiul Cola, rzboiul berii, rzboiul hamburgerilor, rzboiul
computerelor);

Concurenii indireci: sunt acele firme care vin pe pia cu un produs similar pentru
consumatori, dar cu proprieti diferite pentru a satisface alte preferine. De regul asemenea
concureni aparin aceleai industrii, dar pot proveni i din alte industrii, ns acetia vor veni
cu produse de nlocuire. Din aceeai industrie alimentar provin produsele ciocolata Poiana i
Mars, ns sunt concureni indireci, deoarece Mars se adreseaz cu precdere copiilor;

Inlocuitorii: sunt firme concurente cu produse de substituire care satisfac aceeai nevoie, dar
extrem de diferite ca form, ambalaj i design;

Debutanii sau nou veniii pe pia: sunt fie firme cu reputaie care i extind gama de produse
pentru alte piee dect cele tradiionale lor, fie firme care caut n aval o reea de distribu ie
sau n amonte surse de furnizare avantajoase.
n funcie de numrul concurenilor i n funcie de gradul de difereniere a
produselor, pot fi identificate trei situaii principale:

1. Concurena pur i perfect: este situaia n care cumprtorul are o perfect informare asupra
pieei i este interesat de obinerea celui mai sczut pre posibil. Preul nu poate fi controlat de
firm. Firma accept preul pieei. Lucrul acesta rezult din confruntarea unui numr mare de
ofertani i a unui numr mare de cumprtori;
2. Monopolul: este situaia de concurena caracterizat prin puterea unei firme care domin
piaa. Aceasta corespunde monopolurilor statului, dar i perioadelor de lansare a unui produs
pe pia. Exist o concuren monopolist pe perioada de absolut posesie a unui brevet;
3. Oligopolul: este tipul de concuren n care competitorii sunt puini numeroi, se cunosc bine
unii pe alii sub aspectul tacticilor i reacioneaz la aciunile altora.

Furnizorii: Livrarea altor firme a necesarului de materii prime, materiale, energie,


echipament tehnologic, for de munc, resurse financiare i informa ii se face de ctre
productori i prestatorii de servicii care se numesc furnizori. Deoarece furnizorii le ofer

ORADEA

33

2014

LUCRARE DE DISERTAIE

ZABO ALEXANDRU

lucrurile de care au nevoie firmele pentru a-i conduce propria afacere, ele trebuie s ia n
calcul i coeficientul de risc pe care i-l asum n raport cu fiecare furnizor. n anumite
circumstane firmele pot fi vulnerabile n faa puterii furnizorilor.

Intermediarii: sunt firme sau indivizi implicate n distribuirea, vnzarea i promovarea


produselor i serviciilor unei firme ctre utilizatori.

1. Intermediarii comerciali: dein produsele pe care le manipuleaz. Ei cumpar i vnd pe cont


propriu. Vnztorii cu amnuntul cumpra produse spre a fi revndute direct clien ilor finali.
Vnztorii cu ridicata vnd celor cu amnuntul, altor angrositi i consumatorilor industiali,
dar nu vnd n cantiti mari consumatorilor finali;
2. Ageni de intermediere: acioneaz doar ca reprezentani ai clienilor lor. Ei nu dein produse
pentru a le manipula. Veniturile lor provin sub forma comisioanelor sau onorariilor ca
diferen ntre preurile de vnzare i cumprare;
3. Productorii i manufacturierii sau procesorii: exist pentru anumite ac iuni de schimbare a
formei produselor. Restaurantele i ali furnizori comerciali, mai ales de alimente, trebuie
menionai aici;
4. Distribuitorii fizici: sunt operatorii depozitelor i firmele de transport implicate n aducerea
bunurilor la utilizatori;
5. Organizaiile facilitare: sunt ageniile de publicitate, firmele de sondare a opiniei
consumatorilor i orice alt organizaie care ofer faciliti ce ajut clienii s identifice mai
bine produsele sau ajut firmele contractante s comunice mai bine cu consumatorii finali.
6. Organismele publice: se mpart n componente care nu pot influena deciziile de marketing ale
firmei (lumea financiar, grupurile de interese i administraia public) i componente ale
cror influen i presiune firmele trebuie s in seama (mediile de comunicare n mas,
micarea pentru protecia consumatorilor i personalul propriu al firmei).
Exist trei categorii de deintori de interese ca organisme publice:
1. Mediile de comunicare n mas (televiziunea, radio, ziarele, revistele naionale i locale);
2. Micarea pentru protecia consumatorilor, avnd scopul identificrii i aducerii la cunostina
publicului a unor practici negative;
3. Personalul propriu.
4. Modele intermitente: folosite atunci cnd se caut rspunsuri la crizele generate de mediul de
pia. Se aplic n cazul firmelor care nu practic o planificare strategic i pun accentul pe
soluionarea problemelor imediate i pe termen scurt;

ORADEA

34

2014

LUCRARE DE DISERTAIE

ZABO ALEXANDRU

5. Modelul periodic: implic o revizuire periodic a mediului de operare i a unor elemente


caracteristice ale mediului general, lundu-se n considerare i perspectivele pe termene
mijlocii;
6. Modelul continuu: presupune cunoaterea permanent i n detaliu a mediului de afaceri i
opereaz cu un sistem de validare pentru informaii asupra mediului pentru a putea considera
perspectiva pe termen lung a transformrilor de mediu.
4.5. Analiza mediului marketingului
Analiza mediului este studiul factorilor i forelor, al relaiilor dintre ele i al
potenialului lor efect asupra firmei.
Rolul si avantajele analizei mediului marketingului: J. Diffenbach evidentiaza
faptul ca exista sapte tipuri de avantaje de pe urma analizei mediului:
1) o constientizare mai puternica din partea echipei manageriale privind modificarile
survenite in mediu;
2) planificare strategica si decizii mai eficiente;
3) eficienta sporita in conducere;
4) analize industriale si de piata mai bune;
5) rezultate superioare in activitatea externa;
6) alocare mai eficienta a resurselor;
7) planificare mai eficienta a consumului de energie.
Modele de analiza a mediului marketingului: J. Diffenbach si L. Fahey propun trei
modele generale pentru sistemele de analiza a mediului, modele care ofera solutii sporite de
sistematizare, complexitate si utilizare intensiva a resurselor. Aceste modele sunt urmatoarele:
Cine face analiza marketingului? In primul rand, directorii compartimentelor de
vanzari, achizitionari sau de marketing pot fi solicitati sa efectueze aceasta activitate in mod
suplimentar fata de celelalte atributii. Intr-o a doua modalitate se impune ca activitatea de
analiza a mediului de marketing sa revina specialistului in planificarea strategica. Cea de a
treia modalitate de analiza a mediului propune formarea unei unitati separate sau crearea ei
ad-hoc la toate nivelurile ierarhice si care sa repartizeze apoi rezultatele compartimentelor
interesate.
In majoritatea firmelor analiza mediului se realizeaza prin intermediul unor echipe
temporar constituite in momentul cand studiul mediului devine oportun pentru a cunoaste

ORADEA

35

2014

LUCRARE DE DISERTAIE

ZABO ALEXANDRU

tendintele diferitelor componente ale mediului extern si influenta lor asupra diverselor
domenii de activitate ale firmei.

4.6. Analizei mediului de marketing al firmei

ntreprinderea, privit ca sistem complex, deschis i dinamic, cu caracter preponderent


operaional, n sens generic, este un grup de persoane organizat, potrivit unor cerine
economice, tehnologice, juridice i sociale care concepe i desfoar un ansamblu de
activiti utile ce se concretizeaz n bunuri i servicii destinate vnzrii, cu scopul obinerii
unui profit ct mai mare.
Atingerea acestui el impune identificarea i satisfacerea cerinelor clienilor i
corelarea activitii ntreprinderii cu schimbrile frecvente i importante ce au devenit o
regul general a mediului de marketing. De aceea, cunoaterea mediului i a
interdependenelor mediu-ntreprindere constituie o problem de maxim importan care-i
asigur funcionalitatea raional i n final succesul n afaceri.
Pentru orice ntreprindere cunoaterea i analiza mediului ambiant, a fizionomiei i
mecanismului su de funcionare reprezint punctul de unde ncepe identificarea
oportunitilor, dar i a pericolelor, a ameninrilor ce se prefigureaz la adresa sa. De aceea se
impune cu necesitate cunoaterea coninutului i a cerinelor mediului, precum i a
modificrilor cantitative i calitative care apar n sfera lui, chiar anticiparea evoluiei viitoare
a mediului, astfel nct ntreprinderea s se poat adapta la noua lui structur.
Cunoaterea caracteristicilor i a mutaiilor intervenite n structura mediului ambiant
este o condiie fundamental a satisfacerii unei anumite categorii de trebuine de ctre
ntreprindere, necesiti aflate n continu cretere i diversificare, care trebuie s stea la baza
elaborrii unor strategii realiste, bine fundamentate tiinific. De asemenea, asigurarea
resurselor materiale, financiare, informaionale i umane de care ntreprinderea are nevoie
pentru desfurarea unei activiti n condiii de maxim eficien, solicit cunoaterea n
detaliu a factorilor de mediu care o influeneaz, factori care constituie o premiz esenial n
adoptarea i aplicarea deciziilor i aciunilor ca expresie a necesitilor i oportunitilor
prezente i de perspectiv.
ORADEA

36

2014

LUCRARE DE DISERTAIE

ZABO ALEXANDRU

nsuirea opticii de marketing i aplicarea ei realist presupune i o anumit capacitate


de adaptare a ntreprinderii la mediu, ntruct modificrile acestuia pot avea i efecte pozitive
i negative. Astfel, mediul de marketing poate determina oportuniti de sporire a afacerilor cu
clienii existeni sau cu alii noi, sau poate serios deteriora capacitatea de satisfacere a
necesitilor clienilor, prin nepotrivirea cererii cu oferta. Prin urmare, nu este suficient s
cunoti i s te adaptezi la mediu, ci este nevoie de capacitate de mobilizare i coordonare
pentru adaptarea operativ a activitii la noile cerine.
Este foarte important s se neleag c ntreprinderea nu se afl n opoziie cu mediul
de marketing, ea fiind chiar o component a acestuia care exercit influen asupra mediului,
altfel spus exercit un rol activ asupra lui. De asemenea, trebuie inut seam de faptul c
mediul de marketing nu este n mod automat ostil, restrictiv, primejdios, ci dimpotriv i ofer
anse, ocazii, favorabile, situaii benefice pentru meninerea poziiei i chiar accentuarea ei pe
pia.
Mediul de marketing, reprezentat de forele externe ale ntreprinderii, influeneaz
direct sau indirect obiectivele, planurile, procedurile, activitile i rezultatele acestora, jucnd
un rol extrem de important n viaa ntreprinderilor. De aceea specialiti consider c analiza
mediului i adoptarea unui proces sistematic de identificare a schimbrilor semnificative
este foarte important pentru a prognoza impactul ce-l poate avea asupra organizaiei (E. Hill
& T. OSullivan Op. cit. p.51).
n acest scop, s-au elaborat o serie de metode de analiz a mediului (se utilizeaz mai
muli termeni sinonimi n literatura de specialitate, cel mai frecvent utilizai fiind: scanare,
previzionare, culegere de date, cercetare extern, control, redarea informaiilor externe) cele
mai cunoscute fiind: managementul semnalului slab; Quest (Quick Environment Scanning
Technique) i sistemele formale de explorare a mediului.
Apreciem, ca deosebit de practic modalitatea celor patru pai pe care o propun E. Hill
& T. OSullivan (Op. cit. p.51). Primul pas este observarea continu ce d posibilitatea
desprinderii n faza iniial a modificrilor i adoptrii deciziilor corespunztoare.
Al doilea pas este monitorizarea ce presupune colectarea informaiilor ce dau
posibilitatea remarcrii tendinelor care indic oportuniti sau primejdii.

ORADEA

37

2014

LUCRARE DE DISERTAIE

ZABO ALEXANDRU

Al treilea pas este prognozarea, prin care se determin aria, viteza i intensitatea
modificrilor cu ajutorul tehnicilor specifice i se elaboreaz scenarii.
Al patrulea pas este analiza posibilelor consecine asupra activitii ntreprinderii.
Impactul probabil asupra organizaiei se poate materializa n patru categorii de rspuns la
schimbrile de mediu, ce impun ca tactic:
1. marketing activ cnd schimbarea este clar i impactul este semnificativ;
2. planuri pentru orice eventualitate cnd probabilitatea schimbrii este mic dar
impactul este mare;
3. monitorizare cnd schimbri pot s apar, dar efectele nu sunt importante;
4. revizuire periodic cnd i posibilitile schimbrii i impactul sunt de mic
intensitate.
Preocuparea specialitilor teoreticieni i practicieni de a analiza mediul este
determinat de faptul c n prezent organizaiile funcioneaz ntr-un mediu concurenial i
foarte dinamic mai ales datorit evoluiei fr precedent a tehnologiei, un mediu n care apar
noi legi, se utilizeaz strategii concrete de cucerire a pieelor, scade fidelitatea cumprtorilor
mai ales datorit unei accelerate diversificri a produselor i serviciilor oferite de productori.
De aceea, mediul de marketing trebuie supravegheat i analizat pentru a intui ct mai
corect natura i dimensiunile potenialelor schimbri ce se prefigureaz, iar n funcie de
acestea s se pregteasc planuri concrete de rspuns, prin care s se pregteasc extinderea
grupurilor int i redefinirea activitilor de marketing.

ORADEA

38

2014

LUCRARE DE DISERTAIE

ZABO ALEXANDRU

Fig. 5.1. Categorii de rspuns la schimbri de mediu. (E. Hill & T. OSullivan Op. cit. p.52).

Studiile efectuate n SUA i Europa au evideniat importantele avantaje pe care


ntreprinderile le pot avea n urma analizei mediului, ntre acestea cele mai importante ar fi:
(M. J. Thomas Op. cit. p.75).
- contientizarea mai puternic din partea echipei manageriale privind modificrile
survenite n mediul de afaceri;
- planificarea strategic i decizii mai eficiente;
- eficien sporit de conducere;
- analize industriale i de pia mai bune;
- rezultate superioare n activitatea extern;
- alocarea mai eficient a resurselor;
- planificarea mai eficient a consumului de energie.
De asemenea, studiile respective au tras concluzii interesante i cu privire la factorii
cei mai importani de care trebuie s in seam orice manager.

ORADEA

39

2014

LUCRARE DE DISERTAIE

ZABO ALEXANDRU

n concluzie, cunoaterea i anticiparea evoluiei mediului devine att de important


nct analiza mediului trebuie structurat pentru a satisface nevoile celor care iau decizii
(M. J. Baker Op. cit. p.47) cu att mai mult cu ct exist deja instrumente i tehnici
specifice.
Mediul extern al intreprinderii
Ca agent economic intreprinderea funcioneaz n condiiile concrete pe care i le
ofer mediul sau extern care este format dintr-un ansamblu de factori de natur economic,
social, cultural, politic, juridic, demografic, ecologic, etc. Dup felul n care actioneaz
aceti factori, mediul extern se prezint sub 3 forme:
1. Mediul stabil este dat de evoluia fenomenelor n mod normal far s ridice
probleme;
2. Mediul instabil este caracterizat prin frecvente schimbri care impun adaptarea
intreprinderii;
3. Mediul tulburent comparativ cu celelalte doua medii este comparativ ostil i
impune schimbri radicale rapide, o evaluare global a prezentului. La noi arat c mediul cu
pondere n societatea noastra este mediul tulburent datorit situaiei politice, economice i
sociale .
Acest mediu este specific tranzaciei i acesta datorit adaptarii mai greoaie la modul
de conducere al intreprinderilor.
Mediul extern al intreprinderilor se prezint sub 2 forme:
micromediul;
macromediul.
1. Micromediul este format din prestatorii de servicii, furnizorii, fora de munc,
clienii, concurenii, organisme publice, furnizorii de mrfuri.

ORADEA

40

2014

LUCRARE DE DISERTAIE

ZABO ALEXANDRU

Furnizorii de mrfuri sunt firme sau persoane particulare care livreaz materiale,
maini i utilaje, pentru intreprinderi. Intreprinderile trebuie s cunoasc oferta furnizorilor,
politicile comerciale, climatul intern, preurile i rimnicitatea.
Prestatorii de servicii sunt firme i persoane particulare care pun la dispozi ie credite,
mijloace de transport.
Furnizorii forei de munc sunt unitai de nvmnt, omerii, clienii alctuind
cercul firmelor i instituiilor beneficiare.
Clienii pot fi: - consumatorii, utilizatorii, intreprinderi comerciale, agenii
guvernamentale.
Concurenii sunt firmele i persoanele care i disput aceast categorie de clien i sau
furnizori.
Organismele publice sunt o component a micromediului care poate influena n mod
decisiv atingerea obiectivelor de ctre intreprinderi.
2. Macromediul cuprinde factorii care acioneaz pe o arie mai mare, fiind o legatur
pe termen lung. Factorii macromediului acionnd asupra intreprinderii fr ca intreprinderea
s-i poat influena.
Factori: mediul demografici, mediul economic, mediul tehnologic, cultural, politic,
mediul instituional, mediul natural.
Mediul demografic este dat de numarul populaiei, structura pe sexe i vrste, numar
de familii i dimensionarea ei, repartizarea pe medii (urban, rural) rata natalitaii. Acesta este
punctul de pornire n evaluarea pieei intreprinderilor, evaluarea cererii, a forei de munc,
veniturile.
Mediul economic este ansamblul elementelor care compun viata economic i se
compune din gradul de ocupare a forei de munc, situaia financiar i valutar. Aceti factori
se oglindesc direct i indirect.
Mediul tehnologic arat cum se obin produsele i se exprim prin invenii, prin
mrimea formelor de cercetare, produsele noi i oferta i cererea pentru aceasta.

ORADEA

41

2014

LUCRARE DE DISERTAIE

ZABO ALEXANDRU

Mediul cultural este format din obiceiuri, traditii, credine, normele privind statutul
oamenilor n societate.
Mediul politic este format din clasele sociale, forele politice i aportul dintre ele,
gradul de implicare a statului n economie, gradul de stabilitate a climatului politic intern.
Mediul institutional este constituit din ansamblul reglementarilor juridice care
vizeaz piaa. Are o arie larg de domenii.
Mediul natural conine relieful, clima, distribuirea n spaiu a activitilor economice
i pentru identificarea resurselor de materii i materiale.

CAPITOLUL 5
SKYSERVICE

ORADEA

42

2014

LUCRARE DE DISERTAIE

ZABO ALEXANDRU

SkyService este un sistem integrat de administrare completa a ntregii activitati a unui


service auto, ce permite urmarirea ntregului proces de reparatie al masinilor clientilor si
nregistrarea automata a operatiilor contabile aferente. Acest program reprezinta un instrument
eficient, rentabil si usor de utilizat n organizarea si controlul activitatii service-ului.
Proiectat pe tipuri de activitati specifice ce se desfasoara ntr-un service (gestionar,
receptioner auto, casier, contabil, sef service, etc) permite conducatorului unui service sa aiba
un control total asupra ntregii activitati, stabilind accesul la diferitele module ale programului
pentru operatorii pe calculator din subordine, ce utilizeaza acest program.
SkyService-ul este dezvoltat ca o baza de date integrata, scalabila si optimizata pentru
volume mari de date cu un numar nelimitat de utilizatori concurenti, fiind optimizat pentru
lucrul n retea si Internet.
Realizat pe technologia de ultima ora, 1C Enterprise 8.0 (MS Visual Studio 7.0 NET),
ale carui beneficii sunt incontestabile: arhitectura scalabila, securitate sporita, conectivitate
crescuta, dezvoltare mai rapida, costuri IT mai scazute, instalare si mentenanta mai usoare.
Ciclu complet de executie
receptionerul va crea comanda service, un document care nsoteste autovehiculul pe

tot parcursul reparatiei, n acelas timp se vor enumera defectele si lucrarile solicitate de catre
client;

comanda service de asemenea poate fi initiata pe baza documentului constatari service


unde sunt trecute defectele identificate de catre mecanic la o constatare si sa listeze direct nota
de constatare;

documentul comanda deviz se va genera n momentul n care masina va intra n


service. n continuare se vor specifica operatiile de reparatie ce vor fi efectuate, precum si
repartizarea pe mecanici a manoperei aferente acestor operatii. Se vor nregistra consumurile
de materiale pentru reparatie;

la ncheierea lucrarilor se va verifica si valida devizul de reparatii;

apoi n functie de modalitatea de plata: se va emite bonul fiscal direct pe casa de


marcat din calculator sau se va emite factura fiscala care si va ncheia ciclul de executiei a
unei reparatii.

ORADEA

43

2014

LUCRARE DE DISERTAIE

ZABO ALEXANDRU

Automatizare
Toate etapele enumerate se realizeaza integral cu ajutorul calculatorului. Ideea de baza
este: documentele nti se emit electronic si apoi pe hrtie si pentru orice document nu exista
dect o singura intrare n sistem. Astfel: nregistrarea datelor este urmata de emiterea
documentelor (tiparire la imprimanta) pe formulare interne sau cu regim special; devizele se
calculeaza automat pe baza operatiilor de manopera introduse si a materialelor iesite din
magazie pentru o anumita lucrare de reparatii; facturile se calculeaza automat pe baza
devizelor; nregistrarea n contabilitate a facturilor este automata si independenta de
cunostintele de contabilitate ale operatorului.
Lucru n timp real
Programul comunica cu modulele de contabilitate si salarizare n timp real astfel nct
datele aferente acestor module sunt preluate automat realizndu-se balanta contabila ct si
statele de salarii fara alte introduceri de date.
Se poate realiza vizualizarea si listarea de rapoarte, avnd posibilitatea de a sti n orice
moment activitatea efectuata pe perioada de referinta, ct si istoricul activitatii anterioare.
Avantaje
Prin implementarea solutiei SkyService se asigura cresterea a vitezei de reactie a
unitatii la solicitarile clientilor prin reducerea timpilor irositi cu ntocmirea documentatiei
aferente reparatiei (antecalcul, comanda de reparatie, factura, chitanta).
Gestionarea politicii de preturi n functie de numeroase criterii ofera posibilitatea
optimizarii veniturilor si n acelasi timp asigurnd satisfacerea nevoilor clientilor.
Prin implementarea solutiei SkyService managementul oricarei unitati service auto si
asigura accesul la o informare corecta si completa asupra ntregii activitati a unitatii.
Descriere generala

ct mai putine introduceri, ct mai multe rezultate! Gestionarea ntregului flux de


reparatie al masinii clientului - de la sosire pna la plecare, eliminnd total urmarirea
reparatiei pe comenzi scrise de mna;

ORADEA

44

2014

LUCRARE DE DISERTAIE

ZABO ALEXANDRU

consultarea n timp real a stocurilor de piese si materiale, existente n magazii sau


montate la masinile aflate n fluxul de reparatie. ntroducerea documentelor aferente
consumului de materiale necesar reparatiilor se realizeaza direct de catre gestionar;

posibilitatea gestionarii codurilor echivalente ale pieselor;

identificarea reperelor pe baza codului de bare, cu posibilitatea generarii si tiparirii


etichetelor cu coduri de bare;

controlul automat si dinamic asupra politicii de tarife la manopera de reparatie,


stabilita de conducerea service-ului, n acord cu contractele comerciale ncheiate cu diversii
clienti - tarife diferentiate plecnd de la tipul comenzii de reparatie RCA sau PG si mergnd
pna la numele clientului, marca auto si chiar model auto;

controlul automat si dinamic asupra politicii de preturi pentru piese, practicata n


functie de evolutia cursului valutar ales, pretul maximal de achizitie sau pretul ponderat al
fiecarei piese din stoc;

evidenta financiar-contabila si de gestiune a ntregii activitati, oferita n mod dinamic


conducerii service-ului;

export de date catre alte instrumente de raportare prin intermediul unor fisiere de
diferite formate (Excel, XML, XLS si text) sau pagini HTML;

ncarcarea cursurilor valutare din resursele paginii noastre;

n cadrul sistemului SkyService, exista un administrator cu drepturi speciale care poate


crea utilizatori. La crearea unui utilizator, sau ulterior, se pot specifica drepturile de acces
(citire, scriere si stergere), interfata utilizata si limbajul interfetei. Fiecare utilizator ti poate
stabili parola. Prin acest sistem flexibil, se asigura protectia fata de accesul neautorizat la baza
de date, att din interiorul firmei ct si din exteriorul ei;

jurnalul de logare - permite nregistrarea actiunilor efectuate de catre utilizatori si a


evenimentelor de sistem;

SkyService ruleaza n retea - versiunea de retea permite accesul simultan al unui


numar nelimitat de utilizatori la datele aplicatiei, modul de implementare a aplicatiei
garantnd integritatea si corectitudinea datelor;

O interfata prietenoasa care faciliteaza cunoasterea sistemului pentru utilizatorii


ncepatori si operativitatea pentru cei cu experienta:

introducerea rapida a informatiilor prin preluarea lor automata n documente care


urmeaza dupa flux;

ORADEA

45

2014

LUCRARE DE DISERTAIE

ZABO ALEXANDRU

utilizatorul si poate defini vizibilitatea si ordinea de afisare a coloanelor pentru fiecare


tabel, stabili criteriile de sortare si configura filtrul de date;

posibilitatea memorarii setarilor fiecarui utilizator, ferestre customazabile si asistenta


prin help integrat.
Constatarea
n aplicatia SkyService este pusa la dispozitie posibilitatea de a introduce si lista nota
de constatare. Prin urmare aceasta nota va contine o situatie despre comparatia dintre valorile
reale identificate la constatare si cele normale a diversilor indicatori.
Daca n program s-a introdus constatarea n acest caz comanda service poate fi
generata pornind de la aceste informatii, apasnd butonul creare pe baza i apoi "Comanda
service". Rezultatul este adaugarea unei comenzi de service cu datele despre constatari
completate deja. Comanda de service astfel creata poate fi modificata ulterior.
Comanda service
O data venit clientul n service trebuie initiata o comanda service. La deschiderea unei
comenzi se pot introduce: sesizarea clientului, constatarea service-ului (aceste informatii pot
fi preluate n mod automat pe baza de o constatare efectuata), datele autovehicului, numarul
de kilometri la bord, beneficiarul, precum si informatii despre persoana de contact. Vor fi
retinute automat n baza de date utilizatorul precum si data si ora la care a fost deschisa
comanda.
Cautarea si adaugarea n cataloagele aplicatiei SkyService este deosebit de usoara.
Spre exemplu, SkyService ve prelua n mod automat datele unui autovehicul care a mai fost
reparat n service. De asemenea un autovehicul se poate cauta dupa numarul de nmatriculare,
seria de sasiu, seria de motor, partener sau chiar numarul de telefon al posesorului.
De asemenea s-a prevazut posibilitatea introducerii unui inventar al autovehiculului.
La apasarea unui singur buton din comanda service se poate consulta fisa masinii, fisa
ce va contine toate piesele montate pe autovehiculul respectiv si toate lucrarile de manopera
efectuate pe el.

ORADEA

46

2014

LUCRARE DE DISERTAIE

ZABO ALEXANDRU

Urmeaza listarea acestui document n doua exemplare, unul care se pune pe parbrizul
autovehiculului pentru ca mecanicul ce o sa lucreze sa poata vedea rapid ce are de facut, iar
cealalta se nmneaza clientului pentru a sti ce reparatii urmeaza sa se faca masinii sale.
Devizul
Din jurnalul autoservice devizele pot fi generate doar pe baza unei comenzi "n
asteptare" adica n lucru (nefinalizate). Devizul va contine toate informatiile necesare cum ar
fi clientul si datele autovehiculul lui. De asemenea cu un singur click poate fi vizualizata lista
de sesizari si constatari ale autovehiculului. Devizul are mai multe stari, trecerea dintr-o stare
n alta se va face secvential, astfel odata creat devizul va avea starea "n lucru".
n continuare se va completa tabelul de operatii, mecanici, nomenclatorul de piese
consumate si piesele aduse de catre client.
Pentru nceput se vor completa operatiile de service, preturile carora pot fi stabilite de
conducerea service-ului, n acord cu contractele comerciale ncheiate cu clientul - tarife
diferentiate plecnd de la tipul comenzii de reparatie RCA sau PG si mergnd pna la marca
auto si chiar model auto.
Fiecarei pozitii de manopera i se poate atasa mecanicul care a efectuat operatia
respectiva. De asemenea lucrarea poate fi atribuita si unei echipe, defalcat pe cota de
participatie.
Scoaterea din gestiune a pieselor necesare reparatiilor n urma unei comenzi de service
se face cu ajutorul unui document numit "Bon de consum". Acesta se creeaza de la nivelul
devizului alegnd fila "Articole" si apasnd butonul "Adaugare" din meniul de mai sus
tabelului, fie apasnd butonul "Ins" de la tastatura. Odata cu adaugarea unui bon de consum n
tabelul de mai sus vor fi afisate urmatoarele informatii: data de introducere, gestionarul
responsabil, gestiunea din care se scad piesele, valoarea de achizitie si valoarea de vnzare a
bonului respectiv.
Piesele pot fi adaugate la momente diferite de timp, reperul fiind scazut imediat din
gestiune la data introducerii lui n deviz.

ORADEA

47

2014

LUCRARE DE DISERTAIE

ZABO ALEXANDRU

Daca clientul sa prezentat la service cu piesele lui atunci la a 3 fila se vor trece toate
piesele aduse.
Dupa finalizarea operatiilor de reparatii, devizul poate fi listat si emite factura n baza
lui sau listat bonul fiscal (daca exista o conexiune directa cu casa de marcat).
Facturarea
Pentru realizarea unei noi facturi fiscale de la calcul acesteia si pna la tiparire se
urmeaza ctiva pasi simpli cum ar fi: alegerea devizului, un clic pe butonul de generare
factura, stabilirea datelor privind expeditia si plata, si listarea ei. n rest datele din factura
fiscala vor fi completate automat pe baza datelor din deviz, setarilor implicite privind seria si
numarul facturii si angajatul responsabil cu facturarea.
De asemenea factura poate fi generata pe baza de bon fiscal n cazul n care exista
conexiunea cu casa de marcat. n acest caz veti adauga manual o factura noua, veti alege
clientul si apoi veti selecta bonul fiscal.
ncasarea
SkyService permite evidenta ncasarilor pentru facturile fiscale emise. Evidenta se
realizeaza pentru fiecare factura n parte. Exista 2 modalitati de introducerea ncasarilor:
plecnd de la factura care se ncaseaza sau introducerea documentului de ncasare si apoi
selectarea facturii scadente.
Pentru prima modalitate se va deschide lista de facturi emise si se va selecta factura
care se ncaseaza apoi se va selecta din menu comanda creare chitanta. Ca rezultat va fi
generata chitanta cu toate datele completate.
A doua modalitate: pentru nceput se va adauga documentul de ncasare n functie de
tipul de plata chitanta, cec sau bilet la ordin. n continuare se va alege clientul si apoi din lista
de facturi scadente se va selecta factura ncasata.

ORADEA

48

2014

LUCRARE DE DISERTAIE

ZABO ALEXANDRU

Reclamatiile
SkyService ofera un mecanism eficient de rezolvare a problemelor si reclamatiilor
clientului. La introducerea unei reclamatii aveti posibilitatea sa specificati devizul si implicit
operatia de reparatie de care n-a fost multumit clientul.
Prin intermediul reclamatiilor nregistrate se poate facilita colaborarea client-firma,
mbunatatind astfel calitatea serviciilor si satisfactia clientului.
Rapoarte
Editarea situatiilor finale din aplicatia SkyService este facila datorita posibilitatilor
multiple de filtrare. Rapoartele pot contine datele aferente unei luni, unui an calendaristic sau
a unei perioade definite prin data de nceput a perioadei i data de sfr it (se poate introduce o
perioada ce reprezint o saptamna spre exemplu).

CAPITOLUL 6

ORADEA

49

2014

LUCRARE DE DISERTAIE

ZABO ALEXANDRU

ANALIZA MEDIULUI DE MARKETING AL SC CATRONIC SRL


Trecerea la producia i consumul de mas al produselor i diversificarea extreme de
mare a acestora, a avut un impact deosebit asupra lrgirii conceptului de calitate al produselor.
La obinerea calitii n acest nou context, conta modul de proiectare constructive i
tehnoligica, punerea la punct i meninerea proceselor tehnologice i modul de ansamblare i
livrare a produselor.
Tehnologia i semnificaiile calitii se dimensioneaz acum n raport cu toate aceste
aspecte. Se difereniaz o calitate proiectat, o calitate fabricate i o calitate livrat. Noiunea
de calitate devine din ce n ce mai complex iar preocuparea pentru, definirea ei,
considerabil. Se impun treptat diverse definiii, cum ar fi:
-

satisfacerea unei necesiti;


conformitatea fa de specificaie;
gradul de satisfacere al consumatorului;
conformitatea cu caietul de sarcini;
un cost mic pentru o utilizare dat;
capacitatea de a ndeplini o trebuin;
ansamblul mijloacelor pentru realizarea unui prosus viabil;
conformitatea cu un model dat;
expresia gradului de utilitate social a produsului;
masura n care satisface nevoia pentru care a fost creat i n care respect
restriciile i reglementrile sociale n contextu al unei eficiene economice.

n momentul de referin n evoluia i definirea conceptului de calitate este al apariiei


standardului ISO 9000:2000 prin care se ajunge la consensul internaional n ceea ce privete
termenii, definiiile i conceptele aplicabile calitii.
6.1. Prezentarea societii

AD GARAGE CATRONIC SRL - TEI, jud. BIHOR


Str. Miron Pompiliu nr. 69
Stare societate: NREGISTRAT, din data de 01.11.2006
CIF: RO19154728
Reg. Com.: J05/2221/2006

ORADEA

50

2014

LUCRARE DE DISERTAIE

ZABO ALEXANDRU

Capital social: 200,00 RON


CAEN (rev. 2 2009): 4520 Intretinerea si repararea autovehiculelor

Service-ul auto SC CATRONIC SRL a fost nfiinat in anul 2006 avnd ca activitatea
principal, repararea i intreinerea autoturismelor cu capital social 100% privat. n cadrul
service-ului se realizeaz lucrri de mecnic i electrice prin personal specializat pentru
urmtoarele mrci: VW, Audi, BMW, Mercedes, Seat, Ford, att autoturisme ct i microbuze.
Misiunea societii este dezvoltarea prezenei pe pia ca furnizor de servicii in
domeniul reparaiei i intreinerii autovehiculelor.
Service CATRONIC este o companie care privete n viitor. Strategia de dezvoltare a
firmei are n vedere respectarea mediului inconjurtor i intenioneaz s investeasc n
echipamente tehnologice ct mai performante dar care s respecte normele ecologice.
Service CATRONIC

este autorizat de Ministerul Lucrrilor Publice, Amenajrii

Teritoriului si Transporturilor Ministerul Transporturilor, Registrul Auto Roman R.A. (Aut.


nr. 8183/11.01.2010) s execute lucrri de intreinere i reparaii la autovehicule.
Service-ul auto are sediul n tei, cu suprafaa de 411 mp construibil i 350 mp util,
dotate cu utilaje moderne i performante n cadrul crora realizm urmtoarele lucrri auto:

Servicii de diagnoz computerizata

Reparaii motoare, cutii de viteze i componentele aferente acestora

Intretinere si reparaii la sistemul de rulare auto si sistemul de franare

ORADEA

51

2014

LUCRARE DE DISERTAIE

ZABO ALEXANDRU

Mentenanta si reparatii ale instalatiilor de alimentare si componetele acestora

Service si reparatii la instalaia electric

Mecanic auto

Echilibrat roi

Personalul de specialitate al firmei este alctuit din: 1 maistru, 4 mecanici, 1


electrician, 2 ingineri, avnd 5 posturi de lucru. Pregtirea lucrtorilor este asigurat i prin
participarea la cursuri specializate organizate de AD Garage.
Programul este organizat in doua schimburi care permite rezolvarea rapid i eficient
a lucrrilor de reparaie, factor esenial in colaborarea cu companii ce dein importante parcuri
auto.

ORADEA

52

2014

LUCRARE DE DISERTAIE

ZABO ALEXANDRU

Posturile de lucru sunt dotate cu echipamente tehnice moderne elevatoare, aparate de


masur i control, stand de verificare pentru instalatia de frnare si a suspensiilor, aparat
pentru verificarea geometriei rotilor, care permit efectuarea unor lucrri de reparaie
profesionale la standarde calitative ridicate.
Service-ul are n dotare aparatur de diagnosticare de cea mai noua generaie, scule i
dispozitive speciale precum i documentaie pentru majoritatea autoturismelor de fabricaie
occidental.
Dotare atelier mecanic - electric auto

3 Elevatoare pe 2 coloane pentru 3.500 kg. greutate utila;

1 Elevator pentru 5000 kg. greutate utila;

1 Stand frn

1 Extractor de ulei;

Aparate de masura si control pentru unitati de masura electrice;

Compresmetru pentru motoare diesel / benzina;

Tester motor;

Tester presiune ulei;

Aparatura pentru reglat geometria rotilor;

SDV-uri specifice marcilor auto

Stand verificat suspensie

Compresor aer

Chei dinamometrice

Polizor fix i mobil

Stand de ridicat si reglat faruri

Mijloace de ridicat i transportat componente

Pres hidraulic

Masina de interventie

6.2. Auditul extern al firmei


O etap deosebit de important a procesului planificrii de marketing este
desfurarea auditului intern i extern, pe baza crora se realizeaz analiza de tip SWOT.
Definirea obiectivelor i elaborarea unor strategii de marketing adecvate presupun
ORADEA

53

2014

LUCRARE DE DISERTAIE

ZABO ALEXANDRU

desfurarea prealabil a unui astfel de audit. n esen, auditul de marketing const n


specificarea, culegerea, msurarea, analiza i interpretarea datelor i informaiilor referitoare
la mediul extern i intern al organizaiei, cu scopul de a identifica punctele forte i
slbiciunile firmei, oportunitile i riscurile specifice mediului extern i de a fundamenta
obiectivele de marketing ale evoluiei viitoare ale organizaiei.
Evoluia firmei SC CATRONIC SRL este marcat, n prezent, de amplificarea
interdependenelor cu mediul n care i desfoar activitatea; expresia acestei evoluii o
reprezint accentuarea caracterului deschis al organizaiei concepute ca sistem, reflectat att
pe planul intrrilor, factori de producie i informaii, ct i pe cel al ieirilor, bunuri
materiale, informaii i servicii, prin care se integreaz n mediul ambient naional i
internaional i care cunoate o varietate i intensitate cu mult sporite fa de perioada
anterioar. Luarea n considerare a evoluiilor mediului ambiant reprezint o condiie
fundamental a satisfacerii, cantitative i calitative, a unei anumite categorii de trebuine,
conducnd la elaborarea unor strategii i politici realiste.
Un alt element ce trebuie reliefat n acest context este legat de asigurarea resurselor
umane, materiale, financiare i informaionale de care organizaia are nevoie pentru
funcionarea i dezvoltarea sa nu este posibil, cantitativ i calitativ, fr luarea n
considerare a factorilor de mediu. Evoluiile factorilor de mediu constituie o important
premis att pentru asigurarea unor subsisteme organizatorice i informaionale eficace, ct
i pentru adoptarea i aplicarea de decizii i aciuni care s reflecte necesitile i
oportunitile prezente i de perspectiv ale mediului ambiant.
AD Garage este o retea de service-uri auto multimarca ce numara n acest moment 100
de locatii in Romania.
La nivel international, reteaua AD numara peste 4.600 de service-uri auto care
impartasesc imaginea marcii si calitatea serviciilor - aspecte menite sa transforme serviceurile auto AD Garage in prima alegere a oricarui posesor de autoturism - pentru intretinerea,
reparatia sau controlul periodic al autoturismului
Scopul nostru declarat este de a impune in piata din Romania calitatea - n ce priveste
produsele, dar si serviciile oferite consumatorului
In virtutea excelentei colaborari cu cei mai importanti furnizori de piese si accesorii
auto, la nivel international, putem oferi calitate la preturi rezonabile pentru toate marcile auto.

ORADEA

54

2014

LUCRARE DE DISERTAIE

ZABO ALEXANDRU

Iar pentru a duce lucrurile cu un pas mai departe la calitatea produselor adaugam calitatea
serviciilor si a tehnologiilor folosite in fiecare service din reteaua AD Garage din Romania.
De ce alegi service-ul auto AD Garage?
Pentru ca ai:

Reparatii si intretinere pentru toate marcile de masini

Calitate la un pret corect

Personal bine instruit si echipamente tehnice moderne

Mai mult decat reparatii si intretinere pentru masina ta

Garantie internationala pentru piese

Service-uri specializate in repararea masinilor din grupul VW (VW/Audi,

Skoda/Seat)

6.2.1. Avantaje

Reparatii si intretinere pentru toate marcile de masini

AD ofera servicii complete pentru orice marca de masina.


Daca familia Dumneavoastra poseda masini de marci diferite, AD Garage-ul unde
sunteti afiliat se va putea ingriji de toate.

Calitate la un pret corect

Piesele si produsele folosite in reteaua AD Garage sunt atent selectionate de echipe la


nivel national si international, astfel incat sa putem garanta pentru cea mai buna calitate.
Piesele poarta semnatura celor mai cunoscuti producatori de piese auto la nivel
european, iar datorita puterii noastre de cumparare, atat la nivel national, cat si la nivel
international, aveti intotdeauna garantia competitivitatii preturilor noastre.

ORADEA

Personal bine instruit si echipamente tehnice moderne

55

2014

LUCRARE DE DISERTAIE

ZABO ALEXANDRU

Pentru a putea tine pasul cu ritmul ametitor in care evolueaza tehnologia si sistemele
electronice la masinile de ultima generatie, AD organizeaza pentru personalul sau sesiuni de
pregatire la intervale regulate. Echipamentele de diagnoza de inalta clasa permit diagnoza
oricarei marci auto.

Mult mai mult decat reparatii si intretinere pentru masina ta

In calitate de client AD Garage, beneficiati de toate serviciile suplimentare, precum:


- Garantie mobila
- Automobil oferit pe perioada service-ului pentru automobilul Dumneavoastra
- Servicii de plata, etc

Garantie internationala pentru piese

Pentru a va oferi servicii optime cand va aflati in strainatate, chiar si in vacantele


Dumneavoastra, AD a dezvoltat un sistem de garantie internationala pentru 24 de luni pentru
piesele de provenienta AD Garage.
Garantia este valabila in toate tarile (*) in care este
operationala o retea AD garage.
Garantia nu se aplica in cazul masinilor folosite pentru a obtine venituri (taxi, scoala
auto) sau in cazul masinilor participante la competitii.
Pentru informatii suplimentare, va rugam sa luati legatura cu cel mai apropiat AD
Garage.

ORADEA

Carte de service

56

2014

LUCRARE DE DISERTAIE

ZABO ALEXANDRU

Odata cu prima dumneavoastra vizita intr-un service AD Garage, veti primi o carte de
service care va functiona ca si cartea de identitate a masinii - astfel incat veti sti in orice
moment ce lucrari s-au efectuat sau ce lucrari trebuie
efectuate in continuare.

6.3. Analiza macromediului


Aceast analiz, ca prim pas n elaborarea strategiei firmei SC CATRONIC SRL
cuprinde forele externe care acioneaz asupra ntreprinderii, macromediul i a
micromediului stimulnd sau frnnd activitatea desfurat de aceasta. Aceti factori exercit
n permanen o influen mai mic sau mai mare asupra activitii ntreprinderii, aceasta
aflndu-se ntr-o permanent schimbare. Toate firmele sunt contiente de acest lucru dar nu
toate sunt la fel de eficiente n monitorizarea mediului extern, a tendinelor factorilor de
mediu i n adaptarea activitilor desfurate n consecin.
Elementele macromediului sunt clasificate n ase mari categorii: mediul demografic,
mediul economic, mediul tehnologic, mediul natural, mediul cultural i cel politico-legislativ.
Problema fundamental a analizei mediului nconjurtor este de a nelege modul n care
acesta influeneaz organizaia i, lucru mai dificil, modul n care o va face n viitor.
6.3.1. Mediul demografic
Mediul demografic (figura 6.1.) este reprezentat de populaie i structurile sale,
persoanele ce fac parte din zona de activitate a firmei. Prin analiza modelelor i trend-urilor n
structura populaiei este posibil anticiparea comportrii consumatorilor de pe o anumit
pia, n msura n care numrul mare de nevoi i dorine ale acestora sunt exprimate de
trsturi demografice precum: vrsta, sexul, starea civil, ocupaia.
O serie de modificri semnificative n datele demografice (accentuarea procesului de
mbtrnire a populaiei, proliferarea familiei netradiionale, scderea natalitii) se reflect
ntr-un mod semnificativ asupra comportamentului de cumprare al populaiei, asupra
dimensiunilor i structurii cererii1. Aceste atribute sunt utilizate de ntreprindere n
1 Kotler, Ph.- Managementul marketingului, Bucureti, Ed. Teora, 1997;
ORADEA

57

2014

LUCRARE DE DISERTAIE

ZABO ALEXANDRU

determinarea dimensiunilor pieei poteniale, n elaborarea de estimri privind evoluia cererii


de produse si srevicii, n stabilirea celui mai potrivit mix pentru piaa respectiv. Atributele
demografice pot furniza indicii clare asupra structurii gamei de produse, asupra preurilor pe
care consumatorii sunt dispui s le plateasc pentru aceste produse, asupra modalitilor
optime de distribuire a lor i a celor mai potrivite aciuni promoionale.

Factori
demografici
- numrul populaiei
- structura pe sexe
- rata natalitii i mortalitii
- numr de familii
- stil de via
- obiceiuri de achiziie
- atitudinea fa de sntate

Factori
economici

Hipermarket
SIBIU

Factori
politicolegislativi

Factori
tehnologici

Factori
culturali

Factori
naturali

Figura 6.1. Factorii demografici ai macromediului


Un prim aspect util n analiza factorilor demografici este numrul i structura pe sexe
a populaiei ce face parte din piaa firmei SC CATRONIC SRL, att sub aspectul volumului,
ct i al dinamicii i evoluiei n timp. n general, pe ansamblul economiei se constat o
uoar scdere a populaiei, datorit scderii natalitii, a cstoriilor la vrste mai naintate i
tendinei generale de a pune pe prim plan cariera, dar i datorit factorilor ce in de stilul de
via i atitudinea fa de viaa personal.
Definirea pieei
Domeniile de referina, obiectivele si aciunile marketingului sunt orientate
preponderent spre piaa. Strategiile de marketing, deciziile si programele se fundamenteaz
plecnd de la informaia de piaa care se coreleaz ulterior cu posibilitile intreprinderii.
Piaa este un loc comun., este timpul si spaiul in care agenii activi din societate vin sa
comunice unii cu alii si sa schimbe intre ei bunuri cu valoare de schimb.
ORADEA

58

2014

LUCRARE DE DISERTAIE

ZABO ALEXANDRU

Piaa de referina

In marketing ntotdeauna se opereaz cu o piaa concreta, localizabila sub aspect


geografic, identificabila sub aspect socio-demografic, descriptibila sub aspect economic
simonetar, accesibila sub aspect politic si juridic, msurabila in termeni mai mult sau mai
puin aproximativi si determinata precis in raport cu o anumita ntreprindere sau un anumit
produs. Numele generic dat acestei piee concrete este acela de piaa de referina.
Piaa produsului pe care il analizam in proiect este piaa service-urilor auto din TEI.
Aceasta este data de ntreaga populaie de consumatori si utilizatori ai produselor de acest gen
indiferent de originea sau marca acestora. Piaa produsului service auto este ntr-o continua
dezvoltare aceasta datorndu-se creterilor vnzrilor mainilor n oraul TEI.
Piaa firmei CATRONIC S.A. este acea parte din piaa produsului pe care firma vinde
in nume propriu, in interes propriu si sub marca proprie.
Structura si estimarea dimensiunilor pieei
Piaa service-urilor auto se gsete in faza de maturitate, vnzrile in acest domeniu
crescnd de la an la an, intr-un ritm din ce in ce mai sczut. Potenialul pieei este exprimat
prin suma de bani obinut din vnzrile maxim posibile in condiii de preturi si venituri
determinate.
Segmentarea pieei
In marketing piaa nu poate fi cunoscuta si neleasa ca fiind o entitate globala si
nediferentiata, ci dimpotriv, ca una structurata pe anumite tipuri sau grupuri de clieni,
omogene sub aspectul caracteristicilor de consum si utilizare. Aceste clase tipice de clieni
poarta denumirea de segmente de piaa, iar operaia de identificare a lor se numete
segmentare a pieei.
Cel mai important criteriu de selecie il reprezint vrsta, conform creia vom avea
consumatori cu vasrta peste 18 ani care poseda maina i n acelai timp i carnet de
conducere.
Venitul reprezint un alt criteriu important, deorece persoanele cu venituri medii si
peste medii vor prefera un service care funcioneaz legal, care ofer calitate si garanie si
piese originale.
Ocupaia are si ea impact asupra segmentrii pietii. Potrivit acesteia vor fi personae
care au un program foarte incarcat si in acest caz firma la care lucreaz vor trimite
responsabili cu mainile la reparat. In acelai timp oferii care lucreaz n domeniu vor
solicita mai des serviciile firmei deoarece expun mai mult maina eforturilor. Dup mediul din
care provin consumatorii segmentarea pieei se face astfel:
ORADEA

59

2014

LUCRARE DE DISERTAIE

ZABO ALEXANDRU

- persoanele care vin din mediul rural, vor solicita mai mult mainile, expunandu-le la
un risc al coroziunii, ridicat datorita suprafeei carosabile pe care circula;
- n acelai timp nici persoanele din mediul urban nu se situeaz mai bine la acest
capitol, deorece i n ora situaia drumurilor este dezastruasa din cauza gurilor pe sosea; de
astfel si riscul accidentelor face ca numrul mainilor prezente in service sa fie ridicat;
n cazul pieei service-urilor auto putem vorbi i despre urmtoarele criterii de
segementare:
- criterii psihografice: grupuri de referina - intelectuali, oameni de afaceri
- criterii comportamentale: avantaje cutate - utilitate, comfort, relaxare.
Segmentarea dup avantaje constituie unul dintre cele mai importante criterii de
segmentare. Acestea pot fi:
- pre: - redus pentru persoanele cu venituri mici
- mediu pentru persoanele cu venituri medii si peste medii
- calitate
- fiabilitatea pieselor
- accesabilitate
- gama larga de servicii
Alegerea segmentului inta
Segmentarea pieei e o tehnica de mprire a cumprtorilor n grupe omogene.
Conceptul de segmentare se bazeaz pe faptul ca o firma nu poate servi toi
cumprtorii cu un singur set de politici, deoarece intre acetia exista mari diferente.
Un segment de piaa se refera la un grup de cumprtori activi sau poteniali avnd
anumite caracteristici comune in privina sensibilitii la anumite aspecte ale strategiei de
marketing.
Prin piaa inta se inteleg toate categoriile de persoane spre care sunt ndreptate toate
aciunile firmei. Segmentul de piaa pe care compania CATRONIC S.A. il alege pentru a-l
deservi este format din toate persoanele cu vrsta cuprinsa intre 18-60 de ani si venituri medii
si mari, indiferent de domeniul in care activeaz i de mediul din care provin
Pentru a-si defini piaa inta, compania CATRONIC S.A. a trebuit sa-si rspund la
unele ntrebri:
a. Cine utilizeaz serviciile de reparaie si ntreinere ale unui service auto?
Produsul si serviciile noastre se adreseaz tuturor persoanelor cu vrsta cuprinsa intre
18 si 60 de ani, cu un venit mediu si peste mediu, acetia facand parte din categoria
consumatorilor.
ORADEA

60

2014

LUCRARE DE DISERTAIE

ZABO ALEXANDRU

Nonconsumatorii absolui sunt acele persoane care din punct de vedere fizic nu vor
putea folosi niciodat o maina din cauza incapacitatilor motorii, sau care sunt restricionai
din punct de vedre biologic, ori sufer de anumite boli care ne le permite acest lucru.
Nonconsumatorii relativi sunt tinerii cu vrsta pana in 18 ani sau acele personae care
intenioneaz sa-si achiziioneze o maina si in acelai timp si carnet de conducere, inclusive
acele personae cu venituri sub salarul minim pe economie.
b. Care ar putea fi numrul, aproximativ, al consumatorilor care ar putea apela la
serviciile firme?
Acest numr se poate afla fie din statistica demografica a zonei de amplasare a
service-ului CATRONIC S.A. din teii sau a celor ce ar dori sa comercializeaz serviciile
noatre, fie pur si simplu printr-un sondaj de opinie.
Conform datelor furnizate de Institutul National de Statistica TEI, numrul efectiv al
persoanelor cu vrsta curpinsa intre 15-59 de ani este de 5416, iar numrul mainilor existente
n ora ct i n apropierile acestuia este de aproximativ 1000.
c. Cnd se apeleaz la un service ?
Rspunsul e foarte simplu: cnd la maini apar unele defeciuni de ordin tehnic sau
fizic, care pun viata n pericol viata conductorilor sau a celorlali participani la trafic, ori
maina sufer unele modificri in urma unor accidente care nu corespund din punct de vedere
legal.
d. Cat de des se apeleaz la un service ?
Datorita riscurilor la care sunt expuse zilnic mainile, data fiind si situaia drumurilor
i a aglomeraiei urbane, zilnic service-urile auto din iai sunt pline cu maini avnd diferite
defeciuni.
6.3.2. Determinarea cotei de piaa

Capacitatea pieei

Capacitatea pieei este un indicator dimensional care poate fi calculat lund in


considerare numrul de consumatori si intesitatea consumului pe o persoana.
Cp=N*I = N*q*f
N = numrul de consumatori sau utilizatori ai produsului;
I = intensitatea medie de consum, respectiv cantitatea consumata de o persoana ntr-o
anumita perioada de timp de regula un an;
q = volumul mediu al unei cumprri;
ORADEA

61

2014

LUCRARE DE DISERTAIE

ZABO ALEXANDRU

f = frecventa medie de cumprare, data de perioada de timp la care este reluata


cumprarea;
In cazul nostru avem aproximativ 1000 de locuitori in oraul TEI i n mprejurimile,
proprietari de maini care pot fi posibili clienti (N=1000). n medie ei apeleaz la un service
auto n medie de 3 ori pe an (q=1; f=3).
Cp= 1000 * 1 * 3 Cp= 3000 de prezente pe an la service auto
Potenialul pieei
Potenialul pieei evideniaz valoarea toatala a vnzrilor dintr-un produs in condiii
de preturi si venituri date.
Pp= Cp * P * e
Cp= capacitatea pieei;
P = nivelul de pre al produsului;
e = coeficient de elasticitate al vnzrilor in funcie de pre;
In cazul nostru preul mediu aproximativ este de 200 ron per unitate de produs
(P=200), iar coeficientul de elasticitate al vnzrilor in funcie de pre fiind l (e = 1).
Asfel avem:
Pp= 3000 prezente * 200 RON * 1
Pp= 600 000 RON
Volumul pieei
Este un indicator cantitativ, folosit foarte frecvent n cercetarea de marketing, care
exprima cantitatea din produsul de referina deja intrata i absorbita pe o anumita piaa.
Se calculat ca n primul an de la nfiinare firma CATRONIC S.A. a reparat zilnic 14
maini, nmulind cu numrul acestora cu aproximativ 300 de zile lucratoare rezulta un numr
de aproximativ 4200 de maini reparate n primul an de ctre firm.

Gradul de saturaie a pieei

Gradul de saturaie a pieei este determinat ca raport procentual ntre volumul si


capacitatea pieei.
Gsp= Vp/Cp*100
Gsp = gradul de saturaie al pieei;
Vp= volumul pieei;
Cp= capacitatea pieei;
In cazul nostru volumul pieei este de 4200 (Vp), iar capacitatea pieei este de 300 000
de maini reparate pe an, de unde rezulta:
Gsp = (4200/3000) * 100
ORADEA

62

2014

LUCRARE DE DISERTAIE

ZABO ALEXANDRU

Gsp = 1.4

Cota de piaa

Cota de piaa absoluta


Ponderea pieei ntreprinderii sau a mrcii n piaa produsului se numete cota de piaa
i se calculeaz ca raport ntre volumul vnzrilor sub marca n cauza i vnzrile totale pe
pia la care ne raportam.
Cp = (vnzri proprii/ vnzri totale)* 100
n cazul nostru, compania CATRONIC S.A. deine o cota de piaa egala cu:
Cp = (4200/3000)*100= 140%
Cota de piaa relativa
Cota relativa de piaa este un indicator care compar cota de piaa a firmei (sau a
mrcii) de referina cu cota de piaa a principalului sau competitor.
Cpr = (vnzri proprii/vanzari lider de piaa) Cpr =4200/10 500= 1
6.3.3. Mediul economic

Factori
demografici

Factori
politicolegislativi

Factori
economici
- rata inflaiei
- evoluia preurilor
- modele de consum
- rata omajului
- veniturile reale
-structura comerului
- export-import de bunuri

Factori tehnologici
Hipermarket Sibiu

Factori
culturali

Factori
naturali

Figura 6.2. Factorul economic al macromediului


Cuprinde totalitatea factorilor din economie care influeneaz capacitatea ntreprinderii
de a concura n domeniul su de activitate, dar i posibilitatea i disponibilitatea
consumatorilor de a cumpra diverse bunuri i servicii. ntre factorii care influeneaz puterea
ORADEA

63

2014

LUCRARE DE DISERTAIE

ZABO ALEXANDRU

de cumprare (figura 6.2.) se numr rata inflaiei, evoluia preurilor, modelele de consum ale
populaiei, rata omajului, veniturile reale, strucura comerului cu ridicata, exportul i
importul de bunuri. Aceste aspecte legate de situaia economic a zonei n care firma
Hipermarket i desfoar activitatea, se reflect, direct sau indirect, i determin volumul i
structura ofertei de mrfuri, nivelul veniturilor, mrimea cererii de mrfuri, micarea
preurilor i nivelul concurenei.
6.3.4. Mediul tehnologic
Mediul tehnologic n care opereaz firma este alctuit din numeroi factori ce concur
la realizarea produselor i serviciilor, precum : nivelul tehnic al utilajelor i echipamentelor,
calitatea tehnologiilor, activitatea de cercetare-dezvoltare, licene i brevete nregistrate,
capacitatea de creaie-inovaie-invenie. Aceast component a macromediului implic firma
att ca beneficiar, ct i ca furnizor, n principal, prin intermediul pieei. Considerat, de regul,
factorul cu cel mai puternic impact asupra activitilor umane, cunoaterea mediului
tehnologic prezint o importan deosebit pentru firm, deoarece creeaz modaliti noi de
satisfacere a nevoilor consumatorilor, permite identificarea unei cereri latente, ajut la
descoperirea unor noi segmente de consumatori, modific modelele cererii i stilul de via,
poate modifica natura concurenei ntr-o industrie i amplific eficiena activitilor de
marketing, utiliznd tehnici avansate.
Cuprinznd ansamblul elementelor cu caracter tehnic i tehnologic, cu impact asupra
firmei, aceast categorie de factori i pune amprenta , n principal pe gradul de nzestrare
tehnic i pe ritmul modernizrii produselor i tehnologiilor2. Gradul avansat de uzur a
fondurilor fixe i ritmul lent de nnoire a produselor i tehnologiilor reclam impulsionarea
activitii de cercetare-dezvoltare i conceperea unor produse i tehnologii cu parametrii
calitativi i economici superiori, concomitent cu retehnologizarea unor ramuri de activitate.
n general, tehnologia reprezint cunoaterea modului cum se realizeaz sarcinile i
obiectivele, iar adesea, aceast cunoatere este legat de cercetarea tiinific. Evoluia
mediului tehnologic dobndete o exprimare concret prin intermediul unor elemente
specifice: invenii i inovaii, mrirea i orientarea fondurilor destinate cercetrii, explozia
produselor noi, perfecionarea produselor tradiionale, reglementri ce vizeaz eliminarea
tehnologiilor poluante.
2 Nicolescu, O. Fundamentele managementului organizaiei Ed. Tribuna
Economic, Bucureti 2001, pag.58;
ORADEA

64

2014

LUCRARE DE DISERTAIE

ZABO ALEXANDRU

Factori
demografici

Factori
politicolegislativi

Factori
economici

Hipermarket Sibiu

Factori tehnologici
- nivelul tehnic al utilajelor
-calitatea tehnologiilor
-calitatea cercetrilor tehnice
- brevete, licene
- creativitatea sistemelor de cercetare
- protejarea mediului.

Factori naturali

Factori
culturali

Figura 6.3. Factorul tehnologic al macromediului firmei


O caracteristic aparte, n ceea ce privete gradul de dezvoltarea al tehnologiei, l
constituie modul de alocare al resurselor pentru achiziionarea bunurilor corporale.
Ptrunderea capitalului strin conduce la completarea resurselor financiare proprii,
antreneaz posibilitile de ctig, contribuie la accelerarea poziiei competitive,
concureniale, susine iniiativa particular, faciliteaz ptrunderea pe anumite piee strine.
Aciunea acestor factori se impune a fi corelat cu a celor economici, n special prghiile
economico-financiare i de management, sistemul de organizare a economiei, sistemul de
planificare, asigurndu-se, astfel o potenare a competitivitii i profitabilitii firmei n noile
condiii ale tranziiei la economia de pia. Tehnologia poate determina modul de satisfacere a
diferitelor trebuine ale consumatorilor i influeneaz deciziile de marketing referitoare la noi
produse i servicii, ambalare, promovare, distribuie etc. ntreprinderile care nu se adapteaz
la noile tehnologii i pun n pericol existena pe termen lung, pierznd clientela n favoarea
concurenilor. n acelai timp tehnologiile avansate necesit pregtirea att a personalului dar
i a consumatorilor care nu sunt ntotdeauna receptivi. Tehnologiile noi fiind costisitoare de
obicei, provocarea const n a realiza producie de mas i desfacere maxim ct mai eficient.
Tehnologia informaional tinde s ocupe un rol important pe pia, nzestrarea cu acest tip de
tehnologie permite obinerea unor rezultate mai bune n toate domeniile, iar ptrunderea
telefoniei mobile, faciliteaz comunicarea ntre diverse firme sau ageni. Distribuirea rapid i
n timp optim este asigurat prin maini i utilaje performante, care contribuie la creterea
productivitii pe ansamblu a societii. A obine o informaie n timp util, nseamn c poi s
fii cu un pas n faa celuilalt. Pe o pia cu concuren oligopolist, acest lucru poate s fie un

ORADEA

65

2014

LUCRARE DE DISERTAIE

ZABO ALEXANDRU

avantaj pe care, daca nu tii cnd s-l fructifici, iei din joc.
6.3.5. Mediul natural
Resursele nu numai c nu mai sunt privite izolat de celelalte fenomene economice i
sociale, ci au nceput s fie luate n considerare la dimensiunile lor reale i integrate ntr-un
sistem mpreun cu alte subsisteme, ca populaia, investiia de capital, poluarea, producia de
alimente, calitatea vieii, toate fiind privite n evoluia lor pe termen lung i n
intercondiionarea lor reciproc3.
Factori
demografici

Factori
politicolegislativi

Factori economici

Hipermaret Sibiu

Factori
culturali

Factori tehnologici

Factori naturali
-criza materiilor prime
- creterea costului energiei
- clima i condiiile naturale

Figura 6.4. Mediul natural


Mediul natural deine un rol din ce n ce mai important n perioada actual n
proiectarea i desfurarea activitilor economice.
6.3.6. Mediul cultural
Ansamblul elementelor care privesc sistemul de valori, obiceiurile, tradiiile,
credinele i normele care guverneaz statutul oamenilor n societate4 constituie mediul
cultural (figura 6.5.). Aceste elemente formeaz comportamentul de cumprare i consum,
delimiteaz segmentele de pia i delimiteaz tipologiiile specifice ale cumprtorilor.
3 Nicolescu, O. - Fundamentele managementului organizaiei Bucureti, 2001, Ed.
Tribuna economic, pag.60
4 Balaure, V.(coord) Marketing Ed. Uranus, Bucureti, 2000, pag. 72
ORADEA

66

2014

LUCRARE DE DISERTAIE

ZABO ALEXANDRU

Mediul cultural contribuie la exprimarea exigenei unei anumite piee, condiionnd att felul
produselor i maniera distribuirii lor, ct i coninutul i forma comunicaiilor firmei cu piaa,
ale mesajelor transmise.
Impactul mediului cultural asupra activitii firmei este condiionat de o serie de
caracteristici: valorile culturale fundamentale rezist n timp, fiecare cultur este compus din
culturi secundare, valorile culturale secundare se transform n timp5.
Factori
demografici

Factori
politicolegislativi

Factori
economici

Hipermaret
Sibiu

Factori culturali
- rolul religie n
societate
- problemele etnice
- nivelul educaional
- atitudinea fa de
investitori
- culturile
fundamentale i
secundare

Factori
tehnologici

Factori
naturali

Figura 6.5. Factorul cultural al macromediului


Particularitile pieei deriv i din mentalitile unor grupuri de persoane, sai i
germani, care constituie o parte important a populaiei. Tipul de comportament al acestora
difer prin cultura proprie, stilul de via i exigenele specifice populaiei germaneconservarea propriei culturi-: calitatea produselor, uurina n achiziionarea produselor sau
serviciilor, respectarea tradiiilor i obiceiurilor. Toate aceste elemente contribuie la definirea
prototipului de consumator, iar firma, pentru a avea o activitate eficient, trebuie s ia n
considerare i aceste caracteristici ale grupurilor etnice.

6.3.7. Mediul politico-legislativ


Mediul politic
Acesta este format de structurile sociale ale societii, forele politice ce acioneaz i
5 Kotler, Ph. Managementul Marketingului Ed. Teora, Bucureti, 1997
ORADEA

67

2014

LUCRARE DE DISERTAIE

ZABO ALEXANDRU

de raporturile stabilite ntre acestea. Toate acestea determin un climat politic stabil sau mai
puin stabil cu influene directe asupra mediului de afaceri dintr-o regiune, ca i gradul de
intervenie a statului n economie i atitudinea general a administraiei fa de viaa
economic a societii.
Mediul legislativ
Mediul legislativ cuprinde ansamblul normelor juridice i actelor normative care
reglementeaz desfurarea activitilor comerciale ale ntreprinderilor. Mediul juridic i
instituional nu cuprinde doar legislaia comercial intern, ci i reglementrile stabilite de
organismele internaionale abilitate.
Pornind de la premis i de la situaia actual, caracterizat printr-o grav lips de
credibilitate pe plan internaional, la care au contribuit instabilitatea legislativ, birocraia i
corupia,

Factori politico- legislativi


- forele politice
- administraia local
- structurile sociale
- normele juridice
- actele normative
- legislaia comercial

Factori
demografici

Factori
economici

Hipermarket Sibiu

Factori
culturali

Factori
tehnologici

Factori
naturali

Figura 6.6. Mediul politico - legislativ


reglementarea concurenei de pia (protejarea ntreprinzatorilor contra concuren-ei
neloiale, preurilor discriminatorii); protecia consumatorului (garantarea siguran-ei
produselor utilizate, protecia mpotriva practicilor comerciale neltoare); interes general
ORADEA

68

2014

LUCRARE DE DISERTAIE

ZABO ALEXANDRU

pentru societate (reducerea polurii mediului, conservarea unor resurse, creterea calitii
vieii).
concentrarea pe funciile de baz n promovarea investiiilor strine i anume:
servicii pentru investitori (informare, interfaa cu alte instituii); crearea unei imagini pozitive
a Sibiului ca destinaie pentru investitori la nivel de regiune;
generarea de investiii: abordarea direct a investitorilor strini cu proiecte i
propuneri concrete;
soluionarea operativ a dificultilor ntmpinate de investitorii strini;
asigurarea tratamentului egal ntre investitorii strini i romni n condiiile crerii
unui mediu favorabil investiiilor:
existena unor programe corelate i eficiente de dezvoltare regional, promovarea
exporturilor i de stimulare a investiiilor interne;
acordarea de stimulente pentru investiii, n mod transparent i nediscriminatoriu;
sprijinirea financiar corespunzatoare a activitii de atragere a investiiilor strine.
Administraia local va aciona n direcia corectrii imediate a deficienelor
manifestate pn n prezent, pe urmatoarele direcii:
- promovarea oraului ca destinaie pentru investitorii strini; asigurarea unei informri
pozitive, complete i corecte asupra oportunitilor de investiii
- asistarea profesional a investitorilor strini n etapa de declanare a afacerii, n vederea
reducerii la minimum a greutilor pe care acetia le-ar putea ntmpina n faza de creare a
societilor i la intrarea pe piaa sibian.
Pentru dezvoltarea procesului investiional se va elabora un "Cod de Atragere a
Investiiilor", care va fi destinat sporirii interesului investitorilor pentru: zone speciale, zone
defavorizate, zone libere, parcuri tehnologice, dezvoltare regional, sporirea exporturilor.
"Codul de atragere a investiiilor" va include, pe lng un set de faciliti fiscale, asistena
administrativ privind completarea sau reabilitarea infrastructurii necesare investiiei i
oferirea de programe de dezvoltare a resurselor umane, n funcie de specificul locurilor de
munc ce vor fi create.
Pentru mbuntirea climatului de afaceri vor fi avute n vedere, n mod special,
soluionarea problemelor legate de: nregistrarea garaniilor pentru capitalul mprumutat
asupra bunurilor din inventar; modificarea unor reguli contabile pentru societi cu rspundere
limitat pentru a deveni mai relevante pentru investitori.
n concluzie, monitorizarea tuturor factorilor de macromediu trebuie s aib loc
continuu, fiecare component a mediului de marketing nu trebuie rupt din context, ci
ORADEA

69

2014

LUCRARE DE DISERTAIE

ZABO ALEXANDRU

urmrit n interdependen cu toi ceilali factori. Urmrirea evoluiilor i tendinelor


mediului de marketing este o sarcin dificil, dar orice schimbare major a oricrui factor
amintit poate avea un impact major asupra obiectivelor i planurilor de marketing. Trebuie
subliniat i faptul c dac toi factorii mediului de marketing extern influeneaz indirect
activitatea pe care firma o desfoar, aceasta la rndul ei poate controla i infuena doar un
numr redus de factori.
6.3.8. Tactici de marketing
Pentru ca vnzrile sa creasc vom ncheia contracte cu trei mari firme de asigurri,
ASTRA, ALLIANZ TIRIAC si OMNIASIG, realiznd astfel reparaiile auto acoperite de
poliele RCA si CASCO.
Vom avea un depozit cu toate piesele necesare reparaiilor, piese de cea mai buna
calitate cumprate doar de la furnizori acreditai.
La deschiderea service-ului pentru provare si pentru fidelizarea clienilor, la reparaia
unei maini unele reparaii gen diagnosticare, schimbarea plcutelor de frna etc, vor fi
gratuite. Pentru clienii fideli vom oferi un discount de 5% la orice reparaie plus o
diagnosticare gratuita.
Pentru promovare vom avea un buget special. Aceasta se va face prin fluturai care vor
fi mprite pe strada, prin afie, la radio i n mijloacele de transport n comun care au
instalate monitoare. O buna promovare va fi maina noastr de tractat care va umbla att n
ora ct i n afara acestuiai pentru a oferi servicii de tractare celor care solicita acest lucru.
Parteneriatele ncheiate cu anumite firme de taxi, care vor purta nsemne ale firmei noastre n
schimbul reducerilor oferite acestora atunci cnd apeleaz la serviciile noastre, va fi att o
metoda de cretere a vnzrilor, cat i una de promovare. Vom oferi de asemena sponsorizri,
nu prea mari, pentru balurile bobocilor, facandu-ne n acest fel promovare, ctignd astfel
dreptul de a fi scutii de impozite.
Pentru a ne diferenia de concurenta la inceput vom practica o discriminare de pre,
prin oferirea acelorai produse ns la consturi mai mici. Gama ntreag de servicii i
garaniile post-vanzare contituie un alt avantaj in fata concurentei. Strategia pe care o va
folosi firma va fi una de penetrare, vom intra pe pia cu preturi reduse, urmnd ca n timp,
dup ctigarea clientelei i fidelizarea acesteia s echilibram preturile cu cele ale pieei.
Pe viitor vom folosi strategia de dezvoltare concentrica, dorind astfel sa extindem
afacerea. Vom deschide mai multe secii pentru dezmembrri, tuning, n special pentru motor,
ORADEA

70

2014

LUCRARE DE DISERTAIE

ZABO ALEXANDRU

reparaii motociclete, comercializarea pieselor auto i o spltorie auto. Cu acesta strategie


dorim sa acoperim cat mai mult cerinele.
6.4. Evaluarea procesului de producie
6.4.1. Specificaii de producie. Modaliti de prestare a serviciilor
n cadrul garajului avem 5 posturi de lucru, fiecare post are propria usa de acces.
Mainile vor intra la post direct din curte, iar la fiecare post se va lucra doar la o maina.
Primul post este rezervat pentru tinichigerie si este desprit de celelalte printr-un perete
pentru a nu las praful sa inter in ntreaga cldire. Urmtoarele 3 sunt destinate mecanicii,
primele doua fiind dotate cu elevatoare, al treilea rmnnd liber pentru diagnosticare si
operaiile ce nu necesita ridicarea mainii. Ultimul stand este rezervat vopsitoriei, care are
inclus n ea tot ce este nevoie (uscator, si ataat laborator preparare vopsele).
La tinichigerie vor lucra 2 oameni ei vor pregti maina dup care acesta va fi dusa la
vopsitorie, iar aici se vor acupa ali 2 muncitori. La fiecare elevator vor fi 2 oameni, un
mecanic si un ajutor de mecanic.Vom avea un electrician si un inginer ce vor lucra la standul
4. La intrarea in service clienii vor avea primul contact cu un receptioner care va discuta cu ei
i i va directiona spre standul potrivit. n cazul n care mainile vor trebui lsate n service,
tot receptionerul se va ocupa de primirea i nmnarea maini. Ordinea n care se va lucra la
maini va fi ordinea n care au venit. Masinile care vor ramane mai multe zile n service vor fi
parcate in curte sau vor ramane in stand, daca se lucreaz permanent la ele. Pentru mainile ce
raman in pana avem posibilitatea sa le tractam pana la service.
In situaia in care la o maina se vor face mai multe operaii, ele vor urma urmtoarea
ordine: tinichigerie, mecanica si vopsitorie.
6.4.2. Cantitile necesare si furnizorii
Service-ul nu are nevoie de foarte multe materii prime. Ceea ce trebuie sa existe tot
timpul intr-un service sunt piulie, aibe, uruburi, vaselina si alte mruniuri. Toate acestea
nu sunt folosite in cantiti mari si de aceea nu sunt necesari furnizori, pot fi cumprate de la
orice magazin OBI sau PRAKTIKER.
Principala resursa ce se folosete sunt piesele de schimb. Acestea nu pot fi cumprate
si depozitate (sa ne creem stocuri) ci se cumpra pe baza de comanda in funcie de fiecare
ORADEA

71

2014

LUCRARE DE DISERTAIE

ZABO ALEXANDRU

maina in parte de la AD Garage. Pot fi si clieni care isi vor aduce singuri piesele sau care
doresc sa comande la o anumita firma, dar de aceste comenzi se vor ocupa ei.
6.4.3. Timpul necesar si structura calificrilor
In cadrul service-ului se desfoar numeroase activiti de durata diferita. Avem
activiti ce pot dura de la 20 min pana la 4 ore. In medie o maina sta in service circa 2 ore
referindu-ne la partea mecanica.
La vopsitorie o maina sta 4 ore cu tot cu uscare. Dureaz aproximativ 2 ore vopsirea
si 2 ore uscarea, bineinteles si aici sunt operaii de complexitate diferita, poi vopsi intrega
caroserie sau doar o aripa.
La tinichigerie e un pic mai dificil de estimat, fiecare caz este total diferit, insa orice
lucrare nu dureaz mai puin de 2 ore orict de simpla ar fi, deoarece trebuie sa se usuce
chitul. Daca operaiile sunt mai complexe la o maina se poate lucra o zi doua sau chiar o
sptmna.Service-ul auto trebuie sa aib in componenta personalului angajat: -mecanici(cate
unul pe elevator) -ingineri -tinichigeri -pregatitori-vopsitori, vopsitori
- receptioner (responsabil partea auto)
- economist
- contabil
- ofer
- necalificati
6.5. Analiza micromediului firmei
Micromediul de marketing include factorii i forele cu aciune imediat asupra
ntreprinderii, care influeneaz direct succesul activitii desfurate i asupra crora i
ntreprinderea i exercit controlul ntr-o msur mai mic sau mai mare: firma, furnizorii de
mrfuri, prestatorii de servicii, furnizorii forei de munc, clienii, concurenii i organismele
publice. Ca sistem evoluionist, firma acioneaz n desfurarea activitii sale concomitent
pe dou piee: piaa intrrilor i piaa ieirilor. Pe primul tip de pia, firma apare n calitate de
cumprtor i stabilete legturi n special cu furnizorii de mrfuri, de for de munc i
prestatorii de servicii. Pe piaa ieirilor, firma are calitatea de vnztor i i valorific
produsele i serviciile realizate, stabilind legturi n principal cu clienii.

ORADEA

72

2014

LUCRARE DE DISERTAIE

ZABO ALEXANDRU

6.5.1. Analiza intern a firmei


ansele unei firme de a-i ndeplini misiunea pe care i-a asumat-o i de a realiza
obiectivele pe care i le-a propus, potrivit misiunii, sunt sporite sau diminuate, frecvent n
msur determinant, de oportunitile, respectiv ameninrile pe care le prezint mediul ei de
aciune. Statutul de oportunitate sau de ameninare pentru firm a unei schimbri produse n
mediul ei nu depinde att de natura schimbrii, ct de capacitatea de reacie a firmei de a o
folosi profitabil sau, dimpotriv, de a o percepe ca pe o ameninare. n esen, aceast
capacitate depinde de resursele pe care firma le poate aloca n direcia schimbrii produse,
suficiena sau insuficiena lor conferind schimbrii caracterul de oportunitate sau de
ameninare pe care l prezint pentru firm. Eficiena utilizrii resurselor de care dispune
firma, ca expresie sintetic a capabilitii acesteia, se poate evalua conform mecanismului
alocrii i conversiei lor, prezentat n figura 6.7.
Dintre cele cinci categorii de resurse de care dispune firma, prezentate n figur, rolul
determinant este deinut de cele financiare, deoarece acestea condiioneaz prin nivelul lor, i
nivelul celorlalte patru categorii n care pot fi convertite. Rezultanta conversiunii resurselor
financiare pe care le poate mobiliza firma n resurse fizice, umane i organizaionale i a
utilizrii acestora o reprezint resursele tehnologice care, constituind interfaa firmei cu piaa,
dau, totodat, msura eficienei cu care au fost consumate precedentele patru categorii de
resurse.
Reprezentnd combinaii ale resurselor fizice, umane i organizaionale ale firmei,
resursele tehnologice sintetizeaz capabilitile acesteia, potenialul ei de a interaciona
profitabil cu piaa i de a-i spori, pe aceast baz, resursele financiare. Schema demonstreaz
c firma i dezvolt progresiv capabilitile strategice, pe msur ce exerciiul alocrii i
conversiei resurselor ei se perfecioneaz n timp i se ridic la niveluri tot mai nalte de
randament i eficien,
Crearea i consolidarea capabilitilor strategice ale firmei constituie un proces de
durat, n cursul creia firma se impune progresiv pe pia prin resursele ei tehnologice pe
care le amplific drept urmare a unei interaciuni tot mai profitabile cu aceasta. Procesul
conversiunii resurselor se desfoar la scara ntregii activiti a firmei, eficiena sa, ca msur
a capabilitilor firmei, fiind determinat de punctele forte i de cele slabe pe care le prezint
activitatea respectiv.

ORADEA

73

2014

LUCRARE DE DISERTAIE

ZABO ALEXANDRU

Venituri rezultate din aciuni


profitabile pe pia

Resurse fizice
construcii, echipamente,
materii prime, materiale
Resurse financiare
cash, linii de credit,
capacitate de plat,
atractivitatea
aciunilor.

Resurse tehnologice
loialitatea
consumatorilor,
reputaia, reacia la
schimbrile pieei

Resurse umane
manageri, specialiti,
executani

Surse financiare externe

Piaa

Resurse organizaionale
sistemul informaional,
controlul calitii, proceduri
folosite, perfecionarea
personalului

Figura 6.7. Schema procesului de conversie a resurselor firmei


n concluzie, analiza firmei, a competiiei de pe piaa acesteia i a poziiei competitive
pe care o deine se ntreptrund profund i formeaz un ansamblu unitar a crui finalitate
const n stabilirea direciilor strategice n care firma trebuie s-i concentreze i intensifice
eforturile pentru a-i spori fora competitiv i mbunti poziia pe pia.
Misiunea firmei este aceea de a ne ajuta partenerii din piata auto romaneasca sa atinga
excelenta atat in ce priveste calitatea produselor utilizate, cat si in ce priveste serviciile
aduse consumatorului final. Prin intermediul partenerilor sai la nivel international, AD Garage
se face purtatorul de cuvant, pe teritoriul romanesc, al peste 500 de distribuitori pentru piata
auto, cu o retea de peste 4.600 de service-uri din peste 26 de tari.
Ca si acestia, va punem la dispozitie din stoc, cu promptitudine, orice piesa, orice
produs sau orice tip de echipament necesare functionarii in conditii optime a aproape oricarui
tip de autovehicul. Si toate acestea exact atunci cand aveti nevoie! Personalul AD Garage va
pune la dispozitie competenta necesara, in locatii cat mai aproape de dumneavoastra, prin
serviciile ireprosabile pe care le meritati.
Telul nostru, mai presus de orice, este de a da totul pentru ca aceste servicii la cele mai
inalte standarde sa ramana, in timp, exact la fel la cele mai inalte standarde! Prin
intermediul acestei vaste retele AD Garage, aducem laolalta 26 de culturi diferite, pentru a
ORADEA

74

2014

LUCRARE DE DISERTAIE

ZABO ALEXANDRU

putea invata unii de la ceilalti, in fiecare zi. Semnalistica AD Garage aceeasi, indiferent de
tara in care va aflati, este menita sa comunice o mica parte din mandria pe care o simtim
aceea de a face parte din aceasta imensa echipa. Partenerii cu care lucram la nivel
international asigura produse de cea mai buna calitate, completate de gama exclusiva de
produse Ad Garage.

6.6. Evaluarea factorului uman


6.6.1. Conducerea firmei
Service-ul auto CATRONIC S.A. va fi condus de ctre un consiliu de administraie
format din acionari. Pe baza titlului de valoare ale aciunilor pe care le dein, acetia au drept
de proprietate asupra societii. Totodat sunt ndreptii ca la sfritul fiecrui an sa obtina o
cota parte din profitul firmei in funcie de rezultatele economico - financiare ale acesteia.
6.6.2. Situaia principalelor calificri necesare
Service-ul auto este deservit de ctre 13 angajai, dup cum urmeaz:
3 mecanici auto
1 ajutor mecanic auto
1 electrician auto
2 tinichigii
2 vopsitori
1 receptioner
1 contabil
1 portar
1 om de serviciu
Personalul este selectat dintre locuitorii cu reedina in municipiul TEI, instruit si
testat la locul de munca. Cu fiecare a fost ncheiat un contract de munca separat. Service-ul se
angajeaz sa execute toate operaiile de mecanica pentru diverse mrci de autovehicule.
Aceste operaii cuprind o gama larga, de la schimb de ulei pentru motor pana la schimbare de
motor si reparaia cutiilor de viteza. Astfel, posturile de mecanic sunt considerate poziii cheie

ORADEA

75

2014

LUCRARE DE DISERTAIE

ZABO ALEXANDRU

pentru asigurarea calitii prestaiei firmei si ca drept urmare se caut persoane calificate si cu
experiena in domeniu.
Misiunea mecanicului auto este sa repare automobilele programate in service,
respectnd normele si regulile de lucru. Acesta trebuie sa aib domiciliu stabil in TEI, sa
detina calificare de mecanic auto (studii superioare tehnice in domeniul mecanic, respectiv
diploma de inginer mecanic), sa aib experiena intr-un service auto de minim 1 an si dorina
de a lucra si de a invata intr-un service profesionist. Seriozitatea, dorina de afirmare si
aptitudini de autoinstruire si de a instrui pe alii in domeniul mecanic reprezint un avantaj.
Unul dintre ajutorii de mecanici, in functi de pregtirea si experiena pe care o are, i se va ofei
contracost si responsabilitatea de administrator al depozitului din incinta halei. Obiectivul
postului este manipularea tuturor obiectelor necesare activitilor service-ului auto aflate in
depozit. Aceste are drept responsabiliti si recepia fizica a obiectelor respective, meninerea
stocului in concordanta cu realitatea precum si aranjarea si sortarea acestora. Drept cerine
suplimentare, mecanicul trebuie sa detina pe langa cunotinele tehnice si cunotine de
operare PC, si/sau experiena pe un post similar.
Firma garanteaz oricrui mecanic posibilitatea efecturii unui trening acreditat
privind deprinderea realizrii activitii de diagnosticare electronica. Prin intermediul acestei
operaiuni, mecanicul auto poate interveni exact la locul defeciunii autovehiculului fara a
exista pericolul deteriorrii sau degradrii sistemelor conexe. Astfel, timpul in care maina
este reinuta in service si timpul de munca al angajatului se micoreaz datorita rapiditii si
siguranei in stabilirea diagnosticului si in monitorizarea lucrrilor de reparaie necesare.
In ceea ce privesc operaiunile la instalaia electrica a autovehiculelor (de la
schimbarea unui bec, reglarea farurilor, pana la schimbarea ntregii instalaii electrice), firma
va scoate un post de electrician auto. Acesta trebuie sa fie domiciliat stabil in Iai, sa fie
calificat in domeniu (studii medii sau superioare) sa aib experiena pe un post similar in
domeniul auto, sa fie serios, activ, punctual, orientat spre clieni si sa execute ntocmai si la
timp operaiunile nscrise in fisa sa de post. Printre acestea se numra executarea activitatilor
de diagnoza, ntreinerea si repararea autovehiculelor in conformitate cu tehnologiile agreate,
utilizarea echipamentelor si dispozitivelor de msurare si monitorizare si participarea la
efectuarea lucrrilor auto mpreuna cu mecanicii auto.
Referitor la operaiile specifice tinichigeriei, si anume antifonare, schimbri de aripi,
usi si alte elemente, aplicare de ornamente, schimbri de parbriz, repararea autovehiculelor
avariate in urma accidentelor etc, firma va dispune angajarea a doi tinichigii. Misiunea
tinichigiului este sa repare automobilele programate in service, respectnd regulile si normele
ORADEA

76

2014

LUCRARE DE DISERTAIE

ZABO ALEXANDRU

de lucru. Acesta trebuie sa detina calificare de tinichigiu auto, sa aib experiena intr-un
service auto de minim jumtate de an si sa dovedeasc seriozitate si dorina de lucru in echipa.
Service-ul auto CATRONIC S.A. presupune si un departament de vopsitorie, unde
sunt realizate operaii de ntreinere (ceruire), vopsire pariala sau totala cu vopsea normala
sau metalizata, in cabina speciala de vopsit. ntruct vopsirea consta si in prepararea
anterioara avopselelorpe calculator in regim ecologic, s-a decis angajarea a doi vopsitori,
dintre care unul se ocupa doar cu prepararea vopselelor.
Pregtitorul - Vopsitor auto are misiunea de a pregti automobilele programate in
service inainte de a fi vopsite si prepararea vopselei dorite de ctre deintorul mainii. Dei
se ofer un training de doua sptmni pentru aceasta operaiune, experiena pe un post
similar constitue un avantaj. Pe de cealalt parte, obiectivul vopsitorului auto este sa
vopseasc autovehiculele progrmate in service respectnd regulile de lucru si utiliznd
echipamentele speciale destinate acestei activiti. Acesta necesita calificare de vopsitor auto,
sau calificare in domeniul auto, experiena intr-un service auto de cel puin 1 an , si dorina de
a lucra intr-un service profesionist.
In afara personalului dedicat in exclusivitate reparaiilor de orice fel al autovehiculelor,
firma intenioneaz sa angajeze un receptioner la service, sau cunoscut si sub denumirea de
consilier auto. Acesta interactioneaza cu clienii direci ai service-uli auto, analizeaz cerinele
clienilor si completeaz fisele tehnice in softul de specialitate. De asemenea realizeaz oferte
de pre personalizate pentru clieni, colaboreaz cu mecanicul in diagnoza problemelor
tehnice descrise de clieni, deschide comanda de produse conform procedurilor companiei si
acorda feedback clientului privind costul reparaiilor si termenilor de reparaie. Misiunea
consilierului este de a promova produsele si serviciile firmei, de a prospecta piaa si de a
atrage noi clieni. El este responsabil de buna finalizare a vnzrii (plat) si de satisfacia
clientului (adecvarea nevoii si materialului vndut). Este necesar ca acest angajat sa detina
studii medii / superioare, de preferat in domeniul tehnic, sa aib cunotine de lucru in Excel,
si Word, sa cunoasc cel puin o limba strina la nivel avansat (de preferat engleza), s fie
activ, s asculte cerinele clientului i s fie deschis lucrului n echipa alturi de ceilali
angajai ai firmei.
Pentru ca toate activitile financiare ale firmei s fie nregistrate, i s existe o
supraveghere stricta asupra att a materialelor cat si a banilor cu care se opereaz, se va
dipune angajarea imediata a unui contabil. Acesta reprezint societatea fata de organele de
control de specialitate, in relaiile cu bncile sau cu alte instituii financiare, avnd drept
atribuii principale asigurarea respectrii legii contabilitii la nivel de firma, elaborarea si
ORADEA

77

2014

LUCRARE DE DISERTAIE

ZABO ALEXANDRU

implementarea sistemului general de evidenta contabila si raportarea rezultatelor economice


firmei. Se cere ca viitorul angajat sa detina studii superioare in domeniu economic - financiar,
saaib experiena de minim doi ani pe orice alt post, cunotine solide de contabilitate,
iniiativa, aptitudini de comunicare si un spirit organizatoric.
Ulterior, firma va dispune si angajarea unui portar si a unui om de serviciu, dar dup
nite criterii mai puin stricte. Se va avea in vedere in principal experiena in domeniu si
posibilele recomandri din partea organizaiilor la care au lucrat in trecut.
6.6.3. Cerinele manageriale si responsabilitile managerilor
La conducerea firmei CATRONIC S.A. se va afla administratorul.
Acesta reprezint firma fata de organele de control de specialitate, in relaii le cu
furnizorii, clienii si cu persoanele sau organizaiile autohtone sau strine cu care intra in
contact in interes de serviciu. Misiunea acestuia este de a asigura conducerea, organizarea si
funcionarea firmei cu eficienta maxima prin elaborarea strategiilor de dezvoltare, identificare
a oportunitilor, angajarea resurselor financiare, tehnologice si umane necesare. De asemenea
coordoneaz activitile managerilor de service si de resurse umane. Printre activitile
principale ale managerului de top se numra stabilirea obiectivelor generale de dezvoltare ale
firmei in concordanta cu strategia elaborata de consiliul de administraie, aproba bugetul si
rectificrile acestuia, identifica oportunitile afacerii, asigra managementul firmei, asigura
reeaua de relaii necesare dezvoltrii activitii firmei si reprezint firma in relaiile
protocolare cu furnizorii, clienii, investitorii si alii. Pentru a putea rezolva toate atribuiile pe
care le are, administratorul prezint o pregtire profesionala pe msura. In acest sens, are
studii superioare, a urmat cursuri de specialitate privind activitile manageriale, financiare si
legislative din cadrul unei firme.
Managerul tehnic al service-ului se subordoneaz administratorul, dar are insa in
subordinea sa echipa formata din cei 4 mecanici, 1 electrician, 2 tinichigii si 2 vopsitori.
Acesta are drept responsabiliti coordonarea, organizarea si conducerea activitilor serviceului, mai precis a seciei mecanice, electrice, de tinichigerie si vopsitorie. Totodat, se ocupa
cu formarea unei echipe puternice si profesioniste de service, cunoate intreg portofoliu de
produse si este capabil sa instruiasc personalul in privine tehnice. Managerul tehnic se
menine la curent in permanenta cu evoluiile pieei, cu produsele concurente si realizeaz
targetele pe partea de service. Pentru toate aceste responsabiliti pe care le are de ndeplinit,
acesta deine studii superioare in domeniul mecanic si electric, are o experiena relevanta de 3
ORADEA

78

2014

LUCRARE DE DISERTAIE

ZABO ALEXANDRU

ani in domeniul reparaiilor mecanice, are aptitudini de comunicare si negociere, este capabil
sa ia decizii, are cunotine solide de PC la nivel utilizator si deine seriozitate si dorina de
afirmare.
Managerul de resurse umane deine studii superioare in domeniul tiinelor economice,
a urmat cursuri de psihologie, are experiena in domeniul resurselor umane pe un post similar,
deine cunotine foarte bune de limba engleza si franceza si are si un certificat acreditat de
utilizator calculator. In cadrul service-ului auto, acesta are drept responsabiliti coordonarea
departamentului de Resurse Umane, elaborarea strategiilor si politicilor de personal, mpreuna
cu directorul firmei (recrutare si selecie a personalului, strategii de integrare si dezvoltare a
resurselor umane, politici de recompense si beneficii, strategii de motivare a personalului etc),
contribuie la actualizarea si crearea fiselor de post pentru noi poziii disponibile,
monitorizeaz relaiile de munca din cadrul societii, iniiaz si asigura o comunicare
constanta cu angajaii si altele.
Daca departamentul tehnic, portarul si omul de serviciu se vor afla sub supravegherea
si controlul managerului de service, departamentul de contabilitate va fi subordonat
managerului de resurse umane.
6.6.4. Relaiile organizationale si potenialul de dezvoltare organizational
Deoarece serivce-ul CATRONIC S.A. este o firma doar cu o singura afacere, relativ
mica spre mijlocie si cu doar 13 angajai, consiliul de administraie a decis ca structura
organizatorica a acesteia sa fie de tip funcional. Prin intermediul acestei organizri se vor
asigura centralizarea controlului strategic al rezultatelor si realizarea unei legaturi strnse cu
strategia aplicata prin desemnarea activitilor eseniale ca departamente funcionale. In ciuda
alegerii acestui tip de oraganizare, membrii consiliului sunt convini insa ca nu vor exista
probleme privind apariia unor rivaliti intre funcii sau blocarea posibilitii de promovare a
personalului, intrucat pe viitor, firma se va dezvolta, va creste si toi vor avea ansa, in functi
de performantele nregistrate sa ajung in top.
Pe viitor, consiliul de administraie au hotrt sa implementeze o startegie de
marketing, iar ulterior o strategie de cretere prin dezvoltarea pieei. Prin urmare, iniial,
service-ul va angaja o firma de marketing care sa realizeze o campanie de promovare a
acestuia, dup care se va incerva extinderea firmei pe piaa service-urilor auto att din
localitatea Iai cat sidinintreg judeul.

ORADEA

79

2014

LUCRARE DE DISERTAIE

ZABO ALEXANDRU

Avnd in vedere studiul de piaa realizat anterior, strategiile ntreprinse si personalul


calificat firma are un potenial ridicat sa se dezvolte ca o afacere de succes in urmtorii 3,
respectiv 4 ani.
6.6.5. Concluzii finale
S.C. CATRONIC S.R.L. productivitatea muncii depinde doar de

cei implicai

nemijlocit n procesul de producie sau prestare de servicii. Cu alte cuvinte, dou variabile
majore: individuale i situaionale. n termeni generali, care se poate evalua performana
profesional, atitudinal, motivaional. De aici i ideea necesitaii cunoaterii, indiferent
de poziia pe care o ocup intr-o organizaie.
Cu aplicaie la SC CATRONIC SRL, angajtul trebuie s nsumeze o structur fizic
medie sau robust, cu o inteligen medie spre superioar asociat unei capaciti cognitive n
acordul cu inteligena. Aspectele amintite se justific n urmtoarele afirmaii. Capacitatea
cognitiv este necesar nsuirii prevederilor actelor normative n vigoare care reglementeaz
activitatea de baz ori au tangen cu acest domeniu specific precum i educarea calitilor
morale i de caracter a ambiiei i spiritului de colectivitate n sensul ndeplinirii misiunilor
specifice.
Caracterul uman, latura relaional-valoric a personalitii, exprim raportarea
individului la lume, prin complexul atitudinal. Acest context este foarte bine evideniat att
n munca desfurat de o persoan ct i n comportamentul cotidian al acesteia.
Cu alte cuvinte, patronul promovnd strategia pro-personal, (bonusuri, sporuri diverse
pentru diverse faciliti pentru angajai) i stimuleaz personalul extrinsec, fapt ce are o
finalitate pozitiv, concretizat n creterea calitii prestrii serviciului. i acest aspect are loc
deoarece mbinarea factorilor furnizori de satisfacii asociai celor profesional, sporete
performanele individului. Complexul interes-motivaie, reprezint condiia intern ce
mobilizeaz o persoan s desfoare o anumit activitate. Vrsta este element ce nu trebuie
negrijat. Astfel plafonul maxim de angajare este vrsta pensionrii. Sunt de preferat tinerii,
tiut fiind faptul c intr-o astfel de activitate se pune accent pe valenele fizice, dinamice, pe
tonusul fizic i psihic. Dar nestatornicia tinerilor, asociat cu lipsa de experien sunt cauza
fluctuaiei de personal, de cele mai multe ori.
Componen a variantelor situaionale, variabilele organizaionale contribuie la
eficiena muncii. De aceea i n aceast societate exist un regulament de ordin interioar.

ORADEA

80

2014

LUCRARE DE DISERTAIE

ZABO ALEXANDRU

ntr-o organizaie, n care predomin un climat de munc nefavorabil, se va observa o


eficien sczut a activitii, o not mare a abaterilor disciplinare, o fluctuaie ridicat a
personalului, precum i posibile accidente de munc.
n concluzie, la SC CATRONIC SRL , selecia de personal se face la mai multe
nivele. La nceput este interviul cu directorul executiv al societii, apoi urmeaz i testarea
cunotinelor.
6.7. Riscuri si probleme majore
Exista posibilitatea unei deviaii nedorite de la rezultatul scontat la rezultatul sperat.
Orice ntreprinztor isi asuma unele riscuri, acestea sunt:
a) Riscurile privind piaa - acestea pot aprea lent ca urmare a schimbrilor negative in
cadrul pieei inta. Aceste schimbri pot afecta poziia competitiva a firmei. Atfel de riscuri nu
sunt asigurabile prin polite.Tot aici mai putem incadra riscurile urmatoarte: de a nu produce la
preul stabilit, de a nu putea face fata concurentei, de a nu avea clienii necesari, riscuri care
nu duc in alta parte dect la falimentul firmei.
Exista si riscul ca un important furnizor sa sa ntrerup aprovizionarea.
Un alt risc este acela produs de situaia economica a tarii, astfel prin deteriorarea
condiiilor economice creste rata dobnzii, ratele inflaiei sunt ridicate, intreprionzatorii sunt
foarte vulnerabili in fata acestor riscuri, gestionarea acestuia fiiind dificila.
Exista riscul ca serviciile firmei sa nu mai fie cerute pe piaa la un moment dat, de
aceea firma trebuie sa nnoiasc si sa modernizeze mereu produsele si serviciilor.
b) Riscurile privind proprietatea - cele mai multe dintre aceste riscuri sunt asigurabile.
Cele mai importante riscuri sunt: incendiile, dezastre naturale (inundaii, cutremur, furtuni),
spargerile, tlhriile si furtul. Pentru a evita producerea anumitor riscuri ntreprinztorul
trebuie sa foloseasc sisteme de alarma,sa monteze camere de luat vederi, a oglinzilor, sa isi
asigure cldirea, pentru unele dintre riscuri ntreprinztorul trebuie sa instruieasca si
personalul.
c) Riscurile privind personalul. Trebuie sa evitam si furturile comise de salariai, astfel
ntreprinztorul alege personal onest, trebuie sa ii verifice din cnd in cnd, sa nu le permit
sa presteze servicii si sa transporte marfa neinsotiti de factura sau aviz. mpotriva furtului
produs de ctre salariai se pot lua masuri precum: separarea sarcinilor de plata, recepie,
controlului stocurilor, tinerea unei evidente bune, nchiderea birourilor dar si plata corecta a
salariailor.
ORADEA

81

2014

LUCRARE DE DISERTAIE

ZABO ALEXANDRU

d) Riscurile privind clienii. Clienii sunt principala sursa de profit a oricrei firme insa
prezint si anumite riscuri. Aceste riscuri sunt produse de rau platnici si de nemulumirea
carepoate sa apar din partea acestora datorita calitii necorespunzatoare a produselor sau
depiri termenelor de garantie.Aceste riscuri trebuiesc evitate aceasta fiind singura soluie
mpotriva acestor riscuri.
Exista si anumite strategii de gestionare a riscurilor si anume, evitarea riscului,
prevenirea riscului, transferul riscului si asumarea acestuia.
Evitarea riscului se face prin: depunearea zilnica a banilor la banca, nchirierea
anumitor maini pentru a evita riscul producerii accidentelor rutiere.
Prevenirea riscului se face cu ajutorul instructajelor de protecia muncii, verificarea
mijloacelor de transport si a aparaturii folosita de personal si verificarea strii de sntate a
conductorilor auto pentru a reduce riscul producerii accidentelor (oferul care conduce
maina de tractat poate produce o paguba mare daca are probleme de sanatate). Putem preveni
riscuri, montnd sisteme de alarma si prin angajarea agenilor de paza, prin nchiderea uilor
cu lacte, cu ajutorul unui iluminat adecvat (parcarea auto trebie bine iluminata), iar daca
ntreprinztorul nu poate depune numerarul la banca este indicat sa il pun intr-un seif.
Transferul riscului - se face prin intermediul asigurrilor, astfel riscul se muta de la
ntreprinztor ctre firma de asigurri.
Asumarea riscului - se face constituind un fond de rezerva acesta fiind fcut de ctre
ntreprinztor. Exista unele maini sau utilaje folosite care sunt mai vechi si repararea lor
implica mai puine fonduri, acestea putnd fi acoperite de ntreprinztor.
Multe riscuri pot fi evitate de ctre intreprinzator. Important este ca acesta sa fie
contient ca sa aceste riscuri exista.
6.7.1. Analiza concurenei
Mediul nconjurtor competiional definete vecintatea imediat a organizaiei, fiind
constituit din acele elemente indivizi, grupuri sau alte organizaii, ce o influeneaz direct i
aupra crora poate exercita o influen semnificativ6. Concurenii firmei constituie o verig
important ce-i permite s-i optimizeze i s-i mbunteasc performanele economice, n
special indicatorii profitului. n cazul unei competiii firma poate s-i revizuiasc
performanele ntregii afaceri printr-o ofert mai atractiv ca pre i calitate pentru
consumatori.
6 Bcanu Bogdan Management Strategic Ed. Teora 1997, pag.39
ORADEA

82

2014

LUCRARE DE DISERTAIE

ZABO ALEXANDRU

Dubla ipostaz, de cumprtor i vnztor, n care firmele concurente apar n cadrul


mediului, plaseaz competiia dintre ele pe dou planuri. Pe de o parte ele i disput
furnizorii, prestatorii de servicii i disponibilitile de for de munc, iar pe de alt , clienii,
fiecare n parte urmrind obinerea de condiii ct mai avantajoase n asigurarea resurselor i
n plasarea produselor proprii n cadrul pieei.Concurena poate fi privit i din perspectiva
firmei, cu unii ageni econimici, firma poate s fie

n competiie numai n calitate de

cumprtor, cu alii numai n calitate de vnztor, iar cu alii n ambele ipostaze.


Sistemul relaiilor de concuren poate fi considerat ansamblul raporturilor de
interaciune n care intr agenii economici n lupta pentru asigurarea surselor de
aprovizionare i a pieelor de desfacere7.
Intensitatea competiiei este determinat de un numr de cinci factori, fore: noii intrai,
produsele de substituie, puterea de negociere a furnizorilor i a consumatorilor i nivelul
rivalitii, fore a cror rezultant va determina performanele poteniale ale firmei, msurate
n indicatori ai profitabilitii. n funcie de aceast rezultant vor fi formulate anumite
strategii n ncercarea de a dobndi o poziie mai avantajoas n competiie.
Principalii concureni ai firmei noastre sunt celelate service-uri auto existente n TEIi
i firmele de automobile care ofer asistenta si service.
CATRONIC S.A. se difereniaz de celelalte service-uri auto prin CALITATE si
PROFESIONALISM la preturi reduse. Firma ofer posibilitate proprietarilor de maini,
indiferent de marca sa beneficieze de o ntreaga gama de servicii de calitate la preturi reduse.
Acesabilitate, amplasamentul i faptul ca oferim servicii de tractare ne difereniaz de
concureni si ne ofer un avantaj.

7 Balaure Virgil(coord) Marketing Ed. Uranus, Bucureti, 2000, pag.100


ORADEA

83

2014

LUCRARE DE DISERTAIE

ZABO ALEXANDRU

CAPITOLUL 7
ANALIZA SWOT
Strenghts (puncte tari), Weaknesses (puncte slabe), Opportunities (oportuniti)
si Threats (ameninri) al firmei S.C CATRONIC SRL
Puncte tari
- Societatea CATRONIC comercializeaz i asigur o gam complet de servicii
pentru autoturisme;
- Societatea dispune de echipamente cu tehnologie avansat necesare efecturii
serviciilor de mecanic, tinichigerie-vopsitorie i spltorie a autoturismelor;- Societatea ofer
n acest sens o soluie integrat ce presupune service auto, piese de schimb i serviciul de
constatare daune pentru asigurrile de rspundere civil, printr-un birou de brokeraj n
asigurri aflat n incint;
- Operaiunile de reparaii sunt realizate de personal specializat i cu experien n
domeniu, timpii de reparaie fiind redui ;
- Societatea se bucur de sprijinul societii AD Garage pentru achiziionarea pieselor
de schimb originale, la preuri de achiziie ce asigur o marj comercial decent.
- Societatea are un showroom cu aspect modern, plcut, pentru a asigura confortul i
sigurana necesara n efectuarea formalitilor i reparaiilor.
- Societatea dispune de un soft de gestiune prin care se integreaz att aprovizionarea,
gestionarea devizelor de reparaii cu consumurile aferente, ct i resursele umane.
Puncte slabe
- Intrarea (relativ) trzie a societii AD Garage n Romania i implicit i n TEI, n
raport cu concurena, astfel nct societatea este subpoziionat n raport cu concurena;
- Dificulti n aplicarea procedurilor de lucru datorit personalului redus.
Oportuniti
- fructificarea oportunitilor oferite de msurile ntreprinse de AD Garage n Romania
la nivel naional, cu efecte ateptate n ceea ce privete creterile vnzrilor realizate de ctre
ORADEA

84

2014

LUCRARE DE DISERTAIE

ZABO ALEXANDRU

dealeri :
Campanii media de promovare a vnzrii de autoturisme, cu accent pe programul
Rabla;
Extinderea perioadei de garanie a autoturismelor, cu o perioad de garanie extins
la 5 ani; opional orice posesor care a achiziionat anterior un autoturism cu perioad de
garanie de 3 ani, poate solicita extinderea acestei perioade de garanie; perioada de garanie
pe de alt parte este perioada n care posesorul unui autoturism este cel mai probabil s i
fac lucrrile de service n cadrul service-ului, pentru a nu risca pierderea garaniei, astfel
nct aceast cretere a perioadei de garanie creeaz premize pentru o mai bun retenie a
clienilor;
Colaborare la nivel naional ntre AD Garage i Allianz iriac, care ar urma s aduc
beneficii ambelor pri, oportunitatea pentru CATRONIC fiind aceea de a servisa clieni
asigurai la Allianz Tiriac (societate care are o poziie de vrf pe piaa asigurrilor auto).
Ameninri
- Scderea vnzrilor auto prin intrarea ntr-o perioad de recesiune economic la nivel
naional si internaional;
- Adoptarea unor reglementri legislative sau normative restrictive cu impact
nefavorabil;
- Poziionarea geografic, aproape de grania cu Ungaria, unii clieni prefernd s- i
repare autoturismele la service-urile concurente din Ungaria.
Analiza SWOT ncepe prin efectuarea unui inventar a calitilor i slabiciunilor interne
n organizaie. Oportunitile i ameninrile externe care pot afecta organizaia bazndu-se pe
piaa i pe mediul nconjurtor. Ea reprezint un mod simplu i circumspect de a evalua
viabilitatea afacerii prin identificarea punctelor tari, punctelor slabe, oportunitilor i
ameninrilor ce privesc desfurarea activitii.
7.1. Punctele forte al firmei
Punctele forte ale unei organizaii reprezint competenele sale n termenii produselor,
serviciilor, talentului managerial, resurselor financiare i aa mai departe.
Acestea permit unei firme s profite de condiiile favorabile de mediu i s evite
efectele condiiilor nefavorabile.

ORADEA

85

2014

LUCRARE DE DISERTAIE

ZABO ALEXANDRU

Punctul forte de care firma dispune este faptul c nu are concuren mare, aceasta
nsemnnd c firma pe regiune este singurul care se ocup cu schimbarea parbrizelor i
aplicarea foliei auto ct i pe cldiri, existena unui sistem bine organizat i eficace de
planificare strategic; posedarea unor abiliti deosebite n materie de inovare a
produselor i/sau tehnologiilor; si nu n ultimul rnd imaginea remarcabil de care dispune.
Punctele slabe reprezint incapacitatea organizaiei de a furniza suficiente resurse
pentru a fructifica oportunitile i a se feri de ameninri. Punctual slab al firmei din punctul
meu de vedere este lipsa de rezurese umane, pentru o firma care presteza asemenea sevicii are
nevoie de oameni, din pcate acest lucru poate fi posibil doar n cazul in care unul dintre
oameni este dispus cu privire la timp s instruiasca altul, deoarece pentru a nva aceasta
meserie necesit mult timp.
7.2. Oportunitile firmei
Oportunitatea reperezinta mediul extern al unei afaceri care se afl ntr-o permanent
schimbare; o oportunitate apare atunci cnd schimbarea creeaz o nevoie sau posibilitatea de
acoperire a unei nevoi. Dei organizaiile nu recunosc ntotdeauna ocaziile, sau nu profit de
ele, acestea exist n mediul extern i le pot ajuta s i realizeze sau chiar s i depeasc
obiectivele
Oportunitatea pe care firma l-a avut este, faptul c a devenit team partener cu unul
dintre cei mai mari productori i distribuitori de parbrize din ar (SC PILKINGTON
SA); ct i faptul c beneficiaz i de produse de calitate importate din strintate
(adezivurile, materialele de lucru etc.)
7.3. Ameninrile firmei
Ameninrile sunt factori de mediu externi negativi pentru firm, cu alte cuvinte
situaii sau evenimente care pot afecta nefavorabil, n msur semnificativ, capacitatea firmei
de a-i realiza integral obiectivele stabilite, determinnd reducerea performanelor ei
economico-financiare.
Singurul lucru de care firma ar trebui sa se team este concurena.

ORADEA

86

2014

LUCRARE DE DISERTAIE

ZABO ALEXANDRU

BIBLIOGRAFIE
1)
2)
3)
4)

Ph. Kotler, Managementul Marketingului, Editura Teora, Bucuresti, 1997, p. 299;


S.J.Skinner, Marketing, Houghton Mifflin Company, Boston, 1990, p.86;
J.H.Myers, Op.cit., p.38;
J.R.Evans, B.Berman, Marketing, 4th Edition, MacMillan Publishing Company, New
York,1990, pp30-50;
5) Ph. Kotler , Managementul marketingului, Ed. Teora 1997;
6) Conform studiului realizat de Leo Burnett& Target publicat pe site- ul www. daedalus.ro
7) S. Prutianu, Inteligenta Marketing Plus, Editura Polirom, Bucuresti, 1999, p.321;
Morden A. R. ,,Elements of Marketing, 3rd Edition, DP Publications, London, 1993;
Veghe, Clin Marketing direct, Editura Uranus, Bucureti, 2003.
8) Banciu, Doina; Alexandrescu, Mihail; Hrin, Rodica. Sisteme inteligente de transport:
ghid pentru uitlizatori si dezvoltatori. Bucuresti: Editura Tehnica, 2003;
9) Brbatu Gh.I., Ionescu V. Cercetarea operaional n ntreprinderile industriale,
Ed.Tehnic, Bucureti 1981;
10) Blajin Ovidiu. Cercetri operaionale, Ed.Printech 2001;
11) Constantin Bunggu, Florica Badea, Vasile Deac - Managementul produciei, industriale,
VOL. II, Editura All Beck, Bucureti, 1999;
12) Corneliu, Mondiru; Automobile Dacia, diagnosticare, ntreinere, reparare, Editura
Tehnic, Bucureti, 1998;
13) Dumitrescu M., Niculescu C. Teoria deciziei i Cercetare Operaional, Ed. Niculescu,
Bucureti, 2001;
14) Fainisi, Florin; Principalele reglementari comunitare adoptate n domeniul transporturilor
pentru protejarea mediului inconjurator, Revista de drept comercial, nr. 1, ianuarie 2005;
15) George Ionu Burcea; Diagnosticarea motoarelor cu injecie pe benzin;
16) http://autozone.phg.ro;
17) Iftime, Silvia. Auditarea serviciilor logistice si/sau de transport. In: Revista de comert,
2006, v. 7, nr. 5;
18) Mihai Stratulat, Cristian Andrescu; Diagnosticarea automobilului, Editura tiin
Tehnic, Bucureti, 1997;
19) Neagu C., Melnic L., Rou M. Managementul operaional al proiectelor Ed.
Bren, Bucureti, 2002;
20) Pascal, Ileana; Deaconu, Stefan. Politica in domeniul transporturilor. Bucuresti: Centrul
de Resurse Juridice, 2002;
21) www.autotech.ro
22) www.autotest2000.ro
23) www.autotestechipament.ro
24) www.totaltrading.ro

ORADEA

87

2014

LUCRARE DE DISERTAIE

ORADEA

ZABO ALEXANDRU

88

2014