MOTIVACIONES INTRNSECAS Y EXTRNSECAS (Incentivos).

A la hora de analizar las motivaciones que nos guan en nuestra vida diaria,
podemos encontrarnos con dos tipos de las mismas: motivaciones
intrnsecas y motivaciones extrnsecas. En la vida prctica es difcil discernir
con claridad si slo nos encontramos ante una motivacin intrnseca o
extrnseca, ya que habitualmente se ven entremezcladas; podemos sentir un
claro inters personal intrnseco y a la vez nuestra conducta se puede ver
reforzada por valores extrnsecos. Vamos a analizar ambos tipos de
motivaciones:
4.1 LA MOTIVACIN INTRNSECA
De manera sencilla se ha defenido como la conducta que se lleva a cabo de
manera frecuente y sin ningn tipo de contingencia externa. El propio incentivo
es la realizacin de la conducta en s misma, los motivos que conducen a la
activacin de este patrn conductual son inherentes a nuestra persona.
Por ejemplo: Cuando ponemos en prctica un hobby, cuando realizamos una
actividad por el hecho de superarnos a nosotras mismas.
La motivacin intrnseca es el motivo de llevar a cabo una accin cuando no
hay recompensa externa de por medio. Las acciones se realizan slo por su
inters o la satisfaccin personal que deriva de su realizacin. Se basa en
necesidades internas de competencia y autodeterminacin. El individuo es
considerado como un agente activo, orientado hacia la eleccin de su conducta
a partir de la evaluacin tanto de necesidades psicolgicas como de
oportunidades presentes en su entorno.
En el estudio de Deci sobre motivacin intrnseca (realizar un rompecabezas
recibiendo dinero o no) los resultados mostraron que los sujetos que se les
haba ofrecido dinero trabajaron en la tarea ms tiempo slo hasta que se
efectu el pago. En la fase de libre eleccin los sujetos no recompensados
mostraron una tendencia mayor a continuar con el puzzle. La experiencia de
ser recompensado lleva a las personas a cambiar la causalidad de su accin,
de interna a externa.
Estos resultados apoyaron la idea de que la motivacin intrnseca (o
autodeterminada) y extrnseca (o heterodeterminadas) eran antagnicas; sin
embargo varios estudios mostraron que, bajo ciertas circunstancias, las
recompensas externas pueden no afectar o incluso incrementar la motivacin
intrnseca.
Deci encontr que si el refuerzo positivo era verbal (buen rendimiento), en vez
de disminuirse la motivacin intrnseca, se incrementaba en relacin con los
que no reciban informacin.

La forma en que tal informacin de competencia afecta a la ejecucin, est

modulada por dos factores de personalidad:
El sexo: los varones responden ms favorablemente al feedback verbal
positivo (perciben la alabanza como una afirmacin de competencia); las
mujeres pueden percibirla como una forma de control externo.
El estilo atributivo: el grado en que las personas toman crdito de sus
resultados positivos influye en el feedback de competencia y la motivacin
intrnseca: reaccionan mejor los que hacen atribuciones internas.
Las
conductas
extrnsecamente
motivadas
sern
consideradas
autodeterminadas en la medida en que sean percibidas como internamente
causadas, mientras que la accin intrnsecamente motivada es
autodeterminada por definicin.
Deci y Ryan formulan la teora de la autodeterminacin dirigida a describir
los efectos de ciertos acontecimientos externos sobre la motivacin. Si estos
acontecimientos promueven la creencia de que la persona controla los
resultados y favorecen un sentido de competencia, se incrementar la
motivacin intrnseca. Si los acontecimientos favorecen la percepcin de
incompetencia y falta de control, se debilitar la motivacin intrnseca.
Desde un corte motivacional humanista, se define el self, no como un conjunto
de mecanismos y estructuras cognitivas, sino como un conjunto de procesos
motivacionales con gran variedad de funciones de regulacin y asimilacin. El
yo sera el proceso por el que la persona contacta con el entorno social y
trabaja hacia su integracin con l, modificando distintos aspectos personales
para poder satisfacer, de forma ms adecuada, y socialmente adaptada, las 3
necesidades psicolgicas bsicas:

La necesidad de autonoma o autodeterminacin: deseo de las

personas de ser agentes de sus acciones en la determinacin de su
propia conducta (deseo de control interno).

La necesidad de competencia: esfuerzos por controlar los resultados y

experimentar eficacia.

La necesidad de interrelacin: esfuerzos de las personas por

relacionarse con los dems, cuidar y ser cuidado y sentirse incluidos en
la realidad social.

Se introduce el concepto de internalizacin para denominar el proceso por el

que las personas hacen su adaptacin al entorno, aceptando normas y valores
sociales que no son intrnsecamente atractivos. Bajo ciertas condiciones, las
conductas extrnsecamente motivadas pueden verse como autodeterminadas,

incrementndose la motivacin intrnseca. Existen 4 tipos de regulacin

extrnseca:

Regulacin externa: describe conductas reguladas por contingencias

externas al sujeto (ej. una amenaza).

Regulacin introyectada: conductas reguladas por presiones internas,

como aspectos relacionados con la autoestima (porque debe..). Estas
conductas siguen teniendo un locus de causalidad externa por la fuente
que las inicia, que, aunque interna a la persona, es externa a su sentido
integrado del self.

Regulacin identificada: conductas reguladas por aspectos

personalmente importantes(debo estudiar porque es importante para mi).
Hay una aceptacin de la regulacin externa, percibindose como propia.

Regulacin integrada: la forma ms autnoma de motivacin

extrnseca. Resulta de la perfecta integracin de la regulacin externa en
el propio yo; as la persona no se siente controlada por fuerzas externas.
Esta forma, junto con la motivacin intrnseca, son la base del
funcionamiento autodeterminado. La regulacin de las acciones puede
ser vista como no motivada, controlada o autodeterminada.

Conductas no motivadas: ocurren sin intencionalidad, percibindose

como externamente causadas.

Conductas controladas: estn externamente reguladas. Son

impulsadas por alguna fuerza interna o externa, uno siente que "debe"
llevarlas a cabo.

Conductas autodeterminadas: intrnsecamente motivadas o por una

regulacin externa integrada.

Las 2 ltimas son intencionales, aunque slo las autodeterminadas incluyen un

verdadero sentido de libertad en la eleccin de lo que uno quiere hacer. Las
personas intrnsecamente motivadas:
a) Prefieren elegir lo que tienen que hacer
b) Cuando pueden elegir entre varias opciones, eligen tareas que implican
un cierto nivel de reto.
c) Responden con mayor esfuerzo y persistencia despus del fracaso.
d) Desarrollan mayor flexibilidad cognitiva a la hora de utilizar estrategias de
solucin de problemas.
e) Muestran ms altos niveles de creatividad, espontaneidad y expresividad.

f) Guiaran su necesidad de competencia hacia la superacin de desafos

personales.
Las extrnsecamente motivadas la orientaran a obtener buenos resultados,
pero asociada con sentimientos de tensin y presin, procedentes de
agentes externos.
Para que la motivacin de logro se active, deben encontrarse implicados 3
aspectos comunes con la motivacin intrnseca: un cierto nivel de desafo,
percibir autodeterminacin en la tarea y recibir informacin o feedback
acerca de su ejecucin.

4.2 LA MOTIVACIN EXTRNSECA

Entendemos por motivacin extrnseca todo tipo de recompensa que se nos
da por realizar una determinada tarea. Por ejemplo, el sueldo por trabajar
(adems de los incentivos que ya comentbamos) o los regalos que suelen
hacer los padres a sus hijos por aprobar. Pero tambin puede ser motivacin
extrnseca el reconocimiento que nos hace alguien por nuestra buena labor.
En este caso, a nadie le amarga un dulce. Es agradable que nos
recompensen cuando conseguimos algo. Sin embargo, estas recompensas
acaban alejndonos de algo importantsimo, que es el motivacin por la tarea
en s misma, lo que llamamos motivacin intrnseca. Siguiendo con los
ejemplos, sera motivacin intrnseca el estudiar porque disfrutamos
aprendiendo, o ir a trabajar y mientras estamos trabajando centrarnos en las
cosas que nos gustan del trabajo. Consideramos motivacin intrnseca a todo
lo que tiene que ver con sentirse competente y tener autonoma. Tambin se
ha encontrado un factor de prosociabilidad (que nuestro trabajo haga bien a
otra persona o al medio).
Significa todo esto que la motivacin extrnseca es siempre mala? No. Como
ya he dicho, es agradable recibir una recompensa por un logro, siempre que
no sustituya al sentimiento de ser capaz. Adems, la motivacin extrnseca
puede hacer de puente hasta la intrnseca, y se puede dividir en distintos
niveles segn su cercana, su grado de internalizacin.
Deci & Ryan (1985) describen cuatro estadios de motivacin extrnseca:
1. En un principio la motivacin regulada externamente: no existe
autonoma y se hace porque alguien nos lo pide o porque esperamos una
recompensa.
2. Sigue la motivacion introyectada: El objetivo sigue siendo cumplir una
demanda externa, pero la recompensa es interna. Tiene que ver con el

mantenimiento de la autoestima, con alegrarse por ser capaz de hacer

algo que nos piden, pero no tiene autonoma.
3. Motivacin regulada por identificacin: Se sigue realizando por algo
externo, pero cuenta con mayor autonoma y capacidad de tomar
decisiones para llegar a ella.
4. Motivacin por integracin: Es el tipo de motivacin extrnseca ms
parecida a la intrnseca. Se logra cuando la persona asimila los objetivos
como propios y acordes a su sistema de valores, adems de tener una
gran autonoma. Sigue sin ser intrnseca porque la tarea no se realiza por
el propio disfrute de la misma, pero consigue mejores resultados que
cualquier otro estadio de motivacin extrnseca.
Lo ideal ante el trabajo es partir desde el estadio ms externo hasta llegar a
internalizar los objetivos y ser capaz de asumirlos como propios, llegando al
ltimo paso de la motivacin extrnseca.
Por supuesto, sigue sin alcanzar los niveles de desempeo que tiene una
persona intrnsecamente motivada, pero es algo que se puede conseguir con
medios ms convencionales en todo tipo de empresas. Quien quiera llegar a
un nivel intrnseco tendr que arriesgar ms, abandonar estereotipos sobre
los trabajadores y esforzarse.